(Tiểu luận) thực trạng quản trị kênh phân phối của sản phẩm nước rửa tay lifebuoy cho người tiêu dùng cá nhân tại thành phố hà nội

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN *** BÀI TẬP NHÓM HỌC PHẦN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CHỦ ĐỀ THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA SẢN PHẨM NƯỚC RỬA TAY LIFEBUOY CHO NGƯỜI TIÊU DÙNG CÁ NHÂN TẠI THÀNH PHỐ HÀ NỘI Thành viên nhóm Mã sinh viên Nguyễn Trung Đức (Nhóm trưởng) 11218652 Nguyễn Đồn Minh Anh 11210478 Nguyễn Quỳnh Chi 11211113 Nguyễn Trung Hiếu 11212254 Nguyễn Duy Tùng 11216124 Lớp: Quản trị Marketing CLC 63E Giảng viên hướng dẫn: PGS.TS Vũ Minh Đức MỤC LỤC DANH MỤC HÌNH MỞ ĐẦU Bối cảnh nghiên cứu lý tiến hành 1.1 Bối cảnh nghiên cứu 1.2 Lý tiến hành Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu chung 2.2 Mục tiêu cụ thể Đối tượng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu 3.2 Phạm vi nghiên cứu .5 Phương pháp nghiên cứu 4.1 Phương pháp thu thập liệu .6 4.2 Phương pháp phân tích liệu II Đánh giá chung sách phân phối sản phẩm nước rửa tay Lifebuoy doanh nghiệp Unilever Việt Nam Những thành công đạt .7 Những hạn chế cần khắc phục CHƯƠNG I CƠ SỞ ĐỀ XUẤT I Định hướng phát triền doanh nghiệp .8 Căn vào nhu cầu thực tế thị trường: Căn vào thực lực tiềm doanh nghiệp Căn vào tình hình cạnh tranh .9 II Mục tiêu phát triển công ty Về mức tăng trưởng Về sách phân phối 10 Chương II: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CỦA HOẠT ĐỘNG 11 PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY UNILEVER VIỆT NAM .11 I Về sách phân phối .11 Nâng cao chất lượng kênh phân phối 11 1.1 Cải tạo mạng lưới phân phối nhà phân phối 11 1.2 Áp dụng mơ hình phân phối đặt hàng trước - giao hàng sau 12 1.3 Phát triển nhà phân phối 14 1.4 Cơ cấu lại đội bán hàng 15 1.5 Thành lập đội bán hàng đặc biệt 16 2 Nâng cao chất lượng nhân lực hệ thống phân phối .17 2.1 Phát triển thêm đối tượng khách hàng tiềm 17 2.2 Tăng cường hoạt động khuyến khích thành viên kênh 18 2.2.1 Đối với người bán buôn 18 2.2.2 Đối với người bán lẻ: 18 Hồn thiện sách sản phẩm .19 Hồn thiện sách giá 19 Tăng cường sách hỗ trợ xúc tiến kinh doanh 20 3.1 Hợp tác với tổ chức UNICEF, WHO .20 3.2 Tăng cường quảng cáo tiếp cận khách hàng nghề chuyên môn 20 CHƯƠNG III: ĐIỀU KIỆN THỰC HIỆN CÁC GIẢI PHÁP 20 I Đối với giải pháp sách phân phối 20 Giải pháp nâng cao chất lượng kênh phân phối .20 1.1 Thành lập đội bán hàng đặc biệt 20 Giải pháp nâng cao chất lượng nhân lực hệ thống phân phối .21 2.1 Phát triển thêm đối tượng khách hàng tiềm 21 II Đối với giải pháp sách Marketing hỗ trợ sách phân phối 22 KẾT LUẬN 22 TÀI LIỆU THAM KHẢO 23 DANH MỤC HÌNH Hình 1: Mơ hình phân phối trực tiếp 12 Hình 2: Mơ hình đặt hàng trước, giao hàng sau 13 Hình 3: Mơ hình cấu đội bán hàng 16 MỞ ĐẦU Bối cảnh nghiên cứu lý tiến hành 1.1 Bối cảnh nghiên cứu Giữa bối cảnh dịch COVID-19 kiểm soát tốt Việt Nam giai đoạn nay, cần nhận thức rõ tầm quan trọng việc rửa tay đời sống hàng ngày đồng thời nâng cao nhận thức việc rửa tay cách Theo thống kê y tế: bệnh truyền nhiễm có tỷ lệ mắc cao như: cúm, chân tay miệng, quai bị, thuỷ đậu, tiêu chảy, bệnh liên quan đến nước vấn đề môi trường Kết nghiên cứu giới y học cho thấy: rửa tay xà phịng sau bữa ăn góp phần quan trọng vào việc giảm thiểu bệnh có tính lây truyền cao đồng thời tăng cường hệ miễn dịch Rửa tay xà phòng làm giảm 50% trường hợp mắc tiêu chảy, 25% trường hợp mắc nhiễm khuẩn đường hô hấp 15% trường hợp suy dinh dưỡng trẻ nhỏ Trong bối cảnh muốn có sống tốt, miễn dịch khoẻ mạnh, cần bảo vệ thể khỏi tác nhân gây bệnh truyền nhiễm Chìa khố vàng việc bảo vệ sức khoẻ “phịng bệnh chữa bệnh” Thay để bệnh tật lây lan khơng kiểm sốt việc chăm sóc sức khoẻ chủ động cần thiết Hiện nay, thị trường xuất nhiều loại nước rửa tay có cơng dụng diệt khuẩn ngăn ngừa bệnh, bật số sản phẩm nước rửa tay Lifebuoy 1.2 Lý tiến hành Thông thường, doanh nghiệp chưa quan tâm nhiều đến vấn đề quản trị kênh phân phối, hệ hàng hoá tiêu thụ chậm, xuất vướng mắc hệ thống kênh phân phối, nguồn nhân lực yếu dần, lúc doanh nghiệp quan tâm đến việc quản lý kênh Do biện pháp lúc mang tính chất tạm thời phát sinh nên chưa có nhiều đầu tư mặt chun mơn cách giải hời hợt khiến công ty rơi vào tình trạng lúng túng, hoạt động hiệu Chính cần phải có khảo sát thực trạng kênh phân phối, xem xét chủ đề mang tính chiến lược, nhằm đạt mục tiêu cuối doanh nghiệp Công ty TNHH quốc tế Unilever Việt Nam công ty chuyên sản xuất phân phối mặt hàng tiêu dùng nhanh chất tẩy, kem đánh răng, dầu gội, Với mục tiêu đẩy mạnh sản xuất tung thị trường sản phẩm chất lượng, đẩy mạnh thị trường nhãn hiệu Lifebuoy, việc khảo sát quản trị kênh phân phối cần thiết công ty Xuất phát từ thực tế đó, nhóm chúng em chọn chủ đề nghiên cứu: “Thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm nước rửa tay Lifebuoy” Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu chung Nghiên cứu thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm nước rửa tay Lifebuoy cho người tiêu dùng cá nhân địa bàn thành phố Hà Nội Từ đề giải pháp hoàn thiện khâu quản trị kênh doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp dễ dàng đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng cách nhanh chóng 2.2 Mục tiêu cụ thể Thứ nhất, khảo sát đánh giá tình trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm nước rửa tay Lifebuoy   Thứ hai, ưu điểm nhược điểm cách vận hành kênh phân phối Thứ ba, đưa biện pháp khắc phục nhược điểm, phát triển điểm mạnh sẵn có giúp cho doanh nghiệp dễ dàng đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng Đối tượng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu Thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm nước rửa tay Lifebuoy 3.2 Phạm vi nghiên cứu Về mặt hàng: sản phẩm nước rửa tay lifebuoy chứa thành phần diệt khuẩn tiên tiến Active5, giúp bảo vệ thể khỏi tác nhân gây hại từ môi trường, diệt đến 99,9% vi khuẩn 10 giây Về thị trường:  Đại dịch Covid-19 kiểm soát Việt Nam, nhu cầu sử dụng nước rửa tay diệt vi khuẩn người dân ngày gia tăng Điển hình thành phố Hà Nội, nơi có mật độ dân số cao nước, người dân ngày quan tâm đến sức khoẻ thân hơn, ngun nhân lượng khói bụi từ khơng khí ô nhiễm môi trường gia tăng mạnh thời gian gần Các quan y tế khuyến cáo người dân nên rửa tay thường xuyên để tránh bệnh liên quan đến hô hấp đồng thời bảo vệ thể khỏi tác nhân gây hại, xuất thêm nhiều thể loại nước rửa tay với đặc tính, cơng dụng, kiểu dáng khác Tuy nhiên, số có nhiều sản phẩm không rõ nguồn gốc sản xuất doanh nghiệp không đủ điều kiện sản xuất chế phẩm kháng khuẩn gia dụng y tế Phương pháp nghiên cứu 4.1 Phương pháp thu thập liệu Các liệu cần thu thập -Thực trạng quản trị kênh phân phối nước rửa tay Lifebuoy -Những điểm mạnh hạn chế kênh phân phối sản phẩm nước rửa tay Lifebuoy -Dữ liệu liên quan đến tình hình tài cơng ty, kênh phân phối, đối thủ cạnh tranh, Hà Nội Nguồn thu thập -Thơng tin thức từ trang chủ Lifebuoy Vietnam, trang web, báo Internet -Các trang mạng xã hội Facebook, Instagram, Tiktok, -Các sàn thương mại điện tử Shopee, Lazada,Tiktokshop,… -Thông tin từ trang web y tếCác luận, nghiên cứu khố trước giúp có nhìn tổng qt 4.2 Phương pháp phân tích liệu Nhóm tiến hành tìm kiếm nguồn thơng tin Internet, mạng xã hội, kênh bán hàng online, khảo sát sàng lọc thơng tin xác liên quan tới đề tài Nhóm tiếp tục tiến hành phân loại liệu thu thập với nhiều cách khác nhau, bao gô m ca phan tich theo mo hinh, đô i chiê u va so sanh dư liẹu, cho cac kê t luạn, nhạn xet đê tư đo đua nhưng nguô n thong tin tô t nhâ t Ngoai ra, viẹc thu thạ p nhưng dư liẹu mơi, pha n tich theo biê n va mo hinh phu hơ p nhâ t vơi chu đê cung đuơ c nhom tạp trung hoan tâ t đê co thê tiê p tu c cac nghien cưu chuyen sa u II Đánh giá chung sách phân phối sản phẩm nước rửa tay Lifebuoy doanh nghiệp Unilever Việt Nam Trong thời gian gần đây, với tình hình dịch bệnh COVID-19 diễn biến phức tạp, nhu cầu sử dụng sản phẩm nước rửa tay tăng cao, đồng thời đặt nhiều thách thức với doanh nghiệp sản xuất phân phối sản phẩm Trong bối cảnh đó, sách phân phối sản phẩm nước rửa tay Lifebuoy doanh nghiệp Unilever Việt Nam đạt nhiều thành công gặp phải số hạn chế cần khắc phục Document continues below Discover more from: Marketing MKMA1104 Đại học Kinh tế… 999+ documents Go to course Premium Marketing LÝ THUYẾT 56 Marketing 98% (51) Premium Sách hướng dẫn học 188 marketing Marketing 100% (12) Premium Marketingcan ban 112 2021 C78910 Marketing 100% (11) TracPremium nghiem MAR1 34 trắc nghiệm mar Marketing 100% (11) TrắcPremium nghiệm Những thành công đạt 34 Marketing Marketing 100% (10) cănđãbản Với tiềm lực tài mạnh, Unilever Việt Nam từ đầu đầu tư tập trung nhân lực cho việc xây dựng hệ thống kênh phân phối Hiện Unilever Việt Nam xây dựng mạng lưới phân phối lớn với 150 đơn vị phân phối, 300.000 cửa hàng bán lẻ hợp tác với hàng ngàn doanh nghiệp toàn quốc qua chuỗi cung ứng, ẢnhPremium hưởng số cửa hàng bán lẻ thành phố Hà Nội chiếm 30% Đây hệ thống yếu tố môi trường… kênh phân phối sâu rộng, hoạt động linh hoạt quản lý chặt chẽ Với hệ thống này, thời giảm thiểu rủi thời gian chi phí phân phối tiết kiệm đáng kể đồng Marketing ro khơng đáng có.Bên cạnh hoạt động giám sát chặt chẽ, hoạt động khuyến khích, 100% (8) bảnquả làm cho động viên thành viên kênh kịp thời, thường xuyên tỏ racăn có hiệu kênh phân phối hoạt động trơn tru không thường xảy biến cố lớn Việc phát triển hình thức kênh phân phối khác nhau, bên cạnh kênh phân phối truyền thống (GT) cịn có kênh đại (MT) kênh ngồi gia đình (OOH) tăng tối đa mức bao phủ thị trường với lực doanh nghiệp đảm bảo mang lại tiện lợi cho người tiêu dùng toàn quốc từ vùng trung tâm thành thị với sức mua dồi đến vùng nơng thơn xa xơi có hội tiếp cận tiêu dùng sản phẩm Doanh nghiệp trọng tới việc đào tạo nguồn nhân lực cho hệ thống kênh phân phối Các nhân viên đào tạo cách chuyên nghiệp từ giám đốc bán hàng khu vực, giám sát vụ đến nhân viên bán hàng, giao hàng tuyển chọn kỹ lưỡng Ngoài ra, doanh nghiệp triển khai hệ thống bán hàng có tên gọi "Customer Development System" (CDS) Hệ thống thiết kế để tăng cường tầm nhìn hiệu việc tương tác với khách hàng tăng cường khả tiếp cận đến kênh phân phối khác Hệ thống CDS tập trung vào khách hàng cách sử dụng liệu khách hàng để tối ưu hóa hoạt động bán hàng tăng cường tương tác với khách hàng thơng qua kênh phân phối khác Ngồi ra, hệ thống kết hợp kênh phân phối truyền thống siêu thị cửa hàng tạp hóa với kênh phân phối bán hàng trực tuyến bán hàng qua đại lý để đáp ứng nhu cầu khách hàng Các ứng dụng tích hợp nhằm hỗ trợ khách hàng việc đặt hàng tương tác, giúp doanh nghiệp dễ dàng tiếp cận đến đối tượng Những hạn chế cần khắc phục Mặc dù Unilever có nhiều thành cơng kênh phân phối sản phẩm nước rửa tay Lifebuoy mình, cịn số hạn chế cần khắc phục để cải thiện hiệu kênh phân phối Đầu tiên, phương thức phân phối gián tiếp, mục tiêu doanh nghiệp bao phủ thị trường mức tối đa nên doanh nghiệp phải áp dụng phương thức phân phối gián tiếp qua nhiều khâu trung gian dẫn đến giá sản phẩm bán đến tay người tiêu dùng không quán, thông tin phản hồi chậm khiến doanh nghiệp gặp khó khăn việc tiếp cận tiếp thu ý kiến khách hàng nhận diện khách hàng tiềm Trên thực tế, theo điều tra phòng Bán hàng, số khu vực có cửa hàng khơng nhân viên bán hàng doanh nghiệp phục vụ thường xuyên theo định kỳ dẫn đến số sản phẩm doanh nghiệp không phân phối đầy đủ tới người tiêu dùng cuối Chính tình trạng làm cho hệ thống phân phối không đáp ứng đủ nhu cầu thị trường, dẫn đến việc doanh số thị phần vào tay đối thủ cạnh tranh số điểm bán Hà Nội Ngoài ra, hệ thống kênh phân phối Unilever toàn diện, bật phát triển kênh truyền thống (GT) kênh đại (MT), song hệ thống kênh gia đình (OOH) lại chưa thực lớn mạnh nhận đầu tư Sản phẩm kênh tiêu thụ chưa phong phú khách hàng mục tiêu, thường phân phối trường học thành phố Kênh phân phối với đội bán hàng có chưa bao phủ đến cửa hàng kinh doanh nhỏ ngõ ngách sâu đặc biệt khu vực thành thị Có thể nhận thấy rằng, ngõ ngách nhỏ thành phố tồn nhiều cửa hàng kinh doanh nhỏ, với số mặt hàng tiêu dùng thiết yếu hàng ngày bột giặt, kem đánh răng, xà phòng Các cửa hàng nhỏ, số lượng mặt hàng mang lại tiện lợi định phục vụ nhu cầu chỗ người tiêu dùng, cần đến sản phẩm tiêu dùng phổ biến phục vụ cho sống ngày, khách hàng tìm thấy sản phẩm gần nhà mà khơng cần phải xa đến cửa hàng lớn Cuối cùng, thành viên kênh Hệ thống trung gian phân phối làm doanh nghiệp khó khăn việc tung sản phẩm nhà phân phối, người bán bn, bán lẻ thường có tâm lý thích bán sản phẩm quen thuộc người tiêu dùng ưa thích doanh số bán hàng ổn định, khơng gặp nhiều rủi ro lưu trữ có lợi nhuận xác định Trong sản phẩm cần nhiều thời gian cho công tác xúc tiến bán nhằm kích thích tiêu thụ CHƯƠNG I CƠ SỞ ĐỀ XUẤT I Định hướng phát triền doanh nghiệp Căn vào nhu cầu thực tế thị trường: Theo thị trường tại, nhu cầu người tiêu dùng thay đổi đáng kể với tăng trưởng nhanh chóng thị trường sản phẩm sản phẩm tự nhiên Khách hàng trở nên ngày quan tâm đến sức khỏe, môi trường, đòi hỏi sản phẩm chứa thành phần an tồn độc hại thấp Do đó, Unilever cần phải cập nhật thích nghi với thị trường để đáp ứng nhu cầu khách hàng Ngoài ra, bối cảnh đại dịch Covid 19 quay trở lại cách mạnh mẽ, thúc đẩy người dân sử dụng sản phẩm nước rửa tay kháng khuẩn, điều điều kiện thuận lợi để Unilever phát triển mạnh dòng sản phẩm nước rửa tay Lifebuoy trì vị trí dẫn đầu thị trường hàng tiêu dùng Căn vào thực lực tiềm doanh nghiệp Unilever tập đoàn đa quốc gia với diện 190 quốc gia toàn giới, hoạt động chủ yếu lĩnh vực sản xuất kinh doanh sản phẩm tiêu dùng gia đình, chăm sóc cá nhân thực phẩm Từ đặt chân đến Việt Nam vào năm 1995, Unilever trở thành doanh nghiệp đa quốc gia lớn Việt Nam, với 6.000 nhân viên hệ thống phân phối rộng khắp nước Unilever có tiềm lực lớn với khả sản xuất cung ứng sản phẩm chất lượng cao, đồng thời có hệ thống phân phối bán hàng hiệu Bên cạnh đó, Unilever có khả nghiên cứu phát triển sản phẩm tiên tiến, đáp ứng nhu cầu ngày đa dạng thị trường Từ tiềm lực này, Unilever định hướng phát triển cách tập trung vào lĩnh vực mình, tiếp tục đổi phát triển sản phẩm, đồng thời tăng cường hợp tác với đối tác nước để đưa sản phẩm đến với nhiều khách hàng Đồng thời, Unilever tận dụng tiềm lực để đầu tư vào lĩnh vực có tiềm năng, chẳng hạn cơng nghệ thơng tin, lượng tái tạo sản phẩm chăm sóc sức khỏe Ngồi ra, Unilever định hướng phát triển dựa nhu cầu khách hàng, đáp ứng nhu cầu thị hiếu ngày đa dạng thị trường Việt Nam Với phát triển kinh tế Việt Nam, người tiêu dùng có xu hướng tìm kiếm sản phẩm chất lượng cao có giá trị thực tiễn cao Vì vậy, Unilever đẩy mạnh phát triển sản phẩm có tính tiện ích cao, đồng thời tăng cường hoạt động marketing quảng cáo để tăng cường nhận diện thương hiệu tăng cường thị phần Căn vào tình hình cạnh tranh Sự khốc liệt cạnh tranh kinh doanh điều mà doanh nghiệp gặp phải Mặc dù Unilever doanh nghiệp hàng đầu giới lĩnh vực sản xuất kinh doanh sản phẩm tiêu dùng thông dụng Tuy nhiên, doanh nghiệp đối mặt với môi trường cạnh tranh khốc liệt từ nhiều đối thủ ngành điển P&G( hàng tiêu dùng thông dụng), Nestle(kinh doanh sản phẩm, thực phẩm, đồ uống) hay Colgate-Palmolive ( kinh doanh sản phẩm chăm sóc cá nhân )Tình hình cạnh tranh Unilever đối mặt với nhiều thách thức, bao gồm cạnh tranh mạnh mẽ từ đối thủ cạnh tranh lớn, nhu cầu ngày đa dạng khách hàng, mơi trường kinh doanh thay đổi nhanh chóng Vì doanh nghiệp cần có đổi mới, hồn thiện phù hợp để giành lợi trước đối thủ cạnh tranh II Mục tiêu phát triển công ty Về mức tăng trưởng Trải qua năm đối mặt với đại dịch Covid-19, đây, sản phẩm nước rửa tay trở thành nhu yếu phẩm gia đình Việt Nam Và lí giúp Lifebuoy có tăng trưởng mạnh mẽ năm gần Ln gắn liền với sứ mệnh bảo vệ sức khỏe người tiêu dùng thông qua việc vệ sinh tay hàng ngày, “Vì Việt Nam khỏe mạnh hơn”, Lifebuoy ngày nhận ủng hộ tin tưởng khách hàng Việt Nam Nhằm hướng tới tăng trưởng bền vững lâu dài, mục tiêu phát triển mức tăng trưởng công ty Unilever sản phẩm Lifebuoy thị trường Việt Nam đặt sau:  Tăng doanh số bán hàng: đặt mục tiêu tăng doanh số bán hàng sản phẩm Lifebuoy cách tăng tỷ lệ sử dụng sản phẩm cộng đồng thu hút tệp khách hàng mới, thông qua chiến dịch quảng cáo, chương trình giảm giá chương trình khuyến hấp dẫn kèm lựa chọn sản phẩm  Mở rộng thị trường: tăng diện sản phẩm nước rửa tay Lifebuoy thị trường mở rộng phạm vị tiếp thị đến khách hàng tiềm khác thông qua việc phát triển thêm kênh phân phối mới, mở rộng kênh bán hàng trực tuyến tăng cường, phát triển mối quan hệ chặt chẽ nhà bán lẻ  Tăng trưởng thương hiệu: gia tăng nhận thức khách hàng Việt Nam sản phẩm, xây dựng hình ảnh thương hiệu tích cực nâng cao độ tin cậy sản phẩm Về sách phân phối Unilever biết đến tập đoàn đa quốc gia hàng đầu giới sản phẩm nước rửa tay Lifebuoy có mặt thị trường Việt Nam từ lâu dần trở thành sản phẩm bảo vệ sức khỏe ưa chuộng thị trường Việt Nam Để phát triển sách phân phối cho sản phẩm Lifebuoy Việt Nam, Unilever cần đặt mục tiêu rõ ràng sau:  Mở rộng đối tượng khách hàng: Mục tiêu ban đầu Unilever tăng tỷ lệ sử dụng sản phẩm Lifebuoy từ đối tượng khách hàng lên đối tượng Các đối tượng bao gồm người tiêu dùng cá nhân tổ chức doanh nghiệp, trường học, bệnh viện, nhà máy sản xuất, v.v  Mở mang kênh phân phối: Để đáp ứng nhu cầu ngày cao người tiêu dùng thời điểm dịch bệnh có dấu hiệu quay trở lại, Unilever cần phải mở rộng kênh phân phối sản phẩm Lifebuoy Việt Nam Unilever nên tập trung vào kênh phân phối trực tiếp gián tiếp siêu thị, cửa hàng tiện lợi, đại lý bán lẻ, v.v  Nâng cao chất lượng dịch vụ: Với mục tiêu tăng cường hài lòng khách hàng, Unilever cần tập trung vào việc cải thiện chất lượng dịch vụ cho người tiêu dùng Công ty cần đào tạo nhân viên bán hàng, tăng cường quản lý chất lượng sản phẩm đảm bảo tính khả dụng sản phẩm thời gian ngắn  Tăng hiệu chiến lược tiếp thị: Unilever cần phải tìm chiến lược tiếp thị hiệu để giúp sản phẩm Lifebuoy tiếp cận đến người tiêu dùng cách nhanh chóng rộng rãi Cơng ty sử dụng công cụ tiếp thị kỹ thuật số quảng cáo mạng xã hội, email marketing, SEO, quảng cáo PPC, v.v để giúp sản phẩm Lifebuoy tiếp cận đến khách hàng cách dễ dàng hiệu 10  Phát triển đội ngũ nhân viên: Cuối cùng, Unilever cần phải đầu tư vào việc phát triển đội ngũ nhân viên để thúc đẩy phát triển sách phân phối sản phẩm nước rửa tay Lifebuoy Chương II: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CỦA HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY UNILEVER VIỆT NAM I Về sách phân phối Nâng cao chất lượng kênh phân phối 1.1 Cải tạo mạng lưới phân phối nhà phân phối Do đặc điểm sản phẩm nước rửa tay hàng tiêu dùng thiết yếu phục vụ cho nhu cầu hàng ngày người tiêu dùng cần đáp ứng cách thuận tiện không tốn công sức, đồng thời khách hàng Unilever lại người tiêu dùng toàn quốc, tất khu vực địa lý xa gần khác nên để đảm bảo thỏa mãn tối đa nhu cầu thị trường hệ thống phân phối gián tiếp với nhiều cấp độ trung gian mà doanh nghiệp áp dụng hệ thống tối ưu Để hệ thống hoạt động hiệu hơn, doanh nghiệp nên đặc biệt trọng từ khâu lựa chọn nhà phân phối có đủ lực đáp ứng tiêu chí doanh nghiệp để tránh việc lựa chọn sai nhà phân phối làm giảm hiệu hệ thống phân phối, tạo hội cho đối thủ chiếm lĩnh thị phần doanh nghiệp cần mở rộng điểm giao hàng đặc biệt điểm giao hàng cho khách hàng mục tiêu lớn, mở rộng kênh phân phối mặt khơng gian tập trung tăng cường mạng lưới bán hàng tất vùng Như phân tích điểm yếu hệ thống phân phối tình trạng số vùng, cửa hàng khơng phục vụ thường xuyên theo định kỳ làm giảm khả đáp ứng nhu cầu thị trường hệ thống phân phối Để giải tình trạng này, việc tập trung tăng doanh số hoạt động phân phối, doanh nghiệp cần coi trọng đến số lượng cửa hàng phục vụ để tránh tượng hàng hoá phân phối tập trung khu vực có điều kiện địa lý thuận lợi mà không bao phủ thị trường dù doanh số bán hàng đảm bảo, coi trọng đến chủng loại hàng bán được, chất lượng trình bày sản phẩm cửa hàng Doanh nghiệp nên đặt tiêu chi tiết số cửa hàng bán tháng, số chủng loại hàng nước rửa tay Lifebuoy bán đơn hàng bên cạnh tiêu áp dụng doanh số chung Tất tiêu sử dụng để tính lương cho nhân viên bán hàng tháng, vượt tiêu nhân viên nhận thêm phần lương thưởng cho mức vượt tiêu Quản lý theo tiêu cụ thể động lực khiến nhân viên phải hoạt động tích cực hiệu để tự định thu nhập thơng qua mức độ cơng việc mà thực được, doanh nghiệp đảm bảo việc cung cấp hàng hóa định kỳ thường xuyên đến địa điểm phân phối 11 từ kịp thời đến tay người tiêu dùng cuối cùng, gia tăng độ bao phủ thị trường, tăng thị phần doanh số 1.2 Áp dụng mơ hình phân phối đặt hàng trước - giao hàng sau Hiện mơ hình phân phối mà doanh nghiệp áp dụng phổ biến mơ hình phân phối trực tiếp, nghĩa nhân viên bán hàng nhà phân phối xuất hàng vào buổi sáng trả hàng thừa vào cuối ngày Mơ hình minh họa sau: Hình 1: Mơ hình phân phối trực tiếp Với mơ hình việc phân phối đáp ứng nhu cầu tức thời cửa hàng, người tiêu dùng ngày vào thời điểm giao hàng, khơng có dự tính trước nên cửa hàng tuỳ ý lựa chọn loại sản phẩm phục vụ cho khách hàng Chính tính chất khơng dự tính trước khối lượng chủng loại hàng hóa tiêu thụ nên mơ hình gây bất lợi sau:  Hàng hóa xuất bán ngày cân đối so với nhu cầu thực tế, thừa mặt hàng lại thiếu mặt hàng khác  Những mặt hàng đem lại không tiêu thụ gây tốn thời gian, công sức không cần thiết nhân viên bán hàng phải xuất nhập hàng tồn kho làm giảm thời gian phục vụ cửa hàng Để khắc phục tồn mơ hình phân phối truyền thống, doanh nghiệp áp dụng mơ hình đặt hàng trước, giao hàng sau Nghĩa mô hình này, số lượng, chủng loại hàng hóa xuất hàng ngày dựa đơn đặt hàng mà nhân 12 viên bán hàng có từ cửa hàng bán buôn bán lẻ địa bàn hoạt động vào ngày hơm trước hàng hóa phân phối nhân viên giao hàng dựa đơn đặt hàng Hình 2: Mơ hình đặt hàng trước, giao hàng sau Mơ hình nhìn chung khắc phục bất cập tồn mơ hình phân phối trực tiếp Hàng hóa cung cấp theo đơn đặt hàng nên đáp ứng nhu cầu cách đầy đủ xác nhất, giảm tương đối lượng hàng thừa, giảm thiểu rủi ro khơng đáng có xảy với hàng hóa q trình vận chuyển Q trình toán giao nhận thuận lợi giảm bớt khối lượng công việc công đoạn nhập hàng trả nhân viên vào cuối ngày Việc quản lý số liệu dễ dàng xác Tuy để đáp ứng mơ hình phân phối này, nhà phân phối phải đầu tư thêm nhân lực làm nhiệm vụ giao hàng để đáp ứng kịp thời số lượng đơn đặt hàng từ nhiều địa điểm phân phối khác Để mơ hình “giao hàng trước - đặt hàng sau” hoạt động hiệu quả, giám sát vụ (Sup) lập kế hoạch bán hàng cho đội bán hàng theo mà thực Kế hoạch bao gồm thông tin cửa hàng, lượng hàng tiêu thụ thực tế, vạch lịch trình tuần làm việc đội bán hàng đến tất cửa 13 hàng khu vực phân phối để đảm bảo cửa hàng phục vụ đầy đủ thường xuyên định kì Dựa vào kế hoạch bán hàng, cửa hàng bán buôn bán lẻ biết lần phục vụ nhân viên bán hàng chuẩn bị cho đơn đặt hàng chuẩn bị trước cho việc toán Nếu đáp ứng nhân lực đầy đủ mơ hình mang lại hiệu lớn cho hệ thống phân phối tình hình kinh doanh doanh nghiệp  Hai mơ hình có ưu nhược điểm riêng, giai đoạn đầu doanh nghiệp nên áp dụng xen kẽ cách linh hoạt hai mô hình tùy thuộc vào tiềm thị trường vùng miền, điều kiện địa lý, khoảng cách nhà phân phối địa điểm phân phối, đối tượng khách hàng, khả tài chính, nhân lực nhà phân phối Ở khu vực thành thị với điều kiện giao thơng thuận lợi, nhà phân phối lớn có tiềm lực mạnh, đủ nhân lực, sức tiêu thụ người tiêu dùng thông qua cửa hàng bán lẻ tương đối lớn nên áp dụng mơ hình “đặt hàng trước - giao hàng sau” tiết kiệm chi phí đem lại hiệu cao Cịn vùng nơng thơn xa xơi, khoảng cách từ nhà phân phối tới địa điểm phân phối khoảng 25 km mơ hình bán hàng trực tiếp trì 1.3 Phát triển nhà phân phối Hiện hệ thống 300 nhà phân phối Unilever Việt Nam bao gồm nhà phân phối có quy mơ lớn nhỏ khác Các nhà phân phối lớn thường tập trung khu vực thành thị khu vực trung tâm đảm nhận phân phối hàng hóa cho khách hàng lớn (doanh nghiệp thường gọi “key account”, cửa hàng siêu thị lớn), nhà phân phối có quy mơ nhỏ phổ biến khu vực nơng thơn Trong bối cảnh kinh tế Việt Nam hội nhập mạnh mẽ nay, phân phối hàng hóa có xu trở thành ngành dịch vụ nước ta, đặc biệt nước ta mở cửa thị trường bán lẻ cho nhà đầu tư nước ngồi tham gia thị trường Trước tình hình đó, doanh nghiệp cần có hướng phát triển nhà phân phối tùy thuộc khu vực thị trường khác Tại khu vực thành thị, đặc biệt thành phố - GT8 (gồm Hà Nội, Hải Phịng, Đà Nẵng, Biên Hịa, Nha Trang, Vũng Tàu, TP Hồ Chí Minh, Cần Thơ), kênh phân phối đại ngày phát triển mạnh mẽ, năm 2006 đóng góp 25% doanh thu tổng doanh thu doanh nghiệp, thị trường phân phối có tham gia doanh nghiệp nước Họ xây dựng siêu thị, đại siêu thị đại nên doanh nghiệp giữ nguyên nhà phân phối với quy mô khơng đáp ứng nhu cầu thị trường khách hàng không ngừng mở rộng quy mô không cạnh tranh đối thủ khác Chính khu vực này, số lượng nhà phân phối giảm có quy mô lớn cách gộp nhà phân phối Yêu cầu tài ban đầu nhà phân phối khơng phải tỷ mà tỷ Như nhà phân phối với quy mơ lớn tài nhân 14 lực đảm bảo hoạt động kinh doanh đáp ứng yêu cầu thay đổi doanh nghiệp trước biến động thị trường Tại khu vực nông thôn, điều kiện địa lý tiềm lực tài nhà phân phối cịn hạn chế nên khơng thể mở rộng quy mô cách gộp nhà phân phối mà nên phát triển nhà phân phối phụ (sub-distributor) để đưa hàng hóa đến với tất người tiêu dùng vùng nông thôn xa xôi Ở khu vực điều kiện địa lý không thuận lợi, sức tiêu thụ khơng cao thành phố để thực mục tiêu bao phủ thị trường thị trường tiềm mà doanh nghiệp chưa khai thác hết Các nhà phân phối phụ phận nhà phân phối chính, nhà phân phối chia sẻ phần trăm hoa hồng, nhà phân phối phụ hỗ trợ đắc lực cho nhà phân phối việc đưa hàng hóa đến vùng xa khu vực trung tâm Với tốc độ tiêu thụ sản phẩm tương đối chậm khối lượng tiêu thụ thấp nên nhà phân phối phụ không cần thiết phải yêu cầu chia thành đội bán hàng riêng biệt, cần đội bán hàng tổng hợp doanh nghiệp hỗ trợ giao hàng đến tận nơi (cụ thể phần 1.4) 1.4 Cơ cấu lại đội bán hàng Các đội bán hàng đóng vai trị quan trọng hệ thống phân phối doanh nghiệp, đội bán hàng đưa hàng hóa đến với người tiêu dùng thông qua cửa hàng buôn bán lẻ, đội ngũ thu thập thông tin phản hồi trực tiếp từ khách hàng sản phẩm, dịch vụ phân phối Xây dựng đội ngũ bán hàng có cấu hợp lý đảm bảo phân phối cách hiệu nhất, kịp thời chủng loại sản phẩm phong phú doanh nghiệp hay khơng ảnh hưởng lớn đến tình hình tiêu thụ sản phẩm Cơ cấu đội bán hàng doanh nghiệp bao gồm đội là: - Đội bán sản phẩm chất tẩy rửa: chuyên bán sản phẩm giặt tẩy, nước rửa sàn nhà, nước xả vải - Đội bán sản phẩm chăm sóc tóc: chuyên bán sản phẩm chăm sóc tóc, dầu gội, dầu xả - Đội bán sản phẩm mỹ phẩm: chuyên bán sản phẩm chăm sóc da - Đội bán sản phẩm chăm sóc miệng cá nhân: chuyên bán kem đánh răng, bàn chải, xà phòng, sữa tắm, chất khử mùi thể (bao gồm nước rửa tay Lifebuoy) - Đội bán thực phẩm: chuyên bán sản phẩm trà, bột nêm, nước mắm Căn kết hiệu hoạt động đội bán hàng nhu cầu thị trường khả nhà phân phối, doanh nghiệp cần cấu lại đội bán hàng, chia đội bán hàng chuyên biệt cho số ngành hàng nhu cầu sử dụng dựa cân đối hợp lý tính chất sản phẩm, doanh số khối lượng vận chuyển nhà phân phối có mức doanh số từ tỷ trở lên Các đội bán hàng 15 gộp lại thành đội, để giảm bớt cồng kềnh cấu nhà phân phối, giúp đội bán hàng hoạt động linh hoạt Theo đội bán mỹ phẩm đội bán sản phẩm chăm sóc tóc kết hợp với tính chất sản phẩm tương đối giống Các đội bán hàng kết hợp tùy thuộc nhà phân phối vùng khác vào mức tiêu thụ sản phẩm Cơ cấu đội bán hàng phân chia theo mơ hình sau: Hình 3: Mơ hình cấu đội bán hàng Mơ hình bán hàng giúp tối thiểu hóa chi phí đào tạo đội ngũ bán hàng với danh mục sản phẩm khác nhau, phù hợp với nhiều vị trí địa lý, đảm bảo chất lượng nhân viên bán hàng 1.5 Thành lập đội bán hàng đặc biệt Khi kênh phân phối đầu tư phát triển thích đáng, bên cạnh việc coi trọng chiếm lĩnh phân đoạn thị trường lớn phân đoạn thị trường nhỏ doanh nghiệp không nên bỏ qua để đảm bảo mục tiêu bao phủ thị trường giành lợi trước đối thủ cạnh tranh Để đưa hàng hóa đến với cửa hàng kinh doanh nhỏ ngõ ngách thành phố giải pháp đưa doanh nghiệp cần thành lập đội bán hàng đặc biệt, nhân viên bán hàng phụ nữ có thu nhập thấp khơng có việc làm, gia đình khó khăn Phương tiện giao hàng xe đạp phù hợp với điều kiện giao thông Doanh nghiệp trang bị cho phụ nữ bán hàng xe đạp, thùng đựng hàng, đồng phục, đào tạo cho họ kỹ bán hàng kiến thức về, sản phẩm Các nhân viên bán hàng bán hàng chia theo tuyến địa bàn nhà phân phối chuyên cung cấp hàng hóa cho cửa hàng kinh doanh nhỏ ngõ xóm Họ trả khoản thu nhập hàng tháng khoản thưởng khác thông qua việc bán hàng 16 Để triển khai hình thức bán hàng cần có hỗ trợ Hội 17ien hiệp phụ nữ quyền địa phương Bằng cách tạo việc làm cho người phụ nữ có hồn cảnh khó khăn doanh nghiệp đạt mục tiêu kinh doanh, tối đa hóa bao phủ thị trường mà cịn góp phần đề cao trách nhiệm cộng đồng Với định hướng đó, Unilever cần tài trợ dự án khởi nghiệp, biến ước mơ khởi làm ăn chị em thành công việc kinh doanh thực sự, tự tin tạo giá trị thực cho thân, gia đình xã hội Theo đó, Unilever Việt Nam cần tiếp tục đẩy mạnh dự án OrderUNow, hướng đến mục tiêu hỗ trợ chuyển đổi số cho tiểu thương bán lẻ, chủ cửa hàng tạp hóa, đa phần phụ nữ Thơng qua cài đặt sử dụng ứng dụng OrderUNow di động, chị em nhập hàng hãng từ Unilever với giá tốt, đa dạng mặt hàng nhiều ưu đãi độc quyền, đặc biệt giao hàng miễn phí 24 Nâng cao chất lượng nhân lực hệ thống phân phối 2.1 Phát triển thêm đối tượng khách hàng tiềm Hiện Unilever có hệ thống danh mục sản phẩm đa dạng thuộc nhiều ngành hàng không ngừng đổi cải tiến, có khả đáp ứng nhu cầu tiêu dùng khác Đây thuận lợi lớn giúp doanh nghiệp mở rộng thêm khách hàng tiềm so với đối thủ cạnh tranh Trong hệ thống kênh phân phối Unilever Việt Nam, bên cạnh kênh phân phối truyền thống (GT) đại (MT), kênh bán hàng OOH chưa trọng phát triển Đối tượng khách hàng kênh chủ yếu học sinh số trường học, người dân Việt Nam trạm rửa tay dã chiến thời kỳ dịch COVID-19,với sản phẩm loại nước rửa tay Lifebuoy Trong kênh này, doanh nghiệp cần mở rộng địa điểm phân phối đến công sở, bệnh viện, nhà hàng, khách sạn , hay các nhà máy sản xuất, khu công nghiệp Những đối tượng khách hàng có nhu cầu tiêu dùng lớn khơng có phục vụ mong muốn thông tin sản phẩm bị hạn chế Hiện nước có gần 860.000 doanh nghiệp hoạt động , 42.000 trường học, 1.150 bệnh viện công 182 bệnh viện tư, khoảng 540.000 nhà hàng ăn uống, với khoảng 33.000 sở lưu trú du lịch (khách sạn, nhà nghỉ, vv) Đây đối tượng khách hàng tiềm đem lại doanh thu lớn mà doanh nghiệp cần khai thác Để phục vụ đối tượng khách hàng doanh nghiệp cần định nhà phân phối số nhà phân phối để cung cấp hàng hóa mà khơng cần phải mở thêm nhà phân phối Số lượng khách hàng chia theo tuyến phục vụ cửa hàng bán lẻ Việc phát triển khách hàng tiềm cần triển khai sớm để góp phần tăng lượng tiêu thụ doanh thu bán hàng cho doanh nghiệp thời gian tới Điều kiện triển khai nói rõ mục 3.1.1 Hồn thiện sản phẩm 17 2.2 Tăng cường hoạt động khuyến khích thành viên kênh 2.2.1 Đối với người bán buôn Có thể thấy rằng, khu vực thành thị, số lượng cửa hàng bán lẻ lớn nên người tiêu dùng dễ dàng tìm thấy mặt hàng cần đây, mà khơng cần tìm đến người bán buôn, mặt khác thân cửa hàng bán lẻ lại lấy hàng trực tiếp từ nhà phân phối nên vai trò nhà bán buôn hoạt động phân phối khu vực thị trường rõ nét Tuy nhiên, độ bao phủ cửa hàng bán lẻ vùng nơng thơn xa xơi cịn hạn chế, nên sử dụng trung gian bán bn hồn toàn hợp lý, giúp tăng thêm hội bán hàng, tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp Hiện thực tế cho thấy, kênh đại lý bán buôn có sức tiêu thụ hàng hóa lớn họ khơng tích cực với hoạt động phân phối doanh nghiệp mức lãi suất chiết khấu hưởng thấp, ngồi khơng có sách khuyến khích tiêu thụ Trong cửa hàng họ, sản phẩm doanh nghiệp mặt hàng kinh doanh chủ đạo mà lợi nhuận họ đến từ nhiều mặt hàng khác Để góp phần kích thích nhà bán buôn, doanh nghiệp nên tăng mức chiết khấu Áp dụng chương trình cộng dồn doanh số thời gian hàng tháng q Những nhà bán bn có mức tiêu thụ đạt tiêu doanh nghiệp đề khoảng thời gian này, phần chiết khấu quy định cịn nhận thêm khoản thưởng cho việc đạt doanh số Ngoài doanh nghiệp nên hỗ trợ nhà bán buôn việc quảng cáo trưng bày, triển lãm sản phẩm 2.2.2 Đối với người bán lẻ: Trong hoạt động phân phối Unilever Việt Nam, trung gian bán lẻ hoạt động hiệu Doanh nghiệp nên trì hoạt động khuyến khích có thành phần trung gian mức chiết khấu quy định trước cịn có mức thưởng 0,5% doanh thu chưa thuế tháng với cửa hàng bán lẻ kinh doanh tốt tháng Ngồi cịn áp dụng toán chậm cho số cửa hàng điều kiện cụ thể Với mục đích khuyến khích cho tất thành viên kênh, doanh nghiệp nên tổ chức thi trung gian phân phối nhằm lựa chọn đại diện bán hàng xuất sắc trao tặng khoản tiền thưởng phù hợp với cấp trung gian, doanh nghiệp đa dạng hóa loại hình giải thưởng tiền, vật chuyến du lịch nước Những hoạt động có tác dụng khuyến khích lớn với thành viên kênh, tạo động lực cho họ tích cực phân phối hàng hóa, đem lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp II Về sách Marketing hỗ trợ sách phân phối Chính sách phân phối tự thân khơng thể mang lại hiệu cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Để đạt mục tiêu mà công ty đề 18 cần phân phối nhịp nhàng đồng sách phân phối với sách khác sách sản phẩm, sách giá, sách hỗ trợ xúc tiến kinh doanh Hồn thiện sách sản phẩm Unilever Việt Nam tạo nhiều chủng loại sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng Do thị hiếu người tiêu dùng thay đổi, họ mong muốn sản phẩm ngày hồn thiện tính cơng dụng Chính để sách sản phẩm ngày hồn thiện, cơng ty khơng ngừng nghiên cứu, đa dạng hóa sản phẩm Unilever bắt đầu sản phẩm nước rửa tay lifebuoy từ xà phịng carbolic, với hình dáng màu đỏ độc đáo, gây ấn tượng mạnh mẽ tới người tiêu dùng Hiện nay, danh mục sản phẩm thương hiệu khơng dừng lại xà phịng, mà mở rộng hầu hết sản phẩm chăm sóc cá nhân như:  Xà phịng  Nước rửa tay  Sữa tắm Ngồi ra, cơng ty cần khơng ngừng nghiên cứu, đa dạng hóa sản phẩm theo hướng:  Chun mơn hóa nước rửa tay để phân phối cho ngành nghề chuyên nghiệp như: bác sĩ phẫu thuật, công nhân xưởng nhà máy, : Unilever Việt Nam biết đến người dẫn đầu thị trường hàng tiêu dùng Công ty cần điều chỉnh thành phần tính chất sản phẩm để phù hợp với nhu cầu yêu cầu nghề chuyên nghiệp bác sĩ phẫu thuật cơng nhân nhà máy Sản phẩm cần có khả tiêu diệt vi khuẩn vi rút tay, đồng thời khơng gây kích ứng cho da không gây hại cho sức khỏe người sử dụng Công ty cần tăng cường hệ thống phân phối sản phẩm đến khách hàng nghề chuyên nghiệp bác sĩ phẫu thuật công nhân nhà máy cách hợp tác với nhà phân phối chuyên nghiệp trực tiếp tới đại lý nghề để đảm bảo sản phẩm đến tay người dùng nhanh chóng thuận tiện Hồn thiện sách giá Do thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh ngành nên giá yếu tố nhạy cảm ảnh hưởng nhanh chóng đến tình hình kinh doanh cơng ty Cơng ty nên đảm bảo kiểm soát giá hàng hóa lưu chuyển kênh để đảm bảo mức giá thống hàng hóa đến với tay người tiêu dùng cuối Cần lưu ý đảm bảo chất lượng uy tín Cơng ty định giá, không nên chạy theo chiến đánh chất lượng sản phẩm uy tín công ty 19