Trong một thị trường ngày càng cạnh tranh và đầy thách thức như ngày nay, việc xây dựng một chiến lược kênh phân phối hiệu quả là yếu tố quyết định sự thành công của mọi doanh nghiệp, đặc biệt là trong ngành công nghiệp Bia - Rượu - Nước giải khát, nơi mà quản lý, tiếp thị và phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng. Đồng thời, với tầm nhìn và cam kết không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ, SABECO đã đặt ra những thách thức lớn trong việc tối ưu hóa hệ thống phân phối để đảm bảo rằng sản phẩm của doanh nghiệp được tiếp cận và đáp ứng mọi khía cạnh của thị trường một cách linh hoạt và nhanh chóng. Chính vì lý do này, chiến lược kênh phân phối trở thành một mảng quan trọng trong hành trình phát triển của SABECO. Trong bối cảnh ngành công nghiệp đang chuyển động nhanh chóng, dựa vào cơ sở lý luận và thực tế, đề tài đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối và các chiến lược kênh của Tổng công ty cổ phần BiaRượu- Nước giải khát Sài Gòn nhằm tối ưu hóa quy trình cung ứng và đồng thời tăng cường giá trị cho khách hàng. Mục tiêu nghiên cứu Phân tích, đánh giá cấu trúc và đặc điểm kênh phân phối tại công ty: các loại hình kênh, các kiểu kênh đang được hiện hành.Tìm hiểu và phân tích các chiến lược kênh mà công ty đã, đang áp dụng hiện tại và sẽ áp dụng trong tương lai. Từ đó phát hiện ra các mặt ưu điểm và hạn chế của các hoạt động, cấu trúc đặc điểm kênh và của các chiến lược kênh. Đề xuất một số biện pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối tại Tổng công ty cổ phần Bia- Rượu- Nước giải khát Sài Gòn. Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Chiến lược quản trị kênh phân phối Khách thể nghiên cứu: Tổng công ty cổ phần Bia- Rượu- Nước giải khát Sài Gòn. 2 Giới hạn nội dung nghiên cứu: Tập trung phân tích chiến lược quản trị kênh phân phối của Tổng công ty cổ phần Bia – Rượu – Nước giải khát Sài Gòn áp dụng cho dòng sản phẩm bia SaiGon Special. Phạm vi nghiên cứu Không gian nghiên cứu: thị trường Việt Nam Thời gian nghiên cứu: Từ năm 2021 - 2023 Thời gian viết: từ ngày 20/11/2023 đến 17h00 04/12/2023 Kết cấu đề tài Chương 1: Giới thiệu về doanh nghiệp, danh mục sản phẩm của doanh nghiệp Chương 2: Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối của ngành hàng/doanh nghiệp tại thị trường Việt Nam Chương 3: Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kênh phân phối của ngành hàng/doanh nghiệp tại thị trường Việt Nam Kết luận – Kiến nghị
BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC XXX KHOA MARKETING - - TIỂU LUẬN KẾT THÚC HỌC PHẦN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP SABECO TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM SVTH: NHÓM A Lớp: XXX GVHT: TRẦN THỊ B TP Hồ Chí Minh, năm 2023 BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC XXX KHOA MARKETING - - TIỂU LUẬN KẾT THÚC HỌC PHẦN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP SABECO TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM DANH SÁCH NHÓM: NGUYỄN VĂN A NGUYỄN VĂN B NGUYỄN VĂN C TP Hồ Chí Minh, năm 2023 MỤC LỤC Mục lục Danh mục chữ viết tắt Danh mục bảng Lời nói đầu Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu Kết cấu đề tài CHƯƠNG Giới thiệu doanh nghiệp, danh mục sản phẩm doanh nghiệp 1.1 Giới thiệu chung doanh nghiệp 1.1.1 Lịch sử hình thành phát triển cơng ty 1.1.2 Tầm nhìn, sứ mệnh 1.1.3 Cơ cấu tổ chức 1.1.4 Tình hình kinh doanh 1.1.5 Danh mục sản phẩm công ty 1.2 Trình bày đặc điểm khách hàng, thị trường mục tiêu 1.2.1 Vị trí địa lí 1.2.2 Nhân Khẩu học 1.2.3 Tâm lý xã hội 11 1.2.4 Hành vi tiêu dùng 11 1.2.5 Thị trường mục tiêu 12 1.3 Tác động yếu tố môi trường vĩ mô đến kênh phân phối doanh nghiệp (Kinh tế, VH-XH, Công nghệ, Luật pháp) 12 1.3.1 Kinh tế 12 1.3.2 Văn hóa- xã hội 13 1.3.3 Công nghệ 14 1.3.4 Chính trị - luật pháp 15 1.4 Tác động đặc điểm sản phẩm đến kênh phân phối doanh nghiệp 16 1.5 Tác động lựa chọn chiến lược hình thức phân phối đến kênh phân phối doanh nghiệp 17 1.5.1 Chiến lược phân phối: Phân phối rộng khắp 17 1.5.2 Lựa chọn hình thức tổ chức kênh phân phối: 18 CHƯƠNG Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối ngành hàng/doanh nghiệp thị trường Việt Nam 21 2.1 Cấu trúc kênh phân phối doanh nghiệp (chiều dài, chiều rộng loại trung gian cấp độ) 21 2.1.1 Chiều dài kênh 22 2.1.2 Chiều rộng kênh 24 2.1.3 Các thành viên kênh 24 2.1.4 Các dòng chảy kênh 25 2.2 Lựa chọn đánh giá thành viên kênh (thành viên kênh thức/bổ trợ); 37 2.2.1 Tìm kiếm thành viên có khả 37 2.2.2 Tiêu chí tuyển chọn thành viên kênh 38 2.2.3 Đánh giá thành viên kênh 38 2.3 Động viên khuyến khích thành viên kênh: 40 2.4 Xác định xung đột kênh 42 2.4.1 Xác định xung đột kênh 42 2.4.2 Thực trạng quản trị xung đột kênh phân phối sản phẩm 43 2.4.3 Chiến lược giải xung đột 44 CHƯƠNG Đề xuất giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối ngành hàng/doanh nghiệp thị trường Việt Nam 46 3.1 Đánh giá chung thực trạng hoạt động kênh phân phối ngành hàng/ doanh nghiệp thị trường Việt Nam (Ưu/nhược điểm) 46 3.1.1 Điểm mạnh 46 3.1.2 Điểm yếu 47 3.1.3 Cơ hội 49 3.1.4 Thách thức 50 3.1.5 Mơ hình SWOT 51 3.2 Đề xuất giải pháp theo mơ hình SWOT 52 3.3 Đề xuất hoàn thiện kênh phân phối 54 Kết luận kiến nghị 56 Kết luận 56 Kiến nghị 56 Hạn chế hướng nghiên cứu 57 Tài liệu tham khảo 58 DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT Chữ viết tắt Tên tiếng Anh Tên tiếng Việt SABECO Saigon Beer Trading Company Tổng công ty Bia - Rượu - Nước giải khát Sài Gòn MTS Make to Stock Sản Xuất Để Tồn Kho CRM Customer Relationship Management Quản lý quan hệ khách hàng WMS Enterprise Resource Planning Hoạch định tài nguyên doanh nghiệp HORECA Hotel – Restaurant – Catering Nhà hàng khách sạn dịch vụ ăn uống khác AI Artificial Intelligence Trí tuệ nhân tạo DANH MỤC BẢNG Hình 1.1-1: Có cấu tổ chức SABECO năm 2022 Hình 1.1-2: Tình hình kinh doanh SABECO năm 2022 Hình 1.1-3: Các sản phẩm bia SABECO Hình 1.1-4: Các sản phẩm rượu SABECO Hình 1.1-5: Các sản phẩm nước giải khát SABECO Hình 1.5-1: Website SABECO cho khách hàng doanh nghiệp 20 Hình 2.1-1: Website SABECO cho người tiêu dùng 22 Hình 2.1-2: Sơ đờ kênh phân phối gián tiếp SABECO 23 Hình 2.1-3: Sơ đờ chiều rộng kênh SABECO 24 Hình 2.1-4: Dịng sản phẩm vật chất sản phẩm Saigon Special 26 Hình 2.1-5: Dịng quyền sở hữu sản phẩm Saigon Special với đại lý mua đứt, bán đoạn 28 Hình 2.1-6:Dịng quyền sỡ hữu sản phẩm Saigon Special với đại lý ký gởi 28 Hình 2.1-7: Dịng tốn sản phẩm Saigon Special 29 Hình 2.1-8: Dịng thông tin sản phẩm Saigon Special 30 Hình 2.1-9: Dịng xúc tiến sản phẩm Saigon Special 31 Hình 2.1-10: Hoạt động marketing SABECO 32 Hình 2.1-11: Hoạt động hỗ trợ trưng bày sản phẩm Saigon Special 33 Hình 2.1-12: Dịng đặt hàng sản phẩm Saigon Special 34 Hình 2.1-13: Dịng đàm phán sản phẩm Saigon Special 35 Hình 2.1-14: Minh họa dịng thu hời sản phẩm Saigon Special 37 Hình 2.3-1: Nhân viên SABECO hỗ trợ bảng hiệu cho quán ăn 41 Hình 3.1-1: Tổng quan kênh thương mại điện tử SABECO Heineken 48 LỜI NÓI ĐẦU Lý chọn đề tài Trong thị trường ngày cạnh tranh đầy thách thức ngày nay, việc xây dựng chiến lược kênh phân phối hiệu yếu tố định thành công doanh nghiệp, đặc biệt ngành công nghiệp Bia - Rượu - Nước giải khát, nơi mà quản lý, tiếp thị phân phối đóng vai trò quan trọng việc đáp ứng nhu cầu ngày đa dạng khách hàng Đồng thời, với tầm nhìn cam kết khơng ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ, SABECO đặt thách thức lớn việc tối ưu hóa hệ thống phân phối để đảm bảo sản phẩm doanh nghiệp tiếp cận đáp ứng khía cạnh thị trường cách linh hoạt nhanh chóng Chính lý này, chiến lược kênh phân phối trở thành mảng quan trọng hành trình phát triển SABECO Trong bối cảnh ngành công nghiệp chuyển động nhanh chóng, dựa vào sở lý luận thực tế, đề tài đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối chiến lược kênh Tổng công ty cổ phần BiaRượu- Nước giải khát Sài Gịn nhằm tối ưu hóa quy trình cung ứng đồng thời tăng cường giá trị cho khách hàng Mục tiêu nghiên cứu Phân tích, đánh giá cấu trúc đặc điểm kênh phân phối công ty: loại hình kênh, kiểu kênh hành.Tìm hiểu phân tích chiến lược kênh mà công ty đã, áp dụng áp dụng tương lai Từ phát mặt ưu điểm hạn chế hoạt động, cấu trúc đặc điểm kênh chiến lược kênh Đề xuất số biện pháp nhằm hồn thiện kênh phân phối Tổng cơng ty cổ phần Bia- Rượu- Nước giải khát Sài Gòn Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Chiến lược quản trị kênh phân phối Khách thể nghiên cứu: Tổng công ty cổ phần Bia- Rượu- Nước giải khát Sài Gòn Giới hạn nội dung nghiên cứu: Tập trung phân tích chiến lược quản trị kênh phân phối Tổng công ty cổ phần Bia – Rượu – Nước giải khát Sài Gòn áp dụng cho dòng sản phẩm bia SaiGon Special Phạm vi nghiên cứu Không gian nghiên cứu: thị trường Việt Nam Thời gian nghiên cứu: Từ năm 2021 - 2023 Thời gian viết: từ ngày 20/11/2023 đến 17h00 04/12/2023 Kết cấu đề tài Chương 1: Giới thiệu doanh nghiệp, danh mục sản phẩm doanh nghiệp Chương 2: Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối ngành hàng/doanh nghiệp thị trường Việt Nam Chương 3: Đề xuất giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối ngành hàng/doanh nghiệp thị trường Việt Nam Kết luận – Kiến nghị CHƯƠNG GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP, DANH MỤC SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Giới thiệu chung doanh nghiệp Tên viết tắt: SABECO Tên tiếng Anh: Saigon Beer – Alcohol – Beverage Corporation Tên Tiếng Việt: Tổng Công ty Cổ phần Bia – Rượu – Nước giải khát Sài Gòn Địa chỉ: QL1A, Diên Phú, Diên Khánh, Khánh Hịa Website: https://www.SABECO.com.vn/trang-chu 1.1.1 Lịch sử hình thành phát triển cơng ty - Năm 1875: Ơng Victor Larue mở xưởng bia nhỏ Sài Gòn, tiền thân Bia Sài Gòn ngày - Năm 1977: Nhà máy Bia Sài Gịn thức thành lập - Từ năm 1977 đến 1993: Là giai đoạn Bia Sài Gòn phát triển, cho mắt Bia lon Saigon Export (1985), Bia lon 333 Export (1989), Bia chai Saigon Lager (1992) - Năm 1993: Nhà máy Bia Sài Gịn trở thành Cơng ty Bia Sài Gịn - Từ năm 1994 đến năm 2022: Bia Sài Gòn tiếp tục phát triển, cho mắt Bia chai Saigon Export (1996) Bia chai Saigon Special (2000) - Năm 2003: Tổng công ty Bia – Rượu – Nước giải khát Sài Gòn thành lập - Từ năm 1994 đến năm 2022: Bia Sài Gòn tiếp tục phát triển, niêm yết cổ phiếu HOSE (2016) mắt Bia lon Saigon Gold (2017) - Năm 2016, SABECO thay đổi cấu trúc quản lý tái mắt thương hiệu Bia Saigon 333 năm 2018