Kênh phân phối là một trong những yếu tố quan trọng hàng đầu quyết định sự thành công của doanh nghiệp. Một kênh phân phối hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng, thuận tiện và tiết kiệm chi phí. Trong những năm gần đây, thị trường sauce nước chấm, gia vị tại Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ với sự tham gia của nhiều doanh nghiệp trong và ngoài nước. Cholimex Food - một trong những doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh thực phẩm. Trong đó, ngành hàng sauce, nước chấm, gia vị là một trong những ngành hàng chủ lực của công ty. Nhóm 8 lựa chọn đề tài “Phân tích thực trạng Quản trị kênh phân phối ngành hàng Sauce, nước chấm, gia vị của Công ty Cổ phần Thực phẩm Cholimex tại thị trường Việt Nam” nhằm hiểu rõ hơn về cách Cholimex quản lý kênh phân phối cho các sản phẩm đặc trưng này, cung cấp những thông tin hữu ích cho doanh nghiệp trong việc nâng cao hiệu quả quản trị kênh phân phối, góp phần nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU Đối tượng nghiên cứu: Thực trạng Quản trị kênh phân phối ngành hàng Sauce nước chấm, gia vị của Công ty Cổ phần Thực phẩm Cholimex tại thị trường Việt Nam. Khách thể nghiên cứu: Công ty Cổ phần Thực phẩm Cholimex. Phạm vi nghiên cứu: Ngành ngành hàng Sauce nước chấm, gia vị tại thị trường Việt Nam. Thời gian thực hiện đề tài: Từ ngày 22/11/2023 đến ngày 06/12/2023. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU Phân tích thực trạng kênh phân phối ngành hàng sauce, nước chấm, gia vị Cholimex Food về các khía cạnh: chiến lược, cơ cấu, quản lý hoạt động kênh phân x phối nhằm đánh giá hiệu quả quản trị kênh phân phối của Cholimex đối với ngành hàng sauce, nước chấm, gia vị tại thị trường Việt Nam. Qua đó, đưa ra những đề xuất cải tiến nhằm nâng cao hiệu quả chiến lược phân phối của công tY
GIỚI THIỆU CHUNG
GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP, TỔNG QUAN THỊ TRƯỜNG NGÀNH
1.1.1 Tổng quan thị trường ngành
Thị trường nước sốt tại Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ, phản ánh sự thay đổi trong xu hướng tiêu dùng và lối sống Sự đa dạng ẩm thực cùng với nhu cầu trải nghiệm ẩm thực mới, nhanh chóng và tiện lợi ngày càng gia tăng đã khiến nước sốt trở thành một phần thiết yếu trong bữa ăn hàng ngày của người tiêu dùng.
Thị trường gia vị tại Việt Nam có quy mô lớn với doanh số khoảng 33.500 tỷ đồng, theo báo cáo của Euromonitor Phân khúc nước chấm chiếm 64% tổng thị trường, trong đó nước mắm đóng góp lớn nhất với quy mô 15.000 tỷ đồng Ngoài ra, các sản phẩm như nước tương và tương ớt cũng chiếm một phần đáng kể, với doanh thu lần lượt là 2.800 tỷ đồng và 2.600 tỷ đồng.
Hội Doanh nghiệp Hàng Việt Nam chất lượng cao chỉ ra rằng thị trường gia vị đang có tiềm năng lớn với mức tăng trưởng ổn định từ 4% đến 5% mỗi năm Điều này mở ra cơ hội lớn cho các doanh nghiệp nước sốt như Cholimexfood trong việc mở rộng và phát triển kinh doanh.
Thị trường gia vị tại Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ, không chỉ với các sản phẩm truyền thống như nước mắm và nước tương, mà còn với nhiều loại gia vị mới như gia vị cá kho, thịt kho và bún phở Sự đa dạng này phản ánh nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng, đồng thời nhấn mạnh tầm quan trọng của việc đổi mới sản phẩm và linh hoạt thích ứng với biến động của thị trường.
Thị trường đang phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt từ các đối thủ nổi tiếng trong nước như Masan, Thành Trung, Nam Dương, cùng với các công ty quốc tế như Knorr và Nestle Để vượt qua thách thức này, Cholimexfood cần phải tăng cường sức cạnh tranh, đổi mới sản phẩm và đẩy mạnh quảng bá thương hiệu.
Để duy trì và mở rộng thị trường, doanh nghiệp cần chú trọng vào chất lượng và sự đa dạng của sản phẩm Điều này không chỉ giúp thu hút khách hàng mới mà còn giữ chân khách hàng hiện tại hiệu quả hơn.
1.1.2 Giới thiệu về doanh nghiệp
Công ty Cổ phần Thực phẩm Cholimex, được thành lập vào năm 1981, là một trong những thương hiệu hàng đầu trong ngành thực phẩm tại Việt Nam, nổi bật với chất lượng sản phẩm và uy tín lâu năm.
Sau 40 năm hình thành và phát triển, Cholimex đã khẳng định vị thế vững chắc trên thị trường, đặc biệt trong lĩnh vực sản xuất và phân phối các sản phẩm chất lượng cao đến tay người tiêu dùng.
Cholimex chuyên sâu trong sản xuất và cung cấp các sản phẩm như gia vị, nước mắm, sốt và nhiều món ăn liền, đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng Công ty cam kết đảm bảo chất lượng và an toàn thực phẩm thông qua việc đầu tư công nghệ hiện đại và quy trình sản xuất tiên tiến.
Lịch sử hình thành và phát triển:
Năm 2006, Cholimexfood chính thức chuyển đổi thành Công ty Cổ phần, mang tên “Công ty cổ phần thực phẩm Cholimex”, đánh dấu một bước ngoặt quan trọng trong quá trình phát triển của công ty Trong suốt thập kỷ tiếp theo, Cholimexfood đã liên tục mở rộng danh mục sản phẩm của mình.
3 sản phẩm và thị trường Năm 2009, công ty tham gia thị trường nước chấm và nước tương, mở rộng sự hiện diện của mình
Cholimexfood là một thương hiệu hàng đầu trong ngành gia vị, nước chấm và thực phẩm đông lạnh tại Việt Nam Sản phẩm của công ty đã được xuất khẩu thành công đến 30 quốc gia và vùng lãnh thổ, đồng thời có mặt tại các chuỗi siêu thị nổi tiếng toàn cầu như Marks and Spencer, Coop, Migros, Metro, Real, Auchan, Cora và Carrefour.
Sứ mệnh và giá trị cốt lõi:
Sứ mệnh của Cholimexfood là mang Gia Vị Cuộc Sống đến mỗi bữa ăn ngon, với cam kết mang đến tình yêu thương và hạnh phúc qua từng món ăn Cholimexfood luôn chú trọng đến chất lượng, tinh thần trách nhiệm và sự tận tụy trong công việc, đồng thời không ngừng sáng tạo để phục vụ cộng đồng và xã hội.
Giá trị cốt lõi của công ty là đặt khách hàng lên hàng đầu, coi trọng vai trò của từng cá nhân và toàn thể tập thể, với cam kết mang lại giá trị tối ưu Công ty cũng nhấn mạnh tinh thần trách nhiệm và sự trung thực, đồng thời cam kết tuân thủ pháp luật và bảo vệ môi trường.
Cholimexfood xem chất lượng toàn diện và phát triển bền vững là kim chỉ nam, đồng thời coi nguồn nhân lực là tài sản quý giá nhất Với triết lý kinh doanh này, Cholimexfood không ngừng cải tiến và phát triển ý tưởng sáng tạo, nhằm duy trì niềm tin của khách hàng vào thương hiệu.
DANH MỤC SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
Cholimex Food tập trung vào hai ngành hàng chính là sauce nước chấm, gia vị và thực phẩm đông lạnh
Ngành sauce nước chấm, gia vị:
Công ty Sauce chuyên cung cấp đa dạng các loại nước sốt như tương ớt, tương cà, tương đen cùng nhiều gia vị khác, giúp nâng cao hương vị cho các món ăn Sản phẩm của chúng tôi góp phần làm cho bữa ăn của người Việt thêm phần hấp dẫn và ngon miệng.
Hình 1.1: Một số sản phẩm trong nhóm sauce của Cholimex Food
Cholimex Food cung cấp một loạt sản phẩm nước chấm, bao gồm nước mắm, nước tương, sate và các loại gia vị tiện dụng Nhóm sản phẩm này chủ yếu tập trung vào các loại nước chấm truyền thống và gia vị sẵn có, giúp người tiêu dùng dễ dàng chế biến nhiều món ăn ngon.
Hình 1.2: Một số sản phẩm trong nhóm nước chấm của Cholimex Food
Ngành thực phẩm đông lạnh:
Bao gồm các sản phẩm chả giò, Dimsum, chạo viên và xúc xích Hiện nay, những sản phẩm này rất được giới trẻ yêu thích.
Hình 1.3: Một số sảm phẩm trong nhóm thực phẩm đông lạnh của
Cholimex Food cung cấp các sản phẩm kết hợp như bộ gia vị cao cấp, bộ gia vị cay và hộp quà, nhằm tăng cường sự tiện lợi cho khách hàng Điều này không chỉ giúp tiết kiệm thời gian mà còn mang lại sự thuận lợi trong quá trình mua sắm.
Hình 1.4: Một số bộ gia vị của Cholimex Food
ĐẶC ĐIỂM KHÁCH HÀNG, THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
Bảng 1.1: Bảng phân khúc thị trường của Cholimex Food
Phân khúc 1 Phân khúc 2 Phân khúc 3
Cả thành thị và nông thôn
Cả thành thị và nông thôn
Cả thành thị và nông thôn
Theo nhân khẩu học Độ tuổi
Từ 25 - 65 tuổi 65 tuổi trở lên
Đối tượng chính của bài viết bao gồm học sinh, sinh viên và những người mới bắt đầu đi làm Ngoài ra, nó cũng nhắm đến những người đã đi làm, đã lập gia đình, có thể là nội trợ hoặc làm việc trong bất kỳ ngành nghề nào Cuối cùng, bài viết còn hướng đến những người đã về hưu.
Sống phụ thuộc vào gia đình, nếu có thu nhập thì thu nhập ở mức thấp, chưa ổn định
Thu nhập trung bình khá trở lên, đã ổn định
Theo đặc tính tâm lý
Cá tính Năng động, tự tin, cảm tính Độc lập, tự chủ, lý trí, thận trọng, kỹ lưỡng, chi tiêu tiết kiệm
Thận trọng, kỹ lưỡng, chi tiêu tiết kiệm
Thích những sản phẩm có màu sắc bắt mắt, hình dáng thu hút, đa dạng hương vị
Sản phẩm gia vị không chỉ mang lại sự tiện lợi nhanh chóng mà còn làm tăng hương vị cho món ăn, đồng thời cần đảm bảo an toàn cho sức khỏe người tiêu dùng.
Thường lựa chọn các sản phẩm tốt cho sức khỏe
Theo hành vi mua hàng
Thích trải nghiệm những thương hiệu mới, mức độ trung thành là khá thấp
Mức độ trung thành khá cao
Mức độ trung thành cao
Nguồn: Nhóm tác giả thực hiện
Cholimex Food đã tập trung vào nhóm khách hàng từ 25 đến 65 tuổi, đặc biệt là phụ nữ có gia đình, vì họ có thu nhập ổn định và thường xuyên mua sắm thực phẩm cho gia đình Đối tượng này có mức độ trung thành cao với thương hiệu, nhờ vào thói quen sử dụng sản phẩm Với đặc tính tiện lợi và nhanh chóng của sản phẩm, Cholimex Food có thể dễ dàng tiếp cận và tăng doanh số bán hàng.
Cholimex Food là nhà sản xuất và cung cấp thực phẩm chất lượng cao, đáp ứng nhu cầu tiện lợi và đa dạng của người tiêu dùng Công ty cam kết mang đến sản phẩm an toàn, ngon miệng, giữ vững kinh nghiệm và tạo sự tin cậy, nhằm để lại ấn tượng tốt với khách hàng.
MÔI TRƯỜNG KÊNH PHÂN PHỐI
Nền kinh tế thị trường Việt Nam trong năm qua đã ghi nhận mức tăng trưởng đáng kể, với GDP 2022 ước tăng khoảng 8%, theo Báo cáo tình hình kinh tế - xã hội quý IV 2022 của Tổng cục thống kê Ngành công nghiệp chế biến, chế tạo đã đóng góp 2,09 điểm phần trăm vào tăng trưởng, trở thành động lực chính cho toàn nền kinh tế Các chỉ số thu nhập bình quân đầu người cũng cho thấy sự tăng trưởng, mở ra nhiều cơ hội cho doanh nghiệp cung ứng và sản xuất.
Cholimex Food đang tận dụng cơ hội mở rộng bằng cách áp dụng chính sách thúc đẩy sản phẩm, giúp chúng trở nên phổ biến hơn với người tiêu dùng Công ty thực hiện chiến lược phân phối rộng khắp theo mô hình của Unilever để gia tăng sự hiện diện trên thị trường.
Trong những năm qua, công ty đã chứng minh rõ ràng sự tăng trưởng dương trong lĩnh vực kinh doanh gia vị, bất chấp tình hình đại dịch Doanh thu của công ty không ngừng gia tăng và liên tục chia cổ tức bằng tiền mặt cho các cổ đông.
1.4.1.2 Văn hóa – Xã hội Đời sống bận rộn khiến cho việc bếp núc trở nên hạn chế Chính vì lẽ đó, người nội trợ thường có xu hướng tiêu dùng các sản phẩm gia vị, nước chấm và các mặt hàng chế biến sẵn tại các địa điểm gần quanh khu vực sinh sống để tiết kiệm thời gian cũng như nhanh chóng trong việc chế biến món ăn Nhận thức được hành vi tiêu dùng đó, Cholimex Food nói chung và ngành hàng Cholimex nói riêng được doanh nghiệp lựa chọn phân phối thông qua các điểm bán lẻ cũng như chuỗi các cửa hàng tiện lợi, siêu thị từ lớn đến nhỏ, phủ rộng khắp các khu vực dân cư để người người tiêu dùng có thể dễ dàng tiếp cận Cholimex cũng dần "sở hoả", đưa các sản phẩm Cholimex trên các sản thương mại điện tử để tiếp cận trực tiếp và giao hàng đến tận tay người tiêu dùng.
Sự giao lưu văn hóa và mở cửa kinh tế giữa các quốc gia đã tạo điều kiện cho các chuỗi hệ thống đồ ăn nhanh và nhà hàng lớn xâm nhập vào thị trường Việt Nam Nhiều người hiện nay ưa chuộng việc dùng bữa tại các chuỗi nhà hàng thay vì tự nấu ăn, điều này thúc đẩy sự phát triển mạnh mẽ của ngành dịch vụ ăn uống Tuy nhiên, để thành công tại thị trường Việt Nam, các chuỗi nhà hàng cần điều chỉnh thực đơn để phù hợp với thói quen ẩm thực địa phương, đặc biệt là việc sử dụng đa dạng gia vị Đây là cơ hội cho Cholimex Food trở thành nhà cung cấp gia vị hàng đầu và xây dựng hệ thống phân phối cho ngành Food Service trên toàn quốc.
Cholimex Food nắm bắt xu thế thị trường bằng cách cải tiến công nghệ và áp dụng máy móc hiện đại trong quy trình sản xuất.
Để nâng cao hiệu quả quản lý và tiện lợi cho khách hàng, các thành viên kênh phân phối đã ứng dụng các phần mềm quản lý vào các hoạt động của mình, bao gồm hệ thống camera giám sát quá trình nhập - xuất, lưu kho Ngoài ra, họ còn xây dựng các kênh giao dịch trực tiếp và trực tuyến thông qua chuỗi cửa hàng tại các khu vực đông dân cư và các ứng dụng đặt hàng trên website, cho phép người tiêu dùng đặt hàng trực tiếp và thanh toán qua ví điện tử Nhờ đó, khách hàng có thể tiết kiệm thời gian và thuận tiện hơn trong việc mua sắm, đồng thời các bên cung ứng sản phẩm cũng dễ dàng kiểm soát các đơn hàng và tình trạng hàng hoá hiệu quả.
Cholimex Food đã mở rộng phân phối sản phẩm nhờ sự phát triển của công nghệ và thay đổi trong xã hội, chuyển sang kinh doanh trực tuyến thông qua việc xây dựng gian hàng trên các sàn thương mại điện tử như Lazada, Shopee và Sendo.
Mọi doanh nghiệp đều phải tuân thủ các quy định của Nhà nước và pháp luật Đối với Cholimex Food, việc tuân thủ nghiêm ngặt các quy định liên quan đến sản xuất và phân phối sản phẩm là vô cùng quan trọng.
Cholimex Food đã đạt chứng chỉ hệ thống quản trị chất lượng, tuân thủ các điều luật bảo vệ người tiêu dùng bằng cách cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm, cách sử dụng và bảo quản qua bao bì và nhãn mác Sự gỡ bỏ quy định kiểm tra nhu cầu kinh tế và nới lỏng chính sách thuế quan đã tạo cơ hội cho các nhà đầu tư và nhà bán lẻ nước ngoài vào thị trường Việt Nam, đặt ra thách thức cho doanh nghiệp nội địa, đặc biệt là Cholimex Food, trong việc giữ thị phần và cạnh tranh trong kênh phân phối Để đáp ứng tình hình này, hệ thống pháp luật Việt Nam đang được sửa đổi để phù hợp hơn với thực tiễn.
12 hành lang pháp lý và nền kinh tế thị trường, góp phần bảo vệ quyền lợi của các doanh nghiệp trong nước so với các thị trường ngoại nhập.
1.4.2.1 Quan hệ hợp tác giữa các thành viên trong kênh
Cholimex Food duy trì mối quan hệ hợp tác chặt chẽ với các thành viên trong kênh thông qua việc trao đổi thông tin và hỗ trợ lẫn nhau trong kinh doanh Nhờ vào hệ thống CRM hiện đại, Cholimex cung cấp thông tin về sản phẩm, thị trường và chính sách bán hàng cho đại lý và kênh bán lẻ Đồng thời, các đại lý cũng phản hồi nhu cầu thị trường và ý kiến khách hàng cho Cholimex Công ty thường xuyên tổ chức các chương trình đào tạo và hội thảo, giúp nâng cao kiến thức sản phẩm và kỹ năng bán hàng cho đại lý, từ đó đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
Công ty Cholimex Food đã thiết lập một hệ thống chính sách hợp tác rõ ràng và minh bạch, nhằm bảo vệ quyền lợi và trách nhiệm của tất cả các bên Chúng tôi cung cấp sản phẩm chất lượng cao với giá cả cạnh tranh, kèm theo các chương trình hỗ trợ marketing và bán hàng Các thành viên trong kênh phân phối có trách nhiệm tăng cường tiêu thụ sản phẩm và đảm bảo cung ứng đầy đủ, kịp thời cho người tiêu dùng Nhờ vào mối quan hệ hợp tác chặt chẽ, Cholimex Food đã phát triển một kênh phân phối rộng khắp trên toàn quốc.
1.4.2.2 Sức mạnh của các thành viên trong kênh
Sức mạnh tiền thưởng cho phép một thành viên trong kênh trao tặng phần thưởng cho các thành viên khác nhằm khuyến khích họ thực hiện những hành vi mong muốn Các phần thưởng này có thể đa dạng và phong phú.
Cholimex Food cung cấp sản phẩm chất lượng cao với giá cả cạnh tranh cho các nhà phân phối và nhà bán lẻ, đồng thời hỗ trợ các chương trình marketing và bán hàng Điều này giúp Cholimex Food thu hút và giữ chân các thành viên trong kênh phân phối.
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI NGÀNH HÀNG SAUCE, NƯỚC CHẤM, GIA VỊ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM CHOLIMEX TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM 16 2.1 CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP
Chiều dài kênh phân phối
Các thành viên tham gia vào hệ thống kênh phân phối:
- Sàn thương mại điện tử
Chức năng của từng thành viên trong kênh phân phối:
Gian hàng chính thức của Cholimex đã có mặt trên các nền tảng thương mại điện tử như Shopee và Lazada, đồng thời sản phẩm chủ yếu được phân phối qua hệ thống siêu thị và các cửa hàng bán lẻ.
Cập nhật tình hình thị trường Tương đen cholimex có hơn 77 nhà bán trên sàn TMĐT:
Shopee chiếm 76.0% tổng doanh số và 77.1% về sản lượng
Lazada chiếm 16.1% tổng doanh số và 15.3% về sản lượng
Tiki chiếm 7.9% tổng doanh số và 7.6% về sản lượng
Cholimex Food đóng vai trò quan trọng trong việc sản xuất, đóng gói và cung cấp hàng hóa, đồng thời chịu trách nhiệm xây dựng và điều phối các hoạt động kênh một cách hiệu quả.
Cholimex Food đã xây dựng một mạng lưới phân phối rộng khắp, hiện diện tại 63 tỉnh thành trên toàn quốc thông qua các hệ thống siêu thị lớn như Mega, Coopmart, BigC, Aeon, Emart, và Vinmart Sản phẩm của thương hiệu Cholimex Food hiện đã có mặt tại hơn 30 quốc gia thuộc các châu lục Á, Âu và Mỹ.
Công ty Cholimex là trung tâm cung cấp sản phẩm tiêu dùng cho khoảng 120 nhà phân phối và hơn 1.800 nhân viên bán hàng trên toàn quốc, đáp ứng nhu cầu hàng ngày của người tiêu dùng Việt Nam Trung tâm phân phối của Cholimex được đặt ở vị trí chiến lược, cho phép giao hàng thực phẩm và đồ uống trong ngày đến từng nhà phân phối Cholimex hỗ trợ nhà sản xuất và nhà cung cấp phân phối sản phẩm đến những khu vực chưa có quan hệ khách hàng, đồng thời cung cấp thông tin nghiên cứu marketing hữu ích Công ty cũng hỗ trợ nhà sản xuất bằng cách đặt hàng trước và thanh toán đúng hạn, đồng thời cung cấp trợ cấp tín dụng cho nhà bán lẻ Cholimex thu mua và phân loại sản phẩm, giúp khách hàng dễ dàng lựa chọn, đồng thời hỗ trợ nhà bán lẻ trong việc huấn luyện nhân viên, trưng bày sản phẩm, và xây dựng hệ thống kế toán Công ty cam kết dự trữ sản phẩm để đảm bảo cung cấp hàng hóa liên tục cho nhà bán lẻ và các nhà sản xuất khác.
Các nhà bán sỉ đóng vai trò là những người phân phối hàng hóa cho các nhà bán lẻ, giúp kết nối sản phẩm với thị trường Đại lý đại diện thực hiện việc bán hàng cho doanh nghiệp, nhưng không trực tiếp tiếp cận người tiêu dùng cuối cùng.
Các chuỗi siêu thị nổi bật như Coopmart, Bách hóa xanh, Mega Market, Big C, Vinmart, Aeon, Emart và Lottemart đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp hàng hóa đa dạng cho người tiêu dùng Nhờ vào hệ thống siêu thị lớn và các cửa hàng tiện lợi, khách hàng dễ dàng tiếp cận sản phẩm chất lượng và dịch vụ tốt.
Cholimex hiện sở hữu hơn 100.000 điểm bán lẻ truyền thống, phủ sóng khắp từ thành thị đến nông thôn Mục tiêu của công ty là trở thành nhà sản xuất, chế biến và phân phối thực phẩm hàng đầu với chuỗi sản phẩm đa dạng, đáp ứng đầy đủ các tiêu chuẩn an toàn vệ sinh thực phẩm Quốc gia và Quốc tế Cholimex không chỉ tập trung vào kênh mua sắm hiện đại cho cư dân thành phố mà còn mang đến trải nghiệm mua sắm tuyệt vời cho người tiêu dùng ở nông thôn, phù hợp với thị hiếu tiêu dùng ngày càng cao của thị trường nội địa và xuất khẩu.
Các nhà bán lẻ đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối nhà sản xuất với người tiêu dùng cuối cùng Họ tham gia vào quá trình phân phối bằng cách tập hợp và phân loại sản phẩm từ nhiều nhà cung cấp khác nhau, đồng thời sắp xếp sản phẩm để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng Ngoài việc cung cấp thông tin qua quảng cáo, trưng bày và nhân viên bán hàng, họ còn hỗ trợ nghiên cứu marketing và cung cấp phản hồi cho các nhân viên phân phối khác trong kênh Các nhà bán lẻ cũng thực hiện việc dự trữ sản phẩm, ghi giá, chất xếp và chuẩn bị hàng hóa để bán Họ tạo điều kiện thuận lợi cho giao dịch bằng cách cung cấp sản phẩm đúng vị trí, thời gian, cùng với các chính sách tín dụng và dịch vụ khác cho khách hàng.
Người tiêu dùng là đối tượng cuối cùng trong chuỗi cung ứng, họ mua sản phẩm từ các nhà bán lẻ để sử dụng cho nhu cầu cá nhân.
Chiều rộng kênh phân phối
Sản phẩm Cholimex có giá trị đơn vị thấp, phù hợp với nhu cầu của đa số khách hàng Đây là một sản phẩm thiết yếu, do đó, kỳ vọng và nhu cầu của người tiêu dùng rất cao, đồng thời tính tiện dụng của sản phẩm cũng được đánh giá cao.
Công ty Cholimex đã triển khai chiến lược phân phối rộng rãi cho các sản phẩm gia vị, nước chấm và xốt Hiện nay, sản phẩm Cholimex Food đã có mặt trên gần 100.000 quầy bán lẻ, 5.000 nhà hàng, chuỗi thức ăn nhanh và quán ăn, cùng với 7.000 điểm phân phối khác trên toàn quốc.
Trên toàn quốc, 20 siêu thị lớn như Hadilao, KFC, Jollibee, Pizza Hut, Domino, và Popeyes đang không ngừng giới thiệu các sản phẩm mới, tập trung vào tính tiện dụng và mở rộng vào ngành gia vị - nước chấm Nổi bật trong số đó là các sản phẩm như Tương Ớt Siêu Cay, Xốt Lẩu Nấm, Xốt Tiêu Đen, Sa Tế Nướng Ngũ Vị, và Xốt Ướp Thịt kiểu Hàn Quốc.
Các trung gian phân phối
Trước năm 2009, hệ thống phân phối của Cholimex chủ yếu dựa vào 200 đại lý, dẫn đến việc sản phẩm mất 1-2 tuần mới đến tay người tiêu dùng, khó kiểm soát hàng hóa và giá bán Phản hồi từ khách hàng thường bị lờ đi hoặc chậm trễ Để cải thiện tình hình, Cholimex Food đã thực hiện một cuộc cách mạng trong mô hình phân phối, giảm số lượng đại lý xuống còn 4 và chuyển đổi từ mô hình đại lý sang nhà phân phối, theo hướng đi của Unilever.
Cholimex đã hợp tác với 200 đại lý lớn nhỏ, chuyển đổi thành 60 nhà phân phối nhằm đưa sản phẩm đến 63 tỉnh thành Khác với vai trò của đại lý, các nhà phân phối hiện nay đóng vai trò quan trọng trong chuỗi cung ứng của Cholimex.
Cholimex áp dụng chính sách giá thống nhất và hỗ trợ đầu tư, nhân lực quản lý phân phối, giúp xử lý nhanh chóng khiếu nại từ khách hàng Mô hình phân phối
Cholimex đã hợp tác với Maersk, một trong những hãng vận tải hàng đầu của Đan Mạch, nhằm tối ưu hóa quy trình logistics, bao gồm việc vận chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng.
21 máy đến kho, từ kho đến kho, quản lý hàng hóa trong kho, vận chuyển hàng từ kho đến nhà phân phối
DÒNG CHẢY KÊNH PHÂN PHỐI
2.2.1 Dòng chuyển quyền sở hữu
Cholimex Food sở hữu nhà máy sản xuất và quyền quyết định rõ ràng về sản phẩm Công ty xây dựng kế hoạch lựa chọn nhà phân phối, siêu thị và chuỗi nhà hàng, khách sạn để mở rộng quy mô và đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Sau khi giao dịch, các thành viên trong kênh phân phối sẽ có quyền sở hữu sản phẩm độc lập Quyền sở hữu sản phẩm sẽ chuyển từ nhà phân phối sang các nhà bán buôn, bán lẻ, và cuối cùng đến tay người tiêu dùng khi họ thanh toán Đối với hệ thống siêu thị, người tiêu dùng sẽ hoàn toàn sở hữu sản phẩm sau khi thanh toán.
Khách hàng của Cholimex Food hoàn toàn có quyền quyết định cách sử dụng sản phẩm, cho phép họ tặng hoặc bán lại mà không bị can thiệp từ công ty.
Các thành viên trong kênh phân phối của Cholimex Food thực hiện đàm phán sản phẩm một cách đa dạng, tạo ra tác động hai chiều và ảnh hưởng đến sự trao đổi giữa người mua và người bán Các nhà phân phối thường thảo luận với nhà sản xuất về sản phẩm, chính sách giá, hình thức và thời hạn thanh toán, cũng như phương thức vận chuyển Sau khi đàm phán với nhà sản xuất, nhà phân phối của Cholimex thường áp dụng chính sách giá đồng nhất cho các đối tác bán buôn và bán lẻ.
Trong quá trình thương lượng giữa bên mua là nhà bán buôn/bán lẻ và các hệ thống MT, FS, hai bên sẽ thảo luận về nhiều yếu tố quan trọng như sản phẩm, quy cách đóng gói, tuân thủ quy định về bao bì, hình thức vận chuyển và phương thức thanh toán Các thành viên trong kênh cũng tham gia vào cuộc đàm phán để đạt được thỏa thuận về phương thức thanh toán, mức chiết khấu và thời hạn thanh toán.
2.2.3 Dòng vận động vật chất của sản phẩm
Cholimex Food phân phối các sản phẩm sauce, nước chấm và gia vị chủ yếu qua trung gian, với vai trò quan trọng của đơn vị vận tải trong việc lưu thông hàng hóa Sản phẩm được sản xuất tại nhà máy của Cholimex, sau đó được vận chuyển đến các nhà phân phối, tiếp tục đưa đến các nhà bán buôn và cuối cùng là các địa điểm bán lẻ trên toàn quốc, giúp sản phẩm tiếp cận người tiêu dùng Đối với kênh MT, phương thức vận tải hiệu quả giúp tiết kiệm chi phí và rút ngắn thời gian phân phối, nhanh chóng đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Trong khi đó, phân phối qua FS sử dụng phương thức trực tiếp để cung cấp sản phẩm đến chuỗi nhà hàng và các điểm thức ăn nhanh, đảm bảo sản phẩm được tiếp cận nhanh chóng đến người tiêu dùng.
Cholimex Food đã mở rộng kênh phân phối bằng cách tham gia các nền tảng thương mại điện tử như Lazada và Shopee, giúp sản phẩm được giao trực tiếp đến tay người tiêu dùng mà không cần qua trung gian Sản phẩm được sản xuất tại nhà máy của Cholimex Food, sau đó được vận chuyển đến kho và tiếp tục chuyển đến các đơn vị vận chuyển trước khi đến tay khách hàng.
Dòng thanh toán là yếu tố then chốt trong hoạt động kinh doanh, có tác động trực tiếp đến dòng tiền và khả năng sinh lời của doanh nghiệp.
Dòng thanh toán trong doanh nghiệp diễn ra từ người tiêu dùng đến các bên trung gian trước khi đến tay doanh nghiệp Cụ thể, khi người tiêu dùng mua sản phẩm tương ớt Cholimex tại siêu thị hoặc cửa hàng tạp hóa, các bên trung gian sẽ thu tiền từ người tiêu dùng, sau đó đặt hàng và chuyển tiền cho nhà sản xuất.
Dòng thanh toán trên các kênh phân phối trực tuyến như Shopee và Lazada cho phép người tiêu dùng đặt hàng và thanh toán trực tuyến qua ngân hàng hoặc ví điện tử, dẫn trực tiếp dòng tiền đến doanh nghiệp Ngoài ra, người tiêu dùng cũng có thể chọn phương thức thanh toán khi giao hàng (COD), trong đó bên vận chuyển ứng trước tiền và người mua sẽ thanh toán lại cho bên vận chuyển khi nhận sản phẩm.
Dòng thông tin là yếu tố quan trọng giúp công ty truyền đạt thông tin về sản phẩm và dịch vụ, đồng thời xây dựng và duy trì mối quan hệ với khách hàng cũng như các thành viên trong kênh phân phối Nó cũng hỗ trợ việc thu thập thông tin từ khách hàng và các đối tác để phục vụ cho quá trình ra quyết định kinh doanh hiệu quả.
Cholimex sẽ cung cấp thông tin chi tiết về sản phẩm của mình cho các nhà phân phối và chuỗi siêu thị, đảm bảo rằng khách hàng nhận được thông tin chính xác và đầy đủ.
24 hàng, khách sạn theo hình thức trao đổi trực tiếp hay văn bản hợp đồng Các thông tin này bao gồm:
Giá cả, mẫu mã, sản phẩm mới
Chương trình khuyến mãi, các hỗ trợ xúc tiến bán, chiết khấu, doanh số
Thông tin về công ty, thương hiệu
Thông tin sẽ được truyền đạt đến nhân viên tại các kênh phân phối bằng hình thức tương tự Sự tiếp cận với người tiêu dùng cuối thường diễn ra thông qua giao tiếp trực tiếp giữa nhân viên bán hàng và khách hàng, và trong một số trường hợp, có thể sử dụng văn bản hoặc email.
Cholimex tiếp nhận phản hồi trực tiếp từ khách hàng qua website, hotline và email, giúp cải thiện dịch vụ và sản phẩm.
Phản hồi về sản phẩm, dịch vụ
Phản hồi về kênh phân phối
Nhân viên sẽ thu thập thông tin từ người tiêu dùng và thị trường để phản hồi về công ty và thương hiệu Sau đó, họ sẽ báo cáo lên cấp trên và truyền đạt những nội dung này để giúp công ty đưa ra các chính sách và phương hướng giải quyết hiệu quả.
Công ty đã thiết lập một hệ thống xúc tiến hiệu quả, bao gồm việc kết nối từ công ty đến các thành viên trong kênh và từ công ty đến khách hàng cuối cùng Cholimex Food đã hợp tác với MCM Corporation trong hơn 6 năm, thực hiện nhiều chương trình marketing quan trọng nhằm xây dựng và nâng cao thương hiệu cũng như hỗ trợ quảng bá cho các thành viên trong kênh Theo thông tin trên website của MCM, họ đảm nhận các nhiệm vụ như thiết kế quảng cáo và tổ chức sự kiện.
Dòng xúc tiến từ công ty đến các thành viên trong kênh:
LỰA CHỌN VÀ ĐÁNH GIÁ THÀNH VIÊN KÊNH PHÂN PHỐI
Cholimex Food chú trọng đến việc xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm với nhiều tiêu chí quan trọng khi làm việc với các đối tác Một yếu tố then chốt trong việc lựa chọn nhà phân phối là khả năng phủ sóng địa lý, đảm bảo sản phẩm được đưa đến tất cả các điểm bán lẻ và thị trường quan trọng một cách hiệu quả Bên cạnh đó, hiệu quả chi phí cũng là một yếu tố cần xem xét để tối ưu hóa quy trình phân phối.
Một tiêu chí quan trọng trong việc giảm chi phí vận chuyển và tối ưu hóa cấu trúc chi phí là quản lý hàng tồn kho, giúp đảm bảo sự linh hoạt và hiệu quả trong chuỗi cung ứng Chất lượng dịch vụ và mối quan hệ làm việc lâu dài, dựa trên sự lịch sự và tận tâm, cũng rất quan trọng trong việc lựa chọn đối tác phân phối Cholimex tập trung vào quy mô và phủ sóng địa lý của đối tác bán sỉ, vì một đối tác lớn sẽ đảm bảo sản phẩm được phân phối hiệu quả đến nhiều điểm bán lẻ Khả năng giao tiếp và sự hợp tác của đối tác cũng là yếu tố quyết định để xây dựng mối quan hệ đối tác mạnh mẽ và bền vững, với ưu tiên cho những đối tác có khả năng quản lý kinh doanh minh bạch và có trách nhiệm.
Trong việc lựa chọn hệ thống siêu thị, Cholimex ưu tiên các đối tác nổi tiếng và uy tín với quy mô lớn để tăng cường sự hiện diện và uy tín thương hiệu Họ hợp tác thực hiện chiến lược tiếp thị và quảng cáo nhằm tạo hình ảnh tích cực và thu hút người tiêu dùng Đối với chuỗi nhà hàng, khách sạn và thức ăn nhanh, Cholimex chú trọng đến chất lượng sản phẩm và dịch vụ, đồng thời xem xét kỹ lưỡng quy mô và thương hiệu của hệ thống để đảm bảo sản phẩm được đặt tại các địa điểm có ảnh hưởng, đặc biệt là các thương hiệu thức ăn nhanh quốc tế nổi tiếng, từ đó nâng cao sự quen thuộc và khẳng định uy tín thương hiệu.
ĐỘNG VIÊN VÀ KHUYẾN KHÍCH THÀNH VIÊN KÊNH
2.4.1 Thực trạng các chính sách động viên lực lượng bán hàng nội bộ của Cholimex Food
Chính sách động viên nhân viên bán hàng tại các kênh phân phối bao gồm các tiêu chí quan trọng như chính sách lương thưởng hấp dẫn, chế độ đãi ngộ và phúc lợi hợp lý, cùng với chính sách đào tạo và phát triển nghề nghiệp hiệu quả.
Chính sách lương thưởng của Cholimex Food đóng vai trò quan trọng trong việc khuyến khích đội ngũ bán hàng nội bộ Công ty đã thiết lập một hệ thống lương thưởng cạnh tranh, phản ánh năng lực và hiệu quả làm việc của nhân viên Cụ thể, lương của nhân viên bán hàng nội bộ bao gồm lương cứng và lương thưởng, trong đó lương cứng được trả định kỳ hàng tháng hoặc hàng quý, còn lương thưởng phụ thuộc vào kết quả kinh doanh mà nhân viên đạt được.
Thưởng doanh số: Đây là khoản thưởng quan trọng nhất, được trả dựa trên doanh số bán hàng mà nhân viên đạt được
Thưởng thâm niên: Đây là khoản thưởng được trả dựa trên số năm công tác của nhân viên
Chính sách lương thưởng của Cholimex Food cho lực lượng bán hàng được thực hiện minh bạch, đảm bảo cam kết về thu nhập và thời gian chi trả Theo báo cáo thường niên 2022, mức lương trung bình của nhân viên bán hàng nội bộ là 15 triệu đồng/tháng, vượt trội hơn so với lao động phổ thông trong khu vực Trong năm 2022, tổng giá trị thưởng doanh số cho nhân viên bán hàng nội bộ đạt 10 tỷ đồng.
Cholimex Food không chỉ chú trọng đến lương thưởng và đào tạo phát triển, mà còn quan tâm đến việc đãi ngộ và phúc lợi cho nhân viên bán hàng nội bộ Doanh nghiệp cam kết cung cấp các chế độ đãi ngộ hấp dẫn, đảm bảo quyền lợi cho nhân viên.
Phụ cấp ăn trưa, đi lại: Cholimex Food cung cấp 500.000 đồng/tháng cho nhân viên phụ cấp ăn trưa, đi lại để hỗ trợ chi phí sinh hoạt
Phụ cấp trách nhiệm: Cholimex Food cung cấp cho nhân viên phụ cấp trách nhiệm đối với các vị trí công việc có yêu cầu cao về trách nhiệm
Bảo hiểm y tế, bảo hiểm xã hội: Cholimex Food tham gia bảo hiểm y tế, bảo hiểm xã hội cho toàn bộ nhân viên
Cholimex Food thường xuyên tổ chức các hoạt động ngoại khóa cho nhân viên, nhằm tạo ra không khí vui vẻ và gắn kết trong công ty Những hoạt động này không chỉ giúp tăng cường tinh thần đồng đội mà còn nâng cao sự hài lòng và gắn bó của nhân viên với tổ chức.
Chính sách đào tạo, phát triển:
Trong năm 2022, Cholimex Food đã tổ chức hơn 100 khóa đào tạo cho nhân viên bán hàng nội bộ, tập trung vào kiến thức chuyên môn, kỹ năng mềm và kỹ năng quản lý Công ty cũng đã cử nhiều nhân viên tham gia các khóa đào tạo do các tổ chức uy tín trong và ngoài nước tổ chức.
2.4.2 Thực trạng các chính sách động viên khuyến khích thành viên kênh
Căn cứ vào sản phẩm tiêu thụ của các nhà phân phối và đại lý, công ty sẽ thông báo tiêu chí bán hàng cho từng mặt hàng trong ngành hàng sauce, nước chấm, gia vị theo từng quý Nếu đạt chỉ tiêu, công ty sẽ áp dụng chính sách khuyến khích theo quý Ngoài ra, công ty luôn lắng nghe ý kiến của đại lý và nhà phân phối để xem xét các chính sách hỗ trợ nhằm nâng cao sự hỗ trợ cho các thành viên trong kênh phân phối.
Cholimex Food hiện đang triển khai các chính sách khuyến khích nhằm động viên các thành viên trong kênh phân phối, với mục tiêu đa dạng hóa các chiến lược và chính sách tài chính.
Chính sách tài chính của Cholimex Food được xây dựng nhằm đảm bảo lợi nhuận cho các thành viên trong kênh phân phối, đồng thời khuyến khích họ tăng cường doanh số và mở rộng thị phần Các chính sách này bao gồm nhiều yếu tố quan trọng, cả chính và phi tài chính, để đạt được mục tiêu này.
Cholimex Food áp dụng chính sách chiết khấu hấp dẫn cho các thành viên trong kênh phân phối, với mức chiết khấu lên đến 30% dựa trên doanh số bán hàng.
Cholimex Food áp dụng chính sách hoa hồng cho các thành viên trong kênh phân phối, với mức hoa hồng lên đến 20% dựa trên doanh số bán hàng.
Cholimex Food cung cấp chính sách hỗ trợ tài chính cho các thành viên trong kênh phân phối, bao gồm việc mở cửa hàng, trưng bày sản phẩm và triển khai các chương trình khuyến mãi.
Cholimex Food triển khai các chính sách phi tài chính nhằm nâng cao năng lực và tinh thần của các thành viên trong kênh phân phối.
Cholimex Food thường xuyên tổ chức các chương trình đào tạo cho các thành viên trong kênh phân phối, nhằm nâng cao kiến thức về sản phẩm và kỹ năng bán hàng.
XÁC ĐỊNH XUNG ĐỘT TRONG KÊNH
Hệ thống phân phối của chúng tôi bao gồm gần 100.000 quầy bán lẻ, 5.000 nhà hàng, chuỗi thức ăn nhanh và quán ăn, cùng với 7.000 siêu thị trên toàn quốc Chúng tôi tự hào là nhà cung cấp cho nhiều nhãn hàng lớn như Haidilao, KFC, Jollibee và Pizza.
Hệ thống phân phối của Cholimex Food rất rộng, bao gồm các đối tác như Hut, Domino, và Popeyes Với quy mô phân phối lớn như vậy, doanh nghiệp không thể tránh khỏi những xung đột trong quá trình phân phối Hai loại xung đột thường gặp trong kênh phân phối của Cholimex Food là xung đột dọc và xung đột ngang.
2.5.1 Xung đột dọc xảy ra giữa Cholimex Food và các kênh phân phối trước đây
Công ty đã chuyển đổi từ mô hình phân phối qua đại lý sang mô hình nhà phân phối để tăng cường quyền kiểm soát trong hệ thống kênh phân phối Trước đây
2.5.2 Xung đột ngang xảy ra giữa các trung gian phân phối với nhau Điển hình của loại xung đột này là có quá nhiều thành viên trong kênh phân phối như các hệ thống siêu thị, cửa hàng tiện lợi và kênh truyền thống xuất hiện trên cùng một địa bàn, dẫn đến mâu thuẫn về vấn đề tiêu thụ sản phẩm do phát sinh sự cạnh tranh Ngoài ra, xung đột ngang này cũng xuất hiện do các cửa hàng tiện lợi, các siêu thị và các nhà bán lẻ cung cấp cùng loại sốt, gia vị của Cholimex Food nhưng với giá cả khác nhau, trực tiếp gây ra xung đột giữa các thành viên trong kênh phân phối, dẫn đến công ty mất mát doanh số và lợi nhuận Đồng thời, sự cạnh tranh này
Sự không đồng nhất trong hệ thống phân phối gây ra rối loạn trong việc quản lý nguồn hàng, lưu thông và vận chuyển sản phẩm của doanh nghiệp.
NHẬN XÉT VÀ ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP ĐÓNG GÓP 33 3.1 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA NGÀNH HÀNG SAUCE, NƯỚC CHẤM, GIA VỊ CỦA CÔNG
Ưu điểm
Công ty đã thành công trong việc xây dựng và triển khai chính sách phân phối hợp lý, tận dụng sức mạnh bán hàng của các mắt xích trung gian, đặc biệt thông qua hợp tác B2B với các chuỗi nhà hàng Điều này giúp đạt được mục tiêu tiêu thụ hàng hóa với khối lượng lớn, trong đó phần lớn doanh thu và lợi nhuận đến từ sản phẩm tương ớt.
Đến thời điểm hiện tại, công ty đang tập trung phát triển hệ thống kênh phân phối, đặt tiêu chí lựa chọn thành viên kênh để tìm kiếm đối tác có nguồn lực và linh hoạt, phù hợp với chuỗi cung ứng Mục tiêu là xây dựng thương hiệu nhất quán với chiến lược kinh doanh, từ đó mở rộng tầm ảnh hưởng và tiếp cận khách hàng trên toàn quốc Sản phẩm như sauce, nước chấm và gia vị có tiềm năng mở rộng sang các khu vực khác với số lượng trung gian gia tăng nhanh chóng.
Phát triển một danh mục sản phẩm đa dạng về số lượng và chủng loại không chỉ đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng mà còn phù hợp với thị hiếu của họ Điều này tạo ra lợi thế cho các trung gian trong việc thu hút và tiếp cận khách hàng, đồng thời giúp người tiêu dùng có nhiều lựa chọn hơn khi quyết định mua sắm.
Áp dụng chính sách chiết khấu hợp lý và linh hoạt cho các trung gian không chỉ mang lại lợi ích cho cả hai bên mà còn giúp công ty xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với các đối tác hiện tại Chính sách này cũng thu hút sự quan tâm từ các trung gian tiềm năng mới, tạo điều kiện thuận lợi cho việc mở rộng mạng lưới đối tác của công ty.
Chuyển đổi từ mô hình phân phối đại lý sang mô hình nhà phân phối giúp Cholimex Food hạn chế quyền kiểm soát của các đại lý, những người thường có quyền tự quyết định giá bán và điều chỉnh chính sách bán hàng Việc này có thể dẫn đến mâu thuẫn trong kênh phân phối khi các đại lý lợi dụng vị thế của mình Mô hình nhà phân phối sẽ đảm nhận vai trò đại diện cho nhà sản xuất, thực hiện các chính sách bán hàng theo quy định, từ đó giúp Cholimex Food kiểm soát tốt hơn hoạt động phân phối sản phẩm và giảm thiểu xung đột trong kênh.
Nhược điểm
Xung đột kênh dễ xảy ra khi có nhiều thành viên ngang hàng với quyền lợi và mục tiêu riêng, dẫn đến cạnh tranh nội bộ Một ví dụ điển hình là xung đột giá giữa các nhà bán lẻ như tạp hóa, chợ truyền thống và siêu thị Các nhà bán lẻ nhỏ thường có chi phí vận hành thấp hơn, cho phép họ bán sản phẩm với giá rẻ hơn, gây bất lợi cho siêu thị và làm giảm khả năng cạnh tranh của họ trong việc thu hút khách hàng.
Sử dụng nhiều trung gian phân phối dẫn đến việc mỗi trung gian nhận hoa hồng từ nhà sản xuất, làm tăng chi phí phân phối Hệ quả là giá sản phẩm khi đến
Hiện tại, việc thiếu đội ngũ chuyên nghiệp để quản lý và xử lý kịp thời các vấn đề trong quá trình vận hành kênh phân phối đã ảnh hưởng đến uy tín của nhà sản xuất và doanh số bán hàng Điều này dẫn đến việc tốn nhiều chi phí để duy trì và quản lý kênh phân phối.
Cholimex Foods đã thành lập bộ phận chăm sóc khách hàng, nhưng vẫn còn chậm trễ trong việc tiếp nhận và giải quyết thông tin Điều này dẫn đến thiếu sót trong việc trao đổi thông tin với các trung gian, khiến thông tin đến tay người tiêu dùng chưa đầy đủ và không đạt hiệu quả như mong đợi.
Vào thứ năm, hình thức thanh toán vẫn là một rào cản giữa các thành viên trong kênh phân phối Tại các điểm bán buôn và bán lẻ như tạp hóa và chợ, thanh toán chủ yếu diễn ra bằng tiền mặt Ngược lại, đối với khách hàng B2B, thanh toán qua ATM, thẻ tín dụng hoặc chuyển khoản phổ biến hơn, nhưng chưa được áp dụng rộng rãi, đặc biệt ở những khu vực ngoài đô thị Điều này dẫn đến khó khăn trong việc kiểm soát dòng tiền của kênh phân phối và quản lý các giao dịch thanh toán, dễ gây ra sai sót và ảnh hưởng đến uy tín doanh nghiệp.
Mặc dù Cholimex Foods đã triển khai nhiều chính sách khuyến khích và hỗ trợ cho các thành viên kênh, nhưng hiệu quả chưa đạt yêu cầu và đánh giá từ các thành viên còn thấp Điều này dẫn đến việc các thành viên hiện tại thiếu động lực trong việc giới thiệu thành viên mới, gây khó khăn cho hoạt động phân phối và dẫn đến tình trạng không đồng đều trong việc phân phối sản phẩm, làm giảm doanh số bán hàng Mặc dù công ty có thế mạnh trong lĩnh vực B2B, nhưng các chính sách và hoạt động xúc tiến chủ yếu chưa tập trung vào các kênh phân phối như siêu thị, trung tâm thương mại và chuỗi nhà hàng.
Việc chuyển giao sản phẩm qua nhiều cấp độ kênh vào thứ bảy có thể gây nhầm lẫn về số lượng và chủng loại sản phẩm khi nhận thông tin đặt hàng từ các hệ
ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP
Để hạn chế xung đột ngang xảy ra giữa các trung gian phân phối :
Cholimex Food cần cải thiện chính sách quản lý đối tác phân phối bằng cách tổ chức thường xuyên các buổi hội thảo hoặc hội nghị với tất cả các đối tác Mục tiêu là thống nhất các mục tiêu và quy định rõ ràng về vai trò, trách nhiệm của từng đối tác Đồng thời, công ty cũng nên xây dựng hợp đồng phân phối chi tiết, bao gồm các điều khoản liên quan đến giá cả, chính sách khuyến mãi, cùng quyền và nghĩa vụ của các bên.
Để tránh xung đột về giá và đảm bảo sự công bằng trong cạnh tranh, các doanh nghiệp cần thiết lập các chính sách thưởng và phạt rõ ràng cho các thành viên Việc xác định các tiêu chí và ngưỡng cụ thể cho thưởng, phạt không chỉ tạo động lực cho các thành viên thực hiện tốt các điều khoản đã thống nhất mà còn có tác dụng răn đe đối với các trung gian phân phối.
Thứ hai, sử dụng phần mềm RepricerExpress để giám sát giá cả Lý do chọn sử dụng phần mềm này vì phần mềm có khả năng giúp doanh nghiệp:
Giám sát giá cả: RepricerExpress sẽ theo dõi và thu thập thông tin về giá cả của sản phẩm trên các trung gian phân phối khác nhau
Phần mềm hỗ trợ công ty trong việc so sánh giá cả sản phẩm trên nhiều kênh phân phối khác nhau, giúp xác định sự chênh lệch về giá cả.
RepricerExpress cung cấp tính năng cảnh báo giá, giúp Cholimex Food xác định ngưỡng giá cho sản phẩm Khi giá sản phẩm trên các trung gian phân phối vượt quá ngưỡng đã định, công ty sẽ nhận thông báo cảnh báo để kịp thời kiểm tra và giải quyết vấn đề.
Cholimex cần cải tổ hệ thống phân phối trung gian bằng cách loại bỏ những khâu không tạo ra giá trị sáng tạo và tăng trưởng thực sự Điều này sẽ thúc đẩy sự phát triển của một hệ thống phân phối đơn giản và sáng tạo, giảm thiểu sự phức tạp Việc cắt giảm trung gian giúp Cholimex Food có thể bán hàng với giá cao hơn, trong khi nhà bán lẻ có thể cung cấp hàng hóa với mức giá thấp hơn so với giá từ đại lý Đồng thời, việc áp dụng phần mềm kết nối trực tiếp giữa nhà sản xuất Cholimex và các điểm bán, cửa hàng tạp hóa, đại lý sẽ nâng cao hiệu quả trong hoạt động phân phối.
37 cần qua thêm bất kỳ một trung gian phân phối nào khác Chẳng hạn như MobiWork Retail,
Trong bối cảnh hiện nay, công ty cần tập trung vào việc lựa chọn thành viên cho kênh phân phối theo mô hình 3 cấp, vì đây là hệ thống phân phối liên kết
Cải thiện hiệu quả của bộ phận chăm sóc khách hàng bằng các công nghệ:
Chúng tôi đang tích cực áp dụng các công nghệ như chatbot, trí tuệ nhân tạo (AI) và phần mềm CRM để tự động hóa các tác vụ lặp đi lặp lại, từ đó giúp nhân viên chăm sóc khách hàng tập trung vào những yêu cầu phức tạp hơn Việc tối ưu hóa quy trình tiếp nhận và giải quyết thông tin không chỉ rút ngắn thời gian xử lý yêu cầu của khách hàng mà còn loại bỏ các bước không cần thiết, xây dựng quy trình xử lý tự động hóa hiệu quả Đặc biệt, phần mềm ERP được tích hợp vào quản lý thanh toán giúp tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh thành một hệ thống đồng bộ, đơn giản và thực tế hơn Đối với các điểm bán buôn và bán lẻ, việc trang bị máy POS, máy in hóa đơn và QR code giúp chấp nhận thanh toán trực tuyến, đồng thời hỗ trợ các chương trình khuyến mãi cho khách hàng Cholimex Foods cũng đưa ra chính sách chiết khấu tối đa 15% cho các thành viên kênh B2B có doanh số bán hàng từ 100 triệu đồng/tháng trở lên và hoa hồng tối đa 5% cho các sản phẩm nước chấm Ngoài ra, doanh nghiệp còn tổ chức các chương trình đào tạo online và offline về cách trưng bày sản phẩm và xây dựng mối quan hệ với khách hàng, giúp các thành viên kênh B2B hiểu rõ về sản phẩm của Cholimex và cách tận dụng tối đa cơ hội kinh doanh.
Cholimex Foods có thể gia tăng hiệu quả bán hàng bằng cách tổ chức các chương trình khuyến mãi và sampling tại siêu thị và trung tâm thương mại Bên cạnh đó, công ty nên cung cấp tài liệu quảng cáo, banner, hướng dẫn trưng bày sản phẩm, và các công cụ hỗ trợ khác để giúp các cửa hàng quảng bá và bán sản phẩm một cách hiệu quả hơn trong kênh B2B.
Để đảm bảo tính chính xác và đáng tin cậy của thông tin đặt hàng cho Cholimex Food, cần thiết lập một hệ thống quản lý và giao tiếp hiệu quả giữa các cấp độ kênh và đối tác Việc áp dụng công nghệ và quy trình kiểm soát chất lượng hợp lý sẽ giúp tối ưu hóa quy trình này.
Hệ thống quản lý kho thông minh (WMS) sẽ hỗ trợ Cholimex Food trong việc quản lý kho hàng hiệu quả, bao gồm việc theo dõi số lượng hàng tồn kho và vị trí hàng hóa Nhờ vào WMS, Cholimex Food có thể xác định chính xác số lượng hàng hóa cần giao cho các đối tác, từ đó nâng cao hiệu suất hoạt động và tối ưu hóa quy trình logistics.
Hệ thống quản lý đơn hàng (OMS) của Cholimex Food giúp theo dõi trạng thái và lịch trình giao hàng, đảm bảo sản phẩm được giao đúng thời hạn và địa điểm.