Công ty Cổ phần Việt Nam Kỹ Nghệ Súc Sản (VISSAN) là một trong những công ty thực phẩm hàng đầu tại Việt Nam, với bề dày lịch sử hơn 50 năm hình thành và phát triển. Trong những năm qua, VISSAN đã không ngừng nỗ lực mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh, đa dạng hóa sản phẩm và nâng cao chất lượng dịch vụ, nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng. Trong đó, kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm của VISSAN đến tay người tiêu dùng. Một hệ thống kênh phân phối hiệu quả sẽ giúp VISSAN tiếp cận được nhiều khách hàng hơn, nâng cao doanh số và thị phần. Thị trường thực phẩm tại Việt Nam đang ngày càng phát triển với sự xuất hiện của nhiều doanh nghiệp mới, cạnh tranh ngày càng gay gắt. Trong bối cảnh đó, việc xây dựng và quản trị kênh phân phối hiệu quả là một trong những yếu tố quan trọng giúp VISSAN duy trì và phát triển vị thế của mình trên thị trường. Xuất phát từ những lý do trên, nhóm đã chọn đề tài "Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối của Công ty Cổ phần Việt Nam Kỹ Nghệ Súc Sản (VISSAN) tại thị trường Việt Nam". Đề tài này có ý nghĩa quan trọng trong việc đánh giá thực trạng quản trị kênh phân phối của VISSAN, từ đó đưa ra những đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh phân phối, góp phần thúc đẩy sự phát triển của công ty. Với đề tài này, tôi hy vọng sẽ có cơ hội tìm hiểu sâu hơn về vấn đề quản trị kênh phân phối của một doanh nghiệp thực phẩm hàng đầu tại Việt Nam, đồng thời góp phần nâng cao kiến thức và kỹ năng của bản thân trong lĩnh vực quản trị kênh phân phối. viii 2. Mục tiêu đề tài Mục tiêu của đề tài này là phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối của Công ty Cổ phần Việt Nam Kỹ Nghệ Súc Sản (VISSAN) tại thị trường Việt Nam, từ đó đưa ra những đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh phân phối. • Phân tích, đánh giá cấu trúc và đặc điểm kênh phân phối tại công ty: các loại hình kênh, các kiểu kênh đang được hiện hành • Tìm hiểu và phân tích các chiến lược kênh mà công ty đã, đang áp dụng hiện tại và sẽ áp dụng trong tương lai. Từ đó phát hiện ra các mặt ưu điểm và hạn chế của các hoạt động, cấu trúc đặc điểm kênh và của các chiến lược kênh • Đề xuất một số biện pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối tại công ty Công ty Cổ phần Việt Nam Kỹ Nghệ Súc Sản (VISSAN) 3. Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động quản trị kênh phân phối. Khách thể nghiên cứu: Công ty Cổ phần Việt Nam Kỹ Nghệ Súc Sản (Vissan). 4. Phạm vi nghiên cứu Không gian nghiên cứu: Thông tin, dữ liệu được thu thập tại thị trường Việt Nam. Thời gian nghiên cứu: Tập trung nghiên cứu hoạt động quản trị kênh phân phối của VISSAN trong giai đoạn 2020 - 2023. 5. Phương pháp nghiên cứu Nghiên cứu định lượng: thu thập dữ liệu thứ cấp từ các nguồn tài liệu như báo chí, website, tạp chí... Các nguồn dữ liệu này sẽ cung cấp cho người nghiên cứu cái nhìn tổng quan về hoạt động quản trị kênh phân phối của VISSAN. Nghiên cứu định tính: Sử dụng các phương pháp thảo luận nhóm để thu thập thông tin, dữ liệu từ các chuyên gia, đối tượng khách hàng mục tiêu và các bên liên quan
Mục tiêu đề tài
Mục tiêu của nghiên cứu này là phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối của Công ty Cổ phần Việt Nam Kỹ Nghệ Súc Sản (VISSAN) tại thị trường Việt Nam Từ đó, đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh phân phối.
• Phân tích, đánh giá cấu trúc và đặc điểm kênh phân phối tại công ty: các loại hình kênh, các kiểu kênh đang được hiện hành
Nghiên cứu và phân tích các chiến lược kênh mà công ty đã áp dụng và đang áp dụng, cũng như những kế hoạch cho tương lai, giúp chúng ta nhận diện được những ưu điểm và hạn chế trong các hoạt động và cấu trúc kênh Qua đó, chúng ta có thể đánh giá hiệu quả của các chiến lược kênh hiện tại và đề xuất những cải tiến cần thiết.
• Đề xuất một số biện pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối tại công ty Công ty Cổ phần Việt Nam Kỹ Nghệ Súc Sản (VISSAN)
Phương pháp nghiên cứu
Nghiên cứu định lượng sử dụng dữ liệu thứ cấp từ các nguồn tài liệu như báo chí, website và tạp chí để cung cấp cái nhìn tổng quan về hoạt động quản trị kênh phân phối của VISSAN.
Nghiên cứu định tính là quá trình thu thập thông tin và dữ liệu thông qua các phương pháp thảo luận nhóm, nhằm khai thác ý kiến từ các chuyên gia, khách hàng mục tiêu và các bên liên quan.
Kết cấu đề tài
Đề tài được trình bày gồm có 3 chương:
• Chương 1: Tổng quan về Công ty Cổ phần Việt Nam Kỹ Nghệ Súc Sản (VISSAN)
• Chương 2: Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối của Công ty Cổ phần Việt Nam Kỹ Nghệ Súc Sản (VISSAN)
Chương 3 trình bày những nhận xét và đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kênh phân phối của Công ty Cổ phần Việt Nam Kỹ Nghệ Súc Sản (VISSAN) Bài viết tập trung vào việc phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối hiện tại, từ đó đưa ra các giải pháp cải tiến như tối ưu hóa quy trình phân phối, tăng cường đào tạo nhân viên và áp dụng công nghệ mới Những đề xuất này không chỉ giúp nâng cao hiệu quả kinh doanh mà còn cải thiện sự hài lòng của khách hàng, góp phần vào sự phát triển bền vững của VISSAN trong thị trường cạnh tranh.
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN VIỆT NAM KỸ NGHỆ SÚC SẢN (VISSAN)
Tổng quan về Công ty Cổ phần Việt Nam Kỹ Nghệ Súc Sản (VISSAN)
Công ty Cổ phần Việt Nam Kỹ Nghệ Súc Sản (VISSAN) được thành lập vào năm
VISSAN, được thành lập vào năm 1970 và chính thức hoạt động từ năm 1974, đã trải qua hơn 50 năm phát triển Hiện nay, VISSAN là một trong những doanh nghiệp hàng đầu trong ngành thực phẩm tại Việt Nam, chuyên sản xuất và kinh doanh thịt tươi sống, thịt đông lạnh cùng các sản phẩm chế biến từ thịt.
VISSAN vận hành dựa trên hai yếu tố chính: hệ thống quản trị hiện đại và đội ngũ nhân sự chuyên nghiệp Công ty cũng thực hiện chiến lược hệ sinh thái 3E để nâng cao hiệu quả hoạt động.
VISSAN cam kết mang đến sản phẩm chất lượng cao và an toàn vệ sinh thực phẩm cho người tiêu dùng Để thực hiện điều này, công ty đã đầu tư xây dựng hệ thống trang trại hiện đại và khép kín, đảm bảo nguồn nguyên liệu tươi ngon cho sản xuất Bên cạnh đó, VISSAN áp dụng quy trình sản xuất tiên tiến, đáp ứng tiêu chuẩn chất lượng quốc tế.
VISSAN hiện có hệ thống phân phối rộng rãi trên toàn quốc với hơn 130.000 điểm bán, bao gồm hơn 1.000 siêu thị và cửa hàng tiện lợi, cùng gần 50 cửa hàng giới thiệu sản phẩm Sự hiện diện này giúp VISSAN tiếp cận hiệu quả với đông đảo người tiêu dùng trên khắp cả nước.
1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
Công ty Cổ phần Việt Nam Kỹ Nghệ Súc Sản (VISSAN) là một trong những doanh nghiệp thực phẩm hàng đầu tại Việt Nam, với hơn 50 năm hình thành và phát triển VISSAN có nguồn gốc từ Lò sát sinh Tân Tiến Đô Thành, được thành lập vào ngày 20/11/1970, đánh dấu cột mốc lịch sử quan trọng cho ngành công nghiệp giết mổ gia súc tại Việt Nam.
• Năm 16/11/1989, được đổi tên thành Công ty Việt Nam Kỹ Nghệ Súc Sản VISSAN gắn với biểu tượng 3 bông mai
Năm 2000, VISSAN đã khởi đầu giai đoạn phát triển mạnh mẽ bằng cách tổ chức lại hệ thống phân phối Công ty tập trung đưa sản phẩm của mình vào các siêu thị và cửa hàng tiện lợi, đồng thời thiết lập hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
• Năm 2006, VISSAN chuyển sang mô hình Công ty TNHH một thành viên
• Năm 04/12/2014, UBND Thành phố Hồ Chí Minh quyết định cổ phần hóa VISSAN
• Ngày 01/07/2016, Công ty TNHH một thành viên Việt Nam Kỹ nghệ Súc sản (VISSAN) được chuyển đổi thành Công ty Cổ phần Việt Nam Kỹ Nghệ Súc Sản
• Năm 2016 - nay: Công ty tiếp tục phát triển, không ngừng vươn lên cũng như đi đầu trong ngành nghề kinh doanh chủ đạo
Trải qua hơn 50 năm phát triển, VISSAN đã không ngừng lớn mạnh, trở thành một trong những doanh nghiệp dẫn đầu ngành thực phẩm của cả nước
1.1.2 Tầm nhìn, sứ mệnh và thông điệp
VISSAN trở thành thương hiệu thực phẩm hàng đầu tại Việt Nam, vươn tầm quốc tế với chuỗi cung ứng khép kín, bền vững và truy xuất nguồn gốc
VISSAN cam kết cung cấp thực phẩm an toàn và chất lượng cao, mang lại giá trị dinh dưỡng vượt trội và tiện lợi, nhằm nâng cao chất lượng cuộc sống và sự phong phú cho cộng đồng.
Chúng tôi cam kết thể hiện tinh thần trách nhiệm trong từng sản phẩm nhằm mang lại sức khỏe cho cộng đồng và thúc đẩy sự phát triển của ngành chế biến thực phẩm Việt Nam Với gần 50 năm hình thành và phát triển, tập thể của chúng tôi luôn tràn đầy sức sống và khát khao vươn lên, tạo dựng thương hiệu mạnh mẽ trong bối cảnh hội nhập quốc tế.
1.1.3 Danh mục sản phẩm/Ngành hàng kinh doanh
Hoạt động của công ty chuyên về sản xuất, chế biến và kinh doanh các sản phẩm thực phẩm đông lạnh và thực phẩm chế biến như:
• Thịt heo, bò, thịt gia cầm tươi sống và đông lạnh
• Sản phẩm thịt nguội cao cấp theo công nghệ của Pháp
• Sản phẩm Xúc xích tiệt trùng theo công nghệ của Nhật Bản
• Sản phẩm chế biến theo truyền thống Việt Nam
• Kinh doanh các mặt hàng công nghệ phẩm và tiêu dùng khác
• Sản xuất kinh doanh heo giống, heo thịt, bò giống, bò thịt
Hình 1 Đơn vị chi nhánh VISSAN
Hình 2 Sơ đồ tổ chức bộ máy công ty VISSAN
Hình 3 Khối sản xuất của VISSAN
Hình 4 Phòng/ Ban chuyên môn của VISSAN
Với hơn 50 năm hình thành và phát triển, VISSAN đã xây dựng được một hệ thống nguồn lực vững mạnh, bao gồm:
VISSAN là một doanh nghiệp có tiềm lực tài chính vững mạnh với vốn điều lệ đạt 809.143.000.000 VNĐ Bên cạnh đó, VISSAN còn sở hữu nguồn vốn vay từ các ngân hàng thương mại và tổ chức tài chính khác, góp phần củng cố khả năng tài chính của công ty.
VISSAN sở hữu một hệ thống cơ sở vật chất hiện đại với 11 nhà máy sản xuất, 6 kho lạnh, 1 trung tâm nghiên cứu và phát triển, cùng 1 trung tâm phân phối, đáp ứng đầy đủ nhu cầu sản xuất và kinh doanh.
• Nhân lực: VISSAN có đội ngũ nhân lực hơn 5.000 người, được đào tạo bài bản, có kinh nghiệm và chuyên môn cao
VISSAN là một thương hiệu uy tín, được người tiêu dùng tin tưởng và lựa chọn, với hệ thống phân phối rộng khắp cả nước, bao gồm hơn 30.000 điểm bán hàng.
Với sự hỗ trợ từ các nguồn lực quan trọng, VISSAN đã phát triển bền vững và ghi nhận nhiều thành tựu ấn tượng Năm 2022, doanh thu của VISSAN đạt 12.000 tỷ VNĐ, trong khi lợi nhuận sau thuế lên tới 1.000 tỷ VNĐ.
VISSAN ghi nhận doanh thu tăng trưởng 12% so với năm 2021, đạt 3.833 tỷ đồng, trong khi lợi nhuận trước thuế cũng tăng 3%, đạt 173 tỷ đồng Tuy nhiên, sản lượng thực phẩm chế biến của công ty giảm 15%, chỉ còn 23.826 tấn, chủ yếu do ảnh hưởng của đại dịch Covid-19 khiến người tiêu dùng thắt chặt chi tiêu.
Trong báo cáo tài chính quý IV/2022, VISSAN ghi nhận doanh thu thuần tăng trưởng mạnh mẽ 13% so với cùng kỳ năm 2021, đạt 1.033,6 tỷ đồng Giá vốn bán hàng cũng tăng 10%, lên 785 tỷ đồng, trong khi chi phí bán hàng tăng 20%, tiêu tốn khoảng 170 tỷ đồng.
Đặc điểm khách hàng và thị trường mục tiêu của VISSAN
1.2.1 Segmentation (Phân khúc thị trường)
❖ Phân khúc thị trường theo địa lý
VISSAN có mặt trên toàn quốc với hệ thống phân phối đa dạng, bao gồm cả kênh bán hàng truyền thống như chợ, siêu thị, cửa hàng tiện lợi và kênh bán hàng hiện đại qua sàn thương mại điện tử Điều này giúp VISSAN tiếp cận nhiều đối tượng khách hàng khác nhau trên toàn quốc.
VISSAN đã chia thị trường theo địa lý thành các phân khúc sau:
Phân khúc thị trường thành thị là mảng lớn nhất của VISSAN, đóng góp khoảng 70% doanh thu Khách hàng trong phân khúc này thường có thu nhập cao và đặc biệt chú trọng đến chất lượng sản phẩm cũng như an toàn vệ sinh thực phẩm.
Phân khúc thị trường nông thôn là một cơ hội lớn cho VISSAN, chiếm khoảng 30% doanh thu Mặc dù khách hàng ở phân khúc này có thu nhập thấp hơn, nhưng họ vẫn chú trọng đến chất lượng sản phẩm.
❖ Phân khúc thị trường theo nhân khẩu học
VISSAN hướng đến phân khúc thị trường trung và trung cao cấp, phục vụ khách hàng có thu nhập ổn định, chú trọng đến chất lượng sản phẩm và an toàn vệ sinh thực phẩm.
• Độ tuổi: Mọi lứa tuổi đều có thể sử dụng sản phẩm của VISSAN, tuy nhiên khách hàng chủ yếu là các bà mẹ nội trợ và đầu bếp
• Giới tính: Không phân biệt giới tính, cả nam và nữ
• Thu nhập: Có thu nhập ổn định, từ trung bình trở lên
• Nghề nghiệp: Mọi ngành nghề đều có thể sử dụng sản phẩm của VISSAN
• Lối sống: Quan tâm đến chất lượng sản phẩm và an toàn vệ sinh thực phẩm
❖ Phân khúc thị trường theo hành vi
Hành vi mua sắm của khách hàng hiện nay ngày càng chú trọng đến sự tiện lợi, gần gũi và giá cả hợp lý Khách hàng thường tìm kiếm ý kiến từ những người đã từng trải nghiệm sản phẩm trước khi đưa ra quyết định mua hàng.
Trước khi quyết định mua, khách hàng thường muốn trải nghiệm các sản phẩm mới lạ trên thị trường Điều này cho thấy sức hút mạnh mẽ của những sản phẩm
• Theo tần suất mua sắm: Khách hàng thường xuyên mua sắm thực phẩm, đặc biệt là các sản phẩm thịt, cá, trứng, sữa…
• Theo kênh mua sắm: Khách hàng mua sắm thực phẩm tại các kênh bán hàng truyền thống, siêu thị, cửa hàng tiện lợi hoặc online
❖ Phân khúc thị trường theo tâm lý
VISSAN hướng đến khách hàng ưa chuộng sản phẩm của thương hiệu uy tín, đảm bảo chất lượng và an toàn vệ sinh thực phẩm Đồng thời, công ty cũng chú trọng phục vụ những khách hàng yêu thích các sản phẩm truyền thống của Việt Nam.
1.2.2 Targeting (Thị trường mục tiêu)
Với hình ảnh 3 bông mai vàng, VISSAN đã trở thành thương hiệu quen thuộc với người tiêu dùng Việt, với sản phẩm hiện diện trong mỗi bữa ăn gia đình Thị trường chính của VISSAN là người tiêu dùng từ 15-69 tuổi, chiếm tỷ lệ lớn trong dân số, chủ yếu là những người bận rộn, có thu nhập khá và ưa chuộng thực phẩm chế biến sẵn Đối tượng khách hàng này chủ yếu sinh sống tại các thành phố lớn và thích thực phẩm ăn liền Bên cạnh đó, VISSAN cũng triển khai các chương trình xúc tiến thương mại để mở rộng thị trường đến khu vực nông thôn và vùng sâu, nhằm tăng thị phần và cạnh tranh hiệu quả với các đối thủ trong ngành.
VISSAN là thương hiệu hàng đầu trong ngành thực phẩm chế biến tại Việt Nam, chuyên sản xuất các sản phẩm chất lượng cao và tốt cho sức khỏe người tiêu dùng Chúng tôi cam kết nuôi dưỡng thịt heo theo quy trình chất lượng nghiêm ngặt để đảm bảo an toàn và dinh dưỡng cho khách hàng.
Chúng tôi cung cấp 9 dòng sản phẩm đảm bảo an toàn thực phẩm, tuân thủ các tiêu chuẩn ISO, HACCP và các quy định vệ sinh khác Điều này giúp khách hàng hoàn toàn yên tâm về chất lượng nguồn thịt mà họ sử dụng.
Thương hiệu tự hào là người tiên phong trong việc phát triển các sản phẩm mới và đa dạng, đảm bảo đầy đủ tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm, nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng phong phú của người tiêu dùng.
Phân tích tác động môi trường vĩ mô đến kênh phân phối
Theo báo cáo của Tổng cục Thống kê công bố vào ngày 29/9, GDP quý III năm 2023 ước tính tăng 5,33% so với cùng kỳ năm 2022 Tính chung trong 9 tháng đầu năm 2023, GDP tăng 4,24% so với cùng kỳ năm trước Mặc dù mức tăng này chỉ cao hơn tốc độ tăng của các năm 2020 và 2021 trong giai đoạn 2011 - 2023, nhưng vẫn cho thấy xu hướng tích cực.
Trong 9 tháng đầu năm 2023, nền kinh tế Việt Nam ghi nhận nhiều tín hiệu tích cực, với lực lượng lao động từ 15 tuổi trở lên tăng thêm 760 nghìn người so với cùng kỳ năm trước, đạt tổng số 52,3 triệu người Tỷ lệ tham gia lực lượng lao động cũng tăng lên 68,9%, tương ứng với mức tăng 0,4 điểm phần trăm.
Trong 9 tháng đầu năm nay, tỷ lệ lao động được đào tạo có bằng và chứng chỉ đã cải thiện, đạt 26,8%, tăng 0,6 điểm phần trăm so với cùng kỳ năm trước.
Ngành sản xuất chế biến thực phẩm đóng vai trò thiết yếu trong nền kinh tế, với giá trị sản xuất chiếm 19,1% trong tổng giá trị của nhóm ngành công nghiệp chế biến, chế tạo.
Các doanh nghiệp trong ngành đang đối mặt với nhiều thách thức, bao gồm lãi suất ngân hàng cao và chi phí đầu vào tăng, điều này ảnh hưởng đến khả năng hấp thụ vốn của họ.
Xu hướng thắt chặt chi tiêu trong mua sắm các sản phẩm thông thường đang ảnh hưởng nghiêm trọng đến sản xuất của các doanh nghiệp, dẫn đến việc nhiều ngành nghề bị giảm sút.
1.3.1.2 Yếu tố chính trị - pháp luật
Hiệp định thương mại tự do (FTA) là thỏa thuận giữa các quốc gia nhằm giảm thuế quan và rào cản thương mại Việc thực thi các FTA mà Việt Nam ký kết sẽ tạo cơ hội cho doanh nghiệp trong nước, đặc biệt là ngành sản xuất chế biến thực phẩm, tiếp cận thị trường tiêu dùng và đầu tư rộng lớn hơn.
Ngành sản xuất chế biến thực phẩm tại Việt Nam là một trong những ngành công nghiệp chủ lực với tiềm năng phát triển lớn, nhưng hiện chỉ có khoảng 01% doanh nghiệp trong cả nước hoạt động trong lĩnh vực này Sự mở cửa thị trường mang đến nhiều cơ hội cho ngành, cho phép các doanh nghiệp tận dụng các hiệp định thương mại tự do (FTA) để mở rộng xuất khẩu, thu hút đầu tư và nâng cao năng lực cạnh tranh.
1.3.1.3 Yếu tố văn hóa - xã hội
Khó khăn lớn nhất trong việc tiếp cận thị trường tiêu dùng Việt Nam là thói quen tiêu dùng của người dân, khiến họ khó chấp nhận sản phẩm mới Mặc dù việc đưa hàng vào siêu thị là một kênh quảng bá hình ảnh quan trọng, nhưng sản phẩm chủ yếu đến tay người tiêu dùng thông qua các cửa hàng nhỏ lẻ, nơi mà việc phân phối gặp nhiều thách thức Bên cạnh đó, chi phí quảng cáo truyền hình rất cao, do đó, chúng tôi đã chọn những phương thức quảng bá phù hợp với khả năng của doanh nghiệp và đặc điểm của thị trường.
Công nghệ đóng vai trò quan trọng trong việc tối ưu hóa hoạt động kênh phân phối của doanh nghiệp, bao gồm sản xuất, vận chuyển, lưu kho và bán hàng Nhờ ứng dụng công nghệ, doanh nghiệp có thể giảm chi phí, rút ngắn thời gian vận chuyển và cải thiện khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng.
Việc sử dụng máy móc trong sản xuất thực phẩm giúp nhà sản xuất đảm bảo chất lượng sản phẩm và giảm giá thành Máy móc không chỉ làm giảm chi phí bảo quản và nhân sự, mà còn chế biến thực phẩm tươi nhanh chóng, đảm bảo chất lượng đồng đều và nâng cao năng suất mà không cần nhiều lao động.
Người tiêu dùng ngày nay ngày càng quan tâm đến việc tiếp cận hàng hóa lành mạnh và bền vững với môi trường Họ chú ý đến các nhãn hiệu và thành phần gây hại cho môi trường, dẫn đến việc nhiều công ty áp dụng công nghệ mới để trở nên thân thiện hơn với môi trường Sử dụng robot và công nghệ số hóa, ngành thực phẩm đang phát triển các sản phẩm thay thế cho bao bì nhựa, nhằm giảm thiểu tác động tiêu cực đến tự nhiên.
Mục tiêu khách hàng của sản phẩm thực phẩm chế biến khô VISSAN rất đa dạng về độ tuổi và vùng miền, đòi hỏi doanh nghiệp phải đáp ứng nhu cầu khác nhau của từng nhóm khách hàng phù hợp với tình hình kinh tế và tâm lý của họ Người tiêu dùng hiện nay có yêu cầu cao hơn về chất lượng, bao bì, giá cả và dịch vụ, và họ sẵn sàng chi tiêu cho những sản phẩm vượt trội Điều này tạo ra thách thức cho công ty trong việc sản xuất sản phẩm đáp ứng sự hài lòng
VISSAN chủ động tham gia vào ngành chăn nuôi nhằm đảm bảo nguồn nguyên liệu ổn định và giảm thiểu sự phụ thuộc vào thị trường Công ty đã đầu tư xây dựng các trang trại chăn nuôi hiện đại để nâng cao chất lượng sản phẩm.
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VIỆT NAM KỸ NGHỆ SÚC SẢN (VISSAN)
Cơ cấu hệ thống kênh phân phối của VISSAN
Theo Báo cáo thường niên năm 2020 của VISSAN, công ty chiếm 70% thị phần lạp xưởng tại Việt Nam, 65% thị phần xúc xích tiệt trùng, 40% thị phần hàng đông lạnh, 30% thị phần giò các loại và 20% thị phần đồ hộp toàn quốc.
Thương hiệu VISSAN đã hiện diện tại 63 tỉnh thành trong cả nước, với 2 chi nhánh
Hà Nội (miền Bắc) và chi nhánh Đà Nẵng (miền Trung) Ngoài ra, VISSAN còn có 1 trụ sở tại Thành phố Hồ Chí Minh (miền Nam)
Hình 5 Hệ thống các điểm phân phối của Vissan tại thị trường Việt Nam
Nguồn: Báo cáo thường niên của Vissan 2022
2.1.2 Hệ thống phân phối online
Cuộc cách mạng công nghiệp 4.0 đã làm thay đổi mạnh mẽ mọi lĩnh vực kinh tế - xã hội, đặc biệt là hoạt động phân phối của doanh nghiệp Phát triển kênh phân phối "online" đã trở thành xu thế tất yếu, và VISSAN là một trong những doanh nghiệp tiên phong trong lĩnh vực này VISSAN đã chú trọng vào việc phát triển hệ thống phân phối "online" với nhiều hình thức đa dạng, bao gồm dịch vụ đặt hàng qua Hotline.
Vào năm 19001960, Fanpage đã mở gian hàng thực phẩm trên sàn thương mại điện tử và chính thức ra mắt website bán hàng trực tuyến http://VISSANmart.com Sự phát triển của kênh phân phối trực tuyến đã giúp VISSAN tiếp cận nhiều khách hàng hơn, từ đó gia tăng doanh số bán hàng và nâng cao độ nhận diện thương hiệu.
VISSAN không chỉ tập trung vào thị trường nội địa mà còn mở rộng ra thị trường quốc tế, với việc thiết lập nhà phân phối chính thức tại Lào Bên cạnh đó, VISSAN cũng đã xuất khẩu các sản phẩm chế biến đông lạnh và sản phẩm chế biến truyền thống, khẳng định vị thế của mình trên thị trường toàn cầu.
Hình 6 Website bán hàng trực tuyến của VISSAN
16 sản phẩm chế biến từ thịt sang nhiều quốc gia trên thế giới, bao gồm Bắc Mỹ, Úc, Hàn Quốc, Đài Loan, Singapore, Đức, Nga, Lào và Campuchia…
Mô tả cấu trúc kênh phân phối của VISSAN
Hệ thống phân phối đóng vai trò quyết định trong sự thành công của doanh nghiệp, đặc biệt trong ngành thực phẩm VISSAN nhận thức rõ điều này và luôn tập trung vào việc xây dựng, phát triển, tối ưu hóa và đa dạng hóa hệ thống phân phối Hiện nay, VISSAN sở hữu mạng lưới phân phối rộng khắp 63 tỉnh thành, bao gồm siêu thị, cửa hàng tiện lợi, trung tâm thương mại và chợ truyền thống, với sản phẩm được phân phối qua cả kênh truyền thống và hiện đại.
VISSAN cam kết giữ gìn và phát triển thương hiệu thông qua việc đổi mới sáng tạo trong các hoạt động như đầu tư công nghệ, phát triển sản phẩm mới và xây dựng hệ thống phân phối Công ty đang nỗ lực xây dựng hệ sinh thái 3F (Feed – Farm – Food) hoàn chỉnh nhằm cung cấp sản phẩm chất lượng cao cho người tiêu dùng Đồng thời, VISSAN luôn chú trọng đến các giá trị bền vững, đảm bảo lợi ích hài hòa giữa doanh nghiệp, nhân viên, cộng đồng và môi trường.
2.2.1 Chiều dài kênh phân phối
Sản phẩm của VISSAN được sản xuất tại Cụm công nghiệp chế biến thực phẩm VISSAN ở ấp 2, xã Lương Bình, huyện Bến Lức, tỉnh Long An, cùng với nhà máy chế biến tại Khu công nghiệp Tiên Sơn, Bắc Ninh Sau khi sản xuất, các sản phẩm này sẽ được phân phối đến thị trường.
48 Cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty VISSAN trên toàn quốc, thông qua Trang website của VISSAN, Hotline sau đó đến tay khách hàng
Hình 7 Các kênh phân phối trực tiếp của VISSAN
Nguồn: Nhóm tác giả tự tổng hợp
Công ty VISSAN chủ yếu tập trung phân phối gián tiếp qua kênh phân phối 1 cấp,
2 cấp, 3 cấp đến tay người tiêu dùng
Hình 8 Sơ đồ kênh phân phối 1 cấp của Công ty VISSAN
Nguồn: Nhóm tác giả tự tổng hợp
Hình 9 Sơ đồ kênh phân phối 2 cấp của Công ty VISSAN
Nguồn: Nhóm tác giả tự tổng hợp
Hình 10 Sơ đồ kênh phân phối 3 cấp của Công ty VISSAN
Nguồn: Nhóm tác giả tự tổng hợp
Sản phẩm của VISSAN được phân phối từ nhà sản xuất đến các đại lý phân phối thực phẩm, tiếp theo là các nhà bán sỉ như siêu thị lớn và trung tâm thương mại trên toàn quốc Qua hệ thống bán lẻ bao gồm cửa hàng tạp hóa và cửa hàng tiện lợi, sản phẩm cuối cùng đến tay người tiêu dùng.
Hình 11 Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp theo chiều dọc của công ty VISSAN
Nguồn: Nhóm tác giả tự tổng hợp
2.2.2 Chiều rộng kênh phân phối
Công ty VISSAN áp dụng chiến lược phân phối rộng rãi cho các sản phẩm chế biến thực phẩm tiêu dùng hàng ngày, nhằm đáp ứng nhu cầu thiết yếu của người tiêu dùng Với tính chất đặc thù của mặt hàng này, việc phân phối được thực hiện trên quy mô lớn để đảm bảo sản phẩm luôn có mặt trên thị trường.
Hệ thống phân phối của VISSAN trải rộng trên 63 tỉnh thành, với sản phẩm có mặt tại hầu hết các siêu thị lớn như Co.opMart, SatraMart, Lotte Mart, và AEON VISSAN hiện có hơn 138 nhà phân phối và 130.000 điểm bán hàng truyền thống, cùng với hơn 1.000 siêu thị và cửa hàng tiện lợi, cũng như gần 50 cửa hàng giới thiệu sản phẩm trên toàn quốc.
2.2.3 Các thành viên trong kênh
Là nhà tạo ra sản phẩm, giúp cho các yếu tố đầu vào trở thành sản phẩm có thể đáp ứng nhu cầu của con người
Công ty VISSAN sở hữu hơn 138 nhà phân phối trên toàn quốc, giúp sản phẩm của mình tiếp cận rộng rãi với khách hàng Trong số đó, các chi nhánh của VISSAN tại các tỉnh thành là những đại lý phân phối quan trọng, đảm bảo sự hiện diện và phục vụ tốt nhất cho người tiêu dùng.
• Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ VISSAN Hà Nội
• Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ VISSAN Đà Nẵng
• Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ VISSAN Cần Thơ
• Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ VISSAN Bình Dương
• Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ VISSAN Đồng Nai
• Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ VISSAN Bắc Ninh
• Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ VISSAN Hải Phòng
• Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ VISSAN Quảng Ninh
• Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ VISSAN Nghệ An
Sau khi nhận hàng từ nhà sản xuất hoặc đại lý, các nhà bán sỉ của VISSAN sẽ phân phối sản phẩm đến các nhà bán lẻ thông qua các hoạt động buôn bán Các nhà bán sỉ này bao gồm các đại lý nhỏ và nhà phân phối trên toàn quốc.
• Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Thực Phẩm Anh Đào
• Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Hồng Phát
• Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Thực Phẩm Minh Châu
• Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Thực Phẩm Hoàng Gia
Các tổ chức và cá nhân bán hàng hóa tiêu dùng cho cá nhân và hộ gia đình được gọi là nhà bán lẻ Nhà bán lẻ đóng vai trò quan trọng trong việc tham gia vào tất cả các dòng chảy trong kênh phân phối để thực hiện các nhiệm vụ phân phối cơ bản.
Nhà bán lẻ như siêu thị, cửa hàng nhỏ lẻ, chợ truyền thống, nhà hàng, khách sạn, trường học, nhà trẻ và cửa hàng tiện lợi (Satrafoods, Co.opFood, Circle K, Vinmart, Familymart, Bách Hóa Xanh) sẽ trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, cung cấp thông tin và đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng về sản phẩm thực phẩm của VISSAN.
Người tiêu dùng của VISSAN bao gồm cá nhân và tổ chức tiêu thụ sản phẩm thực phẩm, trong đó có thể là khách hàng trực tiếp (B2C) hoặc các tổ chức tư nhân (B2B).
Để mở rộng và nâng cao hiệu quả kênh phân phối, công ty VISSAN đã hợp tác với nhiều tổ chức hỗ trợ trong các lĩnh vực khác nhau.
VISSAN hợp tác với các công ty vận tải uy tín và chuyên nghiệp như VIETRANS, VITRACO, SARA và VINALINES để đảm bảo hàng hóa được giao đến khách hàng một cách nhanh chóng và an toàn.
Các đại lý quảng cáo đóng vai trò quan trọng trong việc đầu tư vào hoạt động quảng bá thương hiệu và sản phẩm thông qua nhiều kênh truyền thông khác nhau Công ty VISSAN hợp tác với các đại lý quảng cáo chuyên nghiệp như Dentsu Việt Nam, Ogilvy Việt Nam và Leo Burnett Việt Nam để thiết kế và triển khai các chiến dịch quảng cáo sáng tạo và hiệu quả.
Đặc điểm kênh phân phối của VISSAN
2.3.1 Kênh truyền thống (GT – General Trade)
Công ty VISSAN đã cải tiến kênh phân phối truyền thống bằng cách đánh giá và giữ lại các nhà phân phối hiệu quả nhất Hiện tại, VISSAN sở hữu 138 nhà phân phối trên toàn quốc và 130.000 điểm bán hàng.
Tại kênh GT, VISSAN triển khai nhiều chương trình hấp dẫn như trưng bày lạp xưởng và xúc xích tiệt trùng, tổ chức sự kiện Thần tài gõ cửa và múa lân khai trương đầu năm mới, cùng với các hoạt động hỗ trợ quảng bá nhóm hàng đông lạnh cho các nhà phân phối.
2.3.2 Kênh hiện đại (MT – Modern Trade)
Công ty VISSAN đặt mục tiêu tăng cường doanh số bán hàng qua kênh phân phối hiện đại như cửa hàng tiện lợi và siêu thị, bằng cách áp dụng các giải pháp mới để mở rộng và đa dạng hóa hình thức tiếp cận khách hàng Đặc biệt, VISSAN chú trọng nâng cao độ nhận diện thương hiệu thông qua việc thực hiện các
23 khách hàng có thể dễ dàng bắt gặp những sản phẩm được trưng bày với nhiều mẫu mã, kiểu dáng đa dạng, đẹp mắt
Ngoài ra, công ty tiếp tục nâng cao thị phần khách hàng ở khối trường học, nhà trẻ bằng uy tín thương hiệu và giá cả
Cửa hàng giới thiệu sản phẩm của VISSAN chủ yếu tập trung vào việc trưng bày và giới thiệu sản phẩm của công ty, không đặt nặng mục tiêu doanh thu và doanh số bán hàng.
2.3.3 Kênh Horeca (Hotel, Restaurant and Cafe)
Kênh Horeca, bao gồm nhà hàng, khách sạn, quán ăn và quán cà phê, đang có tiềm năng phát triển lớn do nhu cầu ăn uống ngoài nhà ngày càng tăng Điều này tạo cơ hội cho VISSAN tiếp cận một lượng khách hàng đa dạng, đồng thời nâng cao khả năng cạnh tranh trong ngành thực phẩm chế biến VISSAN có thể cung cấp các sản phẩm chất lượng cao, an toàn và đa dạng về loại hình cũng như mức giá, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng.
2.3.4 Thương mại điện tử (E – Commerce)
VISSAN tăng cường hoạt động bán hàng trực tuyến thông qua việc hợp tác với các sàn thương mại điện tử như Loship, Tiki Ngon, Sendo và website VISSANmart.com Điều này giúp khách hàng dễ dàng lựa chọn và mua sản phẩm VISSAN một cách nhanh chóng, đồng thời cung cấp một hệ thống thực phẩm uy tín, an toàn và đáng tin cậy.
Công ty VISSAN đã thể hiện sự thích nghi với xu hướng tiêu dùng hiện đại bằng cách chú trọng vào kênh phân phối hiện đại và xây dựng trang thương mại điện tử riêng Điều này không chỉ mang lại cho người tiêu dùng nhiều lựa chọn hợp lý mà còn nâng cao chất lượng kênh phân phối.
Hình 12 Đặt hàng online trên website của VISSAN
Lựa chọn hình thức tổ chức kênh phân phối của VISSAN
❖ Kênh phân phối trực tiếp
Kênh phân phối trực tiếp của Công ty VISSAN bao gồm các cửa hàng trưng bày và điểm bán tại trung tâm thương mại, nơi người tiêu dùng có thể trực tiếp trải nghiệm và mua sản phẩm Đặc biệt, chuỗi cửa hàng giới thiệu sản phẩm của VISSAN chuyên cung cấp thực phẩm, giúp người tiêu dùng tiếp cận nhanh chóng và dễ dàng hơn với các sản phẩm chất lượng.
❖ Kênh phân phối gián tiếp
Công ty VISSAN sở hữu mạng lưới nhà phân phối rộng khắp tại mỗi tỉnh thành, với các đại lý chuyên trách phân phối sản phẩm ở những khu vực nhỏ hơn như siêu thị và trung tâm thương mại Để đảm bảo việc phân phối và tiêu thụ sản phẩm hiệu quả, các nhà phân phối của VISSAN có các bộ phận phân phối riêng biệt.
• Các nhà tiếp thị lẻ
• Bộ phận quảng cáo giới thiệu sản phẩm
Với việc sử dụng kênh phân phối gián tiếp, VISSAN có thể giảm thiểu chi phí nhân sự và quảng cáo, tuy nhiên, điều này cũng dẫn đến việc khó khăn trong việc kiểm soát các thành viên trong kênh phân phối.
❖ Kênh phân phối trực tiếp
Công ty VISSAN trực tiếp cung cấp sản phẩm cho khách hàng công nghiệp thông qua các cửa hàng trưng bày và nền tảng thương mại điện tử như Sendo, Tiki Ngon, và Loship Đây là kênh phân phối chính, giúp kết nối VISSAN với các khách hàng trong lĩnh vực công nghiệp.
Kênh phân phối trực tiếp chỉ liên quan đến nhà sản xuất và khách hàng công nghiệp, nơi nhà sản xuất cung cấp sản phẩm trực tiếp cho khách hàng mà không cần trung gian Điều này giúp tối ưu hóa quy trình bán hàng và tăng cường mối quan hệ giữa nhà sản xuất và khách hàng.
• Đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hóa
Nhà sản xuất có thể thu được lợi nhuận cao hơn khi không phải gánh chịu các chi phí trung gian như vận chuyển, lưu kho và chiết khấu cho nhà phân phối.
Nhà sản xuất có thể trực tiếp lắng nghe ý kiến và nhu cầu của khách hàng, giúp cải thiện chất lượng sản phẩm và dịch vụ.
❖ Kênh phân phối gián tiếp
Khác với kênh bán hàng trực tiếp, VISSAN sử dụng hệ thống trung gian bao gồm đại lý, chi nhánh đại diện và nhà phân phối công nghiệp để tiếp cận khách hàng Công ty cung cấp sản phẩm cho các trung gian, và những trung gian này sẽ phân phối đến tay khách hàng công nghiệp Với hơn 130.000 điểm bán, VISSAN đã khẳng định vị thế vững chắc trong ngành thực phẩm Công ty đã từng hợp tác với nhiều doanh nghiệp tiêu biểu trong lĩnh vực này.
Công ty TNHH Thực phẩm Đại Hải là đối tác chiến lược của VISSAN, chuyên cung cấp các sản phẩm thịt heo, thịt bò, thịt gà và các sản phẩm chế biến từ thịt, đảm bảo chất lượng và an toàn thực phẩm cho người tiêu dùng.
Công ty Cổ phần Thực phẩm Kinh Đô là đối tác chiến lược lâu năm của VISSAN, chuyên phân phối các sản phẩm bánh kẹo, bánh mì và nhiều sản phẩm khác của thương hiệu Kinh Đô.
Công ty Cổ phần Thương mại Dầu khí (Petrolimex) là đối tác chiến lược toàn diện của VISSAN, cung cấp nhiên liệu, dầu nhờn, gas và các dịch vụ liên quan, hỗ trợ hiệu quả cho hoạt động sản xuất kinh doanh của VISSAN.
Công ty Cổ phần Tập đoàn Thế Giới Di Động (MWG) đã trở thành đối tác chiến lược của VISSAN, cung cấp các giải pháp công nghệ thông tin, thiết bị điện tử, điện thoại di động và dịch vụ bán lẻ Sự hợp tác này không chỉ nâng cao hiệu quả kinh doanh mà còn đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.
Công ty Cổ phần Tập đoàn Masan (MSN) đóng vai trò là đối tác chiến lược của VISSAN, cung cấp các nguyên liệu, hóa chất, phụ gia và sản phẩm tiêu dùng chất lượng cao.
Với mô hình phân phối gián tiếp này có thể giúp Công ty VISSAN:
• Phát triển một mạng lưới tiêu thụ rộng rãi nhưng có thể kém hiệu quả hơn
• Tận dụng được các nguồn lực của các trung gian
• Khó khăn trong việc quản lý và kiểm soát các trung gian phân phối.
Quản lý các dòng chảy trong kênh
2.5.1 Dòng vận động vật chất của sản phẩm
Di chuyển sản phẩm hàng hóa từ nơi sản xuất đến điểm tiêu dùng cuối cùng là một quá trình quan trọng, chiếm tỷ trọng chi phí cao nhất trong tổng chi phí phân phối.
• Dòng sản phẩm từ VISSAN đến các thành viên kênh phân phối
VISSAN áp dụng mô hình sản xuất để lưu kho (BTS) tại các cụm công nghiệp chế biến thực phẩm ở Long An và Bắc Ninh, nhằm tối ưu hóa quy trình vận chuyển và đáp ứng nhu cầu thị trường.
VISSAN vận chuyển 27 thành phẩm đến các kho trung tâm với sức chứa trên 2000 tấn, sau đó chuyển đến kho của các thành viên trung gian để đáp ứng nhu cầu
VISSAN chủ yếu phân phối hàng hóa qua các trung gian, điều này dẫn đến rủi ro trong vận chuyển, đặc biệt vào giờ cao điểm Việc đảm bảo cung cấp hàng hóa đúng nơi, đúng thời điểm và đủ số lượng cho người tiêu dùng là một thách thức lớn trong chính sách phân phối của VISSAN.
• Dòng sản phẩm từ kênh phân phối đến người tiêu dùng
Danh mục hàng hóa của VISSAN rất phong phú, phục vụ nhu cầu mua sỉ và lẻ tại các siêu thị, cửa hàng tiện lợi và chuỗi cửa hàng VISSAN Mart Tuy nhiên, tại kênh phân phối truyền thống, một số mặt hàng tươi sống và đông lạnh thường bị thiếu hụt do chưa dự đoán chính xác nhu cầu tiêu dùng của người dân
Là sự hỗ trợ lẫn nhau giữa các thành viên trong kênh về các hoạt động: quảng cáo, khuyến mãi, tuyên truyền và chào hàng
VISSAN thiết kế dòng xúc tiến sản phẩm theo mục tiêu chiến lược của thời kỳ với hai chiến lược chính là chiến lược đẩy và chiến lược kéo:
Với chiến lược đẩy, VISSAN nhằm kích thích tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh số cho các đại lý, nhà bán lẻ, đồng thời củng cố mối quan hệ hợp tác với các trung gian phân phối Công ty triển khai nhiều hình thức khuyến mãi, bao gồm khuyến mãi trực tiếp như tặng sản phẩm đi kèm, giảm giá và quà tặng, cũng như khuyến mãi gián tiếp thông qua hỗ trợ quảng cáo, marketing, logistics, POSM tại điểm bán, đào tạo và tư vấn.
VISSAN đang tích cực nâng cao nhận thức của người tiêu dùng về thương hiệu và sản phẩm thông qua các hoạt động tại điểm bán, như mời khách hàng trải nghiệm sản phẩm mới và tặng phiếu mua hàng, quà tặng, cùng chiết khấu cho đơn hàng lớn Công ty cũng thể hiện cam kết với cộng đồng và xây dựng uy tín thương hiệu bằng các hoạt động ý nghĩa, bao gồm xây dựng nhà tình thương tại Cà Mau và Vĩnh Long, hỗ trợ bộ đội Trường Sa, và cấp học bổng cho học sinh nghèo.
Hình 13 Chương trình khuyến mại của VISSAN
2.5.3 Dòng thông tin Đây là dòng trao đổi thông tin qua lại giữa các thành viên trong kênh về khối lượng sản phẩm, chất lượng sản phẩm, giá cả sản phẩm và thời gian và địa điểm giao nhận hàng, thanh toán
VISSAN đang tối ưu hóa lưu chuyển thông tin giữa công ty và các nhà phân phối thông qua việc tích hợp giải pháp quản lý ERP vào hệ thống thông tin của mình.
• Thông tin được vận chuyển từ phía VISSAN đến các trung gian phân phối và ngược lại
Thông tin trong kênh phân phối thường bao gồm giá cả, số lượng, địa điểm, thời gian giao nhận hàng và khuyến mãi, được thông báo qua email, fax và điện thoại nội bộ Sau khi nhận phản hồi từ các trung gian phân phối, thông tin sẽ được chuyển đến kho của VISSAN để chuẩn bị xuất kho Đối với các hệ thống siêu thị và cửa hàng tiện lợi như Big C và Co.op Food, báo cáo doanh số bán hàng và mua hàng hàng tháng sẽ được gửi về phòng Kinh doanh của VISSAN để đối chiếu công nợ Trong kênh truyền thống, các nhà phân phối và cửa hàng tạp hóa sẽ được quản lý doanh số qua phần mềm Xman, và vào cuối tháng, nhân viên sẽ tổng hợp dữ liệu và gửi cho phòng Tài chính Kế toán.
• Thông tin chuyển đổi giữa các trung gian phân phối đến người tiêu dùng và ngược lại
Nếu người tiêu dùng có thắc mắc hoặc khiếu nại về chính sách phân phối và khuyến mại của VISSAN, họ có thể liên hệ với Tổng đài Chăm sóc Khách hàng hoặc gửi phản hồi trên fanpage và website Nhân viên VISSAN sẽ tiếp nhận và phản hồi nhanh chóng để hỗ trợ khách hàng.
Dòng thanh toán mô tả sự vận động của tiền hàng từ người tiêu dùng qua các trung gian thương mại về đến nhà sản xuất
• Dòng thanh toán từ người tiêu dùng đến kênh phân phối
Về hình thức thanh toán, sản phẩm của VISSAN chủ yếu là thực phẩm có giá trị không lớn, do đó người tiêu dùng thường thanh toán ngay trước khi nhận hàng Khách hàng có thể lựa chọn nhiều phương thức thanh toán như tiền mặt, thẻ, hoặc chuyển khoản, giúp việc thanh toán trở nên thuận tiện và nhanh chóng Trong kênh truyền thống, hình thức thanh toán bằng tiền mặt vẫn chiếm ưu thế.
Người tiêu dùng khi mua sắm trực tuyến tại VISSAN Mart có thể lựa chọn nhiều phương thức thanh toán linh hoạt, bao gồm thanh toán khi nhận hàng (COD), sử dụng ví điện tử Momo hoặc thanh toán qua thẻ ngân hàng và thẻ tín dụng nội địa.
• Dòng thanh toán từ nhà phân phối về VISSAN
Lựa chọn và đánh giá thành viên kênh
2.6.1 Lựa chọn thành viên kênh của VISSAN Để đảm bảo hoạt động trong kênh diễn ra hiệu quả, VISSAN đặt ra tiêu chí quan trọng cho việc lựa chọn thành viên kênh phân phối của mình, bao gồm: mặt hàng kinh doanh, điều kiện tín dụng và khả năng tài chính, khả năng bán hàng, vị trí địa bàn hoạt động của thành viên kênh, khả năng quản lý và khả năng xúc tiến tiêu thụ của thành viên kênh
• Đối với các thành viên chính thức :
VISSAN khuyến khích tất cả các đối tượng trở thành đại lý đạt các điều kiện sau:
Để trở thành thành viên của kênh phân phối do tổ chức thành lập, các cá nhân hoặc doanh nghiệp cần có giấy phép thành lập doanh nghiệp, giấy phép kinh doanh, cùng với giấy chứng nhận đăng ký thuế và mã số thuế.
Để thành lập kênh cá nhân, thành viên cần chuẩn bị các giấy tờ cơ bản như giấy phép đăng ký kinh doanh, giấy chứng nhận đăng ký thuế và mã số thuế, cùng với giấy chứng minh nhân dân và hộ khẩu thường trú của người đại diện.
• Đối với đối tác vận chuyển bên thứ ba :
VISSAN hợp tác với các đối tác uy tín và có kinh nghiệm như Giao hàng nhanh (GHN), Now, và Borzo, nhằm đảm bảo đáp ứng các tiêu chuẩn an toàn và chất lượng cao nhất.
2.6.2 Đánh giá hoạt động thành viên kênh
VISSAN thực hiện đánh giá định kỳ hàng quý đối với hoạt động kinh doanh của các nhà phân phối, từ đó áp dụng chính sách khen thưởng cho những thành viên có đóng góp xuất sắc và kỷ luật đối với những người không hoàn thành nhiệm vụ Để nâng cao hiệu quả hoạt động, công ty cũng mở rộng hình thức đánh giá đột xuất hàng tháng tại các kênh phân phối.
VISSAN thực hiện kiểm tra kênh phân phối dựa trên báo cáo để thiết lập chế độ thưởng và mức chiết khấu hợp lý Để đảm bảo tính minh bạch và khách quan, công ty cử nhân viên kinh doanh hỗ trợ và giám sát chất lượng phục vụ cũng như điều kiện trang thiết bị tại các kênh phân phối, nhằm đề xuất và định hướng phát triển cho các thành viên trong kênh.
VISSAN đánh giá hiệu quả hoạt động dựa trên các tiêu chí như tổng doanh số bán hàng, phản hồi từ khách hàng, mức độ lưu kho trung bình, cách xử lý hàng hóa thất thoát hoặc hư hỏng, và hiệu quả triển khai chính sách công ty Tuy nhiên, công ty chủ yếu dựa vào tổng doanh số bán hàng để đánh giá.
Động viên và khuyến khích thành viên kênh
2.7.1 Đối với lực lượng bán hàng nội bộ
Chính sách khuyến khích lực lượng bán hàng nội của VISSAN được đánh giá qua bốn tiêu chí quan trọng: lương thưởng và phụ cấp hấp dẫn, sự hỗ trợ từ đồng nghiệp và cấp trên, môi trường làm việc tích cực, cùng với cơ hội đào tạo, thăng tiến và tăng lương.
VISSAN cam kết rõ ràng về thu nhập và thời gian chi trả cho cán bộ công nhân viên, tuy nhiên, mức lương và phụ cấp hiện tại vẫn chưa đạt yêu cầu cao và
Hình 14 Hoạt động động viên và khuyến khích thành viên kênh
Môi trường làm việc tại VISSAN cần cải thiện chính sách khen thưởng cho nhân viên xuất sắc, hiện vẫn còn mơ hồ và không đồng đều Việc phát triển một hệ thống khen ngợi và thưởng phạt rõ ràng sẽ tạo động lực và tinh thần tích cực cho nhân viên Bên cạnh đó, khuyến khích và tạo điều kiện cho nhân viên thể hiện ý kiến của họ cũng sẽ nâng cao sự tích cực trong công việc hàng ngày.
Cơ hội thăng tiến trong sự nghiệp được xác định qua quy định nâng lương cơ bản sau ba năm làm việc Tuy nhiên, hiện tại chưa có cơ chế rõ ràng để đánh giá thành tích cá nhân, đề xuất tăng lương, thăng chức hay tham gia các khóa đào tạo nâng cao chuyên môn.
Vào năm 2020, VISSAN đã chú trọng đến chính sách đào tạo và phát triển nhân viên bằng cách áp dụng các quy định đào tạo theo pháp luật Công ty đã cung cấp hỗ trợ tài chính cho người lao động tham gia các khóa đào tạo nghiệp vụ và nâng cao trình độ chuyên môn ở cấp Đại học và Cao học Đặc biệt, VISSAN đã tổ chức đào tạo cho 3.390 người, với tổng kinh phí lên tới 1,56 tỷ đồng.
Trong lĩnh vực quản lý nhân sự, VISSAN thực hiện đầy đủ việc trích nộp bảo hiểm xã hội, y tế và thất nghiệp cho cán bộ công nhân viên theo quy định pháp luật Đặc biệt, trong bối cảnh đại dịch Covid-19, công ty đã tuân thủ nghiêm ngặt các hướng dẫn của Đảng, Chính phủ và Ủy ban nhân dân Thành phố Hồ Chí Minh về phòng, chống dịch Kể từ ngày 28/6/2021, VISSAN đã triển khai phương châm "3 tại chỗ", vừa đảm bảo mục tiêu sản xuất, vừa phòng chống dịch bệnh hiệu quả Công ty cũng tổ chức xét nghiệm định kỳ hàng tuần và tiêm ngừa cho nhân viên, thể hiện cam kết mạnh mẽ trong việc bảo vệ sức khỏe người lao động trong thời gian khó khăn này.
2.7.2 Đối với các thành viên trong kênh phân phối
Chính sách động viên và khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối của
VISSAN được đánh giá dựa trên năm tiêu chí chính: mức chiết khấu hấp dẫn, thưởng doanh số hiệu quả, hỗ trợ vận chuyển thuận lợi, hỗ trợ bán hàng tích cực và chính sách thi đua khen thưởng thành tích rõ ràng.
VISSAN áp dụng mức chiết khấu linh hoạt từ 2% - 5% nhằm tạo sự hỗ trợ cho đối tác, tùy thuộc vào giá trị đơn hàng, thời gian thanh toán và đối tượng khách hàng Điều này không chỉ thúc đẩy mối quan hệ hợp tác mà còn mang lại lợi ích cho cả hai bên Tuy nhiên, các cửa hàng GTSP trực thuộc VISSAN sẽ không được áp dụng các khoản chiết khấu này Ngược lại, hệ thống kênh hiện đại như siêu thị và cửa hàng tiện lợi sẽ nhận được mức chiết khấu cao hơn, đặc biệt là so với kênh phân phối truyền thống với tỷ lệ 2% - 3%.
Chính sách thưởng doanh số của VISSAN hiện đang tập trung vào các kênh phân phối xuất sắc và sản phẩm chủ lực, nhưng không áp dụng cho cửa hàng GTSP Đối với kênh phân phối truyền thống, yêu cầu doanh số cao (trên 80%) để nhận thưởng có thể gây áp lực và không thu hút Cần thiết phải xem xét lại chính sách này để xây dựng một hệ thống thưởng linh hoạt hơn, từ đó khuyến khích động lực làm việc cao hơn cho nhân viên.
Hỗ trợ : Ngoài việc nhận chiết khấu và thưởng doanh số, các nhà phân phối còn được hỗ trợ về vận chuyển và bán hàng
• Hỗ trợ vận chuyển: 30 xe tải sở hữu và kết nối với 40 xe từ đối tác, giúp tối ưu hóa quá trình vận chuyển
VISSAN cần cải thiện hình ảnh tại điểm bán, vì hiện tại, biển quảng cáo đã hết hạn vẫn còn được sử dụng, ảnh hưởng đến sức hấp dẫn của sản phẩm Khảo sát cho thấy chính sách này chỉ đạt mức trung bình 2.5, thấp hơn mức 3.0, cho thấy cần có sự chú trọng hơn để thu hút khách hàng.
Hiện nay, nhiều tập đoàn lớn đang áp dụng xu hướng đánh giá và khen thưởng dựa trên thành tích công việc thông qua KPIs VISSAN đang thực hiện quy trình này một cách tương đối hiệu quả và dự kiến sẽ cải thiện hơn nữa trong những năm tới.
Mâu thuẫn và xung đột trong kênh
Các cửa hàng GTSP vẫn chưa đạt được hiệu quả tối ưu trong việc phân phối sản phẩm Việc kiểm soát không được thực hiện thường xuyên, và hình thức xử phạt vi phạm đối với các nhà phân phối hoặc đại lý trong kênh truyền thống vẫn chưa thật sự hiệu quả, chủ yếu chỉ mang tính hình thức.
Nhiều đại lý không đạt doanh thu mong muốn vì nguyên nhân như thiếu năng lực và hiệu quả kém trong việc tìm kiếm thành viên kênh Thêm vào đó, một số đại lý có khả năng nhưng lại không nỗ lực trong việc tiêu thụ sản phẩm của công ty, mà lại tập trung vào kinh doanh sản phẩm của đối thủ.
Công ty không áp dụng chính sách đổi hàng gần hết hạn, điều này gây khó khăn cho đại lý và ảnh hưởng đến mối quan hệ hợp tác lâu dài Việc không cho phép đổi hàng khi sản phẩm đã hết hạn có thể dẫn đến tình trạng thua lỗ cho đại lý.
Mâu thuẫn giữa các siêu thị trên thị trường rất phổ biến, với Go! (BigC) và Metro thường cung cấp sản phẩm với giá rẻ hơn so với đối thủ Điều này dẫn đến hiện tượng giá cả cạnh tranh, khiến người tiêu dùng nhận thấy rằng cùng một sản phẩm có thể mua với giá thấp hơn tại hai siêu thị này Sự hấp dẫn về giá đã thu hút người tiêu dùng, khiến họ ưu tiên lựa chọn mua sắm tại Go! (BigC) và Metro không chỉ vì tiện lợi mà còn vì lợi ích kinh tế.
Sự thay đổi trong lượng tiêu thụ của cùng một mặt hàng tại các siêu thị khác nhau cho thấy rõ tác động của chính sách giá khuyến khích mua từ Go! (BigC) và Metro Điều này đã dẫn đến những xung đột không mong muốn giữa các siêu thị và tạo ra sức ép lớn lên hình ảnh cũng như doanh thu của những siêu thị khác Những thách thức này đặt ra trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt trên thị trường bán lẻ hiện nay.
Chính sách giá và chính sách khách hàng có thể gây ra xung đột trong hệ thống phân phối do sự cạnh tranh giá không lành mạnh giữa các nhà phân phối và đại lý Sự cạnh tranh này dẫn đến việc bán sản phẩm dưới giá thành, tạo ra tình trạng không công bằng và làm giảm giá trị sản phẩm Để giải quyết vấn đề này, cần điều chỉnh chính sách giá, quản lý hệ thống phân phối và hỗ trợ các đối tác, từ đó tạo ra một môi trường cạnh tranh tích cực.
VISSAN cần cải thiện việc phân chia khu vực phân phối để giảm thiểu cạnh tranh khốc liệt giữa các nhà phân phối Hiện tại, một số khu vực không có kênh phân phối, dẫn đến tình trạng không đáp ứng đủ nguồn cầu.
2.8.3 Hệ thống cảnh báo xung đột:
VISSAN đang đối mặt với xung đột giữa doanh nghiệp và các nhà phân phối, cũng như giữa các nhà phân phối với nhau Để hiểu rõ hơn về tình hình này, VISSAN cần thu thập thông tin về tần suất và cường độ của các xung đột, cũng như ảnh hưởng của chúng đến hoạt động kinh doanh.
Hoạt động kinh doanh có thể tạo ra xung đột do nhiều nguyên nhân khác nhau Những thông tin này đóng vai trò quan trọng trong việc phân loại và đánh giá mức độ nghiêm trọng của các xung đột trong môi trường kinh doanh.
Xung đột trong kinh doanh có thể dẫn đến nhiều hậu quả nghiêm trọng, bao gồm ảnh hưởng tiêu cực đến hiệu quả phân phối, giảm doanh số, và gây ra sự không ổn định trong chuỗi cung ứng Ngoài ra, các chính sách giá không lành mạnh cùng với vấn đề phân chia khu vực làm gia tăng sự cạnh tranh khốc liệt, dẫn đến việc mất mát cơ hội thị trường và tổn hại đến hình ảnh thương hiệu.
• Giải pháp giải quyết: Để giải quyết xung đột trong hệ thống phân phối và giữa các siêu thị, có một số biện pháp có thể được thực hiện:
Cửa hàng GTSP cần nâng cao khả năng chủ động và kiểm soát trong quản lý hệ thống phân phối Việc này bao gồm việc thường xuyên giám sát và áp dụng các hình phạt hiệu quả đối với những đối tác không tuân thủ quy định.
Tăng cường hợp tác hiệu quả với đại lý thông qua việc cung cấp đào tạo và hỗ trợ tốt hơn, nhằm tối ưu hóa năng lực và nâng cao hiệu suất phân phối sản phẩm.
Chính sách đổi hàng linh hoạt giúp giảm áp lực cho đại lý, đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho sự hợp tác lâu dài.
Quản lý chính sách giá là yếu tố quan trọng để tối ưu hóa giá cả, giúp tránh cạnh tranh không lành mạnh Do đó, cần xem xét chiến lược giá một cách cẩn thận nhằm duy trì lợi thế cạnh tranh mà vẫn bảo vệ giá trị sản phẩm.
Tạo môi trường hợp tác giữa siêu thị và nhà sản xuất là rất quan trọng nhằm giảm thiểu xung đột giá, đồng thời tối đa hóa lợi ích cho tất cả các bên liên quan.
NHẬN XÉT VÀ ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP GÓP PHẦN NÂNG
Đánh giá chung về thực trạng thực hiện kênh phân phối của doanh nghiệp
Dựa vào cơ cấu hệ thống kênh phân phối của VISSAN, có một số ưu điểm:
VISSAN chiếm lĩnh thị trường nội địa với nhiều danh mục sản phẩm phong phú như lạp xưởng, xúc xích, thực phẩm đông lạnh và giò các loại Điều này không chỉ thể hiện hiệu suất cạnh tranh tốt mà còn khẳng định sự tin tưởng vững chắc từ phía người tiêu dùng.
VISSAN sở hữu một mạng lưới phân phối rộng khắp cả nước, hiện diện tại 63 tỉnh thành thông qua các siêu thị, cửa hàng tiện lợi, trung tâm thương mại và chợ truyền thống Điều này không chỉ giúp công ty tiếp cận một lượng lớn khách hàng mà còn mang lại sự thuận tiện tối đa cho người tiêu dùng khi tìm mua sản phẩm.
VISSAN đã mở rộng kênh phân phối online qua Hotline, Fanpage, sàn thương mại điện tử và các trang web bán hàng trực tuyến, thể hiện sự linh hoạt và khả năng thích ứng với thị trường công nghiệp 4.0 Không chỉ tập trung vào thị trường nội địa, VISSAN còn xuất khẩu sản phẩm sang nhiều quốc gia, từ đó gia tăng nguồn thu nhập và củng cố danh tiếng cũng như uy tín cho thương hiệu.
VISSAN không chỉ tập trung vào các kênh phân phối truyền thống mà còn mở rộng phát triển các kênh hiện đại, bao gồm siêu thị, cửa hàng tiện lợi và trung tâm thương mại.
, cũng như kênh Horeca và thương mại điện tử Đảm bảo VISSAN có thể tiếp cận mọi khía cạnh thị trường
VISSAN nổi bật với ưu điểm là phát triển hệ thống phân phối bền vững và xây dựng hệ sinh thái 3F (Feed - Farm - Food) hoàn chỉnh Cam kết này không chỉ đảm bảo nguồn nguyên liệu từ trang trại mà còn đảm bảo chất lượng sản phẩm từ nguồn gốc đến tay người tiêu dùng.
Những ưu điểm của VISSAN không chỉ giúp công ty duy trì sự hiện diện mạnh mẽ trên thị trường mà còn mở rộng khả năng phục vụ, đồng thời tạo ra sự đa dạng và linh hoạt trong quản lý kênh phân phối, đáp ứng tốt nhất nhu cầu đa dạng của khách hàng.
Tiêu chí tuyển chọn thành viên kênh của công ty hiện còn đơn giản, chưa khai thác hiệu quả lực lượng bán hàng nội bộ và các thành viên trong kênh.
Sự không đồng nhất trong chất lượng dịch vụ của VISSAN là một vấn đề đáng lưu tâm, do mạng lưới phân phối rộng lớn của công ty Việc đảm bảo chất lượng dịch vụ đồng nhất trên tất cả các kênh trở nên khó khăn, dẫn đến sự chênh lệch về chất lượng giữa các cửa hàng bán lẻ và đại lý khác nhau Hơn nữa, sản phẩm đến tay khách hàng không được kiểm soát chặt chẽ, điều này ảnh hưởng tiêu cực đến trải nghiệm của khách hàng.
• Các dòng chảy trong kênh phân phối của VISSAN vẫn chưa thông suốt:
Trong quá trình vận chuyển sản phẩm, thường xảy ra tình trạng không đồng đều về số lượng và chất lượng sản phẩm, dẫn đến nhầm lẫn về số lượng, mã sản phẩm và thông tin đặt hàng.
Các chương trình quảng cáo, khuyến mãi và PR hiện tại chưa mang lại hiệu quả cao do thiếu tính sáng tạo và không thu hút được sự chú ý của các thành viên trong kênh phân phối.
43 của công ty Người tiêu dùng khó tiếp cận các chương trình khuyến mãi, các sản phẩm mới hay giá cả sản phẩm mới một cách nhanh chóng
• Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh còn sơ sài: Hoạt động quản lý các thành viên kênh chưa có một bộ phận chuyên môn đảm nhiệm
• Động viên, khuyến khích các thành viên kênh vẫn còn nhiều hạn chế:
Nhân viên bán hàng hiện đang đối mặt với mức lương thưởng và phụ cấp chưa cao, cùng với chính sách đào tạo và môi trường làm việc còn thụ động Họ cảm thấy rằng ý kiến và góp ý của mình chưa được lắng nghe, đồng thời cơ hội thăng tiến cũng còn hạn chế.
Công ty cần phát triển phương pháp tiếp cận hiệu quả để giải quyết những khó khăn và nhu cầu của các thành viên kênh, đặc biệt trong bối cảnh thị trường biến động do dịch bệnh, yếu tố môi trường và sự thay đổi trong thói quen tiêu dùng.
Định hướng và mục tiêu phát triển
• Mở rộng thêm thị phần nội địa:
Áp dụng các chiến lược quảng bá và quảng cáo hiệu quả sẽ giúp nâng cao nhận thức về thương hiệu VISSAN trong tâm trí khách hàng.
Nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ là yếu tố then chốt để mang đến cho khách hàng trải nghiệm ẩm thực tuyệt vời, đồng thời xây dựng sự tin tưởng và hài lòng Chất lượng không chỉ đảm bảo sự hài lòng của khách hàng mà còn duy trì lòng tin từ phía người tiêu dùng.
Duy trì và mở rộng mạng lưới xuất khẩu sang các thị trường quốc tế là rất quan trọng Chúng tôi tích cực tìm kiếm cơ hội hợp tác và đối tác chiến lược tại các quốc gia mục tiêu, nhằm xây dựng mối quan hệ đối tác bền vững, mang lại giá trị lâu dài cho cả hai bên.
Tối ưu hóa chiến lược giá cả và tuân thủ quy định xuất khẩu là yếu tố quan trọng để xây dựng môi trường kinh doanh quốc tế bền vững và thành công.
• Tăng cường hệ thống kênh phân phối online:
Nâng cao trải nghiệm mua sắm trực tuyến của khách hàng bằng cách cải thiện liên tục giao diện người dùng và tối ưu hóa quy trình thanh toán Đảm bảo tính bảo mật cao nhất để khách hàng có thể thoải mái và an tâm khi mua sắm online trên trang web và ứng dụng di động.
Kích thích mua sắm trực tuyến bằng cách áp dụng ưu đãi hấp dẫn, chính sách khuyến mãi linh hoạt và dịch vụ giao hàng thuận tiện không chỉ giữ chân khách hàng hiện tại mà còn mở ra cơ hội mới từ khách hàng tiềm năng.
Tận dụng hiệu quả các nền tảng truyền thông xã hội là cách tốt nhất để thu hút khách hàng trực tuyến Bằng việc chia sẻ nội dung sáng tạo, thú vị và có giá trị, chúng tôi không chỉ xây dựng một cộng đồng trực tuyến tích cực mà còn tăng cường sự tương tác với khách hàng qua các kênh truyền thông xã hội.
Để tối ưu hóa kênh phân phối, doanh nghiệp cần xây dựng mối quan hệ đối tác bền vững trong ngành và triển khai các chiến lược tiếp thị chuyên sâu Điều này giúp đảm bảo sản phẩm được hiện diện mạnh mẽ và thuận tiện tại các địa điểm mua sắm hàng ngày của khách hàng.
Đầu tư vào công nghệ và quy trình sản xuất hiệu quả là cách để nâng cao hiệu suất năng lượng và giảm lượng chất thải Việc này không chỉ giúp giảm tiêu thụ năng lượng mà còn làm giảm đáng kể lượng chất thải phát sinh Hơn nữa, xây dựng hệ thống theo dõi và đánh giá các chỉ số môi trường sẽ đảm bảo tuân thủ các tiêu chuẩn về bảo vệ môi trường.
Để nâng cao hiệu quả quản lý và giám sát chuỗi cung ứng, cần tập trung từ nguồn cung nguyên liệu đến quy trình sản xuất thức ăn Việc hợp tác chặt chẽ với nông dân và nhà cung cấp là rất quan trọng nhằm đảm bảo nguồn cung nguyên liệu luôn ổn định và đạt chất lượng cao.
Triển khai chiến dịch truyền thông và tham gia các sáng kiến xã hội là cách hiệu quả để xây dựng mối quan hệ tích cực với cộng đồng Điều này không chỉ giúp nâng cao ý thức cộng đồng mà còn cải thiện chất lượng cuộc sống, đồng thời hỗ trợ các vấn đề xã hội và môi trường Hướng tới một tương lai bền vững và phồn thịnh là mục tiêu quan trọng mà mọi tổ chức cần hướng đến.
VISSAN đặt ra những định hướng và mục tiêu chiến lược nhằm duy trì vị thế cạnh tranh trên thị trường nội địa và mở rộng sự hiện diện quốc tế Sự đa dạng hóa kênh phân phối cùng với cam kết phát triển bền vững sẽ tạo ra một hệ sinh thái mạnh mẽ và bền vững cho VISSAN trong tương lai.
Đề xuất giải pháp
3.3.1 Giải pháp hoàn thiện việc tuyển chọn thành viên kênh
VISSAN chủ động triển khai chính sách tìm kiếm thành viên mới thông qua hội chợ triển lãm và các chi nhánh Đồng thời, công ty xây dựng các chính sách khen thưởng nhằm khuyến khích các trung gian trong việc hỗ trợ tìm kiếm thành viên mới.
Công ty đang tăng cường giám sát và đánh giá năng lực của các thành viên thông qua đội ngũ giám sát và nhân viên thị trường Đồng thời, công ty chủ động cắt giảm hoặc hủy hợp đồng với các nhà phân phối kém hiệu quả nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động và giảm chi phí Việc khảo sát và phân bổ đại lý phù hợp với dung lượng thị trường cũng giúp hạn chế tình trạng chồng chéo trong một số khu vực.
Khả năng thanh toán và uy tín của các thành viên trong kênh là rất quan trọng; điều này được thể hiện qua việc không có lịch sử nợ xấu và không nhận phản hồi tiêu cực từ khách hàng cũng như các bên liên quan.
• Khả năng bán hàng: sản lượng sản phẩm bán, chất lượng phục vụ, số lượng người bán phù hợp
Thị trường bán hàng có tiềm năng lớn với quy mô rộng, tập trung tại các khu vực đông dân cư, bao gồm khách sạn, nhà hàng và trường học Hệ thống hạ tầng và giao thông thuận lợi, đặc biệt là ở các thành phố lớn như Đà Nẵng và Cần Thơ, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ.
Có kinh nghiệm trong lĩnh vực bán hàng thực phẩm chế biến và sản phẩm tươi sống, đồng thời có khả năng đào tạo nhân viên bán hàng nhằm nâng cao sự hài lòng của khách hàng.
3.3.2 Giải pháp hoàn thiện quản lý các dòng chảy trong kênh phân phối
• Dòng vận động của sản phẩm
VISSAN cần tiếp tục đầu tư vào phương tiện vận tải hoặc hợp tác với các đơn vị vận chuyển uy tín để đảm bảo dòng sản phẩm được vận chuyển liên tục Bên cạnh đó, việc tăng cường hợp tác giữa các thành viên trong kênh phân phối là rất quan trọng, nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu tiêu dùng và đảm bảo sản phẩm đến đúng nơi, đúng thời điểm.
Để đảm bảo chất lượng và sản lượng sản phẩm, VISSAN cần thường xuyên tổ chức đánh giá và kiểm tra, đồng thời phối hợp chặt chẽ với các thành viên trong kênh phân phối nhằm giảm thiểu tình trạng sản phẩm không đáp ứng yêu cầu của khách hàng.
Nhân viên giám sát bán hàng cần nhắc nhở các thành viên kênh đặt hàng để đảm bảo đáp ứng kịp thời nhu cầu của người tiêu dùng Hơn nữa, việc phối hợp chặt chẽ giữa phòng Kinh doanh là rất quan trọng để nâng cao hiệu quả hoạt động.
47 và phòng Tiếp thị để nắm bắt thực tế tiêu thụ sản phẩm và dự đoán nhu cầu của thị trường
VISSAN tiếp tục thực hiện chiến lược đẩy và kéo nhằm hỗ trợ các thành viên kênh và người tiêu dùng Công ty cần mở rộng các điều khoản hỗ trợ cho thành viên kênh, bao gồm tổ chức hội nghị khách hàng hàng năm để tăng cường sự hợp tác Đối với người tiêu dùng, bên cạnh các hoạt động tiếp thị và khuyến mại, VISSAN cũng cần xây dựng hình ảnh thương hiệu mạnh mẽ qua các kênh trực tuyến, cung cấp thông tin hữu ích về an toàn vệ sinh thực phẩm và các hoạt động gần gũi với cộng đồng.
Để nâng cao hiệu quả truyền tải thông tin giữa Công ty và kênh phân phối, VISSAN nên tổ chức các cuộc gặp mặt định kỳ với các trung gian phân phối và nhân viên bán hàng, nhằm báo cáo tình hình thực hiện chiến lược và định hướng phát triển cho quý tiếp theo Điều này không chỉ tạo điều kiện giao lưu thuận lợi mà còn tăng cường hiệu quả hợp tác giữa các kênh phân phối và công ty VISSAN cũng cần chú trọng đến phản hồi của khách hàng để đánh giá đúng năng lực cạnh tranh hiện tại Thông tin này sẽ giúp công ty cải tiến chính sách phân phối, phù hợp với môi trường kinh doanh và hướng tới hệ thống phân phối bền vững trong hệ sinh thái 3F hoàn chỉnh.
3.3.3 Giải pháp hoàn thiện nâng cao hiệu quả đánh giá các thành viên kênh và điều chỉnh hệ thống kênh phân phối
Để nâng cao hiệu quả đánh giá các thành viên kênh, VISSAN cần thiết lập một quy trình đánh giá dựa trên bốn tiêu chí chính: tài chính, khách hàng, quy trình nội bộ và đào tạo.
Việc tạo và phát triển nhân viên phải dựa trên chiến lược và mục tiêu kinh doanh tổng thể của công ty Đồng thời, áp dụng phương pháp đánh giá KPIs thông qua điểm cân bằng BSC cũng giúp định lượng hiệu quả thực hiện của từng cá nhân trong tổ chức.
VISSAN đang tăng cường kênh phân phối hiện đại và bán hàng trực tuyến qua website, fanpage và sàn thương mại điện tử Chính sách này giúp công ty nắm bắt xu hướng tiêu dùng thực phẩm nhanh của khách hàng và nhận phản hồi một cách nhanh chóng.
3.3.4 Giải pháp cải thiện chính sách động viên khuyến khích lực lượng bán hàng
• Tại chuỗi cửa hàng GTSP VISSAN
VISSAN cần đánh giá kết quả KPIs của từng nhân viên trong các cuộc họp quý và năm để thực hiện chính sách khen thưởng cho nhân viên bán hàng, đồng thời làm cơ sở xác định lộ trình thăng tiến.