TIỂU LUẬN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TRONG MARKETING - PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHOÁNG VĨNH HẢO TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM

MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU - Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối của Công ty Cổ phần nước khoáng Vĩnh Hảo. - Đánh giá quản trị kênh phân phối của Vĩnh Hảo và đưa ra một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả quản trị kênh phân phối của công ty. ix ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU - Đối tượng nghiên cứu: Thực trạng quản trị kênh phân phối của công ty CP nước khoáng Vĩnh Hảo - Phạm vi nghiên cứu: Thị trường Việt Nam NỘI DUNG NGHIÊN CỨU - Phân tích thị trường nước khoáng ở Thành Phố Hồ Chí Minh. Các thị hiếu của khách hàng về sản phẩm nước khoáng. - Vài nét về công ty cổ phần Vĩnh Hảo, Chiến lược phân phối của công ty và quản trị kênh phân phối. - Nhận xét về kênh phân phối. Từ đó áp dụng các kiến thức đã học để đề xuất, kiến nghị nhằm phát triển kênh phân phối của công ty Vĩnh Hảo. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU Nguồn bên trong: Các hoạt động xây dựng chiến lược marketing mix, báo cáo hoạt động kinh doanh của công ty từ các năm trước (năm 2021 đến nay). Các kết quả thu được từ việc thống kê số liệu cũng như nghiên cứu do công ty thực hiện. Nguồn bên ngoài: Các thông tin kiếm được trên các báo, tạp chí kinh tế, trang web của công ty Vĩnh Hảo, các nhà phân phối của Vĩnh Hảo, các diễn đàn kinh tế và các nguồn tài liệu trên Internet. Phương pháp nghiên cứu: Đề tài sử dụng các phương pháp nghiên cứu sau đây: - Phương pháp thu thập thông tin: thu thập thông tin sơ cấp, nghiên cứu tại bàn, quan sát. - Phương pháp thống kê - Phương pháp xử lý: tổng hợp, phân tích, so sánh, kết luận...

BỘ TÀI CHÍNH

TRƯỜNG ĐẠI HỌC XXX KHOA MARKETING - -

TIỂU LUẬN KẾT THÚC HỌC PHẦN

QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI

ĐỀ TÀI : PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHOÁNG VĨNH HẢO TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM

SVTH: NHÓM A Lớp: XXX

GVHT: TRẦN THỊ B

TP Hồ Chí Minh, năm 2023

BỘ TÀI CHÍNH

TRƯỜNG ĐẠI HỌC XXX KHOA MARKETING - -

TIỂU LUẬN KẾT THÚC HỌC PHẦN

QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI

ĐỀ TÀI : PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHOÁNG VĨNH HẢO TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM

TP Hồ Chí Minh, năm 2023

MỤC LỤC

BẢNG PHÂN CÔNG, ĐÁNH GIÁ MỨC ĐỘ HOÀN THÀNH i

MỤC LỤC ii

DANH MỤC HÌNH vi

DANH MỤC BẢNG vi

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vii

LỜI NÓI ĐẦU viii

LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI viii

MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU viii

ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU ix

NỘI DUNG NGHIÊN CỨU ix

PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU ix

CHƯƠNG 1 GIỚI THIỆU CHUNG 1

1.1 GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP 1

1.1.1 Tổng quan 1

1.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển 1

1.2 DANH MỤC SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 2

1.3 STP 7

1.3.1 Segmentation (Phân khúc thị trường): 7

1.3.2 Targeting (Xác định thị trường mục tiêu) 9

1.3.3 Định vị 10

1.4 YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG VĨ MÔ 11

1.4.1 Kinh tế 11

1.4.2 Kỹ thuật – công nghệ 12

1.4.3 Luật pháp chính trị 13

1.4.4 Văn hóa – xã hội 13

1.4.5 Môi trường tự nhiên 14

1.5 MÔI TRƯỜNG BÊN TRONG KÊNH PHÂN PHỐI 14

1.5.1 Quan hệ hợp tác giữa các thành viên trong kênh 14

1.5.2 Sức mạnh của các thành viên trong kênh 15

1.5.3 Cạnh tranh trong kênh 16

1.5.4 Xung đột trong kênh 16

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP 18

2.1 CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI 18

2.1.1 Tổng quan kênh phân phối 18

2.1.2 Chiều dài kênh 19

2.1.2.1 Kênh 0 cấp 19

2.1.2.2 Kênh 1 cấp 19

2.1.2.3 Kênh 2 cấp và 3 cấp 20

2.1.3 Chiều rộng kênh 21

2.1.4 Các thành viên trong kênh phân phối 21

2.1.4.1 Thành viên chính thức 21

2.1.4.2 Các tổ chức bổ trợ kênh phân phối: 24

2.2 DÒNG CHẢY KÊNH PHÂN PHỐI 25

2.2.1 Dòng sản phẩm vật chất 25

2.2.2 Dòng quyền sở hữu 26

2.2.3 Dòng thanh toán 26

2.2.4 Dòng thông tin 27

2.2.5 Dòng xúc tiến 28

2.2.6 Dòng đặt hàng 30

2.2.7 Dòng thu hồi 30

2.2.8 Dòng đàm phán 30

2.2.9 Dòng san sẻ rủi ro 31

2.3 LỰA CHỌN VÀ ĐÁNH GIÁ THÀNH VIÊN KÊNH 32

2.3.1 Chính sách lựa chọn các thành viên trong kênh phân phối 32

2.3.2 Chính sách đánh giá các thành viên trong kênh phân phối 33

2.4 ĐỘNG VIÊN VÀ KHUYẾN KHÍCH THÀNH VIÊN KÊNH 34

2.5 XUNG ĐỘT TRONG KÊNH 35

2.5.1 Các xung đột 35

2.5.2 Nguyên nhân tồn tại các xung đột: 36

2.5.3 Giải quyết xung đột: 36

CHƯƠNG 3 NHẬN XÉT VÀ ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP 37

3.1 ĐÁNH GIÁ 37

3.1.1 Ưu điểm 37

3.1.2 Nhược điểm 38

3.2 ĐỀ XUẤT 39

3.2.1 Đánh giá và cải thiện liên tục hệ thống kênh phân phối 39

3.2.2 Tăng cường đào tạo và hỗ trợ cho nhà phân phối 40

3.2.3 Tận dụng công nghệ và phát triển kênh phân phối trực tuyến 40

3.2.4 Cải thiện dòng thu hồi sản phẩm 41

3.2.5 Quản lý chất lượng sản phẩm 42

KẾT LUẬN a TÀI LIỆU THAM KHẢO c PHỤ LỤC 1: BÁO CÁO KIỂM TRA ĐẠO VĂN e PHỤ LỤC 2: LỜI CẢM ƠN f

DANH MỤC HÌNH

Hình 1.1: Logo Vĩnh Hảo 1

Hình 1.2: Nước khoáng có ga Vĩnh Hảo 3

Hình 1.3: Nước khoáng không ga tự nhiên Vĩnh Hảo 3

Hình 1.4: Nước khoáng ngọt Vĩnh Hảo 4

Hình 1.5: Nước uống đóng chai Vihawa 5

Hình 1.6: Bản đồ định vị 11

Hình 2.1: Cấu trúc kênh phân phối cuả Vĩnh Hảo 18

Hình 2.2: Kệ trưng bày nước suối 20

Hình 2.3: Quy trình sản xuất Vĩnh Hảo 22

Hình 2.4: Giao diện trang web Vĩnh Hảo 28

Hình 2.5: Vĩnh Hảo đồng hành cùng Hoa Hậu Việt Nam 29

DANH MỤC BẢNG Bảng 1.1: Danh mục sản phẩm Công ty CP nước khoáng Vĩnh Hảo 5

Bảng 1.2: Phân khúc thị trường của Công ty Cổ Phần nước khoáng Vĩnh Hảo 7

Bảng 1.3: Khách hàng mục tiêu của Vĩnh Hảo 9

hạn

ăn uống / Cà phê

LỜI NÓI ĐẦU

LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI

Trong môi trường kinh doanh cạnh tranh khốc liệt, việc tạo lợi thế cạnh tranh trở nên khó khăn và thậm chí không bền vững Các biện pháp về sản phẩm, quảng cáo, khuyến mãi, giảm giá chỉ mang lại lợi ích ngắn hạn vì đối thủ cũng nhanh chóng học theo Phát triển mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp xây dựng

và duy trì lợi thế cạnh tranh lâu dài Bởi kênh phân phối là các mối quan hệ bên ngoài giữa các doanh nghiệp độc lập trong kinh doanh Xây dựng và phát triển hệ thống kênh phân phối đòi hỏi thời gian, kiến thức, tài chính và nỗ lực, do đó không dễ dàng

bị sao chép

Trong sản xuất kinh doanh, việc phân phối hàng hóa đóng vai trò quan trọng cùng với sản phẩm, giá cả và chiến lược xúc tiến Tuy nhiên, nhiều doanh nghiệp vẫn chưa đặc biệt chú trọng đến kênh phân phối, chưa thấu hiểu đầy đủ về vai trò và quy trình thiết kế kênh, chưa có chiến lược để biến kênh phân phối thành công cụ quan trọng giúp doanh nghiệp thành công lâu dài trên thị trường

Vì thế nên nhóm nghiên cứu chọn đề tài “Phân tích thực trạng quản trị kênh

phân phối của Công ty Cổ phần nước khoáng Vĩnh Hảo tại thị trường Việt Nam”,

rút ra nhận xét và đề xuất giải pháp nhằm phát triển kênh phân phối, đem đến cho người dùng trải nghiệm tốt nhất, tăng độ nhận biết và giá trị thương hiệu Vĩnh Hảo

đã tồn tại hơn 80 năm

MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU

- Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối của Công ty Cổ phần nước khoáng Vĩnh Hảo

- Đánh giá quản trị kênh phân phối của Vĩnh Hảo và đưa ra một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả quản trị kênh phân phối của công ty

ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU

- Đối tượng nghiên cứu: Thực trạng quản trị kênh phân phối của công ty CP nước khoáng Vĩnh Hảo

- Phạm vi nghiên cứu: Thị trường Việt Nam

NỘI DUNG NGHIÊN CỨU

- Phân tích thị trường nước khoáng ở Thành Phố Hồ Chí Minh Các thị hiếu của khách hàng về sản phẩm nước khoáng

- Vài nét về công ty cổ phần Vĩnh Hảo, Chiến lược phân phối của công ty và quản trị kênh phân phối

- Nhận xét về kênh phân phối Từ đó áp dụng các kiến thức đã học để đề xuất, kiến nghị nhằm phát triển kênh phân phối của công ty Vĩnh Hảo

PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

Nguồn bên trong: Các hoạt động xây dựng chiến lược marketing mix, báo cáo hoạt động kinh doanh của công ty từ các năm trước (năm 2021 đến nay) Các kết quả thu được từ việc thống kê số liệu cũng như nghiên cứu do công ty thực hiện

Nguồn bên ngoài: Các thông tin kiếm được trên các báo, tạp chí kinh tế, trang web của công ty Vĩnh Hảo, các nhà phân phối của Vĩnh Hảo, các diễn đàn kinh tế và các nguồn tài liệu trên Internet

Phương pháp nghiên cứu: Đề tài sử dụng các phương pháp nghiên cứu sau đây:

- Phương pháp thu thập thông tin: thu thập thông tin sơ cấp, nghiên cứu tại bàn, quan sát

- Phương pháp thống kê

- Phương pháp xử lý: tổng hợp, phân tích, so sánh, kết luận

CHƯƠNG 1 GIỚI THIỆU CHUNG 1.1 GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP

1.1.1 Tổng quan

Tên đầy đủ: CÔNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHOÁNG VĨNH HẢO

Tên viết tắt: Vĩnh Hảo

Tháng 10 năm 1930, nước Vĩnh Hảo được tung ra thị trường và chiếm được thị phần lớn thời điểm đó

28/03/1994: Đổi tên thành SOCIÉTÉ ANONYME D’ EXPLOITATION DES EAUX MINÉRALES DE VINH HAO

Sau hiệp định Geneve, đổi tên thành Công ty cổ phần nặc danh Vĩnh Hảo Sau năm 1975, Bộ Lương thực thực phẩm Việt Nam đã tiếp quản Nước khoáng Vĩnh hảo và đổi tên thành Xí Nghiệp nước suối Vĩnh Hảo

Đến năm 1995, UBND tỉnh Bình Thuận đã cho phép cổ phần hóa xí nghiệp nước suối Vĩnh Hảo, thành lập Công ty cổ phần nước khoáng Vĩnh Hảo và vận hành đến hiện nay

Năm 2008, Được người tiêu dùng bình chọn hai năm liên tục là “Thương hiệu nổi tiếng tại Việt Nam”

1.2 DANH MỤC SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP

Hiện nay, Vĩnh Hảo có các sản phẩm: nước khoáng Vĩnh Hảo có gas, nước khoáng Vĩnh Hảo không có gas, nước khoáng ngọt Vĩnh Hảo và nước tinh khiết Vĩnh Hảo Vihawa

Nước khoáng có gas Vĩnh Hảo phù hợp với những người chơi thể thao, làm việc nặng đổ nhiều mồ hôi, có tác dụng bù đắp điện giải và nước muối đã mất trong quá trình vận động Bên cạnh đó, nước khoáng Vĩnh Hảo có gas còn cung cấp các khoáng chất cần thiết để cơ thể khỏe mạnh và góp phần giải rượu

Hình 1.2: Nước khoáng có ga Vĩnh Hảo

Nguồn: Trang web Vĩnh Hảo

Nước khoáng Vĩnh Hảo không có gas thì thông dụng hơn vì hàm lượng khoáng nhẹ, dễ uống nên có thể sử dụng hàng ngày Bên cạnh công dụng giải khát, nước khoáng không có gas cũng cung cấp các khoáng chất cần thiết cho cơ thể

Hình 1.3: Nước khoáng không ga tự nhiên Vĩnh Hảo

Nguồn: Trang web Vĩnh Hảo

Sản phẩm nước khoáng ngọt Vĩnh Hảo được sản xuất dựa trên nước khoáng thiên nhiên Vĩnh Hảo, đã giảm nhẹ lượng khoáng Đây là sản phẩm có công dụng giải khát rất tốt, vị ngon rất đặc trưng do có chứa các khoáng chất tự nhiên

Hình 1.4: Nước khoáng ngọt Vĩnh Hảo

Nguồn: Trang web Vĩnh Hảo

Bên cạnh các dòng nước khoáng trên, Vĩnh Hảo còn cung cấp nước tinh khiết đóng chai Vihawa với công nghệ đạt tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm, được sản xuất trên dây chuyền khép kín Dung tích sản phẩm nước tinh khiết Vihawa mà Vĩnh Hảo cung cấp là bình 20 lit

Hình 1.5: Nước uống đóng chai Vihawa

Nguồn: Trang web Vĩnh Hảo

Bảng 1.1: Danh mục sản phẩm Công ty CP nước khoáng Vĩnh Hảo

CHIỀU RỘNG

không ga tự nhiên Vĩnh Hảo

Nước khoáng

có ga

Nước khoáng ngọt

Nước uống đóng chai

Nước uống đóng chai chứa khoáng thiên

Nước khoáng thiên nhiên bổ sung ga Vĩnh

Nước giải khát chứa khoáng thiên nhiên có

Nước uống đóng chai Vihawa 20L -

nhiên Vĩnh Hảo không ga

350 ml

Hảo - chai thủy tinh 450ml

ga - Lemona khoáng chanh 350ml

Bình vòi

Nước uống đóng chai chứa khoáng thiên nhiên Vĩnh Hảo không ga 500ml

Nước khoáng thiên nhiên bổ sung ga Vĩnh Hảo - chai nhựa 500ml

Nước giải khát chứa khoáng thiên nhiên có

ga - Lemona khoáng chanh 500ml

Nước uống đóng chai Vihawa 20L - Bình úp

Nước uống đóng chai chứa khoáng thiên nhiên Vĩnh Hảo không ga 1,5l

Nước uống đóng chai chứa khoáng thiên nhiên Vĩnh Hảo không ga 5l

Nước uống đóng chai chứa khoáng thiên nhiên Vĩnh

Hảo không ga 20l - Bình vòi

Nước uống đóng chai chứa khoáng thiên nhiên Vĩnh Hảo không ga 20l - Bình úp

Nguồn: Trang web Vĩnh Hảo

1.3 STP

1.3.1 Segmentation (Phân khúc thị trường):

Bảng 1.2: Phân khúc thị trường của Công ty Cổ Phần nước khoáng Vĩnh Hảo

Các thành phố lớn có dân số đông, thu nhập cao và nhu cầu sử dụng nước khoáng cũng cao hơn Ngoài ra, tại các thành phố lớn, người tiêu dùng có nhiều thông tin hơn về các sản phẩm nước khoáng, do đó họ cũng có xu hướng lựa chọn các sản phẩm chất lượng cao, có nguồn gốc rõ ràng

Tuổi

tác

Quan tâm đến chất lượng cuộc sống, chăm sóc sức khỏe cá nhân và gia đình

Đặt nhiều tập trung vào việc duy trì sức khỏe, chăm sóc cho

cơ thể khi già

Đây thường là nhóm người có trách nhiệm gia đình cao, quan tâm đến sức khỏe gia đình và cá nhân

Nhóm này thường quan tâm đến việc duy trì sức khỏe và chăm sóc sức khỏe

Sử dụng nước khoáng như một loại nước giải khát

Tìm kiếm thông tin qua sách báo, truyền hình,

Sử dụng nước khoáng để bổ sung các khoáng chất cần thiết cho cơ thể

Thông tin sản phẩm thông qua truyền miệng hay kinh nghiệm cá nhân

Đây là những người có thói quen uống nước khoáng thường xuyên, đặc biệt là vào buổi sáng, khi thức dậy, sau khi tập thể dục hoặc mệt mỏi

Tần

suất sử

dụng

Tần suất sử dụng trung bình

Tần suất sử dụng cao Tần suất sử dụng

cao

Nguồn: Tác giả tổng hợp

1.3.2 Targeting (Xác định thị trường mục tiêu)

Bảng 1.3: Khách hàng mục tiêu của Vĩnh Hảo

Các thành phố lớn có dân số đông, thu

nhập cao và nhu cầu sử dụng nước

khoáng cũng cao hơn Ngoài ra, tại các

thành phố lớn, người tiêu dùng có nhiều

thông tin hơn về các sản phẩm nước

khoáng, do đó họ cũng có xu hướng lựa

chọn các sản phẩm chất lượng cao, có

nguồn gốc rõ ràng

Nhân khẩu học

Nước khoáng Vĩnh Hảo nhắm đến đối

tượng khách hàng là người tiêu dùng

phổ thông, bao gồm cả nam và nữ, ở

mọi lứa tuổi

Các cơ sở sản xuất và công ty công nghiệp:

Công ty này thường cung cấp nước uống cho nhân viên làm việc trong môi trường máy móc, nơi có nhu cầu cung cấp nước sạch để duy trì sức khỏe

Các tổ chức y tế và trường học:

Bệnh viện, phòng khám và các trường học thường cần cung cấp nước sạch và

an toàn cho bệnh nhân và học sinh

Các doanh nghiệp phục vụ khách hàng cao cấp:

Các nhà hàng, khách sạn, hoặc khu nghỉ dưỡng thường mong muốn cung cấp sản phẩm chất lượng cao cho khách hàng

Tổ chức sự kiện và hội nghị:

Các sự kiện lớn, hội nghị thường cần cung cấp nước uống cho người tham dự

Đặc điểm tâm lý

Người tiêu dùng chú trọng đến sản phẩm

tự nhiên và chất lượng cao Vĩnh Hảo có

thể hướng đến những người tiêu dùng có

ý thức về sản phẩm tự nhiên, không chứa

các hóa chất có hại và đánh giá cao chất

lượng

Hành vi tiêu dùng:

Nước khoáng Vĩnh Hảo nhắm đến đối

tượng khách hàng có nhu cầu sử dụng

nước khoáng để bổ sung các khoáng chất

cần thiết cho cơ thể Cụ thể, đây là

những người có thói quen uống nước

khoáng thường xuyên, đặc biệt là vào

buổi sáng, khi thức dậy, sau khi tập thể

dục hoặc khi làm việc mệt mỏi

Nguồn: Trang web Vĩnh Hảo

1.3.3 Định vị

Vĩnh Hảo tự hào là “Nước khoáng của người Việt”

Vĩnh Hảo định vị nước khoáng tự nhiên chất lượng cao: Đặc điểm tự nhiên

và chất lượng cao của nước khoáng Vĩnh Hảo có thể là điểm định vị chính trên thị trường Thương hiệu nhấn mạnh vào việc cung cấp một sản phẩm tự nhiên, không chứa hóa chất độc hại, đáp ứng nhu cầu sức khỏe của khách hàng thông qua một số chỉ số và chứng chỉ như HACCP – GMP -ISO9000 – ISO 90002 – ISO 22000:2005

Vĩnh Hảo còn liên kết với lợi ích sức khỏe và cảm giác tươi mới mỗi ngày Sản phẩm có thể được quảng cáo là giải pháp tốt cho việc duy trì sức khỏe hàng ngày

và cung cấp năng lượng cho người tiêu dùng với nhiều khoáng chất Bicarbonate Natri,

hơi, phòng chống bệnh loãng xương nhờ vào lượng Canxi trong nước khoáng, tăng

2023 chỉ tăng 1,65% so với cùng kỳ năm trước Tính chung 9 tháng năm nay, CPI

tăng 3,16% so với cùng kỳ năm trước, lạm phát cơ bản tăng 4,49% Khủng hoảng kinh tế, lạm phát cao làm cho mức độ tiêu thụ ở các mặt hàng giảm đi

Tình hình kinh tế vĩ mô cũng dự báo ngành đồ uống nói chung và nước giải khát nói riêng sẽ ổn định trong năm 2023 do lạm phát bình quân dự báo giảm, chỉ ở mức 3.3% so với cùng kỳ 2022 Cùng với đó, các kênh on-trade trong năm 2023 đang trên đà hồi phục, với chính sách mở cửa khuyến khích cho du lịch, từ đó sẽ thúc đẩy tiêu dùng ngành nước giải khát tạo điều kiện cho các công ty có thể phát triển thương hiệu cũng như thu lợi nhuận Nhưng khách hàng cũng quan tâm nhiều hơn đến các yếu tố của sản phẩm như chất lượng , giá thành, công dụng,…Cũng vì vậy mà

sự cạnh tranh cũng cao hơn đòi hỏi các chiến lược hợp lý từ các công ty trong ngành

Ngoài ra, nước ta đã là một nước có nền kinh tế thị trường, đã gia nhập WTO

Vì vậy là các sản phẩm xuất xứ nước ngoài đang du nhập vào Việt Nam ngày càng nhiều Chúng đa số là những sản phẩm có chất lượng cao, là những đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn rất mạnh của các công ty có mặt trên thị trường

1.4.2 Kỹ thuật – công nghệ

Nước khoáng Vĩnh Hảo ngày nay được sản xuất trên dây chuyền tự động nhập khẩu từ Mỹ theo công nghệ hiện đại, có công suất 30 triệu lít/năm để nâng cao năng suất và chất lượng sản phẩm Nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu thụ ngày càng tăng, tháng 10/2009, Vĩnh Hảo đã đầu tư hơn 20 tỷ đồng cho một dây chuyền sản xuất mới với công nghệ nhập khẩu từ Ba Lan

Bên cạnh đó, quy trình sản xuất của công ty được kiểm soát nghiêm ngặt, đúng tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm, nên hầu hết sản phẩm của Vĩnh Hảo đã được Viện Pasteur, các cơ quan kiểm nghiệm uy tín đánh giá cao về chất lượng luôn ổn định

Vĩnh Hảo còn tăng cường công tác nghiên cứu, phát triển sản phẩm mới nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường và định hướng phát triển của công ty

1.4.3 Luật pháp chính trị

Các tổ chức và cá nhân chỉ có thể khai thác nước khoáng thiên nhiên khi đã được Bộ Tài Nguyên và Môi trường cấp giấy phép khai thác khoáng sản theo quy định của pháp luật về nguồn nước khoáng Đối với việc sản xuất nước khoáng thiên nhiên đóng chai, họ cần có giấy chứng nhận cơ sở đủ điều kiện vệ sinh an toàn thực phẩm do Bộ Y tế (Cục An toàn vệ sinh thực phẩm) cấp Còn đối với việc nhập khẩu,

họ cần phải tuân thủ đầy đủ nội dung và thủ tục kiểm tra chất lượng theo quy định của Bộ Y tế Trước khi sản phẩm được đưa ra thị trường, tổ chức và cá nhân sản xuất này phải công bố tiêu chuẩn chất lượng vệ sinh an toàn thực phẩm với Bộ Y tế (Cục

An toàn vệ sinh thực phẩm) theo quy định của pháp luật Đồng thời, họ chỉ được phép

xử lý và đóng chai nước khoáng thiên nhiên tại nguồn

Bên cạnh đó, sự tự nhiên và sự trong sạch của nước khoáng là yếu tố hàng đầu, người tiêu dùng không chấp nhận nước suối nhân tạo với khoáng chất được thêm vào Nước khoáng không được chứa chất độc hại từ tự nhiên hoặc sản xuất, không có vi trùng gây bệnh, và không được nồng độ khoáng chất quá mức như fluo Nước lấy từ tầng đá sâu được đánh giá cao Tính phù hợp với mọi cơ thể là một tiêu chí quan trọng, đảm bảo không gây tác dụng phụ không mong muốn Nước khoáng thiên nhiên cần cung cấp đầy đủ khoáng chất vi lượng mà không thêm chất màu hoặc hương vị nhân tạo Cuối cùng, bao bì cần được làm từ nhựa PET hoặc thủy tinh, với nắp chai kín đáo để bảo vệ chất lượng nước khỏi ảnh hưởng của không khí và tác nhân bên ngoài

1.4.4 Văn hóa – xã hội

Khi người tiêu dùng bắt đầu ngày càng quan tâm đến sức khỏe và tinh thần của mình, nước khoáng có nguồn gốc thiên nhiên, an toàn và chứa nhiều nguyên tố

vi lượng được cho là tốt cho sức khỏe con người đã trở thành lựa chọn hàng đầu của

họ Điều này mở ra cơ hội lớn cho các sản phẩm nước khoáng thiên nhiên như Vĩnh Hảo

Đặc việt trong các sự kiện như hội nghị, diễn đàn, và trong lĩnh vực thể thao nước khoáng đã trở nên không thể thiếu, thể hiện một lối sống lành mạnh Công ty

đã khéo léo tận dụng triệt để điều này nhằm thúc đẩy doanh số và củng cố uy tín của công ty trên thị trường

1.4.5 Môi trường tự nhiên

Thiên nhiên ban tặng con người nhiều nguồn tài nguyên quý giá, trong đó có nguồn nước khoáng đa dạng từ bắc xuống nam Tuy nhiên, môi trường tự nhiên đang

bị ô nhiễm và chịu sự khai thác nặng nề, ảnh hưởng đến chất lượng nước khoáng Tình trạng ô nhiễm không khí và nguồn nước tại Việt Nam đã đạt đến mức độ nguy hiểm Điều này đặt ra thách thức lớn cho các doanh nghiệp, bao gồm Vĩnh Hảo, khi cần thường xuyên kiểm tra và giám sát chất lượng nước khoáng để bảo vệ người tiêu dùng khỏi những ảnh hưởng tiêu cực

Chính phủ cũng đang thúc đẩy chặt chẽ hơn việc kiểm soát các sản phẩm nước khoáng để ngăn chặn tác động của ô nhiễm môi trường Trong ngữ cảnh này, Vĩnh Hảo cần phải đặt ra chiến lược quy hoạch và xây dựng hạ tầng để bảo vệ nguồn tài nguyên nước khoáng khỏi ảnh hưởng của ô nhiễm môi trường

Bên cạnh đó, để đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng về nước khoáng, Vĩnh Hảo cần thiết lập chiến lược rõ ràng để bảo vệ khách hàng và giảm thiểu ảnh hưởng đến môi trường Điều này bao gồm việc giảm khí thải và rác thải trong quá trình sản xuất, cũng như sử dụng vỏ bình một lần một cách có hiệu quả Họ cũng có thể tận dụng thị trường nước khoáng đang được quan tâm nhiều hơn, đặc biệt là trong điều kiện khí hậu nóng bức, khiến nhu cầu về nước khoáng ngày càng cao Sản phẩm của Vĩnh Hảo, vừa giải khát vừa bổ sung khoáng chất, có thể là lựa chọn thông minh cho người tiêu dùng

1.5 MÔI TRƯỜNG BÊN TRONG KÊNH PHÂN PHỐI

1.5.1 Quan hệ hợp tác giữa các thành viên trong kênh

Trong quá trình xây dựng và quản lý kênh phân phối, quan hệ hợp tác giữa các thành viên đóng một vai trò không thể phủ nhận Đây không chỉ là một mối liên kết chặt chẽ mà còn là yếu tố quyết định sức mạnh và sự linh hoạt của toàn bộ kênh Các

mà còn mang theo những đặc tính riêng biệt về quy mô, lợi ích, và mục tiêu hành động

Quan hệ hợp tác trong kênh phân phối không chỉ giúp tối ưu hóa quy trình hoạt động mà còn thúc đẩy sự chia sẻ thông tin một cách hiệu quả Việc này tạo ra một cơ

sở cho dự đoán chính xác và chiến lược lập kế hoạch kinh doanh mạnh mẽ Hơn nữa, quan hệ hợp tác giữa các đối tác trong kênh còn tăng cường cam kết và trung thực

Sự cam kết dài hạn được xây dựng thông qua quan hệ hợp tác mạnh mẽ giúp ổn định kênh phân phối và tạo điều kiện cho sự phát triển bền vững

Quan hệ hợp tác cũng là chìa khóa cho việc tạo lợi ích chung Việc chia sẻ lợi nhuận công bằng và đối mặt với thách thức cùng nhau giúp mọi đối tác trong kênh cảm thấy đồng lòng và có động lực để đóng góp vào sự thành công của kênh Điều này không chỉ tối ưu hóa sử dụng tài nguyên mà còn giảm thiểu xung đột và tạo điều kiện cho sự đổi mới

Bằng cách xây dựng mối quan hệ chặt chẽ, Vĩnh Hảo có thể tối ưu hóa quy trình hoạt động, chia sẻ thông tin một cách hiệu quả, và tạo lợi ích chung

1.5.2 Sức mạnh của các thành viên trong kênh

Các nhà phân phối chính đóng vai trò then chốt trong việc đưa sản phẩm này đến tay người tiêu dùng Quy mô và khả năng phân phối rộng lớn của những đối tác chính này đóng vai trò quan trọng trong việc định hình sự hiện diện của Vĩnh Hảo trên thị trường

Ngoài ra, các nhà bán lẻ, như các chuỗi cửa hàng, cũng đóng một vai trò không thể phủ nhận Vị trí chiến lược và số lượng cửa hàng của họ có thể ảnh hưởng lớn đến việc nước khoáng Vĩnh Hảo có thể tiếp cận được đến đâu và đến bao nhiêu người tiêu dùng chiến lược quảng bá và tiếp thị tại điểm bán lẻ cũng là một yếu tố quyết định Nước khoáng Vĩnh Hảo cần đảm bảo rằng sản phẩm của họ không chỉ xuất hiện đầy

đủ trên kệ hàng mà còn được trình bày và quảng bá một cách hấp dẫn Một chiến lược quảng bá sáng tạo và hấp dẫn có thể tăng cường độ nhận thức thương hiệu và tạo sự hứng thú từ phía khách hàng

1.5.3 Cạnh tranh trong kênh

Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng như là một liên kết chặt chẽ giữa người sản xuất và người tiêu dùng, kênh phân phối bao gồm tập hợp các tổ chức, cá nhân khác nhau, có chức năng khác nhau, có mối quan hệ qua lại nhằm tạo dòng vận động cho sản phẩm về mặt vật chất, tạo dòng thương lượng, chuyển quyền sở hữu, dòng thông tin, dòng xúc tiến và dòng tiền tệ Các thành phần trong kênh phân phối có những đặc điểm riêng về chức năng, khác nhau về quy mô, lợi ích, điểm mạnh - yếu, động cơ, mục tiêu hành động, điều này tạo ra một môi trường cạnh tranh, đôi khi kèm theo những xung đột Tuy nhiên, sự hợp tác cũng tồn tại vì lợi ích chung của các thành phần trong cùng một kênh

Để phát triển và duy trì sự bền vững, doanh nghiệp cần xây dựng và quản lý kênh phân phối một cách hiệu quả Quản trị kênh phải giữ cho sự hợp tác giữa các thành phần, đảm bảo lợi ích đủ để kích thích sự cam kết của họ với kênh, và khuyến khích cạnh tranh có ý nghĩa để giảm tổng chi phí hoạt động của kênh Trong trường hợp lợi ích không đủ để kích thích sự cam kết, có thể dẫn đến các hành động cạnh tranh, thậm chí thay đổi cấu trúc hoặc vị trí trong kênh, hoặc thậm chí rời bỏ kênh hiện tại Những xung đột này thường xuyên xảy ra trong lĩnh vực hàng tiêu dùng nhanh, nơi cạnh tranh cao Người quản trị kênh cần hiểu rõ nhu cầu và khó khăn của các thành phần để có thể cung cấp hỗ trợ hoặc sử dụng quyền lực để điều chỉnh kênh một cách linh hoạt và hiệu quả

Vì vậy, để đạt được sự phát triển và bền vững, kênh phân phối nước khoáng Vĩnh Hảo cần được xây dựng và quản lý một cách chặt chẽ Quản trị kênh phải duy trì sự hợp tác giữa các thành phần, đảm bảo rằng mọi đối tác đều có lợi ích đủ để cam kết với kênh Ngoài ra, khuyến khích cạnh tranh có ý nghĩa giúp giảm chi phí hoạt động và tối ưu hóa hiệu suất kênh

1.5.4 Xung đột trong kênh

Xung đột trong kênh phân phối xuất phát từ sự không đồng lòng giữa các đối tác, tạo ra tranh chấp hoặc bất hòa ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh, bán hàng,

thuộc vào mức độ và thái độ của các thành viên trong kênh, xung đột có thể ảnh

hưởng đến hiệu suất của kênh một cách khác nhau:

Xung đột không ảnh hưởng đến hiệu quả kênh: đây là trường hợp các thành

viên trong kênh nhận ra tầm quan trọng của mối quan hệ nội bộ và sự liên kết cần

thiết để đạt được các mục tiêu chung Dù xung đột có độ nghiêm trọng nhưng họ hiểu

rằng sự hòa giải và tìm kiếm giải pháp là chìa khóa để duy trì môi trường làm việc

tích cực mà không tạo ra tác động tiêu cực đối với hoạt động kênh Họ nỗ lực cùng

nhau tìm ra cách sống chung với xung đột một cách hiệu quả, duy trì sự ổn định và

liên tục cải thiện hiệu suất kênh

Xung đột làm tăng hiệu quả kênh: xung đột tiêu cực, áp lực tạo ra từ mức độ

xung đột có thể thúc đẩy cả hai đối tác phải điều chỉnh chiến lược của mình Điều này

có thể dẫn đến giải quyết xung đột bằng cách buộc cả hai bên thay đổi chính sách, tạo

ra kênh phân phối hoạt động hiệu quả hơn

Xung đột làm ảnh hưởng tiêu cực đến kênh: là trường hợp xung đột không

thể giải quyết được nữa, kênh phân phối có thể trải qua sự đình trệ và tắc nghẽn, khiến

cho các hoạt động bị quấy rối và dòng chảy của thông tin và sản phẩm bị chậm trễ

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI

CỦA DOANH NGHIỆP 2.1 CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI

2.1.1 Tổng quan kênh phân phối

Vĩnh Hảo được biết đến là một trong những nhà sản xuất nước khoáng hàng đầu hiện nay Với quy trình sản xuất chất lượng và các tiêu chuẩn nghiêm ngặt, Vĩnh Hảo cam kết cung cấp những giọt nước khoáng tinh khiết đến từ những nguồn tài nguyên tự nhiên tốt nhất Bởi là mặt hàng thiết yếu vì thế được Vĩnh Hảo áp dụng hệ thống phân phối đại trà trên cơ sở của sự linh hoạt và hiệu quả, đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng Vĩnh Hảo áp dụng đa dạng các loại trung gian từ kênh truyền

thống (General Trade), kênh hiện đại (Modern Trade), kênh tiêu dùng trực tiếp

(On-Premise)

Hình 2.1: Cấu trúc kênh phân phối cuả Vĩnh Hảo

Nguồn: Trang Web Vĩnh Hảo, Đại lý Vĩnh Hảo