Sản phẩm của VISSAN thiện đã có mặt tại hơn128 nhà phân phối, 87 đại lý và hơn 130.000 điểm bán hàng trên khắp cả nước.”- Thị trường khu vực Miền Nam bao gồm các tỉnh và thành phố như: T
TỔNG QUAN VỀ VISSAN
Tổng quan về công ty
Tên giao dịch ngoài nước: VISSAN COMPANY LIMITED
Tên viết tắt: VISSAN Giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp số 0300105356, đăng ký lần đầu ngày 11/10/2006, đăng ký thay đổi lần thứ 39 ngày 07/4/2017 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Thành phố Hồ Chí Minh cấp.
Vốn điều lệ: 809.143.000.000 đồng Địa chỉ: 420 Nơ Trang Long, Phường 13, Quận Bình Thạnh, TP.Hồ Chí Minh.
Website: www.vissan.com.vn
Email: vissan@hcm.fpt.vn
1.2 Quá trình hình thành và phát triển
THE 7Ps MARKETINGMIX OF VIETJET AIRMarketing 100% (4)70
Hình 1: Sơ đồ quá trình hình thành và phát triển của công ty Vissan
1.3 Ngành nghề và địa bàn kinh doanh
- Sản xuất, chế biến và kinh doanh các sản phẩm thịt heo, bò, thịt gia cầm tươi sống và đông lạnh;
- Sản phẩm thịt nguội cao cấp theo công nghệ của Pháp, sản phẩm Xúc xích tiệt trùng theo công nghệ của Nhật Bản;
- Sản phẩm chế biến theo truyền thống Việt Nam, sản phẩm đóng hộp;
- Sản xuất thức ăn chăn nuôi gia súc và kinh doanh heo giống, heo thịt;
- Kinh doanh các mặt hàng công nghệ phẩm và tiêu dùng khác.Các sản phẩm chính
- Thực phẩm tươi sống: Thịt heo, Thịt bò, Thịt gà
- Thực phẩm chế biến, mặt hàng khô: Xúc xích tiệt trùng, Lạp xưởng, Đồ hộp, …
- Thực phẩm chế biến - mát đông lạnh: Hàng đông lạnh, Thịt nguội, Giò các loại…
Công ty chủ yếu kinh doanh tại thị trường trong nước, với mạng lưới hệ thống bao g_m:
- 1 Chi nhánh tại Hà Nội phụ trách thị trường khu vực phía Bắc;
- 1 Siêu thị và văn phòng tại Đà Nẵng phụ trách thị trường khu vực miền Trung;
- 1 Chi nhánh tại Bình Dương và Văn phòng chính tại TPHCM phụ trách thị trường khu vực phía Nam;
- 1 Văn phòng đại diện tại Campuchia Sản phẩm của VISSAN thiện đã có mặt tại hơn
128 nhà phân phối, 87 đại lý và hơn 130.000 điểm bán hàng trên khắp cả nước.”
- Thị trường khu vực Miền Nam bao gồm các tỉnh và thành phố như: TPHCM, Bà Rịa Vũng Tàu, Đồng Nai, Bình Dương, Kiên Giang, Bến Tre, Vĩnh Long, Long An, Gia Lai, Lâm Đồng, Đắk Nông, Khánh Hòa, Phú Yên
- Thị trường khu vực Miền Trung bao gồm các tỉnh“Quảng Bình, Quảng Trị, Huế, Đà Nẵng, Quảng Nam, Quảng Ngãi, Bình Định”
- Thị trường khu vực Miền bắc bao gồm các tỉnh Hà Nội, Thái Nguyên, Hà Giang, Cao Bằng, Lào Cai, Yên Bái, Tuyên Quang, Sơn La , Điện Biên, Vĩnh Phúc, Hòa Bình, Phút Thọt , Bắc Ninh, Hưng Yên, Bắc Giang, Lạng Sơn, Quảng Ninh, Hải Dương, Hải Phòng, Nam Định, Thái Bình, Thanh Hóa, tHất Nam, Ninh Bình, Vinh, Nghệ An, Hà Tĩnh.”
1.4 Mô hình quản trị, tổ chức kinh doanh và bộ máy quản lý
Công ty hoạt động theo mô hình công ty cổ phần theo quy định của Luật Doanh nghiệp và các quy định pháp luật liên quan, trong đó:
- Đại hội đ_ng cổ đông: “Bao gồm tất cả các cổ đông có quyền biểu quyết, là cơ quan quyết định cao nhất của Công ty.”
- Hội đ_ng quản trị: “Là cơ quan quản lý Công ty, có toàn quyền nhân danh Công ty để quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục đích, quyền lợi của Công ty trừ những vấn đề thuộc thẩm quyền của Đại hội đồng cổ đông.”
- Ban Tổng giám đốc: “Là cơ quan điều hành hoạt động hàng ngày của Công ty và chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị về việc thực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao.”
- Ban kiểm soát: “Thực hiện nhiệm vụ thay mặt cho cổ đông kiểm soát mọi hoạt động kinh doanh, hoạt động quản trị và điều hành của Công ty.”
❖ Cơ cấu bộ máy quản lý
Hình 2: Sơ đồ tổ chức của công ty Vissan
❖ Các mục tiêu chủ yếu của công ty
Với định hướng chiến lược là tiếp cận thị trường bằng chất lượng và vệ sinh an toàn thực phẩm,“Công ty VISSAN đã và đang thực hiện quy trình liên kết khép kín trong sản xuất, không ngừng cải tiến quy trình này để nâng cao hiệu quả, chất lượng sản phẩm ngày càng tốt hơn Bên cạnh đó, VISSAN còn chủ động kết hợp liên kết trong chuỗi kinh doanh khép kín, huy động các nguồn lực xã hội tập trung cho chuỗi giá trị đi từ khâu sản xuất chế biến đến khâu phân phối sản phẩm.”
❖ Các chiến lược trung và dài hạn
Công ty VISSAN mong muốn thể hiện hết tinh thần trách nhiệm trong từng sản phẩm để mang đến sức khỏe cho cộng đồng, góp phần phát triển ngành công nghiệp chế biến thực phẩm Việt Nam. Đó là sức sống, khát khao của một tập thể với hơn 45 năm trưởng thành để tạo nên một thương hiệu vươn lên mãnh liệt trong nền kinh tế hội nhập.
❖ Các mục tiêu phát triển bền vững
Chất lượng sản phẩm: Đảm bảo tiêu chuẩn chất lượng, vệ sinh an toàn thực phẩm, công bố thịt heo đạt tiêu chuẩn VietGAP và thịt bò Úc giết mổ theo tiêu chuẩn Escas Đối với môi trường: VISSAN luôn tuân thủ pháp luật về môi trường, sử dụng nguồn năng lượng như điện, nước hiệu quả, thu gom và xử lý các loại nước thải, khí thải, chất thải rắn (cả chất thải thông thường và chất thải nguy hại) đúng theo quy trình của Sở Tài Nguyên và Môi Trường TPHCM Giảm thiểu tối đa tiếng ồn gây ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất và sức khỏe người lao động. Đối với xã hội: Thực hiện minh bạch giờ công, tiền lương, các chế độ phúc lợi xã hội Đảm bảo quyền lợi và lợi ích hợp pháp của người lao động; bảo vệ nâng cao sức khỏe và tạo môi trường làm việc lành mạnh, an toàn cho người lao động Công ty cũng đẩy mạnh thực hiện các chương trình phát triển kỹ năng, nâng cao trình độ chuyên môn, tay nghề cho người lao động.
MÔI TRƯỜNG KÊNH PHÂN PHỐI
MÔI TRƯỜNG BÊN NGOÀI
1.1 Kinh tế Đến thời điểm hiện tại, cập nhật từ ngày 24 tháng 8 năm 2021 — GDP Việt Nam dự kiến tăng trưởng khoảng 4,8% cho cả năm 2021, có xét đến tác động tiêu cực của đợt dịch COVID-19.
Trong tháng 07, doanh số bán lẻ giảm 19,8% so cùng kỳ năm trước, là mức giảm lớn nhất kể từ tháng 04 năm 2020, trong khi đó Chỉ số sức mua hàng (PMI) cũng giảm đáng kể.
Về kinh tế đối ngoại: cán cân thương mại hàng hóa đã chuyển sang thâm hụt trong vài tháng qua, các chuỗi cung ứng và các khu công nghiệp bị gián đoạn, các đơn vị xuất khẩu phải tạm thời đóng cửa nhà máy hoặc đình hoãn sản xuất.
Do đặc thù phải nhập khẩu nhiều nguyên liệu chính từ nước ngoài và xuất khẩu các sản phẩm chế biến sang thị trường Bắc Mỹ, Úc, Hàn Quốc, Đài Loan, Singapore nên hoạt động sản xuất kinh doanh của VISSAN đã chịu tác động không nhỏ.
Về lạm phát: giá lương thực, thực phẩm tăng chủ yếu tại các địa phương thực hiện giãn cách xã hội theo Chỉ thị số 16/CT-TTg là nguyên nhân chính làm chỉ số giá tiêu dùng CPI tăng 1,79% so với cùng kỳ năm trước, mức tăng thấp nhất kể từ năm 2016; lạm phát cơ bản 8 tháng tăng 0,9%.
Về mức đô thị hóa: Hiện nay, tỷ lệ dân số đô thị ở nước ta dưới 40%, theo quy hoạch phát triển đến năm 2010 con số này sẽ 56-60%, đến năm 2020 là 80% Theo dự báo của Bộ Xây dựng, tỷ lệ đô thị hoá của Việt Nam vào năm 2020 sẽ đạt khoảng 40%, tương đương với số dân cư sinh sống tại đô thị chiếm trên 45 triệu dân và hướng tới mục tiêu bền vững Mức đô thị hóa ngày càng cao đem lại cơ hội phát triển lớn hơn cho hoạt động kinh doanh của Vissan vì lượng khách hàng tập trung đông hơn đồng nghĩa lượng cầu cũng gia tăng đáng kể
Nhìn chung mặc dù chịu ảnh hưởng bởi dịch Covid-19 nhưng tính chung 6 tháng đầu năm 2021, tổng mức bán lẻ hàng hóa và doanh thu dịch vụ tiêu dùng tăng 4,9% so với cùng kỳ năm trước (cùng kỳ năm 2020 giảm 1,1%) Một số nhóm ngành hàng doanh thu tăng cao như lương thực, thực phẩm chiếm 33% tổng doanh thu bán lẻ hàng hóa, tăng 7,8%, do đây là nhóm hàng hóa thiết yếu đảm bảo cuộc sống sinh hoạt hàng ngày của người dân.
❖ Sự thay đổi trong văn hóa tiêu dùng của khách hàng:
Hiện nay, người tiêu dùng tại Thành phố Hồ Chí Minh đang có xu hướng tiêu dùng “cao cấp hóa” ngày càng rõ rệt Theo Kinhtedothi - Nếu như năm 2012 số lượng người Việt có thu nhập cao chỉ khoảng 7,4 triệu người thì năm 2020 tăng lên 10 triệu người Người tiêu dùng ngày càng có nhu cầu thể hiện bản thân và muốn sự khác biệt qua các sản phẩm được “cá nhân hóa” cho mình Điều này gián tiếp làm thúc đẩy các kênh phân phối hiện đại ngày càng tăng và kênh phân phối truyền thông sẽ bị giảm đi đáng kể. Đại dịch Covid-19 bùng phát khiến người tiêu dùng có xu hướng mua các loại thực phẩm có thời gian sử dụng lâu dài đã tạo điều kiện thuận lợi cho ngành hàng thực phẩm chế biến của Công ty song song đó là tâm lý lo sợ từ phía người tiêu dùng, họ quan tâm đến sức khỏe hơn nên các xu hướng tiêu dùng cũng từ đó mà thay đổi theo Họ chấp nhận bỏ gia cao hơn để mua sản phẩm chất lượng xứng đáng với giá tiến đơn cử là các sản phẩm thịt mát Meatdeli và dòng sản phẩm gia vị cao cấp của MSN mặc dù giá cao hơn từ 20% đến 30% so với chợ truyền thống Bên cạnh đó là sự lên ngôi của các sản phẩm hữu cơ và sự phát triển của Ecommerce cũng với tình hình đại dịch góp phần làm chuyển đổi thói quen mua hàng sang các kênh online.
Hình 3: Biểu đồ % thay đổi giá trị theo kênh mua sắm
Việc này nhằm đe dọa đến hoạt loạt doanh thu của hàng loạt siêu thị vừa và lớn Với chi phí thuê mặt bằng, chi phí bán hàng khá lớn, nhiều siêu thị đã không cầm cự được trong thời dịch Covid-19. Điều này đặt ra một vấn đề cho Vissan khi không chú trọng nhiều vào hoạt động phân phối online
Khi dịch bệnh bùng phát, các chợ đầu mối và chợ truyền thống tạm ngừng hoạt động, các Trung tâm thương mại và hệ thống bán lẻ, tăng cường cung ứng và phục vụ người dân.
Công ty Vissan đã tăng cường lực lượng, đẩy mạnh sản xuất, trước đây cung ứng cho thị trường mỗi ngày từ 45 tấn thực phẩm tươi sống, 80 tấn thực phẩm chế biến thì nay có ngày cung ứng đến gần 120 tấn thực phẩm tươi sống và trên 120 tấn thực phẩm chế biến…
Dù áp lực công việc rất cao nhưng các đơn vị vẫn thực hiện nghiêm 5K nhằm bảo vệ sức khỏe cho người lao động và khách hàng.
Sau 1 tháng thực hiện 3 tại chỗ (sản xuất tại chỗ, ăn tại chỗ, nghỉ ngơi tại chỗ) từ 28/6, Công ty Vissan có 43 ca dương tính với Covid-19, cùng với đó có 371 trường hợp F1 và 351 F2 gần như toàn bộ lực lượng lao động tại Công ty bị tê liệt hoàn toàn Do đặc thù hoạt động của Công ty là vừa sản xuất, vừa là nhà phân phối cho hệ thống kênh siêu thị, kênh truyền thống với gần 600 điểm bán và cũng là đơn vị giới thiệu và bán lẻ với hơn 40 cửa hàng tiện chỉ riêng trên địa bàn TP HCM nên lực lượng nhân viên bán hàng, mậu dịch bên ngoài Vissan phục vụ cho các kênh bán hàng trên là khá lớn.
Trước tình hình đó, Vissan xin dừng hoạt động sản xuất, vậy lúc này câu hỏi đặt ra là liệu TP.HCM có cung cấp đủ thịt heo không? Đứng trước thực trạng đó Công ty Vissan đã giảm hoạt động ở khâu pha lóc và khâu bốc xếp cũng đang gặp khó Đơn vị ngưng cung cấp mặt hàng thịt heo đóng vỉ, chủ yếu cung cấp thịt heo mảnh (đã mổ) Hiện khâu giết mổ tại đây vẫn còn hoạt động và lượng thịt heo đông lạnh còn dồi dào Do đó, việc thiếu hụt thịt heo từ nhà máy Vissan là không đáng lo ngại tối 27 và rạng sáng 28-7, Vissan giết mổ ổn định với hơn 720 con heo chiếm hơn 10% nguồn cung thịt heo cho TP.HCM Ngoài hơn 50 điểm bán, đơn vị này là nhà cung cấp thịt heo, bò cho nhiều siêu thị, cửa hàng, và cả chợ truyền thống.
Song song đó, Công ty VISSAN tổ chức hoàn thiện biện pháp phòng chống dịch COVID-19 như: khử khuẩn, vệ sinh môi trường làm việc và xét nghiệm định kỳ hàng tuần cũng như ưu tiên tiêm vắc- xin cho người lao động Trước mắt, sở, ngành Tp Hồ Chí Minh có thể nghiên cứu, triển khai thí điểm đối với một số khu công nghiệp, khu chế xuất đã hoàn thành việc tiêm vaccine mũi 2.
Mặc dù Tp Hồ Chí Minh đối mặt với dịch COVID-19, dẫn đến phải thực hiện Chỉ thị 16/TT-TTg của Thủ tướng Chính phủ trong thời gian dài, nhưng tình hình sản xuất công nghiệp trên địa bàn vẫn tăng trưởng Kết quả này cho thấy, chính quyền Tp Hồ Chí Minh, doanh nghiệp và nhân dân trên địa bàn đã nỗ lực không ngừng thực hiện nhiệm vụ kép vừa chống dịch vừa phát triển kinh tế.
Số liệu dân số mới nhất từ LHQ của Việt Nam là hơn 98,3 triệu người, đông dân đứng thứ 15 trên thế giới và thứ 3 khu vực ĐNA.
MÂU THUẪN KÊNH
Mâu thuẫn hàng ngang trong kênh phân phối của Vissan có thể phát sinh giữa:
Các nhà phân phối trong cùng khu vực: nhà phân phối tại An Giang với nhà phân phối ở Kiên Giang – cùng thuộc khu vực Mekong 2, khi đồng thời phân phối nguồn hàng giống nhau từ công ty đến các điểm bán
Các sạp bán thực phẩm khô trong chợ truyền thống; các cửa hàng tạp hoá trong một khu vực dân cư;…
Các hệ thống siêu thị: BigC Gò Vấp với Lotte Mart Gò Vấp khi cùng kinh doanh mặt hàng pate gan heo Vissan, Co.opMart Nguyễn Kiệm với Emart khi cùng kinh doanh mặt hàng lạp xưởng tôm,… các cửa hàng tiện lợi: Circle K với B’s Mart, Co.opSmile với FamilyMart,… khi cùng kinh doanh mặt hàng xúc xích heo ăn liền các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty: các cửa hàng Vissan quận Tân Phú với các cửa hàng Vissan quận 11, cửa hàng Vissan Lê Đức Thọ với cửa hàng Vissan Nguyễn Oanh
– cùng đặt tại quận Gò Vấp, TP.HCM,… khi cùng kinh doanh một nguồn hàng do công ty quy định.
Mâu thuẫn giữa các nhà bán buôn về chính sách giá và quyền lợi khi vẫn còn những trường hợp cùng là nhà bán buôn nhưng được nhận quyền lợi cao hơn như các chính sách khuyến mãi, hỗ trợ kệ tủ đông, được ghi nợ không phải thanh toán tiền hàng ngay
Mâu thuẫn giữa các nhà bán lẻ về việc cạnh tranh giá bán khi hoạt động quản lý của Vissan vẫn chưa hoàn toàn kiểm soát được việc này.
Mâu thuẫn chiều dọc trong kênh phân phối của Vissan có thể phát sinh giữa:
Các đại lý bán sỉ với các cửa hàng bán lẻ: khi mức giá người tiêu dùng mua trực tiếp tại đại lý bán sỉ hấp dẫn hơn so với giá mua tại các tiệm tạp hoá, sạp chợ đồ khô…
Các nhà phân phối với các đại lý: khi nhà phân phối có sự sự thiên vị, ưu ái đặc biệt hơn dành cho một hoặc một số đại lý trong cùng khu vực phụ trách phân phối như: áp dụng mức chiết khấu cao hơn, chính sách giao hàng nhanh và linh hoạt hơn, tặng thêm quà tặng,…
Từ đó, làm nảy sinh mâu thuẫn với các đại lý còn lại.
Mâu thuẫn giữa các nhà bán buôn với đại lý hoặc các đại lý với nhà bán lẻ khi hoạt động khuyến mãi cho các đại lý được Vissan triển khai nhưng các đại ký hoặc nhà bán buôn không thực hiện chương trình khuyến mãi cho các cấp phân phối thấp hơn
Mâu thuẫn đa cấp có thể phát sinh giữa Vissan với các đơn vị bán lẻ khi công ty áp dụng hình thức bán hàng online qua các trang thương mại điện tử (e-commerce), khách hàng chỉ nhận được hoạt động khuyến mãi giảm giá khi mua trên kênh online nhưng khi đến mua sản phẩm trực tiếp tại cửa hàng thì lại không nhận được ưu đãi này
Loại mâu thuẫn này cũng có thể xuất hiện giữa kênh GT và kênh MT của Vissan mà cụ thể là giữa người bán hàng tại sạp chợ truyền thống với các siêu thị chẳng hạn như: người bán sạp đồ khô tại chợ An Nhơn (Gò Vấp) với siêu thị Bách Hoá Xanh cách đó 300 mét…
Chuỗi cửa hàng GTSP trực thuộc hoàn toàn vào Vissan nên tất cả các quy định về kinh doanh và phân phối sản phẩm đều thực hiện theo sự chỉ đạo của công ty Dẫn đến các Cửa hàng GTSP luôn chờ đợi Vissan cung cấp sự trợ giúp quản lý và các biện pháp hỗ trợ xúc tiến mà không chủ động trong nâng cao hiệu quả phân phối sản phẩm. Đối với hệ thống các siêu thị, cửa hàng tiện lợi và kênh truyền thống: đang tồn tại xung đột do xung khắc về mục đích Theo thống kê của Phòng kinh doanh của Vissan trong năm 2017, sau 4 đợt kiểm tra đột xuất 11 nhà phân phối, 35 đại lý, 15 đại lý nhỏ lẻ của Vissan tại TP.HCM thì phát hiện 46 lỗi vi phạm duy trì mức tồn kho tối thiểu và 8 vi phạm kinh doanh các mặt hàng cạnh tranh.
Mặc dù theo quy định, nhà phân phối không bán bất kỳ sản phẩm nào có thể xem là cạnh tranh với sản phẩm Vissan mà không có sự đồng ý trước của Vissan bằng văn bản và luôn duy trì tồn kho tối thiểu ở bất kỳ thời điểm nào cho tất cả các sản phẩm tương đương với số lượng dự kiến bán ra ít nhất bảy ngày được tính trên số lượng từng sản phẩm bán ra khỏi kho của trung gian phân phối. Điều này cho thấy mức độ kiểm soát của Vissan vẫn chưa thường xuyên, phạt vi phạm chỉ ở mức nhắc nhở và hình thức chưa có biện pháp chế tài, dẫn đến những rủi ro trong kinh doanh của Vissan.
Do việc phân chia khu vực bán hàng của Vissan chưa phù hợp nên khiến các kênh phân phối ở cùng khu vực cạnh tranh khốc liệt với nhau để đáp ứng cùng một lượng cầu trong khi nhiều khu vực khác lại không có kênh phân phối Mặt khác, Vissan vẫn chưa có hệ thống đánh giá năng lực phân phối của từng thành viên trong kênh hợp lý giữa số lượng nhà phân phối và sức mua của người tiêu dùng tại cùng khu vực khi phân chia vùng bán hàng cho các trung gian phân phối; Vissan chưa có cơ chế phạt đối với những trường hợp bán hàng sai khu vực.
Việc phân chia không hợp lý này sẽ ảnh hưởng đến hiệu quả của toàn hệ thống kênh phân phối. Các kênh phân phối của công ty Vissan tại TP.HCM đôi lúc xảy ra những xung đột ngang giữa các kênh cùng cấp trong cùng một địa bàn quận, huyện hoặc giữa 2 quận huyện khác nhau.
Một số xung đột hàng ngang trong hệ thống phân phối của Vissan có thể kể đến như:
Xung đột giữa các đại lý là do giá sản phẩm được cung cấp khác nhau đối với từng đại lý Xung đột do nhà phân phối bán cho khách hàng với giá thấp hơn giá đề xuất
Xung đột do đơn vị bán lẻ lấy hàng của nhiều nhà phân phối khác nhau
Xung đột do nhà phân phối giao hàng trái khu vực
CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI
Tổng quan cấu trúc kênh phân phối
1.1 Chiều dài kênh phân phối
Kênh 0 cấp: kênh phân phối trực tiếp của Vissan là các cửa hàng giới thiệu sản phẩm Hiện tại, vissan hiện có 54 cửa hàng giới thiệu sản phẩm được phân bố ở 4 thành phố lớn bao gồm: TP.HCM với 48 cửa hàng, Bình Dương 2 cửa hàng, Đà Nẵng 3 cửa hàng và cuối cùng là Hà Nội với một cửa hàng
Kênh một cấp: là kênh phân phối gián tiếp của Vissan có một trung gian là các siêu thị, đại siêu thị và các cửa hàng tiện lợi, phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
Sản phẩm VISSAN hiện có mặt tại tất cả các siêu thị trên toàn quốc như: Siêu thị Co.opMart, Siêu thị BigC, Siêu thị Mega Market, Siêu thị Maximark, Siêu thị Citimart, Siêu thị Lotte Mart, Siêu thị Sài Gòn, Siêu thị AEON và các cửa hàng tiện lợi như: Satrafoods, Co.opfood, Circle K, Vinmart, Familymart, Bách Hóa Xanh
Kênh hai cấp: là kênh phân phối gian tiếp của Vissan bao gồm hai trung gian phân phối bao gồm hơn 100 nhà phân phối, và hơn 130,000 điểm bán trên khắp cả nước
Kênh ba cấp: là kênh phân phối gián tiếp của Vissan gồm ba trung gian phân phối bao gồm 7 Đại lý lớn trên toàn quốc, các nhà bán buôn và nhà bán lẻ
Hình 7: Sơ đồ thể hiện chiều dài kênh phân phối của Vissan
Tại sao Vissan lại chọn kênh phân phối gián tiếp
- Xem xét về thị trường
Vissan hiện đang kinh doanh trong thị trường thực phẩm với thị trường mục tiêu là phục vụ nhóm khách hàng có thu nhập trung bình trên khắp cả nước, thường có thói quen mua sắm ở siêu thị, các đại siêu thị và tần suất mua hàng cao.
Qua đó ta có thể thấy tập khách hàng Vissan hướng đến là vô cùng lớn và có mức độ tập trung về mặt địa lý của khách hàng là rất thấp và vì là thực phẩm tiêu dùng hằng ngày nên khách hàng thường mua hàng với quy mô nhỏ
- Xem xét về sản phẩm
Vì hướng đến thị trường mục tiêu là người tiêu dùng ở phân khúc thu nhập trung bình vì thế gia trị mỗi đơn vị hàng hóa của Vissan đều ở mức trung bình, thấp Các loại thực phẩm Vissan cung cấp cho người tiêu dùng có hạn sử dụng lâu và khó bị hư hỏng nếu bảo quản đúng cách tạo điều kiện cho việc vận chuyển, phân phối hàng hóa Mức độ phức tạp của sản phẩm cũng không cao và khách hàng chỉ có những yêu cầu dịch vụ cơ bản như đổi trả và khiếu nại khi có vấn đề phát sinh với sản phẩm như sản phẩm quá hạn sử dụng, sản phẩm không còn nguyên vẹn…
- Xem xét về trung gian
Chủ yếu là các trung gian phân phối tự tìm đến với công ty Vissan lựa chọn thành viên kênh thông qua các tiêu chuẩn sau”:
Thành viên kênh phân phối do tổ chức thành lạp ph=i co các gi Āy tơ sau: giấp phép thành lập doanh nghiệp, giấy phép kinh doanh và giấy chứng nhận đăng ký thuế và mã số thuế.
“Thành viên kênh phân phối do cá nhân thành lạp ph=i co các gi Āy tơ sau: giấy phép đăng ký kinh doanh, giấy chứng nhận đăng ký thuế và mã số thuế, giấy chứng minh nhân dân và hộ khẩu thường trú của người đại diện”.
- Xem xét về bản thân doanh nghiệp
Mục tiêu của Vissan là đáp ứng nhu cầu cho khách hàng trên toàn quốc vì thế yêu cầu đặt ra là kênh phân phối của Vissan phải bao phủ toàn bộ thị trường Để thực hiện mục tiêu này Vissan cần mở rộng kênh phân phối nhiều nhất có thể để mang đến sự tiện lợi và nhanh chóng cho khách hàng, đây cũng là lợi thế chính của kênh phân phối gián tiếp và với vị thế là người dẫn đầu ngành thực phẩm trong nước Vissan hoàn toàn có đủ năng lực để phát triển hệ thống kênh đáp ứng được mức nhu cầu cao như hiện nay
- Xem xét về khả năng mở rộng
Khả năng mở rộng của mô hình kênh phân phối gián tiếp đơn giản và tốn ích chi phí hơn Trong khi kênh phân phối trực tiếp cần dành thời gian và công sức để đầu tư từ ban đầu vào cơ sở vật chất và cơ sở hạ tầng, việc mở rộng quy mô thông qua kênh phân phối gián tiếp dễ dàng hơn khi chỉ cần thực hiện ký kết hợp đồng với nhà phân phối hoặc có thể thay đổi trung gian khác để thay thế Kênh phân phối gián tiếp có tính linh hoạt cao và không cần Vissan phải có kinh nghiệm trong việc phân phối thay vào đó việc phân phối sẽ do “chuyên gia” có kinh nghiệm thực hiện Bên cạnh đó kênh phân phối gián tiếp cho phép Vissan đủ thời gian để có thể đầu tư phát triển kênh trực tiếp là các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Vissan mà không cần tốn thời gian đợi quá lâu mới có thể đưa sản phẩm ra thị trường
Hiện tại, Vissan đang kinh doanh trong thị trường thực phẩm bao gồm 2 mảng chính là thực phẩm tươi sống và thực phẩm chế biến Với mục tiêu bao phủ thị trường nhằm phục vụ tốt nhất nhóm khách hàng mục tiêu có nhu cầu cao, Vissan chọn phương thức phân phối rộng rãi bán sản phẩm qua vô số trung gian thương mại ở mỗi cấp độ phân phối cố gắng đưa sản phẩm và dịch vụ tới càng nhiều người bán lẻ càng tốt.
Cùng với 2 trang trại và 3 nhà máy hiện đại, VISSAN sở hữu hệ thống phân phối rộng lớn, phủ khắp Việt Nam.Thương hiệu VISSAN đã hiện diện tại 63 tỉnh thành trên toàn quốc, được phân phối và bày bán tại hầu hết các hệ thống siêu thị trên cả nước, các cửa hàng tiện lợi, trung tâm thương mại, chợ truyền thống,… Trong đó có các hệ thống siêu thị lớn nhất Việt Nam như CoopMart, SatraMart, VinMart, BigC,… Bên cạnh đó, VISSAN còn tổ chức mạng lưới phân phối riêng thông qua hệ thống 50 cửa hàng giới thiệu sản phẩm, gần 120 nhà phân phối và hơn 130.000 điểm bán hàng khắp Việt Nam.
Hình 8: Sơ đồ c Āu trúc kênh của công ty Vissan
Hiện tại loại cấu trúc Vissan đang áp dụng là phân phối đa kênh bao gồm kênh truyền thống, kênh hiện đại kênh horeca và cuối cùng là thương mại điện tử Việc phân phối đa kênh đem lại nhiều lợi ích cho Vissan và phục vụ mục tiêu về tăng trưởng về doanh số bán hàng.
Thành viên kênh
Với vai trò là nhà sản xuất trong kênh phân phối, VISSAN cung cấp hai mảng sản phẩm chính đến tay người tiêu dùng là: thực phẩm tươi sống gồm thịt heo và thịt bò) và thực phẩm chế biến gồm thực phẩm chế biến (xúc xích tiệt trùng, lạp xưởng, đồ hộp, gia vị, sản phẩm ăn liền) và thực phẩm chế biến đông lạnh (chả giò, nem nướng, há cảo, thịt nguội, giò chả).
VISSAN phân phối sản phẩm của mình tại: thị trường nội địa, thị trường quốc tế và hệ thống phân phối online nhưng chủ yếu kinh doanh tại thị trường trong nước.
Về thị trường nội địa, VISSAN đã hiện diện tại 63 tỉnh thành phố trên toàn quốc, được phân phối và bày bán tại hầu hết các hệ thống siêu thị trên cả nước, các cửa hàng tiện lợi, trung tâm thương mại, chợ truyền thống,…
Về thị trường quốc tế, các sản phẩm chế biến đông lạnh, sản phẩm chế biến truyền thống, sản phẩm chế biến từ thịt,… của VISSAN đã có mặt tại hơn 11 quốc gia trên thế giới như: Úc, Hàn Quốc, Đài Loan, Singapore, Đức, Nga, Lào, Campuchia, Bắc Mỹ,…
Về hệ thống phân phối online, trong bối cảnh cuộc cách mạng công nghiệp 4.0 tạo nên những thay đổi mạnh mẽ, sâu rộng lên mọi phương diện kinh tế - xã hội, phát triển kênh phân phối “online” đã trở thành xu thế tất yếu trong hoạt động phân phối của mọi doanh nghiệp Không nằm ngoài xu thế, bằng tinh thần đổi mới sáng tạo không ngừng, tiên phong trong mọi hoạt động, VISSAN đã và đang chú trọng phát triển hệ thống phân phối online với việc ra mắt dịch vụ đặt hàng qua Hotline
19001960, Fanpage, mở gian hàng thực phẩm trên sàn thương mại điện tử và chính thức ra mắt website bán hàng trực tuyến http://vissanmart.com/.
Các sản phẩm của VISSAN nhắm đến đối tượng khách hàng ở nhiều độ tuổi và địa bàn khu vực sống khác nhau Đời sống vật chất ngày càng được nâng cao thì nhu cầu của người tiêu dùng cũng được nâng lên trở nên phong phú và đa dạng Người tiêu dùng đòi hỏi ngoài chất lượng sản phẩm cao còn phải bao bì đẹp, giá cả cạnh tranh và dịch vụ tốt hơn Họ sẵn sàng trả giá cao hơn cho những sản phẩm có chất lượng cao, vượt trội Đây cũng chính là áp lực đối với công ty trong việc sản xuất ra các sản phẩm phải đáp ứng được sự mong đợi của khách hàng.
Các báo cáo nghiên cứu thị trường gần đây cho thấy, hành vi mua hàng của người tiêu dùng có sự thay đổi trong đại dịch COVID-19 Cụ thể, người tiêu dùng có xu hướng tăng cường mua hàng qua mạng (online shopping) và sử dụng các hình thức thanh toán trực tuyến hơn sử dụng tiền mặt Sở dĩ xuất hiện xu hướng tiêu dùng trên là bởi người tiêu dùng quan ngại về dịch bệnh cũng như tác động bởi các lệnh giãn cách xã hội khiến việc đến siêu thị hay chợ truyền thống trở nên khó khăn hơn trước dịch.
Trước tình hình dịch COVID-19 bùng phát mạnh trong năm, người tiêu dùng có xu hướng mua các loại thực phẩm có thời gian sử dụng lâu dài đã tạo điều kiện thuận lợi cho ngành hàng thực phẩm chế biến của Công ty Điều này cũng giúp cho VISSAN nhận được sự quan tâm, biết đến nhiều hơn của người tiêu dùng tại các kênh bán hàng.
- Đại lý: hệ thống phân phối của Vissan bao gồm 6 Đại lý lớn được phân chia thành 6 khu vực cụ thể bao gồm Khu vực Mekong 2, Khu vực Mekong 1, Khu vực TPHCM, Đông Nam Bộ, Khu vực:
Tây Nguyên, Khu vực Nam Trung Bộ, Khu vực Miền Trung, Hà Nội và khu vực Miền Bắc
VISSAN hiện có 132 nhà phân phối tại các tỉnh thành trên toàn quốc các nhà phân phối được chia thành các khu vực thuộc 7 đại lý lớn cụ thể như sau:
Khu vực Mekong 2: An Giang, Kiên Giang, Cần Thơ, Hậu Giang, Cà Mau, Sóc Trăng, Bạc Liêu
Khu vực Mekong 1: Bến Tre, Trà Vinh, Đồng Tháp, Vĩnh Long, Long An, Tiền Giang Khu vực TPHCM, Đông Nam Bộ: Bà Rịa Vũng Tàu, Đồng Nai, Bình Dương, Bình Phước, Tây Ninh
Khu vực Tây Nguyên: Gia Lai, Kon Tum, Lâm Đồng, Đắk Nông, Đắk Lắk
Khu vực Nam Trung Bộ: Khánh Hòa, Phú Yên, Bình Thuận, Ninh Thuận
Khu vực Miền Trung: Quảng Bình, Quảng Trị, Huế, Đà Nẵng, Quảng Nam, Quảng Ngãi, Bình Định
Hà Nội và khu vực Miền Bắc: Thái Nguyên, Hà Giang, Cao Bằng, Lào Cai, Yên Bái, Tuyên Quang, Sơn La, Điện Biên, Vĩnh Phúc, Hòa Bình, Phú Thọ, Bắc Ninh, Hưng Yên, Bắc
Giang, Lạng Sơn, Quảng Ninh, Hải Dương, Hải Phòng, Nam Định, Thái Bình, Thanh Hóa,
Hà Nam, Ninh Bình, Vinh, Nghệ An, Hà Tĩnh.
Sản phẩm của VISSAN hiện đã có mặt tại hơn 130.000 điểm bán trên kênh truyền thống, hơn 100 đại lý, 1.000 siêu thị (trong số có các hệ thống siêu thị lớn nhất Việt Nam như: CoopMart, GO, VinMart, AEON,…), cửa hàng tiện lợi (như Satrafoods, Co.opfood, Circle K, Vinmart, Familymart, Bách Hóa Xanh ) và hệ thống hơn 50 cửa hàng giới thiệu sản phẩm của VISSAN trên toàn quốc.
- Các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của VISSAN trên toàn quốc được phân bố như sau:
Tại Hà Nội, cửa hàng VISSAN – Phố Huế: 154 Phố Huế, Q Hai Bà Trưng
Tại Bình Dương, có hai cửa hàng: VISSAN – Nguyễn Văn Tiết (22 Nguyễn Văn Tiết, KP. Bình Hòa, P.Lái Thiêu, Tx.Thuận An, Tỉnh Bình Dương) và VISSAN – Thích Quảng Đức
(312 Thích Quảng Đức, TX Thủ Dầu Một).
Tại Đà Nẵng, có ba cửa hàng: VISSAN - Nguyễn Hữu Thọ (464 Nguyễn Hữu Thọ, Phường Khuê Trung, Quận Cẩm Lệ); VISSAN - Hoàng Diệu (503 Hoàng Diệu, Phường Hải Châu II, Quận Hải Châu) và VISSAN - Hòa Khánh (67 Nguyễn Cảnh Chân, Phường Hòa Khánh Bắc, Quận Liên Chiểu).
Tại Thành phố Hồ Chí Minh, có 48 cửa hàng phân bố tại khắp các quận, huyện.
Về tuyển chọn thành viên kênh:
Chủ yếu là các trung gian phân phối tự tìm đến với công ty Vissan lựa chọn thành viên kênh thông qua các tiêu chuẩn sau”:
Tổ chức bổ trợ
Các tổ chức cho thuê mặt bằng: Tổng Công ty Thương mại Sài Gòn
Các tổ chức phân phối trực tuyến: Sendo, Now, Loship
Các công ty kho hàng: Kho lạnh Satra
Các đại lý quảng cáo: đài truyền hình (VTV, HTV, InfoTV, VTC, ), các tờ báo uy tín (Thanh niên, Người lao động, Tuổi trẻ, Sài Gòn giải phóng, Đầu tư chứng khoán,
Các tổ chức tổ sức sự kiện: Vissan thường tự tổ chức các sự kiện hoặc phối hợp cùng các tổ chức nhà nước như Ban Chấp hành Đoàn Thanh Niên, Sở công thương,
Các tổ chức tài chính: Công ty Kiểm toán độc lập cung cấp dịch vụ kiểm toán và soát xét Báo cáo tài chính của VISSAN – Công ty TNHH PwC (Việt Nam); Ngân hàng TMCP CôngThương Việt Nam – Chi nhánh 7 TPHCM (vay ngắn hạn); Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam (vay ngắn hạn); Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam – Chi nhánh 4 (vay ngắn hạn).
Các tổ chức bảo hiểm: Bảo hiểm xã hội Việt Nam
Thay vì cố gắng làm hết tất cả các khâu, Vissan hướng đến kiểm soát tốt nhất từng quá trình nhằm đảm bảo chất lượng đầu ra cuối cùng Các tổ chức bổ trợ của Vissan đều là những tổ chức uy tín và chuyên nghiệp đã gắn bó với công ty suốt 50 năm qua, đóng vai trò rất lớn trong hệ thống vận hành và phân phối của công ty.
CHIẾN LƯỢC KÊNH PHÂN PHỐI
Chiến lược kênh phân phối trong các mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp
1.1 Vị thế trên thị trường của VISSAN
Theo báo cáo thường niên năm 2020 của VISSAN, hiện doanh nghiệp đang nắm giữ 65% thị phần xúc xích, 75% thị phần lạp xưởng, 40% thị phần hàng đông lạnh, 30% thị phần giò chả, 20% thị phần đồ hộp, 10% thị phần thịt nguội,… Đồng thời, tính đến thời điểm hiện tại, VISSAN đã phát triển hơn 300 chủng loại sản phẩm chế biến đa dạng, an toàn cho sức khỏe và phù hợp với cân bằng dinh dưỡng, cung cấp cho thị trường toàn quốc trên 28.000 tấn sản phẩm chế biến mỗi năm.
Hiện Vissan chiếm 5% thị phần thịt heo cả nước, 10% tại TP.HCM trong thời điểm bình thường và trên 25% trong đợt cao điểm bệnh dịch này Bên cạnh đó, dây chuyền giết mổ hiện đại của VISSAN đạt công suất: 2.400 con heo và 300 con bò mỗi ngày.
Từ những thông tin, số liệu trên, có thể kết luận VISSAN đang ở vị thế là một doanh nghiệp dẫn đầu thị trường (market leader) trong ngành thực phẩm tại Việt Nam Với vị thế dẫn đầu, chiến lược kênh phân phối của VISSAN gắn liền với ba mục tiêu chiến lược chính là: Tăng tổng nhu cầu của thị trường; Bảo vệ thị phần hiện tại và Tăng thêm thị phần.
1.2 Chiến lược kênh phân phối với mục tiêu Tăng tổng nhu cầu của thị trường
VISSAN thực hiện các chương trình truyền thông tại điểm bán lẻ, siêu thị, trung tâm thương mại, cửa hàng đại lý, góp phần quảng bá thương hiệu VISSAN, giúp khách hàng tiếp cận và cảm nhận tốt nhất về sản phẩm đang kinh doanh của Công ty.
Tại kênh bán hàng hiện đại (MT), thực hiện các chương trình trưng bày, trang trí hình ảnh đẹp mắt và vui nhộn dịp Tết Nguyên Đán, Tết thiếu nhi,
Tại kênh bán hàng truyền thống (GT), thực hiện các chương trình như: trưng bày Lạp xưởng, Xúc xích tiệt trùng; chương trình Thần tài gõ cửa, múa lân khai trương đầu năm mới; chương trình hỗ trợ quảng bá nhóm hàng đông lạnh cho các Nhà phân phối,
Tham gia thực hiện các chương trình quảng bá thương hiệu VISSAN thông qua các kênh truyền thông uy tín như: đài truyền hình (VTV, HTV, InfoTV, VTC, ), các tờ báo uy tín (Thanh niên, Người lao động, Tuổi trẻ, Sài Gòn giải phóng, Đầu tư chứng khoán, VnExpress, ), thực hiện các chương trình truyền thông cung cấp thông tin sự kiện của Công ty như: Đại hội cổ đông thường niên năm 2020, VISSAN - 50 năm sáng mãi thương hiệu Việt, các chương trình khuyến mãi, giới thiệu sản phẩm mới, Bên cạnh đó, Công ty cũng thực hiện sản xuất, cập nhật và quảng bá các video clip, hình ảnh về sự kiện nổi bật của Công ty lên phương tiện truyền thông xã hội.
1.3 Chiến lược kênh phân phối với mục tiêu Bảo vệ thị phần hiện tại
VISSAN thực hiện mở rộng thị trường trên nhiều kênh bán hàng để kinh doanh tốt hơn, tận dụng nhu cầu mua sắm trực tuyến của người dân tăng cao trong giai đoạn Covid-19 và phù hợp với xu hướng mua sắm trong tương lai Công ty đã đẩy mạnh kinh doanh Online thông qua mở website bán hàng trực tuyến, liên kết với các trang thương mại điện tử,
1.4 Chiến lược kênh phân phối với mục tiêu Tăng thêm thị phần
Triển khai sản xuất, làm mới phim giới thiệu Công ty, Catalogue ngành hàng thực phẩm tươi sống, nhằm quảng bá hệ thống kênh phân phối rộng khắp, uy tín và hiện đại; thể hiện hình ảnh sản phẩm, định vị, củng cố thương hiệu VISSAN trong lòng khách hàng; giúp người xem hiểu rõ hơn về tầm nhìn sứ mệnh, nguồn lực, tiềm năng phát triển của Công ty.
Thực hiện đăng ký, chứng minh năng lực để Công ty đạt được trên 10 giải thưởng hoặc danh hiệu danh giá nhất trong ngành thực phẩm, qua đó khẳng định vị thế của VISSAN, góp phần truyền thông, quảng bá thương hiệu sản phẩm và thương hiệu VISSAN tốt hơn.
Từ những thực trạng trên có thể thấy chiến lược kênh phân phối của VISSAN đã và đang hỗ trợ, đóng góp đáng kể vào sự thành công của các mục tiêu chiến lược mà công ty (với vị thế là một market leader) theo đuổi.
Chiến lược kênh phân phối với chiến lược Marketing-mix
2.1 Chiến lược phân phối trong mục tiêu thỏa mãn nhu cầu thị trường:
VISSAN vốn là một doanh nghiệp hàng đầu trong ngành thực phẩm tại Việt Nam với uy tín thương hiệu được gìn giữ và phát triển trong suốt 50 năm qua Với danh mục sản phẩm phong phú, chất lượng cao, VISSAN đã – đang và sẽ tiếp tục duy trì niềm tin yêu trong lòng người tiêu dùng Việt.
Song, một sản phẩm tốt cần những chiếc cầu nối để có thể mang đến tay người dùng Chính vì thế mà không chỉ yếu tố sản phẩm vượt trội mà cả yếu tố phân phối cũng đặc biệt cần được chú trọng, trong tương quan Marketing Mix 4Ps.
Người tiêu dùng luôn thay đổi, các đối thủ cạnh tranh luôn phản ứng và môi trường luôn biến động – đó chính là những động lực thực tế thúc đẩy doanh nghiệp cần có sự đầu tư nhiều hơn trong việc xây dựng chiến lược phân phối phù hợp và bền vững nói riêng cũng như phát triển, quản trị hệ thống kênh phân phối vững mạnh nói chung trong giai đoạn hiện nay.
Thực tế tại VISSAN, công ty đã và đang không ngừng nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối cũng như mở rộng độ phủ nhằm gia tăng thêm cơ hội mang sản phẩm của mình đến gần hơn với khách hàng Trong năm 2020, VISSAN đã tiếp tục đưa hàng hóa và mở rộng diện tích trưng bày sản phẩm tại các cửa hàng tiện lợi, siêu thị, và tăng cường độ phủ tại kênh truyền thống.
2.2 Chiến lược kênh phân phối với vai trò cạnh tranh cùng với các biến số khác trong Marketing-mix
Bên cạnh việc duy trì một chiến lược sản phẩm đa dạng, lấy chất lượng là ưu tiên hàng đầu, không ngừng đổi mới sáng tạo; chiến lược giá bình ổn thị trường đồng hành cùng người tiêu dùng Việt và chiến lược truyền thông thương hiệu chỉn chu, chuyên nghiệp thì chiến lược phân phối của VISSAN cũng là một thành tố thiết yếu và được chú trọng đầu tư không hề thua kém so với các Ps khác. Việc sử một chiến lược kênh phân phối rộng rãi, linh hoạt và đa dạng đóng vai trò như chất xúc tác không thể thiếu, cùng đồng hành trong sự phát triển tổng thể của Marketing-mix tại VISSAN.
VISSAN sở hữu hệ thống kênh phân phối tối ưu trên cơ sở các thành viên kênh có những kỹ năng và kinh nghiệm, kết hợp với một chiến lược kênh thích hợp sẽ tạo được những khả năng vượt trội trước các đối thủ cạnh tranh trong và ngoài nước khác như: CP, Cầu Tre, Masan,…
2.3 Chiến lược kênh phân phối trong mức độ quan tâm so với các đối thủ cạnh tranh
Thực tế cho thấy, các đối thủ cạnh tranh của VISSAN như: CP, Cầu Tre, Masan Consumer,… đều phủ sản phẩm tại các kênh GT và MT tương tự như của VISSAN Song xét về số lượng thành viên kênh cũng như độ bao phủ thị trường của hệ thống kênh thì VISSAN hoàn toàn vượt trội hơn so với các doanh nghiệp cùng ngành Điều này là dễ hiểu bởi với hơn 50 năm hình thành và phát triển cũng như nhận được sự tin tưởng từ người tiêu dùng và các cơ quan chức năng (doanh nghiệp công hàng đầu) thì VISSAN đã hoàn thiện cho mình một hệ thống và chiến lược phân phối ổn định, vững mạnh.
VISSAN không xem nhẹ chiến lược kênh phân phối bởi đó sẽ là một cơ hội tốt cho các đối thủ cạnh tranh khác tấn công nhằm loại doanh nghiệp ra khỏi mạng lưới kênh hiện tại.
Do vậy quá trình phân phối bằng một chiến lược thỏa đáng đối với các thành viên trong một hệ thống kênh phân phối tối ưu sẽ thực hiện được hiệu quả nhất các hoạt động phân phối và cung cấp dịch vụ cho khách hàng của VISSAN.
2.4 Chiến lược kênh phân phối với việc nâng cao vị thế của công ty
Với chiến lược kênh phân phối rộng khắp qua hệ thống phân phối có độ phủ lớn (khắp 63 tỉnh, thành phố), đa dạng, hiệu quả và uy tín cao gồm: hơn 132 nhà phân phối, 130.000 điểm bán trên kênh truyền thống, hơn 1.000 siêu thị, cửa hàng tiện lợi (trong đó có các hệ thống siêu thị lớn nhất Việt Nam 63 như CoopMart, SatraMart, VinMart, ) và hệ thống gần 50 cửa hàng giới thiệu sản phẩm trên toàn quốc, VISSAN đã thể hiện được vị thế của một doanh nghiệp dẫn đầu thị trường thực phẩm tại Việt Nam.
Việc hiện diện tại nhiều kênh phân phối khác nhau: từ các chuỗi siêu thị lớn - vốn đòi hỏi rất cao về uy tín, chất lượng sản phẩm đến các sạp chợ, tiệm tạp hoá, cho thấy chiến lược kênh phân phối của VISSAN không những giúp duy trì được vị trí người dẫn đầu mà còn là động lực nâng cao vị thế của doanh nghiệp trong tâm trí của đông đảo người tiêu dùng và các đối thủ cạnh tranh.
Các loại chiến lược kênh phân phối
3.1 Chiến lược kênh phân phối về các loại trung gian
Chiến lược kênh phân phối của VISSAN được tùy biến theo các loại trung gian trong hệ thống: Đối với các nhà bán buôn, đại lý: VISSAN chú trọng quan hệ hợp tác lâu bền, tin tưởng và tích cực hỗ trợ với hệ thống 132 nhà phân phối tại khắp 63 tỉnh, thành phố. Công ty có bố trí nhân sự đặc trách quản lý, chăm sóc hoạt động của loại trung gian này vì đây là những chủ thể quan trọng hàng đầu đối với việc phân phối hàng hoá của công ty nói riêng cũng như kết quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nói chung. Đối với các nhà bán lẻ: Với hơn 130.000 điểm bán trên kênh truyền thống, 1.000 siêu thị, cửa hàng tiện lợi cũng như hệ thống hơn 50 cửa hàng giới thiệu sản phẩm trên toàn quốc của mình, VISSAN thường xuyên triển khai các đợt đánh giá thực trạng, hiệu quả của kênh thông qua hoạt động khảo sát thực tế thị trường Từ đó, kịp thời có những số liệu khách quan nhằm đề xuất các giải pháp, chiến lược mới nhằm tối ưu hoá hiệu quả tổng thể của loại trung gian này.
3.2 Chiến lược kênh phân phối với số người trung gian ở mỗi cấp
VISSAN sử dụng chiến lược phân phối rộng rãi với các loại trung gian đa dạng, số lượng thành viên kênh đông đảo, có mặt tại 63 tỉnh, thành phố trên cả nước Doanh nghiệp không hạn chế sự tham gia phân phối của các trung gian cũng như chiến lược này phù hợp với đặc thù ngành hàng của VISSAN là các sản phẩm thực phẩm tiêu dùng hằng ngày, tiện dụng.
3.3 Chiến lược kênh phân phối với điều kiện và trách nhiệm của các thành viên trong kênh
- Chính sách giá trong kênh phân phối:
Chính sách giá chênh lệch 5 - 10% ở mỗi cấp phân phối và tuy theo những thỏa thuận riêng với các thành viên cụ thể.
VISSAN áp dụng chính sách chiết khấu theo doanh số đối với các trung gian phân phối.
Mức chiết khấu 2% đối với siêu thị, nhưng mức này chỉ áp dụng riêng đối với siêu thị BigC và Metro mà thôi Còn đối với các siêu thị còn lại thì mức chiết khấu còn do thỏa thuận giữa 2 bên Đối với các đại lý sẽ được hưởng 5% tiền hoa hồng theo doanh số bán. Đồng thời, VISSAN còn sử dụng hình thức chiết khấu thanh toán (cash discount) cho những khách hàng thanh toán trước thời hạn Đối với các đại lý trả tiền ngay sẽ được giảm trừ 1% giá bán còn với các đại lý thanh toán trước thời hạn sẽ được giảm tương đương với mức lãi suất ngân hàng theo số ngày thanh toán trước thời hạn. Điều kiện bán hàng, dịch vụ hỗ trợ và trách nhiệm:
Từ trụ sở chính của Vissan 420 Nơ Trang Long, P.13, Quận Bình Thạnh, TP.HCM, sản phẩm của công ty được sản xuất, đóng giá và đóng thùng sau đó chuyển vào các kho trung tâm với sức chứa hơn
Từ kho trung tâm, sản phẩm được chuyển đến kho của các trung gian phân phối, việc chuyên chở do bộ phận vận tải với gần 30 đầu xe tại thuộc sở hữu của Vissan và hơn 40 đầu xe các đơn vị vận tải liên kết trực tiếp đảm nhiệm Chi phí vận chuyển hoàn toàn được Vissan đài thọ.
Nhà phân phối bảo quản sản phẩm rất tốt trong quá trình lưu kho và chuyển đến đại lý cấp 2,3 nên sản phẩm vận chuyển vẫn giữ nguyên được giá trị hình ảnh ban đầu
Việc triển khai các hoạt động chăm sóc các chủ thể trung gian thường xuyên và hiệu quả kết hợp sử dụng chiến lược phân phối rộng rãi với số lượng thành viên kênh lớn và đa dạng; cũng như vận dụng các chính sách giá mềm dẻo, hấp dẫn, điều kiện bán hàng vượt trội đã tạo nên sự thành công trong chiến lược phân phối của VISSAN Ba yếu tố kể trên đã và đang tạo nên hiệu ứng cộng hưởng tích cực cho hoạt động phân phối nói riêng và tổng thể hiệu quả sản xuất kinh doanh của VISSAN nói chung.
THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI
Nhu cầu cần thiết kế kênh của doanh nghiệp
Với vị thế là doanh nghiệp đầu ngành, vissan theo đuổi các mục tiêu chiến lược gồm: tăng thị phần, bảo vệ thị phần hiện tại, tăng tổng nhu cầu thị trường(ở Chương 4) Hoạt động phân phối thiết yếu trong việc thực thi các mục tiêu chiến lược trên Song song đó, trong tương quan marketing mix của vissan chiến lược phân phối đóng vai trò là chất xúc tác góp phần tạo sự thành công trong việc thực thi 4P.
Xác định và phối hợp mục tiêu phân phối
- Các mục tiêu chiến lược chung
Với định hướng chiến lược là tiếp cận thị trường bằng chất lượng và vệ sinh an toàn thực phẩm,“Công ty VISSAN đã và đang thực hiện quy trình liên kết khép kín trong sản xuất, không ngừng cải tiến quy trình này để nâng cao hiệu quả, chất lượng sản phẩm ngày càng tốt hơn Bên cạnh đó, VISSAN còn chủ động kết hợp liên kết trong chuỗi kinh doanh khép kín, huy động các nguồn lực xã hội tập trung cho chuỗi giá trị đi từ khâu sản xuất chế biến đến khâu phân phối sản phẩm.”
- Chiến lược chung của Vissan
Hoàn thiện hệ sinh thái 3: Tầm nhìn chiến lược xuyên suốt của VISSAN là kiến tạo một hệ sinh thái nông nghiệp hoàn chỉnh, để từ những trang trại của VISSAN, mỗi sản phẩm chất lượng nhất sẽ được trao tận tay đến người tiêu dùng một cách trọn vẹn nhất.
Sản phẩm chất lượng hàng đầu VISSAN luôn nỗ lực đem đến cho người tiêu dùng những sản phẩm chất lượng nhất, tươi ngon nhất, bảo đảm an toàn vệ sinh thực phẩm và các tiêu chuẩn hàng đầu như VietGAP, GlobalGAP, ESCAS, HACCP…
Nâng cao năng lực quản trị: Quản trị là nền tảng của sự vận hành liên tục, hiệu quả của doanh nghiệp Tại VISSAN, ban lãnh đạo luôn tập trung hoàn thiện, nâng cao mô hình, năng lực quản trị theo các chuẩn mực quốc tế.
Tại thời điểm 31/12/2020, tổng tài sản của Công ty đạt 2.143 tỷ đồng, trong đó tài sản ngắn hạn chiếm 76,1% đạt 1.632 tỷ đồng Tài sản ngắn hạn tăng chủ yếu ở khoản mục Tiền và các khoản tương đương tiền Trước những biến động thị trường trong năm vừa qua, công ty chủ động điều tiết nâng cao số dư Tiền và các khoản tương đương tiền nhằm tăng cường khả năng thanh khoản, phục vụ tốt hơn cho hoạt động sản xuất kinh doanh và đầu tư trong năm Cơ cấu tài sản năm 2020 qua cũng như trong tương lai gần.
Khẳng định vị thế là người tiên phong lâu đời: Với bề dày lịch sử uy tín 50 năm, thương hiệu
VISSAN cùng hình ảnh 3 bông mai vàng khoe sắc đã trở thành biểu tượng, niềm tự hào và tài sản vô giá của Công ty Do đó, việc gìn giữ và vun đắp thương hiệu VISSAN phải luôn là nhiệm vụ chiến lược trọng tâm của mỗi con người VISSAN. Đổi mới sáng tạo không ngừng: Cuộc cách mạng công nghiệp 4.0 đã làm thay đổi căn bản, sâu sắc mọi phương diện kinh tế, xã hội Áp lực cạnh tranh theo đó cũng trở nên mạnh mẽ, gay gắt hơn, đòi hỏi VISSAN phải không ngừng đổi mới sáng tạo trong mọi hoạt động, từ đầu tư phát triển công nghệ mới, sản phẩm mới với hàm lượng giá trị gia tăng cao cho đến duy trì, phát triển nền tảng vận hành, phương thức quản trị hiệu quả, tiên tiến.
Với chiến lược mở rộng và phát triển không ngừng, trong thời gian tới công ty sẽ tiếp tục phát triển thị trường nội địa, đưa sản phẩm tiếp cận thị trường thế giới và sẵn sàng hợp tác với các đối tác trong và ngoài nước trong các lĩnh vực: o Thương mại và phát triển xuất nhập khẩu o Sản xuất và kinh doanh các sản phẩm chế biến từ thịt, rau củ quả; thực phẩm đóng hộp; thủy hải sản … o Nhập khẩu và kinh doanh hương liệu, phụ gia, phụ liệu cho ngành thực phẩm chế biến. o Sản xuất và kinh doanh heo giống, heo hậu bị, heo thịt. o Sản xuất, chế biến và kinh doanh thức ăn gia súc, các chế phẩm phục vụ chăn nuôi,dịch vụ, kỹ thuật về chăn nuôi heo
Xác định các công việc
❖ Công việc trước khi bán
- Thu thập thông tin về tình hình thị trường mục tiêu: Thu thập các thông tin thiết yếu về tình hình thị trường mục tiêu như: khách hàng mục tiêu mình đang cần ở vị trí nào, đang cần những mặt hàng sản phẩm nào, đang có xu hướng tiêu dùng như thế nào và những gì mình có thể cung ứng cho thị trường mục tiêu đó.
- Truyền tin về sản phẩm đến thị trường mục tiêu: Đưa ra và lan truyền rộng rãi thông tin về sản phẩm mình sẽ cung cấp đến thị trường mục tiêu bằng các cách thức tiếp cận tiềm thức khách hàng mục tiêu một cách ấn tượng thông qua các công cụ truyền thông đa dạng và hấp dẫn
- Vận chuyển sản phẩm từ kho nhà sản xuất đến điểm bán: Đảm bảo các điều kiện như: Hàng hóa vẫn còn nguyên vẹn như ở nhà sản xuất, đáp ứng kịp thời về mặt thời gian, đáp ứng về số lượng, đáp ứng về tình trạng hàng hóa.
- Dự trữ t_n kho để đảm bảo sản phẩm sẵn sàng về thời gian: Thuê các kho bãi ở những nơi không quá xa so với các nơi phân phối các sản phẩm nhằm đáp ứng kịp thời các mặt hàng của công ty Ngoài ra, nếu có thể thuê các kho bãi ở những nơi không quá xa còn giúp cho công ty tiết kiệm được nhân công và chi phí.
❖ Công việc trong quá trình bán
- Thông tin về đặc điểm của sản phẩm tới từng khách hàng đến với mình: Nắm bắt được các phản ứng của khách hàng về sản phẩm của mình từ đó đưa ra các chiến lược, chính sách khác nhằm nâng cao hiệu quả các mặt tính năng của mặt hàng sản phẩm của mình.
- Cung cấp việc thử nghiệm sản phẩm mới: Việc sử dụng sản phẩm mới sẽ còn xa lạ với người tiêu dùng, chính vì lý do này nên sẽ có các quầy dùng thử sản phẩm của công ty đặt trước các quầy bán nhằm tiếp cận gần hơn với khách hàng Ngoài ra, còn nắm bắt các phản ứng, phản hồi trực tiếp của khách hàng nhằm cải thiện sản phẩm hoàn thiện hơn
- Giúp sản phẩm cạnh tranh với các sản phẩm khác: Tại điểm bán sẽ có các cách thức giúp khách hàng dễ tiếp cận với sản phẩm của công ty như: Đặt sản phẩm ở những nơi khách hàng dễ thấy, sắp xếp các dòng sản phẩm hợp lý, có những người tư vấn trực tiếp và có các pano trang trí nhỏ tại các sản phẩm.
- Thực hiện quy trình đặt hàng để đáp ứng các đơn hàng của khách hàng cụ thể: Đơn giản hóa quá trình đặt hàng nhằm tiếp cận dễ dàng hơn với đa số người tiêu dùng Ngoài ra việc đơn giản hóa này còn có thể tiết kiệm được về mặt thời gian của cả 2 bên là người mua-bán từ đó khiến quá trình mua hàng dễ kiểm soát và quản lý hơn
❖ Công việc sau khi bán
- Cung cấp tín dụng: Đa dạng hóa các phương thức tiền tệ như: sử dụng tiền mặt, phần mềm quét mã hay các thẻ tín dụng,…
- Dịch vụ bảo hành sản phẩm: Đối với việc bảo hành sản phẩm, công ty sẽ luôn cam kết các mặt hàng của mình sẽ luôn trong thời gian còn sử dụng được, luôn đảm bảo chất lượng và những sản phẩm hết hạn, không đảm bảo chất lượng sẽ không được lưu thông trên thị trường
- Dịch vụ sửa chữa và nhận lại sản phẩm hỏng: Sẽ có những nhân viên tiếp nhận về mặt sửa chữa lại những sản phẩm không đạt về các mặt chất lượng như công ty đã đề ra Về khâu này sẽ có những ghi chép nhằm để cải thiện về việc quản lý các mặt hàng qua các giai đoạn phân phối và sản xuất.
Phân tích các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh
❖ Đặc điểm của thị trường mục tiêu
- Đặc điểm địa lý của thị trường: Nếu các thị trường mục tiêu ở khá xa đối với nhà sản xuất, không đảm bảo được quá trình vận chuyển sản phẩm thì sẽ có các nhà trung gian nhằm đảm bảo được tình trạng sản phẩm.
- Quy mô thị trường: Tại những nơi có quy mô khách hàng càng lớn thì sẽ có nhiều nhà trung gian nhằm giúp việc phân phối sản phẩm được cung ứng kịp thời và nhanh chóng
- Mật độ thị trường: Tại những nơi thị trường bị phân tán sẽ có thêm các nhà trung gian tiếp cận với từng thị trường bị phân tán và ngược lại
- Hành vi mua trên thị trường: Đáp ứng được 4 câu hỏi thể hiện hành vi mua (How,
When, Where, Who) để đưa ra các kênh thị trường phù hợp với hành vi mua trên từng thị trường khác nhau
❖ Đặc điểm của sản phẩm
- Thể tích, kích thước và trọng lượng: Đối với các sản phẩm có trọng lượng khó khăn trong vấn đề vận chuyển thì kênh phân phối sẽ ngắn.
- Tính dễ hư hỏng, lỗi thời: đối với những sản phẩm tươi sống sẽ được giao nhanh chóng và đảm bảo đến tay người tiêu dùng cuối cùng
- Giá trị đơn vị sản phẩm: Nếu giá trị đơn vị sản phẩm thấp thì sẽ có nhiều trung gian hơn.
- Mức độ tiêu chuẩn hàng hóa: Đối với những sản phẩm theo yêu cầu của khách hàng thì sẽ phân phối trực tiếp từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Còn đối với những sản phẩm chuyên môn hóa cao sẽ do các nhà trung gian trong kênh
❖ Đặc điểm của nhà trung gian
- Năng lực của các nhà trung gian: Tùy vào năng lực thể hiện qua các nhà trung gian sẽ có những chính sách để có thể giao các chức năng phù hợp cho các nhà trung gian
- Chi phí sử dụng các trung gian: Đối với các nhà trung gian hoạt động kém sẽ bị cắt bỏ để tiết kiệm chi phí và nguồn lực để phát triển các nhà trung gian khác.
- Chính sách kinh doanh của các nhà trung gian: Lựa chọn những nhà trung gian phù hợp với mục tiêu kinh doanh của công ty Nhằm nâng cao được mục tiêu của cả 2 (nhà sản xuất-trung gian)
❖ Đặc điểm của doanh nghiệp
- Quy mô doanh nghiệp: Vissan cũng là một doanh nghiệp lớn nên sẽ linh hoạt trong việc chọn các câu trúc kênh
- Khả năng tài chính: Với tiềm năng tài chính lớn, Vissan sẽ ít bị phụ thuộc vào các trung gian hiện có và sẽ sử dụng các kênh phân phối trực tiếp.
- Năng lực, kinh nghiệm quản lý: Vissan vẫn còn quản lý các kênh phân phối chưa tốt, chính vì lý do đó công ty phải dựa vào các trung gian bên ngoài để thực hiện các chức năng này.
- Danh tiếng, uy tín: Với uy tín gần 50 năm hoạt động của Vissan nên việc lựa chọn trung gian hay tiếp cận thị trường mới sẽ là việc không quá khó khăn.
- Các mục tiêu chiến lược: o Mục tiêu mở rộng, phát triển thị trường: Tối đa hóa các kênh phân phối nhưng vẫn đảm bảo các kênh hoạt động hiệu quả. o Mục tiêu xây dựng hình ảnh sản phẩm: Lựa chọn các điểm bán có cách trưng bày sản phẩm đẹp mắt và thu hút. o Mục tiêu dễ kiểm soát: Lựa chọn những kênh có ít trung gian phân phối nhằm dễ kiểm soát và quản lý. o Mục tiêu giảm chi phí, tăng lợi nhuận: Lựa chọn các kênh trung gian có khả năng phân phối mạnh nhưng chi phí sẽ không quá cao.
QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI
Đánh giá các thành viên và điều chỉnh hệ thống phân phối
1.1 các nhân tố ảnh hưởng tới phạm vị và tần suất của các đánh giá
1.1.1 Mức độ kiểm soát kênh phân phối
Vissan kiểm soát tình hình và hoạt động của thành viên kênh thông qua các nhân viên kinh doanh với tần suất kiểm tra định kỳ vào cuối mỗi tháng Tuy nhiên vì hệ thống kênh phân phối của Vissan là rất lớn nên mức độ kiểm soát của Vissan là chưa đảm bảo Thông thường hoạt động kiểm tra định kỳ hàng tháng sẽ áp dụng với các trung gian như sau:
Kênh trực tiếp: Vào cuối mỗi tháng các cửa hàng giới thiệu sản phẩm sẽ gửi bảng thống kê về tình hình hoạt động kinh doanh về cho Vissan
Kênh MT: Nhân viên kinh doanh sẽ đến để đánh giá và thu thập thông tin dữ liệu ở các siêu thị, đại siêu thị, cửa hàng tiện lợi
Kênh GT: hoạt động kiểm soát và đánh giá cũng được thực hiện bởi nhân viên kinh doanh tuy nhiên Vissan chỉ có đủ nguồn lực để đánh giá các trung gian ở những cấp cao như 6 đại lý lớn và các nhà bán buôn lớn có mức độ hoạt động tích cực còn lại những nhà phân phối thấp hơn là các nhà bán lẻ sẽ được nhân viên của các đại lý hoặc các nhà bán buôn thực hiện thu thập thông tin về thị trường, đánh giá mức độ hoạt động và tham khảo xu hướng tiêu dùng từ chính những người bán lẻ Để đảm bảo sự khách quan ngoài các báo cáo mà nhà bán buôn và đại lý gửi hàng tháng thì công ty còn cử các nhân viên kinh doanh không những hỗ trợ giúp đỡ các thành viên mà còn kiểm tra giám sát chất lượng phục vụ của các nhân viên bán hàng thuộc các nhà phân phối và đại lý, đồng thời quan sát kho bãi của nhà phân phối đại lý xem có đủ trang thiết bị phù hợp không Từ đó mới tổng kết đưa ra các kết luận và đề xuất phương hướng phát triển cho thành viên kênh
Kênh horeca và kênh online: các thông tin về mức độ hoạt động cũng hoàn toàn do Vissan chủ động thu thập và quản lý.
Bên cạnh hoạt động kiểm tra định kì theo tháng Vissan còn thực hiện kiểm tra định kì ngẫu nhiên đối với các thành viên kênh để có đánh giá khách quan nhất về tình hình hoạt động của kênh phân phối có hoàn toàn đúng với những gì các thành viên thực hiện hay chỉ mang tính chất đối phó.
Ngoài ra Vissan còn thực hiện đánh giá hoạt động kinh doanh của nhà phân phối mỗi cuối năm. Việc Công ty tiến hành tổ chức đánh giá các nhà phân phối, đại lý từ đó làm cơ sở để tuyên dương khen thưởng các thành viên đã có những đóng góp xuất sắc cho sự thành công của hệ thống phân phối Bên cạnh đó, công ty cũng đưa ra những hình thức kỷ luật, phê bình, chỉ đạo khắc phục yếu kém trong hoạt động kinh doanh của những thành viên không hoàn thành nhiệm vụ.
1.1.2 Tầm quan trọng của các thành viên kênh.
Tất cả các trung gian phân phối đều có những ưu thế riêng và đóng vai tròng là cầu nối cho hoạt động cung cầu tuy nhiên về mức độ, các thành viên ở các cấp kênh đầu tiên là những đại lý và các nhà bán buôn cũng như các siêu thị được Vissan chú trọng nhiều hơn vì hàng hóa, dịch vụ, các thông tin về chính sách, các hoạt động và chương trình được Vissan triển khai phải thông qua các thành viên này để đi xuống các cấp thấp hơn và cuối cùng là sẽ đến được tay người tiêu dùng vì thế hoạt động kiểm tra đánh giá ở các thành viên này sẽ diễn ra thường xuyên để đảm bảo hoạt động kênh phân phối được diễn ra suôn sẻ thông qua hoạt động kiểm tra đánh giá Vissan cũng có thể thêm hoặc giảm bớt các mâu thuẫn xung đột trong kênh, đảm bảo cho các dòng chảy được lưu thông và thống nhất giữa các cấp phân phối.
1.1.3 Bản chất của sản phẩm.
Các sản phẩm được Vissan phân phối là là các loại thực phẩm đóng hộp, các thực phẩm đông lạnh và các loại thịt tươi sống Về bản chất, đây là những loại thực phẩm có thời hạn sử dụng lâu nếu được bảo quản đúng cách tuy nhiên việc thường xuyên kiểm tra nhằm đảm bảo số lượng sản phẩm lưu kho đủ để cung cấp trực tiếp phục vụ nhu cầu khách hàng tránh những trường hợp có cầu nhưng không đủ cung làm ảnh hưởng đến thái độ khách hàng đối với Vissan.
Song đó, Vissan có thể kiểm soát những trường hợp những lô sản phẩm gần quá hạn từ đó đề ra các chương trình khuyến mãi giảm giá để thu hồi vốn.
1.2 Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh
Tiêu chuẩn về kết quả hoạt động bán hàng: Vissan sẽ xét theo kết quả hoạt động từ lần đánh giá trước kết hợp với tình hình thị trường để đặt ra mục tiêu cho kì tiếp theo Mỗi thành viên ở các cấp bậc khác nhau sẽ có những mục tiêu về hoạt động kinh doanh khác nhau
Tiêu chuẩn về năng lực hoạt động:
Theo tháng: o Tổng doanh số của đại lý trong tháng o Mức độ lưu kho o Tiến độ giao hàng o Mức độ đảm bảo về cơ sở vật chất o Mức độ triển khai các hoạt động xuống các nhà phân phối thấp hơn o Mức độ giải quyết những vấn đề phát sinh (Thất thoát hàng hóa, chất lượng hàng hóa không được đảm bảo trong quá trình vận chuyển, hình dạng hàng hóa không còn như ban đầu do quá trình vận chuyển…) o Mức độ đảm bảo về cung cấp dịch vụ
Công ty đánh giá dựa trên 3 chỉ tiêu chính là tổng doanh số của tất cả các mặt hàng, số lần phàn nàn của khách hàng về nhà phân phối, đại lý, kho bãi của doanh nghiệp và hiệu quả trong việc triển khai chính sách của công ty Tuy nhiên thực tế thì công ty chủ yếu đánh giá dựa trên tiêu chí tổng doanh số bán hàng Nguyên do chính ở đây là tổng công ty chỉ quan tâm đến lợi ích kinh doanh của công ty mà chưa gắn đến lợi ích của nhà phân phối.
Quản lý các dòng chảy trong kênh phân phối
2.1 Dòng lưu chuyển quyền sở hữu
Mục tiêu: tối ưu hóa số lượng thành viên kênh phân phối hiện tại của Vissan
Sản phẩm của Công ty được đóng gói, và đóng thùng sau đó chuyển vào kho theo lô hàng Từ kho hàng của Công ty sẽ được chuyển đến kho của các đại lý khi họ có nhu cầu lấy hàng, việc chuyên chở do bộ phận của các Công ty trực tiếp đảm nhiệm, mọi chi phí do Công ty chịu trách nhiệm, do đó việc lựa chọn phương tiện vận chuyển phù hợp tùy theo từng loại thực phẩm khác nhau, đường đi, khoảng cách nhằm rút ngắn thời gian, giảm chi phí và nâng cao hiệu quả phân phối.
Người quản lý cần nắm được thông tin hoạt động của các thanh viên kênh và tiến hành đánh giá các thành viên dựa trên các tiêu chuẩn đã được phân tích ở mục … đánh giá hoạt động thành viên kênh trên cơ sở đó có thể loại bỏ những trung gian không thực hiện hoạt động phân phối cần thiết từ đó xác định được đúng số lượng thành viên tham gia hoạt động của kênh tránh tình trạng buôn bán lòng vòng
2.2 Dòng lưu chuyển thanh toán
Mục tiêu: Đảm bảo dòng tiền chảy về công ty đúng thời hạn thỏa thuận với từng thành viên theo quy định hợp đồng
Vissan có 3 hình thức đại lý: đại lý có ký quỹ, đại lý không ký quỹ và siêu thị Đối với đại lý có ký quỹ cần ký quỹ với mức tối thiểu là 50 triệu đồng Thời hạn hợp đồng tối đa trong 1 năm Công ty sẽ đơn phương chấm dứt hợp đồng nếu doanh số của đại lý quá thấp (dưới 5 triệu đồng/ tháng) hoặc không lấy hàng trong 3 tháng liên tục vi phạm các quy định của quy chế bán hàng.
Về mức chiết khấu, đại lý sẽ hưởng mức chiết khấu là 5% còn siêu thị là 2% được tính luôn vào hóa đơn thanh toán, trong trường hợp trả chậm thì mức chiết khấu này sẽ giảm Trên thực tế, mức chiết khấu 2% này chỉ áp dụng cho 2 siêu thị là BigC và Metro Các siêu thị còn lại sẽ phụ thuộc vào thỏa thuận của 2 bên Đối với các đại lý là khách hàng lâu năm, công ty có thể cho nợ trong một thời gian nhất định.
Về chế độ ưu đãi thanh toán, đối với đại lý trả tiền ngay sẽ được giảm trừ 1% giá bán Đối với đại lý thanh toán trước thời hạn sẽ được giảm tương đương với mức lãi suất ngân hàng theo số ngày thanh toán trước thời hạn.
Về hình thức thanh toán: Vissan nhận thanh toán bằng tiền mặt, séc, chuyển khoản, phiếu trả chậm tùy từng trường hợp công ty sẽ áp dụng sao cho hợp lý, siêu thị và đại lý thường sử dụng hình thức tiền mặt và chuyển khoản Công ty luôn khuyến khích thành viên kênh thanh toán bằng tiền mặt vì đối với các khoản thanh toán cho các hóa đơn mua nhiều lần trong cùng một ngày có tổng giá trị từ 20 triệu đồng trở lên theo quy định của Bộ Tài chính, các kênh phân phối khi thanh toán phải có chứng từ thanh toán không dùng tiền mặt.
Về phương thức thanh toán: đối với chuỗi cửa hàng giới thiệu sản phẩm, định kỳ hàng ngày các cửa hàng giới thiệu sản phẩm phải chuyển tiền bán hàng về cho Vissan Các hệ thống siêu thị và cửa hàng tiện lợi thì theo thỏa thuận nhưng thông thường được nợ tiền hàng từ 15 đến 30 ngày Và riêng đối với các kênh truyền thống do quy định thanh toán ngay khi nhận hàng và không được nợ tiền hàng Về dòng thanh toán giữa nhà bán lẻ và khách hàng của họ, công ty không kiểm soát.
Vai trò của người quản lý dòng thanh toán: dựa trên những cơ chế thanh toán đã được công ty quy định với phương thức và thời gian hợp lý, nhà quản lý cần nắm bắt, theo dõi và kiểm soát được đầy đủ thông tin về tình hình tài chính của các thành viên chủ yếu trong kênh mục đích là thiết lập cơ chế kiểm soát nợ để tránh hiện tượng nợ quá hạn hoặc mất khả năng thanh toán.
2.3 Dòng lưu chuyển sản phẩm vật chất
Mục tiêu: Đảm bảo lượng hàng hóa được cung cấp đủ và kịp thời
Xác nhận nhu cầu thị trường
Tình hình dịch COVID-19 trong suốt năm qua đã làm cho nguồn nguyên liệu nhập khẩu không ổn định, sự thiếu hụt nguyên vật liệu đầu vào có thể làm gián đoạn hoạt động cung ứng của công ty Mặt khác, giá heo hơi biến động tăng trong năm 2020, khiến giá bán thịt theo tăng cao, đã ảnh hưởng đến sản lượng bán ra ngành hàng tươi sống của công ty cùng với mức độ cạnh tranh trên thị trường ngày càng cao do nhiều doanh nghiệp nước ngoài đầu tư vào thị trường Việt.
Công ty luôn thường xuyên theo dõi chặt chẽ các thông tin thị trường và hoạt động phân phối nhằm quản lý thời điểm mua hàng, số lượng mua hàng, kết hợp với chính quyền địa phương về mức dự trù trong dịch và sau dịch, đồng thời chủ động tìm kiếm nguyên liệu và thương lượng giá nguồn nguyên liệu.
Ban Tổng Giám đốc Vissan dự báo sức mua thị trường Tết sẽ giảm khoảng 10%-20% so với các năm trước.
Hoạt động sản xuất để lưu kho (BTS)
Sau khi nắm được tình hình và có những dự báo về sức mua thị trường Để luôn đảm bảo cung ứng, công ty xây dựng và duy trì mối quan hệ với nhiều nhà cung cấp để hạn chế rủi ro phụ thuộc vào một nhà cung cấp Song song đó, Công ty cùng ký các hợp đồng kỳ hạn có thời gian nhất định và tìm kiếm nguồn nguyên liệu có giá cả thấp nhưng chất lượng được đảm bảo Lên kế hoạch sản xuất để dự tính mức hàng tồn kho phù hợp Tồn kho vật tư được theo dõi chặt chẽ, xây dựng biện pháp quản lý tồn kho hiệu quả, giảm chi phí tồn kho, hao hụt vật tư.
Sản xuất theo đơn đặt hàng (BTO)
Không như mọi năm, tết năm nay, thay vì nhộn nhịp tăng ca làm hàng tết, các doanh nghiệp nói chung và Vissan nói riêng hiện chỉ sản xuất theo đặt hàng và dự trữ sẵn nguyên liệu để sẵn sàng tăng tốc nếu thị trường cuối năm có dấu hiệu khởi sắc Tương ứng với mức dự báo này, công ty đầu tư hơn 754 tỉ đồng để chuẩn bị 2.800 tấn thịt heo (tăng 8% so với cùng kỳ năm trước) và 4.200 tấn thịt chế biến (tăng 6%).
2.4 Dòng lưu chuyển thông tin
Mục tiêu: Hoàn thiện dòng thông tin trong kênh phân phối làm cơ sở cho sự hoàn thiện các dòng chảy còn lại
Hiện tại thì việc quản lý dòng thông tin tại Công ty là khá tốt Tất cả các thông tin đều được kịp thời đưa đến các siêu thị, người bán buôn, bán lẻ và đến tay người tiêu dùng cuối cùng như về giá cả, số lượng, địa điểm giao nhận hàng, các chương trình khuyến mãi, việc ngưng trệ sản xuất, đều được thông báo qua email, tin nhắn, điện thoại, fax, văn bản, fanpage, website, trang thương mại điện tử Sau tình tình dịch bệnh, các dòng thông tin của công ty càng thông qua hệ thống trực tuyến nhiều hơn, nhờ đó mở ra cơ hội chuyển đổi cách thức làm việc mới, vừa hiệu quả, nhanh chóng vừa tiết kiệm chi phí.
Hình 9: Sơ đồ dòng lưu chuyển thông tin
Cụ thể, theo hình phía trên ta có thể thấy thông tin được vận chuyển hai chiều từ phía Công ty đến với các trung gian phân phối và từ các trung gian phản hồi lại cho Công ty Và các thông tin từ các trung gian cũng được vận chuyển hai chiều đến với người tiêu dùng cuối cùng Hơn thế nữa, các thông tin không chỉ được vận chuyển đơn thuần từ Công ty đến các trung gian rồi đến người tiêu dùng và ngược lại mà thông tin còn được trao đổi giữa chính Công ty và người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trang web, hội chợ, phương tiện thông tin đại chúng Các thông tin trong kênh bao gồm như: giá cả, địa điểm giao nhận hàng, thanh toán, khuyến mại Thông tin mà Công ty thu thập được đều là từ các cán bộ thuộc phòng kinh doanh cung cấp Họ được phân công theo từng khu vực thị trường Riêng với các thị trường ở xa Công ty thường cử cán bộ đi nằm vùng, do đó họ nắm bắt thông tin khá tốt về tình hình thực tế Nếu có trục trặc gì thì sẽ trao đổi với lãnh đạo và cả phòng cùng giải quyết.
Tuy nhiên, Công ty mới chỉ quan tâm đến những khu vực thị trường trọng điểm và khi nhu cầu giảm hoặc có trục trặc gì thì mới quan tâm đến dòng chảy này hơn Hơn nữa, Công ty cũng chưa có sự kết nối thật sự chặt chẽ với khách hàng, chẳng hạn như chưa tổ chức hội nghị khách hàng hàng năm nên thông tin thu thập được vẫn chưa thực sự chính xác Trong dòng chảy thông tin vẫn còn có một thiếu sót, đó là vẫn chưa có sự tham gia của các công ty vận tải vào dòng chảy này.
Khuyến khích các thành viên trong kênh
3.1Tìm ra nhu cầu và khó khăn của các thành viên trong kênh phân phối
Vissan xác định những nhu cầu và khó khăn của các thành viên trong kênh phân phối thông qua hoạt động kiểm tra, đánh giá kênh phân phối Hàng tháng các nhân viên kinh doanh của công ty sẽ đi đến từng nhà phân phối để kiểm tra tình hình và sẽ được đánh giá trên các tiêu chí như sau: Tổng doanh số của đại lý trong tháng
Mức độ đảm bảo về cơ sở vật chất
Mức độ triển khai các hoạt động xuống các nhà phân phối thấp hơn
Mức độ giải quyết những vấn đề phát sinh (Thất thoát hàng hóa, chất lượng hàng hóa không được đảm bảo trong quá trình vận chuyển, hình dạng hàng hóa không còn như ban đầu do quá trình vận chuyển…)
Mức độ đảm bảo về cung cấp dịch vụ
Và kết hợp thu thập thông tin thị trường thông qua các số liệu từ nhà phân phối cũng như xét trên khu vực địa lý Từ đó có thể nắm rõ các thông tin về tình hình tiêu thụ đối với từng đại lý để có thể nhận ra những điểm yếu của các đại lý từ đó đưa ra những chương trình khuyến khích phù hợp đồng thời ghi nhận tình hình tiêu thụ trên từng thị trường nhằm đưa ra chiến lược sản phẩm cho những kênh phân phối.
Ngoài ra Vissan còn thực hiện kiểm tra đột xuất đối với các thành viên kênh để có những nhìn nhận đúng đắn nhất đối với thành viên trong kênh phân phối và nhận thấy những khó khăn thường có ở các thành viên trong kênh như sau Đại lý:
Khó khăn trong việc kiểm soát nhân viên bán hàng, nhà quản lý không hoàn toàn biết được nhân viên đã làm việc hết công suất và đúng lộ trình hay không
Tuyến đường phân phối hàng hóa không hợp lý làm phát sinh nhiều chi phí
Công tác quản lý thông tin đơn hàng về quy mô, thời gian và địa điểm giao nhận chưa được đảm bảo
Mức độ thông tin về các hoạt động chiêu thị xuống các cấp phân phối thấp hơn chưa được tốt
Nhà bán buôn và nhà bán lẻ
Mâu thuẫn và xung đột phát sinh trong kênh phân phối bao gồm xung đột về giá, khách hàng và mục đích của từng thành viên trong kênh
Cửa hàng giới thiệu sản phẩm
Phụ thuộc vào hoạt động hỗ trợ quản lý của Vissan mà không có sự cố gắng trong việc tự nâng cao hoạt động phân phối sản phẩm
Phương thức hỗ trợ trực tiếp
Thông qua hoạt động kiểm tra nhà sản xuất có thể đánh giá tình hình hoạt động của các trung gian và sẽ cung cấp nhiều lợi ích hơn đối với những trung gian hoàn thành tốt và ngược lại sẽ giảm bớt hoặc áp dụng sứ mạnh cưỡng chế và có thể chấm dứt quan hệ hợp tác nếu trung gian không hoàn thành tốt hoặc vi phạm cụ thể như sau:
Căn cứ vào sản phẩm tiêu thụ của từng nhà phân phối, đại lý, công ty sẽ gửi thông báo về chỉ tiêu bán hàng từng mặt hàng và tổng các mặt hàng từng quý mà nhà phân phối hoặc đại lý phải thực hiện được Nếu đạt chỉ tiêu thì công ty có chính sách khuyến khích theo từng quý.
Mức chiết khấu cho các kênh phân phối công ty đang áp dụng linh hoạt từ 2% - 5% trực tiếp trên hóa đơn mua hàng thì vào giá trị hàng hóa, thời gian thanh toán sớm hay muộn hoặc đối tượng khách hàng tiềm năng hay không Đối với cửa hàng GTSP trực thuộc Vissan không được hưởng các khoản chiết khấu Hệ thống siêu thị và cửa hàng tiện lợi được hưởng mức chiết khấu cao hơn so với kênh truyền thống từ 2-3% Ngoài mức chiết khấu, công ty còn thưởng doanh số cho các kênh phân phối đạt thành tích xuất sắc và thưởng trọng tâm do kinh doanh tốt mặt hàng chủ lực của công ty như đồ hộp hoặc xúc xích. Đối với các đại lý sẽ được hưởng 5% tiền hoa hồng theo doanh số bán Bên cạnh đó nếu họ đạt doanh số bán lớn hơn 100 triệu đồng/tháng thì họ sẽ được thưởng 0,8%/doanh số Và mức thưởng này được thực hiện cứ 6 tháng một lần.
Công ty còn có chế độ khen thưởng theo tháng, quý, năm với các mức cụ thể như sau: Mỗi quý sẽ thưởng cho 10 nhà phân phối có doanh thu tiêu thụ cao nhất, 5 nhà phân phối cao nhất thưởng 1 triệu đồng, còn lại thưởng 300 nghìn đồng; Vào cuối năm công ty chọn ra 25 nhà phân phối dẫn đầu về doanh
Nhắc nhở khi trung gian vi phạm ở lần đầu các lỗi như không đảm bảo việc cung cấp dịch vụ khách hàng kịp thời, giao hàng sai thời gian địa điểm, lô hàng.
Giảm chiết khấu và các phúc lợi khen thưởng theo từng quý với các kênh vi phạm mức duy trì tồn kho tối thiểu ở bất kỳ thời điểm nào cho tất cả các sản phẩm tương đương với số lượng dự kiến bán ra ít nhất bảy ngày được tính trên số lượng từng sản phẩm bán ra khỏi kho của trung gian phân phối và vi phạm kinh doanh các mặt hàng cạnh tranh mà không có sự đồng ý của Vissan bằng văn bản
3.2Kế hoạch hỗ trợ trực tiếp của Vissan Đại lý: o Cung cấp, hỗ trợ đào tạo nhân viên bán hàng Khi nhân viên bán được hàng cho đại lý sẽ nhận được % dựa trên tổng số hàng bán được o Thống nhất các tuyến giao hàng dựa trên đơn đặt hàng nhằm thuận tiện và tránh phát sinh chi phí o Trợ cấp cho các bộ phận chức năng kho bãi o Chính sách hỗ trợ vận chuyển cho các đại lý: Công ty có một đội xe vận chuyển có thể đáp ứng kịp thời mọi nhu cầu của khách hàng Công ty giao hàng đến đại lý một cách nhanh chóng, khi họ cần có hàng chỉ cần gọi điện đến là có xe vận chuyển đi ngay Tất cả các đại lý của Công ty đều được hưởng hỗ trợ vận chuyển 100% Tức là nếu đại lý tự vận chuyển thì sẽ được Công ty hoàn lại toàn bộ chi phí vận chuyển đó Mức hỗ trợ này tùy thuộc vào khoảng cách từ công ty đến đại lý.
Nhà bán buôn và nhà bán lẻ o Trợ cấp chi phí trưng bày sản phẩm trong cửa hàng, cung cấp vật dụng trang trí o Cung cấp băng rôn quảng cáo, catalogue o Cung cấp tủ lạnh tủ đông phục vụ việc bảo quản hàng hóa
HOẠT ĐỘNG HÂU CẦN TRONG PHÂN PHỐI
Thực trạng chuỗi cung ứng tại Việt Nam (SCM)
Nghiên cứu về sử dụng dịch vụ logistics của công ty SCM năm 2008, cho thấy tỷ lệ các doanh nghiệp Việt Nam thuê ngoài logistics khá lớn, đứng đầu là các doanh nghiệp kinh doanh hàng tiêu dùng đóng gói (40%) và thủy sản (23%) Các dịch vụ logistics được thuê ngoài nhiều nhất là vận tải nội địa (100%), giao nhận, kho bãi (73-77%), khai quan (68%), vận tải quốc tế (59%) Nghiên cứu cũng cho thấy các kết quả dịch vụ logistics thuê ngoài mang lại cho doanh nghiệp, đứng đầu là lợi ích về giảm chi phí, giảm đầu tư và tăng tốc độ vận động hàng hóa.
Bên cạnh đó cũng còn rất nhiều phàn nàn của doanh nghiệp không hài lòng với kết quả thuê ngoài logistics, như chất lượng dịch vụ không đúng như cam kết và chưa có sự cải tiến liên tục (55%), chi phí không giảm như mong đợi (50%), hệ thống IT còn kém (45%), vấn đề nhân sự yếu (36%) và thiếu kinh nghiệm về logistics (27%) [3] Tuy nhiên những hạn chế trên không làm giảm nhu cầu đối với hoạt động thuê ngoài dịch vụ logistics cả về quy mô và loại hình trong thời gian tới.
Về hệ thống hạ tầng, giao thông Việt Nam đang thiếu và yếu so với yêu cầu phát triển đất nước, đặc biệt là đường bộ chưa phát triển tương xứng với tốc độ công nghiệp hóa, đô thị hóa của nước ta, dẫn đến tình trạng quá tải và ùn ứ
Mặc dù các cơ quan quản lý nhà nước đang thực hiện nhiều cải cách nhằm tinh gọn thủ tục hành chính, tạo thuận lợi cho thương mại tuy nhiên thực tế vẫn còn nhiều khó khăn về thủ tục thông quan dẫn đến làm chậm tiến độ luân chuyển hàng hóa, tăng chi phí của doanh nghiệp
Vận tải biển nội địa chưa phát huy hết để giảm tải cho vận tải đường bộ
Sự liên kết giữa cảng và dịch vụ cảng (kho, bãi, trung tâm logistics) còn hạn chế do thiếu những ứng dụng công nghệ cao trong quản lý khai thác logistics dẫn đến chi phí đắt hơn nhiều
Nhà phân phối/ bán lẻ Khách hàng
Nguồn nhân lực khan hiếm nên chỉ đáp ứng được quy mô doanh nghiệp và tốn kém trong việc đào tạo nguồn nhân lực ngành.
Chuỗi cung ứng của Vissan
Hình 11: Chuổi cung ứng của công ty Vissan
Công ty chủ động xây dựng các trang trại chăn nuôi riêng (Xí nghiệp chăn nuôi VISSAN Bình Dương, Xí nghiệp chăn nuôi VISSAN Bình Thuận) nhằm đảm bảo nguồn nguyên liệu luôn ổn định, giảm bớt sự phụ thuộc vào thị trường Ngoài ra công ty còn có các trang trại liên kết và hộ chăn nuôi bên ngoài, các trang trại đều được chứng nhận VietGAP, bảo đảm an toàn dịch bệnh…
VISSAN sở hữu hệ thống giết mổ gia súc quy mô và hiện đại nhất Việt Nam hiện nay với 5 dây chuyền tại 3 nhà máy, tổng công suất giết mổ 109.500 con bò, 876.000 con heo và chế biến 28.000 tấn thực phẩm mỗi năm Công ty đầu tư hệ thống kho lạnh với nhiều cấp độ nhiệt khác nhau, sức chứa trên 2.000 tấn, đáp ứng yêu cầu sản xuất kinh doanh.
Nổi bật là Dự án đầu tư Cụm công nghiệp CBTP VISSAN tại Bến Lức (Long An) năm 2019 và Nhà máy chế biến tại KCN Tiên Sơn (Bắc Ninh)
Hình 12: Cụm công nghiệp CBTP VISSAN tại Bến Lức (Long An)
Cụm công nghiệp chế biến thực phẩm VISSAN là cụm công nghiệp chuyên ngành chế biến thực phẩm, mang tính chất khép kín từ giết mổ gia súc, gia cầm, thủy cầm, các dây chuyền chế biến thực phẩm, các cơ sở hạ tầng phục vụ như hệ thống kho cấp đông, kho lạnh, kho mát, kho khô, các cơ sở sản xuất phụ trợ như bao bì thực phẩm, các phân xưởng chế biến các phó sản từ động vật với diện tích 22,4ha Đây là cụm công nghiệp chế biến thực phẩm lớn nhất nước, là cụm công nghiệp đầu tiên trên cả nước được xây dựng khép kín, mang tính liên hoàn trong các khâu của quy trình sản xuất, có hàm lượng khoa học, công nghệ cao, thực hiện quản lý thực phẩm theo “chuỗi thực phẩm an toàn từ trang trại đến bàn ăn” thể hiện bước phát triển mới, mang tính đột phá tiếp nối sự khởi đầu khai phá ngành công nghiệp giết mổ gia súc và chế biến thực phẩm của 44 năm trước.
Giai đoạn 1: Đầu tư hoàn chỉnh hệ thống giết mổ gia súc, gia cầm và chế biến thực phẩm bao gồm:
Dây chuyền giết mổ heo công suất 360 con/giờ;
Dây chuyền giết mổ bò công suất 60 con/giờ;
Dây chuyền giết mổ gia cầm công suất 2.000 con/giờ;
Cây dây chuyền chế biến thực phẩm với tổng công suất 75.000 tấn/năm;
Hệ thống cấp đông, trữ đông;
Hệ thống xử lý nước thải;
Các nhà máy sản xuất chế biến phụ phẩm.
Triển khai giai đoạn 2 xây dựng các xưởng sản xuất chế biến các sản phẩm từ phó sản động vật, mở rộng ngành hàng thực phẩm cao cấp có giá trị gia tăng cao, xử lý nước thải giai đoạn 2 Sản lượng năm 2020 có năng lực cung cấp hằng năm:
Thực phẩm chế biến các loại: trên 100.000 tấn.
Cụm công nghiệp sẽ được bố trí phù hợp với các tiêu chuẩn ISO, HACCP và các tiêu chuẩn khác về vệ sinh – an toàn thực phẩm Các thiết bị giết mổ, chế biến sẽ sử dụng các công nghệ tiên tiến phù hợp với thực tế tại Việt Nam. Đầu tư nhà máy xử lý nước thải kết hợp với trồng cây xanh bảo vệ cảnh quan môi trường, bảo đảm giữ gìn vệ sinh môi trường theo đúng quy định của nhà nước.
Tổng mức đầu tư: Dự kiến tổng mức đầu tư hoàn chỉnh cho Cụm Công Nghiệp là 150 triệu USD.
Dự kiến đầu tư cho giai đoạn 2011 – 2015 là 150 triệu USD.
Hình 13: Nhà máy chế biến tại KCN Tiên Sơn (Bắc Ninh)
Lĩnh vực công nghệ giết mổ gia súc của công ty VISSAN không những đảm bảo các tiêu chuẩn vệ sinh, cung cấp thịt tươi sống cho nhu cầu của nhân dân Thành phố HCM và trong cả nước mà còn mở rộng sang các nước lân cận.
Công ty đã trang bị các trang thiết bị hiện đại, công nghệ khép kín bao gồm:
Khu tồn trữ với sức chứa 10.000 con heo và 4.000 con bò.
03 dây chuyền giết mổ heo với công suất 2.400 con/ca (6 giờ).
Năm 2020, VISSAN cơ bản hoàn thành các hạng mục công trình khu nhà xưởng chế biến, khu nhà xưởng giết mổ, khu phụ trợ và khu văn phòng, canteen… và đưa vào hoạt động trong thời gian sớm
Kiểm tra thông 琀椀n đơn hàng
Xác nh nậ đơn đặt hàng
Tiến hành in hóa đơn bán hàng nhất Song song đó, VISSAN đã triển khai thực hiện các hạng mục đầu tư bao gồm sửa chữa nhà xưởng và đầu tư máy móc thiết bị, công nghệ thông tin nhằm nâng cao năng suất lao động, hiệu quả sản xuất.
Nhà phân phối, nhà bán lẻ
VISSAN hiện đã có mặt tại hơn 132 nhà phân phối, 130.000 điểm bán trên kênh truyền thống, hơn 1.0 siêu thị, cửa hàng tiện lợi và hệ thống gần 50 cửa hàng giới thiệu sản phẩm trên toàn quốc cùng với xuất khẩu sang hơn 11 quốc gia.
Ngoài ra, VISSAN đã và đang chú trọng phát triển hệ thống phân phối “online” với việc triển khai nhiều hoạt động, nổi bật là công tác mở rộng kênh bán hàng trực tuyến như dịch vụ đặt hàng qua Hotline 19001960, Fanpage, website bán hàng vissanmart.com và mở thêm gian hàng kinh doanh thực phẩm trên nền tảng thương mại điện tử như Sendo, Lomart và Grab Vissan cũng ra mắt nhiều sản phẩm mới và dòng sản phẩm thịt heo ướp gia vị với chất lượng vượt trội, dinh dưỡng cao và bao bì đẹp mắt
Khách hàng của Vissan chủ yếu tại
TP Hồ Chí Minh, Đồng Nai, vùng ven TP Hồ Chí Minh
Các thành phố lớn và tỉnh phía Nam
Các nước Đông Âu, Châu Á, Campuchia,…
Các hoạt động lưu thông sản phẩm vật chất
Quy trình xử lý đơn hàng chung
Hình 14: Quy trình xử lý đơn hàng chung của công ty Vissan
Quy trình xử lý đối với đơn hàng online: Đối với khách Hàng đặt hàng trên Website sẽ hình thành một đơn đặt hàng (Đơn Đặt Hàng). VISSAN gửi xác nhận Đơn đặt hàng thông qua một trong các hình thức sau:
Qua địa chỉ email mà Khách Hàng đã đăng ký với nội dung: danh sách sản phẩm, thời hạn giao hàng, điện thoại liên hệ, thông tin người nhận, người đặt hàng, giá trị thanh toán… Qua việc cập nhật tình trạng đơn hàng trong hệ thống quản lý tài khoản của Khách Hàng trên Website/Ứng Dụng với nội dung Đơn hàng đã được xác nhận, hoặc nội dung có ý nghĩa tương đương.
Gọi điện cho Khách hàng để xác nhận đơn hàng.
Sau khi xác nhận đơn hàng tất cả những dữ liệu đặt hàng sẽ được tổng hợp về cho phòng kinh doanh và chuyển sang cho kho trung tâm cùng với phòng vận tải hoặc cho các nhà phân phối gần khu vực khách hàng đặt hàng để vận chuyển hàng đến người mua.
Vissan có kho trung tâm với sức chứa lên đến 2000 tấn cùng các kho trung gian phân phối trải dài trên toàn quốc Hiện tại Vissan đang chủ trương đầu tư công trình văn phòng và hệ thống kho lạnh với công suất dự kiến 25.000 pallet Công ty đang hoàn thành thủ tục lập và thẩm tra, phê duyệt đối với Cụm Công nghiệp chế biến thực phẩm Vissan tại Long An Các dự án đang xúc tiến thủ tục đầu tư: cụm kho trữ đông - mát, dây chuyền đóng gói thịt mát, lập dự án trại heo mới tại Bình Dương… Lên kế hoạch sản xuất để dự tính mức hàng tồn kho phù hợp Tồn kho vật tư được theo dõi chặt chẽ, xây dựng biện pháp quản lý tồn kho hiệu quả, giảm chi phí tồn kho, hao hụt vật tư.
Với công ty có nguồn lực lớn như Vissan, việc xây dựng hệ thống kho bãi riêng là khả thi và phù hợp Cùng với đặc thù sản phẩm thực phẩm, Vissan cần chủ động kiểm soát một cách tự do và chuyên sâu Về lâu dài, đây cũng là lựa chọn ít tốn kém.
Ngoài ra, Vissan từ rất sớm đã ứng dụng những công nghệ hiện đại vào quy trình quản lý của mình Năm 2009, Công ty TNHH Tin Học Phương Bắc (FBS) đã chính thức ký kết hợp đồng cung cấp và triển khai Hệ thống phần mềm ứng dụng Quản lý Chuỗi cửa hàng XMan SCM cho Vissan.Đây là ứng dụng công nghệ kết nối hệ thống cửa hàng của Vissan khắp trên toàn quốc giúp nâng cao năng lực cạnh tranh đối với hệ thống chuỗi bán lẻ Đến 2017, công ty triển khai hệ thống quản lý tổng thể ERP của nhà cung cấp Oracle, đồng thời phối hợp triển khai giải pháp phần mềm Microsoft Ax cho hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm, ứng dụng phần mềm DMS.One Viettel cho hệ thống bán hàng tại kênh truyền thống,… Với sự trợ giúp của công nghệ như tự động hóa kho hàng, hệ thống giá kệ tự động thông minh, công ty liên tục cải thiện việc quản lý chuỗi cung ứng của mình với blockchain giúp giảm thời gian điều chỉnh đơn hàng từ 50 ngày xuống chỉ còn vài ngày Hệ thống phần mềm đã giúp công ty nâng cao đáng kể hiệu quả hoạt động cũng như năng lực sản xuất, giảm chi phí hoạt động, tăng chất lượng thành phẩm, tăng chuẩn xác trong các nghiệp vụ và lưu trữ dữ liệu một cách hiệu quả.
3.2 Lượng hàng t_n kho- dự trữ
Xác định một mức tồn kho đảm bảo cho tính sẵn có của hàng hoá trên thị trường Hoạt động tồn kho được thể hiện bởi: Mức tồn kho trung bình; điều kiện và phương tiện tồn kho như thế nào? Vissan xác định lượng hàng tồn kho theo dự báo:
Nắm bắt nhu cầu: Bằng cách tập hợp các số liệu (cả số lượng lẫn giá trị) về lượng hàng bán ra trong thực tế, lượng tồn kho thực tế, đơn hàng chưa giải quyết Đồng thời, cùng với việc quan sát động thái thị trường, theo dõi kế hoạch phát triển sản phẩm mới, chương trình khuyến mãi, thông tin phản hồi mà Vissan có những điều chỉnh và dự báo về nhu cầu tiêu thụ sản phẩm trong tương lai.
Tính toán lượng đặt hàng và thời điểm đặt hàng: VISSAN tính toán lượng tồn kho cần thiết dựa trên mô hình EOQ (Economic Order Quantity model) Để tránh trường hợp đặt hàng không đúng thời điểm, VISSAN có thể rơi vào tình trạng thiếu hoặc thừa nguyên liệu,VISSAN đã tính trước thời gian từ lúc đặt hàng đến nhận hàng dựa vào những dự báo nhu cầu tiêu thụ sản phẩm của khách hàng để tránh việc bị động trong quá trình sản xuất.Theo định kỳ 6 tháng một lần, phòng kinh doanh cung cấp số liệu doanh số từng mặt hàng của từng loại kênh phân phối theo từng khu vực quận, huyện; các thông tin phản hồi từ thành viên kênh và lực lượng bán hàng sang Phòng tiếp thị Dựa trên các thông tin đó phòng Tiếp thị sẽ xây dựng các chiến lược phân phối từng mặt hàng cho từng khu vực nhằm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng tại từng khu vực trên thị trường TP.HCM Nhân viên giám sát bán hàng cần phải thường xuyên nhắc nhở thành viên kênh phân phối đặt hàng khi lượng hàng tồn kho thấp hơn nhu cầu bán hàng trong 7 ngày sắp tới để đáp ứng kịp thời cho người tiêu dùng.
3.3 Vận tải và giao hàng
Tùy theo yêu cầu về thời gian, khối lượng, quãng đường, chất lượng vận tải mà Vissan sẽ lựa chọn phương tiện phù hợp
Vận tải bằng đường hàng không (máy bay): đối với khối lượng hàng lớn, quãng đường xa và vận chuyển với tốc độ nhanh chóng
Vận tải bằng đường biển : Vissan sử dụng tàu, thuyền trên biển với những đơn hàng cồng kềnh với số lượng rất lớn Phương thức vận chuyển này được đánh giá là rất an toàn, hàng hóa được đảm bảo mà cũng rất đơn giản.
Vận chuyển bằng đường sắt : Việt Nam có hệ thống đường sắt trải dài từ Bắc đến Nam.
Giá cả của hình thức này không đắt mà hàng hóa cũng sẽ không có nhiều rủi ro cho nên hiện tại Vissan khá ưa thích lựa chọn vận tải đường sắt.
Vận chuyển hàng đường bộ : Đây là hình thức được Vissan lựa chọn nhiều nhất hiện nay để vận chuyển hàng hóa Chủ yếu là xe tải và container, ngoài ra đối với các đơn hàng nội tỉnh, quy mô nhỏ và cần gấp, các nhà bán buôn chỉ gần gọi điện Vissan lập tức sẽ gửi bộ phận chuyên chở bằng xe máy để đáp ứng kịp thời Hiện nay thì hạ tầng giao thông đường bộ Việt Nam khá thuận lợi cho nên mức giá cước vận chuyển cho hình thức này khá hợp lý và phù hợp.
Quy trình vận chuyển chung:
Bước 1: Nhà phân phối chuyển tiền vào tài khoản ngân hàng của công ty Sau đó, fax giấy chuyển tiền và thống kê số lượng hàng cần đặt cho ngày hôm sau trước 16h30 hàng ngày
Bước 2: Bộ phận dịch vụ khách hàng nhận đơn đặt hàng và kiểm tra hàng tồn kho và xác nhận đơn đặt hàng và tiến hành in hóa đơn bán hàng.
Bước 3: Công ty liên hệ với bộ phận vận tải để tiến hành vận chuyển cho nhà phân phối. Bước 4: Từ 0h00- 5h công ty sẽ tiến hành vận chuyển sản phẩm theo đơn đặt hàng đến kho của nhà phân phối( đối với những nhà phân phối trong nội thành thành phố) và có thể kéo dài đến 9h hoặc bất cứ khi nào nhà phân phối đã đóng tiền và in hóa đơn xong ( đối với những nhà phân phối nằm ở quốc lộ) Khi giao hàng thì tài xế công ty có trách nhiệm đưa hóa đơn và các chứng từ giao hàng cho quản lý kho của nhà phân phối”
Phương thức giao hàng đối với đơn hàng Website
Những vấn đề khác trong lưu thông sản phẩm
Quy trình trả hàng: Điều kiện và thời gian đổi trả: Đối với các sản phẩm quý khách hàng mua tại website vissanmart.com, khi kiểm tra sản phẩm cùng nhân viên giao hàng, nếu gặp trường hợp:
Sản phẩm bị rách bao bì
Bị hư hỏng do vi khuẩn hoặc côn trùng xâm nhập
Bị hư hỏng trong quá trình lưu thông
Sản phẩm hết hạn sử dụng
Sẽ áp dụng thời gian đổi trả như sau: o 1 ngày: Hàng đông lạnh, Thịt tươi o 3 ngày: Các sản phẩm khác
Quy trình đổi trả hàng:
Khi sản phẩm quý khách mua gặp lỗi (giao không đúng, sản phẩm bị lỗi, ) mong quý khách thông cảm và liên lạc ngay đến số tổng đài 19001960 VISSAN sẽ nhanh chóng cho nhân viên đến tận nhà để xác nhận lỗi và đổi trả sản phẩm.
Trường hợp đơn hàng đã thanh toán trực tuyến cần trả hàng:
VISSAN sẽ hoàn tiền vào thẻ quý khách đã sử dụng để thanh toán hoá đơn theo thời hạn sau: Đối với ví Momo: Khách hàng nhận được tiền hoàn từ 3 đến 5 ngày (trừ thứ 7, chủ nhật và ngày lễ). Đối với thẻ Visa/Master card/JCB: Khách hàng nhận được tiền hoàn từ 12 đến 15 ngày.
Trường hợp nếu quá thời hạn trên, Quý khách hàng chưa nhận được tiền vui lòng liên hệ số hotline 19001960 để được hỗ trợ.
Thuê ngoài hoạt động cung ứng
Công ty Vissan lựa chọn hoạt động thuê ngoài BPO (Business Process Outsourcing) của Trung tâm dịch vụ Logistics Tân cảng Bởi vì Công ty đã đầu tư xây dựng trung tâm điều hành vận chuyển, logistics và kinh doanh ở KCN Tân Tạo trở thành cụm công nghiệp chuỗi khép kín lớn nhất Việt Nam và kết hợp di dời đổi mới công nghệ Do đó công ty chỉ cần dịch vụ thực hiện 1 nhiệm vụ thay vì quản lý toàn bộ quy trình như BTO.
Những lợi ích khi công ty sử dụng dịch vụ BPO:
Không can thiệp quá nhiều vào nội bộ (Vissan Là công ty lớn, việc bảo mật thông tin nội bộ là rất quan trọng)
Không bị phụ thuộc quá nhiều vào các hoạt động thuê ngoài
Khả năng liên kết và phối hợp linh động
Dễ kiểm soát và quản lý
Năng suất nhanh chóng, hiệu quả và chuyên môn hóa
Giảm chi phí sản xuất, máy móc, vận chuyển,
Giảm được các rủi ro về pháp luật trong quá trình xuất- nhập khẩu ĐỀ XUÁT CÁC GIẢI PHÁP Đề Xuất giải pháp cho môi trường kênh phân phối
1 Quan hệ hợp tác giữa các thành viên kênh.
Phân chia khu vực địa lý
Cùng với mục tiêu nâng cao năng lực Những tiêu chí lựa chọn nhà phân phối tham gia chuỗi cung ứng của Vissan cần có những yêu cầu cao hơn về chất lượng, chuyên môn … để đánh giá nhằm chọn ra những nhà phân phối có tiềm năng phát triển với định hướng chiến lược của công ty là hiện đại hóa các nhà phân phối để và đảm bảo sản phẩm có bao bì luôn được toàn vẹn, nên giảm bớt những nhà phân phối hay đại lý có cơ sở vật chất yếu kém, hoạt động kinh doanh không hiệu quả.
Tái phân bố khu vực các thành viên kênh cho phù hợp thị trường nhằm khắc phục tình trạng chồng chéo trong một khu vực thị trường một số khu vực có quá nhiều đại lý, một số thị trường khác thì quá ít Nơi nào có quá nhiều đại lý có thể cắt bớt một số không cần thiết, nơi ít đại lý cần phải bổ sung để đảm bảo sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng
Hợp tác trong việc sử dụng cơ sở vật chất trong kênh
Hỗ trợ hoàn thiện kho bãi cho các cơ sở đại lý chính của Vissan để đảm bảo chất lượng bảo quản thực phẩm hàng hóa đến các cấp thấp hơn.
Giải quyết xung đột kênh:
+ Đối với xung đột chiều dọc:
Thứ nhất, Vissan trả lương cho nhân viên bán hàng của thành viên kênh để nhân viên đó là người của Vissan mặc dù ký hợp đồng lao động với thành viên kênh, đây sẽ là đội ngũ tạo sức ép bán hàng Vissan trong hệ thống.
Thứ hai, bộ phận kiểm soát phải thường xuyên kiểm tra các kênh phân phối thực hiện đúng cam kết trong hợp đồng, trong trường hợp thực hiện sai điều khoản trong hợp đồng cần kiên quyết xử phạt.
+ Đối với xung đột hàng ngang:
Thứ nhất, công ty sẽ tiến hành phân chia khu vực đối với các nhà phân phối và đại lý, các nhà phân phối và đại lý thuộc quận huyện nào chỉ được giao hàng trong quận huyện đó.
Thứ hai, trong trường hợp các nhà phân phối hay đại lý vi phạm quy định về việc bán hàng dưới giá hóa đơn và giao nhận hàng sai khu vực thì sẽ bị công ty chế tài Các nhà phân phối và đại lý có quyền khiếu kiện nếu đưa ra các bằng chứng chứng minh mình không vi phạm các quy định của công ty.
Thứ ba, rà soát và tiến hành hoạt động khen thưởng các nhà phân phối đại lý hoàn thành tốt các trách nhiệm và nghĩa vụ trong công tác bán hàng, không mắc phải các vi phạm về việc bán hàng trái khu vực và bán dưới giá hóa đơn Hình thức khen thưởng có thể là một giấy khen về việc hợp tác tốt đẹp giữa nhà phân phối và công ty Từ đó, có thể tạo được niềm tin của nhà phân phối đối với công ty. Đề xuất giải pháp cho chiến lược kênh phân phối của vissan
- Tái cơ cấu lại các nhà phân phối và đại lý:
Cùng với mục tiêu nâng cao năng lực từng nhà phân phối và đại lý, công ty nên giảm bớt những nhà phân phối hay đại lý có cơ sở vật chất yếu kém, hoạt động kinh doanh không hiệu quả Giải pháp này cần được thực hiện theo lộ tranh trong 6 tháng với các giai đoạn từ thông báo thông tin – hỗ trợ chuyển đổi đến đánh giá thực thi Nhóm thực hiện tiểu luận xin đề xuất một số tiêu chí mới áp dụng để lựa chọn cũng như cắt giảm nhà phân phối như sau:
Diện tích kho bãi cần >= 300 mét vuông
Kho bãi sạch sẽ, thông thoáng hàng hóa lưu kho không có dấu hiệu bị hỏng hóc bao bì Máy móc thiết bị tại kho phải có ít nhất 1 kho bảo quản thực phẩm
Lượng tiền thành toán đạt >= 200 triệu đồng/tháng Đề xuất giải pháp giải quyết xung đột kênh
- Đối với xung đột chiều dọc
Tại chuỗi cửa hàng GTSP Vissan đang tồn tại xung đột về vai trò và quyền hạn: các cửa hàngGTSP quá phụ thuộc Vissan mà không có sự chủ động trong nâng cao hiệu quả phân phối sản phẩm. Đối với hệ thống siêu thị, cửa hàng tiện lợi, nhà phân phối và đại lý đang tồn tại xung đột về mục đích: chú trọng những mặt hàng bán chạy hoặc lợi nhuận cao, không chú ý đến các sản phẩm mới của Vissan Vissan cần thực hiện song song các biện pháp sau:
Thứ nhất, Vissan trả lương cho nhân viên bán hàng của thành viên kênh để nhân viên đó là người của Vissan mặc dù ký hợp đồng lao động với thành viên kênh, đây sẽ là đội ngũ tạo sức ép bán hàng Vissan trong hệ thống;
Thứ hai, bộ phận kiểm soát phải thường xuyên kiểm tra các kênh phân phối thực hiện đúng cam kết trong hợp đồng, trong trường hợp thực hiện sai điều khoản trong hợp đồng cần kiên quyết xử phạt.
- Đối với xung đột hàng ngang
Tăng cường quản lý các thành viên kênh:
Công ty quản lý các thành viên kênh của mình thông qua hai hình thức: kiểm soát bằng văn bản hoặc kiểm soát thông qua lực lượng quản lý thị trường của Công ty.
Kiểm soát bằng văn bản: