Hiện nay tại Việt Nam, chúng ta dễ dàng nhận thấy xe máy là phương tiện di chuyển chính của người dân từ Nam ra Bắc từ đồng bằng đến miền núi bởi sự tiện lợi, linh hoạt và giá cả phù hợp với túi tiền của người dân. Theo Báo cáo của Hiệp hội các nhà sản xuất xe máy Việt Nam (2023), Việt Nam có hơn 80% hộ gia đình sở hữu xe máy, tương đương với hơn 70 triệu người Việt Nam sử dụng xe máy. Xe máy Honda là cái tên đầu tiên người tiêu dùng nhớ đến khi nói về thị trường xe máy bởi hãng này chiếm gần 80% thị trường xe máy trong năm 2022, (Linh, 2023). Có nhiều yếu tố quyết định đến sự thành công của Honda và kênh phân phối phù hợp với thị trường Việt Nam là một trong những yếu tố chính giúp Honda có được vị thế như hiện tại. Kênh phân phối của Honda có nhiều điểm đặc thù vì nó luôn thay đổi để đáp ứng sự biến động và phát triển của nền kinh tế. Theo nghiên cứu của Hiệp hội các nhà sản xuất xe máy Việt Nam (VAMM), thị trường xe máy Việt Nam đang dần bão hòa nhưng vẫn có những tiềm năng phát triển. (Lâm, 2022) Người tiêu dùng cũng ngày một khắt khe hơn trước vô vàn sự lựa chọn, hơn thế nữa mức sống cùng với thu nhập ngày càng cao giúp người tiêu dùng có khả năng chi trả cho ô tô. Chính vì thế trước khi quyết định đầu tư và sản xuất xe máy các doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ càng. Xuất phát từ những thực tiễn trên nhóm tác giả quyết định lựa chọn đề tài “Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối của xe máy Honda Việt Nam” từ đó hiểu rõ hơn về kênh phân phối của Honda, đưa ra đánh giá và đề xuất giúp các doanh nghiệp sản xuất xe máy khác tại Việt Nam học hỏi kinh nghiệm cũng như rút ra bài học từ Honda.
MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
Phân tích thực trạng kênh phân phối xe máy Honda cho thấy những điểm mạnh và yếu trong quản trị kênh Để nâng cao hiệu quả phân phối, cần cải thiện mối quan hệ với các đại lý và tối ưu hóa quy trình giao hàng Đề xuất các giải pháp như tăng cường đào tạo nhân viên bán hàng và áp dụng công nghệ mới vào quản lý kênh phân phối sẽ giúp Honda hoàn thiện hơn trong việc phục vụ khách hàng.
KHÁCH THỂ NGHIÊN CỨU
Dòng xe máy của công ty Honda Việt Nam
PHẠM VỊ NGHIÊN CỨU
- Không gian: Thị trường xe máy Việt Nam
- Thời gian: Từ năm 2021 đến năm 2023
BỐ CỤC ĐỀ TÀI
Bố cục đề tài gồm có 5 chương, bao gồm:
Chương 1: Lời nói nói đầu
Chương 3: Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối của doanh nghiệp tại thị trường Việt Nam
Chương 4: Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kênh phân phối của doanh nghiệp tại thị trường Việt Nam
GIỚI THIỆU CHUNG
GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP, DANH MỤC SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
1.1.1 Giới thiệu về Honda Việt Nam
Năm 1996, Honda được thành lập tại Việt Nam, sau đó mở rộng trên toàn quốc Công ty Honda Việt Nam là liên doanh từ 4 doanh nghiệp lớn gồm Honda
Honda Việt Nam, với gần 30 năm hoạt động, đã khẳng định vị thế hàng đầu trong ngành sản xuất xe máy và ô tô tại Việt Nam Công ty không ngừng phát triển và trở thành doanh nghiệp uy tín nhất trong lĩnh vực này Hiện tại, Honda Việt Nam sở hữu 3 nhà máy sản xuất xe máy chính ở miền Bắc và 1 nhà máy ô tô tại Vĩnh Phúc.
Trụ sở chính: Phường Phúc Thắng - Thị xã Phúc Yên - Tỉnh Vĩnh Phúc
Văn phòng đại diện: Số 1 đường Thái Hà, quận Đống Đa, thành phố Hà Nội
1.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển
Trong hơn 25 năm qua, Honda Việt Nam đã phát triển mạnh mẽ, trở thành nhà sản xuất xe máy và ô tô hàng đầu tại Việt Nam Công ty đóng góp quan trọng vào sự phát triển của ngành công nghiệp ô tô - xe máy trong nước, đồng thời cung cấp cho người tiêu dùng Việt Nam những sản phẩm chất lượng cao.
4 lượng cao và dịch vụ tốt nhất Dưới đây là những mốc lịch sử quan trọng của Honda Việt Nam:
12/1997: Xuất xưởng chiếc xe Super Dream
1998: Khánh thành nhà máy Honda Việt Nam
2002: Wave Alpha được giới thiệu
Năm 2006, Công ty Honda Việt Nam đã khánh thành nhà máy ô tô tại tỉnh Vĩnh Phúc và giới thiệu mẫu xe Civic được lắp ráp tại Việt Nam.
2007: Chính thức giới thiệu ra thị trường dòng xe Air Blade - chiếc xe tay ga đầu tiên do Honda Việt Nam lắp ráp và sản xuất
Năm 2008, Honda Việt Nam đã chính thức khánh thành nhà máy sản xuất xe máy thứ hai tại tỉnh Vĩnh Phúc và giới thiệu mẫu xe ô tô CR-V được lắp ráp trong nước.
Năm 2014, Honda Việt Nam đã đạt mốc 15 triệu xe và đưa vào hoạt động nhà máy Piston đầu tiên tại Việt Nam Đồng thời, trong năm này, công ty cũng khánh thành nhà máy sản xuất xe máy thứ ba.
Vào tháng 2 năm 2018, HVN đã chính thức ra mắt mẫu xe Rebel 300 tại Việt Nam, đánh dấu một bước tiến quan trọng trong ngành công nghiệp xe máy Sự kiện này không chỉ khẳng định sự phát triển của HVN mà còn mở ra cơ hội cho việc nhập khẩu và phân phối hàng loạt các dòng xe máy phân khối lớn mang thương hiệu Honda tại thị trường Việt Nam.
10/2020: HVN chào mừng xuất xưởng chiếc xe máy thứ 30 triệu
26/1/2021: HVN chào mừng xuất xưởng chiếc ô tô thứ 100.000
Hình 2 Lịch sử hình thành và phát triển của Honda
1.1.3 Sứ mệnh, tầm nhìn và giá trị cốt lõi
Sứ mệnh của Honda Việt Nam là cung cấp sản phẩm chất lượng cao với giá cả hợp lý, nhằm phục vụ khách hàng toàn cầu.
Honda Việt Nam cam kết mang đến "cuộc sống khỏe mạnh, an toàn và thoải mái", nhằm nhân rộng hạnh phúc cho mọi người Công ty tiên phong trong việc phát triển bền vững cho "xã hội di chuyển" và thực hiện sứ mệnh nâng cao giá trị cuộc sống.
Honda Việt Nam cam kết mang đến cho khách hàng những giá trị cốt lõi của thương hiệu, bao gồm chất lượng vượt trội, độ bền bỉ và sự đáng tin cậy.
Sự thành công bền vững của Honda Việt Nam hiện nay được xây dựng trên ba triết lý cốt lõi: Niềm tin cơ bản, Tôn chỉ Công ty và Chính sách quản lý.
Honda Việt Nam được tổ chức theo mô hình phân cấp, với Ban giám đốc là người chịu trách nhiệm lớn nhất, lãnh đạo toàn bộ hoạt động của công ty Các khối chức năng trong tổ chức này đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo sự hoạt động hiệu quả và đồng bộ.
- Khối nhà máy: chịu trách nhiệm sản xuất, lắp ráp các sản phẩm của Honda Việt Nam
- Khối chất lượng: phụ trách việc bảo hành và sửa chữa các sản phẩm
Phòng kinh doanh đảm nhiệm việc triển khai các dự án bán lẻ và phân phối sản phẩm của công ty trên toàn quốc, đồng thời quản lý vận chuyển máy móc và thiết bị để đảm bảo hoạt động hiệu quả của công ty.
+ Phòng kế toán: chịu trách nhiệm quản lý và kiểm soát các khoản tài chính thu chi của công ty
+ Phòng kế hoạch: chịu trách nhiệm xây dựng và triển khai các kế hoạch hoạt động của công ty
+ Phòng nhân sự: tuyển dụng lực lượng lao động mới chất lượng cao cho công ty
+ Phòng thiết kế sản phẩm: chịu trách nhiệm nghiên cứu, thiết kế và phát triển các sản phẩm mới của công ty
1.1.5 Danh mục sản phẩm của Honda Việt Nam
Honda Việt Nam cam kết đa dạng hóa sản phẩm để đáp ứng tối ưu nhu cầu khách hàng, với danh mục sản phẩm phong phú bao gồm xe số, xe tay ga, xe tay côn, xe mô tô, xe ô tô từ phân khúc giá rẻ đến cao cấp, cùng với các phụ tùng và phụ kiện chất lượng.
Bảng 1 Chiều rộng danh mục sản phẩm của Honda
Chiều rộng danh mục sản phẩm
Chiều dài danh mục sản phẩm
Xe máy Ô tô Phụ tùng Phụ kiện
Xe mô tô Ô tô số tự động Tấm lọc gió
Bugi Ắc quy Lốp sau, lốp trước,
Mũ bảo hiểm Bạt trùm xe Viền che mưa,
8 Hình 4 Chiều sâu danh mục xe máy của Honda
Hình 5 Chiều sâu danh mục ô tô của Honda
TRÌNH BÀY ĐẶC ĐIỂM CỦA KHÁCH HÀNG, THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU 9 1 Phân khúc thị trường
Bảng 2 Phân khúc thị trường
16 đến 22 tuổi 23 đến 40 tuổi Trên 40 tuổi Trên 60 tuổi
Phân khúc theo địa lý
Trên toàn quốc, tập trung chủ yếu ở các thành phố lớn: Hà Nội, Hải Phòng, Thành phố Hồ Chí Minh, Cần Thơ,
Phân khúc theo nhân khẩu học
Cả nam lẫn nữ, nam chiếm tỷ lệ cao hơn
Chưa tự chủ tài chính, hoặc thu nhập trung bình thấp từ 3 đến 10 triệu đồng
Thu nhập trên trung bình, ổn định từ 10 đến
Thu nhập cao từ 30 đến 50 triệu đồng
Thu nhập trung bình thấp từ 5 đến 15 triệu
Gia đình độc thân có thể sống một mình hoặc cùng với người thân như ba mẹ Ngoài ra, có gia đình trẻ chưa có con hoặc gia đình có con nhỏ.
Gia đình có con đã lớn
Học sinh, sinh viên, người lao động vừa ra trường,
Người lao động trẻ: nhân viên văn phòng, giáo viên,
Người lao động tuổi trung niên: kinh doanh, quản lý, giám
Nghỉ hưu, làm việc tự do,
Phân khúc theo tâm lý
Mạnh mẽ, trẻ trung, sống tự do, thích thể hiện cá tính
Tự tin, độc lập, ưu tiên những thứ phù hợp với bản thân và gia đình
Trầm tính, thận trọng và thích sưu tầm Ít cập nhật xu hướng, giản dị, quan tâm sự thuận tiện, đơn giản
Quan tâm và xem xét nhiều về vấn đề giá cả Ít quan tâm nhiều đến giá cả
Giá cả phải đi đôi với chất lượng
Quan tâm đến thiết kế và thương hiệu hơn giá cả
Quan tâm nhiều đến giá cả, không cần những công năng hiện đại, đắt tiền
Phân khúc theo hành vi
- Cần xe để di chuyển và vi vu dạo phố, gọn nhẹ
- Xe có sức bền cao, vận hành mượt mà, phù hợp di chuyển đường dài
- Xe ít tiêu thụ nhiên liệu, chất lượng trung bình
- Muốn sở hữu xe để đi công việc và đi chơi cuối tuần với bạn bè, gia đình
- Thích xe thời thượng, công nghệ hiện đại, có thương hiệu
- Xe gọn nhẹ, thiết kế tiện dụng, an toàn
- Xe bền bỉ và không sử dụng nhiên liệu ảnh hưởng đến môi trường
- Chỉ cần xe dễ sử dụng và an toàn
- Không thích những xe quá cầu kỳ, bắt mắt
- Xe có kiểu dáng đẹp, thời trang, thể hiện được cá tính của họ nổi tiếng, có bề dày lịch sử
- Xe chất lượng cao, sang trọng
1.2.2.1 Nhóm thanh niên a Phân tích nhân khẩu học
- Thu nhập: từ 10 đến 30 triệu đồng
- Quy mô gia đình: trẻ độc thân
- Nghề nghiệp: học sinh, sinh viên, người lao động vừa mới ra trường,
Vị trí địa lý của thị trường tập trung chủ yếu ở các khu vực đô thị và các thành phố lớn như Hà Nội, Đà Nẵng, Hải Phòng, Hồ Chí Minh và Đồng Nai Phân tích tâm lý người tiêu dùng trong những khu vực này cho thấy sự phát triển mạnh mẽ và nhu cầu tiêu dùng cao, ảnh hưởng lớn đến các chiến lược kinh doanh và tiếp thị.
- Có nhu cầu sử dụng xe máy cao trong việc đi làm, đi học, đi chơi,
- Thích thể hiện bản thân và thích thương hiệu xe nổi tiếng nhưng ưu tiên nhất về giá cả hợp lý, phù hợp túi tiền
- Là những người thích trải nghiệm, đi nhiều nơi, yêu thích sự tiện lợi, gọn gàng c Phân tích hành vi
- Thường tìm kiếm thông tin thông qua những người nổi tiếng, mua hàng theo số đông
- Thích xe màu sắc nổi bật, kiểu dáng theo xu hướng
- Chọn xe có khả năng đi đường dài tốt, động cơ bền bỉ
1.2.2.2 Nhóm trưởng thành a Phân tích nhân khẩu học
- Thu nhập: từ 30 triệu trở lên
- Quy mô gia đình: độc thân, người lập gia đình chưa hoặc đã có con
Vị trí địa lý của thị trường tập trung chủ yếu ở các thành phố lớn như Thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội, Đà Nẵng, Hải Phòng và Cần Thơ Phân tích tâm lý người tiêu dùng tại những khu vực này cho thấy sự đa dạng trong nhu cầu và xu hướng tiêu dùng, phản ánh sự phát triển kinh tế và văn hóa đô thị.
- Là nhóm thuộc độ tuổi lao động chính nên nhu cầu sử dụng xe cho mục đích công việc rất cao
- Quan tâm đến yếu tố công nghệ hiện đại, thiết kế thời thượng
- Thích dành thời gian cùng người thân, gia đình
- Thích sử dụng sản phẩm thể hiện được đẳng cấp, cá tính bản thân c Phân tích hành vi
- Thường lựa chọn xe có các tính năng, hiệu suất phù hợp cho cả gia đình
- Sẵn sàng chi trả cho xe có chất lượng cao, phù hợp với địa vị bản thân
- Ít thích kiểu dáng quá cầu kỳ, chuộng sự sang trọng và tối giản hơn
Hình 6 Bản đồ nhận thức các thương hiệu xe máy tại Việt Nam
Trên bản đồ nhận thức về đặc tính xe máy, các thương hiệu thể hiện sự khác biệt rõ rệt trong cảm nhận của khách hàng Suzuki và SYM được xem là có giá cả phải chăng, nên vị trí của chúng gần nhau Trong khi đó, Honda nổi bật hơn với đặc tính "Uy tín", là tiêu chí lựa chọn chính của khách hàng, đồng thời chiếm hơn 70% thị phần xe máy tại Việt Nam Sự hiện diện mạnh mẽ của Honda với 629 cửa hàng Head trên toàn quốc thể hiện ưu thế lớn về "Mạng lưới kênh phân phối", góp phần giúp Honda giữ vị trí dẫn đầu thị trường xe máy Việt Nam.
TÁC ĐỘNG CỦA CÁC YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG VĨ MÔ ĐẾN KÊNH PHÂN PHỐI
Nền kinh tế toàn cầu hiện đang trải qua khủng hoảng nghiêm trọng, ảnh hưởng sâu sắc đến kinh tế Việt Nam, đặc biệt là sức mua trong lĩnh vực phương tiện giao thông như xe máy Sự sụt giảm doanh số xe tiêu thụ, điển hình là Honda, từ 3.386.097 chiếc năm 2018 xuống còn 2.407.907 chiếc năm 2022, phản ánh tình hình khó khăn này Đại dịch COVID-19 đã gây gián đoạn chuỗi cung ứng toàn cầu, dẫn đến thiếu hụt phụ tùng và linh kiện, ảnh hưởng nghiêm trọng đến sản xuất và doanh số ngành công nghiệp Mặc dù tình trạng lạm phát ở Việt Nam không quá cao, nhưng cũng tác động đến giá xăng, dầu, ảnh hưởng đến tâm lý người tiêu dùng xe máy Tỷ lệ thất nghiệp và thiếu việc làm hiện nay là vấn đề đáng lo ngại Tuy nhiên, kinh tế Việt Nam đã đạt được kết quả tích cực với những giải pháp hiệu quả trong việc vừa phòng chống dịch bệnh vừa thúc đẩy phát triển kinh tế - xã hội.
Hình 7 Tốc độ tăng trưởng GDP 6 tháng đầu năm so với cùng kỳ năm trước
Trong giai đoạn từ 2011 đến 2023, GDP quý III năm 2023 ước tính tăng 5,33% so với cùng kỳ năm trước, vượt qua tốc độ tăng của quý III năm 2021 Mức tăng này đã kéo GDP 9 tháng đầu năm 2023 lên 4,24%, cao hơn mức 1,57% của 9 tháng đầu năm 2021 và 5,74% của 6 tháng đầu năm 2021, mặc dù vẫn thấp hơn mức tăng 7,72% của cùng kỳ năm 2022.
Hình 8 Doanh số xe máy của 5 hãng VAMM tại Việt Nam
Trong quý IV/2022, các nhà sản xuất thuộc Hiệp hội Xe máy Việt Nam (VAMM) đã bán ra 831.999 chiếc xe máy, tăng 9,98% so với cùng kỳ năm 2021 Tổng tiêu thụ xe máy tại Việt Nam trong năm 2022 đã vượt 3 triệu chiếc, cho thấy sự phục hồi mạnh mẽ sau hai năm giảm doanh số liên tiếp Đây là tín hiệu tích cực cho ngành xe máy, với doanh số năm 2022 góp phần tái tạo sức mạnh cho thị trường xe máy Việt Nam sau giai đoạn suy thoái do đại dịch Covid-19.
Hình 9 Sản lượng tiêu thụ xe máy của 5 ông lớn tại Việt Nam
Thị trường xe máy Việt Nam đang trải qua giai đoạn giảm sút và bão hòa, với dự báo nhu cầu sẽ tiếp tục giảm trong giai đoạn 2021-2024 Đến năm 2024, số lượng xe máy tiêu thụ dự kiến sẽ giảm xuống còn 2,5 triệu xe, trong đó xe tay ga chiếm 70% thị phần, bao gồm cả xe điện Dù doanh số giảm, Việt Nam vẫn giữ vị trí thứ tư trong số các thị trường xe máy lớn nhất thế giới, chỉ sau Ấn Độ, Trung Quốc và Indonesia.
Xe máy là phương tiện giao thông chủ yếu tại Việt Nam, với khoảng 70 triệu chiếc đang lưu hành Tính tiện lợi của xe máy đã hình thành thói quen di chuyển của người dân, khiến họ ít thích đi bộ hay sử dụng phương tiện công cộng Điều này phản ánh một nét văn hóa khó thay đổi trong xã hội Việt Nam Vì vậy, nhu cầu mua và sử dụng xe máy dự kiến sẽ tiếp tục cao trong thời gian tới.
Theo số liệu của Liên hợp quốc, tính đến ngày 27 tháng 11 năm 2023, dân số Việt Nam là 99.991.395 người, trong đó tỷ lệ dân số trẻ (15-64 tuổi) chiếm 65,82%
Tỷ lệ dân số trẻ cao dẫn đến nhu cầu sử dụng xe máy của người dân Việt Nam tăng
Ông Gianluca Fiume tin tưởng vào tiềm năng của Việt Nam, một quốc gia với dân số trẻ và khát khao khám phá sự khác biệt Ông nhấn mạnh rằng xe máy vẫn giữ vai trò quan trọng trong cuộc sống hàng ngày của người dân nơi đây.
Theo báo cáo của Tổng cục Thống kê, lực lượng lao động từ 15 tuổi trở lên tại Việt Nam trong 9 tháng năm 2022 đạt 51,6 triệu người, tăng 1,2 triệu người so với cùng kỳ năm trước và dự kiến sẽ tiếp tục gia tăng, điều này dẫn đến việc gia tăng nhu cầu sử dụng xe máy.
Công nghệ ngày càng trở thành yếu tố quan trọng trong mọi doanh nghiệp, đặc biệt trong bối cảnh phát triển nhanh chóng của khoa học và công nghệ hiện nay Việc tích hợp thiết bị và công nghệ hiện đại giúp các nhà sản xuất cải tiến từng bộ phận của xe máy thông thường.
Trong năm nay, công nghệ kết nối điện thoại thông minh qua Bluetooth trên các mẫu xe mới đã trở thành điểm nổi bật Người dùng có thể nhận thông báo cuộc gọi và tin nhắn SMS/SNS trực tiếp trên màn hình đồng hồ của xe thông qua ứng dụng trên điện thoại Tính năng này không chỉ mang lại sự tiện lợi mà còn nâng cao trải nghiệm lái xe cho khách hàng.
Hình 10 Dự báo dân số Việt Nam 2050
18 hàng cung cấp thông tin chi tiết về tình trạng vận hành, dịch vụ sửa chữa và bảo dưỡng, cùng với các cập nhật về sản phẩm mới và sự kiện của doanh nghiệp Ngoài ra, một số công nghệ đặc biệt hiện đang được áp dụng trên xe máy cũng đáng chú ý.
eSP (Enhanced Smart Power) là động cơ thông minh thế hệ mới, được thiết kế để tối ưu hóa hiệu suất vận hành, tiết kiệm nhiên liệu và giảm tiếng ồn Công nghệ tiên tiến của eSP giúp cải thiện hệ thống đốt cháy và nâng cao hiệu quả hoạt động của động cơ.
HSTC (Honda Selectable Torque Control) là hệ thống kiểm soát độ bám đường của xe, giúp điều chỉnh lực xoắn của bánh xe theo các điều kiện đường đi Hệ thống này ngăn chặn tình trạng trượt và mất kiểm soát của xe, đặc biệt trong các điều kiện đường trơn trượt.
Hệ thống phanh chống bó cứng (ABS) là công nghệ an toàn thiết yếu, ngăn chặn hiện tượng khóa bánh xe khi phanh Nhờ vào ABS, người lái có thể duy trì kiểm soát hướng di chuyển của xe ngay cả trong những tình huống phanh gấp.
Hệ thống khóa thông minh SMART Key cho phép người dùng mở và khởi động xe mà không cần chìa khóa vật lý, nhờ vào công nghệ cảm biến nhận diện chủ xe Giải pháp này không chỉ mang lại sự tiện lợi mà còn tăng cường mức độ an toàn cho người sử dụng.
Công nghệ phát triển đã tạo ra cơ hội lớn cho thị trường xe máy tại Việt Nam, nhưng cũng đi kèm với nhiều thách thức Sự tăng trưởng nhanh chóng của nền kinh tế và xã hội đang thúc đẩy những thay đổi trong thói quen tiêu dùng Người tiêu dùng Việt Nam ngày càng có khả năng chi tiêu cao hơn, dẫn đến nhu cầu tiêu dùng ô tô ngày càng gia tăng.
CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI
Việt Nam là một thị trường tiềm năng mà Honda đã nhanh chóng nhận ra Ngay từ khi gia nhập, Honda xác định kênh phân phối và cung cấp sản phẩm là yếu tố quyết định trong việc tiêu thụ sản phẩm và tạo doanh thu Cấu trúc kênh phân phối của Honda đã góp phần quan trọng vào sự thành công của thương hiệu tại thị trường Việt Nam.
Công ty Honda Việt Nam áp dụng kênh phân phối truyền thống thông qua các cửa hàng Honda ủy nhiệm (HEAD), không bán hàng trực tiếp từ nhà sản xuất hay nhận đăng ký qua website Các cửa hàng HEAD được thành lập trên toàn quốc nhằm phân phối sản phẩm chính hiệu của Honda, với mục tiêu tạo điều kiện thuận lợi cho người tiêu dùng và cung cấp sản phẩm chính hãng Honda tập trung đầu tư xây dựng hệ thống HEAD rộng khắp Việt Nam để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Honda đã phát triển mạnh mẽ trong những năm qua, góp phần quan trọng vào việc đưa sản phẩm của HVN đến tay người tiêu dùng
Hiện nay, hệ thống các HEAD đã phát triển khắp 63 tỉnh thành trên cả nước
Khách hàng có thể thuận tiện trong việc mua các sản phẩm chính hiệu của Honda
Việt Nam cũng như sử dụng các dịch vụ bán hàng, bảo hành, bảo dưỡng, sửa chữa
Cửa hàng HEAD là kênh phân phối chính thức và truyền thống của công ty Honda Việt Nam, hoạt động như một kênh phân phối ngắn với chỉ một trung gian Các Honda Head đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp sản phẩm của Honda, đảm bảo rằng mọi giao dịch đều diễn ra thông qua một trung gian duy nhất.
Trong thời đại công nghệ phát triển, nhiều đại lý Honda đã chuyển sang bán xe máy trực tuyến để đáp ứng nhu cầu mua sắm tiện lợi và nhanh chóng của khách hàng Dưới đây là một số phương thức để mua xe máy Honda online.
Mua xe trực tuyến trên website của các Head Honda mang lại nhiều tiện ích cho khách hàng, cho phép lựa chọn mẫu xe, màu sắc và phiên bản một cách dễ dàng Khách hàng có thể đặt cọc, thanh toán và chọn hình thức giao hàng ngay trên trang web Ngoài ra, website cung cấp thông tin chi tiết về xe, giá cả, chương trình khuyến mãi cùng hình ảnh và video review Đặc biệt, khách hàng còn có thể đặt câu hỏi trực tuyến để nhận được tư vấn từ nhân viên.
Hình 12 Trang website của Head Honda
Mua xe máy Honda qua các trang thương mại điện tử như Lazada, Shopee, và Tiki đang trở thành xu hướng phổ biến Nhiều Honda Head đã hợp tác với các nền tảng này, cho phép khách hàng dễ dàng tìm kiếm và chọn Head gần nhất để giao hàng Bên cạnh đó, các trang thương mại điện tử thường xuyên có nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn, giúp khách hàng tiết kiệm chi phí khi mua xe.
Hình 13 Trang thương mại điện tử của Head Honda
Honda Việt Nam không kiểm soát chặt chẽ các hệ thống Head, dẫn đến việc các hệ thống này bán hàng cho các cửa hàng tư nhân, tạo thành kênh phân phối không chính thức Các cửa hàng xe máy tổng hợp mua hàng từ hệ thống Head và bán lại cho khách hàng, gây ra tình trạng khan hiếm hàng cho một số sản phẩm có nhu cầu cao Nguyên nhân một phần là do các hệ thống Head đưa hàng ra ngoài để nhận hoa hồng từ các cửa hàng tư nhân Do đó, các cửa hàng tư nhân trở thành kênh phân phối cấp 1 của hệ thống Head.
Honda là một trong những nhà sản xuất xe máy hàng đầu thế giới và dẫn đầu tại Việt Nam Tại thị trường Việt Nam, Honda áp dụng mô hình phân phối độc quyền, với các đại lý ủy quyền là cấp trung gian duy nhất.
Honda tập trung phát triển hệ thống cửa hàng ủy nhiệm (Head) tại Việt Nam, hiện có 793 cửa hàng trên toàn quốc, với sự tập trung nhiều ở các thành phố lớn như Hà Nội (57 cửa hàng) và TP HCM (61 cửa hàng) Số lượng cửa hàng được phân bổ tương đối đồng đều giữa các vùng, trung bình mỗi tỉnh có khoảng 13 cửa hàng Head Đặc biệt, Honda đang mở rộng hoạt động về phía nam, hướng đến khu vực đồng bằng sông Cửu Long, nơi có dân số đông, tốc độ đô thị hóa cao và tiềm năng tiêu thụ sản phẩm lớn.
2.1.3 Các loại trung gian ở mỗi cấp độ
Honda Head là nhà bán lẻ độc lập của Honda, hợp tác chặt chẽ với Honda Việt Nam, chuyên cung cấp các dòng xe, phụ tùng và phụ kiện chính hãng Các Head được ủy quyền có trách nhiệm bán và trưng bày sản phẩm với chế độ bảo hành và kiểm tra định kỳ trong vòng 3 năm Dù có quyền tự chủ trong kinh doanh, các Head phải tuân thủ quy định nghiêm ngặt về chất lượng sản phẩm, dịch vụ và giá cả từ Honda Honda Việt Nam liên tục đầu tư phát triển hệ thống Head, đáp ứng nhu cầu khách hàng và chiếm lĩnh thị phần lớn trong ngành xe máy Tất cả các cửa hàng Head đều phải đạt tiêu chuẩn nhất định về cơ sở vật chất, trang thiết bị, nhân lực và dịch vụ, được quy định và cập nhật thường xuyên bởi Công ty Honda Việt Nam.
Hình 14 Head Honda Phát Tiến 6
DÒNG CHẢY TRONG KÊNH
2.1.1 Dòng vận động của sản phẩm
Trong khi các ngành hàng khác như vật liệu xây dựng và thiết bị gia dụng thường áp dụng hệ thống phân phối nhiều cấp, Honda lại chọn xây dựng hệ thống phân phối ngắn với một cấp duy nhất, trực tiếp đến tay người tiêu dùng thông qua Honda Head Điều này giúp Honda có độ phủ sóng rộng rãi trên toàn bộ 64 tỉnh thành tại Việt Nam, từ đó dễ dàng tiếp cận khách hàng.
Hình 15 Dòng vận động của sản phẩm Honda
Hiện nay, Honda vận hành 3 nhà máy sản xuất xe máy tại Việt Nam, bao gồm 2 nhà máy ở Vĩnh Phúc và 1 nhà máy ở Hà Nam, cùng với 2 phân xưởng chuyên lắp ráp xe máy và phụ tùng, bao gồm phân xưởng bánh răng và phân xưởng Piston Sau khi hoàn tất lắp ráp, xe máy sẽ được chuyển đến các cửa hàng Honda ủy nhiệm (Honda Head) và đại lý phân phối ô tô, nơi người tiêu dùng có thể mua hàng trực tiếp mà không cần qua trung gian.
Dòng đàm phán trong kênh phân phối của Honda tại Việt Nam là quá trình trao đổi và thỏa thuận giữa nhà sản xuất, nhà phân phối và khách hàng Quá trình này diễn ra liên tục để đảm bảo sự hợp tác và hài hòa lợi ích giữa các thành viên Dòng đàm phán của Honda Việt Nam được chia thành hai loại chính.
Đàm phán giữa nhà sản xuất và nhà phân phối gặp khó khăn do nhà máy sản xuất tập trung ở miền Bắc, dẫn đến chi phí vận chuyển cao và chênh lệch giá giữa các cửa hàng Honda ủy nhiệm Theo quy định của Luật cạnh tranh, Honda không thể kiểm soát hoàn toàn giá bán của các Head, mà chỉ có thể thực hiện đàm phán và đề xuất mức giá niêm yết.
Các cửa hàng Honda ủy nhiệm thường xuyên tiến hành đàm phán với khách hàng để thỏa thuận về các điều kiện mua bán như thời gian giao hàng và hình thức thanh toán, nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
Khi Honda Việt Nam sản xuất sản phẩm, quyền sở hữu thuộc về công ty Nhiều khách hàng hiểu lầm rằng các cửa hàng Honda Head là chi nhánh của Honda Việt Nam, nhưng thực tế, Honda và Honda Head là hai đối tác kinh doanh độc lập Mọi giao dịch giữa hai bên đều là mua đứt, bán đoạn, vì vậy khi Honda Việt Nam bán xe cho Head, xe đã thuộc quyền sở hữu của Head Điều này dẫn đến sự khác biệt về giá bán giữa các cửa hàng.
29 hàng Cuối cùng, thông qua các giấy tờ, hợp đồng, quyền sở hữu sẽ thuộc về người mua hàng
Trong kênh phân phối của mình, Honda Việt Nam chỉ có một cấp trung gian phân phối Do đó, dòng thanh toán diễn ra theo hai bước chính:
Từ khách hàng đến đại lý phân phối : Khi khách hàng mua sản phẩm của
Tại các đại lý Honda Head, khách hàng thanh toán cho đại lý số tiền tương ứng với giá bán sản phẩm và nhận hóa đơn mua hàng chi tiết về tổng số tiền đã chi trả Hình thức thanh toán được thực hiện một cách rõ ràng và minh bạch.
Honda Việt Nam hiện chưa triển khai chương trình bán hàng trực tuyến cho khách hàng Tuy nhiên, nhiều cửa hàng ủy quyền của Honda đã áp dụng kênh bán hàng online, cho phép khách hàng đặt mua sản phẩm qua trang web.
Thanh toán trả góp là hình thức phổ biến cho khách hàng khi mua xe, đặc biệt với các sản phẩm có giá trị cao Khách hàng sẽ nhận được sự hỗ trợ lãi suất thấp từ công ty tài chính, tùy thuộc vào các điều kiện cụ thể mà từng công ty áp dụng.
Tiền từ các đại lý Honda Head được chuyển trực tiếp đến nhà sản xuất Honda Việt Nam Mối quan hệ giữa Honda và Honda Head là hợp tác kinh doanh với hợp đồng mua đứt, bán đoạn Trong mỗi giao dịch, tiền sẽ được thanh toán ngay lập tức, và nếu áp dụng chính sách chiết khấu, sẽ có thời gian thanh toán định kỳ.
Honda cung cấp thông tin chi tiết về sản phẩm cho các đại lý ủy nhiệm, bao gồm các đặc tính, thông số kỹ thuật và tính năng Nhờ vào kênh phân phối ngắn, đại lý có thể nhanh chóng và dễ dàng tiếp cận thông tin này.
Honda cung cấp thông tin chính xác về đặc tính sản phẩm thông qua đại lý và các chương trình quảng cáo Họ cũng thực hiện khảo sát ý kiến khách hàng để đánh giá và phát triển sản phẩm, nâng cao dịch vụ Những cải tiến sẽ được thông báo đến các đại lý ủy nhiệm, trong khi thông tin từ kênh phân phối giúp nhà sản xuất nhận diện ưu nhược điểm, từ đó hoàn thiện sản phẩm hơn.
Sử dụng phần mềm DMS (quản lý kênh phân phối) giúp Honda kiểm soát và truyền tải thông tin hiệu quả đến mạng lưới phân phối rộng lớn tại Việt Nam.
2.1.6 Dòng xúc tiến Để đạt được hiệu quả cao hơn, Honda đã đẩy mạnh nhiều chương trình xúc tiến cho khách hàng lẫn các đại lý ủy nhiệm Đối với các đại lý phân phối, để thúc đẩy khả năng tiêu thụ đồng đều giữa các sản phẩm, Honda thường áp dụng chiết khấu thương mại cao cho các Head, đại lý phân phối Ngoài ra, thương hiệu cũng khen thưởng cho các đơn vị đạt doanh số theo quý hoặc theo năm Để đảm bảo các đại lý phân phối Honda Head có thể cung cấp thông tin chính xác và đầy đủ về các dòng sản phẩm mới nhất, Honda Việt Nam thường xuyên tổ chức các buổi đào tạo sản phẩm cho đội ngũ nhân viên kinh doanh Các buổi đào tạo này sẽ giới thiệu về các tính năng mới, lợi thế bán hàng và các chương trình ưu đãi của sản phẩm Ngoài ra, Honda Việt Nam cũng thường xuyên cập nhật các tài liệu bán hàng nhằm hỗ trợ nhân viên kinh doanh xử lý những vấn đề kỹ thuật khách hàng gặp phải Đối với khách hàng, Honda đầu tư rất nhiều cho các chương trình marketing, quảng cáo, khuyến mãi, giảm giá, đến khách hàng Nhiều chương trình nổi bật như
LỰA CHỌN VÀ ĐÁNH GIÁ THÀNH VIÊN KÊNH
2.3.1 Lựa chọn thành viên kênh
2.3.1.1 Lựa chọn đại lý Honda ủy nhiệm (Honda Head) a Khu vực địa lý
Những nơi mặt tiền trung tâm, có mật độ dân cư đông, giao thông thuận tiện b Tiêu chí về ứng viên
Các doanh nghiệp và công ty có ít nhất 3 năm kinh nghiệm trong ngành kinh doanh xe máy đang tìm kiếm cơ hội hợp tác để phân phối các sản phẩm xe máy của Honda Việt Nam.
Doanh nghiệp cần có đủ nguồn lực tài chính để đầu tư vào cơ sở vật chất, trang thiết bị, kho bãi và nhân sự Cụ thể, doanh nghiệp phải đảm bảo vốn điều lệ tối thiểu để thực hiện các hoạt động kinh doanh hiệu quả.
34 thiểu là 20 tỷ đồng, có khả năng tài chính để đảm bảo duy trì hoạt động kinh doanh ổn định trong ít nhất 3 năm c Tiêu chí về địa điểm
- Diện tích được phép xây dựng tối thiểu 240m² trong đó mặt tiền đường chính tối thiểu 15m, chiều sâu tối thiểu 16m
- Đất ở hoặc đất thương mại dịch vụ được cấp phép xây dựng tối thiểu 2 tầng
- Sở hữu hoặc có hợp đồng đất thuê tối thiểu 5 năm
- Được Honda Việt Nam ủy quyền để bán và trưng bày các dòng xe, phụ tùng, và phụ kiện của hãng
- Được hưởng chế độ bảo hành, kiểm tra định kỳ trong khoảng 3 năm với từng dòng xe
- Được hỗ trợ thiết kế cửa hàng, trang thiết bị hiện đại theo tiêu chuẩn của Honda
- Đội ngũ kỹ thuật viên, nhân viên bán hàng được Honda trực tiếp đào tạo
- Phụ tùng, phụ kiện chính hãng từ Honda cung cấp với chất lượng toàn cầu
- Honda Việt Nam sẽ hỗ trợ các Head chi phí quảng bá sản phẩm trên các phương tiện thông tin đại chúng
- Honda Việt Nam sẽ không can thiệp vào chính sách giá và chính sách bán hàng của Head e Trách nhiệm
- Chỉ bán và trưng bày duy nhất các dòng xe, phụ tùng, phụ kiện do công ty Honda Việt Nam cung cấp
- Đảm bảo quyền và lợi ích hợp pháp của khách hàng
- Phải thực hiện các dịch vụ bảo hành, kiểm tra, sửa chữa, và thay thế phụ tùng cho khách hàng một cách chuyên nghiệp và nhanh chóng
2.3.1.2 Lựa chọn các trung tâm dịch vụ ủy quyền (HSF, WSS) của Honda a Khu vực địa lý
Những nơi mặt tiền trung tâm, có mật độ dân cư đông, giao thông thuận tiện b Tiêu chí về ứng viên
Doanh nghiệp và công ty có kinh nghiệm trong lĩnh vực dịch vụ sau bán hàng cho xe máy đang tìm kiếm cơ hội hợp tác với Honda Việt Nam.
Doanh nghiệp và công ty cần có khả năng tài chính vững mạnh để đầu tư vào cơ sở vật chất, trang thiết bị, kho bãi và nhân sự Tiêu chí về địa điểm cũng đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển hoạt động kinh doanh.
- Diện tích tối thiểu của trung tâm dịch vụ là 240m², trong đó mặt tiền tối thiểu 15m
- Đất ở hoặc đất thương mại dịch vụ
- Sở hữu hoặc có hợp đồng đất thuê tối thiểu 5 năm
Công trình xây dựng trên lô đất cần có giấy phép hoạt động tối thiểu 5 năm, đảm bảo không bị ảnh hưởng bởi các quy hoạch của chính quyền trong thời gian này Quyền lợi của chủ sở hữu được bảo vệ trong khoảng thời gian 5 năm, tạo điều kiện ổn định cho việc đầu tư và phát triển.
- Được hỗ trợ bảo hành và bảo trì từ Honda Việt Nam
- Được hỗ trợ thiết kế, trang thiết bị hiện đại theo tiêu chuẩn của Honda
- Đội ngũ kỹ thuật viên được Honda đào tạo trực tiếp
- Phụ tùng, phụ kiện chính hãng từ Honda cung cấp với chất lượng toàn cầu e Trách nhiệm
Here is the rewritten paragraph:"Với mục tiêu mang lại sự hài lòng và an toàn cho khách hàng, chúng tôi cung cấp các dịch vụ bảo dưỡng, sửa chữa và thay thế phụ tùng chính hãng cho các khách hàng sử dụng xe máy Honda Đảm bảo chất lượng và độ tin cậy, chúng tôi cam kết mang lại trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng của mình Bằng cách sử dụng phụ tùng chính hãng và đội ngũ kỹ thuật viên chuyên nghiệp, chúng tôi tự tin sẽ đáp ứng được nhu cầu của khách hàng và giúp xe máy Honda của bạn vận hành trơn tru và hiệu quả."
- Tuân thủ đúng các quy định về quyền lợi và trách nhiệm của doanh nghiệp cung cấp dịch vụ sau bán hàng theo luật pháp Việt Nam
2.3.1.3 Quy trình để trở thành đại lý Honda ủy nhiệm (Honda Head) và trung tâm ủy quyền (HSF, WSS) của Honda Việt Nam
Quy trình lựa chọn thành viên kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo thành công cho hoạt động phân phối của doanh nghiệp Tại Honda Việt Nam, quy trình này được thực hiện qua các bước cụ thể nhằm tối ưu hóa hiệu quả phân phối sản phẩm.
Bước đầu tiên trong việc xây dựng kênh phân phối hiệu quả là nghiên cứu thị trường và xác định khách hàng mục tiêu Cần xem xét các yếu tố ảnh hưởng đến cấu trúc kênh phân phối, bao gồm địa lý, quy mô, mật độ dân số, hành vi mua sắm, cũng như nhu cầu và mong đợi của khách hàng.
- Bước 2: Liệt kê các tiêu chí lựa chọn cho từng loại trung gian, như vị trí, quy mô, năng lực, uy tín, chi phí, hiệu quả,
- Bước 3: Tìm kiếm các thành viên kênh có khả năng
Bước 4: Tiến hành đàm phán với các thành viên kênh tiềm năng về các điều khoản hợp tác, bao gồm giá cả, chiết khấu, hỗ trợ, bảo hành, bảo dưỡng, cũng như quyền và nghĩa vụ của các bên Đồng thời, cần đánh giá sự phù hợp và mức độ hài lòng của các bên liên quan trong quá trình này.
Bước 5: Lựa chọn phương án tối ưu dựa trên tiêu chí đã xác định và kết quả từ quá trình đàm phán, sau đó tiến hành ký kết hợp đồng với các thành viên trong kênh đã được lựa chọn.
Bước 6: Đánh giá lại các quyết định và theo dõi hiệu quả hoạt động của các thành viên trong kênh Cần thực hiện các biện pháp cải thiện, hỗ trợ, khen thưởng, hoặc thay thế thành viên khi cần thiết để nâng cao hiệu suất.
Quy trình lựa chọn thành viên kênh phân phối của Honda Việt Nam được thực hiện chặt chẽ, đảm bảo lựa chọn những đối tác có đủ năng lực cung cấp sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao Điều này không chỉ nâng cao uy tín mà còn góp phần củng cố thương hiệu Honda trên thị trường Việt Nam.
2.3.2 Đánh giá thành viên trong kênh phân phối
2.3.2.1 Phạm vị và tần suất đánh giá a Phạm vi đánh giá Đánh giá các cửa hàng đại lý Honda ủy nhiệm (Honda Head) và trung tâm ủy quyền (HSF, WSS) Honda Việt Nam đánh giá các thành viên kênh phân phối qua
37 các tiêu chí như: hiệu quả kinh doanh, cơ sở vật chất, chất lượng dịch vụ, sự hài lòng của khách hàng và năng lực của chủ doanh nghiệp
Honda Việt Nam sử dụng kết quả đánh giá để quyết định về khen thưởng, kỷ luật hoặc chấm dứt hợp đồng với các thành viên trong kênh phân phối Tần suất đánh giá được thực hiện định kỳ để đảm bảo hiệu quả và công bằng trong quá trình quản lý.
Công ty Honda Việt Nam sẽ đánh giá các thành viên trong kênh phân phối của mình theo các tiêu chí trên theo định kỳ
2.3.2.2 Những tiêu chí đánh giá các thành viên trong kênh
ĐỘNG VIÊN VÀ KHUYẾN KHÍCH THÀNH VIÊN KÊNH
Để phát triển một hệ thống kênh phân phối hiệu quả, việc khuyến khích và động viên các thành viên trong kênh là rất quan trọng Honda Việt Nam đã triển khai nhiều chính sách nhằm thúc đẩy sự tham gia và cống hiến của các thành viên kênh phân phối.
Khuyến mãi cho doanh số bán hàng là các chương trình ưu đãi nhằm kích cầu tiêu dùng và thúc đẩy doanh số của nhà phân phối Những chương trình này thường bao gồm nhiều hình thức khác nhau.
Giảm giá tiền bán là một trong những hình thức khuyến mãi phổ biến nhất, thường áp dụng cho các mẫu xe mới ra mắt hoặc những dòng xe có nhu cầu mua cao Mức giảm giá này thường phụ thuộc vào thỏa thuận giữa đại lý và Honda.
Hỗ trợ chiết khấu là chính sách của Honda Việt Nam, cho phép chiết khấu trực tiếp cho các đại lý dựa trên doanh thu Điều này không chỉ giúp đại lý gia tăng lợi nhuận mà còn tạo ra lợi thế cạnh tranh so với những đại lý khác.
Khuyến mãi dịch vụ của Honda Việt Nam là chương trình ưu đãi nhằm thu hút khách hàng sử dụng dịch vụ sửa chữa tại các điểm phân phối Khách hàng mua xe Honda sẽ được kiểm tra định kỳ miễn phí tại tất cả các Head trên toàn quốc Ngoài ra, khi sử dụng dịch vụ thay thế phụ tùng và sửa chữa, khách hàng sẽ được giảm giá từ 10% đến 20%.
Honda Việt Nam tổ chức chương trình khen thưởng định kỳ nhằm vinh danh các đại lý và cá nhân có thành tích xuất sắc trong hoạt động kinh doanh, góp phần nâng cao thị phần và phát triển doanh nghiệp Chương trình này diễn ra hàng năm, xét thưởng dựa trên các tiêu chí như doanh số và chất lượng dịch vụ Ngoài ra, Honda Việt Nam cũng trao giải cho những nhân viên xuất sắc tại tất cả các đại lý.
2.4.3 Chính sách hỗ trợ đào tạo
Honda Việt Nam thường xuyên tổ chức các chương trình đào tạo và phát triển cho nhân viên đại lý, nhằm nâng cao kiến thức và kỹ năng, giúp họ hoạt động hiệu quả hơn.
Honda Việt Nam tổ chức các khóa đào tạo đa dạng cho nhân viên, bao gồm đào tạo nội bộ tại các trung tâm của công ty, cũng như các khóa học bên ngoài tại các trường đại học, cao đẳng và trung cấp chuyên nghiệp Công ty hỗ trợ chi phí cho các khóa đào tạo bên ngoài, nhằm nâng cao trình độ chuyên môn cho nhân viên Bên cạnh đó, Honda Việt Nam còn cung cấp các khóa đào tạo trực tuyến, giúp nhân viên có thể học tập linh hoạt mọi lúc, mọi nơi.
Hội thi nhân viên bán hàng xuất sắc 99KI là một sự kiện quan trọng trong chính sách đào tạo của Honda Việt Nam, nhằm nâng cao kỹ năng và kiến thức cho đội ngũ nhân viên bán hàng trên toàn quốc Thông qua các vòng thi, nhân viên sẽ được củng cố kiến thức về sản phẩm xe máy, nghiệp vụ bán hàng và thị trường, từ đó cải thiện khả năng tư vấn và giải đáp thắc mắc cho khách hàng, mang lại sự hài lòng tối đa cho họ.
Hình 18 Hội thi nhân viên bán hàng xuất sắc của Honda
2.4.4 Chính sách hỗ trợ marketing
Nhằm hỗ trợ các nhà phân phối trong việc quảng bá, tiếp thị sản phẩm và dịch vụ Honda Việt Nam đã có các hình thức sau:
Chương trình hỗ trợ tài chính của Honda dành cho các nhà phân phối bao gồm nhiều hình thức quảng cáo như truyền hình, báo chí và internet Điều này giúp các nhà phân phối dễ dàng tham gia vào các chiến dịch quảng cáo, tăng cường sự hiện diện thương hiệu và thu hút khách hàng hiệu quả hơn.
Honda Việt Nam cung cấp chương trình hỗ trợ vật chất với các sản phẩm marketing như banner, poster, và brochure Những vật phẩm này được thiết kế theo tiêu chuẩn của Honda, giúp các nhà phân phối dễ dàng quảng bá sản phẩm và dịch vụ của thương hiệu.
Honda Việt Nam thường xuyên cung cấp các phần quà hấp dẫn cho khách hàng khi mua xe, bao gồm nón bảo hiểm, áo mưa và dịch vụ thay nhớt miễn phí lần đầu.
2.4.5 Chính sách hỗ trợ khác
Ngoài ra Honda Việt Nam còn có một số chính sách khác như:
Honda Việt Nam cam kết hỗ trợ các nhà phân phối thông qua dịch vụ tư vấn chiến lược kinh doanh, nhằm giúp họ phát triển hiệu quả trong quản lý và hoạt động kinh doanh.
Honda Việt Nam triển khai chính sách hỗ trợ kỹ thuật bằng cách đào tạo nhân viên của các nhà phân phối Mục tiêu của chương trình là giúp họ nâng cao kỹ năng sửa chữa và bảo dưỡng xe, đảm bảo đáp ứng đúng tiêu chuẩn chất lượng của Honda.
XÁC ĐỊNH XUNG ĐỘT TRONG KÊNH
2.5.1 Xung đột dọc trong phân phối
Xung đột dọc xảy ra giữa nhà sản xuất và các thành viên trong kênh phân phối, hoặc giữa các cấp khác nhau trong kênh, ví dụ như nhà sản xuất áp đặt chính sách dịch vụ và giá bán, hoặc sự cạnh tranh giữa nhà bán sỉ và nhà bán lẻ Chiến lược phân phối của Honda đối với xe gắn máy tập trung vào việc phát triển các cửa hàng ủy nhiệm (Head), không bán hàng trực tiếp và không can thiệp vào việc định giá của các Head và hệ thống đại lý Nhờ đó, Honda không gặp phải xung đột ngang trong quá trình phân phối.
2.5.2 Xung đột ngang trong phân phối
Cấu trúc kênh phân phối của Honda được hình thành từ nhiều yếu tố như đặc tính sản phẩm, nhu cầu khách hàng và đặc thù thị trường Sự đặc biệt này giúp Honda tiết kiệm chi phí phân phối, đồng thời nâng cao khả năng quản lý chất lượng sản phẩm, hỗ trợ hiệu quả cho việc bảo hành và bảo dưỡng.
Mặc dù hợp đồng yêu cầu Head bán theo giá của Honda, nhưng Honda lại xem họ như những nhà phân phối có quyền tự quyết định giá bán Sự khác biệt này có thể dẫn đến xung đột và hỗn loạn trong kênh phân phối, gây ra chênh lệch giá đáng kể và ảnh hưởng tiêu cực đến quan điểm của người tiêu dùng.
Trong vụ tranh chấp giữa Honda và các nhà phân phối (Head), đã xảy ra mâu thuẫn liên quan đến việc áp dụng giá bán Hợp đồng ban đầu quy định rằng các Head phải tuân thủ mức giá do Honda đặt ra Tuy nhiên, vấn đề phát sinh khi các Head chuyển giao sản phẩm đến "điểm đến" thứ hai, tức là bán trực tiếp cho người tiêu dùng hoặc chuyển giao cho một doanh nghiệp khác.
Công ty 42 tham gia vào lĩnh vực kinh doanh ôtô và xe máy, mặc dù không ký hợp đồng trực tiếp với Honda Giá bán sản phẩm có thể thay đổi tùy theo khu vực Chẳng hạn, mẫu xe Vision phiên bản tiêu chuẩn có giá 30 triệu đồng tại cửa hàng Head ở Nam Định, trong khi mức giá tại TP Hồ Chí Minh có sự chênh lệch.
Giá bán 34 triệu đồng của xe Honda đã dấy lên nghi vấn về khả năng hãng này đang tạo ra quy trình khép kín nhằm tăng giá Tuy nhiên, các lãnh đạo khẳng định rằng họ có quyền tự quyết trong việc mua bán theo hợp đồng, trong khi Honda cũng nhấn mạnh không can thiệp vào việc định giá Điều này cho thấy cần có sự cải thiện trong quản lý kênh phân phối của Honda để đảm bảo tính minh bạch, chính xác và tuân thủ chính sách giá, đồng thời bảo vệ uy tín thương hiệu.
ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM
ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI 43 1 Đánh giá cấu trúc kênh phân phối
3.1.1 Đánh giá cấu trúc kênh phân phối
Cấu trúc kênh phân phối một cấp của Honda đã giúp hãng đạt được thành công đáng kể trên thị trường Mặc dù kênh phân phối ngắn mang lại nhiều lợi ích, nhưng cũng không thể phủ nhận những điểm yếu tồn tại trong hệ thống phân phối của Honda.
Cấu trúc kênh phân phối ngắn của Honda giúp tiết kiệm chi phí bằng cách giảm thiểu số lượng cấp trung gian Việc này không chỉ làm giảm chi phí vận chuyển, mà còn giúp tiết kiệm chi phí lưu kho và chi phí quản lý, từ đó tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.
Honda có khả năng giám sát hiệu quả các đại lý ủy quyền, đảm bảo rằng họ cung cấp sản phẩm đúng chất lượng Điều này giúp Honda duy trì chất lượng xe, mang đến cho khách hàng trải nghiệm tốt nhất về sản phẩm và dịch vụ chuyên nghiệp từ đội ngũ nhân viên.
- Các đại lý ủy quyền được đào tạo về kỹ thuật và có đầy đủ trang thiết bị giúp Honda thuận lợi cho việc bảo hành, bảo dưỡng
Mô hình phân phối độc quyền của Honda cho phép công ty kiểm soát chất lượng dịch vụ tại các đại lý ủy quyền, đảm bảo sự hài lòng của khách hàng với sản phẩm và dịch vụ Qua đó, Honda cam kết duy trì chất lượng sản phẩm đạt tiêu chuẩn cao, góp phần xây dựng và nâng cao uy tín thương hiệu.
Các đại lý ủy quyền được phân bố rộng rãi, giúp khách hàng dễ dàng tìm thấy đại lý gần nhất để mua xe Sự đa dạng trong lựa chọn tại các đại lý này cũng mang lại cho khách hàng nhiều cơ hội hơn trong việc lựa chọn phương tiện phù hợp.
44 năng mua hàng cao Từ đó, Honda có thể tiếp cận với nhiều khách hàng hơn giúp Honda tăng doanh số bán hàng
Mối quan hệ giữa Honda và các HEAD là hợp tác kinh doanh độc lập, trong đó HEAD có quyền tự chủ hoàn toàn trong việc bán sản phẩm, bao gồm cả quyết định giá bán và quản lý hoạt động bán lẻ Honda chỉ cung cấp giá niêm yết mà không kiểm soát giá bán đến tay khách hàng, dẫn đến tình trạng nhiều sản phẩm, đặc biệt là những sản phẩm mới và hot, bị chênh lệch giá từ vài triệu đến cả chục triệu đồng Sự chênh lệch giá này không chỉ tạo ra tình trạng đội giá trên thị trường mà còn gây hiểu lầm cho khách hàng, ảnh hưởng nghiêm trọng đến uy tín của Honda.
Một số Head vì lợi ích cá nhân đã tự ý phân phối sản phẩm cho các cửa hàng bán xe tổng hợp, khiến cho những cửa hàng tư nhân không thể nhận được mẫu xe Honda trực tiếp từ Honda Việt Nam mà phải mua lại từ các Head ủy nhiệm Do đó, giá xe không được niêm yết và một số cửa hàng lợi dụng tâm lý khách hàng để đôn giá cao hơn so với giá của Head ủy nhiệm Hơn nữa, phụ tùng xe không được đảm bảo và thiếu nguồn hàng, dẫn đến chất lượng sản phẩm không được đảm bảo khi đến tay khách hàng, làm giảm uy tín của Honda Đồng thời, một số cửa hàng bán xe tổng hợp lại có giá cạnh tranh với các Head ủy nhiệm, gây ra khó khăn và xung đột giữa các Head khác.
Honda Việt Nam hiện chưa có kế hoạch sản xuất và phân phối các sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường Điều này dẫn đến tình trạng một số dòng sản phẩm được ưa chuộng không được sản xuất kịp thời, khiến khách hàng phải chờ đợi lâu để nhận hàng.
Việc mở rộng hệ thống bán hàng của Honda nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong việc tìm kiếm sản phẩm chính hãng là một chiến lược hợp lý.
45 nhiên, việc mở rộng hệ thống bán hàng cũng khiến cho khả năng kiểm soát hệ thống bán hàng trở nên khó khăn do ở xa đại lý chính
Mô hình phân phối độc quyền của Honda thường tập trung vào các đại lý ủy quyền tại các thành phố lớn và khu vực trung tâm, điều này dẫn đến việc khách hàng ở những vùng xa xôi gặp khó khăn trong việc tiếp cận sản phẩm và dịch vụ của hãng.
Các đại lý ủy quyền có thể lợi dụng vị thế của mình để tăng giá sản phẩm hoặc cung cấp dịch vụ kém chất lượng, dẫn đến sự bức xúc của khách hàng và ảnh hưởng tiêu cực đến uy tín thương hiệu Honda.
Việc hầu hết cơ sở lắp ráp của Honda tập trung ở khu vực phía Bắc gây bất lợi cho việc phát triển các Head tại khu vực phía Nam, dẫn đến chi phí cung ứng cao tại đây Chi phí cao này không chỉ làm gia tăng giá thành hàng hóa mà còn ảnh hưởng đến sự chênh lệch giá cả giữa các Head ở các khu vực khác nhau Nếu tình trạng này tiếp tục kéo dài, nó có thể gây ra sự hỗn loạn trên thị trường.
3.1.2 Đánh giá lựa chọn và đánh giá thành viên kênh
Lựa chọn và đánh giá thành viên trong kênh phân phối là hai hoạt động liên quan chặt chẽ, đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng và phát triển kênh phân phối hiệu quả cho Honda Mặc dù Honda Việt Nam đã thực hiện tốt các hoạt động này, vẫn còn một số điểm hạn chế cần khắc phục để nâng cao hiệu quả phân phối.
Honda Việt Nam quy định rõ ràng về tiêu chí tuyển chọn, quyền lợi và trách nhiệm của các đại lý ủy nhiệm và trung tâm dịch vụ ủy quyền Các yếu tố như diện tích, vị trí, kinh nghiệm và khả năng tài chính được công bố minh bạch trên website của hãng.
Quy trình tuyển chọn đại lý ủy nhiệm của Honda Việt Nam được thực hiện bài bản qua nhiều bước, bao gồm khảo sát thị trường, đánh giá tiềm năng và thẩm định tài chính, nhằm đảm bảo lựa chọn đại lý phù hợp nhất.
ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP
3.2.1 Đề xuất cho cấu trúc kênh phân phối
Cấu trúc kênh phân phối của Honda mang lại nhiều lợi ích nhưng cũng tồn tại một số nhược điểm cần khắc phục Để cải thiện tình hình, Honda cần triển khai các giải pháp hiệu quả nhằm tối ưu hóa hoạt động phân phối và nâng cao trải nghiệm khách hàng.
Honda cần tăng cường kiểm tra và giám sát hoạt động của các Head để phát hiện kịp thời các trường hợp không tuân thủ quy định, như không đáp ứng tiêu chuẩn, tăng giá bán sản phẩm, hoặc cung cấp dịch vụ kém chất lượng Để đảm bảo tuân thủ và nâng cao chất lượng dịch vụ, Honda có thể tăng tần suất kiểm tra lên 1-3 tháng/lần và mở rộng quy mô lực lượng kiểm tra, bao gồm cả kiểm tra nội bộ và bên ngoài Việc áp dụng công nghệ hiện đại như camera an ninh và phần mềm quản lý bán hàng cũng sẽ hỗ trợ hiệu quả cho công tác kiểm tra và giám sát.
Honda cần mở rộng hệ thống phân phối để nâng cao khả năng tiếp cận khách hàng và tăng cường cạnh tranh Đầu tư vào cơ sở vật chất, nhân lực và dịch vụ là thiết yếu, cùng với việc thiết lập các đại lý ủy quyền ở nhiều khu vực khác nhau Điều này sẽ giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận sản phẩm và dịch vụ của Honda Ngoài ra, tăng cường hợp tác với các đối tác trong lĩnh vực bán lẻ và dịch vụ cũng là một cách hiệu quả để mở rộng hệ thống phân phối.
Honda cần tạo điều kiện thuận lợi cho các đại lý ủy quyền bằng cách cung cấp chính sách ưu đãi và hỗ trợ đào tạo, nhằm giảm thiểu tình trạng bán hàng không đúng giá và dịch vụ kém chất lượng Khi các đại lý ủy quyền được hưởng lợi từ việc bán đúng giá, họ sẽ có động lực tuân thủ quy định của hãng, từ đó nâng cao chất lượng dịch vụ và bảo vệ quyền lợi khách hàng Các chính sách ưu đãi như hỗ trợ lãi suất vay và giảm giá mua xe sẽ giúp đại lý ủy quyền giảm chi phí và tăng lợi nhuận.
Để đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường về các dòng sản phẩm đang được ưa chuộng, Honda cần tăng cường nghiên cứu thị trường nhằm dự đoán chính xác nhu cầu của khách hàng Đồng thời, công ty nên đổi mới quy trình sản xuất để nâng cao năng suất và hiệu quả, cũng như tăng cường hợp tác với các nhà cung cấp để đảm bảo nguồn cung cấp nguyên liệu và linh kiện Việc khắc phục những yếu tố này sẽ giúp Honda sản xuất kịp thời các sản phẩm, từ đó đáp ứng nhu cầu khách hàng và tăng doanh số bán hàng.
Để giảm chi phí vận chuyển, Honda nên tăng cường hợp tác với các đối tác vận tải nhằm đàm phán giá cả và điều kiện vận chuyển Việc áp dụng các công cụ và phần mềm để tối ưu hóa tuyến đường sẽ giúp nâng cao hiệu quả chuỗi cung ứng Điều này không chỉ giúp Honda giảm chi phí vận chuyển mà còn thu hẹp chênh lệch giá giữa các HEAD ở các vùng miền khác nhau, từ đó nâng cao tính cạnh tranh và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng tại khu vực phía Nam.
3.2.2 Đề xuất cho lựa chọn và đánh giá thành viên kênh
Honda Việt Nam đã xây dựng một mạng lưới phân phối thành công thông qua chiến lược phát triển kênh phân phối Tuy nhiên, chính sách tuyển chọn và đánh giá các thành viên trong kênh vẫn còn nhiều hạn chế, ảnh hưởng đến năng suất và hiệu quả kinh doanh của toàn bộ hệ thống Để nâng cao hiệu quả của hệ thống phân phối, Honda cần duy trì những điểm mạnh hiện có và thực hiện các thay đổi cần thiết để giải quyết những vấn đề tồn tại.
Để hợp tác hiệu quả với Honda Việt Nam, các doanh nghiệp cần nắm rõ các chính sách tuyển chọn thành viên minh bạch của công ty Việc hiểu rõ quy trình tuyển dụng sẽ giúp họ theo dõi tiến trình và đưa ra quyết định hợp tác phù hợp.
Honda Việt Nam áp dụng chính sách giá linh hoạt bằng cách quy định mức giá trần và mức giá sàn cho từng sản phẩm Các Head có quyền tự định giá, tạo điều kiện cho sự linh hoạt trong chiến lược giá cả.
51 sản phẩm trong phạm vi giữa mức giá trần và mức giá sàn để không gây chênh lệch nhiều
Honda Việt Nam có thể linh hoạt điều chỉnh tiêu chí tuyển chọn đại lý phù hợp với từng khu vực cụ thể, bao gồm cả các đại lý quy mô nhỏ ở những vùng chưa phát triển Việc này sẽ giúp mở rộng mạng lưới đại lý và tiếp cận nhiều khách hàng hơn.
Cần linh hoạt trong việc áp dụng tiêu chí đánh giá định kỳ phù hợp với từng khu vực cụ thể Chẳng hạn, đối với các trưởng nhóm ở khu vực nông thôn, Honda Việt Nam nên điều chỉnh các tiêu chí để phù hợp với điều kiện địa phương.
Honda Việt Nam nên áp dụng các phương pháp đánh giá thực tế như phỏng vấn tình huống, bài kiểm tra năng lực và dự án thực tế để nâng cao độ chính xác trong việc đánh giá năng lực của ứng viên, nhân viên và kỹ thuật viên tại đại lý Những phương pháp này không chỉ giúp xác định đúng khả năng mà còn khuyến khích sự tò mò, học hỏi và tư duy linh hoạt của các đại lý khi đối mặt với những tình huống bất ngờ.
3.2.3 Đề xuất cho chính sách động viên và khuyến khích thành viên kênh
Honda Việt Nam cần nâng cao các chương trình hỗ trợ và ưu đãi dành cho các đại lý, đặc biệt là những đại lý đã có thời gian cộng tác lâu dài.
Trong 10 đến 20 năm, cần áp dụng các mức chiết khấu ưu đãi cho thành viên vàng, thành viên bạc để tri ân sự đồng hành của đại lý và củng cố mối quan hệ lâu dài Đặc biệt, các đại lý ở vùng nông thôn nên được hưởng các chính sách khuyến khích, động viên và hỗ trợ nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh của họ.
Để tăng doanh thu bán hàng cho các đại lý, Honda Việt Nam cần thiết lập một kênh tin tức hàng ngày cập nhật thông tin mới Đồng thời, công ty cũng nên tiến hành khảo sát để tìm hiểu các vấn đề và lý do mà đại lý gặp phải, từ đó có biện pháp kịp thời giải quyết những bất cập này.
3.2.4 Đề xuất cho công tác quản lý xung đột kênh