Hiện nay tại Việt Nam, chúng ta dễ dàng nhận thấy xe máy là phương tiện di chuyển chính của người dân từ Nam ra Bắc từ đồng bằng đến miền núi bởi sự tiện lợi, linh hoạt và giá cả phù hợp với túi tiền của người dân. Theo Báo cáo của Hiệp hội các nhà sản xuất xe máy Việt Nam (2023), Việt Nam có hơn 80% hộ gia đình sở hữu xe máy, tương đương với hơn 70 triệu người Việt Nam sử dụng xe máy. Xe máy Honda là cái tên đầu tiên người tiêu dùng nhớ đến khi nói về thị trường xe máy bởi hãng này chiếm gần 80% thị trường xe máy trong năm 2022, (Linh, 2023). Có nhiều yếu tố quyết định đến sự thành công của Honda và kênh phân phối phù hợp với thị trường Việt Nam là một trong những yếu tố chính giúp Honda có được vị thế như hiện tại. Kênh phân phối của Honda có nhiều điểm đặc thù vì nó luôn thay đổi để đáp ứng sự biến động và phát triển của nền kinh tế. Theo nghiên cứu của Hiệp hội các nhà sản xuất xe máy Việt Nam (VAMM), thị trường xe máy Việt Nam đang dần bão hòa nhưng vẫn có những tiềm năng phát triển. (Lâm, 2022) Người tiêu dùng cũng ngày một khắt khe hơn trước vô vàn sự lựa chọn, hơn thế nữa mức sống cùng với thu nhập ngày càng cao giúp người tiêu dùng có khả năng chi trả cho ô tô. Chính vì thế trước khi quyết định đầu tư và sản xuất xe máy các doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ càng. Xuất phát từ những thực tiễn trên nhóm tác giả quyết định lựa chọn đề tài “Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối của xe máy Honda Việt Nam” từ đó hiểu rõ hơn về kênh phân phối của Honda, đưa ra đánh giá và đề xuất giúp các doanh nghiệp sản xuất xe máy khác tại Việt Nam học hỏi kinh nghiệm cũng như rút ra bài học từ Honda.
BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC XXX KHOA MARKETING - - TIỂU LUẬN KẾT THÚC HỌC PHẦN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA XE MÁY HONDA VIỆT NAM SVTH: NHÓM A Lớp: XXX GVHT: TRẦN THỊ B TP Hồ Chí Minh, năm 2023 BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC XXX KHOA MARKETING - - TIỂU LUẬN KẾT THÚC HỌC PHẦN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA XE MÁY HONDA VIỆT NAM DANH SÁCH NHÓM: NGUYỄN VĂN A NGUYỄN VĂN B NGUYỄN VĂN C TP Hồ Chí Minh, năm 2023 DANH MỤC HÌNH Hình Logo Honda Hình Lịch sử hình thành phát triển Honda Hình Sơ đồ cấu tổ chức Honda Việt Nam Hình Chiều sâu danh mục xe máy Honda Hình Chiều sâu danh mục tơ Honda Hình Bản đồ nhận thức thương hiệu xe máy Việt Nam 13 Hình Tốc độ tăng trưởng GDP tháng đầu năm so với kỳ năm trước 14 Hình Doanh số xe máy hãng VAMM Việt Nam 15 Hình Sản lượng tiêu thụ xe máy ông lớn Việt Nam 16 Hình 10 Dự báo dân số Việt Nam 2050 17 Hình 11 Chiều dài kênh phân phối Honda 24 Hình 12 Trang website Head Honda 24 Hình 13 Trang thương mại điện tử Head Honda 25 Hình 14 Head Honda Phát Tiến 27 Hình 15 Dịng vận động sản phẩm Honda 27 Hình 16 Chiến dịch quảng cáo "Đi nhà" Honda 31 Hình 17 Chính sách bảo hành Honda 33 Hình 18 Hội thi nhân viên bán hàng xuất sắc Honda 40 DANH MỤC BẢNG Bảng Chiều rộng danh mục sản phẩm Honda Bảng Phân khúc thị trường iv DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT HVN Honda Việt Nam VAMM Hiệp hội nhà sản xuất xe máy Việt Nam GDP Tổng sản phẩm nước eSP Enhanced Smart Power HSTC Honda Selectable Torque Control DMS phần mềm quản lý kênh phân phối NĐ-CP Nghị định- Chính phủ ABS Anti-lock Braking System QCVN Quy chuẩn Việt Nam v MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU A LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI B MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU C ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU D KHÁCH THỂ NGHIÊN CỨU E PHẠM VỊ NGHIÊN CỨU F BỐ CỤC ĐỀ TÀI CHƯƠNG GIỚI THIỆU CHUNG 1.1 GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP, DANH MỤC SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1.1.1 Giới thiệu Honda Việt Nam 1.1.2 Lịch sử hình thành phát triển 1.1.3 Sứ mệnh, tầm nhìn giá trị cốt lõi 1.1.4 Cơ cấu tổ chức 1.1.5 Danh mục sản phẩm Honda Việt Nam 1.2 TRÌNH BÀY ĐẶC ĐIỂM CỦA KHÁCH HÀNG, THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU 1.2.1 Phân khúc thị trường 1.2.2 Khách hàng mục tiêu 11 1.2.3 Định vị thương hiệu 12 1.3 TÁC ĐỘNG CỦA CÁC YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG VĨ MÔ ĐẾN KÊNH PHÂN PHỐI 14 1.3.1 Kinh tế 14 1.3.2 Văn hóa- Xã hội 16 1.3.3 Công nghệ 17 1.3.4 Luật pháp 18 1.3.5 Môi trường ngành 19 vi CHƯƠNG PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM 23 2.1 CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI 23 2.1.1 Chiều dài 23 2.1.2 Chiều rộng 25 2.1.3 Các loại trung gian cấp độ 26 2.2 DÒNG CHẢY TRONG KÊNH 27 2.1.1 Dòng vận động sản phẩm 27 2.1.2 Dòng đàm phán 28 2.1.3 Dòng quyền sở hữu 28 2.1.4 Dòng toán 29 2.1.5 Dịng thơng tin 29 2.1.6 Dòng xúc tiến 30 2.1.7 Dịng tài 31 2.1.8 Dòng đặt hàng 32 2.1.9 Dòng san sẻ rủi ro 32 2.3 LỰA CHỌN VÀ ĐÁNH GIÁ THÀNH VIÊN KÊNH 33 2.3.1 Lựa chọn thành viên kênh 33 2.3.2 Đánh giá thành viên kênh phân phối 36 2.4 ĐỘNG VIÊN VÀ KHUYẾN KHÍCH THÀNH VIÊN KÊNH 38 2.4.1 Chính sách khuyến 38 2.4.2 Chính sách khen thưởng 38 2.4.3 Chính sách hỗ trợ đào tạo 39 2.4.4 Chính sách hỗ trợ marketing 40 2.4.5 Chính sách hỗ trợ khác 40 2.5 XÁC ĐỊNH XUNG ĐỘT TRONG KÊNH 41 2.5.1 Xung đột dọc phân phối 41 vii 2.5.2 Xung đột ngang phân phối 41 CHƯƠNG ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM 43 3.1 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI 43 3.1.1 Đánh giá cấu trúc kênh phân phối 43 3.1.2 Đánh giá lựa chọn đánh giá thành viên kênh 45 3.1.3 Đánh giá sách động viên khuyến khích thành viên kênh 46 3.1.4 Đánh giá công tác quản lý xung đột kênh 47 3.2 ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP 48 3.2.1 Đề xuất cho cấu trúc kênh phân phối 48 3.2.2 Đề xuất cho lựa chọn đánh giá thành viên kênh 50 3.2.3 Đề xuất cho sách động viên khuyến khích thành viên kênh 51 3.2.4 Đề xuất cho công tác quản lý xung đột kênh 51 CHƯƠNG KẾT LUẬN 53 4.1 KẾT LUẬN 53 4.2 HẠN CHẾ VÀ HƯỚNG NGHIÊN CỨU TIẾP THEO 53 4.2.1 Hạn chế 53 4.2.2 Hướng nghiên cứu 54 TÀI LIỆU THAM KHẢO Error! Bookmark not defined viii LỜI NÓI ĐẦU A LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI Hiện Việt Nam, dễ dàng nhận thấy xe máy phương tiện di chuyển người dân từ Nam Bắc từ đồng đến miền núi tiện lợi, linh hoạt giá phù hợp với túi tiền người dân Theo Báo cáo Hiệp hội nhà sản xuất xe máy Việt Nam (2023), Việt Nam có 80% hộ gia đình sở hữu xe máy, tương đương với 70 triệu người Việt Nam sử dụng xe máy Xe máy Honda tên người tiêu dùng nhớ đến nói thị trường xe máy hãng chiếm gần 80% thị trường xe máy năm 2022, (Linh, 2023) Có nhiều yếu tố định đến thành công Honda kênh phân phối phù hợp với thị trường Việt Nam yếu tố giúp Honda có vị Kênh phân phối Honda có nhiều điểm đặc thù ln thay đổi để đáp ứng biến động phát triển kinh tế Theo nghiên cứu Hiệp hội nhà sản xuất xe máy Việt Nam (VAMM), thị trường xe máy Việt Nam dần bão hịa có tiềm phát triển (Lâm, 2022) Người tiêu dùng ngày khắt khe trước lựa chọn, mức sống với thu nhập ngày cao giúp người tiêu dùng có khả chi trả cho tơ Chính trước định đầu tư sản xuất xe máy doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ Xuất phát từ thực tiễn nhóm tác giả định lựa chọn đề tài “Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối xe máy Honda Việt Nam” từ hiểu rõ kênh phân phối Honda, đưa đánh giá đề xuất giúp doanh nghiệp sản xuất xe máy khác Việt Nam học hỏi kinh nghiệm rút học từ Honda B MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU Phân tích nhận xét thực trạng kênh phân phối xe máy Honda từ đưa đề xuất nhằm giúp doanh nghiệp hoàn thiện quản trị kênh phân phối C ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU Thực trạng quản trị kênh phân phối xe máy Honda KHÁCH THỂ NGHIÊN CỨU D Dòng xe máy công ty Honda Việt Nam PHẠM VỊ NGHIÊN CỨU E F - Không gian: Thị trường xe máy Việt Nam - Thời gian: Từ năm 2021 đến năm 2023 BỐ CỤC ĐỀ TÀI Bố cục đề tài gồm có chương, bao gồm: Chương 1: Lời nói nói đầu Chương 2: Giới thiệu chung Chương 3: Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối doanh nghiệp thị trường Việt Nam Chương 4: Đề xuất giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối doanh nghiệp thị trường Việt Nam Chương 5: Kết luận CHƯƠNG GIỚI THIỆU CHUNG 1.1 GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP, DANH MỤC SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1.1.1 Giới thiệu Honda Việt Nam Năm 1996, Honda thành lập Việt Nam, sau mở rộng tồn quốc Cơng ty Honda Việt Nam liên doanh từ doanh nghiệp lớn gồm Honda Motor Nhật Bản, Asian Honda Motor Thái Lan, Tổng công ty Máy Động Lực Máy Nông nghiệp Việt Nam Với vị hàng đầu Việt Nam gần 30 năm, Honda Việt Nam liên tục không ngừng lớn mạnh trở thành doanh nghiệp uy tín ngành sản xuất xe máy tơ Hiện nay, Honda Việt Nam có tổng cộng nhà máy xe máy tập trung khu vực miền Bắc nhà máy ô tô Vĩnh Phúc Trụ sở chính: Phường Phúc Thắng - Thị xã Phúc Yên - Tỉnh Vĩnh Phúc Văn phòng đại diện: Số đường Thái Hà, quận Đống Đa, thành phố Hà Nội Hình Logo Honda 1.1.2 Lịch sử hình thành phát triển Trong 25 năm qua, Honda Việt Nam có bước phát triển vượt bậc, trở thành nhà sản xuất xe máy ô tô lớn Việt Nam Honda Việt Nam góp phần quan trọng vào phát triển ngành công nghiệp ô tô - xe máy Việt Nam, đồng thời mang đến cho người tiêu dùng Việt Nam sản phẩm chất