(Khóa Luận Tốt Nghiệp) Hoàn Thiện Hoạt Động Quản Trị Bán Hàng Của Công Ty Tnhh Tình Chương Tại Huyện Cẩm Xuyên, Tỉnh Hà Tĩnh.pdf

ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH -  - KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY TNHH TÌNH CHƯƠNG TẠI HUYỆN CẨM XUYÊN, TỈNH HÀ TĨNH TRẦN THỊ HƯƠNG THẢO HUẾ, 05/2021 ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH -  - KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TÌNH CHƯƠNG TẠI HUYỆN CẨM XUYÊN, TỈNH HÀ TĨNH Sinh viên thực hiện: Giáo viên hướng dẫn: TRẦN THỊ HƯƠNG THẢO Th.S NGUYỄN NHƯ PHƯƠNG ANH LỚP: K51A KDTM NIÊN KHÓA: 2017-2021 HUẾ, 05/2021 Lời Cảm Ơn ! Trước tiên, xin gửi lời cảm ơn chân thành sâu sắc đến thầy, cô giáo Trường Đại học Kinh tế - Đại học Huế Nhờ dạy dỗ, quan tâm tận tình thầy cơ, đến tơi hồn thành khóa luận, đề tài: “Hồn thiện hoạt động quản trị bán hàng cơng ty TNHH Tình Chương huyện Cẩm Xun, tỉnh Hà Tĩnh” Để hồn thành tốt khóa luận này, tơi xin đặc biệt gửi lời cảm ơn chân thành đến Giảng viên hướng dẫn – ThS Nguyễn Như Phương Anh quan tâm, hướng dẫn, tận tình giải đáp thắc mắc động viên tơi hồn thành tốt khóa luận Bên cạnh đó, tơi xin bày tỏ lịng biết ơn đến Ban lãnh đạo tồn nhân viên cơng ty TNHH Tình Chương quan tâm, cung cấp tài liệu, số liệu phục vụ cho trình nghiên cứu Đặc biệt chị Nguyễn Thị Hương quan tâm, bảo, tạo điều kiện thuận lợi để tơi hồn thành tốt q trình thực tập cơng ty Mặc dù cố gắng hồn thành khóa luận cách tốt nhất, điều kiện thời gian có hạn, kiến thức kinh nghiệm thân cịn hạn chế, nên khó tránh khỏi sai sót Tơi mong nhận góp ý từ q thầy, giáo để hồn thiện khóa luận, bổ sung, nâng cao kiến thức thân để phục vụ tốt cho công tác thực tế sau Một lần xin chân thành cảm ơn! Huế, Tháng 04 năm 2021 Sinh viên thực Trần Thị Hương Thảo i MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i MỤC LỤC ii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vi DANH MỤC BẢNG vii DANH MỤC SƠ ĐỒ ix DANH MỤC HÌNH x DANH MỤC BIỂU ĐỒ xi PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1 Lý lựa chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu chung .1 2.2 Mục tiêu cụ thể .1 Đối tượng phạm vi nghiên cứu .2 3.1 Đối tượng nghiên cứu .2 3.2 Phạm vi nghiên cứu 3.2.1 Phạm vi nội dung 3.2.2 Phạm vi không gian .2 3.2.3 Phạm vi thời gian 4.Phương pháp nghiên cứu 4.1.Phương pháp thu thập liệu 4.1.1.Phương pháp thu thập liệu thứ cấp 4.1.2.Phương pháp thu thập liệu sơ cấp .3 4.1.2.1.Phương pháp chọn mẫu .3 4.1.2.2.Phương pháp xác định kích thước mẫu .3 4.2 Phương pháp xử lí phân tích số liệu 5.Kết cấu đề tài PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU .7 ii 1.1 Cơ sở lí luận .7 1.1.1 Sơ lược hoạt động bán hàng .7 1.1.1.1 Khái niệm bán hàng doanh nghiệp 1.1.1.2 Các hình thức bán hàng doanh nghiệp 1.1.1.3 Vai trò hoạt động bán hàng doanh nghiệp .11 1.1.2 Quản trị bán hàng doanh nghiệp 12 1.1.2.1 Khái niệm quản trị bán hàng 12 1.1.2.2 Mục tiêu quản trị bán hàng 12 1.1.2.3 Ý nghĩa quản trị bán hàng 13 1.1.2.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng 13 1.1.2.5 Cơ sở nâng cao hiệu quản trị bán hàng .16 1.1.2.6 Nội dung công tác quản trị bán hàng .18 1.1.2.7 Một số tiêu đánh giá kết hiệu công tác quản trị bán hàng .24 1.2 Các nghiên cứu liên quan Mơ hình nghiên cứu đề xuất 26 1.2.1 Các nghiên cứu liên quan 26 1.2.2.Mơ hình nghiên cứu đề xuất 30 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TÌNH CHƯƠNG 33 2.1 Tổng quan công ty TNHH Tình Chương 2.1.1.Lịch sử hình thành phát triển 33 2.1.2 Thông tin pháp lý 34 2.1.3 Cơ cấu tổ chức 35 2.1.4 Các đặc điểm nguồn lực công ty 35 2.1.4.1 Đặc điểm nguồn nhân lực 35 2.1.4.2 Đặc điểm nguồn vốn tài sản 37 2.1.5 Một số đặc điểm hoạt động kinh doanh cơng ty TNHH Tình Chương 38 2.1.5.1 Đặc điểm thị trường thức ăn chăn nuôi Việt Nam: .38 2.1.5.2 Đặc điểm thị trường chăn nuôi thức ăn chăn nuôi Hà Tĩnh 40 2.1.5.3 Đặc điểm khách hàng: 43 2.1.5.4 Đặc điểm sản phẩm .43 2.1.6 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty qua giai đoạn 2018 -2020 45 iii 2.2 Thực trạng công tác quản trị bán hàng cơng ty TNHH Tình Chương 48 2.2.1 Thực trạng công tác tổ chức quản trị hoạt động bán hàng công ty 48 2.2.1.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng 48 2.2.1.2 Chiến lược bán hàng Triển khai xúc tiến bán hàng 52 2.2.1.3 Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng .56 2.2.1.4 Quản trị lực lượng bán hàng 60 2.2.1.5 Kiểm soát, đánh giá kết hoạt động bán hàng 65 2.2.2 Hiệu bán hàng cơng ty TNHH Tình Chương 66 2.2.2.1 Doanh thu bán hàng 66 2.2.2.2 Chi phí, lợi nhuận bán hàng .68 2.2.3 Đánh giá yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng cơng ty TNHH Tình Chương 70 2.2.3.1 Mô tả mẫu nghiên cứu .70 2.2.3.2 Đánh giá độ tin cậy thang đo 72 2.2.3.3 Phân tích nhân tố khám phá (EFA) 75 2.2.3.4 Phân tích hồi quy tuyến tính bội 79 2.2.3.5 Đánh giá khách hàng nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng Cơng ty TNHH Tình Chương 83 2.2.4 Đánh giá chung công tác quản trị bán hàng công ty TNHH Tình Chương 93 2.2.4.1 Kết đạt 93 2.2.4.2 Hạn chế nguyên nhân 95 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở CƠNG TY TNHH TÌNH CHƯƠNG 96 3.1 Mục tiêu định hướng phát triển Cơng ty TNHH Tình Chương thời gian tới 96 3.1.1 Mục tiêu .96 3.1.1.1 Mục tiêu dài hạn .96 3.1.1.2 Mục tiêu ngắn hạn 96 3.1.1.3 Mục tiêu, nhiệm vụ lực lượng bán hàng 96 3.1.2 Định hướng công ty 97 iv 3.2 Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng cơng ty TNHH Tình Chương 97 3.2.1 Giải pháp Sản phẩm .97 3.2.2 Giải pháp Giá .98 3.2.3 Giải pháp Hoạt động xúc tiến bán hàng 98 3.2.4 Giải pháp nhân viên bán hàng 101 3.2.5 Giải pháp Dịch vụ bán hàng 102 PHẦN III KẾT LUẬN 104 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 106 PHỤ LỤC 107 v DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TNHH : Trách nhiệm hữu hạn KH : Khách hàng DN : Doanh nghiệp SP : Sản phẩm TACN : Thức ăn chăn nuôi DTLCP : Dịch tả lợn châu Phi ANT : Tập đoàn Dachan Great Wall vi DANH MỤC BẢNG Bảng 1.1 Thang đo nghiên cứu đánh giá khách hàng công tác quản trị bán hàng cơng ty TNHH Tình Chương 30 Bảng 2.1: Cơ cấu lao động ngành hàng TACN giai đoạn 2018 – 2020 35 Bảng 2.4 Danh mục sản phẩm TACN dành cho lợn 44 Bảng 2.5 Danh mục sản phẩm TACN dành cho gà 44 Bảng 2.7 Sản lượng mục tiêu tháng năm 2020 51 Bảng 2.8 Mức giá sản phẩm TACN dành cho lợn 52 Bảng 2.9 Mức giá sản phẩm TACN dành cho gà 53 Bảng 2.10 Hệ thống phân phối ngành hàng TACN .60 Bảng 2.11 Mức thưởng nhân viên theo doanh thu .64 Bảng 2.12 Mức chiết khấu hỗ trợ đại lý .65 Bảng 2.13 Quy mô doanh thu tốc độ tăng trưởng Công ty TNHH Tình Chương giai đoạn 2018 – 2020 66 Bảng 2.14 Các tiêu phản ánh kết hoạt động kinh doanh công ty 68 Bảng 2.15 Đặc điểm mẫu khảo sát .70 Bảng 2.16 Kết Cronbach’s Alpha biến quan sát .73 Bảng 2.17 Kết Cronbach’s Alpha biến phụ thuộc 75 Bảng 2.18 Kiểm định KMO & Bartlett – thang đo biến độc lập 76 Bảng 2.19 Ma trận xoay nhân tố Varimax – thang đo biến độc lập 77 Bảng 2.20 Phân nhóm nhân tố sau phân tích EFA .78 Bảng 2.21 Kiểm định KMO & Bartlett – thang đo biến phụ thuộc .79 Bảng 2.22 Phân tích nhân tố thang đo “Hiệu hoạt động quản trị bán hàng” .79 Bảng 2.23 Ma trận tương quan .80 Bảng 2.24 Các hệ số xác định phân tích hồi quy 81 Bảng 2.25 Kiểm định ANOVA 81 Bảng 2.26 Kết phân tích hồi quy tuyến tính 81 vii Bảng 2.27 Thống kê đánh giá khách hàng “Sản phẩm” 83 Bảng 2.28 Kiểm định giá trị trung bình đánh giá khách hàng “Sản phẩm” 84 Bảng 2.29 Thống kê đánh giá khách hàng “Giá cả” 85 Bảng 2.30 Kiểm định giá trị trung bình đánh giá khách hàng “Giá cả” 86 Bảng 2.31 Thống kê đánh giá khách hàng “Hoạt động xúc tiến bán hàng” .87 Bảng 2.32 Kiểm định giá trị trung bình đánh giá khách hàng “Hoạt động xúc tiến bán hàng” 88 Bảng 2.33 Thống kê đánh giá khách hàng “Nhân viên bán hàng” 89 Bảng 2.34 Kiểm định giá trị trung bình đánh giá khách hàng “Nhân viên bán hàng” 90 Bảng 2.35 Thống kê đánh giá khách hàng “Dịch vụ bán hàng” .91 Bảng 2.36 Kiểm định giá trị trung bình đánh giá khách hàng “Dịch vụ bán hàng” 92 viii