Báo cáo khóa luận tốt nghiệp hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty tnhh dh foods

Bên cạnhđó, Dh Foods cũng là công ty đầu tiên có sản phẩm cháo trong ly ăn liền, các sảnphẩm ly ăn liền của cơng ty đều làm hồn tồn tự gạo thơm Jasmine, với tiêu chíkhông phẩm màu và khô

SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢIO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢIN THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI HẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢII UN HỌC VIỆN CƠNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THƠNG CƠ SỞ TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH II BÁO CÁO KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH DH FOODS SVTH : LÊ THỊ THẢO NGUYÊN MSSV: N13DCMR029 Lớp : D13CQTM01-N GVHD : Th.S NGUYỄN THỊ HẢI UYÊN TP HCM, tháng 05 năm 2017 SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢIO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢIN THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI HẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢII UYÊN NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Tp.HCM, ngày tháng năm Giảng viên hướng dẫn SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢIO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢIN THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI HẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢII UYÊN Th.S Nguyễn Thị Hải Uyên MỤC LỤC DANH SÁCH CÁC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ .3 I CƠ SỞ LÝ LUẬN Lý thuyết xúc tiến bán hàng I.1 Khái niệm xúc tiến bán hàng I.2 Bản chất xúc tiến bán hàng I.3 Vai trò xúc tiến bán hàng .5 I.4 Mục đích xúc tiến bán hàng I.5 Mơ hình q trình xúc tiến bán hàng Nội dung nghiệp vụ xúc tiến bán hàng doanh nghiệp 2.1 Xác định mục tiêu xúc tiến bán hàng 2.2 Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán hàng 2.3 Xây dựng chương trình xúc tiến bán hàng 13 2.4 Thử nghiệm chương trình xúc tiến bán hàng 16 2.5 Thực kiểm tra chương trình xúc tiến bán hàng 16 2.6 Các đánh giá dựa mục tiêu xác lập công ty 16 2.7 Các hình thức xúc tiến bán hàng 17 II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH DH FOODS 18 Thực trạng hoạt động kinh doanh công ty 18 1.1 Giới thiệu công ty 18 1.2 Tình hình hoạt động kinh doanh công ty từ năm 2014 – 2016 22 Thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng Công ty TNHH Dh Foods 23 2.1 Thực trạng thị trường gia vị - sản phẩm ăn liền Việt Nam 23 2.2 Khách hàng mục tiêu 25 2.3 Mục tiêu kinh doanh công ty .25 2.4 Mục đích hoạt động Marketing 25 2.5 Đối thủ cạnh tranh Dh Foods .25 2.6 Thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng công ty TNHH Dh Foods 25 2.7 Đánh giá hoạt động xúc tiến bán hàng công ty TNHH Dh Foods 40 III GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH DH FOODS 42 Xúc tiến bán hàng người tiêu dùng .42 Xúc tiến bán hàng lực lượng bán hàng 42 SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢIO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢIN THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI HẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢII UYÊN Xúc tiến bán hàng trung gian 42 KẾT LUẬN 43 SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢIO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢIN THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI HẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢII UYÊN A PHẦN MỞ ĐẦU I Lý chọn đề tài: Trong kinh tế thị trường nay, với phát triển kinh tế, nhu cầu tiêu dùng người lại tăng cao Đặc biệt, thị trường hàng tiêu dùng, đánh giá ngành có khả phát triển cao Việt Nam Trong đó, nhóm hàng gia vị nhóm hàng sản phẩm ăn liền miếng bánh ngon mà không doanh nghiệp nước mà doanh nghiệp nước muốn giành lấy Chỉ riêng Thành phố Hồ Chí Minh, có cạnh tranh gay gắt từ Tập đoàn lớn Ajinomoto, Unilever, Masan, Vifon đến đến sở sản xuất gia vị kinh doanh nhỏ lẻ lâu đời Thậm chí, nhà bán lẻ Co.opmart, Big C có dịng sản phẩm riêng để chiếm thị phần thị trường Công ty TNHH Dh Foods, dù thành lập năm, có chỗ đứng thị trường nhờ vào sản phẩm khác biệt định vị rõ ràng Với Slogan “Tự hào gia vị Việt” Dh Foods tôn vinh đặc sản gia vị khắp vùng miền nước tạo nên “luồng gió mới” ngành hàng gia vị Bên cạnh đó, Dh Foods cơng ty có sản phẩm cháo ly ăn liền, sản phẩm ly ăn liền cơng ty làm hồn tồn tự gạo thơm Jasmine, với tiêu chí khơng phẩm màu khơng chất bảo quản nhân tạo, xây dựng lòng tin từ khách hàng Mục đích đề tài tìm hiểu hoạt động xúc tiến bán hàng công ty Dh Foods, phân tích đánh giá hiệu mặt hạn chế để từ đưa giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng công ty II Mục đích mục tiêu nghiên cứu:  Mục đích: Đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng công ty TNHH Dh Foods  Mục tiêu: Đo lường mức độ hài lòng khách hàng hoạt động xúc tiến bán hàng công ty Đối tượng phạm vi nghiên cứu: Hoạt động xúc tiến bán hàng gồm có nhóm đối tượng: - Nhóm người tiêu dùng SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢIO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢIN THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI HẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢII UYÊN - Nhóm trung gian phân phối - Nhóm lực lượng bán hàng Trong nghiên cứu này, nghiên cứu hoạt động xúc tiến bán hàng công ty dành cho khách hàng người tiêu dùng cuối    Đối tượng nghiên cứu: Các hoạt động xúc tiến bán hàng mà công ty TNHH Dh Foods thực Không gian: Địa bàn TPHCM Thời gian: 9/2/2017 – 27/2/2017 Quy trình phương pháp nghiên cứu: 3.1 Quy trình nghiên cứu: Bước 1: Xác định vấn đề nghiên cứu sau tiến hành tìm kiếm thu nhập thông tin thứ cấp thông qua sách, báo, tạp chí, internet, Bước 2: Tiến hành lập bảng câu hỏi với nội dung mức độ hài lòng khách hàng, đánh giá khách hàng hoạt động xúc tiến bán hàng Sau tiến hành khảo sát khách hàng hệ thống siêu thị Coop Mart, BigC, Lotte Mart địa bàn TPHCM Bước 3: Sau khảo sát có liệu, tiến hành nhập liệu vào phần mềm SPSS 20 xử lí cho thống kê mức độ hài lòng khách hàng hoạt động xúc tiến bán hàng khác mà công ty thực Bước 4: Từ thống kê có thơng qua phần mềm SPSS 20 đưa đánh giá đề xuất nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng công ty Phương pháp nghiên cứu: 4.1 Phương pháp thu thập liệu:  Dữ liệu thứ cấp: + Tổng hợp thông tin từ số liệu, báo cáo thống kê, từ bảng hoạt động kinh doanh công ty TNHH Dh Foods qua năm 2014, 2015, 2016 công ty cung cấp + Thông tin hoạt động xúc tiến bán hàng công ty thông qua Website công ty, Facebook  Dữ liệu sơ cấp: Dùng bảng hỏi để điều tra trực tiếp vấn thông tin từ đối tượng: khách hàng người tiêu dùng cuối 4.2 Phương pháp chọn mẫu: - Cỡ mẫu xác định công thức N= p.q(z/e)^2 SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢIO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢIN THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI HẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢII UYÊN Giả sử thị trường có 80% người hài lịng hoạt động xúc tiến bán hàng mà công ty thực hiện, 20% người khơng hài lịng hoạt động xúc tiến bán hàng công ty, độ tin cậy 95%, sai số cho phép 10% N= 0.8 x 0.2 x (1.96 / 0.1)^2= 62 (KH)  Chọn cỡ mẫu 120 mẫu - Đối tượng vấn: + Khách hàng hệ thống siêu thị khách hàng đến tham quan hội chợ, triển lãm có cơng ty tham gia, có độ tuổi từ 18-50 tuổi - Thang đo: Sử dụng thang định danh thang đo Likert bảng câu hỏi khảo sát nhằm thực mục tiêu đề đề tài đo lường mức độ hài lòng khách hàng hoạt động xúc tiến bán hàng công ty Dh Foods thực Kết cấu đề tài: Gồm phần A Phần Mở đầu B Phần Nội dung Chương I: Cơ sở lý luận hoạt động xúc tiến bán hàng Chương II: Thực trạng xúc tiến bán hàng cơng ty TNHH Dh Foods Chương III: Giải pháp hồn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng công ty TNHH Dh Foods SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢIO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢIN THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI HẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢII UYÊN DANH SÁCH CÁC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU Sơ đồ 1.1: Quá trình xúc tiến bán hàng công ty kinh doanh……………… Sơ đồ 1.2: Sơ đồ tổ chức công ty TNHH Dh Foods………………………….19 Bảng 1.1: Danh sách dòng sản phẩm gia vị công ty TNHH Dh Foods…… 21 Bảng 1.2 : Báo cáo hoạt động kinh doanh công ty TNHH Dh Foods năm 2014 – 2016…………………………………………………………………………… 23 Bảng 2.1: Chương trình khuyến cơng ty Dh Foods hệ thống siêu thị Tháng 9/2016………………………………………………………………… 35 Bảng 2.2: Tổng chi phí giải thưởng thi “Tơn vinh phụ nữ Việt” dịp 8/3……36 Bảng 2.3: Tổng chi phí chuyển phát nhanh quà thi “ Tôn vinh phụ nữ Việt” dịp 8/3…………………………………………………………………………… 37 Bảng 2.4: Một số khoản mục chiết khấu dành cho trung gian phân phối……… 40 DANH SÁCH HÌNH VẼ Hình 2.1: Chương trình khuyến Dh Foods Co.op Mart………………28 Hình 2.2: Chương trình khuyến Dh Foods BigC…………………… 28 Hình 2.3: Chương trình khuyến Dh Foods Lotte Mart……………….28 Hình 2.4: Sampling Lotte Mart Nha Trang 28/7 – 31/7……………………….29 Hình 2.5: Sampling tháng Lotte Mart Metro TPHCM…………………30 Hình 2.6: Khuyến hệ thống siêu thị………………………………… 31 Hình 2.7: Cuộc thi “ Tơn vinh phụ nữ Việt” dịp 8/3……………………………36 Hình 2.8: Hội chợ mua sắm Tết 2017…………………………………………….38 Hình 2.9: Hội chợ xúc tiến tiêu dùng 2016……………………………………….39 SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢIO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢIN THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI HẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢII UYÊN B PHẦN NỘI DUNG CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN Lý thuyết xúc tiến bán hàng: 1.1.1 Khái niệm xúc tiến bán hàng: Hàng năm, hoạt động quảng cáo bán hàng trực tiếp, nhà làm marketing chi ngàn tỷ đồng vào việc cổ động nhân viên bán hàng đại lí để khuyến khích người tiêu dùng Để đạt mục tiêu này, nhà làm marketing sử dụng nhiều kỹ thuật khác gọi chung xúc tiến bán Mặc dù có nhiều định nghĩa xúc tiến bán hàng, có định nghĩa cho thấy chất hoạt động tiếp thị quan trọng Hiệp hội tiếp thị Mỹ định nghĩa: “ Xúc tiến bán hoạt động tiếp thị khác với hoạt động bán hàng trực tiếp, quảng cáo tuyên truyền nhằm kích thích người tiêu dùng mua hàng làm tăng hiệu đại lí.”; hiệp hội công ty quảng cáo Mỹ lại định nghĩa:”Xúc tiến bán hoạt động tạo động để mua sản phẩm ngồi lợi ích vốn có sản phẩm.” Ngồi theo Philipkotler : “ Xúc tiến bán biện pháp kích động tức thời nhằm mua bán hàng hóa dịch vụ” Vấn đề khơng nằm chỗ định nghĩa ưa chuộng mà xúc tiến bán phần thống chiến lược tiếp thị chung chiến lược chiêu thị công ty Xúc tiến bán đóng vai trị ngày quan trọng hỗn hợp tiếp thị, cơng cụ mang tính chiến thuật cân xứng với quảng cáo nhãn hiệu mang tính chiến lược cơng cụ mà nhà làm marketing thường xuyên cần tới để kết hợp xúc tiến bán với quảng cáo (và bán hàng trực tiếp) để đạt hoà hợp tối ưu Như ta hiểu xúc tiến bán hàng sau: SVTH: LÊ THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢIO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢIN THỊ THẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢI HẢO NGUYÊN GVHD: Th.S NGUYỄN THỊ HẢII UYÊN Xúc tiến bán hàng (Sale Promotion) hoạt động Marketing công ty sử dụng ngắn hạn theo hướng cung cấp thêm lợi ích mặt vật chất, tinh thần cho khách hàng để điều chỉnh định mua hàng Đây công cụ xúc tiến nhằm thúc đẩy nhu cầu hàng hố có tính chất tức ngắn hạn Vì xúc tiến bán hàng có tác động trực tiếp tích cực với việc tăng doanh số doanh nghiệp Thực chất, công cụ để thúc đẩy khâu: Cung ứng, phân phối, tiêu dùng nhóm mặt hàng doanh nghiệp ( Nguồn Đại học Kinh Tế Quốc Dân) 1.1 Bản chất xúc tiến bán hàng: Mặc dù công cụ xúc tiến bán hàng phiếu thưởng, thi đố, quà tặng đa dạng chúng có chung đặc điểm sau: - Sự truyền thơng có tính xung đột thời Chúng thu hút ý thường cung cấp thơng tin dẫn khách đến với sản phẩm - Sự khích lệ; chúng kết hợp tưởng thưởng, xui khiến hay cống hiến đưa lại giá trị bổ sung cho người tiêu dùng - Sự mời chào hàm chứa rõ nét lời mời chào kích đẩy khách hàng nhanh Các cơng ty sử dụng xúc tiến bán để có đáp ứng nhanh mạnh Xúc tiến bán hàng sử dụng để chào hàng trở lên ngoạn mục để vực dậy doanh số suy giảm Tuy vậy, hiệu xúc tiến bán hàng thường ngắn hạn, không hữu hiệu việc xây dựng ưa chuộng hình ảnh lâu dài mặt hàng bán Hoạt động xúc tiến bán hàng thực doanh nghiệp bắt đầu bán sản phẩm/ dịch vụ thị trường 1.1.2 Vị trí hoạt động xúc tiến marketing hỗn hợp Xúc tiến bán hàng bốn tham số quan trọng kiểm sốt Marketing thương mại Trong bốn tham số marketing, xếp thứ tự theo mức độ quan trọng tham số doanh nghiệp khác khác Điều phụ thuộc nhiều vào chiến lược kinh doanh doanh nghiệp, phụ thuộc vào chiến lược cạnh tranh vị cạnh tranh doanh nghiệp Trong thân doanh nghiệp, giai đoạn phát triển khác nhau, vị trí xúc tiến marketing hỗn hợp khác Điều phụ