Một số giải pháp marketing nhằm hoàn thiện hoạt động kinh doanh tại ngân hàng thương mại ổ phần ngoại thương việt nam hi nhánh đồng nai

3 CBCNV Cán bộ công nhân viên 4 CMND Chứng minh nhân dân 5 CNH-HĐH Công nghiệp hóa, hiện đại hóa 6 CNTT Công nghệ thông tin 7 DVNH Dịch vụ ngân hàng 8 ĐKKD Đăng ký kinh doanh 9 GDP Tổng

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG NGÂN HÀNG

Ngân hàng thương mại trong nền kinh tế thị trường

1.1.1 Khái niệm Ngân hàng thương mại

Khi nghiên cứu lịch sử ra đời và phát triển của ngân hàng, Các Mác đã viết:

Việc buôn bán hàng hóa tiền tệ bắt nguồn từ các quan hệ quốc tế, khi mỗi quốc gia sở hữu loại tiền riêng Thương nhân khi mua hàng từ nước ngoài phải đổi tiền của mình lấy tiền địa phương, hoặc chuyển đổi sang các loại tiền khác để có thể sử dụng vàng hoặc bạc làm tiền quốc tế Điều này dẫn đến sự hình thành nghề đổi tiền, được xem như một trong những nền tảng tự nhiên của hoạt động buôn bán tiền tệ hiện nay.

Các Mác cho rằng sự phát triển của kinh tế hàng hóa và giao lưu kinh tế xuyên lục địa đã làm gia tăng các mâu thuẫn kinh tế, đặc biệt là trong lĩnh vực thanh toán và tập trung vốn Những mâu thuẫn này đã dẫn đến sự ra đời của các ngân hàng đầu tiên, bao gồm những người thợ vàng và thợ bạc, nhằm đáp ứng nhu cầu thực tiễn của doanh nghiệp và thương nhân.

Việc hệ thống lại quá trình ra đời và hình thành những hoạt động đầu tiên của

Khởi tổ là dịch vụ đổi tiền, phản ánh sự phát triển của nền kinh tế và giao lưu hàng hóa Ngân hàng đã từng bước hoàn thiện các nghiệp vụ như đổi tiền, nhận gửi, bảo quản tiền và vàng, thanh toán, cho vay, huy động vốn, và chiết khấu thương phiếu Ngân hàng thương mại được định nghĩa là tổ chức kinh tế hoạt động trong lĩnh vực tiền tệ tín dụng, cung cấp dịch vụ cho khách hàng và nhận tiền từ họ dưới nhiều hình thức khác nhau.

Khi nền kinh tế phát triển, hoạt động của ngân hàng thương mại (NHTM) cũng mở rộng, với các chức năng đa dạng hơn NHTM được định nghĩa là những trung gian tài chính được cấp phép bởi chính phủ, có nhiệm vụ cho vay tiền và mở tài khoản tiền gửi, bao gồm cả các khoản tiền gửi cho phép sử dụng tờ séc.

Ngân hàng có thể được định nghĩa qua các chức năng và dịch vụ mà chúng cung cấp trong nền kinh tế Dựa vào những loại hình dịch vụ này, ngân hàng hiện đại được xác định như sau.

Ngân hàng là tổ chức tài chính cung cấp nhiều dịch vụ tài chính đa dạng, bao gồm tín dụng, tiết kiệm và dịch vụ thanh toán Chúng thực hiện nhiều chức năng tài chính nhất trong nền kinh tế so với các tổ chức kinh doanh khác.

Tổng quát chức năng cơ bản của ngân hàng đa năng ngày nay là:

Biểu 1.1 Chức năng cơ bản của ngân hàng hiện đại [24]-

Chức năng ủy thác Chức năng

Ngân hàng đầu tư và bảo lãnh

Chức năng Quản lý tiền mặt

Chức năng lập kế hạch đầu tư

1.1.2 Các sản phẩm, dịch vụ cơ bản của ngân hàng thương mại

1.1.2.1 Nhận tiền gửi (huy động vốn)

* Ngân hàng nhận tiền gửi xuất phát từ những yêu cầu khách quan đó là:

Các chủ sở hữu thường căn cứ vào lượng tiền nhàn rỗi và kế hoạch sử dụng để quyết định gửi tiền vào kỳ hạn nào với số tiền bao nhiêu nhằm tối ưu hóa lợi nhuận Khi hoạt động ngân hàng phát triển, nhu cầu sử dụng các dịch vụ và tiện ích ngân hàng ngày càng tăng cao.

Ngân hàng, với vai trò là tổ chức trung gian tài chính, luôn tìm kiếm lợi nhuận từ việc sử dụng nguồn vốn Xuất phát từ khả năng và nhu cầu của ngân hàng, họ không ngừng tối ưu hóa các dịch vụ tài chính để đáp ứng yêu cầu của khách hàng và gia tăng lợi ích kinh tế.

Ngân hàng huy động vốn từ khách hàng bằng cách nhận tiền gửi, nhằm đáp ứng nhu cầu tài chính của những người tạm thời nhàn rỗi, cho phép họ tài trợ cho những người khác với lãi suất cao hơn để kiếm lời.

Chính phủ can thiệp vào nền kinh tế trong những giai đoạn khủng hoảng, khi lạm phát cao và GDP thấp, bằng cách điều chỉnh lãi suất ngân hàng Họ thường quy định mức lãi suất huy động cao hơn nhiều so với lãi suất cho vay, nhằm thu hẹp lượng tiền trong lưu thông, ổn định giá cả và tăng sức mua của đồng tiền Mục tiêu chính là chống lạm phát để thúc đẩy tăng trưởng kinh tế.

Nhiều cá nhân khi có thu nhập thường dành một phần cho chi tiêu và phần còn lại để tiết kiệm, nhằm mua ô tô, nhà ở hoặc các tài sản khác Họ gửi số tiền tiết kiệm này vào ngân hàng với kỳ hạn nhất định, và hình thức này được gọi là tiết kiệm.

- Các tổ chức đoàn thể xã hội: khi thu đoàn phí, thu bảo hiểm xã hội trong lúc chưa sử dụng, cũng mang đến gửi vào ngân hàng

Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, các nhà sản xuất thường gặp phải tình trạng tiền tệ tạm thời rời khỏi vòng quay Điều này xảy ra khi tiền thu từ bán hàng chưa được sử dụng để trả lương cho công nhân hoặc chưa đến thời điểm mua sắm vật tư cho chu kỳ sản xuất tiếp theo Khi đó, số tiền này sẽ được gửi vào tài khoản ngân hàng và trở thành "tạm thời nhàn rỗi", thường được giữ lại bởi các doanh nghiệp tư nhân.

* Tác dụng của hoạt động nhận tiền gửi

Ngân hàng thu hút tiền gửi từ các chủ sở hữu, tạo thành một quỹ tạm thời chưa sử dụng Số tiền nhàn rỗi này sau đó được ngân hàng sử dụng để tài trợ cho nền kinh tế, góp phần thúc đẩy sự phát triển kinh tế.

Người gửi tiền tiết kiệm nhận lãi suất hấp dẫn từ ngân hàng, đảm bảo an toàn và thanh khoản cao Khoản tiền huy động này không chỉ phục vụ nhu cầu vay vốn của doanh nghiệp mà còn hỗ trợ cá nhân trong việc mở rộng sản xuất và đáp ứng các nhu cầu sinh hoạt hàng ngày.

1.1.2.2 Tài trợ (sử dụng vốn)

Cơ sở lý luận về việc nghiên cứu thị trường từ đó xác định thị trường mục tiêu

Sự sụp đổ của hệ thống ngân hàng đã dẫn đến việc các ngân hàng phải kết hợp với các tổ chức tài chính phi ngân hàng để cung cấp dịch vụ như bảo hiểm, thẻ tín dụng và chứng khoán Điều này tạo ra một môi trường cạnh tranh trong hoạt động marketing ngân hàng, nơi các ngân hàng không chỉ phải giành lợi thế mà còn cần hợp tác với các đối thủ cạnh tranh để phát triển dịch vụ hiệu quả hơn.

1.2 Cơ sở lý luận v vi c nghiên cứề ệ u th ị trường t ó xác đừ đ ịnh th ị trường mục tiêu:

1.2.1 Nghiên c ứ u th ị trư ờ ng: Nghiên cứu thị trư ng cho phép các ngân hàng ờ bám s t c c nhu cầu v th i độ ủa kh ch h ng l m cơ sở cho c c nh quản trị ra c c á á à á c á à à á à á quyế ịt đ nh liên quan đến marketing

*Vai trò chủ ế y u của nghiên cứu th trưị ờng:

Nghiên cứu thị trường đóng vai trò quan trọng trong hoạt động marketing, giúp đánh giá các tác động và yếu tố ẩn chứa trong các chiến lược hoặc quyết định Nó cung cấp thông tin cần thiết để lựa chọn chiến lược phù hợp và đo lường hiệu quả sau khi thực hiện các quyết định và chiến thuật marketing.

Trong điều kiện kinh doanh to n cà ầu, c c nhá à lãnh đạo ngân hàng sẽluôn bắt đầu b ng các câu h i: Aằ ỏ i? C i g ? Khi n o? đâu? B ng cáá ì à Ở ằ ch n o và à Tại sao? Câu

Biết rõ khách hàng và thị trường là điều cần thiết cho các ngân hàng Tuy nhiên, không phải ngân hàng nào cũng thực sự hiểu rõ những vấn đề tiềm ẩn để tìm ra giải pháp phù hợp Do đó, mục tiêu cuối cùng của việc nghiên cứu thị trường là nhằm giảm thiểu rủi ro kinh doanh tiềm ẩn trong bất kỳ hoạt động kinh doanh nào của ngân hàng.

Nghiên cứu thị trường có thể được thực hiện ở nhiều cấp độ khác nhau, từ chi tiết đến tổng quát, tùy thuộc vào nhu cầu của người sử dụng Dưới đây là một số hoạt động nghiên cứu thị trường phổ biến mà bạn có thể tham khảo.

Bảng 1.1 – Một số hoạt động nghiên cứu thị trường

Nội dung nghiên c u cứ ụ ể th

- Nghiên cứu đ c đi m v xu hướng của ng nh hoặc thị trường.ặ ể à à

2 Sản phẩm - Nghiên cứu việc ph t triá ển và kiểm nghiệm ý tưởng sản phẩ m.

- Nghiên cứu việc loại trừ ản phẩ s m

- Nghiên cứu sản phẩm cạnh tranh 3.Giá - Nghiên cứu chi phí

- Nghiên cứu t nh đ n hồi của cầí à u

- Nghiên cứu giá của c c đối thủ ạnh tranhá c

4 Phân phối - Nghiên c u đ a đi m đ t tr s , chi nhá ứ ị ể ặ ụ ở nh

- Nghiên cứu hiệu quả ủa c c kênh phân phối c á

- Nghiên cứu tầm hoạ ột đ ng của kênh phân phối

- Nghiên cứu c c phương tiện truyền thông, nội dung quảng cá áo

- Nghiên cứu chế độ th lao cho đội ngũ ù bán h ngà

6 Hành vi mua sắm của khách hàng

- Nghiên cứu mức đ ưa th ch của nh n hiệộ í ã u

- Nghiên cứu th i độ đố ới nh n hiệá i v ã u

- Nghiên cứu qu tr nh mua sắm á ì

Cơ sở lý luận về việc phát triển các sản phẩm dịch vụ của Ngân hàng thương mại

Trên thị trường hiện nay, có nhiều loại hình nghiên cứu khác nhau với các phương pháp phân loại đa dạng Để thuận tiện trong việc nghiên cứu, chúng ta sẽ áp dụng quan điểm phân loại các loại hình nghiên cứu thị trường thành hai nhóm chính: nghiên cứu định tính và nghiên cứu định lượng.

Nghiên cứu định tính, hay còn gọi là nghiên cứu sơ cấp, được sử dụng để chẩn đoán hoặc thăm dò các vấn đề, đặc biệt phù hợp với việc cần có một phương pháp linh hoạt hơn so với việc sử dụng bảng câu hỏi sẵn có Nghiên cứu định tính cung cấp sự hiểu biết và nhận thức sâu sắc về bản chất, tiến trình, giúp đưa ra những kết luận mang tính chất quan tâm hơn.

Để cung cấp thông tin nền tảng cho một chương trình phân tích, ngân hàng cần khảo sát phản ứng và thái độ của khách hàng đối với các sản phẩm và dịch vụ mà họ quan tâm Việc này giúp ngân hàng hiểu rõ hơn về quan điểm, chiến lược và chính sách trong kinh doanh, từ đó cải thiện dịch vụ và đáp ứng nhu cầu của khách hàng hiệu quả hơn.

Nghiên cứu định lượng, hay còn gọi là nghiên cứu thứ cấp, là một phương pháp nghiên cứu thị trường phổ biến Phương pháp này bao gồm việc thu thập, phân tích và diễn giải các số liệu từ các mẫu đại diện cho đông đảo khách hàng.

Nghiên cứu định lượng được sử dụng rộng rãi trong hoạt động marketing nhằm thiết lập quy mô và cấu trúc thị trường, dự đoán và ước lượng thị trường tiềm năng Nó hỗ trợ thiết kế, phát triển sản phẩm mới, mô tả hành vi và động thái mua của khách hàng, cũng như đánh giá hiệu quả của các phương pháp phân phối.

Bảng 1.2 - So s nh giữá a nghiên cứu định tính và định lượng: ƯU ĐIỂM Định Tí nh

-Có thể ẻ hơn do quy mô nhỏ r

-Có thể đơn giản hơn khi tiến hà nh

-Hữu ch khi t m kiếm thông tin chung hoặc í ì xu hướng thị trư ng ờ

-Cung cấp thông tin hữu ích ban đầu cho nghiên cứu đ nh lư ng ị ợ

-Tiết kiệm chi phí nếu đư c sử ụng một ợ d cách có k ỹ năng cao Định lượng -Có íđộ ch nh x c cao hơná -Cung cấp những thông tin thực

-Kết quả quan trọng hơn v ập à t trung về thông tin thu đư c và ợ nhóm đối tư ng mụợ c tiêu đư c ợ khảo sát

-Có thể đạt mức sai s t thấp ó trong một quy mô dân cư c thể ụ

NHƯỢC ĐI M Ể Định Tí nh

-Kết quả m được c tì ó tính chủ quan nhiều hơn nên cần ph i có k ả ỹ năng diễn giải cao hơn

-Quy mô mẫu nghiên cứu nhỏ làm gi m đ ả ộ chính xác về ống kê th

-Có thể có s ự kh c biệt lớn hơn về àá th nh kiến giũa quan điểm của ngư i trờ ả ờ l i và thông qua quá ìtrnh diễn d ch ị Định lượng

-Chậm hơn nghiên c u đ nh t nhứ ị í -Có thể ốn nhiều chi phí t

-Không đơn giản đ ti n hành ể ế

-Thường yêu cầu sự ỗ trợ phân h tích của m y t nh.á í

-Cần có mẫu đ ớủ l n đ đảm bảo cể ó được k t qu t t ế ả ố

-Một số ủi ro về th nh kiế r à n

1.2.2 Phân đoạn thị trường, xác định thị trường mục tiêu à m à

Phân đoạn thị trường là quá trình chia nhỏ một thị trường lớn thành nhiều thị trường nhỏ hơn và đồng nhất hơn, nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu và sở thích đa dạng của khách hàng.

*Vai trò của phân đoạn thị trường, xác định thị trường mục tiêu: à ó c í b

Ngân hàng có thể giảm chi phí và tiết kiệm hiệu quả bằng cách phối hợp chặt chẽ các nguồn lực với yêu cầu của thị trường Điều này sẽ nâng cao sự hài lòng của khách hàng thông qua việc đáp ứng chính xác nhu cầu của họ.

Ngân hàng có khả năng dự đoán nhu cầu đầu tư mới của khách hàng bằng cách áp dụng những đặc tính đã xác định của phân đoạn thị trường hiện tại Điều này giúp ngân hàng tiếp cận khách hàng mới và tiềm năng, đồng thời duy trì mối quan hệ với khách hàng hiện tại thông qua việc gia tăng sự hài lòng và chuẩn bị trước cho nhu cầu của họ khi chuyển từ phân đoạn này sang phân đoạn khác.

Đánh giá các đoạn thị trường là bước quan trọng để xác định mức độ hấp dẫn của chúng đối với các mục tiêu của ngân hàng Quy trình này thường dựa trên quy mô và khả năng tăng trưởng của từng đoạn thị trường, tính hấp dẫn của chúng, các mục tiêu có thể đạt được và khả năng đáp ứng của ngân hàng Việc xác định thị trường mục tiêu giúp ngân hàng tối ưu hóa chiến lược phát triển và nâng cao hiệu quả hoạt động.

- Quy mô và sự tăng trưởng

Một đoạn thị trường được xác định khi quy mô của nó đủ lớn để bù đắp cho những nỗ lực Marketing không chỉ trong hiện tại mà còn trong tương lai.

Việc xác định quy mô và khả năng tăng trưởng của từng đoạn thị trường là rất quan trọng trong việc chọn lựa thị trường mục tiêu cho ngân hàng Để đánh giá chính xác, bộ phận Marketing cần thu thập và phân tích các chỉ tiêu như doanh số cho vay, quy mô vốn huy động, lãi suất cùng với xu hướng thay đổi của chúng, cũng như các yếu tố ảnh hưởng đến cung cầu tiền tệ và sản phẩm dịch vụ ngân hàng.

- Tính hấp dẫn của đoạn thị trường

Trong nền kinh tế thị trường, các ngân hàng phải đối mặt với áp lực cạnh tranh và yêu cầu ngày càng cao từ khách hàng Mức độ cạnh tranh quyết liệt trong một đoạn thị trường có thể làm giảm sức hấp dẫn của nó Do đó, sự hấp dẫn của mỗi đoạn thị trường được đánh giá dựa trên cách thức mà các ngân hàng ứng phó với đối thủ cạnh tranh.

Sự gia nhập và rút lui của các định chế tài chính gặp nhiều thách thức, đặc biệt trong những đoạn thị trường mà việc gia nhập của đối thủ mới trở nên dễ dàng, dẫn đến sự không hấp dẫn Ngược lại, những đoạn thị trường có rào cản gia nhập và rút lui thường mang lại lợi nhuận cao hơn, tuy nhiên, rủi ro cho các ngân hàng cũng gia tăng đáng kể.

Thách thức đối với các sản phẩm dịch vụ mới là một yếu tố quan trọng, vì thị trường có thể trở nên kém hấp dẫn nếu sản phẩm mới dễ dàng thay thế Khả năng phát triển các sản phẩm dịch vụ mới sẽ ảnh hưởng đáng kể đến giá cả và lợi nhuận mà ngân hàng có thể thu được trong tương lai trên mỗi thị trường.

Khách hàng ngày càng có quyền lực trong thị trường ngân hàng, ảnh hưởng đến giá cả và số lượng dịch vụ Khi họ có nhiều lựa chọn hơn, yêu cầu về giá, chất lượng sản phẩm và dịch vụ hậu mãi cũng tăng lên Điều này dẫn đến sự cạnh tranh khốc liệt giữa các ngân hàng, buộc họ phải gia tăng chi phí hoạt động để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

Kết luận chương 1 và nhiệm vụ chương 2

Trong chương 1, tác giả nêu rõ rằng ngân hàng thương mại ra đời song hành với sự phát triển của sản xuất hàng hóa xã hội và quá trình hội nhập quốc tế của Việt Nam Hoạt động kinh doanh ngân hàng hiện nay phải đối mặt với áp lực cạnh tranh ngày càng gia tăng từ các ngân hàng thương mại cổ phần và ngân hàng nước ngoài Marketing ngân hàng được coi là một xu hướng chuyên sâu, áp dụng các nguyên tắc và quy luật marketing vào lĩnh vực kinh doanh đặc thù này, nhằm tìm hiểu nhu cầu của khách hàng trong việc lựa chọn và quyết định sử dụng sản phẩm mà các ngân hàng cung cấp.

Trong chương 1, chúng ta đã giới thiệu nhiều vấn đề liên quan đến marketing trong lĩnh vực ngân hàng Tiếp theo, chương 2 sẽ dựa trên các cơ sở lý thuyết đã đề cập để đánh giá và phân tích thực trạng ứng dụng marketing trong hoạt động kinh doanh sản phẩm dịch vụ ngân hàng của VCB Đồng Nai trong thời gian qua Mục tiêu là có cái nhìn chính xác về tình hình kinh doanh của VCB Đồng Nai và đề xuất các giải pháp marketing nhằm cải thiện hoạt động kinh doanh trong tương lai Nội dung chương 2 sẽ bao gồm các phân tích chi tiết và đánh giá cụ thể.

2.1 Kh i qu t qu tr nh h nh th nh v hoạ ột đ ng VCB Đồng Nai í 2.2 Phân t ch một sốhoạ ột đ ng của VCB Đồng Nai

2.3 Phân tích, đánh giá v ềviệ ổc t chức nghiên cứu thịtrường t ó xáừ đ c định thị trường mục tiêu tại VCB Đồng Nai

2.4 Phân tích, đánh giá v ềviệc ph t triểá n các sản phẩm dịch vụngân h ng tại à

2.5 Đánh á kgi ết quả đạt được v những hạn chếà trong hoạ ột đ ng kinh doanh tại VCB Đồng Nai à 2.6 Kết luận chương 2 v nhiệm vụ chương 3

CHƯƠNG 2 PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VIỆC ỨNG

DỤNG MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH

T I Ạ NGÂN H NG TMCP NGOẠÀ I THƯƠNG VIỆT NAM,

2.1 Khái quát quá trình hình thành và hoạt động của VCB Đồng Nai

Ngày 01 th ng 04 năm 1963, VCB ch nh thứá í c đư c th nh lập theo Quyế ịợ à t đ nh s ố 115/GP do Hộ ồi đ ng Ch nh phủ ban h nh ng y 30/10/1962 trên cơ sở ch ra từí à à tá

Cục Quan lý Ngoại hối thuộc Ngân hàng Nhà nước Việt Nam (NHNN) đã xác định vai trò của Vietcombank (VCB) là ngân hàng chuyên doanh đầu tiên và duy nhất tại Việt Nam từ thời điểm đó VCB hoạt động trong lĩnh vực kinh tế đối ngoại, cung cấp dịch vụ cho vay tài trợ xuất nhập khẩu, các dịch vụ kinh tế đối ngoại như vận tải và bảo hiểm, thanh toán quốc tế, kinh doanh ngoại tệ, và làm đại lý cho Chính phủ trong các quan hệ thanh toán, vay nợ, và viện trợ với các nước xã hội chủ nghĩa.

Ngày 21 th ng 9 năm 1996, được sự ủy quyền của Thủá tư ng Ch nh phớ í ủ,

Ngân hàng Nhà nước Việt Nam (NHNN) đã ký quyết định số 286/QĐ-NH5 về việc tái thành lập Ngân hàng Thương mại Cổ phần Ngoại thương Việt Nam (VCB) theo mô hình Tổng công ty 90, 91, được quy định trong Quyết định số 90/QĐ-TTg ngày 07/03/1994 của Thủ tướng Chính phủ.

Sau hơn 45 năm phát triển, đến cuối năm 2008, Ngân hàng Vietcombank (VCB) đã hình thành mô hình ngân hàng đa năng với 63 chi nhánh, 1 sở giao dịch, 209 phòng giao dịch và 4 công ty con trên toàn quốc, cùng 9.000 cán bộ công nhân viên VCB cũng đã hợp tác, liên doanh với nhiều đơn vị trong và ngoài nước trong các lĩnh vực như bảo hiểm, bất động sản và quỹ đầu tư Tính đến 31/12/2008, tổng tài sản của VCB đạt 221.950 tỷ đồng, tổng dư nợ 112.793 tỷ đồng, và tổng huy động vốn 193.406 tỷ đồng, với tỷ lệ an toàn vốn đạt 8,9% Vào tháng 12/2007, VCB đã thực hiện thành công việc chào bán cổ phần lần đầu ra công chúng, chuyển đổi cơ chế từ doanh nghiệp Nhà nước sang cổ phần, nhưng vẫn thuộc nhóm ngân hàng thương mại nhà nước với tỷ lệ cổ phần Nhà nước nắm giữ cao (90,72%).

VCB Đồng Nai, chi nhánh cấp 1 trực thuộc VCB, được thành lập vào ngày 01/04/1991, hoạt động trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt với các ngân hàng thương mại khác tại Đồng Nai Ban đầu, chi nhánh gặp nhiều khó khăn trong việc thu hút khách hàng, nhưng sau nhiều năm phát triển, đã mở rộng với trụ sở chính tại thành phố Biên Hòa và thêm hai phòng giao dịch vào năm 1994 và 2001 Đến năm 2003, chi nhánh cấp 2 tại KCN Nhơn Trạch được thành lập, nhưng vào năm 2007, theo chỉ đạo của NHNN, hai chi nhánh cấp 2 này đã trở thành chi nhánh trực thuộc VCB.

Chi nhánh VCB Đồng Nai đã không ngừng phát triển và mở rộng hoạt động trong hai năm qua (2006-2007), với việc mở thêm các phòng giao dịch tại Trảng Bom, Long Khánh, Tân Phong và Chợ Ải Sự mở rộng này đã nâng tổng số phòng giao dịch lên 5, hiện tại chi nhánh có gần 250 nhân viên.

VCB Đồng Nai là ngân hàng tiên phong trong việc chuyển đổi mô hình quản trị từ sản phẩm sang quản trị theo định hướng khách hàng Ngân hàng này chú trọng đầu tư đổi mới công nghệ, nâng cao chất lượng dịch vụ và phát triển các sản phẩm dịch vụ ngân hàng hiện đại, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.

Biểu 2.1 - Hệ thống tổ chức của VCB Đồng Nai [2]

P.Thanh toán thẻ P.Tổng hợp

Phân tích một số hoạt động của VCB Đồng Nai

2.2.1 Công tá c huy động vốn

Ngay từ khi thành lập, chi nhánh đã đối mặt với nhiều khó khăn do nguồn vốn hạn chế, dư nợ nhỏ và thị phần hạn hẹp Năm 1991, tổng nguồn vốn huy động chỉ đạt 53 tỉ đồng, trong đó vốn vay từ trung ương chiếm 79,25%, gây ra sự phụ thuộc lớn và khó khăn cho hoạt động của chi nhánh Để vượt qua thách thức này, chi nhánh đã tập trung nỗ lực vào chiến lược tăng trưởng nguồn vốn và gia tăng tiềm lực tài chính.

Bảng 2.2 - Nguồn vốn huy động của VCB Đồng Nai Đơn vị tính: triệu đồng

Mức Tỷ lệ Mức Tỷ lệ Địa phương

Sau 16 năm hoạt động, đến cuối năm 2007, tổng nguồn vốn huy động của VCB Đồng Nai đạt 5.148,706 tỷ đồng, tăng 96,15 lần so với thời kỳ đầu Tỷ lệ vốn huy động tại chỗ đã tăng lên 2.154,503 tỷ đồng, trong khi vốn vay trung ương chiếm 58,15% tổng nguồn vốn, tạo sự cân đối và hỗ trợ kịp thời cho nhu cầu tín dụng tăng cao Chi nhánh đã thực hiện nhiều biện pháp tích cực để tăng trưởng nguồn vốn, đồng thời nâng cao chất lượng dịch vụ, đặc biệt là dịch vụ ngân hàng quốc tế Trong giai đoạn 2007 – 2008, VCB Đồng Nai mở rộng hoạt động bằng việc thành lập thêm các phòng giao dịch mới tại các khu công nghiệp và khu đông dân cư nhằm gia tăng nguồn vốn huy động.

Năm 2008, tổng nguồn vốn huy động của VCB tăng 27,91% so với năm 2007, với 67,08% đến từ nguồn huy động tại chỗ Sự tăng trưởng nhanh chóng này, đặc biệt từ các tổ chức kinh tế, đã củng cố vị thế vững chắc của VCB tại địa phương, đồng thời phản ánh chất lượng dịch vụ và uy tín ngày càng cao của VCB Đồng Nai đối với các doanh nghiệp trong khu vực.

Biểu đồ 2.1 – Nguồn vốn huy động của VCB Đồng Nai

Nhờ vào nguồn vốn huy động ngày càng tăng, VCB Đồng Nai đã điều hành vốn một cách linh hoạt, giúp tín dụng trở thành đòn bẩy quan trọng cho tài chính doanh nghiệp trong các thành phần kinh tế Năm 2006, doanh số cho vay đạt hơn 9.893 tỷ đồng, tăng gấp 4 lần so với năm 2001.

Tốc độ tăng trưởng dư nợ cho vay năm 2007 so với năm 2006 đạt 2%, chủ yếu do việc tách khỏi VCB Đồng Nai của hai chi nhánh VCB Biên Hòa và VCB Nhơn Trạch Dư nợ tính đến 31/12/2007 đạt 4.413 tỷ đồng, trong đó dư nợ ngắn hạn là 3.322 tỷ đồng, giảm 6% so với năm 2006, còn dư nợ trung và dài hạn đạt 1.046 tỷ đồng, tăng 23% Năm 2008, do ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế toàn cầu, Chính phủ và NHNN Việt Nam đã thực hiện nhiều biện pháp chính sách tiền tệ và tín dụng để kiểm soát lạm phát, dẫn đến dư nợ tín dụng của chi nhánh đạt 3.858 tỷ đồng, với dư nợ quá hạn tăng.

450 t ỷ đồng, tăng kho ng 55 ần so với năm 2007 ả l

Bảng 2.3 – Công tá íc tn dụng tại VCB Đồng Nai Đơn vị tính: Triệu đồng

Doanh số cho vay 9,893,192 9,682,636 9,180,839 (210,556) (2.13) (501,797) (5.18) Ngắn hạn 9,193,163 9,185,144 8,699,769 (8,019) (0.09) (485,375) (5.28) Trung - Dài hạn 700,029 497,493 481,070 (202,536) (28.93) (16,423) (3.30) Tổng dư nợ 4,323,920 4,413,731 3,858,928 89,811 2.08 (554,803) (12.57)

Cơ cấu tín dụng đã có sự thay đổi căn bản, chuyển từ việc tập trung vào vốn lưu động cho các doanh nghiệp nhỏ sang đầu tư trung và dài hạn cho các doanh nghiệp đầu tư chiều sâu, nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh và đổi mới công nghệ Ngân hàng VCB Đồng Nai mở rộng tín dụng đến tất cả các khu công nghiệp trên địa bàn, phục vụ cho các doanh nghiệp thuộc nhiều ngành nghề khác nhau trong mọi thành phố và khu vực kinh tế.

Biểu đồ 2.2 Công tá íc t n dụng tại VCB Đồng Nai

2.2.3 Hoạt động thanh toán quốc tế

Ngân hàng ngoại thương đóng vai trò quan trọng trong công tác thanh toán quốc tế, và VCB là một trong những đơn vị dẫn đầu trong lĩnh vực này Việc mở rộng và nâng cao chất lượng dịch vụ thanh toán xuất nhập khẩu là yếu tố then chốt trong chính sách tài trợ thương mại Chỉ sau một năm thành lập, VCB Đồng Nai đã trở thành ngân hàng thương mại đầu tiên cung cấp dịch vụ thanh toán xuất nhập khẩu cho các doanh nghiệp tại địa phương Dù phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt từ các ngân hàng nước ngoài, VCB Đồng Nai vẫn duy trì vị trí hàng đầu, với doanh số thanh toán xuất khẩu tăng 8,77% và thanh toán nhập khẩu tăng 10,18% so với năm 2006, chiếm hơn 50% thị phần trên địa bàn.

Bảng 2.4 – Hoạt động thanh toán qu c t tố ế ại VCB Đồng Nai Đơn vị tính: Triệu đồng

Mức Tỉ lệ Mức Tỉ lệ

Doanh số TTXK 552,625 603,430 656,350 50,805 9.19% 52,920 8.77% Doanh số TTNK 594,982 535,587 590,101 (59,395) -9.98% 54,514 10.18%

TÌNH HÌNH THANH TOÁN QUỐC TẾ

Doanh số TTXK Doanh số TTNK

Biểu đồ2.3 Ho – ạt động thanh toán qu c t tố ế ại VCB Đồng Nai

2.2.4 Hoạt động kinh doanh ngoạ ệi t

Hoạt động mua bán ngoại tệ tại VCB Đồng Nai đang ngày càng sôi động và trở thành một thế mạnh của chi nhánh Từ năm 2001, doanh số mua bán ngoại tệ của VCB Đồng Nai chỉ đạt 128.729 ngàn USD, nhưng đến năm 2008, con số này đã tăng gấp 3 lần Một điểm đáng chú ý trong hoạt động kinh doanh ngoại tệ tại VCB Đồng Nai là sự đảm bảo tính cân đối giữa doanh số mua và bán, thể hiện qua doanh số mua sấp xỉ doanh số bán.

Bảng 2.5 – Hoạt động kinh doanh ngoạ ệi t tại VCB Đồng Nai Đơn vị tính: Triệu đồng

Doanh số mua Doanh số bán

Biểu đồ2.4 Ho – ạt động kinh doanh ngoại tệ ạ t i VCB Đồng Nai

2.2.5 Kết quả hoạt động kinh doanh

Hơn 18 năm hoạt động, VCB Đồng Nai đã khẳng định được vị trí và uy tín của mình trên lĩnh vực kinh doanh tiền tệ và đầu tư ở Đồng Nai, là một đơn vị có nhiều đề xuất, nhiều giải pháp mang tính chủ động, dẫn đầu, có hiệu quả được các doanh nghiệp và được lãnh đạo đánh giá cao Tuy là một đơn vị được thành lập sau các chi nhánh ngân hàng khác cùng địa bàn nhưng VCB Đồng Nai đã vươn lên cùng các ngân hàng và luôn phấn đấu đóng góp một phần đáng kể vào sự nghiệp phát triển kinh tế tỉnh nhà trong suốt thời gian qua Với kết quả hoạt động kinh doanh luôn tăng nhanh qua các năm Lợi nhu n tăng d n t năm 2001 n năm 2006, gi m nh ậ ầ ừ đế ả ẹ vào năm 2007 do t ch hai chi nh nh Biên H a v Nhơn Trạch ra khỏi chi nh nh á á ò à á Đồng Nai, l i nhu n năm 2006, 2007 l n lư t tăng g p 5 l n, g p 3,7 l n so v i năm ợ ậ ầ ợ ấ ầ ấ ầ ớ

Doanh thu năm 2007 đã tăng hơn 20% so với năm 2001 và gần 4% so với năm 2006 Tuy nhiên, năm 2008, do ảnh hưởng của suy giảm kinh tế toàn cầu và trong nước, cùng với các biện pháp tiền tệ và tín dụng nhằm kiềm chế lạm phát, lợi nhuận chỉ đạt 47 tỷ đồng, giảm hơn một nửa so với năm 2007.

Bảng 2.6 – Kết quả hoạt động kinh doanh tại VCB Đồng Nai Đơn vị tính: Triệu đồng

K ết quả kinh doanh 28.322 35.594 49.922 57.794 81.362 142.729 104.859 47.235 Thu nhập 93.999 125.248 185.669 204.066 286.135 379.865 394.935 583.447 Chi phí 65.679 89.658 135.747 146.276 204.773 237.136 290.076 536.210

Thu nhập Kết quả kinh doanh

Biểu đồ 2.5 – K t quảế hoạt động kinh doanh tại VCB Đồng Nai

Phân tích, đánh giá về việc phát triển các sản phẩm dịch vụ ngân hàng tại VCB Đồng Nai

Trên thị trường có nhiều loại nghiên cứu khác nhau với nhiều cách phân loại Để thuận tiện trong việc nghiên cứu, chúng ta sẽ áp dụng quan điểm phân loại các hoạt động nghiên cứu thị trường thành hai nhóm chính: nghiên cứu định tính và nghiên cứu định lượng.

Nghiên cứu định tính, hay còn gọi là nghiên cứu sơ cấp, được sử dụng để chẩn đoán hoặc thăm dò thông tin, đặc biệt phù hợp với việc cần có một phương pháp linh hoạt hơn so với việc sử dụng bảng câu hỏi sẵn có Nghiên cứu này cung cấp sự hiểu biết và nhận định sâu sắc hơn, nhằm đưa ra những kết luận có giá trị cho ngân hàng quan tâm.

Cung cấp thông tin nền tảng và dữ liệu cơ sở cho chương trình phân tích khi ngân hàng chưa có kiến thức về sản phẩm dịch vụ đang được khách hàng quan tâm Khảo sát phản ứng và thái độ của khách hàng đối với các quan điểm, chiến lược và chính sách trong kinh doanh của ngân hàng là rất quan trọng.

Nghiên cứu định lượng, hay còn gọi là nghiên cứu thứ cấp, là một phương pháp nghiên cứu thị trường phổ biến Phương pháp này bao gồm việc thu thập, phân tích và diễn giải dữ liệu từ các mẫu đại diện cho đông đảo khách hàng.

Nghiên cứu định lượng được sử dụng rộng rãi trong hoạt động marketing để thiết lập quy mô và cấu trúc thị trường, giúp dự đoán và ước lượng thị trường tiềm năng Nó hỗ trợ trong thiết kế, phát triển sản phẩm mới, mô tả hành vi và động thái mua của khách hàng, cũng như đánh giá hiệu quả của các phương pháp phân phối.

Bảng 1.2 - So s nh giữá a nghiên cứu định tính và định lượng: ƯU ĐIỂM Định Tí nh

-Có thể ẻ hơn do quy mô nhỏ r

-Có thể đơn giản hơn khi tiến hà nh

-Hữu ch khi t m kiếm thông tin chung hoặc í ì xu hướng thị trư ng ờ

-Cung cấp thông tin hữu ích ban đầu cho nghiên cứu đ nh lư ng ị ợ

-Tiết kiệm chi phí nếu đư c sử ụng một ợ d cách có k ỹ năng cao Định lượng -Có íđộ ch nh x c cao hơná -Cung cấp những thông tin thực

-Kết quả quan trọng hơn v ập à t trung về thông tin thu đư c và ợ nhóm đối tư ng mụợ c tiêu đư c ợ khảo sát

-Có thể đạt mức sai s t thấp ó trong một quy mô dân cư c thể ụ

NHƯỢC ĐI M Ể Định Tí nh

-Kết quả m được c tì ó tính chủ quan nhiều hơn nên cần ph i có k ả ỹ năng diễn giải cao hơn

-Quy mô mẫu nghiên cứu nhỏ làm gi m đ ả ộ chính xác về ống kê th

-Có thể có s ự kh c biệt lớn hơn về àá th nh kiến giũa quan điểm của ngư i trờ ả ờ l i và thông qua quá ìtrnh diễn d ch ị Định lượng

-Chậm hơn nghiên c u đ nh t nhứ ị í -Có thể ốn nhiều chi phí t

-Không đơn giản đ ti n hành ể ế

-Thường yêu cầu sự ỗ trợ phân h tích của m y t nh.á í

-Cần có mẫu đ ớủ l n đ đảm bảo cể ó được k t qu t t ế ả ố

-Một số ủi ro về th nh kiế r à n

1.2.2 Phân đoạn thị trường, xác định thị trường mục tiêu à m à

Phân đoạn thị trường là quá trình chia nhỏ một thị trường lớn thành nhiều thị trường nhỏ hơn, đồng nhất hơn để đáp ứng nhu cầu và sở thích đa dạng của người tiêu dùng Việc này giúp các doanh nghiệp hiểu rõ hơn về các thuộc tính tiêu dùng và nhu cầu khác nhau, từ đó phát triển các chiến lược tiếp thị hiệu quả hơn.

*Vai trò của phân đoạn thị trường, xác định thị trường mục tiêu: à ó c í b

Ngân hàng có thể giảm chi phí và tiết kiệm hiệu quả bằng cách phối hợp chặt chẽ hơn giữa các nguồn lực của mình và các yêu cầu của thị trường Điều này sẽ nâng cao sự hài lòng của khách hàng thông qua việc đáp ứng chính xác hơn các nhu cầu của họ.

Ngân hàng có khả năng dự đoán nhu cầu mới của khách hàng bằng cách áp dụng các đặc tính đã xác định của phân đoạn thị trường hiện tại Điều này giúp ngân hàng nhận diện khách hàng mới hoặc khách hàng tiềm năng, đồng thời duy trì mối quan hệ với khách hàng thông qua việc gia tăng sự hài lòng Hơn nữa, ngân hàng cũng chuẩn bị trước cho nhu cầu của khách hàng khi họ chuyển đổi giữa các phân đoạn khác nhau.

Để xác định thị trường mục tiêu, ngân hàng cần đánh giá các đoạn thị trường nhằm xác định mức độ hấp dẫn của chúng cho các mục tiêu của mình Việc đánh giá này thường dựa vào quy mô và khả năng tăng trưởng của từng đoạn, tính hấp dẫn của thị trường, các mục tiêu có thể đạt được và khả năng đáp ứng của ngân hàng.

- Quy mô và sự tăng trưởng

Một đoạn thị trường được xác định khi quy mô của nó đủ lớn để bù đắp cho những nỗ lực Marketing không chỉ trong hiện tại mà còn trong tương lai.

Việc xác định quy mô và khả năng tăng trưởng của từng đoạn thị trường là rất quan trọng trong việc lựa chọn thị trường mục tiêu cho ngân hàng Để đánh giá chính xác, bộ phận Marketing ngân hàng cần thu thập và phân tích các chỉ tiêu như doanh số cho vay, quy mô vốn huy động, xu hướng thay đổi của chúng, lãi suất cùng với xu thế biến động, và các yếu tố ảnh hưởng đến cung cầu tiền tệ và sản phẩm dịch vụ ngân hàng.

- Tính hấp dẫn của đoạn thị trường

Trong nền kinh tế thị trường, các ngân hàng phải đối mặt với áp lực từ đối thủ cạnh tranh và yêu cầu ngày càng cao của khách hàng Mức độ cạnh tranh quyết liệt có thể làm cho một đoạn thị trường trở nên kém hấp dẫn Do đó, sự hấp dẫn của từng đoạn thị trường được đánh giá qua cách mà các ngân hàng ứng phó với các đối thủ cạnh tranh.

Sự gia nhập và rút lui của các định chế tài chính tạo ra những thách thức lớn cho thị trường Một thị trường được xem là không hấp dẫn khi đối thủ mới có thể dễ dàng gia nhập Ngược lại, những đoạn thị trường có rào cản gia nhập và rút lui thường mang lại lợi nhuận cao hơn, nhưng đồng thời cũng tiềm ẩn rủi ro lớn cho các ngân hàng.

Sản phẩm dịch vụ mới đối mặt với nhiều thách thức, đặc biệt khi thị trường có nguy cơ trở nên kém hấp dẫn do sự dễ dàng thay thế của các sản phẩm hiện tại và tương lai Khả năng phát triển những sản phẩm này sẽ có tác động lớn đến giá cả và lợi nhuận mà ngân hàng có thể thu được trong tương lai trên mỗi thị trường.

Khách hàng hiện nay đang nắm giữ quyền lực lớn trong việc quyết định giá cả và số lượng dịch vụ, điều này khiến cho thị trường trở nên kém hấp dẫn Khi có nhiều lựa chọn ngân hàng, khách hàng không chỉ yêu cầu về giá cả mà còn đòi hỏi chất lượng dịch vụ và hỗ trợ sau khi mua hàng cao hơn Sự cạnh tranh gia tăng này đặt các ngân hàng vào tình thế khó khăn, buộc họ phải tăng chi phí hoạt động để đáp ứng mong đợi của khách hàng.

Đánh giá kết quả đạt được và những hạn chế trong hoạt động

doanh tại VCB Đồng Nai

2.5.1 Những kết quả chung đạt được

Từ năm 2001 đến 2008, tổng vốn huy động của VCB Đồng Nai liên tục tăng trưởng mạnh mẽ, với mức tăng 150% trong năm 2002 so với năm 2001 và 143% trong năm 2004 so với năm 2003 Sự tăng trưởng này không chỉ đáp ứng yêu cầu sử dụng vốn mà còn đảm bảo khả năng thanh toán của ngân hàng Công tác chỉ đạo hoạt động nguồn vốn đã được thực hiện sát sao với tình hình lạm phát và khả năng hấp thụ vốn của nền kinh tế.

Hoạt động tín dụng của các ngân hàng đang tăng trưởng nhanh, bám sát chủ trương kinh tế lớn của Nhà nước Đáng chú ý, dư nợ cho vay nền kinh tế không ngừng tăng lên, thể hiện chính sách tín dụng tập trung mở rộng đầu tư cho khu vực kinh tế có vốn đầu tư nước ngoài Là chi nhánh đầu tiên trong hệ thống VCB cũng như trên địa bàn, VCB Đồng Nai đã tiên phong thực hiện chính sách này, góp phần thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế.

Cơ cấu nguồn vốn đang chuyển dịch theo hướng tăng cường huy động tại địa phương, giúp giảm lãi suất bình quân đầu vào Điều này tạo điều kiện thuận lợi để hạ lãi suất đầu ra, từ đó thúc đẩy hoạt động kinh doanh hiệu quả hơn.

Ngân hàng VCB Đồng Nai đã triển khai hoạt động kinh doanh đa năng, bao gồm mở rộng dịch vụ cho vay tiêu dùng, cho vay mua ô tô, thanh toán điện tử và quốc tế qua mạng SWIFT, góp phần chuyển dịch cơ cấu sử dụng vốn Để đạt được kết quả này, ngân hàng đã xác định mục tiêu và biện pháp huy động vốn phù hợp, đồng thời điều chỉnh quy chế nhằm phát huy tính sáng tạo Lãi suất linh hoạt và các hình thức huy động vốn hiệu quả đã thu hút người gửi tiền, từ đó gia tăng nguồn vốn, tác động tích cực đến cơ cấu tài sản nợ và nâng cao khả năng cung ứng vốn ngắn hạn cho nền kinh tế.

Tuy nhiên, trong quá trình hoạt động Ngân hàng đã gặp không ít khó khăn trở ngại, có thể xem xét trên một số mặt sau đây :

2.5.2 Những hạn chế ề v việc nghiên cứu thị trường từ đ ó xác định thị trường m c tiêu ụ

Hiện nay, chiến lược tiếp thị và quảng bá của VCB nhằm thu hút khách hàng cá nhân vẫn còn nhiều hạn chế và chưa thực sự phổ biến, mặc dù đây là nhóm khách hàng tiềm năng đáng chú ý.

Trong thời gian qua, Ban lãnh đạo Ngân hàng VCB Đồng Nai đã chú trọng đến công tác marketing và nghiên cứu thị trường Tuy nhiên, hoạt động này tại chi nhánh vẫn chưa đạt hiệu quả cao Ngân hàng cần chủ động hơn trong việc tiếp cận khách hàng và giới thiệu các dịch vụ ngân hàng của mình.

Tại chi nhánh hiện tại, hoạt động marketing chưa được chuyên nghiệp hóa do thiếu đội ngũ chuyên trách Phòng khách hàng vẫn đảm nhiệm vai trò này, nhưng các cán bộ chưa được đào tạo bài bản về chuyên môn và kỹ năng Điều này dẫn đến hoạt động nghiên cứu thị trường trở nên rời rạc, thiếu chiến lược và không có kế hoạch cụ thể.

Ngân hàng hiện đang gặp khó khăn trong việc thu thập và xử lý thông tin về khách hàng do hạn chế trong việc tiếp cận dữ liệu thị trường và giá cả Trong khi đó, các ngân hàng nước ngoài thường thu thập thông tin từ nhiều nguồn khác nhau, bao gồm cả việc mua dữ liệu từ nước ngoài Ông Stuart Tomlison, giám đốc Visa tại Việt Nam, Campuchia và Lào, cho biết khoảng 10,5 triệu người Việt Nam đủ điều kiện mở tài khoản ngân hàng và có thể được cấp thẻ ghi nợ, mở ra tiềm năng lớn cho thị trường thẻ tín dụng tại Việt Nam mà VCB có thể khai thác Mặc dù người Việt Nam chủ yếu sử dụng tiền mặt, nhưng thái độ tích cực đối với thẻ thanh toán đang gia tăng Số lượng thẻ tín dụng, thẻ ghi nợ và thẻ quốc tế phát hành tại Việt Nam đã tăng mạnh, từ 400.000 chủ thẻ vào năm 1996 lên 3,5 triệu vào năm 2006, cho thấy người tiêu dùng không phản đối thẻ tín dụng mà chỉ chưa được tiếp cận với lợi ích của chúng.

2.5.3 Những hạn chế về phát triển các sản phẩm d ch v ị ụngân h ngà

* Nh ng h ữ ạ n ch về huy động vốn ế

Công tác huy động vốn hiện tại gặp nhiều hạn chế, với các hình thức huy động chủ yếu vẫn dựa vào phương pháp truyền thống như tiết kiệm, phát hành kỳ phiếu và tiền gửi thanh toán Chính sách tiết kiệm còn cứng nhắc, thiếu linh hoạt và đa dạng, không phù hợp với thực tế về thời hạn, lãi suất và hình thức trả lãi Lãi suất tiết kiệm của chi nhánh bị quy định theo chính sách của VCB, dẫn đến sự thiếu cạnh tranh so với các ngân hàng thương mại khác Mặc dù lãi suất có được điều chỉnh, nhưng sự thay đổi diễn ra chậm, không theo kịp biến động giá cả trong nền kinh tế, khiến việc khuyến khích người dân gửi tiền vào ngân hàng trở nên kém hiệu quả Hơn nữa, các hình thức huy động vốn mới và linh hoạt vẫn chưa được triển khai đồng loạt, bỏ lỡ nhiều cơ hội mà các ngân hàng trên thế giới đã áp dụng như tiết kiệm xây dựng nhà ở và tiết kiệm quay số mở thưởng.

Tiết kiệm dài hạn hiện nay vẫn chưa thu hút được người gửi do chính sách huy động vốn trung và dài hạn chưa hấp dẫn Người dân còn thiếu niềm tin vào sự ổn định của tiền tệ, trong khi lãi suất tiền gửi không đủ để bù đắp tốc độ trượt giá Các hình thức huy động như kỳ phiếu và trái phiếu ngân hàng ít được áp dụng, thời hạn huy động không phong phú và phương thức trả lãi chưa linh hoạt, dẫn đến việc không thu hút được người gửi tiền.

Huy động vốn trong ngân hàng hiện chưa gắn kết chặt chẽ với việc sử dụng vốn hiệu quả Mặc dù nhu cầu vốn trung và dài hạn của nền kinh tế rất lớn, nhưng ngân hàng vẫn chưa chú trọng đến việc huy động vốn dài hạn Hàng tháng, ngân hàng phải trả lãi suất đầy đủ cho các khoản vốn huy động, trong khi tỷ trọng vốn đầu tư không thu được lãi vẫn còn cao, gây khó khăn cho hoạt động tài chính.

Năng lực tài chính và trình độ của cán bộ quản lý tại VCB Đồng Nai còn hạn chế, cùng với việc trang bị và ứng dụng công nghệ chưa đồng bộ, đã ảnh hưởng đến khả năng đa dạng hóa hình thức huy động và sử dụng vốn.

* Nh ữ ng h ạ n chề v sử dụng vốn ề

Hình thức sử dụng vốn hiện nay còn hạn chế, chủ yếu tập trung vào các phương thức truyền thống như cho vay ngắn hạn và trung dài hạn Các hình thức tín dụng mới như tín dụng thuê mua, tín dụng bảo lãnh, tài trợ xuất nhập khẩu, và cho vay chiết khấu giấy tờ có giá vẫn đang ở giai đoạn khởi đầu và chưa đủ điều kiện để triển khai rộng rãi.

Hai là một ngân hàng có lợi thế trong việc huy động vốn và đóng vai trò là đầu mối thu, chi cho các Ngân hàng thương mại khác Tuy nhiên, ngân hàng này chủ yếu tập trung vào việc sử dụng vốn theo hướng "bán lẻ", với tổng dư nợ cho vay trực tiếp cho nền kinh tế chiếm một tỷ lệ đáng kể.

Hướng đi “bán lẻ” trong cho vay có thể mang lại lợi nhuận cao, nhưng đi kèm với đó là rủi ro lớn hơn so với cho vay “bán buôn” Mặc dù lãi suất cho vay “bán lẻ” cao hơn, các tổ chức tín dụng vẫn cần mở rộng hoạt động “bán buôn” để đảm bảo an toàn vốn và giảm thiểu rủi ro tín dụng.

Kết luận chương 2 và nhiệm vụ chương 3

VCB Đồng Nai đã trở thành một ngân hàng thương mại uy tín trong nước và quốc tế, hoạt động đa năng trong cơ chế thị trường Các giải pháp marketing mà ngân hàng áp dụng đã tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển bền vững và hiệu quả trong kinh doanh Để tiếp tục duy trì sự ổn định và hiệu quả, VCB Đồng Nai cần xây dựng các chiến lược marketing phù hợp, tập trung vào phát triển thương mại điện tử và cung cấp dịch vụ hiện đại cho khách hàng Đặc biệt, ngân hàng cần luôn đặt khách hàng là trung tâm trong chiến lược phát triển để xây dựng niềm tin và uy tín trong hoạt động kinh doanh.

Công tác hoạch định và nghiên cứu chiến lược Marketing ngân hàng yêu cầu chuyên môn cao từ các chuyên gia, bao gồm việc sử dụng công cụ phân tích định lượng tài chính hiện đại và bản năng nghiệp vụ vững vàng Với quyết tâm vươn lên, cán bộ nhân viên VCB Đồng Nai cam kết cập nhật kiến thức khoa học công nghệ để giảm thiểu hạn chế trong hoạt động Marketing và ngân hàng Trong bối cảnh cạnh tranh sôi động, VCB Đồng Nai cần khẳng định vị thế trên thị trường bằng nội lực của mình, phát triển bền vững thông qua các chiến lược Marketing hoàn chỉnh, giúp ngân hàng vươn xa ra biển lớn.

Một là, Tổ chức nghiên cứu th trưị ờng từ đ ó xác định thị trường m c tiêu.ụ

Hai là, Phát triển các sản phẩm dịch vụ ngân h ng.à

MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM HOÀN THI N HO T Ệ Ạ ĐỘNG KINH DOANH T I NGÂN HẠ ÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG

VIỆT NAM, CHI NHÁNH ĐỒNG NAI

3.1 Xu hướng phát triển các sản phẩm dịch vụ ngân hàng tại Việt Nam trong thời đại hội nhập quốc tế

Tính đến tháng 8/2008, hệ thống tổ chức tín dụng Việt Nam bao gồm 5 ngân hàng thương mại Nhà nước với hơn 4.000 chi nhánh, 2 ngân hàng Chính sách, 36 ngân hàng thương mại cổ phần đô thị, 37 chi nhánh ngân hàng nước ngoài, 5 ngân hàng liên doanh, và 44 chi nhánh ngân hàng nước ngoài tại Việt Nam Ngoài ra, còn có 1 quỹ tín dụng nhân dân Trung ương với trên 30 chi nhánh tại hơn 25 tỉnh, thành phố, cùng với 998 quỹ tín dụng nhân dân cơ sở tại các phường, xã Sự phát triển nhanh chóng của số lượng ngân hàng và tổ chức tín dụng trong thời gian qua chủ yếu do tính hấp dẫn trong kinh doanh tiền tệ và tỷ suất lợi nhuận/vốn chủ sở hữu cao hơn so với các ngành kinh tế khác.

Hệ thống NHTM Nhà Nước hiện đang trong quá trình cải cách toàn diện nhằm xử lý nợ xấu, tăng vốn tự có và cơ cấu lại tỷ lệ sở hữu Để đạt được mục tiêu

Phân tích kỹ thuật cho thấy các ngân hàng thương mại Nhà Nước Việt Nam hiện nay vẫn bị đánh giá là kém phát triển và chậm hội nhập, do hạn chế về công nghệ, tài chính, vốn và trình độ quản lý Tại thành phố Hồ Chí Minh, các ngân hàng thương mại cổ phần đã đạt được mức tăng trưởng bền vững lên đến 60%.

Tăng trưởng của các ngân hàng thương mại trong nước đang chậm lại, với mức tăng trưởng bình quân không vượt quá 20% mỗi năm, trong khi tỷ lệ sở hữu của Nhà Nước chỉ đạt 29,39% Ngược lại, tỷ lệ của các ngân hàng nước ngoài đã tăng mạnh từ 12-14% trong những năm trước, hiện nay đã đạt 19,02% Các ngân hàng liên doanh chỉ chiếm 2,90%, phần còn lại thuộc về các tổ chức tín dụng khác.

Một hạn chế của các NHTM Nhà Nước hiện nay là thiếu một chiến lược cạnh tranh dài hạn rõ ràng, dẫn đến việc chủ yếu hoạt động theo chiến lược ngắn hạn

Nguồn lao động tại các NHTM Nhà Nước tuy dồi dào nhưng hạn chế bởi trình độ chuyên môn quản lý thấp, đặc biệt là kỹ năng và quản trị ngân hàng hiện đại Các NHTM Nhà Nước còn gặp khó khăn do chịu sự chi phối từ cơ quan quản lý nhà nước, hoạt động không hoàn toàn vì mục đích thương mại, chất lượng tài sản kém, tỷ lệ nợ xấu cao, hệ thống báo cáo thiếu minh bạch, khả năng sinh lời thấp và chi phí quản lý cao.

3.1.2 Thị phần và đối thủ [32]

Số lượng ngân hàng tại Việt Nam đang gia tăng nhanh chóng, dẫn đến sự cạnh tranh khốc liệt và phân chia thị phần ngày càng nhỏ Các ngân hàng thương mại cổ phần và ngân hàng nước ngoài đang chiếm lĩnh thị trường, khiến phần của ngân hàng thương mại quốc doanh giảm đi đáng kể Tại Hà Nội, trung tâm tài chính của cả nước, thị phần của khối ngân hàng quốc doanh đã sụt giảm rõ rệt, với tỷ trọng chỉ còn 72,7% trong tổng vốn huy động tính đến tháng 9/2007 Cụ thể, thị phần của Ngân hàng Công thương giảm 1,26%, Ngân hàng Đầu tư và Phát triển (BIDV) giảm 1,22%, trong khi Ngân hàng Nông nghiệp (Agribank) và Ngân hàng Ngoại thương (Vietcombank) vẫn giữ được ổn định.

Nỗ lực phát triển của khối ngân hàng cổ phần đã mang lại kết quả tích cực với tỷ trọng huy động vốn tăng 1,56% Vietcombank dẫn đầu với 20,5% tỷ trọng vốn huy động, theo sau là Agribank với 20,2%; khối ngân hàng cổ phần chiếm 13,5% và ngân hàng nước ngoài chiếm 10,7% Đặc biệt, các chi nhánh ngân hàng nước ngoài ghi nhận tốc độ tăng vốn huy động cao nhất, từ 23 - 35% Sự ấn tượng này sẽ tiếp tục khi Ngân hàng Nhà nước cho phép một số chi nhánh ngân hàng nước ngoài huy động tiền gửi bằng VND.

Về tỷ trọng dư nợ, Vietcombank chỉ chiếm 3,5%, thấp hơn nhiều so với Vietinbank (15%), BIDV (20,9%), Agribank (18,4%), khối ngân hàng cổ phần (16,3%) và các ngân hàng nước ngoài (15,6%).

Tính đến hết tháng 12/2007, tổng số vốn huy động của các ngân hàng thương mại cổ phần tại thành phố Hồ Chí Minh đạt 204.411 tỷ đồng, chiếm 46,9% tổng thị phần huy động vốn của các ngân hàng thương mại trên địa bàn Trong khi đó, các ngân hàng thương mại nhà nước, trước đây chiếm trên 50% thị phần, hiện chỉ còn 35,09% Các chi nhánh ngân hàng nước ngoài đã tăng thị phần từ 12-13% lên 15,85% Ngân hàng liên doanh chiếm 2,48%, trong khi tỷ trọng thị phần của các công ty tài chính và quỹ đầu tư nhân dân cũng đang gia tăng.

Sự sụt giảm thị phần của ngân hàng quốc doanh là một xu hướng tự nhiên, do áp lực cạnh tranh ngày càng tăng từ các ngân hàng thương mại cổ phần và ngân hàng nước ngoài.

Thị trường ngân hàng thương mại cổ phần đang gia tăng nhờ vào lãi suất hấp dẫn và chính sách khuyến mại hiệu quả Sự tin tưởng của người dân và khách hàng đối với các ngân hàng này cũng được nâng cao Tuy nhiên, cạnh tranh về lãi suất vẫn là yếu tố nổi bật nhất, với ngân hàng cổ phần luôn cung cấp lãi suất cao hơn so với ngân hàng quốc doanh Sự cạnh tranh này buộc một số ngân hàng quốc doanh phải điều chỉnh và tìm cách lách các thỏa thuận để thu hút khách hàng.

M ột số giải pháp marketing nhằ m hoàn thi n ho ệ ạ t đ ộ ng

Trên thị trường có nhiều loại nghiên cứu khác nhau với nhiều cách phân loại Để thuận tiện trong việc nghiên cứu, chúng ta sẽ áp dụng quan điểm phân loại các hoạt động nghiên cứu thị trường thành hai nhóm chính: nghiên cứu định tính và nghiên cứu định lượng.

Nghiên cứu định tính, hay còn gọi là nghiên cứu sơ cấp, được sử dụng để chẩn đoán hoặc thăm dò các vấn đề, đặc biệt phù hợp với việc cần có phương pháp linh hoạt hơn so với việc sử dụng bảng câu hỏi sẵn có Nghiên cứu định tính cung cấp sự hiểu biết và nhận thức sâu sắc hơn, giúp đưa ra những kết luận mang tính chất quan tâm và có giá trị.

Nghiên cứu định lượng, hay còn gọi là nghiên cứu thứ cấp, là một phương pháp nghiên cứu thị trường phổ biến Nó bao gồm việc thu thập, phân tích và diễn giải các số liệu từ các mẫu đại diện cho đông đảo khách hàng.

Nghiên cứu định lượng được sử dụng rộng rãi trong các hoạt động marketing để thiết lập quy mô và cấu trúc thị trường, hỗ trợ dự đoán và ước lượng thị trường tiềm năng Nó cũng giúp cho việc thiết kế, phát triển sản phẩm mới, mô tả hành vi và động thái mua của khách hàng, cũng như đánh giá hiệu quả của các phương pháp phân phối.

Bảng 1.2 - So s nh giữá a nghiên cứu định tính và định lượng: ƯU ĐIỂM Định Tí nh

-Có thể ẻ hơn do quy mô nhỏ r

-Có thể đơn giản hơn khi tiến hà nh

-Hữu ch khi t m kiếm thông tin chung hoặc í ì xu hướng thị trư ng ờ

-Cung cấp thông tin hữu ích ban đầu cho nghiên cứu đ nh lư ng ị ợ

-Tiết kiệm chi phí nếu đư c sử ụng một ợ d cách có k ỹ năng cao Định lượng -Có íđộ ch nh x c cao hơná -Cung cấp những thông tin thực

-Kết quả quan trọng hơn v ập à t trung về thông tin thu đư c và ợ nhóm đối tư ng mụợ c tiêu đư c ợ khảo sát

-Có thể đạt mức sai s t thấp ó trong một quy mô dân cư c thể ụ

NHƯỢC ĐI M Ể Định Tí nh

-Kết quả m được c tì ó tính chủ quan nhiều hơn nên cần ph i có k ả ỹ năng diễn giải cao hơn

-Quy mô mẫu nghiên cứu nhỏ làm gi m đ ả ộ chính xác về ống kê th

-Có thể có s ự kh c biệt lớn hơn về àá th nh kiến giũa quan điểm của ngư i trờ ả ờ l i và thông qua quá ìtrnh diễn d ch ị Định lượng

-Chậm hơn nghiên c u đ nh t nhứ ị í -Có thể ốn nhiều chi phí t

-Không đơn giản đ ti n hành ể ế

-Thường yêu cầu sự ỗ trợ phân h tích của m y t nh.á í

-Cần có mẫu đ ớủ l n đ đảm bảo cể ó được k t qu t t ế ả ố

-Một số ủi ro về th nh kiế r à n

1.2.2 Phân đoạn thị trường, xác định thị trường mục tiêu à m à

Phân đoạn thị trường là quá trình chia nhỏ một thị trường lớn thành nhiều thị trường nhỏ hơn, đồng nhất hơn nhằm đáp ứng nhu cầu và sở thích đa dạng của khách hàng Việc này giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về các thuộc tính tiêu dùng và nhu cầu khác nhau của từng nhóm khách hàng.

*Vai trò của phân đoạn thị trường, xác định thị trường mục tiêu: à ó c í b

Ngân hàng có thể tiết kiệm chi phí bằng cách phối hợp chặt chẽ hơn các nguồn lực với yêu cầu của thị trường Điều này giúp nâng cao sự hài lòng của khách hàng bằng cách đáp ứng chính xác hơn các nhu cầu của họ.

Ngân hàng có khả năng dự đoán nhu cầu mới của khách hàng bằng cách áp dụng các đặc tính đã xác định của phân đoạn thị trường hiện tại Điều này giúp ngân hàng nhận diện khách hàng mới hoặc khách hàng tiềm năng, đồng thời duy trì mối quan hệ với khách hàng hiện tại thông qua việc gia tăng sự hài lòng Bằng cách chuẩn bị trước cho nhu cầu của khách hàng khi họ chuyển từ phân đoạn này sang phân đoạn khác, ngân hàng có thể nâng cao trải nghiệm khách hàng.

Đánh giá các đoạn thị trường là quá trình xác định mức độ hấp dẫn của từng phân đoạn trong việc thực hiện mục tiêu của ngân hàng Việc này thường dựa vào quy mô, khả năng tăng trưởng, và tính hấp dẫn của từng đoạn thị trường Ngoài ra, các mục tiêu có thể đạt được và khả năng đáp ứng của ngân hàng cũng là những yếu tố quan trọng trong quá trình đánh giá này.

- Quy mô và sự tăng trưởng

Một đoạn thị trường được xác định khi quy mô của nó đủ lớn để bù đắp cho những nỗ lực marketing hiện tại và tương lai.

Việc xác định quy mô và khả năng tăng trưởng của từng đoạn thị trường là rất quan trọng cho ngân hàng trong việc lựa chọn thị trường mục tiêu Để đánh giá chính xác, bộ phận Marketing cần thu thập và phân tích các chỉ tiêu chủ yếu như doanh số cho vay, quy mô vốn huy động, lãi suất và xu hướng thay đổi của chúng, cũng như các yếu tố ảnh hưởng đến cung cầu tiền tệ và dịch vụ ngân hàng.

- Tính hấp dẫn của đoạn thị trường

Trong nền kinh tế thị trường, ngân hàng phải đối mặt với áp lực từ cạnh tranh và nhu cầu ngày càng cao của khách hàng Sự hấp dẫn của từng phân khúc thị trường phụ thuộc vào mức độ cạnh tranh; nếu cạnh tranh quá gay gắt, phân khúc đó sẽ trở nên kém hấp dẫn Do đó, cách thức mà các ngân hàng ứng phó với đối thủ là yếu tố quyết định sự hấp dẫn của thị trường.

Sự gia nhập và rút lui của các định chế tài chính gặp nhiều thách thức, đặc biệt trong những đoạn thị trường không hấp dẫn do sự dễ dàng trong việc gia nhập của đối thủ mới Khi có rào cản gia nhập và rút lui, lợi nhuận thường cao hơn, tuy nhiên, rủi ro đối với ngân hàng cũng tăng lên.

Sản phẩm dịch vụ mới đối mặt với nhiều thách thức, đặc biệt khi thị trường trở nên kém hấp dẫn do khả năng thay thế dễ dàng Việc phát triển những sản phẩm này sẽ tác động lớn đến giá cả và lợi nhuận mà ngân hàng có thể thu được trong tương lai trên từng thị trường.

Khách hàng ngày càng có quyền lực trong việc quyết định giá cả và số lượng sản phẩm, khiến cho thị trường trở nên kém hấp dẫn Khi khách hàng có nhiều lựa chọn ngân hàng, họ không chỉ yêu cầu về giá cả mà còn cả chất lượng dịch vụ và các dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng Điều này tạo ra một môi trường cạnh tranh khốc liệt cho các ngân hàng, buộc họ phải gia tăng chi phí hoạt động kinh doanh để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.