Giải pháp hoàn thiện quy trình bán hàng của công ty tnhh thương mại dịch vụ địa ốc home land

TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ TP HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH SINH VIÊN: DIỆP KHAI CHI CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ ĐỊA ỐC HOME LAND Ngành: Quản trị kinh doanh Giảng viên hướng dẫn: TS Nguyễn Hoàng Sinh Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 12 năm 2023 TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ TP HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH SINH VIÊN: DIỆP KHAI CHI MSSV: 2054010084 CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ ĐỊA ỐC HOME LAND Ngành: Quản trị kinh doanh Giảng viên hướng dẫn: TS Nguyễn Hoàng Sinh Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 12 năm 2023 LỜI CẢM ƠN Lời đầu tiên, để hoàn thành tốt học kỳ doanh nghiệp em xin gửi đến quý thầy cô giảng viên khoa Quản trị kinh doanh trường Đại học Mở Thành phố Hồ Chí Minh lời cảm ơn chân thành Đặc biệt xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến thầy Nguyễn Hoàng Sinh hướng dẫn tận tâm đóng góp nhiệt tình thời gian tham gia thực tập doanh nghiệp Đó góp ý quan trọng khơng giúp em q trình hồn thành báo cáo thực tập mà hành trang kiến thức trân quý vận dụng vào trình học tập làm việc sau Em xin gửi lời cảm ơn trân trọng đến quý công ty Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương Mại Dịch Vụ Địa Ốc Home Land tạo điều kiện để em có hội vận dụng kiến thức học trường vào môi trường làm việc thực tiễn, từ mang lại cho em kinh nghiệm quý báu Em xin cảm ơn chị Nguyễn Thành Tín anh Vịng Anh Tấn tận tình hỗ trợ giúp đỡ chia sẻ kiến thức, kinh nghiệm suốt thời gian thực tập công ty Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên – Thực tập sinh Diệp Khai Chi Báo cáo thực tập GVHD: TS Nguyễn Hoàng Sinh XÁC NHẬN CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP  Tp Hồ Chí Minh, ngày tháng năm Ký tên đóng dấu SVTH: Diệp Khai Chi Báo cáo thực tập GVHD: TS Nguyễn Hoàng Sinh DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT VÀ THUẬT NGỮ STT Thuật ngữ - Từ viết tắt Giải thích Home Land Tên viết tắt Cơng ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Dịch vụ Địa ốc Home Land CVKD Viết tắt chuyên viên kinh doanh KH Viết tắt khách hàng TPHCM, Hồ Chí Minh Viết tắt Thành phố Hồ Chí Minh Data Salephone Marketing Zalo Shophouse 10 Standee 11 Salekit 12 Spam 13 Checkin Hình thức ghi nhận đánh giá kết cho chuyên viên kinh doanh 14 Booking Hình thức khách hàng đặt giữ chỗ “quyền mua” sản phẩm trước 15 Clubhouse Một dạng nhà tập trung tích hợp tiện ích hồ bơi, sân thể thao, phòng gym, café, … SVTH: Diệp Khai Chi Các liệu thông tin khách hàng bao gồm số điện thoại, địa chỉ, tên khách hàng, sản phẩm mua (nếu có), … Hình thức gọi điện tìm kiếm khách hàng thơng qua số điện thoại công ty cung cấp để chào hàng sản phẩm Bao gồm tất hoạt động hướng tới khách hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn khách hàng, thơng qua q trình tiếp thị sản phẩm, phát triển thương hiệu Một ứng dụng mạng xã hội giúp kết nối người dùng thông qua số điện thoại Một sản phẩm nhà phố thương mại thích hợp để an cư đầu tư cho thuê Một biển quảng cáo dạng đứng để quảng bá cho sản phẩm, phim kiện Một hồ sơ gồm giấy tờ, sổ sách, quy hoạch liên quan đến sản phẩm dự án phục vụ cho việc bán hàng Một hành động lặp lặp lại việc tích cực tiêu cực Báo cáo thực tập GVHD: TS Nguyễn Hoàng Sinh DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng/Biểu đồ Biểu đồ Bảng Biểu đồ Nội dung Cơ cấu tổ chức công ty Kết hoạt động kinh doanh từ năm 2020 – 2022 công ty Biểu đồ thể doanh thu lợi nhuận từ năm 2020 – 2022 SVTH: Diệp Khai Chi Trang 15 16 Báo cáo thực tập GVHD: TS Nguyễn Hoàng Sinh DANH MỤC HÌNH ẢNH Nội dung STT Trang Hình Khách hàng tham quan dự án Cát Tường Phú Sinh 11 Hình Vị trí dự án Cát Tường Phú Hưng 11 Hình Quảng trường Ánh Sáng dự án Cát Tường Phú Hưng 12 Hình Vị trí dự án Cát Tường Western Pearl 13 Hình Hình ảnh thực tế dự án Cát Tường Western Pearl 13 Hình Vị trí dự án Cát Tường Park House 14 Hình Hình ảnh Clubhouse dự án Cát Tường Park House 14 Hình Thống kê 20 chuyên viên gọi nhiều ngày 18 SVTH: Diệp Khai Chi Báo cáo thực tập GVHD: TS Nguyễn Hoàng Sinh MỤC LỤC CHƯƠNG 1: MỞ ĐẦU 1.1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI 1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 1.3 PHẠM VI NGHIÊN CỨU .2 1.4 PHƯƠNG PHÁP THỰC HIỆN NGHIÊN CỨU 1.5 VỊ TRÍ THỰC TẬP TẠI DOANH NGHIỆP 1.6 KẾT CẤU BÁO CÁO THỰC TẬP CHƯƠNG 2: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ ĐỊA ỐC HOME LAND 2.1 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH TM&DV ĐỊA ỐC HOME LAND 2.2 LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN 2.3 LĨNH VỰC HOẠT ĐỘNG 2.4 TẦM NHÌN – SỨ MỆNH – GIÁ TRỊ CỦA CÔNG TY 2.5 MỤC TIÊU CHIẾN LƯỢC ĐỊNH HƯỚNG 2021 – 2031 .8 2.6 BỘ MÁY CƠ CẤU TỔ CHỨC .9 2.7 MỘT SỐ DỰ ÁN TIÊU BIỂU 10 CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG VỀ QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI HOME LAND 15 3.1 KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH 15 3.2 THỰC TRẠNG QUY TRÌNH BÁN HÀNG 17 3.2.1 Các bước thực quy trình bán hàng 17 3.2.2 Quản trị lực lượng bán hàng 30 3.3 PHÂN TÍCH MƠ HÌNH MA TRẬN SWOT VỀ QUY TRÌNH BÁN HÀNG 32 CHƯƠNG 4: GIẢI PHÁP HỒN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI HOME LAND 35 4.1 NHỮNG ĐIỂM NỔI BẬT VÀ HẠN CHẾ TRONG QUY TRÌNH BÁN HÀNG 35 4.1.1 Điểm bật hạn chế bước thực quy trình bán hàng 35 4.1.2 Điểm bật hạn chế quản trị lực lượng bán hàng 36 4.2 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÁC BƯỚC TRONG QUY TRÌNH BÁN HÀNG 37 4.2.1 Hồn thiện bước tìm kiếm chăm sóc khách hàng 37 4.2.2 Hoàn thiện bước tiếp xúc tư vấn trực tiếp 39 4.2.3 Tổ chức kiện chăm sóc hậu 42 4.3 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 43 4.3.1 Mở rộng hệ thống kinh doanh cải thiện chương trình đào tạo 43 4.3.2 Công tác đánh giá kết lực lượng bán hàng 43 CHƯƠNG 5: KẾT LUẬN 45 SVTH: Diệp Khai Chi Báo cáo thực tập GVHD: TS Nguyễn Hoàng Sinh CHƯƠNG 1: MỞ ĐẦU 1.1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI Trong năm 2022, liệu khảo sát Hội môi giới bất động sản Việt Nam (VARs) cho thấy tình hình thị trường bất động sản diễn biến khó khăn Thị trường bất động sản bất động sản bắt đầu lao vào khủng hoảng từ tháng 5/2022 đến Nguyên nhân chủ yếu từ thị trường giá bất động sản tang cao so với giá trị thực, so với mức thu nhập đa số người dân Ngồi cịn đại dịch Covid – 19 vừa qua làm cho tốc độ tăng trưởng kinh tế giảm mạnh, áp dụng hàng loạt sách thắt chặt tín dụng khiến cho thị trường ngày khó khăn Tuy nhiên đến quý 3/2023, nhiều nhà đầu tư có kinh nghiệm lâu năm ngành nhận định khả thị trường chuyển biến tích cực vào quý 4/2023 chậm đến q 2/2024 Chính vậy, thời điểm quy trình bán hàng bất động sản lại đóng vai trị quan trọng việc thúc đẩy nhu cầu, tìm kiếm nhà đầu tư tiềm nhằm đem lại lợi nhuận tiềm lực kinh tế khơng riêng nhà đầu tư mà cịn cho doanh nghiệp bất động sản trụ lại trước khó khăn cịn hữu Bên cạnh đó, cơng ty TNHH TM&DV Địa Ốc Home Land doanh nghiệp bất động sản uy tín khu vực Đơng Nam Bộ triển khai phân phối nhiều dự án tiềm thu hút phần lớn nhà đầu tư bùng nổ giao dịch Điều cho thấy quy trình bán hàng công ty ổn định hiệu Tuy nhiên, doanh nghiệp chưa phát triển nhiều kênh bán hàng mà trọng vào số kênh nên chưa có đột phá lớn Từ lý trên, kết hợp với kiến thức học qua thực tập thực tế công ty TNHH TM&DV Địa Ốc Home Land, hướng dẫn giảng viên hướng dẫn đồng nghiệp phòng kinh doanh, em định chọn đề tài: “Nâng cao hiệu quy trình bán hàng cơng ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Dịch vụ Địa Ốc Home Land” để thực báo cáo thực tập tốt nghiệp SVTH: Diệp Khai Chi Báo cáo thực tập GVHD: TS Nguyễn Hoàng Sinh 1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU Phân tích thực trạng quy trình bán hàng mơ hình ma trận SWOT công ty TNHH TM&DV Địa Ốc Home Land nhằm nắm bắt điểm mạnh, điểm yếu quy trình Từ đó, đề xuất giải pháp nhằm cải thiện hạn chế phát huy điểm mạnh cơng ty 1.3 PHẠM VI NGHIÊN CỨU Phạm vi không gian: Đề tài tập trung việc phân tích thực trạng đưa số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quy trình bán hàng cơng ty TNHH TM&DV Địa Ốc Home Land Phạm vị thời gian: Đề tài nghiên cứu phân tích thực trạng quy trình bán hàng công ty giai đoạn từ năm 2020 đến năm 2022 Vì giai đoạn phát triển hành trình lịch sử cơng ty, giai đoạn dự án mà công ty triển khai hoàn thiện Phạm vi nội dung: Đề tài tập trung vào phân tích thực trạng quy trình bán hàng, phân tích ma trận SWOT quy trình, đề xuất giải pháp nâng cao hiệu Ngoài cịn giới thiệu thơng tin lịch sử hình thành doanh nghiệp thực tập 1.4 PHƯƠNG PHÁP THỰC HIỆN NGHIÊN CỨU Để thực tốt đề tài nghiên cứu em sử dụng phương pháp sau đây: Phương pháp liệu thứ cấp: thu nhập báo cáo hoạt động kinh doanh, báo cáo hoạt động nội bộ, tìm kiếm thơng tin báo bất động sản, trang website đất nền, nhà phố Phương pháp giúp củng cố thông tin tổng quát hoạt động kinh doanh cách thức triển khai quy trình bán hàng công ty Home Land Phương pháp dự liệu sơ cấp: thu thập liệu cách công tác thực tập thực tế công ty, vấn đặt câu hỏi cho đồng nghiệp dày dặn kinh nghiệm phịng kinh doanh Ngồi cịn từ khách hàng liên lạc tiếp xúc trực tiếp trình thực tập Phương pháp giúp tổng hợp liệu chuyên sâu khác biệt SVTH: Diệp Khai Chi