Đồ án tốt nghiệp giải pháp hoàn thiện quy trình bán hàng tại công ty tnhh mtv đạt bình phương 55

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM TP.HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH - - ĐỒ ÁN TỐT NGHIỆP GIẢI PHÁP HỒN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH-MTV ĐẠT BÌNH PHƯƠNG Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 01 năm 2021 TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM TP.HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH - - ĐỒ ÁN TỐT NGHIỆP GIẢI PHÁP HỒN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH-MTV ĐẠT BÌNH PHƯƠNG Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 01 năm 2021 i LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu thực cá nhân, thực hướng dẫn khoa học thầy Các tài liệu kết luận nghiên cứu trình bày báo cáo hồn tồn trung thực Tơi xin chịu trách nhiệm nghiên cứu mình! TP.HCM, ngày tháng 01 năm 2021 Sinh viên thực ii LỜI CẢM ƠN - Tôi xin chân thành cảm ơn đến Ban giám hiệu nhà trường tổ chức môn học phần thực tập học phần này, để tơi có hội tìm hiểu thực tế công việc mà doanh nghiệp hoạt động Giúp hiểu sâu công việc sau này, để rời xa ghế nhà trường tránh khỏi bỡ ngỡ Thơng qua đó, tơi xin gửi lời cảm ơn đến thầy hướng dẫn giúp đỡ sửa lỗi sai suốt trình thực báo cáo với lòng biết ơn sâu sắc Tôi xin gửi lời chân thành cảm ơn đến Cơng ty TNHH-MTV Đạt Bình Phương, chấp nhận cho trải nghiệm thực tế công việc q trình bán hàng cơng ty, đặc biệt Anh Chị phịng Kinh doanh tận tình giúp đỡ, hướng dẫn tơi suốt q trình làm việc, tạo điều kiện tốt cho tơi hồn thành báo cáo thực tập Mặc dù tạo điều kiện thuận lợi, với bảo thầy hướng dẫn, thời gian thực tập Công ty có phần hạn chế hiểu biết kiến thức, kinh nghiệm thực tế chưa sâu sắc nên Báo cáo thực tập không tránh khỏi thiếu sót, tơi mong nhận đóng góp ý kiến dạy bảo Thầy Cơ, để tơi hồn thiện kiến thức Lời sau xin phép chúc sức khỏe Thầy Chúc Công ty TNHH-MTV Đạt Bình Phương ngày đạt nhiều thành cơng Xin chân thành cảm ơn! Tp.HCM, ngày tháng 01 năm 2021 Sinh viên thực iii NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Họ tên sinh viên: MSSV: Khoá: 2018-2021 Nhận xét: Điểm đánh giá giảng viên trình hướng dẫn Stt Nội dung đánh giá (1) Thái độ Sử dụng sở lý thuyết phù hợp đề tài Thang GVHD chấm điểm điểm (2) (3) Ghi 2 Thực trạng trình bày gắn liền với lý thuyết đơn vị thực tập Kết luận đề xuất giải pháp phù hợp Tổng điểm 10 TPHCM, ngày … tháng 01 năm 2021 (Ký ghi rõ họ tên) iv NHẬN XÉT CỦA DOANH NGHIỆP Họ tên sinh viên: (1) MSSV: Khoá: Nhận xét : TP Hồ Chí Minh, ngày tháng 01 năm 2021 Công ty TNHH – MTV Đạt Bình Phương (Ký tên, đóng mộc, ghi rõ họ tên chức vụ) v DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT - - Stt Tên viết tắt Giải thích GDKD Giám đốc kinh doanh DN Doanh nghiệp CCDV Cung cấp dịch vụ KD Kinh doanh NVL Nguyên vật liệu ĐVT Đơn vị tính vi DANH MỤC SƠ ĐỒ - Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức Cơng ty TNHH-MTV Đạt Bình Phương 18 Hình 2.5 Biểu đồ phát triển quy mơ tài sản năm 2017-2019 23 Hình 2.9 Biểu đồ phát triển quy mô vốn năm 2017-2019 27 Sơ đồ 2.10 Sơ đồ phận kinh doanh 28 Sơ đồ 2.11 Sơ đồ mối quan hệ tác nghiệp 29 Sơ đồ 2.12 Sơ đồ quy đánh giá công việc thực 30 DANH MỤC CÁC BẢNG - Bảng 2.2 Quy mô tài sản công ty năm 2017 19 Bảng 2.3 Quy mô tài sản công ty năm 2018 20 Bảng 2.4 Quy mô tài sản công ty năm 2019 22 Bảng 2.6 Tình hình sử dụng nguồn vốn cơng ty năm 2017 24 Bảng 2.7 Tình hình sử dụng nguồn vốn công ty năm 2018 25 Bảng 2.8 Tình hình sử dụng nguồn vốn công ty năm 2019 26 vii MỤC LỤC - MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài Mục tiêu đề tài Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Ý nghĩa đề tài Kết cấu đề tài CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1 Quản trị bán hàng 1.1.1 Bán hàng 1.1.2 Quản trị bán hàng 1.2 Nội dung hoạt động quản trị bán hàng 1.2.1 Chiến lược tổng thể quản trị bán hàng 1.2.2 Thiết kế mơ hình lực lượng bán hàng 1.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng 11 1.3 Quản lí suất lực lượng bán hàng 12 1.4 Xây dựng đội ngũ bán hàng 13 1.4.1 Tuyển dụng lựa chọn 13 1.4.2 Huấn luyện đào tạo 13 1.5 Quản lí đội ngũ bán hàng 13 TÓM TẮT CHƯƠNG 14 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH - MTV ĐẠT BÌNH PHƯƠNG 15 2.1 Khái quát chung công ty TNHH Đạt Bình Phương 15 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 15 2.2 Sản phẩm dịch vụ Công ty 16 2.3 Qui mô doanh nghiệp 17 2.3.1 Diện tích sở hạ tầng 17 2.3.2 Số lượng chi nhánh lực lượng nhân 17 2.3.3 Cơ cấu tổ chức doanh nghiệp 17 viii 2.3.3.1 Sơ đồ cấu tổ chức 17 2.3.3.2 Nhiệm vụ phòng ban 18 2.3.4 Qui mô tài sản 19 2.3.5 Qui mô vốn 23 2.4 Thực trạng hoạt động bán hàng công ty TNHH Đạt Bình Phương 27 2.4.1 Thực trạng phận kinh doanh 27 2.4.1.1 Sơ đồ tổ chức phận kinh doanh 27 2.4.1.2 Nhiệm vụ vị trí 28 2.4.1.3 Quy trình phối hợp công việc 28 2.4.2 Thực trạng quy trình bán hàng cơng ty TNHH Đạt Bình Phương 30 2.4.2.1 Định giá bán, giá dịch vụ phương thức toán 32 2.4.2.2 Chính sách khuyến hậu 33 2.4.2.3 Xây dựng mục tiêu chiến lược bán hàng 33 2.4.2.4 Tổ chức xây dựng lực lượng bán hàng chăm sóc khách hàng 33 2.4.2.5 Kiểm soát hoạt động bán hàng 34 2.4.2.6 Đánh giá hiệu bán hàng theo số 34 2.5 Đánh giá chung 34 2.5.1 Ưu điểm quy trình bán hàng cơng ty TNHH – MTV Đạt Bình Phương 34 2.5.2 Hạn chế quy trình bán hàng cơng ty TNHH – MTV Đạt Bình Phương 35 2.5.3 Nguyên nhân hạn chế 35 TÓM TẮT CHƯƠNG 37 CHƯƠNG KẾT LUẬN VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH ĐẠT BÌNH PHƯƠNG 38 3.1 Kết luận 38 3.2 Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu cho quy trình bán hàng cơng ty TNHH Đạt Bình Phương 39 TÓM TẮT CHƯƠNG 41 ix Giám đốc kinh doanh Trưởng phòng Kỹ thuật Trưởng phòng Kinh doanh Nhân viên kinh doanh Nhân viên kinh doanh Sơ đồ 2.10 Sơ đồ phận Kinh doanh Nguồn: Trần Minh Hiếu 2.4.1.2 Nhiệm vụ vị trí Giám đốc kinh doanh: Chịu trách nhiệm lập kế hoạch định hướng chiến lược chung Đưa mục tiêu, hướng phát triển chiến lược công ty Trưởng phòng Kinh doanh: Tham mưu cho GĐKD chiến lược kinh doanh Xây dựng kế hoạch, chiến lược kinh doanh theo tháng, quý, năm Giám sát kiểm tra chất lượng công việc, sản phẩm nhằm mang đến khách hàng chất lượng dịch vụ cao Có quyền nghiên cứu, đề xuất với lãnh đạo chiến lược kinh doanh Nhân viên kinh doanh: Báo cáo thường xuyên tình hình chiến lược, phương án thay cách hợp tác với khách hàng Nghiên cứu thị trường, đối thủ cạnh tranh Xây dựng cách chiến lược PR, marketing cho sản phẩm theo giai đoạn đối tượng khách hàng Xây dựng chiến lược phát triển thương hiệu 2.4.1.3 Quy trình phối hợp cơng việc 28 Phịng Kinh doanh Bộ phận bán hàng Bộ phận quảng cáo Bộ phận kế tốn (phịng Kinh doanh) Bộ phận phận phối Sơ đồ 2.11 Sơ đồ mối quan hệ tác nghiệp Nguồn: Trần Minh Hiếu Mối quan hệ phận quảng cáo phận bán hàng: Bộ phận quảng cáo: giúp tìm kiếm khách hàng, gửi email, catalog giới thiệu sản phẩm sẵn có kho, sản phẩm về, cập nhật sản phẩm mạng xã hội, lập danh sách khách hàng tiềm gửi cho phận bán hàng Bộ phận bán hàng dựa vào danh sách khách hàng tiềm phận quảng cáo cung cấp tiến hành gọi điện tìm hiểu kỹ nhu cầu, phân loại, lên lịch thăm khách hàng Mối quan hệ phận bán hàng phận phân phối: Bộ phận bán hàng sau khách hàng ký kết hợp đồng hồn thành thủ tục tốn, phận bán hàng gửi thông tin giao hàng (Địa chỉ, số điện thoại người nhận hàng, trọng lượng kích thước hàng hóa) cho phận phân phối Bộ phận phân phối tiếp nhận danh 29 sách hàng hóa cần giao, biên bàn giao, biên nghiệm thu từ phận bán hàng, tiến hành kiểm tra, đưa hàng hóa lên phương tiện vận chuyển, giao đến xưởng khách hàng Chuyển giao công nghệ, hướng dẫn sử dụng cho khách hàng Nhận biên bàn giao, biên nghiệm thu (Khách hàng ký) gửi lại cho phận bán hàng Bảo trì, bảo dưỡng máy móc thiết bị theo lịch bảo trì Mối quan hệ phận bán hàng phận kế toán: Bộ phận bán hàng: Gửi thơng tin hợp đồng để kế tốn xuất hóa đơn đỏ, xuất kho hàng hóa Bộ phận kế tốn: Hỗ trợ thu tiền bán hàng, thu hồi công nợ, tính hoa hồng bán hàng cho phận bán hàng Mối quan hệ phận kế toán phận phân phối: Bộ phận kế toán: Lập phiếu xuất kho, danh sách hàng hóa cần bàn giao, hóa đơn hàng hóa gửi phận phân phối để giao cho khách hàng Bộ phận phân phối: Tiếp nhận thông tin, tiến hành giao hàng, giao chứng từ tới khách hàng 2.4.2 Thực trạng quy trình bán hàng cơng ty TNHH Đạt Bình Phương Sơ đồ 2.12 Quy trình bán hàng cơng ty TNHH – MTV Đạt Bình Phương Nguồn: Trần Minh Hiếu 30 Khách hàng: Tìm kiếm khách hàng theo kênh truyền thống sale phone, mối quan hệ giới thiệu, hội chợ triểm lãm, phát catalog khu cơng nghiệp…Tìm kiếm khách hàng thơng qua kênh mạng xã hội (Zalo, facebook, email maketing) Giới thiệu sản phẩm, dịch vụ công ty youtube, kênh truyền hình…Sau tìm khách hàng tiềm rồi, đến bước sơ đồ quy trình bán hàng cơng ty bước tiếp cận khách hàng tìm bước Để tiếp cận khách hàng cần tìm hiểu thông tin khách hàng trước, qua nhiều kênh: Qua internet, báo chí, thực tế hay người thân, người quen Sau đó, gửi email giới thiệu, liên hệ điện thoại chào hàng, thăm dị số thơng tin cung cấp thơng tin bổ ích cho khách hàng thiết lập hẹn trực tiếp để trao đổi trình bày sản phẩm, dịch vụ Báo giá: Giới thiệu, trình bày sản phẩm, dịch vụ Trao đổi lắng nghe thật cẩn thận, tìm hiểu nhu cầu khách hàng phân loại nhu cầu khách hàng để đưa giải pháp tốt khả cho cho khách hàng Làm báo giá sản phẩm dịch vụ thuyết phục khách hàng Đơn đặt hàng bán: Thống chốt đơn hàng, bước quan trọng quy trình bán hàng, lẽ chốt sale trình giúp cho khách hàng đưa định, kết cho toàn trình tiếp cận, trao đổi thuyết phục Hợp đồng bán: Khi chốt sản phẩm xác nhận đơn đặt hàng bán tiến hành lập hợp đồng Trên hợp đồng ghi chép thông tin báo giá, điều khoản chi trả, lịch chuyển hàng, gửi đơn đặt mua hợp đồng cho đơn vị cung cấp Làm kí kết đơn bán hàng hợp đồng hai bên Trường hợp việc ký hợp đồng có nhiều lần làm, lập đơn bán cho lần thực thông tin đơn sản phẩm tương tự điều khoản hợp đồng Kho hàng hóa/ Nguyên vật liệu: Chuyển “Hợp đồng/ đơn mua bán” cho phòng ban liên quan theo dõi Kế tốn chi trả, theo dõi cơng nợ, phịng ban kho theo dõi q trình nhập hàng kho Để xếp cho khâu nhập hàng theo lịch, phòng mua hàng lập “đề nghị nhập hàng” “đề nghị kiểm hàng” gởi phận liên quan theo dõi làm Khi hàng vận chuyển đến kho thông tin hợp đồng Hợp đồng/ Đơn hàng hóa mua (Số lượng, thơng số kỹ thuật, quy cách…) thực để phòng ban kiểm tra, mặt hàng khơng đạt chuẩn mực góp ý cho phòng mua hàng phòng mua hàng 31 tiếp nhận làm bước trả lại nhà cung cấp Các mặt hàng đạt tiêu chuẩn tiến hành nhập kho Khi hàng nhập kho, phòng ban nhập số lượng, phòng mua hàng bổ sung thông tin giá Giao hàng: Tiến hành bàn giao máy móc có sẵn kho, trường hợp máy móc thiết bị khơng có sẵn, phận bán hàng lập “Đề nghị nhập hàng” trên, tiếp tục theo dõi đơn hàng bàn giao tiến độ Hóa đơn bán hàng: Giao giao hàng tiếp nhận tốn lập hóa đơn bán hàng Căn vào điều khoản hợp đồng, bên mua chi trả số tiền hợp đồng tiền mặt chuyển khoản Phòng Bán hàng đảm nhiệm việc bảo đảm sản phẩm đến nơi giao hàng đáp ứng đủ điều kiện bàn giao, hóa đơn bán hàng cung cấp cho bên khách hàng Phiếu thu tiền mặt/ Báo có ngân hàng: sau nhận đủ số tiền kí kết hợp đồng Phịng Bán hàng lập “Phiếu thu tiền mặt” “Báo có ngân hàng” gửi phịng Kế tốn Cơng nợ khách hàng: Bộ phận kế toán tiếp nhận, ghi nhận khoản phải thu khách hàng phải trả nhà cung cấp Nếu hợp lệ phận kế toán tiến hành chi trả cho NCC tiếp nhận công nợ khách hàng Nếu không hợp lệ, phận kế tốn khơng phản hồi gửi lại phận bán hàng để cập nhập, chỉnh sửa bổ sung 2.4.2.1 Định giá bán, giá dịch vụ phương thức tốn Giá sản phẩm đưa dựa giá bình quân ngành dành cho sản phẩm với mục đích sử dụng chất lượng tương tự Dựa vào đối thủ để đưa mức giá bán sản phẩm dịch vụ phù hợp Chọn mức giá cao sản phẩm có giá trị ưu việt mà sản phẩm khác khơng có chất lượng tốt hơn, chăm sóc khách hàng tốt hay bảo hành lâu hơn… Đồng giá với đối thủ cạnh tranh lựa chọn an tồn, vừa tối đa hố lợi nhuận, vừa đảm bảo khả cạnh tranh sản phẩm Chọn mức giá thấp để thu hút khách hàng, lấy số lượng bù lợi nhuận Tuy nhiên, cần lưu ý sản phẩm có giá rẻ bất thường dễ bị đánh giá thấp chất lượng 32 Giá sản phẩm, dịch vụ không bắt buộc phải giữ vững mà linh hoạt theo nhu cầu từ phía người tiêu dùng mặt hàng doanh nghiệp cung cấp, giá sản phẩm điều chỉnh nhiều lần khác theo giờ, ngày, tuần, tháng, phản ánh xu hướng thị trường Đối với khách hàng mua máy móc thiết bị cơng ty chi phí dịch vụ tính lợi nhuận 10%, khách hàng mua máy móc thiết bị nơi khác chi phí dịch vụ sửa chữa phải 50% Thanh tốn tiền mặt đơn hàng nhỏ 20 triệu, chuyển khoản đơn hàng lớn 20 triệu, bù trừ trao đổi máy móc cách thu lại số máy móc khách hàng lý 2.4.2.2 Chính sách khuyến hậu Đối với khách hàng mua từ sản phẩm trở lên trị giá 500 triệu tặng phuy dầu thủy lực, miễn phí giao hàng Hỗ trợ chi phí lại ăn khách hàng xa (Miền Bắc, miền Trung) Miễn phí bảo trì 03 tháng khách hàng mua dây chuyền sản xuất từ máy trở lên Cử nhân viên kỹ thuật đến xử lý cố vòng 24h khách hàng sử dụng trọn gói dịch vụ mua máy móc thiết bị cho tồn nhà xưởng thành lập Về dịch vụ bảo dưỡng sửa chữa: Tiến hành phân loại dịch vụ, phân cơng đội ngũ kỹ thuật khảo sát sớm có thể, xử lí lỗi, thay linh kiện (Nếu cần) hoàn thiện khắc phục cố tốt cho khách hàng (Kể làm đêm) 2.4.2.3 Xây dựng mục tiêu chiến lược bán hàng Tập trung vào số sản phẩm Tập trung bán hàng marketing sản phẩm/dịch vụ có nhiều triển vọng Thu hẹp thị trường mục tiêu Đánh giá hoạt động quảng cáo marketing thực Điều chỉnh tăng cường chương trình marketing đem lại hiệu cao Đánh giá mối quan hệ với khách hàng tại, phân loại hội 2.4.2.4 Tổ chức xây dựng lực lượng bán hàng chăm sóc khách hàng Đa dạng hóa đội bán hàng: Sự đa dạng mặt mạnh không giống bổ sung cho thành viên lực lượng bán hàng, có giá trị lớn đội ngũ khuynh hướng Hãy tìm đa dạng mặt kinh nghiệm, giới (Nam/nữ), cá tính, dân tộc, tảng địa lý 33 Nắm lý lịch hiểu nguyện vọng cá nhân: Phải biết cách giải xung đột, biết động viên, khuyến khích, khen thưởng kịp thời, biết nắm bắt nguyện vọng nhân viên bán hàng Khuyến khích phản hồi: Khuyến khích người đến để họ nói lên ý kiến Họ đề xuất ý kiến sâu sắc, mà mức độ đó, người bán hàng kỳ cựu trải bạn lờ mờ không nhận thấy Khơi dậy tinh thần làm việc: Hằng ngày, thường xuyên tập trung nói chuyện cơng việc, hàng tuần, thảo luận vướng mắc công việc, hàng tháng, họp lên kế hoạch làm việc tương lai 2.4.2.5 Kiểm soát hoạt động bán hàng Sử dụng cơng cụ kiểm sốt hoạt động bán hàng hóa đơn bán hàng, thư góp ý khách hàng, báo cáo hoạt động bán hàng, báo cáo thị trường Sử dụng phương pháp kiểm sốt bán hàng phân tích liệu thống kê, sử dụng dấu hiệu báo trước, quan sát trực tiếp tiếp xúc gián tiếp, dự báo Quy trình kiểm sốt phải hữu ích, đáng tin cậy, đảm bảo tính thời gian, khơng lỗi thời đảm bảo hiệu kinh tế 2.4.2.6 Đánh giá hiệu bán hàng theo số Chỉ số đánh giá hiệu giao dịch với khách hàng Chỉ số đánh giá hiệu hàng hóa Chỉ số đánh giá hiệu không gian Chỉ số đánh giá hiệu nhân viên 2.5 Đánh giá chung 2.5.1 Ưu điểm quy trình bán hàng cơng ty TNHH – MTV Đạt Bình Phương Cơng ty có bước phát triển q trình hồn thiện kế hoạch kinh doanh phận bán hàng lập quy trình bán hàng cách cụ thể Đơn giản hóa bước, cơng việc bán hàng phức tạp Làm tiền đề cho việc cải thiện suất quy mô sản xuất cách dễ dàng Góp phần nâng cao khả cải tiến cách tối ưu để tăng suất chất lượng mua hàng Có thể phổ thơng hóa yêu cầu chuyên môn tuyển dụng Dễ tổ chức gắn kết thành dây chuyền hoạt động, dây chuyền sản xuất Dễ kiểm tra, giám sát đánh giá hoạt động bán hàng bước kết cơng việc người bước bắt đầu công việc 34 người khác, nên có sai sót dễ dàng nắm bắt kiểm tra lại đơn giản Dễ ứng phó khủng hoảng nhân có quy trình cơng việc cụ thể nên dễ đào tạo cho người Dễ bảo mật nhân viên thực vài bước quy trình Thể chuyên nghiệp cơng ty làm việc theo quy trình 2.5.2 Hạn chế quy trình bán hàng cơng ty TNHH – MTV Đạt Bình Phương Bên cạnh ưu điểm có khó khăn hạn chế quy trình đặt rõ ràng, giúp ta xác định nguyên nhân công đoạn sai sót khơng cách khắc phục, địi hỏi nhân viên bán hàng phận bán hàng phải khéo léo tự giải vấn đề phát sinh Việc tuân thủ theo quy trình cách máy móc khiến cho nhân viên bán hàng bị giới hạn sáng tạo thân, dễ nảy sinh chán nản công việc dẫn đến công việc bị trì trệ, chất lượng Hầu hết tồn công việc bị phụ thuộc vào phận bán hàng, rắc rối hóa, rườm rà thủ tục hành bắt buột phải làm việc theo quy trình, khơng rút gọn, bỏ xót bước q trình Nếu phận bán hàng xảy sai sót, tồn quy trình bị rối loạn, dẫn đến tắt nghẽn, đổ vỡ quy trình Khơng riêng phận bán hàng, mà bước quy trình khơng thực hiện, chậm trễ dẫn đến bước sau không thực chậm trễ theo 2.5.3 Nguyên nhân hạn chế Nguồn nhân lực phận bán hàng nhiều thiếu xót Khơng thể giải cách thỏa đáng vấn đề phát sinh Mặt khác, công ty kinh doanh chủ yếu cung cấp dây chuyền thiết bị máy móc nhập từ nước ngồi, để thu hút khách hàng cơng ty cần có nhân viên kỹ thuật có chun mơn thực giỏi cần có đội ngũ bán hàng nhạy bén bắt kịp với nhu cầu thị trường, theo sát nhảy vọt kinh tế xã hội để cung cấp thiết bị dịch vụ tốt Do công ty phân phối nhiều loại sản phẩm nên việc đào tạo kỹ thuật chun mơn hóa nhân vướng nhiều trở ngại, linh kiện thay nhập phải chờ thời gian dài 35 Cùng ngành nghề với cơng ty có số cơng ty trước tạo lòng tin khách hàng, để mở rộng thị trường cơng ty phản đối mặt với môi trường cạnh tranh khắc nghiệt giá chất lượng dịch vụ Đó thách thức lớn phận bán hàng Mặt khác năm qua thị trường kinh tế vĩ mô biến động làm ảnh hưởng không tốt tới hoạt động bán hàng công ty, cụ thể việc nhập hàng hóa từ nước ngồi ảnh hưởng dịch bệnh bị hạn chế, trì trệ Và lệnh giãn cách xã hội gây nhiều áp lực cho phận bán hàng 36 TĨM TẮT CHƯƠNG Thơng qua chương giúp có nhìn tổng quan Công ty, giúp hiểu phần lĩnh vực hoạt động Công ty phát triển mạnh mẽ mười năm thành lập Cho thấy tầm nhìn khả lãnh đạo Công ty hướng đơn vị tiên phong triển khai trang web lớn đẹp mắt đẳng cấp nhất, lựa an toàn, đẹp mắt tạo niềm tin gìn giữ uy tín với khách hàng để khách hàng tin tưởng đồng hành công ty Tuy nhiên, ta thấy mặt tích cực, lợi kinh tế có khuyết điểm mặt hạn chế quy trình bán hàng cơng ty Do địi hỏi phải xây dựng quy trình bán hàng hồn thiện kết hợp cấu tổ chức máy công ty hợp lý đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp với tinh thần làm việc có trách nhiệm, nổ lực cống hiến để đạt kết đề Góp phần nâng tầm quan trọng, xây dựng tổ chức công ty với nhiều hứa hẹn phát triển nữa, nhờ vào lợi riêng vốn có tương lai 37 CHƯƠNG KẾT LUẬN VÀ MỢT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH ĐẠT BÌNH PHƯƠNG 3.1 Kết luận Trải qua 10 năm thành lập phát triển cơng ty TNHH – MTV Đạt Bình Phương dần hồn thiện cơng tác hoạt động kinh doanh nhờ vào việc xác định cho hướng đắn, chiến lược phù hợp vói đổi thay kinh tế đạt nững thành cơng định Thơng qua quy trình bán hàng cơng ty ta thấy bước phát triển tích cực, lợi ích mà việc lập quy trình mang đến cho cơng ty Công việc bán hàng cải thiện phát triển hơn, góp phần tăng suất cho việc bán hàng hoạt động kinh doanh Và đương nhiên đan xen với mặt tích cực có mặt tiêu cực hạn chế việc lập quy trình mang lại cho cơng ty, đặc biệt q trình thực thủ tục hành chiếm nhiều thời gian chết quy trình khơng đưa cách giải vấn đề phát sinh cụ thể, khiến cho nhiều nhân viên phận bán hàng cảm thấy áp lực giảm suất công việc Mặt khác yếu tố vĩ mô, kinh tế thị trường cạnh tranh nay, cơng ty tồn đứng vững biết kết hợp sử dụng đắn yếu tố đầu vào, đảm bảo chất lượng đầu tự cân đối hoạch tốn kinh tế Tuy khơng trải qua trình sản xuất trình tìm kiếm thị trường, tìm kiếm khách hàng khóc liệt nghệ thuật kinh doanh mà doanh nghiệp dịch vụ thực tốt Thay vào cơng ty bước cải tiến phát triển để thành công đường xây dựng nghiệp Nhìn chung, phận bán hàng công ty hoạt động cách hiệu quả, đem lại sản phẩm chất lượng, lịng tin nhiều khách hàng Cơng ty với đội ngũ tài tâm huyết, đặt yêu cầu khách hàng lên hàng đầu Công ty đảm bảo đáo ứng tất yêu cầu khách hàng dù nơi đâu luôn đảm bảo chất lượng tốt Bộ phận bán hàng khâu quan trọng cơng ty nên ban lãnh đạo cố gắng nỗ lực để hồn thiện củng cố phận Cơng việc phòng Kinh doanh xếp cách khoa học hợp lý 38 3.2 Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu cho quy trình bán hàng cơng ty TNHH Đạt Bình Phương Đối với tổng thể quy trình bán hàng: Cơng ty nên xem xét quan sát, theo dõi để đánh giá công đoạn Xác định thời gian tiêu hao cho công đoạn Xác định thời gian lãng phí giai đoạn lý Đưa cách giải vấn đề hướng giải vấn đề để phận bán hàng có hướng tốt tình định Đối với khách hàng: Trong kinh tế thị trường việc thay đổi theo xu hướng lẽ đương nhiên Khách hàng có nhiều người khác với nhu cầu mục đích khác Khơng thể áp dụng quy trình bán hàng cho tất trường hợp khách hàng, quy trình cổ điển khơng thể làm tối ưu hoạt động bán hàng Thị trường thay đổi, ta phải thay đổi theo Cần cập nhật thị trường ngày, tìm hiểu nhu cầu khách hàng Cơng ty nên mở rộng phòng Kinh doanh Marketing Phòng Marketing chịu trách nhiệm theo dõi chu kì bán hàng công ty liên tục để đảm bảo phù hợp trì tiêu chuẩn hiệu đặt ban đầu đáp ứng nhu cầu xu hướng thị trường Đưa chiến lược marketing cụ thể giai đoạn Thực chiến dịch quảng bá hình ảnh cơng ty với công chúng Đề hướng phù hợp cho phòng ban Phòng Kinh doanh chịu trách nhiệm tìm kiếm hợp đồng, nhà cung cấp có giá cạnh tranh đảm bảo chất lượng, giữ vững thị phần, đồng thời để phát triển cạnh tranh với doanh nghiệp khác Ngồi ra, cơng ty nên xây dựng cho quy trình phong phú sang tạo, áp dụng nhiều qui trình khác hay đan xen bước quy trình khác Chú trọng vào việc chăm sóc khách hàng tiết kiệm thời gian giai đoạn Có phận chuyên dụng phụ trách tài để tiết kiệm chi phí Bộ phận nằm phịng kế tốn chịu quản lý trực tiếp Ban giám đốc Đây người chun sâu tài khơng phải nhân viên kế toán kiểm nhiệm Ở Việt Nam thường gộp chung kế tốn tài người chuyên sâu tài khác nhân viên kế toán Họ chịu trách nhiệm lập kế hoạch tài ngắn hạn, xây dựng sách tài trung 39 dài hạn, tìm kiếm nguồn tài cho công ty xây dựng kế hoạch sử dụng nguồn tài cách hiệu Đối với đội ngũ bán hàng: Tổ chức lớp đào tạo đội ngũ kỹ thuật bán hàng định kỳ, chia sẻ kinh nghiệm họp cuối tháng Nâng cao kỹ bán hàng nhân viên, liên tục cập nhật bổ sung kiến thức sản phẩm dịch vụ công ty cung cấp, kỹ xử lý tình đa dạng cách khéo léo Thay đổi văn hóa doanh nghiệp, tổ chức kì nghỉ chung cho nhân viên sách thưởng phạt hợp lý để nâng cao suất lực lượng bán hàng Công ty nên ứng dụng phần mềm quản trị hệ thống Sharp, quản lý khách hàng CRM, quản lý tài kế tốn Misa vào quản lý công ty hiệu tiết kiệm thời gian chi phí 40 TĨM TẮT CHƯƠNG Qua q trình học tập làm việc cơng ty Có thể thấy Công ty phát triển ngày, nhờ vào khả định hướng mục tiêu lợi nhuận Cơng ty Cơng ty có mạnh riêng nhiều lĩnh vực đan xen có mặt hạn chế Việc tìm hiểu khắc phục hạn chế điều quan trọng cho Cơng ty q trình phát triển xây dựng vị trí ngày vững Ở chương tổng hợp nhìn khách quan Cơng ty Đạt Bình Phương kiến nghị số giải pháp để hoàn thiện quy trình bán hàng Cơng ty 41 TÀI LIỆU THAM KHẢO Cơng ty TNHH – MTV Đạt Bình phương (2017, 2018, 2019) Báo cáo tình hình tài (Lưu hành nội bộ) Công ty TNHH – MTV Đạt Bình phương (2017, 2018, 2019) Báo cáo kết hoạt động kinh doanh (Lưu hành nội bộ) Công ty TNHH – MTV, website: http://datbinhphuong.vn James M Comer (2002) Quản trị Bán hàng Tp Hồ Chí Minh, 2002