Mục tiêu đề tài này nhằm hiểu rõ hơn về các hoạt động của công ty nhằm xây dựng đội ngũ bán hàng cá nhân của công ty nhận thức được vài trò của bán hàng cá nhân trong hoạt động kinh doanh của công ty, hiểu rõ hơn về thị trường tiêu thụ rượu của người dân Thành phố Hồ Chí Minh, giúp doanh nghiệp xác định được ưu nhược điểm,thuận lợi và khó khăn của hoạt, động bán hàng cá nhân của mình, bằng một số giải pháp, đề xuất cụ thể, giúp doanh nghiệp hoàn thiện hơn việc, bán hàng các nhân, từ đó nâng cao hiệu quả bán hàng.
LỜI CẢM ƠN Thời gian thực tập vừa qua cho tơi nhiều trải nghiệm q báu Tơi có hội hiểu rõ quy trình họat động công ty, hiểu rõ họat động bán hàng, họat động Marketing… từ giúp tơi định hƣớng rõ ràng cho nghề nghiệp tƣơng lai Với thời gian thực có hạn vốn kiến thức thân nhiều hạn chế, chuyên đề thực tập chắn khơng tránh khỏi thiếu sót, mong nhận đƣợc hƣớng dẫn, dạy, góp ý thầy cô Tôi xin chân thành cảm ơn Thầy Đinh Tiên Minh - giảng viên hƣớng dẫn chính, ngƣời Thầy tận tụy mà gặp Sự hƣớng dẫn kỹ lƣỡng, tận tình với kiến thức uyên bác Thầy nhiều lĩnh vực khác thực khiến sinh viên thán phục ngƣỡng mộ Sau trình nhận đƣợc hƣớng dẫn Thầy, tơi có nhiều tiến rõ rệt kiến thức lẫn kỹ Tôi xin chân thành cảm ơn bà i Thị Ngọc Định - Giám đốc công ty Phú Em cho hội thực tập cơng ty Ơng tạo điều kiện tốt để – sinh viên thực tập có hội trải nghiệm cơng việc bán hàng, hiểu rõ nghề bán hàng c ng nhƣ ngành Marketing…đồng thời tạo điều kiện cho chúng tơi hồn thành khóa luận tốt nghiệp Xin cảm ơn anh, chị nh n viên công ty Phú m tận tình bảo hƣớng dẫn, giúp đỡ tơi hịan thành khóa luận tốt nghiệp Tôi xin chân thành cảm ơn! Sinh viên thực hiện: ƣơng Thụy Yến Nhi TP.HCM - Ngày 25 tháng 03 năm 2013 N M TỪ V TT TV T U TN B2B (Business To Business ) : mơ hình kinh doanh thƣơng mại điện tử giao dịch xảy trực tiếp doanh nghiệp với B2C (Business To Customers): mơ hình kinh doanh thƣơng mại điện tử giao dịch xảy trực tiếp doanh nghiệp với cá nh n Catalogue : ấn phẩm in ấn nhằm để quảng cáo sản phẩm, dịch vụ cơng ty Catalogue đóng vai trị quan trọng cơng tác marketing Nó đƣợc đóng lại thành giống nhƣ dạng sách tạp chí : sơ yếu lí lịch, văn tóm tắt hay liệt kê CV (Curriculum Vitae ) kinh nghiệm làm việc trình giáo dục cá nh n, thƣờng phần quan trọng hồ sơ xin việc làm Kênh Horeca : từ viết tắt âm tiết từ Hotel, Restaurant Catering, ngƣời chuyên hoạt động cung cấp ngành công nghiệp thực phẩm đồ uống cho ngành nhà hàng, khách sạn dịch vụ ăn uống liên quan Marketing : hệ thống hoạt động kinh doanh thiết kế để hoạch định, định giá, xúc tiến, ph n phối sản phẩm thỏa mãn mong muốn thị trƣờng mục tiêu nhằm đạt đƣợc mục tiêu tổ chức NXB : Nhà Xuất : Quan hệ công chúng việc quan tổ chức hay PR ( Public relations ) doanh nghiệp chủ động quản lý quan hệ giao tiếp cộng đồng để tạo dựng giữ gìn hình ảnh tích cực Sales : ngƣời, phận làm nghề bán hàng trực tiếp tiếp cận khách hàng, tƣ vấn giúp khách hàng chọn lựa mặt hàng - dịch vụ phù hợp, thuyết phục khách hàng mua mặt hàng đƣợc tƣ vấn TNHH TM & DV : Trách nhiệm ữu hạn Thƣơng mại ịch vụ Tp.HCM : Thành phố Chí Minh NH N XÉT CỦ Ơ QU N T ỰC T P …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… ………………… ……………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… ……………………………………… ………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………… …………………………… …………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ……… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… ………… ……………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… ……………………………… ………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………… …………………………………… …………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………… ……………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… NH N XÉT CỦ ÁO V ÊN ƢỚNG DẪN …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… ………………… ……………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… ……………………………………… ………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………… …………………………… …………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ……… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… ………… ……………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… ……………………………… ………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………… …………………………………… …………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………… ……………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… Đề tài Ả ỆN HOẠ ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ Ủ NHÂN SẢN PHẨ Lý chọn đề tài: Hoạt động bán hàng cá nhân hình thức trình bày trực tiếp nhân viên bán hàng với hay nhiều khách hàng với mục đích chào hàng bán hàng Trong thị trƣờng công nghiệp, mối quan hệ phần ảnh hƣởng lớn đến hiệu kinh doanh nh thức tiếp xúc chủ yếu doanh nghiệp doanh nghiệp c ng thông qua giao tiếp đại diện bên Đó chuỗi hoạt động mối quan hệ, đòi hỏi nhiều kỹ năng, kiến thức c ng nhƣ kinh nghiệm ngƣời nhân viên bán hàng Nguyễn Văn Thi Nguyễn Văn Trung (2000), Những chiến lược bán hàng đột phá, TpHCM, Nhà xuất Thống kê, 46 Trong trình thực tập cơng ty Phú m, tơi may mắn đƣợc hƣớng dẫn làm hầu hết công việc từ giấy tờ, chứng từ, hóa đơn đến chăm sóc khách hàng quản lý mối quan hệ cơng ty Và tơi c ng có hội đƣợc trực tiếp tham gia vào hoạt động bán hàng cá nhân công ty Đ y thật hội tốt để tơi học hỏi, rút kinh nghiệm từ thực tiễn công việc Tôi cảm thấy hứng thú với cơng việc v tơi có nhiều hội mở rộng mối quan hệ bên cạnh việc tiếp thu thêm kỹ kinh nghiệm.Tôi nhận thấy đ y c ng đề tài hay cho chun đề thực tập tơi Chính định chọn đề tài phẩm rƣợu công ty Phú oàn thiện hoạt động bán hàng cá nh n sản m làm chuyên đề tốt nghiệp Mục tiêu đề tài: - Hiểu rõ hoạt động công ty nhằm xây dựng đội ng bán hàng cá nh n công ty - Nhận thức đƣợc vài trò bán hàng cá nh n hoạt động kinh doanh công ty - Hiểu rõ thị trƣờng tiêu thụ rƣợu ngƣời d n Thành phố Chí Minh - Giúp doanh nghiệp xác định đƣợc ƣu nhƣợc điểm,thuận lợi khó khăn hoạt động bán hàng cá nhân - Bằng số giải pháp, đề xuất cụ thể, giúp doanh nghiệp hoàn thiện việc bán hàng nhân, từ n ng cao hiệu bán hàng Phạm vi nghiên cứu: - Đối tƣợng thu thập thông tin khách hàng đã, sử dụng rƣợu cơng ty Phú - m ph n phối Phạm vi nghiên cứu hoạt động bán hàng cá nhân công ty rƣợu Phú Em Các khảo sát tập trung vào vấn đề bán hàng cá nhân Qui trình thực Phƣơng pháp nghiên cứu: 4.1 Quy trình thực hiện: Xác định vấn đề đề tài: trao đổi với an iám đốc Công ty Phú thấy x y dựng đội ng bán hàng cho công ty Phú m m vấn đề quan trọng trực tiếp ảnh hƣởng phát triển công ty (thời gian thực 02 01 2013 đến 14 01 2013) Xác định thông tin cần thiết: xem x t, liệt kê thông tin cần thiết để nghiên cứu, khảo sát đội ng bán hàng Nhận dạng nguồn liệu: xác định liệu cần dạng thứ cấp hay sơ cấp, thu thập liệu từ đ u (nh n viên, khách hàng, đối tác) cách ( quan sát, thảo luận hay vấn ) Xác định kỹ thuật thu thập liệu - Tiến hành nghiên cứu định tính: tìm hiểu bổ sung yếu tố cần thu thập, đồng thời xác định đƣợc thang đo cho c u hỏi câu hỏi nghiên cứu định lƣợng - Nghiên cứu định lƣợng: lập bảng câu hỏi vấn cho nghiên cứu định lƣợng, vấn 25 khách hàng bảng câu hỏi Phân tích liệu, xử lí: dựa vào số liệu thu thập đƣợc để xử lí qua SPSS 11.5 Viết báo cáo tr nh bày kết nghiên cứu: từ báo cáo nghiên cứu để tổng hợp, phân tích, đƣa nhận định, nhận x t t nh h nh bán hàng cá nh n Phú Em Nghiên cứu kết từ đƣa giải pháp, đề xuất: Từ lý luận tìm hiểu ph n tích đƣợc, cộng thêm số liệu thơng kê có đƣợc thơng qua phần mềm SPSS 11.5 tiến hành viết báo cáo đƣa nhận x t đề xuất giải pháp hoàn thiện cho đội ng bán hàng cá nh n cho Phú & Em Kiểm tra, hồn thiện đề tài khóa luận 4.2 Phương pháp nghiên cứu: Phƣơng pháp nghiên cứu : Nghiên cứu định tính: Quan sát, vấn trực tiếp nhân viên sales công ty (các câu hỏi vấn đƣợc chuẩn bị trƣớc) Việc nhằm tìm hiểu bổ sung yếu tố cần thu thập, đồng thời xác định đƣợc thang đo cho câu hỏi câu hỏi nghiên cứu định lƣợng - Số lƣợng mẫu - Đối tƣợng nhân viên sales làm việc công ty - Thời lƣợng vấn từ 10 đến 20 phút - Hẹn vấn trực tiếp vào nghỉ trƣa buổi chiều sau làm việc Nghiên cứu định lƣợng: Nghiên cứu định lƣợng cách thông qua câu hỏi vấn khách hàng ý kiến đánh giá, mức độ hài lòng việc bán hàng cá nhân cơng ty… ữ liệu thu thập đƣợc phân tích xử lý phần mềm SPSS, từ cho kết nghiên cứu - Sử dụng phƣơng pháp chọn mẫu ngẫu nhiên đơn giản - Số lƣợng mẫu 25 - Đối tƣợng khách đã, sử dụng rƣợu cơng ty Phú & Em phạm vi tồn quốc - Hình thức vấn trực tiếp vấn qua thƣ điện tử - Thời lƣợng vấn trực tiếp từ đến phút - Thời điểm vấn trực tiếp sau buổi làm việc xong với khách hàng - Ngƣời vấn trực tiếp nhân viên sales công ty - Thời lƣợng vấn qua thƣ điện tử ngày kể từ ngày gửi thƣ vấn - Dự tính thời gian thực tuần, từ ngày 7/3/2013 – 20/3/2013 Hạn chế đề tài: - Khách hàng công ty chủ yếu doanh nghiệp nên gặp khó khăn vấn đề thu thập thơng tin - Thời gian thực tập bắt đầu gần dịp Tết nên khối lƣợng cơng việc nhiều,khơng có nhiều thời gian cho đối tƣợng trả lời vấn - Nhiều thông tin, số liệu cần nhƣng bảo mật công ty nên không lấy đƣợc ạn chế kiến thức lĩnh vực Marketing công nghiệp, kiến thức tất mức nên khó khăn việc nghiên cứu Kết cấu đề tài: Trong chƣơng đầu, nghiên cứu đặc điểm thị công nghiệp, khác biệt thị trƣờng công nghiệp so với thị trƣờng tiêu dùng (sản phẩm, khách hàng, hành vi mua…), họat động bán hàng cá nhân thị trƣờng này, vài trò tầm quan trọng doanh nghiệp Chƣơng hai cung cấp nh n đầy đủ công ty Phú m, họat động kinh doanh gần đ y Qua chƣơng ba, đề tài xoáy sâu vào thực tiễn hoạt động bán hàng cá nhân Phú m đồng thời đƣa kết khảo sát đánh giá khách hàng họat động Từ đó, kết hợp với sở lý luận chƣơng một, ph n tích điểm mạnh điểm yếu, thuận lợi khó khăn doanh nghiệp, đồng thời đƣa đề xuất để cơng ty hịan thiện họat động bán hàng cá nhân m nh chƣơng bốn M Danh sách bảng Danh sách biểu đồ Danh sách hình ảnh, sơ đồ Danh mục từ viết tắt C ƢƠN I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN TRONG THỊ TRƢỜNG CÔNG NGHIỆP 1.1 Khái niệm thị trƣờng công nghiệp: 1.2 Đặc điểm thị trƣờng công nghiệp: 1.3 Phân loại sản phẩm công nghiệp: 1.3.1 Vật liệu thô phận : 1.3.2 Các phận : 1.3.3 Thiết bị phụ trợ dịch vụ phục vụ tr nh Sản xuất – Kinh doanh MRO (Maintenance – Repair – Operating ): 1.4 Khách hàng công nghiệp hành vi mua : 1.4.1 Phân loại khách hàng công nghiệp: 1.4.2 Phân loại nhà sản xuất: 1.4.3 Quy trình định mua: 10 1.4.4 Vai trò trung tâm mua: 14 1.4.5 Các loại hình mua khác nhau: 15 1.5 Định nghĩa bán hàng cá nh n: 17 1.5.1 Chức năng: 17 1.5.2 Tầm quan trọng: 17 Ệ TÓM T T ƢƠN GVHD: Th.S Đinh iên inh V Qua Chƣơng IV, đƣợc tìm hiểu tổng quan ngành rƣợu Việt Nam Ngành rƣợu nƣớc ta có tốc độ phát triển nhanh, nhiên nhiều trở ngại văn hóa pháp luật nƣớc ta, chƣa đƣợc đào tạo bản, nguyên liệu chủ yếu nhập giá tƣơng đối cao so với thu nhập ngƣời Việt Nam Đồng thời nhận biết vị trí Phú m thị trƣờng này, xác định đối thủ cạnh tranh Phú m Từ kết hợp với sở lý luận chƣơng I, tình hình cơng ty tình hình họat động bán hàng cá nhân chƣơng II chƣơng III, đƣa đề xuất cụ thể nhằm gíúp cơng ty hịan thiện họat động bán hàng cá nhân Đề xuất Phú m nên xây dựng đội ng bán hàng chuyên nghiệp có khả t m kiếm khách hàng phát triển thị phần đội ng bán hàng sẵn có cơng ty, với kiến nghị cụ thể địa bàn họat động đội ng sales, nguồn tuyển dụng, chƣơng tr nh đào tạo kỹ truyền đạt kinh nghiệm cho đội ng sales với số khóa học đề xuất dành cho nhân viên sales n h n hi 94 Ệ GVHD: Th.S Đinh iên inh K T LU N Sau q trình thực tập cơng ty Phú m thực khóa luận tốt nghiệp này, tơi có hội đánh giá lại kiến thức thu thập đƣợc gần bốn năm học tập rèn luyện Nó thực học thực tiễn quý giá, giúp biết cách vận dụng c ng nhƣ hiểu đƣợc khác biệt định kiến thức lý thuyết thực tiễn cơng việc Tơi có hội hiểu rõ quy trình họat động công ty ph n phối rƣợu, hoạt động bán hàng cá nhân thị trƣờng cơng nghiệp…từ giúp tơi có nhìn cụ thể ngành học án hàng cá nh n – cụm từ ngắn gọn nhƣng lại bao hàm nhiều hoạt động, đòi hỏi nhiều kỹ năng, kiến thức, kinh nghiệm… mà khơng phải c ng thành cơng tham gia cơng việc Trong q trình thực tập công ty Phú m, may mắn đƣợc huấn luyện đƣợc trực tiếp tham gia vào hoạt động bán hàng cá nhân công ty Đ y thật hội tốt để học hỏi, rút kinh nghiệm từ thực tiễn cơng việc, từ phối hợp với sơ sở lý luận đƣợc đào tạo để đúc kết tìm giải pháp giúp cơng ty hịan thiện họat động bán hàng cá nhân Khóa luận tốt nghiệp với đề tài ợ c nhân sản phẩ n iải h h h n thiện h động bán hàng cá ” c ng khơng ngồi mục đích Với thời gian thực có hạn vốn kiến thức thân nhiều hạn chế, chuyên đề thực tập chắn khơng tránh khỏi nhiều thiếu sót, mong nhận đƣợc hƣớng dẫn, dạy, góp ý quý thầy cô Tôi xin ch n thành cám ơn! n h n hi 95 Ệ P GVHD: Th.S Đinh iên ẢN 01 ƢỚN ẪN P ỎN inh VẤN Phần 1: Giới thiệu Giới thiệu thân: Chào Anh/Chị, Yến Nhi, sinh viên thực tập Phú m iện tại, tơi thực nghiên cứu có liên quan đến đội ng bán hàng công ty, với mục tiêu thời gian đến nâng cao chất lƣợng phục vụ cho khách hàng Tôi hy vọng Anh/Chị dành thời gian để trao đổi chia sẻ nhận định đội ng nh n viên bán hàng Phú m Những thông tin tr nh trao đổi để phục vụ cho nghiên cứu tuyệt đối bảo mật Đ iên ự giới thiệu: a Tên, chức vụ, điện thoại, email b Nội dung công việc Phần : Đi thảo lu n chính: hự - ạn b n h n ại h & Em T nh h nh kinh doanh Phú m gần đ y nhƣ ( tăng hay giảm) ? Lƣợng khách hàng tăng hay giảm ? Khách hàng c hay ? - Phú m có nhu cầu t m thêm khách hàng hay không ? V ? - Thƣờng làm anh chị biết đƣợc khách hàng ? ( i giới thiệu/chỉ định? Anh chị suy nghĩ khách hàng đƣợc giới thiệu/chỉ định?) Nếu khơng giới thiệu anh chị t m khách hàng sao? n h n hi 96 Ệ inh n hiệ - b nh n GVHD: Th.S Đinh iên đ iên ê ầ h hh n inh h Một ngày anh chị dành thời gian tiếp xúc, chăm sóc khách hàng ? Anh chị thƣờng gặp khách hàng với mục đích g ? ao l u khách hàng quen lại tiếp tục đặt hàng ? - Những g mà anh chị cần chuẩn bị trƣớc tiếp xúc với khách hàng ? nh chị nghĩ khách hàng ấn tƣợng g lần tiếp xúc ? Khách hàng gh t điều g ? - Công ty có quy định chuẩn mực cho tác phong nh n viên bán hàng hay không ? - Trong tiếp xúc, khách hàng thƣờng bị thuyết phục yếu tố ? - Làm để anh chị xác định đƣợc nhu cầu khách hàng để tƣ vấn ph hợp ? Khách hàng thƣờng yêu cầu trực tiếp hay anh chị tự t m hiểu ? - Những thông tin g khách hàng quan t m mua hàng ? Điều g cần lƣu ý để tránh sai sót suốt tr nh bán ký hợp đồng ? - Cơng việc chăm sóc khách hàng sau bán có đƣợc quan t m trọng khơng? nh chị có tiếp tục liên lạc với khách hàng hay không ? ằng cách ? - nh chị giải với yêu cầu sau mua khách hàng ? l ợn đội n ũ nhân iên b n h n Ch b nh n - ần ải nhân iên h Lƣợng khách hàng cá nh n tăng hay giảm ? Nguyên nh n thay đổi lƣợng khách hàng ? - nh chị đánh giá nhƣ chất lƣợng đội ng bán hàng Phú m thời gian gần đ y ? Ch n thành cám ơn anh chị T n h n hi 97 Ệ P GVHD: Th.S Đinh iên ẢN U Ỏ inh ẢO SÁT Xin chào anh chị Tôi sinh viên chuyên ngành Marketing, trƣờng Đại học Kinh Tế Tp.HCM Tôi thực khóa luận tốt nghiệp thực tập Cơng ty TN Phú m Nay thực nghiên cứu ức độ hài lòng hách hàng đội ng bán hàng cá nhân c ng t để đƣa giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nh n sản phẩm rƣợu cơng ty Rất mong anh chị dành chút thời gian để đƣợc vấn Sự hợp tác anh chị quan trọng để làm nên thành cơng khố luận Mọi thơng tin anh chị đƣợc giữ bí mật : Đ ọ tên:…………………………………… ………………… Ngà sinh:………………………………………………Na Nữ:… …………… Nghề nghiệp: Nơi việc: Địa ch :…………………………………………………………………………… Điện thoại:……………………………… ail:……………………………… Ả ọ tên người vấn : Ngà vấn :…………… .…………… t đầu l c: ết th c l c: Ạ Q1 ạn có khách hàng Phú m khơng ? Có (tiếp tục) Khơng (ngƣng ) n h n hi 98 Ệ GVHD: Th.S Đinh iên Q2 ạn có mua hàng qua nh n viên bán hàng Phú inh m khơng ? Có (tiếp tục) Khơng (ngƣng) Q3 ố, mẹ, anh, chị bạn có làm việc lãnh vực sau đ y? Nghiên cứu thị trƣờng (ngƣng) Quảng cáo (ngƣng) Ph n phối (ngƣng) Tryền thông đại chúng (ngƣng) Khác (tiếp tục) Q4 Trong vòng tháng gần đ y, bạn có tham gia chƣơng tr nh nghiên cƣu khơng? Có (ngƣng ) Khơng (tiếp tục) Ộ Q5 Bạn khách Phú m năm ? ãy cho mức độ đồng ý bạn ý kiến sau nh n viên sales Phú Em (1:h àn t àn phản đối, :phản đối,3:Trung l p, :Đồng , : h àn t àn đồng Q6 Tác phong chuyên nghiệp 19) Nhân viên sales Phú m 5 hẹn 20) Nhân viên sales Phú m có trang phục gọn gàng, tƣơm tất n h n hi 99 Ệ 21) Nhân viên sales Phú GVHD: Th.S Đinh iên m chuẩn bị m hiểu rõ m giải đáp 5 m thân m có cách chào m có giọng nói m ln trình bày 4 inh đầy đủ, ngăn nắp phƣơng tiện bán hàng, chào hàng Q7 Ki n th c t t, giàu kinh nghiệm 22) Nhân viên sales Phú nhu cầu quý khách hàng 23) Nhân viên sales Phú tốt câu hỏi, thắc mắc quý khách hàng 24) Nhân viên sales Phú m có ý kiến đóng góp, tƣ vấn hiệu cho quý khách hàng Q8 Khả năn i i pt t 25) Nhân viên sales Phú thiện, vui vẻ 26) Nhân viên sales Phú hỏi, xƣng hô lịch 27) Nhân viên sales Phú rõ ràng, dễ nghe 28) Nhân viên sales Phú vấn đề cách lƣu lốt, súc tích, dễ hiểu Q9 Tinh thần trách nhiệm cao 29) Nhân viên sales Phú m thực cam kết hợp đồng từ lần hợp tác với quý khách hàng 30) Nhân viên sales Phú n h n hi m lƣu ý 100 Ệ GVHD: Th.S Đinh iên inh quý khách hàng để giảm thiểu, không xảy sai sót điều khoản hợp đồng 31) Nhân viên sales Phú m sẵn sàng 5 5 5 giải câu hỏi, trở ngại quý khách hàng hợp đồng 32) Nhân viên sales Phú m thông báo, cập nhật tiến độ thực hợp đồng thƣờng xuyên cho quý khách hàng 33) Nhân viên sales Phú & Em hỗ trợ quý khách hàng trình toán, giao nhận… Q10 hă s h hh n h đ 34) Nhân viên sales Phú m thƣờng xuyên quan t m, thăm hỏi quý khách hàng 35) Nhân viên sales Phú m cố gắng tạo thuận lợi cho quý khách hàng việc 36) Nhân viên sales Phú m sẵn sàng giúp đỡ quý khách hàng kể vấn đề ngồi phạm vi cơng việc n h n hi 101 Ệ P GVHD: Th.S Đinh iên T QUẢ 03: inh ÁO SÁT Summarize [DataSet3] C:\Nhiduong.sav Case Summariesa Tên doanh nghiệp Địa Ngọc Sƣơng oàng oàng Việt, phƣờng Việt 4, quận T n nh phƣờng 2, quận T n Nhà hàng lfrescos 27 Nguyễn u, quận Làng u lịch nh Xô Viết Nghệ Tĩnh, Quới quận Khách sạn Refinery Nhà hàng allery nh Thạnh 74 Trƣng, quận 83 Đồng Khởi, quận Deli Nhà hàng u 251 Điện iên Phủ, Manoir 08 2844 1951 08 3507 1163 nh Email 60 Trƣờng Sơn, Nhà hàng Moon Palace Số điện thoại quận Khách sạn Sofitel 17 Lê uẩn, quận Sài òn 08 3822 7318 info@alfrescos.net 08 3899 1831 08 3823 0509 therefinery@vnn.vn 08 3822 2312 legiang@hcm.fpt.vn 08 3933 0583 08 3823 5445 199 - 205 Nguyễn Thái Siêu thị Coopmart 10 ọc, phƣờng Phạm 08 3836 0143 Ng Lão, quận Nhà hàng u Parc 23 àn Thuyên, quận 08 3829 2772 n h n hi auparc@hcm.vnn.vn 102 Ệ 11 GVHD: Th.S Đinh iên Nhà hàng Phúc n Phạm Viết Chánh, quận Khang inh 08 3925 6163 Lô B, khu d n cƣ 12 n Phú- n Khánh, Metro phƣờng n Phú, quận 08 3519 0390 13 Nhà hàng Chả cá Trần Nhật uật, Nội 14 15 quận Khách sạn Legend - Tôn Đức Thắng, quận 136 Nam Kỳ Khởi Nhà hàng ún Ta Nghĩa, quận 08 3848 4240 08 3823 3333 08 3822 9913 16 Sheraton Casino 88 Đồng Khởi, quận 08 3822 0859 17 Nhà hàng shima 11 Tú Xƣơng, quận 08 3511 9741 18 Nhà hàng Trung Lê uẩn, quận 08 3911 8822 Hoa Ocean Palace 20 Nhà hàng River 21 Nguyễn Trung View 19 Ngạn, quận Nhà hàng Pacharan 97 Trƣng, quận Khách sạn 242 Trần Equatorial 21 nh Trọng, quận 08 3910 6488 08 3744 4738 08 3839 0000 11 Ngô Văn Năm, 22 Nhà hàng Madarin phƣờng ến Ngh , 08 3822 9783 quận 23 Temple Club n h 29-31 Tôn Thất iệp, quận n hi 08 3829 9244 103 Ệ 24 inh 43 Trƣờng Sơn, Nhà hàng Chef phƣờng 4, quận T n Mamma 25 GVHD: Th.S Đinh iên 08 3848 6478 nh 73 Mạc Thị ƣởi, Nhà hàng old phƣờng ến Ngh , Fish 08 3822 5229 quận Total N 25 25 25 25 a Limited to first 100 cases SAVE OUTFILE='C:\Nhiduong.sav' /COMPRESSED /TABLES=cong_ty dia_chi sdt email /FORMAT=VALIDLIST NOCASENUM TOTAL LIMIT=100 /TITLE='Case Summaries' /MISSING=VARIABLE /CELLS=COUNT DESCRIPTIVES VARIABLES=c1 c2 c3 /STATISTICS=MEAN STDDEV MIN MAX Std N Nh n viên sales Phú m hẹn Nh n viên sales Phú m có trang phục gọn gàng, tƣơm tất Nh n viên sales Phú Minimum Maximum Mean Deviation 25 4.08 759 25 4.16 624 25 3.76 597 m chuẩn bị đầy đủ, ngăn nắp phƣơng tiện bán hàng, chào hàng Valid N (listwise) n 25 h n hi 104 Ệ GVHD: Th.S Đinh iên inh DESCRIPTIVES VARIABLES=c4 c5 c6 /STATISTICS=MEAN STDDEV MIN MAX N Nhân viên sales Phú m hiểu rõ nhu cầu quý khách hàng Nh n viên sales Phú Minimum Maximum Mean Std Deviation 25 3.72 458 25 3.28 542 25 3.24 663 m giải đáp tốt c u hỏi, thắc mắc quý khách hàng Nh n viên sales Phú m có ý kiến đóng góp, tƣ vấn hiệu cho quý khách hàng Valid N (listwise) 25 DESCRIPTIVES VARIABLES=c7 c8 c9 c10 /STATISTICS=MEAN STDDEV MIN MAX N Nh n viên sales Phú m Std Deviation 25 4.44 507 25 4.48 714 3.80 957 25 4.00 707 m có cách chào hỏi, xƣng hơ lịch Nh n viên sales Phú m có giọng nói rõ ràng, dễ nghe Nh n viên sales Phú Mean 25 th n thiện, vui vẻ Nh n viên sales Phú Minimum Maximum m tr nh bày vấn đề cách lƣu lốt, súc tích, dễ hiểu Valid N (listwise) n 25 h n hi 105 Ệ GVHD: Th.S Đinh iên inh DESCRIPTIVES VARIABLES=c11 c12 c13 c14 c15 /STATISTICS=MEAN STDDEV MIN MAX N Nh n viên sales Phú Minimum Maximum Mean Std Deviation m thực cam kết hợp đồng tƣ lần hợp tác đầu 25 4.08 640 25 3.76 523 25 4.12 666 25 3.60 500 25 4.40 707 tiên với quý khách hàng Nh n viên sales Phú m lƣu ý quý khách hàng để giảm thiểu, không xảy sai sót điều khoản hợp đồng Nh n viên sales Phú m sẵn sàng giải c u hỏi, trở ngại quý khách hàng hợp đồng Nh n viên sales Phú m thông báo, cập nhật tiến độ thực hợp đồng thƣờng xuyên cho quý khách hàng Nh n viên sales Phú m hỗ trợ quý khách hàng tr nh toán, giao nhận Valid N (listwise) n 25 h n hi 106 Ệ GVHD: Th.S Đinh iên inh DESCRIPTIVES VARIABLES=c16 c17 c18 /STATISTICS=MEAN STDDEV MIN MAX N Nh n viên sales Phú Minimum Maximum Mean Std Deviation m thƣờng xuyên quan t m, thăm hỏi 25 3.64 638 25 3.84 473 25 3.24 723 quý khách hàng Nh n viên sales Phú m cố gắng tạo thuận lợi cho quý khách hàng việc Nh n viên sales Phú m sẵn sàng giúp đỡ quý khách hàng kể vấn đề phạm vi công việc Valid N (listwise) n 25 h n hi 107 Ệ GVHD: Th.S Đinh iên inh TÀI LIỆU THAM KHẢO Nguyễn Văn Thi Nguyễn Văn Trung (2000), Những chiến lƣợc bán hàng đột phá, TpHCM, Nhà xuất Thống kê Robert W.Haas (1989), Industrial Marketing (Marketing công nghiệp), Hồ Thanh Lan (lƣợc dịch) (2008), Nhà xuất Thống kê Washington C Văn phòng in ấn phủ (1987), Văn phịng quản lý ngân sách, Sổ tay Phân lọai công nghiệp tiêu chuẩn 1987 Anderson and Narus (2008), Business Market Management, Pearson Education Krishna K Havaldar (2010), Business Marketing, McGraw Hill Philip Kotler (2008), Marketing Management, Prentice Hall India Zig Ziglar, Secrets of closing the sale (Nghệ thuật bán hàng bật cao) (1984), Nhà xuất Trẻ http://baodientu.chinhphu.vn http://www.dangcongsan.vn 10 http://www.phuem.com 11 http://www.stockbiz.vn 12 http://www.vba.com.vn 13 http://www.vietrade.gov.vn 14 áo cáo tài Cơng ty TN TM V Phú m năm 2008 - 2011 15 Tài liệu giới thiệu Công ty TN TM V Phú m n h n hi 108 ... chọn đề tài phẩm rƣợu công ty Phú oàn thiện hoạt động bán hàng cá nh n sản m làm chuyên đề tốt nghiệp Mục tiêu đề tài: - Hiểu rõ hoạt động công ty nhằm xây dựng đội ng bán hàng cá nh n công ty. .. …………………………………………………………………………………………… Đề tài Ả ỆN HOẠ ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ Ủ NHÂN SẢN PHẨ Lý chọn đề tài: Hoạt động bán hàng cá nhân hình thức trình bày trực tiếp nhân viên bán hàng với hay nhiều khách hàng với mục đích chào hàng bán. .. sử dụng rƣợu công ty Phú - m ph n phối Phạm vi nghiên cứu hoạt động bán hàng cá nhân công ty rƣợu Phú Em Các khảo sát tập trung vào vấn đề bán hàng cá nhân Qui trình thực Phƣơng pháp nghiên cứu: