n sản phẩm ợ :
Phú m nhập khẩu các thƣơng hiệu thức uống nổi tiếng trên Thế giới với mạng lƣới ph n phối và khách hàng bao phủ toàn quốc từ các siêu thị đến chuỗi khách sạn nhà hàng, resort lớn khắp Việt Nam :
N 3.1 - Á SẢN P ẨM Ủ P M
Rƣợu vang :
N 3 1A : MONTGRAS ESTATE MERLOT
(Nguồn: http: www.phuem.com.vn images pop t-127.jpg) - Hƣơng thơm mận chín và anh đào đen bao quanh c y tuyết t ng và chút m i
n h n hi 45
N 3 1B: MONTGRAS RESERVA CABERNET SAUVIGNON
Nguồn: http: www.phuem.com.vn chilean-wine.html - ƣơng anh đào đen và mận, cà phê môca, c y vani, c y bách hƣơng và c y
sồi, là sự bổ sung hoàn hảo cho rƣợu nho này một m i thơm hấp dẫn và phong phú.
N 3 1 : LUIS FELIPE SAUVIGNON BLANC
(Nguồn: http: www.phuem.com.vn chilean-wine.html) - Loại rƣợu nho cho cảm giác hƣơng thơm của quýt và dƣa, c ng với m i vị
dễ chịu của trái c y nhiệt đới và trái lê tạo sự mới mẻ và sinh động từ đầu đến cuối.
n h n hi 46
N 3 1 : MCGUIGAN PRIVATE BIN CHARDONNAY
(Nguồn: http: www.phuem.com.vn australian-wine.html) - ƣơng vị trái mơ, những trái c y nhiều hạt c ng với trái đào trắng và chút
mật ong.
N 3 1 : MCGUIGAN PRIVATE BIN MERLOT
(Nguồn: http: www.phuem.com.vn australian-wine.html) - Loại rƣợu nho thể hiện những vị ngon kỳ diệu của trái m m xôi, anh đào và
mận chín. Tổng hợp với caramel và những đặc tính của gỗ sồi, vani để tạo ra một rƣợu nho đỏ mịn và thú vị.
n h n hi 47
N 3 1E : MCGUIGAN BIN 4000 CABERNET SAUVIGNON
(Nguồn: http: www.phuem.com.vn australian-wine.html) - Các vụ m a nho chín k o dài của bờ biển đá vôi v ng Limestone đã mang
lại hƣơng vị nho trọn vẹn mà kết quả là tạo ra một trong những loại rƣợu vang quyến r với hƣơng vị quả anh đào và sô cô la. Trƣởng thành trong các th ng nhỏ cộng thêm một chút tinh chất của đất và m bội gỗ sồi.
n h n hi 48
Rƣợu ạnh :
N 3 1 : T MOR
(Nguồn: http: www.phuem.com.vn whisky.html) - The almore 1263 King lexander: sự ngƣng kết của gỗ v ng Oloroso và
Madeira c ng với hạnh nh n nghiền, hƣơng cam quýt, thêm chút vị của quả mận chín tự nhiên và vị ấm áp của vani và kem caramel kết hợp với sự thanh lịch của vị nho Cabernet Sauvignon tạo nên m i vị đánh thức mọi giác quan. - The almore 18 Year Old: m i rất duyên dáng và dễ chịu, m i của quả
thông và cỏ chanh và quế cay cho ta cảm giác sảng khoái.
- The almore 15 Year Old: mãnh liệt và vững chắc. ƣơng gỗ Oloroso sherry lƣu lại phí sau và cả m i cam, mứt và pha chút gia vị.
n h n hi 49
N 3 1 : S O UR S N M T S OT W S Y
(Nguồn: http: www.phuem.com.vn whisky.html) - Isle of Jura Prophecy: Phƣơng pháp nấu rƣợu thủ công cổ truyền công phu
và tỉ mỉ từ giống lúa Jura duy nhất, tốt nhất và hiếm nhất. Whisky Prophecy giữ vững cái thần của hƣơng than b n chủ đạo pha lẫn m i quế tƣơi và một ít cay nhẹ hơi nƣớc biển từ nụm đầu tiên. Cuối c ng để lại dấu ấn hƣơng cam thảo và m i vị hạt đậu khấu cho ngƣời uống.
- Isle of Jura 16 Years Old: m ái, ngọt ngào nhƣ m i bánh hạnh nh n mật ong với chút vị gừng, tƣơng ớt ngọt tạo nên m i vị hƣơng thơm ngát của rƣợu. ƣơng vị đào kết hợp với hƣơng thơm vỏ cảm mang lại sự dịu dàng ngọt lịm.
- Isle of 10 Years Old: ƣơng vị ấp áp quý phái của gỗ sồi, quyến r của mật ngọt, hƣơng cam thảo, chút hƣơng vị cà phê rang và kích thích với hƣơng vị bánh m nƣớng c ng vị quế, lê, táo tạo nên sự lôi cuốn hấp dẫn.
n h n hi 50
N 3 1 : W YTE & MACKAY GLASGOW
(Nguồn: http://www.phuem.com.vn/whisky.html) - Whyte Mackay lasgow 30 Years Old: M i vị tràn đầy của bánh trái c y
đƣợc ng n trong Sherry, hƣơng vị vỏ cam, bánh hạnh nh n c ng táo nghiền kết hợp c ng trái azelnut tạo nên hƣơng rƣợu lƣu luyến k o dài không dứt. - Whyte & Mackay Glasgow 13 Years Old lended Scotch Whisky: Là quá
tr nh trƣởng thành và kết hợp c ng nhau đến 2 lần. Khi rƣợu năm tuổi thứ 12 cho chúng vào th ng gỗ Sherry ủ thêm 1 năm nữa tạo nên hƣơng vị nồng nàn, êm ịu.
- Whyte & Mackay Glasgow 19 Years Old Old Luxury lended Scotch Whisky: Sang trọng và quyến r từ mạch nha, Sherry v ng Oloroso phảng
n h n hi 51
phất trên rƣợu c ng với thời gian cần thiết khơi dậy hƣơng vị hấp dẫn, đa dạng lan tỏa.
- Whyte & Mackay Glasgow 22 Years Old Supreme Limited dition
Blended Scotch Whisky: Sự thanh lịch của vị bánh hạnh nh n và cả một thời gian dài đƣợc ủ trong th ng gỗ tạo nên sự kết hợp tuyệt hảo giữa các giống lúa mạch cao cấp và ng cốc.
- Whyte Mackay lasgow Special lended Scotch Whisky: Quá tr nh pha trộn giữa các giống lúa mạch và ng cốc c ng các thành phần khác trong quá tr nh ủ rƣợu tạo nên một sự kết hợp tuyệt vời.
Nƣớc trái câ :
N 3 1 : SP R N U – SENAC
(Nguồn: http: www.phuem.com.vn spanish-wine.html) - Nƣớc trái c y có gas với m i hƣơng từ đào, d u, nho (đỏ và trắng). Đƣợc chắt lọc từ những loại trái c y tƣơi tạo chất lƣợng thơm ngon.
n h n hi 52
ạn khách hàng:
Thị trƣờng mục tiêu của Phú m là tất cả những khách hàng có nhu cầu về các sản phẩm rƣợu, có thể chia thành ba nhóm đối tƣợng:
- Khách hàng có nhu cầu tiêu thụ rƣợu : các nhà hàng, khách sạn, resort, các siêu thị, các nhà bán lẻ đã mua và tiêu thu rƣợu của Phú m cho hoạt động kinh doanh của họ. Đ y là nhóm khách hàng trọng điểm vì công việc mua bán diễn ra liên tục v nhu cầu của ngƣời tiêu d ng tại đ y phải đƣợc cung ứng thƣờng xuyên. o đó, những khách hàng này sẽ mang lại doanh thu lâu dài và bền vững cho công ty.
- Khách hàng tiềm năng là các doanh nghiệp muốn thay đổi hay bổ sung thêm các sản phẩm rƣợu hay các doanh nghiệp lần đầu mua rƣợu tại Phú m: Đ y c ng là nhóm khách hàng đƣợc công ty đặc biệt quan tâm khai thác vì sẽ giúp công ty mở rộng phạm vi hoạt động .
- Khách hàng có nhu cầu về rƣợu phục vụ cho các chƣơng trình khuyến mãi, các sự kiện hay làm quà tặng vào dịp Lễ Tết: Nhóm khách hàng này mang lại những đơn hàng thời vụ cho công ty. Tuy nhiên, quy mô hợp đồng có thể rất lớn, vì thế đ y c ng là nhóm khách hàng cần đƣợc quan tâm.
Hiện nay, khách hàng lớn của công ty là : 1 . Công ty M TRO Cash Carry Việt Nam 2 . ệ thống Siêu thị ig C Việt Nam
3 . Hệ thống siêu thị Co.opmart 4 . Khách sạn New World Sai on 5 . Sheraton Hotels & Resort 6 . Movenpick Hotels & Resort 7 . Khách sạn Caravelle
8 . Vinpearl Resort Nha Trang 9 . ệ thống Ngọc Sƣơng Corp 10. Khu u lịch nh Quới
n h n hi 53
u nhân viên bán hàng:
Công ty có tổng cộng 17 nhân viên sales, chia thành 3 nhóm theo từng kênh ph n phối. Sự ph n chia phụ thuộc vào khả năng và chuyên môn của nh n viên:
- Kênh truyền thống Quản lý : 1
Nhân viên sales: 5 - Kênh hiện đại Quản lý: 1
Nhân viên sales: 3
- Kênh Horeca
Quản lý: 1 Trợ lý: 1 Số lƣợng: 5
Đối với quản lý, yêu cầu phải tốt nghiệp đại học và du học chuyên ngành quản trị, có kinh nghiệm về quản trị bán hàng, kiến thức chuyên môn từng kênh. Đối với nh n viên sales chủ yếu là có kinh nghiệm trong ngành chứ bằng cấp chuyên môn không cần thiết lắm.
Công ty chủ trƣơng tuyển dụng nhân viên kinh doanh là những cá nhân có kinh nghiệm trong ngành và nhiều mối quan hệ có thể khai thác. Điều này giúp tạo ra một lực lƣợng bán hàng giàu kinh nghiệp nhƣng đồng thời lại thiếu sự sáng tạo và đột phá v mọi việc còn quá an toàn và theo cảm tính, bên cạnh đó chuyên môn không cao v họ tốt nghiệp từ rất nhiều ngành khác nhau. Đội ng bán hàng thƣờng có sự thay đổi theo thời gian do có ngƣời nghỉ làm nên phải tuyển ngƣời mới.
Hiện tại, công ty đang lên kế hoạch tổ chức lại bộ máy nhân sự của Phòng Kinh doanh nhằm phù hợp với mục tiêu mở rộng phạm vi hoạt động trong giai đoạn mới.
n h n hi 54
3.1.4. Quy trình h động c a Bộ phận Kinh doanh:
(5a)Truyền tải (4a) Nhập Thông tin hàng
(6a) Chào hàng (3a) ết
(1)Tiếp nhận thông tin (2) Kiểm hàng
Truyền thông tin
(5b) (3b)Còn (6b) Đặt hàng (4b) Truyền tải Thông tin (8b) Truyền (7a) Lập (7b) thông hợp uyệt tin
đồng (9a) Lƣu chuyển
chứng từ (9b)
Truyền Thông tin
SƠ ĐỒ 3.1 - QUY TRÌNH HỌ T ĐỘNG CỦA BỘ PH N KINH DOANH
(Nguồn : Phòng Kinh doanh công ty Phú m)
hách hàng P.KD Kho Đ P.KD Kho P.KD Không đồng ý Đồng ý P.KD P.HC Đ hách hàng P.KT Lƣu trữ chứng từ Cập nhật, thu hồi và chi trả công nợ iao nhận
n h n hi 55
Giải thích quy trình:
Đầu tiên (1) nhân viên phòng kinh doanh (PKD) sẽ tiếp nhận thông tin, yêu cầu đặt hàng của khách hàng để đánh giá sơ bộ và truyền tải thông tin đến (2) kho để kiểm hàng có đủ cung ứng không.
- (3a) Nếu không đủ hàng th nh n viên kinh doanh sẽ giới thiệu cho khách các loại rƣợu tƣơng tự theo nhu cầu khách hàng và báo lên cho an iám đốc ( Đ) để (4b) nhập hàng vào kho. Sau đó (5b) truyền thông tin xuống cho Phòng Kinh doanh để (6b) chào hàng cho khách.
- (3b) Nếu đủ hàng nh n viên kinh doanh báo lại cho khách hàng, gửi bảng báo giá. (5b) Nếu khách hàng không đồng ý đồng ý sẽ báo về Phòng Kinh doanh. (6b) Nếu khách hàng đồng ý sẽ đặt hàng cho Phòng Kinh doanh. Tiếp theo, (7a) Phòng Kinh doanh lập hợp đồng theo thỏa thuận với khách hàng và (7b) tr nh cho an iám đốc duyệt.
Sau khi hợp đồng đƣợc kí, (8) nhân viên kinh doanh sẽ truyền tải thông tin đến Phòng ành chánh để tiến hành (9a) giao nhận (kiểm tra đầy đủ hóa đơn, giấy công bố chất lƣợng c ng với tem phụ), và (9b) chuyển chứng từ cho Phòng Kế toán lƣu trữ.
Kết thúc, nhân viên kinh doanh sẽ hỗ trợ khách hàng trong các khâu kiểm tra chất lƣợng, giả đáp các thắc mắc về sản phẩm và nhu cầu khách hàng nhằm đảm bảo uy tín cho công ty và sự thuận tiện nhất cho khách hàng.
3.1.5. Các quy trình hoạ động chính c a Bộ phận Kinh doanh:
Quy trình tiếp nhận thông tin và báo giá:
- Tiếp nhận thông tin, yêu cầu từ khách hàng. Nếu là khách hàng mới th cần gặp trực tiếp, giới thiệu theo nhu cầu của khách.
n h n hi 56
- Lập bảng báo giá
- Duyệt báo giá theo giá của công ty. Nếu thấp hơn phải đề xuất với Đ - ửi báo giá cho khách hàng và cho phòng ành chánh.
Quy trình ký kết hợp đồng hoặc đơn đặt hàng: - Xác định các thông tin khách hàng
- Đàm phán với khách hàng các điều khoản hợp đồng và kí hợp đồng.
Quy trình vận chuyển:
- Kí duyệt hóa đơn bán hàng
- Nhận phiếu xuất kho từ phòng ành chánh, kiểm tra hàng (hóa đơn, tem chính, tem phụ, chứng từ liên quan,..) tuân theo các điều khoản hợp đồng. - Vận chuyển tới địa điểm theo thời gian khách yều cầu
- Xác nhận khi khách đã nhận đƣợc hàng
Quy tr nh thanh toán:
- Tập hợp và đối chiếu thông tin khách hàng. - Lƣu và chuyển hóa đơn cho phòng ành chánh.
- Hỗ trợ Bộ phận Kế tóan kiểm tra xác nhận thông tin sản phẩm trong việc thu hồi công nợ.
n h n hi 57 3.1.6. Phân bổ trách nhiệm: BẢNG 3.1: P N Ổ TRÁ N ỆM TRON OẠT ĐỘN Ủ Ộ P N KINH DOANH (Th tự trách nhiệm giảm dần từ 1 – 3) Trách nhiệm Qui tr nh hoạt động Ph ng Kinh doanh Ph ng ành chánh Ph ng ế t án Kho Qui tr nh bán hàng
Tiếp nhận thông tin 1 2 / /
Kiểm hàng 2 3 / 1
Đàm phán kí hợp đồng 1 2 / /
iao nhận hàng 2 1 / 3
Qui tr nh thanh t án
Tiếp nhận thông tin 1 2 3 /
àn giao văn bản giao dịch 3 1 2 /
Kiểm tra công nợ 2 / 1 /
Thu hồi công nợ 2 / 1 /
(Nguồn: Phòng Kinh doanh, Công ty Phú m)
3.1.7. Tình hình hoạ động c đội n ũ b n h n nhữn nă ần đâ
Hiệu quả hoạt động bán hàng đạt đƣợc 70 năng lực của công ty. Lý do chủ yếu là do nh n viên bán hàng chƣa đồng đều về năng lực :thƣờng nh n viên chất lƣợng tốt tập trung cho các khách hàng cao cấp (nhà hàng khách sạn 5 sao, resort lớn và nhà hàng khách sạn nƣớc ngoài), còn lại chỉ ở mức trung b nh.
Sản phẩm thay đổi thƣờng xuyên, liên tục đòi hỏi nh n viên phải luôn cập nhật kiến thức mới về sản phẩm, nhƣng công ty chƣa có đủ điều kiện để tổ chức huấn luyện
n h n hi 58
cụ thể nên chủ yếu phụ thuộc vào ý thức mỗi cá nh n, do đó chất lƣợng không đảm bảo và không đồng đều .
Cơ cấu về nhân sự trong bộ phận bán hàng còn nhiều bất cập, chƣa có sự ph n công khu vực rõ ràng, không lên kế hoạch trƣớc chỉ lên lịch từng ngày cho từng ngƣời nên công việc còn chồng ch o lên nhau dẫn đến khó khăn trong điều hành và kiểm tra.
3.1.8. Tầm quan tr n đ i với doanh nghiệp:
Sức ép cạnh tranh trên thƣơng trƣờng luôn gia tăng khiến công việc kinh doanh trở nên khó khăn hơn. Trong tình hình hiện nay, việc nâng cao doanh số và tăng lợi nhuận cho Phú Em gần nhƣ phụ thuộc hoàn toàn vào tài trí, năng lực, c ng nhƣ tính chuyên nghiệp của đội ng nh n viên bán hàng.
Nhân viên bán hàng luôn giữ một vị trí rất quan trọng trong các quy trình hoạt động kinh doanh của Phú m. Họ không chỉ là những ngƣời trực tiếp làm ra doanh thu, mà họ còn là bộ mặt của công ty và chịu trách nhiệm truyền tải hình ảnh của công ty tới khách hàng. Ngoài ra, nh n viên bán hàng còn là ngƣời giúp đỡ khách hàng giải đáp những vấn đề vƣớng mắc, những cơ hội có thể có, tìm ra loại rƣợu ph hợp nhất.
3.2. Kết quả khả sát và đánh giá của hách hàng đối với hoạt động bán hàng cá nhân của Ph :
K t quả nghiên c định tính:
Đ y là kết quả thu thập đƣợc sau khi thực hiện phỏng vấn chuyên sâu nh n viên sales Công ty TN TM V Phú m. ảng câu hỏi đƣợc đặt ở phần Phụ lục của Khóa luận.
n h n hi 59
hự ạn b n h n ại h
T nh h nh kinh doanh của Phú m gần đ y nhƣ thế nào ? - uy tr ở mức b nh thƣờng giống nhƣ những năm trƣớc.
- Kinh tế thị trƣờng khó khăn làm ảnh hƣởng hoạt động kinh doanh của công ty, làm việc kinh doanh không tốt bằng những năm trƣớc.
Lƣợng khách hàng tăng hay giảm ? Khách quen hay khách mới ?
- Lƣợng khách hàng phụ thuộc m a vụ, dịp Lễ Tết lƣợng khách sẽ tăng nhƣng chủ yếu là khách hàng quen .
- Lƣợng khách hàng giảm d vậy vẫn có vài khách mới.
Phú m có nhu cầu t m thêm khách hàng mới hay không ? Vì sao ? - Có. Mục tiêu sắp tới của công ty là mở rộng phạm vi hoạt động .
- Có. Khách hàng hiện giờ tƣơng đối ổn định nhƣng việc t m khách hàng mới là điều cần thiết của tất cả các doanh nghiệp.
Thƣờng thì làm thế nào anh chị biết đƣợc đến các khách hàng mới ? (Ai giới thiệu/chỉ định? Anh chị suy nghĩ thế nào về khách hàng đó khi đƣợc giới thiệu/chỉ định?) Nếu không ai giới thiệu anh chị t m khách hàng mới ra sao? - Cấp trên t m hiểu và chỉ định Khách hàng c quen giới thiệu
- Các mối quan hệ gia đ nh, bạn b . - Các đối tác của công ty giới thiệu - Khách hàng gợi ý, chỉ định