Trên thị trƣờng lao động một hãng có thể cần liên hệ tới nhiều nguồn hoặc có thể sử dụng các nguồn khác nhau cho các vị trí bán hàng khác nhau. Các nguồn chính đƣợc tập hợp vào các loại dƣới đ y:
Nguồn công ty: Những nhân viên hiện tại của một công ty là nhóm ngƣời tuyển dụng bán hàng có tiềm năng sử dụng ngay. Các thƣ ký, kỹ sƣ, ngƣời giữ kho, và những ngƣời khác đều có thể bán hàng đƣợc.
Các cơ sở giáo dục: Nhiều tổ chức dựa mạnh mẽ vào cách tuyển dụng nhân viên bán hàng từ các trƣờng đại học và cao đẳng, cụ thể nếu công việc bán hàng đòi hỏi kiến thức kỹ thuật.
Các đối thủ và doanh nghiệp tƣơng tự nhau: Những nhân viên có kinh nghiệm này biết kinh doanh và phát huy khả năng của họ để bán một sản phẩm.
Nhà cung cấp/ khách hàng: Khách hàng và các nhà cung cấp c ng là một phần đáng kể của những nhân viên có kinh nghiệm.
Quảng cáo trực tiếp: Phụ thuộc vào loại của vị trí bán hàng, các hãng có thể cùng quảng cáo trên các tạp chí thƣơng mại và các thông tin chuyên ngành.
Các văn phòng việc làm và tƣ vấn bán hàng: Các văn phòng việc làm tƣ vấn bán hàng đã đƣợc sử dụng hoàn toàn có kết quả để sắp xếp những nhân viên có khả năng.
Các nguồn khác: Các nguồn khác gồm bản yết thị, các bản tóm tắt b nh thƣờng, hội chợ việc làm và chợ ngoài trời, và các chỉ dẫn việc làm.
n h n hi 23
TÓM T T ƢƠN
Qua chƣơng I, chúng ta đã nhận biết đƣợc những đặc điểm của thị trƣờng công
nghiệp, những sản phẩm, khách hàng, nhà cung cấp… từ đó cho thấy sự khác nhau giữa thị trƣờng công nghiệp và thị trƣờng tiêu d ng. Đồng thời chƣơng I c ng giúp ta nhận biết đƣợc họat động bán hàng cá nhân, một quy trình bán hàng cá nhân là nhƣ thế nào, và tầm quan trọng của nó trong xúc tiến hỗn hợp chiêu thị trong thị trƣờng công nghiệp.
n h n hi 24
ƢƠN : TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TRÁCH NHIỆM H U HẠN T ƢƠN MẠI VÀ DỊCH V PHÚ & EM
2.1. Lịch sử hình thành –Phát triển :
Đƣợc thành lập vào năm 1990 do bà i Thị Ngọc Định, là công ty ph n phối thực phẩm, quần áo, giày d p và rƣợu. Sau đó chuyển sang chuyên về rƣợu, trở thành thƣơng hiệu ph n phối rƣợu tiên phong tại Việt Nam.
Năm 2000, đổi tên từ Công ty Trách nhiệm ữu hạn Ngọc Định sang Công ty Trách nhiệm ữu hạn Thƣơng mại và ịch vụ Phú m do ông Trần Thanh Sang (con trai của bà Ngọc Định) quản lý và thành lập một văn phòng đại diện tại Mỹ, đƣợc quản lí bởi ông Trần Phú Long, mở rộng thị trƣờng ở uro và Mỹ.
Ngày 21/08/2003, Công ty (TNHH TM&DV Phú & Em) đăng ký kinh doanh với Giấy phép số 030308267. Năm 2011, bà i Thị Ngọc Định đƣợc trao tặng giải
Ngƣời đầu tiên đem văn hóa rƣợu vang vào Việt Nam do iệp hội Rƣợu Vang Ch u Á tại Singapore.
ầm rƣợu vang và rƣợu mạnh đầu tiên đƣợc thành lập vào năm 2000 tại thành phố ồ Chí Minh thành phố, thành phố công nghiệp lớn nhất của Việt Nam. Hầm thứ hai đƣợc thành lập vào năm 2006 tại thành phố à Nội, thủ đô của Việt Nam và hầm thứ ba đƣợc thiết lập vào năm 2007 tại thành phố Đà Nẵng, du lịch lớn nhất thành phố tại Việt Nam và nhiều hơn và nhiều hơn nữa trong tƣơng lai.
n h n hi 25
Nguồn tài chính ổn định và có tiềm năng, công ty có thể mua bất kỳ số lƣợng đơn hàng nào miễn là nó mang lại lợi ích cho công ty, lợi cho xây dựng thƣơng hiệu, và cùng có lợi cho nhà cung cấp.
Đội ng nh n viên tốt nhất, đội ng tiếp thị tốt nhất, và các mối quan hệ khách hàng với nhà phân phối chặt chẽ nhất. Sử dụng hệ thống thông tin tốt nhất để kiểm soát dòng chảy của hàng tồn kho. Chúng tôi đã phát triển một lực lƣợng lao động của 35 nh n viên tại thành phố ồ Chí Minh.
Địa chỉ : 489 Xô Viết Nghệ Tĩnh , phƣờng 26, nh Thạnh , Tp. CM Điện thoại : 08 3898 4890. Website : http://www.phuem.com
Showroom phía Nam :
Tầng trệt, khách sạn Movenpick - 253, Nguyễn Văn Trỗi, P.10, Phú Nhuận Showroom phía Bắc:
La Cave - 87 Triệu Việt Vƣơng - ai à Trƣng - Hà Nội King Alexander - 27 Xuân Diệu - Tây Hồ - Hà Nội
N 2.1 - O O N TY TN TM V P M
(Nguồn: Công ty Phú m)
Logo: Hình ảnh th ng ng m rƣợu cho ngƣời dùng cảm nhận đƣợc chất lƣợng của rƣợu. Rƣợu là loại thức uống khó bảo quản, để có đƣợc nó, đòi hỏi kỹ thuật, phƣơng pháp, thời gian ngâm phải rất chính xác. Hình ảnh gợi hƣơng vị đậm đà,nồng nàn của rƣợu. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
n h n hi 26
Slogan: Wine for everyhome ( Rƣợu cho mọi nhà ) nhƣ là lời cam kết uy tín mà rất gần g i. i c ng có thể đuợc thƣởng thức những loại rƣợu ngon, chất lƣợng cao. Cùng với tên gọi Phú m cho thấy sự thịnh vƣợng, ấm cúng của gia đ nh hạnh phúc. m cho thấy sự ngọt ngào, mềm mại, nồng nàn của rƣợu nhƣ ngƣời con gái kiêu kì, xinh đẹp.
(Nguồn: Công ty Phú m)
2.2. Sứ mệnh – Tầm nhìn – Triết lý kinh doanh :
2.2.1. S mệnh:
Tiêu chí hoạt động của chúng tôi là Rƣợu ngon cho ngƣời Việt Nam . Chúng tôi có nhiệm vụ nhận ủy thác từ các nhà cung cấp của chúng tôi để phục vụ tất cả các yêu cầu, cung cấp những loại rƣợu vang và rƣợu mạnh tốt nhất cho khách hàng với chất lƣợng tốt với giá cả cạnh tranh, mang đến sự phục vụ khách hàng tận tình nhất.
2.2.2. Tầm nhìn:
Chúng tôi không ngừng nghiên cứu và thích ứng với rƣợu vang quốc tế để mang lại cho bạn là tốt nhất. Tầm nhìn hiện nay của công ty đƣợc đăng tải trên website của công ty là : Đến năm 2020, Phú &Em mong muốn trở thành trở thành ngƣời đi đầu trong lĩnh vực xuất nhập khẩu và phân phối rƣợu tại Việt Nam. Trở thành ngƣời bạn đồng hành đáng tin cậy của đối tác Việt Nam .
2.2.3. Tri t lý kinh doanh :
Với slogan : Wine for everyhome ( Rƣợu cho mọi nhà ). Chúng tôi cam kết cung cấp những loại rƣợu tốt nhất, dịch vụ tốt nhất. Chúng tôi chỉ cần tình yêu rƣợu vang và rƣợu mạnh. Điều đó là tốt nhất thúc đẩy cho việc cung cấp rƣợu, đảm bảo chất lƣợng, phục vụ tận t nh và tăng doanh thu, giữ vững uy tín,tin tƣởng trong lòng khách hàng.
n h n hi 27
2.3. Sơ đồ tổ chức :
SƠ ĐỒ 2.1 - Ộ MÁY TỔ Ứ Ủ N TY P M
(Nguồn : Công ty Phú m) Công ty TN Thƣơng mại ịch vụ Phú m là công ty nhập khẩu các thƣơng hiệu rƣợu nổi tiếng trên Thế giới với bộ máy tổ chức quản lý theo hàng ngang gồm Tổng iám đốc đứng đầu điều khiển và chi phối mọi hoạt động công ty, mọi việc đều phải thông qua Tổng iám đốc, bên dƣới là Phó iám đốc và các phòng ban . Mỗi phòng ban đảm nhận một nhiệm vụ riêng c ng hoạt động dƣới sự lãnh đạo của Tổng iám đốc, góp phần tạo nên thành công cho Phú m.
n i Đ
h năn : Có nhiệm vụ rất quan trọng, là đầu tàu chi phối, chỉ đạo toàn bộ công việc công ty tất cả mọi giai đoạn, chịu trách nhiệm trƣớc pháp luật tất cả giấy tờ công văn c ng nhƣ hoạt động công ty. Nhiệm vụ của an iám Đốc: Tổng Giám Đốc Phó Giám Đốc Phòng Kinh Doanh Sales Kênh Hiện Đại Kênh Horeca Kênh Truyền Thống Chăm sóc khách hàng Phòng Hành Chánh Phòng Marketing Phòng Kế Toán
n h n hi 28
- Chịu trách nhiệm các mặt hoạt động của công ty trƣớc pháp luật hiện hành. - Chịu trách nhiệm về công tác đối ngoại.
- Quyết định các chủ trƣơng, chính sách, mục tiêu chiến lƣợc của công ty. - Phê duyệt tất cả các quy định áp dụng trong nội bộ công ty.
- Giám sát, kiểm tra tất cả các hoạt động kinh doanh,ph n phối, đầu tƣ của công ty.
- Phát triển thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm trong khu vực và cả nƣớc. - Trực tiếp ký các hợp đồng xuất nhập khẩu
- Quyết định toàn bộ giá cả mua bán hàng hóa vật tƣ thiết bị.
- Quyết định ngân sách hoạt động cho các đơn vị và các phòng ban cụ thể . - Quyết định các chỉ tiêu về tài chính.
- Giám sát toàn bộ hệ thống hoạt động trong công ty
an iám Đốc gồm : iám Đốc và Phó iám Đốc trực tiếp quản lý mọi công việc trong công ty. Tất cả mọi việc đều phải thông qua an iám Đốc. ộ máy công ty theo hàng ngang đòi hỏi mọi việc iám Đốc đều chỉ đạo và quyết định, Phó iám Đốc hỗ trợ. Đảm bảo thống nhất thông tin nội bộ. Đôi khi iám Đốc quá bận rộn không giải quyết đƣợc hết th công việc sẽ tồn đọng làm mất thời gian.
Phòng Kinh doanh :
h năn : Đảm nhận hai vài trò trực tiếp thực hiện hoạt động bán hàng theo dự án trực tiếp của công ty, chăm sóc duy tr mối quan hệ với khách hàng của công ty, nhằm đạt mục tiêu về doanh số, thị phần, chức năng chính của phòng kinh doanh:
n h n hi 29
- uy tr những quan hệ kinh doanh hiện có, nhận đơn đặt hàng, thiết lập những những mối quan hệ kinh doanh mới
- Lập kế hoạch công tác tuần, tháng tr nh iám Đốc duyệt. Thực hiện theo kế hoạch đƣợc duyệt. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Nắm đƣợc quy tr nh tiếp xúc khách hàng, quy tr nh xử lý khiếu nại thông tin, quy tr nh nhận và giải quyết thông tin khách hàng, ghi nhận đầy đủ
- Lên dự thảo hợp đồng sau khi khách hàng đã đồng ý cơ bản, chuyển cho Trƣởng kênh, iám Đốc xin ý kiến về các điều khoản hợp đồng. Lập thủ tục ký kết hợp đồng, lƣu bản copy hợp đồng, chuyển bản ím Đốc, một bản chính cho phòng kế toán giữ.
- Trực tiếp thực hiện, đốc thúc thực hiện hợp đồng, bao gồm các thủ tục giao hàng, xuất hoá đơn, c ng khách hàng kiểm tra chất lƣợng sản phẩm giao. Theo dõi quá tr nh thanh lý hợp đồng, hỗ trợ phòng kế toán đốc thúc công nợ, chỉ xong trách nhiệm khi khách hàng đã thanh toán xong.
- Nhận và xử lý các khiếu nại của khách hàng về chất lƣợng sản phẩm, thời gian giao hàng….
- iao dịch, t m hiểu nhu cầu khách hàng. T m kiếm khách hàng tiềm năng. - Phát triển việc kinh doanh ở địa bàn đƣợc giao phó.
- Chăm sóc khách hàng, duy tr các mối quan hệ khách hàng.
C u trúc : Phòng kinh doanh của công ty là tổng hợp của hai ban sales và chăm sóc khách hàng. Nh n chung không có sự ph n biệt rõ ràng giữa hai ban
- Ban sales : Chia làm ba nhánh kinh doanh riêng biệt:
Kênh hiện đại (Modern trade): Đ y là nhánh kinh doanh hoạt động mạnh của Phú m, với khách hàng là chuỗi siêu thị lớn trong toàn quốc với nhiều hệ thống lớn l u đời nhƣ Co.op Mart, igC, Markximart, Metro. ệ thống đƣợc giám sát bởi
n h n hi 30
một Quản lý kênh và v là kênh ph n phối chiến lƣợc nên hệ thống nhân viên chuyên nghiệp, số lƣợng ba ngƣời phụ trách từng hệ thống đã ph n bố.
Kênh HORECA: Với một hệ thống lớn mạnh gồm các khách sạn, nhà hàng, quán café lớn rộng khắp TP.HCM và Hà Nội. Cơ cấu nhân sự của kênh này gồm có một quản lý, một trợ lý, năm nhân viên kinh doanh. Tuy nhiên, kênh phân phối này nhận đƣợc sự hậu thuẫn lớn từ phong chăm sóc khách hàng v có nhiều khách hàng tự tìm hiểu thông tin và liên hệ qua phòng chăm sóc khách hàng.
Kênh truyền thống (General trade): Tiêu biểu là các đại lý nhỏ lẻ, các chợ ,các shop rƣợu. Với khách hàng chủ yếu là các tiểu thƣơng buôn bán nhỏ, các tiệm tạp hóa… Nên kênh ph n phối này có một quản lý và năm nh n viên kinh doanh bên dƣới có sự ph n bổ rõ ràng theo địa bàn từng quận, còn lại thì hình thức bán hàng chủ yếu là khách hàng gọi tới để đặt hàng.
- an Chăm sóc khách hàng:
Kinh tế phát triển, nhận thức của ngƣời tiêu d ng đƣợc nâng cao. Quá trình thỏa mãn khách hàng công ty không chỉ dừng lại ở chất lƣợng sản phẩm mà còn ở các dịch vụ chăm sóc khách hàng tận t nh, chu đáo, quan t m tới mong muốn, nguyện vọng của khách hàng.
Phòng chăm sóc khách hàng gồm hai nh n viên với nhiệm vụ quan t m, chăm sóc những khách hàng do nh n viên kinh doanh đã t m đƣợc, những khách hàng quen thuộc của công ty và khách hàng tiềm năng trong tƣơng lai. Cả hai ban đều đƣợc giám sát bởi c ng quản lý của phòng kinh doanh. Mọi việc đều phải báo cáo hàng ngày cho cấp trên.
n h n hi 31
Phòng Hành chánh :
h năn : Có vai trò quan trọng trong các hoạt động của Công ty, đảm bảo cho các hoạt động chung của Công ty và của các dự án đƣợc thực hiện hiệu quả, báo cáo trực tiếp lên lãnh đạo công ty về kết quả công việc.
- Tiếp nhận công văn, giấy tờ gửi đến công ty, và chuyển cấp có thẩm quyền giải quyết. Đầu mối gửi các công văn, giấy tờ, văn bản ra ngoài Công ty. Tổ chức lữu trữ toàn bộ các hệ thống công văn, giấy tờ, hợp đồng, tài liệu liên quan. Thu xếp in ấn, photocopy tài liệu khi cần thiết.
- Quản lý lịch làm việc, tiếp nhận các báo cáo lao động của nh n viên (xin đến muộn, về sớm, nghỉ ốm, nghỉ ph p…). Theo dõi chế độ bảo hiểm y tế, bảo hiểm xã hội cho nhân viên công ty.
- Theo dõi và chịu trách nhiệm quản lý lịch làm việc của Công ty
- Nghe và nhận cuộc gọi khách hàng liên hệ với Công ty. Hỗ trợ cho Ban Lãnh đạo tiếp khách tại Công ty.
- Hỗ trợ cho các triển khai công tác tại các tỉnh (đặt phƣơng tiện đi lại, khách sạn, vé máy bay, thủ tục visa khi cần thiết…). Chuẩn bị các giấy tờ cần thiết cho công tác tại địa phƣơng (giấy đi đƣờng, các mẫu chứng từ…)
- Lên kế hoạch mua sắm, chịu trách nhiệm theo dõi và quản lý các tài sản, thiết bị tại văn phòng.
ồm một Trƣởng phòng và một nh n viên. Trƣởng phòng chịu trách nhiệm giải quyết mọi công việc giấy tờ, nh n viên sẽ hỗ trợ lƣu giữ giấy tờ, chuyển tới các phòng ban và cho ban iám đốc.
n h n hi 32
h n in :
h năn : Thông qua ý kiến của ban iám đốc đƣa ra chiến lƣợc marketing c ng nhƣ h nh ảnh bao b cho sản phẩm, thực hiện các chƣơng tr nh, kế hoạch và ngân sách cho hoạt động marketing.
- Ra quyết định sử dụng những kênh truyền thông nào, báo chuyên ngành, wesite, thƣ mời...nhằm gửi thông tin đến các doanh nghiệp về sản phẩm và các chƣơng tr nh của công ty. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Thực hiện và giám sát quá trình cung cấp và điều phối các dịch vụ cho khách hàng : khuyến mãi, vận chuyển, giảm giá,...và các chƣơng tr nh, triển lãm, từ thiện mà công ty tài trợ .
- Thiết kế bao b , tờ bƣớm quảng cáo, bảng giá chào hàng cho công ty. ộ phận Marketing chƣa thật sự phát triển, chƣa có sự linh động, sáng tạo trong công việc mà tất cả là do chỉ thị của Tổng iám đốc. ên cạnh đó chỉ chú trọng vào việc thiết kế và in ấn bao b , hộp đựng rƣợu, mẫu bảng giá chào hàng chứ chƣa đầu tƣ phát triển các nhiệm vụ trọng t m của Marketing.
:. Khá đơn giản chỉ gồm 4 ngƣời: 2 ngƣời đảm nhận việc thiết kế, 2 ngƣời chịu trách nhiệm gửi thông tin đến các doanh nghiệp. Khi có chƣơng tr nh th tất cả mọi nh n viên đều tham gia dƣới sự chỉ đạo của iám đốc không