Đồ án tốt nghiệp giải pháp hoàn thiện quy trình bán hàng tại công ty cổ phần khí đặc biệt cryogas việt nam

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM TP.HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ĐỒ ÁN TỐT NGHIỆP GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN KHÍ ĐẶC BIỆT CRYOGAS VIỆT NAM Giáo viên hướng dẫn: Vũ Mạnh Cường Sinh viên thực hiện: Chu Thị Dương Un Khóa: 2018-2021 Lớp: 18CDQT1 Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 12 năm 2020 i TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM TP.HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ĐỒ ÁN TỐT NGHIỆP GIẢI PHÁP HỒN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN KHÍ ĐẶC BIỆT CRYOGAS VIỆT NAM Giáo viên hướng dẫn: Vũ Mạnh Cường Sinh viên thực hiện: Chu Thị Dương Uyên Khóa: 2018-2021 Lớp: 18CDQT1 Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 12 năm 2020 LỜI CAM ĐOAN Em xin cam kết đồ án tốt nghiệp “Giải pháp hồn thiện quy trình bán hàng cơng ty cổ phần khí đặc biệt Cryogas Việt Nam” em làm thu nhập thơng tin, khơng chép cơng trình nghiên cứu người khác để làm cho mình, thơng tin dùng có nguồn gốc trích dẫn Nếu có phát gian lận em xin chịu hoàn toàn trách nhiệm TPHCM, ngày tháng năm… (SV ký ghi rõ họ tên) Chu Thị Dương Un iii LỜI CẢM ƠN Để hồn thành tốt đồ án tốt nghiệp em xin tỏ lòng biết ơn chân thành đến giáo viên hướng dẫn em thầy Vũ Mạnh Cường, tận tình hướng dẫn cho em suốt trình làm đồ án tốt nghiệp Thầy dành nhiều thời gian để gặp gỡ giải đáp thắc mắc trình em thực báo cáo để hoàn thành cách tốt Em chân thành cám ơn quý thầy cô khoa Quản Trị Kinh Doanh, trường Đại học Công Nghiệp Thực Phẩm Thành Phố Hồ Chí Minh tận tình hướng dẫn truyền đạt kiến thức cho em suốt trình em tham gia học tập trường Với vốn kiến thức tiếp thu q trình học khơng tảng trình nghiên cứu mà hành trang quý báu để em bước vào đời cách vững tự tin Em chân thành cám ơn anh chị quản lý phận phòng kinh doanh Cơng Ty Khí Đặc Biệt Cryogas Việt Nam cho phép tạo điều kiện thuận lợi để em kiến tập cơng ty Qua q trình quan sát công ty, em học hỏi nhiều kiến thức thực tiễn hữu ích đúc kết cho thân kinh nghiệm cần thiết cho tương lai Mặc dù em cố gắng nổ lực để hoàn thành báo cáo phạm vi khả cho phép chắn vấp phải sai sót Vì vậy, em mong nhận cảm thơng từ phía thầy TPHCM , ngày tháng năm Sinh viên thực Chu Thị Dương Uyên iv NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Họ tên sinh viên: Chu Thị Dương Uyên MSSV: 3013181254 Khoá: 18 Nhận xét : Điểm đánh giá giảng viên trình hướng dẫn Stt Nội dung đánh giá (1) Thang điểm (2) GVHD chấm điểm (3) Thái độ 2 Sử dụng sở lý thuyết phù hợp đề tài Thực trạng trình bày gắn liền với lý thuyết đơn vị thực tập Kết luận đề xuất giải pháp phù hợp Tổng điểm 10 TPHCM, ngày … tháng … năm 2020 (Ký ghi rõ họ tên) v Ghi NHẬN XÉT CỦA DOANH NGHIỆP Họ tên sinh viên: Chu Thị Dương Uyên MSSV: 3013181254 Khoá: 18 Nhận xét:…………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… TP.HCM ngày……tháng……năm… (kí tên, đóng mộc, ghi rõ họ tên) vi DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ, ĐỒ THỊ, SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH Sơ đồ 1.1 Quy trình bán hàng doanh nghiệp.………………………… ………8 Hình 2.1 Logo Cơng ty cổ phần khí đặc biệt Cryogas Việt Nam……………… ….14 Hình 2.1.2 Hình ảnh Cơng ty cổ phần khí đặc biệt Cryogas Việt Nam…….…… 18 Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức cơng ty……………………………………………….….19 Hình 2.2 Hình ảnh số sản phẩm công ty Cryogas Việt Nam………… … 23 Sơ đồ 2.3 Quy trình bán hàng địa điểm cơng ty…………………………… … 24 vii MỤC LỤC MỞ ĐẦU………………………………………………………….….… … 1 Lý chọn đề…… ………………………………………………………….1 Mục tiêu đề tài….…………………………………………………………….1 Đối tượng phạm vi nghiên cứu………………………………… … ……2 Phương pháp nghiên cứu……………………… ……………… …… Ý nghĩa đề bài…………………………………………… ………… …….2 Kết cấu đề tài…………………………………… ………………………….2 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG…………….3 1.1: Bán hàng tầm quan trọng hoạt động bán hàng……………… ….3 1.1.1: Khái niệm bán hàng…… ….……………… … …………………….…3 1.1.2: Mục tiêu bán hàng……………………………… ……… ………………3 1.2 : Phân loại lực lượng bán hàng………………………………….………….4 1.2.1: Phân loại lực lượng bán hàng………………………………………….… 1.2.1.1: Lực lượng bán hàng thuộc biên chế doanh nghiệp………………… 1.2.1.2: Lực lượng bán hàng doanh nghiệp…………………………….….5 1.2.2: Các hình thức bán hàng……………… ………………………….… …5 1.2.2.1: Theo địa điểm bán hàng…………………………………………….… 1.2.2.2: Theo quy mô vốn………………………………………………… … 1.2.2.3: Theo phương thức bán hàng…………………………………….… ….6 1.2.2.4: Theo mối quan hệ tốn……………………………………………7 1.3: Quy trình bán hàng……………………………… ……………… …….7 1.4: Quản trị hoạt động bán hàng mục tiêu bán hàng……………………11 TÓM TẮT CHƯƠNG 1………………………………………………………13 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KHÍ ĐẶC BIỆT CRYOGAS VIỆT NAM………………………14 2.1: Khái quát công ty……………………… …… …………………….14 2.1.1: Thông tin chung…………………………………… …….……………14 2.1.2: Quá trình hình thành phát triển…………………………….…………14 2.1.3: Cơ cấu tổ chức cơng ty…………………………………………….…….18 viii 2.2: Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh công ty…………………21 2.2.1: Giới thiệu sản phẩm cơng ty……………………….…………….21 2.3: Tình hình hoạt động bán hàng………………………………………… 23 2.3.1: Thực trạng hoạt động bán hàng công ty………………….………….23 2.3.2: Xây dựng triển khai kế hoạch bán hàng…………………………….……26 2.4: Nhận xét hoạt động bán hàng công ty…………………….…… 27 2.4.1: Ưu điểm……………… ……………………………………………….27 2.4.2: Nhược điểm………………………… …….……………………… …28 2.4.3: Nguyên nhân………………………………………… …………….….28 TÓM TẮT CHƯƠNG 2…………………………………… … ……………30 CHƯƠNG 3: KẾT LUẬN VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN KHÍ ĐẶC BIỆT CYOGAS VIỆT NAM…………………………………………………………… …… 31 3.1: Kết luận…………………………………………….…………………… 31 3.2: Một số giải pháp nhằm hồn thiện quy trình bán hàng Cơng ty cổ phần khí đặc biệt Cryogas Việt Nam……………………………………… 31 3.2.1: Hồn thiện nội dụng cơng tác quản lý bán hàng cơng ty………………31 3.2.2: Hồn thiện nghiệp vụ quy trình bán hàng cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng………………………………………………………………… … 33 3.2.3: Mục tiêu phương hướng phát triển công ty………………………… 34 3.2.4: Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng……………………………… 37 TÓM TẮT CHƯƠNG 3……………………………… ………………… …39 TÀI LIỆU THAM KHẢO……………………………………………………40 ix MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài - Hiện phần lớn công ty, doanh nghiệp Việt nam tập trung tổ chức nguồn hàng mà khơng tính đến nhu cầu thị trường đặc biệt việc quản lý bán hàng không chặt chẽ dẫn đến hàng tồn đọng kho, ứ đọng hàng hoá, gây thiệt hại lớn cho thân doanh nghiệp Bên cạnh có nhiều doanh nghiệp sớm nhận thức tình hình xác định vai trò việc quản trị bán hàng, sớm tổ chức công tác nghiên cứu thị trường, tổ chức mạnh lưới bán hàng, đào tạo đọi ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, bước đầu áp dụng số công nghệ bán hàng tiến ,…Do mạng lưới bán hàng (nhà phân phối, bán bn, bán lẻ,…) có thay đổi đáng kể Trong bối cảnh đó, cơng ty cổ phần khí đặc biệt Cryogas Việt Nam nhận thức tầm quan trọng việc bán hàng, công ty không ngừng đổi mới, vươn lên thu thành tựu đáng khích lệ - Trong thời gian thực tập cơng ty cổ phần khí đặc biệt Cryogas Việt Nam em quan sát, học hỏi tìm hiểu thêm vấn đề thực tiễn hoạt đọng công ty, đặc biệt hoạt động bán hàng công ty Với mong muốn đóng góp ý kiến đưa giải pháp giúp cơng ty hồn thiện quy trình bán hàng để từ cố phát triển công ty em lựa chọn đề tài: “ Hồn thiện quy trình bán hàng cơng ty cổ phần khí đặc biệt Cryogas Việt Nam” làm đề tài đồ án tốt nghiệp Mục tiêu đề tài - Hệ thống hoá sở lý thuyết hoạt đọng bán hàng quy - Phân tích đánh giá cách tổ chức vận hành hệ thốnh bán hàng cơng trình bán hàng doanh nghiệp ty cổ phần khí đặc biệt Cryogas Việt Nam - Đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng công ty cổ phần khí đặc biệt Cryogas Việt Nam ty cần phải người chủ động mời chào, cung cấp thông tin cho khách hàng tạo sở để họ đến định mua Quy trình bán hàng cách tìm kiếm khách hàng tiềm Để đạt kết cao hoạt động bán hàng, công ty không dựa vào lượng khách hàng tự tìm đến cơng ty mà cịn phải ln tìm kiếm hội bán hàng từ khách hàng mới, mở rộng mạng lưới khách hàng Nhận thức rõ điều này, cơng ty khơng xây dựng quy trình bán hàng cơng ty mà cịn triển khai quy trình bán hàng cách tìm kiếm khách hàng tiềm 2.3.2 Xây dựng triển khai kế hoạch bán hàng Xây dựng kế hoạch bán hàng Hoạt động xây dựng triển khai kế hoạch bán hàng công ty thực trưởng phòng bán hàng Để xây dựng kế hoạch bán hàng công ty dựa cụ thể như: doanh thu bán hàng kì trước, kết nghiên cứu thị trường chi phí kinh doanh Bên cạnh đó, cơng ty ln dự báo thay đổi nhân tố hoạt động bán hàng, kế hoạch bán hàng hàng năm dựa sở hợp đồng kí dự kiến kí với khách hàng Trong kế hoạch bán hàng, công ty đưa giải pháp bán hàng thích hợp dựa vào kết phân tích sách giá, chiết khấu phần trăm…cho khách hàng lớn, giải pháp áp dụng dự báo thay đổi liên quan tới khách hàng đối thủ cạnh tranh thị trường Bên cạnh đó, q trình lập kế hoạch bán hàng cơng ty cổ phần khí đặc biệt Cryogas Việt Nam khơng có phịng bán hàng hoạt động riêng lẻ mà cịn có phối hợp với phòng kế hoạch kinh doanh Sau phân tích kết kinh doanh kì trước, phòng bán hàng phòng kế hoạch kinh doanh đề giải pháp khuyến mãi, tổ chức mạng luới đồng thời xác định xem dòng sản phẩm có lượng tiêu thụ mạnh, sản phẩm nên ngừng sản xuất Ngoài kế hoạch bán hàng gắn liền với kế hoạch chi phí kinh doanh, chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp, chi phí cho quảng cáo,…Do cơng ty phải ln quản lý tốt giữ doanh thu dự tính loại chi phí để đạt mức lợi nhuận tối đa Triển khai kế hoạch bán hàng Sau cơng ty lập kế hoạch bán hàng cơng việc cần thực triển khai kế hoạch bán hàng Các hoạt động, chương trình bán, sách giá, 26 chiết khấu, dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán thống cụ thể thực cách đồng công ty đặc biệt phận bán hàng Bên cạnh đó, kết hợp hoạt động bán hàng chương trình quảng cáo, marketing,…nhằm thu hút nhiều khách hàng Các nhân viên phận bán hàng phải áp dụng theo quy trình bán hàng mà cơng ty đưa trưởng phịng bán hàng người theo dõi sát sao, đánh giá điều chỉnh trình làm việc nhân viên Bên cạnh đó, trưởng phịng bán hàng người phân công nhiệm vụ cụ thể cho nhân viên bán hàng dựa khối lượng, mức độ công việc người để kiểm tra, đánh giá hiệu làm việc, đồng thời yêu cầu nhân viên báo cáo kết làm việc theo kế hoạch tuần 2.4 Nhận xét hoạt động báng hàng công ty 2.4.1 Ưu điểm Thứ nhất, Cơng ty cổ phần khí đặc biệt Cryogas Việt Nam có kết hợp linh hoạt giữ quy trình bán hàng việc tìm kiếm khách hàng tiềm Như vâỵ thấy cơng ty khơng thụ động việc tìm kiếm khách hàng, khơng đợi khách hàng có nhu cầu tìm đến cơng ty Ngồi lượng khách hàng sẵn có, cơng ty biết chủ động tìm cho khách hàng Thứ hai, cơng ty có mối quan hệ tốt với khách hàng Lượng khách hàng trung thành chiếm tới 67% Bên cạnh đó, lượng khách hàng trung thành trở thành đại sứ thương hiệu công ty, đem lại cho công ty thêm nhiều khách hàng Thứ 3, phải kể đến yếu tố người hoạt động bán hàng công ty Cryogas Việt Nam Trong năm qua công ty tuyển dụng đào tạo đội ngũ bán hàng trẻ tuổi, nhạy bén với nhu cầu khách hàng Hiện kuwjc kuowjng bán hàng công ty ngừng nâng cao trình độ chun mơn nghiệp bán hàng Thứ 4, công ty trọng đến công tác quản trị bán hàng từ khâu tuyển dụng, đào tạo, tạo động lực cho nhân viên tới kiểm tra, đánh giá lực lượng bán hàng Cơng tác quản trị cơng ty có khả bao quát nhân viên tốt, đội ngũ nhân viên bán hàng làm việc nghiêm túc, có kỷ luật tốt nên hoạt động bán hàng đạt kết cao Công ty cố gắng tạo điều kiện boỏ sung kiến thức, kĩ mềm cho nhân viên 27 Tóm hiệu kinh doanh công ty tăng cao tín hiệu đáng mừng cho thấy hoạt động bán hành kinh doanh công ty đạt thành tựu định 2.4.2 Nhược điểm Thứ nhất, quy trình bán hàng cơng ty mang nặng tính chất lí thuyết, chưa thực rõ ràng Đặc biệt quy trình bán hàng cách tìm kiếm khách hàng tiềm cịn nhiều thiếu sót Nhân viên bán hàng chưa nắm bắt nhu cầu khách hàng tiềm cách xác Ngoài bước tiếp cận khách hàng bán hàng cơng ty cịn chung chung, chưa có chiến lược rõ ràng nên khó thu hút khách hàng mốn sử dụng sản phẩm Bên cạnh đó, quy trình này, chi phí cho nhân viên làm việc bên ngồi khơng thể lường xác Việc xây dựng quy trình khơng bao qt hoạt động nhân viên khiến cho số nhân viên lơ công việc, gây ảnh hưởng đến hiệu bán hàng Thứ 2, công tác đào tạo nhân viên bán hàng cơng ty cịn nặng lý thuyết, thiếu sáng tạo, buổi học xử lý tình bán hàng, nhân viên khó thích ứng, nhạy bén thị trường thay đổi Bên cạnh hoạt động bán hàng cơng ty cịn chưa sát sao, việc kiểm tra kiến thức sản phẩm cơng ty chưa có, sơ nhân viên lúng túng tư vấn sản phẩm cho khách hàng Thứ 3, chế độ lương bổng, đãi ngộ nhân viên nói chung cịn nhiều bất cập vào kì doanh thu khơng khả quan khiến cho đội ngũ nhân viên chưa thực dốc cho hoạt động bán hàng công ty Trong kinh tế khó khăn nay, nhiều nhân viên có lực, trình độ xin thơi việc để đầu quân vào công ty khác để đuợc hưởng chế độ lương thưởng cao nhiều hội thăng tiến Thứ 4, công tác kiểm tra, đánh giá nhân viên cơng ty mang tính chất chung chung, không ý nhiều thường xuyên Do vậy, nhân viên bán hàng công ty không phát sai lầm cách làm việc nên khơng rút kinh nghiệm sửa sai lần khiến hiệu công việc không nâng cao 2.4.3 Nguyên nhân - Nguyên nhân khách quan 28 Chính sách pháp luật Nhà nước nhiều khơng có thống nên gây nhiều khó khăn cho doanh nghiệp ngồi nước Hơn nữa, trình độ nhận thức kinh tế - trị - xã hội số nhân viên bán hàng cơng ty cịn hạn chế, chế kinh tế khó nắm bắt nên cơng ty cịn nhiều hạn chế Bên cạnh đó, thủ tục hành cải thiện gây khơng khó khăn cho cơng ty có nhiều giấy tờ thủ tục mà doanh nghiệp phải thực gây phiền tối cho cơng ty Không vậy, công ty gặp nhiều khó khăn việc sản xuất, đầu tư để thu hút nguồn nhân lực có khả năng, có trình độ chuyên môn cao cho hoạt động kinh doanh Mặc dù có trả lương có sách đãi ngộ cao so với công ty danh tiếng khác, nhân viên bán hàng giỏi thường khơng thích đến làm việc doanh nghiệp vừa nhỏ - Nguyên nhân chủ quan Hoạt động tài vốn vay cơng ty cịn hạn chế nên nguồn kinh phí dành cho hoạt động bán hàng quản trị bán hàng khơng nhiều ngồi cơng ty khơng có phận marketing nên hoạt động marketing phận bán hàng đảm nhận lên kế hoạch mà tính chun nghiệp chưa cao, sức gây ảnh hưởng lên khách hàng chưa lớn Do sản phẩm cơng ty khí, mặt hàng không thông dụng nhiều loại khách hàng nằm số cơng ty khí Viêt Nam nên cịn lạ, sức ảnh hưởng đến với khách hàng chưa đủ lớn TĨM TẮT CHƯƠNG Tóm lại qua việc phân tích đánh giá tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh Cơng ty cổ phân khí đặc biệt Cryogas Việt Nam nói chung hoạt động bán hàng nói riêng thấy cơng ty nổ lực phát triển thị trường Trong năm vừa qua, công ty đạt số thành tựu định, mang lại doanh thu ổn định cho công ty, nhờ vào lực quản lý đội ngũ lãnh đạo toàn nhân viên cơng ty Tuy nhiên, bên cạnh cơng ty tồn hạn chế cần khắc phục, đặc biệt hoạt động bán hàng Do vậy, cơng ty cần đưa chủ trương, sách hợp lý để giải hạn chế cách nhanh chống hiệu nhằm đẩy mạnh phát triển hoạt động kinh doanh bán hàng công ty tương lai 30 CHƯƠNG KẾT LUẬN VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN KHÍ ĐẶC BIỆT CRYOGAS VIỆT NAM 3.1 Kết luận Quá trình hội nhập vào kinh tế giới mang lại cho Việt Nam nhiều lợi đầy thách thức doanh nghiệp ngồi nước phải khơng ngừng sáng tạo, nổ lực phát triển để hoà nhập vào dòng chảy chung xã hội Và hoạt động bán hàng hoạt động quan tâm hàng đầu doanh nghiệp Tuy nhiều khuyết điểm công ty công ty không ngừng phấn đấu, đổi mới, tìm hiểu, nghiêng cứu để nắm roc tâm lý khách hàng Công ty cố gắng khai thác nhu cầu, sở thích khách hàng cung xu hướng thị trường để bước phát triển mạnh mẽ Cơng ty cổ phần khí đặc biết Cryogas Việt Nam năm qua đạt thành tích đáng khích lệ, điều thể qua mức tăng trưởng doanh thu lợi nhuận qua năm Tuy nhiên bên cạnh thành tựu đó, hoạt động bán hàng cơng ty cịn tồn hạn chế Do nhu cầu khách hàng ngày cao với cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp ngành nên công ty cần phải tìm tịi, nghiêng cứu giải pháp nhằm hồn thiện hoạt động bán hàng, nâng cao hiệu kinh doanh Nội dung đồ án chủ yếu tập trung phân tích ưu điểm hạn chế cơng tác bán hàng quản trị bán hàng công ty cổ phần Cryogas Việt Nam nhằm đưa số giải pháp đẩy mạnh hiệu hoạt động bán hàng cơng ty Hy vọng đóng góp phần giúp cơng ty phát triển kinh doanh 3.2 Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng Cơng ty cổ phần khí đặc biệt Cryogas Việt Nam 3.2.1 Hồn thiện nội dung cơng tác quản lý bán hàng công ty Xác định mục tiêu bán hàng cụ thể, rõ ràng Để công tác bán hàng diễn xuyên suốt hiệu việc cơng ty phải xác định rõ ràng, cụ thể mục tiêu bán hàng Hai mục tiêu quan tâm, trọng là: mục tiêu tăng doanh số bán hàng mục tiêu 31 tăng lợi nhuận Bên cạnh đó, cơng ty ohari lên kế hoạch cho mục tiêu khác như: mục tiêu tăng khả cạnh tranh, mục tiêu tăng thị phẩm, mục tiêu mở rộng thị trường… Việc xây dựng mục tiêu bán hàng cách cụ thể giúp cho cơng ty giữ hình ảnh chuyên nghiệp mắt khách hàng giúp cho trình cạnh tranh trở nên thuận lợi, khơng bị “bối rối” trước thay đổi thị trường đối thủ cạnh tranh Xây dựng chiến lược kế hoạch bán hàng cho quý năm Do tình hình thị trường biến đổi khơng ngừng cơng ty thể áp dụng kế hoạch bán hàng cho kì bán hàng dài mà nên xây dựng chiến lược, kế hoạch cho quý nhỏ để thuận tiện cho công ty việc theo dõi, đánh giá kết đồng thời cơng ty phân bố nguồn lực, phối hợp thúc đẩy hoạt động bán hàng đạt hiệu cao Đặc biệt công ty tiến hành xây dựng chiến lược cần cụ thể, rõ ràng, tránh tình trạng xây dựng chung chung khiến cơng ty khó nắm bắt, xoay xở có cố bất ngờ phát sinh Ngồi cơng ty cịn dựa vào tình hình đánh giá tình hình ba năm trước sở đó, cơng ty tiến hành xây dựng chiến lược bán hàng cho quý, năm chủ động việc thực chiến lược Vận dụng linh hoạt sách giá Giá có vị trí quan trọng, định đến yếu tố canh tranh thị trường, theo loại hình dịch vụ, thời điểm cụ thể thay đổi linh hoạt theo thị trường, theo loại hình dịch vụ, thời điểm cụ thể thay áp dụng mức giá “cứng nhắc” Ngồi ra, cơng ty cần thường xun kiểm tra, phân loại khách hàng để có mức khấu nhóm khách hàng Bên cạnh đó, cơng ty nên giảm 2% khách hàng mua hàng với số lượng lớn toán ngay, giảm 1% khách hàng tốn vịng 20 ngày đến 30 ngày không cho nợ 60 ngày nhắm tránh tình trạng ứ động vốn Tăng cường cơng tác kiểm tra, đánh giá Hình thức kiểm tra đánh giá lực lượng bán hàng kết bán hàng cơng ty chưa sát Vì công ty cần đề biện pháp để cải thiện hoạt động đánh giá Việc tăng cường công tác kiểm tra giúp cho công 32 ty sớm phát điều chỉnh kịp thời sai sót, tình bất ngờ xảy Bộ phận bán hàng ban lãnh đạo công ty cần tăng cường hoạt động giám sát ngày, đôn đốc nhân viên làm việc chăm chỉ, kết hợp với ghi chép, báo cáo, kịp thời cập nhật tình hình bán hàng, số lượng hàng tồn kho loại sản phẩm Công ty cần xếp buổi họp vào hàng tuần, hàng tháng để thông báo, công khai sai sót gặp phải, khắc phục hậu kịp thời không làm chậm trễ tiến độ bán hàng 3.2.2 Hồn thiện nghiệp vụ, quy trình bán hàng cách tìm kiếm khách hàng tiềm Việc cải thiện quy trình bán hàng cần phải trọng đến việc tìm hiểu sản phẩm, đánh giá nhu cầu khách hàng tổ chức tiêu thụ sản phẩm phịng bán hàng chịu trách nhiệm Quy trình bán hàng cách tìm kiếm khách hàng tiềm thực sau: • Bước 1: Tìm kiếm khách hàng tiềm Tìm kiếm khách hàng tiềm cơng ty việc tìm kiếm miếng bánh nhỏ thị trường rộng lớn Bên cạnh việc tìm kiếm khách hàng tiềm thơng qua người thân nhân viên công ty, mối quan hệ làm 33 ăn, nguồn thông tin nội bộ, cơng ty tham gia hội chợ triễn lãm để mở rộng mối quan hệ khách hàng • Bước 2: Tiếp cận khách hàng Đối với mục tiêu tại, nhân viên bán hàng ưu tiên tiếp cận cuốc gọi bán hàng thay gửi email Đây bước mà nhân viên bắt đầu bước xây dựng mối quan hệ thu nhập thêm thơng tin khách hàng • Bước 3: Đánh giá nhu cầu khách hàng Việc đánh giá nhu cầu khách hàng giúp nhân viên bán hàng xác định cách cung cấp dịch vụ tốt Nhân viên bán hàng công ty nên hướng vào nhu cầu khách hàng câu hỏi: Anh/ chị muốn mua loại sản phẩm gì? Anh / chị muốn mua loại khí dùng mơi trường gì? Trước đây/ anh/ chị anh chị sứ dụng loại sản phẩm nào? • Bước 4: Trình bày sản phẩm Mọi nhân viên bán hàng cần tập trung vào lợi ích khơng phải tính sản phẩm Bên cạnh đó, nhân viên bán hàng nên xem xét, trình bày sản phẩm cạnh , lợi ích sản phẩm mang lại phù hợp với mong muốn khách hàng Không đơn giản giới thiệu loại sản phẩm Sau khách hàng chọ loại sản phẩm cần mua nhân viên bán hàng hỏi khách hàng cần mua số lượng bao nhiêu? • Bước 5: Kết thúc bán hàng Hoạt động kết thúc bán hàng cơng ty quy trình toán cho khách hàng Đối với khách hàng mua sản phẩm, cơng ty có hai loại hình thức tốn: toán trả thẳng ( tiền mặt/chuyển khoản ) toán bằmg trả chậm Tuỳ theo khả tài chíh mong muốn tốn khách hàng mà hình hình thức tốn có thời gian quy trình khác • Bước 6: Giữ liên lạc Giữ liên lạc tốt làm tăng tỉ lệ thành công thương vụ bán hàng Nhân viên bán hàng công ty cần thường xuyên gọi điện hỏi thăm chất lượng sản phẩm có đáp ứng nhu cầu sử dụng khách hàng hay không gửi mẫu sản phẩm đến cho khách hàng để khách hàng xem xét 3.2.3 Mục tiêu phương hướng phát triển công ty * Mục tiêu phát triển công ty 34 Khi việt nam hồ vào dịng chảy chung kinh tế giới tình hình cạnh tranh doanh nghiệp trở nên gay gắt Do việc khẳng định vị công ty để phát triển lâu dài ngày trở nên khó khăn Cơng ty cổ phần khí đặc biệt Cryogas Việt Nam khơng nằm ngồi khó khăn Vì công ty phải trọng vào ba mục tiêu quan trọng: doanh thu, an toàn vị Đặc biệt công ty hướng đến mục tiêu lâu dài từ năm 2017 đến 2020 tăng mức tiêu thụ sản phẩm từ 10% đến 15% năm Tìm kiếm thêm khách hàng cho doanh thu khách hàng chiếm 20% tổng doanh thu năm Bên cạnh đó, cơng ty cần phải giũ vững chí cần phát triển thêm doanh thu nhóm khách hàng * Định hướng phát triển công ty Muốn thực tốt hai mục tiêu trước tiêu cơng ty phải làm tốt cơng tác tiêu thụ hàng hoá Như vậy, cách hiệu để tăng doanh thu, ghi dấu ấn vào tâm trí khách hàng cơng ty phải đẩy mạnh hoạt động bán hàng Do phận bán hàng đóng vai trị quan trọng khâu đẩy mạnh hoạt động bán hàng Vậy việc quan trọng cơng ty xây dựng cho đội ngũ nhân viên bán hàng dày dặn kinh nghiệm, an hiểu, có kiến thức chun mơn sản phẩm cơng ty, trung thành có tinh thần làm việc cao Tuy nhiên thực trạng lao động cơng ty khơng đồng Chính cơng ty cần có kế hoạch xếp lại lực lượng lao động công ty cách: tuyển dụng thêm nhân viên bán hàng có lực tốt; đào tạo, huấn luyện đội ngũ nhân viên bán hàng cách bản, khoa học; đưa chế độ khen thưởng phù hợp để khuyến khich nhân viên làm việc, đồng thời đưa biện pháp kỉ luật để răn đe nhân viên làm việc khơng tốt Bên cạnh cơng ty cần đề chiến lược phát triển công tác bán hàng phù hợp thực chiến lược cách nghiêm túc để mang lại hiệu cao Chiến lược đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty thời gian tới gai tăng số lượng sản phẩm bán kì để vừa nâng cao doanh thu, gia tăng vị cạnh tranh với đối thủ thị trường Để đảm bảo cho trình kinh doanh phát triển tốt công ty tuân thủ nguyên tắc hạch tốn độc lập Điều có nghĩa cơng ty cần phải cân hoạt 35 động kinh doanh lượng vốn sẵn có với chi phí phát sinh kì bán hàng mà đảm bảo mức lợi nhuận cho công ty Không vậy, cơng ty phải ln theo dõi, phân tích báo cáo, tình hình hoạt động kinh doanh cách liên tục để lấy làm sở cho việc lập kế hoạch kinh doanh kì * Một số yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng cơng ty - Mơi trường bên ngồi Mặc dù nằm khu vực khủng hoảng tiền tệ Châu Á nhìn chung năm qua việc điều hành tiền tệ có tác động tích cực tới thị trường tiền tệ, thị trường vốn nước ta, hạn chế tác động tiêu cực thị trường tài quốc tế Việt nam đất nước có kinh tế, trị ổn định bậc Châu Á xếp thứ hạng cao giới Chính điều tạo nên tâm lý ổn định cho doanh nghiệp nước, nhà đầu tư nước tham gia đầu tư tạo thị trường Việt Nam Các sách thuế nhà nước đưa ảnh hưởng tích cực đến doanh nghiệp, đặc biệt doanh nghiệp vừa nhỏ Ngồi mơi trường cơng nghệ yếu tố động, chứa đựng nhiều hội đe doạ doanh nghiệp Sự bùng nổ công nghệ làm cho công nghệ bị lỗi thời tạo áp lực đòi hỏi doanh nghiệp phải đổi công nghệ để tăng cường khả cạnh tranh Bên cạnh đó, phần mềm hệ thống quản lý ngày hoàn thiện, đáp ứng phát triển ngày cao kinh doanh, hỗ trợ hiệu công tác quản lý giao dịch với khách hàng, xử lý liệu hàng hố, thơng tin khách hàng Do việc quản lý, giám sát hệ thống bán hàng công ty trở nên dễ dàng - Môi trường bên Mọi hoạt động công ty hướng vào khách hàng Tuy nhiên, đặc thù sản phẩm mà công ty cung cấp nên việc lựa chọn sản phẩm không phụ thuộc vào thị yếu người mua sản phẩm khác Thông thường đến mua sản phẩm khách hàng xác định rõ ràng loại sản phẩm, quy cách số lượng cần mua nên việc lượng khách hàng cũ mua loại sản phẩm cố định, kho hết sản xuất không kịp, khách hàng đành phải chờ hàng sang công ty khác để lựa chọn sản phẩm cần dùng 36 Trong kinh tế thị trường nay, doanh nghiệp tránh khỏi cạnh tranh, mức độ cạnh tranh phụ thuộc vào số lượng đối thủ cạnh tranh ngành tiềm lực cạnh tranh họ doanh nghiệp muốn tồn lâu dài phải đến khách hàng mà cịn phải tìm hiểu đối thủ canh tranh Hiện thị trường, cơng ty cổ phần khí đặc biệt Cryogas Việt Nam gần công ty dẫn đầu loại khí đặc biệt Có nhiều chi nhánh nước Cryogas số chi nhánh lớn khu vực niềm Nam khơng phải mà coi nhẹ đối thủ cạnh tranh khác Ngành công nghiệp Việt Nam phát triển nên việc công ty canh tranh khác đời điều hợp lý 3.2.4 Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng Trong thời gian tới cơng ty cần thành lập đội ngũ marketing có hiểu biết thị trường, có kinh nghiệm, khả giao tiếp hiểu biết loại hoạt động làm nên thành cơng cho chương trình xúc tiến bán hàng cơng ty Cơng ty tập trung vào số phương thức xúc tiến như: quan hệ công chúng, Marketing trực tiếp, marketing online Trước tiên hình thức marketing trực tiếp, nói hình thức đa dạng, cơng ty nên trọng thêm vào việc thư chào hàng, phát tờ rơi quảng cáo để bước đầu giúp khách hàng biết rõ loại sản phẩm cơng ty bán Cơng ty chăm sóc, hỏi thăm khách hàng thông qua hệ thống điện thoại, sẵn sàng giải đáp thắc mắc, khiếu nại khách hàng sản phẩm Ngồi phịng bán hàng cịn phải xây dựng chương trình chăm sóc khách hàng giao lưu, tặng quà cho khách hàng vào dịp lễ, tết việc gây thiẹn cảm cho khách hàng lúc, nơi tạo hội tạo hội cho thương vụ tương lai Sau chiến lược marketing online Có thể thấy internet kênh truyền thơng có tiềm quảng bá lớn mà không doang nghiệp bỏ qua Marketing onlien loại hình thức tiếp thi mạng mạng nhằm thúc đẩy xúc tiến thương mại, bán hàng, quảng bá thương hiệu, hình ảnh, dịch vụ cơng ty đến với khách hàng Vì vậy, công ty cần thúc đẩy mạnh công cụ Search Engine Optimization (SEO) Công ty cần làm cho website đứng trang thứ 37 Google với từ khoá liên quan đến nội dung sản phẩm, dịch vụ “khí đặc biêt”, “khí y tế”, “khí hỗn hợp”,…Phương pháp đem đến cho cơng ty lượng khách hàng đặn miễn phí hàng ngày 38 TĨM TẮT CHƯƠNG Tóm lại chương đề số giải pháp giúp công ty Cổ phần khí đặc biết Cryogas Việt Nam hồn thiện hoạt động bán hàng Và thấy với cạnh tranh gay gắt ngồi chất lượng sản phẩm cơng cần đào tạo đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, hoàn thiện quy trình bán hàng, hệ thống phân phối sản phẩm dịch vụ sau bán Như vậy, cơng ty thúc đẩy sức mua khách hàng 39 TÀI LIỆU THAM KHẢO Ths Nguyễn Văn Điềm&PGS Ths (2003), Quản trị nguồn nhân lực, NXB Thống Kê David Jobber&Geoff Lancaster, Trần Đình Hải biên soạn (2002), Bán hàng quản trị bán hàng, NXB Thống Kê Jamer M.Comer (2005), Quản trị bán hàng, NXB Tổng hợp TP Hồ Chí Minh Willam T.Brooks, Trần Hương dịch, Kĩ bán hàng, NXB Lao Động – Xã Hội Tài liệu quản trị bán hàng, NXB Trường đại học Công Nghiệp Thực Phẩm TP Hồ Chí Minh 40