Giải pháp hoàn thiện quy trình bán hàng của công ty tnhh sản xuất và thương mại phát triển việt nam

HỌ VÀ TÊN SINH VIÊN: LÝ HỒNG THU BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC PHENIKAA KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP HỒN THIỆN CƠNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI PHÁT TRIỂN VIỆT NAM NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH NGÀNH Sinh viên: Lý Hồng Thu Mã số sinh viên: 170008 Khóa: K11- QTKD Ngành: QTKD Hệ: Chính quy Giảng viên hướng dẫn: ThS Dương Thanh Thùy Hà Nội – Năm 2021 ii BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC PHENIKAA KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP HỒN THIỆN CƠNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI PHÁT TRIỂN VIỆT NAM Sinh viên: Lý Hồng Thu Mã số sinh viên: 170008 Khóa: K11- QTKD Ngành: QTKD Hệ: Chính quy Giảng viên hướng dẫn: ThS Dương Thanh Thùy Hà Nội – Năm 2021 iii BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM TRƯỜNG ĐẠI HỌC PHENIKAA Độc lập- Tự –Hạnh phúc NHẬN XÉT ĐỒ ÁN/KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Giảng viên hướng dẫn: Dương Thanh Thuỳ Bộ môn: Quản trị kinh doanh Tên đồ án: Một số giải pháp hồn thiện quy trình bán hàng cơng ty TNHH sản xuất thương mại phát triển Việt Nam Sinh viên thực hiện: Lý Hồng Thu Lớp: K11 – QTKD NỘI DUNG NHẬN XÉT: I Nội dung báo cáo - Nhận xét hình thức: Khố luận có hình thức chương truyền thống, với độ dài phù hợp với u cầu chương trình đào tạo - Tính cấp thiết, đại, khơng trùng lặp: Đề tài có tính ý nghĩa thực tiễn cao, không trùng lặp với đề tài trước - Mục tiêu nội dung: với mục tiêu hệ thống hoá kiến thức quy trình bán hàng, phân tích thực trạng đề xuất số giải pháp hồn thiện quy trình bán hàng doanh nghiệp, nội dung Khố luận đáp ứng mục tiêu đề - Tài liệu tài liệu tham khảo: hệ thống tài liệu tham khảo cịn sơ sài, trích dẫn chưa xác - Phương pháp nghiên cứu: phù hợp với đề tài - Ý thức, thái độ sinh viên: sinh viên có ý thức hồn thành cơng việc tốt, nhiên số hạn chế việc chủ động liên lạc với GVHD II Sản phẩm: Sản phẩm khố luận hồn thiện đáp ứng yêu cầu cần thiết Khoá luận tốt nghiệp hệ Đại học ngành QTKD III Ưu nhược điểm + Ưu điểm: sản phẩm có cấu trúc hợp lý, đạt mục tiêu nghiên cứu, có mối liên hệ chặt chẽ sở lý thuyết phân tích thực tiễn + Nhược điểm: sản phẩm mắc nhiều lỗi trình bày, trích dẫn chưa quy chuẩn, số giải pháp đưa chưa bám sát với hạn chế IV Kết luận: ng ý cho bo v: ỵ Khụng ng ý cho bảo vệ: Hà Nội, ngày … tháng … năm 20… GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN (Ký ghi rõ họ tên) Dương Thanh Thuỳ iv NHIỆM VỤ CỦA KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Bài luận văn tốt nghiệp tài liệu nghiên cứu thực trạng quản trị bán hàng công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Phát Triển Việt Nam Nội dung bao gồm Phần: Cơ sở lý luận công tác bán hàng doanh nghiệp bao gồm phần: Khái niện bán hàng, học thuyết bán hàng, phương thức bán hàng quy trình bán hàng Thực trạng cơng tác bán hàng công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Phát Triển Việt Nam gồm phần: Tổng quan công ty, thực trạng công tác bán hàng công ty, công tác bán hàng số đối thủ cạnh tranh đánh giá chung công tác bán hàng Một số giải pháp hồn thiện cơng tác bán hàng công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Phát Triển Việt Nam v TÓM TẮT KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Hoạt động bán hàng có vai trị quan trọng doanh nghiệp, cầu nối doanh nghiệp với doanh nghiệp, doanh nghiệp với khách hàng,…Bán hàng nghiệp vụ trực tiếp thực chức luân chuyển hàng hóa từ nơi cung cấp sang nơi có nhu cầu Bán hàng cịn nghiệp vụ quan trọng thực mục đích kinh doanh doanh nghiệp Bên cạnh ưu điểm doanh nghiệp có số nhược điểm định Nhận biết quan trọng hoạt động bán hàng hướng dẫn tận tình ThS Dương Thanh Thùy mà e tiến hành triển khai đề tài: “ Một Số giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Phát Triển Việt Nam” với mục tiêu hiểu rõ hoạt động bán hàng công ty nêu số giải pháp khắc phục thiếu sót cơng tác bán hàng công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Phát Triển Việt nam năm tới hoàn thiện vi LỜI CẢM ƠN Thời gian em thực tập công ty TNHH sản xuất thương mại phát triển Việt nam khơng dài thời gian giúp em học hỏi thêm nhiều kiến thức nghiệp vụ tài chính, bán hàng doanh nghiệp việc phân tích, đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty Để hồn thành khóa luận em xin chân thành gửi lời cảm ơn đến Ban giám đốc công ty TNHH sản xuất thương mại phát triển Việt Nam anh chị công ty tạo điều kiện giúp đỡ, hướng dẫn cung cấp số liệu để em thực khóa luận Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn cô Dương Thanh Thùy tận tình hướng dẫn giúp em hồn thành khóa luận Do kiến thức hạn chế, thời gian nghiên cứu chưa nhiều nên khóa luận em khơng tránh khỏi thiếu sót, mong thầy tham gia đóng góp ý kiến giúp em Em xin chân thành cảm ơn Hà Nội, ngày tháng năm 2021 Sinh viên LÝ HỒNG THU vii viii LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan số liệu kết nghiên cứu trung thực, hoàn toàn thực công ty TNHH Sản xuất Phát triển thương mại Việt Nam, không chép nguồn khác Ngồi ra, báo cáo có sử dụng số nguồn tài liệu tham khảo trích dẫn nguồn thích rõ ràng Em xin hồn tồn chịu trách nhiệm trước khoa nhà trường cam đoan Hà Nội, ngày 05 tháng 07 năm 2021 Tác giả Lý Hồng Thu ix MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU xiv Tính cấp thiết đề tài xiv Mục đích nghiên cứu xiv 3.Đối tượng, phạm vi nghiên cứu xv Phương pháp nghiên cứu xv Cấu trúc luận văn xvi Chương - CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm, chất, vai trị cơng tác bán hàng 1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.2 Bản chất công tác bán hàng 1.1.3 Vai trò bán hàng 1.2 Các học thuyết bán hàng 1.3 Các phương thức bán hàng 1.3.1 Bán trực tiếp 1.3.2 Bán hàng gián tiếp 1.4 Quy trình bán hàng 1.4.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng 1.4.2 Xây dựng cấu trúc, tổ chức lực lượng bán hàng 1.4.3 Tuyển dụng đào tạo nhân viên bán hàng 10 1.4.4 Xây dựng triển khai kế hoạch bán hàng 11 1.4.5 Động viên lực lượng bán hàng 14 1.4.6 Giám sát đánh giá hiệu bán hàng 15 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI PHÁT TRIỂN VIỆT NAM 18 2.1 Tổng quan công ty 18 2.1.1 Giới thiệu chung công ty 18 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ công ty 18 2.1.3 Cơ cấu tổ chức máy quản lý công ty 19 Chức nhiệm vụ phòng ban 19 x 2.1.4 Đặc điểm nguồn lực công ty 21 2.1.5 Khái quát kết sản xuất kinh doanh 27 2.2 Thực trạng công tác bán hàng công ty 29 2.2.1 Quy trình bán hàng cơng ty 29 2.2.2 Phương thức bán hàng 30 2.2.3 Cấu truc, tổ chức lực lượng bán hàng 32 2.2.4 Tuyển dụng phận bán hàng 33 2.2.5 Đào tạo phận bán hàng 35 2.2.6 Đánh giá phận bán hàng 37 2.2.7 Khuyến khích phận bán hàng 39 2.2.8 Triển khai bán hàng 42 2.3 Công tác bán hàng số đối thủ cạnh tranh công ty 48 2.3.1 Doanh nghiệp tư nhân Thịnh Phát 48 2.3.2 Công ty TNHH Thương mại An Đức 50 2.4 Đánh giá chung công tác bán hàng công ty 54 2.4.1 Ưu điểm 54 2.4.2 Hạn chế tồn 55 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI PHÁT TRIỂN VIỆT NAM 57 3.1 Phương hướng phát triển 57 3.2 Một số giải pháp hồn thiện cơng tác bán hàng cơng ty 58 3.2.1 Hoàn thiện quy trình quản lý bán hàng 58 3.2.2 Bổ sung thêm phương thức bán hàng 59 3.2.3 Phát triển nguồn nhân lực 61 3.2.4 Hồn thiện mơ hình tổ chức bán hàng đồng thời mở rộng mạng lưới tiêu thụ 63 3.2.5 Tăng cường giám sát đánh giá lực lượng bán hàng 65 3.2.6 Giải pháp triển khai bán hàng 67 KẾT LUẬN x TÀI LIỆU THAM KHẢO xi 56 nhân viên dành cho nhiệm vụ làm trở ngại việc hoàn thành tiêu bán hàng Lực lượng bán hàng công ty lực lượng bán hàng khoảng 16 người với nhiều chức nhiệm vụ khác hoạt động hiệu song lại tải ngày thiếu so với nhu cầu phát triển thị trường Khách hàng công ty lớn không ngừng tăng mặt gây khó khăn cho nhân viên việc quản lý hạn chế hội mở rộng thị trường Ngày bán hàng qua mạng quản lý bán hàng phần mềm chuyên nghiệp phát triển nhanh Nhiều công ty thành công phát triển thương hiệu nhờ bán hàng qua mạng Mặc dù việc áp dụng khoa học kỹ thuật quản trị bán hàng cơng ty cịn hạn chế như: cơng ty khơng có trang web thức công cụ hữu hiệu không quảng bá thương hiệu mà cách thu hút khách hàng bán hàng Bên cạnh phần lớn hoạt động báo cáo, giám sát thực thủ công máy tính dùng để nhập in tài liệu mà khơng có phần mềm quản lý bán hàng hiệu Tóm lại bên cạnh thành tựu kết đạt quản lý bán hàng cơng ty cịn số hạn chế định Do để nâng cao hiệu quản lý bán hàng cơng ty cần khơng ngừng nỗ lực hồn thiện quy trình, nâng cao chất lượng sản phẩm, áp dụng tiến khoa học kỹ thuật, đặc biệt công ty cần ln trì phát triển nguồn nhân lực đảm bảo đáp ứng nhu cầu phát triển mở rộng thị trường 57 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI PHÁT TRIỂN VIỆT NAM 3.1 Phương hướng phát triển Tiếp tục theo đuổi phương hướng sách phát triển với mục tiêu trở thành doanh nghiệp hàng đầu lĩnh vực cung cấp rau an toàn khu vực Miền Bắc Tăng cường hoạt động marketing đặc biệt hoạt động quảng cáo, truyền thơng, đưa hình ảnh công ty đến gần với công chúng Nâng cao trình độ nhân viên, đặc biệt với nhân viên kinh doanh Quan tâm đến đời sống nhân viên đặc biệt thông qua tiền lương Tiền lương yếu tố quan trọng doanh nghiệp có lương cao, chế độ đãi ngộ tốt lợi để giữ chân nhân viên nhân viên cống hiến nhiều Hoàn thiện cơng tác lập kế hoạch tiêu thụ để tránh tình trạng lúc thừa hàng lúc thiếu hàng Xây dựng quảng bá thương hiệu, nâng cao tính chuyên nghiệp chuẩn hóa nhận diện thương hiệu bao gồm: trưng bày, cấu hàng hoá, phong cách, phương thức phục vụ, sách chất lượng, giá cả, sách hậu công tác ứng dụng công nghệ quản lý tiên tiến toàn hệ thống Giúp khách hàng tiếp cận mua sản phẩm rau an toàn bổ dưỡng hơn, hiểu biết tốt cách chọn rau an toàn bổ dưỡng, cải thiện kiến thức thực hành an toàn thực phẩm nhà Kế hoạch phát triển năm tới Tập trung tìm kiếm khách hàng trung gian phân phối đồng thời trở thành nhà phân phối độc quyền sản phẩm rau cho số siêu thị Tmart, Qmart Mở rộng diện tích canh tác rau thêm khỏng 3000 m2 1000 m2 trồng rau hữu cơ, 1000m2 trồng loại rau gia vị hành, mùi, hành baro,… Mở thêm cửa hàng kinh doanh bán lẻ rau an toàn khu vực quận huyện Hà Nội, tập trung khu thị có mật độ dân cư cao Doanh thu tăng lên khoảng 10-15% so với năm trước Lợi nhuận tăng 10-12% năm Mức tăng lương tối thiểu cho người lao động từ 3-4% / năm 58 3.2 Một số giải pháp hoàn thiện cơng tác bán hàng cơng ty 3.2.1 Hồn thiện quy trình quản lý bán hàng Hồn thiện quy trình yếu tố quan trọng nhằm xây dựng quy trình quản lý bán hàng cách đầy đủ hiệu nhằm phối hợp hoạt động việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng cơng ty Để hồn thiện quy trình quản lý bán hàng cần xây dựng hoàn thiện vấn đề sau: Xây dựng mục tiêu bán hàng bên cạnh mục tiêu doanh số công ty cần xây dựng mục tiêu khác như: mục tiêu lợi nhuận, thị phần, mức tăng trưởng Việc xây dựng mục tiêu tổng hợp giúp cơng ty kiểm sốt chi phí với mục tiêu lợi nhuận, phối hợp nguồn lực nhằm đạt mức tăng trưởng với mục tiêu tăng trưởng Công ty nên xây dựng mục tiêu cho khu vực địa lý nhằm khai thác hiệu tiềm khách hàng Ngồi cơng ty cần xây dựng đặt mục tiêu dài hạn nhằm định hướng phát triển cho công ty thấy quy mô thành công mà công ty muốn đạt tương lai Sử dụng chiến lược bán hàng tư vấn bên cạnh chiến lược bán hàng cá nhân làm tăng hiệu bán hàng chăm sóc khách hàng thỏa mãn nhu cầu khách hàng cách tối ưu hài lịng Phối hợp chương trình marketing như: thu thập thông tin thị trường,quảng cáo, khuyến mại, tham gia triển lãm hội trợ… chương trình marketing góp phần quan trọng hỗ trợ nhiều cho công tác bán hàng Quản trị thông tin hiệu tạo điều kiện thuận lợi cho nhân viên bán hàng dễ dàng việc tiếp cận thông tin chiến lược bán hàng sách Bên cạnh nhà quản trị cần tích cực hỗ trợ nhân viên bán hàng hoàn thành kế hoạch tiêu bán hàng Tổ chức công tác dự báo bán hàng, nghiên cứu thị trường làm để xây dựng hạn ngạch bán hàng lập ngân sách bán hàng Dự báo bán hàng giúp nhà quản trị phân phối tiêu bán hàng, phân công lực lượng bán hàng cách hiệu Một số phương pháp dự báo hiệu như: dự báo bình quân di động hay dự báo san số mũ cho kết dự báo xác Bên cạnh cơng ty cần lập ngân sách bán hàng nhằm giúp cho hoạt động như: chào hàng, khuyến mại, tặng quà khách hàng thuận lợi nhanh chóng đồng thời ghi nhận vào chi phí bán hàng thay chi phí quản lý Nhờ cơng ty dễ dàng đánh giá hiệu bán hàng so với chi phí bỏ kiểm sốt chi phí cách hiệu Tổ chức nhân viên có nhiệm vụ quản lý thu hồi công nợ Những nhân viên thu hồi công nợ mặt làm giảm áp lực thu hồi nợ cho nhân viên bán hàng giúp nhân viên bán hàng tập trung vào nhiệm vụ mặt quản lý, tập trung 59 thu hồi khoản nợ thay nhân viên bán hàng thu khoản nợ Tổ chức hoạt động kiểm tra, giám sát thường xuyên thông qua họp (tuần, tháng, quý, năm) theo dõi chặt chẽ q trình triển khai bán hàng Bên cạnh kết thúc chu kỳ bán hàng nhà trị cần yêu cầu nhân viên nộp báo cáo kết đạt được, tình hình khách hàng, thuận lợi khó khăn thơng tin thị trường, đối thủ cạnh tranh Như nhà quản trị theo sát tồn q trình triển khai bán hàng mà cịn nắm thơng tin từ thị trường làm sở đưa định sách cho giai đoạn triển khai kế hoạch bán hàng Xây dựng hồn thiện sách bán hàng đặc biệt sách như: bán chịu, thời hạn thu hồi nợ, việc giao hàng Việc xây dựng sách giúp cơng ty chủ động hoạt động chào hàng, giao hàng thu nợ, khách hàng biết sách công ty tạo điều kiện thuận lợi cho hai bên thực giao dịch Về việc chăm sóc khách hàng công ty cần thường xuyên gọi điện trao đổi với khách hàng đặc biệt khách hàng lớn nhằm tạo liên kết, xây dựng mối quan hệ làm ăn tốt đẹp tạo thuận lợi dễ dàng giải khiếu nại phát sinh đồng thời ngăn cản đối thủ tiếp cận khách hàng công ty 3.2.2 Bổ sung thêm phương thức bán hàng Phương thức bán hàng mà yếu tố quan trọng công tác bán hàng công ty Thông qua phương thức bán hàng, khách hàng dễ dàng tiếp cận với sản phẩm công ty Tuy nhiên, phương thức bán hàng cơng ty đơn điệu Chính mà cơng ty cần hồn thiện nâng cao hiệu hoạt động Phương thức bán hàng Phương thức bán hàng trực tiếp: Xây dựng cửa hàng bán lẻ sản phẩm giới thiệu sản phẩm tới người tiêu dùng Tại đây, sản phẩm trưng bày cách khoa học bắt mắt Các cửa hàng phân bố với khoảng cách đồng quận Hà Nội đặc biệt nằm khu dân cư đông đúc, khu thị nơi có lượng dân cư đơng đúc Thuê đất mở siêu thị các khu đô thị, khu công nghiệp, trường học, bệnh viện, khu vực đông dân cư để tạo thuận tiện cho người dân Đối với khu đô thị mới, khu cơng nghiệp có quy mơ lớn, cần mạnh dạn đầu tư đất để xây dựng cửa hàng theo hình thức đầu tư đón đầu, giữ chỗ thị trường tức quy mô cửa hàng mở rộng dần, tương ứng với gia tăng mật độ dân cư khu đô thị, khu công nghiệp hình thành Sử dụng 03 hình thức: + Bán lẻ trực tiếp hệ thống mạng lưới 60 Hình 3.1: Minh họa cửa hàng kinh doanh rau củ + Bán lẻ thông qua việc giao hàng nhà với túi giấy, hộp giấy có in logo thương hiệu, slogan công ty kèm số điện thoại đặt hàng hình ảnh minh họa Chính sách giao hàng tận nhà bao gồm: Chốt đơn hàng trước chiều hôm nay, giao hàng sáng hôm sau theo quy định khách hàng Miễn phí giao hàng cho tổng đơn hàng trị giá 500,000 đồng Nhận đổi trả hàng hàng không đạt yêu cầu Các loại rau ln sơ chế đóng gói trước giao hàng Phương thức bán hàng gián tiếp: Xây dựng sách hợp lý để thu hút đại lý, nhà phân phối sản phẩm công ty Đặc biệt, cơng ty mở rộng kênh cách tìm kiếm thành viên kênh đăng kí làm đại lý kinh doanh với thương hiệu công ty Các thành viên cung cấp loại sản phẩm đạt tiêu chuẩn, hưởng nhiều sách ưu đãi hoa hồng cao phải dựa hợp đồng với điều khoản ràng buộc có lợi cho bên Việc hoàn thiện Phương thức bán hàng khơng thể tách rời việc nâng cao trình độ, kinh nghiệm đội ngũ nhân viên bán hàng Thường xuyên đào tạo, cử nhân viên bán hàng học lớp kĩ giao tiếp, kĩ thuyết phục, kỹ giải vấn đề đồng thời nhân viên bán hàng thường xuyên cung cấp đầy đủ thông tin sản phẩm Bên cạnh đó, cơng ty có tiêu chí đánh giá chất lượng nhóm nhân viên để có hình thức tạo động lực hợp lý cho nhân viên bán hàng Đây biện pháp mang tính lâu dài cơng ty muốn phát triển mạnh mẽ thị trường bán lẻ sản phẩm rau đặc biệt sản phẩm organic việc xây dựng cửa hàng bán lẻ trực tiếp điều cần thiết Khách hàng dễ dàng tìm mua sản phẩm cơng ty, lựa chọn theo nhu cầu 61 sở thích khách hàng Với phương pháp bán hàng giao tận nơi phương pháp bán hàng phù hợp với xu 3.2.3 Phát triển nguồn nhân lực Việc trì phát triển nguồn nhân lực có vai trị quan trọng then chốt hoàn thành mục tiêu phát doanh nghiệp Hiện cơng ty có lực lượng bán hàng động hiệu song lại thiếu so với phát triển thị trường Vì cơng ty cần chủ động việc trì phát triển nguồn nhân lực bán hàng trọng việc sau: Duy trì nguồn nhân lực có lực lượng bán hàng nòng cốt hiệu doanh nghiệp Đảm bảo nguồn nhân lực giúp công ty trì mức sản xuất kinh doanh tránh biến động thiếu hụt nguồn nhân lực Việc trì nhân viên bán hàng khơng tăng lương, thưởng mà xây dựng bầu khơng khí thân thiện, làm việc hăng say, quan tâm đời sống, động viên tinh thần xây dựng tình đồn kết tồn cơng ty Việc tuyển dụng nhân viên bán hàng có lực, trình độ phù hợp với u cầu cơng việc giữ vai trị quan trọng phải thực cách hiệu nhằm tìm kiếm lực chọn nhân viên bán hàng bổ sung cho lực lượng bán hàng Do để đảm bảo nguồn nhân lực nhà quản lý bán hàng cần xây dựng quy trình tuyển dụng với đầy đủ tiêu chuẩn từ nhận dạng nhu cầu, đánh giá, tuyển dụng, bố trí cách hợp lý nhằm tạo nguồn nhân lực có chất lượng đảm bảo yêu cầu hoàn thành tốt nhiệm vụ giao Tổ chức chương trình đào tạo, huyến luyện kỹ phương thức bán hàng đại nhân viên mới, sản phẩm mới, hay chiến lược kinh doanh Đào tạo nhân viên cơng việc quan trọng Do cơng ty cần phải có kế hoạch chi tiết thực tiễn chương trình nhằm phát huy hiệu chương trình đào tạo Ngồi cơng ty cần xây dựng sách khen thưởng hợp lý nhằm phát huy tinh thần làm việc nhân viên cách để ghi nhận cố gắng nhân viên việc bán hàng Theo nhân viên bán hàng hoàn thành tiêu đề thưởng lương nhân viên Những nhân viên hoàn thành vượt tiêu với mức định vừa thưởng theo lương đồng thời thưởng theo doanh số vượt theo quy định Tuy nhiên việc thưởng theo doanh số không vượt mức lương nhân viên khơng thấp mức thưởng theo lương Có khơng mức thưởng cho nhân viên không cao với tỷ lệ hợp lý mà cịn khuyến khích nhân viên hồn thành tiêu bán hàng mà nỗ lực vượt tiêu bán hàng 62 Để nâng cao trình độ, lực san chênh lệch nhân viên bán hàng nhân viên kỹ thuật, Công ty nên áp dụng hình thức đào tạo đào tạo cơng việc đào tạo ngồi cơng việc Ngồi ra, Cơng ty nên khuyến khích nhân viên bán hàng giỏi kèm cặp, hướng dẫn nhân viên non nớt kinh nghiệm bán hàng thực tế, nhân viên bán hàng tuyển dụng Đối với đội ngũ lao động kỹ thuật, Công ty nên áp dụng hình thức đào tạo cơng việc Bởi cơng việc họ thao tác kỹ thuật, kỹ thực hành, khó mơ tả Đây hình thức đào tạo mà Cơng ty nên sử dụng chuyên gia, thợ kỹ thuật có tay nghề cao kèm cặp, hướng dẫn nhân viên kỹ thuật lại có tay nghề yếu Để sử dụng giải pháp cách có hiệu Cơng ty cần phải có chế độ lương, thưởng thích đáng nhằm kích thích đội ngũ lao động kỹ thuật tự học hỏi lẫn nhau, trau dồi kỹ năng, kinh nghiệm q trình làm việc Ngồi ra, Cơng ty nên có chế độ thưởng, phạt thích đội ngũ nhân viên bán hàng lao động kỹ thuật nhằm nâng cao ý thức lao động họ Cụ thể: Giao kế hoạch bán sản phẩm cho nhân viên bán hàng theo tháng phụ thuộc vào khả năng, kinh nghiệm người - Nhân viên bán hàng vượt kế hoạch: Thưởng 0,5% Doanh thu đạt - Nhân viên đạt kế hoạch: 2.000.000 đồng/ tháng - Chưa đạt kế hoạch: Không thưởng Bên cạnh cơng tác đào tạo cơng việc ngồi công việc, Công ty nên trọng phát triển nhân Đối tượng phát triển Công ty người có lực, có khả tiến bộ, có ý thức làm việc cao Kết đào tạo phát triển nhân tạo hội thăng tiến Việc đánh giá đắn lực, thường xuyên tiến hành đào tạo, bồi dưỡng đội ngũ cán bán hàng lao động kỹ thuật ý nghĩa khơng thực thăng tiến Thăng tiến hợp lý tạo điều kiện cho Công ty lựa chọn người có lực, trình độ tay nghề cao, kích thích đội ngũ nhân viên Công ty không ngừng học tập, bồi dưỡng trau dồi trình độ, kinh nghiệm Để thực giải pháp này, Công ty cần đảm bảo đủ vốn để chi phí khoản sau: Chi phí đào tạo đào tạo lại cho: - Nhân viên bán hàng: 30.000.000đ/ khóa đào tạo/ năm - Nhân viên kỹ thuật: 26.400.000đ Tổng chi phí là: 56.400.000 VNĐ 63 Nếu làm vậy, Cơng ty có điều kiện nâng cao chất lượng lao động Nâng cao kỹ năng, trình độ, kinh nghiệm ý thức làm việc nhân viên bán hàng đội ngũ nhân viên kỹ thuật góp phần đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm lên 30% kéo theo doanh thu tiêu thụ tăng 30% so với năm 2019 3.2.4 Hồn thiện mơ hình tổ chức bán hàng đồng thời mở rộng mạng lưới tiêu thụ Cần thiết tăng thêm nhân quản lý nhằm trì kiểm sốt hoạt động lực lượng bán hàng để đạt hiệu tốt Hơn nữa, mơ hình tổ chức quy trình bán hàng chưa tổ chức mối liên hệ công ty đến thị trường khách hàng đặc biệt chưa đảm bảo vận động quản lý chặt chẽ thành viên hệ thống phân phối Sự phát triển hoạt động tiêu thụ sản phẩm cơng ty mơi trường cạnh tranh gay gắt địi hỏi phải hồn thiện quy trình, tổ chức nghiệp vụ bán hàng Hoạt động lực lượng bán hàng chịu quản lý trực tiếp từ phòng kinh doanh người có chức đạo thực kế hoạch hoạt động tiêu thụ triển khai từ phòng kinh doanh trưởng khu vực Khi người trực tiếp thực cơng việc tiếp nhận cung ứng sản phẩm theo đạo nhân viên bán hàng Phó giám đốc kinh doanh Phòng kinh doanh Bộ phận phụ trách quan hệ đại lý Trưởng khu vực Nhân viên Bộ phận phụ trách bán hàng trường Đại diện bán hàng cửa hàng Đại diện bán hàng đại lý Nhân viên Nhân viên Sơ đồ 1: Mô hình tổ chức bán hàng Tóm lại, với mơ hình tổ chức trực tiếp có phận tham mưu cho phép công ty phát huy khả cách tốt tận dụng hội thị trường năm đến Về chức nhiệm vụ phận mô hình tổ 64 chức lực lượng bán trước đây, quyền hạn xuất phát trực tiếp từ giám đốc trưởng phòng kinh doanh từ trưởng phòng kinh doanh tới trưởng khu vực bán hàng đến nhân viên bán hàng Ngược lại nhân viên bán hàng báo cáo kết thực hàng ngày cho các, trưởng khu vực bán hàng sở tổng hợp kết định kỳ nhân viên báo cáo lên trưởng phịng kinh doanh từ đến giám đốc Mở rộng mạng lưới tiêu thụ Hoàn thiện mở rộng hệ thống đại lý: Trước hết Công ty cần phải phát triển tìm kiếm thêm cửa hàng đại lý, bán lẻ thông qua nhà trung gian số tỉnh thành phố lân cận cần bổ sung như: Bắc Ninh, Vĩnh Phúc Hệ thống bán bn, nhà phân phối phải người có sức mạnh tài chính, có kinh nghiệm uy tín thị trường Khi đưa sản phẩm công ty vào bán cửa hàng đại lý, cửa hàng bán lẻ, cần có sách giá mềm dẻo, thích hợp với khu vực thị trường có ưu đãi hợp lý, đặc biệt chiết khấu bán hàng trợ giá vận chuyển tạo cho cửa hàng có lợi nhuận cao bán sản phẩm hãng Lựa chọn thành viên kênh phân phối Việc lựa chọn đại lý phải dựa định, số lượng đại lý mở nhiều tốt, mà phải xác lập dựa vào yếu tố sau: + Mật độ dân cư + Mức độ thị hố Lựa chọn thành viên kênh phải đảm bảo vừa đủ để đáp ứng nhu cầu thị trường, tạo liên kết chống cạnh tranh lấp đầy khoảng trống thị trường, đồng thời không thành lập nhiều chi nhánh tạo nên chồng chéo, làm cho chi nhánh không phát huy hết khả Theo địa lý ta mở thêm số tỉnh sau: Dựa vào số lượng tiêu thụ thực tế để lên kế hoạch có nên liên kết để mở thêm đại lý hay không Công ty lựa chọn đối tác làm ăn tỉnh thành theo điều kiện sau : Đăng ký kinh doanh: tiêu chí cần quan tâm để tránh xảy bất cập trình kinh doanh đại lý Các đại lý phải hoạt động khuôn khổ pháp luật Việt Nam chịu giám sát luật pháp Điều kiện tài tín dụng đại lý: điều kiện quan trọng để đảm bảo quan hệ kinh doanh chắn, an tồn Cơng ty cần dựa tình hình nhu cầu biến động giá thị trường để đưa mức nguồn vốn kinh doanh tối thiểu phải có đại lý Từ kiểm tra chứng từ chứng minh lực tài đại lý để đảm bảo khơng có tượng khai khống 65 Điều kiện kho chứa hàng: tiêu chuẩn quan trọng để chứng minh lực đại lý Các đại lý phải có kho để dự trữ, bảo đảm không để hụt hàng trường hợp Kho chứa hàng phải xây dựng kiên cố, diện tích kho phải từ 100 m2 trở lên Để nắm tình hình kho bãi, Cơng ty nên cử nhân viên thị trường đến để khảo sát, kiểm tra Hệ thống khách hàng rộng: định lượng tiêu chuẩn mang tính chủ quan Công ty hợp tác với đại lý nên đưa số ước lượng đối tượng trung gian cấp đại lý cần phải có Vì rau củ mặt hàng tiêu dùng phổ biến nên cần kênh phân phối rộng khắp nên hệ thống khách hàng đại lý cần phải có tập khách hàng lớn nhỏ để đảm bảo độ bao phủ thị trường Điều giúp cho đại lý chủ động tìm kiếm khách hàng trước tham gia vào kênh phân phối Bên cạnh Cơng ty cần quan tâm đến khu vực bán hàng đại lý để tránh dẫn đến tình trạng chọn nhiều đại lý tập trung vào chỗ Khả quản lý bán hàng tốt: đại lý phải điều hành, quản lý phận hỗ trợ cho phân phối kế toán, hậu cần… cách đồng Ngồi cần có hệ thống thông tin quản lý mạnh đáp ứng yêu cầu Công ty Công ty cần số liệu để giám sát hoạt động kinh doanh đại lý Có kinh nghiệm phân phối: đại lý chọn tốt đại lý có kinh nghiệm việc phân phối sản phẩm lĩnh vực ngành hàng Có kiến thức phân phối có mối quan hệ với hệ thống quản lý địa phương điểm mạnh mà Công ty cần phải dựa vào 3.2.5 Tăng cường giám sát đánh giá lực lượng bán hàng Công tác giám sát phải thực liên tục q trình triển khai cơng tác bán hàng Trước triển khai bán hàng, người làm công tác quản trị cần lập kế hoạch làm việc gồm: kế hoạch cho quý, tháng, tuần xoay quanh vấn đề doanh số Người quản lý cần phải phân công trách nhiệm cung cấp nguồn lực cho nhân viên bán hàng Trong triển khai bán hàng, việc giám sát thực qua hoạt động sau: + Thông qua họp hàng tuần, hàng tháng + Thông qua doanh số bán hàng + Lắp đặt camera theo dõi khu vực bán hàng + Tự giám sát + Kiểm soát chế độ quan sát trực tiếp + Kiểm sốt dựa vào thơng tin Cơng ty kiểm sốt lực lượng bán hàng thơng qua hạn ngạch dựa khối lượng hàng bán tương mức hạn ngạch, doanh số bán Bên cạnh đó, dựa vào 66 thông tin từ báo cáo bán hàng định kỳ để kiểm tra, đối chiếu, so sánh, từ đánh giá nhân viên cách trung thực cơng Ngồi ra, cơng ty đưa số tiêu theo dõi kiểm soát nhân viên quản lý thời gian, quản lý thái độ làm việc Cơng ty thực số đánh giá khác, chẳng hạn như: * Đánh giá hồn thành cơng việc theo phương pháp thang điểm: Đây phương pháp đánh giá thành tích cơng việc nhân viên dựa việc nhân viên tự đánh giá có đánh giá trưởng phận đơn vị Bảng 1: Bảng đánh giá hồn thành cơng việc nhân viên Họ tên nhân viên: Chức vụ: Bộ phận: Thời kì: từ đến Thang điểm Các yếu tố đánh giá Trách nhiệm Mức độ đáp ứng kịp thời đợt tung SP Tiến độ hồn thành cơng việc kế hoạch Triến khai kịp thời chương trình Marketing Phát triển mở rộng phạm vi trách nhiệm Tính xác độ tin cậy công việc Thái độ Tinh thần hợp tác với người khác Tinh thần trách nhiệm Chủ động công việc Trợ giúp khác Trung thực Chuyên cần Khả Khả trưng bày hàng hóa quy đinh Số lần phàn nàn khách hàng sản phẩm Số khách hàng thân thiện tăng Phát biểu nhân viên Ngày tháng năm Ký tên 10 Đánh giá lãnh đạo Ngày tháng năm Ký tên Nguồn: Tác giả đề xuất 67 * Hướng dẫn Từ 1-4: yếu Từ 4,5-6: trung bình Từ 6,5-8: Từ 8,5-10: tốt + Kết đánh giá nhân viên bán hàng sử dụng điều kiện ban đầu để xem xét việc công ty hưởng hàng quý, năm việc thăng tiến nghề nghiệp bán hàng + Dựa vào kết đánh giá tiêu chuẩn định tính nhân viên nêu trên, nhân viên phịng kinh doanh có biện pháp điều chỉnh, nhắc nhở phê bình khuyết điểm mà nhân viên bán hàng vấp phải trình làm việc * Thực phê bình nhắc nhở: Phê bình hành vi cư xử đặc biệt: tùy thuộc vào vị trí quản lý lực lượng bán hàng mà nhà quản lý nhân viên bán hàng dựa vào kết đánh giá nên phê bình, nhắc nhở nhân viên bán hàng thuộc quyền quản lý Kết hợp với phê bình hướng dẫn cải thiện: vào kết đánh giá, có vài nhân viên bán hàng co kế hoạch làm việc không tốt, kỹ bán hàng hay tiêu chuẩn định lượng chưa đạt yêu cầu trưởng đại diện bán hàng gặp nhân viên bán hàng thuộc quyền quản lý để phê bình, đồng thời tranh luận nhằm cải thiện cách làm việc kĩ bán hàng cho nhân viên 3.2.6 Giải pháp triển khai bán hàng 3.2.6.1 Đa dạng hóa sản phẩm Đa dạng hóa sản phẩm việc mở rộng thêm nhiều sản phẩm mới, nhằm đáp ứng lựa chọn khách hàng nâng cao chất lượng sản phẩm Điều làm nâng cao khả cạnh tranh, phân tán rủi ro đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty triển khai đa dạng hóa sản phẩm theo các: Tăng cường thêm loại sản phẩm rau củ quả, đặc biệt trái mùa để làm phong phú thêm nguồn hàng Với ngành nông nghiệp đại, việc tìm kiếm nguồn hàng rau củ trái mùa nước khơng phải q khó khăn Hiện nay, thu nhập người dân ngày cao, mức sống tăng nhu cầu sử dụng sản phẩm chất lượng cao ngày nhiều, bên cạnh nhu cầu thể vị thân thông qua hàng hóa tiêu dùng người dân tăng lên nhanh chóng Sản phẩm nhập ngoại đáp ứng phần lớn nhu cầu Chính thế, cơng ty cần bổ sung thêm sản phẩm rau củ nhập ngoại để đáp ứng nhu cầu số đông khách hàng phân khúc cao cấp Điều giúp sản phẩm công ty trở nên phong phú đa dạng, đặc biệt với định hướng vào nhóm khách hàng có thu nhập cao sản phẩm nhập trực tiếp đưa công ty tới gần với nhóm khách hàng 68 Khơng riêng sản phẩm rau, công ty nên tiến hành kinh doanh sản phẩm hoa nước nhập Với lợi thể hệ thống máy móc thiết bị, xe vận chuyển có sẵn, cơng ty nên cung cấp thêm loại hoa thị trường Đặc biệt loại nhập từ nước phát triển nho Úc, nho Mỹ, loại cherry, táo, Với xu nay, loại hoa ngày chiếm lĩnh thị trường lo ngại sản phẩm chất lượng, sử dụng chất bảo quản sản phẩm trôi từ thị trường Trung Quốc 3.2.6.2 Tăng cường thêm hoạt động xúc tiến bán hàng Truyền hình kênh nhận biết chủ yếu khách hàng mục tiêu ngành hàng tiêu dùng nhanh Tuy nhiên công ty chưa tiến hành quảng cáo thị trường chi phí quảng cáo lớn Chính vậy, ttrong thời gian tới cơng ty cần cân nhắc đên việc quảng cáo truyền hình thơng qua chương trình ngon ngay, sống khỏe Đây chương trình thu hút người xem đông đảo Dựng số clip ngắn nấu ăn, cách sử dụng chế biến rau củ, đặc biệt ăn có lợi cho sức khỏe để đăng youtube, webtsite công ty tren fanpage facebook Với việc đăng youtube chèn lo go, tên công ty, phần mô tả thông tin chung công ty, sản phẩm, thông tin cửa hàng Người thực cần phải đầu bếp có uy tín số nhân vật có ảnh hưởng mạng xã hội để thu hút nhiều người xem Tài trợ, kiện phương thức xây dựng thương hiệu hiệu có tiếng vang lớn hình ảnh thương hiệu Bánh kẹo thuộc nhóm hàng thực phẩm, hàng hóa thiết yếu, gắn liền với sống tầng lớp nhân dân Vì công ty nên triển khai hoạt động tài trợ tổ chức kiện để thu hút tình cảm cơng chúng qua chương trình truyền hình mang tính xã hội cao, tài trợ giải thưởng, sản phẩm cho hoạt động cộng đồng giúp đỡ người nghèo, tài trợ cho chương trình thi nấu ăn Công ty tiến hành bán trực tiếp sản phẩm cho khách hàng cá nhân tiêu dùng sxong chưa cóa điểm bán hàng cụ thể Cần tiến hành xây dựng x KẾT LUẬN Công tác quản lý bán hàng nhiệm vụ thường xuyên, lâu dài doanh nghiệp kinh tế quốc dân Cùng với trình đổi đất nước yếu tố cạnh tranh ngày gia tăng doanh nghiệp nước, yêu cầu công tác quản lý bán hàng đặt doanh nghiệp ngày địi hỏi cao Vì vậy, việc tìm hiểu cơng tác quản lý bán hàng, nhân tố tác động đến công tác quản lý bán hàng trở nên cần thiết hơn, đề tài nghiên cứu giúp ích cho việc thực có hiệu hoạt động quản lý bán hàng hồn thiện sách phát triển doanh nghiệp Trong công tác quản lý bán hàng, doanh nghiệp thực tốt góp phần gia tăng doanh số, thị phần, lợi nhuận vị doanh nghiệp thị trường Khóa luận mang lại nhìn tổng thể cơng tác bán hàng Công ty TNHH sản xuất thương mại phát triển Việt Nam Trong giai đoạn 2018-2020 công ty đạt kết đáng kể doanh thu tăng lên, số lượng khách hàng tăng lên, công tác bán hàng hợp lý nhiên hạn chế cần khắc phục Nhân viên bán hàng công ty thực nhiều chức số lượng lại ảnh hưởng trực tiếp đến cơng tác bán hàng Cùng với đó, trình độ đội ngũ bán hàng cịn hạn chế, kinh ngiệm, bên cạnh hoạt động giám sát cịn chung chung, chưa xây dựng tiêu cụ thể Chính hạn chế em xin số giải pháp với mong muốn áp dụng cho công ty thời gian tới nhằm cải thiện công tác quản lý bán hàng công ty Em xin chân thành cảm ơn tồn thể Ban lãnh đạo Cơng ty giúp đỡ, hướng dẫn em tận tình để hoàn thiện luận văn tốt nghiệp xi TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Ngô Thế Chi - Vũ Công Ty (2016), Đọc, lập, phân tích Báo cáo tài doanh nghiệp, Nxb Thống kê, Hà Nội [2] Lê Đăng Lăng (2009), Kĩ công tác bán hàng , NXB Thống Kê, [3] Nguyễn Văn Cơng (2018), Giáo trình Phân tích kinh doanh, Nxb Đại học Kinh tế Quốc Dân, Hà Nội [4] Nguyễn Năng Phúc (2015), Phân tích kinh tế doanh nghiệp, Nxb tài [5] Nguyễn Thị Liên Diệp Phạm Văn Nam, (2016), Chiến lược sách kinh doanh, Nxb Lao động - Xã hội [6] Trần Minh Đạo, (2015), Giáo trình Marketing bản, Nxb Đại học Kinh tế Quốc Dân [7] Nguyễn Xuân Lãn, (2016), Quản trị marketing, Nxb Giáo dục [8] Vũ Hồng Mai, (2015), Giải pháp cơng tác bán hàng doanh nghiệp đại, Nhà xuất Thống kê [9] Đặng Xuân Xuyến (2015), Thị trường doanh nghiệp, Nxb Thống kê, Hà Nội [10] Jamer M.Comer (2005), Công tác bán hàng, NXB Tổng hợp TP Hồ Chí Minh [11] Phillip Kotler (2002), Quản trị marketing, Nxb Thống kê, Hà Nội [12] Vũ Hoàng Ngân (2016), Quản trị nhân lực, NXB Thống kê, Hà Nội [12] Công ty TNHH sản xuất thương mại phát triển Việt Nam, Báo cáo tài qua năm 2018,2019,2020