Đề xuất giải pháp hoàn thiện quy trình bán hàng bất động sản của công ty đất xanh miền nam

TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ TP HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH SINH VIÊN: LÊ TRẦN HUY HOÀNG CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Tên đề tài: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HỒN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG BẤT ĐỘNG SẢN CỦA CÔNG TY ĐẤT XANH MIỀN NAM Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 12 năm 2022 TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ TP HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH SINH VIÊN: LÊ TRẦN HUY HOÀNG MSSV: 1954012013 CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Tên đề tài: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HỒN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG BẤT ĐỘNG SẢN CỦA CÔNG TY ĐẤT XANH MIỀN NAM Ngành: Quản trị kinh doanh Giảng viên hướng dẫn: Nguyễn Ngọc Đan Thanh Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 12 năm 2022 Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Ngọc Đan Thanh LỜI CẢM ƠN Trong suốt q trình thực tập hồn thiện báo cáo, em nhận nhiều quan tâm, giúp đỡ quý thầy cô anh chị phận cơng ty Với lịng biết ơn sâu sắc, em xin gửi đến toàn thể thầy cô giáo khoa Quản trị kinh doanh, Trường Đại học Mở TP.HCM tận tình giảng dạy giúp em tích lũy nhiều kiến thức hữu ích Đặc biệt, em xin gửi lời cám ơn chân thành đến cô Đan Thanh, người hỗ trợ em nhiều trình viết báo cáo, hướng dẫn tận tình giải đáp thắc mắc cho em giúp em hồn thành báo cáo thực tập tốt nghiệp lần cách trọn vẹn Em trân trọng cảm ơn Công ty Đất Xanh Miền Nam cho em hội, tạo điều kiện thuận lợi để em trải nghiệm, học hỏi, áp dụng kiến thức học vào thực tiễn Cuối cùng, em xin gửi lời cám ơn tới anh chị phòng kinh doanh công ty Đất Xanh Miền Nam, đặc biệt anh trưởng phịng Nhân nhiệt tình bảo, hỗ trợ em việc thu thập, tìm liệu, hướng dẫn cho em hội tiếp xúc gần với thực tế nhiều từ rút học kinh nghiệm sống cho thân Tuy nhiên, kiến thức chun mơn kinh nghiệm hạn chế nên nội dung báo cáo khơng tránh khỏi thiếu sót, em mong nhận góp ý, dẫn thêm q thầy q cơng ty để em học hỏi, tiếp thu hoàn thiện tương lai SVTH: Lê Trần Huy Hoàng i Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Ngọc Đan Thanh XÁC NHẬN CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP  Tp.Hồ Chí Minh, ngày… tháng… năm… Ký tên đóng dấu SVTH: Lê Trần Huy Hoàng ii Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Ngọc Đan Thanh MỤC LỤC PHẦN I: MỞ ĐẦU 1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 2.1 Mục tiêu chung 2.2 Mục tiêu cụ thể PHẠM VI NGHIÊN CỨU PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU MƠ TẢ VỊ TRÍ THỰC TẬP KẾT CẤU CỦA BÁO CÁO PHẦN II: HIỆN TRẠNG GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY 1.1 Sơ lược công ty 1.2 Lịch sử hình thành phát triển 1.3 Hệ thống tôn 1.3.1 Tầm nhìn 1.3.2 Sứ mệnh 1.3.3 Triết lý doanh nghiệp 1.3.4 Giá trị cốt lõi 1.4 Cơ cấu tổ chức 1.5 Thành tựu 10 1.6 Thị trường, sản phẩm 11 KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY GIAI ĐOẠN 2019-2021 11 QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY ĐẤT XANH MIỀN NAM 13 3.1 Nghiên cứu, hiểu rõ sản phẩm 13 3.2 Xây dựng chân dung khách hàng tiềm 15 3.3 Xây dựng nội dung bán hàng 17 3.4 Đặt mục tiêu thiết lập kế hoạch hành động 19 3.5 Tiệp cận khách hàng truyền thông điệp 20 3.6 Tư vấn, chăm sóc khách hàng trước bán thương lượng 21 3.7 Thực giao dịch 23 3.8 Chăm sóc khách hàng sau giao dịch 26 THỰC TRẠNG NHÂN SỰ BÁN HÀNG 26 SVTH: Lê Trần Huy Hoàng iii Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Ngọc Đan Thanh 4.1 Tổ chức lực lượng bán hàng 26 4.1.1 Quy trình tuyển dụng 26 4.1.2 Lực lượng bán hàng 27 4.1.3 Tổ chức lực lượng bán hàng 29 4.2 Chính sách người lao động 31 4.2.1 Chính sách lương thưởng 31 4.2.2 Chính sách phúc lợi – ưu đãi 34 4.3 Công tác đào tạo nhân viên 35 MỘT SỐ CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY ĐẤT XANH MIỀN NAM 36 5.1 Phương thức toán 36 5.2 Các sách ưu đãi 39 PHÂN TÍCH ƯU, NHƯỢC ĐIỂM CỦA QUY TRÌNH BÁN HÀNG 40 6.1 Ưu điểm 40 6.2 Nhược điểm 41 PHẦN III: GIẢI PHÁP 42 HỒN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG 42 HOÀN THIỆN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 43 CHIẾN LƯỢC NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG 45 NÂNG CAO CÔNG TÁC PHỤC VỤ, TƯ VẤN KHÁCH HÀNG TRƯỚC, TRONG VÀ SAU GIAO DỊCH 45 NÂNG CAO QUÁ TRÌNH ĐÀO TẠO NHÂN VIÊN 46 Phần IV: KẾT LUẬN 47 SVTH: Lê Trần Huy Hoàng iv Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Ngọc Đan Thanh MỤC LỤC HÌNH Hình Logo cơng ty Hình 2: Sơ đồ tổ chức Hình 3: Quy trình bán hàng 13 Hình 4: Số lượng khách hàng booking dự án Diamond Boulervard tháng 10/2022 18 Hình 5: Bài viết dự án Diamond Boulevard Fanpage 19 Hình 6: Mẫu quản lý khách hàng 23 Hình 7: Quy trình thực giao dịch 23 Hình 8: Quy trình giao dịch dự án HT Pearl 24 Hình 9: Cơ cấu lao động theo giới tính 27 Hình 10: Cơ cấu lao động theo tuổi 28 Hình 11: Cơ cấu lao động theo trình độ chuyên mơn 29 Hình 12: Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng 30 Hình 13: Chính sách thưởng booking sớm dự án Diamond Boulevard 32 Hình 14: Chính sách thưởng nóng theo sản phẩm dự án Diamond Boulevard 33 Hình 15: Bảng so sánh dự án HT Pearl, Diamond Boulevard, Gem Sky World 33 Hình 17: Tiệc sinh nhật nhân viên 35 Hình 18: PTTT theo tiến độ xây dựng dự án Diamond Boulevard 36 Hình 19: PTTT theo thời gian dự án Diamond Boulevard 37 Hình 20: PTTT nhanh 70% có chiết khấu dự án Diamond Boulevard 37 Hình 21: PTTT nhanh 95% có chiết khấu dự án Diamond Boulevard 38 Hình 22: PTTT hỗ trợ ngân hàng dự án Diamond Boulevard 38 Hình 23: PTTT đặc biệt dự án Diamond Boulevard 39 Hình 24: Sự kiện cuối tuần dự án Gem Sky World 40 MỤC LỤC BẢNG Bảng 1: Kết hoạt động kinh doanh giai đoạn 2019-2021 11 Bảng 2: Sản phẩm, dự án Quý IV/2022 14 Bảng 3: Phân khúc khách hàng công ty năm 2021 16 Bảng 4: Lực lượng bán hàng tháng 11/2022 27 Bảng 5: Bảng lương 31 SVTH: Lê Trần Huy Hoàng v Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Ngọc Đan Thanh PHẦN I: MỞ ĐẦU LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI Trên thực tế Việt Nam đánh giá thị trường lớn mạnh với nhân học trẻ, động, chất lượng nguồn nhân lực ngày cao Cùng với việc tạo lòng tin tưởng từ doanh nghiệp nước Việt Nam khống chế tốt đại dịch, ưu điểm lớn thu hút quan tâm nhà đầu tư nước Đại diện Bộ Xây dựng cho biết tháng đầu năm 2022 có gần 2,7 tỷ vốn đầu tư trực tiếp nước (FDI) đăng ký “đổ” vào thị trường bất động sản Việt Nam Số liệu chứng tỏ Việt Nam điểm đến đầu tư an toàn, hấp đẫn dối với nhà đầu tư nước có vị tốt để thu hút FDI vào ngành kinh doanh bất động sản Bất động sản thị trường có vị trí vai trò quan trọng kinh tế - xã hội, có liên quan đến khoảng gần 35 lĩnh vực, ngành nghề khác trở thành nhịp cầu nối cho nhiều thị trường khác góp phần tăng thu ngân sách cho quốc gia Quá trình hội nhập kinh tế đặc biệt Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại giới WTO bước ngoặt tạo nhiều hội để phát triển ngành bất động sản đất nước đấu trường giới Mặt khác, thử thách để thị trường bất động sản Việt Nam phải đấu tranh tạo nhiều đổi bùng nổ để tạo chỗ đứng ổn định phát triển thương trường Trong tương lai, nguồn cung bất động sản không ngừng tăng nhằm đáp ứng cho nguồn cầu Do đó, để cạnh tranh với đối thủ, doanh nghiệp cần phải xây dựng quy trình bán hàng thật chuyên nghiệp hiệu nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng, thúc đẩy hoạt động kinh doanh tăng trưởng doanh thu cho doanh nghiệp Hiểu mức độ quan trọng lợi ích quy trình bán hàng mang lại, nên em lựa chọn đề tài “ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HỒN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG BẤT ĐỘNG SẢN CỦA CÔNG TY ĐẤT XANH MIỀN NAM” để nghiên cứu phân tích SVTH: Lê Trần Huy Hoàng Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Ngọc Đan Thanh MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 2.1 Mục tiêu chung - Phân tích hoạt động bán hàng bất động sản công ty Đất Xanh Miền Nam - Cải thiện kỹ tiếp cận thuyết phục khách hàng 2.2 Mục tiêu cụ thể - So sánh thực tế lý thuyết hoạt động bán hàng bất động sản công ty bất Đất Xanh Miền Nam - Đưa số biện pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng bất động sản công ty Đất Xanh Miền Nam - Nâng cao kỹ giao tiếp nhằm thuyết phục khách hàng lẻ qua phương tiện trực tuyến: FaceBook, Zalo, Email, điện thoại… PHẠM VI NGHIÊN CỨU - Phạm vi nghiên cứu: đề tài tiến hành khảo sát công ty Đất Xanh Miền Nam - Đối tượng nghiiên cứu: đề tài chủ yếu hướng đến hoạt động bán hàng công ty Đất Xanh Miền Nam PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU - Việc nghiên cứu đề tài sử dụng phương pháp như: - Phương pháp phân tích - Phương pháp tổng hợp - Phương pháp thu thập số liệu thứ cấp sơ cấp - Phương pháp quan sát - Phương pháp so sánh MƠ TẢ VỊ TRÍ THỰC TẬP Tôi thực tập công ty Đất Xanh Miền Nam Khối Kinh doanh Tiếp thị: thuộc Hệ thống Helios - Sàn 9TS với vị trí thực tập sinh kinh doanh thời gian 11 SVTH: Lê Trần Huy Hoàng Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Ngọc Đan Thanh tuần( từ 25/09/2022 đến 11/12/2022) Tôi thực công việc theo tuần sau: - Tuần 1,2 (25/9 - 9/10): • Học tập, tham gia buổi hội nhập văn hóa doanh nghiệp Cơng ty • Nghiên cứu, tìm hiểu sản phẩm, dự án Cơng ty • Học hỏi, tìm hiểu công việc cần làm nhân viên kinh doanh • Tham gia số khóa đạo tạo kĩ bán hàng • Tham gia buổi kiện mở bán dự án HT Pearl • Tìm hiểu quy trình thực giao dịch - Tuần 3,4 (10/10 - 23/10): • Cập nhật thơng tin thị trường bất động sản, nhanh chóng nắm bắt nhu cầu khách hàng • Bắt đầu công việc nhân viên kinh doanh bất động sản đầu tiên: Salephone • Học hỏi kinh nghiệm, đào tạo kĩ riêng thực Trưởng phịng • Tham gia buổi huấn luyện sản phẩm, học hỏi chia sẻ kinh nghiệm nhóm bán hàng • Tiếp tục tham gia buổi kiện mở bán dự án vào chủ nhật hàng tuần - Tuần 5,6,7 (24/10 - 13/11): • Đi thị trường, tham quan dự án Công ty đối thủ cạnh tranh • Tìm kiếm, tiếp cận khách hàng thông qua kênh marketing online (Facebook) • Đi phát tờ rơi chợ Lái Thiêu, chợ Hịa Lân… • Tư vấn, hỗ trợ khách hàng dự án thơng qua kênh Telesale • Chăm sóc khách hàng từ trước, sau khách hàng sử dụng dịch vụ công ty SVTH: Lê Trần Huy Hoàng Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Ngọc Đan Thanh MỘT SỐ CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY ĐẤT XANH MIỀN NAM 5.1 Phương thức tốn Cơng ty ln đưa đa dạng phương thức toán cho dự án, nhằm mang lại phù hợp, tiện lợi tất nhóm khách hàng Thơng thường, dự án có phương thức toán như: - Phương thức toán theo tiến độ xây dựng: Hình 18: PTTT theo tiến độ xây dựng dự án Diamond Boulevard (Nguồn: Phòng kinh doanh - 2022) SVTH: Lê Trần Huy Hoàng 36 Báo cáo thực tập - GVHD: Nguyễn Ngọc Đan Thanh Phương thức tốn theo thời gian: Hình 19: PTTT theo thời gian dự án Diamond Boulevard (Nguồn: Phòng kinh doanh - 2022) - Phương thức tốn nhanh có chiết khấu(70%): Hình 20: PTTT nhanh 70% có chiết khấu dự án Diamond Boulevard (Nguồn: Phòng kinh doanh - 2022) SVTH: Lê Trần Huy Hoàng 37 Báo cáo thực tập - GVHD: Nguyễn Ngọc Đan Thanh Phương thức tốn nhanh có chiết khấu (95%): Hình 21: PTTT nhanh 95% có chiết khấu dự án Diamond Boulevard (Nguồn: Phòng kinh doanh - 2022) - Phương thức toán hỗ trợ ngân hàng: Hình 22: PTTT hỗ trợ ngân hàng dự án Diamond Boulevard (Nguồn: Phòng kinh doanh - 2022) SVTH: Lê Trần Huy Hoàng 38 Báo cáo thực tập - GVHD: Nguyễn Ngọc Đan Thanh Phương thức toán đặc biệt (áp dụng cho phịng ngủ): Hình 23: PTTT đặc biệt dự án Diamond Boulevard (Nguồn: Phòng kinh doanh - 2022) 5.2 Các sách ưu đãi Ngồi hình thức tốn đa dạng, Cơng ty cịn có sách ưu đãi đặc biệt, như: - Chính sách mua sỉ: + Khách hàng giao dịch sản phẩm nhận chiết khấu 1%/sản phẩm + Khách hàng giao dịch từ sản phẩm trở lên nhận chiết khấu 2%/sảm phẩm - Chính sách khách hàng booking sớm: + Khách hàng thực giao dịch sản phẩm 60m2 nhận nhẫn kim cương trị giá 30.000.000 VNĐ + Khách hàng thực giao dịch sản phẩm từ 60m2 nhận trang sức kim cương trị giá 50.000.000 VNĐ SVTH: Lê Trần Huy Hoàng 39 Báo cáo thực tập - GVHD: Nguyễn Ngọc Đan Thanh Ngồi sách cố định trên, Cơng ty cịn có đa dạng sách ưu đãi riêng cho thời gian, tiến độ dự án cụ thể Ví dụ như: Hình 24: Sự kiện cuối tuần dự án Gem Sky World (Nguồn: Phịng kinh doanh - 2022) PHÂN TÍCH ƯU, NHƯỢC ĐIỂM CỦA QUY TRÌNH BÁN HÀNG 6.1 Ưu điểm Cơng ty có sách bán hàng đa dạng, hấp dẫn tạo hỗ trợ lớn quy trình bán hàng Cơng ty có buổi training kỹ hợp lý, bổ ích cho nhân viên kinh doanh Giúp nâng cao khả ứng xử, mức độ chuyên nghiệp, bổ trợ cho quy SVTH: Lê Trần Huy Hoàng 40 Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Ngọc Đan Thanh trình bán hàng từ tỉ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm sang khách hàng thực giao dịch tăng cao Quy định thưởng phạt nhân viên hấp dẫn tạo môi trường sôi nổi, hào hứng từ giúp nhân viên có nhiều động lực để làm việc chấp hành tốt nội quy công ty Công ty xây dựng quy trình bán hàng hồn thiện tạo quy trình chuẩn xác, chặt chẽ tuân thủ quy định pháp luật giúp lực lượng bán hàng kết hợp với cách hiệu quả, nhịp nhàng Có quy trình rõ ràng, cụ thể đa dạng cách giải vấn đề cách hiệu mà khách hàng gặp phải 6.2 Nhược điểm Cơng ty chưa có sách dụng nguồn nhân lực bán hàng cách triệt để Nhất cấu nhân viên trẻ thường thiếu kinh nghiệm làm việc giải tình phức tạp gặp phải Công ty đưa phân loại khách hàng với đặc điểm mà chưa có kế hoạch tìm kiếm khách hàng cụ thể, chiến lược tập trung vào khách hàng chủ yếu công ty Không phân chia, xác định nguồn nhân lực cụ thể cho dự án Cơng ty có tới khổi kinh doanh, khối sàn kinh doanh lại chạy song song nhiều dự án không phân bổ phù hợp Bước nghiên cứu sản phẩm Cơng ty tương đối hồn chỉnh chuyên nghiệp Tuy nhiên, chưa đủ chiều sâu lợi ích, tiện ích ưu điểm dự án điều mà khách hàng lưu tâm Chi phí cho hoạt động bán hàng Cơng ty cịn cao Cần cải tiến quy trình biện pháp khác để tiết kiệm chi phí nâng cao hiệu hoạt động bán hàng SVTH: Lê Trần Huy Hoàng 41 Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Ngọc Đan Thanh PHẦN III: GIẢI PHÁP HỒN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG Hiện tại, quy trình bán hàng cơng ty vận hành tốt hoàn chỉnh hợp lí Tuy nhiên, cơng ty cần thay đổi, bổ sung số bước: Bước 1: Nghiên cứu, hiểu rõ sản phẩm: tương đối hoàn chỉnh chuyên nghiệp Tuy nhiên, chưa đủ chiều sâu lợi ích, tiện ích ưu điểm dự án điều mà khách hàng lưu tâm Vì vậy, cơng ty nên u cầu, hướng dẫn nhân viên tìm hiểu, phân tích thông tin điểm mạnh, điểm yếu dự án công ty, dự án cạnh tranh trực tiếp gián tiếp không thông tin tổng quan Qua đó, tăng cường lượng kiến thức nhân viên, khai thác, so sánh dự án công ty so với dự án khác khách hàng yêu cầu hay nhắc tới Từ đó, tăng mức độ chuyên nghiệp Bước 2: Xây dựng chân dung khách hàng tiềm năng: Công ty đưa phân loại khách hàng với đặc điểm mà chưa có kế hoạch tìm kiếm khách hàng cụ thể Vì vậy, thơng tin phân khúc khách hàng công ty cần làm rõ ràng, chi tiết cách nhờ khách hàng cũ thực số khảo sát nhu cầu, mong muốn bất động sản Đồng thời, cơng ty nên có chiến lược đẩy mạnh vào việc tìm kiếm khách hàng kinh doanh bất động sản khách hàng lập gia đình lâu năm Cần sử dụng đa dạng, phù hợp kênh tìm kiếm khách hàng vào thời điểm suốt thời gian để mang lại hiệu tốt hơn, lượng khách hàng công ty đến từ kênh Telesale Vì cần tập trung vào tìm kiếm khách hàng tờ rơi marketing online khơng riêng Telesale, phát tờ rơi công cụ hữu hiệu tiết kiệm chi phí, cần tìm hiểu địa điểm, thời gian thực để đạt hiệu cao nhất; marketing online mang lại hiệu cao thời đại công nghệ 4.0 gần tất người sử dụng internet dễ tiếp cận đến khách hàng, nhiên công cụ tốn kém, nên cơng ty cần thu SVTH: Lê Trần Huy Hồng 42 Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Ngọc Đan Thanh hẹp phạm vi đặc điểm khách hàng mục tiêu mà công ty hướng tới cho dự án để phù hợp tiết kiệm chi phí Bước 3: Xây dựng nội dung bán hàng: Hiện tại, Cơng ty có sách bán hàng đa dạng, hấp dẫn Vì cần xây dựng nội dung bán hàng cách thông minh tận dụng tối đa ưu cơng ty có để tạo nên ưu điểm khác biệt so với đối thủ cạnh tranh Bằng cách sử dụng từ ngữ đặc biệt để lại ấn tượng sâu sắc cho khách hàng, hay cam kết điểm mạnh mà dự án có để tạo hút, bật cho nội dung bán hàng Hay Video, Clip buổi mở bán, sách ưu đãi để tạo sức nóng thị trường giúp khách hàng tin tưởng Ngoài ra, cá nhân phải tự điều chỉnh, đa dạng nội dung bán hàng thân nhiều cách để nâng cao hiệu bán hàng thân Bước 7: Thực giao dịch: Nguồn nhân lực bán hàng công ty chủ yếu nhân trẻ chưa có kinh nghiệp, mà buổi đào tạo công ty thường kỹ năng, cách hành xử tình mà bỏ qn cơng việc liên quan đến quy trình, giấy tờ pháp lý việc ký kết hợp đồng Vì vậy, cơng ty cần có văn chung hướng dẫn cụ thể công việc quy trình ký kết hợp đồng cho dự án cụ thể để tăng cao tính chuyên nghiệp, lịch nhân viên khơng phạm sai lầm HỒN THIỆN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Hiện lực lượng bán hàng công ty đa số nhân trẻ tuổi chưa có kinh nghiệm Vì vậy, Cơng ty cần khắt khe việc tuyển dụng lực lượng bán hàng Các ứng viên cần có kinh nghiệm lĩnh vực bán hàng có kiến thức chuyên môn, am hiểu bất động sản, hay làm việc ngành nghề có liên quan đến bất động sản Điều giúp giảm bớt chi phí đào tạo nhân viên công ty, đồng thời gia tăng chất lượng đội ngũ nhân viên Công ty cần xác định lại nhu cầu nhân lực kế hoạch tuyển dụng nhân lực cách chặt chẽ theo quy trình tuân thủ tiêu chuẩn Cần xét đến đầy đủ khía cạnh phẩm chất, nhận xét kiến thức chuyên môn, năg lực theo hồ sơ, số kiểm SVTH: Lê Trần Huy Hoàng 43 Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Ngọc Đan Thanh tra nhỏ Ngồi ra, cịn có số đề xuất để hoàn thiện lực lượng bán hàng cụ thể với đối tượng sau: • Đối với đội ngũ cán cấp quản lý, thường xuyên tổ chức buổi huấn luyện nâng cao lực quản trị kỹ lĩnh vực quản lý kinh doanh Và thường xuyên cập nhật thông tin, kiến thức lĩnh vực bất động sản Từ đó, kịp thời đưa chiến lược, hướng đắn hiệu trình kinh doanh dự án cơng ty • Đối với nhân viên bán hàng: Cơng ty cần tồ chức khóa học cho nhân viên trẻ, thiếu kinh nghiệm Các khóa học buổi chia sẻ kinh nghiệm tư vấn cho khách hàng Vì tùy trường hợp, tùy khách hàng có cách tư vấn khác nhân viên thường tư vấn theo quy trình có sẵn mà khơng để ý tới cảm xúc khách hàng dẫn tới khách hàng gác máy đột ngột từ chối nhân viên, làm thời gian nhân viên tư vấn theo trình tự mà khách hàng khơng nói Việc trao đổi kinh nghiệm tư vấn giúp nhân viên kinh doanh thiếu kinh nghiệm linh hoạt sử lý tình Cũng thường xuyên tổ chức buổi gặp mặt định kì nhân viên Ban lãnh đạo nhằm chia sẻ yếu tố thành cơng Ban lãnh đạo nhằm khích lệ tinh thần nhân viên kết nối mối quan hệ lãnh đạo nhân viên lại gần Ngoài ra, công ty cần vài buổi để hướng dẫn cho nhân viên phần mềm hỗ trợ bán hàng phần mềm đăng tin, phần mềm gọi điện, phần mềm tìm kiếm khách hàng MyDXMN cơng ty… • Đối với thực tập sinh công ty: cần tạo điều kiện để bạn học hỏi, trau dồi kinh nghiệm công ty tiến tới làm nhân viên thức Bởi đội ngũ trẻ trung, nhiệt huyết đầy động trải qua trình tích lũy kinh nghiệm học kĩ bán hàng giúp giảm bớt chi phí so với việc đào tạo đội ngũ nhân viên hồn tồn Có thể nói nguồn nhân lực đầy hứa hẹn SVTH: Lê Trần Huy Hoàng 44 Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Ngọc Đan Thanh Đặc biệt ban lãnh đạo phải phân bổ, phân chia nguồn nhân lực, phân chia mảng hoạt động cho nhân viên cách hợp lý, để phát huy tối đa điểm mạnh, sở trường nhân viên CHIẾN LƯỢC NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG Thiết lập mối quan hệ lâu dài với khách hàng: Để trì mối quan hệ gia tăng uy tín hình ảnh của, Cơng ty nên gửi thiệp chúc mừng sinh nhật vào dịp sinh nhật khách hàng, lời tri ân vào dịp lễ tết hay đơn giản lời chào, lời hỏi thăm sức khoẻ Bởi khách hàng khách hàng tiềm Và ngưng giảm mức độ trao đổi, tiếp xúc khách hàng nghĩ thân họ khơng cịn quan trọng, đánh giá sách hậu giao dịch Cơng ty tệ, thời để đối thủ cạnh tranh lơi kéo khách hàng phía họ, khơng biết cách trì mối quan hệ Tổ chức hội nghị khách hàng năm: hoạt động cần thiết, Cơng ty lựa chọn thời gian tổ chức cho phù hợp thuận lợi nhất, đặc biệt cân nhắc tới thời điểm sơ kết, tổng kết hoạt động kinh doanh Công ty Bởi thời điểm vàng để tổ chức hội nghị bày tỏ quan tâm đến khách hàng tham gia hội nghị Về phần q tặng cơng ty tùy chỉnh vào ngân sách công ty, chủ yếu quà bày tỏ quan tâm, lòng cảm ơn chân thành, sâu sắc gửi đến khách hàng Ngồi ra, hội có để Cơng ty tổng hợp, thu thập ý kiến khách hàng từ cải thiện vấn đề chưa tốt phát huy mạnh Công ty mang lại ấn tượng sâu sắc cho khách hàng Đồng thời cần có thêm sách ưu đãi kháhc hàng mua thêm hay giới thiệu khách hàng khác thực giao dịch với công ty NÂNG CAO CÔNG TÁC PHỤC VỤ, TƯ VẤN KHÁCH HÀNG TRƯỚC, TRONG VÀ SAU GIAO DỊCH Trước giao dịch: Nhân viên bán hàng phải giới thiệu lợi ích, tính năng, điểm yếu, điểm mạnh, tiện lợi, dự đoán tương lai sản phẩm Đặc biệt SVTH: Lê Trần Huy Hoàng 45 Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Ngọc Đan Thanh không che dấu điểm yếu sản phẩm có Cần tổ chức buổi hội thảo, phân tích đánh giá sản phẩm doanh nghiệp cho khách hàng chuyên gia hàng đầu ngành bất động sản, từ tạo niềm tin cho khách hàng công ty, sản phẩm cách định kì Trong giao dịch: Nhân viên ln ln mang tình thần cởi mở, thân thiện vui vẻ giao tiếp với khách hàng Luôn ghi nhớ phương châm “ Khách đến vui lòng, vừa lòng khách đi” Cần tư vấn khách hàng đầy đủ, thông tin nhấn mạnh tính hữu ích sản phẩm có Cơng ty cần tạo điều kiện để khách hàng có hội trải nghiệm nhà mẫu thực tế qua công nghệ 3D tiên tiến Sau giao dịch: Bán hàng xong kết thúc Công ty cần tiếp tục lưu tấm, theo dõi sản phẩm cung cấp cho khách hàng Từ xem xét hài lịng khách hàng đưa biện pháp hỗ trợ tình cụ thể khách hàng Cơng tác chăm sóc sau giao dịch cơng ty chưa làm tốt phát huy lợi ích mà mang lại Khách hàng cũ khơng phải số điện thoại phát sinh giao dịch cách mà công ty vận hành NÂNG CAO QUÁ TRÌNH ĐÀO TẠO NHÂN VIÊN Để có đội ngũ nhân viên chất lượng cao q trình đạo tạo cơng ty góp cơng lớn, nói chiếm phần lớn đến chất lượng đội ngũ nhân viên Bởi khơng giúp nhân viên nhìn nhận cơng việc phải làm mà trau dồi kỹ năng, am hiểu mơi trường tính chất cơng việc Bên cạnh cơng tác đào tạo cho nhân viên cịn cần tổ chức buổi đào tạo lại cho nhân viên hoạt động chưa hiệu quả, đào tạo nâng cao cho nhân viên có tiềm thăng chức hay có thành tựu định,… Đối với nhân viên kiến thức kỹ yếu tố định đến việc thực giao dịch Vì vậy, Cơng ty cần tổ chức buổi đào tạo thường xuyên nhằm nâng cao chất lượng nhân viên, từ mang lại hình ảnh Cơng ty chuyên nghiệp khách hàng quan trọng hiệu suất bán hàng tăng cao giúp nâng cao doanh thu lợi nhuận SVTH: Lê Trần Huy Hoàng 46 Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Ngọc Đan Thanh Phần IV: KẾT LUẬN Trong kinh tế dần phục hồi ảnh hưởng trị dẫn đến lạm phát phổ biến khiến thị trường cạnh tranh vô khốc liệt Ngành bất động sản không ngoại lệ, doanh nghiệp phải tìm cách có chỗ đứng thị trường để tồn phát triển Xây dựng định vị thương hiệu tâm trí khách hàng điều vơ khó khăn Ngồi việc tập trung cho hoạt động bán hàng, chất lượng sản phẩm với đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng thơng qua cách sách ưu đãi, khuyến cách thức tư vấn, đặc biệt quy trình bán hàng chuyên nghiệp, hiệu cao nhằm hỗ trợ tăng thêm uy tín, khả cạnh tranh, xây dựng hình ảnh cơng ty việc khơng thể thiếu Qua q trình thực tập cơng ty Đất Xanh Miền Nam cho thấy cơng ty có đội ngũ nhân viên đầy nhiệt huyết, quy trình bán hàng với sách hiệu phù hợp Chứng minh cho điều mức độ tăng trưởng doanh thu lợi nhuận từ năm 2020-2022 công ty Tuy nhiên để trở thành doanh nghiệp đầu lĩnh vực bất động sản nước ngồi nước, cơng ty cần phải tạo điều kiện trau dồi cho nhân viên, luôn cải thiện đổi quy trình bán hàng sách sản phẩm cho phù hợp với thời điểm thị trường Nội dung báo cáo thực tập phân tích chủ yếu thực trạng quy trình bán hàng, nhân bán hàng số sách bán hàng cơng ty Sau q trình phân tích em đưa nhận xét ưu điểm mặt hạn chế tồn từ đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện quy trình sách bán hàng công ty Đất Xanh Miền Nam Kết hợp kiến thức học quan sát từ thực tế, em đưa số giải pháp nhằm góp phần làm tăng hiệu doanh thu bán hàng cơng ty Mong đóng góp nhỏ em áp dụng vào tình hình kinh doanh thực tế Vì kiến thức chun mơn thời gian thực tập có hạn, chắn báo cáo em cịn SVTH: Lê Trần Huy Hồng 47 Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Ngọc Đan Thanh nhiều sai sót Em mong nhận đóng góp từ thầy cô Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn hỗ trợ anh chị phòng ban công ty Đất Xanh Miền Nam, thầy cô khoa Quản trị kinh doanh Trường Đại học Mở Thành phố Hồ Chí Minh Đặc biệt bảo, giúp đỡ tận tình Nguyễn Ngọc Đan Thanh giúp em hoàn thành báo cáo cách tốt đẹp Em xin chân thành cảm ơn! SVTH: Lê Trần Huy Hoàng 48 Báo cáo thực tập GVHD: Nguyễn Ngọc Đan Thanh DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO *** [1] Website Công ty Đất Xanh Miền Nam, http://datxanhmiennam.com.vn [2] Công ty Đất Xanh Miền Nam, Sổ tay nhân viên, Đất Xanh Miền Nam, TP.HCM, năm 2022 [3] Ái Linh, “Đất Xanh Miền Nam vào top 10 công ty BĐS Việt Nam uy tín năm 2021”, https://vietnamnet.vn/dat-xanh-mien-nam-vao-top-10-cong-ty-bdsviet-nam-uy-tin-nam-2021-731419.html, ngày 28/04/2021 [4] Đất Xanh Miền Nam, “Đất Xanh Miền Nam vinh dự nhận giải thưởng 'Thương hiệu hàng đầu Việt Nam 2021'”, https://thanhnien.vn/dat-xanh-miennam-vinh-du-nhan-giai-thuong-thuong-hieu-hang-dau-viet-nam-2021post1415652.html, ngày 27/12/2021 [5] Hùng Võ, “Bộ Xây dựng: BĐS Việt Nam điểm sáng thu hút nhà đầu tư ngoại”, https://www.vietnamplus.vn/bo-xay-dung-bds-viet-nam-van-la-diemsang-thu-hut-nha-dau-tu-ngoai/788124.vnp, ngày 04/05/2022 [6] Đất Xanh Miền Nam, “Đất Xanh Miền Nam vinh dự nhận giải thưởng Doanh nghiệp phân phối bất động sản tốt Việt Nam Dot Property Awards”, https://www.phunuonline.com.vn/dat-xanh-mien-nam-vinh-du-nhangiai-thuong-doanh-nghiep-phan-phoi-bat-dong-san-tot-nhat-viet-nam-tai-dotproperty-awards-a1469533.html, ngày 01/08/2022 [7] Hưng Thịnh, “TỔNG QUAN DỰ ÁN HT PEARL”, https://www.htpearl online/?gclid=CjwKCAiA7vWcBhBUEiwAXieItgODxz8uotyPtUOsP3PGr7YHR AoZ417Kf0sJrw7GsT8Thkyvy_IrWhoCgtkQAvD_BwE, ngày 10/12/2022 [8] Đất Xanh Miền Nam, “Kế hoạch kinh doanh dự án Diamond Boulevard”, https://drive.google.com/file/d/1DZGQJxOHCr5_tQKUjhoowSL70JagSHlj/vie w?usp=share_link, ngày 22/07/2022 SVTH: Lê Trần Huy Hoàng 49 Báo cáo thực tập [9] GVHD: Nguyễn Ngọc Đan Thanh Đất Xanh Miền Nam, “Training thị trường sản phẩm”,, https://drive.google.com/file/d/1dPbu50KQan8TZPEBMiUId1T18ctmyqKp/vie w?usp=sharing, ngày 22/07/2022 [10] Đất Xanh Miền Nam, “CS ưu đãi PTTT sớm cho KH Diamond Boulevard”, https://drive.google.com/file/d/1gRQLle6yxkjuAo9QguAOt-OXN04xd_I/view?usp=share_link, ngày 05/08/2022 [11] Đất Xanh Miền Nam, “CS PTTT tiêu chuẩn cho KH Diamond Boulevard”, https://drive.google.com/file/d/1rj97fzOO_gi2Vp3IikEzZMjcrH82UV6j/view?us p=share_link, ngày 05/08/2022 [12] Đất Xanh Miền Nam, “Siêu Phẩm Độc Tôn Căn Hộ Diamond Boulevard”, https://facebook.com/story.php/?story_fbid=pfbid0fMZ6RFtWEZy26nEwcUTgx XfxcqtGB2QqoQnhTMgA6RvSzfszRvVkgF4a9Hm8HdtCl&id=1000636852757 02, ngày 03/11/2022 [13] Thu Trang, “ Thành viên ĐXMN trao lời chúc mừng sinh nhật ý nghĩa”, https://datxanhmiennam.com.vn/tin-tuc/van-hoa-dxmn/thanh-viendxmn-trao-nhau-nhung-loi-chuc-mung-sinh-nhat-y-nghia, ngày 26/05/2022 [14] PGS.TS Vũ Công Ty (Chủ biên), “Giáo trình kinh daonh bất động sản, Bộ Tài chính, Học Viện Tài chính, năm 2013 [15] Đặng Đức Thánh, “Bất Động sản – Mục tiêu trụ hạng”, Nhà xuất trẻ, năm 2008 SVTH: Lê Trần Huy Hoàng 50 ... hoạt động bán hàng bất động sản công ty Đất Xanh Miền Nam - Cải thiện kỹ tiếp cận thuyết phục khách hàng 2.2 Mục tiêu cụ thể - So sánh thực tế lý thuyết hoạt động bán hàng bất động sản công ty bất. .. SINH VIÊN: LÊ TRẦN HUY HOÀNG MSSV: 1954012013 CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Tên đề tài: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HỒN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG BẤT ĐỘNG SẢN CỦA CÔNG TY ĐẤT XANH MIỀN NAM Ngành: Quản trị... mang lại, nên em lựa chọn đề tài “ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG BẤT ĐỘNG SẢN CỦA CƠNG TY ĐẤT XANH MIỀN NAM” để nghiên cứu phân tích SVTH: Lê Trần Huy Hoàng Báo cáo thực tập GVHD: