hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm gạch tuynel tại công ty cổ phần sành sứ xây dựng thăng bình

MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN BẢN GIAO NHIỆM VỤ KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU DANH MỤC CÁC HÌNH DANH MỤC VIẾT TẮT LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI .9 1.1 Tổng quan phân phối kênh phân phối 1.1.1 Phân phối 1.1.1.1 Khái niệm phân phối .9 1.1.1.2 Vai trò phân phối 1.1.1.3 Chức phân phối: 1.1.1.4 Mục tiêu phân phối 10 1.1.2 Kênh phân phối 10 1.1.2.1 Khái niệm kênh phân phối 10 1.1.2.2 Vai trò kênh phân phối .10 1.1.2.3 Chức kênh phân phối 10 1.1.2.4 Cấu trúc kênh phân phối 11 1.1.2.5 Các thành viên kênh phân phối .14 1.2 Quản trị kênh phân phối .15 1.2.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối 15 1.2.2 Nội dung công tác quản trị kênh phân phối 16 1.2.2.1 Tuyển chọn thành viên kênh phân phối 16 1.2.2.2 Chính sách kích thích thành viên kênh phân phối 18 1.2.2.3 Quản lý xung đột kênh phân phối 20 1.2.2.4 Chính sách đánh giá thành viên kênh phân phối 21 1.3 Những nhân tố ảnh hưởng đến trình phân phối 22 1.3.1 Xử lý đơn đặt hàng .22 1.3.2 Lưu kho .22 1.3.3 Xác định lượng hàng tồn 22 1.3.4 Chọn phương tiện vận chuyển 22 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM GẠCH TUYNEL CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SÀNH SỨ XÂY DỰNG THĂNG BÌNH 24 download by : skknchat@gmail.com 2.1 Giới thiệu khái quát Công ty Cổ Phần Sành Sứ Xây Dựng Thăng Bình 24 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển .24 2.1.2 Chức nhiệm vụ công ty 25 2.1.2.1 Chức công ty 25 2.1.2.2 Nhiệm vụ công ty 25 2.1.3 Đặc điểm cấu tổ chức công ty 25 2.1.3.1 Sơ đồ cấu tổ chức 25 2.1.3.2 Chức năng, nhiệm vụ phòng ban 27 2.1.4 Nguồn lực công ty 29 2.1.4.1 Tình hình sở vật chất cơng ty 29 2.1.4.2 Tình hình nhân công ty .30 2.1.4.3 Tình hình tài công ty 31 2.1.5 Phân tích mơi trường kinh doanh Cơng ty Cổ Phần Sành Sứ Xây Dựng Thăng Bình 37 2.1.5.1 Môi trường vĩ mô .37 2.1.5.2 Môi trường vi mô .42 2.1.6 Đặc điểm thị trường gạch Tuynel Quảng Nam 45 2.2 Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm gạch Tuynel công ty cổ phần sành sứ xây dựng Thăng Bình .47 2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm gạch Tuynel .47 2.2.1.1 Kênh phân phối trực tiếp (Kênh cấp 0) 47 2.2.1.2 Kênh phân phối gián tiếp 48 2.2.2 Thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm gạch Tuynel 52 2.2.2.1 Tuyển chọn thành viên kênh phân phối 53 2.2.2.2 Chính sách kích thích thành viên kênh phân phối 55 2.2.2.3 Quản lý xung đột kênh phân phối 57 2.2.2.4 Chính sách đánh giá thành viên kênh phân phối 58 2.2.3 Đánh giá công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm gạch Tuynel .60 2.2.3.1 Ưu điểm 61 2.2.3.2 Nhược điểm 61 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM GẠCH TUYNEL TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SÀNH SỨ XÂY DỰNG THĂNG BÌNH 62 3.1 Sự cần thiết phải hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối sản phẩm gạch Tuynel 62 3.2 Những đưa giải pháp hoàn thiện 62 3.2.1 Phương hướng kinh doanh công ty 62 download by : skknchat@gmail.com 3.2.2 Mục tiêu kinh doanh công ty 62 3.2.3 Đánh giá điểm mạnh, điểm yếu, nguy cơ, hội Công Ty Cổ Phần Sành Sứ Xây Dựng Thăng Bình 62 3.2.3.1 Điểm mạnh .62 3.2.3.2 Điểm yếu 63 3.2.3.3 Nguy 63 3.2.3.4 Cơ hội .63 3.3 Giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối sản phẩm gạch Tuynel Công ty Cổ Phần Sành Sứ Xây Dựng Thăng Bình .63 3.3.1 Hồn thiện sách tuyển chọn thành viên kênh phân phối sản phẩm gạch Tuynel Công ty Cổ Phần Sành Sứ Xây Dựng Thăng Bình .63 3.3.1.1 Bổ sung tiêu chuẩn tuyển chọn 64 3.3.1.2 Bổ sung phương pháp tuyển chọn thành viên kênh .65 3.3.2 Hoàn thiện sách kích thích thành viên kênh phân phối 68 3.3.2.1 Tìm trở ngại công tác tiêu thụ sản phẩm 68 3.3.2.2 Chính sách kích thích thành viên kênh phân phối 69 3.3.3 Giải xung đột phát sinh kênh 70 3.3.4 Hồn thiện sách đánh giá thành viên kênh phân phối 71 3.3.4.1 Tiêu chuẩn đánh giá thành viên kênh 72 3.3.4.2 Phương pháp đánh giá 74 KẾT LUẬN 75 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC download by : skknchat@gmail.com DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1: Cở sở vật chất, máy móc thiết bị 29 Bảng 2.2: Cơ cấu nguồn lao động Công ty Cổ Phần Sành Sứ Xây Dựng Thăng Bình 30 Bảng 2.3: Bảng cân đối kế toán công ty qua năm (2009-2011) 32 Bảng 2.4: Báo cáo kết hoạt động kinh doanh công ty qua năm (2009-2011) 34 Bảng 2.5: Các thơng số tài năm 2009 - 2011 36 Bảng 2.6: Bảng tốc độ tăng trưởng 37 Bảng 2.7: Bảng GDP bình quân đầu người .38 Bảng 2.8: Bảng tỷ lệ lạm phát 38 Bảng 2.9: Bảng kết tiêu thụ theo kênh trực tiếp công ty 48 Bảng 2.10: Bảng kết tiêu thụ qua trung gian nhà bán buôn nhà bán lẻ 51 Bảng 2.11: Thống kê số trung gian bán buôn bán lẻ 51 Bảng 2.12: Bảng kết tiêu thụ qua trung gian đơn vị xây dựng .52 Bảng 2.13: Bảng tiêu chuẩn lựa chọn .54 Bảng 2.14: Kế hoạch chiết khấu 56 Bảng 2.15: Mức độ tăng trưởng trung gian phân phối qua năm 2009-2011 59 download by : skknchat@gmail.com DANH MỤC CÁC HÌNH Hình 1.1 Sơ đồ phân loại người tham gia vào kênh .12 Hình 1.2 Sơ đồ loại kênh phân phối 12 Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức công ty .26 Hình 2.2: Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp công ty 47 Hình 2.3: Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp công ty 49 Hình 2.4: Sơ đồ kênh phân phối cấp 49 Hình 2.5: Sơ đồ kênh phân phối cấp 49 Hình 2.6: Sơ đồ kênh phân phối cấp 50 download by : skknchat@gmail.com hoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binh DANH MỤC VIẾT TẮT Cty : Công ty CSH : Chủ sở hữu DTBH&CCDV : Doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ DTT BH&CCDV: Doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ ĐHKTQĐ : Đại học kinh tế quốc dân ĐVT : Đơn vị tính GVHB : Giá vốn hàng bán HĐKD : Hoạt động kinh doanh KLDT : Khối lượng diện tích LN : Lợi nhuận LNTT : Lợi nhuận trước thuế LNST : Lợi nhuận sau thuế NXB : Nhà xuất NN : Nhà nước NV : Nguồn vốn PGS.TS : Phó giáo sư tiến sỹ QLDN : Quản lý doanh nghiệp SDCC : Sử dụng cuối SL : Số lượng Ths : Thạc sỹ Tg : Tác giả TT : Tỷ trọng TTr : Tăng trưởng TSNH : Tài sản ngắn hạn TSDH : Tài sản dài hạn TSCĐ : Tài sản cố định TNHH : Trách nhiệm hữu hạn TC-TD : Tài – tín dụng UBND : Ủy ban nhân dân VLXD : Vật liệu xây dựng hoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binh download by : skknchat@gmail.com hoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binh LỜI MỞ ĐẦU Với tình hình cạnh tranh ngày khốc liệt nay, việc sản xuất sản phẩm khơng cịn quan trọng Tiêu thụ sản phẩm, đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng trở thành vấn đề quan trọng sống doanh nghiệp Và tiêu thụ sản phẩm chức phân phối hoạt động marketing tổng thể doanh nghiệp Thông qua hoạt động kênh phân phối, doanh nghiệp truyền tải hay cung ứng giá trị cho khách hàng mục tiêu mình, khơng giá trị sản phẩm mà giá trị dịch vụ bổ sung kèm với sản phẩm Tại thị trường Việt Nam nay, ngành nghề hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trị quan trọng Hầu hết công ty xác định hoạt động phân phối có vai trị lớn tổng thể hoạt động kinh doanh công ty, nhiên với công ty cụ thể, kinh doanh ngành sản xuất cụ thể hoạt động phân phối có đặc điểm khác nhau, nhiệm vụ khác nhau,… Và kênh phân phối tạo nên lợi cạnh tranh phân biệt doanh nghiệp kênh phân phối cầu nối cơng ty đến với người tiêu dùng Có thể đến lúc họ phải tập trung ý nhiều vào kênh phân phối họ sở cho cạnh tranh có hiệu thị trường Rất nhiều doanh nghiệp nhận thấy để cạnh tranh thành công, họ cung cấp sản phẩm dịch vụ tốt đối thủ cạnh tranh mà cịn phải làm cho chúng sẵn có thời gian, địa điểm phương thức mà người tiêu dùng mong muốn Chỉ có qua tổ chức quản lý kênh phân phối khoa học khả thực đem lại hiệu kinh doanh cho doanh nghiệp mà Nếu công ty mà tổ chức kênh phân phối khơng phù hợp lượng sản phẩm tiêu thụ không cao dẫn đến việc kinh doanh không hiệu Mặt khác cơng ty có kênh phân phối hợp lý khơng đem lại hiệu kinh doanh mà cịn đưa cơng ty đến với đỉnh cao mới, trụ vững môi trường kinh doanh đầy biến động Nhận thấy tầm quan trọng công tác quản trị hệ thống kênh phân phối, sau thời gian thực tập Công ty Cổ phần sành sứ xây dựng Thăng Bình, thấy lực kinh doanh thực trạng công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm công ty em chọn đề tài:“ Hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối sản phẩm gạch Tuynel Công Ty Cổ Phần Sành Sứ Xây Dựng Thăng Bình ” làm đề tài luận văn tốt nghiệp  Mục đích nghiên cứu  Nghiên cứu tổng quan toàn cấu trúc tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh công ty  Phân tích đánh giá tình hình hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm gạch tuynel công ty cổ phần sành sứ xây dựng Thăng Bình, từ nhằm phát hoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binh download by : skknchat@gmail.com hoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binh thành tựu hạn chế công tác quản trị kênh phân phối công ty  Đề xuất số giải pháp nhằm khắc phục hạn chế  Đối tượng phạm vi nghiên cứu + Đối tượng: công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm gạch Tuynel công ty cổ phần sành sứ xây dựng Thăng Bình + Phạm vi nghiên cứu: - Thời gian nghiên cứu: năm, từ năm 2009-2011 - Không gian nghiên cứu: Công ty cổ phần sành sứ xây dựng Thăng Bình thị trường Quảng Nam  Phương pháp nghiên cứu thu thập số liệu  Phương pháp nghiên cứu: phương pháp phân tích  Nguồn số liệu: thu thập liệu thứ cấp từ nội cơng ty, giáo trình thơng tin mạng internet  Kết cấu khóa luận Khóa luận gồm có phần sau:  Chương 1: Cơ sở lý luận quản trị kênh phân phối  Chương 2: Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm gạch Tuynel công ty cổ phần sành sứ xây dựng Thăng Bình  Chương 3: Giải pháp hồn thiện công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm gạch Tuynel công ty cổ phần sành sứ xây dựng Thăng Bình Vì điều kiện, trình độ khả hạn chế, luận văn em tránh khỏi thiếu sót khiếm khuyết Em chân thành cảm ơn đóng góp ý kiến q báu cô giáo Thạc sỹ Trần Phương Hạnh chú, anh chị phịng kinh doanh Cơng Ty Cổ Phần Sành Sứ Xây Dựng Thăng Bình tận tình giúp đỡ em hồn thành báo cáo Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn ! hoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binh download by : skknchat@gmail.com hoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binh CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Tổng quan phân phối kênh phân phối 1.1.1 Phân phối 1.1.1.1 Khái niệm phân phối Phân phối hoạt động quan trọng nằm khâu cuối trình sản xuất tiêu thụ sản phẩm Để thấy kết hoạt động sản xuất cần phải qua trình luân chuyển hàng hoá đến để bán cho người tiêu dùng hoạt động gọi phân phối sản phẩm.1 Phân phối hoạt động Marketing khái niệm kinh doanh, nhằm định hướng thực việc chuyển giao quyền sở hữu người bán người mua, đồng thời việc tổ chức, điều hòa, phối hợp tổ chức trung gian khác bảo đảm cho hàng hóa tiếp cận khai thác tối đa loại nhu cầu thị trường 1.1.1.2 Vai trò phân phối - Đối với nhà sản xuất: Qua trình phân phối, tính hữu ích sản phẩm xã hội thừa nhận mặt hàng, số lượng, chất lượng , doanh nghiệp thu hồi vốn, lợi nhuận trình sản xuất kinh doanh diễn liên tục - Đối với người tiêu dùng: Phân phối giúp thoả mãn tốt nhu cầu ngày cao người tiêu dùng hàng hóa, dịch vụ Nó cịn q trình hướng dẫn tiêu dùng, gợi mở nhu cầu tiêu dùng 1.1.1.3 Chức phân phối2: Phân phối vật chất: tức sản phẩm hồn chỉnh sau sản xuất khơng hồn tồn cách trực tiếp cho người tiêu dùng tách rời không gian sử dụng tiêu dùng, sản xuất với số lượng lớn tiêu dùng với số lượng nhỏ, mà thơng qua hoạt động phân phối sản phẩm mà sản phẩm vật chất đến người tiêu dùng nhanh hơn, người tiêu dùng tiếp xúc với sản phẩm gần Phân phối vật chất nhằm rút ngắn thời gian không gian sản xuất tiêu dùng Phân phối thương mại: nhiệm vụ kinh doanh nhằm thực chức lưu thơng hàng hố phục vụ cho đời sống sản xuất nhân dân Là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối cung cầu hàng hoá cụ thể, phân phối thương mại nhằm rút ngắn khoảng cách nhận thức giá trị hàng hoá Quản trị hệ thống phân phối sản phẩm - Trương Đình Chiến,GS.PTS Nguyễn Văn Thường, trường ĐHKTQD khoa Marketing, nhà xuất thống kê Hà Nội, năm 1999 Quản trị kênh Marketing( lý thuyết thực tiễn) - NXB Thống Kê - Hà Nội 2001 - Tg: Trương Đình Chiến hoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binh download by : skknchat@gmail.com hoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binh 1.1.1.4 Mục tiêu phân phối Đảm bảo tất khách hàng thị trường mục tiêu có hội mua sắm sản phẩm Trước hết muốn có lợi nhuận phải có doanh thu, tức doanh số bán công ty phải cao, mục tiêu trước mắt cơng ty phải có nhiều chi nhánh, đại lý bán hàng thị trường, phải có đội ngũ bán hàng có trình độ phải đào tạo kỹ để đảm bảo yêu cầu khách hàng, đặc biệt khách hàng mục tiêu Đảm bảo tất thành viên kênh phân phối phải có mối quan hệ với Một cơng ty, doanh nghiệp có nhiều chi nhánh mà thông qua chi nhánh với để tạo mối quan hệ tốt đẹp thành viên kênh 1.1.2 Kênh phân phối 1.1.2.1 Khái niệm kênh phân phối Theo Philipe Kotler 3: “Một kênh tiêu thụ tất cấu quan hệ với nhau, dựa vào trình đưa sản phẩm dịch vụ từ người cung cấp người phục vụ đến người tiêu dùng đến hộ kinh doanh thương mại” Như vậy, hiểu kênh phân phối tập hợp cá nhân hay sở kinh doanh phụ thuộc lẫn liên quan đến trình tạo chuyển sản phẩm hay dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng 1.1.2.2 Vai trị kênh phân phối Kênh phân phối đóng vai trị quan trọng làm nhiệm vụ đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cho thoả mãn nhu cầu mong muốn khách hàng số lượng chủng loại sản phẩm, thời gian nơi chốn cung cấp, chất lượng sản phẩm mức khách hàng chấp nhận Kênh phân phối trở thành công cụ cạnh tranh quan trọng dài hạn trở thành phần tài sản cơng ty Nó giúp giảm bớt khó khăn đưa sản phẩm vào thị trường nâng cao uy tín vị doanh nghiệp góp phần nâng cao giá trị doanh nghiệp Kênh phân phối tăng cường khả liên kết hợp tác cá nhân tổ chức hoạt động lĩnh vực sản xuất, phân phối tiêu thụ mục đích chung, cung cấp sản phẩm dịch vụ cho người tiêu dùng cuối đồng thời thoả mãn mục tiêu riêng bên 1.1.2.3 Chức kênh phân phối Chức kênh phân phối làm cơng việc chuyển hàng hố từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng Những thành viên kênh phân phối thực số chức chủ yếu sau: Quản tri Marketing: Vũ Trọng Hùng, Phan Thăng dịch Philip Kotler, nhà xuất thống kê, 1997 hoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binh 10 download by : skknchat@gmail.com hoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binh - Có hiểu biết sản phẩm: Hiểu rõ đặc điểm chất lượng gạch, biết đề cao ưu điểm sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh - Người phụ trách làm việc: + Nhà bán bn người có năm kinh nghiệm nghề + Nhà bán lẻ người có năm kinh nghiệm nghề hoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binh 68 download by : skknchat@gmail.com hoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binh Điều kiện định lựa chọn thành viên kênh - Lập bảng tiêu chuẩn tuyển chọn thành viên kênh Theo tiêu chuẩn quan trọng tiêu chuẩn ta đặt hệ số quan trọng Tj cho tiêu chuẩn đánh giá cho (Tj = 10) Những trung gian đáp ứng 75% tiêu chuẩn đưa xếp loại tốt, 50% đến 75% khả đáp ứng xếp loại khá, 50% xếp loại Tương ứng với loại ta cho điểm với thang điểm từ 1->5 Tiêu chuẩn Khả tài Hệ số Tj Điểm Ci Tổng điểm ( Tj x Ci) Tốt tỷ trở lên 10 Khá 500-999 triệu Kém 500 triệu 10 Tốt 15 Khá Kém Tốt 7.5 Khá 4.5 Kém 1.5 Tốt 7.5 Khá 4.5 Kém 1.5 Qui mô kinh doanh Trên 100m2 Tốt Khá từ 50-100m Kém 50m2 Khả quản lý Địa điểm kinh doanh Lực lượng bán hàng,… Tổng 1.5 1.5 10 Bước 3: Việc nghiên cứu trung gian dựa vào tiêu chí bảng trên, nhà quản trị tuyển chọn trung gian dễ dàng đạt tiêu chuẩn cao Với cách cho điểm theo bảng trung gian chọn phải có tổng số điểm 30 Nếu có nhiều trung gian đạt tiêu chuẩn cơng ty thuận lợi kinh doanh Sau lựa chọn xong trung gian, tiến hành xét đến yếu tố hoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binh 69 download by : skknchat@gmail.com hoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binh dòng sản phẩm, thái độ sau tiến hành thoả thuận ký hợp đồng ràng buộc hai bên Trong hợp đồng phải ghi rõ điều khoản cam kết để tránh trường hợp trung gian tự ý không chấp nhận phân phối sản phẩm có hành vi vi phạm ảnh hưởng đến lợi ích cơng ty * Chú ý: Công ty nên công khai thông tin tuyển chọn thành viên kênh, để tạo điều kiện cho thành viên có mong muốn nguyện vọng tiêu thụ sản phẩm gạch Tuynel công ty đưa vào danh sách đánh giá chọn lựa 3.3.2 Hồn thiện sách kích thích thành viên kênh phân phối 3.3.2.1 Tìm trở ngại cơng tác tiêu thụ sản phẩm Để tìm trở ngại tiêu thụ sản phẩm thành viên kênh, công ty cần đưa biện pháp điều tra tìm hiểu cho chi phí thấp Thơng qua nắm bắt trở ngại, chưa hài lịng dẫn đến chưa nhiệt tình cơng việc Tránh tình trạng khách hàng ngấm ngầm tìm kiếm nhà cung cấp khác mang lại quyền lợi cao Các biện pháp tìm hiểu thành viên kênh: Cách một: Công ty tiến hành nghiên cứu đại lý cách thiết kế số câu hỏi đóng mở, lời lẽ rõ ràng, dễ hiểu, trả lời đơn giản để họ tham gia trả lời Thơng qua kết thu nắm bắt phần trở ngại tiêu thụ để khắc phục + Ưu điểm cách này: - Thơng tin thu xác - Tốn chi phí thời gian - Tạo mối quan hệ tốt đẹp khách hàng công ty + Nhược điểm: - Có thể xảy khách hàng quên trả lời - Với khách hàng khơng nhiệt tình trả lời qua loa, chiếu lệ Cách hai: Có thể thông qua công ty chuyên nghiên cứu thị trường để thuê họ làm dịch vụ thăm dò Với phương án chi phí thường cao, thơng tin thu thường xác Thường thành viên kênh thường gặp trở ngại: + Khó khăn tài chính, thơng thường nguồn tài họ khơng dồi mà họ lại kinh doanh nhiều mặt hàng, nguồn vốn thường bị dàn trải + Kho bãi chứa hàng nhỏ hẹp, phương tiện vận chuyển thiếu thốn Sau bảng câu hỏi điều tra mà cơng ty sử dụng để tìm hiểu khách hàng cơng tác quản trị kênh phân phối công ty (Phụ Lục) hoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binh 70 download by : skknchat@gmail.com hoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binh 3.3.2.2 Chính sách kích thích thành viên kênh phân phối Công ty cần phải tạo điều kiện thuận lợi để công việc kinh doanh họ diễn tốt đẹp Tăng cường sách hỗ trợ, thành viên nhằm giành ưu so với đối thủ cạnh tranh, thu hút thêm trung gian Tìm cách giải khó khăn trở ngại trung gian nhiệt tình cố gắng, tích cực việc phân phối hàng hóa cơng ty Cơng ty đưa thêm sách kích thích trung gian sau:  Chích sách hổ trợ xử lý đơn hàng : Các loại hoạt động tạo nên vòng quay đơn đặt hàng gồm: Chuyển giao đơn đặt hàng cho khách, chấp nhận toán, chuẩn bị sẳn hàng hoá, vận chuyển, làm hoá đơn giao hàng Tốc độ, phù hợp tính linh hoạt hoạt động phục vụ khách hàng có liên quan trực tiếp đến tồn cấu vịng quay đơn đặt hàng giao hàng, để làm điều này, cơng ty tổng hợp u cầu khách hàng theo tên chủng loại sau so sánh với tồn kho có làm hoá đơn chuyển xuống kho xuất hàng cho khách cần trang bị hệ thống mạng máy tính Cơng ty nhanh chóng giải vấn đề xảy như: Hàng hoá thất thoát, hư hỏng Cơng ty giúp khách hàng tiếp nhận cách xác kịp thời thơng tin mở đơn đặt hàng, yêu cầu khác có liên quan đến dịch vụ  Hỗ trợ phương pháp tính dự trữ hàng tồn kho : Lượng dự trữ hàng hố tồn kho có ảnh hưởng quan trọng đến việc thoả mãn nhu cầu khách hàng, tiêu thụ hàng hoá lợi nhuận Để xác định vốn cho hàng tồn kho, ta áp dụng phương pháp cực tiểu chi phí theo mơ hình tồn kho tối ưu Nội dung phương pháp : Trong chi phí tồn kho có bao gồm loại là: Chi phí lưu kho chi phí đặt hàng Chi phí lưu kho chi phí phát sinh trình lưu kho hàng hố Cịn chi phí đặt hàng chi phí phát sinh cho lần đặt hàng chi phí giao dịch, chi phí vận chuyển, chi phí hao hụt Gọi : S : Tổng số lượng hàng xuất kỳ Q : Khối lượng hàng lần nhập H : Chi phí hợp đồng cho lần đặt hàng C : Chi phí lưu kho bình quân đơn vị hàng lưu kho kỳ hoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binh 71 download by : skknchat@gmail.com hoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binh Thời điểm bắt đầu chu kỳ lượng hàng tồn kho Q cuối thời điểm nên số lượng tồn kho trung bình Q/2 đơn vị Số lượng trung bình phải trì suốt thời kỳ với chi phí C đơn vị Do : Chi phí lưu kho : (Q/2) x C Chi phí hợp đồng : (S/Q) x H Tổng chi phí tồn kho năm : TC = Q/2 x C + S/Q x H => TC' (Q) = C/2 - ( S/Q2) x H Để TC-> TC' (Q) = => C/2 - ( S/Q2) x H = => Vậy đặt hàng với mức Q tổng chi phí tồn kho bé  Chính sách hổ trợ giao hàng: Hiện việc hỗ trợ giao hàng công ty chưa hồn chỉnh Do cơng ty cần hỗ trợ tích cực cho trung gian, công ty cần nâng cao máy móc thiết bị xe vận tải phục vụ cho nhu cầu vận chuyển ● Hỗ trợ trung gian tuyển chọn, đào tạo, huấn luyện nhân viên bán hàng Sự hiểu biết sản phẩm, thái độ phục vụ lực lượng bán yếu tố quan trọng để tạo niềm tin, uy tín thu hút khách hàng Nhưng công tác tuyển chọn, đào tạo, huấn luyện nhân viên bán hàng triển khai cơng ty, cịn trung gian tự đảm nhiệm nên nhiều nhân viên bán hàng biết làm nhiệm vụ giao hàng thu tiền Vì vậy, để giúp trung gian nâng cao hiệu hoạt động bán hàng, công ty hỗ trợ cách: + Giới thiệu nhân viên bán hàng có lực cho trung gian + Hàng năm công ty mở lớp huấn luyện nhân viên bán hàng cho phép trung gian tham dự + Hằng năm công ty tổ chức hội thi người bán hàng giỏi trung gian khu vực trung gian với có phần thưởng xứng đáng để khuyến khích họ Thơng qua giúp đội ngũ bán hàng học hởi thêm kinh nghiệm, hiểu biết sản phẩm nâng cao khả ứng xử tiếp xúc với khách hàng  Hổ trợ trưng bày sản phẩm + Cung cấp catalogue quảng cáo + Hướng dẫn cách treo dây quảng cáo cho hợp lý có tính thẩm mỹ hoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binh 72 download by : skknchat@gmail.com hoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binh 3.3.3 Giải xung đột phát sinh kênh ● Giải xung đột theo chiều ngang Xung đột chiều ngang xuất thành viên cấp kênh như: xung đột nhà bán buôn, nhà bán lẻ với nguyên nhân như: yếu tố cạnh tranh chế độ ưu đãi không đồng trung gian, dẫn đến quyền lợi khác Có thể nhận thấy xung đột thành viên cấp kênh xuất phát từ không hài lịng quyền lợi sách đãi ngộ Để giải quyết, công ty phải sử dụng sức mạnh thừa nhận, phải để thành viên nhận thấy mức ưu đãi cao hay thấp tuỳ thuộc cống hiến họ Công ty đưa mức độ sau đánh giá hiệu hoạt động thành viên kỳ trước Sự đánh giá công ty phải khách quan kết đánh giá phải thông báo công khai để tạo phong trào thi đua tích cực thành viên ● Giải xung đột theo chiều dọc Xung đột theo chiều dọc xuất cấp kênh: khách hàng với trung gian, trung gian với công ty cấp trung gian với nhau, nguyên nhân như: xung khắc quyền lợi cấp với cấp khác, có thành viên không thực cam kết khác biệt nhận thức thành viên cấp Giải xung đột cách qui định, phân cấp rõ quyền trách nhiệm cấp trung gian Ví dụ: qui định mức chiết khấu trung gian rõ ràng (Nhà bán buôn, nhà bán lẻ, đơn vị xây dựng), yêu cầu trung gian phải thực hiện, cơng ty có kiểm tra việc thực Nếu trung gian vi phạm, cơng ty cắt giảm chiết khấu dành cho trung gian để tăng chiết khấu cho trung gian khác Ngoài cơng ty sử dụng sức mạnh để giải xung đột như: - Sức mạnh tương thưởng: Là phần thưởng dành cho thành viên có hiệu hoạt động tốt để kích thích thành viên hoạt động tốt Chẳng hạn: Phần thưởng, tặng phẩm vào dịp lễ tết, ưu đãi cơng nợ, nguồn hàng, hỗ trợ chi phí vận chuyển - Sức mạnh cưỡng chế: Là đòn trừng phạt công ty thành viên họ không tuân theo qui định công ty, chẳng hạn: cắt nguồn hàng, chấm dứt tư cách trung gian kênh Đặc biệt nên có kết hợp khéo léo sức mạnh tương thưởng sức mạnh cưỡng chế để vừa giám sát ràng buộc thành viên lại vừa kích thích lực hoạt động họ, sức mạnh phải sử dụng thường xun 3.3.4 Hồn thiện sách đánh giá thành viên kênh phân phối hoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binh 73 download by : skknchat@gmail.com hoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binh Để đánh giá định kỳ hoạt động thành viên kênh việc quan trọng kênh phân phối dù tốt đến đâu đạt hiệu lâu dài Chỉ thông qua công tác đánh giá giúp nhà quản trị biết thành viên kênh hoạt động để có biện pháp kích thích điều chỉnh kịp thời, để kênh hoạt động có hiệu đạt mục tiêu chung cơng ty 3.3.4.1 Tiêu chuẩn đánh giá thành viên kênh Để cơng việc đạt hiệu địi hỏi cơng ty phải xây dựng tiêu chí đánh giá trung gian sau đây: + Tốc độ tăng doanh số tiêu thụ trung gian: tiêu chuẩn quan trọng để đánh giá trung gian qua tiêu chuẩn nhìn thấy khả mở rộng qui mơ trung gian, hợp tác trung gian có lâu dài hay khơng thể qua tiêu chuẩn (tăng phần trăm so với năm trước) Doanh số ( năm t) - Doanh số (năm t-1) Tốc độ tăng (Ti) = X 100% Doanh số (năm t-1) + Trên sở kế hoạch tiêu thụ doanh số kỳ trung gian, yếu tố ảnh hưởng mùa vụ, thời tiết vùng thị trường Công ty dự tính % hồn thành kế hoạch cho thành viên sở kế hoạch xây dựng Việc hồn thành kế hoạch tiêu thụ cơng ty khách hàng định Do quy trình xây dựng kế hoạch cho thành viên kênh, cần bàn bạc động viên khách hàng hợp tác thực hiện, tính phần trăm hồn thành kế hoạch (Ki) = Doanh số thực - Doanh số kế hoạch X 100% Doanh số kế hoạch Doanh số kế hoạch cần tỷ trọng khách hàng Doanh thu thành viên thứ i Tỷ trọng thành viên thứ i = X 100% Tổng doanh thu khu vực Ngồi cịn so sánh số tuyệt đối : Doanh số (năm t) - Doanh số (năm t-1) so với phần trăm hoàn thành kế hoạch + Thời hạn tốn: Cùng với sách chiết khấu hỗ trợ tốn cơng ty, cơng ty xem xét thời hạn toán trung gian khoản nợ trung gian cơng ty kiểm tra đánh giá kỹ làm giảm rủi ro kinh doanh hoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binh 74 download by : skknchat@gmail.com hoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binh công ty đồng thời qua cơng ty tìm hiểu để hỗ trợ nhằm khai thác tốt nhu cầu trung gian Thực tế khách hàng mua hàng tháng thực toán số tiền hàng tháng, thường họ tận dụng tối đa hiệu xuất đồng vốn toán vào ngày cuối tháng Để khắc phục tình trạng cơng ty cần có quy định thời hạn tốn cụ thể thực chiết khấu toán như: Nhận hàng tốn cơng nợ vịng ngày chiết khấu 1.5%, 10 ngày chiết khấu 1% Quá thời hạn khơng chiết khấu Đồng thời tìm hiểu yếu tố ảnh hưởng tới thời hạn toán, nguyên nhân hợp lý , nguyên nhân chưa hợp lý để từ có tác động kịp thời + Mức độ hợp tác: Tiêu chuẩn cho cho thấy ân cần họ sẵn sàng hợp tác lâu dài với công ty Từ cơng ty tạo thêm điều kiện để hoạt động tốt góp phần hồn thành tốt mục tiêu chiến lược công ty đề + Khả thu thập thông tin: nhân tố quan trọng để đánh giá thành viên hệ thống kênh phân phối Một số thành viên kênh thường xuyên nắm bắt biến động thị trường, thị hiếu khách hàng từ có ý kiến đóng góp có giá trị cho cơng ty Đồng thời họ thường có doanh số bán cao Bảng đánh giá hiệu hoạt động trung gian: số liệu năm Chỉ tiêu tương đối - % hoàn thành kế hoạch - Tốc độ tăng trưởng - Thời hạn toán - Mức độ hợp tác Chỉ tiêu tuyệt đối Điểm Đánh giá Không tốt Tốt Rất tốt Không tốt Tốt Rất tốt Không tốt Tốt Rất tốt Không tốt Tốt Rất tốt Tổng hoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binh 75 download by : skknchat@gmail.com hoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binh hoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binh 76 download by : skknchat@gmail.com hoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binh Quy trình đánh giá Tổng hợp thông tin Đánh giá Qua sổ sách công ty Dựa vào tiêu chuẩn đánh giá Tổ chức khen thưởng Dựa vào kết đánh giá 3.3.4.2 Phương pháp đánh giá Để đạt hiệu quản lý công ty áp dụng phương pháp cho điểm để đánh giá tiêu chuẩn đề ra: - Tốc độ tăng trưởng tăng từ 7- 10% đánh giá điểm tăng 10% đánh giá 3, trường hợp lại đánh giá điểm - Doanh số dựa vào mức tiêu công ty đề để đánh giá cho tiêu chuẩn - Khả toán từ 1-10 ngày đánh giá điểm, từ 10-20 ngày đánh giá điểm, trường hợp lại đánh giá điểm hoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binh 77 download by : skknchat@gmail.com hoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binh KẾT LUẬN Trong kinh tế thị trường, đặc biệt xu khu vực hoá, quốc tế hoá, thị trường yếu tố sống doanh nghiệp Cạnh tranh ngày mạnh mẽ thị trường thực tế mà doanh nghiệp phải đối mặt Muốn không bị thất bại cạnh tranh, không bị thị trường đào thải doanh nghiệp phải ln tìm biện pháp quản trị tối ưu phù hợp với vận động thị trường Để đảm bảo vững mạnh doanh nghiệp nâng cao sức cạnh tranh mình, việc quản trị tốt kênh phân phối góp phần đáng kể q trình phát triển cơng ty Hy vọng thời gian tới công ty trọng đến việc hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối để ngày khẳng định vị đối thủ cạnh tranh khác Qua luận văn này, em xin gởi lời cảm ơn chân thành đến Ths Trần Phương Hạnh em hy vọng đóng góp nhỏ bé góp phần làm cho cơng ty hồn thiện để nâng cao khả cạnh tranh công ty thị trường Một lần em xin chân thành cảm ơn cô Th.S Trần Phương Hạnh trực tiếp hướng dẫn em, chân thành cảm ơn cán công nhân viên công ty cổ phần sành sứ xây dựng Thăng Bình giúp đỡ em hoàn thành tốt đề tài Đà Nẵng, ngày….tháng…năm… Sinh viên thực Nguyễn Thành Luân hoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binh 78 download by : skknchat@gmail.com hoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binh TÀI LIỆU THAM KHẢO Trương Đình Chiến Quản trị kênh phân phối NXB Thống Kê Hà Nội 2004 Trương Đình Chiến & Nguyễn Văn Thường Quản trị hệ thống phân phối sản phẩm Nhà xuất thống kê Hà Nội 1999 Trương Đình Chiến Quản trị kênh Marketing( lý thuyết thực tiễn) NXB Thống Kê - Hà Nội 2001 Nguyễn Thị Như Liêm Marketing Nhà xuất giáo dục Hà Nội.1997 Vũ Trọng Hùng, Phan Thăng dịch Philip Kotler Quản trị Marketing Nhà xuất thống kê.1997 hoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binh 79 download by : skknchat@gmail.com hoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binh PHỤ LỤC PHIẾU CÂU HỎI ĐIỀU TRA DÀNH CHO ĐỐI TƯỢNG LÀ TRUNG GIAN PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SÀNH SỨ XÂY DỰNG THĂNG BÌNH Nhằm mục đích nghiên cứu “Đánh giá mức độ hài lòng khách hàng công tác quản trị kênh phân phối cơng ty cổ phần sành sứ xây dựng Thăng Bình”, mong nhận hợp tác quý khách cách trả lời câu hỏi nêu Tôi xin cam đoan thông tin mà quý khách cung cấp giữ kín sử dụng cho mục đích nghiên cứu nêu Xin chân thành cảm ơn hợp tác quý khách Xin vui lịng đánh dấu (x) vào mà quý khách cho Phần 1: Mức độ hài lòng đại lý hoạt động quản trị kênh phân phối Câu 1: Yếu tố khiến quý khách muốn làm đại lý cho cơng ty ? (Có thể có nhiều lựa chọn) Uy tín thương hiệu Khả thực cam kết Thái độ phục vụ tận tình chu đáo nhân viên Có sách kích thích hấp dẫn Trao đổi thơng tin hai chiều công ty khách hàng đảm bảo yêu cầu Sự giải thỏa đáng công ty với khiếu nại Câu 2: Nhận xét chung quý khách quản trị kênh phân phối công ty ? Rất tốt khơng có sai sót Tốt có sai sót khơng đáng kể Trung bình sai sót thường xảy Kém, sai sót nhiều lạm phát chi phí cho khách hàng Rất kém, có nhiều sai sót Câu 3: Q khách hài lịng điều sau đây? (Có thể có nhiều lựa chọn) Thái độ phục vụ nhân viên Khả xử lý vấn đề số nhân viên Trao đổi thông tin với khách hàng tình có vấn đề Hợp đồng phương thức toán Khả đánh giá thành viên kênh công ty Chế độ đãi ngộ công ty hoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binh download by : skknchat@gmail.com hoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binh Ý kiến khác: …………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Phần 2: Mức độ đánh giá khách hàng hoạt động quản trị kênh phân phối công ty Xin cho biết ý kiến quý khách công tác quản trị kênh phân phối công ty Với thang đánh giá: 5- Rất tốt 4- Tốt 3- Trung Bình 2- Kém 1- Rất Nội dung đánh giá Mức đánh giá Cơ sở vật chất công ty cho hoạt động phân phối Cách bố trí hệ thống kho bãi Cách bố trí hệ thống vận chuyển Hệ thống kho dự trữ hàng hóa cơng ty Đánh giá sách cơng ty với thành viên kênh phân phối Các tiêu chí đánh giá thành viên Các sách đãi ngộ thành viên Trao đổi thông tin công ty thành viên kênh Yếu tố điều hành kiểm soát kênh phân phối 10 Việc lựa chọn thành viên kênh 11 Thời gian ký kết hợp đồng, thời gian trì mối quan hệ công ty với bạn hàng 12 Tình hình điều tiết có xung đột xảy hoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binh download by : skknchat@gmail.com hoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binh hoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binhhoan.thien.cong.tac.quan.tri.kenh.phan.phoi.san.pham.gach.tuynel.tai.cong.ty.co.phan.sanh.su.xay.dung.thang.binh