(Luận văn) giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối của công ty tnhh uni president tại tiền giang giai đoạn 2018 – 2020

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO t to TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH ng - hi ep w n lo ad ju y th PHẠM XUÂN VIỆT yi pl ua al n GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH UNI-PRESIDENT TIỀN GIANG GIAI ĐOẠN 2018 - 2020 n va ll fu oi m at nh z z ht vb jm k LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ om l.c gm n a Lu n va y te re TP HỒ CHÍ MINH - NĂM 2018 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH t to ng hi ep w PHẠM XUÂN VIỆT n lo ad ju y th GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH UNI-PRESIDENT TIỀN GIANG GIAI ĐOẠN 2018 - 2020 yi pl n ua al n va ll fu m oi Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh (Hướng ứng dụng) nh at MÃ SỐ: 60340102 z z vb ht LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ k jm l.c gm om Người hướng dẫn khoa học: TS Đặng Ngọc Đại n a Lu n va y te re TP HỒ CHÍ MINH - NĂM 2018 t to ng hi LỜI CAM ĐOAN ep  w n Tơi xin cam đoan luận văn “Giải pháp hồn thiện hoạt động quản trị kênh lo ad phân phối công ty TNHH UNI-President Tiền Giang giai đoạn 2018 – 2020” y th cơng trình nghiên cứu riêng tôi, hướng dẫn TS Đặng Ngọc Đại, khơng ju chép Nội dung có tham khảo sử dụng tài liệu, thơng tin đăng yi pl tải tạp chí trang mạng theo danh mục tài liệu tham khảo luận văn ua al TP Hồ Chí Minh, ngày tháng năm 2018 n Tác giả luận văn n va ll fu oi m at nh Phạm Xuân Việt z z k jm ht vb om l.c gm n a Lu n va y te re th t to ng hi MỤC LỤC ep TRANG PHỤ BÌA w LỜI CAM ĐOAN n lo MỤC LỤC ad y th DANH MỤC HÌNH ju DANH MỤC BẢNG BIỂU yi GIỚI THIỆU pl ua al Lý chọn đề tài n Mục tiêu nghiên cứu đề tài n va Phạm vi đối tượng nghiên cứu ll fu Phương pháp nghiên cứu oi m Ý nghĩa thực tiễn nghiên cứu nh Cấu trúc luận văn at CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI z Khái niệm kênh phân phối z 1.1 vb Khái niệm hoạt động phân phối 1.1.2 Các khái niệm kênh phân phối 1.1.3 Vai trò kênh phân phối 1.1.4 Chức kênh phân phối 10 k jm l.c gm Các thành viên (trung gian thương mại) kênh phân phối 11 om 1.2 ht 1.1.1 Thành viên kênh 11 1.2.2 Tuyển chọn thành viên kênh phân phối 13 1.2.3 Các tiêu chuẩn để lựa chọn trung gian phân phối 13 1.2.4 Quyền lợi trách nhiệm thành viên kênh phân phối 14 n n va Các hình thức tổ chức kênh phân phối 15 1.3.1.1 Kênh phân phối dọc (Vertical Marketing Systems (VMS)) 15 th 1.3.1 y Phân loại kênh phân phối 15 te re 1.3 a Lu 1.2.1 t to ng 1.3.1.2 Kênh phân phối ngang (Horizontal Marketing Systems (HMS)) 15 hi ep 1.3.1.3 Hệ thống đa kênh (Multi-channels Marketing) 16 1.3.2 Cấu trúc kênh phân phối 16 w n 1.3.2.1 Khái niệm 16 lo ad 1.3.2.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến cấu trúc kênh phân phối 16 Quản trị kênh phân phối 18 1.4.1 ju y th 1.4 1.4.2 Đặc điểm quản trị kênh phân phối 19 1.4.3 Nội dung quản trị kênh phân phối 20 Khái niệm quản trị kênh phân phối 18 yi pl ua al n 1.4.3.1 Quản trị xung đột kênh phân phối (Conflic in the dictribution/Marketing channel) 20 n va ll fu 1.4.3.2 Quản lý dòng chảy kênh phân phối 22 oi m 1.4.3.3 Động viên khuyến khích thành viên kênh phân phối 23 nh 1.4.3.4 Hoạt động đánh giá thành viên kênh 24 Các yếu tố Marketing-mix ảnh hưởng tới hoạt động quản trị kênh phân phối 26 at 1.5 z Sản phẩm 26 1.5.2 Giá 27 1.5.3 Chiêu thị 28 k jm ht vb Các tiêu đánh giá hiệu hoạt động kênh phân phối 29 gm 1.6 z 1.5.1 Doanh thu 29 1.6.2 Hệ thống bán hàng mối quan hệ thành viên kênh 30 1.6.3 Lưu trữ hàng hóa 30 1.6.4 Chính sách hoạt động kênh phân phối công ty 31 om n a Lu va 1.7 l.c 1.6.1 Các nghiên cứu liên quan 31 n Tổng quan công ty UNI-President 34 th 2.1 y CHƯƠNG THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA UNI 34 te re Tóm tắt Chương 33 t to ng 2.1.1 Giới thiệu 34 hi ep 2.1.1.1 Lịch sử hình thành 34 2.1.1.2 Cơ cấu tổ chức UNI 35 w n 2.1.1.3 Năng lực tài 36 lo ad 2.1.2 Tầm nhìn – Triết lý kinh doanh – Giá trị cốt lõi 37 Phân tích hiệu phân phối sản phẩm UNI 38 2.3 Thực trạng quản trị kênh phân phối công ty UNI 39 ju y th 2.2 yi Thực trạng cấu tổ chức kênh phân phối 39 pl 2.3.1 al ua 2.3.1.1 Cấu trúc tổ chức kênh 41 n 2.3.1.2 Nguồn nhân lực 43 va n 2.3.1.3 Hệ thống thông tin 45 fu Thực trạng nhận diện tiềm tàng xung đột thực kênh 45 2.3.3 Thực trạng quản lý dòng chảy kênh phân phối 48 ll 2.3.2 oi m at nh 2.3.3.1 Dòng sản phẩm 49 z 2.3.3.2 Dòng đặt hàng 51 z vb 2.3.3.3 Dịng tốn 53 jm ht 2.3.3.4 Dịng thơng tin 54 k 2.3.3.5 Dòng xúc tiến 55 Hoạt động đánh giá 56 gm 2.3.4 l.c 2.3.4.1 Chỉ tiêu đánh giá 56 om 2.3.4.2 Hoạt động đánh giá 57 Hoạt động khuyến khích động viên 59 n 2.3.5 a Lu 2.3.4.3 Tần suất đánh giá 58 va n 2.3.6 Thực trạng yếu tố Marketing mix ảnh hưởng tới hoạt động quản trị kênh phân phối 60 y th 2.3.6.2 Chính sách giá 61 te re 2.3.6.1 Chính sách sản phẩm 60 t to ng 2.3.6.3 Chính sách chiêu thị 61 hi ep 2.3.6.4 Chính sách hoạt động 62 Ưu điểm nhược điểm quản trị kênh phối công ty 66 2.4 w n Tóm tắt Chương 68 lo ad CHƯƠNG GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY 69 y th Mục tiêu công ty đến năm 2020 69 3.2 Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối 70 ju 3.1 yi pl Giải pháp 1: Hoàn thiện cấu tổ chức kênh phân phối 70 ua al 3.2.1 n 3.2.1.1 Hoàn thiện kênh phân phối 70 va 3.2.1.2 Thành lập phòng Marketing 70 n ll fu 3.2.2 Giải pháp 2: Hồn thiện cơng tác quản lý xung đột tiềm tàng thực thành viên kênh phân phối 73 oi m nh 3.2.2.1 Xung đột bán hàng trái khu vực 73 at 3.2.2.2 Xung đột giá bán đại lý 74 z Giải pháp 3: Giải pháp hồn thiện dịng chảy kênh phân phối 76 z 3.2.3 vb 3.2.3.1 Quản lý dòng sản phẩm kênh 76 ht k jm 3.2.3.2 Cải thiện dịng thơng tin 79 3.2.4 gm 3.2.3.3 Các sách hỗ trợ khác 81 Giải pháp 5: Giải pháp hoàn thiện hoạt động đánh giá kênh phân phối 81 l.c om 3.2.4.1 Giải pháp hoàn thiện hoạt động đánh giá thành viên kênh 81 3.2.4.2 Khen thưởng – xử phạt 84 a Lu 3.2.5 Giải pháp 5: Hồn thiện sách hoạt động công ty 85 n n va 3.2.5.1 Hồn thiện sách cho đại lý 85 Giải pháp 3: Phát triển hệ thống phân phối công ty 90 3.2.6.1 Phát triển kênh bán trực tiếp cho người tiêu dùng quy mô (trang trại) 91 th 3.2.6 y 3.2.5.3 Hồn thiện sách dành cho Đại lý nhằm hỗ trợ người tiêu dùng 89 te re 3.2.5.2 Hồn thiện sách cho nhân viên bán hàng 87 t to ng 3.2.6.2 Phát triển kênh bán lẻ cho người tiêu dùng quy mô nhỏ 93 hi ep Tóm tắt Chương 94 KẾT LUẬN 96 w n DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO lo ad PHỤ LỤC ju y th yi pl n ua al n va ll fu oi m at nh z z k jm ht vb om l.c gm n a Lu n va y te re th t to ng hi DANH MỤC HÌNH ep Hình 1.1 Giảm thiểu số lượng tiếp xúc nhờ trung gian w Hình 1.2 Các thành viên kênh phân phối 12 n lo Hình 1.3 Các kênh cho hàng hóa vật chất 17 ad Hình 1.4 Các cánh đánh giá hoạt động kênh Marketing 25 y th ju Hình 1.5 So sánh chiến lược kéo chiến lược đẩy xúc tiến 29 yi Hình 2.1: Logo UNI-President 34 pl al Hình 2.2: Sơ đồ máy hoạt động UNI-President Tiền Giang 35 n ua Hình 2.3 Hiệu kênh phân phối UNI so với đối thủ 39 n va Hình 2.4: Kênh phân phối gián tiếp cơng ty 42 ll fu Hình 2.5 Số lượt xung đột UNI Tiền Giang (01/2015 – 06/2017) 46 oi m Hình 2.6 Dịng chảy phân phối sản phẩm tốn 49 Hình 2.7: Sơ đồ dòng sản phẩm kênh phân phối UNI 49 nh at Hình 2.8 Số lượng bao trọng lượng hàng hư hỏng trình vận chuyển nửa z năm 2017 50 z ht vb Hình 2.9 Quy trình dặt hàng từ đại lý 52 jm Hình 2.10 Số lỗi phát sinh 01/2016 – 06/2017 54 k Hình 2.11 So sánh lượt chiêu thị năm 2016 công ty 55 gm Hình 3.1: Sơ đồ đặt hàng qua mạng 78 l.c om Hình 3.2: Lưu đồ quy trình xử lý đơn hàng 78 a Lu Hình 3.3 Phát triển hệ thống DMS 80 Hình 3.4 Cơ cấu trang trại theo lĩnh vực 92 n n va Hình 3.5: Quy trình xử lý đơn hàng lẻ 94 y Hình 2.12 Bản dồ bố trí UNI Tiền Giang te re Hình 0.1 Quy trình khảo sát 14 th t to ng hi DANH MỤC BẢNG BIỂU ep Bảng 1.1 Tổng hợp tiêu chuẩn đánh giá riêng biệt 25 w Bảng 1.2 Các vấn đề quản lý sản phẩm 27 n lo Bảng 1.3 Vấn đề giá quản lý kênh 28 ad Bảng 1.4 Tổng hợp nghiên cứu liên quan 32 y th ju Bảng 2.1: Bảng cân đối kế toán UNI Tiền Giang 2016 36 yi Bảng 2.2 kết khỏa sát kết cấu kênh 40 pl al Bảng 2.3 Số lượng hội thảo 2016- 2017 UNI Tiền Giang 40 n ua Bảng 2.4 Ưu nhược điểm cấu tổ chức UNI Tiền Giang 42 n va Bảng 2.5 Thống kê số lượng mở đóng đại lý UNI Tiền Giang 43 ll fu Bảng 2.6 Tuyển dụng UNI Tiền Giang 44 oi m Bảng 2.7 Thống kê nhân viên kinh doanh UNI Tiền Giang (2017) 44 Bảng 2.8 Phân tích mô tả biến xung đột kênh phân phối 47 nh at Bảng 2.9 Phân tích mơ tả dịng chảy ảnh hưởng kênh phân phối 48 z Bảng 2.10 Lượng hàng trả từ 01/2017 – 06/2017 50 z ht vb Bảng 2.11 Số lượng hàng bổ sung cho UNI Tiền Giang (01/2017-06/2017) 51 jm Bảng 2.12 Phân tích thống kê yếu tố đánh giá ảnh hưởng KPP 56 k Bảng 2.13 Thống kê mô tả hoạt động khuyến khích động viên 59 gm Bảng 2.14 Phân tích mơ tả sách sản phẩm UNI Tiền Giang 60 l.c om Bảng 2.15 Phân tích thống kê sách giá 61 a Lu Bảng 2.16 Phân tích thống kê sách chiêu thị 61 Bảng 2.17: Chỉ tiêu chiết khấu theo quý 62 n n va Bảng 2.18: So sánh sách thưởng phạt 62 Bảng 2.22 Đánh giá ưu nhược điểm quản trị kênh phân phối UNI Tiền Giang 66 th Bảng 2.21: Mức hỗ trợ vận chuyển 65 y Bảng 2.20: Quy định điều kiện để mở đại lý 63 te re Bảng 2.19 Phân tích dánh giá tiêu sách 62 n lo ad ju y th yi pl ua al Phụ lục 10: Bảng thống kê số lỗi phát sinh 01/2016 – 06/2017 n n va Bảng 0.8 Số lỗi phát sinh xảy hệ thống oi m ll fu at nh z z vb Số lỗi phát sinh 11 13 19 29 24 28 16 21 11 15 12 13 18 21 19 29 18 k jm ht om l.c gm Lu Tháng Jan-16 Feb-16 Mar-16 Apr-16 May-16 Jun-16 Jul-16 Aug-16 Sep-16 Oct-16 Nov-16 Dec-16 Jan-17 Feb-17 Mar-17 Apr-17 May-17 Jun-17 an Nguồn: Kế tốn tài va n Phụ lục 7: Bảng phân tích yếu tố đánh giá kênh phân phối UNI so với đối thủ khác thị y te re trường ac th Các yếu tố được đánh giá thang đo likert bậc (với hồn tồn khơng đồng ý hồn tồn đồng ý) thơng qua khảo sát chuyên gia UNI để có góc nhìn tổng qua hiệu hoạt động kênh phân phối si eg cd jg hg n lo ad ju y th yi pl 4 6 6 4 3 3 3 4 4 5 3 2 3 4 2 3 4 6 4 4 6 4 6 vb 5 6 4 5 jm 2 3 25 36 21 27 34 21 29 43 21 30 23 27 32 17 25 32 22 28 41 30 4 4 2 4 4 at z z ht k Chuyên gia UNI CP Cargill nh Chuyên gia UNI CP Cargill oi Chuyên gia UNI CP Cargill m ll Chuyên gia UNI CP Cargill fu Chuyên gia UNI CP Cargill n Chuyên gia UNI CP Cargill va Chuyên gia UNI CP Cargill n gm Các yếu tố đánh giá hiệu kênh phân phối Mối quan hệ thành viên kênh Số lượng thành viên kênh Mức độ tăng trưởng qua thời gian Đơ bao phủ Lưu trữ hàng hóa Có đội ngũ bán hàng tiếp cận khách hàng Tiếp nhận giải đơn hàng Tầm quan trọng thành viên kênh trọng Tổng điểm ua al STT 31 l.c Theo kết phân tích cho thấy UNI đánh giá mở mức 3.4/7 Dẫn đầu CP với điểm trung Chuyên gia 29 43 21 Chuyên gia 30 31 23 Chuyên gia 27 32 17 Chuyên gia 25 32 22 Chuyên gia 28 41 30 va Chuyên gia 27 34 21 an Chuyên gia 25 36 21 Lu Cồng ty UNI CP Cargill om bình 4,46 Cargill với 2,78 điểm n Phụ lục 12: Bảng khảo sát hiệu kênh phân phối UNI so với đối thủ y te re ac th si eg cd jg hg n lo ad ju y th yi pl ua al Bảng 0.9 So sánh yếu tố đánh giá hiệu hoạt động KPP công ty Chuyên gia Chuyên gia Chuyên gia UNI CP Cargill UNI CP Cargill UNI CP Cargill UNI CP Cargill UNI CP Cargill UNI CP Cargill 3 4 2 3 3 4 5 3 3 3 2 4 4 4 3 3 3 4 2 4 5 3 Nguồn: tác giả tổng hợp at nh oi Chuyên gia Cargill m ll Chuyên gia CP fu Doanh thu Mỗi quan hệ thành viên kênh Lữu trữ hàng hóa Chính sách hoạt động cơng ty UNI Chuyên gia UNI n Chuyên gia va Nội dung n SST z Thang đo sử dụng thang đo Likert bậc theo thứ tự 1: không đồng ý 5: đồng ý Tác giả z ht vb tiến hành khảo sát chuyên gia jm Thang đo tác giả tổng hợp từ tác tài liệu liên quan hiệu kênh phân phối, giáo trình kênh phân phối k Đảm bảo độ tin cậy phản ảnh hiệu hoạt động kênh phân phối công ty sản xuất gm Sau khảo sát, tác giả tiến thành xử lý số liệu, tìm số liệu điểm trung bình đánh giá chuyên gia om l.c hiệu kênh phân phối an Lu va n y te re ac th si eg cd jg hg t to ng Phụ lục 14: Tuyển dụng hi ep Bảng 0.10 Chỉ tiêu tuyển dụng UNI Tiền Giang (2016-2017) w năm Số lượng tiêu tuyển dụng I Chỉ tiêu tuyển dụng khối văn phòng Chuyên viên nghiệp vụ Chuyên viên kinh doanh Kỹ thuật điện Chuyên viên y tế Quản lý Chỉ tiêu tuyển dụng khối phân xưởng Công nhân Kỹ thuật viên vận hành n TT lo ad ju y th yi pl II 2016 2017 10 2 12 n ua al 15 11 10 10 Nguồn: Phịng kế tốn tổng hợp va n Phụ lục 15: Hình ảnh bố trí UNI Tiền Giang ll fu oi m at nh z z k jm ht vb om l.c gm n a Lu n va Hình 0.2 Bản dồ bố trí UNI Tiền Giang y te re Nguồn: Google Map th t to ng Phụ lục 16: Kết khảo sát hi ep  Thông tin mẫu w Sau tiến hành khảo sát, tác giả thu 213 mẫu thức đưa vào phân n lo tích Với tổng số phiếu khảo sát gửi 250 bảng, tác giả loại trừ số bảng ad bị bỏ trống câu hỏi y th ju  Kiểm định thang đo (Cronbach’s Alpha) yi Hệ số Cronbach’s Alpha đạt yêu cầu hệ số có giá trị từ 0.6 trở lên, với giá pl ua al trị từ 0.7 đến 0.8 xem tốt Kết sau kiểm định Cronbach’s Alpha n nhân tố nghiên cứu thể qua bảng bên Trung bình thang đo loại biến Cấu trúc kênh phân phối (CT) ll fu Biến quan sát n va Bảng 0.11 Kiểm tra độ tin cậy thang đo oi m k om l.c gm n a Lu n va y te re th DC2 15.42 DC4 15.50 DC5 15.38 DC6 15.25 DC7 15.38 DC12 15.55 Khuyến khích Động viên thành viên kênh (KK) KK1 9.04 KK2 8.92 KK3 9.08 jm ht 9.36 9.24 9.35 9.29 vb XD1 XD2 XD3 XD4 Dòng chảy kênh phân phối(DC) z 12.81 12.72 12.80 12.79 12.80 z CT1 CT2 CT5 CT6 CT7 Xung đột kênh phân phối (XD) at nh Tương quan biếnCronbach's Alpha tổng loại biến Cronbach Alpha = 0,851 683 815 660 821 622 831 701 810 644 825 Cronbach Alpha = 0,836 780 745 630 810 717 771 557 843 Cronbach Alpha = 0,866 697 837 711 834 727 831 554 862 747 827 542 864 Cronbach Alpha = 0,767 650 665 407 791 751 608 t to ng hi ep w KK4 8.96 Hoạt động đánh giá thành viên kênh (DG) 0,863 DG1 6.35 DG2 6.29 DG3 6.33 Các sách ảnh hưởng tới hoạt động kênh phân phối (CS) 0,734 CS1 13.98 CS4 14.02 CS7 13.98 CS8 13.28 CS9 12.57 Các yếu tố đánh giá hiệu hoạt động KPP (DL) 0,697 DL1 8.91 DL2 8.96 DL3 9.06 DL4 8.93 n lo ad ju y th yi pl ua al 484 Cronbach Alpha 754 = 835 693 698 Cronbach 714 849 846 Alpha = 561 675 656 445 137 Cronbach 662 611 620 710 786 Alpha = n 421 676 416 672 511 615 593 564 Nguồn: Phân tích thống kê n va ll fu m oi Nhận xét 1: nh at  Thang nhân số Cấu trúc kênh phân phối, đo lường biến z quan sát: CT1, CT2, CT3, CT4, CT5, CT6, CT7 Ta tiến hành loại biến z ht vb đánh giá xác yếu tố ảnh hưởng tới thang do, sau loại jm biến CT3, CT4 ta hệ số tương quan biến – tổng lớn 0.4 k Cronbach’s Alpha (gọi tắt Cronbach’s) loại biến nhỏ gm Cronbach’ tổng om l.c  Tương tự thang đo nhân tố khác: Xung đột kênh phân phối a Lu ta loại biến XD5; Dòng chảy kênh phân phối ta loại biến DC3, DC8, DC9, DC10, DC11; Hoạt động đánh giá thành viên kênh ta loại n th  Hoạt động khuyến khích động viên ta khơng loại biến y  Phân tích q trình loại biến giải thích te re CS5, CS6, CS10 Sau tổng hợp biến quan sát đạt yêu cầu n va biến DG4, DG5; Chính sách hoạt động công ty ta loại biến CS2, CS3, t to ng Như vậy, sau kiểm định độ tin cậy thang đo, kết thu hệ số hi ep Cronbach’s Alpha đạt yêu cầu (lớn 0.6) w  Kết chạy EFA n lo Điều kiện phân tích EFA ad y th Sau kiểm định thang đo đạt độ tin cậy cho phép, tác giả tiếp tục ju kiểm định độ phù hợp thang đo thông qua kỹ thuật phân tích nhân tố EFA Trong yi phân tích EFA, thang đo đạt độ tin cậy, biến quan sát sử dụng phân pl ua al tích nhân tố khám phá EFA cần đạt số yêu cầu định: Thứ nhất, hệ số KMO n (Kaiser-Meyer-Olkin)-là hệ số số kiểm định độ phù hợp mơ hình phân tích n va nhân tố EFA tối thiểu 0,5 với mức ý nghĩa kiểm định Bartlett nhỏ 0,05 (5%) ll fu (Kaiser, 1974) Riêng tác giả Tabachnick & Fidell (2007) cho tối thiểu cần đạt oi m KMO 0,6 điều kiện tốt phân tích nhân tố EFA Thứ hai, hệ số tải nhân tố nh (Factor Loading), theo Hair & cộng (2010), Factor loading tiêu để đảm bảo mức at ý nghĩa thiết thực EFA Factor Loading ≥ 0,3 xem đạt mức tối thiểu, Factor z z loading ≥ 0,4 xem quan trọng, Factor loading ≥ 0,5 xem có ý nghĩa thực vb ht tiễn Thứ ba, thang đo chấp nhận tổng phương sai trích ≥ 50% (Hair & cộng k jm sự, 2010) Thứ tư, điểm dừng trích yếu tố có hệ số Eigenvalue phải có giá trị ≥ gm (Pallant, 2011) Thứ năm, khác biệt hệ số tải nhân tố biến quan sát nhân tố ≥ 0,3 để đảm bảo giá trị phân biệt nhân tố (Hair & cộng sự, 2010) Tổng hợp Chỉ tiêu Giá trị tối thiểu cần đạt n STT a Lu Bảng 0.12 Các tiêu cần xem xét phân tích EFA om l.c tiêu tóm tắt bảng 4.4 0,5 Phương sai trích 50% Hệ số eigenvalue Chênh lệch hệ số tải nhân tố biến quan sát nhân tố th Hệ số factor loading y te re 0,6 n Hệ số KMO va 0,3 t to ng Nguồn: Tác giả tổng hợp hi ep Kết phân tích w Kết phân tích nhân tố cho thấy 43 biến quan sát nhóm thành nhóm n lo nhân tố (phương pháp trích: Principal Component Analysis; phép xoay sử dụng: ad Promax) y th Bảng 0.13 KMO kiểm định Bartlett ju yi pl KMO and Bartlett's Test Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy Bartlett's Test of Sản Approx Chiphẩmhericity Square df Sig .792 ua al 2508.127 n va 325 n 0.000 ll fu oi m at nh z z k jm ht vb om l.c gm n a Lu n va y te re th t to ng Bảng 0.14 Kết phân tích EFA thang đo thành phần biến độc lập hi ep Tên nhân tố n lo ad ju y th Dòng chảy kênh phân phối yi pl n ua al 824 798 796 788 743 Cấu trúc kênh phân phối n va fu ll 879 839 779 779 oi m Xung đột kênh phân phối at Các sách ảnh hưởng tới hoạt động kênh phân phối k jm ht Khuyến khích Động viên thành viên kênh om l.c n 1.557 65.664 a Lu 906 857 711 570 gm 792 772 772 704 Eigenvalue Phương sai trích (%) Hoạt động đánh giá thành viên kênh vb 950 867 846 z DC7 DC5 DC4 DC2 DC6 DC12 CT6 CT1 CT5 CT2 CT7 XD1 XD3 XD4 XD2 DG1 DG3 DG2 CS7 CS4 CS1 CS8 KK3 KK1 KK4 KK2 z 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 24 25 26 27 851 835 798 795 681 671 nh Mã hóa w STT Pattern Matrixa Component n va th Sử dụng kết từ bảng 0.12 , hệ số KMO = 0.792 nên EFA phù hợp với liệu Thống kê Chi-Square kiểm định Barlett đạt giá trị 2508.127 với mức ý nghĩa 0,000 Do biến quan sát có tương quan với y - te re Nhận xét 2: t to ng - hi ep w Sử dụng kết từ bảng 0.13, phương sai trích đạt 65,6% thể nhân tố giải thích 65% biến thiên liệu, thang đo rút chấp nhận Điểm dừng trích yếu tố nhân tố thứ với Eigenvalue 1.557 Hệ số tải nhân tố lớn 0.5 n lo Kết luận: Tất hệ số đạt yêu cầu Nghĩa thang đo cho nhân ad tố phù hợp y th ju Kết EFA thành phần biến phụ thuộc – biến đo lường hiệu hoạt động kênh phân phối yi pl Bảng 0.15 KMO kiểm định Bartlett ua al KMO and Bartlett's Test n Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy Bartlett's Test of Sản Approx Chi-Square phẩmhericity df n va 725 ll fu 148.170 m 000 oi Sig at nh Bảng 0.16 Thành phần biến phụ thuộc z z Thành phần k gm Đánh giá hiệu KPP 2.121 n a Lu 53.027 om l.c Phương sai trích (%) 446 441 572 662 jm (mã hóa) DL1 DL2 DL3 DL4 Eigenvalue Tên nhân tố ht Tên biến vb STT n va Nhận xét Sử dụng kết từ bảng 0.14: hệ số KMO 0,725 Hệ số tải nhân tố bốn th Đều 0.5 nên thang đo nhân tố biến phụ thuộc đạt yêu cầu y biến quan sát DL1, DL2, DL3, DL4 0.814, 0.756, 0.668, 0.664; te re - t to ng Nhận xét chung hi ep Hệ số tải nhân tố Factor Loading nhân tố 0,5 thỏa điều kiện để w nghiên cứu thực tiễn Mơ hình nhân tố giải thích cho ý định thực tế có ý n nghĩa Tiếp theo, tác giả tiến hành thực thao tác gôm biến (compute variable) Các lo ad biến quan sát thang đo gom thành biến tổng (còn gọi tập biến, y th nhân tố) mà chứa đựng đầy đủ nội dung thông tin biến quan sát ban ju yi đầu Mục đích nhằm thu gọn kết bảng phân tích tương quan bước sau Cụ pl thể nhân tố bao gồm: n ua al Bảng 0.17 Tổng hợp nhân tố Ký hiệu Dongchay Cautruc Xungdot Danhgia Chinhsach n va Tên nhân tố Dòng chảy kênh phân phối Cấu trúc kênh phân phối Xung đột kênh phân phối Hoạt động đánh giá thành viên kênh Các sách ảnh hưởng tới hoạt động kênh phân phối ll fu oi m nh Khuyến khích Động viên thành viên kênh Đánh giá hiệu KPP at Khuyenkhich Phuthuoc Nguồn: phân tích thống kê z z ht vb  Kiểm định mơ hình giả thuyết nghiên cứu k jm Sau gom biến, tổng cộng sáu nhân tố ban đầu đưa vào mô hình để gm kiểm định thơng qua kỹ thuật phân tích tương quan phân tích hồi quy Trong đó, phân tích tương quan nhằm mục đích xem xét phù hợp thành phần vào mơ hình hồi l.c a Lu Phân tích tương quan om quy Kết phân tích hồi quy sử dụng để kiểm định giả thiết n Kiểm định hệ số tương quan Pearson dùng để kiểm tra mối liên hệ tuyến tính th Vấn đề tượng cộng tuyến chúng khó tách rời ảnh hưởng đến tác động y Cộng tuyến trạng thái biến độc lập có tương quan chặt chẽ với te re nhiên mức độ tương quan chặt chẽ phải lưu ý đến vấn đề đa cộng tuyến n va biến độc lập biến phụ thuộc Các biến cần có tương quan để chạy hồi quy, t to ng của biến độc lập đến đến biến phụ thuộc Cách nhận biết dựa vào kết hi ep sau hồi quy (chi tiết kết tương quan đính kèm phụ lục 7) Bảng 0.18 Phân tích tương quan yếu tố w n Correlations lo ad Phuthuoc Dongchay Cautruc Xungdot Chinhsach Danhgia Pearson Correlation Sig (2tailed) Dongchay Pearson Correlation Sig (2tailed) Cautruc Pearson Correlation Sig (2tailed) Xungdot Pearson Correlation Sig (2tailed) Chinhsac Pearson h Correlation Sig (2tailed) Danhgia Pearson Correlation Sig (2tailed) Khuyenkh Pearson ich Correlation Sig (2tailed) y th Phuthuoc Khuyen khich ju yi pl 000 n ua al 386** va 416** 105 n 127 ll m 115 oi 306** fu 000 278** nh 093 000 539** 219** 140* 000 001 041 513** 103 185** 052 000 134 007 454 332** 090 161* 066 000 191 019 338 at 000 z 073 z vb 290 jm ht 358** k gm 000 101 134 om l.c 113 051 a Lu Nguồn: tác giả tổng hợp n Nhận xét: Từ bảng trên, hệ số tương quan biến độc lập tác động đến th Kết phân tích hồi quy sử dụng để xem xét tác động biến y Phân tích hồi quy te re hành hồi quy n va biến phụ thuộc đạt mức ý nghĩa Sig 3; có vấn đề tiềm ẩn (potential problem)  VIF > 5; khả tồn vấn đề cao (very likely problem)  VIF > 10; chắn có vấn đề (definitely problem) pl  n ua al n va fu ll Như vậy, theo bảng hệ số hồi quy (bảng 0.17), hệ số VIF biến độc lập m oi có giá trị từ 1,0 đến 1.2 (tất nhỏ 3) Vì kết luận, mơ hình khơng z 𝐻𝑖ệ𝑢 𝑞𝑢ả ℎ𝑜ạ𝑡 độ𝑛𝑔 𝑞𝑢ả𝑛 𝑡𝑟ị 𝐾𝑃𝑃 at nh xảy tượng đa cộng tuyến Kết phương trình hồi quy: z ht vb = 0.227 × 𝐷𝑜𝑛𝑔𝑐ℎ𝑎𝑦 + 0.214 × 𝐶𝑎𝑢𝑡𝑟𝑢𝑐 + 0.169 × 𝑋𝑢𝑛𝑔𝑑𝑜𝑡 gm Nhận xét chung: Kết phân tích hồi quy k + 0.043 jm + 0.318 × 𝐶ℎ𝑖𝑛ℎ𝑠𝑎𝑐ℎ + 0.302 × 𝐷𝑎𝑛ℎ𝑔𝑖𝑎 + 0.19 × 𝐾ℎ𝑢𝑦𝑒𝑛𝑘ℎ𝑖𝑐ℎ om l.c Các nhân tố có tác động đồng biến tới biến phụ thuộc – hiệu hoạt động kênh phân phối Xếp theo thứ tự trọng số ảnh hưởng để tiến hành phân loại tính cấp bách n a Lu vấn đề cịn tồn UNI Từ đưa hướng điều chỉnh thích hợp n va y te re th t to ng Bảng 0.20 Tóm tắt kết tác động biến độc lập đến biến phụ thuộc từ giả thuyết nghiên cứu hi ep w Giả thuyết nghiên cứu Trọng số hồi quy chuẩn hóa 227 214 169 318 302 190 Biến độc lập n lo ad ju y th Dongchay Cautruc Xungdot Chinhsach Danhgia Khuyenkhich Mức ý nghĩa (Sig.) 000 000 000 000 000 000 Kết luận yi Chấp nhận giả thuyết Chấp nhận giả thuyết Chấp nhận giả thuyết Chấp nhận giả thuyết Chấp nhận giả thuyết Chấp nhận giả thuyết Nguồn: Tác giả tổng hợp pl Kết luận: Từ kết này, tác giả phân tích đề xuất ưu tiên trình thực al n ua cải tiến yếu tố tác động đến hiệu hoạt động quản trị kênh phân phối va UNI Cần trọng đặc biệt vào sách đánh giá đại lý Đồng thời xây n dựng cấu trúc phân phối, dòng chảy kênh để tạo điều kiện phát triển hệ thống phân fu ll phối Các yếu khác giải xung đột khuyến khích nên cải thiện oi m thời gian tới nh at - Hết - z z k jm ht vb om l.c gm n a Lu n va y te re th