Giải pháp nâng cao doanh thu từ các sản phẩm ngoài tín dụng tại ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn tỉnh quảng ninh,

I ũtì i s ơb —■ T f LO c Õ-l I1 c1•! | Ị o >1 11 > ì 1 Học VIỆN NGÂN hàng TRUNG TÁM THÔNG TINTHU’ VIẸN LV.001154 11 1? m IS A ỈA, M i B Ộ G IÁ O D Ụ C V À Đ À O T Ạ O N G  N H À N G N H À N Ư Ớ C V IỆ T N A M HỌC VIỆN NGÂN HÀNG -< ^ ^ ũ = l « < é v 'i ể » - N G U Y ỄN Q U Ý ĐỨC HỌC VIÊN NGÂN HÀNG TRUNG TÂM THÔNG TIN -THƯ VIỆN T H Ư V IỆ N Số: GIẢI PHÁP NÂNG CAO DOANH THU TỪ CÁC SẢN PHẨM NGỒI TÍN DỤNG TẠI NGÂN HÀNG NỒNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN TỈNH QUẢNG NINH C huyên ngành M ã sơ : K inh tế tài - N gân hàng : 60.31.12 LUẬN VẪN THẠC SỸ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HOC: TS PHẠM THỊ HOA HỌC VIỆN NGÂN HÀNG TRUNG TÂM THÔNG TIN-ĨHƯ VIỆN T H Ư V IỆ N HÀ N Ô I-2011 LỜI CAM ĐOAN T ô i t in v l iệ u v x i n s ố t h a m P h t c a m l i ệ u t r o n g k h ả o t r i ể n đ o a n N v ô n g đ â y l u ậ n x u ấ t t h ô n c ô n g v ă n p h t t ỉ n h t r ì n h đ ợ c t Q t ì n h u ả n g n g h i ê n t r í c h d ẫ n h ì n h N c ứ u c ủ a t r u n g t h ự c t ê r i ê n g t h ự c t i N t ô i, c h í n h g â n n h ữ n g x c h n g N t ô n g t h ô n g c c t i n g h i ệ p i n h H n ộ i , n g y t h n g n ă m Tác giả luận văn N g u y ễ n Q u ý Đ ứ c 1 M ưc LUC LỜI CAM ĐOAN DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT DANH MỤC CÁC BIỂU, Đ ổ THỊ MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: NHỮNG VÂN ĐỂ CHUNG VỂ NÂNG CAO DOANH THU TỪ CÁC SẢN PHẨM NGỒI TÍN DỤNG TRONG HOẠT ĐỘNG TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG M Ạ I 1.1 Hoạt động ngân hàng thưong m i 1.1.1 Khái niệm ngân hàng thương m i 1.1.2 Các hoạt động dịch vụ kinh doanh ngân hàng thương m i 1.2 Nội dung doanh thu từ sản phẩm ngồi tín dụng ngân hàng thương mại 1.2.1 Khái niệm doanh thu từ sản phẩm ngồi tín d ụ n g 1.2.2 N ội dung doanh thu từ sản phẩm ngồi tín dụng 11 1.3 Sự cần thiết phải nâng cao doanh thu từ sản phẩm ngồi tín dụng 17 1.3.1 Khái niệm nâng cao doanh thu từ sản phẩm ngồi tín dụng 17 1.3.2 Sự cần thiết nâng cao doanh thu từ sản phẩm ngồi tín dụng 17 1.3.3 Chỉ tiêu đánh giá việc nâng cao doanh thu từ sản phẩm ngồi tín d ụ n g .21 1.3.4 Các nhân tố tác động đến doanh thu từ sản phẩm ngồi tín dụng 24 1.4 Kinh nghiệm ngân hàng thương mại nước vê nâng cao doanh thu từ sản phẩm ngồi tín d ụ n g .29 1.4.1 Kinh nghiệm nâng cao doanh thu từ sản phẩm ngồi tín dụng ngân hàng thương mại số nước g i i 29 1.4.2 Một số học vận dụng cho Ngân hàng thương mại Việt Nam 31 Tóm tắt chương 33 CHƯƠNG 2: THựC TRẠNG NÂNG CAO DOANH THU TỪ CÁC SẢN PHẨM NGỒI TÍN DỤNG TẠI NGÂN HÀNG NƠNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN TỈNH QUẢNG NINH 34 2.1 Tổng quan hoạt động NHNo&PTNT Quảng Ninh 34 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 34 2.1.2 Cơ cấu tổ chức m áy 35 2.1.3 Tinh hình hoạt động kinh doanh NHNo&PTNT tỉnh Quảng Ninh 35 2.2 Thực trạng nâng cao doanh thu từ sản phẩm ngồi tín dụng NHNo&PTNT tỉnh Quảng N in h 40 2.2.1 Tinh hình phát triển doanh thu từ sản phẩm ngồi tín d ụ ng 40 2.2.2 Lợi nhuận hoạt động sản phẩm ngồi tín d ụ n g 44 2.2.3 Tinh hình thực loại doanh thu sản phẩm tm dụng 45 2.2.4 Tốc độ gia tăng số lượng khách hàng sử dụng sản phẩm ngồi tín d ụ n g 63 2.3 Đánh giá thực trạng nâng cao doanh thu từ sản phẩm ngồi tín dụng NHNo&PTNT tỉnh Quảng N inh 64 2.3.1 Kết đạt đ ợ c .64 2.3.2 Tổn nguyên nhân 67 Tóm tắt chương 72 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP VÀ KIÊN NGHỊ NHAM n â n g c a o DOANH THU TỪ CÁC SẢN PHAM n g o i t í n d ụ n g t i NHNo&PTNT TỈNH QUẢNG N IN H .73 3.1 Định hướng thị trường sản phẩm ngồi tín dụng chi nhánh NHNo&PTNT tỉnh Quảng Ninh 73 3.1.1 Chiến lược NHNo&PTNT Việt Nam 73 3.1.2 Định hướng thị trường sản phẩm ngồi tín dụng NHNo&PTNT tỉnh quảng n in h .75 3.2 Một số giải pháp chủ yếu nhằm nâng cao doanh thu từ sản phẩm ngồi tín dụng NHNo&PTNT tỉnh Quảng N in h 76 3.2.1 Thay đổi quan niệm, nhận thức ngân hàng đ i 76 3.2.2 Hoạch định mục tiêu nâng cao doanh thu từ sản phẩm ngồi tín dụng 77 3.2.3 Phát triển nguồn nhân lực thông qua công tác đào tạo sử dụng cán công nhân viên 78 3.2.4 Hoàn thiện chất lượng phục vụ nâng cao doanh thu sản phẩm tín dụng c ó 80 3.2.5 Khảo sát thị trường triển khai cung cấp sản phẩm ngồi tín dụng m i 86 3.2.6 Chính sách quảng bá tiếp thị ứng dụng có hiệu cơng tác Marketing q trình cung cấp sản phẩm 92 3.2.7 Đa dạng hoá kênh phân phối sản phẩm dịch v ụ 93 3.3 Một sô kiến nghị nhằm thực nâng cao doanh thu từ sản phẩm ngồi tín dụng NHNo&PTNT tỉnh Quảng N in h 94 3.3.1 Kiến nghị Nhà nước 94 3.3.2 Kiến nghị Ngân hàng Nhà n c 96 3.3.3 Kiến nghị NHNo&PTNT Việt N a m .98 Tóm tắt chương 99 KẾT L U Ậ N 100 DANH MUC TÀI LIÊU THAM K HẢO 101 DANH MUC CÁC CHỮ VIẾT TẮT N G U Y Ê N N G H ĨA TT C H Ữ V IẾ T T Ắ T 01 ATM M áy rút tiền tự độn g 02 CBCNV Cán cô n g nhân viên 03 CNTT C ôn g n gh ệ thôn g tin 04 CNNH C ôn g ngh ệ ngân hàng 05 DNNN D oan h n gh iệp nhà nước 06 D T SP N T D D oan h thu sản phẩm ngồi tín dụng 07 DTHĐNH D oan h thu hoạt độn g ngân hàng 08 EUR Đ n g tiền chun g châu  u 09 GTGT G iá trị g ia tăng 10 L /C Thư tín dụng chứng từ 11 NH N g â n hàng 12 NHNN N g â n hàng nhà nước 13 NHTM N g â n hàng thương m ại 14 NHTW N g â n hàng trung ương 15 N H N o& PT N T N g â n hàng N ô n g n gh iệp Phát triển N ô n g thôn 16 SP D V Sản phẩm dịch vụ 17 TC TD T ổ chức tín dụng 18 TC K T T ổ chức kinh tế 19 TTQ T Thanh toán q u ốc tế 20 VTC V ố n tự có 21 VND Đ n g V iệ t nam 22 XNK X uất nhập 23 USD Đ ô la M ỹ 24 W TO T ổ chức thương m ại th ế giới DANH MỤC CÁC BlỂư, Đ ổ THỊ BẢNG K ết thực h iện cá c tiêu chủ y ếu N H N o & P T N T tỉnh Q uảng N in h Chỉ tiêu quỹ thu nhập phản ánh kết kinh d o a n h C cấu D T S P N T D tổng doanh thu hoạt độn g n ă m Tình hình thực doanh thu từ sản phẩm ngồi tín dụng củ a m ột s ố chi nhánh thu ộc N H N o & P T N T V iệ t N a m C cấu khoản doanh thu từ sản phẩm n g o i tín d ụ n g K ết thu nhập rịng từ sản phẩm n g o i tín d ụ n g 4 B ảng thống k ê g ia tăng s ố lượng sản phẩm n g o i tín dụng qua cá c năm 0 - D oan h s ố cá c phương thức toán n ớc D oanh thu phí d ịch vụ toán n ớc D oan h s ố tốn qu ốc tế doanh thu phí từ toán q u ốc tế T ổ n g hợp hoạt độn g k iều h ố i W estern U n io n 5 D oan h thu từ kinh doanh ngoại tệ chi n h n h D oan h thu từ phát hành thẻ qua cá c năm ( 0 - ) D oan h thu từ dịch vụ ngân qu ỹ Chi nhánh Q uảng N in h T h ốn g kê s ố lượng khách hàng sử dụng cá c sản ph ẩm ĐỔ THỊ T ốc độ tăng trưởng doanh thu từ sản phẩm n g o i tín dụng N H N o & P T N T tỉnh Q uảng N in h T ốc độ tăng trưởng doanh thu phí toán n c T ăng trưởng doanh thu phí dịch vụ TTQ T qua n ă m T ăng trưởng doanh thu từ phí K D N T Chi n h n h T ốc độ tăng trưởng doanh thu phí phát hành t h ẻ T ốc độ tăng trưởng doanh thu từ dịch vụ ngân q u ỹ 61 MỞ ĐẦU l.Tính cấp thiết đề tài T rong năm qua, kinh tế thị trường V iệt N a m c ó bước tăng trưởng m ạnh m ẽ dần h ộ i nhập qu ốc tế Các N g â n hàng thương m ại V iệ t N am nhanh ch ó n g đ ổ i m ới hoạt đ ộn g, thích ứng vớ i m trường cạnh tranh k ể từ V iệ t N am thức g ia nhập T ổ chức Thương m ại T h ế giớ i (W T O ) M ục tiêu kinh doanh ngân hàng thương m ại bảo đảm an toàn v ốn c ó lợi nhuận Lợi nhuận ngân hàng c ó từ hoạt động đầu tư túi dụng cung cấp cá c sản phẩm n gồi tín dụng ch o khách hàng T heo xu hướng chung ngân hàng đại tỷ trọng doanh thu từ hoạt độn g tín dụng giảm dần, nhường ch ỗ ch o gia tăng doanh thu từ sản phẩm ngồi tín dụng Chi nhánh N H N o& P T N T tỉnh Q uảng N inh đơn v ị thành v iên trực thuộc hệ thống N H N o& P T N T V iệ t N am , hoạt độn g kinh doanh vùng kinh tế trọng đ iểm phía bắc T ổ Q u ốc, c ó nhiều lợi th ế thuận lợi v iệc cung cấp sản phẩm ngồi tín dụng H iện thực tế sản phẩm ngồi tín dụng cung cấp ch o khách hàng Chi nhánh cịn hạn ch ế, tính tiện ích chưa cao, chưa thực đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng, chưa thu hút khách hàng chưa có ảnh hưởng trọng yếu đến kết kinh doanh Chi nhánh, doanh thu từ sản phẩm ngồi tín dụng ch iếm tỷ trọng nhỏ tổng doanh thu, tốc độ tăng trưởng hàng năm thấp Trong thời gian tới để cải thiện hiệu kinh doanh Chi nhánh phải co i v iệc nâng cao doanh thu từ sản phẩm ngồi tín dụng m ột hướng ch iến lược, ổn định kết kinh doanh lâu dài, phát triển bền vững theo xu hướng kinh doanh ngân hàng đại X u ất phát từ tình hình đ ó, tơi ch ọn “ c c N s ả n ô n g p h ẩ m t h ô n t ỉ n h n g o i Q u ả n g t í n N d ụ n g i n h ” t i N g â n G i ả i p h p h n g N ô n g n â n g c a o n g h i ệ p d o a n h v P h t t h u t t r i ể n để làm đề tài luận văn tốt ngh iệp m ình 2 Mục đích nghiên cứu M ục đ ích n gh iên cứu đ ề tài là: - N g h iê n cứu n ội dung, vai trị, tính tất y ếu phải phát triển nâng cao doanh thu từ cá c sản phẩm n g o i tín dụng hoạt độn g kinh doanh ngân hàn g thương m ại - Phân tích, đánh g iá thực trạng doanh thu từ sản phẩm ngồi tín dụng N H N o & P T N T tỉnh Q uảng N in h h iện - Đ ề xuất hệ thốn g giả i pháp kiến ngh ị hữu h iệu nhằm phát triển nâng ca o doanh thu từ cá c sản phẩm n g o i tín dụng N H N o & P T N T tỉnh Q uảng N in h thời gian tới Đối tượng phạm vi nghiên cứu + Đ ố i tượng nghiên cứu: D oanh thu từ sản phẩm ngồi tín dụng + Phạm vi n gh iên cứu: L uận văn n g h iên cứu giải pháp nâng cao doanh thu từ cá c sản phẩm n gồi tín dụng; Đ án h g iá thực trạng doanh thu từ c c sản phẩm n gồ i tín dụng Chi nhánh N H N o & P T N T tỉnh Q uảng N inh thời k ỳ 0 -2 ; Đ ề xuất giải pháp k iến ngh ị nhằm nâng cao doanh thu từ sản phẩm n gồi tín dụng N H N o& P T N T tỉnh Q uảng N inh Phương pháp nghiên cứu L uận văn sử dụng phương pháp vật biện chứng, vật lịc h sử làm c sở phương pháp luận, s dụng phương pháp phân tích thốn g kê kinh tế, tổn g hợp tư du y lo g ic để làm rõ n ộ i dung n gh iên cứu m đề tài đặt Bơ cục luận văn N gồi phần m đầu kết luận, luận văn b ố cục thành ba chương C h n g 1: N h ữ n g vấ n đ ề c h u n g v ề n â n g c a o d o a n h th u từ sả n p h ẩ m n g o i tín d ụ n g tr o n g h o t d ộ n g tạ i n g â n h n g th n g m i C h n g : T h ự c tr n g n â n g c a o d o a n h th u từ s ả n p h ẩ m n g o i tín d ụ n g tạ i N H N o & P T N T tỉn h Q u ả n g N in h C h n g : G iả i p h p k iế n n g h ị n h ằ m n â n g c a o d o a n h th u từ s ả n p h ẩ m n g o i tín d ụ n g tạ i N H N o & P T N T tỉn h Q u ả n g N in h 87 trước Hiện nay, phát triển loại sản phẩm coi trọng tâm phát triển sản phẩm ngân hàng Theo quan điểm trên, Chi nhánh cần khẩn trương khảo sát thị trường, xây dựng k ế hoạch triển khai sản phẩm tín dụng sau: Thứ nhất, dịch vụ tư vấn Nghiệp vụ tư vấn cho khách hàng trở thành dịch vụ thiếu điều kiện kinh tế thị trường phát triển hội nhập kinh tế quốc tế Dịch vụ tư vấn không mang lại khoản thu nhập cho ngân hàng vừa thực việc kiểm sốt khách hàng, lại cần thiết bị phục vụ đại, riêng có Trước mắt Chi nhánh Quảng Ninh lực chọn dich vụ va lạp dự an đâu tư; phân tích kinh tê dư án đẩu tư; tư vấn giải ngân dự án vốn nước dịch vụ tư vấn khác có liên quan đến lĩnh vực hoạt động tài chính, kinh doanh ngoại hối Đ ể thực tốt sản phẩm chi nhánh cần quan tâm mức nghiệp vụ tư vấn, tổ chức đào tạo cán thuê chuyên gia tư vấn làm nòng cốt để qua tự đào tạo cán Phối hợp tốt với trung tâm thơng tin phịng ngừa rủi ro Ngân hàng Nhà nước, ngân hàng thương mại khác để thu nhập thông tin sử lý kịp thời nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng Thứ hai, dịch vụ thu hộ thuế, tiền phạt, điện nước, điện thoại Sử dụng tốt hệ thống mạng lưới mình, cần củng cố đẩy nhanh hình thức thu tiền điện thoại qua Chi nhánh, đồng thời mở rộng hình thức khác như: thu thuế, tiền phạt, thu tiền điện, tiền nước, tiền sinh hoạt, truyền hình cáp, Đ ể triển khai tốt dịch vụ Chi nhánh Quảng Ninh cần ký kết hợp đồng thu tiền hộ với quan như: bưu điện điện lục, th, đài truyền hình, Qua khun khích người tiêu dùng mở tài khoản Chi nhánh sử dụng tiện ích sản phẩm ngồi tín dụng mà ngân hàng mang lại 88 Hiện Chi nhánh Quảng Ninh phối hợp với liên ngành Kho bạc, Thuế, Hải quan thực thu hộ tiền nộp thuế vào Ngân sách Nhà nước tổ chức kinh tế, doanh nghiệp thông qua phương thức chuyển khoản Tiến tới cần thực thu hộ khoản nộp Ngân sách Nhà nước tiền mặt, khoản tiền nộp phí, lệ phí, tiền phạt đối vói hộ kinh doanh tiểu thương, cá nhân có nghĩa vụ phải nộp Ngân sách Nhà nước Đ ối với doanh nghiệp cung cấp dịch vụ công cộng thiết yếu ngành điện, cấp nước, Chi nhánh thực dịch vụ thu hộ sở hợp đồng thoả thuận trực tiếp với khách hàng đơn lẻ có tài khoản giao dịch ngân hàng Mục tiêu lâu dài cần xác lập hợp đồng thoả thuận tổng thể với doanh nghiệp cung cấp dịch vụ để tiến hành dịch vụ thu hộ đồng với tất khách hàng có sử dụng dịch vụ T ba, dịch vụ ngân hàng điện tử MobileBanking Cùng với phát triển hệ thống mạng thông tin di động, dịch vụ ngân hàng Việt Nam nhanh chóng ứng dụng cơng nghệ MobileBanking kênh phân phối sản phẩm ngân hàng qua hệ thống mạng điện thoại di động, v ề ngun tắc, quy trình thơng tin mã hoá, bảo mật trao đổi trung tâm xử lý ngân hàng thiết bị di động khách hàng Dịch vụ MobileBanking có tính chất thuận tiện, nhanh chóng MobileBanking kênh phân phối sản phẩm dịch vụ ngân hàng điện tử Chùm dịch vụ MobileBanking chi nhánh NHNo&PTNT Quảng Ninh triển khai số dịch vụ: Vấn tin, in kê, toán hoá đơn Apaybill, nạp tiền Vntopup, chuyển khoản Atransfer Tuy nhiên phần lớn khách hàng cịn thiếu thơng tin trước khái niệm Home-banking, Phone-banking, Mobile-banking, Internetbanking thuộc nhóm dịch vụ ngân hàng điện tử Do thực tế số lượng khách 89 hàng đăng ký sử dụng dịch vụ chưa cao, chưa phù hợp tầng lớp dân cư, tập trung vào giới trẻ yêu thích tin học, người cư trú địa bàn thành phố, thị xã Thời gian tới chi nhánh cần trú trọng phát triển chùm sản phẩm dịch vụ điện tử MobileBanking, không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ đảm bảo tính cạnh tranh, đáp ứng yêu cầu khách hàng thông tin, phương thức toán Tư vấn cho khách hàng đầy đủ lợi ích sử dụng dịch vụ Đào tạo cán nghiệp vụ ngân hàng công nghệ, bảo đảm nguồn nhân lực cập nhật công nghệ mới, có khả ứng dụng, phát huy tốt tính chuyên nghiệp triển khai sản phẩm V iệc gia tăng tiện ích dịch vụ từ MobileBanking mang lại doanh thu lớn từ việc thu phí xử lý toán làm tăng khối lượng vốn tiền gửi tốn khơng kỳ hạn T tư, dịch vụ ngân hàng bảo hiểm (Bancassurance) Bancassurance việc ngân hàng công ty bảo hiểm hợp tác với để phát triển phân phối sản phẩm ngân hàng bảo hiểm thông qua việc cung cấp sản phẩm cho sở khách hàng Sản phẩm bancassurance hiểu theo nghĩa rộng tất sản phẩm bảo hiểm phân phối qua ngân hàng gồm lo i: Sản phẩm bảo hiểm công ty bảo hiểm độc lập với nghiệp vụ ngân hàng phân phối qua hệ thống ngân hàng sản phẩm liên kết ngân hàng bảo hiểm Bancassurance giúp ngân hàng đa dạng hoá sản phẩm ngồi tín dụng, tăng cường khả cạnh tranh, thu hút khách hàng Tăng doanh thu ngồi tín dụng thu phí dịch vụ chuyển khoản, thẻ tín dụng, hoa hồng bán bảo hiểm, giảm thiểu rủi ro nhờ nghiệp vụ bảo hiểm kèm Chi nhánh Quảng Ninh đơn vị thành viên tham gia hệ thống NHNo&PTNT Việt Nam hợp tác Công ty Bảo hiểm nhân thọ Prudential 90 Việt Nam, thực nghiệp vụ bán sản phẩm bảo hiểm Prudential, thu phí dịch vụ tốn chuyển tiền, phía Prudential tham gia vốn đầu tư vào dự án cho vay tín dụng dài hạn NHNo&PTNT Việt Nam Tại địa phương Chi nhánh Quảng Ninh chủ động ký hợp đồng đại lý bảo hiểm với Công ty cổ phần Bảo hiểm NHNo&PTNT Việt Nam (ABIC) lĩnh vực bảo hiểm bảo an tín dụng, bước đầu có hiệu quả, tạo nguồn doanh thu cho sản phẩm ngồi tín dụng Về thực trạng dịch vụ Bancassurance Chi nhánh bước đầu triển khai, sản phẩm nghèo nàn, doanh số bán bảo hiểm thấp, doanh thu dịch vụ ngân hàng hạn chế, đối tác bảo hiểm cịn bó hẹp, chưa có tính cạnh tranh, chưa phát huy lợi sẵn có Nhiệm vụ thời gian tới Chi nhánh Quảng Ninh cần nâng cao nhận thức, xác định rõ tầm quan trọng, lợi ích hoạt động liên kết ngân hàng bảo hiểm việc tăng thu nhập, giảm rủi ru hoạt động kinh doanh Phối hợp chặt chẽ với công ty bảo hiểm triển khai hoạt động, tổ chức đào tạo nghiệp vụ đại lý bảo hiểm, nâng cao kỹ cho cán Trên sở tảng công nghệ thông tin đại quản lý tốt việc thu phí bảo hiểm cung cấp dịch vụ ngân hàng cho người mua bảo hiểm Thứ năm, dịch vụ môi giới Hầu hết Ngân hàng thương mại Việt Nam chưa quan tâm phát triển phương thức môi giới hoạt động mình: Mơi giới bất động sản, mơi giới đầu tư, mơi giới mua bán hàng hóa, mơi giới tiền tệ(mua, bán, phát hành chứng khoán) Chi nhánh NHNo&PTNT Quảng Ninh cần nghiên cứu triển khai sản phảm ngồi tín dụng Mơi giới bất động sản, loại hình mơi giới tự phát theo cung cầu thị trường bất động sản phát triển vùng đô thị Quảng Ninh tỉnh kinh tế trọng điểm phía bắc, có nhiều dự án, quy hoạch phát triển vùng 91 kinh tế, hội thuận lợi cho thị trường bất động sản dài hạn Chi nhánh Quảng Ninh cần sớm xây dựng đề án kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản địa bàn Thông qua dịch vụ môi giới ngân hàng, khách hàng có đầy đủ thơng tin bất động sản thay phải tìm hiểu phương tiện thông tin đại chúng khác Trên sở liệu thông tin đầy đủ ngân hàng cung cấp cách hồn hảo cho khách hàng theo yêu cầu giá cả, vị trí, hội thương mại Đồng thời ngân hàng hỗ trợ khách hàng tài trợ tín dụng, bảo đảm toán thực thủ tục pháp lý quyền sở hữu, chuyển nhượng bất động sản Thông qua việc mơi bất động sản ngân hàng có nguồn doanh thu dịch vụ từ phí mua bán hoa hồng thực hợp đồng kinh tế Môi giới đầu tư, hình thức đầu tư trực tiếp khách hàng ngân hàng tư vấn giới thiệu để đầu tư trực tiếp mua lại quyền đầu tư ngân hàng vào loại hàng hóa mà ngân hàng nắm giữ như: - Phần vốn góp ngân hàng dự án đầu tư - Cổ phiếu thuộc sở hữu ngân hàng công ty cổ phần Môi giới thị trường hàng hóa, điều kiện thơng tin doanh nghiệp Việt Nam thị trường nước ngồi, cơng nghệ cịn hạn chế Thơng qua mối quan hệ trình cung ứng sản phẩm với doanh nghiệp khác, thông qua hợp tác với ngân hàng khác nước, ngân hàng phát triển dịch vụ mơi giới thị trường hàng hóa phương thức: - Trung gian dàn xếp gặp gỡ ký kết hợp đồng doanh nghiệp nước - Cung cấp thông tin thị trường, công nghệ ngồi nước - Cung cấp thơng tin kinh nghiệm, phương thức kinh doanh 92 3.2.6 Chính sách quảng bá tiếp thị ứng dụng có hiệu tác Marketing q trình cung cấp sản phẩm Quảng bá sản phẩm hoạt động làm cho sản phẩm thu hút quan tâm nhiều khách hàng thị trường Công tác tiếp thị, quảng bá sản phẩm NHNo&PTNT không nhằm vào sản phẩm mà sản phẩm có VI đại phận khách hàng hay chí cán nhân viên chưa biết hết sản phẩm mà NHNo&PTNT cung cấp: Đ ổi công tác tiếp thị khách hàng quảng bá sản phẩm tới khách hàng với tinh thần làm cho khách hàng biết sử dụng SPDV ngân hàng Nghiên cứu đặc thù kinh tế vùng, miền để có hình thức tiếp thị, quảng bá sản phẩm phù hợp tương ứng cho loại khách hàng thị trường vùng miền cách phù hợp Tận dụng lợi có đội ngũ cán nhân viên đông đảo để quảng bá sản phẩm NHNo&PTNT (thông qua người thân ,bạn b è ) Đây kênh truyền thông thực với chi phí thấp mà hiệu lại cao tạo tin tưởng khách hàng từ đầu Tập trung giới thiệu sản phẩm, dịch vụ ngân hàng với nội dung hình ảnh rõ ràng, dễ hiểu nhằm khuyến khích khách hàng sử dụng sản phẩm Thực hoạt động marketing trực tiếp (gửi thư, tờ rơi đến khách hàng, gửi lời giới thiệu ngân hàng sản phẩm tới khách hàng, giải đáp truyền thanh, truyền hình, tổ chức hội nghị khách h àn g ), tăng cường hoạt động tài trợ, từ thiện, thực hoạt động khuyến cung cấp sản phẩm Hoạt động Marketing Chi nhánh Quảng Ninh thực thơng qua đầu mối phịng Dịch vụ & Marketing thiếu phối hợp quán phận chuyên môn, chưa xây dựng thành chiến lược Trong thời gian tới hoạt động marketing cần tập trung vào số giải pháp sau: 93 - Đẩy mạnh hoạt động điều tra nghiên cứu trị trường: hoạt động bao gồm việc nghiên cứu thái độ khách hàng, nhu cầu khách hàng việc lựa chọn ngân hàng, lựa chọn sản phẩm, nhân tố tác động đến thay đổi ngân hàng phục vụ khách hàng Từ tìm giải pháp để nâng cao chất lượng dịch vụ, tăng thị phần, đồng thời qua nghiên cứu khách hàng tìm sản phẩm phù hợp nhu cầu thực tế khách hàng - Nghiên cứu khách hàng: hoạt động mức cụ thể bao gồm việc nghiên cứu nhu cầu khách hàng, mức độ thoả mãn khách hàng sản phẩm ngân hàng mong muốn khách hàng Cần có sách khách hàng phù hợp cho đối tượng khách hàng, u cầu địi hỏi sở thích khác nhau, áp dụng sách cho phù hợp với đối tượng khách hàng điều không đơn giản giúp cho ngân hàng nhận thoả mãn tốt khách hàng thu hút khách hàng sử dụng nhiều sản phẩm Một chiến lược Marketing hợp lý giúp ngân hàng không tăng doanh số cách bền vững mà giảm thiểu rủi ro phát triển sản phẩm ngồi tín dụng 3.2.7 Đa dạng hố kênh phân phôi sản phẩm dịch vụ Chi nhánh NHNo&PTNT Quảng Ninh có màng lưới chi nhánh phịng giao dịch tất địa bàn hành địa phương Đây kênh phân phối truyền thống đưa sản phẩm dịch vụ ngân hàng nói chung sản phẩm ngồi tín dụng nói riêng đến với khác hàng Đ ể đáp ứng yêu cầu ngân hàng thời kỳ hội nhập Chi nhánh cần nghiên cứu sớm ứng dụng kênh phân phối sản phẩm đại, tăng cường quản lý nhằm tối đa hóa vai trò kênh phân phối, nâng cao hiệu kinh doanh, đáp ứng yêu cầu giao dịch nhanh chóng, thuận tiện 94 Phát triển loại hình ngân hàng qua máy tính ngân hàng nhà nhằm tận dụng phát triển máy tính cá nhân tảng công nghệ thông tin khả kết nối internet Theo cần sớm đưa loại dịch vụ để khách hàng đặt lệnh, thực toán, truy vấn số dư thông tin cam kết ngân hàng với khách hàng Phát triển loại hình ngân hàng qua điện thoại, mơ hình phổ biến với chi phí thấp, tiện lợi cho khách hàng ngân hàng Khách hàng chủ động thực giao dịch thời gian địa điểm Không ngừng nâng cao tiện ích dịch vụ thẻ nhằm tăng cường hiệu khả tự phục vụ hệ thống ATM, cung cấp nhiều loại sản phẩm khác với chi phí rẻ Bố trí hệ thống máy ATM hợp lý địa bàn, tập trung vào khu vực kinh tế phát triển Đồng thời phát triển mạng lưới điểm chấp nhận thẻ tăng cường liên kết với NHTM để nâng cao hiệu mở rộng khả sử dụng thẻ Mở rộng kênh phân phối qua đại lý như: Đại lý chi trả kiều hối, đại lý toán, đại lý phát hành thẻ 3.3 Một sô kiến nghị nhằm thực nâng cao doanh thu từ sản phẩm ngồi tín dụng NHNo&PTNT tỉnh Quảng Ninh 3.3.1 Kiến nghị đối vói Nhà nước Tiếp tục hồn thiện mơi trường pháp lý: Nền kinh tế Việt Nam đứng trước hội to lớn hội nhập kinh tế giới để phát triển hệ thống sách pháp luật nước ta chưa đồng thiếu hồn chỉnh Do đó, để đảm bảo thu hút vốn đầu tư bên ngoài, đảm bảo điều kiện đáng cho người đầu tư người sử dụng vốn Nhà nước cần phải tiếp tục hoàn thiện, sửa đổi, sớm ban hành luật, văn luật có liên quan đến hoạt động kinh tế nói chung, hoạt động ngân hàng nói riêng để tạo hành lang pháp lý cho hoạt động doanh nghiệp NHTM hướng 95 Hơn nữa, Nhà nước cần nghiên cứu sớm ban hành văn quy phạm pháp luật để điều chỉnh loại hình sản phẩm ngồi tín dụng Bất sản phẩm ngân hàng đời cần phải có chế luật pháp điều chỉnh Đặc biệt, sản phẩm dịch vụ ngân hàng đại ngân hàng nước hoạt động Việt Nam tung thị trường Nhà nước cần có sách đẩy mạnh tốn khơng dùng tiền mặt, phát triển dịch vụ bưu viễn thơng internet để tạo điều kiện cho NHTM thực phát triển sản phẩm dịch vụ ngân hàng - Nhà nước cần sớm ban hành quy định mang tính bắt buộc liên quan đến tốn tiền mặt theo xu hướng thắt chặt giao dịch có giá trị cao, giao dịch phải thường xun thơng qua ngân hàng nhằm tăng tốn khơng dùng tiền mặt qua hệ thống ngân hàng, tạo điều kiện cho ngân hàng phát triển tối đa dịch vụ tốn dịch vụ khác có liên quan - Sự phát triển bưu viễn thơng internet sở để ngân hàng thực hiện đại hố cơng nghệ phát triển sản phẩm dịch vụ ngân hàng Song ngân hàng phải thuê bao đường truyền dẫn với mức phí cao, đồng thời chưa nhanh an tồn Mặt khác phí th bao sử dụng internet Việt Nam cao, khơng khuyến khích doanh nghiệp cá nhân sử dụng Do phát triển bưu viển thông không vấn đề riêng ngành bưu mà cịn nội dung quan trọng cần Nhà nước quan tâm Cải thiện môi trường kinh tế xã hội M ột là, ổn định môi trường kinh tế vĩ mơ, tạo mơi trường kinh doanh bình đẳng ngân hàng Chính phủ nên bước bỏ dỡ quy định mang tính bảo hộ ngân hàng nước, dỡ bỏ bước hạn chế ngân hàng nước theo cam kết hội nhập nhằm tạo điều kịên tốt để ngân hàng cạnh tranh bình đẳng hơn, đóng góp tích cực 96 vào phát triển hệ thống ngân hàng nói riêng kinh tế nói chung H a i là, thống quan điểm, xác định rõ cụ thể lộ trình mở cửa sản phẩm dịch vụ ngân hàng theo cam kết quốc tế Chính phủ cần xây dựng lộ trình hội nhập cho tồn ngành ngân hàng cách hợp lý với phương châm hội nhập mở cửa thị trường bước, nhằm tận dụng tối đa hội từ hội nhập đồng thời hạn chế mức thấp ảnh hưởng tiêu cực đến kinh tế nói chung hệ thống ngân hàng nói riêng Tự hố lĩnh vực tài ngân hàng phải thực sau cùng, sau cải cách cấu tự hoá thương mại V iệc có lộ trình phù hợp đảm bảo hệ thống tài hội nhập hiệu hơn, tăng lực cạnh tranh mà không vướng mắc vào khủng hoảng tài ngân hàng Phát triển hạ tầng kỹ thuật công nghệ đại Mặt công nghệ Việt Nam thấp so với nước giới, Chính phủ cần trọng phát triển hạ tầng kỹ thuật - công nghệ, tăng cường chuyển giao công nghệ từ nước tiên tiến sở tiếp thu làm chủ công nghệ Bên cạnh đó, phải có chiến lược đào tạo chuyên gia kỹ thuật giỏi, đặc biệt lĩnh vực cơng nghệ thơng tin Sự phát triển bưu viễn thông tiền đề, sở để NHTM đại hố cơng nghệ phát triển sản phẩm ngân hàng v ề phía khách hàng cá nhân, phí thuê bao sử dụng Internet cước sử dụng điện thoại đắt so với quốc gia khác khu vực Vậy việc phát triển bưu viễn thơng nội dung quan trọng cần Nhà nước đặc biệt quan tâm chiến lược phát triển kinh tế đất nước 3 K iế n n g h ị đ ố i với N g â n h n g N h nư ớc - Đ ể theo kịp với tốc độ phát triển CNTT tình hình ứng dụng CNTT đại hoạt động ngân hàng, NH NN cần xem xét, sửa đổi, hoàn 97 thiện ban hành hệ thống văn quy phạm pháp luật quản lý, ứng dụng phát triển CNTT phù hợp với công nghệ ngân hàng đại Nhà nước cho phép NHTM mở chi nhánh nhằm phát triển mạng lưới tạo cạnh tranh bình đẳng phải đạt hiệu chung toàn ngành ngân hàng Sự đời ạt điểm giao dịch, phòng giao dịch chi nhánh tạo cạnh tranh gay gắt chi nhánh hệ thống chi nhánh thuộc hệ thống NHTM khác, dẫn đến nhiều chi nhánh mở hoạt động khơng có hiệu Do đó, Nhà nước cần phải xem xét trước cho phép NHTM thành lập chi nhánh tránh tập trung nhiều vào khu vực, địa điểm định nhiều chi nhánh NHTM khác Cần phải xem xét việc cấp phép thành lập NHTM cổ phần để việc đời NHTM cổ phần thực có hiệu với mục tiêu phát triển kinh tế đất nước, phát triển bền vững hoạt động ngân hàng Tạo mơi trường pháp lý hồn chỉnh cho NHTM Việt Nam có điều kiện phát huy nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh, nâng cao khả cạnh tranh lành mạnh với NHTM nước Tiếp tục hoàn thiện quy định quản lý, lưu trữ chứng từ điện tử, chữ ký điện tử hoạt động toán ngân hàng tổ chức tín dụng, tổ chức kinh tế cá nhân Hoàn thiện khung pháp lý toán qua ngân hàng, tạo điều kiện khuyến khích NHTM mở rộng hệ thống tốn khơng dùng tiền mặt Đối với NH NN trung tâm tốn ngân hàng cịn sử dụng nhiều phương thức khác bù trừ, toán liên ngân hàng, toán qua tài khoản tiền gửi NH NN, việc toán qua NH NN chưa thực nhanh chóng Đ ể giải vấn đề NH NN cần đổi cơng nghệ, tích hợp tất phương thức toán hệ thống tập trung, đảm bảo luân chuyển vốn toán hiệu quả, thoả mãn nhu cầu khoản khách hàng tổ chức tín dụng 98 Ngân hàng Nhà nước chịu trách nhiệm quản lý nhà nước hoạt động ngân hàng Ban hành chế quản lý vĩ mơ sách tiền tệ quy định khung cho hoạt động ngân hàng sách lãi suất, quy định bảo đảm an toàn hoạt động tổ chức tín dụng Qua NHNN nên xem xét ban hành quy chuẩn chung mức phí sản phẩm ngồi tín dụng để ngân hàng thực 3 K iế n n g h ị đ ố i với N H N o & P T N T V iệ t N a m Theo đánh giá, hệ thống công nghệ thông tin NHNo&PTNT Việt Nam yếu Dự án đại hoá ngân hàng, hệ thống toán kế tốn khách hàng triển khai chậm Các trương trình quản lý mạng hệ thống chưa đáp ứng yêu cầu, tiện ích thẻ ATM hạn chế, sử dụng chức rút tiền mặt v.v Công nghệ thông tin gia tăng, chưa gắn với nâng cao xuất lao động, giảm tải lao dộng thủ công Từ thực trạng này, NHNo&PTNT Việt Nam cần tiếp tục nâng cấp công nghệ thông tin, triển khai kịp thời đồng chương trình giao dịch tồn hệ thống Có vậy, NHNo&PTNT Việt Nam đứng vững cạnh tranh hội nhập, đồng thời điều kiện cho chi nhánh thành viên chuyển sản phẩm tiên tiến đến người tiêu dùng, nắm giữ khách hàng truyền thống thu hút thêm khách hàng, tăng doanh thu từ sản phẩm ngồi tín dụng Định hướng triển khai sản phẩm hệ thống NHNo&PTNT Việt Nam cần nâng cao tối đa hài lòng khách hàng, lược giản quy định thủ tục Tổ chức đánh giá ưu nhược điểm sản phẩm NHNo&PTNT Việt nam so NHTM khác để chỉnh sửa, hồn thiện sản phẩm gửi rút nhiều nơi khơng bắt buộc phải có ảnh, mẫu đăng ký thơng tin khách hàng cịn phức tạp, tiện ích máy ATM sản phẩm thẻ hạn chế 99 Xây dựng chiến lược phát triển sản phẩm ngân hàng, việc Chi nhánh tự xây dựng chiến lược phát triển sản phẩm ngân hàng địa bàn NHNo&PTNT Việt Nam cần phải có định hướng chung dài hạn việc phát triển sản phẩm ngân hàng sở nghiên cứu môi trường kinh doanh, xu phát triển sản phẩm thân nội lực ngân hàng Mở rộng quyền tự cho chi nhánh việc phát triển sản phẩm dịch vụ ngân hàng Các ngân hàng nằm địa bàn khác có ưu phát triển loại hình sản phẩm khác NHNo&PTNT Việt Nam nên đưa định hướng cho phép chi nhánh phát triển sản phẩm theo khả điều kiện chi nhánh T ó m tắ t c h n g Trên sở nghiên cứu lý luận thực trạng sản phẩm ngồi tín dụng NHNo&PTNT tỉnh Quảng Ninh, chương đề xuất hệ gồm nhóm giải pháp nhóm kiến nghị nhằm nâng cao doanh thu từ sản phẩm ngồi tín dụng NHNo&PTNT tỉnh Quảng Ninh Trong có số giải pháp ngắn hạn, có số giải pháp mang tính lâu dài Song nhìn chung giải pháp kiến nghị hướng vào tất yếu tố đảm bảo cho thành cơng q trình cung cấp dịch vụ, là: Con người, công nghệ, quản lý, đảm bảo mơi trường kinh doanh nói chung Đó yếu tố then chốt định tới hiệu q trình cung ứng sản phẩm ngồi tín dụng, tạo nên lợi cạnh tranh cho sản phẩm Chi nhánh, qua nâng cao doanh thu từ sản phẩm ngồi tín dụng, góp phần ổn định hiệu kinh doanh NHNo&PTNT tỉnh Quáng Ninh 100 KẾT LUẬN Trên sở vận dụng phương pháp nghiên cứu kết hợp lý luận thực tiễn, đối chiếu với mục đích nghiên cứu, luận văn khái quát hoá khoa học, đưa giải pháp nhằm nâng cao doanh thu từ sản phẩm ngồi tín dụng NHNo&PTNT tỉnh Quảng Ninh, vấn đề cấp thiết cần phải tập trung nghiên cứu đề giải pháp thích hợp để nâng cao hiệu kinh doanh Đề tài “G iả i p h p n â n g c a o d o a n h th u từ c c sả n p h â m n g o i tín d ụ n g tạ i N g â n h n g N ô n g n g h iệ p & P h t triể n N ô n g th ô n tỉn h Q u ả n g N in h ” nghiên cứu tập trung làm sáng tỏ số nội dung sau: T h ứ n h ấ t, vấn đề lý luận ngân hàng thương mại, nghiệp vụ hoạt động kinh doanh nói chung sản phẩm ngồi tín dụng nói riêng ngân hàng thương mại T h ứ h ai, phân tích thực trạng doanh thu từ sản phẩm ngồi tín dụng NHNo&PTNT tỉnh Quảng Ninh ưu, nhược điểm sản phẩm tín dụng, làm rõ nguyên nhân dẫn đến thực trạng T h ứ b a , sở lý luận thực tiễn làm rõ, đề xuất hệ thống gồm nhóm giải pháp cụ thể nhóm kiến nghị với Nhà nước, Ngân hàng Nhà nước, NHNo&PTNT Việt Nam nhằm nâng cao doanh thu từ sản phẩm ngồi tín dụng NHNo&PTNT tỉnh Quảng Ninh Mặc dù tác giả luận văn có nhiều cố gắng để đạt kết nghiên cứu, vận dụng vào thực tiễn hoạt động song khơng thể tránh khỏi thiếu sót Tác giả xin trân trọng cảm ơn giúp đỡ tận tình thầy giáo, giáo viên hướng dãn: Tiến sĩ Phạm Thị Hoa, bạn bè đồng nghiệp thời gian học tập nghiên cứu Rất mong nhận đóng góp ý kiến nhà khoa học, nhà quản lý, bạn đọc quan tâm đến chủ đề để luận văn tiếp tục hoàn thiện hơn./ 101 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Báo cáo thường niên NHNo&PTNT Việt Nam từ 2007-2010 Báo cáo thường niên, báo cáo thống kê nghiệp vụ kế hoạch kinh doanh NHNo&PTNT tỉnh Quảng Ninh từ 2007 - 2010 Báo cáo cân đối kế toán tổng hợp NHNo&PTNT Quảng Ninh năm 2007 - 2010 Cục thống kê Quảng Ninh, Niên giám thống kê 2010, Nhà xuất thống kê David Cox, Nghiệp vụ ngân hàng đại (1997), Nhà xuất Chính trị quốc gia Hà Nội Điều lệ NHNo&PTNT Việt Nam (1998) Nguyễn Duệ (2001), Quản trị Ngân hàng, Nhà xuất thống kê, Hà Nội N gô Hướng, Phan Đình Thế, Quản trị kinh doanh Ngân hàng (2002), Nhà xuất thống kê, Hà Nội Luật Ngân hàng Nhà nước Việt Nam, Luật tổ chức tín dụng (1998), Nhà xuất quốc gia, Hà Nội văn pháp quy liên quan 10-Miskin, Tiền tệ, Ngân hàng, Thị trường tài (1994), Nhà xuất Khoa học kỹ thuật, Hà Nội l.N guyễn Công Nghiệp, Công nghiệp Ngân hàng thị trường tiền tệ (1993), Nhà xuất thống kê, Hà Nội 12 Peter s Rose, James Wkolari, Các định chế tài (1994), Nhà xuất thống kê, Hà Nội 13 Phát triển nguồn nhân lực hệ thống Ngân hàng Nhà nước Việt Nam (1997), Tài liệu hội thảo 14 Peter s Rose, Quản trị ngân hàng thương mại (2001), NXB Tài 15 Tạp chí Thị trường Tài - tiền tệ từ 2007 - 2010 16 Tạp chí Ngân hàng từ 2007 - 2010