CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ GIỚI THIỆU CÔNG TY GAS PETROLIMEX
Sự cần thiết và vai trò của hoạt động bán hàng
1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng
Hoạt động bán hàng là một phần quan trọng trong nền sản xuất hàng hóa, nơi sản phẩm được tạo ra chủ yếu để trao đổi và mua bán Sự trao đổi này bắt đầu từ hình thức đơn giản, chỉ là hàng hóa được đổi lấy hàng hóa (H-H) Khi tiền tệ xuất hiện, quá trình trao đổi chuyển sang công thức hàng-tiền-hàng (H-T-H), dẫn đến sự hình thành của lưu thông hàng hóa Lưu thông hàng hóa bao gồm hai giai đoạn: giai đoạn hàng-tiền (H-T), khi hàng hóa chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị, và giai đoạn tiền-hàng (T-H), khi tiền được dùng để mua hàng hóa.
Bán hàng thực chất là quá trình chuyển đổi giá trị hàng hoá từ hình thức hàng sang tiền (H-T) để đáp ứng nhu cầu của khách hàng về giá trị sử dụng, đóng vai trò quyết định trong hoạt động sản xuất kinh doanh Hàng hoá được sản xuất với mục đích trao đổi và bán, nhưng người mua và người bán có những mục đích khác nhau: người bán tìm kiếm giá trị, trong khi người mua cần giá trị sử dụng và sẵn sàng trao đổi giá trị tương đương Quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng diễn ra ở hai không gian và thời gian khác nhau, với việc thực hiện giá trị xảy ra trên thị trường, còn giá trị sử dụng được thực hiện trong tiêu dùng Khi việc bán hàng không thành công, hàng hoá vẫn giữ giá trị sử dụng, nhưng giá trị không được thực hiện, dẫn đến lao động xã hội của người sản xuất không được công nhận Trước đây, trong cơ chế quản lý kế hoạch hoá tập trung, hàng hoá thường được Nhà nước cấp phát theo chỉ tiêu, dẫn đến tình trạng hàng hoá được bán với giá rẻ mạt.
Giá cả của một sản phẩm không đồng nhất với giá trị thực của nó, và hoạt động bán hàng chỉ là một hình thức Kể từ Đại hội Đảng lần thứ VI vào tháng 12/1986, Việt Nam đã áp dụng phương thức đổi mới trong quản lý kinh tế theo cơ chế thị trường Sự chuyển mình này đã tạo điều kiện cho hàng hóa được lưu thông và tiêu dùng, từ đó thực hiện giá trị của chúng trong đời sống hàng ngày.
1.1.2.Sự cần thiết và vai trò của hoạt động bán hàng
Hoạt động bán hàng là khâu cuối cùng trong quy trình sản xuất kinh doanh, quyết định sự thành bại của doanh nghiệp Mọi công tác khác đều hướng đến mục tiêu bán hàng, vì đây là cách duy nhất để đạt được lợi nhuận, phản ánh hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp Qua bán hàng, hàng hoá chuyển từ hiện vật sang tiền tệ, hoàn thành vòng chu chuyển vốn, giúp doanh nghiệp tiếp tục hoạt động sản xuất kinh doanh Do đó, bán hàng không chỉ là nghiệp vụ cơ bản mà còn chi phối các nghiệp vụ khác của doanh nghiệp.
Tổ chức tốt khâu bán hàng là yếu tố quan trọng giúp tăng lượng hàng hóa bán ra, từ đó nâng cao lợi nhuận cho doanh nghiệp Khi bán hàng hiệu quả, doanh nghiệp có khả năng thu hồi vốn nhanh chóng, tăng vòng quay vốn lưu động Điều này không chỉ giúp tiết kiệm vốn cho các khoản đầu tư sản xuất kinh doanh khác mà còn mở rộng quy mô hoạt động của doanh nghiệp.
Hoạt động bán hàng không chỉ chứng tỏ sự chấp nhận của thị trường đối với sản phẩm mà còn thể hiện uy tín của doanh nghiệp Bán hàng có mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin và sự tín nhiệm của họ, đồng thời tái tạo nhu cầu tiêu dùng Đây chính là vũ khí cạnh tranh quan trọng của doanh nghiệp trong thị trường hiện nay.
Khi người sản xuất bán được hàng trên thị trường, điều này chứng tỏ sản phẩm của họ đáp ứng nhu cầu xã hội, thể hiện sự công nhận giá trị lao động của họ Sự thành công trong hoạt động bán hàng không chỉ giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển mà còn xây dựng mối quan hệ uy tín với khách hàng.
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, luận văn thạc sĩ Quản lý Kinh tế nhấn mạnh rằng việc thu hút khách hàng và xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với họ là yếu tố quan trọng quyết định khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Khi thị trường thuộc về người mua, doanh nghiệp cần chú trọng đến sự hài lòng của khách hàng để nâng cao vị thế cạnh tranh.
Bán hàng không chỉ là hoạt động giữa người sản xuất và người tiêu dùng, mà còn thúc đẩy sự sáng tạo và chủ động của doanh nghiệp Qua quá trình này, doanh nghiệp thu thập thông tin chính xác về cung, cầu, giá cả và thị hiếu của khách hàng Nhờ đó, doanh nghiệp có thể tổ chức sản xuất các mặt hàng phù hợp, từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng.
Công tác bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc gia tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp Việc mở rộng hoạt động bán hàng, đa dạng hóa mặt hàng và cải thiện dịch vụ hỗ trợ sẽ giúp doanh nghiệp thu được nhiều lợi nhuận hơn Do đó, tổ chức hoạt động bán hàng cần được chú trọng và liên tục đổi mới để phù hợp với cơ chế thị trường trong từng giai đoạn.
1.1.3.Yêu cầu của hoạt động bán hàng
Hoạt động bán hàng đóng vai trò quan trọng trong bất kỳ đơn vị sản xuất kinh doanh nào Việc tổ chức và quản lý hoạt động bán hàng phụ thuộc vào các điều kiện cụ thể của từng doanh nghiệp Tuy nhiên, trong bối cảnh nền kinh tế thị trường hiện nay, hoạt động bán hàng cần phải đáp ứng một số yêu cầu nhất định để đảm bảo hiệu quả.
Để đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng về số lượng, chất lượng và chủng loại sản phẩm, doanh nghiệp cần chú trọng vào dịch vụ khách hàng Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, khách hàng được xem là "thượng đế", vì vậy hoạt động bán hàng phải linh hoạt và bám sát nhu cầu thị trường Mục tiêu hàng đầu của doanh nghiệp là phục vụ nhu cầu của khách hàng, từ đó xây dựng lòng tin và gia tăng lợi nhuận.
Hoạt động bán hàng cần phải kích thích và gợi mở nhu cầu thị trường về hàng hoá mà doanh nghiệp sản xuất, nhằm khai thác triệt để nhu cầu này Để đạt được điều đó, bán hàng phải tích cực và chủ động trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ, biến nhu cầu tiềm năng thành nhu cầu có thể thanh toán Doanh nghiệp cần chủ động nắm bắt nhu cầu và khả năng sản xuất để tổ chức các hoạt động kinh doanh một cách liên tục và hiệu quả.
Luận văn thạc sĩ Quản lý Kinh tế
Hoạt động sản xuất kinh doanh cần phải tập trung vào việc phục vụ sản xuất như một mục tiêu chính Điều này yêu cầu mọi hoạt động bán hàng phải phù hợp với chiến lược của doanh nghiệp, đồng thời hỗ trợ tối ưu cho các hoạt động kinh doanh, kích thích khả năng sản xuất và nâng cao chất lượng sản phẩm.
+ Hoạt động bán hàng phải đảm bảo nâng cao được uy tín và không ngừng nâng cao uy tín của sản phẩm cũng như của Công ty.
Hoạt động bán hàng cần được tổ chức một cách khoa học và có kế hoạch rõ ràng Việc phân công nhiệm vụ cụ thể và theo dõi, chỉ đạo, kiểm tra đánh giá thường xuyên là rất quan trọng Hơn nữa, cần áp dụng nghệ thuật trong quá trình tổ chức để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng.
Giới thiệu về tổng công ty gas petrolimex
1.2.1.Cơ cấu bộ máy tổ chức của tổng công ty gas petrolimex
Sơ đồ 1.1 Sơ đồ bộ máy quản trị của Công ty cổ phần Gas Petrolimex ĐẠI HỘI CỔ ĐÔNG
CÁC CÔNG TY THÀNH VIÊN
Các phòng ban chức năng
CÁC CÔNG TY LIÊN DOANH
CÔNG TY TNHH GAS PETROLIMEX ĐÀ NẴNG
CÔNG TY TNHH GAS PETROLIMEX CẦN THƠ
CÔNG TY CP TAXI GAS SÀI GÒN PETROLIMEX
CÔNG TY THNN GAS PETROLIMEX HẢI PHÒNG
CÔNG TY TNHH GAS PETROLIMEX SÀI GÒN
CÁC CỬA HÀNG TRỰC THUỘC
CÁC CHI NHÁNH THỰC THUỘC
Luận văn thạc sĩ Quản lý Kinh tế
1.2.2.Tổng quan về tổng công ty gas petrolimex
Tổng Công Ty Gas Petrolimex – CTCP, được Sở Kế Hoạch Đầu tư Thành phố Hà Nội cấp phép đổi tên vào ngày 05/02/2013, có vốn điều lệ 502 tỷ đồng và là một trong những Tổng Công Ty thuộc Tập Đoàn Xăng Dầu Việt Nam Việc thành lập Tổng Công Ty này dựa trên Quyết định 828/QĐ-TTg của Thủ tướng Chính phủ ngày 31/5/2011, cùng với các văn bản phê duyệt từ Bộ Công Thương và Nghị Quyết của Tập đoàn Xăng Dầu Việt Nam về cơ cấu lại tổ chức, nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của ngành gas tại Việt Nam.
Trụ sở chính của Tổng Công Ty đặt tại số 229 Tây Sơn - tòa nhà MIPEC, quận Đống Đa, Hà Nội
Tổng Công Ty Gas Petrolimex - CTCP có chức năng:
Xuất nhập khẩu và kinh doanh khí dầu mỏ hóa lỏng và các loại khí hóa lỏng khác: Nạp khí dầu mỏ hóa lỏng vào chai, xe bồn;
Bán khi dầu mỏ hóa lỏng cho ôtô;
Bán khí dầu mỏ hóa lỏng bằng đường ống;
Kiểm định,bảo dưỡng các loại vỏ bình gas;
Kinh doanh địa ốc và bất động sản
Chúng tôi cung cấp dịch vụ tư vấn đầu tư và chuyển giao công nghệ trong lĩnh vực gas, cùng với các dịch vụ bảo dưỡng, sửa chữa và lắp đặt Ngoài ra, chúng tôi còn cung cấp các dịch vụ thương mại và dịch vụ liên quan nhằm phục vụ tốt nhất cho hoạt động kinh doanh gas.
Kinh doanh kho bãi, vận tải, vật tư thiết bị, phụ kiện.
Các đơn vị trực thuôc, Tổng Công Ty sở hữu 100% vốn điều lệ:
Công Ty TNHHGas Petrolimex Hà Nội,
Công Ty TNHHGas Petrolimex Hải Phòng,
Công Ty TNHHGas Petrolimex Đà Nẵng,
Công Ty TNHHGas Petrolimex Sài Gòn,
Công Ty TNHHGas Petrolimex Cần Thơ.
Tổng Công Ty Gas Petrolimex đã đầu tư vào một mạng lưới kho LPG đầu mối với sức chứa lớn, bao gồm cả cầu cảng nước sâu, phục vụ cho việc giao nhận hàng hóa bằng tàu biển trọng tải lớn.
Luận văn thạc sĩ Quản lý Kinh tế
Hiện tại, tổng sức chứa của các kho đầu mối đạt 7.800 tấn, đi kèm với nhà máy chiết nạp sử dụng công nghệ tiên tiến và hiện đại.
Khu vực miền bắc: Kho Gas Đình Vũ, Kho Gas Thượng Lý, Kho Gas Đức Giang, tổng sức chứa 3.800 tấn.
Khu vực miền trung: Kho Gas Thọ Quang, sức chứa 1.000 tấn.
Khu vực Miền Nam: Kho Gas Nhà Bè, sức chứa 2.000 tấn.
Khu vực miền tây nam bộ: Kho GasTrà Nóc, sức chứa 800 tấn.
Tổng Công ty Gas Petrolimex sở hữu mạng lưới kho chứa đầu tư tại các khách hàng công nghiệp và các trạm chiết nạp cấp 2 được phân bố hợp lý tại các tỉnh trọng điểm, giúp tăng cường tổng sức chứa hàng nghìn tấn LPG Hàng năm, Tổng Công ty tiếp tục đầu tư mở rộng các trạm chiết để đáp ứng tốt nhất nhu cầu sinh hoạt và sản xuất trong khu vực.
Mạng lưới phân phối: Mạng lưới phân phối của Gas Petrolimex trải rộng đủ trên
Petrolimex hiện diện tại 63 tỉnh thành với hàng nghìn cửa hàng xăng dầu và cửa hàng chuyên doanh gas thuộc các công ty xăng dầu và chi nhánh của họ Tổng Công Ty Gas Petrolimex cung cấp gas và dịch vụ liên quan, bên cạnh đó, mạng lưới tổng đại lý và đại lý độc lập cũng tham gia vào việc cung cấp gas Petrolimex ở hầu hết các vùng miền.
Tổng Công Ty Gas Petrolimex tự hào sở hữu lực lượng lao động chuyên nghiệp, với đội ngũ chuyên gia tận tâm và thường xuyên nâng cao trình độ, qua đó nâng cao chất lượng dịch vụ bán hàng để đáp ứng tốt hơn nhu cầu khách hàng Mạng lưới dịch vụ của Gas Petrolimex cung cấp nhiều giải pháp kỹ thuật linh hoạt, từ việc chọn vị trí đặt bình gas an toàn cho bếp ăn gia đình đến hệ thống gas trung tâm cho chung cư cao tầng và các trạm cấp gas công nghiệp Các thiết bị và phụ kiện như điều áp, máy hóa hơi, và van tự động được thiết kế theo tiêu chuẩn quốc tế, đảm bảo an toàn tuyệt đối trong quá trình vận hành cho khách hàng.
Luận văn thạc sĩ Quản lý Kinh tế
Gas Petrolimex hiện diện rộng rãi trong nhiều lĩnh vực như sản xuất công nghiệp, nông nghiệp, thương mại và tiêu dùng Trong ngành công nghiệp, gas được sử dụng cho các lĩnh vực luyện kim và cơ khí như sấy lò, hàn, cắt và ủ kết cấu kim loại Ngoài ra, nó còn phục vụ cho ngành silicat tại các nhà máy gốm sứ, granite và thủy tinh Bên cạnh đó, gas cũng đóng vai trò quan trọng trong chế biến nông sản và thực phẩm, bao gồm sấy cà phê, chè và thủy sản.
Gas Petrolimex là thương hiệu hàng đầu và uy tín nhất trên thị trường, chiếm vị trí trong top 3 thương hiệu dẫn đầu về sản lượng và thị phần toàn quốc.
Gas Petrolimex đã trải qua hơn 20 năm hoạt động chuyên ngành để phát triển thành một Tổng Công Ty hàng đầu Là đơn vị tiên phong sau ngày thống nhất đất nước, từ năm 1992, Petrolimex đã cung cấp sản phẩm gas sạch và an toàn, đáp ứng nhu cầu thiết yếu của người dân Việt Nam.
Giới thiệu về LPG
1.3.1 Đặc điểm sản phẩm gas petrolimex
+ Gas hóa lỏng (LPG): là sản phẩm thu được từ quá trình khai thác và chế biến dầu mỏ.
- Thành phần của LPG gồm hai hiđrocacbon là Butane (C H ) và Propane (C
H ) được pha trộn theo tỷ lệ Propane/Butane từ 30/70% đến 50/50% về thể tích tùy theo lĩnh vực ứng dụng.
- Trạng thái tồn tại: thể hơi ở nhiệt độ và áp suất thường
- LPG có thể hóa lỏng theo hai phương pháp: nén LPG dưới một áp suất thấp
(7-12 kg/cm ), giảm nhiệt độ dưới nhiệt độ sôi (butane 0 propane -42 ).
+ Đặc tính ưu việt của LPG:
- Linh hoạt trong vận chuyển và phân phối.
Sản phẩm LPG đảm bảo độ an toàn cao với áp suất nén thấp, đáp ứng các tiêu chuẩn nghiêm ngặt, giúp giảm thiểu nguy cơ nổ tối đa Ngoài ra, LPG không gây ăn mòn cho các thiết bị và dụng cụ sử dụng, đảm bảo tính bền vững và an toàn trong quá trình sử dụng.
- Không gây ô nhiễm môi trường, thân thiện với môi trường sống (không thải
CO ra ngoài không khí khi LPG cháy), không gây độc hại ngay cả khi tiếp xúc với thức ăn.
- Nhiệt lượng tỏa ra cao khi cháy.
Luận văn thạc sĩ Quản lý Kinh tế
Với những lợi ích vượt trội, LPG ngày càng trở nên phổ biến và là xu hướng tiêu dùng toàn cầu, đặc biệt trong bối cảnh ô nhiễm môi trường gia tăng Trong ngành công nghiệp, LPG được coi là nhiên liệu sạch, hiệu quả và tiết kiệm, khiến nhiều hộ gia đình chuyển sang sử dụng gas thay cho các nguồn năng lượng truyền thống như than, củi và dầu Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, gas không chỉ là mặt hàng thiết yếu mà còn ngày càng trở nên quan trọng trong bối cảnh tăng trưởng kinh tế Hiện nay, LPG đã được ứng dụng rộng rãi trong các lĩnh vực như hóa chất, công nghiệp, hóa dầu, giao thông vận tải và nông nghiệp.
LPG được sử dụng rộng rãi trong nhiều ngành nhiều lĩnh vực của đời sống xã hội Cụ thể:
LPG được sử dụng phổ biến trong lĩnh vực dân dụng, chủ yếu cho nấu nướng trong bếp gas, lò nướng và thay thế điện trong các thiết bị như máy sưởi, bình nước nóng, hệ thống chiếu sáng và giặt là.
LPG được ứng dụng rộng rãi trong ngành công nghiệp, bao gồm việc sử dụng cho các lò nướng công nghiệp công suất lớn, nướng thịt, sấy khô, và thay thế một số nhiên liệu trong công nghệ hàn Ngoài ra, LPG còn được sử dụng trong gia công thủy tinh, khử trùng đồ hộp, lò nung sản phẩm silicat, lò đốt rác và sản xuất bản cực ắc quy.
- Sử dụng trong lĩnh vực nông nghiệp: Để sấy khô các loại nông sản ngũ cốc, thuốc lá, chè, cà phê, sưởi ấm nhà kính…
- Sử dụng trong lĩnh vực giao thông: LPG được coi là nhiên liệu lý tưởng thay thế xăng cho động cơ đốt trong…
Với sự tiến bộ không ngừng của khoa học kỹ thuật và những ưu điểm vượt trội của LPG, sản phẩm này chắc chắn sẽ ngày càng được ứng dụng rộng rãi trong nhiều lĩnh vực của đời sống xã hội Luận văn thạc sĩ Quản lý Kinh tế.
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG GAS CỦA TỔNG CÔNG TY GAS PETROLIMEX
Tổng quan về thị trường gas
2.1.1 Đánh giá chung về thị trường gas Đánh giá tổng thể, năm 2012 tiếp tục là một năm đầy khó khăn đối với nền kinh tế thế giới, kinh tế VIệt Nam nói chung, và ngành hàng kinh doanh gas nói riêng Tiếp theo đà suy thoái của năm 2011, nền kinh tế toàn cầu được đánh giá là đang bước vào một giai đoạn bất ổn mới trong năm 2012 Kinh tế thế giới tiếp tục sa sút trong bối cảnh khingr hoạng nợ công nghiêm trọng tại Châu Âu và chưa có lối thoát thực sự rõ rang Các nền kinh tế mạnh như Mỹ và Nhật Bản phát triển bấp bênh Tình hình tăng trưởng của nền kinh tế Trung Quốc và các nền kinh tế phát triển mới nổi như Ấn Độ, Brazil cũng suy giảm Ngoài ra, kinh tế toàn cầu phải đối mặt với tỉ lệ thất nghiệp cao, lạm phát cao, tình hình bất ổn chính trị và thiên tai Tất cả những yếu tố này tác động tiêu cực tới sự phục hồi của kinh tế thế giới nói chung, trong đó có Việt Nam.
Tình hình kinh tế vĩ mô của Việt Nam năm 2012 chưa có dấu hiệu phục hồi, mặc dù các chuyên gia kinh tế nhận định rằng chất lượng nền kinh tế đã được cải thiện so với năm 2011.
Năm 2012, tổng nhu cầu LPG của Việt Nam ước đạt 1,2 triệu tấn, tương đương 97% so với năm 2011 Trong đó, sản xuất trong nước đạt khoảng 617.000 tấn, tăng 7,8% so với năm trước, với 250.000 tấn từ nhà máy tách khí Dinh Cố và 367.000 tấn từ nhà máy lọc dầu Dung Quất Điều này cho thấy, sản xuất trong nước chiếm 51% tổng nhu cầu thị trường, trong khi 49% còn lại phải nhập khẩu từ Trung Đông và các kho ngoại quan phía nam Trung Quốc.
Năm 2012, thị trường Việt Nam chứng kiến sự biến động lớn về nguồn cung, chủ yếu do Nhà máy lọc dầu Dung Quất ngừng hoạt động không theo kế hoạch vào tháng 04 và tháng 05 Thêm vào đó, yếu tố thời tiết không thuận lợi đã tác động đáng kể đến nguồn nhập khẩu tại khu vực phía Bắc Sự ảnh hưởng này đã dẫn đến việc giá nhập khẩu tăng cao trong năm 2012.
Năm 2012 ghi nhận sự biến động mạnh mẽ của giá cổ phiếu, đạt đỉnh cao nhất từ trước tới nay với mức 1.205 USD/tấn vào tháng 3 Tuy nhiên, sau đó, giá cổ phiếu đã liên tục giảm trong bốn tháng tiếp theo, chạm đáy 597,50 USD/tấn.
Luận văn thạc sĩ Quản lý Kinh tế
Vào tháng 07/2012, giá CP giảm mạnh, nhưng sau đó tăng liên tiếp trong bốn tháng, đạt mức cao 1.020 USD/tấn vào tháng 11/2012 Tuy nhiên, giá đã giảm nhẹ 40 USD/tấn trong tháng 12/2012 Nhìn chung, giá CP bình quân trong cả năm có sự biến động đáng kể.
2012 vẫn đứng ở mức cao so vơi những năm trước đó, cụ thể CP 2012 bình quân 916USD/tấn, CP 2011: 850USD/tấn, CP2010: 713USD/tấn, CP2009: 511USD/tấn.
2.1.2.Quản lý nhà nước và tình hình cạnh tranh trong ngành.
Hiện nay, mặt hàng gas đang phải chịu sự điều chỉnh của nhiều văn bản pháp luật, đặc biệt là nghị định 107/2009/NĐ-CP và các quy định liên quan đến quản lý hóa chất, đo lường và đăng ký giá Nhiều quy định không phù hợp với thực tế, gây khó khăn cho doanh nghiệp, như quy trình kiểm tra chất lượng không tương thích với đặc thù ngành và thời gian cấp giấy chứng nhận hóa chất mâu thuẫn với yêu cầu tại hải quan Thêm vào đó, quy định về trọng lượng LPG trong bình và sự chồng chéo trong phương án phòng ngừa sự cố tại kho gas cũng tạo ra nhiều bất cập cho các doanh nghiệp trong ngành.
Cạnh tranh trên thị trường ngày càng khốc liệt trong bối cảnh kinh tế khó khăn, với sự gia tăng liên tục và quy mô lớn của các vi phạm Môi trường kinh doanh không lành mạnh đã dẫn đến việc nhiều thương hiệu rút lui, điển hình như Shell Gas đã chính thức rút khỏi thị trường Việt Nam vào năm 2012, sau BP và Mobil Unique.
Thực trạng hoạt động bán hàng của tổng công ty gas petrolimex
2.2.1.Công tác nguồn hàng Đánh giá chung, trong bối cảnh thị trường đầu vào gặp nhiều bất ổn như năm
2012, công tác nguồn hàng của Công ty đã được thực hiện tốt, đáp ứng đầy đủ và kịp thời nguồn hàng kinh doanh cho các đơn vị trực thuộc.
Công ty duy trì tỷ lệ hàng định hạn và mua chuyến hợp lý để đạt giá cạnh tranh và giảm rủi ro về hàng tồn kho và tỷ giá Nhờ cơ cấu hàng hợp lý, công ty không bị đứt chân hàng trong thời điểm tăng đột biến do nhà máy lọc dầu Dung Quất gặp sự cố, khác với nhiều đơn vị kinh doanh gas khác Công ty cũng tận dụng thời điểm thị trường khan hiếm để nhập hàng bổ sung và tăng lượng xuất bán, từ đó thu lợi nhuận.
Luận văn thạc sĩ Quản lý Kinh tế
Trong năm 2012, Công ty đã mua khoảng 128,4 nghìn tấn, tăng 9,9% so với năm
Năm 2011, tổng trị giá mua hàng đạt 132,8 triệu USD, trong đó mua nội địa đạt 69,3 ngàn tấn, tăng 5,2% so với cùng kỳ, và nhập khẩu đạt 59,1 nghìn tấn, tăng 16% Cơ cấu nguồn hàng năm 2012 là 54% nội địa và 46% nhập khẩu, giảm so với tỷ lệ 56%/44% của năm 2011 Tại khu vực phía Nam, nguồn hàng được đảm bảo 100% từ nội địa qua hình thức đấu giá Pvgas chiếm phần lớn thị phần, giúp hình thành mặt bằng giá đầu vào quanh giá trúng thầu, đồng thời tận dụng lợi thế gần nơi sản xuất để điều độ hàng hóa linh hoạt Ở phía Bắc, sau Quý I, công ty chủ yếu mua hàng nội địa với các hợp đồng đã ký từ năm trước, và chuyển sang nhập khẩu do giá nhập khẩu thường có mức premium thấp hơn Tại miền Trung, công ty linh hoạt điều chỉnh giữa nguồn nhập khẩu và nguồn nội địa để đạt giá mua cạnh tranh nhất.
Công ty luôn theo dõi và phân tích giá cổ phiếu từ các tạp chí thị trường uy tín để đưa ra quyết định mua hàng chính xác Đồng thời, công ty duy trì mối quan hệ chặt chẽ với các nhà cung cấp truyền thống và doanh nghiệp kinh doanh đầu mối trong khu vực, nhằm đảm bảo nguồn hàng trong những thời điểm khó khăn Ví dụ, vào đầu tháng 03/2012, khi Hải Phòng gặp tình trạng thiếu hàng, công ty đã liên hệ vay mượn từ các đơn vị kinh doanh địa phương với khối lượng lên tới hơn 1.000 tấn.
Trong năm 2012, Công ty đã linh hoạt điều độ nguồn hàng, chuyển 350 tấn từ Cần Thơ và 1.450 tấn từ Sài Gòn về Hải Phòng do xuất khẩu tại khu vực phía Nam không đạt kế hoạch Việc này giúp giảm hàng tồn kho tại phía Nam, tăng cơ số hàng cho phía Bắc, giải tỏa áp lực về sức chứa nhập tàu tại kho, giảm chi phí vốn mua hàng và thiệt hại do chênh lệch giá tồn kho Công ty cũng đã điều động hàng từ Hải Phòng cho PGC Đà Nẵng khi miền Trung thiếu hàng do tàu về muộn Nhờ vào các biện pháp điều hành linh hoạt, Công ty đã tránh được tình trạng đứt chân hàng trong năm 2012, ngay cả khi nhà máy Dung Quất ngừng sản xuất đột ngột.
Luận văn thạc sĩ Quản lý Kinh tế nguồn cấp hàng tại Trung Quốc về Hải Phòng gặp bất ổn.
2.2.2 Doanh số và chỉ tiêu sản lượng xuất bán
Thị trường gas năm 2012 đã phải đối mặt với nhiều thách thức lớn do sự giảm sút của nhu cầu thị trường, ảnh hưởng nghiêm trọng từ khủng hoảng đến đầu tư mới và tình hình tài chính khó khăn của khách hàng Những khó khăn này đã dự đoán trước và ảnh hưởng đáng kể đến sự phát triển của ngành gas.
Khi triển khai kế hoạch gas rời năm 2012, Công ty đã tập trung vào an toàn tài chính và hiệu quả bán hàng, thay vì đặt nặng mục tiêu tăng trưởng sản lượng.
Về doanh số và chỉ tiêu sản lượng xuất bán
Năm 2012, tổng doanh thu của Công ty đạt 3.279 tỷ đồng, tăng 16,1% so với năm trước và vượt 13,4% so với kế hoạch Sản lượng xuất bán đạt 125,8 ngàn tấn, tăng 7,19% so với cùng kỳ và tăng 5,25% so với kế hoạch.
Trong quý vừa qua, sản lượng theo kênh phân phối cho thấy sự tăng trưởng đáng kể Kênh bán trực tiếp đạt 78,3 ngàn tấn, tăng 7% so với cùng kỳ năm trước Kênh bán qua các công ty xăng dầu thuộc hệ thống Petrolimex đạt khoảng 21 ngàn tấn, tăng 9,9% Ngoài ra, kênh bán qua các tổng đại lý và đại lý ngoài ngành đạt 26,5 ngàn tấn, tăng 5,8% so với cùng kỳ Cơ cấu sản lượng theo kênh phân phối được thể hiện rõ qua biểu đồ dưới đây.
Sơ đồ 2.1 Sản lượng theo kênh phân phối.
Luận văn thạc sĩ Quản lý Kinh tế
Năm 2012, sản lượng xuất bán gas rời toàn công ty đạt 56.8 tấn, bao gồm 39.378 tấn bán trực tiếp, 1.689 tấn bán qua công ty xây dựng, và 15.743 tấn bán cho hãng khác So với kế hoạch năm 2012, bán trực tiếp đạt 97,8%, bán qua công ty xăng dầu thành viên đạt 110%, và bán cho hãng khác đạt 183,1% Tổng sản lượng xuất bán đạt 112,7%.
Bảng 2.1 Sản lượng gas bình theo kênh phân phối Đvt:tấn
KH TH KH TH KH TH
Kênh bán trực tiếp 22.045 22.798 21.354 21.281 23.197 23.197 Kênh bán qua các công ty xăng dầu
Kênh bán qua các đại lý ngoài ngành
(Nguồn: Tổng công ty gas Petrolimex) Sản lương gas bình theo kênh phân phối:
- Kênh bán trực tiếp năm 2012 đạt 23.197 tấn gas bình, tăng 9% so với 2011, tăng 5% so với 2010, tăng đạt 100% kế hoạch đề ra.
Kênh bán hàng qua các công ty xăng dầu thuộc hệ thống Petrolimex đạt 19.365 tấn, tăng 9% so với cùng kỳ năm 2011 và đạt 100% kế hoạch Mặc dù giảm 4% so với năm 2010, đây vẫn là tỷ lệ tăng trưởng cao nhất của kênh bán này trong nhiều năm qua Sản lượng bán hàng qua các đơn vị xăng dầu cũng ghi nhận sự tăng trưởng đồng đều tại các khu vực và vùng miền.
- Kênh bán qua đại lý ngoài ngành đạt 26.468 tấn, tăng 5% so với cùng kỳ 2011, tăng 5,3% so với 2010 và hoàn thành kế hoạch đề ra.
Công ty tập trung phát triển đồng đều các kênh bán hàng, đặc biệt là kênh tổng đại lý thành viên, nhằm tối ưu hóa sức mạnh của hệ thống xăng dầu Với mạng lưới tổng đại lý trải rộng trên toàn quốc, công ty đã áp dụng các chính sách phù hợp với đặc thù thị trường từng khu vực, bao gồm định giá bán theo vùng, chiết khấu sản lượng, và đầu tư hỗ trợ bình gas 48kg Ngoài ra, công ty còn hỗ trợ đầu tư vận tải, trang trí cửa hàng, đào tạo nhân viên bán gas, thực hiện các chương trình khuyến mại và hỗ trợ chuyển đổi vỏ gas.
Luận văn thạc sĩ Quản lý Kinh tế nhấn mạnh sự hỗ trợ bán hàng mới và xây dựng cơ sở vật chất bán gas tại các điểm bán Năm 2012, giá trị các chương trình hỗ trợ trong khối xăng dầu đạt khoảng 10,5 tỷ đồng, trung bình 552đ/kg Công ty áp dụng mức giá giao tại cửa kho ưu đãi cho kênh thành viên, thấp hơn 100-200 đồng/kg so với đại lý độc lập Ngoài ra, công ty thường xuyên tổ chức các buổi giao lưu với các đơn vị xăng dầu để tăng cường hiểu biết và chia sẻ kinh nghiệm kinh doanh gas Cuối quý 3 năm 2012, công ty gas đã bàn giao toàn bộ 2 thị trường Lào Cai và Yên Bái cho các đơn vị xăng dầu để phối hợp các nguồn lực và thế mạnh.
2.2.2.2 Bán hàng thông qua các đơn vị trực thuộc
Sản lượng bán hàng của các đơn vị trực thuộc cho thấy PGC Cần Thơ đạt 9.079 tấn, tương ứng 94,4% so với cùng kỳ và gần 90% kế hoạch năm; PGC Sài Gòn đạt 31.253 tấn, bằng 91% so với cùng kỳ và 96,8% kế hoạch; PGC Đà Nẵng đạt 17.500 tấn, tương đương cùng kỳ và 99,36% kế hoạch; PGC Hải Phòng đạt 24.731 tấn, tăng 22,67% so với cùng kỳ và 15% kế hoạch; khối văn phòng Công ty đạt 43.266 tấn, tăng 21,2% so với cùng kỳ và 13,6% kế hoạch Cơ cấu sản lượng xuất bán của các đơn vị được thể hiện qua biểu đồ dưới đây.
Sơ đồ 2.2 Sản lượng bán tại các đơn vị trực thuộc
Khối VP Công ty PGC Cần Thơ PGC Sài Gòn PGC Đà Nẵng PGC Hải Phòng
Luận văn thạc sĩ Quản lý Kinh tế
PGC Cần thơ: Quy mô sản lượng bán trực tiếp của PGC cần thơ rất thấp (năm
2012 đạt 1.833 tấn - chiếm 4,6% sản lượns bán trực tiếp toàn Công ty) Hiện tại,
Công ty PGC cần Thơ hiện có một khách hàng chính là Công ty Xây lắp An Giang với sản lượng ổn định khoảng 100 tấn/tháng, trong khi các khách hàng khác có sản lượng nhỏ và không ổn định Tình hình phát triển bán hàng mới trong khu vực đang gặp nhiều khó khăn do tác động của nền kinh tế và áp lực cạnh tranh từ các doanh nghiệp khác.
PGC Đà Nẵng, tương tự như PGC Cần Thơ, chỉ chiếm một tỷ trọng nhỏ trong tổng sản lượng gas rời của toàn Công ty, với sản lượng đạt 2.485 tấn vào năm 2012 Hai khách hàng lớn của PGC Đà Nẵng là Đồng Tâm và Cosani, trong khi ITG Phong Phú vẫn ngừng hoạt động Cả hai khách hàng chính đều hoạt động trong lĩnh vực vật liệu xây dựng, gặp khó khăn về đầu ra sản phẩm và tình hình tài chính Các khách hàng còn lại có mức tiêu thụ gas khá thấp, chỉ từ 5-10 tấn mỗi tháng.
Đánh giá hoạt động bán hàng của công ty
Thị trường LPG tại Việt Nam là thị trường với nhu cầu rất lớn cụ thể
Bảng 2.7 Nhu cầu tiêu thụ LPG trên thị trường Việt Nam 2008-2012
Năm Nhu cầu tiêu thụ(tấn) Tốc độ tăng trưởng(%)
Hiện tại, sản phẩm gas vẫn giữ vị thế ưu việt tại Việt Nam, mặc dù nước ta có trữ lượng khí tự nhiên lớn chủ yếu tập trung ở phía nam Việc khai thác khí tự nhiên tốn kém khiến nguồn cung chủ yếu phục vụ cho các khách hàng công nghiệp và nhà máy phát điện gần đó Do đó, nhu cầu tiêu thụ gas tại Việt Nam vẫn rất lớn, với dự báo tiêu thụ LPG tăng lên 1,5 triệu tấn vào năm 2015 và 2 triệu tấn vào năm 2020 PGC sẽ tận dụng cơ hội này để mở rộng thị trường trong thời gian tới.
Thương hiệu gas Petrolimex nổi bật với uy tín và chất lượng cao, đảm bảo sự ổn định trong cung cấp Công ty được đánh giá cao về khả năng thanh toán và tiến độ giao hàng, đồng thời phối hợp hiệu quả với các nhà cung cấp Nhờ vậy, Gas Petrolimex không chỉ khẳng định vị thế tại thị trường nội địa mà còn được các nhà cung cấp lớn trong khu vực biết đến, tạo ra lợi thế trong việc thu xếp nguồn hàng và đảm bảo giá cả cạnh tranh.
Phát triển mạng lưới bán lẻ trực tiếp tới người tiêu dùng giúp giảm phụ thuộc vào các nhà phân phối trung gian, tạo điều kiện thuận lợi để chuyển giao chính sách và ưu đãi đến tay người tiêu dùng cuối cùng Điều này không chỉ giảm áp lực cạnh tranh trong cung cấp và phân phối sản phẩm mà còn nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty Hệ thống bán lẻ còn tận dụng mạng lưới của Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam, góp phần quảng bá thương hiệu Gas Petrolimex rộng rãi trên toàn quốc.
Luận văn thạc sĩ Quản lý Kinh tế
Công ty đã tổ chức lại mô hình hoạt động, tập trung nguồn lực vào các nhiệm vụ quan trọng như đảm bảo nguồn hàng và quản lý kho gas Các Công ty TNHH gas Petrolimex đã phân công lại thị trường, chủ yếu tập trung vào thương mại và phát triển kênh bán hàng, đạt được hiệu quả ban đầu Công ty cũng đã ban hành quy chế và kế hoạch quản lý lao động hàng năm, thực hiện nghiêm túc và đúng luật Để nâng cao chuyên môn, công ty tổ chức nhiều lớp huấn luyện cho lao động trực tiếp và quản lý Hệ thống lương đã được khoán cho các đơn vị thành viên, liên kết chặt chẽ với các chỉ tiêu sản xuất kinh doanh, đảm bảo tiền lương phân phối dựa trên vị trí và chất lượng công việc, hướng tới công bằng trong phân phối lao động.
- Doanh thu và quy mô của công ty không ngừng tăng qua các năm, cùng với tỷ suất lợi nhuận luôn ở mức cao.
Đội ngũ kinh doanh của công ty luôn theo dõi sát sao thông tin và phát triển các chiến lược phù hợp với biến động giá LPG Điều này giúp tạo ra sự ổn định trong nguồn cung và nâng cao hiệu quả cạnh tranh trên thị trường.
Mặc dù gặp nhiều khó khăn trong môi trường kinh doanh năm 2012, công ty đã chủ động triển khai các biện pháp nhằm thích ứng với tình hình cạnh tranh gay gắt Công ty đã rà soát và hoàn thiện các cơ chế quản trị nội bộ, đồng thời áp dụng các chính sách bán hàng mạnh mẽ để tăng cường sản lượng bán ra.
Ngoài những ưu điểm đã kể trên, trong quá trình hoạt động bán hàng của công ty còn tồn tại một số nhược điểm như:
Chiến lược quảng cáo và giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng cần được cải thiện mạnh mẽ hơn Hiện tại, các chương trình tri ân khách hàng và khuyến mại giảm giá vẫn còn hạn chế Ngoài ra, quỹ dành cho các hoạt động này cũng đang ở mức thấp, điều này ảnh hưởng đến hiệu quả tiếp cận khách hàng.
Bộ máy cơ cấu của công ty hiện tại còn cồng kềnh, thiếu sự hỗ trợ lẫn nhau giữa công ty mẹ và các công ty con Hơn nữa, sự liên kết giữa các công ty con vẫn chưa được chặt chẽ, ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động chung.
Luận văn thạc sĩ Quản lý Kinh tế
- Mạng lưới phân phối chưa hợp lí, dẫn đến việc chồng chéo và tranh giành khách của nhau.
Bộ máy quản lý của PGC hiện đang quá cồng kềnh, dẫn đến nhiều khâu trung gian trong hoạt động bán hàng Điều này làm gia tăng chi phí kinh doanh, từ đó khiến giá thành sản phẩm của PGC trở nên cao hơn.
- Công ty chưa có chính sách hỗ trợ thiết thực cho các công ty con để phát triển thị trường
Trong những thời điểm khó khăn, sản lượng tiêu thụ của một số loại bình đã giảm ở hầu hết các thị trường Tuy nhiên, công ty vẫn chưa có biện pháp điều chỉnh và hỗ trợ kịp thời để ứng phó với tình hình này.
Công ty cần cải thiện mối quan hệ với các công ty xăng dầu để nâng cao hiệu quả kinh doanh LPG, vì hiện tại, hoạt động này tại nhiều tổng đại lý thành viên vẫn chưa được quan tâm đúng mức.
LPG, sản phẩm từ khai thác và chế biến dầu mỏ, luôn chịu ảnh hưởng từ biến động của thị trường dầu khí toàn cầu Điều này đã tác động đáng kể đến sự tăng trưởng của các doanh nghiệp kinh doanh gas.
Chính sách quản lý của Nhà nước trong lĩnh vực kinh doanh gas hóa lỏng còn nhiều hạn chế, dẫn đến hàng rào gia nhập ngành thấp Nhiều cơ sở không đủ điều kiện kinh doanh và chưa tuân thủ các quy định về an toàn vẫn được cấp phép hoạt động, tạo ra một môi trường cạnh tranh phức tạp trên thị trường LPG.
Nguồn hàng sản xuất nội địa hiện chưa đáp ứng đủ nhu cầu tiêu thụ trong nước, dẫn đến sự chênh lệch giá cả lớn giữa hàng nội địa và hàng nhập khẩu Điều này tạo ra lợi thế cạnh tranh cho một số hãng, trong khi gây khó khăn cho các hãng khác.
Trong bối cảnh kinh tế khó khăn và nhu cầu tăng trưởng thấp, thị trường gas đang phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt giữa nhiều công ty nhỏ Cạnh tranh chủ yếu dựa vào yếu tố giá, dẫn đến việc suy giảm lãi gộp trên mỗi kg gas bán ra Các đơn vị kinh doanh gas đã tìm mọi cách để giảm giá thành sản phẩm, thậm chí sử dụng các hình thức không lành mạnh như mua hàng kém chất lượng hoặc nhập khẩu DME, hóa chất có thể làm hỏng vật liệu cao su trong thiết bị sử dụng LPG.
MỘT SỐ BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
Định hướng sản xuất kinh doanh của công ty trong tương lai
3.1.1.Mục tiêu của công ty trong năm 2013
Dựa trên dự báo môi trường kinh doanh và khả năng thực tế của Công ty, năm 2013, Công ty đã xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh với các chỉ tiêu chính nhằm đảm bảo tính khả thi cao nhất và không bị động trong mọi tình huống, kể cả những điều kiện không thuận lợi.
Sản lượng gas năm 2013 dự kiến đạt 111,1 nghìn tấn, thấp hơn so với năm 2012 do công ty đã giảm sản lượng bán hàng cho các hãng gas khác nhằm đảm bảo tính ổn định và tránh rủi ro từ biến động nguồn hàng Đồng thời, sản lượng kế hoạch gas rời cũng giảm để đảm bảo hiệu quả và an toàn tài chính Tuy nhiên, sản lượng gas bình được dự kiến tăng 9% so với năm 2012, thể hiện cam kết của công ty trong việc phát triển lĩnh vực gas bình trong tương lai.
Doanh thu của Công ty đạt 2.971 tỷ đồng, chủ yếu chịu ảnh hưởng từ biến động giá cả trên thị trường thế giới, do phương thức mua và bán hàng tại Việt Nam hiện vẫn dựa vào giá cả quốc tế Mức giá trung bình mà Công ty sử dụng để xây dựng kế hoạch là 916 USD/tấn, dựa trên giá CP bình quân của năm 2012.
Lợi nhuận trước thuế của công ty đạt 85 tỷ đồng, kế hoạch lợi nhuận năm 2013 được xây dựng dựa trên các yếu tố thực tế và yêu cầu nỗ lực lớn từ toàn thể cán bộ nhân viên Trong quá trình lập kế hoạch, công ty đã tiến hành phân tích kỹ lưỡng các yếu tố ảnh hưởng đến lợi nhuận năm 2012 và loại bỏ những yếu tố thuận lợi như chênh lệch lãi suất vay giữa VNĐ và USD, cũng như tình hình bán hàng lớn cho các hãng gas do thị trường thiếu hụt hàng trong năm 2012.
Luận văn thạc sĩ Quản lý Kinh tế Định hướng hoạt động của công ty:
Chúng tôi không cạnh tranh với các đơn vị thuộc Petro Việt Nam ở khâu đầu nguồn, mà tập trung phát triển quan hệ đối tác chiến lược với các nhà cung cấp LPG trong và ngoài nước Mục tiêu là đa dạng hóa nguồn hàng, nâng cao khả năng tìm kiếm nguồn cung với giá cả cạnh tranh và ổn định Đồng thời, chúng tôi sẽ mở rộng và đầu tư vào hệ thống kho đầu mối và kho tuyến sau tại các khu vực thị trường tiềm năng, nhằm nâng cao khả năng đàm phán để có giá tốt Việc này cũng giúp hợp lý hóa quá trình phân phối đến khách hàng, giảm chi phí kinh doanh và tăng cường sức cạnh tranh của sản phẩm về giá bán.
Tập trung vào phát triển hạ nguồn là cần thiết để tránh những lĩnh vực có nguy cơ cao bị thay thế bởi CNG và LNG Cần đầu tư vào gas bình và xây dựng mạng lưới bán lẻ hiệu quả, mở rộng các cửa hàng tại khu vực có nhu cầu cao, đồng thời nâng cao sức cạnh tranh bằng cách áp dụng công nghệ thông tin trong quản lý đơn hàng và khách hàng Việc nắm bắt nhanh chóng nhu cầu của khách hàng, rút ngắn thời gian vận chuyển và cung cấp hàng hóa, cũng như đảm bảo sự sẵn có và tiện lợi cho khách hàng là rất quan trọng Ngoài ra, cần tận dụng cơ hội cung cấp LPG cho các lĩnh vực như vận tải, hóa chất, và gas trung tâm, đồng thời đầu tư phát triển khách hàng công nghiệp có nguy cơ thay thế thấp.
Hiện nay, một số đơn vị lớn thuộc Petro Việt Nam đang đầu tư vào hệ thống công nghệ và kho chứa để nhập khẩu các loại nhiên liệu mới ngoài LPG Mặc dù đối mặt với thách thức về vốn đầu tư lớn và mạng lưới phân phối tốn kém, các loại nhiên liệu này vẫn cạnh tranh giá cả với LPG tại những khu vực có khả năng phân phối hiệu quả Trong quá trình phát triển mạng lưới phân phối hạ nguồn, công ty sẽ chuẩn bị các điều kiện cần thiết để tích hợp hệ thống phân phối hạ nguồn vào chuỗi cung ứng của các loại nhiên liệu mới này.
3.1.2 Định hướng hoạt động của công ty
Chúng tôi tiếp tục thực hiện chính sách điều hành nguồn hàng với mục tiêu ổn định, đảm bảo đáp ứng đầy đủ nhu cầu của các đơn vị Việc duy trì một lượng hàng dự trữ hợp lý sẽ giúp giảm thiểu rủi ro liên quan đến công tác quản lý nguồn hàng Hiện tại, nguồn hàng đang được quản lý chặt chẽ để đảm bảo sự ổn định và hiệu quả.
Luận văn thạc sĩ Quản lý Kinh tế phía Nam đã được hoàn tất vào quý 1/2013, theo hợp đồng đấu giá trước đó Tại miền Trung, công ty đã thành công trong việc mua hàng nhập khẩu với mức giá cạnh tranh hơn so với hợp đồng trước, dự kiến hoàn thành vào hết quý 1/2013 Ở miền Bắc, công ty đã đảm bảo nguồn cung cấp định hạn đáp ứng khoảng 90% nhu cầu thường xuyên của các đơn vị cho đến hết tháng 09/2013, và một hợp đồng nhập khẩu định hạn với mức giá hợp lý cũng đã được gia hạn đến hết tháng 01/2014.
Trong những năm gần đây, nguồn hàng phía Nam chủ yếu dựa vào nguồn hàng đấu giá Dinh Cố nhờ lợi thế về giá cả, điều độ và tỷ giá Tuy nhiên, giá trúng thầu Dinh Cố đã tăng cao trong hai đợt đấu giá gần nhất, và tỷ giá dự kiến sẽ ổn định trong năm tới do chính phủ tập trung vào mục tiêu ổn định kinh tế vĩ mô Vì vậy, nguồn đấu giá Dinh Cố không còn ưu thế so với nguồn nhập khẩu Do đó, việc đảm bảo nguồn hàng tại khu vực phía Nam sẽ được điều chỉnh dựa trên lợi thế của từng nguồn hàng trong từng thời kỳ cụ thể.
Trong năm 2013, tỷ lệ mua định hạn (term) và chuyến (spot) sẽ được tính toán cho từng khu vực và từng thời kỳ nhằm đảm bảo hiệu quả tối ưu Đặc biệt, khu vực Đà Nẵng sẽ được đảm bảo 100% mua định hạn do những khó khăn trong khả năng cung cấp.
3.1.2.2 Công tác kinh doanh Định hướng chung trong năm 2012, công ty ưu tiên nguồn lực để đẩy nhanh và mạnh công tác phát triển gas bình, nâng cao hiệu quả, thị phần và thương hiệu Gas Petrolimex trên các khu vực thị trường Đối với gas rời, tập trung phát triển những khách hàng có tính ổn định cao, có hiệu quả, phát triển sản lượng phải gắn với mục tiêu an toàn tài chính, tích cực thu hồi công nợ tồn đọng, giảm chi phí vốn vay trước áp lực chính sách kìm chế lạm phạt và thắt chặt tiền tệ của Nhà nước trong năm 2012 Cụ thể:
Chính sách thắt chặt tiền tệ của nhà nước sẽ tiếp tục được duy trì nhằm kiềm chế lạm phát trong năm 2013 Kinh tế vẫn chưa có dấu hiệu phục hồi, trong khi tình hình tài chính của các doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn Do đó, trong chính sách bán hàng, cần đặc biệt ưu tiên an toàn tài chính và thu hồi công nợ, tuyệt đối không để phát sinh công nợ khó đòi.
Luận văn thạc sĩ Quản lý Kinh tế
Rà soát và ký lại hợp đồng mua bán hàng là bước quan trọng để đảm bảo tính hợp pháp và hiệu quả trong giao dịch Cần đặc biệt chú ý đến các điều khoản pháp lý, định mức nợ về thời gian và giá trị, cũng như chế độ bảo lãnh và hình thức bán thu tiền ngay Những yếu tố này phải tuân thủ quy định và quản lý công nợ để tránh rủi ro trong quá trình thực hiện hợp đồng.
Cần gắn kết công tác thu hồi công nợ với tiền lương bán hàng, đặc biệt trong bối cảnh khách hàng Gas rời sử dụng nhiều nhà cung cấp để ép giá và chiếm dụng nợ Việc kinh doanh Gas rời phải được thực hiện trên nguyên tắc hiệu quả và an toàn tài chính, đồng thời chú trọng đến việc thu hồi công nợ tồn đọng Cần phân loại khách hàng và áp dụng các giải pháp mạnh mẽ để thu hồi công nợ quá hạn cũng như nợ từ các khách hàng đã ngừng mua hàng.
Biện pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng
3.2.1 Hoàn thiện hệ thống thu thập và xử lý thông tin thị trường
Trong nền kinh tế thị trường, để doanh nghiệp tồn tại và phát triển, cần tuân thủ nguyên lý "bán cái khách hàng cần, không phải cái ta có." Việc nghiên cứu thị trường giúp công ty hiểu rõ mong muốn của khách hàng và đáp ứng các yêu cầu đó Do đó, công tác nghiên cứu thị trường là yếu tố quyết định cho việc thực hiện các biện pháp đáp ứng nhu cầu khách hàng, ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Việc thu thập thông tin thị trường hiện tại chủ yếu dựa vào các khách hàng có mối quan hệ làm ăn tại hội nghị và một số tài liệu, dẫn đến thông tin không đầy đủ, thiếu chi tiết và không được cập nhật Để gia tăng và ổn định lượng hàng bán ra, cũng như mở rộng thị phần, công ty cần cải thiện quy trình nghiên cứu thị trường một cách hiệu quả hơn.
Công ty cần tập trung vào những vấn đề sau:
Tìm hiểu về dung lượng thị trường và phân tích nhu cầu sử dụng sản phẩm theo từng khu vực là rất quan trọng Điều này bao gồm việc xem xét chiến lược phát triển kinh tế của từng vùng, đặc biệt chú ý đến tốc độ tăng trưởng.
Luận văn thạc sĩ về Quản lý Kinh tế tập trung vào tăng trưởng khu vực và tốc độ phát triển của các ngành công nghiệp Nghiên cứu chiến lược phát triển dài hạn và ngắn hạn cho khách hàng trong lĩnh vực dân dụng và công nghiệp Dựa trên thông tin thu thập được, công ty xác định tổng nhu cầu thị trường và thực hiện các biện pháp hiệu quả để khai thác các phân khúc thị trường.
Phân tích các yếu tố kinh tế, chính trị và xã hội là rất quan trọng để đánh giá ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty Sự tăng trưởng của nền kinh tế và chính sách đầu tư nước ngoài thông thoáng sẽ thu hút vốn đầu tư, từ đó làm tăng nhu cầu sử dụng sản phẩm của công ty Ngoài ra, việc đánh giá điểm mạnh và yếu của đối thủ cạnh tranh như công nghệ, nguồn nhân lực, mạng lưới tiêu thụ, uy tín, giá cả và dịch vụ trước và sau bán hàng sẽ giúp xác định quy mô thị phần và định hướng tương lai cho công ty Để thực hiện công tác nghiên cứu thị trường hiệu quả, công ty cần tuyển chọn và đào tạo cán bộ chuyên sâu, có khả năng phân tích và nhạy bén với diễn biến thị trường, đồng thời thể hiện tinh thần làm việc cao và lòng trung thành với công ty Đầu tư vào cơ sở vật chất kỹ thuật cũng là yếu tố thiết yếu để phục vụ cho nghiên cứu thị trường.
- Đầu tư phương tiện để có thể tiếp cận thị trường nhanh nhất chính xác nhất như điện thoại, phương tiện di chuyển, kết nối thông tin Internet.
- Xây dựng hệ thống tài liệu sách báo tạp chí phục vụ cho công tác nghiên cứu.
3.2.2 Tăng thị phần của công ty
Để duy trì thị trường hiện tại, cần tập trung vào việc giữ vững mối quan hệ với khách hàng truyền thống Đồng thời, xâm nhập sâu vào nhu cầu hiện tại và tương lai của khách hàng, đặc biệt là củng cố các mối quan hệ lâu dài Việc ổn định quan hệ với các đối tác tiêu thụ LPG lớn như nhà hàng, khách sạn và cơ sở sản xuất là rất quan trọng, nhằm tăng sức mua LPG từ khách hàng cũ và thu hút khách hàng từ đối thủ cạnh tranh Mục tiêu mới là mở rộng sang nhóm khách hàng công nghiệp, đặc biệt là các liên doanh với nước ngoài, để xây dựng uy tín trong kinh doanh lâu dài.
3.2.3 Biện pháp nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm
Cơ chế thị trường yêu cầu các công ty tiến hành nghiên cứu thị trường để thu thập thông tin kinh tế và hiểu rõ nhu cầu thực sự của khách hàng Việc này giúp doanh nghiệp điều chỉnh chiến lược kinh doanh phù hợp với thị trường.
Luận văn thạc sĩ Quản lý Kinh tế nhấn mạnh tầm quan trọng của việc xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp với tiềm năng của doanh nghiệp Điều này đồng nghĩa với việc nhận diện thời cơ hấp dẫn để tối ưu hóa cơ hội và đạt được thành công trên thị trường Trong bối cảnh cạnh tranh đa dạng giữa các thành phần kinh tế, doanh nghiệp cần triển khai nhiều biện pháp đồng thời nhằm củng cố khả năng xâm nhập và phát triển vào các thị trường mới.
Chữ tín với khách hàng là yếu tố quan trọng hàng đầu, không nên vì lợi ích ngắn hạn mà đánh mất uy tín Điều này không chỉ giúp thu hút và duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng, mà còn nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm so với các công ty khác.
Các hoạt động kiểm tra được thực hiện thường xuyên và liên tục nhằm phát hiện kịp thời những trường hợp có thể làm tổn hại đến uy tín của công ty, từ đó ngăn chặn hiệu quả các rủi ro.
Công ty cần cải thiện mẫu mã và vỏ bình để đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của khách hàng, vì vỏ bình không chỉ bảo quản và nén gas mà còn đóng vai trò quảng cáo trực tiếp, ảnh hưởng đến quyết định mua hàng Đặc tính dễ cháy nổ của sản phẩm LPG khiến yếu tố an toàn trở thành ưu tiên hàng đầu, quyết định khả năng cạnh tranh và thành công của doanh nghiệp Hơn nữa, sản phẩm cần đồng bộ cao với các chi tiết và thiết bị được chọn lọc từ các nhà cung cấp uy tín, đảm bảo tiêu chuẩn an toàn và chất lượng cao nhất.
* Hạ giá thành sản phẩm
Giá thành sản phẩm phản ánh chi phí về tư liệu lao động, đối tượng lao động, thù lao lao động và các chi phí khác trong quá trình sản xuất và tiêu thụ Nó là yếu tố quyết định giá cả sản phẩm, thường là mức tối thiểu của giá cả Giá cả ảnh hưởng trực tiếp đến cung cầu trên thị trường, do đó quyết định mức giá ban đầu là rất quan trọng cho công ty Việc giảm giá bán có thể làm tăng lượng tiêu thụ và khả năng cạnh tranh của sản phẩm Tuy nhiên, GasPetrolimex đang đối mặt với thách thức lớn từ các công ty khác có chính sách giá linh hoạt, thậm chí chấp nhận lỗ để chiếm lĩnh thị trường.
Luận văn thạc sĩ Quản lý Kinh tế Để giảm được giá thành thì:
Để giảm chi phí vận chuyển, điều quan trọng là cần tìm mọi cách tối ưu hóa, vì đây là một trong những khoản chiếm tỷ trọng lớn trong tổng chi phí Đầu tư vào các phương tiện chuyên dụng sẽ giúp nâng cao hiệu quả vận chuyển, đồng thời giảm thiểu thời gian di chuyển trên mỗi chuyến đi, tăng cường vòng tua của xe.
Tìm kiếm các nguồn LPG từ các đối tác có giá cả ổn định là rất quan trọng, trong đó ưu tiên hàng đầu là nguồn hàng được sản xuất trong nước, đặc biệt là từ nhà máy lọc dầu Dinh Cố.
- Tăng vòng quanh của vỏ bình
- Xắp xếp lại bộ máy giảm thiểu chi phí quản lý, hành chính
- Đầu tư xây dựng hệ thống kho bãi, trạm triết nạp hợp lý thuận tiện giảm chi phí lưu thông.
- Dần thay thế các thiết bị nhập từ nước ngoài bằng các thiết bị trong nước với chất lượng tương đương nhưng giá thành rẻ hơn.
3.2.4.Biện pháp phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm
Chú trọng nghiên cứu phân tích phát triển thị trường theo lãnh thổ, khu vực.
Sơ đồ 3.1 Qui trình phát triển mạng lưới tiêu thụ
Lựa chọn khu vực đại lý Đánh giá tiềm năng thị trường
Hình thành lãnh thổ thăm dò
Nghiên cứu phân tích khối lượng công việc Điều chỉnh lãnh thổ bán
Quyết định phân bổ lực lượng bán
Luận văn thạc sĩ Quản lý Kinh tế Đề xuất qui trình thiết kế phương pháp phát triển mạng lưới tiêu thụ ở công ty GasPetrolimex
B1: Lựa chọn khu vực địa lý.
Công ty có thể phân chia theo khu vực như tỉnh và thành phố Đối với các thành phố lớn như TP Hồ Chí Minh, Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng, cần chia thành các đơn vị nhỏ hơn, có thể là các quận, trong khi các tỉnh còn lại sẽ được xem xét theo từng tỉnh riêng biệt.
B2: Đánh giá tiềm năng thị trường, đánh giá tiềm năng của từng vùng như đã chia ở bước 1