CHƯƠNG II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG GAS CỦA TỔNG CÔNG TY GAS PETROLIMEX
2.3 Đánh giá hoạt động bán hàng của công ty
2.3.1.1 Ưu điểm
Thị trường LPG tại Việt Nam là thị trường với nhu cầu rất lớn. cụ thể
Bảng 2.7. Nhu cầu tiêu thụ LPG trên thị trường Việt Nam 2008-2012
Năm Nhu cầu tiêu thụ(tấn) Tốc độ tăng trưởng(%)
2008 887.000
2009 1081.000 21,87
2010 1173.000 8,51
2011 1240.000 5,7
2012 1284.000 3,55
(Nguồn: Tổng công ty gas petrolimex) Đồng thời hiện nay chưa có sản phẩm nào tỏ ra ưu thế so với sản phẩm gas. Mặc dù Việt Nam có trữ lượng khí tự nhiên lớn nhưng lại tập trung chủ yếu ở phía nam và việc tiến hành khai thác rất tốn kém nên chủ yếu sử dụng cho các khách hàng công nghiệp- các nhà máy phát điện ở gần đó. Cho nên nhu cầu tiêu thụ gas tại Việt Nam vẫn rất lớn. Dự báo nhu cầu tiêu thụ vẫn sẽ tăng nhanh chóng, dự báo là năm 2015 nhu cầu tiêu thụ LPG tăng lên 1,5 triệu tấn , năm 202 là 2 triệu tấn. Do đó PGC sẽ nắm bắt và tận dụng cơ hội để mở rộng thị trường trong thời gian tới.
-Xây dựng thương hiệu gas Petrolimex là một thương hiệu có uy tín với độ tín nhiệm về chất lượng cao và sự ổn định trong cung cấp. Tại thị trường đầu nguồn, công ty luôn được đánh giá cao về uy tín trong thanh toán, tiến độ nhận hàng ổn định, phối hợp nhịp nhàng với các nhà cung cấp trong vận hành. Thương hiệu Gas Petrolimex do đó không chỉ được khẳng định tại thị trường nội địa mà còn được hầu hết các nhà cung cấp lớn trong khu vực biết đến- đây là một lợi thế rất lớn trong việc thu xếp nguồn hàng, góp phần tạo sự sử ổn định về chân hàng với mức giá cạnh tranh.
- Phát triển mạng lưới bán lẻ trực tiếp tới người tiêu dùng, giảm sự phụ thuộc vào các nhà phân phối trung gian, tạo điều kiện đưa các chính sách và các ưu đãi tới được người tiêu dùng cuối cùng, giảm áp lực cạnh tranh trong cung cấp và phân phối sản phẩm tới thị trường, góp phần đáng kể nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty. Phát triển hệ thống bán lẻ cũng giúp công ty tận dụng được mạng lưới bán lẻ của Tập đoàn Xăng dầu Việt nam, giúp quảng bá thương hiệu Gas Petrolimex rộng khắp trên các khu vực thị trường trên toàn quốc.
Luận văn thạc sĩ Quản lý Kinh tế
- Công ty đã từng bước sắp xếp lại lại mô hình tổ chức, tập trung nguồn lực công ty mẹ, thực hiện các nhiệm vụ then chốt (đảm bảo nguồn hàng, quản lý kho và chiết nạp gas tại kho đầu mối) để có điều kiện quản lý và phát triển. Các Công ty TNHH gas Petrolimex phân công lại vùng thị trường, tập trung chủ yếu làm thương mại, phát triển các kênh bán hàng, bước đầu mang lại hiệu quả. Công ty đã ban hành các quy chế, quy định, kế hoạch quản lý lao động hàng năm và được thực hiện một cách chặt chẽ và đúng luật làm cơ sở để tổ chức thực hiện. Công ty đã mở nhiều lớp học huấn luyện, đào tạo chuyên môn nghiệp vụ, cho các đối tượng lao động trực tiếp, quản lý, để từng bước nâng cao chuyên môn nghiệp vụ và trình độ quản lý. Thực hiện khoán tiền lương đến các đơn vị thành viên và trực thuộc; công tác quyết toán đã gắn với việc thực hiện các chỉ tiêu nhiệm vụ SXKD; tiền lương phân phối cho người lao động theo vị trí, chức danh công việc, có gắn với chất lượng và hiệu quả công việc, đã từng bước hướng tới phân phối theo lao động.
- Doanh thu và quy mô của công ty không ngừng tăng qua các năm, cùng với tỷ suất lợi nhuận luôn ở mức cao.
- Đội ngũ kinh doanh của công ty luôn nắm bắt kịp thời các thông tin và đưa ra các chiến lược phù hợp đối với diễn biến phức tạp của giá cả LPG. Từ đó tạo sự ổn định từ đầu vào và hiệu quả cao đổi với khả năng cạnh tranh trên thị trường đầu ra.
- Mặc dù môi trường kinh doanh diễn biến không thuận lợi cùng những khó khăn nội tại khi bước vào triển khai công tác sản xuất kinh doanh năm 2012, căn cứ kế hoạch giao. Công ty đã có những bước chi đạo và phối hợp với các đơn vị trực thuộc tăng cường bám sát diễn biến cạnh tranh quyết liệt của thị trường, từ rà soát, bổ sung hoàn thiện các cơ chế quản trị nội bộ đến việc triển các chính sách bán hàng mạnh mẽ nhằm gia tăng sản lượng bán.
2.3.1.2 Nhược điểm
Ngoài những ưu điểm đã kể trên, trong quá trình hoạt động bán hàng của công ty còn tồn tại một số nhược điểm như:
- Chiến lược quảng cáo, giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng còn chưa mạnh.
Đồng thời các chương trình tri ân khách hàng, cũng như khuyến mại giảm giá còn ít.
Quỹ phục vụ cho các hoạt động này rất thấp.
- Bộ máy cơ cấu của công ty còn cồng kềnh và ít có sự hỗ trợ lẫn nhau từ công ty mẹ đến các công ty con, cũng như chưa có sự liên kết chặt chẽ của các công ty con.
Luận văn thạc sĩ Quản lý Kinh tế
- Mạng lưới phân phối chưa hợp lí, dẫn đến việc chồng chéo và tranh giành khách của nhau.
2.4.2. Nguyên nhân.
2.4.2.1. Nguyên nhân chủ quan
- Bộ máy quản lý của PGC còn quá cồng kềnh, dẫn tới nhiều khâu trung gian, gián tiếp trong hoạt động bán hàng khiến cho chi phí kinh doanh bị đẩy lên cao. Từ đó giá thành sản phẩm của PGC còn cao.
- Công ty chưa có chính sách hỗ trợ thiết thực cho các công ty con để phát triển thị trường - Có những thời điểm khó khăn, sản lượng tiêu thụ của một số loại bình giảm ở hầu hết các thị trường, nhưng công ty chưa có biện pháp điều chỉnh, hỗ trợ kịp thời.
- Công ty chưa nâng cao mức độ gắn bó mối quan hệ với các công ty xăng dầu nên hoạt động kinh doanh LPG ở nhiều công ty là tổng đại lý thành viên chưa thực sự được quan tâm chú trọng.
2.4.2.2. Nguyên nhân khách quan
- Thứ nhất, LPG là sản phẩm của khai thác và chế biến dầu mỏ. Do đó, mặt hàng LPG luôn chịu sự tác động của sự biến động của thị trường dầu khí thế giới. Điều này phần nào đã làm ảnh hưởng đến việc tăng trưởng thị trường của các doanh nghiệp kinh doanh Gas.
- Thứ hai, một số chính sách quản lý của Nhà nước trong lĩnh vực kinh doanh Gas hóa lỏng còn hạn chế. Hàng rào gia nhập ngành thấp, nhiều cơ sở không đủ điều kiện kinh doanh, chưa tuân thủ các quy định về an toàn, nhưng vẫn được cấp phép thành lập, hoạt động vì thế mà tính chất cạnh tranh trên thị trường LPG rất phức tạp.
- Thứ ba, nguồn hàng sản xuất nội địa chưa đáp ứng được nhu cầu tiêu thụ trong nước, do đó có sự chênh lệch khá lớn về giá cả giữa nguồn hàng trong nước và hàng nhập khẩu, tạo ra lợi thế cạnh tranh cho một vài hãng và gây khó khăn cho hãng khác.
- Thứ tư, nhu cầu tăng trưởng thấp, kinh tế khó khăn, quá nhiều công ty cùng tham gia chia sẻ thị trường với dung lượng nhỏ đã làm cho tình hình cạnh tranh tại thị trường cả thượng nguồn và hạ nguồn rất gay gắt. Cạnh tranh vẫn dựa vào yếu tố giá là chủ yếu dẫn tới suy giảm lãi gộp trên 1kg gas bán ra, các đơn vị tìm mọi cách để giảm giá thành hàng bán kể cảvới các hình thức không lành mạnh (mua hàng chất lượng thấp, nhập DME- hóa chất làm hỏng vật liệu cao su trong các thiết bị sử dụng LPG). Chịu ảnh hưởng của tình hình kinh tế suy giảm, các công ty kinh doanh gas đã xoay sở và tìm mọi
Luận văn thạc sĩ Quản lý Kinh tế
cách duy trì kinh doanh, tình hình chiếm dụng công nợ của nhau diễn ra phổ biến, sự tranh giành khách với các biện pháp thiếu lành mạnh xảy ra thường xuyên hơn. Tình trạng sang chiết nạp gas trái phép, chiếm dụng bình của nhau không có dấu hiệu thuyên giảm, nhiều vụ việc khi được phát hiện các cơ quan chức năng chỉ giải quyết nửa vời, không tới nơi tới chốn do đó không đủ sức răn đe đối với các hoạt động này.
Luận văn thạc sĩ Quản lý Kinh tế