Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên thế giới sơn an huy

- ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ́ Ki nh tê ́H uê - - ̣c KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ho PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI ại CƠNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT PHAN THỊ THU Tr ươ ̀ng Đ THÀNH VIÊN THẾ GIỚI SƠN AN HUY NIÊN KHÓA: 2018-2022 - ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ́ nh tê ́H uê - - Ki KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ho ̣c PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT ̀ng Đ ại THÀNH VIÊN THẾ GIỚI SƠN AN HUY Sinh viên thực hiện: ươ PHAN THỊ THU Giảng viên hướng dẫn: TS TRẦN HÀ UYÊN THI Lớp: K52A – KDTM Tr MSV: 18K4041178 Huế, tháng 02 năm 2022 - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: T.S Trần Hà Uyên Thi LỜI CẢM ƠN Lời xin gửi lời cảm ơn Ban Giám Hiệu nhà trường, Khoa Quản trị Kinh doanh, trường Đại học Kinh tế, Đại học Huế, tất Thầy, Cô giảng dạy suốt trình học tập Những người thầy truyền đạt kiến thức ́ uê bổ ích làm sở để tơi hồn thành tốt khóa luận Đặc biệt, xin chân thành cảm ơn sâu sắc đến cô Tiến sĩ Trần Hà Uyên Thi ́H người trực tiếp hướng dẫn giúp đỡ suốt q trình nghiên cứu đề tài khóa tê luận tốt nghiệp Cơ bảo nhiệt tình hướng dẫn tôi, cho đánh lời khuyên việc lựa chọn đề tài đưa lời góp ý quý báu nh kiến thức kinh nghiệm để thực tốt đề tài Tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành đến quý Ban lãnh đạo Công ty Trách nhiệm Ki hữu hạn Một thành viên Thế Giới Sơn An Huy tạo điều kiện cho học tập làm việc với anh chị công ty, giúp học hỏi nhiều kinh nghiệm ho ̣c thực tiễn cung cấp số liệu để tơi hồn thành đề tài Cuối cùng, xin gửi lời cảm ơn đến người thân gia đình bạn bè ại ủng hộ, giúp đỡ động viên tinh thần cho suốt thời gian thực tập hồn thành khóa luận tốt nghiệp Đ Trong trình thực tập trình làm báo cáo khóa luận, ̀ng khó tránh khỏi sai sót Đồng thời, trình độ lý luận kinh nghiệm thực tiễn hạn chế nên báo cáo khơng thể tránh khỏi thiếu sót, tơi mong nhận ươ ý kiến đóng góp từ thầy cô bạn để học thêm nhiều kinh nghiệm hoàn thiện đề tài Tr Tôi xin chân thành cảm ơn! Huế, tháng 02 năm 2022 Sinh viên thực Phan Thị Thu SVTH: Phan Thị Thu i - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Trần Hà Uyên Thi MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i MỤC LỤC ii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT .vi DANH MỤC BẢNG BIỂU vii ́ uê DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ viii PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ ́H Lí chọn đề tài tê Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu nghiên cứu chung nh 2.2 Mục tiêu nghiên cứu cụ thể Đối tượng phạm vi nghiên cứu .2 Ki 3.1 Đối tượng nghiên cứu .2 3.2 Phạm vi nghiên cứu ho ̣c Phương pháp nghiên cứu .3 4.1 Thiết kế nghiên cứu 4.2 Phương pháp thu thập liệu xử lý liệu thứ cấp ại 4.2.1 Phương pháp thu thập liệu Đ 4.2.2 Phương pháp xử lý liệu ̀ng 4.3 Phương pháp thu thập liệu xử lý liệu sơ cấp .4 4.3.1 Phương pháp chọn mẫu ươ 4.3.2 Phương pháp xác định quy mô mẫu 4.3.3 Phương pháp xử lí phân tích số liệu Tr Kết cấu đề tài .6 PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ .7 HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Cơ sở lý luận 1.1.1 Tổng quan hoạt động bán hàng .7 1.1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng SVTH: Phan Thị Thu ii - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Trần Hà Uyên Thi 1.1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng 1.1.1.3 Mục tiêu hoạt động bán hàng .9 1.1.1.4 Nội dung hoạt động bán hàng 10 1.1.1.5 Cấu trúc mạng lưới bán hàng 13 1.1.1.6 Phương thức bán hàng 14 ́ uê 1.1.1.7 Quy trình bán hàng doanh nghiệp thương mại .15 1.1.2 Một số sách hỗ trợ hoạt động bán hàng 16 ́H 1.1.2.1 Chính sách sản phẩm 16 tê 1.1.2.2 Chính sách giá 17 1.1.3 Chính sách kênh phân phối 17 nh 1.1.4 Chính sách tiếp thị truyền thơng 17 1.1.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng doanh nghiệp 18 Ki 1.1.6 Các tiêu đánh giá hoạt động bán hàng 21 1.1.6.1 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch 21 ho ̣c 1.1.6.2 Chỉ tiêu doanh số bán hàng 21 1.1.6.3 Chỉ tiêu chi phí 22 1.1.7 Chỉ tiêu lợi nhuận 22 ại 1.1.8 Mơ hình nghiên cứu yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 23 Đ 1.1.8.1 Bình luận nghiên cứu có liên quan 23 ̀ng 1.1.8.2 Mơ hình nghiên cứu đề xuất .24 1.2 Cơ sở thực tiễn 27 ươ 1.2.1 Thị trường sơn Việt Nam 27 1.2.2 Thị trường sơn tỉnh Thừa Thiên Huế .28 Tr CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH MTV THẾ GIỚI SƠN AN HUY 29 2.1 Tổng quan công ty TNHH MTV Thế giới sơn An Huy 29 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển công ty 29 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ máy tổ chức quản lý .29 2.1.2.1 Chức năng, nhiệm vụ hoạt động .29 2.1.2.2 Bộ máy tổ chức quản lí cơng ty TNHH MTV Thế giới sơn An Huy 30 SVTH: Phan Thị Thu iii - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Trần Hà Uyên Thi 2.1.3 Tình hình nguồn lao động công ty giai đoạn 7/2020-12/2021 32 2.1.4 Nội quy nhiệm vụ phận bán hàng công ty 33 2.1.4.1 Nội quy phận bán hàng 33 2.1.4.2 Nhiệm vụ phận bán hàng công ty 33 2.1.5 Tình hình hoạt động kinh doanh công ty 34 ́ uê 2.1.5.1 Cơ cấu nguồn vốn tài sản công ty 34 2.1.5.2 Tình hình doanh thu, chi phí, lợi nhuận công ty 39 ́H 2.2 Phân tích hoạt động bán hàng cơng ty TNHH MTV Thế Giới Sơn An Huy 41 tê 2.2.1 Các sản phẩm công ty kinh doanh 41 2.2.2 Phương thức bán hàng công ty 44 nh 2.2.2.1 Bán hàng trực tiếp 44 2.2.2.2 Bán hàng qua điện thoại 44 Ki 2.2.3 Hệ thống kênh phân phối công ty 44 2.2.4 Quy trình bán hàng công ty TNHH MTV Thế giới sơn An Huy 45 ho ̣c 2.2.5 Chính sách bán hàng công ty TNHH MTV Thế giới sơn An Huy .48 2.2.5.1 Chính sách sản phẩm 48 2.2.5.2 Chính sách giá 50 ại 2.2.5.3 Chính sách phân phối .51 Đ 2.2.5.4 Chính sách tiếp thị truyền thông .52 ̀ng 2.2.5.5 Chính sách xúc tiến bán hàng 52 2.2.5.6 Chính sách lực lượng bán hàng 52 ươ 2.2.6 Phân tích nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 53 2.2.7 Đánh giá hoạt động bán hàng công ty 55 Tr 2.7.1 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch 55 2.7.2 Chỉ tiêu doanh thu, chi phí, lợi nhuận 58 2.2.8 Đánh giá yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng công ty TNHH MTV Thế giới sơn An Huy 59 2.2.8.1 Mô tả mẫu nghiên cứu 59 2.2.8.2 Thống kê mô tả 63 2.2.8.3 Ưu điểm hạn chế hoạt động bán hàng công ty 74 SVTH: Phan Thị Thu iv - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Trần Hà Uyên Thi CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT NHẰM HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN THẾ GIỚI SƠN AN HUY 75 3.1 Định hướng phát triển công ty tương lai 75 3.2 Phân tích ma trận SWOT 77 ́ uê 3.3 Các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng công ty TNHH MTV Thế giới sơn An Huy 78 ́H 3.3.1 Nhóm giải pháp liên quan đến “Dịch vụ khách hàng” 78 tê 3.3.2 Nhóm giải pháp liên quan đến “Giá cả” 79 3.3.3 Nhóm giải pháp liên quan đến “Sản phẩm” 80 nh 3.3.4 Nhóm giải pháp liên quan đến “Nhân viên bán hàng" 81 3.3.5 Nhóm giải pháp liên quan đến “Chính sách kênh phân phối” 82 Ki 3.3.6 Nhóm giải pháp liên quan đến “Chính sách tiếp thị truyền thơng” 82 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 84 ho ̣c Kết luận 84 Kiến nghị 85 TÀI LIỆU THAM KHẢO 87 ại PHỤ LỤC .88 Đ PHỤ LỤC A: PHIẾU KHẢO SÁT 88 Tr ươ ̀ng PHỤ LỤC B: KẾT QUẢ PHÂN TÍCH DỮ LIỆU SPSS 92 SVTH: Phan Thị Thu v - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Trần Hà Uyên Thi : Trách nhiệm hữu hạn MTV : Một thành viên TGS : Thế giới sơn DNTM : Doanh nghiệp thương mại DN : Doanh nghiệp NV : Nhân viên TSNH : Tài sản ngắn hạn TSDH : Tài sản dài hạn NPT : Nợ phải trả VCSH : Vốn chủ sở hữu ́H : Doanh thu/ lợi nhuận ̀ng Đ ại DT/LN GTLN tê nh Ki ̣c ho : Nợ ngắn hạn NNH CP/LN ́ TNHH uê DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT : Chi phí/ lợi nhuận : Giá trị lớn : Giá trị nhỏ KH : Khách hàng CHT : Cửa hàng trưởng Tr ươ GTNN SVTH: Phan Thị Thu vi - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Trần Hà Uyên Thi DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1.1: Mã hóa thang đo 26 Bảng 2.1: Tình hình nguồn lao động cơng ty giai đoạn 7/2020-12/2021 .32 Bảng 2.2: Bảng tổng hợp tài sản nguồn vốn công ty giai đoạn tháng 7/202012/2021 35 ́ uê Bảng 2.3: Tình hình doanh thu, chi phí lợi nhuận giai đoạn tháng 7/2020-12/202139 Bảng 2.4: Các dòng sơn công ty .49 ́H Bảng 2.5: Kế hoạch bán hàng mực độ thực giai đoạn tháng 7/ 2020-12/2021.56 tê Bảng 2.6: Tình hình doanh thu, chi phí lợi nhuận giai đoạn 7/2020-12/2021 58 Bảng 2.7: Cơ cấu mẫu điều tra 60 nh Bảng 2.8: Bảng thống kê mô tả khả đáp ứng 64 Bảng 2.9: Bảng thống kê mô tả thương hiệu 66 Ki Bảng 2.10: Bảng thống kê mô tả khuyến 67 Bảng 2.11: Bảng thống kê mô tả hàng hóa .68 ho ̣c Bảng 2.12: Bảng thống kê mô tả giá 69 Bảng 2.13: Bảng thống kê mô tả nhân viên bán hàng 70 Bảng 2.14: Bảng thống kê mô tả độ phản hồi 71 ại Bảng 2.15: Bảng thống kê mơ tả sách chăm sóc khách hàng 72 Tr ươ ̀ng Đ Bảng 2.16: Bảng thống kê mô tả thang đo định mua khách hàng 73 SVTH: Phan Thị Thu vii - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Trần Hà Uyên Thi DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ BIỂU ĐỒ ́ uê Biểu đồ 2.1: Cơ cấu mẫu theo giới tính .60 Biểu đồ 2.2: Cơ cấu mẫu theo độ tuổi 61 ́H Biểu đồ 2.3: Cơ cấu mẫu theo nghề nghiệp 62 tê Biểu đồ 2.4: Cơ cấu mẫu theo thu nhập bình quân tháng 62 nh Biểu đồ 2.5: Thống kê mức độ tiếp xúc khách hàng 63 ̣c Ki SƠ ĐỒ ho Sơ đồ 1: Quy trình nghiên cứu Sơ đồ 2: Cấu trúc mạng lưới bàn hàng 13 ại Sơ đồ 3: Quy trình bán hàng doanh nghiệp thương mại 16 Đ Sơ đồ 4: Mơ hình nghiên cứu đề xuất 24 Sơ đồ 5: Sơ đồ máy tổ chức công ty TNHH MTV Thế giới sơn An Huy .31 ̀ng Sơ đồ 6: Hệ thống kênh phân phối công ty 45 Tr ươ Sơ đồ 7: Quy trình bán hàng công ty TNHH MTV TGS An Huy 46 SVTH: Phan Thị Thu viii - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Trần Hà Uyên Thi ́ uê PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Kết luận ́H Trải qua trình thành lập hoạt động, công ty TNHH MTV TGS An Huy tê trở thành nhà phân phối sơn thị trường Thừa Thiên Huế Các sản phẩm hàng hố cơng ty kinh doanh phong phú, đa dạng Trong năm qua, nh kết hoạt động kinh doanh cơng ty có nhiều biến động, động lực để công ty phấn đấu năm Bên cạnh Ki điểm mạnh, lợi cần khai thác triệt để, phát huy; công ty cần khắc phục khó khăn, nhược điểm hoạt động kinh doanh để đạt mục tiêu, hướng ̣c đến phát triển bền vững, xác lập vị cạnh tranh tương lai ho Trong kinh tế thị trường cạnh tranh, doanh nghiệp phải tìm chỗ đứng thị trường để tồn phát triển Để đạt điều doanh nghiệp cần phải nổ ại lực tập trung cho hoạt động bán hàng, đảm bảo hàng hóa đáp ứng nhu Đ cầu khách hàng Đồng thời việc thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng để tăng thêm uy tín, tăng khả cạnh tranh có điều kiện phát triển bền vững lâu dài Qua ̀ng thấy hoạt động bán hàng có vai trị quan trọng doanh nghiệp ươ Trong trình hoạt động kinh doanh mình, cơng ty TNHH MTV TGS An Huy tạo uy tín khách hàng mua sơn địa bàn thành phố Huế Với Tr việc quan tâm đến đội ngũ nhân viên, mức giá hợp lí sách chăm sóc khách hàng lên hàng đầu, cơng ty giữ uy tín tin tưởng khách hàng.Và đạt thành tựu định, song hiệu mang lại chưa cao Nghiên cứu giúp xác định tình hình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp qua năm, điều tra liệu sơ cấp giúp xác định đánh giá khách hàng nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng cơng ty TNHH MTV TGS An Huy, từ đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng SVTH: Phan Thị Thu 84 - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Trần Hà Uyên Thi cho công ty Trong giai đoạn từ tháng năm 2020 đến tháng 12 năm 2021 hoạt động bán hàng cơng ty đạt kết Bên cạnh đó, thông qua việc điều tra số liệu từ khách hàng cơng tác bán hàng cơng ty chưa thực hiệu sách giá, đánh giá đội ngũ nhân viên bán hàng, chưa đạt đồng ý khách hàng Trong ́ uê năm trở lại đây, cạnh tranh lĩnh vực sơn gay gắt Các công ty thường xuyên tiến hành nhiều hoạt động khuyến mại nhằm thu hút nhiều khách hàng ́H phía Cơng ty TNHH MTV TGS An Huy, tiến hành nhiều hoạt động thật lôi khách hàng tạo khác biệt tê thu hút khách hàng, hiệu mang lại chưa cao Các chương trình chưa nh Xuất phát từ phân tích trên, tơi xin đưa số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng cho công ty Hy vọng giải pháp kiến nghị mà Ki đưa góp phần giúp cho hoạt động bán hàng công ty đạt kết tốt cao Do hạn chế mặt thời gian kiến thức thân, nên đề tài ho ̣c tồn nhiều hạn chế chưa đặt đối tượng nghiên cứu mối liên hệ với yếu tố khác doanh nghiệp, đánh giá mang tính chủ quan chưa đầy đủ, dẫn đến độ tin cậy chưa cao Tuy nhiên với cố gắng tìm tịi, nghiên cứu ại đề tài liên quan, việc tích lũy kinh nghiệm thực tế, thu thập ý kiến khách hàng Đ góp phần hồn thiện cơng tác bán hàng cơng ty mong đóng góp ̀ng thầy cơ, bạn bè Kiến nghị ươ Qua thời gian tiếp xúc tìm hiểu thực tế tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh Cơng ty TNHH MTV TGS An Huy, tơi vận dụng Tr kiến thức học học hỏi thêm nhiều kinh nghiệm từ anh chị công ty Từ đó, tơi xin đưa số kiến nghị sau:  Đối với Nhà nước  Nhà nước cần tạo môi trường thuận lợi dành cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, giảm bớt thủ tục không cần thiết việc xin giấy phép đầu tư mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh  Tổ chức chương trình hội chợ, triển lãm tạo điều kiện cho doanh nghiệp SVTH: Phan Thị Thu 85 - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Trần Hà Uyên Thi thương mại để doanh nghiệp quảng bá hình ảnh, sản phẩm cho người dân  Có sách hỗ trợ sách vay vốn khuyến khích phát triển công ty bán hàng sơn Từ đó, đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng mang lại lợi ích cho quyền địa phương ́ uê  Tạo môi trường kinh doanh lành mạnh, cạnh tranh công doanh nghiệp thị trường Thiết lập hành lang pháp lý thơng thống, thuận lợi cho doanh ́H nghiệp tăng trưởng phát triển tương lai tê  Đối với công ty  Tăng cường phát huy điểm mạnh hạn chế điểm yếu tồn nh hoạt động bán hàng Đội ngũ tư vấn bán hàng đội ngũ quan trọng định đến hiệu hoạt động bán hàng, doanh số tiêu thụ cơng ty cần quan tâm Ki đến đội ngũ có khen thưởng kịp thời để động viên kích thích tin thần ham làm việc cống hiến cho công ty đem lại lợi nhuận vị mạnh ho ̣c thị trường  Thường xuyên tổ chức chương trình đào tạo, huấn luyện cho người lao vụ công việc ại động cán công ty tham gia chương trình nâng cao trình độ, nghiệp Tr ươ ̀ng thị trường sơn Đ  Mở lớp bồi dưỡng kỹ bán hàng cập nhật thông tin SVTH: Phan Thị Thu 86 - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Trần Hà Uyên Thi TÀI LIỆU THAM KHẢO Ths Bùi Văn Chiêm, Bùi Thị Thanh Nga (2013), Bài giảng Quản trị doanh nghiệp thương mại Tôn Thất Hải; Hà Thị Thùy Dương (2014), Giáo trình quản trị bán hàng, ́ uê Trường Đại học mở TP Hồ Chí Minh Philip Kotler (2001), Marketing bản, Nhà xuất Thống kê,Hà Nội ́H Dương Đắc Quang Hảo, Slide hướng dẫn thực hành SPSS tê PGS.TS Hồng Hữu Hịa, Thống kê doanh nghiệp, Trường ĐH Kinh Tế Huế Lê Thị Ngọc Hà (2012-2016), Phân tích hoạt động bán hàng cơng ty nh TNHH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình ngành hàng One.One, Khóa luận tốt nghiệp trường Đại Học Kinh Tế Huế Ki ThS.Lê Thị Phương Thanh (2012), Slide quản trị bán hàng, Trường Đại Học Kinh Tế-Đại học Huế ̣c Chế Thị Cẩm Thúy (2010-2014), Đánh giá hiệu hoạt động bán hàng ho công ty TNHH TM Phước Phú địa bàn Thừa Thiên Huế giai đoạn 20112013, Khóa luận tốt nghiệp trường Đại Học Kinh Tế Huế ại Hoàng Trọng Chu- Nguyễn Mộng Ngọc (2008), Phân tích liệu nghiên Đ cứu SPSS, nhà xuất Thống kê 10 Phạm Thị Thu Thủy (2008-2012), Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng ̀ng công ty TNHH Tiến Đức (Quảng Nam), Khóa luận tốt nghiệp trường Đại Học Kinh Tế ươ Huế 11 Trần Thị Chung(2012-2016), Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty Tr TNHH TM Kim Nguyên - Quảng Trị, Khóa luận tốt nghiệp trường Đại Học Kinh Tế Huế 12 Jame M Comer (2002), Người dịch Lê Thị Hiệp Thương Nguyễn Việt Quyên, Quản trị bán hàng, NXB Tp.Hồ Chí Minh 13 Các số liệu, báo cáo lưu hành nội đơn vị thực tập 14 Trang điện tử: thuvienso.hce.edu.vn, thuvien,hce.edu.vn, taulieu.vn, slideshare.net SVTH: Phan Thị Thu 87 - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Trần Hà Uyên Thi PHỤ LỤC PHỤ LỤC A: PHIẾU KHẢO SÁT Số thứ tự phiếu: ́ uê Xin chào quý Anh/Chị! Tôi sinh viên trường Đại Học Kinh Tế Huế, thực đề ́H tài”Phân tích hoạt động bán hàng Công ty Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên Thế giới sơn An Huy” Rất mong quý anh /chị dành chút thời gian giúp tơi hồn thành tê phiếu điều tra Những ý kiến đóng góp anh/chị thơng tin q báu để tơi nh hồn thành tốt đề tài Tơi cam kết giữ bí mật thơng tin mà anh/chị cung cấp phục vụ cho việc nghiên cứu Rất mong hợp tác từ phía anh/chị! Ki Xin chân thành cảm ơn! PHẦN I: THƠNG TIN CHUNG ̣c Anh/Chị vui lịng đánh dấu “X” vào phương án trả lời mà anh/chị lựa chọn ho câu hỏi đây: lâu? Đ ☐Dưới năm ại Câu 1: Anh/Chị sử dụng sản phẩm công ty sơn An Huy bao ☐1 – năm ☐2 – năm ☐Trên năm ☒Sơn nhà ☐Bột trét tường ☐Sơn trời ☐Sơn dầu ☐Chất chống thấm ☐Sơn chống rỉ ☐Sơn chống kiềm hóa ☐Sơn giả đá ☐Sơn Phủ bóng ☐Vật liệu phụ Tr ươ ̀ng Câu 2: Anh/Chị thường mua sản phẩm cơng ty sơn An Huy? Câu 3: Anh/Chị gì? ☐Người sử dụng ☐Đại lý bán sơn SVTH: Phan Thị Thu 88 - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Trần Hà Uyên Thi ☐Thầu tư vấn xây dựng Câu 4: Anh/Chị biết đến công ty sơn An Huy qua kênh thông tin nào? (Có thể lựa chọn nhiều phương án) ☐Thơng qua bạn bè, người thân giới thiệu ☐Thơng qua internet, báo chí, tờ rơi ́ uê ☐Hoạt động quảng cáo, giới thiệu trực tiếp cơng ty ́H ☐Khác (vui lịng ghi rõ)…………………………………………… ☒Cơng ty có uy tín thương hiệu tốt ☐Giá phù hợp khả chi trả Ki ☐Bạn bè, người thân khuyên dùng nh ☐Có chương trình khuyến hấp dẫn tê Câu 5: Lí mà Anh/Chị mua sản phẩm công ty ơn An Huy? ̣c ☐Khác (vui lòng ghi rõ)…………………………………………… ho PHẦN II: THƠNG TIN NGHIÊN CỨU Anh/chị vui lịng cho biết mức độ đồng ý Anh/Chị phát biểu sau cách đánh dấu vào ô mà Anh/Chị cho phù hợp theo quy ước sau: SVTH: Phan Thị Thu Hoàn toàn đồng ý Đồng ý Bình th ờng Tr Khả đáp ứng Việc pha lại cho trùng với màu sơn sử dụng dễ dàng Công ty đáp ứng đa dạng màu sắc theo yêu cầu khách hàng Sơn công ty chứa thùng với nhiều mức trọng lượng khác để khách hàng lựa chọn Khơng đồng ý NỘI DUNG ươ Stt Hồn tồn không đồng ý ̀ng Đ ại Mức độ đồng ý 5 89 - 10 2 3 4 5 5 1 2 3 4 5 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 5 1 20 21 Ki ̣c ho ươ 22 23 ại 18 19 Đ 15 16 17 ̀ng 12 13 14 nh tê 11 1 ́ Không nhiều thời gian chờ pha màu Khách hàng cung cấp nhiều thông tin sản phẩm Mạng lưới đại lý, cửa hàng rộng khắp nên dễ dàng tìm mua sản phẩm Thương hiệu Cơng ty sơn An Huy nhiều người biết đến tin dùng Tên thương hiệu công ty dễ đọc, dễ nhớ, dễ nhận biết Việc quảng bá thương hiệu công ty ấn tượng, thường xuyên Công ty sơn An Huy thương hiệu mà tơi nghĩ đến có ý định sử dụng sản phẩm sơn Công ty sơn An Huy mang đến cho đảm bảo, an toàn tin cậy Khuyến Anh/chị giảm giá mua sản phẩm Anh/chị tăng thêm số lượng không tăng giá Anh/chị được tặng quà vào dịp lễ Hàng hóa Giá bán hợp lý Hàng hóa phong phú, đa dạng Nguồn gốc xuất xứ hàng hóa rõ ràng Giá Giá cơng ty có tính cạnh tranh Giá cơng ty có nhiều mức khác phù hợp với khách hàng Công ty đảm bảo bán giá niêm yết Giá sản phẩm phù hợp với khả chi trả khách hàng Nhân viên bán hàng Nhân viên cơng ty tư vấn nhiệt tình Nhân viên đào tạo chuyên sâu, có nhiều kiến thức sản phẩm Nhân viên tư vấn có thái độ lịch sự, lễ phép Độ phản hồi Tiếp nhận đơn đặt hàng qua điện thoại nhanh chóng Nhân viên tư vấn nhiệt tình đầy đủ thắc mắc khách hàng Khiếu nại khách hàng tiếp nhận giải nhanh chóng Nhân viên thơng báo kịp thời có cố giao hàng Chính sách chăm sóc khách hàng ́H GVHD: TS Trần Hà Uyên Thi uê Khóa luận tốt nghiệp Tr 24 25 26 27 28 SVTH: Phan Thị Thu 90 - 32 33 34 Thời gian mở cửa hợp lý, thuận tiện cho việc mua hàng Thủ tục mua hàng đơn giản, nhanh chóng Cơng ty có sách chăm sóc khách hàng sau mua hàng tốt Thang đo định mua khách hàng Anh/chị mạnh dạn định mua sơn công ty Anh/chị tiếp tục sử dụng sơn cơng ty có nhu cầu Anh/chị giới thiệu cho người thân, bạn bè sử dụng sơn cơng ty 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 ́H PHẦN III: THÔNG TIN CÁ NHÂN ́ 29 30 31 GVHD: TS Trần Hà Uyên Thi uê Khóa luận tốt nghiệp Anh/Chị vui lịng cho biết thơng tin cá nhân: tê Câu 6: Họ Tên anh/chị nh Câu 7: Giới tính anh/chị ☐Nữ Ki ☐Nam Câu 8: Độ tuổi anh/chị ☐30 đến 45 tuổi ̣c ☐18 đến 30 tuổi ho ☐45 đến 60 tuổi ☐trên 60 tuổi Câu 9: Nghề nghiệp anh/chị ☐Công nhân viên chức ☐Học sinh/ Sinh viên ☐Lao động phổ thơng ☐Nội trợ/ Hưu trí ☐Khác ̀ng Đ ại ☐Kinh doanh/ Buôn bán Câu 10: Thu nhập anh/chị ☐4 đến triệu/tháng ☐8 đến 12 triệu/tháng ☐trên 12 triệu Tr ươ ☐dưới triệu/tháng ……………………………….o0o……………………………… Trân trọng cảm ơn hợp tác Anh/Chị nhiều Chúc Anh/Chị thành công sống SVTH: Phan Thị Thu 91 - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Trần Hà Uyên Thi PHỤ LỤC B: KẾT QUẢ PHÂN TÍCH DỮ LIỆU SPSS Phụ lục B.1 Thống kê mơ tả mẫu nghiên cứu Giới tính Valid Percent Cumulative ́ Percent uê Frequency Percent 92.0 92.0 Nữ 12 8.0 8.0 Total 150 100.0 100.0 100.0 nh Độ tuổi Percent Valid Percent Ki Frequency 92.0 ́H 138 tê Valid Nam Percent 7 48.0 48.0 48.7 67 44.7 44.7 93.3 45 đến 60 tuổi 6.0 6.0 99.3 60 tuổi 7 100.0 150 100.0 100.0 30 đến 45 tuổi Đ ̀ng Total ại Valid 72 ho 18 đến 30 tuổi ̣c Cumulative Tr ươ Nghề nghiệp Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Công nhân viên chức 17 11.3 11.3 11.3 Học sinh/ Sinh viên 1.3 1.3 12.7 67 44.7 44.7 57.3 Lao động phổ thông 55 36.7 36.7 94.0 Nội trợ/ Hưu trí 6.0 6.0 100.0 Valid Kinh doanh/ Buôn bán SVTH: Phan Thị Thu 92 - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Trần Hà Uyên Thi Total 150 100.0 100.0 Thu nhập Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent 64.7 đến 12 triệu/tháng 34 22.7 22.7 triệu/tháng 14 9.3 9.3 96.7 12 triệu 3.3 3.3 100.0 150 100.0 ́H 87.3 100.0 nh Total 64.7 ́ 64.7 uê 97 tê Valid đến triệu/tháng  Ki Phụ lục B.2 Thang đo Thống kê mô tả ho Descriptive Statistics ̣c KHẢ NĂNG ĐÁP ỨNG N Minimum Maximum Mean Std Deviation ại Việc pha lại cho trùng ̀ng dụng dễ dàng Đ với màu sơn sử 150 4.94 265 150 4.83 374 150 4.83 430 Công ty đáp ứng đa ươ dạng màu sắc theo yêu cầu khách hàng Tr Sơn công ty chứa thùng với nhiều mức trọng lượng khác để khách hàng lựa chọn SVTH: Phan Thị Thu 93 - Khóa luận tốt nghiệp Không nhiều thời gian chờ pha màu GVHD: TS Trần Hà Uyên Thi 150 4.83 502 150 4.96 197 150 4.95 Khách hàng cung cấp nhiều thông tin hàng rộng khắp nên dễ ́ Mạng lưới đại lý, cửa 150 tê Valid N (listwise) nh THƯƠNG HIỆU Descriptive Statistics đến tin dùng ại Tên thương hiệu 150 4.92 357 150 4.77 469 150 4.65 657 150 4.94 238 150 4.96 197 Đ công ty dễ đọc, dễ nhớ, Std Deviation ho nhiều người biết Mean Ki Công ty sơn An Huy Minimum Maximum ̣c N dễ nhận biết .225 ́H dàng tìm mua sản phẩm uê sản phẩm ̀ng Việc quảng bá thương hiệu công ty ấn ươ tượng, thường xuyên Công ty sơn An Huy Tr thương hiệu mà nghĩ đến có ý định sử dụng sản phẩm sơn Công ty sơn An Huy mang đến cho đảm bảo, an toàn tin cậy SVTH: Phan Thị Thu 94 - Khóa luận tốt nghiệp Valid N (listwise) GVHD: TS Trần Hà Uyên Thi 150 KHUYỄN MÃI Descriptive Statistics 150 150 4.91 314 4.81 408 tê tăng giá quà Vào dịp lễ 150 4.67 575 Mean Std Deviation ̣c Valid N (listwise) Ki Anh/chị được tặng Descriptive Statistics ho HÀNG HÓA ại N Đ Giá bán hợp lý ̀ng Hàng hóa phong phú, đa dạng Std Deviation ́ 150 Anh/chị tăng thêm số lượng không Mean ́H mua sản phẩm nh Anh/chị giảm giá Minimum Maximum uê N Nguồn gốc xuất xứ hàng ươ hóa rõ ràng 150 4.91 282 150 4.90 301 150 4.99 082 150 Tr Valid N (listwise) Minimum Maximum SVTH: Phan Thị Thu 95 - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Trần Hà Uyên Thi GIÁ CẢ Descriptive Statistics tính cạnh tranh 150 150 150 4.34 Std Deviation 703 ́H Giá cơng ty có 4.91 314 tê nhiều mức khác phù Mean ́ Giá công ty có Minimum Maximum uê N bán giá niêm yết Giá sản phẩm phù hợp với khả chi trả 150 212 4.21 830 Mean Std Deviation ho ̣c khách hàng 4.95 Ki Công ty đảm bảo nh hợp với khách hàng 150 ại Valid N (listwise) NHÂN VIÊN BÁN HÀNG ̀ng Đ Descriptive Statistics Nhân viên công ty tư ươ vấn nhiệt tình N Minimum Maximum 150 4.50 632 150 4.91 282 150 4.98 140 Nhân viên đào tạo Tr chuyên sâu, có nhiều kiến thức sản phẩm Nhân viên tư vấn có thái độ lịch sự, lễ phép Valid N (listwise) SVTH: Phan Thị Thu 150 96 - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Trần Hà Uyên Thi ĐỘ PHẢN HỒI Descriptive Statistics Minimum Maximum Mean qua điện thoại nhanh ́ Tiếp nhận đơn đặt hàng 150 150 150 4.99 giải nhanh chóng .140 150 4.92 272 Mean Std Deviation 150 Đ Valid N (listwise) 4.98 ại giao hàng ho thời có cố ̣c Nhân viên thơng báo kịp 301 Ki Khiếu nại khách 4.90 nh mắc khách hàng tê Nhân viên tư vấn nhiệt hàng tiếp nhận 082 ́H chóng tình đầy đủ thắc Std Deviation uê N ̀ng CHÍNH SÁCH CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG ươ Descriptive Statistics N Minimum Maximum Thời gian mở cửa hợp Tr lý, thuận tiện cho việc 150 4.98 140 150 4.93 262 mua hàng Thủ tục mua hàng đơn giản, nhanh chóng SVTH: Phan Thị Thu 97 - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Trần Hà Uyên Thi Cơng ty có sách chăm sóc khách hàng sau mua hàng 150 4.97 180 tốt 150 ́ THANG ĐO QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA KHÁCH HÀNG Descriptive Statistics Minimum Maximum 150 150 công ty sơn cơng ty có cơng ty 4.88 326 150 4.93 276 150 Tr ươ ̀ng Đ Valid N (listwise) ại sử dụng sơn ho Anh/chị giới thiệu cho người thân, bạn bè 140 ̣c nhu cầu Std Deviation 4.98 Ki Anh/chị tiếp tục sử dụng nh định mua sơn tê Anh/chị mạnh dạn Mean ́H N uê Valid N (listwise) SVTH: Phan Thị Thu 98