PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG SẢN PHẨM PHÂN BÓN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬTTƯ NÔNG NGHIỆP THỪA THIÊN HUẾ

ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG SẢN PHẨM PHÂN BĨN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ NÔNG NGHIỆP THỪA THIÊN HUẾ HỒ THỊ NGỌC HÀ KHÓA HỌC 2015 - 2019 KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG SẢN PHẨM PHÂN BĨN CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ NÔNG NGHIỆP THỪA THIÊN HUẾ Sinh viên thực hiện: HỒ THỊ NGỌC HÀ Lớp: K49- Giáo viên hướng dẫn: Th.S TRƯƠNG THỊ HƯƠNG XUÂN QTKD MSSV: 15Q4021025 Niên khóa: 2015 – 2019 Huế, tháng 5/2019 Khóa luận tốt nghiệp GVH D: ThS Trương Thị Hương Xuân Lời CảmƠn Đ hồn thành khóa lun tt nghip này, bên cnh nhng c gng ca bn thân, tơi cịn nhn đ c rt nhiu s h tr giúpđ ca nhiu cá nhân t chc Tôi xin bày t lòng cm n sâu scđn : Ban giám hiu tr ngĐi hc Kinh t Hu, toàn th quý thy cô giáo b môn khoa Qun tr kinh doanhđã tn tình dy d, dìu dt, cung cp cho tơi nhiu kin thc b ích thi gian hc ti tr ng Tôi xin trân trng cm n cô Th,S Tr ng Th H ng Xuân, ng iđã trc tip h ng dn, góp ý, giúp đ v kin thc ph ng phápđ hồn thànhđ c khóa lun tt nghip Xin chân thành cm n Ban giám đc Công ty C phn Vât t Nông nghip Tha Thiên Huđã cho phép tođiu kin thun liđ tơi có th thc ti công ty Tôi xin chân thành cm n Trn Nht Tho vi anh ch khác phòng K hoch- Kinh doanh nhit tình giúpđ, cung cp nhng kinh nghim kin thc quý báu, nhng tài liu cn thitđ phc v cho Khóa lun tt nghip Tôi xin gi li cm n ti Th vin Tr ngĐi Hc Kinh T Huđã giúpđ trình tìm kim m n t liuđ phc v cho vic nghiên cu hồn thành khóa lun Khóa luận tốt nghiệp GVH D: ThS Trương Thị Hương Xuân Mc dùđã rt c gng n lc ht scđ hồn thành khóa lun tt nghip phm vi kh cho phép nhng chc chn s khơng tránh nhng thiu sót, tơi rt mong nhnđ c s thơng cm tn tình chđo ca q thy cô ging viên Tôi xin chân thành cm n ! Hu, tháng năm 2019 Sinh viên thc hin H T h N gc Hà DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT CP : Cổ phần VTNN : Vật tư Nông nghiệp HTX : hợp tác xã KH-KD : kế hoạch- kinh doanh UBND :ủy ban nhân dân Khóa luận tốt nghiệp GVH D: ThS Trương Thị Hương Xuân MỤC LỤC Trang PHẦN I.ĐẶT VẤN ĐỀ .5 Lí chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu PHẦN II NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 10 CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU .10 1.1 Cơ sở lí luận 10 1.1.1 Hoạt động bán hàng 10 1.1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 21 1.1.3 Các sách hỗ trợ hoạt động bán hàng 26 1.1.4 Hệ thống tiêu sử dụng nghiên cứu 35 1.2 Cơ sở thực tiễn 39 1.2.1 Thực tiễn hoạt động tiêu thụ phân bón Việt Nam 39 1.2.2 Thực tiễn hoạt động tiêu thụ phân bónở Thừa Thiên Huế 40 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG SẢN PHẨM PHÂN BĨN TẠI CƠNG TY VẬT TƯ NƠNG NGHIỆP THỪA THIÊN HUẾ 41 2.1 Tổng quan công ty Cổ phần Vật tư Nông nghiệp Thừa Thiên Huế 41 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển công ty 41 2.1.2 Chức nhiệm vụ ngành nghề kinh doanh công ty 42 2.1.3 Cơ cấu tổ chức chức năng, nhiệm vụ phịng ban 44 2.1.4 Tình hình nguồn lực cơng ty giai đoạn 2015-2017 46 2.1.5 Tình hình nguồn vốn công ty qua năm 2015-2017 49 2.1.6 Kết hoạt động kinh doanh công ty 51 2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng sản phẩm phân bón Cơng ty Vật tư Nơng nghiệp Thừa Thiên Huế 53 2.2.1 Mơ hình bán hàng cơng ty 53 2.2.2 Nghiên cứu thị trường bán hàng 56 SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà K49QTKD 2.2.3 Tổ chức bán hàng .57 2.2.4 Khách hàng đối thủ cạnh tranh công ty 60 2.2.5 Các sách bán hàng cơng ty 65 2.3 Đánh giá hiệu hoạt động bán hàng sản phẩm phân bón công ty VTNN Thừa Thiên Huế 70 2.3.1 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng 70 2.3 Sản lượng bán hàng loại phân bón cụ thể công ty qua năm 2015-201771 2.3.3 Sản lượng bán hàng sản phẩm phân bón theo thị trường công ty qua năm 2015-2017 73 2.3 Doanh thu bán hàng loại phân bón cụ thể cơng ty qua năm 2015-2017 78 2.3.5 Đánh giá chung hoạt động bán hàng sản phẩm phân bón cơng ty 81 CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG SẢN PHẨM PHÂN BĨN CỦA CƠNG TY CP VẬT TƯ NÔNG NGHIỆP THỪA THIÊN HUẾ 83 3.1 Cơ sở đề xuất giải pháp .83 3.1.2 Định hướng phát triển công ty thời gian tới .85 3.2 Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng sản phẩm phân bón cơng ty CP Vật tư Nơng nghiệp Thừa Thiên Huế 86 3.2.1 Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường dự báo thị trường 86 3.2.2 Xây dựng chiến lược sản phẩm nâng cao chất lượng sản phẩm 87 3.2.3 Giải pháp sách giá 88 3.2.4 Giải pháp tổ chức kênh phân phối .90 3.2.5 Giải pháp xúc tiến bán hàng 91 3.2.6 Giải pháp nâng cao chất lượng, hiệu làm việc công tác quản lý .95 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 97 Kết luận 97 Kiến nghị 98 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO DANH MỤC BẢNG BIỂU Trang Bảng 2.1 Tình hình laođộng cơng ty qua năm 2015-2017 .47 Bảng 2.2 Tình hình vốn cơng ty qua năm 2015-2017 49 Bảng 2.3 Kết hoạt động kinh doanh công ty qua năm 2015-2017 51 Bảng 2.4: Sản lượng bán hàng phân bón qua kênh phân phối cơng ty qua năm 2015-2017 56 Bảng 2.5: Tình hình tiêu thụ phân bón cơng ty qua năm 2015-2017 so với kế hoạch 71 Bảng 2.6 : Khối lượng tiêu thụ sản phẩm phân bón cơng ty qua năm 2015201773 Bảng 2.7 : Tình hình tiêu thụ sản phẩm phân bón theo thị trường giai đoạn 20152017 76 Bảng 2.8: Doanh thu tiêu thụsản phẩm phân bón cơng ty qua năm 2015-2017 80 DANH MỤC SƠ ĐỒ Trang Sơ đồ 1.1 : Quan niệm bán hàng .12 Sơ đồ 2.2 : Sơ đồbộ máy Công ty CP VTNN Thừa Thiên Huế .44 Sơ đồ2.1: Kênh cấp Công ty CP VTNN Thừa Thiên Huế 53 Sơ đồ 2.2: Kênh cấp Công ty CP VTNN Thừa Thiên Huế 54 Sơ đồ2.3: Kênh cấp Công ty CP VTNN Thừa Thiên Huế 54 Khóa luận tốt nghiệp GVH D: ThS Trương Thị Hương Xuân PHẦN I ĐẶT VẤN ĐỀ Lí chọn đề tài Trong kinh tế ngành nông nghiệp ngành kinh tế mũi nhọn, ngành sản xuất vô quan trọng Bởi ngành cung cấp lương thực – thực phẩm cho người tiêu dùng nguyên liệu đầu vào cho công nghiệp chế biến Sự đóng góp ngành nơng nghiệp khu vực nông thôn vào hoạt động kinh tế qua việc cung cấp sản phẩm cho sản xuất xuất khẩu, thị trường tiêu thụ sản phẩm công nghiệp; cung cấp lao động cho khu vực kinh tế; xuất sản phẩm tạo nguồn ngoại tệ cho cơng nghiệp hóa góp phần quan trọng việc giải vấn đề xã hội cho đất nước Ngày nay, phát triển mạnh mẽ khoa học- kĩ thuật nhiều tiến áp dụng vào sản xuất nông nghiệp phủ nhận vai trị VTNN sản xuất nơng nghiệp Đáp ứng kịp thời VTNN giúp cho trình sản xuất thời vụ đạt suất cao Hoạt động kinh doanh thị trường doanh nghiệp ngày khó khăn chịu canh tranh khốc liệt đối thủ ngành Công ty cổ phần Vật tư Nơng nghiệp Thừa Thiên Huế có nhiều đối thủ cạnh tranh đơn vịkinh doanh mặt hàng…Sự cạnh tranh diễn chủ yếu khâu tạo nguồn hàng bán hàng, khâu bán hàng chủ yếu Bởi hoạt động bán hàng cầu nối liên kết doanh nghiệp người tiêu dùng, tạo lợi nhuận cho doanh nghiệp lợi ích cho người tiêu dùng Mục tiêu hoạt động bán hàng không dừng lại việc làm để bán hàng, mà cịn giúp khách hàng biết đến tin dùng sản phẩm Hoạt động bán hàng khơng dừng lại việc sản phẩm gì? giá ? mà doanh nghiệp đưa sản phẩm thị trường nào, SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà K49QTKD 10 3.2 Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng sản phẩm phân bón cơng ty CP Vật tư Nông nghiệp Thừa Thiên Huế 3.2.1 Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường dự báo thị trường Để đạt mục đích mở rộng thị trường kinh doanh, trước hết phải có cơng tác nghiên cứu thị trường chuyên sâu để nắm rõ tình hình thị trường, từ đưa chiến lược kinh doanh phù hợp Đặc điểm vùng khác nhau, có nhiều biến động theo thời gian nên việc nghiên cứu khó khăn hơn, địi hỏi phải có đội ngũ nhân viên nghiên cứu chuyên nghiệp hoạt động thường xuyên Để thực tốt công tác nghiên cứu thị trường, tăng cường công tác bán hàng sản phẩm, công ty nên thành lập bộphận nghiên cứu thị trường riêng biệt Ngoài việc bồi dưỡng đào tạo nhân viên thực công tác này, công ty cần tuyển dụng thêm nhân viên có trìnhđộ chun mơn lĩnh vực này, có lực tâm huyết với nghề thích hợp với vị trí cơng việc Bộ phận có nhiệm vụ thực hết công việc liên quan đến công tác nghiên cứu thị trường như: + Khảo sát, điều tra, thu thập thông tin liên đến hoạt động bán hàng phân bón NPK từthịtrường, khách hàng đối thủcạnh tranh, phân tích, xửlý thơng tin có hệthống cách kết hợp nhiều phương pháp nghiên cứu cách có hiệu nhằm đưa kết luận sát thực tế + Dựbáo nhu cầu xu hướng tiêu dùng phân bón thịtrường đối thủcạnh tranh, phối hợp chặt chẽvới phòng KH – KD đểlên kếhoạch tiêu thụ, kế hoạch kinh doanh làm sở định hướng cho việc sản xuất phân bón NPK Bơng lúa cơng ty + Đảm nhiệm vai trò tiếp xúc tạo mối quan hệvới khách hàng, thực cơng tác bán hàng chăm sóc khách hàng công ty + Hàng tháng, hàng quý nhân viên nghiên cứu thịtrường phải lập báo cáo chi tiết mục tiêu, kếhoạch, trình nghiên cứu lên cấp lãnhđạo xem xét phê duyệt -Để trìđược khách hàng cũ, phận nghiên cứu thị trường, thường xuyên tận HTX NN, hay đại lý cửa hàng bán lẻ để nắm xem tình hình tiêu thụ người dân, xem thử khách hàng có kiến nghị phân bón NPK Bơng lúa hay không Trực tiếp thăm hỏi hộ nông dân sử dụng phân bón NPK bơng lúa, xem thử tình hình sử dụng phân bón người dân đãđúng hay chưa, hiệu sử dụng để kịp thời giải đáp thắc mắc yêu cầu người dân -Để phát triển thêm khách hàng mới, trước tiên cần thực tốt công tác nghiên cứu thị trường để xác định thị hiếu khách hàng Tìm hiểu xem hộ sản xuất có biết đến sản phẩm phân bón NPK Bơng lúa cơng ty hay khơng Nếu khơng biết phía cơng ty cần tăng cường công tác giới thiệu sản phẩm quảng cáo phương tiện truyền thông Nếu người dân biết đến phân bón NPK Bơng lúa chưa sử dụng cần tìm hiểu nguyên tìm hiểu sản phẩm phân bón NPK mà hộ nông dân sử dụng Các thông tin điều tra cần tổng hợp xử lí, phối hợp chặt chẽ với phòng KH – KD để đưa chiến lược kế hoạch phù hợp Bên cạnh cơng ty cần đầu tư kinh phí để cơng tác thực thuận lợi như: đầu tư, trang bị phương tiện quản lý đại nhận diện xử lý thơng tin nhanh chóng, đưa phần mềmứng dụng vào công tác nghiên cứu thị trường, hỗ trợ kinh phí thời gian cho nhân viên trìnhđi nghiên cứu thị trường 3.2.2 Xây dựng chiến lược sản phẩm nâng cao chất lượng sản phẩm Yếu tốsản phẩm quan trọng, góp phần định đến sựkhác biệt đối thủcạnh tranh, đápứng thịhiếu khách hàng Cần có giải pháp phù hợp: - Cơng ty phải nắm bắt cụthểtình hình tiêu thụphân bón, khảnăng đem lại doanh thu lợi nhuận cao loại phân bón đểtập trung phát triển sản xuất loại phân bón NPK chủchốt q trình sản xuất nên dựa vào tính mùa vụ đểkhơng xảy tình trạng tồn kho nhiều Đầu tư trọng sản phẩm chủ lực nhóm phân bón NPK Bông lúa, đa dạng chủng loại để phù hợp với trồng địa bàn tỉnh, đặc biệt trọng đến lúa lạc Tuy nhiên cơng ty cần phải có chiến lược phù hợp để tránh trường hợp sản phẩm chủ lực trọng nhiều lơ với sản phẩm khác Vơ hình chung có sản phẩm mang tiếng không tốt gây ảnh hưởng tiêu cực đến sản phẩm chủ lực uy tín cơng ty - Trìnhđộhọc vấn hộsản xuất nơng nghiệp cịn thấp, người lớn tuổi lại có khảnăng nhìn kém, nên bao bì sản phẩm phân bón cần có hìnhảnh mang tính đại diện cao, thơng tin rõ ràng dễhiểu Đầu tư vào bao bì sản phẩm, cần cải tiến mẫu mã, bao bì gâyấn tượng với khách hàng thiết kếmột cách phù hợp, cân phần hìnhảnh tên gọi sản phẩm Đểthực điều công ty nên lựa chọn sốcông ty thiết kế đủnăng lực, uy tín, đáng tin cậy giá rẻ đểtiết kiệm chi phí Bên cạnh cơng ty nên có đối chiếu với mẫu mã, bao bì sản phẩm đối thủcạnh tranh, từ sáng tạo kiểu dáng lạvượt trội đối thủcạnh tranh đểthu hút khách hàng ýđến sản phẩm cơng ty nhiều - Phát triển hiệu quảdịng sản phẩm phân bón NPK Bơng lúa phổthơng NPK Bông lúa cao cấp Đápứng thịhiếu khách hàng vềphân bón giá rẻmà chất lượng phân bón cao cấp có suất cao Đểlàm điều cần có sách phân phối đến đối tượng tiêu dùng, phân phối phân bón NPK Bơng lúa dịng phổ thơng nhóm khách hàng quan đến giá rẻmà mang lại hiệu quảcao Phân phối dòng phân bón NPK Bơng lúa cao cấp nhóm khách hàng ưa chuộng sản phẩm phân bón cao cấp mà không quan tâm nhiều vềgiá - Cần nghiên cứu áp dụng khoa học kỹthuật tiên tiến đểkhông ngừng nâng cao chất lượng cải tiến sản phẩm phân bón cơng ty Chú trọng đến nguồn ngun liệu đầu vào, đảm bảo chất lượng Chứng tỏ NPK Bơng lúa dịng cao cấp cho suất cao khơng thua với loại phân bón loại mà giá thành lại thấp - Sản phẩm công ty đánh giá cao vềchất lượng bất cứlúc phải thường xuyên đảm bảo chất lượng sản phẩm, phải đảm bảo với khách hàng sản phẩm đến đến tay khách hàng ln đạt chất lượng cao Chỉcó khách hàng mời yên tâm thường xuyên mua sản phẩm cơng ty dù cơng ty có đưa mức giá thếnào 3.2.3 Giải pháp sách giá Trong mơi trường kinh doanh giá yếu tố cạnh tranh quan trọng doanh nghiệp Trong năm vừa qua, giá công ty đánh giá phù hợp với nhu cầu khả toán khách hàng Tuy nhiên với tình hình giá thường xuyên biến động vàảnh hưởng lớn đến kết kinh doanh nên cơng ty cần xây dựng cho sách giá linh hoạt, hợp lý để cạnh trạnh với đối thủ khác phát triển lâu dài tương lai - Xác định giá phân bón dựa chi phí sản xuất đối thủ cạnh tranh, cụ thể so với phân bón loại Đảm bảo tiêu chí giá rẻ mà chất lượng cao, theo đánh giá đại đa số hộ sản xuất nơng dân Bên cạnh dịng phân bón NPK Bơng lúa cao cấp, nên áp dụng mức giá thấp không đáng kể để cạnh tranh với NPK Đầu trâu, với mức để phù hợp với nhận thức phân bón cao cấp đắt tiền nhiều hộ nông dân - Giá phân bónở thị trường Huế có bấp bênh theo thời vụ, gây khó khăn cho nhà phân phối người tiêu dùng Phía cơng ty cần hạn chế vấn đề này, phải đảm bảo tính ổn định giá dựa vào lợi nguyên liệu đầu vào tínhổn định sản xuất công ty Trong số thời điểm thích hợp cơng ty nên có mức giá ổn định để tạo yên tâm cho khách hàng tạo khác biệt với đối thủ cạnh tranh - Tận dụng lợi nguyên vật liệu, nhân cơng chi phí vận chuyển để giảm thiểu chi phí sản xuất, giảm giá thành,đưa mức giá bán cạnh tranh - Cần kiểm tra mức giá bán NPK Bông lúa kênh phân phối, tránh trường hợp bán phá giá, ảnh hưởng đến quyền lợi hộ nơng dân uy tín cơng ty - Có thể áp dụng chíến lược trợ giá, định giá thâm nhậpđể bù đắp lợi nhuận vùng tiêu thụ mạnh thị trường Huế sang điểm vùng xa, hỗ trợ người dân chi phí vận chuyển, trước mắt để mở rộng thị phần tiếp cận với hộ nông dân gia tăng khối lượng tiêu thụ Chiến lược giúp công ty mổ rộng thị phần, ngăn cản tham gia thị trường đồi thủ cạnh tranh, làm tối đa hóa doanh số bán đơn vị sản phẩm, tối đa hóa cơng suất sản xuất cơng ty Tuy nhiên, công ty nên áp dụng vào số thời điểm phải đảm bảo thuyết phục khách hàng 3.2.4 Giải pháp tổ chức kênh phân phối Nhìn chung hệ thống kênh phân phối cơng ty hợp lý, vừa có kênh phân phối trực tiếp vừa có kênh phân phối gián tiếp hoạt động rộng rãi Tuy nhiên cần có thay đổi việc tổ chức hoạt động kênh phân phối nhằm hoàn thiện kênh phân phối thời gian tới Sử dụng hiệu kênh phân phối việc tiếp cận hộ nơng dân sản xuất, khai thác nhu cầu sử dụng phân bón họ: - Tiếp tục xây dựng quan hệ hợp tác tốt đẹp với HTX NN phân phối phân bón cơng ty, đề nghị hợp tác với HTX NN chưa phân phối Đề nghị thực nhiều mơ hình cánhđồng mẫu, hỗ trợ vật tư phân bón để người dân dùng thửvà kiểm nghiệm chất lượng, hiệu mà phân bón cơng ty mang lại Thường xuyên kết hợp với HTX NN để tổ chức lớp tập huấn kỹ thuật trồng trọt cho nông dân, thân thiện với người dân, giới thiệu sản phẩm hỗ trợ cho hộ nông dân cách thức để sử dụng loại phân bón hiệu Qua người dân nhớ đến sản phẩm cơng ty nhiều - Xây dựng mối quan hệ tốt với đại lý, cửa hàng bán lẻ mở rộng thêm điểm bán khác thông qua mức chiết khấu hấp dẫn nhữngưu đãi thường xuyên so với đối thủ cạnh tranh Không tặng quàở dịp cuối năm mà tặng vào dịp sinh nhật khách hàng, ngày quốc tế phụ nữ cho trung gian phân phối nữ Xây dựng quy chế kinh doanh sản phẩm phù hợp với nhu cầu phát triển hệ thống, đảm bảo đôi bên có lợi Như biết định mua hộ sản xuất có ảnh hưởng lớn lời giới thiệu tư vấn đại lý, cửa hàng bán lẻ Chính đại lý phải nhà tư vấn, hiểu thật rõ sản phẩm phân bón cơng ty trước bán cho nơng dân, thu tiền phải chịu trách nhiệm chất lượng, đến nhà nông thu hoạch xong mùa vụ Tuy nhiên có chủ đại lý bán phân bón chục năm biết, hiểu nhiều phân bón, chưa biết kỹ bán hàng, xây dựng thương hiệu Nắm điểm hạn chế phía cơng ty cần có hỗ trợ cho đại lý phân phối cụ thể Khóa tập huấn đại lý phân bón chuyên nghiệp, giúp họ trở thành “chuyên gia” tư vấn phân bón nói chung, phân bón mang thương hiệu NPK Bơng lúa nói riêng -Đềra tiêu chuẩn cần thiết lựa chọn thành viên kênh có uy tín thịtrường, có đủvốn hoạt động tiềm lực tài chính, có đầy đủcác hệthống vận tải, kho chứa hàng, đápứng nhu cầu người tiêu dùng sẽgiúp đẩy mạnh hoat động tiêu thụcủa công ty - Công ty nên có sựquản lý sựkiểm sốt chặt chẽhơn kênh phân phối, đặc biệt kênh cấp 2, thường xuyên kiểm tra, theo dõi vàđánh giá tình hình hoạt động thành viên đểphát kịp thời thành viên hoạt động hiệu đểcó biện pháp giải - Tiếp tục trì sách hỗtrợnhư hỗtrợvận chuyển, hỗtrợbán hàng, hỗtrợ vốn có sách khen thưởng cho đại lý, nhà bán lẻtiêu thụ nhiều sản phẩm đểkhích lệhọhoạt động tốt giúp công ty mởrộng mạng lưới tiêu thụ - Công ty nên xây dựng hệthống cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm công tyởcác thịtrường nhỏhơn để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụvì thơng qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm, cơng ty có thểtiếp cận với khách hàng, biết nhu cầu khách hàng từ có chiến lược phân phối phù hợp đồng thời giúp cơng ty tiết kiệm chi phí trung gian 3.2.5 Giải pháp xúc tiến bán hàng - Tổ chức tốt công tác bán hàng dịch vụ bán hàng Đẩy mạnh bán hàng chiết khấu,ưu đãi cho người tiêu dùng kênh phân phối: Có mức chiết khấu tốt cho kênh phân phối so với đối thủ cạnh tranh, chiết khấu số lượng mua lớn, tốn nhanh chiết khấu vào thời điểm trái mùa cách để tăng khối lượng bán hàng có ổn định hoạt động sản xuất, tiêu thụ năm Bên cạnh cần nghĩ đến phương án tặng quà cho hộ sản xuất sử dụng nhiều thường xuyên phân bón, phối hợp với kênh phân phối để thực hoạt động Quà tặng vật phân bón, quà lưu niệm mức giảm giá cho hộ nông dân Cho nhân viên vùng sâu vùng xa tỉnh, hỗ trợ người dân cách canh tác hiệu Chào hàng phân bón, hỗ trợ vận chuyển vấn đề vềgiá để bước đầu người dân tiếp nhận tích cực - Xúc tiến bán hàng: Cung cấp phiếu mua hàng ưu đãi cho hộ sản xuất mua hàng thường xuyên với số lượng lớn Tặng quà hay chương trình quay số trúng thưởng tri ân cho khách hàng Đây giải pháp giúp trì khách hàng cũ, tạo cảm tìnhđối với hộ nơng dân Qua phát triển thêm khách hàng nhờ gợi ý tích cực từ khách hàng cũ - Hỗ trợ kỹ thuật cho hộ sản xuất: có nhiều hộ sản xuất chưa biết cách lựa chọn sử dụng loại phân bón NPK bơng lúa cho trồng nên dẫn đến suất trồng chưa cao Phía cơng ty cần tổ chức thường xuyên buổi gặp gỡ với hộ nông dân, hỗ trợ giài đáp thắc mắc cho người dân sản phẩm Bên cạnh tận dụng mối quan hệ với HTXNN Đại lý, cửa hàng bán lẻ việc giới thiệu sản phẩm công tác tư vấn cách lựa chọn, sử dụng phân bón NPK Bơng lúa cơng ty Phối hợp với chi cục trồng trọt BVTV, HTX NNở địa phương để thực hiện: Hội nghị đầu bờ “Mơ hình trình diễn phân bón NPK Bơng Lúa”, Người nơng dân tham gia mơ hình hỗ trợ kinh phí, kỹ thuật, tập huấn nâng cao kiến thức kỹ năng, tuyên truyền để thay đổi dần tập quán canh tác Trước đó, Ngày 01/5/2017, Hội trường UBND xã Quảng An huyện Quảng Điền tỉnh Thừa Thiên Huế Công ty Cổ phần VTNN tỉnh Thừa Thiên Huế phối hợp với Chi cục Trồng trọt BVTV, HTX NN Đông Phú (xã Quảng An-huyện Quảng Điền) tổ chức hội nghị đầu bờ tham quan, đánh giá kết mơ hình trình diễn phân bón NPK Bơng lúa 16:16:8 màu đen phân bón NPK 14:5:30 ba màu Lúa, vụ Đông Xuân 2016-2017 Kết mơ hình cho thấy, lúa sinh trưởng phát triển tốt, khả chống chịu sâu bệnh khá, đẻ nhánh khỏe, số bơng hữu hiệu khóm cao, tỷ lệ hạt cao so với giống đối chứng sử dụng phân bón NPK đại trà 1,5-2% Đặc biệt, sử dụng phân bón NPK 14:5:30+TE (03 màu) bón địng thay 02 yếu tố phân đơn (Đạm Kali), giúp lúa có địng to hơn, bơng dài hơn, có xanh bền đặc biệt đòng giữ màu sắc đến thu hoạch Sau buổi hội nghị hộ sản xuất nông dân biết đến tin tưởng nhiều phân bón NPK Bơng lúa cơng ty  Qua đó, phía cơng ty cần đầu tư phát triển nhiều mơ hình nàyở nhiều địa phương địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế khu vực nước Để hộ sản xuất tin dùng trước tiên phải cho họ thấy phân bón cơng ty thật hiệu mơ hình cánhđồng mẫu minh chứng rõ ràng Đây phương pháp hỗ trợ tiêu thụ hiệu quả, giúp cho khách hàng biết đến phân bón cơng ty nhiều - Tuyền thông, quảng cáo: Người dân Huế thường có thói quen xem thời sự, xem chương trình kênh truyền hình VTV8, quađó phía cơng ty lựa chọn kênh để đăng tải quảng cáo phân bón cơng ty, khung ăn trưa ăn tối Tham gia nhiều chương trình khuyến nơng tỉnh, có hội xuất chương trình truyền hình tin thời sự, tăng hìnhảnh nhận diện người dân Quảng cáo công ty phải ý đến nội dung hình thức quảng cáo, quảng cáo phải nêu đặc điểm sản phẩm, lợi ích sản phẩm đem lại, phải cho nội dung ngắn đủ, xúc tích lơi giúp tiết kiệm chi phí đến mức tối thiểu Ngồi cơng ty cần có xây dựng kế hoạch quảng cáo lựa chọn hình thức quảng cáo phù hợp để thu hút ý người xem Cơng ty quảng cáo hình thức sau: + Quảng cáo pano, áp phích: đặt điểm HTX NN đại lý, cửa hàng bán lẻ nơi mà hộ nơng dân thường lui tới để gia tăng hìnhảnh nhận diện + Truyền hình:Đặc biệt vào dịp lễtết cơng ty nên đầu tư kinh phí để quảng cáo vềsản phẩm đoạn quảng cáo ngắn đầy cảm xúc vềhìnhảnh gia đình, vềnhững người nơng dân đểthu hút người xem + Thiết kếlại website công ty, cập nhật thông tin đầy đủvà thường xuyên - Tham gia hoạt động hỗ trợ cho hộ nông dân, hội khuyến nông, tài trợ học bổng cho em nhà nông học giỏi hỗ trợ cho đồng bào thiệt hại thiên tai cách để cơng ty có thiện cảm từ phía người dân, xây dựng lòng tin - Tham gia hội trợtriển lãm vềphân bón đểgiới thiệu sản phẩm hàng hóa cơng ty với khách hàng Một phần quảng bá cho công ty, phần tạo cho công ty lượng khách hàng mới, khách hàng có nhu cầu tiềmẩn chưa thực sựrõ ràng Thông qua hội chợcơng ty có thểgặp gỡtrao đổi tìm kiếm nguồn hàng mới, bạn hàng ký kết hợp đồng mua bán 3.2.6 Giải pháp nâng cao chất lượng, hiệu l àm việc công tác quản lý - Chú trọng phát triển nâng cao trìnhđộnhân viên tư vấn bán hàng, nhân viên nghiên cứu thịtrường đểphát triển kênh phân phối thực tốt công tác hỗtrợhộnông dân trước, sau mua phân bón - Xây dựng cấu tổchức hợp lý hơn, thành lập phòng ban thực chức khác nhau, hỗtrợlẫn hồn thành cơng việc giúp công ty nâng cao hiệu quảhoạt động kinh doanh - Chú trọng công tác tuyển dụng lựa chọn cá nhân có lực, có khả sáng tạo tâm huyết với nghề, có sựphân cơng bốtrí vào vịtrí phù hợp trìnhđộchun mơn họ đểhọphát huy hết lực mình, cống hiến cho công ty Tạo điều kiện thuận lợi đểnhân viên hoàn thành hết nhiệm vụ, giúp đỡnhân viên trường hợp khó khăn đểhọcó tinh thần làm việc -Đạo tào huấn luyện nhân viên cách thường xuyên tổchức cho cán viên tham gia lớp học đào tạo chuyên sâu mời đội ngũ chuyên gia vềdạy cho họcác kiến thức kỹnăng cần thiết liên quan đến công việc Đặc biệt lực lượng bán hàng trực tiếp công ty, công ty nên đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, có đầy đủkiến thức, chuyên môn vềcác sản phẩm nhằm tư vấn cho khách hàng cách xác từ tạo sựtin cậy nơi khách hàng Bên cạnh cần huấn luyện nhân viên có thái độtích cực khách, dù họ có mua hay khơng phải ln tỏthái độthân thiện - Có sách ưu đãi, chiết khấu cho nhân viên bán hàng trực tiếp đểkích thích tinh thần làm việc nhân viên, phát huy hết khảnăng Bên cạnh việc đào tạo đội ngũ bán hàng, công ty cần đào tạo đội ngũ quản lý bán hàng Nếu cơng ty có đội ngũ quản lý bán hàng tốt, công tác bán hàng vào nềnếp đạt hiệu cao - Thường xuyên thực đánh giá chất lượng làm việc nhân viên thông qua công việc, nhiệm vụvà thành quảlao động họ để đưa hình thức khen thưởng kỷluật cho trường hợp cụthể đểkích thích lao động Tổchức hoạt động teambuilding cho toàn thểcác nhân viên cơng ty, gắn kết người, đồn kết gần gũi với Tạo môi trường làm việc thân thiện, khơng gian thoải mái đểnhân viên có thểlàm việc vui vẻvà hiệu quảhơn - Ngồi cơng ty nên có chế độlương thưởng thích hợp cho nhân viên đạt chỉtiêu, doanh sốtrong tháng, đểgiúp nhân viên có thêm động lực đểphấn đấu cơng ty từ mang lại hiệu quảlàm việc cao - Nắm bắt tình quan tâm, hỏi thăm đến nhân viên, tổchức hoạt động du lịch, tổchức sinh nhật tạo cho họthái độ, niềm tinởcông ty Tạo mối quan hệgắn kết công ty nhân viên Từ tạo cho cơng đội ngũ nhân viên trung thành, coi doanh nghiệp gia đình họ PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Kết luận Đểtồn phát triển lâu dài tương lai, năm qua công ty CP Vật tư Nông nghiệp Thừa Thiên Huế không ngừng cốgắng nỗlực tích cực hoạt động sản xuất kinh doanh phân bón mình, khơng ngừng đẩy mạnh hoạt động bán hàng nâng cao cấu tổchức quản lý Mang lại doanh thu lợi nhuận cao cho cơng ty, bước khẳng định vịtrí thịtrường, đặc biệt thịtrường Huế Cơng ty tìm kiếm biện pháp nhằm nâng cao hoạt động bán hàng sản phẩm công ty Trong hệthống đại lý trung gian phân bốrộng khắp tỉnh Thừa Thiên Huếtạo điều kiện mởrộng thịtrường đẩy mạnh tiêu thụsản phẩm Tuy nhiên, bên cạnh thành tựu đạt cơng ty gặp khó khăn hạn chếtrong trình hoạt động bán hàng nên việc đưa giải pháp giúp công ty đẩy mạnh hoạt động bán hàng điều cần thiết tình hình cơng ty Với thịtrường Huế đầy tiềm năng, thịtrường mà nhiều công ty muốn xâm nhập đểmởrộng thịphần, sẽlà mối đe dọa sản phẩm chủlực NPK Bông lúa công ty CP VTNN Thừa Thiên Huế Công ty cần phải cốgắng đểnâng cao hiệu quảsản xuất kinh doanh đặc biệt đẩy mạnh vấn đềtiêu thụsản phẩm Trong trình thực tập nghiên cứu khảo sát phân tích vềhoạt động bán hàng sản phẩm phân bón cơng ty, đềtài “Phân tích cơng tác bán hàng bán công ty cổphần Vật tư Nông nghiệp Thừa Thiên Huếtại địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế” giải sốvấn đềmấu chốt mà cơng ty gặp phải Đó tổng hợp nội dung liên quan đến hoạt động tiêu thụvà giải pháp giúp nâng cao hiệu quảhoạt động bán hàng cho cơng ty; phân tích thực trạng tình hình hoạt động tiêu thụsản phẩm công ty nhân tố ảnh hưởng đến Đồng thời khảo sát, nghiên cứu người tiêu dùng địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huếcùng với khách hàng trung gian phân phối công ty đểbiết vấn đềmà công ty gặp phải dựa vào tình hình thực tế đãđưa sốgiải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụphân bón cơng ty Hy vọng viết sẽgóp phần nhỏgiúp cơng ty hồn thiện vềphần tiêu thụsản phẩm Mặc dù cốgắng thời gian nguồn lực có hạn; cơng ty khơng có sốliệu tổng hợp cụthểvềkhối lượng tiêu thụtheo loại phân bón thuộc nhóm phân bón NPK Bông lúa, theo kênh phân phối khu vựcởtỉnh Thừa Thiên Huếnên viết không thểtránh khỏi sai sót hạn chế Mong nhận sựgóp ý chân thành quý thầy cô, cô chú, anh chịtrong đơn vịthực tập bạn đểgiúp tơi có thểhồn thiện khố luận tốt nghiệp Kiến nghị 2.1 Đối với quan nhà nước - Nhà nước nên có giải pháp để đối phó với biến đổi khí hậu tạo điều kiện phát triển nơng nghiệp, giúp nơng dân khắc phục khó khăn hậu quảcủa biến đổi khí hậu gây -Đầu tư cải tiến sởhạtầng điện, đường, cầu, cống tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp việc vận chuyển hàng hóa, phát triển mởrộng hoạt động sản xuất kinh doanh - Tổchức gặp gỡgiữa doanh nghiệp ngành đểthảo luận, trao đổi ý kiến, tìm biện pháp đắn, hợp lý khắc phục khó khăn chung - Nhà nước cần ban hành luật phân bón, đạo việc kiểm tra quản lý chất lượng phân bón thật chặt chẽ đểkhắc phục tình trạng phân bón giảhiện - Có khuyến khích cơng ty sản xuất phân bón nước - Tạo nhiều điều kiện vay vốn cho công ty đểmởrộng hoạt động sản xuất kinh doanh cho hộgia đình, nơng dân mua phân bónđểphục hoạt động sản xuất nơng nghiệp -Đối với tỉnh Thừa Thiên Huế: Tạo điều kiện thuận lợi cho cơng ty sản xuất phân bón tỉnh, cầu nối xây dựng mối liên kết doanh nghiệp người nơng dân Cho phép cơng ty phân bón tỉnh tham gia nhiều đề án nông nghiệp tỉnh 2.2 Đối với Công ty CP Vật tư Nơng nghiệp Thừa Thiên Huế - Phía cơng ty cần phải cam kết cung cấp sản phẩm phân bón chất lượng cao vàổn định - Bám sát với nhu cầu sản xuất, giải vấn đề cụ thể thực tế sản xuất đặt ra; đáp ứng nhu cầu nguyện vọng người nông dân, phù hợp với điều kiện tự nhiên điều kiện kinh tế- xã hội địa phương toàn tỉnh thị trường khác - Tổ chức tuyển dụng, bố trí hồn thiện lại lao động phịng ban nhằm hồn thiện cấu tổ chức cơng ty -Có chiến lược kế hoạch sản xuât kinh doanh cụ thể, thực cách có hiệu hoạt động tiêu thụ nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch tiêu thụ, xây dựng chiến lược tiêu thu, kênh phân phối, hoạt động hỗ trợ… nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ phân bón cơng ty Có phối chặt chẽ phịng ban, phân chia cơng việc cụ thể, tránh trường hợp ômđồm nhiều việc lúc dẫn đến hiệu công việc chưa cao - Thường xun kiểm tra, kiểm sốt, phân tích đánh giá tình hình hoạt động tiêu thụphân bón công ty qua thời kỳ Khi thấy vấn đềbất cập cần họp bàn xửlí - Giữvững trì mối quan hệvới khách hàng, bạn hàng, quan chức chuyên ngành - Cần phải có khen thưởng cán bộcông nhân viên làm việc tốt kỷluật khiêm khắc cán bộcông nhân viên vi phạm điều lệcông ty đềra - Không ngừng cải tiến khoa học công nghệtrong sản xuất, đặt chất lượng sản phẩm lên hàng đầu - Xây dựng chiến lược kinh doanh dài hạn phù hợp với tình hình khảnăng cơng ty -Đưa mức giáổn định, hạn chếsựthay đổi giá - Quan tâm đến việc tạo dựng uy tín cơng ty, xây dựng thương hiệu mạnh sản xuất kinh doanh phân bón Tạo niềm tin ủng hộtừhộsản xuất nông dân Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Trương Thị Hương Xuân DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO James M Comer, Lê Thị Hiệp Thương, Nguyễn Việt Quyên, (2002) “Quản trị bán hàng”, NXB Tp Hồ Chí Minh Lê Đăng Lăng (2010),Kĩ quản trị bán hàng, NXB Thống kê Lê Thị Phương Thanh (2002),Giáo trình Quản trị bán hàng, Trường ĐH Kinh TếĐH Huế PGS.TS Trương Đình Chiến (2001),Quản trị marketing, NXB Đại học kinh tế quốc dân Philip Kotler (2002),Marketing bản, NXB Thống kê, Hà Nội Hồ Sỹ Minh (2013),Bài giảng phương pháp nghiên cứu kinh doanh, Trường ĐH Kinh Tế Huế-ĐH Huế Hồ Thị Loan (2016), “Phân tích sách sản phẩm cơng ty cổ phần vật tư nơng nghiệp Thừa Thiên Huế’’, khóa luận tốt nghiệp Trường ĐH Kinh tế-ĐH Huế Các số liệu, báo cáo lưu hành nội đơn vị thực tập Các Website, vnexpress.net, báo mới… SVTH: Hồ Thị Ngọc Hà K49QTKD ... bán hàng Ho? ??t động bán hàng gồm bốn nội dung chính: a/ Ho? ??t động nghiên cứu thịtrường Nghiên cứu thịtrường ho? ??t động không th? ?thi? ??u kinh doanh, mà doanh nghiệp tham gia vào thịtrường hay đưa sản... giản cụthể hơn: giá khoản tiền phải bỏra để đổi lấy hàng hay dịch v? ?ho? ??c giá tiền phải trảcho thứgìđó Thơng thường giá yếu tốrất nhạy cảm ho? ??t động kinh doanh nói chung ho? ??t động thương mại... chuyển quyền sở hữu cho người mua nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán nhận hàng theo thỏa thuận hai bên” Theo quan niệm này, ho? ??t động bán hàng tập trung vào ho? ??t động nhân viên