Phân tích và đề xuất các giải pháp để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm sữa XO của công ty cổ phần đầu tư nam dương

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI ĐỖ MINH TRANG PHÂN TÍCH VÀ ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP ĐỂ ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM SỮA XO CỦA CÔNG TY CP ĐẦU TƯ NAM DƯƠNG LUẬN VĂN THẠC SỸ KHOA HỌC QUẢN TRỊ KINH DOANH HÀ NỘI - 2014 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI -ĐỖ MINH TRANG PHÂN TÍCH VÀ ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP ĐỂ ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM SỮA XO CỦA CÔNG TY CP ĐẦU TƯ NAM DƯƠNG Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS NGUYỄN THỊ MAI ANH HÀ NỘI - 2014 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan công trình nghiên cứu riêng cá nhân Các số liệu dẫn chứng Luận văn có nguồn gốc đầy đủ trung thực, kết đóng góp Luận văn chưa công bố công trình khác Người thực Đỗ Minh Trang i   LỜI CẢM ƠN Trong trình học tập hoàn thành luận văn, nhận hướng dẫn, giúp đỡ quý báu thầy cô, anh chị, bạn Tôi xin bày tỏ lời cảm ơn chân thành tới Ban giám hiệu, Viện Đào tạo sau Đại học, Khoa Kinh tế Quản lý thầy cô giáo Trường Đại học Bách khoa Hà Nội tạo điều kiện thuận lợi giúp đỡ Đặc biệt, xin trân trọng cảm ơn sâu sắc đến cô giáo TS Nguyễn Thị Mai Anh, hết lòng giúp đỡ, hướng dẫn, tạo điều kiện thuận lợi cho suốt trình học tập hoàn thành luận văn tốt nghiệp Tôi xin trân trọng cảm ơn Ban lãnh đạo, phòng chức Công ty Cổ Phần Đầu tư Nam Dương cung cấp tài liệu tạo điều kiện thuận lợi cho trình thu thập số liệu Công ty để hoàn thành luận văn Tôi xin chân thành cảm ơn bạn bè, đồng nghiệp gia iiinh chia sẻ, động viên, giúp đỡ trình học tập thực luận văn tốt nghiệp Mặc dù tác giả có nhiều cố gắng, song luận văn khó tránh khỏi hạn chế, khiếm khuyết định Kính mong nhận bảo, đóng góp chân thành thầy giáo, cô giáo, bạn bè, đồng nghiệp để luận văn hoàn thiện Xin trân trọng cảm ơn! Người thực Đỗ Minh Trang ii   MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC VIẾT TẮT .vi DANH MỤC BẢNG vii DANH MỤC HÌNH viii PHẦN MỞ ĐẦU .1 Tính cấp thiết đề tài Mục đích nghiên cứu Đối tượng phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài .2 CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 1.1.1 Định nghĩa tiêu thụ sản phẩm .3 1.1.2 Vai trò tiêu thụ sản phẩm .5 1.1.3 Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm 1.1.3.1 Lựa chọn thị trường mục tiêu dự báo thị trường 1.1.3.2 Định giá 1.1.3.3 Phân phối 12 1.1.3.4 Xúc tiến bán 17 1.2 Phân tích biến động kết tiêu thụ sản phẩm 18 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới kết tiêu thụ sản phẩm 20 1.2.1 Ảnh hưởng nhân tố bên tới kết tiêu thụ sản phẩm .20 1.2.2 Ảnh hưởng nhân tố bên tới kết tiêu thụ sản phẩm 22 1.3 Các tiêu đánh giá kết tiêu thụ sản phẩm 23 1.4 Các phương hướng nâng cao kết tiêu thụ sản phẩm 26 1.4.1 Hoàn thiện hoạt động liên quan đến marketing .26 1.4.2 Hoàn thiện hoạt động khác .26 iii   TÓM TẮT CHƯƠNG 28 CHƯƠNG PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ NAM DƯƠNG .29 2.1 Giới thiệu Công ty CP đầu tư Nam Dương .29 2.1.1 Quá trình hình thành 29 2.1.2 Cơ cấu tổ chức Công ty CP Đầu tư Nam Dương 32 2.1.3 Các sản phẩm 33 2.1.4 Đối tác 35 2.2 Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty CPĐT Nam Dương 39 2.2.1 Kết hoạt động tiêu thụ chung 39 2.2.2 Kết tiêu thụ theo sản phẩm 40 2.2.3 Kết tiêu thụ sản phẩm theo khu vực địa lý 41 2.2.4 Kết tiêu thụ sản phẩm Công ty theo Quý 42 2.2.5 Kết tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối 43 2.3 Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm .44 2.3.1 Nghiên cứu dự báo thị trường .44 2.3.2 Các yếu tố ảnh hưởng hoạt động Marketing 45 2.3.2.1 Chính sách sản phẩm 45 2.3.2.2 Chính sách giá 46 2.3.2.3 Chính sách phân phối 47 2.3.2.4 Chính sách xúc tiến bán 49 2.3.3 Phân tích yếu tố bên ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ.52 2.3.3.1 Khách hàng 52 2.3.3.2 Đối thủ cạnh tranh 53 2.4 Nhận xét chung thành công tồn hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty .57 2.4.1 Những thành công chủ yếu nguyên nhân 57 2.4.2 Những tồn nguyên nhân 59 TÓM TẮT CHƯƠNG 62 iv   CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ NAM DƯƠNG .63 3.1 Dự báo nhu cầu thị trường sữa Việt Nam định hướng Công ty Nam Dương giai đoạn 2014-2020 63 3.1.1 Dự báo nhu cầu tiêu thụ sản phẩm sữa từ năm 2014 đến năm 2020 .63 3.1.2 Định hướng phát triển Công ty hội thách thức Nam Dương 64 3.1.2.1 Định hướng phát triển Công ty giai đoạn 2014-2020 .64 3.1.2.2 Những điểm mạnh hội 64 3.1.2.3 Nguy – thách thức 65 3.2 Những đề xuất đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm .65 3.2.1 Mở rộng đẩy mạnh hoạt động kênh phân phối 65 3.2.2 Đẩy mạnh hoạt động chăm sóc khách hàng bán lẻ 73 3.2.3 Các giải pháp khác 75 3.2.3.1 Đổi hoạt động hỗn hợp xúc tiến bán quản trị Marketing 75 3.2.3.2 Đổi hoàn thiện công tác tổ chức, quản trị hoạt động hỗn hợp xúc tiến bán 77 3.3 Kiến nghị 80 3.3.1 Kiến nghị Công ty .80 3.3.2 Kiến nghị Nhà nước 80 TÓM TẮT CHƯƠNG 82 KẾT LUẬN 83 TÀI LIỆU THAM KHẢO 85 v   DANH MỤC VIẾT TẮT STT KÝ HIỆU Ý NGHĨA AFTA Khu vực thương mại tự ASEAN CEPT Chương trình ưu đãi thuế quan có hiệu lực chung CP Cổ phần CBNV Cán nhân viên KHKT Khoa học kỹ thuật NPP Nhà phân phối CSKH Chăm sóc khách hàng vi   DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1 Các sản phẩm Công ty Nam Dương Bảng 2.2 Kết hoạt động kinh doanh giai đoạn 2011-2013 Bảng 2.3 Tình hình tiêu thụ dòng sản phẩm chủ yếu Công ty qua năm Bảng 2.4 Tình hình tiêu thụ sản phẩm Công ty khu vực Bảng 2.5 Doanh thu Công ty theo Quý Bảng 2.6 Doanh thu kênh bán hàng Công ty Bảng 2.7 Giá công ty số đối thủ cạnh tranh năm 2013 Bảng 2.8 Bảng tổng hợp hình thức xúc tiến bán hàng công ty Bảng 2.9 Thị phần sản phẩm số thương hiệu sữa bột năm 2013 Bảng 3.1 Dự báo nhu cầu tiêu thụ sản phẩm sữa từ năm 2014-2020 Bảng 3.2 Cơ sở ước tính chi phí mở thêm nhà phân phối Bảng 3.3 Doanh thu & chi phí Công ty Nam Dương 2011-2013 Bảng 3.4 Bảng lợi nhuận dự tính tăng thêm NPP Bảng 3.5 Chi phí dự tính cho việc phát triển quan hệ Công ty – NPP Bảng 3.6 Ước tính hiệu giải pháp xây dựng mối quan hệ với NPP Bảng 3.7 Tổng lợi nhuận dự tính giải pháp phát triển kênh phân phối Bảng 3.8 Dự tính chi phí giải pháp đẩy mạnh hoạt động CSKH Bảng 3.9 Dự tính hiệu giải pháp đẩy mạnh hoạt động CSKH vii   DANH MỤC HÌNH Hình 1.1 Quá trình thiết kế kênh phân phối Hình 1.2: Các kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng Hình 2.1 Mô hình khép kín Công ty Hình 2.2 Sơ đồ tổ chức Công ty CP Đầu tư Nam Dương giai đoạn 2014-2015 Hình 2.3 Hình ảnh sản phẩm sữa bột Công ty phân phối độc quyền Hình 2.4 Sơ đồ kênh phân phối Hình 2.5 Các sản phẩm Abbott Việt Nam Hình 2.6 Các sản phẩm Mead Johnson phổ biến Việt Nam Hình 2.7: Một số sản phẩm Nestle thường gặp Hình 3.1 Các bước định giá sản phẩm nhập viii   Để ước tính doanh thu tăng thêm biện pháp này, tác giả tiến hành thăm dò ý kiến nhà phân phối mà tác giả có mối quan hệ từ trước làm việc công ty Bên cạnh tác giả trao đổi với cán quản lý nhà phân phối để đánh giá hoạt động chăm sóc nhà phân phối công ty tác động hoạt động đến kết tiêu thụ nhà phân phối Tất nhà phân phối tham khảo ý kiến cho Công ty Nam Dương chưa thực tốt hoạt động so với đối thủ cạnh tranh Chính làm ảnh hưởng đến cam kết ưu tiên nhà phân phối sản phẩm Công ty Các nhà phân phối tự tin cho rằng, họ sản phẩm Công ty trọng họ nỗ lực doanh số định tăng khoảng 20% Trên sở tham khảo ý kiến nhà phân phối xem xét đến yếu tố thị trường khó khăn thời điểm nay, ước tính doanh thu tăng với biện pháp 20% so với không triển khai biện pháp Bảng 3.6 Ước tính hiệu giải pháp xây dựng mối quan hệ với NPP (Đơn vị tính: VNĐ) Chỉ tiêu Giá trị (đồng) Doanh thu tăng thêm NPP (5%) 800,000,000 Giá vốn hàng bán tăng thêm/NPP 704,000,000 Chi phí hoa hồng tăng thêm/NPP 48,000,000 Lợi nhuận tăng thêm NPP 48,000,000 Lợi nhuận tăng thêm 3,984,000,000 Chi phí giải pháp đề xuất 296,000,000 Lợi nhuận tăng thêm tính chi phí giải pháp 3,688,000,000 Theo đó, lợi ích việc phát triển thêm nhà phân phối 10,385,600,000 đồng việc xây dựng mối quan hệ với nhà phân phối 3,688,000,000 đồng Từ dự tính tổng lợi nhuận giải pháp phát triển kênh phân phối sau: Bảng 3.7 Tổng lợi nhuận dự tính giải pháp phát triển kênh phân phối (Đơn vị tính: VNĐ) Chỉ tiêu Giá trị 72    Lợi nhuận tăng thêm thêm NPP 10,385,600,000 Lợi nhuận tăng thêm từ việc phát triển quan hệ 3,688,000,000 Tổng lợi nhuận 14,073,600,000 Đây giải pháp khả thi chi phí lợi ích đồng thời khả thi mặt triển khai, kiến nghị công ty nên triển khai giải pháp 3.2.2 Đẩy mạnh hoạt động chăm sóc khách hàng bán lẻ Hiện số lượng khách hàng lớn doanh nghiệp không nhiều, khách hàng lại chiếm tỷ trọng tỷ trọng tiêu thụ lớn 25 % sản phẩm công ty hoạt động hỗ trợ điểm bán tiến hành rời rạc, thiếu phối hợp đặc biệt chưa tập trung vào chăm sóc mối quan hệ với cửa hàng bán lẻ Vì việc chăm sóc phát triển quan hệ cửa hàng bán lẻ trở nên quan trọng hết, dừng việc chăm sóc đến từ phận bán hàng mà cần từ phía lãnh đạo doanh nghiệp Các hoạt động cần thực là: - Đối với đội ngũ bán hàng cần thường xuyên gọi điện chăm sóc, tổ chức chuyến thực tế thăm khách hàng dịp đặc biệt khách hàng để chúc mừng chia sẻ khó khăn Gửi quà, thiệp vào dịp lễ hay kiện quan trọng khách hàng - Lãnh đạo công ty hàng năm cần giành thời gian để xuống thăm khách hàng lớn lần - Phía công ty nên tổ chức buổi tri ân ấn tượng khách hàng lớn gặp gỡ khách hàng hàng năm hay, tổ chức khóa đào tạo chuyên sâu cho nhân viên hệ thống kinh doanh khách hàng để họ hiểu sâu sản phẩm Thưởng chuyến du lịch hàng năm để ghi nhận đóng góp khách hàng Chi phí dự tính: Chi phí ước tính giải pháp mô tả chi tiết bảng Bảng 3.8 Dự tính chi phí giải pháp đẩy mạnh hoạt động CSKH (Đơn vị tính: VNĐ) Chỉ tiêu Chi phí 73    Số lượng Giá trị Phí trưng bày Phí biển hiểu/banner cho cửa hàng trọng điểm Trả thưởng “Doanh số vàng” 200000 700 140,000,000 500000 210 105,000,000 500000 83 41,500,000 Tổng 286,500,000 Với kỳ vọng chăm sóc khách hàng tốt khách hàng hài lòng trung thành với công ty Không khách hàng tiêu thụ nhiều sản phẩm Để tiến hành ước tính doanh thu tăng thêm tác giả trao đổi có chiều sâu với đội ngũ bán hàng, đặc biệt nhân viên bán hàng đạt doanh số cao Cả người đồng ý việc chăm sóc khách hàng quan trọng, đặc biệt việc giữ mối quan hệ thường xuyên với khách hàng Hiện doanh nghiệp chưa có quy định cụ thể tần suất liên hệ với khách hàng chưa có hoạt động thức tri ân khách hàng Một bí người bán hàng giỏi “chăm sóc khách hàng” Vì việc Công ty thức đưa hoạt động chăm sóc khách hàng giúp doanh nghiệp tăng doanh số từ khách hàng Thông thường doanh số bán hàng người thường cao người bán hàng khác khoảng 10% Vì tác giả uớc tính doanh số tăng thêm trung bình 5% khách hàng có tính đến lực khác nhân viên bán hàng Bảng 3.9 Dự tính hiệu giải pháp đẩy mạnh hoạt động CSKH (Đơn vị tính: VNĐ) Chỉ tiêu Giá trị (đồng) Doanh thu tăng thêm đại lý (5%) 60,000,000 Giá vốn hàng bán tăng thêm/đại lý 52,800,000 Chi phí hoa hồng tăng thêm/đại lý 1,800,000 Lợi nhuận tăng thêm đại lý 5,400,000 Lợi nhuận tăng thêm 3,780,000,000 Chi phí giải pháp đề xuất 286,500,000 Lợi nhuận tăng thêm tính đến chi phí 74    3,493,500,000 Sau phân tích tác giả nhận thấy giải pháp khả thi mặt lợi ích chi phí, mục tiêu đề phù hợp để đảm bảo tính khả thi Vậy tác giả kiến nghị Công ty xem xét triển khai giải pháp Sau tính toán chi phí lợi ích cho nhóm giải pháp hướng tới nhà phân phối khách hàng lớn, tác giả nhận thấy giải pháp có tính khả thi cao, chi phí cho giải pháp không gây áp lực tài cho Công ty việc thực Các mục tiêu nhóm giải pháp đưa hợp lý Vậy tác giả mạnh dạn kiến nghị công ty triển khai giải pháp góp phần cải thiện tình hình kinh doanh Công ty Nếu triển khai giải pháp tổng chi phí ước tính phát sinh thêm 10,968 triệu đồng tổng lợi nhuận tăng thêm 17,567 triệu đồng 3.2.3 Các giải pháp khác 3.2.3.1 Đổi hoạt động hỗn hợp xúc tiến bán quản trị Marketing - Mục tiêu xuyên suốt trình tổ chức xúc tiến bán hàng nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm sữa bột XO, tăng doanh thu lợi nhuận Muốn phải kích thích người mua hàng truyền thống tích cực mua sản phẩm sữa bột XO nhiều hơn, thường xuyên hơn, đồng thời phải thu hút khách hàng đối thủ cạnh tranh - Xúc tiến bán hàng hỗn hợp giúp sản phẩm sữa bột XO tăng khả cạnh tranh thị trường, nâng cao giá trị thương hiệu thị trường khả cạnh tranh thị trường, nâng cao uy tín thương hiệu sữa XO không thành phố lớn mà vùng xa Có thương hiệu, lực bán hàng tăng cao tương lai không xa, đồng thời khả phát triển tăng cường bền vững Phương hướng: - Trên sở xây dựng nâng cao uy tín không cho sản phẩm sữa bột XO mà nâng cao uy tín cho dòng sản phẩm cao cấp “I am mother” sản phẩm khác Nam Dương việc đẩy mạnh hỗn hợp xúc tiến bán hàng Nam Dương cần xây dựng, hoạch định chiến lược cho hoạt động thời kỳ vào mục tiêu chiến lược Công ty Tuy vậy, tăng cường hoạt động Công 75    ty không chưa đủ mà phải không ngừng nâng cao hiệu xúc tiến bán tăng cường công tác quản lý xúc tiến bán hàng - Đẩy mạnh xúc tiến bán hàng hỗn hợp phải dựa sở tăng cường ngân sacxsh cho hoạt động Thông thường ngân sách dành cho xúc tiến bán hàng phần ngân sách dành cho hoạt động Marketing cho Nam Dương Nếu Nam Dương xây dựng kế hoạch ngân sách cho xúc tiến bán hàng từ đầu thời kỳ hoạt động có tính chủ động, tính hệ thống đạt hiệu cao Có cách xây dựng ngân sách để lựa chọn cho phù hợp với điều kiện thực tế sau: - Xây dựng ngân sách xúc tiến bán hàng hỗn hợp sở tính tỷ lệ % doanh thu Phương pháp tính sở thống kê kinh nghiệm, không tính đến biến động thị trường Các doanh nghiệp lớn thường áp dụng phân phối - Xác định ngân sách cho xúc tiến bán hàng hỗn hợp sở khả tài doanh nghiệp Phương pháp không tính đến mục tiêu doanh nghiệp tương lai, cho phép doanh nghiệp chủ động tài Các doanh nghiệp vừa nhỏ thường áp dụng phương pháp - Tính ngân sách cho xúc tiến bán hàng hỗn hợp sở đòi hỏi mục tiêu xúc tiến bán hàng cần đạt tới Phương pháp giúp cho doanh nghiệp đạt mục tiêu kinh doanh làm cho doanh nghiệp có nguồn tài dồi với doanh nghiệp tham gia kinh doanh thị trường Với tình hình nay, Công ty nên phối kết hợp cách nói tùy theo thời kỳ mục tiêu Vì nhà nước có quy định tỉ lệ % cho chi phí bán hàng, có chi phí xúc tiến bán, nên xây dựng ngân sách vượt tỉ lệ quy định Công ty phải trích từ lợi nhuận cho mục Do đó, công ty cần xác định lượng ngân sách thích đáng, phù hợp với mục tiêu đề ra, sở lựa chọn hình thức phương tiện cho hoạt động xúc tiến bán hàng phù hợp có hiệu 76    3.2.3.2Đổi hoàn thiện công tác tổ chức, quản trị hoạt động hỗn hợp xúc tiến bán a Đối với hoạt động quảng cáo Để đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán, trước tiên cần hoàn thiện đổi hoạt động quảng cáo: Công ty cần xác định rõ mục tiêu hoạt động quảng cáo, từ lựa chọn xác phương tiện quảng cáo tạo tiền đề cho việc nâng cao hiệu hoạt động quảng cáo Mục tiêu hoạt động quảng cáo phải phù hợp với mục tiêu hoạt động hỗn hợp xúc tiến bán nằm mục tiêu chiến lược Marketing chung toàn Công ty Nam Dương thực hoạt động quảng cáo theo hướng sau: - Xây dựng nội dung quảng cáo: Một phần thuê đơn vị làm dịch vụ quảng cáo, phần tự thực - Tổ chức quản lý: cần có phận chuyên trách xúc tiến bán hàng khối Marketing - Phân bố chi phí cho phương tiện theo tỷ lệ: 70/30 Trong đó, 70% cho quảng cáo báo, tạp chí, truyền hình, truyền 30% cho quảng cáo phương tiện khác - Ngân sách quảng cáo doanh thu: 1,2 -1,5% Nam Dương cần theo dõi quản lý tốt hoạt động quảng cáo từ khâu đầu đến khâu cuối Đặc biệt kết thúc chiến dịch quảng cáo cần tổ chức kiểm tra đánh giá hiệu hoạt động Nam Dương cần tăng cường hiểu biết thương mại điện tử thương hiệu quảng cáo Internet để khai thác có hiệu hoạt động Ngày số lượng khách hàng nhận thông tin qua mạng Internet ngày nhiều, khả bán hàng online quảng cáo qua mạng tăng lên rõ rệt Do đó, công ty cần đầu tư thích đáng cho đào tạo quản lý tổ chức giám sát hoạt động quảng cáo phương tiện đại 77    - Khi dựng mẫu quảng cáo cần thực cho khu vực vùng miền thay đổi thông tin thể mẫu quảng cáo cho phù hợp Các hình thức quảng cáo: + Quảng cáo truyền hình + Quảng cáo báo + Quảng cáo poster, pano + Quảng cáo qua nhân viên bán hàng + Quảng cáo qua cataloge, brochure… b Đối với hoạt động khuyến mại Để thực hoạt động khuyến mại có hiệu cần thiết phải xây dựng ngân sách cách hợp lý, có kế hoạch chủ động cho thời kỳ ngắn hạn (tuần, tháng) cụ thể kết hợp với kế hoạch dài hạn (1 quý, tháng năm) Nhìn chung, tránh hoạt động mang tính đột xuất, giải pháp tình - Cần chuẩn bị lựa chọn chiến lược khuyến mại phù hợp Mỗi chiến lược có tác dụng riêng biệt sản phẩm đáp ứng cho nhu cầu khách hàng mục tiêu khác Do cần lựa chọn kỹ thuật khuyến mại phù hợp để đạt tính tương thích cao chủng loại sản phẩm đối tượng khách hàng - Việc chuẩn bị tốt sở vật chất, kỹ thuật cho hoạt động khuyến mại quan trọng, không làm giảm hiệu đợt khuyến mại - Các sản phẩm quốc tế cần hình thức hỗ trợ quảng cáo khuyến mại Khuyến mại thiếu với thương hiệu chưa tiếng Các hình thức khuyến mại hiệu cần sử dụng: + Thay đổi mẫu mã sản phẩm cho phù hợp với thị hiếu tiêu dùng thị trường + Khuyến mại mua hàng kèm quà tặng Quà tặng nghiên cứu cho phù hợp với thị trường mong muốn thu kết tốt + Các mặt hàng nên tổ chức tặng hàng dùng thử cho số đối tượng khách hàng mục tiêu nhắm đến 78    + Tuy nhiên, hình thức khuyến mại phải linh hoạt theo phong tục tập quán tiêu dùng khu vực, vùng miền c Đối với hoạt động kênh phân phối Trình độ nghiệp vụ nhân viên bán hàng (sales) trực tiếp góp phần quan trọng hoạt động bán hàng họ người đại diện cho công ty giao tiếp với khách hàng Do cần quan tâm tới công tác đào tạo nâng cao nghiệp vụ, kỹ bán hàng cho đội nhân viên bán hàng Công ty Nam Dương cần kết hợp mời chuyên gia trường đại học lớn, học viện chuyên ngành thương mại, marketing đào tạo, bổ trợ kỹ bán hàng, thuyết phục, phân tích thị trường tâm lý tiêu dùng… Đồng thời củng cố hiểu biết sâu Công ty ưu điểm – hạn chế sản phẩm Công ty sản phẩm đối thủ d Đối với hoạt động PR Nam Dương cần nhanh chóng thành lập phận thị trường trực tiếp triển khai hoạt động quan hệ công chúng phòng thị trường công ty Thông qua hoạt động PR nhấn mạnh “Nam Dương – nhà phân phối độc quyền phân phối độc quyền dòng sản phẩm: sữa bột cao cấp I am mother Imperial Dream XO” tới toàn thể công chúng để tăng nhận biết thương hiệu, từ tin tưởng sử dụng sữa bột XO lâu dài Các hình thức thực hiện: - Marketing nội bộ: truyền tải thông tin tới toàn thể CBNV công ty, cấp trung gian hệ thống kênh Marketing - Báo chí phương tiện thông tin công cộng - Các hoạt động tài trợ: từ thiện, kiện thể thao, hội nghị, hội thảo, vẽ tranh tường, tài trợ đồ dùng cho trường học bệnh viện… - Các chương trình tư vấn dinh dưỡng cho trẻ em kết hợp tặng quà, tặng sản phẩm dùng thử - Các thi tìm hiểu sữa bột XO, thi ảnh cho bé, sân chơi trí tuệ loại hình thông minh cho trẻ nhỏ… 79    Nhờ hoạt động tạo dựng trì hình ảnh công ty lớn, hoạt động chuyên nghiệp, bền vững có tầm nhìn sản phẩm chất lượng cao, dinh dưỡng tốt giá cạnh tranh thị trường Khi sản phẩm xâm nhập thị trường mới, quan hệ công chúng có vai trò quan trọng việc tạo tảng cho phát triển thị trường nhằm thiết lập quan hệ kinh doanh bền vững bên bên Các mối quan hệ cần xây dựng: - Quan hệ công chúng - Quan hệ chủ tổ chức quốc tế - Quan hệ nhân dân - Quan hệ khách hàng Triển lãm hội thảo tổ chức chương trình chăm sóc sức khỏe cộng đồng hay dự án giáo dục lồng ghép giúp Công ty giới thiệu sản phẩm trước người tiêu dùng nơi thu thập ý kiến từ khách hàng hội nắm bắt nghiên cứu tâm lý tiêu dùng hữu hiệu 3.3 Kiến nghị 3.3.1 Kiến nghị Công ty Để tiếp tục phát triển, Công ty cần phải chuẩn bị nguồn lực tài tốt để ổn định phòng ngừa biến động nguồn vật tư đầu vào Bên cạnh đó, Công ty cần nhanh chóng đầu tư nhà máy lốp Radial nhanh tốt không bị đối thủ vượt qua nhanh Song song bên hoạt động sản xuất, hoạt động phát triển thị trường đóng vai trò quan trọng việc đề kế hoạch sản xuất, tạo thị trường đầu cho sản phẩm Chính thế, công ty nên có sách hợp lý cho hoạt động phát triển thị trường đẩy mạnh có hiệu 3.3.2 Kiến nghị Nhà nước Nền kinh tế Việt Nam có tốc độ tăng trưởng ổn định, môi trường sản xuất kinh doanh dần trở nên thông thoáng Tuy nhiên, cần thấy hệ thống sách pháp luật kinh doanh cần tiếp tục hoàn thiện nhằm tạo môi trường 80    ổn định cạnh tranh lành mạnh cho doanh nghiệp Tuy có nhiều cải cách hệ thống sách pháp luật nhìn chung điểm yếu kinh tế Vì để hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp cần tập trung giải vấn đề sau đây: Thứ nhất, thủ tục xuất nhập nhiều phiền hà ảnh hưởng không tốt tới hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Nhà nước cần phải đơn giản hóa thủ tục góp phần tạo điều kiện cho doanh nghiệp kinh doanh thuận lợi Thường xuyên rà soát tháo gỡ bất hợp lý lĩnh vực xuất nhập Thứ hai, có sách, biện pháp hỗ trợ cho doanh nghiệp phát triển nâng cao lực cạnh tranh, đủ sức vươn đến thị trường ngách, thị trường xa 81    TÓM TẮT CHƯƠNG Trên sở thực tiễn hoạt động thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Nam Dương thời gian qua, từ dự báo triển vọng phát triển kinh tế Việt Nam, triển vọng mở cho thị trường mới, dự báo nhu cầu sản phẩm sữa thị trường sữa Việt Nam từ năm 2010 đến 2020 phân tích môi trường cạnh tranh Chương đề xuất giải pháp, kiến nghị sở để Công ty CP Đầu tư Nam Dương nói riêng Công ty sữa Việt Nam nói riêng vận dụng phù hợp với điều kiện hoàn cảnh, nguồn lực thực tế để hoạt động tiêu thụ sản phẩm nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh thời gian tới 82    KẾT LUẬN Trong năm gần đây, nhu cầu tiêu thụ sữa ngày tăng thuận lợi giúp ngành công nghiệp sữa Việt Nam ngày phát triển, tạo điều kiện cho doanh nghiệp ngành sữa nói chung Công ty Cổ phần Đầu tư Nam Dương nói riêng gia tăng lợi nhuận Bên cạnh đó, ngành sữa ngành kinh tế Nhà nước ưu tiên phát triển rộng nước Nhận thấy tiềm to lớn từ thị trường, Công ty Cồ phần Đầu tư Nam Dương trọng đầu tư vào hoạt động kinh doanh thực cách có hiệu sách marketing nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, từ mở rộng thị trường gia tăng thị phần Dù tồn nhiều khó khăn, đánh giá, hoạt động tiêu thụ sản phẩm thời gian qua công ty đạt kết định Hiện nay, công ty đánh giá đơn vị kinh doanh có uy tín Việt Nam, chiếm niềm tin người tiêu dùng, chỗ đứng tốt thị trường Trong thời gian tới, công ty cần có nhiều biện pháp đầu tư phát triển hoạt động công tác phát triển thị trường công ty nữa, để đối phó với biến động thị trường thời gian tới Qua thời gian làm việc Công ty Cổ phần Đầu tư Nam Dương, tìm hiểu thực tế tình hình kinh doanh Công ty, em thu nhận nhiều kiến thức bổ ích mà trình học lý thuyết nhà trường em chưa hình dung hết Đồng thời hướng dẫn, bảo tận tình Cô giáo TS.Nguyễn Thị Mai Anh cho em định hướng quan trọng để phát triển hoàn thiện viết Bên cạnh đó, giúp đỡ nhiệt tình anh chị đồng nghiệp Nam Dương góp phần quan trọng giúp em hoàn thành khóa luận tốt nghiệp Mặc dù cố gắng nghiên cứu tìm hiểu kỹ lưỡng đề tài chọn, có hạn chế mặt kiến thức thực tế, nên viết em chắn khó tránh khỏi khiếm khuyết Em mong nhận ý kiến đóng góp Thầy giáo anh chị để viết em hoàn thiện 83    Em xin chân thành 84    cảm ơn TÀI LIỆU THAM KHẢO Nguyễn Tiến Dũng Ngô Trần Ánh, (2006), Đề cương quy định đồ án tốt nghiệp, Khoa Kinh tế Quản lý, ĐH Bách khoa Hà Nội PGS.TS Nguyễn Viết Lâm, (2007), Nghiên cứu marketing, NXB ĐH Kinh tế quốc dân, 399tr PGS.TS Nguyễn Thành Độ TS Nguyễn Ngọc Huyền(2007), Quản trị kinh doanh, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội PGS.TS Nguyễn Xuân Quang(2006), Marketing thương mại, Nhà xuất lao động, Hà Nội GS.TS Trần Minh Đạo, (2006), Giá trình Marketing bản, NXB ĐH Kinh tế quốc dân, 407tr PGS.TS Trương Đình Chiến, (2010), Quản trị marketing, NXB ĐH Kinh tế quốc dân, 559tr TS Trương Đình Chiến, (2004), Quản trị kênh phân phối (kênh marketing), NXB Thống kê, 312tr Philip Kotler, (bản dịch 2007), Marketing bản, NXB Lao động – Xã hội, 584tr TS.Ngô Trần Ánh, (2009), Bài giảng quản trị marketing, Khoa Kinh tế Quản lý, ĐH Bách khoa Hà Nội, 82tr 10 PGS.TS Phạm Thị Gái, (2004), Giáo trình Phân tích hoạt động kinh doanh, NXB thống kê, 358tr 11 Nguyễn Đình Thọ - Nguyễn Thị Mai Trang, (2007), Nghiên cứu thị trường NXB ĐH Quốc gia TP Hồ Chí Minh, 319 tr 12 Công ty Cổ phẩn Đầu tư Nam Dương, (2011-2013), Tài liệu nội bộ, gồm có: 85    Hồ sơ tổ chức công ty – Phòng tổ chức nhân Báo cáo bán hàng năm, 2011, 2012, 2013 – Phòng Tài Kế toán Báo cáo kết kinh doanh năm 2011, 2012, 2013 – Phòng Tài Kế toán Bảng cân đối kế toán năm 2011, 2012, 2013 – Phòng Tài Kế toán Bảng báo giá sản phẩm Nam Dương đối thủ năm 2013 – Phòng kinh tiếp thị bán hàng 86