Đồ án tốt nghiệp một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tin học tại công ty VIHITESCO

Tiêu thụ sản phẩm tin học công ty VIHITESCO Lời mở đầu “Máy vi tính – Computer” làm thay đổi mặt giới, điều không hoài nghi Nhưng điều kỳ diệu mà máy vi tính ngành công nghệ thông tin mang lại không ai, dù giàu trí tưởng tượng nhất, dự doán hết Trước hết nhìn lại vài thành tựu mà mang lại cho xã hội kỷ: ngành công nghệ thông tin – tin học, lĩnh vực kinh doanh có tốc độ phát triển nhanh lịch sử, công ty đa quốc gia hùng mạnh giới Microsft, IBM, Intel, mạng Internet nơi xoá khoảng cách không gian thời gian… Và bước sang kỷ 21 công nghệ thông tin chắn ngành kinh tế động lực thúc đẩy phát triển tiến giới Việt Nam thực phát triển kinh tế hàng hoá nhiều thành phần, mở cửa hội nhập kinh tế giới từ năm 1986 Thành tựu 15 năm đổi không kể đến đóng góp to lớn ngành công nghệ thông tin – tin học nghiệp công nghiệp hoá - đại hoá Việt Nam Vì chiến lược phát triển năm 2020 nhằm đưa Việt Nam trở thành nước công nghiệp hoá đại, Đảng nhà nước chủ trương lấy ngành công nghệ thông tin – tin học ngành chiến lược, làm động lực cho phát triển chung kinh tế Có thể nói thị trường tiềm nơi cạnh tranh khốc liệt kinh tế thị trường Việt Nam Là doanh nghiệp nhà nước hoạt động lĩnh vực này, công ty Công nghệ hoá sinh phát triển công nghệ (gọi tắt VIHITESCO) không ngừng nỗ lực nghiên cứu đổi để đáp lại thách thức thị trường, đứng vững phát triển ổn định tương lai Qua tìm hiểu thực tế em hoàn thành đồ án tốt nghiệp với đề tài “Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tin học công ty VIHITESCO” bao gồm số nội dung sau: Lª Vò Hoµ QTKDTH 42A Tiêu thụ sản phẩm tin học công ty VIHITESCO Chương I: Thực trạng sản xuất kinh doanh tiêu thụ sản phẩm tin học công ty hóa sinh phát triển công nghệ I Quá trình hình thành phát triển công ty hoá sinh phát triển công nghệ (VIHITESCO) II Đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu công ty VIHITESCO III Tình hình sản xuất kinh doanh năm gần IV Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tin học công ty VIHITESCO Chương II: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tin học công ty VIHITESCO Định hướng phát triển công ty đến năm 2010 Các giải pháp Xin chân thành cám ơn giúp đỡ TS.Phạm Văn Minh, công ty VIHITESCO số bạn bè giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề Sinh viên Lê Vũ Hoà Lª Vò Hoµ QTKDTH 42A Tiêu thụ sản phẩm tin học công ty VIHITESCO Chương i: thực trạng sản xuất kinh doanh tiêu thụ sản phẩm tin học công ty hóa sinh phát triển công nghệ I Quá trình hình thành phát triển công ty hoá sinh phát triển công nghệ Công ty VIHITESCO thành lập tháng 10 năm 1990 theo nghị định 269 Hội đồng Bộ trưởng ( Chính phủ) Ngày đầu thành lập, công ty vihitesco lấy tên là: Công ty phân bón hoá sinh phát triển công nghệ mới, doanh nghiệp nhỏ, thuộc Trung tâm Khoa học tự nhiên công nghệ quốc gia, đơn vị hoạch toán kế toán độc lập, có tư cách pháp nhân, có dấu riêng, có tài khoản riêng Ngân hàng Công Thương Đống Đa- Hà nội Vốn điều lệ thành lập công ty là: 1.530.224.136 đồng- đề thi thử thpt quốc gia Sau gần năm hoạt động, ngày 4/2/1993 Công ty phân bón hoá sinh phát triển công nghệ thành lập lại theo thông báo số 21 nghị định 388 Chính Phủ việc xếp lại doanh nghiệp Nhà nước thức lấy tên là: Công ty hóa sinh phát triển công nghệ - gọi tắt VIHITESCO Trụ sở giao dịch : số Nguyễn Công Trứ – Hai Bà Trưng – Hà Nội Tài khoản giao dịch : số 710A- 00211 Ngân hàng Công Thương Đống Đa, Hà Nội Mã số thuế : 01- 00109402-1 Nhiệm vụ hoạt động công ty bao gồm:  Thông qua hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu nhằm góp phần thúc đẩy phát triển kinh tế  Tích cực hoạt động lĩnh vực công nghệ nhằm chuyển giao hỗ trợ giúp doanh nghiệp nước nhanh chóng tiếp cận với công nghệ Lª Vò Hoµ QTKDTH 42A Tiêu thụ sản phẩm tin học công ty VIHITESCO tiên tiến giới nhằm tăng hiệu kinh doanh khả cạnh tranh thị trường Sau 13 năm hoạt động thị trường, công ty VIHITESCO có bước phát triển định Số vốn kinh doanh đạt 20 tỷ đồng, doanh thu hàng năm tăng 20-30% năm, nộp ngân sách hàng trăm triệu đồng năm Số lao động công ty 315 người với mức lương trung bình đạt 1,5 triệu đồng/tháng Đây thành công đánh giá phát triển ổn định công ty thời gian qua Trong năm trở lại, lĩnh vực công nghệ thông tin tin học có phát triển mạnh mẽ thị trường Việt Nam, phương tiện truyền thông thiết bị tin học trở nên gần gũi thiếu không hoạt động sinh hoạt hàng ngày mà hoạt động sản xuất kinh doanh Nhu cầu trang bị sử dụng công nghệ thông tin thiết bị tin học học ngày tăng vừa tạo lợi cạnh tranh cho đơn vị sản xuất kinh doanh, đồng thời vừa mang lại ích lợi to lớn cho cá nhân sử dụng bao gồm thời gian, công sức chi phí Vì vậy, với xu hướng hội nhập kinh tế giới xã hội hoá tin học xu hướng phát triển tất yếu tương lai Nắm bắt nhu cầu đó, nhằm đảm bảo việc thực nhiệm vụ đầu lĩnh vực công nghệ tiên tiến nhằm hỗ trợ việc chuyển giao, phát triển công nghệ nước, công ty định bổ sung vào lĩnh vực kinh doanh mình: nghiên cứu, thiết kế, tiêu thụ sản phẩm tin học; mua bán, lắp đặt, bảo hành dịch vụ tin học Sau thời gian phát triển, lĩnh vực kinh doanh bắt đầu mang lại lợi nhuận số thành công định cho công ty Ngoài việc thiết lập hệ thống nhà cung cấp sản phẩm, thiết bị, linh kiện công nghệ thông tin tin học có uy tín hàng đầu Singapore, Đài Loan, Trung Quốc nhằm đảm bảo nguồn hàng có chất lượng cao, công ty phát triển mối quan hệ hợp tác với công ty bán lẻ thị trường lớn chủ yếu Hà Nội thành phố Hồ Chí Minh Một nỗ lực nhăm khẳng định phát triển Lª Vò Hoµ QTKDTH 42A Tiêu thụ sản phẩm tin học công ty VIHITESCO công ty thị trường công nghệ thông tin (CNTT) Việt Nam công ty xây dựng phát triển thương hiệu sản phẩm tin học – “VICOM” Bước sang kỷ 21, chắn công nghệ thông tin tin học lĩnh vực sôi động có sức hấp dẫn thị trường Vì vậy, để đảm bảo hoạt động kinh doanh có hiệu lãnh đạo tập thể công ty VIHITESCO nỗ lực nhằm ổn định tăng cường vị công ty thị trường năm tới II Đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu công ty VIHITESCO Bộ máy tổ chức công ty Bộ máy công ty tổ chức thành phòng, trung tâm phù hợp với đặc điểm kinh doanh công ty Là doanh nghiệp vừa nhỏ nên máy tổ chức công ty thiết lập theo cấu trực tuyến - chức  Giám đốc: nhân viên công ty bầu đạo Viện nghiên cứu khoa học Giám đốc người đại diện pháp nhân công ty, chịu trách nhiệm trước quan chức có liên quan, điều hành hoạt động công ty Giám đốc tham gia quản lý toàn diện, có tính tổng hợp theo Luật doanh nghiệp Nhà nước; trực tiếp phân công đạo điều hành công việc phận kế toán - tài vụ, hành – tổ chức Các công việc đầu tư đầu tư mở rộng, ký hợp đồng kinh tế với tổ chức, đơn vị, cá nhân có nhu cầu quan hệ với công ty  Phó Giám đốc : phụ trách sản xuất kinh doanh; có chức tham mưu cho Giám đốc hoạt động kinh doanh, tài công ty Đồng thời chịu trách nhiệm trước Giám đốc nhiệm vụ giao người có quyền định Giám đốc vắng Lª Vò Hoµ QTKDTH 42A Tiêu thụ sản phẩm tin học công ty VIHITESCO Ngoài ban lãnh đạo, doanh nghiệp có phòng ban khác, phòng ban có chức năng, nhiệm vụ rõ ràng theo định ban Giám đốc công ty Sơ đồ 1: Tổ chức quản lý công ty VIHITESCO Giám Giámđốc đốc Phó Phógiám giámđốc đốc Phòng PhòngKinh Kinhdoanh doanh - -kỹ thuật kỹ thuật Phòng Phòngtổtổchức chức hành hành Các cửa hàng kinh doanh sản phẩm tin học Phòng PhòngKinh Kinhtếtế- Tài Tàivụ vụ Các xí nghiệp, trung tâm kinh doanh phân bón, thiết bị công nghệ nông nghiệp số ngành khác Giám đốc chi nhánh Bộ phận bán hàng-tư vấn Bộ phận kế toán-tàivụ Bộ phận kỹ thuật-bảo hành Ghi sơ đồ 1: : Quan hệ trực tuyến : Quan hệ chức Lª Vò Hoµ QTKDTH 42A Tiêu thụ sản phẩm tin học công ty VIHITESCO  Phòng hành tổ chức: quản lý lao động, theo dõi tính lương cho cán làm gián tiếp, tổ chức bảo vệ an toàn người tài sản công ty Lập dự án sửa chữa TSCĐ, XDCB, mua bán thiết bị phục vụ lao động sản xuất kinh doanh công ty  Phòng kinh doanh kỹ thuật : tổ chức nghiên cứu thị trường, phát triển sản phẩm mới, lập định mức vật tư cho loại sản phẩm; kiểm tra chất lượng hàng hoá, đồng thời lập kế hoạch kinh doanh tiêu thụ sản phẩm theo yêu cầu thị trường, làm chức Maketing…  Phòng kế toán - tài vụ : tham mưu cho Giám đốc quản lý kiểm tra hoạt động kinh tế, tài theo yêu cầu quản lý Nhà nước Đồng thời đáp ứng đầy đủ thông tin tài phục vụ cho hoạt động kinh doanh công ty Hệ thống tổ chức theo kiểu trực tuyến chức cho phép doanh nghiệp có ổn định, thống hoạt động quản trị đồng thời trì tính độc lập phận quản trị khác Tuy nhiên nhược điểm lớn máy quản trị công ty chi phí cho hoạt động quản lý tương đối lớn Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Công ty VIHITESCO vừa doanh nghiệp sản xuất vừa doanh nghiệp thương mại Hai lĩnh vực kinh doanh công ty là:  Lĩnh vực thiết bị vật tư cho nông nghiệp: phân bón, máy móc nông nghiệp  Lĩnh vực tin học: thiết bị, linh kiện máy tính dịch vụ hỗ trợ tin học Lª Vò Hoµ QTKDTH 42A Tiêu thụ sản phẩm tin học công ty VIHITESCO Trong lĩnh vực kinh doanh tin học công ty VIHITESCO tiến hành song song hoạt động sản xuất – tiêu thụ sản phẩm hoàn chỉnh nhập – tiêu thụ linh kiện, phụ kiện số thiết bị kèm máy tính khác Việc xây dựng kế hoạch tiêu thụ qui trình tổ chức sản xuất thực thường xuyên phận kinh doanh – kỹ thuật Qui trình tổ chức sản xuất thực theo sơ đồ Sơ đồ 2: Qui trình tổ chức sản xuất công ty VIHITESCO Nghiên Nghiên cứu cứu nhu nhu cầu sử cầu sử dụng dụng thị thịtrường trường Mua, Mua, NK NK linh linh kiện, thiết kiện, thiết bịbịphù phùhợp, hợp, chất lượng chất lượng Kiểm Kiểm tra tra nhập nhập kho linh kho linh kiện kiện Nghiên Nghiên cứu, cứu, thiết thiết kế, lắp kế, lắp đặt đặt sản phẩm sản phẩm Đưa Đưa sản sản phẩm phẩm rara tiêu tiêuthụ thụtrên thị trường thị trường Tổ Tổ chức chức quảng cáo, quảng cáo, giới giới thiệu thiệu sản phẩm sản phẩm mới Kiểm Kiểm tra, tra, vận hành vận hành thử sản thử sản phẩm phẩm NK NK sản sản phẩm hoàn phẩm hoàn thành thành Nghiên Nghiên cứu, cứu, lắp lắp đặt lại sản đặt lại sản phẩm phẩm chưa chưa đạt đạt yêu cầu yêu cầu Lª Vò Hoµ QTKDTH 42A Tiêu thụ sản phẩm tin học công ty VIHITESCO Hoạt động bán hàng a Đặc diểm sản phẩm tin học Công ty VIHITESCO bắt đầu tham gia lĩnh vực CNTT từ năm 1998 Trải qua thời gian phát triển năm (1998 – 2004), sản phẩm tin học công ty cung cấp thị trường vi tính Việt Nam bao gồm sản phẩm phần cứng sản phẩm phần mềm Các sản phẩm phần cứng mà công phân chia thành hai loại: - Máy tính: máy tính cá nhân đồng (PC) thiết bị, linh kiện vi tính Đối với số sản phẩm công ty phát triển thương hiệu máy tính Việt Nam “VICOM” Hiện công ty VIHITESCO nhà phân phối độc quyền Việt Nam hãng Atrend, Bescom, Allround, Phiso - Các thiết bị mạng: Card mạng (dùng để nối mạng LAN), modem dùng để kết nối Internet, thiết bị mạng ADSL Hiện công ty nhà phân phối độc quyền Việt Nam hãng Tenda, E-com Sản phẩm phần mềm công ty cung cấp chủ yếu dịch vụ thiết kế, lắp đặt, cài đặt, bão dưỡng, bảo trì hệ thống mạng thông tin quản lý (mạng cục bộ) kết nối mạng Internet Các sản phẩm tin học hàng hoá lâu bền loại hàng hoá mua cách ngẫu hứng hay thụ động Các yếu tố khách hàng thường cân nhắc lựa chọn sản phẩm tính năng, chất lượng, giá cả, kiểu dáng chúng Về chu kỳ sống, sản phẩm tin học có đặc điểm chung chu kỳ sống ngắn Thông thường, chu kỳ sống sản phẩm phần cứng thường khoảng - năm Theo định luật Gordon Moore, có từ 30 năm trước đến xác, tốc độ xử lý CPU tăng gấp đôi sau 18 tháng Nếu vài năm trước hình tiêu chuẩn hình thường 14” sau bị thay loại hình phẳng, hình LCD, với kích thước chuẩn 15” – 17”, khó tìm thị Lª Vò Hoµ QTKDTH 42A Tiêu thụ sản phẩm tin học công ty VIHITESCO trường loại hình 14” vào lúc Cùng với chu kỳ sống ngắn xu hướng phát triển chung loại sản phẩm luôn tốc độ nhanh hơn, khả lưu trữ lớn hơn, kích thước nhỏ giá thấp Các sản phẩm phần cứng công ty chủ yếu nhập thiết bị, linh kiện Singapore, Trung Quốc, Đài Loan Một số sản phẩm hoàn chỉnh công ty nghiên cứu, thiết kế, khâu lắp ráp tiến hành liên doanh, liên kết với đối tác nước sau nhập sản phẩm hoàn chỉnh mang thương hiệu “VICOM” b Đặc điểm thị trường kinh doanh Thị trường CNTT Việt Nam có mức tăng trưởng trung bình 17,6% với qui mô thị trường đạt 400 triệu USD (năm 2002) Thị trường CNTT tập trung hai vùng kinh tế chủ yếu Hà Nội thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội chiếm khoảng 30%, thành phố Hồ Chí Minh chiếm 60%, khu vực lại phát triển thấp Hiện chiến lược phát triển thị trường công ty tập trung vào khai thác thị trường nội địa Công ty mở rộng quan hệ làm ăn, thực giao dịch, bán hàng với đối tác 36 tỉnh thành nước Trong đó, chủ yếu thị trường Hà Nội thành phố Hồ Chí Minh Đối tượng khách hàng công ty bao gồm: tổ chức, quan quản lý Nhà nước; doanh nghiệp thương mại; người tiêu dùng cá nhân Tổ chức, quan Nhà nước: Thị trường bao gồm tổ chức Chính phủ, quan địa phương số tổ chức hoạt động công cộng Qui mô thị trường lớn thường tập trung lần với giá trị đơn đặt hàng lớn thông qua việc đấu thầu dự án nhằm trang bị, phát triển hệ thống thông tin quản lý Do nhu cầu phát triển hệ thống kết nối thông tin, lưu trữ nên nhóm khách hàng chủ yếu tập trung vào sản phẩm mạng, công nghệ lưu trữ thông tin Khoản tài trợ cho chi tiêu vào mua sắm sản phẩm tin học giới hạn ngân sách Nhà nước cấp cho hoạt động Do đó, khách hàng nhà nước thường Lª Vò Hoµ QTKDTH 42A Tiêu thụ sản phẩm tin học công ty VIHITESCO phẩm, giá, xúc tiến qua kênh phân phối) đánh giá hoạt động họ thời gian qua a Tuyển chọn thành viên kênh Đây khó khăn phát triển hệ thống phân phối doanh nghiệp Một số nhà sản xuất không khó khăn thu hút trung gian cho Nhưng nhà sản xuất thực phẩm nhỏ bé không dễ siêu thị lại chấp nhận tiêu thụ sản phẩm cho họ Vì để thu hút thành công, doanh nghiệp cần tiến hành cải tạo lực không ngừng đồng thời xây dựng tập hợp tiêu chuẩn phù hợp thành viên cần tuyển cho kênh phân phối b Khuyến khích thành viên kênh Người trung gian đóng vai trò quan trọng thành công kênh phân phối, hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm Do họ cần động viên liên tục để hoàn thành nhiệm vụ Ngươi sản xuất cần hiểu rõ không bán hàng thông qua trung gian, mà họ khách hàng Việc khuyến khích để đem lại hiệu tốt nhà sản xuất cần hiểu nhu cầu mong muốn thành viên kênh Có nhiều phương pháp nhà sản xuất thường sử dụng để khuyến khích thành viên kênh hoạt động, phương pháp phổ biến hợp tác, thiết lập quan hệ thành viên xây dựng chương trình phân phối Hầu hết nhà sản xuất nhận thấy ý nghĩa quan trọng việc kênh phân phối có thành công hay không dựa vào việc họ có tranh thủ hợp tác nhà trung gian hay không Họ thường áp dụng sách gậy củ cà rốt., sử dụng động lực tích cực lợi nhuận cao, tiền thưởng, thoả thuận đặc biệt, bớt giá, giảm giá kết hợp với biện pháp trừng phạt đe doạ giảm lợi nhuận, ngưng giao hàng, chấm dứt quan hệ Ngoài nhà sản xuất cần phải sử dụng đến số nguồn sức mạnh để tranh thủ hợp tác trung gian, cụ thể là: Lª Vò Hoµ QTKDTH 42A Tiêu thụ sản phẩm tin học công ty VIHITESCO Sức mạnh pháp lý sử dụng nhà sản xuất yêu cầu xử theo quan hệ qui định hợp đồng Sức mạnh có hiệu lực chứng trung gian xem nhà sản xuất lãnh đao hợp pháp Sức mạnh tinh thông nghề nghiệp đươc vận dụng ngườ sản xuất có trình độ kiến thức chuyên môn người trung gian đánh giá cao Đây dạng sức mạnh có hiệu lực cao người trung gian hoạt động có hiệu giúp đỡ người sản xuất Vấn đề chỗ truyền kinh nghiệm cho người trung gian sức mạnh yếu Sức mạnh uy tín xuất người sản xuất có uy tín lớn đến mức độ người trung gian cảm thấy tự hào hợp với họ Người sản xuất nên phát triển sức mạnh sử dụng biện pháp cưỡng chế, để tranh thủ hợp tác chặt chẽ thành viên kênh Phát triển quan hệ hợp tác, công ty xây dựng quan hệ cộng tác lâu dài người phân phối nhà sản xuất xây dựng rõ ràng ý niệm mà họ mong muốn người phân phối từ việc bao quát thị trường, đảm bảo dự trữ, triển khai Marketing, công tác kế toán, tư vấn dịch vụ kỹ thuật Và họ tìm kiếm trung gian trí thực sách Một số biện pháp khuyến khích vật chất đem lại hiệu cao việc triển khai sách Xây dựng kế hoạch phân phối cách tổ chức công việc tiên tiến Đó việc xây dựng hệ thống Marketing dọc kết hợp nhu cầu người mua người bán Người sản xuất thành lập phận công ty, gọi phòng quan hệ với người phân phối Phòng xác định nhu cầu ngườ phân phối, xây dựng lịch bán hàng để giúp người phân phối hoạt động tối ưu Họ kết hợp với trung gian đưa tiêu bán hàng, dự trữ, kế hoạch trưng bày hàng, yêu cầu huấn luyện bán hàng, kế hoạch quảng cáo khuyến Lª Vò Hoµ QTKDTH 42A Tiêu thụ sản phẩm tin học công ty VIHITESCO Mục đích nhằm biến thành viên kênh trở thành người cộng tác với c Đánh giá thành viên kênh Người sản xuất cần định kỳ đánh giá hoạt động thành viên kênh theo tiêu chuẩn: mức doanh thu, mức độ lưu kho trung bình, thời gian giao hàng, cách xử lý hàng hoá hỏng/thất thoát, mức độ hợp tác chương trình huấn luyện công ty dịch vụ mà họ cung cấp Việc xác định định mức đánh giá cần có tác dụng khuyến khích người phân phối 4.1.5 Người bán lẻ Bán lẻ tất hoạt động có liên quan đến việc bán hàng hoá hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu thụ cuối để họ sử dụng cho thân kinh doanh Các nhà bán lẻ đa dạng quy mô hình thúc, đồng thời xuất kiểu bán lẻ Có thể phân loại nhà bán lẻ theo số tiêu thức sau: - Theo số lượng dịch vụ nhà bán lẻ cung cấp, chia làm loại bán lẻ với mức độ cung cấp dịch vụ khác Các nhà bán lẻ cung cấp dịch vụ Các nhà bán lẻ cung cấp dịch vụ hạn chế Các nhà bán lẻ cung cấp nhiều loại dịch vụ hoàn chỉnh với giá bán cao - Theo mặt hàng cung cấp nhà bán lẻ chia cửa hàng chuyên doanh, cửa hàng bách hoá, siêu thị, cửa hàng tiện dụng cửa hàng cao cấp Cửa hàng chuyên dụng chuyên bán dòng sản phẩm hẹp chuyên sâu Cửa hàng bách hoá bày bán nhiều mặt hàng hơn, mặt hàng quầy riêng Siêu thị trung tâm bán lẻ lớn, chi phí thấp, tự phục vụ, giá thấp Cửa hàng tiện dụng cửa hàng bán lẻ nhỏ, bán số mặt hàng phục vụ nhu cầu thường xuyên người tiêu dùng - Theo giá bán, người ta chia làm cửa hàng chiết khấu, cửa hàng kho, cửa hàng bán catalog, Lª Vò Hoµ QTKDTH 42A Tiêu thụ sản phẩm tin học công ty VIHITESCO - Theo phương pháp hoạt động, nhà bán lẻ chia thành bán lẻ qua cửa hàng bán lẻ không qua cửa hàng Các hình thức bán lẻ không qua cửa hàng chủ yếu: đặt hàng qua thư, máy bán hàng, mua hàng qua mạng, qua điện thoại bán nhà - Theo hình thức sở hữu, người ta chia thành cửa hàng bán lẻ độc lập, chuỗi tập đoàn, hợp tác xã bán lẻ, hợp tác xã tiêu thụ đại lý độc quyền Hợp tác xã bán lẻ thành lập sở liên kết tự nguyện nhà bán lẻ độc lập, họ thành lập tổ chức mua hàng tập trung hợp lực để thực biện pháp khuyến Hợp tác xã tiêu thụ công ty bán lẻ thuộc quyền sở hữu khách hàng Nó dân cư địa phương lập họ cảm thấy người bán lẻ địa phương phục vụ không tốt Đại lý độc quyền hình thành liên kết nhà sản xuất với đại lý Chuỗi tập đoàn công ty dạng tự do, kết hợp số hướng chức phân phối quản lý Một số xu hướng phát triển nhà bán lẻ cần ý xây dựng, điều hành hệ thống kênh phân phối: Những hình thức bán lẻ mới: Các phương tiện truyên thông nhu cầu thúc đẩy loại hình bán lẻ bán hàng qua mạng, qua truyền hình, mua gói hàng với giá rẻ từ 10-20% Sự phân cực ngành bán lẻ: nhà bán lẻ phát triển theo hai hướng bán hàng đại trà hệ thống siêu thị, cửa hàng chuyên doanh Sự phát triển hệ thống Marketing theo chiều dọc: điều ảnh hưởng đến khả tồn nhà bán lẻ độc lập có qui mô nhỏ Những người bán lẻ khổng lồ: người bán lẻ siêu mạnh xuất ngày nhiều Sức mạnh có họ hệ thống thông tin siêu hạng giá rẻ Công ty sản xuất khó có khả kiểm soát họ 4.1.6 Nhà bán buôn Lª Vò Hoµ QTKDTH 42A Tiêu thụ sản phẩm tin học công ty VIHITESCO Các nhà bán buôn bao gồm tất hoạt động nhằm bán hàng hoá dịch vụ cho người mua để bán lại để kinh doanh Các nhà bán buôn giao dịch chủ yếu với khách hàng bán buôn nên quan tâm đến quảng cáo, địa điểm bầu không khí khách hàng Nhà bán buôn thường có phạm vi buôn bán rộng với khối lượng giao dịch lớn Có thể phân loại nhà bán buôn sau: - Nhà bán buôn hàng hoá thưc sự, họ doanh nghiệp có quyền sở hữu độc lập, họ mua hàng hoá thực , có quyền sở hữu định với hàng hoá Các nhà bán buôn loại gồm hai loại lớn: bán buôn dịch vụ toàn phần bán buôn dịch vụ hạn chế - Các môi giới đại lý, cá nhân tổ chức bán buôn không sở hữu hàng hoá mà thực số chức phân phối định Họ chủ yếu tạo thuận lợi cho việc mua bán, qua hưởng tỷ lệ phần trăm doanh số bán - Chi nhánh văn phòng đại diện nhà sản xuất nhà bán lẻ, loại người mua người bán điều hành để thực chức bán buôn 4.1.7 Quá trình cải biến hệ thống kênh phân phối Rõ ràng hệ thống kênh phân phối phận khó thay đổi doanh nghiệp Nhưng sau thời gian hoạt động chắn kênh phân phối trở nên lỗi thời Vậy doanh nghiệp cần làm để cải thiện hệ thống kênh phân phối lỗi thời đó? Stern Sturdivant vạch qui trình bước để chuyển hệ thống phân phối lỗi thời sang hệ thống lý tưởng hướng tới khách hàng mục tiêu - Bước thứ đòi hỏi phải phát mà khách hàng mục tiêu mong muốn phương thức phục vụ kênh Khách hàng xác định qui mô, điều kiện thuận tiện, thời gian họ sẵn sàng chờ đợi, mức độ đa dạng sản phẩm họ mong muốn Lª Vò Hoµ QTKDTH 42A Tiêu thụ sản phẩm tin học công ty VIHITESCO - Bước thứ hai hình dung hệ thống phân phối khác đảm bảo dịch vụ - Bước thứ ba đánh giá tính khả thi chi phí hệ thống phân phối khác - Bước thứ tư tập hợp mục tiêu ban lãnh đạo công ty hệ thống phân phối công ty - Bước thứ năm đòi hỏi so sánh khả lựa chọn theo tiêu chuẩn công ty với hệ thống phân phối lý tưởng khách hàng mục tiêu Nếu hệ thống có, hệ thống theo tiêu chuẩn ban lãnh đạo hệ thống lý tưởng khách hàng gần giống nên xem xét lại việc thực Nếu hệ thống lý tưởng khách hàng khác với hai hệ thống lại ban lãnh đạo cần xem xét lại ràng buộc Nếu ba hệ thống hoàn toàn khác cần san lấp hai khoảng cách ba hệ thống để tiến tới hệ thống khách hàng chấp nhận - Bước thứ sáu yêu cầu ban lãnh đạo chuyên viên rà soát lại giả định quan trọng ban lãnh đạo - Bước thứ bảy đòi hỏi yêu cầu san lấp khoảng cách hệ thống có với hệ thống lý tưởng khách hàng với thay đổi mà công ty sẵn sàng chấp nhận - Bước thứ tám chuẩn bị kế hoạch thực thay đổi thoả thuận Cần tiến hành thay đổi qui mô nhỏ để thử nghiệm tiêu cực bị bỏ sót 4.2 Nội dung giải pháp Hê thống kênh phân phối đóng vai trò vô quan trọng vào kết tiêu thụ sản phẩm Đánh giá chung hệ thống kênh phân phối nay, công ty VIHITESCO hệ thống kênh phân phối đa dạng lại mỏng mối quan hệ chưa thật gắn kết công ty với thành viên kênh Vì đề Lª Vò Hoµ QTKDTH 42A Tiêu thụ sản phẩm tin học công ty VIHITESCO đảm bảo khả cạnh tranh, khả bao phủ thị trường công ty cần thực giải pháp phát triển hệ thống kênh phân phối Tuỳ theo địa điểm thị trường kinh doanh công ty nên có số định hướng khác Đối với số thị trường truyền thống qui mô lớn Hà Nội công ty nên lựa chọn hình thức phân phối ạt Mục tiêu chung nhằm đưa tối đa hàng hoá đến tay người tiêu dùng Trên thị trường thực phát triển hai kênh kênh trực tiếp kênh bán lẻ, số lượng thành viên kênh không hạn chế Đối với thị trường nhỏ ổn định công ty nên thực phân phối có chọn lọc Việc lựa chọn kỹ lượng số nhà phân phối hạn chế cho phép công ty tiết kiệm chi phí, dễ kiểm soát có thị phần mong muốn Đối với thị trường tiềm có vị trí địa lý xa thành phố Hồ Chí Minh, công ty nên tìm kiếm nhà phân phối độc quyền Điều cho phép công ty tận dụng hình ảnh, lợi kinh nghiệm đơn vị phân phối, trì quyền kiểm soát chặt chẽ mức tiêu thụ sản phẩm thị trường Mặt khác hình thức phân phối độc quyền có xu hướng nâng cao hình ảnh nhà sản xuất, có lợi việc định vị sản phẩm công ty thị trường Việc lựa chọn đại lý cần gắn với số điều kiện ràng buộc định Ví dụ như: - Khả tài ổn định - Có khả phân phối địa bàn (tình hình tiêu thụ, doanh số bán năm vừa qua) - Kinh nghiệm kinh doanh lĩnh vực tin học Lª Vò Hoµ QTKDTH 42A Tiêu thụ sản phẩm tin học công ty VIHITESCO Hiện kênh phân phối chủ yếu công ty kênh bán lẻ, khách hàng tiêu dùng biết đến công ty chưa nhiều Vì công ty cần phát triển phươg thức bán hàng trực tiếp Các biện pháp nên áp dụng xây dựng số cửa hàng bán trực tiếp công ty, đa dạng hoá hình thức bán hàng trực tiếp thương mại điện tử Bên cạnh đó, công ty cần tiến hành hoạt động nhằm khuyến khích, động viên trung gian hoạt động phân phối cải thiện mối quan hệ công ty với nhà phân phối, cụ thể : - Các hình thức khen thưởng vật chất cho đơn vị có mức doanh số bán, mức hoa hồng, giảm giá Ví dụ thưởng cho cửa hàng có doanh số tháng đạt tỷ đươc hưởng 2% doanh số bán Cửa hàng có doanh số bán cao thưởng thêm 1% doanh số bán Đối với đơn vị phân phối, khách hàng trung gian đảm bảo toán hạn chiết khấu cho họ, nhằm khuyến khích hoạt động toán, giảm tỷ lệ nợ khó đòi - Các hình thức hỗ trợ dịch vụ kỹ thuật, hoạt động sửa chữa, lắp đặt, bảo dưỡng, chi phí vận chuyển - Thường xuyên tổ chức hoạt động kết hợp công ty với đơn vị phân phối tổ chức hội nghị, hội thảo, tiệc lễ tết, tham qua, nghỉ mát - Cử nhân viên xuống thăm hỏi, khảo sát tình hình tiêu thụ, tìm hiểu nhu cầu nhà phân phối sản phẩm, chất lượng, dịch vụ cung ứng yêu cầu khác Ngoài công ty cần thường xuyên thực hoạt động giám sát, đánh giá hiệu kênh phân phối nhằm nắm bắt mặt hạn chế để có điều chỉnh kịp thời 4.3 Đánh giá Kênh phân phối điểm định hiệu tiêu thụ Việc thực giải pháp liên quan đến hệ thống phân phối vừa tăng khả bao Lª Vò Hoµ QTKDTH 42A Tiêu thụ sản phẩm tin học công ty VIHITESCO phủ thị trường vừa hình thức quảng cáo hữu hiệu cho hình ảnh công ty, định vị sản phẩm công ty thị trường Đây giải pháp tiến hành nhằm chuẩn bị cho bước phát triển cho việc mở rộng trường tiêu thụ công ty tương lai Vấn đề khó khăn giải pháp khả kiểm soát địa điểm thuận tiện cho hoạt động phân phối Nhìn chung, để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ công ty cần tổ chức thực đồng thời giải pháp tiêu thụ Kết luận Thị trường CNTT nói chung thị trường sản phẩm tin học nói riêng thị trường giầu tiềm phát triển nơi cạnh tranh khốc liệt kinh tế Việt Nam Trong thời gian qua thị trường động phát triển không ngừng quy mô số lượng Các hàng hoá dịch vụ cung cấp thị trường ngày phong phú chủng loại sản phẩm lẫn giá Các công ty Việt Nam tham gia vào lĩnh vực ngày chứng tỏ lực cạnh tranh Tất tạo nên tranh sống động, nhiều màu sắc ngành CNTT Việt Nam thời gian qua Tham gia vào thị trường sản phẩm tin học từ sớm, công ty hóa sinh phát triển công nghệ (VIHITESCO) nhanh chóng khẳng định vị trí Lª Vò Hoµ QTKDTH 42A Tiêu thụ sản phẩm tin học công ty VIHITESCO thị trường Hiện công ty nhà cung cấp hàng đầu thị trường Hà Nội, tỉnh phía Bắc Có thành công nỗ lực toàn thể ban lãnh đạo công nhân viên suốt năm qua Trong bối cảnh chung nay, thị trường biến động, nhu cầu thị trường thay đổi, cạnh tranh ngày dội, toán phát triển ổn định trăn trở lãnh đạo công ty Một biện pháp công ty tập trung vào giải vấn đề đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tin học Thông qua hoạt động nghiên cứu thị trường, phát triển hệ thống phân phối, sách Marketing công ty xác định mục tieu phát triển tăng thị phần thị trường quen thuộc mở rộng, tìm kiếm thị trường Điều đảm bảo cho phát triển bền vững công ty tương lai Lª Vò Hoµ QTKDTH 42A Tiêu thụ sản phẩm tin học công ty VIHITESCO Mục lục Lời mở đầu Chương I: Thực trạng sản xuất kinh doanh tiêu thụ sản phẩm tin học công ty hoá sinh phát triển công nghệ I Quá trình hình thành phát triển công ty hoá sinh phát triển công nghệ II Đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu công ty VIHITESCO Bộ máy tổ chức công ty Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Hoạt động bán hàng Quản trị nhân 13 Quản trị chi phí kinh doanh 16 Quản trị chất lượng .18 Hoạt động tài 19 III Tình hình sản xuất kinh doanh năm gần .23 IV Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tin học công ty VIHITESCO 26 Thực tế tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm tin học 26 1.1 Thị trường CNTT Việt Nam 26 1.2.1 Nghiên cứu thị trường 29 1.2.2 Các hoạt động truyền thống .43 1.2.3 Tổ chức hoạt động tiêu thụ sau tiêu thụ 47 Hạn chế .49 Lª Vò Hoµ QTKDTH 42A Tiêu thụ sản phẩm tin học công ty VIHITESCO Nguyên nhân .50 Chương II: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tin học công ty VIHITESCO 52 I Định hướng phát triển công ty đến năm 2010 52 II Các giải pháp 54 Nâng cao chất lượng sản phẩm hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9000:2000 54 1.1 Cơ sở lý luận 54 1.1.1 Chất lượng sản phẩm 54 1.1.2 Những nhân tố tác động chất lượng sản phẩm 55 1.1.3 Quản trị chất lượng 56 1.1.4 Hệ thống quản trị chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9000:2000 57 1.2 Nội dung giải pháp 60 1.3 Đánh giá giải pháp 62 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường 63 2.1 Cơ sở lý luận 63 2.1.1 Nội dung nghiên cứu thị trường 63 2.1.2 Phương pháp nghiên cứu thị trường 65 2.1.3 Một số kỹ thuật nghiên cứu thị trường .66 2.2 Nội dung giải pháp 67 2.3 Đánh giá giải pháp 69 Hoàn thiện hệ thống tin Marketing .69 3.1 Cơ sở lý luận 69 3.2 Nội dung giải pháp 73 Lª Vò Hoµ QTKDTH 42A Tiêu thụ sản phẩm tin học công ty VIHITESCO 3.3 Đánh giá giải pháp 75 Phát triển hệ thống phân phối .76 4.1 Cơ sở lý luận 76 4.1.1 Định nghĩa kênh phân phối 76 4.1.2 Cấu trúc kênh phân phối 77 4.1.3 Các phương thức phân phối .78 4.1.4 Quản trị kênh phân phối .78 4.1.5 Người bán lẻ .80 4.1.6 Nhà bán buôn 82 4.1.7 Quá trình cải biến hệ thống kênh phân phối 83 4.2 Nội dung giải pháp 84 4.3 Đánh giá 86 kết luận .87 Lª Vò Hoµ QTKDTH 42A Tiêu thụ sản phẩm tin học công ty VIHITESCO Tài liệu tham khảo 1.Giáo trình sách tham khảo - Văn kiện đại hội đảng lần thứ IX, nhà xuất trị,2001 - Giáo trình quản trị kinh doanh tổng hợp, tập I, nhà xuất thống kê, Hà Nội,2001 - Giáo trình quản trị kinh doanh tổng hợp, tập II, nhà xuất thống kê, Hà Nội,2001 - Giáo trình tài doanh nghiệp, nhà xuất thống kê, Hà Nội, 1989 - Giáo trình phân tích hoạt động kinh doanh, nhà xuất thống kê, Hà Nội, 2001 - TS Nguyễn Thanh Hội, quản trị nhân sự, nhà xuất thống kê, Hà Nội, 2002 - Philip Kotler, quản trị Marketing, nhà xuất thống kê, Hà Nội, 2001 - G.Ashouer, kiến thức kinh tế, nhà xuất thống kê, Hà Nội, 2003 - PGS.TS Trần Minh Đạo, Marketing, nhà xuất thống kê, Hà Nội, 2000 - P.A Samuelson &William D.Nordhaus, kinh tế học tập I, viện quan hệ quốc tế, 1989 Báo tạp chí, tài liệu tham khảo khác - Tạp chí PC - World Báo điện tử Vn Express Báo điện tử tin tức Việt Nam Toàn cảnh công nghệ thông tin Việt Nam 2003, hội tin học Thành Phố Hồ Chí Minh,2003 Lª Vò Hoµ QTKDTH 42A Tiêu thụ sản phẩm tin học công ty VIHITESCO Nhận xét đơn vị thực tập Lª Vò Hoµ QTKDTH 42A [...]... khi khả năng cạnh tranh về sản phẩm của công ty còn nhiều hạn chế Lª Vò Hoµ QTKDTH 42A Tiêu thụ sản phẩm tin học tại công ty VIHITESCO IV Thực trạng hoạt động tiêu thị sản phẩm tin học của công ty VIHITESCO 1 Thực tế tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm tin học 1.1 Thị trường CNTT Việt Nam Ngành CNTT phát triển tại thị trường Việt Nam từ năm 1992 cùng lúc với sự chuyển đổi cơ chế, mở cửa nền kinh... bán hàng của công ty được phân bổ cho tất cả các sản phẩm bán ra trong công ty: Chi phí bán hàng phân bổ cho từng = mặt hàng Tập hợp chi phí bán hàng Tổng số lượng sản phẩm xuất bán Số lượng sản x phẩm của từng loại xuất bán Sau khi tính toán như trên kế toán tiến hành phản ánh vào “bảng tổng hợp tiêu thụ trong tháng Ví dụ: Bảng 1: Chi phí quản lý, tháng 12 năm 2001 Lª Vò Hoµ QTKDTH 42A Tiêu thụ sản. .. 42A Tiêu thụ sản phẩm tin học tại công ty VIHITESCO Stt Mã số Tài sản 56 419 Đầu tư xây dựng cơ bản 59 430 Tổng cộng nguồn vốn Số đầu năm Số cuối kỳ 740.788 23.790.255 31.408.074 (Nguồn; Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty VIHITESCO, tháng 6/2003) III Tình hình sản xuất kinh doanh trong những năm gần đây Năm 1998 công ty bắt đầu tham gia vào lĩnh vực công nghệ thông tin và tin học Sau 5 năm hoat động. .. tăng do chi phí bán hàng là 18.681.000 đồng Điều này là một tín hiệu đáng mừng cho thấy hiệu quả của công tác bán hàng của công ty Công tác bán hàng là một khâu quan trong đối với một công ty tham gia vào lĩnh vực thương mại Do đó, trong thời gian vừa qua, công tác bán hàng luôn được sự quan tâm rất lớn của ban lãnh đạo công ty Công ty đã tiến hành một số hoạt động cải tiến công tác bán hàng như hoàn... hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt động tiêu thụ nói riêng Ngoài giá vốn khi nhập khẩu thiết bị linh kiện, chi phí của hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm chi phí cho hoạt động quản lý và chi phí cho hoạt động bán hàng Chi phí quản lý doanh nghiệp là những khoản chi chi phí liên quan đến hoạt động chung của doanh nghiệp Tại công ty có những chi phí quản lý doanh nghiệp sau:... lượng tiền mặt đầu năm và cuối kỳ đều quá ít Công ty cần có biện pháp thu hồi các khoản phải thu và giảm lượng hàng tồn kho nhằm đáp ứng khả năng thanh toán Lª Vò Hoµ QTKDTH 42A Tiêu thụ sản phẩm tin học tại công ty VIHITESCO Bảng cân đối kế toán công ty VIHITESCO (Thời gian: từ 01/01/2003 đến 30/06/2003) đơn vị : 1000đồng Stt Mã số Tài sản 1 100 A.Tài sản lưu động và đầu tư ngắn hạn 2 110 I Tiền 3 111... khách đến mua hàng tại công ty Đây cũng là xu thế tất yếu trong điều kiện cạnh tranh thị trường ở Việt Nam Hiện nay công ty đang áp dụng các phương thức bán hàng sau:  Phương thức bán hàng trực tiếp  Phương thức bán hàng nội bộ  Phương thức hàng gửi bán Phương thức bán hàng trực tiếp Lª Vò Hoµ QTKDTH 42A Tiêu thụ sản phẩm tin học tại công ty VIHITESCO Đây là hình thức tiêu thụ công ty giao hàng trực... xuất bán để tiến hành phân bổ cho từng loại sản phẩm, kế toán lựa chọn tiêu chuẩn phân bổ như sau: Chi phí QLDN phân bổ từng loại Chi phí cần phân bổ Số lượng sản cho = Tổng số lượng sản phẩm sản xuất sản x phẩm từng loại xuất bán phẩm Sau khi tính toán như trên kế toán tiến hành phản ánh vào “bảng tổng hợp tiêu thụ trong tháng Chi phí bán hàng tại công ty phát sinh bao gồm các khoản mục: Chi phí... thành lập công ty đã đánh giá cao vai trò của người lao động đối với sự tồn tại và phát triển của công ty Do qui mô và tính chất hoạt động kinh doanh nên công tác quản trị nhân sự được giao cho Lª Vò Hoµ QTKDTH 42A Tiêu thụ sản phẩm tin học tại công ty VIHITESCO phòng hành chính tổng hợp Bên cạnh bộ phận này, tham gia vào hoạt động quản trị nhân sự còn có các thành viên trong ban lãnh đạo công ty Nội... Vò Hoµ QTKDTH 42A Tiêu thụ sản phẩm tin học tại công ty VIHITESCO động hoá với mức độ tin học hoá ngày càng cao Thị trường này yêu cầu các sản phẩm CNTT cao cấp thích hợp cho các công ty có tiềm lực tài chính mạnh và khả năng kỹ thuật cao như IBM, Compad, HP Các doanh nghiệp tư nhân: Các công ty tư nhân hiện nay đang là động lực cho nền kinh tế thị trường Việt Nam, bao gồm các công ty trong các lĩnh ... Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tin học công ty VIHITESCO Định hướng phát triển công ty đến năm 2010 Các giải pháp Xin chân thành cám ơn giúp đỡ TS.Phạm Văn Minh, công. . .Tiêu thụ sản phẩm tin học công ty VIHITESCO Chương I: Thực trạng sản xuất kinh doanh tiêu thụ sản phẩm tin học công ty hóa sinh phát triển công nghệ I Quá trình hình thành phát triển công ty. .. sản phẩm tin học công ty VIHITESCO Trong lĩnh vực kinh doanh tin học công ty VIHITESCO tiến hành song song hoạt động sản xuất – tiêu thụ sản phẩm hoàn chỉnh nhập – tiêu thụ linh kiện, phụ kiện số