luận văn quản trị chiến lược Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạch Men của Công ty Quỳnh Nhi

Nội dung công tác quản lý tiêu thụ...9 Chương II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CÔNG TY TNHH-DV QUỲNH NHI...19 1, Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của côn

MỤC LỤC

LỜI NÓI ĐẦU 1

Chương I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÂN PHỐI VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 3

I,Tổng quan về kênh phân phối 3

1 Khái niệm kênh phân phối 3

2,Chức năng của kênh phân phối 3

II, Thiết kế kênh phân phối 4

III, Quản trị kênh phân phối 5

IV, Tiêu thụ sản phẩm và các yếu tố ảnh hưởng 7

1 Khái niệm và vai trò của tiêu thụ bán hàng 7

2 Nội dung công tác quản lý tiêu thụ 9

Chương II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CÔNG TY TNHH-DV QUỲNH NHI 19

1, Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của công ty TNHH TM-DV QUỲNH NHI 19

2 Cơ cấu tổ chức bộ máy hoạt động 20

3 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty 24

4, Chính sách phân phối sản phẩm tại công ty Quỳnh Nhi 25

5, Các chính sách biện pháp hỗ trợ tiêu thụ gạch men tại thị trường Miền Bắc của công ty TNHH Quỳnh Nhi 27

6 Tình hình tiêu thụ sản phẩm và các yếu tố ảnh hưởng doanh thu 31

Chương III: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH-DV QUỲNH NHI 34

I, Phương hướng mở rộng thị trương Phân phối và tiêu thụ sản phẩm 34

II,Đề xuất một số giải pháp về hệ thống kênh phân phối và tiêu thụ sản phẩm 35

1 Đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường: 35

2 Tăng cường công tác quản lý chất lượng sản phẩm gạch Terrazzo Quỳnh Nhi .36

3 Hạ giá thành sản phẩm để đẩy mạnh tiêu thụ: 38

4 Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng: 39

5 Các biện pháp kinh tế tài chính có tính đòn bẩy 41

6 Mở rộng hơn nữa hoạt động xúc tiến bán hàng và Quảng cáo: 41

7 Quan hệ công chúng 42

8 Dịch vụ sau bán hàng 42

KẾT LUẬN 43

LỜI NÓI ĐẦU

Nước ta đang trong giai đoạn đổi mới và phát triển kinh tế theo định hướng xãhội chủ nghĩa Với mục tiêu tới năm 2020 nước ta cơ bản trở thành một nước côngnghiệp với cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại, cơ cấu kinh tế hợp lý và có một quan hệsản xuất phù hợp với trình độ phát triển của lực lượng sản xuất Các Công ty tráchnhiệm hữu hạn ngày càng đóng vai trò to lớn trong nền kinh tế và giải quyết các nhucầu việc làm và nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao của nhân dân

Trước đây, đất nước trong quá trình kế hoạch hoá tập trung quan liêu bao cấp,công ty trách nhiệm hữu hạn chưa xuất hiện Mọi hoạt động trong nền kinh tế đềutheo chỉ đạo của nhà nước Khi bước sang nền kinh tế mở hội nhập quốc tế, đấtnước ta mở cửa giao lưu buôn bán với các nước trên thế giới, đây là cơ hội và tháchthức đối với các doanh nghiệp Công ty TNHH cũng ra đời từ đó và cũng như cácdoanh nghiệp khác, câu hỏi Làm gì ? Như thế nào ? Cho ai? là bài toán mà mỗidoanh nghiệp phải giải quyết Để tồn tại các doanh nghiệp luôn phải cố gắng tạocho mình một vị thế, một chỗ đứng trên thị trường cũng như mở rộng thị phần và uy

tín của doanh nghiệp trên thị trường Vấn đề ”Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm” luôn

là vấn đề mà các doanh nghiệp phải suy nghĩ và cố gắng để giải quyết vấn đề này.Nhà máy gạch men QUỲNH NHI là chi nhánh của công ty trách nhiệm hữuhạn Dịch vụ Thương mại và dịch vụ Quỳnh Nhi tại miền Bắc Nhà máy có khả năngđáp ứng nhu cầu của thị trường cả về số lượng và chất lượng các sản phẩm về gạchBlock, gạch Terrazzo và ngói mầu mang thương hiệu Quỳnh Nhi Nhưng do nhữngsản phẩm của công ty đặc biệt là gạch Terrazzo Quỳnh Nhi còn rất mới trên thịtrường tiêu thụ nên hoạt động tiêu thụ sản phẩm của nhà máy VLXD Quỳnh Nhigặp rất nhiều khó khăn

Để đứng vững trên thị trường và mở rộng sản xuất kinh doanh đòi hỏi công tyQuỳnh Nhi cần thực hiện nhiều biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sảnphẩm, hoạt động kinh doanh, nâng cao uy tín và vị thế của thương hiệu Quỳnh Nhitrên thị trường

Nhận thấy tầm quan trọng đặc biệt của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty

tại thời điểm hiện nay Em xin nghiên cứu đề tài ”Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạch Men của Công ty Quỳnh Nhi”

Đề tài gồm 3 Chương:

Chương I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ PHÂN PHỐI VÀ TIÊU THU THỤ

SẢN PHẨM Ở CÁC DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾHIỆN NAY

ChươngII: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI VÀ TIÊU THỤ SẢN

PHẨM CÔNG TY TNHH-DV QUỲNH NHI

Chương III: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG

TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH-DV QUỲNH NHI

Em xin chân thành cảm ơn Thầy giáo T.s Trần Thanh Toàn cùng Giám đốccông ty và các anh chị phòng kinh doanh và tiếp thị đã giúp đỡ em rất nhiều trongquá trình em thực tập tại công ty và hoàn thành đề tài này Với kiến thức kinhnghiêm thực tế và thời gian thực tập có hạn Vì vậy bài viết không tránh khỏi nhữngsai sót Rất mong sự chỉ bảo và đóng góp ý kiến của các thầy cô và các anh chị nhânviên trong Công ty để bài viết của em có ý nghĩa hơn

Chương I

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÂN PHỐI VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨMI,Tổng quan về kênh phân phối.

1 Khái niệm kênh phân phối.

- Khái niệm kênh phân phối:

Trong nền kinh tế hiện đại, ít khi nhà sản xuất bán trực tiếp hàng hoá của mìnhcho người sử dụng cuối cùng Do đó, giữa các nhà sản xuất và người tiêu dung córất nhiều tác nhân trung gian hoạt động với mục đích thực hiện toàn bộ các chứcnăng phân phối Đó có thể các trung gian thương mại (người bán buôn, người bánlẻ), các cá nhân ( người môi giới, người đại diện bán hàng), hay các tổ chức hỗ trợ(các đơn vị vận tải, ngân hàng)

• Phân phối là tiến trình chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, thể hiện qua nhiều phương thức và hoạt động khác nhau

• Kênh phân phối là tập hợp các tổ chức và cá nhân làm nhiệm vụ chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, kết hợp tất cả các thành viên tham gia bao gồm; nhà sản xuất, nhà buôn sỉ, nhà bán lẻ, đại lý và người tiêu dùng

2,Chức năng của kênh phân phối.

a- Bản chất kênh phân phối:

Kênh phân phối là con đường mà hàng hoá được lưu thông từ nhà sản xuất đếnngười tiêu dùng Các thành viên của kênh phân phối thực hiện một số chức năng rấtquan trọng :

- Nghiên cứu, thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch và tạo thuận lợi choviệc trao đổi

- Kích thích tiêu thụ, soạn thảo và truyền phát thông tin về hàng hoá

- Thiết lập các mối quan hệ, tạo dựng và duy trì mối liên hệ với những ngườimua hàng tiềm ẩn

- Hoàn thiện hàng hoá, làm cho hàng hoá đáp ứng được những nhu cầu củangười mua

- Việc này liên quan đến hoạt động phân loại, lắp ráp và đóng gói

- Tiến hành đàm phán, thoả thuận với nhau về giá cả và những điều kiện khác

- Tổ chức lưu thông hàng hoá, vận chuyển và bảo quản,dự trữ hàng hoá.

- Đảm bảo kinh phí, tìm kiếm và sử dụng nguồn vốn để bù đắp các chi phí hoạt động của kênh

- Chia sẻ rủi ro, gánh chịu trách nhiệm về hoạt động của kênh Thanh quyết toán và quản lý việc thanh toán

- Chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng

- Việc thực hiện năm chức năng đầu hỗ trợ cho việc ký kết các hợp đồng, còn việc thực hiện các chức năng khác giúp cho việc hoàn tất các hợp đồng đã ký kết

II, Thiết kế kênh phân phối.

- Cấu trúc kênh phân phối.

Kênh bán hàng của doanh nghiệp thương mại có nhiều loại khác nhau: Kênh dài, kênh ngắn, kênh trực tiếp, kênh gián tiếp Mỗi loại kênh đều có ưu nhược điểm riêng Vì vậy sử dụng loại kênh nào là tuỳ thuộc vào mặt hàng kinh doanh cũng như

uy tín, hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường

Có thể khái quát các kênh bán hàng của doanh nghiệp theo mô hình sau:

Sơ đồ 1: Các Sơ đồ 1: Các kênh bán hàng

(1)

(2) (x)

( 3 ) ( x ) ( x )

( 4 ) ( x ) ( x ) ( x )

 Nhà bán lẻ

 Nhà bán buôn

 Đại lý và người môi giới

Kênh 1: Việc mua bán hàng hoá diễn ra trực tiếp giữa người tiêu dùng cuối

cùng và doanh nghiệp thương mại Ưu điểm của kênh này là đảm bảo cho hàng hoá lưu chuyển nhanh giảm chi phí lưu thông và các quan hệ giao dịch, mua bán đơn

bán lẻ

bán lẻ bán buôn

bán buôn bán lẻ Môi giới

Người tiêu dùng cuối cùng

DN

TM

giản thuận tiện.

Kênh 2: Việc lưu thông hàng hoá phải qua khâu trung gian là người bán lẻ.

đây là loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hoá lưu chuyển nhanh.Tuy nhiên loại kênh này chỉ thích hợp với những doanh nghiệp lớn (các siêu thị cửahàng lớn) có điều kiện quan hệ trực tiếp với người sản xuất hay người nhập khẩu

Kênh 3: Việc mua bán phải trải qua nhiều khâu trung gian - bán buôn bán lẻ.

Đây là loại kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất được chuyên môn hoá, tạođiều kiện phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu quả cơ sở vật chất

và tiền vốn Loại kênh này tuy thời gian lưu chuyển và chi phí lớn hơn các kênhtrước nhưng thích hợp với việc sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm, phù hợpvới công việc mua bán của nhiều loại hình doanh nghiệp

Kênh 4: ở kênh này ngoài 2 khâu trung gian như kênh 3 còn khâu môi giới

trung gian Người môi giới ở đây hoạt động rất năng động, cung cấp thông tin cầnthiết cho mua và bán Tuy nhiên sẽ có nhiều rủi ro nếu người môi giới không trungthực

III, Quản trị kênh phân phối.

a-Lựa chọn các trung gian

Các nhà sản xuất thì không có được khả năng như nhau trong việc lựa chọncác trung gian Có nhà sản xuất không gặp khó khăn gì trong việc tìm kiếm cáctrung gian Những đề nghị của nó hấp dẫn các trung gian do tiếng tăm trên thịtrường và do sản phẩm hoặc chủng loại rất hiệu quả Vấn đề chủ yếu của nhà sảnxuất là tuyển chọn Nhà sản xuất phải xác định các đặc điểm của trung gian nhằmlàm rõ khả năng của họ

Ngược lại, một số nhà sản xuất gặp nhiều khó khăn khi tìm kiếm một số lượng

đủ các trung gian có khả năng Trong trường hợp này, họ phải biết cách thức mà cácnhà phân phối lựa chọn; đặc biệt họ phải biết mức độ mà mình sẽ chấp nhận về tỉ lệlãi, về hoạt động quảng cáo và xúc tiến đối với sản phẩm và chính sách giảm giá

b-Khuyến khích các trung gian

Các trung gian cần phải được động viên, khuyến khích để làm việc tốt hơn vớikhả năng của họ Nhà sản xuất không nên tự hài lòng về việc bán thông qua trung

gian, mà là bán cho các trung gian Vấn đề khuyến khích, động viên thường rất khó

vì nếu thực hiện không tốt sẽ dẫn đến mâu thuẫn giữa nhà sản xuất và nhà phânphối Do đó, việc động viên khuyến khích cá trung gian thường được bắt đầu bằngviệc nghiên cứu tập tính, hành vi của họ Trên thực tế, việc khuyến khích các nhàphân phối phải nằm trong khung cảnh chính sách chung đối với các trung gian.Người ta phân biệt 3 tiếp cận : hợp tác, đối tác và phân phối theo chưong trình

Hợp tác : đa số các nhà sản xuất tìm kiếm trước hết sự hợp tác của các

nhà phân phối Tuỳ theo từng trường hợp, nhà sản xuất sử dụng các chính sách kíchthích (lãi, cung đặc biệt, tiền thưởng hỗ trợ chi phí quảng cáo, khuyến mại) hoặcchính sách trừng phạt (từ chối cung cấp, kéo dài thời gian cung ứng, sa thải), nhượcđiểp của tiếp cận này thể hiện sự không hiểu biết về vị trí và nhu cầu của trung gian.Người ta chỉ dừng ở việc lựa chọn các biện pháp kích thích mà không quan tâm đếnviệc thiết lập mối quan hệ lâu dài

Đối tác : nhà sản xuất và nhà phân phối cam kết những vấn đề mà hai

bên trông đợi ở nhau và kế hoạch hoá những hợp đồng buôn bán với nhau Nhiềucông ty đã có những tiếp cận sáng tạo trong việc xây dựng mối quan hệ đối tác nhưduy trì tiếp xúc với tất cả các cấp của nhà nhà phân phối (từ ban giám đốc đếnngười bán)

c-Đánh gía các trung gian.

Nhà sản xuất phải thường xuyên đánh giá kết quả hoạt động của các trunggian Việc đánh giá này có thể dựa trên các chỉ tiêu như khả năng bao phủ thịtrường, mức dự trữ trung bình, thời hạn giao hàng, trách nhiệm đối với hàng hóa bị

hư hỏng hay mất mát, hợp tác quảng cáo và dịch vụ cung ứng cho khách hàng.Thông thường nhà sản xuất xác định hạn nghạch bán nhằm làm chính xác kết quảmong đợi Một số nhà sản xuất thường lập và phân phát một danh sách những ngườitrung gian đáng khen nhất trong toàn bộ mạng lưới phân phối

d-Thay đổi kênh phân phối

Thay đổi liên quan đến việc thêm vào hay bớt đi một số thành viên của kênh :

vấn đề trong quyết định này là phải xác định xem công ty có được bao nhiêu lợinhuận nếu sử dụng hay không sử dụng trung gian này Việc phân tích sẽ rất phức

tạp trong trường hợp quyết định có tác động đến toàn bộ hệ thống.

Đôi khi nhà sản xuất phải quyết định loại bỏ không chỉ một trung gian mà làmột số trung gian không đạt kết quả quy định

Quyết định thay đổi khó khăn nhất liên quan đến việc thay đổi toàn bộ hệthống phân phối Loại quyết định này do các cấp cao nhất đưa ra vì nó đòi hỏi xemxét lại toàn bộ chiến lược marketing của công ty theo chu kỳ sống của sản phẩm

IV, Tiêu thụ sản phẩm và các yếu tố ảnh hưởng.

1 Khái niệm và vai trò của tiêu thụ bán hàng.

- Là quá trình trao đổi

- Người bán tìm hiểu và thỏa mãn nhu cầu người mua

- Xây dựng quan hệ lâu dài cùng có lợi

Hoạt động bán hàng có vai trò rất quan trọng trong xã hội Nhờ có các hoạt động bán hàng mà:

- Hàng hóa được luân chuyển trong quá trình tái sản xuất

- Phục vụ nhu cầu xã hội

Như vậy, bán hàng là khâu trung gian liên lạc thông tin giữa doanh nghiệp sản xuất với các khách hàng khác nhau

Đối với doanh nghiệp, các hoạt động bán hàng đóng vai trò rất quan trọng vì:

- Doanh nghiệp không thể tồn tại nếu không tiến hành hoạt động bán hàng

- Hiệu quả của quá trình bán hàng có ảnh hưởng quan trọng đến thành công của doanh nghiệp

- Kỹ năng bán hàng là yếu tố đặc biệt quan trọng mà doanh nghiệp cần phải quan tâm đến

b- Vai trò của bán hàn

“Bán hàng là một khâu mang tính chất quyết định trong hoạt động kinhdoanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanhnghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chứcnăng chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổchức đó”.

Vai trò của hoạt động bán hàng được thể hiện trên các mặt sau:

+ Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưuthông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu quan trọng nốiliền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặthàng cụ thể góp phần ổn định giá cả thị trường

+Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanhnghiệp là lợi nhuận Mà lợi nhuận là phần chênh lệch giữa doanh thu và chi phí.Vậy để có lợi nhuận cao thì doanh thu bán hàng và dịch vụ phải lớn hơn chi phíkinh doanh Muốn có doanh thu bán hàng và dịch vụ lớn thì phải chiếm được kháchhàng, phải bán được nhiều hàng hoá và giảm các chi phí không cần thiết

+ Trong kinh doanh thương mại các doanh nghiệp còn có mục tiêu nữa làkhông ngừng tăng thế lực của mình.Cạnh tranh trên thị trường đòi hỏi các doanhnghiệp thu hút ngày càng nhiều khách hàng, phải không ngừng tăng doanh số bánhàng và dịch vụ cùng với sự phát triển và mở rộng thị trường Mục đích thế lực làmục tiêu phát triển cả về quy mô kinh doanh và cả về thị phần trên thị trường Điềunày chỉ có thể thực hiện được khi doanh nghiệp tổ chức có hiệu quả hoạt động bánhàng

+ Kinh doanh thương mại trong thời buổi ngày nay thì có rất nhiều cơ hộinhưng cũng có rất nhiều rủi ro Vì vậy dù hoạt động như thế nào thì các doanhnghiệp cũng phải đảm bảo an toàn trong kinh doanh Để đảm bảo an toàn thì doanhnghiệp phải giữ được mức ổn định trong việc tăng doanh thu qua các năm, do vậyhoạt động thúc đẩy bán hàng nó quyết định đến việc tăng doanh thu và đảm bảo antoàn trong kinh doanh của các doanh nghiệp

+ Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng phản chiếu tình hìnhkinh doanh, là thước đo phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh

nghiệp Hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được đánh giá thông quakhối lượng hàng hoá bán ra trên thị trường và lợi nhuận doanh nghiệp thu được quabán hàng, hàng hoá được chuyển hoá từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị vàvòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành.

2 Nội dung công tác quản lý tiêu thụ.

a- Lập kế hoạch bán hàng

 Chiến lược bán hàng:

Chiến lược bán hàng là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp

và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện các mục tiêu đề ra trong bánhàng Chiến lược bán hàng phản ánh những đánh giá của doanh nghiệp về điều kiện,

cơ hội thị trường và khả năng lợi dụng những cơ hội ấy của doanh nghiệp Căn cứvào kết quả đánh giá, doanh nghiệp sẽ quyết định có thể mở rộng hơn, thu hẹp lại,duy trì như trước hay chuyên môn hoá ở một bộ phận chiến lược nào đó

*Mục tiêu của chiến lược bán hàng gồm:

+ Mặt hàng tiêu thụ

+ Tăng doanh số

+ Tối đa hoá lợi nhuận

+ Mở rộng thị trường

+ Nâng cao uy tín của doanh nghiệp

Chiến lựơc bán hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu củakhách hàng, từ đó chủ động phối hợp với mọi diễn biến của thị trường, giúp doanhnghiệp mở rộng thêm thị trường mới Chiến lược bán hàng giữ vai trò quan trọng vàquyết định sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh doanh

 Kế hoạch bán hàng.

*Xác định mục tiêu và lập kế hoạch bán hàng:

•Mục tiêu:

+ Mục tiêu bán hàng ( chung ) của doanh nghiệp

+ Mục tiêu bán hàng của các khu vực, vùng, bộ phận cá nhân trong hệ thốngbán hàng

+ Mục tiêu doanh số bán hàng

+ Mục tiêu tài chính: Lợi nhuận, chi phí

•Chỉ tiêu hạn ngạch

Các mục tiêu định lượng là cụ thể hoá các mục tiêu định tính vào các kế hoạchbán hàng của doanh nghiệp Các mục tiêu này thường được gọi là các chỉ tiêu hayhạn ngạch bán hàng Các chỉ tiêu thường được sử dụng trong kế hoạch bán hàng.+ Khối lượng bán:

Khối lượng bán hàng tương đối

Khối lượng bán hàng tuyệt đối

+Doanh số bán hàng

+ Chi phí:

Chi phí lưu thông thuần tuý

Chi phí lưu thông bổ xung

Chi phí cố định, biến đổi

Kế hoạch bán hàng cho một loại sản phẩm

+ Theo khu vực địa lý:

Kế hoạch xuất khẩu

Kế hoạch bán nội địa.

Trong thực tế, các kế hoạch và các tiêu thức trên đây cũng có thể được liên kết

và trình bày dưới dạng tổng quát, kế hoạch bán hàng cũng cần được phản ánh đượccác yếu tố và các khía cạnh cụ thể của hoạt động bán hàng

* Dự báo

Dự báo bán hàng có thể là dự báo ngắn hạn hay dài hạn Dự báo dài hạnthường là dự báo cho thời kỳ trên một năm Dự báo này rất quan trọng nhưng vôcùng khó khăn, chịu nhiều ảnh hưởng của các nhân tố khó xác định chính xác Dựbáo ngắn hạn thường đưa ra cho các thời kỳ dưới một năm Dự báo ngắn hạn có thểdựa trên kết quả phân tích của dự báo dài hạn Các yếu tố ảnh hưởng đến bán hàng

có thể được tính toán chính xác hơn do biên độ biến động tương đối thấp Trongđiều kiện hạn chế tốt nhất cần và nên đặt trọng tâm vào dự báo ngắn hạn

Tham ra vào công tác dự báo này có thể là nhân viên bán hàng có kinhnghiệm, các quản trị viên và giám đốc bán hàng ở các doanh nghiệp lớn, dự báo bánhàng có thể do một bộ phận độc lập của doanh nghiệp thực hiện, bộ phận bán hàngchỉ tiếp nhận dự báo kế hoạch để triển khai thực hiện

Nguồn thông tin phục vụ cho dự báo thường được sử dụng là kinh nghiệm,hiểu biết chuyên sâu của lực lượng bán hàng, các thông tin thứ cấp được lưu trữ (kếhoạch và tình hình, kết quả thực hiện bán hàng các kỳ trước ) các kết quả nghiên

cứu thị trường theo các chương trình riêng biệt.

Dự báo bán hàng có thể theo các phương thức sau:

+ Phương pháp chuyên gia: Phương pháp này dựa vào đánh giá các khả năngbán hàng của các nhân viên bán hàng, các nhà quản trị bán hàng hoặc cả hai để xácđịnh các chỉ tiêu bán hàng của từng cá nhân, bộ phận hoặc tổng hợp khối lượng bán.Người tham gia dự báo được yêu cầu đánh giá từng mặt hàng, từng khách hàng dựatrên hiện trạng của thị trường mà họ quan sát được Bộ phận dự báo sẽ dựa trên kếtquả đánh giá này để tổng hợp, phân tích và xác định chỉ tiêu cho kế hoạch bán.+ Phương pháp điều tra thăm dò: Phương pháp này dựa trên các kết quảnghiên cứu về khách hàng, người mua tiềm năng và kế hoạch mua hàng của họ, kếthợp với ý kiến của các nhà chuyên môn bên ngoài lực lượng bán hàng của doanhnghiệp Kết quả dự báo là sự phân tích, tổng hợp từ các thông tin đã thu thập

+ Phương pháp dự báo theo nhóm thời gian (thống kê kinh nghiệm): Cơ sở củaphương pháp này là dựa trên mối liên hệ giữa bán hàng và thời gian Từ các con số thống kê và kinh nghiệm, từ thực tế có thể rút ra tính quy luật (tương đối) giữa bán hàng và các yếu tố cơ bản Công thức thường được áp dụng:

Ds = B + P.B

Ds: Doanh số bán kế hoạch

B: Doanh số bán năm báo cáo

P: Tỷ lệ tăng giả phần trăm dự kiến theo kinh nghiệm

Để có hiệu quả trong dự báo và làm nhẹ đi mức độ khó khăn trong quá trình

dự báo doanh nghiệp có thể sử dụng các phương pháp đơn giản truyền thống và kết hợp với phân tích ảnh hưởng của các yếu tố thị trường khi đưa ra chỉ tiêu bán

b- Tuyển dụng, lựa chọn và huấn luyện nhân viên bán hàng.

“Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân, là sự gaio tiếp giữa người bán hàng với khách hàng tiềm năng.” (tr 270, Marketing Thương mại,

Nguyễn Xuân Quang, NXB Lao động – Xã hội năm 2005)

c- Xây dựng chính sách giá bán.

- Tối đa hóa lượng tiêu thụ

- Tối đa hóa lợi nhuận.

- Thâm nhập hay mở rộng thị trường

Do vậy, chính sách giá của doanh nghiệp phù hợp sẽ có tác dụng tốt đến sự phát triển của doanh nghiệp ở hiện tại và trong tương lai Chính sách giá tập trung vào các vấn đề sau:

 Xác định các giới hạn và độ linh hoạt cần thiết

 Chính sách định giá cao

Chính sách giá cao là định giá bán cao hơn mức giá thống trị trên thị trường vàcao hơn giá trị sản phẩm

 Chính sách ổn định giá bán ( chính sách một giá)

Chính sách này là không thay đổi giá bán sản phẩm theo cung cầu ở từng thời

kỳ, vị trí địa lý doanh nghiệp sẽ thâm nhập, giữ vững và mở rộng được thị trường

 Chính sách bán phá giá

Mục tiêu của chính sách này là để tối thiểu hóa rủi ro hay thua lỗ khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều và bị cạnh tranh gay gắt, sản phẩm đã bị lạc hậu và nhucầu thị trường, dễ hư hỏng, càng để lâu càng lỗ lớn

 Phương pháp định giá bán

 Định giá theo cách cộng lời vào chi phí:

Giá dự kiến = Giá thành sản phẩm + Lãi dự kiến

 Định giá theo lợi nhuận mục tiêu

 Định giá theo giá trị cảm nhận được

 Định giá theo giá trị

 Định giá theo mức giá hiện hành hay định giá cạnh tranh

Dựa trên cơ sở giá của đối thủ cạnh tranh và ít quan tâm đến chi phí sản xuất sản phẩm và nhu cầu thị trường doanh nghiệp định giá sản phẩm của mình

d- Tổ chức mạng lưới bán hàng.

Thiết kế mạng lưới bán hàng là đưa ra những quyết định liên quan đến việcphát triển mạng lưới bán hàng mới ở những nơi chưa tồn tại hoặc để cải tiến nhữngmạng lưới bán hàng hiện tại Quá trình thiết kế mạng lưới gồm 7 bước:

- Nhận dạng nhu cầu thiết kế mạng lưới

- Xác định và phối hợp mạng lưới bán hàng

- Phân loại công việc bán hàng

- Phát triển các cấu trúc thiết kế mạng lưới

- Đánh giá các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc mạng lưới

- Lựa chọn cấu trúc mạng lưới tốt nhất

- Tìm kiếm các thành viên mạng lưới

 Thị trường mục tiêu và việc thiết kế mạng lưới

Thiết kế hệ thống mạng lưới bán hàng là nhằm mục đích thoả mãn nhu cầu

và ước muốn của thị trường mục tiêu Do vậy nhà quản lý cần xem xét các biến sốcủa thị trường một cách cẩn thận, từ đó có những quyết định sáng suốt Có hàng loạtnhững yếu tố ảnh hưởng đến mạng lưới bán hàng:

Thứ nhất là: Sự ảnh hưởng của yếu tố địa lý thị trường Mọi hoạt động bán

hàng đều gắn với một khu vực thị trường nhất định Các dữ liệu thông tin về một sốkhu vực địa lý: tỉnh, thành phố, nông thôn, miền núi… là cơ sở để các nhà quản lýphân chia vùng thị trường Có những khó khăn về thị trường mà buộc các nhà công

ty không thể xây dựng được hệ thống mạng lưới bán hàng do chi phí quá lớn, côngtác vận chuyển phức tạp Đồng thời một sự thay đổi của địa lý thị trường cũng cóthể là cơ hội lớn của công ty, ví dụ như sự di dân, sự xuất hiện củ khu công nghiệp,khu chế xuất… tất cả sẽ tạo nên một khu vực thị trường mới Nhà quản lý phảinhanh nhạy nắm bắt được những vấn đề này vì nó có liên quan mật thiết đến việcthiết kế mạng lưới

Thứ hai là: Sự ảnh hưởng của kích cỡ thị trường ở đây chúng ta đề cập đến

số lượng người mua và mua tiềm năng trên khu vực thị trường xác định Chúng tahãy xem xét mô hình về sự liên quan giữa kích cỡ thị trường và cấu trúc mạng lưới :

Chi phí một đơn vị

Cd d

Sự ảnh hưởng của khối lượng người mua trong chi phí tương đối của

Cd: Chi phí của mạng lưới trực tiếp.

d : Chi phí giảm dần theo quy mô do sự tham gia của các trung gian chuyênmôn hoá tại các khu vực thị trường lớn

Theo sơ đồ trên, ban đầu, chi phí cho một đơn vị là cao do chi phí giao dịchcao và do dự trữ cho mạng lưới lớn Nếu quy mô thị trường là nhỏ thì sẽ rất khócho việc tạo lập mạng lưới đó Nhưng khi quy mô thị trường tăng lên, chi phí choviệc tạo lập mạng lưới đối với một khối lượng lớn khách hàng sẽ giảm xuống.Tại điểm C: chi phí của mạng lưới trực tiếp cân bằng với mạng lưới có sửdụng trung gian Nhưng với khối lượng khách hàng lớn thì chi phí của các trunggian sẽ thấp hơn Do vậy, sự gia tăng đáng kể về số lượng người mua trên một khuvực thị trường sẽ là cơ sở để nhà quản lý mạng lưới xem xét đánh giá hệ thốngmạng lưới bán hàng hiện tại từ đó đề xuất nhu cầu thiết kế mạng lưới trong tươnglai

Thứ ba là: sự ảnh hưởng của mật độ thị trường đến việc thiết kế mạng lưới

Đó là khối lượng khách hàng và khách hàng tiềm năng trên một đơn vị địa lý Khimật độ thị trường là lớn thì điều kiện tốt cho việc vận chuyển hàng hoá và lượng tồnkho sẽ thấp Ngược lại, nếu mật độ thị trường nhỏ thì hàng hoá sẽ được vận chuyển

ít hơn và lượng tồn kho sẽ nhiều hơn

Thứ tư là : sự ảnh hưởng của hành vi thị trường, các yếu tố hành vi thị trườnglà:

- Thị trường mua khi nào?

- Thị trường mua ở đâu?

- Thị trường mua như thế nào?

- Ai mua?

Nhiệm vụ của các thành viên mạng lưới là phải đảm bảo sự có mặt của hànghoá trên thị trường bất kỳ lúc nào khách hàng muốn Tuy nhiên nhà quản lý cầnphải làm sao cho lượng tồn kho của các thành viên mạng lưới là nhỏ nhất mà vẫnđảm bảo được tính sẵn có của hàng hoá Đây là yêu cầu của việc thiết kế mạng lưới.Kiểu cửa hàng mà người tiêu dùng cuối cùng lựa chọn và vị trí của nó sẽ quyếtđịnh thị trường mua ở đâu Nó có liên quan chặt chẽ đến yếu tố địa lý thị trường Có

những khách hàng thích mua tại chợ, có người muốn mua ở siêu thị, đại lý… tất cả

đó là thói quen của khách hàng và nhà quản lý phải tìm hiểu xem thói quen đó nhưthế nào và nó có dễ thay đổi không Ngày nay công việc bận rộn khiến mọi ngườiluôn cảm thấy thiếu thời gian, vì vậy hệ thống mạng lưới bán hàng cần phải bảođảm sự thuận tiện và dễ dàng trong mua bán và dễ phân biệt với các cửa hàng khác

Sự thích thú trong thay đổi mua sắm của khách hàng quyết định thị trườngmua sắm như thế nào?

- Mua với khối lượng lớn

- Mua tại nhà

- Yêu cầu dịch vụ hay không…

Đáp ứng từng loại hành vi trên mà nhà quản lý phải thiết kế một mạng lướimạng lưới bán hàng đa dạng và phong phú

+ Ai mua? Đây cũng là vấn đề khá quan trọng Với những mặt hàng như maymặc… thì chủ yếu là người tiêu dùng, người sử dụng sản phẩm là người mua Vìthế, thông qua hệ thống mạng lưới bán hàng, công ty phải thể hiện rõ được uy tín,hình ảnh của mình trước khách hàng

 Các yếu tố của công ty và thiết kế mạng lưới

Các yếu tố bên trong công ty chính là sức mạnh để công ty quyết định mình

có thể vươn tới các thị trường mục tiêu hay không và vươn tới đó bằng cách nào đểđạt được hiệu quả cao nhất

- Quy mô của công ty: sẽ quyết định đến kiểu mạng lưới , quyết định việcbán hàng tối ưu các công việc bán hàng cho các thành viên mạng lưới

- Khả năng tài chính: đây là một trong những lý do mà công ty phải sử dụngtrung gian Khả năng tài chính tốt thì công ty ít phải phụ thuộc vào các thành viênmạng lưới và vì vậy cấu trúc mạng lưới của công ty lựa chọn sẽ khác với các công

ty có khả năng như mình

- Sự trợ giúp về quản lý: đây là một bằng chứng tích cực thể hiện sự quantâm của nhà sản xuất Các thành viên mạng lưới luôn muốn biến nhà sản xuất cótrợ giúp họ trong việc quản lý kinh doanh không Sự trợ giúp này được thể hiện trênnhiều mặt: đào tạo, phân tích tài chính, phân tích thị trường

 Chiến lược Marketing và thiết kế mạng lưới

Chiến lược mạng lưới bán hàng luôn phải đặt trong chiến lược Marketingchung của toàn công ty Việc phối hợp tốt các yếu tố Marketing - Mix sẽ tạo điềukiện thuận lợi cho quá trình thiết kế mạng lưới Như chúng ta đã biết, mục tiêu củabất kỳ một công ty nào, của bất kỳ hệ thống Marketing hay hệ thống mạng lưới bánhàng nào cũng là nhằm đạt được lợi nhuận, thế lực và an toàn trong kinh doanh.Mục tiêu đó sẽ được thực hiện khi và chỉ khi có sự cố gắng, phối hợp nhịp nhàng,

ăn ý của các bộ phận trong hệ thống Marketing - Mix và các thành viên trong hệthống mạng lưới bán hàng

Trong quản lý Marketing, việc phát triển hệ thống Marketing - Mix về sảnphẩm, giá cả, tiêu thụ, xúc tiến liên hợp để đáp ứng nhu cầu của thị trường mục tiêutốt hơn so với đối thủ cạnh tranh có ý nghĩa rất lớn trong chiến lược kinh doanh củacông ty ở mỗi thời kỳ, mỗi giai đoạn khác nhau mà công ty có hướng đầu tư khácnhau Nếu công ty đang xác định là mở rộng thị trường, phải đảm bảo tính sẵn sàngcủa sản phẩm thì lúc này công ty nên có sự ưu tiên trong hệ thống mạng lưới bánhàng

Chương II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI VÀ TIÊU THỤ

SẢN PHẨM CÔNG TY TNHH-DV QUỲNH NHI

số CN 0305 044611cấp ngày 05-10-2002 do phòng ĐKKD, sở Kế hoạch & đầu tư

Hà Nội cấp

- Tên công ty: CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VU QUỲNH NHI

- Tên giao dịch:QUỲNH NHI CO., LTD

- Trụ sở chính: 595 Giải Phóng - Q Hoàng Mai - Hà Nội

Toàn bộ nhà máy vật liệu xây dựng Sterra Quỳnh Nhi có hơn 100 công nhân,

kỹ sư lành nghề Việc hoat động kinh doanh của nhà máy dưới sự điều hành củaphòng kinh doanh & tiếp thị thuộc trụ sở chính Quỳnh Nhi tại 595 Giải Phóng - Q.Hoàng Mai - Hà Nội.Với gần 15 nhân viên toàn là cử nhân kinh tế thông thạo ngànhhàng kinh doanh và thi trường kinh doanh tại Thủ Đô Hà Nội và các tỉnh Miền BắcTrung Bộ Nhà máy sản xuất và kinh doanh 3 nhóm sản phẩm chính mang thươnghiệu Quỳnh Nhi®

Gạch terrazzo Quỳnh Nhi

Gạch block Quỳnh Nhi

Ngói mầu Quỳnh Nhi

2 Cơ cấu tổ chức bộ máy hoạt động

A,Chức năng và nhiệm vụ

Nhà máy VLXD SETERRA-QUỲNH NHI, Chi nhánh công ty Quỳnh Nhi tại

Hà Nội là một đơn vị kinh tế hoạt động độc lập hoạt động kinh doanh theo pháp luậtViệt Nam: kinh doanh vật liệu xây dựng, nội ngoại thất, kinh doanh bao bì (giấy,bao tải … ) buôn bán tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng, đại lý mua bán và kí gửihàng hoá, sản xuất và buôn bán ván ép, gỗ công nghiệp nội thất gia dụng, vănphòng trường học Sản xuất và buôn bán sản phẩm đá mài đánh bóng sản xuấtbuôn bán máy móc dùng trong ngư nghiệp công nghiệp, thiết bị tưới phun

B, Tổ chức bộ máy hoạt động.

Sơ đồ bộ máy tổ chức công ty Quỳnh Nhi tại Hà Nội

Tổ chức bộ máy quản lý của Nhà máy được phân cấp quản lý theo quan

hệ chức năng

Giám đốc Chi nhánh Minh

Cường

Phó Giám đốc điều hành

Phó Giám đốc

tổ chức

Kế toán trưởng

Thủ kho Quản đốc

phân xưỏng

Quản đốc cơ điện

Khối hành chính phòng kinh Trưởng

và xe

Phân xưởng sản xuất

Phòng

kế toán

Phòng kinh doanh

và tiếp thị

Phòng hành chính tổng hợp