luận văn quản trị chiến lược Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạch Men của Công ty Quỳnh Nhi

Luận văn tốt nghiệp MỤC LỤC M2 31 LỜI NÓI ĐẦU Nước ta giai đoạn đổi phát triển kinh tế theo định hướng xã hội chủ nghĩa Với mục tiêu tới năm 2020 nước ta trở thành nước công nghiệp với sở vật chất kỹ thuật đại, cấu kinh tế hợp lý có quan hệ sản xuất phù hợp với trình độ phát triển lực lượng sản xuất Các Công ty trách nhiệm hữu hạn ngày đóng vai trị to lớn kinh tế giải nhu cầu việc làm nhu cầu tiêu dùng ngày cao nhân dân Trước đây, đất nước trình kế hoạch hố tập trung quan liêu bao cấp, cơng ty trách nhiệm hữu hạn chưa xuất Mọi hoạt động kinh tế theo đạo nhà nước Khi bước sang kinh tế mở hội nhập quốc tế, đất nước ta mở cửa giao lưu buôn bán với nước giới, hội thách thức doanh nghiệp Cơng ty TNHH đời từ doanh nghiệp khác, câu hỏi Làm ? Như ? Cho ai? toán mà doanh nghiệp phải giải Để tồn doanh nghiệp ln phải cố gắng tạo cho vị thế, chỗ đứng thị trường mở rộng thị phần uy tín doanh nghiệp thị trường Vấn đề ”Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm” vấn đề mà doanh nghiệp phải suy nghĩ cố gắng để giải vấn đề Nhà máy gạch men QUỲNH NHI chi nhánh công ty trách nhiệm hữu hạn Dịch vụ Thương mại dịch vụ Quỳnh Nhi miền Bắc Nhà máy có khả đáp ứng nhu cầu thị trường số lượng chất lượng sản phẩm gạch Block, gạch Terrazzo ngói mầu mang thương hiệu Quỳnh Nhi Nhưng sản phẩm cơng ty đặc biệt gạch Terrazzo Quỳnh Nhi cịn thị trường tiêu thụ nên hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhà máy VLXD Quỳnh Nhi gặp nhiều khó khăn Để đứng vững thị trường mở rộng sản xuất kinh doanh đòi hỏi công ty Quỳnh Nhi cần thực nhiều biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản SV: Hoàng Phương Dung Luận văn tốt nghiệp phẩm, hoạt động kinh doanh, nâng cao uy tín vị thương hiệu Quỳnh Nhi thị trường Nhận thấy tầm quan trọng đặc biệt hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty thời điểm Em xin nghiên cứu đề tài ”Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạch Men Công ty Quỳnh Nhi” Đề tài gồm Chương: Chương I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ PHÂN PHỐI VÀ TIÊU THU THỤ SẢN PHẨM Ở CÁC DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ HIỆN NAY ChươngII: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CÔNG TY TNHH-DV QUỲNH NHI Chương III: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH-DV QUỲNH NHI Em xin chân thành cảm ơn Thầy giáo T.s Trần Thanh Tồn Giám đốc cơng ty anh chị phòng kinh doanh tiếp thị giúp đỡ em nhiều trình em thực tập cơng ty hồn thành đề tài Với kiến thức kinh nghiêm thực tế thời gian thực tập có hạn Vì viết khơng tránh khỏi sai sót Rất mong bảo đóng góp ý kiến thầy anh chị nhân viên Công ty để viết em có ý nghĩa SV: Hồng Phương Dung Luận văn tốt nghiệp Chương I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÂN PHỐI VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM I,Tổng quan kênh phân phối Khái niệm kênh phân phối - Khái niệm kênh phân phối: Trong kinh tế đại, nhà sản xuất bán trực tiếp hàng hố cho người sử dụng cuối Do đó, nhà sản xuất người tiêu dung có nhiều tác nhân trung gian hoạt động với mục đích thực tồn chức phân phối Đó trung gian thương mại (người bán buôn, người bán lẻ), cá nhân ( người môi giới, người đại diện bán hàng), hay tổ chức hỗ trợ (các đơn vị vận tải, ngân hàng) • Phân phối tiến trình chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, thể qua nhiều phương thức hoạt động khác • Kênh phân phối tập hợp tổ chức cá nhân làm nhiệm vụ chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, kết hợp tất thành viên tham gia bao gồm; nhà sản xuất, nhà buôn sỉ, nhà bán lẻ, đại lý người tiêu dùng 2,Chức kênh phân phối a- Bản chất kênh phân phối: Kênh phân phối đường mà hàng hố lưu thơng từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Các thành viên kênh phân phối thực số chức quan trọng : - Nghiên cứu, thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch tạo thuận lợi cho việc trao đổi - Kích thích tiêu thụ, soạn thảo truyền phát thơng tin hàng hố - Thiết lập mối quan hệ, tạo dựng trì mối liên hệ với người mua hàng tiềm ẩn - Hoàn thiện hàng hoá, làm cho hàng hoá đáp ứng nhu cầu người mua - Việc liên quan đến hoạt động phân loại, lắp ráp đóng gói - Tiến hành đàm phán, thoả thuận với giá điều kiện khác SV: Hoàng Phương Dung Luận văn tốt nghiệp - Tổ chức lưu thông hàng hoá, vận chuyển bảo quản,dự trữ hàng hoá - Đảm bảo kinh phí, tìm kiếm sử dụng nguồn vốn để bù đắp chi phí hoạt động kênh - Chia sẻ rủi ro, gánh chịu trách nhiệm hoạt động kênh Thanh toán quản lý việc toán - Chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng - Việc thực năm chức đầu hỗ trợ cho việc ký kết hợp đồng, việc thực chức khác giúp cho việc hoàn tất hợp đồng ký kết II, Thiết kế kênh phân phối - Cấu trúc kênh phân phối Kênh bán hàng doanh nghiệp thương mại có nhiều loại khác nhau: Kênh dài, kênh ngắn, kênh trực tiếp, kênh gián tiếp Mỗi loại kênh có ưu nhược điểm riêng Vì sử dụng loại kênh tuỳ thuộc vào mặt hàng kinh doanh uy tín, hình ảnh doanh nghiệp thị trường Có thể khái quát kênh bán hàng doanh nghiệp theo mơ hình sau: Sơ đồ 1: Các Sơ đồ 1: Các kênh bán hàng (1) DN TM (2) (x) Người tiêu dùng cuối bán lẻ (3) (4) (x) bán buôn (x) Môi giới  bán buôn (x) bán lẻ Nhà bán buôn  (x) Nhà bán lẻ  (x) bán lẻ Đại lý người mơi giới Kênh 1: Việc mua bán hàng hố diễn trực tiếp người tiêu dùng cuối doanh nghiệp thương mại Ưu điểm kênh đảm bảo cho hàng hoá lưu chuyển nhanh giảm chi phí lưu thơng quan hệ giao dịch, mua bán đơn SV: Hoàng Phương Dung Luận văn tốt nghiệp giản thuận tiện Kênh 2: Việc lưu thơng hàng hố phải qua khâu trung gian người bán lẻ loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hoá lưu chuyển nhanh Tuy nhiên loại kênh thích hợp với doanh nghiệp lớn (các siêu thị cửa hàng lớn) có điều kiện quan hệ trực tiếp với người sản xuất hay người nhập Kênh 3: Việc mua bán phải trải qua nhiều khâu trung gian - bán buôn bán lẻ Đây loại kênh dài, khâu trình sản xuất chuyên mơn hố, tạo điều kiện phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu sở vật chất tiền vốn Loại kênh thời gian lưu chuyển chi phí lớn kênh trước thích hợp với việc sản xuất lưu thông nhiều loại sản phẩm, phù hợp với công việc mua bán nhiều loại hình doanh nghiệp Kênh 4: kênh khâu trung gian kênh cịn khâu mơi giới trung gian Người mơi giới hoạt động động, cung cấp thông tin cần thiết cho mua bán Tuy nhiên có nhiều rủi ro người mơi giới khơng trung thực III, Quản trị kênh phân phối a-Lựa chọn trung gian Các nhà sản xuất khơng có khả việc lựa chọn trung gian Có nhà sản xuất khơng gặp khó khăn việc tìm kiếm trung gian Những đề nghị hấp dẫn trung gian tiếng tăm thị trường sản phẩm chủng loại hiệu Vấn đề chủ yếu nhà sản xuất tuyển chọn Nhà sản xuất phải xác định đặc điểm trung gian nhằm làm rõ khả họ Ngược lại, số nhà sản xuất gặp nhiều khó khăn tìm kiếm số lượng đủ trung gian có khả Trong trường hợp này, họ phải biết cách thức mà nhà phân phối lựa chọn; đặc biệt họ phải biết mức độ mà chấp nhận tỉ lệ lãi, hoạt động quảng cáo xúc tiến sản phẩm sách giảm giá b-Khuyến khích trung gian Các trung gian cần phải động viên, khuyến khích để làm việc tốt với SV: Hồng Phương Dung Luận văn tốt nghiệp khả họ Nhà sản xuất khơng nên tự hài lịng việc bán thông qua trung gian, mà bán cho trung gian Vấn đề khuyến khích, động viên thường khó thực khơng tốt dẫn đến mâu thuẫn nhà sản xuất nhà phân phối Do đó, việc động viên khuyến khích cá trung gian thường bắt đầu việc nghiên cứu tập tính, hành vi họ Trên thực tế, việc khuyến khích nhà phân phối phải nằm khung cảnh sách chung trung gian Người ta phân biệt tiếp cận : hợp tác, đối tác phân phối theo chưong trình • Hợp tác : đa số nhà sản xuất tìm kiếm trước hết hợp tác nhà phân phối Tuỳ theo trường hợp, nhà sản xuất sử dụng sách kích thích (lãi, cung đặc biệt, tiền thưởng hỗ trợ chi phí quảng cáo, khuyến mại) sách trừng phạt (từ chối cung cấp, kéo dài thời gian cung ứng, sa thải), nhược điểp tiếp cận thể khơng hiểu biết vị trí nhu cầu trung gian Người ta dừng việc lựa chọn biện pháp kích thích mà khơng quan tâm đến việc thiết lập mối quan hệ lâu dài • Đối tác : nhà sản xuất nhà phân phối cam kết vấn đề mà hai bên trông đợi kế hoạch hố hợp đồng bn bán với Nhiều cơng ty có tiếp cận sáng tạo việc xây dựng mối quan hệ đối tác trì tiếp xúc với tất cấp nhà nhà phân phối (từ ban giám đốc đến người bán) c-Đánh gía trung gian Nhà sản xuất phải thường xuyên đánh giá kết hoạt động trung gian Việc đánh giá dựa tiêu khả bao phủ thị trường, mức dự trữ trung bình, thời hạn giao hàng, trách nhiệm hàng hóa bị hư hỏng hay mát, hợp tác quảng cáo dịch vụ cung ứng cho khách hàng Thông thường nhà sản xuất xác định hạn nghạch bán nhằm làm xác kết mong đợi Một số nhà sản xuất thường lập phân phát danh sách người trung gian đáng khen toàn mạng lưới phân phối d-Thay đổi kênh phân phối Thay đổi liên quan đến việc thêm vào hay bớt số thành viên kênh : vấn đề định phải xác định xem cơng ty có lợi SV: Hoàng Phương Dung Luận văn tốt nghiệp nhuận sử dụng hay không sử dụng trung gian Việc phân tích phức tạp trường hợp định có tác động đến tồn hệ thống Đôi nhà sản xuất phải định loại bỏ không trung gian mà số trung gian không đạt kết quy định Quyết định thay đổi khó khăn liên quan đến việc thay đổi toàn hệ thống phân phối Loại định cấp cao đưa địi hỏi xem xét lại tồn chiến lược marketing công ty theo chu kỳ sống sản phẩm IV, Tiêu thụ sản phẩm yếu tố ảnh hưởng Khái niệm vai trò tiêu thụ bán hàng a- Khái niệm bán hàng Bán hàng hoạt động kinh tế nhằm bán hàng hóa, sản phẩm doanh nghiệp cho đối tượng khác xã hội Ngồi ra, bán hàng cịn hiểu trình nhân viên bán hàng hỗ trợ, hướng dẫn khách hàng phát triển hoàn thành định mua hàng họ Như vậy, trình bán hàng hiểu: - Là trình trao đổi - Người bán tìm hiểu thỏa mãn nhu cầu người mua - Xây dựng quan hệ lâu dài có lợi Hoạt động bán hàng có vai trị quan trọng xã hội Nhờ có hoạt động bán hàng mà: - Hàng hóa luân chuyển trình tái sản xuất - Phục vụ nhu cầu xã hội Như vậy, bán hàng khâu trung gian liên lạc thông tin doanh nghiệp sản xuất với khách hàng khác Đối với doanh nghiệp, hoạt động bán hàng đóng vai trị quan trọng vì: - Doanh nghiệp tồn không tiến hành hoạt động bán hàng - Hiệu trình bán hàng có ảnh hưởng quan trọng đến thành công doanh nghiệp - Kỹ bán hàng yếu tố đặc biệt quan trọng mà doanh nghiệp cần phải quan tâm đến SV: Hoàng Phương Dung Luận văn tốt nghiệp b- Vai trò bán hàn “Bán hàng khâu mang tính chất định hoạt động kinh doanh, phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh doanh nghiệp chuyên thực hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực chức chuyển hố hình thái giá trị sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền tổ chức đó” Vai trị hoạt động bán hàng thể mặt sau: + Bán hàng nghiệp vụ kinh doanh bản, trực tiếp thực chức lưu thơng hàng hố phục vụ cho sản xuất đời sống nhân dân, khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối cung cầu mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá thị trường +Bán hàng nghiệp vụ thực mục đích kinh doanh doanh nghiệp lợi nhuận Mà lợi nhuận phần chênh lệch doanh thu chi phí Vậy để có lợi nhuận cao doanh thu bán hàng dịch vụ phải lớn chi phí kinh doanh Muốn có doanh thu bán hàng dịch vụ lớn phải chiếm khách hàng, phải bán nhiều hàng hoá giảm chi phí khơng cần thiết + Trong kinh doanh thương mại doanh nghiệp cịn có mục tiêu khơng ngừng tăng lực mình.Cạnh tranh thị trường đòi hỏi doanh nghiệp thu hút ngày nhiều khách hàng, phải không ngừng tăng doanh số bán hàng dịch vụ với phát triển mở rộng thị trường Mục đích lực mục tiêu phát triển quy mô kinh doanh thị phần thị trường Điều thực doanh nghiệp tổ chức có hiệu hoạt động bán hàng + Kinh doanh thương mại thời buổi ngày có nhiều hội có nhiều rủi ro Vì dù hoạt động doanh nghiệp phải đảm bảo an tồn kinh doanh Để đảm bảo an tồn doanh nghiệp phải giữ mức ổn định việc tăng doanh thu qua năm, hoạt động thúc đẩy bán hàng định đến việc tăng doanh thu đảm bảo an toàn kinh doanh doanh nghiệp + Trong kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng phản chiếu tình hình SV: Hồng Phương Dung Luận văn tốt nghiệp kinh doanh, thước đo phản chiếu hiệu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Hiệu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp đánh giá thơng qua khối lượng hàng hố bán thị trường lợi nhuận doanh nghiệp thu qua bán hàng, hàng hoá chuyển hoá từ hình thái vật sang hình thái giá trị vịng chu chuyển vốn doanh nghiệp hồn thành Nội dung công tác quản lý tiêu thụ a- Lập kế hoạch bán hàng  Chiến lược bán hàng: Chiến lược bán hàng định hướng hoạt động có mục tiêu doanh nghiệp hệ thống giải pháp, biện pháp nhằm thực mục tiêu đề bán hàng Chiến lược bán hàng phản ánh đánh giá doanh nghiệp điều kiện, hội thị trường khả lợi dụng hội doanh nghiệp Căn vào kết đánh giá, doanh nghiệp định mở rộng hơn, thu hẹp lại, trì trước hay chun mơn hố phận chiến lược *Mục tiêu chiến lược bán hàng gồm: + Mặt hàng tiêu thụ + Tăng doanh số + Tối đa hoá lợi nhuận + Mở rộng thị trường + Nâng cao uy tín doanh nghiệp Chiến lựơc bán hàng giúp cho doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu khách hàng, từ chủ động phối hợp với diễn biến thị trường, giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị trường Chiến lược bán hàng giữ vai trò quan trọng định thành công hay thất bại chiến lược kinh doanh  Kế hoạch bán hàng *Xác định mục tiêu lập kế hoạch bán hàng: •Mục tiêu: + Mục tiêu bán hàng ( chung ) doanh nghiệp + Mục tiêu bán hàng khu vực, vùng, phận cá nhân hệ thống bán hàng SV: Hoàng Phương Dung Luận văn tốt nghiệp + Mục tiêu doanh số bán hàng + Mục tiêu tài chính: Lợi nhuận, chi phí •Chỉ tiêu hạn ngạch Các mục tiêu định lượng cụ thể hoá mục tiêu định tính vào kế hoạch bán hàng doanh nghiệp Các mục tiêu thường gọi tiêu hay hạn ngạch bán hàng Các tiêu thường sử dụng kế hoạch bán hàng + Khối lượng bán: Khối lượng bán hàng tương đối Khối lượng bán hàng tuyệt đối +Doanh số bán hàng + Chi phí: Chi phí lưu thơng t Chi phí lưu thơng bổ xung Chi phí cố định, biến đổi + Lãi gộp + Lợi nhuận trước thuế + Lợi nhuận ròng + Dự trữ tồn kho + Vòng quay vốn •Các dạng kế hoạch: + Theo cấp quản lý: Kế hoạch bán hàng doanh nghiệp Kế hoạch bán hàng phận Kế hoạch bán hàng cá nhân + Theo sản phẩm: Kế hoạch bán hàng cho toàn sản phẩm đưa bán hàng doanh nghiệp Kế hoạch bán hàng cho nhóm ( ngành ) hàng Kế hoạch bán hàng cho loại sản phẩm + Theo khu vực địa lý: SV: Hồng Phương Dung Luận văn tốt nghiệp Nhi® áp dụng theo hệ thống quản lý chất lượng Quốc tế ISO 9001:2000 Gạch Terrazzo Quỳnh Nhi có Thành phần chế tạo: Gồm hai lớp liên kết với lực ép từ 75 đến 300 Lớp thứ (lớp bề mặt) gồm: Bột xi măng trắng, Bột đá cẩm thạch, Đá cẩm thạch nhỏ, Một lượng màu vừa đủ Lớp thứ hai (lớp dưới) gồm: Xi măng đen, Đá mi, Cát bêtông Trong năm gần Nhà máy VLXD Seterra – Quỳnh Nhi quan tâm ý đến việc đa dạng hoá mẫu mã sản phẩm, không ngừng nâng cao chất lượng gạch Terrazzo để làm hài lịng khách hàng Cơng ty Quỳnh Nhi mạnh dạn đầu tư trang thiết bị máy móc cơng nghệ đại vào nhà máy Seterra – Quỳnh Nhi nên sản phẩm Nhà máy ngày đáp ứng tốt nhu cầu thị trường Nhờ mà khối lượng tiêu thụ sản phẩm Gạch Terrzzo tăng nhanh qua năm TÌNH HÌNH TIÊU THỤ CỦA NHÀ MÁY VLXD SETERRA – QUỲNH NHI TRONG NHỮNG NĂM QUA (2007- 2009) STT TÊN SẢN PHẨM Đơn vị 2008 2009 M2 9.200 12.240 14.240 M2 3.765 5.120 4.580 M2 7.040 17.180 13.740 M2 M2 M2 M2 GẠCH LÁT TERRAZZO CÓ 2007 0 5000 11.600 10.800 4.800 5.950 2.200 5.050 MÀI ( Mà OD) GẠCH LÁT TERRAZZO KHÔNG MÀI (Mà OD1) GẠCH LÁT TERRAZZO VÂN NHÁM (Mà SB) ĐA MẦU Mà OD2) GẠCH GIẢ CỔ (Mà AT) GẠCH ĐÁ RÓI (Mà RS) GẠCH TERRAZZO NỘI THẤT CHỊU TẢI (Mà ID) TỔNG M2 25.100 58.940 53.560 (Nguồn: Phòng kinh doanh Cơng ty Quỳnh Nhi chi nhánh 595 Giải Phóng - Q Hoàng Mai – HN) SƠ ĐỒ TIÊU THỤ GẠCH TERRAZZO CỦA NHÀ MÁY QUA CÁC NĂM 2007 - HIỆN NAY SV: Hoàng Phương Dung Luận văn tốt nghiệp B, Thành tựu công tác tiêu thụ sản phẩm * Thị trường mở rộng: Thị trường Nhà máy không ngừng mở rộng hầu hết khu vực HÀ NỘI tỉnh miền Bắc tính từ Tỉnh Bắc Giang trở vào Hải Phòng * Sản phẩm Gạch Terrazzo-Quỳnh Nhi Nhà máy nâng cao chất lượng đa dạng chủng loại, mẫu mã * Phương thức phân phối toán hợp lý Nhà máy tổ chức phân phối mạng lưới rộng khắp khu vực HÀ NỘI với 35 đại lý 20 đại lý tỉnh cửa hàng giới thiệu sản phẩm 595 Giải Phóng - Q Hồng Mai - Hà Nội, thực phương thức giao hàng tận nơi, nhanh chóng, thuận tiện, phương thức tốn đơn giản tạo điều kiện cho kênh tiêu thụ phối hợp nhịp nhàng lưu thơng nhanh chóng C, Những hạn chế công tác tiêu thụ sản phẩm * Trang thiết bị máy móc Nhà máy hoạt động chưa hết cơng suất Mặc dầu máy móc nhà máy nhập từ Italia với dây chuyền đại công nhân vận hành chưa có trình độ cao để sử dụng * Nhà máy chưa có phịng Marketing riêng biệt Phòng Kinh doanh tiếp thị nhà máy phịng kinh doanh tiếp thị cơng ty Minh Cường, nhân viên chủ yếu đội ngũ bán hàng.Đội ngũ cán nghiên cứu phát triển thị trường SV: Hồng Phương Dung Luận văn tốt nghiệp cịn thiếu, lực chun mơn bị hạn chế, khơng có phương pháp nghiên cứu thị trường cách khoa học xác D, Các yếu tố ảnh hưởng đến khả tiêu thụ sản phẩm Miền Bắc * Nguyên nhân khách quan: Giá thành nguyên vật liêu tăng, chi phí vận chuyển tăng làm tăng chi phí sản xuất dẫn đến giá thành sản phẩm cao Mà đa phần người miền Bắc chuộn mặc hàng giá bình dân, Điều ảnh hưởng tới mức tiêu thụ sản phẩm nhà máy Sản phẩm thay gạch Ceramic có nhiều loại, giá rẻ so với gạch terrazzo sản phẩm khó cạnh tranh thị trường Miền Bắc * Nguyên nhân thuộc phía Nhà máy : - Cơ cấu tổ chức: Nhà máy xây dựng theo mơ hình tổ chức gọn nhẹ từ xuống Các định ban lãnh đạo nhà máy định phịng ban phân xưởng thực Nhìn chung phù hợp với tình hình công ty chế thị trường Tuy nhiên Nhà máy chưa có phịng Marketing riêng biệt Nếu hình thành phịng Marketing đảm trách trách nhiệm công tác thị trường sản phẩm nghiên cứu hoạch định kế hoạch Marketing phù hợp - Nguồn nhân lực: Hiện nay, Phòng kinh doanh trụ sở công ty Quỳnh Nhi Giải Phóng – Hà Nội quản lý hoạt động nhà máy Công nhân làm việc cho nhà máy phần người dân làm theo mùa vụ nên lúc đặt nhiều hàng nhà máy khó đáp ứng u cầu theo thời gian mà thơng thường phải tuần sau có hàng cho khách - Nhà máy thiếu tổ đội vận chuyển Hiện tất chuyến hàng từ nhà máy tới địa diểm khách hàng yêu cầu, Nhà máy phải thuê phương tiện chuyên chở mà khơng tự chun chở Vì thời gian, giá thành sản phẩm tăng tuỳ thuộc vào việc định giá thoả thuận nhà máy chủ sở hữu phưong tiện Trên nguyên nhân dẫn đến kết tồn công tác tiêu thụ hoạt động sản xuất kinh doanh Nhà máy VLXD Seterra- Quỳnh Nhi năm vừa qua Chương III SV: Hoàng Phương Dung Luận văn tốt nghiệp PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH-DV QUỲNH NHI I, Phương hướng mở rộng thị trương Phân phối tiêu thụ sản phẩm Trong năm 2010 năm tới, nhà máy VLXD Seterra – Quỳnh Nhi công ty Quỳnh Nhi thực định hướng phát triển thị trường hoạt động Marketing là: a Nhà máy luôn trọng giữ vững, mở rộng, xây dựng phát triển đại lý tiệu thụ sản phẩm Nhà máy luôn quan tâm mở rộng thị trường chiều rộng lẫn chiều sâu với mục tiêu trì ổn định 59 đại lý có, phát triển mở rộng thêm 25 đại lý khu vực nội thành Hà Nội vùng lân cận, phấn đấu nâng doanh thu tất đại lý bình quân đạt 16%/năm Đầu tư đổi trang thiết bị tuyển dụng thêm nhân viên tiếp thị bán hàng nhằm thúc đẩy hoạt động cửa hàng giới thiệu sản phẩm b Xây dựng sách hoạt động tiêu thụ sản phẩm Giá cả, chiết khấu, khuyến mại, chi phí lương tiếp thị hàng tháng sách marketing cơng ty nhà máy áp dụng đại lý đánh giá tốt phù hợp điều kiện công ty Hỗ trợ, tăng mức chiết khấu cho đại lý tỉnh xa Hà Nội, thị trường mà Nhà máy muốn mở rộng Lào Cai, Bắc Ninh, Ninh Thuận tỉnh miền núi c Hoạt động tiếp thị Marketing Tiếp tục phát triển đội ngũ bán hàng, tiếp thị đủ số lượng, giỏi nghiệp vụ làm nòng cốt hoạt động kinh doanh nhà máy nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ nhà máy Các nhân viên phòng kinh doanh tiếp thị thường xuyên kết hợp chặt chẽ với đại lý để hồn thành tốt nghiệp vụ mình, Nhà máy ln có phần thưởng khuyến khích cho cán cơng nhân viên làm tốt cơng việc góp phần vào việc phát triển cơng ty SV: Hồng Phương Dung Luận văn tốt nghiệp Mơ hình kết hợp Nhà máy cán công nhân viên để xây dựng thêm cửa hàng giới thiệu sản phẩm Mỗi nhân viên phòng kinh doanh tự tim cho đại lý thay mặt nhà máy để hợp tác với đại lý Trung bình nhân viên phịng kinh doanh có khoảng tới đại lý nội ngoại thành Hà Nội Việc điều phối cung cấp sản phẩm quan tâm nhà máy Phòng kinh doanh sau nhận đơn dặt hàng khách hàng thực lênh sản xuất lệnh giao hàng đưa tới địa điểm khách hàng yêu cầu.với làm có tác dụng tốt, nâng cao tinh thần trách nhiệm tong nhân viên phục vụ khách hàng cách tốt II,Đề xuất số giải pháp hệ thống kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm Đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường: - Nghiên cứu thị trường trình bao gồm hoạt động thu thập xử lý thông tin thị trường cách có hệ thống tồn diện, giúp cho Nhà máy nắm bắt cách xác, đầy đủ kịp thời tình hình thị trường từ có định đắn - Nghiên cứu thị trường với mục đích xác định quy mô, cấu, vận động thị trường Điều tra thị trường giúp Nhà máy lựa chọn sách: sách sản phẩm, sách giá, sách phân phối khuyếch trương sản phẩm - Đối với Nhà máy VLXD Seterra –Quỳnh Nhi việc nắm bắt thông tin thị trường nhạy bén, xác nên nhà máy đưa dự báo mang tính đón đầu nhu cầu thị trường xác Tiền thân công ty công ty tin học thay đổi thị trương cơng ty năm bắt phân tich rõ có hướng giải hợp lý Việc xác định đoạn thị trường trọng điểm vấn đề Nhà máy phải tìm, phân tích xác định rõ ràng là: - Đâu thị trường có triển vọng để tiêu thụ gạch Terrazzo Quỳnh Nhi - Khả tiêu thụ gạch Terrazzo thị trường nhanh hay chậm? - Những biện pháp nhà máy sử dụng để tăng cường khối lượng sản phẩm tiêu thụ? SV: Hoàng Phương Dung Luận văn tốt nghiệp - Đối thủ cạnh tranh sản xuất gạch tương tự gạch Terrazzo Quỳnh Nhi nào? Phịng kinh doanh phân làm phòng riêng biệt với chức riêng, Phịng kinh doanh làm cơng tác bán hàng dịch vụ sau bán hàng phòng Marketing chuyên làm cơng tác nghiên cứu thị trường, có nghiệp vụ kỹ thuật marketing để phân tích, đánh giá thị trường sâu sắc để từ đưa loại sản phẩm chính, sách phù hợp Phịng Marketing có từ 4-6 nhân viên Một trưởng phòng Marketing, 1-2 nhân viên thu thập thông tin, 2-3 nhân viên thực hiên Sơ đồ tổ chức phịng Marketing TRƯỞNG PHỊNG Marketing BỘ PHẬN XÂY DỤNG VÀ THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH MARKETING BỘ PHẬN THỰC HIỆN BỘ PHẬN THU THẬP THÔNG TIN THỊ TRƯỜNG THU THẬP THÔNG TIN PHÂN THÍCH XỬ LÝ THƠNG TIN Thơng tin cần thiết với Công ty nhà máy, việc nắm bắt thông tin không nhu cầu khác hàng mà cịn thơngtin đối thủ cạnh tranh trước đưa định sản xuất kinh doanh đem lại hiệu cao cho nhà máy Tăng cường công tác quản lý chất lượng sản phẩm gạch Terrazzo Quỳnh Nhi Quản lý chất lượng sản phẩm việc ấn định đắn mục tiêu phát triển bền vững doanh nghiệp đề nhiệm vụ phải làm cho doanh nghiệp giai đoạn tìm đường để đạt tới mục tiêu cách có hiệu Cơng ty Quỳnh Nhi hoạt động theo tiêu chuẩn quản lý chất lượng ISO 9001-2000 Sản phẩm nhà máy làm theo quy trình kỹ thuật Italy có nhiều màu sắc, chung loại Nhà máy ln có tiêu chí sau SV: Hoàng Phương Dung Luận văn tốt nghiệp - Đảm bảo tốt nguyên vật liệu phục vụ cho sản xuất.nguyên vật liệu chất lượng có tốt tạo sản phẩm tốt đáp ứng nhu cầu khách hàng Thành phần chế tạo: Gồm hai lớp liên kết với lực ép từ 75 đến 300 tấn.: + Lớp thứ (lớp bề mặt) gồm: Bột xi măng trắng, Bột đá cẩm thạch, Đá cẩm thạch nhỏ, Một lượng mau vừa đủ + Lớp thứ hai (lớp dưới) gồm: Xi măng đen, Đá mi (đá mạt làm gạch blook), Cát bêtơng Những ngun liệu phải mua từ nhà máy xi măng bỉm sơn, bột đá mua ninh bình, mà để chế tạo gạch Terrazzo nhà máy phải mua công ty sơn AIA, ROSA Nhà máy thực biên pháp quản lý chất lượng sát địi hỏi nhà máy ln có phân cấp quản lý kỹ thuật, chức quản lý phải rõ ràng khơng chồng chéo lên nhằm tạo thơng thống có hiệu sản xuất cao Việc quản lý chất lượng trước hết phải giao cho phân xưởng sản xuất * Nâng cao chất lượng sản phẩm Ngoài biện pháp kỹ thuật, quản lý chất lượng trình bày cịn có số biện pháp sau: + Nâng cao chất lượng sản phẩm khâu thiết kế: Chất lượng khâu thiết kế thường chất lượng mang tính kinh tế kỹ thuật (mẫu mã, hình dáng, kích thước) Vì vậy, khâu thiết kế sản phẩm cần biến nhu cầu khách hang sản phẩm thành chất lượng sản phẩm Để chất lượng lĩnh vực ngày phù hợp nhu cầu thị trường sản xuất cần thoả mãn yêu cầu sau: + Đáp ứng nhu cầu khách hàng sản phẩm + Thích ứng với khả Nhà máy + Tối thiểu hố chi phí sản phẩm + Đảm bảo tính cạnh trạnh Nhà máy Đối với sản phẩm gạch Terrazzo Quỳnh Nhi mẫu mã đóng vai trị quan trọng đối thủ cạnh tranh nhà sản xuất gạch loại gạch Ceramic có nhiều màu sắc giá lại thấp * Nâng cao chất lượng khâu cung ứng: Đảm bảo cho trình sản xuất diễn thường xuyên, liên tục với chi SV: Hoàng Phương Dung Luận văn tốt nghiệp phí tối ưu cần đáp ứng chủng loại chất lượng, thời gian, địa điểm nguyên vật liệu sản xuất Nhà máy cần trọng đến nội dung chủ yếu sau: - Lựa chọn người cung ứng - Thoả thuận với đối tác việc đảm bảo chất lượng vật tư cung ứng - Xác minh phương án giao nhận vật tư - Kiểm tra xác định số lượng, chất lượng vật tư Nhà máy nhận - Xác định rõ ràng, đầy đủ, thống điều khoản * Nâng cao chất lượng khâu sản xuất: Các công nhân nhà máy quản đốc phân xưởng phải hoàn thành nhiệm vụ đủ số lượng dúng theo chất lượng Hạ giá thành sản phẩm để đẩy mạnh tiêu thụ: Giá bán phương tiện cạnh tranh hữu hiệu Phù hợp với túi tiền khách hàng điều kiện quan trọng nhà máy bán hàng Để hạ giá thành sản phẩm nhà máy phải trọng tới công tác quản lý định giá sản phẩm gạch Terrazzo Quỳnh Nhi Gồm hệ thống từ việc phân tích dự báo nhu cầu thị trường, hạch toán giá thành sản phẩm, giá thành đối thủ cạnh tranh tất định kế hoạch điều hành sản xuất Các biện pháp nhằm hạ giá thành gạch Terrazzo Quỳnh Nhi là: a Hạ thấp chi phí ngun vật liệu: Việc sản xuất gạch Terrazzo Quỳnh Nhi chi phí nguyên vật liệu chiếm tỷ trọng lớn giá trình sản phẩm Vì vậy, việc giảm chi phí nguyên vật liệu có ý nghĩa quan trọng Nhà máy thực biện pháp hạ giá thành sản phẩm Để giảm giá thành nguyên vật liệu chi phí khác giá thành sản phẩm Nhà máy cần thực tốt công việc sau: * Giảm chi phí bảo quản dự trữ nguyên vật liệu dũng cho sản xuất -Thực tốt công tác quản trị nguyên vật liệu kho (công tác tiếp nhận nguyên vật liệu vào kho, bảo quản cấp phát vật liệu có kho thực công tác kiểm tra thường xuyên) - Nâng cấp hệ thống kho tàng để bảo quản nguyên vật liệu kho tốt Đó nâng cấp thiết bị bảo quản sản phẩm giá, kệ vật dụng khác * Phải tổ chức tốt công tác thu mua vật liệu SV: Hoàng Phương Dung Luận văn tốt nghiệp - Đánh giá chất lượng công tác thu mua nguyên vật liệu nhằm có thay đổi cần thiết để nâng cao suất khâu -Chi phí phát sinh nguồn cung ứng, cần tính chi phí vận chuyển hàng kho, lượng hao hụt… để tổng chi phí cơng tác thu mua nhỏ * Định mức tiêu hao nguyên vật liệu cho sản phẩm: - Tiết kiệm nguyên vật liệu - Điều chỉnh lại hệ thống định mức tiêu hao nguyên vật liệu: + Trang bị xe đẩy chuyên dùng để hạn chế rơi vãi nguyên vật liêu + Thường xuyên kiểm tra sửa chữa máy móc thiết bị, với máy móc tốt giúp tăng hiệu máy móc, tăng suất lao động b Hạ giá thành chi phí quản lý Nhà máy - Cần bố trí cách chặt chẽ, hợp lý số lượng nhân viên cần thiết phù hợp với yêu cầu công việc, thị trường từ nhằm giải vấn đề nơi nhiều việc nơi việc gây tổn thất cho Nhà máy - Tổ chức bán hàng phải ổn định, linh hoạt Lực lượng bán hàng phải người ngồi hiểu biết sản phẩm thị trường cịn phải có long nhiệt tình, nhanh nhạy có c Giảm chi phí cố định Biện pháp giảm chi phí cố định là: - Tăng cường khối lượng sản phẩm sản xuất - Tìm cách tiêu thụ với phương châm “sản xuất đến đâu tiêu thụ hết đến đó” - Cán kỹ thuật thường xuyên kiểm tra, bảo dưỡng thiết bị máy móc để tránh xảy hư hỏng làm tăng chi phí ngừng trệ sản xuất - Giảm tỷ lệ lao động lực lượng lao động Nhà máy khâu có hiệu thập, th cơng nhân bốc hàng theo phương án làm trả tiền nhiêu Hồn thiện cơng tác tổ chức bán hàng: Phịng kinh doanh tiếp thị thực việc tổ chức nghiệp sản xuất, tổ chức bán hàng, hoạt đọng chào hàng, quảng cáo nên tính chun mơn hố hoạt động tiêu thụ sản phẩm khơng cao SV: Hồng Phương Dung Luận văn tốt nghiệp Để thích ứng nhanh chóng với thay đổi thị trường đòi hỏi Nhà máy VLXD Seterra –Quỳnh Nhi phải tổ chức phận Marketing riêng (tách rời khỏi phòng kinh doanh tiếp thị ) Biên chế phận khoảng - người Cần chọn nhân viên có lực, trình độ Như vậy, nói phịng Marketing hoạt động vấn đề liên quan đến thông tin sản phẩm linh hoạt, nhạy bén với thay đổi thị trường, nắm bắt kịp thời nhu cầu thị yếu người tiêu dùng Cần có phương thức bán hành linh hoạt (quy mơ kỷ luật chặt chẽ hơn) Có thể hồn thiện phương thức bán hàng theo biện pháp sau: - Tiếp tục tăng cường mối quan hệ mật thiết, gắn bó chặt chẽ với đại lý, bạn hàng vật tư, ngân hàng - Thường xuyên liên hệ với khách hàng công ty tư ván thiết kế, nhà thầu … để điều chỉnh danh sách giá cho phù hợp - Tiếp tục đầu tư trang thiết bị, sở vật chất cho cửa hàng giới thiệu sản phẩm - Tăng cường khả toán đồng thời áp dụng nhiều phương thức toán thuận tiện cho khách hàng - Cho phép trả chậm điều kiện kỷ luật toán theo điều kiện khăt khe, đồng thời đưa hình thức chiết khấu bán hàng để khuyến khích tốn nhanh u cầu khách hàng đối chiếu công nợ, lập biên xác định công nợ theo hàng tháng Với số nợ hạn yêu cầu toán, khách hàng nợ dây dưa mà khơng có lý đáng nợ q lâu thu hồi lại sản phẩm đói chiêu theo hợp đồng mà có hình thức đòi nợ - Đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng tiếp xúc trực tiếp Nhà máy người mua, Nhà máy nên trọng đến việc lựa chọn đội ngũ nhân viên bán hàng bồi dưỡng nghệ thuật bán hàng cho họ + Trao dồi học tập cách tồn diện (thái độ, cử chỉ, lời nói, cách chào hàng, cách ăn mặc, cách giới thiệu hàng hoá, nắm bắt tâm lý người mua, linh hoạt bán hàng,…) + Nhân viên phải có lịng u nghề, hiểu biết sản phẩm thị trường tiêu thụ SV: Hoàng Phương Dung Luận văn tốt nghiệp Các biện pháp kinh tế tài có tính địn bẩy a Trả hoa hồng cho người môi giới Tạo mối quan hệ lâu dài với người môi giới để họ tích cực giới thiệu khách hàng cho nhà máy Bằng cách lời giới thiệu thành công, nhà máy trả thù lao Tiền trích cho người mơi giới phải tính tốn từ lợi nhuận có đồng ý phận quản lý Nhà máy b Chiết khấu theo khối lượng chiết khấu toán hàng hoá: Tác dụng chiết khấu theo khối lượng chiết khấu toán là: - Thúc đẩy số lượng hàng bán - Thúc đẩy khách hàng toán nhanh nợ, hạn chế nợ dây dưa Tuy nhiên cần phải ý tới việc thu hồi vốn đói chiếu với vốn để tiếp tục trình sản xuất kinh doanh có lợi nhuận Mở rộng hoạt động xúc tiến bán hàng Quảng cáo: Quảng cáo nhằm truyền tải thông tin sản phẩm gạch Terrazzo Quỳnh Nhi Nhà máy như: Hình dáng, kích thước, mẫu mã, chất lượng, giá cả, tính ưu biệt sản phẩm gạch Terrazzo Quỳnh Nhi lợi ích mà khách hàng sử dụng hưởng thụ sau mua Thông qua hoạt động Quảng cáo, yểm trợ Quảng cáo kích thích gợi mở nhu cầu sản phẩm Gạch Terrazzo Quỳnh Nhilà loại vật liệu xây dựng mới, nhiều khách hàng chưa biết tới quảng cáo gợi thông tin cho khách hàng hướng tới sử dụng, họ có hành động mua Để quảng cáo có hiệu cao cần phải nắm bắt nội dung sau: - Xác định mục tiêu quảng cáo - Xác định ngân sách dành cho quảng cáo - Quyết định nội dung mà quang cáo truyền đạt cho Khách hàng - Quyết định phương tiện quảng cáo, báo, radio truyền hình - Đánh giá chương trình quảng cáo Hiện nay, nhà máy có cửa hàng giới thiệu sản phẩm Quảng cáo giới thiệu sản phẩm gạch Terrazzo Quỳnh Nhi chưa mạnh, Nhà máy nên mạnh dạn việc đầu tư quảng cáo truyền hình truyền hình phương tiện thơng tin đại chúng chủ yếu cập nhật người dân SV: Hoàng Phương Dung Luận văn tốt nghiệp Ngoài ra, để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm nhà máy nên tiến hành tổ chức chương trình khuyến Khuyến có tác động trực tiếp tích cực tới việc tăng doanh số bán hàng lợi ích vật chất cho người mua Để làm công tác Nhà máy cần tiến hành bước sau: - Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán - Xác định nhiệm vụ hoạt động xúc tiến bán hàng - Soạn thảo, thí điểm triển khai chương trình xúc tiến bán hàng - Đánh giá kết chương trình xúc tiến bán hàng Quan hệ công chúng “Quan hệ công chúng quan hệ với quần chúng nhằm tuyên truyền tin tức tới giới dân chúng khác nước như: nói chuyện, tuyên truyền, quan hệ với cộng đồng, đóng góp từ thiện” (Tr 278, Marketing Thương mại, Nguyễn Xuân Quang, NXB lao động – Xã hội, năm 2005) Thực chất mối quan hệ công chúng mối quan hệ đội ngũ bạn hàng, khách hàng tổ chức, cá nhân với Nhà máy có ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh Nhà máy Có hình thức chủ yếu sau: - Tổ chức hội nghị nhà sản xuất kinh doanh - Tổ chức hội nghị khách hàng - Tổ chức hội nghị trung gian phân phối - Tổ chức tiếp xúc trì tốt mối quan hệ Nhà máy quan nhà nước cá nhân tổ chức có vị trí uy tín thị trường xã hội - Cần giải tốt mối quan hệ với giới báo chí, tuyên truyền Dịch vụ sau bán hàng Dịch vụ sau bán hàng nhà máy công tác vận chuyển, xếp dỡ hàng hố Do đó, địi hỏi nhà máy phải tổ chức đội xe chuyên chở, xếp dỡ hàng đến tay người tiêu dùng đồng thời theo dõi trình vận chuyển hàng hố tránh làm mát vòi vĩnh tiền khách hàng dẫn đến làm giảm uy tín nhà máy khách hàng Cũng thông qua việc đưa hàng đến tận tay người tiêu dùng giúp nhà máy nắm bắt nhu cầu khách hàng để từ có biện pháp thích hợ SV: Hoàng Phương Dung Luận văn tốt nghiệp Kết luận Theo nhịp đập đất nước, Nhà máy VLXD Seterra – Quỳnh Nhi nỗ lực phấn đấu vươn lên đạt nhiều kết năm qua Tốc độ tiêu thụ sản phẩm mang thương hiêu Quỳnh Nhi nói chung gạch Terrazzo Quỳnh Nhi nói riêng tăng nhanh, doanh thu nhà máy ngày tăng, đời sống vật chất tinh thần cán công nhân viên nhà máy cải thiện Hàng loạt cơng trình Hà Nội tỉnh miền Bắc vỉa hè nhà VinCom, Vỉa hè Hồ Tây, Big C Thăng Long Đều sử dụng gạch men terrazzo Quỳnh Nhi Các nhà đầu tư xây dựng người tiêu dùng tin tưởng sử dụng sản phẩm mang thương hiệu Quỳnh Nhi Bài viết nêu số ý kiến nhằm đẩy mạnh hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm gạch Terrazzo nhà máy VLXD Seterra – Quỳnh Nhi thị trường Hà Nội thị trường miền Bắc Em hy vọng phần giúp nhà máy ứng dụng vào thực tiễn sản xuất kinh doanh Một lần em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới Thầy giáo Thạc sỹ Giám đốc nhà máy Cơ Vũ Thu Hương anh chị phịng kinh doanh tiếp thị giúp đỡ em hoàn thành chuyên dề thực tập EM XIN CHÂN THÀNH CẢM ƠN ! Hà Nội, Tháng Năm 2010 Sinh Viên: SV: Hoàng Phương Dung ... cứu đề tài ? ?Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạch Men Công ty Quỳnh Nhi? ?? Đề tài gồm Chương: Chương I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ PHÂN PHỐI VÀ TIÊU THU THỤ SẢN PHẨM Ở CÁC... THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CÔNG TY TNHH-DV QUỲNH NHI Chương III: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH-DV QUỲNH NHI Em xin chân... cơng ty nhà máy áp dụng đại lý đánh giá tốt phù hợp điều kiện công ty Tình hình tiêu thụ sản phẩm yếu tố ảnh hưởng doanh thu A, Tình hình tiêu thụ sản phẩm công ty Công tác tiêu thụ sản phẩm gạch