Phân tích hoạt động bán hàng của công ty tnhh văn hòa

- ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜ G ĐẠI HỌC KI H TẾ HUẾ  - ho ̣c K in h tê ́H - uê ́ KHOA QUẢ TRN KI H DOA H ại KHÓA LUẬ TỐT GHIỆP Đ PHÂ TÍCH HOẠT ĐỘ G BÁ HÀ G Tr ươ ̀ng TẠI CƠ G TY T HH VĂ HỊA HUỲ H VĂ THÌ Khóa học 2019-2023 - ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜ G ĐẠI HỌC KI H TẾ HUẾ KHOA QUẢ TRN KI H DOA H  - ̣c K in h tê ́H uê ́ - ho KHÓA LUẬ TỐT GHIỆP Đ ại PHÂ TÍCH HOẠT ĐỘ G BÁ HÀ G ̀ng TẠI CÔ G TY T HH VĂ HỊA Giáo viên hướng dẫn Huỳnh Văn Thìn TS Trương Thị Hương Xuân ươ Sinh viên thực Lớp: K53H/QTKD Tr MSSV:19K402147 Huế, tháng 12 năm 2022 - Lời Cảm Ơn Trước tiên, với tình cảm sâu sắc chân thành nhất, cho phép em bày tỏ lòng biết ơn đến tất cá nhân tổ chức tạo điều kiện, hỗ trợ, giúp đỡ em uê ́ suốt trình thực tập Trong thời gian từ bắt đầu thực tập đến nay, em nhận nhiều quan tâm, giúp đỡ quý anh chị thầy tê ́H Với lịng biết ơn sâu sắc nhất, em xin gửi đến quý anh chị công ty T@HH Văn Hòa truyền đạt vốn kinh nghiệm, kiến thức quý báu cho em suốt thời h gian thực tập cơng ty @hờ có lời hướng dẫn, dạy bảo anh chị in đợt thực tập em hồn thiện tốt đẹp ̣c K Em xin chân thành cảm ơn cô Hương Xuân – người trực tiếp giúp đỡ, quan tâm, hướng dẫn em hồn thành tốt khóa luận thời gian qua Bài khóa luận thực tập thực khoảng thời gian tháng Bước đầu ho vào thực tế em nhiều hạn chế bỡ ngỡ nên khơng tránh khỏi thiếu sót, em mong nhận ý kiến đóng góp quý giá quý thầy cô để kiến ại thức em lĩnh vực hoàn thiện hơn, đồng thời có điều kiện bổ Đ sung, nâng cao ý thức ̀ng Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên thực Huỳnh Văn Thìn Tr ươ Thừa Thiên Huế, tháng 12 năm 2022 i - Mục lục Lời Cảm Ơn i Mục lục ii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT iv DANH MỤC BẢNG BIỂU v uê ́ DANH MỤC HÌNH vi tê ́H PHẦN I ĐẶT VẤN ĐỀ 1.Lí chọn đề tài 2.Mục tiêu nghiên cứu 2.1.Mục tiêu chung h 2.2.Mục tiêu cụ thể in 3.Đối tượng phạm vi nghiên cứu 3.1.Đối tượng nghiên cứu ̣c K 3.2.Phạm vi nghiên cứu 4.Phương pháp nghiên cứu ho 4.1.Thiết kế nghiên cứu 4.1.Phương pháp thu thập xử lý liệu thứ cấp 4.2 Phương pháp thu thập xử lý số liệu sơ cấp ại 5.Bố cục đề tài Đ PHẦN II NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG Tổng quan hoạt động bán hàng ̀ng 1.1.Cơ sở lý luận hoạt động bán hàng 1.1.1.Các quan niệm bán hàng ươ 1.1.2.Mục tiêu hoạt động bán hàng 1.1.3.Vai trò hoạt động bán hàng Tr 1.1.4.Đặc điểm hoạt động bán hàng 10 1.1.5.Phương thức bán hàng 11 1.1.6.Quy trình bán hàng doanh nghiệp thương mại 13 1.1.7 Các nội dung quản trị bán hàng 14 1.1.7.1 Kỹ thuật bán hàng 15 1.1.7.2 Xây dựng kế hoạch bán hàng 16 1.1.7.3 Tổ chức lực lượng bán hàng 18 1.1.7.4 Tổ chức mạng lưới bán hàng 19 i - 1.1.7.5 Kiểm soát bán hàng 20 1.1.7.6 Các hoạt động hỗ trợ bán hàng 21 1.1.8 Các nhân tố ảnh hướng đến hoạt động bán hàng doanh nghiệp 22 1.1.8.1 Các nhân tố khách quan 22 1.1.8.2 Các nhân tố chủ quan 23 1.1.9 Chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng công ty 24 uê ́ 1.1.9.1 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch 24 1.1.9.3 Chỉ tiêu chi phí 25 tê ́H 1.1.10 Đề tài nghiên cứu liên quan 26 1.2.Cơ sở thực tiễn 26 1.2.1.Thị trường xe máy, xe đạp điện Việt Nam giai đoạn từ 2019-2021 26 h 1.2.2.Thị trường xe máy, xe đạp điện địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế giai đoạn 2019 – 2021 26 in CHƯƠNG Phân tích hoạt động bán hàng cơng ty TNHH Văn Hịa 27 ̣c K 2.1 Tổng quan cơng ty TNHH Văn Hịa 27 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển công ty 27 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ máy tổ chức quản lý 28 ho 2.1.2.1 Chức phận bán hàng 28 2.1.2.2 Cơ cấu tổ chức cơng ty TNHH Văn Hịa 28 ại 2.1.3 Tình hình nguồn vốn tài sản nguồn vốn công ty năm 2019 – 2021 29 2.2 Phân tích hoạt động bán hàng cơng ty TNHH Văn Hòa 34 Đ 2.2.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến công ty 34 2.2.1.1 Môi trường vĩ mô 34 ̀ng 2.2.1.2 Môi trường vi mô 35 2.2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty TNHH Văn Hịa 36 ươ 2.2.3 Tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Văn Hịa 37 2.2.4 Hình thức bán hàng 37 Tr 2.2.5 Quy trình bán hàng 39 2.2.6 Kế hoạch bán hàng 40 2.2.7 Các sách hỗ trợ bán hàng 48 CHƯƠNG GIẢI PHÁP, ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH VĂN HỊA 51 3.1 Phân tích SWOT cơng ty 51 3.1 Định hướng phát triển cơng ty TNHH Văn Hịa tương lai 52 ii - 3.2 Giải pháp nhằm hồn thiện hoạt động bán hàng cơng ty TNHH Văn Hòa 53 3.2.1.Giải pháp tổ chức lực lượng bán hàng 53 3.2.2.Giải pháp tổ chức mạng lưới bán hàng 54 3.2.3.Giải pháp hình thức bán hàng 55 3.2.4.Giải pháp quy trình bán hàng 55 3.2.5.Giải pháp kế hoạch bán hang 55 uê ́ 3.2.6.Các sách hỗ trợ bán hàng 56 PHẦN III KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHN 57 tê ́H Kết luận 57 Kiến nghị 59 2.1 Kiến nghị công ty TN HH Văn Hòa 59 2.2 Kiến nghị quyền 59 Tr ươ ̀ng Đ ại ho ̣c K in h TÀI LIỆU THAM KHẢO 60 iii - DA H MỤC TỪ VIẾT TẮT BCTC : Báo cáo tài T HH : Trách nhiệm hữu hạn : Tài sản ngắn hạn TSDH : Tài sản dài hạn VCSH : Vốn chủ sở hữu Tr ươ ̀ng Đ ại ho ̣c K in h TS H uê ́ : N ghị định – Chính phủ tê ́H Đ-CP iv - DA H MỤC BẢ G BIỂU Bảng 2.1 Cơ cấu tài sản nguồn vốn công ty năm 2019 – 2021 29 Bảng 2.2 Báo cáo kết hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn 2019 – 2021 32 uê ́ Bảng 2.3 Kế hoạch bán hàng mức độ thực công ty giai đoạn 2019 – 2021 41 tê ́H Bảng 2.4 Bảng doanh thu, chi phí lợi nhuận công ty 43 Bảng 2.5 Sản lượng xe nhập giai đoạn 2019-2021 45 h Bảng 2.6 Sản lượng tiêu thụ xe máy công ty giai đoạn 2019 – 2021 47 in Bảng 2.7 Các sản phNm công ty 48 Tr ươ ̀ng Đ ại ho ̣c K Bảng 2.8 Bảng giá sản phNm 49 v - DA H MỤC HÌ H Hình Quy trình nghiên cứu Hình 1.1 Quy trình bán hàng doanh nghiệp thương mại 13 Hình 1.2 Mối quan hệ dự báo, mục tiêu ngân sách bán hàng 17 Hình 1.3 Mơ hình kênh phân phối hàng hóa dịch vụ tiêu dùng nhân 20 ty TN N H Văn Tr ươ ̀ng Đ ại ho ̣c K in h tê ́H uê ́ Hình 2.1 Quy trình bán hàng cơng Hịa .Error! Bookmark not defined vi - PHẦ I ĐẶT VẤ ĐỀ Lí chọn đề tài Trong thời đại cạnh tranh gay gắt kĩ kinh doanh bán hàng đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp định vận mệnh thắng thua thương trường uê ́ cho doanh nghiệp Khi sản phNm doanh nghiệp tiêu thụ tức khách hàng chấp nhận Sức tiêu thụ sản phNm doanh nghiệp thể uy tín tê ́H doanh nghiệp, chất lượng sản phNm, thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng, qua phản ánh đầy đủ điểm mạnh, điểm yếu doanh nghiệp Các doanh nghiệp đặt vấn đề quản lý hiệu hoạt động bán hàng để h nâng cao khả cạnh tranh doanh nghiệp thị trường Có thể nói hoạt động in bán hàng đóng vai trị quan trọng, định tồn phát triển doanh ̣c K nghiệp Trải qua nhiều năm thành lập phát triển đến nay, cơng ty TN HH Văn Hịa trở ho thành doanh nghiệp phân phối xe máy, xe điện có chất lượng uy tín TP Huế ại Tuy nhiên, trước cạnh tranh đối thủ lâu đời Công ty TN HH Hùng Đ Cương, Công ty TN HH Tâm N ga hay đối thủ vào Huế Công ty TN HH Minh Long Văn Hịa đứng trước thách thức lớn chưa có, vị trí địa lý mà ̀ng Công ty Hùng Cương đặt trụ sở nằm gần sát Văn Hòa, cho thấy cạnh tranh trực tiếp, khốc liệt, cạnh tranh đối tượng khách hàng sản phNm hai cơng ty ươ nhau, từ cần đặt thắng lợi trước đối thủ Văn Hịa cần phải có phương pháp hoạt động kinh doanh hiệu quả, cụ thể hoạt động bán hàng Tr công ty, cơng ty TN HH Minh Long cơng ty bước vào Huế vòng năm với sản phNm chủ lực họ dòng xe phân khối lớn, mặt hàng có xu hướng bạn niên ưa chuộng năm gần đây, mà có dịng xe Satria, Raider sản phNm mà cơng ty Văn Hịa lên kế hoạch nhập bày bán năm tiếp theo, xuất Minh Long thách thức lớn công việc đổi mới, nhập dòng sản phNm phong phú, làm cho - Chương trình tăng cường dịch vụ sau bán hàng, chăm sóc khách hàng sau mua hàng sửa chữa miễn phí, thay phụ tùng ưu đãi Sản lượng tiêu thụ cơng ty T@HH Văn Hịa năm 2019-2021 Bảng 2.6 Sản lượng tiêu thụ xe máy công ty giai đoạn 2019 – 2021 uê ́ ( Đơn vị : chiếc) Sản 2019 2020 2021 2020/2019 % SL % SL % CL 35 35 40 38,83 20 34,48 10 10 15 14,56 35 35 35 33,98 5 2,91 85 85 93 50cc 14,28 -20 -50 -10 -66,67 20 34,48 0 -15 -42,85 0 -2 -40 -3 -100 90,28 45 77,58 9,41 -48 -51,61 4,86 8,62 -5 -50 0 ho ại 10 ươ máy 10 50 ̀ng Xe điện Xe % Đ 125cc Tổng CL 8,62 50cc Xe ga % 110cc Xe ga in Xe máy Xe số 2021/2020 h SL ̣c K ph›m Xe số tê ́H Dựa vào số liệu sản lượng tiêu thụ hàng hóa cơng ty cho ta thấy, điện 5 4,86 8,62 0 0 0 0 5,18 0 / Tổng 15 15 10 9,72 13 22,42 -5 -33,33 30 TỔ G 100 100 103 100 58 100 / -40 56,31 Tr Xe đạp điện Xe điện bánh 47 - dòng xe số có tỉ lệ tăng giảm biến thiên với nhau, từ năm 2019-2020 số lượng tiêu thị có tăng đến năm 2021 giảm mạnh yếu tố bên ngoài, cho thấy hoạt động bán hàng cơng ty đạt mức ổn định Doanh số xe ga phân khúc 50cc khách hàng ưa chuộn so với 125cc lẽ đương nhiên khách hàng mà cơng ty hướng đến bạn học sinh vừa uê ́ bước vào cấp 3, tuổi 16 với mong muốn sử dụng xe máy 50cc để lại chững lại, doanh số so với xe máy sử dụng xăng, tê ́H Các dòng xe điện khách hàng ưa chuộng, nhiên cịn ít, thị trường cịn Bước vào năm 2021 cơng ty có nhập mẫu hàng xe điện bánh dành cho người khuyết tật, cho thấy cơng ty ln tìm hểu sản phNm mới, có tính in h đột phá, tạo khác biệt hóa, điểm nhấn doanh nghiệp ̣c K Bước vào năm 2022 – 2023 công ty cần trọng phát triển mạng lưới bán hàng, năm kinh tế tự do, phủ tạo điều kiện cho người dân mua sắm với nhiều sách ưu đãi ại a Chính sách sản ph4m ho 2.2.7 Các sách hỗ trợ bán hàng Hiện em học sinh từ 16-18 tuổi có xu hướng sử dụng xe máy 50cc Đ nhiều, công ty nhập nhiều sản phNm với kiểu dáng, màu sắc, thương ̀ng hiệu khác để đáp ứng nhu cầu Bảng 2.7 Các sản ph›m cơng ty Phân loại ươ hóm sản ph›m Xe số 50cc Xe tay ga Xe tay ga 50cc Tr Xe số Xe số 110cc Xe tay ga 125 cc Xe máy điện Xe đạp điện Xe điện bánh 48 - N hững sản phNm đa dạng phù hợp với phân khúc tuổi học sinh cho cơng ty định vị xác cho hoạt động kinh doanh b Chính sách giá Bảng 2.8 Bảng giá sản ph›m Phân loại Thương hiệu Sản ph›m Giá bán ( V Đ ) Xe số 50cc Sym SYM Galaxy 50cc 16,400,000 SYM Angela 50cc 17,900,000 Việt Thái Wave 50cc Việt Thái 12,500,000 Detech Cub Espero 50cc 17,000,000 Hyosung Sirius 50cc Hyosung 14,990,000 Wave 50cc Hyosung 14,500,000 Cub 50cc Hyosung 14,500,000 Kpipe 50cc 21,830,000 Sirius FL 110cc 22,000,000 Wave alpha 110cc 22,000,000 Xe số 110cc Yamaha Xe ga 50cc tê ́H Vespa 50cc Victoria 22,900,000 Hyosung Crea 50cc Hyosung 19,900,000 Sym Sym Elite 50cc 21,500,000 Kymco Like 50cc 24,980,000 Candy Hi 50cc 23,100,000 Sym Sym Attila 125cc 33,700,000 Honda Air Blade 125cc 45,000,000 Xe máy điện JVC JVC X-men F1 17,490,000 Giant Giant 133s 15,900,000 EV Xe đạp điện EV S4 11,000,000 Xe điện bánh EV V4 14,990,000 Đ ại Victoria ̀ng ho Honda in h ̣c K Kymco Xe ga 125cc ươ Tr uê ́ STT Xe đạp điện Xe điện EV bánh 49 - Với nguồn hàng khan nay, giá sản phNm thay đổi nhanh chóng, người tiêu dùng cần lựa chọn thời điểm, giá hợp lý để mua sử dụng Mức giá sản phNm mà công ty đưa phù hợp với mặt chung thị trường, giá phải vừa thu lợi nhuận tối ưu d.Chính sách tiếp thị truyền thông uê ́ Quảng cáo: Hoạt động quảng cáo công ty tiến hành hình thức quảng cáo qua trang mạng xã hội Facebook N gân sách chi cho quảng cáo hàng tháng tê ́H triệu đồng để đầu tư vào chạy quảng cáo trang mạng xã hội N goài cịn đầu tư vào băng rơn, áp phích chương trình khuyến Sự kiện: Cơng ty phối hợp với doanh nghiệp khác để truyền bá thương hiệu in h phối hợp với Mỹ phNm Hùng Cường tổ chức kiện trao giải thưởng xe máy ̣c K cơng ty Văn Hịa Quan hệ công chúng: Hàng năm công ty TN HH Văn Hịa trích khoản tiền để qun góp ủng hộ viện dưỡng lão, chùa nuôi dạy trẻ mồ côi, trẻ em ho khuyết tật địa bàn vào dịp lễ truyền thống, tết cổ truyền, Tr ươ ̀ng Đ ại Mọi hoạt động giám đốc trình bày xét duyệt 50 - CHƯƠ G GIẢI PHÁP, ĐỀ XUẤT HOÀ THIỆ HOẠT ĐỘ G BÁ HÀ G TẠI CÔ G TY T HH VĂ HỊA 3.1 Phân tích SWOT cơng ty Để đưa giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty TN HH Văn Hòa, trước tiên cần nghiên cứu tiến hành đánh giá điểm mạnh, uê ́ điểm yếu, hội thách thức công ty + Điểm mạnh (Strengths – S) tê ́H • S1: Giá Sản phNm cơng ty có giá phải chăng, phù hợp khách hàng S2: Sự linh hoạt h Công ty tự việc kinh doanh, linh hoạt việc đưa sách in nhanh chóng, kịp thời, đảm bảo đầu xu hướng thị trường ̣c K S3: Đội ngũ nhân viên bán hàng tư vấn nhiệt tình, có độ tuổi trẻ trung, động công việc + Điểm yếu (Weaknesses – W) ho • W1: Có đội ngũ bán hàng trẻ nên chưa có nhiều kinh nghiệm thực tiễn • W2: Sản phNm cơng ty đa phần trọng vào khách hàng ại • W3: Công ty chưa khai thác nhiều thị trường Đ + Cơ hội (Opportunities – O) • O1: Huế thị trường tiềm năng, Huế tập trung nhiều trường cấp ̀ng tiếng, học sinh từ tỉnh khác đến học tập trường Quốc học Huế, phận ươ học sinh cấp có xu hướng mua xe máy phân khối nhỏ, xe điện để tiện lại Tr • O2: Sự phát triển Huế ngày rõ rệt, túi tiền người dân ngày nhiều, việc chi tiêu cho em học điều hiển nhiên + Thách thức (Threats – T) • T1: N gày xuất nhiều đối thủ cạnh tranh có tiềm lực cao • T2: Giá thành nhập hàng tăng cao chóng mặt • T3: Khách hàng giới trẻ nhanh chán với sản phNm mẫu mã cũ Các chiến lược kết hợp 51 - + Kết hợp S – O • Tận dụng tối đa điểm mạnh có cơng ty để nắm bắt kịp thời hội • Đào tạo chun mơn cho đội ngũ nhân viên trẻ giúp khai thác tối đa khả sáng tạo tính đột phá chiến lược kinh doanh • Đưa sách có lợi, phù hợp với hội có thị trường uê ́ + Kết hợp S – T tê ́H • Tận dụng hội bên để hạn chế điểm yếu vốn có cơng ty • Mở rộng trường điều kiện có thể, trì khách hàng tại, tìmkiếm khách hàng Khai thác lượng lớn khách hàng có nhu cầu thị h trường, bước nâng cao cải thiện hệ thống sở vật chất, sở hạ tầng in để đáp ứng nhu cầu thị trường khách hàng + Kết hợp W – T ̣c K • Hạn chế điểm yếu để đối phó lại với thách thức • Linh động sách định phù hợp với điều kiện thực tế ho thị trường Chủ động quan sát sách đối thủ cạnh tranh để có giải pháp kịp thời Từng bước nâng cấp hạ tầng để phát triển thị trường cạnh ại tranh vơi đối thủ khác ngành Đ 3.1 Định hướng phát triển cơng ty T@HH Văn Hịa tương lai - Tiếp tục thực tốt mục tiêu doanh số, lợi nhuận đề ̀ng phải nỗ lực nâng cao doanh số cải thiện tình trạng phát triển ngày ươ chậm công ty - Giữ chân khách hàng cũ thu hút khách hàng mới, công ty đưa Tr sách xúc tiến bán hàng, dịch vụ trước sau bán để chăm sóc khách hàng cũ thu hút khách hàng hiệu - Hồn thiện sách bán hàng, sách phát triển nguồn nhân lực, bố trí đội ngũ cán hợp lý, thống máy hoạt động có hiệu 52 - – Khơng ngừng cải tiến áp dụng tiến công nghệ thông tin, internet qua việc đNy mạnh công tác quảng bá sản phNm website công ty trang mạng xã hội - Tiếp tục nghiên cứu thị trường, thu thập thông tin nhu cầu, thị hiếu khách hàng, bám sát nhu cầu thị trường, từ có kế hoạch nhập hàng uê ́ dự trữ hiệu vùng lân cận nhằm tạo lớn mạnh, uy tín thị trường Mục tiêu cụ thể tê ́H - Tiếp tục khai thác thị trường TP Huế với mở thêm chi nhánh h - Doanh thu từ hoạt động bán hàng tiếp tục tăng, theo kết hoạt động kinh in doanh năm vừa qua phấn đấu đạt mức tỷ đồng/năm ̣c K - Phấn đấu mở rộng thị trường, tăng số lượng khách hàng - Đào tạo nhân viên lao động có nghiệp vụ cao ho - Tăng suất lao động nhân vien thơng qua chi phí hoa hồng/sản phNm 3.2 Giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng cơng ty T@HH Văn Hịa ại 3.2.1 Giải pháp tổ chức lực lượng bán hàng Đ Cơ sở đề giải pháp ̀ng - Qua liệu thu thập cho thấy, lực lượng bán hàng công ty cịn trẻ, chưa có nhiều nhiệt huyết cơng việc, chưa có đầu tư nhiều, hệ thống, chưa có ươ nhiều sách tạo điểm đột phá, tìm khách hàng Lực lượng bán hàng hoạt động kinh doanh tảng công ty, lực lượng cần phải đơng, Tr giàu kinh nghiệm, có tổ chức, kỉ luật để cơng ty phát triển qua năm ội dung giải pháp - Cần đầu tư cho nhân viên bán hàng đại diện bán hàng cho công ty N gười đại diện bán hàng công ty cần phải nhiều khu vực để tìm khách 53 - hàng thay mặt công ty tạo mối quan hệ với họ, đồng thời đem cho công ty thông tin liên quan cần thiết khách hàng - Thi hành sách tiếp thị, lúc người đại diện bán hàng tiếp xúc với khách hàng cho họ thử dùng sản phNm thử, để tận dụng trọn vẹn tính sản phNm ́ - Thêm vào đó, cơng ty nên có sách động viên nhân viên ngồi việc hưởng % theo doanh số Có thể thưởng thêm cho nhân viên tìm kiếm nhiều tê ́H khách hàng với mức doanh số cao tháng, xếp thời gian tổ chức dã ngoại để nhân viên gắn kết với hơn, thêm vào chia sẻ kinh nghiệm mình, đồng thời để nhân viên cảm thấy coi trọng từ phát huy lịng trung in h thành nhân viên - Không nhân viên bán hàng, công ty ý đến đội ngũ nhân viên ̣c K kỹ thuật, kho bãi, sách khen thưởng nhân viên hồn thành tốt cơng trình, khách hàng phản hồi tốt để phát huy tinh thần làm việc, nâng cao uy tín cơng ho ty thị trường 3.2.2 Giải pháp tổ chức mạng lưới bán hàng ại Cơ sở đề giải pháp Đ Hiện nay, công ty áp dụng kênh phân phối cấp 0, kênh phân phối trực tiếp, chưa có kênh đại lý cơng ty TN HH Văn Hịa, điều cho thấy mạng ̀ng lưới bán hàng công ty bị thu hẹp, dễ dàng bị đối thủ cạnh tranh đánh bại ươ Mặc dù bán hàng trực tiếp, việc trưng bày sản phNm công ty chưa đánh giá cao, khách hàng vào khơng thấy thích thú Tr ội dung giải pháp - Trong năm tới, kinh tế vượt qua giai đoạn suy thối, ổn định nhu cầu người dân tăng mạnh, tình hình tập trung nghiên cứu thị trường để đề xuất mở đại lý cho công ty, tạo uy tín, tên tuổi thương hiệu cơng ty nhiều người biết đến 54 - - N ên áp dụng trưng bày theo sản phNm: N guyên tắc trưng bày sản phNm ưa chuộng, bán chạy nhiều theo dòng sản phNm 3.2.3 Giải pháp hình thức bán hàng Cơ sở đề giải pháp uê ́ Hình thức bán hàng cơng ty cịn đơn giản, chưa có nhiều đầu tư, áp dụng hình thức bán hàng quen thuộc với khách hàng ội dung giải pháp tê ́H N ên đầu tư chương trình tặng quà cho trường cấp 3, đưa phiếu giảm giá mua xe cho bạn học sinh cấp địa bàn, liên kết, tạo mối quan hệ với trường trao học bổng cho học sinh có thành tích xuất sắc h Đầu tư kênh quảng bá công ty mạng xã hội, đNy mạnh quảng cáo Cơ sở đề giải pháp ̣c K 3.2.4 Giảp pháp quy trình bán hàng in Facebook, tăng cường quảng bá công ty mạng xã hội Tik Tok ho Quy trình bán hàng công ty công nhận, bên cạnh kỹ thuyết phục, tạo nhu cầu khách hàng nên đào tạo thêm cho nhân viên nhiều kỹ ại hỗ trợ việc bán hàng Đ ội dung giải pháp ̀ng Đào tạo thêm cho nhân viên bán hàng kỹ xử lý phản đối khách hàng Bởi trình xem sản phNm, có khách hàng ln từ chối, ươ phản đối, chí trích sản phNm cơng ty, họ lo ngại mối nguy, rủi ro xảy khơng mong muốn Khi kỹ xử lý phản đối giúp nhân viên Tr thấu hiểu khách hàng giải đáp thắc mắc cho khách hàng, vấn đề mà họ lo ngại giải quyết, dễ dàng có định mua 3.2.5 Giải pháp kế hoạch bán hang Cơ sở đề giải pháp Qua bảng số liệu doanh thu, chi phí, lợi nhuận cơng ty, cho thấy cơng ty có nguồn vốn ổn định, hàng tồn kho nhiều, tiêu bán hàng đề dựa kinh nghiệm, 55 - cần có hệ thống dự báo bán hàng, mục tiêu bán hàng để công ty hoạt động có hệ thống, tạo phát triển tương lai ội dung giải pháp Trước tiên, dự báo bán hàng phải điều tra tiêu định lượng định tính - Chỉ tiêu định lượng bao gồm: quy mô thị trường, sức mua, thị phần uê ́ tiêu quan trọng số lượng sản phNm bán theo nhóm tê ́H khách hàng, thị trường, điểm bán, nhân viên bán - Chỉ tiêu định tính bao gồm: dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh h tranh Kết dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin bốn yếu tố ̣c K dự báo bán hàng doanh nghiệp in sau: N ăng lực thị trường, doanh số ngành hàng, lực bán hàng doanh nghiệp - Doanh nghiệp cần đầu tư khoản kinh phí khơng nhỏ để trì đội ho ngũ nhân lực chuyên trách làm công tác dự báo khoản kinh phí cho việc thu thập thơng tin, xây dựng sở liệu, nghiên cứu thị trường, xử lý số liệu ại hoàn thành báo cáo bán hàng theo thời gian Chất lượng báo cáo phụ thuộc nhiều vào khoản kinh phí mà doanh nghiệp đầu tư cho cơng tác dự báo bán Đ hàng ̀ng 3.2.6 Các sách hỗ trợ bán hàng ươ Cơ sở đề giải pháp Tr Với phát triển, thay đổi không ngừng nghỉ thị trường, hoạt động hỗ trợ bán hàng cần thay đổi nâng cao ội dung giải pháp Quảng cáo: -Tiếp tục hoàn thiện, nâng cao hình ảnh cơng ty trang Facebook, đăng hình ảnh đẹp cơng ty, sản phNm, phản ứng khách hàng sau mua sản phNm, để tạo uy tín, tin dùng khách hàng 56 - - Quảng bá công ty ngày khai giảng tựu trường trường cấp khu vực vùng nông thôn - Hoạt động xã hội: Tiếp tục trích quỹ từ lợi nhuận để tham gia hoạt động từ thiện nhằm tạo hình ảnh đẹp cho cơng ty Chính sách xúc tiến bán hàng uê ́ - Tiếp tục phát triển hình thức bán hàng nhà hình thức bán có hiệu tê ́H Cũng cải thiện thêm hình thức khác để đạt kết tốt họat động bán hàng - Công ty nên tiếp tục xây dựng trang web thức để khách hàng dễ dàng h tìm kiếm, tìm hiểu chọn mua sản phNm trước đến mua trực tiếp công ty in cách dễ dàng giúp khách hàng có nhu cầu biết đến cơng ty Đồng thời công ty mạng xã hội ̣c K gia tăng lượt like tương tác fanpage facebook để nâng cao tần suất xuất - Khuyến hình thức thu hút khách hàng Tăng ho cường chương trình khuyến tần suất lẫn giá trị cho phù hợp với đối tượng khách hàng Bên cạnh cơng ty nên có thêm chương trình tri ân khách ại hàng, tặng quà cho khách hàng thường xuyên mua hàng công ty để khách hàng nhớ Đ giới thiệu cho người biết sản phNm dịch vụ công ty PHẦ III KẾT LUẬ VÀ KIẾ GHN ̀ng Kết luận ươ Trong trình thực tập cơng ty TN HH Văn Hịa, tác giả gặp nhiều khó khăn, nói đạt mục tiêu đề sau: Tr - N ắm rõ lý luận bán hàng, lý thuyết hoạt động bán hàng sản phNm tìm hiểu tình hình thực tiễn hoạt động bán hàng công ty giai đoạn 2019-2021 Chỉ điểm mạnh điểm yếu hoạt động bán hàng đề sách giải pháp phát huy điểm mạnh khắc phục điểm yếu 57 - - Trong trình thực tập cơng ty, từ phân tích tóm tắt kết sau: + N hìn chung, hoạt động kinh doanh công ty bước phát triển, doanh số mặt hàng tăng Tuy nhiên ảnh hưởng từ yếu tố thị trường khó khăn mà cơng ty gặp phải, số hiệu kinh uê ́ doanh công ty giảm rõ rệt qua năm Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh thấp tê ́H - So với năm 2019,2020 lợi nhuận mà công ty đạt vào năm 2021 tăng đáng kể, điều cho thấy hoạt động bán hàng công ty không ngừng cố gắng phát triển tốt chuyên môn, nghiệp vụ mình, cơng ty nhập sản phNm h mẻ, công nghệ đại, đa dạng chủng loại sản phNm đón nhận tích cực in khách hàng Doanh thu xe máy phân khúc 50cc chiếm cấu lớn công ty, ̣c K năm bán lên đến gần 200 Bởi giá ngày tăng, chi phí nhập hàng ngày lớn cơng ty không nên dựa vào số mặt hàng định bị ép giá, làm giá thành sản phNm tăng cao, khó bán, ho cơng ty phải phấn đấu, tích cực khơng ngừng tìm kiếm mẫu mã sản phNm đa dạng, ại kiểu dáng giá phù hợp đáp ứng với biến động thị trường + Các tiêu hiệu tiêu thụ tỷ suất lợi nhuận doanh thu, ̀ng cơng ty Đ chi phí vốn sở hữu phần phản ánh hiệu hoạt động bán hàng + Đề xuất giải pháp theo định hướng cụ thể, áp dụng nhằm nâng ươ cao hoạt động bán hàng cho công ty Tuy nhiên thị trường xe máy, xe điện có cạnh tranh lớn doanh nghiệp, cơng ty cần có điều Tr chỉnh cho phù hợp với lực Bên cạnh mặt mà đề tài gải có hạn chế định N hững số liệu đưa phân tích cịn sơ sài chưa sâu, số lý bí mật kinh doanh mà cơng ty chưa cung cấp cho tác giả toàn số liệu thứ cấp hoạt động bán hàng công ty 58 - N ói tóm lại, hoạt động bán hàng cơng ty TN HH Văn Hịa nói vào ổn định, nhiên công tác quản trị bán hàng chưa quan tâm nhiều Vì cơng ty dựa vào giải pháp đề xuất tình hình thực tiễn để đưa chiến lược kế hoạch bán hàng cho phù hợp Kiến nghị uê ́ 2.1 Kiến nghị cơng ty T HH Văn Hịa - Tiếp tục hoàn thiên cấu máy tổ chức thực công tác tê ́H quản lý nhân hiệu quả, đảm bảo lượng vốn cần thiết để hoạt động bán hàng nói riêng kinh doanh nói chung thực cách hiệu - Tạo hình ảnh tốt đẹp với quyền thành phố để tiến hành hoạt động buôn h bán, phân phối sản phNm thuận lợi, đem doanh thu lợi nhuận cao xây dựng hình in ảnh tốt đẹp cơng ty xã hội nói chung đặc biệt khách hàng ̣c K - Xem xét điều chỉnh giải pháp mà tác giả đề cho phù hợp với công ty nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Cùng với trọng đến ho cơng tác nghiên cứu mở rộng thị trường, phát triển quy mô doanh nghiệp - N ói tóm lại, kết nghiên cứu đề tài giúp công ty TN HH Văn Hòa ại hệ thống lại cách tổng hợp tình hình hoạt động bán hàng qua năm 2019 – Đ 2021 Từ đó, cơng ty có sở để nhận biết thực trang hoạt động bán hàng thúc đNy cơng tác quản lý hoạt động bán hàng hiệu ̀ng 2.2 Kiến nghị quyền ươ - Ổn định trị - pháp luật Xây dựng môi trường cạnh tranh lành mạnh doanh nghiệp, tạo động lực cho doanh nghiệp phát triển - N hà nước cần Tr tạo môi trường thuận lợi cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, giảm bớt thủ tục không cần thiết việc xin giấy phép đầu tư mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh - Tổ chức chương trình hội chợ, triển lãm tạo điều kiện cho doanh nghiệp thương mại để doanh nghiệp quảng bá hình ảnh, sản phNm 59 - TÀI LIỆU THAM KHẢO uê ́ An Thị Thanh N hàn (2009), Bài giảng Logistics Kinh doanh thương mại, Trường Đại học thương mại tê ́H Đại học Kinh tế - Kỹ thuật Công nghiệp (2019), Quản trị bán hàng, N XB Đại học kinh tế - Kỹ thuật Cơng nghiệp Hồng Minh Đường & N guyễn Thừa Lộc (2005), Giáo trình Quản trị h doanh nghiệp thương mại, Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân, N hà xuất in Lao động - xã hội Hà N ội James M.Comer( 2002), Quản trị bán hàng, N XB TP.HCM, dịch Lê Thị ̣c K Hiệp Thương Hồ Thị Kim Dung (2018), @âng cao hiệu hoạt động hàng công ty ho T@HH Hiệp Thành – Huế, Khóa luận tốt nghiệp, Trường đại học Kinh tế Huế ại , N guyễn Việt Quyên Đ Lê Thế Giới (chủ biên), N guyễn Xuân Lãn (2003), Quản trị Marketing, N XB Giáo dục, Hà N ội ̀ng Lê Thúy N gọc (2016), @âng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng công ty cổ phần FPT Chi nhánh Quảng Trị, Luận văn Thạc sĩ Kinh tế ươ trường Đại học Kinh Tế - Đại học Huế Tr Lưu Đan Thọ N guyễn Vũ Quân (2015), Quản trị bán hàng đại,N XBTài Chính 10 N guyễn Thị Hải Dương, Phạm Quang Thái (2010), Xây dựng quy trình bán hàng hiệu quả, báo cáo trình bày hội nghị sinh viên nghiên cứu khoa học lần thứ Đại học Đà nẵng, Đà N ẵng năm 2010 11 Phạm Quang Phan – Tô Đức Hạnh (2008) Khai lược kinh tế trị Mác – Lê nin, N XB Chính trị Quốc Gia, Hà N ội 60 - 12 Phạm Thị Thu Phương (1995), @ghiệp vụ quản trị bán hàng, N XB Thống kê 13 Philip Kotler (2002), Marketing bản, N XB Thống kê, Hà N ội 14 Trần Phi Hoàng (2016), Các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu hoạt động doanh nghiệp Việt @am lĩnh vực điện tử thiết bị gia dụng Việt @am tham gia TPP, Đại học Cơng nghiệp Thành phố Hồ Chí Minh ́ 15 Trần Thị Thập (2014), Quản trị bán hàng, N XB Thơng tin truyền thơng tê ́H 16 Trương Đình Chiến (2001), Quản trị Marketing lý thuyết thực tiễn, N XB Thống kê 17 Võ Minh Tuấn Võ Thị Thúy Hoa (2009), Giáo trình nghiệp vụ bán hàng, Tr ươ ̀ng Đ ại ho ̣c K in h N hà xuất Đại học Quốc gia thành phố Hồ Chí Minh 61