Hệ thống phân phối trên thị trường nhật bản và bài học kinh nghiệm cho việt nam

Trong cuộc cạnh tranh này, hệ thống phân phối hàng hóa với vai trò liên kết giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, có vai trò tác động trực tiếp tới lợi nhuận của nhà sản xuất và lợi ích

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG HÀ NỘI KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ CHUYÊN NGÀNH KINH TẾ ĐỐI NGOẠI

-*** -

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

Đề tài:

HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TRÊN THỊ TRƯỜNG NHẬT BẢN

VÀ BÀI HỌC KINH NGHIỆM CHO VIỆT NAM

Sinh viên thực hiện : Vương Vân Dung Lớp : A13

Khóa : 42D - KT&KDQT Giáo viên hướng dẫn: PGS.TS Nguyễn Hữu Khải

HÀ NỘI, 11/2007

MỤC LỤC

Trang

LỜI MỞ ĐẦU……… 1

CHƯƠNG 1 LÝ LUẬN CHUNG VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI………… 4

I Khái quát về hệ thống phân phối……… 4

1 Khái niệm hệ thống phân phối hàng hóa……… 4

2 Các doanh nghiệp và cá nhân tham gia vào hệ thống phân phối…… 5

2.1 Người sản xuất………5

2.2 Người nhập khẩu………6

2.3 Người trung gian………6

2.3.1 Các trung gian bán buôn……… 6

2.3.2 Các trung gian bán lẻ……… 7

2.4 Người tiêu dùng cuối cùng……… 8

2.5 Các tổ chức hỗ trợ……… 8

3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống phân phối………9

3.1 Các yếu tố vĩ mô……….9

3.2 Các yếu tố vi mô……… 10

3.2.1 Đặc điểm của khách hàng……… 10

3.2.2 Đặc điểm của sản phẩm……… 11

3.2.3 Đặc điểm của chính các doanh nghiệp sản xuất……….11

3.2.4 Mức độ cạnh tranh……… 11

3.2.5 Các nhà trung

gian……… 12

II Cấu trúc của hệ thống phân phối………12

1 Mô hình chung của hệ thống phân phối……….12

2 Phân loại hệ thống phân phối……….14

2.1 Phân loại theo số lượng các nhà trung gian……… 14

2.1.1 Hệ thống phân phối rộng rãi……… 14

2.1.2 Hệ thống phân phối độc quyền………15

2.1.3 Hệ thống phân phối chọn lọc……… 15

2.2 Phân loại theo mức độ liên kết giữa các thành viên……… 16

2.2.1 Hệ thống phân phối hàng hóa truyền thống……… 16

2.2.2 Hệ thống marketing liên kết dọc……….17

III Chức năng của hệ thống phân phối……… 19

1 Mua và bán hàng hóa……….19

2 Tiêu chuẩn hóa và phân loại……… 20

3 Vận tải và lưu kho……… 20

4 Cung cấp thông tin thị trường………21

IV Vai trò của hệ thống phân phối………21

1 Đối với tổng thể nền kinh tế……… 21

2 Đối với các doanh nghiệp……… 23

3 Đối với người tiêu dùng……… 24

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TRÊN THỊ TRƯỜNG NHẬT BẢN………25

phân phối trên thị trường Nhật Bản………25

1 Vài nét về nền kinh tế Nhật Bản………25

Bản……… 25

1.2 Vài nét về các ngành kinh tế của Nhật Bản……… 27

2 Những yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống phân phối

hàng hóa của Nhật Bản……… 28 2.1 Những thay đổi về mặt xã hội……… 28 2.2 Thói quen của người tiêu dùng Nhật Bản……… 29

2.3 Những quy định của Chính phủ Nhật Bản

ảnh hưởng đến hệ thống phân phối hàng hóa……….31

II Những đặc trưng của hệ thống phân phối trên thị trường Nhật Bản……34

1 Hệ thống phân phối hàng hóa sản xuất trong nước……… 34

1.1 Lĩnh vực bán lẻ rất phát triển, đặc biệt có nhiều

cấp trong hệ thống phân phối……… 42

2 Các hình thức phân phối đối với hàng hóa nhập khẩu……… 44

2.1 Hợp đồng đại lý nhập khẩu………44

doanh……….44

2.3 Sử dụng các công ty thương mại tổng

hợp……….45

2.4 Thành lập chi nhánh hoặc liên doanh ở Nhật Bản……….45

2.5 Hợp tác với nhà sản xuất trong lĩnh vực có liên quan………46

2.6 Thành lập văn phòng bán hàng……… 46

III Đánh giá hệ thống phân phối của Nhật Bản………46

1 Ưu điểm……….46

Mỗi cấp phân phối đều có độ chuyên môn hóa và phân công lao động cao……… 46

Giữa các cấp phân phối có sự hợp tác hóa cao……… 47

Quản lý hàng hóa rất chặt chẽ……… 48

2 Nhược điểm……… 49

Giá cả hàng hóa quá đắt……….49

Tồn tại nhiều cửa hàng hoạt động không hiệu quả………50

Thị trường nội địa được bảo vệ quá cao, hạn chế sự thâm nhập của các công ty nước ngoài và hàng hóa nhập khẩu……… 51

IV Những thay đổi của hệ thống phân phối Nhật Bản trong thời gian gần đây………53

1 Số lượng các cấp bán buôn và bán lẻ quy mô nhỏ giảm đi………53

2 Xuất hiện nhiều phương thức mua hàng mới……….55

3 Nhiều nhà bán lẻ nước ngoài xuất hiện trên thị trường……….58

CHƯƠNG 3 BÀI HỌC KINH NGHIỆM VÀ NHỮNG VẤN ĐỀ ĐẶT RA

ĐỐI VỚI HỆ THỐNG PHÂN PHỐI HÀNG HÓA CỦA VIỆT NAM……….63

I Thực trạng phát triển các hệ thống phân phối hàng hóa ở Việt Nam… 63

II Những bài học rút ra từ việc nghiên cứu hệ thống phân phối hàng hóa của Nhật Bản 70

1 Xây dựng hệ thống pháp luật hoàn chỉnh 70

2 Nâng cao sự chuyên môn hóa và phân công lao động giữa các cấp phân phối 72

3 Nâng cao sự liên kết, hợp tác hóa giữa các cấp phân phối 73

4 Hiện đại hóa hệ thống phân phối qua việc thu hút các tập đoàn bán lẻ lớn của nước ngoài 74

III Những vấn đề đặt ra và giải pháp cụ thể đối với hệ thống phân phối của Việt Nam 76

1 Đối với Nhà nước 76

Hoàn thiện hệ thống pháp luật nhằm tạo ra môi trường thuận lợi và ổn định 76

Đổi mới công tác quy hoạch phát triển thương mại 78

Hoàn thiện hệ thống chính sách đầu tư phát triển hệ thống phân phối hàng hóa……… 79

Các giải pháp khác……… 81

2 Đối với các doanh nghiệp……….83

Hoàn thiện quản lý hệ thống phân phối……….83

2.1.1 Hoàn thiện hệ thống thông tin, đảm bảo thông tin

thông suốt trong toàn bộ hệ thống phân

phối……… 84

2.1.2 Hoàn thiện dòng phân phối vật chất dựa trên dòng thông tin tiên tiến, các phương tiện vận tải và lưu kho hiện đại……….86

2.1.3 Hoàn thiện dòng xúc tiến………86

2.1.4 Hoàn thiện dòng thanh toán………86

2.1.5 Hoàn thiện dòng đặt hàng……… 87

2.1.6 Hoàn thiện dòng chuyển quyển sở hữu……… 87

2.2 Nâng cao hiệu quả liên kết giữa các thành viên trong hệ thống phân phối………87

2.2.1 Tăng cường sử dụng sức mạnh quản lý hệ thống phân phối…………88

2.2.2 Các doanh nghiệp phải tăng cường khả năng đàm phán, xây dựng cơ chế hợp đồng……… 89

2.2.3 Thành lập những công ty, hiệp hội lớn để lãnh đạo các doanh nghiệp khác trong hệ thống phân phối……… 90

2.3 Phát triển hệ thống phân phối theo hướng hiện đại hóa……… 92

KẾT LUẬN………95

TÀI LIỆU THAM KHẢO……….97

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Sơ đồ 1 Các hệ thống phân phối hàng hóa phổ biến 13

Sơ đồ 2 Các hệ thống marketing liên kết dọc 18

Bảng 1 Các chỉ số kinh tế chủ yếu của Nhật Bản 26

Lêi më ®Çu

Tính cấp thiết của đề tài:

Phát triển nền kinh tế thị trường, mở cửa, hội nhập với kinh tế khu vực và thế giới đang đặt nền kinh tế nước ta trước những cơ hội mới, đồng thời đối diện với những thách thức to lớn không những trên thị trường quốc tế nói chung mà ngay cả trên thị trường trong nước Trong cuộc cạnh tranh này, hệ thống phân phối hàng hóa với vai trò liên kết giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, có vai trò tác động trực tiếp tới lợi nhuận của nhà sản xuất và lợi ích của người tiêu dùng nên bản thân

hệ thống phân phối hàng hóa đã và đang trở thành lĩnh vực kinh doanh mang tính cạnh tranh cao độ

Hiện nay, hệ thống phân phối hàng hóa ở nước ta đã phát triển tương đối mạnh

cả về số lượng và quy mô, bước đầu thỏa mãn nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng, tác động tích cực đến quá trình chuyển đổi nền kinh tế thị trường Tuy nhiên,

hệ thống phân phối của nước ta vẫn còn tồn tại nhiều nhược điểm như: hoạt động còn kém hiệu quả, chi phí cao, nhiều tầng nấc…

Nhật Bản là quốc gia có nền kinh tế rất phát triển, với dân số 127,77 triệu người (2006), GDP đạt 575,9 ngàn tỷ Yên, Nhật Bản còn là thị trường tiêu thụ hàng hóa lớn thứ hai trên thế giới sau Mỹ Đặc biệt, hệ thống phân phối hàng hóa của Nhật Bản được thiết lập theo hệ thống marketing liên kết dọc kiểu mẫu, trong đó, có sự gắn kết chặt chẽ giữa các cấp phân phối, mỗi cấp độ đều được thiết lập, vận hành ở quy mô hợp lý nên các chức năng phân phối tiêu thụ hàng hóa được thực hiện một cách có hiệu quả Đây là những điểm mà hiện nay, các cấp phân phối của Việt Nam chưa thực hiện thành công được

Vì vậy, việc nghiên cứu hệ thống phân phối hàng hóa của Nhật Bản và rút ra những bài học kinh nghiệm cho hệ thống phân phối của nước ta là hết sức cần thiết, không chỉ đối với việc hoàn thiện hệ thống phân phối, mà còn đối với cả quá trình

đổi mới và hội nhập kinh tế quốc tế của nước ta Với lý do trên, em đã chọn đề tài

“Hệ thống phân phối trên thị trường Nhật Bản và bài học kinh nghiệm cho Việt Nam” làm Khóa luận tốt nghiệp của mình

Mục tiêu nghiên cứu:

Khóa luận hệ thống lại một số vấn đề lý luận về hệ thống phân phối hàng hóa,

từ đó, làm rõ những đặc trưng của hệ thống phân phối trên thị trường Nhật Bản, đồng thời rút ra những ưu, nhược điểm và những thay đổi theo hướng tích cực trong thời gian gần đây Trên cơ sở đó, rút ra những bài học kinh nghiệm để phát triển hệ thống phân phối hàng hóa của Việt Nam theo hướng hiện đại hóa, phù hợp với thời kỳ hội nhập kinh tế quốc tế như hiện nay

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

- Đối tượng nghiên cứu của khóa luận: là hệ thống phân phối hàng hóa của

Nhật Bản, bao gồm cả hàng hóa sản xuất trong nước và hàng hóa nhập khẩu

- Phạm vi nghiên cứu của khóa luận: là thực trạng hệ thống phân phối hàng hóa

của Nhật Bản từ những năm 90 trở lại đây

Phương pháp nghiên cứu:

Khóa luận sử dụng các phương pháp truyền thống như phương pháp thống kê, luận giải, luận chứng, dự báo…để rút ra được những ưu, nhược điểm cũng như dự đoán những xu hướng phát triển trong thời gian tới của hệ thống phân phối hàng hóa của Nhật Bản và Việt Nam

Kết cấu của khóa luận:

Ngoài phần lời mở đầu, kết luận, tài liệu tham khảo, khóa luận gồm 3 chương: Chương 1: Lý luận chung về hệ thống phân phối

Chương 2: Thực trạng hệ thống phân phối trên thị trường Nhật Bản

Chương 3: Bài học kinh nghiệm và những vấn đề đặt ra đối với hệ thống phân phối hàng hóa của Việt Nam

Trong quá trình tìm tài liệu tham khảo cũng như viết khóa luận tốt nghiệp này,

em đã nhận được sự giúp đỡ rất tận tình của PGS.TS Nguyễn Hữu Khải, em xin chân thành cám ơn thầy Ngoài ra, em cũng xin cảm ơn tất cả thầy cô đã dạy dỗ em trong bốn năm học vừa qua ở trường, những người trong suốt những năm qua đã truyền cho em rất nhiều kiến thức bổ ích, giúp em có thể hoàn thành tốt khóa luận này

Chương 1 Lý luận chung về hệ thống phân phối

I Khái quát về hệ thống phân phối

1 Khái niệm hệ thống phân phối hàng hóa

Theo Từ điển Tiếng Việt (NXB Thống kê - 2000): Hệ thống là sự liên hệ được thống hợp lại thành thứ lớp chặt chẽ; Phân phối là chia cho hợp, cho đều Từ đó, ta

có thể rút ra khái niệm: Hệ thống phân phối hàng hóa là hệ thống các quan hệ của

một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng Nó là một chuỗi các mối quan hệ giữa các tổ chức liên quan trong quá trình mua và bán hàng hóa Mỗi doanh nghiệp trong quá trình kinh doanh chắc chắn phải tham gia vào một hoặc một số hệ thống phân phối hàng hóa nhất định Ví dụ: với một doanh nghiệp xuất khẩu, hệ thống phân phối của nó bao gồm: hệ thống thu mua gạo từ những người nông dân và hệ thống xuất khẩu gạo ra thị trường nước ngoài

Do đó, hệ thống phân phối là công cụ kinh doanh trọng yếu của các doanh nghiệp trên thị trường

Hệ thống phân phối hàng hóa còn được xem xét trên bình diện vĩ mô Bởi vì, các hệ thống phân phối hàng hóa của nhiều doanh nghiệp tạo nên hệ thống thương mại, hệ thống phân phối hàng hóa chung rất phức tạp của toàn bộ nền kinh tế Đây

là hệ thống lưu thông, tiêu thụ hàng hóa của các doanh nghiệp trên thị trường, theo nhiều chiều, nhiều hướng khác nhau nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường Hệ thống phân phối hàng hóa vĩ mô của mỗi quốc gia có chức năng điều chỉnh cung cầu hàng hóa trên phạm vi toàn bộ nền kinh tế Hệ thống phân phối hàng hóa vĩ mô bao gồm tất cả các dòng chảy hàng hóa và dịch vụ của nền kinh tế từ người sản xuất tới người tiêu dùng cuối cùng (cả tiêu dùng cá nhân và tiêu dùng cho sản xuất) nhằm bảo đảm cung cầu phù hợp và các mục tiêu của xã hội Toàn bộ hệ thống phân phối hàng hóa vĩ mô là đối tượng nghiên cứu để hoạch định các chính sách tổ

chức và quản lý lưu thông phân phối của nhà nước

Để phát triển hệ thống phân phối hàng hóa của các doanh nghiệp cũng như toàn

bộ hệ thống phân phối hàng hóa của quốc gia, chúng ta phải nắm vững quy trình hoạt động của chúng Mỗi hệ thống phân phối hàng hóa thông qua các dòng vận động (dòng chảy) để đảm bảo hàng hóa đến được địa điểm tiêu dùng như: chuyển quyền sở hữu, đàm phán, vận động vật chất của hàng hóa, thanh toán, thông tin, xúc tiến đặt hàng, chia sẻ rủi ro, tài chính, thu hồi, tái sử dụng lại bao bì Các dòng chảy này kết nối các thành viên của hệ thống phân phối với nhau

Tất cả các chức năng của phân phối trong mỗi hệ thống phân phối hàng hóa đều cần được thực hiện bởi một doanh nghiệp hoặc cá nhân nào đó Nhưng không cần thiết mọi doanh nghiệp đều tham gia vào tất cả các dòng chảy Các hệ thống phân phối hàng hóa có sự phân công lao động và chuyên môn hóa trong từng hệ thống lẫn tầm vĩ mô Các tổ chức kinh doanh nhất định chuyên môn hóa một hoặc một số công việc phân phối nhất định Sở dĩ doanh nghiệp sản xuất và nhập khẩu sử dụng những trung gian thương mại hoặc tổ chức bổ trợ khác để thực hiện công việc phân phối bởi họ thực hiện các chức năng phân phối hiệu quả hơn

Hàng hóa lưu thông trong các hệ thống phân phối hàng hóa thông qua cơ chế

“kéo đẩy” Cơ chế “kéo” nghĩa là các doanh nghiệp dùng các biện pháp tác động vào nhu cầu của người tiêu dùng cuối cùng để tạo nên lực hút hàng hóa ra thị trường Cơ chế “đẩy” là việc doanh nghiệp sử dụng các biện pháp thúc đẩy hệ thống phân phối tăng cường hoạt động tiêu thụ, tạo thành lực đẩy hàng hóa ra thị trường Trên thực tế, hoạt động của hệ thống phân phối hàng hóa rất phức tạp do

có sự tham gia của nhiều dòng vận động, nhiều doanh nghiệp và cá nhân Sự vận động liên tục chính là bản chất của các hệ thống phân phối hàng hóa

2 Các doanh nghiệp và cá nhân tham gia vào hệ thống phân phối Người sản xuất

Người sản xuất là người khởi nguồn của các hệ thống phân phối hàng hóa trên thị trường nội địa Họ cung cấp cho thị trường những sản phẩm và dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu của thị trường tiêu dùng Do vậy sản phẩm của họ phải luôn sẵn sàng Hơn nữa, người sản xuất phải đảm bảo sản phẩm của họ đáp ứng những thị trường mục tiêu nhất định Tuy nhiên, thực tế cho thấy, phần lớn người sản xuất không thể trực tiếp bán sản phẩm của mình đến người sử dụng cuối cùng

Bằng cách chuyển công việc phân phối cho người trung gian (người bán buôn, người bán lẻ….), người sản xuất có thể tiết kiệm được chi phí lưu thông sản phẩm Những trung gian thương mại cùng một lúc có thể phân phối sản phẩm của nhiều người sản xuất khác nhau và vì vậy, cho phép họ giảm được chi phí phân phối hàng hóa

Người nhập khẩu

Người nhập khẩu là người nhập hàng hóa từ những nhà sản xuất nước ngoài, sau đó phân phối ra thị trường nội địa Thông thường, họ cung cấp cho thị trường những sản phẩm và dịch vụ trong nước không sản xuất được, hoặc sản xuất không đáp ứng nhu cầu Có thể nói người nhập khẩu cũng có chức năng giống như người sản xuất, vì đều là người đầu tiên cung cấp một loại sản phẩm nhất định ra thị trường

Trên thực tế, phần lớn người nhập khẩu cũng không thể trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng, mà thường thông qua các cấp trung gian, như vậy,

họ sẽ tiết kiệm được chi phí phân phối hàng hóa cũng như giảm thiểu được rủi ro

Người trung gian

Người trung gian bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân kinh doanh thương mại độc lập trợ giúp người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng thực hiện các công việc phân phối sản phẩm và dịch vụ Có hai loại trung gian là: trung gian bán buôn

và trung gian bán lẻ

Các trung gian bán buôn

Bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân mua hàng hóa để bán lại cho các doanh nghiệp hoặc tổ chức khác (các nhà bán lẻ, các nhà bán buôn khác, các doanh nghiệp sản xuất, các tổ chức xã hội và cơ quan nhà nước) Trong thực tế, các doanh nghiệp có thể vừa bán buôn, vừa bán lẻ: nhà bán buôn nếu tỷ trọng bán buôn là chủ yếu trong doanh số kinh doanh Người bán buôn được chia làm 3 loại chính:

+ Người bán buôn sở hữu hàng hóa thực sự;

+ Đại lý, môi giới, và bán buôn hưởng hoa hồng;

+ Chi nhánh và đại diện bán của nhà sản xuất (coi chi nhánh và đại diện của nhà sản xuất là người bán buôn vì họ thực hiện các nghiệp vụ thuộc chức năng bán buôn là chủ yếu)

Mỗi trung gian bán buôn có quy mô, phương thức kinh doanh và sức mạnh thị trường riêng, vì vậy nhân tố này đóng nhiều vai trò khác nhau trong hệ thống phân phối hàng hóa

Các trung gian bán lẻ

Bao gồm các doanh nghiệp và các nhân bán hàng hóa trực tiếp cho người tiêu dùng Vai trò của người bán lẻ trong hệ thống phân phối hàng hóa là phát hiện nhu cầu của khách hàng, tìm kiếm và đáp ứng mong muốn của họ ở mọi thời gian, địa điểm và theo cách thức nhất định Các chức năng chủ yếu của người bán lẻ là: + Tiếp xúc với khách hàng, phát hiện nhu cầu tiêu dùng, thu thập thông tin thị trường và phản hồi thông tin tới người sản xuất;

+ Thực hiện bán hàng, quảng cáo và trưng bày sản phẩm;

+ Phân chia và sắp xếp hàng hóa thành những khối lượng phù hợp với người mua;

+ Dự trữ hàng hóa, sẵn sàng cung cấp cho người tiêu dùng;

+ Cung cấp dịch vụ khách hàng

Thông thường, người bán lẻ có thể được phân chia thành nhiều loại theo nhiều tiêu thức khác nhau Ví dụ, theo những mặt hàng, người ta chia thành cửa hàng

doanh bán những dòng sản phẩm hẹp và chuyên sâu Cửa hàng bách hóa bày nhiều mặt hàng khác nhau, mỗi mặt hàng là một quầy riêng Siêu thị là những trung tâm bán lẻ, chi phí thấp, tự phục vụ, doanh số bán cao Cửa hàng tiện dụng là những cửa hàng bán lẻ nhỏ, bán một số mặt hàng phục vụ nhu cầu thường xuyên của người tiêu dùng

Các loại trung gian bán lẻ khác nhau có quy mô, phương thức kinh doanh và sức mạnh chi phối thị trường khác nhau, tất nhiên họ cũng có khả năng điều khiển

hệ thống phân phối khác nhau

Người tiêu dùng cuối cùng

Người tiêu dùng cuối cùng bao gồm: cá nhân tiêu dùng và các tổ chức, doanh nghiệp, là điểm đến cuối cùng của hàng hóa và dịch vụ Chỉ khi nào hàng hóa tới người tiêu dùng cuối cùng, quá trình phân phối mới hoàn thành Người tiêu dùng cuối cùng có vai trò quan trọng trong hệ thống phân phối hàng hóa vì họ có quyền lựa chọn những hệ thống phân phối khác nhau để cung cấp hàng hóa cho họ Sự thay đổi của tập hợp người tiêu dùng cuối cùng và hành vi mua hàng của họ sẽ kéo theo sự thay đổi của các hệ thống phân phối hàng hóa Trong một số hệ thống phân phối hàng hóa hàng tiêu dùng đặc biệt, người sử dụng cuối cùng có thể đóng vai trò lãnh đạo hệ thống phân phối

Các tổ chức hỗ trợ

Các tổ chức hỗ trợ là các doanh nghiệp và cá nhân cung cấp cho các thành viên của hệ thống phân phối những công việc phân phối ngoài chức năng mua bán và chuyển quyền sở hữu như: các doanh nghiệp vận tải, doanh nghiệp kinh doanh kho tàng, các công ty nghiên cứu thị trường, công ty bảo hiểm, các doanh nghiệp lắp ráp, doanh nghiệp chuyên trưng bày hàng hóa…Họ tái hợp đồng với những thành viên chính thức của hệ thống phân phối để thực hiện một công việc phân phối nào

đó theo nguyên tắc chuyên môn hóa và phân công lao động Hệ thống phân phối hàng hóa càng phát triển ở trình độ cao, các tổ chức hỗ trợ càng đa dạng phong phú

Một trong những đặc trưng rất khác biệt giữa những nước phát triển và nước chậm phát triển chính là ở mức độ phong phú của các tổ chức hỗ trợ trong hệ thống phân phối hàng hóa Nền kinh tế càng phát triển ở trình độ cao, các tổ chức hỗ trợ càng nhiều cả về số lượng và chủng loại

Các tổ chức hỗ trợ không chịu trách nhiệm trước kết quả hoạt động của các thành viên chính thức cũng như kết quả cuối cùng của hệ thống phân phối hàng hóa Tuy nhiên, họ góp phần quan trọng làm cho hệ thống phân phối hoạt động thông suốt và tăng hiệu quả hoạt động của nó Xu thế phát triển hiện nay của thị trường là ngày càng có nhiều tổ chức hỗ trợ tham gia vào quá trình phân phối

3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống phân phối

Sự hình thành và vận động của các hệ thống phân phối hàng hóa chịu sự tác động của rất nhiều yếu tố, bao gồm cả yếu tố vĩ mô lẫn vi mô Sự thay đổi của các yếu tố này có thể làm mất đi những hình thức phân phối cũ và xuất hiện những hình thức phân phối mới, một số trung gian thương mại cũ mất đi và thay vào đó là các loại trung gian thương mại mới Cấu trúc cạnh tranh trên thị trường thường xuyên thay đổi cũng kéo theo những sự thay đổi trong các hệ thống phân phối hàng hóa Sự thay đổi các yếu tố hành vi mua của người tiêu dùng, những công nghệ buôn bán mới cũng làm tăng thêm khả năng thay đổi của các hệ thống phân phối hàng hóa Do vậy, các hệ thống phân phối hàng hóa phải được điều chỉnh cho phù hợp với những thay đổi đó

Các yếu tố vĩ mô

Hệ thống phân phối hàng hóa của từng doanh nghiệp và của cả nền kinh tế tất yếu nằm trong môi trường quốc gia và quốc tế Do vậy, tất cả các yếu tố môi trường quốc gia và quốc tế như tự nhiên, kinh tế, xã hội – văn hóa, chính trị – luật pháp, công nghệ…đều ảnh hưởng và tác động trực tiếp hoặc gián tiếp đến sự phát triển và hoạt động của các hệ thống phân phối hàng hóa trên thị trường Ví dụ, khi

nền kinh tế suy thoái, nhà sản xuất thường sử dụng các hệ thống phân phối ngắn và

bỏ bớt những dịch vụ không cần thiết làm giá bán tăng

Những quy định và ràng buộc pháp luật cũng ảnh hưởng đến kiểu hệ thống phân phối Luật pháp ngăn cản việc phát triển các hệ thống phân phối có xu hướng triệt tiêu cạnh tranh và tạo độc quyền Sự phân bố lại dân cư cũng kéo theo sự thay đổi của hệ thống phân phối hàng hóa…Rõ ràng, khi tổ chức và quản lý các hệ thống phân phối hàng hóa phải đặt chúng trong môi trường kinh doanh khách quan mới có được các quyết định đúng đắn

Sự phát triển của công nghệ thông tin và mạng Internet đã tạo điều kiện cho sự phát triển các loại hệ thống phân phối hàng hóa sử dụng các hình thức thương mại điện tử Các doanh nghiệp có thể cải thiện dòng thông tin của hệ thống phân phối nhờ các phương thức truyền tin qua mạng Các doanh nghiệp còn có thể sử dụng mạng Internet để quảng bá cho sản phẩm Một số doanh nghiệp kinh doanh trong những ngành hàng nhất định có thể phát triển các hệ thống bán hàng trực tiếp qua mạng Internet

Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hệ thống phân phối khác với các công cụ marketing khác ở chỗ chúng ảnh hưởng tới tất cả mọi thành viên của hệ thống phân phối Khi phát triển các hệ thống, phải phân tích ảnh hưởng của các yếu tố môi trường vĩ mô, không chỉ với doanh nghiệp và thị trường mục tiêu cuối cùng của họ

mà còn với tất cả các thành viên trong hệ thống phân phối và các tổ chức bổ trợ Các yếu tố vi mô

Hệ thống phân phối hàng hóa không chỉ bị chi phối bởi các yếu tố vĩ mô mà chúng còn chịu tác động trực tiếp của các yếu tố vi mô Do vậy, mỗi doanh nghiệp khác nhau thường phải phát triển những hệ thống phân phối có các đặc thù riêng.Các yếu tố vi mô chủ yếu bao gồm:

Đặc điểm của khách hàng

Bao gồm các đặc điểm về số lượng, sự phân tán về mặt địa lý và hành vi mua - đây là những yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới việc phát triển các hệ thống phân

phối hàng hóa vì nó phải tổ chức theo định hướng khách hàng, nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của họ

Khách hàng càng phân tán về địa lý thì hệ thống phân phối càng dài, khoảng cách từ nhà sản xuất đến thị trường càng lớn, càng nên sử dụng các trung gian thương mại trong hệ thống phân phối Nếu khách hàng mua thường xuyên từng lượng nhỏ, cũng cần hệ thống phân phối dài Đặc biệt, hành vi và thói quen mua hàng của khách hàng có ảnh hưởng rất lớn đến hệ thống phân phối: ở những khu vực, khách hàng có thói quen mua hàng với giá rẻ và mua bán hàng ngày thì nên

mở nhiều các cửa hàng bán lẻ nhỏ, các cửa hàng tiện dụng…, ngược lại ở những nơi khách hàng có nhu cầu mua hàng hóa chất lượng cao, có thương hiệu nổi tiếng thì phải mở nhiều trung tâm mua sắm hay các siêu thị lớn…

Đặc điểm của sản phẩm

Bao gồm các đặc tính của hàng hóa, mức độ tiêu chuẩn hóa, các dịch vụ lắp đặt

và bảo dưỡng sản phẩm, giá trị đơn vị sản phẩm Đặc điểm của sản phẩm cũng ảnh hưởng nhiều đến tính chất của hệ thống phân phối Cụ thể: những sản phẩm dễ hư hỏng, cần hệ thống phân phối trực tiếp; những sản phẩm cồng kềnh, nặng nề đòi hỏi hệ thống phân phối ngắn nhằm giảm tối đa quãng đường vận chuyển và số lần bốc dỡ; những hàng hóa không tiêu chuẩn hóa cần bán trực tiếp, các sản phẩm có giá trị đơn vị cao thường do bộ phận bán hàng của công ty đảm nhận chứ không qua trung gian…

Đặc điểm của chính các doanh nghiệp sản xuất

Sức mạnh về tài chính, tập hợp sản phẩm, các hệ thống phân phối truyền thống, những chính sách marketing hiện tại cũng là căn cứ quan trọng khi phát triển hệ thống phân phối của các doanh nghiệp Quy mô của doanh nghiệp sẽ quyết định quy mô thị trường và khả năng của doanh nghiệp tìm được các thành viên phân phối thích hợp Nguồn lực của doanh nghiệp sẽ quyết định nó có thể thực hiện các chức năng phân phối nào và phải nhường cho các thành viên khác những chức

phối Chiến lược marketing khác nhau thì kiểu hệ thống phân phối doanh nghiệp sử dụng cũng khác nhau

Mức độ cạnh tranh

Mức độ cạnh tranh theo khu vực địa lý, các hệ thống phân phối hiện tại của các

đối thủ cạnh tranh cũng là một yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống phân phối Nhà sản xuất có thể lựa chọn những hệ thống phân phối có cùng đầu ra bán lẻ với các nhà cạnh tranh hay những hệ thống phân phối hoàn toàn khác với hệ thống của người cạnh tranh

Nhìn chung, cạnh tranh càng mạnh thì nhà sản xuất càng cần những hệ thống phân phối có sự liên kết chặt chẽ giữa các cấp, mỗi cấp độ phải được thiết lập, vận hành ở quy mô hợp lý, có như vậy, các chức năng phân phối tiêu thụ hàng hóa trong hệ thống mới được thực hiện một cách có hiệu quả, mới có thể canh tranh được với các nhà sản xuất khác, đặc biệt là các nhà sản xuất lớn của nước ngoài

Các nhà trung gian

Hệ thống phân phối hàng hóa bị ảnh hưởng bởi các yếu tố thuộc về các nhà trung gian như: sự sẵn có của các trung gian, mức độ chấp nhận sản phẩm hoặc chủng loại sản phẩm, điểm mạnh và điểm yếu, sự xuất hiện các trung gian thương mại kiểu mới

Người quản lý hệ thống phân phối phải xem xét hiện có những loại trung gian thương mại nào trên thị trường, khả năng, mặt mạnh, mặt yếu trong việc thực hiện các chức năng phân phối của họ Mỗi trung gian thương mại đều có khả năng khác nhau trong việc thực hiện quảng cáo, lưu kho, khai thác khách hàng, cung cấp tín dụng và có khách hàng mục tiêu riêng Do đó, lựa chọn được những nhà trung gian thích hợp là việc làm cần thiết, có như vậy mới hoàn thiện được hệ thống phân phối theo hướng hiện đại hóa

II Cấu trúc của hệ thống phân phối

1 Mô hình chung của hệ thống phân phối

Hệ thống phân phối hàng hóa của các doanh nghiệp có cấu trúc giống như hệ thống mạng lưới, bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau trong quá trình tạo ra kết quả là hàng hóa được nhiều người tiêu dùng mua và

sử dụng Như vậy, cấu trúc mỗi hệ thống phân phối hàng hóa mô tả tập hợp các thành viên của hệ thống phân phối và các công việc phân phối được chia cho họ Trên thực tế, mỗi cấu trúc hệ thống phân phối hàng hóa khác nhau có cách phân chia công việc cho các thành viên của hệ thống khác nhau

Sơ đồ 1 Các hệ thống phân phối hàng hóa phổ biến

Hệ thống phân phối A là hệ thống phân phối trực tiếp bởi vì người sản xuất bán

hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng Trên thực tế, nhiều sản phẩm và dịch

vụ được phân phối theo cách này Do không có trung gian trong phân phối trực tiếp nên người sản xuất phải thực hiện tất cả các chức năng của hệ thống phân phối Hệ thống phân phối trực tiếp rất thích hợp với những hàng hóa có đặc điểm dễ hư

Người SX (NK) Người SX (NK) Người SX (NK) Người SX (NK)

Ng tiêu dùng Ng tiêu dùng

hỏng, giá trị lớn, cồng kềnh, kỹ thuật phức tạp, khách hàng tập trung ở một khu vực và một số điều kiện khác

Hệ thống phân phối B thường gọi là hệ thống một cấp, tức là sản phẩm từ người

sản xuất phải qua người bán lẻ để tới người tiêu dùng Hệ thống phân phối này thường được hình thành khi người bán lẻ có quy mô lớn, có thể mua được một khối lượng lớn sản phẩm từ người sản xuất Ở đây, người sản xuất hoặc người bán lẻ tự đảm nhiệm các chức năng bán buôn sẽ có hiệu quả hơn là sử dụng các nhà bán buôn độc lập

Hệ thống phân phối C thường gọi là hệ thống phân phối hai cấp, trong đó có

thêm người bán buôn Hệ thống này được sử dụng phổ biến cho các loại hàng hóa giá trị đơn vị thấp, chi phí thấp, được người tiêu dùng mua thường xuyên như bánh kẹo, thuốc lá, báo và tạp chí… Đây cũng là những hàng hóa có số lượng người tiêu dùng lớn, phân bố trên thị trường rộng

Hệ thống phân phối D là hệ thống phân phối dài nhất, còn gọi là hệ thống phân

phối ba cấp, được nhiều nhà sản xuất và nhà bán lẻ nhỏ sử dụng Ở đây, đại lý được sử dụng để tập hợp hàng hóa và phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn Một số doanh nghiệp lớn kinh doanh trên phạm vi thị trường rộng lớn cũng có thể sử dụng các đại lý trên các khu vực thị trường để đảm nhiệm cung cấp hàng hóa cho các khu vực thị trường đó

Trên thực tế, còn có những hệ thống phân phối có nhiều cấp độ trung gian hơn Tất nhiên, hệ thống phân phối càng nhiều cấp độ, người sản xuất càng ít có khả năng kiểm soát quá trình phân phối hàng hóa của họ

2 Phân loại hệ thống phân phối Phân loại theo số lượng các nhà trung gian

Số lượng các trung gian thương mại ở mỗi cấp độ phân phối trong hệ thống phân phối có thể rất khác nhau Các hệ thống phân phối hàng hóa trong thực tế có thể theo những phương thức phân phối với kiểu trung gian thương mại dưới đây:

Hệ thống phân phối rộng rãi

Trong hệ thống phân phối này, có nhiều người bán buôn và bán lẻ tham gia vào phân phối tiêu thụ hàng hóa Phân phối rộng rãi thường được sử dụng cho các sản phẩm và dịch vụ thông dụng, có số lượng khách hàng đông đảo, phạm vi thị trường rộng lớn, ví dụ như các mặt hàng bánh kẹo,thuốc lá…

 Ưu điểm: Phục vụ được số lượng khách lớn, cung cấp được nhiều sản phẩm đến tay người tiêu dùng

 Nhược điểm: Phân phối quá dàn trải, thiếu sự tập trung vào một thị trường nhất định; ngoài ra, do số lượng các nhà bán buôn, bán lẻ tham gia vào quá trình phân phối quá nhiều nên rất khó thiết lập được mối liên kết chặt chẽ giữa các cấp

Hệ thống phân phối độc quyền

Đây là phương thức phân phối ngược với phân phối rộng rãi vì chỉ có một trung gian thương mại được bán sản phẩm của doanh nghiệp ở một khu vực địa lý cụ thể Người sản xuất có quyền yêu cầu các nhà phân phối của mình không bán các mặt hàng cạnh tranh Kiểu phân phối độc quyền này thường gặp trong các ngành xe hơi, thiết bị…Phân phối độc quyền thường đòi hỏi phải có hợp đồng chặt chẽ giữa các thành viên hệ thống phân phối

 Ưu điểm: Phân phối độc quyền thường chỉ tập trung vào một thị trường với các dòng sản phẩm của một doanh nghiệp nhất định, nên nhà sản xuất sẽ dễ dàng kiểm soát các chính sách định giá, tín dụng, quảng cáo và các dịch vụ khác của người trung gian, ngoài ra, do không được bán các mặt hàng cạnh tranh nên người bán hàng không phải đối mặt với sự cạnh tranh của các hãng khác

 Nhược điểm: Trong phân phối độc quyền, các nhà bán buôn và bán lẻ phải

quyền quyết định giá cả Hơn nữa, mặc dù không phải cạnh tranh nhưng việc này sẽ rất dễ làm người bán hàng ỷ lại, không có các biện pháp thúc đẩy bán hàng

Hệ thống phân phối chọn lọc

Hình thức phân phối này nằm giữa phân phối rộng rãi và phân phối độc quyền, nghĩa là doanh nghiệp sử dụng một số trung gian thương mại thích hợp để bán sản phẩm của mình ở một khu vực thị trường cụ thể Trong phân phối chọn lọc, doanh nghiệp loại bỏ được những trung gian thương mại có tình hình tài chính kém hoặc lượng đặt hàng quá ít Phân phối chọn lọc cũng tạo ra lợi nhuận nhiều hơn cho các thành viên của hệ thống phân phối bởi vì có sự tương tác tốt giữa họ

 Ưu điểm: Đây là hình thức phân phối tối ưu nhất, có sự liên kết chặt chẽ giữa các cấp phân phối, nhà sản xuất có thể tập trung nỗ lực thiết lập và duy trì mối quan hệ làm ăn tốt đẹp với các trung gian chọn lọc nên đạt được quy mô thị trường thích hợp và tiết kiệm chi phí phân phối

 Nhược điểm: Rất khó để thiết lập thành công một hệ thống phân phối kiểu mẫu này

Ở mỗi cấp độ trung gian của hệ thống phân phối thường có nhiều loại trung gian khác nhau hoạt động Mỗi loại trung gian có những điểm mạnh, điểm yếu, quy

mô và phương thức kinh doanh khác nhau, vì vậy, thường thích hợp với việc kinh doanh một số sản phẩm và công việc phân phối nhất định Ngược lại, mỗi loại sản phẩm cũng chỉ thích hợp với một số loại trung gian thương mại Các loại trung gian trên thị trường cũng luôn luôn biến đổi

Phân loại theo mức độ liên kết giữa các thành viên

Hệ thống phân phối hàng hóa truyền thống

Các hệ thống phân phối hàng hóa truyền thống chính là các dòng vận động của hàng hóa trên thị trường được hình thành ngẫu nhiên, tự phát Các doanh nghiệp và

cá nhân tham gia vào hệ thống phân phối truyền thống không muốn phụ thuộc nhau quá nhiều trong quá trình kinh doanh Vì lợi ích kinh tế mà mỗi người thường tập trung hoạt động của họ vào một số công việc cụ thể của hệ thống phân phối Những người tham gia vào các hệ thống phân phối tự phát tìm kiếm lợi ích bất cứ khi nào, ở đâu và bằng mọi cách có thể Họ cũng tìm cách cải tiến những qua hệ phân phối cho hiệu quả nhưng không có trách nhiệm đầy đủ trước kết quả cuối cùng của hệ thống phân phối Chính cơ chế thị trường tự do và tín hiệu giá cả đã tạo nên các hệ thống phân phối truyền thống Ví dụ, hệ thống phân phối truyền thống là các nhà trung gian thương mại sẵn sàng tham gia vào quá trình đưa sản phẩm từ nơi có giá thấp đến nơi có giá cao Nhiều trung gian thương mại mua và bán bất cứ loại hàng hóa nào nếu thấy có chênh lệch giá và lợi nhuận

 Ưu điểm: Hệ thống phân phối kiểu truyền thống này rất dễ thiết lập, không mất công sức cũng như chi phí để thiết lập Có thể mô tả hệ thống phân phối truyền thống như một tập hợp ngẫu nhiên các doanh nghiệp và cá nhân độc lập

về chủ quyền và quản lý

 Nhược điểm: Các quan hệ buôn bán trong các hệ thống phân phối truyền thống thường không liên tục và ổn định Các thành viên chỉ tham gia vào mua bán khi họ vẫn thấy còn có thể thu được lợi nhuận Ngược lai, họ sẽ tự rời bỏ hệ thống phân phối nếu thấy lợi ích không còn Bởi vậy, các hệ thống phân phối truyền thống có thể bị phá vỡ nhanh chóng bởi một thành viên nào đó nếu họ thấy quan hệ kinh doanh không còn hấp dẫn Đó là một mạng lưới rời rạc, kết nối một cách lỏng lẻo các nhà sản xuất, bán buôn, bán lẻ hoạt động độc lập có hoạt động buôn bán trực tiếp với nhau Ngoài ra, trong hệ thống phân phối này rất thiếu sự lãnh đạo tập trung, dẫn đến hiệu quả hoạt động kém và có nhiều xung đột tai hại

Hệ thống marketing liên kết dọc

Các hệ thống marketing liên kết dọc là các mạng lưới được thiết lập gồm các liên kết dọc và các phối hợp ngang Chúng được quản lý như một hệ thống hoàn chỉnh Mỗi cấp độ trong hệ thống phân phối được thiết lập, vận hành ở quy mô hợp lý nên các chức năng phân phối tiêu thụ hàng hóa trong hệ thống được thực hiện một cách có hiệu quả và ảnh hưởng tối đa đến thị trường Do vậy, để hoạt động phân phối có hiệu quả, các doanh nghiệp cần phát triển được các hệ thống phân phối hàng hóa liên kết dọc

 Ưu điểm: Các thành viên trong hệ thống phân phối có sự liên kết chặt chẽ với nhau và hoạt động như một thể thống nhất Doanh nghiệp sử dụng hệ thống phân phối liên kết dọc có thể kiểm soát được hoạt động của hệ thống phân phối

và chủ động giải quyết xung đột Nó mang lại hiệu quả kinh tế theo quy mô trong phân phối và xóa bỏ những công việc trùng lặp

 Nhược điểm: Hệ thống marketing liên kết dọc đòi hỏi phải có sự quản lý rất tốt cộng với sự hợp tác chặt chẽ giữa các cấp phân phối, do đó, muốn thiết lập thành công hệ thống này, phải tốn kém rất nhiều công sức cũng như tiền bạc, chính vì vậy, dù biết rằng hệ thống phân phối này rất ưu việt nhưng không phải nước nào cũng thiết lập thành công được, thường thì hệ thống này chỉ tồn tại ở những nước phát triển có sức mạnh cả về mặt tài chính cũng như nhân lực, Nhật Bản là một ví dụ điển hình Ngoài ra, một nhược điểm lớn nữa của hệ thống này

là tính bài ngoại, gây khó khăn rất nhiều cho các nhà phân phối nước ngoài muốn thâm nhập vào thị trường

Sơ đồ 2 Các hệ thống marketing liên kết dọc

 Hệ thống phân phối liên kết dọc tập đoàn

Liên kết dọc tập đoàn là sự kết hợp các giai đoạn sản xuất và phân phối về cùng một chủ sở hữu Ví dụ, người sản xuất có thể sở hữu các trung gian thương mại ở phía tiếp sau (cấp bán buôn) trong hệ thống phân phối hoặc thậm chí xây dựng cả những cửa hàng bán lẻ của mình Các hệ thống phân phối này là kết quả của sự mở rộng của một doanh nghiệp bán lẻ theo chiều dọc ngược lên phía trên (nhà bán lẻ

có thể phát triển các cơ sở sản xuất để cung cấp hàng cho họ) hoặc của sự phát triển của một nhà sản xuất xuôi xuống phía dưới (mua hoặc lập các đơn vị bán buôn và bán lẻ của họ) Trong các hệ thống phân phối tập đoàn, sự hợp tác và giải quyết xung đột được thực hiện qua mệnh lệnh hành chính và quan hệ trong nội bộ doanh nghiệp Tổng công ty xăng dầu là một ví dụ về kênh tập đoàn khi họ sở hữu toàn bộ

hệ thống phân phối từ nhập khẩu đến bán buôn và bán lẻ

 Hệ thống phân phối liên kết dọc hợp đồng

Một hệ thống phân phối liên kết dọc hợp đồng bao gồm các doanh nghiệp kinh doanh độc lập ở nhiều khâu sản xuất và phân phối khác nhau cùng thống nhất phân chia công việc phân phối nhằm đạt hiệu quả kinh tế trong phân phối Các doanh nghiệp tham gia hệ thống phân phối ký kết các bản hợp đồng, trong đó chỉ rõ trách nhiệm thực hiện các công việc phân phối của mỗi người và lợi ích họ sẽ nhận được

Các hệ thống phân phối hàng hóa liên kết dọc

Hệ thống phân phối

liên kết dọc tập đoàn

Hệ thống phân phối liên kết dọc hợp đồng

Hệ thống phân phối liên kết dọc được quản lý

Trên thị trường thế giới hiện nay, hệ thống phân phối liên kết dọc hợp đồng là phổ biến nhất, ước đạt khoảng 40% tổng doanh số bán lẻ

 Hệ thống phân phối liên kết dọc được quản lý

Hệ thống phân phối liên kết dọc được quản lý tạo ra sự liên kết giữa các thành viên trong hệ thống nhờ khả năng chi phối của một thành viên trong hệ thống phân phối tới hoạt động của những thành viên khác Ví dụ, các nhà sản xuất có thương hiệu nổi tiếng có thể nhận được sự hợp tác kinh doanh mạnh mẽ từ những người bán lẻ Những thành viên khác trong hệ thống phân phối liên kết dọc dạng này sẵn sàng chấp nhận thực hiện những chính sách phân phối do thành viên có sức mạnh lãnh đạo yêu cầu

Sự hình thành và phát triển các hệ thống phân phối liên kết dọc là một xu thế của thế giới Có thể nói, trên thị trường hiện nay, sự cạnh tranh không phải chỉ xảy

ra giữa các doanh nghiệp độc lập nữa mà là giữa các hệ thống phân phối liên kết dọc hoàn chỉnh được quản lý theo chương trình chủ động để đạt hiệu quả kinh tế cao nhất và đáp ứng được mong muốn của những người mua tốt nhất

III Chức năng của hệ thống phân phối

1 Mua và bán hàng hóa

Đây là hai chức năng chính của hệ thống phân phối hàng hóa: chức năng mua

có nghĩa là tìm kiếm và đánh giá giá trị của các hàng hóa và dịch vụ rồi mua hàng hóa

từ các nhà sản xuất; chức năng bán liên quan đến tiêu thụ sản phẩm, đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, nó bao gồm việc sử dụng lực lượng bán hàng, quảng cáo

và các công cụ marketing khác

Chức năng này làm cho vai trò của hệ thống phân phối trở nên quan trọng, vì nếu không có chức năng này, sản phẩm sẽ không thể lưu thông trên thị trường

được, đồng nghĩa với việc không thể phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng được Nếu thực hiện tốt chức năng cơ bản này, hệ thống phân phối hàng hóa sẽ có nền tảng vững chắc để phát triển lên tiếp, theo chiều hướng hiện đại hơn

2 Tiêu chuẩn hóa và phân loại

Chức năng này liên quan đến việc sắp xếp hàng hóa theo chủng loại và số lượng

mà khách hàng mong muốn, việc này tạo điều kiện cho mua bán được dễ dàng vì giảm được nhu cầu kiểm tra và lựa chọn Tiêu chuẩn hóa là công việc tìm kiếm các sản phẩm đồng nhất từ các nhà sản xuất có thể thay thế cho nhau Sau đó, sản phẩm được tập trung thành khối lượng lớn ở những địa điểm nhất định Để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, sản phẩm được phân chia theo các nhóm hàng mà có người sử dụng giống nhau hoặc liên quan Đây chính là giai đoạn bán buôn nói chung của hệ thống phân phối hàng hóa Cuối cùng, các hàng hóa được tập hợp thành các hỗn hợp đáp ứng nhu cầu của những nhóm khách hàng cụ thể Phân loại

đã giúp giải quyết vấn đề khác biệt sản phẩm giữa sản xuất và tiêu dùng Sự khác biệt giữa một nền kinh tế phát triển và chậm phát triển thể hiện ở cấu trúc hạ tầng của hệ thống phân phối hàng hóa cho phép thực hiện mức độ phân loại tinh vi như thế nào

3 Vận tải và lưu kho

Chức năng vận tải nghĩa là hàng hóa qua hệ thống phân phối hàng hóa được chuyển từ địa điểm này đến địa điểm khác Nhờ đó, giải quyết được mâu thuẫn về không gian giữa sản xuất và tiêu dùng

Chức năng lưu kho liên quan đến việc dự trữ hàng hóa của các nhà kinh doanh cho đến khi những người tiêu dùng có nhu cầu, nhằm đảm bảo sự ăn khớp giữa sản xuất và tiêu dùng và thỏa mãn nhu cầu khách hàng đúng thời gian Thước đo khả năng đảm bảo sự ăn khớp về thời gian giữa sản xuất và tiêu dùng là tốc độ quay vòng hàng tồn kho Trong hệ thống phân phối hàng hóa nhiều cấp độ trung gian,

dòng chảy của hàng hóa có thể được kế hoạch hóa để thỏa mãn nhu cầu với lượng

dự trữ tối thiểu

4 Cung cấp thông tin thị trường

Chức năng này liên quan đến thu thập, phân tích và phân phối tất cả các thông tin cần thiết cho việc lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra các hoạt động phân phối Trong thực tế, các doanh nghiệp sản xuất không thể đảm bảo chắc chắn rằng mình

sẽ có khách hàng, vì vậy việc có được các thông tin thị trường là hết sức cần thiết,

để có thể đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng và giúp giảm thiểu được sự không chắc chắn trong quá trình phân phối sản phẩm trên thị trường

Chức năng này còn có vai trò chia sẻ rủi ro với các nhà sản xuất cũng như các cấp phân phối khác, nhờ có sự trao đổi thông tin thị trường giữa các cấp, các nhà sản xuất sẽ hiểu được nhu cầu, thị hiếu của khách hàng, để làm những sản phẩm phù hợp với đại đa số khách hàng, như vậy, các nhà phân phối sẽ bán được nhiều sản phẩm hơn, thu được nhiều lợi nhuận hơn Ngược lại, nếu sản phẩm làm ra không được khách hàng ưa chuộng, thì cả nhà sản xuất lẫn các nhà bán buôn, bán

lẻ đều phải chịu thiệt hại, đồng thời mất uy tín trên thị trường

Ngoài những chức năng trên, hệ thống phân phối hàng hóa còn một số chức năng khác như hoàn thiện hàng hóa theo yêu cầu của người mua, nghĩa là thực hiện một phần công việc của nhà sản xuất, tạo dựng và duy trì mối liên hệ với những người mua tiềm năng…

IV Vai trò của hệ thống phân phối

1 Đối với tổng thể nền kinh tế

Hệ thống phân phối hàng hóa của các doanh nghệp và của tổng thể nền kinh tế

có vai trò quan trọng trong việc giải quyết các mâu thuẫn cơ bản vốn có của các nền kinh tế thị trường, góp phần bảo đảm cho nền kinh tế thị trường của mỗi quốc gia phát triển một cách bền vững Sau đây, là ba mâu thuẫn cơ bản về phân phối

hàng hóa của nền kinh tế thị trường và vai trò giải quyết mâu thuẫn của hệ thống phân phối

Mâu thuẫn thứ nhất là mâu thuẫn giữa sản xuất và khối lượng lớn, chuyên môn

hóa với nhu cầu tiêu dùng theo khối lượng nhỏ nhưng đặc biệt và đa dạng Đó là việc mỗi nhà sản xuất chuyên môn hóa sản xuất và bán ra thị trường một số lượng lớn một hoặc một số hàng hóa và dịch vụ, nhưng mỗi người tiêu dùng chỉ mua số lượng nhỏ trong số hàng hóa này

Sở dĩ có mâu thuẫn này là do thị trường là một tập hợp gồm vô số những người tiêu dùng với nhiều nhu cầu và mong muốn khác nhau Xã hội càng phát triển, thu nhập của dân cư càng tăng lên, nhu cầu tiêu dùng càng đa dạng, phong phú Trong khi đó, các doanh nghiệp sản xuất lại phải sản xuất ra một khối lượng lớn để đạt hiệu quả kinh tế theo quy mô, giảm chi phí sản xuất Sản xuất lớn, hiệu quả cao không thể giải quyết vấn đề thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng Hệ thống phân phối hàng hóa giúp giải quyết mâu thuẫn này thông qua việc thiết lập mạng lưới bán buôn, bán lẻ để đưa sản phẩm đến người tiêu dùng

Mâu thuẫn thứ hai là sự khác biệt về không gian giữa sản xuất và tiêu dùng

Thông thường, việc sản xuất thường tập trung tại một địa điểm nhất định, còn người tiêu dùng lại phân bố rộng khắp, hoặc ngược lại

Tạo sự ăn khớp về không gian giữa sản xuất và tiêu dùng đòi hỏi phải tối thiểu hóa tổng số các trao đổi Sự xuất hiện cấu trúc hệ thống phân phối hàng hóa nhiều cấp độ với các trung gian thương mại chính là để giảm tổng số các trao đổi và tạo điều kiện vận chuyển sản phẩm với khối lượng lớn ở cự ly dài, nhờ đó giảm chi phí vận chuyển

Mâu thuẫn thứ ba là sự khác biệt về thời gian do thời gian sản xuất và thời gian

tiêu dùng không trùng khớp Vì sản xuất thường không xảy ra cùng thời gian với nhu cầu tiêu dùng nên đã nảy sinh nhu cầu dự trữ hàng hóa Sự ăn khớp về thời gian

giữa sản xuất và tiêu dùng được giải quyết thông qua dòng chảy sản phẩm của các kênh lưu thông và dự trữ hàng hóa trong hệ thống phân phối hàng hóa đảm bảo đúng thời gian mong muốn của khách hàng

Ngoài ba vấn đề cơ bản trên, trong nền kinh tế còn chứa đựng nhiều mâu thuẫn khác như sự khác biệt về thông tin và giá trị, sự khác biệt về quyền sở hữu… Các

hệ thống phân phối hàng hóa có vai trò và chức năng giải quyết những sự khác biệt

và mâu thuẫn trên qua quá trình phân phối tổng thể

2 Đối với các doanh nghiệp

Các quyết định về hệ thống phân phối hàng hóa đã và đang trở thành những chiến lược cạnh tranh của doanh nghiệp, là một công cụ cực kỳ quan trọng và phức tạp trong chiến lược marketing hỗn hợp của doanh nghiệp Nó giúp doanh nghiệp tạo lập được lợi thế cạnh tranh bền vững dài hạn trên thị trường và thành công trong kinh doanh Phát triển và quản lý được các hệ thống phân phối hàng hóa hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp tiêu thụ được sản phẩm của mình Tất nhiên, các quyết định về phân phối hàng hóa nằm trong mối quan hệ phụ thuộc lẫn nhau với các quyết định kinh doanh khác của doanh nghiệp Quyết định về phân phối cũng liên quan rất nhiều biến số có ảnh hưởng lẫn nhau cần phải được phối hợp trong chiến lược kinh doanh với các quyết định về sản phẩm, giá bán, xúc tiến, quảng bá…

Tổ chức và tham gia vào các hệ thống phân phối hàng hóa hiệu quả cũng có nghĩa là doanh nghiệp chủ động xây dựng các liên kết đảm bảo thực hiện phân công chuyên môn hóa và hợp tác hóa trong dây chuyền tạo giá trị gia tăng của các ngành kinh tế Điều đó giúp các doanh nghiệp tập trung mọi nỗ lực vào những hoạt động mà mình có lợi thế, đảm bảo năng suất cao hơn so với chi phí bỏ ra và nhờ vậy, nâng cao sức cạnh tranh của mình trước các đối thủ khác trên thị trường

Với việc tổ chức và tham gia vào các liên kết này, mỗi doanh nghiệp đều được hưởng những lợi ích kinh tế nhờ hoạt động phối hợp, nhờ sự giám sát và phối hợp bên trong của hệ thống phân phối hàng hóa, tránh các giao dịch thị trường trong hệ

thống, tiếp cận tốt hơn với những thông tin về thị trường và nhờ các mối quan hệ

ổn định… Đồng thời, việc tham gia vào những liên kết này sẽ còn giúp các doanh nghiệp tận dụng được công nghệ lẫn nhau, bảo đảm nguồn cung ứng hoặc nhu cầu

ổn định, nâng cao quyền thương lượng, tăng cường khả năng khác biệt hóa sản phẩm và dịch vụ so với đối thủ cạnh tranh…Có thể thấy, những lợi ích này đã tạo cho doanh nghiệp tham gia liên kết có được những lợi thế cạnh tranh so với các doanh nghiệp không tiến hành liên kết bằng những hình thức giá cả cao hơn, chi phí thấp hơn hoặc rủi ro ít hơn Điều đó giải thích tại sao các hệ thống phân phối hàng hóa lại là một trong những rào cản lớn nhất đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu thâm nhập thị trường và là lựa chọn chiến lược chung của doanh nghiệp trong việc thâm nhập vào những ngành kinh doanh mới

3 Đối với người tiêu dùng

Hệ thống phân phối hàng hóa hiệu quả là cần thiết để nối người sản xuất với người tiêu dùng, có nghĩa là phân phối hàng hóa và dịch vụ đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng Cung cấp hàng hóa cho người tiêu dùng đúng thời gian, đúng địa điểm và với một mức giá phù hợp không phải công việc dễ dàng, đặc biệt trong điều kiện hàng hóa và dịch vụ sản xuất ngày càng đa dạng và nhu cầu của khách hàng luôn biến đổi Hơn nữa, thông qua các chức năng của hệ thống phân phối hàng hóa mà quá trình chuyển dịch hàng hóa gắn liền với nhu cầu thực

tế của thị trường cả về sản phẩm, thời gian và không gian nên có thể chuyển tải những thông tin cần thiết về nhu cầu thị trường cho những người sản xuất và cung ứng hàng hóa để điều chỉnh theo những điều kiện của thị trường, vì thế tạo lập những cầu nối để dẫn dắt người sản xuất định hướng vào nhu cầu thị trường, đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng Điều này giúp người tiêu dùng rất nhiều trong việc mua sắm của mình, nhất là với sự phát triển của hệ thống siêu thị và cửa hàng tiện lợi, họ có thể dễ dàng tìm thấy những sản phẩm phù hợp với họ và gia

đình họ Có thể thấy, hệ thống phân phối hàng hóa càng hiện đại thì càng tiết kiệm được thời gian và tiền bạc của người tiêu dùng

Chương 2 Thực trạng hệ thống phân phối trên

thị trường Nhật Bản

I Những yếu tố ảnh hưởng đến đặc trưng của hệ thống phân phối trên thị trường Nhật Bản

1 Vài nét về nền kinh tế Nhật Bản

1.1 Sự tăng trưởng kinh tế của Nhật Bản

Bị tàn phá bởi cuộc chiến tranh thế giới lần thứ hai, Nhật Bản đã vùng lên với sức mạnh kỳ diệu mà chúng ta vẫn thường quen gọi với cái tên “thần kỳ Nhật Bản” Nhật Bản đã trải qua thời kỳ phát triển kinh tế thần kỳ suốt hai thập kỷ (từ khoảng những năm 1953-1973, trước khi xảy ra cuộc khủng hoảng năng lượng), với tốc độ tăng trưởng vô cùng mạnh mẽ Đến những năm 90, quãng thời gian được coi là

“thập kỷ mất mát” của người Nhật Bản, tốc độ tăng trưởng bị giảm mạnh do ảnh hưởng của mức đầu tư thái quá trong những năm cuối của thập kỷ 80 và những chính sách trong nước nhằm hạn chế sự tăng vọt của giá cổ phiếu và thị trường địa

ốc Đồng thời với đó thì tỷ lệ thất nghiệp cũng tăng cao do quá trình tái cơ cấu lại của các tập đoàn Trong những năm cuối thập kỷ 90, Chính phủ Nhật đã thực hiện rất nhiều biện pháp nhằm cố gắng vực lại sự tăng trưởng kinh tế và cũng đã đạt được một số kết quả nhất định, mặc dù vẫn còn chịu ảnh hưởng từ sự chững lại của nền kinh tế Mỹ và cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ Châu Á năm 1997 Nền kinh

tế Nhật Bản đã có những dấu hiệu phục hồi từ đầu năm 2002 và liên tục tăng trưởng, theo đánh giá của Quỹ Tiền tệ Quốc tế (IMF), kinh tế Nhật Bản năm 2006 tăng trưởng rất khả quan, với tốc độ 2,7% Cuối tháng 11/2006, Tổ chức Hợp tác

và Phát triển Kinh tế (OECD) cũng có đánh giá tương tự: tốc độ tăng trưởng của Nhật Bản năm 2006 là 2,8% Đây là tốc độ tăng trưởng cao nhất kể từ năm 2001 của nền kinh tế Nhật Bản

Với thành tựu năm 2006, Nhật Bản đang trong thời kỳ tăng trưởng dài nhất sau chiến tranh thế giới thứ hai Thời kỳ tăng trưởng kinh tế này bắt đầu từ 1/2002, và đến tháng 12/2006, kinh tế Nhật Bản đã tăng trưởng liên tục 59 tháng, vượt qua kỷ l

Bảng 1 Các chỉ số kinh tế chủ yếu của Nhật Bản

(thay đổi so với năm trước, %)

Tổng cầu nội địa thực tế -0,6 1,2 1,5 2,5 2,0 1,3 + Chi tiêu cá nhân 1,1 0,6 1,9 2,3 1,3 1,4 + Chi tiêu chính phủ 2,4 2,3 2,0 1,7 0,6 1,1 + Đầu tƣ tƣ bản cố định -5,0 0,3 1,1 3,2 4,0 2,1

XK hàng hóa và dịch vụ 7,6 9,0 13,9 7,0 10,4 7,2

NK hàng hóa và dịch vụ 0,9 3,9 8,5 6,2 5,3 3,1 Chỉ số giá tiêu dùng -0,9 -0,3 0,0 -0,6 0,3 0,3

Tỷ lệ thất nghiệp 5,4 5,3 4,7 4,4 4,2 3,9 Tổng nhân dụng -1,3 -0,2 0,2 0,4 0,3 0,1 Cán cân thanh toán hiện

hành (%GDP)

2,9 3,2 3,7 3,7 3,8 4,5

Vài nét về các ngành kinh tế của Nhật Bản

Với dân số 127,77 triệu người (2006), GDP đạt 575,9 ngàn tỷ Yên, Nhật Bản là thị trường tiêu thụ hàng hóa lớn thứ hai trên thế giới sau Mỹ Trong nền kinh tế Nhật Bản, dịch vụ có vai trò quan trọng nhất, hàng năm các ngành dịch vụ chiếm tới 60% GDP của Nhật Bản, tiếp theo là các ngành công nghiệp, nông nghiệp chiếm tỷ trọng nhỏ hơn nhiều trong GDP

Phần lớn sức mạnh của công nghiệp Nhật Bản tập trung trong ngành cơ khí chế tạo với sản phẩm nổi tiếng nhất là xe hơi Mỗi năm Nhật Bản sản xuất trên dưới 10 triệu chiếc xe hơi các loại, trong đó, xuất khẩu thường chiếm một nửa Ngoài xe hơi, Nhật Bản sản xuất và xuất khẩu nhiều xe tải, xe buýt và các phương tiện vận tải khác Đóng tàu cũng được coi là một ngành công nghiệp hàng đầu mặc dù gần đây, Nhật Bản không còn giữ được thị phần lớn trên thế giới như trước Nhật Bản cũng rất nổi tiếng về ngành điện tử và thiết bị điện Các sản phẩm của Nhật Bản được thế giới ưa chuộng là các thiết bị nghe nhìn như: radio, catset, đầu video, LCD, DVD, máy ảnh, máy quay video…Nhật Bản xuất khẩu nhiều thiết bị điện tử chính xác dùng trong ngành cơ khí chế tạo trên khắp thế giới, trong đó số người máy công nghiệp luôn chiếm thị phần lớn trên thế giới Nhật Bản sản xuất và xuất khẩu nhiều máy móc khác như máy văn phòng, máy tính…Thép, kim loại, các sản phẩm kim loại, hóa chất cũng là những sản phẩm mạnh của công nghiệp chế tạo Nhật Bản Tuy nhiên, sản xuất công nghiệp của Nhật Bản chủ yếu phụ thuộc vào nguyên liệu nhập khẩu (khoảng 90% nhu cầu năng lượng của Nhật Bản phải nhập

từ nước ngoài đặc biệt là dầu mỏ) Mặc dù vậy, những tiến bộ nhanh chóng trong nghiên cứu và

công nghệ đã giúp Nhật Bản mở rộng nền kinh tế hướng vào xuất khẩu

Ngành nông nghiệp Nhật Bản mặc dù chỉ chiếm tỷ trọng nhỏ trong tổng GDP nhưng rất được chú trọng Diện tích đất nông nghiệp bình quân đầu người của Nhật

của Đức và 1/40 so với Mỹ (theo Tổng cục Thống kê Nhật Bản) Diện tích trồng trọt ít song nền nông nghiệp, mà đặc biệt là sản xuất lúa gạo vẫn đóng vai trò đặc biệt trong đời sống của nhân dân Nhật Ở Nhật Bản, cây lúa được ưu tiên trồng trọt hơn các loại cây con khác Diện tích trồng lúa chiếm 42% tổng diện tích đất trồng trọt Do vậy, nông nghiệp Nhật phụ thuộc nặng nề vào sản xuất lúa gạo và phần lớn những người sản xuất nông nghiệp là người sản xuất lúa gạo Sản xuất gạo của Nhật đủ cung cấp cho tiêu dùng trong nước, nhưng Nhật Bản hàng năm phải nhập khoảng 50% sản lượng các loại hạt và thức ăn cho gia súc, gia cầm

2 Những yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống phân phối hàng hóa của Nhật Bản

2.1 Những thay đổi về mặt xã hội

Sự sụp đổ của nền “kinh tế bong bóng” dẫn đến sự suy thoái của nền kinh tế Nhật Bản trong những năm 90, vật giá cao vào loại nhất thế giới, sự vươn lên đòi quyền bình đẳng của phụ nữ, nhất là phụ nữ trẻ bây giờ không chỉ ở nhà lo việc nội trợ mà nhiều người trong số họ đang đi làm ở các công sở hoặc tham gia vào công việc xã hội, ảnh hưởng của lối sống Mỹ và Châu Âu… Đó là những đặc điểm dẫn đến những thay đổi về mặt xã hội của Nhật Bản như dưới đây:

 Tiền công cho người có tuổi ngày càng giảm dần

 Phụ nữ ngày càng có ảnh hưởng đến những thay đổi xã hội

 Cơ cấu dân số thay đổi do dân số người trẻ tuổi không muốn kết hôn ngày càng tăng, bình quân số con trong một gia đình giảm dẫn đến số người già ngày càng một tăng, dự kiến năm 2010, số người già sẽ chiếm hơn 20% dân số,

số người từ 15 đến 64 chiếm 64% dân số (Theo Tổng cục thống kê của Nhật) Những thay đổi này làm cho hệ thống phân phối hàng hóa phải có sự điều chỉnh theo hướng hiện đại hóa hơn, có nhiều phương thức phân phối hơn, có nhiều lọai hàng hóa hợp với lối sống theo kiểu phương Tây của giới trẻ Nhật Bản Hàng loạt các siêu thị và cửa hàng tiện dụng xuất hiện do nhu cầu mua sắm của người phụ nữ

Nhật đã thay đổi, giờ đây, họ không chỉ là những người nội trợ đơn thuần mà cũng phải đi làm kiếm sống, nên không có nhiều thời gian đi chợ mua đồ ăn nữa, các lọai cửa hàng như vậy rất thích hợp với những người này vì nó mở cửa 24/24, họ

có thể mua bất cứ thứ gì bất cứ khi nào họ cần Giá cả hàng hóa ở các cửa hàng bình thường thường rất cao nên các cửa hàng bán với giá rẻ hơn như: cửa hàng chiết khấu, cửa hàng 100 yên… rất được ưa chuộng ở Nhật Ngoài ra, mua sắm trên mạng - một hình thức mua sắm mới xuất hiện nhưng đã phát triển rất nhanh trong những năm gần đây do sự phát triển của CNTT và sở thích lên mạng của giới trẻ ngày nay, vì vậy, hầu hết những công ty bán lẻ ở Nhật đều thiết lập hình thức mua bán này trên trang web của mình

2.2 Thói quen của người tiêu dùng Nhật Bản

Người tiêu dùng Nhật Bản nhìn chung có độ thẩm mỹ cao, tinh tế Đặc tính của người tiêu dùng Nhật Bản là tính đồng nhất, 90% người tiêu dùng cho rằng họ thuộc về tầng lớp trung lưu Phần lớn các hộ gia đình người Nhật đã được trang bị những thiết bị sở hữu lâu dài như: máy giặt, tủ lạnh, TV màu, máy hút bụi (95%), cát sét, lò vi sang, máy điều hòa (50-60%)

Các khu vực khác nhau của Nhật Bản khá khác biệt về thị hiếu và tập quán tiêu dùng, ví dụ như như người dân ở Tokyo thì ít quan tâm hơn đến giá cả, họ dùng thực phẩm mặn hơn và dùng nhiều thực phẩm kiểu phương Tây cũng như sử dụng nhiều cách chế biến ngoại nhập hơn Trong khi đó, người tiêu dùng Osaka lại rất quan tâm đến giá thành sản phẩm, họ dùng thực phẩm ít mặn hơn, ít dùng thực phẩm kiểu phương Tây mà chủ yếu là dùng các món ăn truyền thống

Nhìn chung, người tiêu dùng Nhật Bản có một số đặc điểm sau:

 Là người tiêu dùng có yêu cầu khắt khe nhất: Sống trong môi trường có mức sống cao nên người tiêu dùng Nhật Bản đặt ra những tiêu chuẩn đặc biệt chính xác về chất lượng, độ bền, độ tin cậy và sự tiện dụng của sản phẩm Họ sẵn sàng trả giá cao hơn một chút cho những sản phẩm có chất lượng tốt Yêu cầu

này còn bao gồm dịch vụ hậu mãi như sự phân phối kịp thời của nhà sản xuất khi một sản phẩm bị trục trặc, khả năng và thời gian sửa chữa các sản phẩm đó Những vết xước nhỏ, mẫu chỉ cắt còn xót lại trên mặt sản phẩm, bao bì xô lệch… những lỗi nhỏ do sơ ý trong khi vận chuyển, hay khâu hoàn thiện sản phẩm cũng có thể dẫn đến tác hại lớn là làm lô hàng khó bán, ảnh hưởng đến kế hoạch xuất khẩu lâu dài Do vậy, trước khi phân phối hàng hóa đến tay người tiêu dùng, nhà sản xuất luôn dành sự quan tâm đúng mức đến khâu hoàn thiện,

vệ sinh sản phẩm, bao gói và vận chuyển hàng hóa

 Người tiêu dùng Nhật Bản không chỉ yêu cầu hàng hóa chất lượng cao, bao bì đảm bảo, dịch vụ bán hàng và sau bán hàng tốt mà còn muốn mua hàng hóa với giá cả hợp lý, đặc biệt là sau khi nền “kinh tế bong bóng” sụp đổ Những năm 80, người Nhật sẵn sàng mua sản phẩm đắt tiền cho những hàng cao cấp có nhãn mác nổi tiếng, nhưng từ sau năm 92, 93, nhu cầu sản phẩm rẻ hơn đã tăng lên Do vậy, thời gian gần đây, các cửa hàng chiết khấu và giảm giá xuất hiện ngày càng nhiều trên thị trường Nhật Bản Tuy nhiên, người tiêu dùng Nhật Bản vẫn có thể trả tiền cho sản phẩm sáng tạo, chất lượng tốt mang tính thời thượng hay loại hàng được gọi là “hàng xịn” Tâm lý này vẫn không thay đổi

 Người tiêu dùng Nhật Bản nhạy cảm với giá cả tiêu dùng hàng ngày Các

bà nội trợ đi chợ hàng ngày và là lực lượng quan trọng ảnh hưởng đến thị hiếu tiêu dùng, họ hay để ý đến biến động giá và các mẫu mã mới

 Người Nhật rất nhạy cảm với những thay đổi theo mùa: Nhật Bản có 4 mùa rõ rệt: xuân, hạ, thu, đông, mùa hè nóng và ẩm ướt, mùa đông lạnh và khô Đặc điểm khí hậu tác động đến khuynh hướng tiêu dùng Quần áo, đồ dùng trong nhà, thực phẩm là những mặt hàng tiêu dùng có ảnh hưởng theo mùa Việc bao gói sản phẩm cũng phải đảm bảo bảo vệ sản phẩm trong những điều