khóa luận tốt nghiệp một số giải pháp phát triển thị trường bán lẻ việt nam trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế

Nhà bán lẻ có thể nhận hàng hoá đã hoàn thiện từ nhà sản xuất hay nhà bán buôn, nhưng với nhiều mặt hàng, nhà bán lẻ cũng đảm nhiệm vai trò phân loại, sắp xếp, sơ chế, đóng gói…để đưa sả

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG HÀ NỘI

KHOA KINH TẾ NGOẠI THƯƠNG

KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP

Lời cảm ơn

Người viết mong muốn bày tỏ sự trân trọng và biết ơn với những nhận xét, góp ý hiệu quả và nhiệt thành từ Th.S Đào Thu Giang, giảng viên trường

Đại học Ngoại thương, trong quá trình thực hiện khoá luận này

Người viết cũng xin chân thành cảm ơn Vụ Chính sách thị trường trong nước, Bộ Thương mại đ= giúp đỡ trong việc tiếp cận các tài liệu, số liệu thực tế trong quá trình nghiên cứu

Do thời gian và kiến thức còn hạn chế, khoá luận khó tránh khỏi những thiếu sót, người viết rất mong nhận được những ý kiến đóng góp của các thầy cô và các bạn để hoàn thiện và phát triển hơn nữa đề tài này

Mục lục

Lời mở đầu 1

1 Tính cấp thiết của đề tài 1

2 Tình hình nghiên cứu 2

3 Mục đích nghiên cứu 3

4 Nhiệm vụ nghiên cứu 3

5 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3

6 Phương pháp nghiên cứu 4

7 Kết cấu khóa luận 4

Chương 1: Các vấn đề lý luận về bán lẻ 5

1 Bán lẻ và vị trí của bán lẻ trong kênh phân phối 5

1.1 Định nghĩa bán lẻ 5

1.2 Vị trí của bán lẻ 5

1.3 Chức năng của nhà bán lẻ 7

2 Các dạng cửa hàng bán lẻ 9

2.1 Các nhà bán lẻ có thể lựa chọn việc phục vụ khách hàng theo nhiều mức độ dịch vụ 9

2.2 Phân loại các nhà bán lẻ 10

3 Một số quyết định marketing của nhà bán lẻ 17

3.1 Quyết định về thị trường mục tiêu 17

3.2 Quyết định chủng loại hàng hóa và dịch vụ 17

3.3 Quyết định về giá cả 18

3.4 Quyết định về các phương pháp kích thích 18

3.5 Quyết định về địa điểm bố trí cửa hàng 19

4 Xu hướng phát triển của ngành bán lẻ trên thế giới 19

4.1 Xu hướng phát triển trong ngành bán lẻ trên thế giới 19

4.2 Một số mô hình bán lẻ thành công 24

5 Các yếu tố ảnh hưởng đến sự phát triển hệ thống phân phối bán lẻ 25

Chương 2: Khái quát tình hình thị trường bán lẻ trong nước 28

1 Đánh giá khái quát về tổ chức và hoạt động thương mại nội địa trong mười năm qua (1996 – 2005) 28

1.1 Thành tựu 28

1.2 Những tồn tại 36

1.3 Nguyên nhân của những thành tựu và tồn tại 41

2 Một số doanh nghiệp bán lẻ lớn tại Việt Nam 43

2.1 Doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài 43

2.2 Hệ thống phân phối bán lẻ của doanh nghiệp Việt Nam 51

3 Một số đánh giá chung về thị trường bán lẻ Việt Nam 60

3.1 Thị trường bán lẻ Việt Nam đR bắt đầu tăng tốc và đang đứng trước triển vọng phát triển rất sáng sủa 60

3.2 Hàng hóa lưu thông chủy yếu là qua hệ thống phân phối cũ 63

3.3 Các loại hình phân phối bán lẻ hiện đại đR bước đầu xuất hiện và phát triển 64

3.4 Các doanh nghiệp bán lẻ Việt Nam đang gặp rất nhiều khó khăn trong quá trình phát triển 66

Chương 3 Các giải pháp phát triển thị trường bán lẻ Việt nam 67

1 Sự cần thiết phải phát triển thị trường bán lẻ tại Việt Nam 67

1.1 Bối cảnh thế giới 67

1.2 Bèi c¶nh trong n−íc 69

2 C¸c gi¶i ph¸p 78

2.1 §Þnh h−íng ph¸t triÓn c¸c lo¹i h×nh ph©n phèi b¸n lÎ 78

2.2 C¸c gi¶i ph¸p 79

KÕt luËn 92 DANH MôC TµI LIÖU THAM KH¶O

LỜI MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Ông Đặng Lê Nguyên Vũ – nhà sáng lập hệ thống phân phối bán lẻ G7 Mart cho biết lý do tại sao đang rất thành công trong kinh doanh cà phê lại

“nhảy” vào lĩnh vực phân phối: “Đây là nỗi bức xúc của nhiều người chứ không chỉ riêng của tôi Các nước giàu, các tập đoàn hùng mạnh trên thế giới thường nắm hết 2 đầu: nghiên cứu, thiết kế thương hiệu và phân phối Đoạn giữa là sản xuất để lại cho các nước đang phát triển Như vậy, vấn đề chính là phân phối chứ không phải là sản xuất Nếu chúng ta chỉ sản xuất thì khó lòng công nghiệp hoá, hiện đại hoá được vì sản xuất phụ thuộc vào phân phối Các doanh nghiệp trong nước không kiểm soát được hệ thống phân phối mà sắp tới đây khi các nhà phân phối nước ngoài nhảy vào thì giống như chỉ đi làm công cho người ta”

“Nỗi bức xúc” mà ông Vũ nhắc tới ở trên thực sự đã trở thành một vấn

đề rất thời sự khi mà nước ta ngày càng hội nhập sâu hơn vào nền kinh tế thế giới Bởi ở thời điểm hiện tại, một số tập đoàn bán lẻ lớn nước ngoài đã có những bước đi đầu tiên khá vững chắc tại thị trường Việt Nam, và một số khác đang chuẩn bị cho những kế hoạch lớn, dài hơi với mục tiêu chiếm lĩnh thị trường bán lẻ Việt Nam - như họ từng làm và từng thành công tại nhiều quốc gia khác Sức ép đối với các nhà phân phối, bán lẻ trong nước là rất lớn

Đối mặt với các tập đoàn nước ngoài hùng mạnh trong điều kiện cơ sở hạ tầng yếu kém, Nhà nước chưa có những chính sách, quy hoạch rõ ràng cho thị trường bán lẻ, lại gặp rất nhiều khó khăn về vốn, nhân lực, hậu cần, kinh nghiệm…các nhà bán lẻ trong nước đang đứng trước nguy cơ “thua trên sân nhà” Nếu thua trên quy mô ngày càng rộng, hậu quả sẽ không chỉ dừng lại ở chỗ mất thị trường bán lẻ vào tay các tập đoàn nước ngoài, mà kéo theo nó là

sự sụp đổ của các nhà sản xuất trong nước, và hoạt động nhập khẩu cũng bị

chi phối Đó sẽ không chỉ là nạn thất nghiệp của hàng vạn, thậm chí hàng chục vạn thương nhân, mà còn là tình trạng mất thị trường tiêu thụ của hàng triệu lao động cả ở nông thôn lẫn đô thị

Vậy, Nhà nước và các doanh nghiệp Việt Nam phải đối mặt với nguy

cơ đó như thế nào? Cần nhìn nhận ra sao về những thách thức và cơ hội trên thị trường bán lẻ? Và cần những giải pháp gì để phát triển thị trường bán lẻ trong điều kiện Việt Nam đang hội nhập kinh tế quốc tế?

Nhận thấy đây là một vấn đề mới mẻ, song lại rất cấp thiết trong tình

hình hiện nay, người viết mạnh dạn chọn nghiên cứu đề tài: “Một số giải pháp phát triển thị trường bán lẻ VN trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế”

2 Tình hình nghiên cứu

Ở Việt Nam, cho tới nay chưa có một nghiên cứu đầy đủ, chính diện nào về thị trường bán lẻ Các vấn đề lý thuyết về bán lẻ chỉ chiếm vị trí rất khiêm tốn trong các tài liệu, nghiên cứu về hệ thống phân phối hàng hoá Số liệu, thống kê về thị trường bán lẻ chỉ được đề cập đến trong các báo cáo thường niên hay trong các thống kê về hoạt động thương mại nội địa của Bộ Thương mại, Bộ Kế hoạch - Đầu tư, Tổng cục Thống kê

Cũng đã có một số nghiên cứu đề cập đến một vài khía cạnh của vấn

đề, như: “Quy hoạch phát triển ngành thương mại Việt Nam” do Viện Nghiên cứu Thương mại - Bộ Thương mại thực hiện, được điều chỉnh vào năm 2000-2001; “Những giải pháp phát triển mạng lưới siêu thị ở Việt Nam trong giai

đoạn từ nay đến 2010” của TS Nguyễn Thị Nhiễu; “Giải pháp phát triển cửa hàng tiện lợi vận doanh theo chuỗi ở Việt Nam đến năm 2010” của Th.S Lê Minh Châu; và một số đề tài nghiên cứu cấp Bộ do Bộ Thương mại chủ trì về

mô hình tổ chức trung tâm thương mại, các giải pháp phát triển chợ, giải pháp phát triển kênh phân phối hàng hoá…Trong khoảng thời gian 2 năm gần đây,

có một số cuộc hội thảo về vấn đề phát triển hệ thống phân phối bán lẻ đã được tổ chức tại thành phố Hồ Chí Minh và Hà Nội

Công ty nghiên cứu thị trường nổi tiếng thế giới Euromonitor International đã tiến hành một nghiên cứu khá chi tiết về thực trạng và xu hướng phát triển của thị trường bán lẻ Việt Nam và công bố vào năm 2004 Tuy nhiên, người viết chưa thể tiếp cận với nghiên cứu này, do chi phí lên tới

cả ngàn đô-la Mỹ

3 Mục đích nghiên cứu

Đưa ra một cái nhìn tổng quan về thực trạng và xu hướng phát triển của thị trường bán lẻ tại Việt Nam trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế, qua đó

đề xuất các giải pháp để phát triển thị trường này

4 Nhiệm vụ nghiên cứu

Để thực hiện được mục đích trên, khoá luận có nhiệm vụ:

5 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu của khoá luận là hệ thống phân phối bán lẻ hàng hoá tiêu dùng

Phạm vi nghiên cứu: Nghiên cứu về thị trường bán lẻ là một vấn đề rất lớn Do hạn chế về tài liệu, thời gian, nên khoá luận chỉ tập trung phân tích những nét tổng quan nhất của thị trường bán lẻ hàng hoá tiêu dùng trong 10 năm gần đây, mà không đi sâu phân tích từng nhóm mặt hàng

6 Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp nghiên cứu mà người viết sử dụng trong quá trình thực hiện khoá luận là: nghiên cứu tài liệu, phân tích, so sánh, lý luận logic

7 Kết cấu khoá luận

Ngoài phần mở đầu, kết luận, và danh mục tài liệu tham khảo, nội dung khóa luận được chia làm 3 chương:

Chương 1: Các vấn đề lý luận về bán lẻ

Chương 2: Khái quát tình hình thị trường bán lẻ trong nước

Chương 3: Các pháp phát triển thị trường bán lẻ Việt Nam trong điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế

Trong “Marketing Essentials” - Philip Kotler đã định nghĩa bán lẻ như sau:

Bán lẻ là mọi hoạt động nhằm bán hàng hoá hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng cho cá nhân, không mang tính thương mại 1

Bất kỳ một tổ chức nào làm công việc này cũng là một tổ chức bán lẻ, bất kể hàng hoá hay dịch vụ đó được bán như thế nào (bán trực tiếp, qua bưu

điện, qua điện thoại hay qua máy bán hàng tự động) và ở đâu (trong cửa hàng, trong chợ, trên đường phố hay tại nhà người tiêu dùng)

Còn Từ điển bách khoa toàn thư mở Wikipedia đưa ra định nghĩa:

Bán lẻ bao gồm việc bán hàng hoá cho cá nhân hoặc hộ gia đình để họ tiêu dùng, tại một địa điểm cố định, hoặc không tại một địa điểm cố định mà qua các dịch vụ liên quan 2

Trong thương mại, nhà bán lẻ mua hàng hoá với số lượng lớn từ nhà sản xuất hoặc nhà nhập khẩu, trực tiếp hoặc qua nhà bán buôn, và sau đó bán lại từng mặt hàng hoặc lượng nhỏ hàng hoá tới công chúng hoặc người tiêu dùng cuối cùng

Theo phân ngành dịch vụ của WTO, dịch vụ bán lẻ là một trong 5 tiểu ngành của dịch vụ phân phối (cụ thể, 5 tiểu ngành này bao gồm: 1) Dịch vụ

đại lý hoa hồng; 2) Dịch vụ bán buôn; 3) Dịch vụ bán lẻ; 4) Cấp phép; 5) Các dịch vụ khác)

Tuy nhiên, theo tài liệu mã số MTN.GNS/W/120 được xây dựng trong vòng Urugoay dựa trên Phân loại danh mục sản phẩm trung tâm tạm thời của Liên Hiệp Quốc (CPC) và được hầu hết các thành viên WTO sử dụng làm cơ

sở cho việc xây dựng lộ trình cam kết, thì bán lẻ là một trong bốn nhóm dịch

vụ chính của dịch vụ phân phối 3

Bảng 1: Vị trí của dịch vụ bán lẻ trong ngành dịch vụ phân phối

1.2.2 Vị trí của nhà bán lẻ trong kênh phân phối

Các nhà sản xuất thường cung cấp hàng hoá của mình cho thị trường thông qua các kênh phân phối Và các nhà bán lẻ nằm ở vị trí cuối cùng trong kênh phân phối đó Họ nhận hàng hoá từ nhà sản xuất, nhà nhập khẩu hoặc nhà bán buôn, và bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng

Sơ đồ đơn giản sau đây cho thấy vị trí của nhà bán lẻ trong kênh phân phối:

3 Website WTO - Services sectoral classification list (http://www.wto.org/english/tratop_e/serv_e/serv_e.htm )

DỊCH VỤ PHÂN PHỐI

Dịch vụ

đại lý uỷ quyền Dịch vụ Dịch vụ Bán lẻ Nhượng quyền

bán buôn

Bảng 2: Vị trí của nhà bán lẻ trong kênh phân phối 4

1.3 Chức năng của nhà bán lẻ với tư cách là một thành viên của kênh phân phối

Bán lẻ là một khâu trong quá trình phân phối, vì thế, nhà bán lẻ cũng

đảm nhiệm đầy đủ các chức năng của một thành viên trong kênh phân phối, bao gồm:

1.3.1 Nghiên cứu, thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch và tạo thuận lợi cho việc trao đổi

Như chúng ta đã thấy trong sơ đồ trên, vị trí của nhà bán lẻ là vị trí cuối cùng trong kênh phân phối, tức tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng Vì thế, người bán lẻ có nhiều thuận lợi trong việc thu thập những thông tin cần thiết

về nhu cầu, về thị hiếu khách hàng…Những thông tin này giúp nhà bán lẻ thoả mãn yêu cầu của người tiêu dùng tốt hơn Thêm vào đó, nhà bán lẻ còn

4 Philip Kotler (2002), Marketing Essentials, NXB Thống Kê, HN, trang 290

Nhà

SX (NK)

Người tiêu dùng

Nhà

SX (NK)

Nhà

SX (NK)

Nhà

SX (NK)

Người tiêu dùng

Người tiêu dùng

Người tiêu dùng

Nhà bán lẻ

Nhà bán lẻ

Nhà bán lẻ

Nhà bán sỉ

Nhà bán sỉ Người bán sỉ

có thể phản ảnh những thông tin này trở lại nhà sản xuất, giúp nhà sản xuất cải tiến hàng hoá của mình hoặc sản xuất ra những sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu khách hàng

1.3.2 Kích thích tiêu thụ, soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hoá

Các nhà bán lẻ là một kênh vô cùng quan trọng trong việc kích thích tiêu thụ và truyền bá những thông tin về hàng hoá từ nhà sản xuất, cũng bởi

đặc thù trong hoạt động của họ: tiếp xúc trực tiếp và hiểu được nhu cầu của người tiêu dùng Về kích thích tiêu thụ hàng hoá, các nhà bán lẻ có thể tiếp tục những biện pháp kích thích tiêu thụ của nhà sản xuất, hoặc có thể có phương cách kích thích tiêu thụ của riêng mình

1.3.3 Thiết lập các mối liên hệ, tạo dựng và duy trì mối liên hệ với những người mua tiềm ẩn

Nhà bán lẻ chính là người trực tiếp thực hiện công việc tạo dựng và duy trì mối liên hệ với người tiêu dùng nói chung và với những khách hàng tiềm năng mà nhà sản xuất nhắm tới nói riêng

1.3.4 Hoàn thiện hàng hoá, làm cho hàng hoá đáp ứng được những yêu cầu của người mua

Nhà bán lẻ có thể nhận hàng hoá đã hoàn thiện từ nhà sản xuất hay nhà bán buôn, nhưng với nhiều mặt hàng, nhà bán lẻ cũng đảm nhiệm vai trò phân loại, sắp xếp, sơ chế, đóng gói…để đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng trong điều kiện tốt nhất và dưới hình thức phù hợp nhất

1.3.5 Tiến hành thương lượng, thoả thuận với nhà sản xuất, nhà nhập khẩu hay nhà bán buôn về giá cả và các điều kiện khác để thực hiện bước tiếp theo là chuyển giao quyền sở hữu và quyền sử dụng cho người tiêu dùng cuối cùng

1.3.6 Tổ chức lưu thông hàng hoá, vận chuyển và bảo quản, dự trữ hàng hoá 1.3.7 Đảm bảo kinh phí, tìm kiếm và sử dụng nguồn vốn để bù đắp các chi phí hoạt động của kênh phân phối (nói chung)

1.3.8 Chấp nhận rủi ro và gánh chịu trách nhiệm về hoạt động của kênh

Khi tiếp nhận quyền sở hữu hàng hoá và chịu các chi phí do hàng hoá

bị hư hỏng, lỗi thời hay bị mất cắp, nhà bán lẻ đã gánh chịu một phần rủi ro

2 Các dạng cửa hàng bán lẻ

Ngày nay, người tiêu dùng có thể mua hàng hoá và dịch vụ từ nhiều nhà bán lẻ, với quy mô và hình thức khác nhau Hơn thế nữa, trên thị trường luôn luôn xuất hiện những hình thức bán lẻ mới, kết hợp với những đặc điểm nhất định của các hình thức cũ

2.1 Các nhà bán lẻ có thể lựa chọn việc phục vụ khách hàng theo nhiều mức độ dịch vụ

Tự phục vụ: Tự phục vụ là cơ sở của mọi hình thức buôn bán có chiết khấu Để tiết kiệm, nhiều người tiêu dùng sẵn sàng tự tìm, so sánh và lựa chọn hàng hoá

Tự do lựa chọn: Khách hàng có thể tự do lựa chọn hàng hoá, và có thể yêu cầu sự giúp đỡ của người bán háng Khách hàng sau khi mua hàng sẽ đến chỗ người bán để trả tiền hàng Những chi phí chung của các cửa hàng kiểu này hơi cao hơn so với các cửa hàng tự phục vụ, vì cần có thêm một số nhân viên

Phục vụ hạn chế: cung cấp nhiều hàng hoá hơn, người tiêu dùng cũng nhận được thông tin và sự trợ giúp ở mức cao hơn từ phía người bán Ngoài ra, người tiêu dùng còn có thể được hưởng những dịch vụ như bán trả góp và nhận trả lại hàng đã mua Vì thế, chi phí của các cửa hàng này thường cao hơn

Phục vụ đầy đủ: nhân viên bán hàng sẵn sàng giúp đỡ người mua trong tất

cả các công đoạn của quá trình tìm kiếm, so sánh và lựa chọn hàng hoá Những người tiêu dùng muốn được phục vụ đều ưa thích dạng cửa hàng này Tuy nhiên, chi phí chung của loại cửa hàng này rất cao, do phải duy trì lượng hàng hoá phục

vụ nhu cầu đặc biệt và những mặt hàng tiêu thụ chậm (những hàng hoá thời thượng, đồ kim hoàn, đồ điện tử), đưa hàng tận nhà miễn phí, phục vụ kỹ thuật

đối với những mặt hàng lâu bền tại nhà, và dành cho người tiêu dùng nhiều tiện nghi phụ thêm

2.2 Phân loại các nhà bán lẻ

Có nhiều tiêu thức để phân loại các nhà bán lẻ, như: các chủng loại

hàng hoá được bán, sự quan tâm tương đối đối với giá cả, tính chất phục vụ thương mại, loại cửa hàng và mức độ tập trung đối với cửa hàng

Bảng sau đây liệt kê các phương thức phân loại cửa hàng bán lẻ:

Bảng 3: Các phương thức phân loại cửa hàng bán lẻ 5 :

Chủng loại hàng

hoá được bán

Sự quan tâm tương đối về giá cả

Tính chất gian hàng

Loại sở hữu cửa hàng

Mức độ tập trung các cửa hàng

- Cửa hàng

- Phòng trưng bày bán hàng theo catalô

- Bán lẻ trong cửa hàng

- Bán lẻ ngoài cửa hàng (Bán theo đơn hàng qua bưu điện hay

điện thoại, máy bán hàng tự

động, phục

vụ đơn hàng

có chiết khấu, Bán hàng lưu

động

- Mạng lưới công ty

- Mạng lưới tự nguyện của những người bán lẻ và hợp tác xã của những người bán lẻ

- Hợp tác xã tiêu thụ

- Liên hiệp những người được quyền ưu

đãi

- Tập đoàn bán

lẻ

- Khu vực kinh doanh trung tâm

- Trung tâm thương mại khu vực

- Trung tâm thương mại quận, huyện

- Trung tâm thương mại phường, xã

5 Philip Kotler (2002), Marketing Essentials, NXB Thống Kê, HN, trang 317

2.1.1 Chủng loại hàng hoá được bán

Căn cứ vào mức độ phong phú của chủng loại hàng hoá, ta có thể phân

ra các kiểu cửa hàng bán lẻ chủ yếu:

Các cửa hàng chuyên doanh: bán một số chủng loại hàng hoá Ví dụ như các cửa hàng chuyên bán quần áo, dụng cụ thể thao, đồ gỗ…Còn có thể phân nhỏ các cửa hàng chuyên doanh dựa theo mức chuyên doanh hẹp của cửa hàng, ví dụ cửa hàng quần áo là cửa hàng chuyên doanh đầy đủ chủng loại, cửa hàng quần áo nam là cửa hàng có chủng loại hạn chế, còn cửa hàng may đo nam là cửa hàng chuyên doanh hẹp

Cửa hàng bách hoá tổng hợp: bán một số nhóm chủng loại hàng, thông thường là quần áo, đồ gia dụng Mỗi nhóm chủng loại do một bộ phận của cửa hàng chuyên trách

Siêu thị: là cửa hàng tự phục vụ tương đối lớn, có mức chi phí thấp, tỷ suất lợi nhuận không cao và khối lượng hàng hoá bán ra lớn Siêu thị có thể là của một chủ cá thể, mặc dù phần lớn nằm trong thành phần của các mạng lưới

Cửa hàng phục vụ nhu cầu thường ngày: cửa hàng thực phẩm phục vụ nhu cầu thường ngày có quy mô tương đối nhỏ và nằm ở gần các khu dân cư,

mở cửa tất cả các ngày trong tuần và đến khuya, bán một số chủng loại hàng hoá thông dụng thường ngày với tốc độ quay vòng cao Các cửa hàng này thường làm việc kéo dài và chủ yếu phục vụ người tiêu dùng trong những trường hợp “chữa cháy” nên thường bán hàng với giá cao hơn Vì chúng đáp

ứng được một trong những nhu cầu tiêu dùng quan trọng nên người ta thường sẵn sàng trả giá cao cho sự thuận tiện mà nó tạo ra

Gần đây đã xuất hiện một hình thức cửa hàng bán lẻ mới kiểu “cửa hàng - trạm xăng” Các cửa hàng bán lẻ này nằm kế bên trạm xăng, và người dừng lại mua xăng có thể kết hợp mua rất nhiều mặt hàng tiêu dùng thường ngày như bánh mì, sữa, thuốc lá, nước ngọt, cà phê…

Siêu thị bách hoá và các tổ hợp thương mại: Các mô hình bán lẻ này vượt hẳn các siêu thị thông thường về quy mô

Siêu thị bách hoá có diện tích lớn hơn siêu thị thông thường, thoả mãn

đầy đủ nhu cầu của người tiêu dùng về thực phẩm cũng như hàng hoá không phải là thực phẩm thưởng dùng Nhưng cũng vì chủng loại hàng hoá lớn nên giá thường cao hơn ở các siêu thị thông thường từ 5-6%

Tổ hợp thương mại: vượt cả các siêu thị bách hoá về quy mô và diện tích Nó bao gồm các siêu thị, cửa hàng hạ giá, và kho - cửa hàng bán lẻ Chủng loại hàng hoá của nó vượt khỏi phạm vi những hàng hoá thông thường, bao gồm cả đồ gỗ, đồ điện gia dụng lớn và nhỏ, quần áo và rất nhiều mặt hàng khác So với mức giá thông thường ở các siêu thị bách hoá thì các tổ hợp thương mại thường áp dụng giá có chiết khấu

2.2.2 Sự quan tâm tương đối về giá cả

Phần lớn các cửa hàng đều bán hàng theo giá trung bình và dịch vụ bình thường cho người tiêu dùng Một số cửa hàng bán hàng hoá và dịch vụ chất lượng cao và theo giá cao hơn, nhưng cũng có những cửa hàng hạ giá bán giá thấp hơn bình thường, nhờ tổ chức kinh doanh với chi phí tối thiểu và

đảm bảo ít dịch vụ hơn, chất lượng cũng kém hơn

Cửa hàng hạ giá: bán những hàng hoá tiêu dùng theo giá thấp hơn bằng cách giảm định mức lợi nhuận và tăng khối lượng tiêu thụ Cửa hàng hạ giá có 5 đặc điểm đặc trưng sau: 1 Nó luôn bán hàng hoá theo giá thấp hơn giá thịnh hành ở các cửa hàng có phụ giá cao và tốc độ quay vòng hàng dự trữ chậm; 2 Nó coi trọng hàng hoá có nhãn hiệu phổ biến trong toàn quốc, nên giá thấp không phải là do chất lượng hàng kém; 3 Nó hoạt động theo phương pháp tự phục vụ với những tiện nghi tối thiểu; 4 Nó thường nằm ở những khu vực có tiền thuê nhà thấp và thu hút người mua từ những nơi tương đối xa; 5

Nó chỉ lắp đặt những thiết bị thương mại đơn giản

Các kho - cửa hàng: là một doanh nghiệp thương mại hạ giá với khối lượng dịch vụ hạn chế và bỏ mọi thứ rườm rà với mục đích là bán một khối lượng lớn hàng theo giá hạ

Cửa hàng giới thiệu sản phẩm bán theo catalô: kết hợp các nguyên tắc bán hàng theo catalô và những nguyên tắc bán hàng hạ giá để tiêu thụ nhiều chủng loại hàng có nhãn hiệu bán chạy, thường là với phụ giá cao - thường là

đồ trang sức, dụng cụ cơ khí, máy quay phim và thiết bị chụp ảnh…

2.2.3 Tính chất của gian hàng

Nói chung, đa phần hàng hoá và dịch vụ được bán trong các cửa hàng, nhưng các hình thức bán lẻ bên ngoài cửa hàng cũng ngày càng phát triển

Ở đây, ta xét 4 dạng bán lẻ bên ngoài cửa hàng:

Bán lẻ theo đơn đặt hàng qua bưu điện hay điện thoại: là hoạt động bán lẻ sử dụng các kênh bưu điện hay đường dây điện thoại để thu nhận đơn

đặt hàng và/hay hỗ trợ đưa hàng đến nhà

Bán lẻ theo đơn đặt hàng qua bưu điện hay điện thoại có các hình thức phổ biến như:

- Bán theo đơn đặt hàng căn cứ vào catalô: người bán hàng thường gửi

catalô cho những đối tượng khách hàng được tuyển chọn hay dành cho họ khả năng lấy catalô ở cửa hàng của mình miễn phí hay trả tiền theo giá trên bìa Cách này thường được áp dụng tại các nhà bán lẻ bán hàng tạp hoá qua bưu điện, cung ứng đủ các chủng loại hàng Ngoài ra, người ta còn có thể bố trí trong các cửa hàng của mình các quầy bán theo catalô Hàng đã đặt sẽ được giao từ các kho trung tâm cho các quầy hoặc các phòng đó, rồi từ đó sẽ thông báo qua điện thoại cho khách hàng là hàng đã về và có thể đến nhận Nhiều cửa hàng còn gửi catalô tới nhà khách hàng để đẩy mạnh sự hình thành thị trường người tiêu dùng thuộc tầng lớp có thu nhập cao cho những hàng hoá đắt tiền và thường là mới lạ, như quần áo đắt tiền, đồ trang sức

- Marketing trực tiếp: người bán thông báo trên báo chí, đài phát thanh hay truyền hình, mô tả một mặt hàng nào đó mà người tiêu dùng có thể đặt mua qua bưu điện hay điện thoại Để đăng tải những thông báo như vậy, họ chọn những phương tiện quảng cáo đảm bảo có nhiều đơn đặt hàng đến nhất trong khuôn khổ kinh phí quảng cáo đã cấp Hình thức này rất phù hợp với

những hàng hoá kiểu như đĩa hát, băng ghi âm, sách và đồ điện gia dụng nhỏ

- Gửi thư trực tiếp: người bán gửi qua bưu điện thư, tờ quảng cáo cho những khách hàng tiềm năng mà họ tên của họ được ghi vào danh sách những người có nhiều khả năng mua hàng nhất Những danh sách này được mua từ những công ty môi giới chuyên nghiệp Quảng cáo trực tiếp rất có hiệu lực để tiêu thụ sách, đặt mua tạp chí và bảo hiểm, hoặc được dùng để bán những mặt hàng mới

- Bán hàng qua điện thoại: người bán gọi điện trực tiếp cho người mua

để chào bán hàng hoá hay dịch vụ

Các máy bán hàng tự động: Bán rất nhiều loại hàng khác nhau, trong

đó có những hàng hoá tiêu dùng thường ngày mua theo ngẫu hứng (thuốc lá, nước ngọt, kẹo, đồ uống lạnh và nóng) và những mặt hàng khác (báo, đĩa hát…) Máy bán hàng tự động thường được đặt ở các nhà máy, cơ quan, ở các tuyến đường đồng người qua lại, trạm xăng…Nó có thể nhận tiền giấy hoặc tiền xu, và trả lại tiền dư Máy bán hàng tự động bảo đảm sự thuận tiện cho người tiêu dùng, nhờ bán suốt ngày đêm và tự phục vụ Tuy nhiên, vì chi phí cho máy bán hàng tự động, chi phí liên tục bổ sung hàng hoá, cũng như chi phí thuê chỗ đặt máy cao, nên giá hàng hoá bán qua máy cũng cao hơn bình thường 5-10%

Phục vụ đơn đặt hàng có chiết khấu: bộ phận phục vụ đơn đặt hàng có chiết khấu hỗ trợ những nhóm khách hàng đặc biệt, thường là công nhân viên của những tổ chức lớn, như trường học, bệnh viện, đoàn thể, cơ quan Nhà nước…mùa hàng theo giá có chiết khấu của một số người bán lẻ nhất định

Người tiêu dùng sẽ nhận được của bộ phận phục vụ đơn đặt hàng có chiết khấu một phiếu đặc biệt, cầm đến người bán lẻ đặc biệt để mua hàng có chiết khấu Sau đó người bán lẻ thường trả cho bộ phận phục vụ này một khoản tiền hoa hồng nhỏ

Bán hàng lưu động: bán hàng theo nguyên tắc “đến từng nhà”, từng cơ quan hay theo nguyên tắc bố trí những “cuộc hẹn mua bán” tại nhà Bán hàng lưu động đáp ứng được các nhu cầu của con người xét theo góc độ tiện lợi và thái độ ân cần đối với cá nhân người mua khi mua hàng tại nhà Giá cả nếu mua theo hình thức này nói chung không thấp, vì việc bán hàng lưu động bản thân nó đã khá tốn kém (hoa hồng cho nhân viên chào hàng là 20-50% tổng doanh số bán), chưa kể những chi phí thuê, tổ chức công tác và đôn đốc nhân viên bán hàng

2.2.4 Loại sở hữu cửa hàng

Có thể phân loại các doanh nghiệp bán lẻ theo tính chất sở hữu của chúng Nói chung, các cửa hàng độc lập thường chiếm tỷ lệ lớn, nhưng cũng

có những hình thức sở hữu khác như: mạng lưới công ty, mạng lưới tự nguyện

và hợp tác xã bán lẻ, hợp tác xã tiêu thụ, tổ chức của những người có quyền

ưu đãi và tập đoàn bán lẻ

Mạng lưới cửa hàng: là hai hay nhiều doanh nghiệp thương mại chung một quyền sở hữu và kiểm soát, bán những chủng loại hàng tương tự như nhau, có chung một bộ phận thu mua và tiêu thụ và cũng có thể có hình thức kiến trúc như nhau

Hợp tác xã tiêu thụ: là một công ty bán lẻ thuộc quyền của chính những người tiêu dùng Hợp tác xã tiêu thụ nảy sinh khi dân cư của một cộng

đồng nào đó chung tiền để mở cửa hàng riêng, cùng xác định nguyên tắc hoạt

động cho cửa hàng, và bầu các thành viên của ban quản trị Cửa hàng có thể hoặc là định giá thấp, hoặc là bán theo giá bình thường và chia lợi tức cho các

xã viên tuỳ theo khối lượng hàng mà họ mua

Tổ chức của những người có quyền ưu đãi: tổ chức này là một sự liên kết theo hợp đồng giữa những người chủ sở hữu quyền ưu đãi (có thể là nhà sản xuất, người bán sỉ hay tổ chức dịch vụ) và những người được hưởng quyền ưu đãi (những nhà kinh doanh độc lập, mua quyền sở hữu một hay một

số điểm của hệ thống hoạt động trên cơ sở quyền ưu đãi đó) Hợp đồng quy

định chế độ quan hệ tài chính cũng như nhiệm vụ của người chủ sở hữu người

ưu đãi và những người được hưởng quyền ưu đãi Điểm khác biệt của tổ chức những người được quyền ưu đãi so với các liên kết theo hợp đồng khác (các mạng lưới tự nguyện và hợp tác xã bán lẻ) là ở chỗ cơ sở của những tổ chức như vậy thường là một mặt hàng độc đáo nào đó, một dịch vụ độc đáo, một phương pháp hoạt động kinh doanh, tên thương mại, uy tín hay giấy phép của chủ sở hữu quyền ưu đãi

Tập đoàn bán lẻ: là một công ty hợp nhất một số doanh nghiệp thuộc các hướng khác nhau và các hình thức bán lẻ khác nhau vào một mối với sự nhất thể hoá một phần các chức năng phân phối và quản lý

Trung tâm thương mại khu vực: một nhóm các doanh nghiệp thương mại được quy hoạch, xây dựng và quản lý như một tổng thể thống nhất, phù hợp về địa điểm, quy mô và kiểu cửa hàng đối với kiểu thương mại mà chúng phục vụ và đảm bảo trong phạm vi địa bàn của mình những bãi đậu xe tương

ứng với các kiểu và quy mô của những cửa hàng nằm ở đó

Trung tâm thương mại quận huyện: có quy mô nhỏ hơn trung tâm thương mại khu vực Trong đó cũng có các siêu thị, cửa hàng phục vụ tiêu dùng thường ngày, thậm chí có cả ngân hàng

Trung tâm thương mại phường xã: quy mô nhỏ hơn trung tâm thương mại quận, huyện, và là một nhóm các cửa hàng không bố trí theo hệ thống

Nó thường gồm các cửa hàng bán các mặt hàng tiêu dùng thường ngày với một cửa hàng đầu đàn kiểu siêu thị

Trên đây là các hình thức bán lẻ theo cách phân loại của Philip Kotler Cách phân loại này khá chi tiết, và bao quát được các loại hình bán lẻ

3 Một số quyết định marketing của nhà bán lẻ

Trước khi gia nhập thị trường, nhà bán lẻ thường phải thông qua những quyết định marketing cơ bản về thị trường mục tiêu, chủng loại hàng hoá và dịch vụ, về giá cả, về các phương pháp kích thích, và về địa điểm kinh doanh

3.1 Quyết định về thị trường mục tiêu

Quyết định quan trọng nhất mà nhà bán lẻ phải thông qua là lựa chọn thị trường mục tiêu Không lựa chọn thị trường mục tiêu và không xác định tính chất đặc điểm của nó thì không thể thông qua được những quyết định tiếp theo cần tương hợp với nhau về chủng loại hàng hoá, cách trang trí cửa hàng, nội dung quảng cáo và phương tiện quảng cáo, giá cả…

3.2 Quyết định chủng loại hàng hoá và dịch vụ

Những người bán lẻ phải thông qua quyết định về ba “biến” hàng hoá

cơ bản: chủng loại hàng hoá, dịch vụ và không khí cửa hàng

Chủng loại hàng hoá của người bán lẻ phải đáp ứng được những mong

đợi của người mua thuộc thị trường mục tiêu Chính chủng loại hàng hoá sẽ là yếu tố then chốt trong cuộc cạnh tranh giữa các xí nghiệp bán lẻ tương tự nhau Người bán lẻ phải thông qua quyết định về bề rộng của chủng loại hàng hoá (hẹp hay rộng) và bề sâu của nó (nông hay sâu) Một đặc điểm nữa của

chủng loại hàng hoá là chất lượng hàng Người tiêu dùng không chỉ quan tâm

đến sự lựa chọn thoải mái, mà còn quan tâm đến chất lượng hàng

Người bán lẻ cũng cần quyết định những dịch vụ mà mình sẽ đảm bảo cho khách hàng Số lượng dịch vụ là một trong những công cụ quyết định trong cạnh tranh ngoài giá cả để làm cho cửa hàng trội hơn số cửa hàng khác

Yếu tố thứ ba mà nhà bán lẻ cần quan tâm là bầu không khí của cửa hàng Mỗi gian hàng đều có cách bố trí mặt bằng riêng để có thể gây khó khăn hay tạo thuận lợi cho người mua đi lại Mỗi cửa hàng tạo ra một ấn tượng nhất

định Có cửa hàng bị chê là bẩn, có cửa hàng được xem là hấp dẫn, có cửa hàng được xem là sang trọng, và cũng có cửa hàng bị chê là ảm đạm Cửa hàng cần tạo ra bầu không khí phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng thuộc thị trường mục tiêu và tạo ảnh hưởng tốt cho việc mua sắm Bầu không khí của cửa hàng là do người thiết kế tạo ra bằng cách kết hợp các tác nhân thị giác, thính giác, khứu giác và cả xúc giác để đạt được hiệu quả mong muốn

3.3 Quyết định về giá cả

Giá cả mà nhà bán lẻ định ra là một yếu tố then chốt trong cạnh tranh và

đồng thời phản ánh chất lượng hàng Khả năng của người bán lẻ tính toán kỹ khi mua hàng vào là bộ phận quan trọng nhất của việc kinh doanh thành đạt

3.4 Quyết định về các phương pháp kích thích

Để giành giật người tiêu dùng, nhà bán lẻ thường sử dụng những công

cụ kích thích như quảng cáo, bán hàng trực tiếp, các biện pháp kích thích tiêu thụ và tuyên truyền (ví dụ như đăng quảng cáo trên báo chí, đài phát thanh và truyền hình)

Việc bán hàng trực tiếp cho cá nhân đòi hỏi phải huấn luyện kỹ cho các nhân viên bán hàng các thủ thuật giao tiếp với người mua, cách giải quyết những mối nghi ngờ và những ý kiến khiếu nại của khách hàng Việc kích thích tiêu thụ có thể thực hiện bằng cách tiến hành trưng bày trong nội bộ cửa hàng, sử dụng phiếu mua hàng trừ dần, sổ xố có thưởng…

3.5 Quyết định về địa điểm bố trí cửa hàng

Việc lựa chọn địa điểm bố trí cửa hàng là một trong những yếu tố cạnh tranh quyết định xét theo khả năng thu hút người mua Một câu nói khá quen thuộc với các nhà bán lẻ: “3 bí quyết để thành công trong ngành này là: địa

điểm, địa điểm và địa điểm”

Các nhà bán lẻ có thể quyết định đặt cửa hàng của mình tại một khu vực kinh doanh trung tâm, một trung tâm thương mại khu vực, một trung tâm thương mại quận huyện, một dãy cửa hàng, hay trong một cửa hàng lớn hơn

4 Xu hướng phát triển của ngành bán lẻ trên thế giới

4.1 Xu hướng phát triển trong ngành bán lẻ trên thế giới

4.1.1 Nhiều mô hình bán lẻ mới, và những mô hình bán lẻ là sự kết hợp các đặc điểm của nhiều loại hình bán lẻ khác ra đời và phát triển mạnh

Siêu thị có bao gồm các chi nhánh ngân hàng, tiệm cà phê kết hợp hiệu sách, cây xăng kết hợp cửa hàng bán thức ăn, các trung tâm thương mại gắn liền với trạm xe bus hay ga tàu điện ngầm…đang xuất hiện ngày càng nhiều Cũng có những cửa hàng bán lẻ chỉ xuất hiện trong một thời gian ngắn, thường được gọi là “pop-ups” Các cửa hàng này được các nhà bán lẻ lập ra với mục đích quảng cáo, thường chỉ xuất hiện trong một vài tuần tại các đường phố đông đúc, hướng tới các khách hàng mùa vụ

4.1.2 Sự cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các loại hình bán lẻ khác nhau

Các loại hình bán lẻ khác nhau – như các cửa hàng giảm giá, cửa hàng bán theo catalog, cửa hàng tạp hoá…đều cung cấp những chủng loại hàng hoá như nhau và đều cạnh tranh để giành giật cùng đối tượng khách hàng Khách hàng ngày càng cẩn trọng hơn trong việc tiêu tiền, trong khi các nhà bán lẻ thì

cố gắng thoả mãn một cách tốt nhất những yêu cầu của khách hàng trong điều kiện cuộc sống của họ ngày càng bận rộn và ngày càng có ít thời gian dành cho mua sắm Một điểm đáng chú ý là, các nhà bán lẻ cũng luôn cố gắng tạo

ra sự liên hệ về mặt cảm xúc giữa họ với khách hàng Những loại hình bán lẻ

đang tỏ ra rất có ưu thế hiện nay là các trung tâm thương mại, cửa hàng hạ giá, và thương mại điện tử B2C

4.1.3 Sự cạnh tranh giữa bán lẻ tại cửa hàng và bán lẻ ngoài cửa hàng (store-based and Non store-based retailing)

Ngày nay, khách hàng có thể nhận được những thông tin về hàng hoá

và những lời mời chào mua hàng hoá từ nhiều kênh khác nhau như: thư trực tiếp, catalog gửi đến nhà, qua điện thoại, email, truyền hình, Internet Các hình thức bán lẻ ngoài cửa hàng (Non store-based retailing) với ưu thế tiện lợi

và nhanh chóng đang thu hút được ngày càng nhiều khách hàng Các nhà bán

lẻ tại cửa hàng dần dần đã coi các loại hình bán lẻ ngoài cửa hàng là mối đe doạ thực sự

Trong xu hướng này, phải kể đến sự lớn mạnh của hình thức thương mại điện tử B2C (Business-To-Customer) Thương mại điện tử B2C bao gồm các giao dịch thương mại trên Internet giữa doanh nghiệp với khách hàng là các cá nhân mua hàng Loại hình này áp dụng cho bất kỳ doanh nghiệp nào bán các sản phẩm cho khách hàng tiêu dùng cá nhân qua Internet, hàng hoá được chuyển trực tiếp từ các công ty đến người tiêu dùng mà không qua trung gian Thương mại điện tử B2C tăng trưởng với tốc độ nhanh gấp cả chục lần

so với tốc độ tăng trưởng của ngành bán lẻ nói chung Một số nhà bán lẻ rất thành công trong lĩnh vực này là: eBay.com, Yahoo!, Amazon.com…

4.1.4 Sự lớn mạnh của các tập đoàn bán lẻ khổng lồ, một số tập đoàn bán lẻ đã vươn đến tầm thế giới

Với hệ thống thông tin thị trường, hệ thống logistics vững chắc, hiện đại, cộng với sức mua cực lớn, các tập đoàn bán lẻ có thể cung cấp một lượng hàng hoá lớn, dịch vụ tốt, với một mức giá hấp dẫn cho số đông người tiêu dùng

Các tập đoàn bán lẻ này cũng dần từ bỏ quan hệ làm ăn với các nhà sản xuất nhỏ hơn do các nhà sản xuất này không thể cung cấp được lượng lớn hàng hoá Đồng thời, họ tác động đến các quyết định của các nhà sản xuất lớn

(quyết định sản xuất hàng hoá gì, định giá và quảng cáo hàng hoá đó ra sao, giao hàng khi nào và bằng phương cách nào, và thậm chí cải tiến sản xuất và quản lý theo hướng nào)

Các tập đoàn bán lẻ có thể tập trung vào một loại sản phẩm, ví dụ như

đồ chơi (Toy “R” Us), trang trí nhà cửa (Home Depot), thiết bị văn phòng (Staples)…hoặc bán đa dạng các loại thực phẩm và các mặt hàng tiêu dùng (Wal-mart)

Một số tập đoàn bán lẻ lớn, với cơ cấu tổ chức độc đáo và ưu việt, với khả năng định vị thương hiệu mạnh mẽ, đã và đang vươn khỏi phạm vi một quốc gia, một châu lục

Wal-mart, tập đoàn bán lẻ có quy mô lớn nhất thế giới hiện nay, có tới 1.135 cửa hàng, 2.121 siêu thị, 675 cửa hàng loại khác riêng ở nước Mỹ Ở tầm quốc tế, tập đoàn này điều hành lượng lớn cửa hàng và siêu thị ở các nước như: Mexico (828), Nhật (391), Argentina (12), Brazil (294), Canada (278), Trung Quốc (63), Costa Rica (133), Đức (85), Guatemala (122), Honduras (37), Nicaragua (36), Puerto Rico (54), El Salvador (59), Hàn Quốc (16) và Anh (323) (Tính đến 31/8/2006), doanh thu năm 2005 lên tới 316 tỷ USD, và thuê tới 1,6 triệu nhân viên ở các nước họ đã tới thành lập các siêu thị hay cửa hàng6

Một số nhà bán lẻ lớn khác gồm có: Marks and Spencer, Tesco (Anh), Benetton (Italy), Carrefour (Pháp), Metro A&G (Đức), IKEA – nhà bán lẻ đồ gia dụng của Thuỵ Điển, hay Yaohan của Nhật Bản

4.1.5 Các nhà bán lẻ ngày càng “hiểu” khách hàng, nhờ đó, phục vụ

được nhiều đối tượng khách hàng hơn, đáp ứng được những nhu cầu đa dạng

và chuyên biệt hơn

Các nhà bán lẻ lớn đầu tư ngày một nhiều cho việc tìm hiểu và lưu giữ thông tin về khách hàng Hệ thống thông tin khách hàng của tập đoàn bán lẻ

6 http://investor.walmartstores.com/phoenix.zhtml?c=112761&p=irol-irhome

Sears (Mỹ) lưu giữ những thông tin về 101 triệu hộ gia đình Một số nhà bán

lẻ lớn khác thuê các công ty nghiên cứu thị trường, hoặc mua các số liệu, phân tích, nghiên cứu về nhu cầu, thói quen, tâm lý của người tiêu dùng từ các công ty nghiên cứu thị trường hoặc từ các viện nghiên cứu để có tầm phục

vụ rộng hơn, sâu hơn

4.1.6 Các nhà bán lẻ tập trung phục vụ người tiêu dùng theo tiêu chí: giải trí và tiện lợi

Cuộc sống ngày càng bận rộn khiến cho quỹ thời gian dành cho mua sắm của con người giảm đi rất nhiều Khi đã định mua một món hàng, người tiêu dùng cũng thường quyết định luôn “điểm đến” của mình Nói cách khác, người tiêu dùng biết họ cần phải mua gì, đi bộ/đi xe tới đó, mua hàng và đi khỏi cửa hàng trong khoảng thời gian ngắn nhất có thể Vì thế,

tiêu chí tiện lợi ngày càng được đề cao, và các nhà bán lẻ phải cố gắng hết

sức để phục vụ nhu cầu này của người tiêu dùng bằng nhiều cách, từ cách chọn địa điểm đặt cửa hàng, cách trưng bày hàng hoá sao cho dễ tìm kiếm

và chọn lựa nhất, phương thức thanh toán nhanh gọn nhất, các dịch vụ kèm theo dễ tiếp cận nhất…

Mặt khác, các nhà bán lẻ lại cũng cố gắng thoả mãn khía cạnh “giải trí” hay “tiêu khiển” trong việc mua sắm của khách hàng Điều này thể hiện trước hết ở cách chọn mặt hàng: băng đĩa nhạc, sách, thời trang và mỹ phẩm, đồ dùng gia đình có tính thẩm mỹ cao…Các nhà bán lẻ còn cố gắng biến việc mua hàng trở nên thú vị hơn bằng cách: trưng bày theo những phong cách đa dạng (trẻ trung, sang trọng, hiện đại, độc đáo, ấn tượng), chiếu sáng, âm nhạc…Ở quy mô lớn hơn, các siêu thị, trung tâm mua sắm hiện đại thường nằm trong một “tổ hợp” gồm các tiệm ăn, rạp chiếu phim

4.1.7 Đầu tư lớn cho công nghệ

Các nhà bán lẻ đang sử dụng công nghệ thông tin để đưa ra những dự báo tốt hơn về thị trường, kiểm soát hàng tồn kho, kiểm soát chi phí, đặt hàng

tự động từ các nhà sản xuất, gửi e-mail thông báo tình hình kinh doanh giữa các cửa hàng, bán hàng cho khách hàng ngoài cửa hàng…

Công nghệ mới còn được áp dụng ở hệ thống thanh toán bằng máy quét, theo dõi cửa hàng qua camera, chuyển khoản điện tử, trao đổi dữ liệu

điện tử, cải thiện hệ thống xử lý hàng hoá…

4.1.8 Ở các nước đang phát triển, kênh phân phối truyền thống đang

thu hẹp nhanh chóng trước sức ép của các kênh hiện đại, và nhất là trước sức ép cạnh tranh của các tập đoàn bán lẻ đa quốc gia

Thương mại truyền thống (chợ, các cửa hàng tạp hoá truyền thống) - với những nhược điểm như: quy mô nhỏ, độc lập, hầu hết là kinh doanh cá thể và hộ gia đình; trưng bày hàng hoá vô trật tự, bố trí cửa hàng vô kế hoạch, không sử dụng công nghệ hiện đại….đang ngày càng lép vế trước thương mại hiện đại - được tổ chức quy củ, hoạt động chuyên nghiệp, liên kết thành các chuỗi cửa hàng, siêu thị, với hệ thống quản lý hậu cần và hệ thống cung cấp hiệu quả

Tại Thái Lan, trước khủng hoảng kinh tế, thương mại truyền thống chiếm 70% thị phần, trong khi thương mại hiện đại chỉ chiếm 30% Năm

2002, thị phần của thương mại hiện đại đã tăng lên 54%, và tương ứng với

nó là sự giảm sút thị phần của thương mại truyền thống (còn 46%)

Người ta đã tính rằng, khi Walmart đặt địa điểm ở đâu, thì trong vòng bán kính 3 km sẽ không còn một cửa hiệu bán lẻ nào tồn tại nổi và các chợ, cửa hàng độc lập quanh đó cũng phải đóng cửa Còn tại Trung Quốc, trong bán kính 35 km, nếu nhà bán lẻ số 2 thế giới Carrefour mở một đại siêu thị thì cùng lúc có 3 đại gia phân phối Trung Quốc phá sản Điều đó cho thấy sức mạnh áp đảo của các tập đoàn phân phối bán lẻ đa quốc gia có thể khiến các kênh phân phối truyền thống lạc hậu, manh mún mất thị phần hoặc sụp đổ nhanh chóng

4.2.Một số mô hình bán lẻ thành công

Trong điều kiện cạnh tranh ngày càng gay gắt trên thị trường bán lẻ toàn cầu, có những mô hình bán lẻ đã dần tạo dựng được chỗ đứng và chứng

tỏ được khả năng cạnh tranh của mình

Sau đây là một số mô hình bán lẻ đã khá thành công:

Cửa hàng tạp hoá (department store): bán khá nhiều chủng loại hàng hoá – trong đó không có chủng loại hàng hoá nào là chủ đạo Các cửa hàng tạp hoá thường được chia thành nhiều gian, bán các sản phẩm may mặc, đồ gia dụng, thiết bị dụng cụ, đồ gia dụng, và ngoài ra còn bán các sản phẩm như sơn, máy móc, mỹ phẩm, các vật dụng dùng khi tắm rửa, thiết bị ảnh, đồ trang sức, đồ chơi, đồ thể thao Các cửa hàng tạp hoá có thể hoạt động độc lập, hoặc

là một phần của chuỗi bán lẻ gồm nhiều cửa hàng đặt tại một nước hoặc ở nhiều nước

Cửa hàng hạ giá (discount store): bán khối lượng hàng hoá lớn với giá hạ

Cửa hàng chuyên doanh: các cửa hàng nhỏ, chuyên bán một loại hàng hoá và các sản phẩm có liên quan (điểm khác biệt cơ bản với các siêu thị hay cửa hàng tạp hoá) Hầu hết các cửa hàng chuyên doanh đều có nguồn cung cấp đồi dào và ổn định mặt hàng mà họ bán, và chất lượng dịch vụ cũng ở mức cao Chính sách giá của các cửa hàng chuyên doanh thường ở mức từ trung bình đến cao, tuỳ thuộc vào các yếu tố như loại hàng hoá, tính độc quyền của hàng hoá

Trung tâm thương mại (shopping mall, shopping center, shopping arcade): gồm một hoặc nhiều tòa nhà với các cửa hàng bán lẻ Trung tâm thương mại thường có các lối đi thông nhau để khách hàng có thể đi bộ từ cửa hàng này sang cửa hàng khác

Cửa hàng tiện lợi: cửa hàng chủ yếu bán thức ăn và một số hàng tiêu dùng thiết yếu nhất cho cuộc sống hàng ngay Các cửa hàng này thường ở vị trí rất thuận tiện, gần khu dân cư hoặc những con đường đông đúc, mở cửa từ

sáng sớm tới tối khuya Quy mô của cửa hàng loại này tương đối nhỏ, giá cũng cao hơn giá bình thường Dịch vụ dành cho khách hàng ở mức trung bình

Chuỗi cửa hàng bán lẻ: một loạt cửa hàng bán lẻ có chung thương hiệu, được quản lý một cách thống nhất và hoạt động kinh doanh được tiêu

chuẩn hoá Những cửa hàng kiểu này có thể là chi nhánh của một công ty,

hoặc các cửa hàng nhận quyền kinh doanh (franchise) do các cá nhân hoặc công ty sở hữu - hoạt động theo hợp đồng với công ty mẹ

Siêu thị: tập hợp nhiều gian hàng, hoạt động trên cơ sở tự phục vụ, có bán nhiều chủng loại thực phẩm và đồ gia dụng Nó có quy mô lớn hơn và bán nhiều hàng hoá hơn các cửa hàng tạp phẩm truyền thống

Siêu thị thường bán các loại thịt, đồ bơ sữa, đồ hộp, sản phẩm từ trồng trọt, cũng như rất nhiều loại hàng hoá tiêu dùng thường xuyên như rượu bia, nước giải khát, sản phẩm tẩy rửa, thuốc, quần áo…

Siêu cửa hàng (superstore): không gian bán hàng vô cùng rộng lớn, bán thực phẩm và đồ gia dụng, cộng với nhiều dịch vụ kèm theo Superstore

là tên dùng chung cho các loại cửa hàng bán lẻ có quy mô lớn nhất (nổi bật

nhất là category killer và hypermarket – bao gồm các siêu thị, cửa hàng hạ giá, kho hàng)

Hợp tác xã của người bán lẻ: nhiều nhà bán lẻ nhỏ tập hợp lại với nhau

và cử ra đại diện để có thể mua hàng với mức chiết khấu cao hơn từ nhà sản xuất và cùng nhau thực hiện các biện pháp marketing Mô hình này thường được áp dụng bởi các cửa hàng tạp phẩm, dụng cụ và đồ dùng trong nhà, dược phẩm

5 Các yếu tố ảnh hưởng đến sự phát triển hệ thống phân phối bán lẻ

Bán lẻ là khâu trung gian trong quá trình phân phối hàng hoá Vì thế,

nó cũng chịu ảnh hưởng của những thay đổi trong hệ thống phân phối hàng hoá nói chung

Hệ thống phân phối hàng hoá lại chịu sự tác động của rất nhiều yếu tố, bao gồm cả yếu tố chủ quan và khách quan Sự thay đổi của các yếu tố này có thể làm mất đi những hình thức phân phối cũ và xuất hiện những hình thức phân phối mới Cấu trúc cạnh tranh trên thị trường thường xuyên thay đổi cũng kéo theo những thay đổi trong các hệ thống phân phối hàng hoá Sự thay

đổi các yếu tố hành vi mua của người tiêu dùng, những công nghệ mới cũng làm tăng thêm khả năng thay đổi của hệ thống phân phối hàng hoá7

Hệ thống phân phối hàng hoá cũng có biên giới như các hệ thống khác

Nó bao gồm các biên giới về địa lý (khu vực thị trường), kinh tế (khả năng quản lý một số hàng hoá và dịch vụ nhất định) và con người (khả năng tương tác với nhau) Chúng là bộ phận của hệ thống phân phối hàng hoá vĩ mô với những khả năng và điều kiện cho chúng hoạt động

Mặt khác, hệ thống phân phối hàng hoá của từng doanh nghiệp và của

cả nền kinh tế tất yếu nằm trong môi trường quốc gia và quốc tế Do vậy, tất

cả các yếu tố môi trường quốc gia và quốc tế như tự nhiên, kinh tế, xã hội – văn hoá, chính trị - luật pháp, công nghệ…đều ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến sự phát triển và hoạt động của các hệ thống phân phối hàng hoá trên thị trường

Ngoài các yếu tố vĩ mô như trên, hệ thống phân phối hàng hoá còn chịu

ảnh hưởng của các yếu tố vi mô như: các đặc điểm của khách hàng (bao gồm

số lượng, sự phân tán về mặt địa lý, hành vi mua), các đặc điểm của sản phẩm (đặc tính của hàng hoá, mức độ tiêu chuẩn hoá, các dịch vụ lắp đặt và bảo dưỡng sản phẩm, giá trị đơn vị sản phẩm), các nhà trung gian (bao gồm sự sẵn

có của các trung gian, mức độ chấp nhận sản phẩm hoặc chủng loại sản phẩm, sức mạnh và điểm yếu, sự xuất hiện các trung gian thương mại kiểu mới), mức độ cạnh tranh theo khu vực địa lý, các hệ thống phân phối hiện tại của

7 TS Lê Trịnh Minh Châu, PGS.TS Đinh Văn Thành, TS Trương Đình Chiến, ThS Vũ Bá Sơn (2004), Phát triển hệ thống phân phối hàng hoá ở Việt Nam trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế, NXB Lý luận chính trị, tr30

các đối thủ cạnh tranh, đặc điểm chính của các doanh nghiệp sản xuất (sức mạnh tài chính, tập hợp sản phẩm, các hệ thống phân phối truyền thống, những chính sách marketing hiện đại…)

Là một bộ phận của hệ thống phân phối hàng hoá, hệ thống bán lẻ tất yếu chịu sự tác động của các yếu tố vĩ mô – vi mô ảnh hưởng tới hệ thống phân phối hàng hoá như đã nói ở trên, song ở những mức độ khác nhau

Ở đây, chúng ta sẽ tìm hiểu về hệ thống bán lẻ trong tương quan với hoạt động thương mại nội địa với những thành tựu và hạn chế của nó Sau đó, chúng ta sẽ xem xét một số mô hình bán lẻ tiêu biểu, và rút ra nhận xét về thị trường bán lẻ Việt Nam

1 Đánh giá khái quát về tổ chức và hoạt động thương mại nội địa trong 10 năm qua (1996-2005)

1.1 Thành tựu

1.1.1 Trong 10 năm qua, thương mại nội địa (dịch vụ phân phối) đã thúc đẩy kinh tế tăng trưởng liên tục, không chỉ giải quyết đầu ra, tiêu thụ sản phẩm cho các ngành sản xuất mà còn góp phần gia tăng GDP chung của cả nước

Tổng mức lưu chuyển hàng hoá bán lẻ và Doanh thu dịch vụ tiêu dùng (LCHHBL) liên tục tăng qua các năm: năm 1996 đạt 145.874 tỷ đồng, năm

2000 đạt 220.410,6 tỷ đồng Tính chung giai đoạn 1996-2000 tăng bình quân gần 11%/năm; năm 2001 đạt 245.315 tỷ đồng, năm 2005 đạt 480.300 tỷ đồng Tính chung giai đoạn 2001 đến 2005 đạt bình quân 18,3%/năm Trong 10 năm qua, tốc độ tăng trưởng bình quân của LCHHBL luôn cao từ 1,5 – 2 lần

so với tốc độ tăng trưởng bình quân GDP cùng kỳ (xem bảng 4)

Bảng 4: Tổng mức LCHHBL 8

(tỷ đồng)

Tốc độ tăng (%) Năm

Tổng mức (tỷ đồng)

Tốc độ tăng (%)

Tính chung, đóng góp của thương mại trong nước chiếm tỷ trọng khoảng 13,5 – 14% trong GDP của toàn bộ nền kinh tế, chỉ sau ngành công nghiệp chế biến (khoảng 20%) và ngành nông nghiệp (khoảng 16-18%) (xem bảng 5)

Bảng 5: Đóng góp của ngành thương mại và một số ngành trong GDP 9

Thương mại

(100) Trị giá (tỷ đồng) Tỷ trọng (%)

Nông nghiệp (%)

Công nghiệp cơ bản (%)

8 Niên giám thống kê

9 Niên giám thống kê

1.1.2 Tạo ra nhiều việc làm cho người lao động, nhất là lao động phổ thông, trong điều kiện nhà nước gần như không phải đầu tư, góp phần giải quyết áp lực về mặt xã hội của một quốc gia đông dân như Việt Nam

Bình quân hàng năm thương mại nội địa tạo thêm hàng trăm ngàn việc làm cho xã hội Nếu như năm 2001 cả nước có 4.046.500 lao động thì đến năm 2005 có 5.192.200 lao động, tăng thêm trên 1.100.000 chỗ làm việc trong ngành thương mại nội địa Đến năm 2005, lao động của ngành chiếm trên 12% tổng lao động xã hội, tương đương với ngành công nghiệp chế biến và bằng 1/6 số lao động trong ngành nông nghiệp, nhưng nhà nước gần như không phải đầu tư

Tỷ trọng lao động trong lĩnh vực thương mại nội địa có xu hướng ngày càng tăng trong nền kinh tế quốc dân Nếu như tỷ lệ tăng bình quân hàng năm giai đoạn 2001 – 2005 về việc làm của toàn nền kinh tế là 2,6%, thì tỉ lệ đó của thương mại nội địa là 6,3% (xem bảng 6)

Bảng 6: Lao động trong ngành thương mại 10

xã hội

Tốc độ tăng (%)

Lao động TM (nghìn người)

Tỷ trọng LĐ TM/Tổng (%)

Tốc độ tăng (%)

1.1.3 Đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu phong phú, đa dạng của người tiêu dùng, nhờ đó góp phần cải thiện và từng bước nâng cao đời sống nhân dân

Nếu như ở giai đoạn 1995- 2000, tổng mức LCHHBL chỉ đạt 66,1% quỹ tiêu dùng (tăng dần từ năm 1996 là 64,8% lên 68,71% vào năm 2000) thì sang giai đoạn 2001 – 2005 tỉ lệ này đã tăng lên 76,7% (t¨ng dÇn tõ n¨m 2001

lµ 71,6% lªn 82,1% vµo n¨m 2005) Điều đó chứng tỏ tiêu dùng của nhân dân từng bước được nâng lên thông qua hoạt động của thương mại nội địa Lưu thông hàng hoá và thì trường nội địa mở rộng đã tác động ngày càng sâu sắc

đến đời sống nhân dân (xem bảng 7)

Mức LCHHBL bình quân đầu người tăng nhanh: năm 1996 là 1.994.000 đồng, năm 2000 là 2.839.000 đồng , năm 2001 là 3.118.000 đồng năm 2005 đạt 5.778.000 đồng

Trên thị trường hàng hoá ngày càng phong phú và đa dạng, do đó đã thoả mãn ngày càng tốt hơn nhu cầu tiêu dùng của nhân dân Xuất hiện ngày càng nhiều chủng loại hàng Việt Nam chất lượng cao cùng với quá trình xây dựng và phát triển các thương hiệu trong nước

Bảng 7: So sánh Tổng mức LCHHBL với Quỹ tiêu dùng cuối cùng 11

Năm Quỹ tiêu dùng cuối cùng

(tỷ đồng)

Tổng mức LCHHBL (tỷ đồng)

Tỷ lệ (%)

1.1.4 Từ chỗ chủ yếu chỉ có các doanh nghiệp thương mại nhà nước,

đến nay đã có nhiều loại hình doanh nghiệp thuộc nhiều thành phần kinh tế

thàm gia hoạt động thương mại nội địa với số lượng ngày một tăng

Đến năm 2004 cả nước có 54.000 doanh nghiệp ngoài quốc doanh, trên 1.000 doanh nghiệp có cổ phần của nhà nước, trên 15 doanh nghiệp FDI

và 1,16 triêu hộ gia đình (trong tổng sô 2,9 triệu hộ kinh doanh của cả nước) hoạt động trong lĩnh vực thương mại nội địa Ngoài ra, còn có trên 50 chi nhánh và trên 5.000 văn phòng đại diện của thương nhân nước ngoài tham gia các hoạt động hỗ trợ như nghiên cứu thị trường, xúc tiến thương mại…

Xu hướng chung là các doanh nghiệp nhà nước chỉ tập trung bán buôn một số mặt hàng trọng yếu tại những thị trường trọng điểm và thu hẹp dần quy mô trong bán lẻ; ngược lại, các chủ thể thuộc thành phần kinh tế ngoài

11 Niên giám thống kê

nhà nước, khu vực kinh tế có vốn đầu tư nước ngoài ngày một phát triển, chiếm tỷ trọng ngày càng cao trong Tổng mức LCHHBL

Nếu như năm 1996 tỷ trọng của các thành phần kinh tế nhà nước, kinh

tế ngoài nhà nước và khu vực kinh tế có vốn đầu tư nước ngoài trong Tổng mức LCHHBL là 21,3% - 77,5% và 1,2% thì năm 2000 và 2005 có các tỷ trọng tương ứng là 17,8% - 80,6% và 1,6%; 13% - 83,3% và 3,7% Tính chung cho giai đoạn 1996-2000, tốc độ tăng bình quân hàng năm về mức LCHHBL của các khu vực này theo thứ tự là 5,94% - 12% và 17,9%; giai

đoạn 2001-2005 là 11% - 18,9% và 46,1% (xem bảng 8)

Bảng 8: Tổng mức LCHHBL phân theo thành phần kinh tế 12

Năm

Tổng mức LCHHBL (tỷ đồng)

Tốc độ tăng (%)

Khu vực nhà nước (Tỷ

đồng)

Khu vực ngoài nhà nước (tỷ đồng)

1.1.5 Kết cấu hạ tầng thương mại từng bước được củng cố và phát triển, xuất hiện nhiều loại hình phân phối tiến bộ và hiện đại, nhất là ở các thành phố lớn, làm thay đổi cấu trúc và diện mạo tổ chức thị trường trong nước

Hệ thống chợ truyền thông ngày một phát triển, chủ yếu ở khu vực nông thôn, nhất là từ khi có Nghị định 02/CP của Chính phủ và Quyết định 559/tăng trưởng của Thủ tướng Chính phủ Bên cạnh đó, đã xuất hiện nhiều loại hình chợ mới: chợ đầu mối, chợ chuyên doanh, chợ hoa - sinh vật cảnh, chợ văn hoá – du lịch, chợ ẩm thực… Tính đến hết năm 2005, cả nước có 9.063 chợ, trong đó có khoảng 165 chợ đầu mối cấp vùng và cấp tỉnh Chợ được phân bố chủ yếu ở khu vực nông thôn với 6.788 chợ, chiếm khoảng 74,9% và là loại hình tổ chức thương mại nội địa chủ yếu ở địa bàn này; còn lại khu vực thành thị có khoảng 2.275 chợ, chiếm 25,1% Số chợ hoạt động có hiệu quả chiếm tới 97,9%, mang ý nghĩa lớn về kinh tế - xã hội cho nhân dân, nhất là ở nông thôn và miền núi

Hệ thống phân phối hiện đại, bao gồm nhiều loại hình như trung tâm thương mại (TTTM), siêu thị, cửa hàng tiện lợi đang có xu hướng phát triển nhanh ở khu vực thành thị Lúc đầu, các loại hình này tập trung chủ yếu ở 2 thành phố lớn là Hà Nội và Tp.HCM, nhưng vài năm trở lại đây đã “lan toả”

ra các thành phố khác (Hải Phòng, Đà Nẵng, Nha Trang, Cần Thơ,…) Nếu như cuối năm 1995 cả nước mới có 12 siêu thì tại 6/64 tỉnh thành phố, thì đến

2005 đã có trên 200 siêu thì 30 TTTM và trên dưới 1.000 cửa hàng tiện lợi hoạt động tại 30/64 tỉnh và thành phố Liên kết phân phối theo “chuỗi” bắt

đầu được hình thành và phát triển (hiện Saigon Co.op với chuỗi 15 siêu thị và hàng chục cửa hàng tiện lợi, INTIMEX với chuỗi 6 siêu thị, Công ty TNHH TM-DV An Phong với chuỗi 5 siêu thị MAXIMARK, Công ty TNHH TM-

DV Đông Hưng với chuỗi 10 siêu thì CITIMARK, Tông công ty Dệt may

Việt Nam với chuỗi 28 siêu thị và cửa hàng VINATEX…) Quá trình thành lập, kéo dài các chuỗi vẫn đang tiếp tục phát triển trong những năm tới

1.1.6 Đồng thời với sự ra đời các loại hình tổ chức phân phối mới, phương thức kinh doanh tiến bộ và hiện đại đã xuất hiện và ngày càng được nhiều doanh nghiệp ứng dụng

Trong số doanh nghiệp phân phối được tổ chức và hoạt động một cách chuyên nghiệp với mạng lưới phân phối được phân chia theo khu vực địa lý,

đã xuất hiện các trung tâm hậu cần phân phối (trung tâm logistics) làm nhiệm

vụ đặt hàng, phân loại, bao gói, chế biến và cung ứng hàng hoá cho mạng lưới bán lẻ, kèm theo các chương trình chăm sóc khách hàng, tiếp thị, phát triển thương hiệu…cho toàn hệ thống của doanh nghiệp

Kinh doanh theo phương thức nhượng quyền thương mại để mở rộng mạng lưới bán hàng, khai thác và kết hợp nguồn lực của nhiều doanh nghiệp nhỏ trở thành hệ thống có qui mô lớn và có trình độ tổ chức cao đang ngày một phát triển, như Cà phê Trung Nguyên hiện có hơn 1.000 cửa hàng, Công

ty TNHH An Nam có 12 cửa hàng Phở 24, Công ty Kinh Đô với hàng chục thương hiệu bánh “Kinh Đô Bakery” … Nhiều doanh nghiệp trong và ngoài nước đang có kế hoạch hình thành và phát triển mạnh hệ thống phân phối theo phương thức nhượng quyền như Công ty TNHH TM-DV G7 với hệ thống phân phối G7 Mart, Công ty CP Hoang Corp với hệ thống cửa hàng tiện lợi 24-Seven…

Thương mại điện tử mới xuất hiện nhưng đang có xu hướng phát triển tích cực Ngoài việc xây dựng website giới thiệu hình ảnh công ty, lĩnh vực kinh doanh, tìm kiếm bạn hàng, ký kết hợp đồng (giao dịch B2B- ‘doanh nghiệp với doanh nghiệp”), các sàn giao dịch điện tử và các chợ “ảo” mua bán trên mạng (giao dịch B2C - “doanh nghiệp với người tiêu dùng” và C2C -

“người tiêu dùng với người tiêu dùng”) xuất hiện ngày một nhiều, thu hút

đông khách hàng, nhất là giới khách hàng trẻ tuổi tham gia với lần giao dịch