Đang tải... (xem toàn văn)
TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Xây dựng một kế hoạch bán hàng thành công Trước khi xây dựng một kế hoạch bán hàng cần đặt ra các câu hỏi xung quanh 1 Ai? 2 Ở đâu? 3 Tại sao?[.]
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Xây dựng kế hoạch bán hàng thành công Trước xây dựng kế hoạch bán hàng cần đặt câu hỏi xung quanh: Ai? Ở đâu? Tại sao? Khi nào? Như nào? v.v & v.v Bản Kế hoạch bán hàng: Là phác thảo tranh đánh giá tất vững mạnh doanh nghiệp bạn bao gồm việc mô tả phân tích viễn cảnh tương lai bán hàng bạn Lập kế hoạch bán hàng bước quan trọng mà nhà doanh nghiệp cẩn trọng cần tiến hành cho dù quy mô doanh nghiệp mức độ Cần phải chuẩn bị Bản kế hoạch bán hàng vì: Nó xác định tập trung mục tiêu bạn cách sử dụng thông tin phân tích phù hợp QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Bản Kế hoạch kinh doanh bạn giúp bạn phát hiện ra điều bỏ sót điểm yếu trình lập kế hoạch bạn Khi biết điểm mạnh, hội giúp bạn tận dụng khai thác tối đa nguồn lực doanh nghiệp Khi biết điểm yếu, nguy giúp bạn có chiến lược phịng thủ, tránh né tốt Những điều cần tránh Bản Kế hoạch bạn: Đưa số giới hạn dự đoán cho tương lai dài hạn (trên năm) Tốt gắn với mục tiêu ngắn hạn điều chỉnh kế hoạch công việc kinh doanh bạn diễn Nhiều việc lập kế hoạch lâu dài trở nên vơ nghĩa tình hình kinh doanh bạn thực tế thay đổi nhiều so với ý tưởng ban đầu bạn Tránh lạc quan Trong thực tế, để bù lại việc lạc quan, trở nên bảo thủ dự đoán về: doanh số, thời gian, doanh thu lợi nhuận Đừng quên giải thích rõ ràng chiến lược bạn tình kinh doanh khơng thuận lợi Khơng nên phụ thuộc hồn tồn vào tính độc đáo loại hình kinh doanh bạn chí sáng chế cấp Sự thành công thường đến với người bắt QUẢN TRỊ BÁN HÀNG đầu kinh doanh với lợi ích kinh tế to lớn khơng thiết phải sáng kiến vĩ đại Các bước cần lưu ý để có kế hoạch tốt: Viết ý tưởng (và tập hợp ý tưởng) kinh doanh người Thu thập tất số liệu bạn có tính khả thi chi tiết ý tưởng kinh doanh bạn Tập trung sàng lọc ý tưởng sở số liệu tổng hợp Phác họa chi tiết mơ hình kinh doanh bạn Sử dụng phương pháp tiếp cận với câu hỏi “cái gì, đâu, nào” (như nói phần trên) giúp ích tốt cho bạn việc Làm cho kế hoạch bạn thật hấp dẫn để khơng cung cấp cho bạn nhìn sâu sắc mà trở thành cơng cụ tốt làm việc với mối quan hệ với cấp trên, đồng nghiệp cấp Kế hoạch bán hàng nên: Ngắn gọn Đơn giản Có trọng tâm QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Thông thường, tỷ lệ phối hợp lý tưởng 70-75% doanh số bán hàng từ khách hàng 25-30% doanh số bán hàng từ khách hàng Một kế hoạch bán hàng bao gồm bốn phận bản: Các chiến lược thu hút khách hàng mới, Các phương pháp thu hút khách hàng mới, Các chiến lược tăng trưởng kinh doanh khách hàng tại, Các phương pháp tăng trưởng kinh doanh khách hàng Trước triển khai chương trình bán hàng, bạn cần nắm vững số khái niệm sau: - Doanh số bán hàng tiêu (Sales quota): Đây nhân tố quan trọng kế hoạch bán hàng, có vai trị “giữ nhịp” cho hoạt động bạn năm, đồng thời đưa mục tiêu phụ hàng quý, hàng tháng, hàng tuần chí hàng ngày để bạn thực - Phạm vi, khu vực bán hàng (Sales territory): Đó thơng tin liên quan đến khu vực địa lý, danh sách thị trường cụ thể nước hay quốc tế, nơi bạn cung cấp sản phẩm/dịch vụ hay giải pháp kinh doanh QUẢN TRỊ BÁN HÀNG - Chiến lược (Strategy): Là kế hoạch đường hướng cần thiết giúp bạn hoàn thành mục tiêu đề - Phương pháp hay chiến thuật (Tactic): Đây công việc cụ thể, bước cần thiết bạn thực thi kế hoạch bán hàng Các chiến lược phương pháp thu hút khách hàng Vượt tiêu hạn mức đề tuần: - Gửi không 100 thư chào hàng giới thiệu sản phẩm/dịch vụ tới khách hàng - Gọi không 100 điện thoại để giới thiệu sản phẩm/dịch vụ cho khách hàng - Gặp gỡ trực tiếp với không 50 khách hàng - Tạo không 100 đề xuất bán hàng - Tiến hành không 10 buổi giới thiệu sản phẩm/dịch vụ Chú ý: Số lượng thư chào hàng, điện thoại… thay đổi, điều quan trọng bạn cần tính tốn xác bạn cần thiết lập quan hệ với khách hàng để đạt tiêu doanh số bạn Gia tăng nhận thức khách hàng sản phẩm/dịch vụ giải pháp kinh doanh bạn: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG - Gia nhập tham dự vào không hiệp hội nhà nghề hay tổ chức mà khách hàng tiềm bạn thường tham gia - Tích cực tham dự hội chợ thương mại hội thảo có góp mặt khách hàng - Mua danh sách địa hiệp hội, tổ chức từ tổng đài, công ty viễn thông … gửi thiệp mừng hay thư chào hàng giới thiệu theo địa - Nói chung cần tham gia tối đa vào kiện xã hội, xuất báo chí… để thu hút ý quan tâm người Gia tăng nhận thức cộng đồng sản phẩm/dịch vụ giải pháp kinh doanh bạn: - Tham vào tất kiện phòng thương mại công nghiệp địa phương tổ chức - Chủ động tiếp xúc với 12 tổ chức khác địa phương có mối quan tâm tới sản phẩm/dịch vụ giải pháp kinh doanh bạn - Dành thời gian phần ngân sách định bạn cho tổ chức phi lợi nhuận - Gia nhập vào không 05 liên hiệp khác để tranh thủ hỗ trợ, tư vấn họ Thu thập lời giới thiệu từ khách hàng mới: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG - Trong vòng 30 ngày sau cung cấp sản phẩm/dịch vụ, bạn nên hỏi thăm đề nghị khách hàng cho bạn biết tên số điện thoại người mà họ biết sử dụng sản phẩm/dịch vụ giải pháp kinh doanh bạn Các chiến lược phương pháp khách hàng Tạo chương trình liên lạc thường xuyên: - Liên hệ với khách hàng lần/tháng, đưa để nghị mà họ nhận từ khác - Xây dựng tin hàng tháng thật hấp dẫn cho khách hàng lẫn nội - Xây dựng nhóm sử dụng (user-group) sở liệu khách hàng bạn - Tổ chức buổi tranh luận trực tuyến hay ngoại tuyến cho khách hàng - Mời khách hàng bạn ăn trưa mời khách hàng tham gia Điều tra, thăm dò số khách hàng tại: - Xin phép đến thăm khơng nhà khách hàng để tìm hiểu, thăm dò ý kiến sản phẩm/dịch vụ mà họ sử dụng QUẢN TRỊ BÁN HÀNG - Đề nghị khách hàng giới thiệu bạn tới người quen biết họ - Gặp gỡ, với tư cách cá nhân, nhà quản lý cấp cao công ty nơi khách hàng bạn làm việc Thời điểm bắt tay vào thực chương trình Phần cuối kế hoạch bán hàng tiết giới hạn thời gian hoàn thành chiến thuật mà bạn đề Tốt bạn nên xếp lịch trình thời gian theo tuần để việc thực kiểm tra dễ dàng Nhưng việc chưa kết thúc, dù bạn xây dựng xong cho kế hoạch bán hàng Hãy đảm bảo kế hoạch bạn ln thực thi lịch trình, đồng thời thường xuyên xem xét điều chỉnh nội dung cho phù hợp với thực tế Làm vậy, bạn hồn thành tốt kế hoạch bán hàng đề ra, hay đồng nghĩa với việc bạn có hội hồn thành mục tiêu doanh số bán hàng Làm để lập kế hoạch doanh số bán hàng có hiệu Khả đốn trước doanh thu bán hàng tương lai giúp bạn điều hành công việc kinh doanh cách hiệu Nó giúp bạn khía cạnh việc đưa định Ví dụ, ảnh hưởng đến việc bạn cần nhân viên, đặt hàng với số lượng bao nhiêu, định đầu tư, định mở rộng phạm vi bán hàng Để lập kế hoạch doanh số bán hàng, bạn cần thông tin sau đây: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Mức doanh số bình quân mà khách hàng mang lại Lượng khách hàng mà bạn có, bạn khách hàng năm Khi vào mùa bận rộn mùa rảnh rỗi Nếu doanh nghiệp bạn hoạt động cần phải tính số dựa nghiên cứu thị trường mà bạn thực hiện, thông tin chung thị trường mà bạn có được. Những doanh nghiệp đã và đang hoạt động sử dụng số năm trước để làm sở. Bạn sử dụng số mà bạn tính để đưa giả định cho xu hướng kinh doanh bán hàng bạn cho năm sau Đây dự báo doanh số bán hàng Những giả định là: Thị phần doanh nghiệp giảm tăng? Vì sao? Giải pháp? Bạn sẽ chuyển đến địa điểm làm việc: trung tâm lớn trước mùa cao điểm bắt đầu tuyển thêm 10 nhân viên mới? Bạn tăng giá thêm 2% mua cao điểm đưa chiến dịch giảm giá dành cho người mua với số lượng lớn để đền bù QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Bạn nhắm vào thị trường xuất vào quý năm: có thêm đối thủ cạnh tranh tham gia vào thị trường nước Sau đó, bạn phải tiến hành dự báo doanh số Để dự báo doanh số, bạn nên chia thành mục nhỏ Hãy cân nhắc: Bạn hy vọng bán bao nhiêu: tính vùng, số lượng hàng hố (Ví dụ: loại gói hay hộp 2kg hay 5kg?) Khách hàng tốt bạn mua ? Khi có dự báo doanh số, bạn bắt đầu kế hoạch bán hàng với mục tiêu chiến lược SMART - Cụ thể, đo lường được, đạt được, thực tế, có thời hạn Ví dụ: Bây giờ, bạn cần phải hỗ trợ cho mục tiêu cách rõ ràng xem bạn định đạt mục tiêu cách Nghiên cứu thị trường cho thấy bạn chuyển đến vị trí trung tâm bạn hy vọng tăng doanh số bán hàng Ngoài ra, bạn lập chiến dịch quảng cáo qua báo chí, hay TV (Nếu có tài chính) giới thiệu địa điểm kinh doanh Giả sử bạn biết nhu cầu cho sản phẩm cty bạn Campuchia Lào cao bạn nên đàm phán với họ để gia hạn hợp đồng mua bán lớn hàng năm… 09 sai lầm lập kế hoạch bán hàng 10 QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Kế hoạch bán hàng “tấm đồ“ dẫn đường cho bạn kinh doanh Tuy nhiên, kế hoạch bước đầu tiên, trình áp dụng vào thực tế, bạn cần điều chỉnh cho phù hợp Dưới 10 sai lầm cần tránh việc lập kế hoạch bán hàng: Hiểu sai mục tiêu Mục tiêu vấn đề quan trọng mà bạn cần dành nhiều thời gian suy nghĩ phân tích Kế hoạch bước đầu tiên, trình áp dụng vào thực tế, bạn cần điều chỉnh cho phù hợp Triển khai kế hoạch bước Kế hoạch bán hàng tập hợp mô-đun kết nối Bạn nên phần việc Đó việc mà bạn quan tâm nhất, việc mang lại nhiều lợi ích hay đơi cơng việc “gắn kết” thành viên Kết thúc việc làm kế hoạch Nếu bạn không lập kế hoạch nữa, doanh nghiệp bạn không tồn lâu Kế hoạch phải tồn thay đổi để phản ánh thực tế tình hình kinh doanh, bán hàng bạn Không công khai kế hoạch cho nhân viên Kế hoạch công cụ quản lý Bạn chia sẻ với tất nhân viên thông tin kế hoạch mục tiêu kinh doanh, thông tin tiền lương, tiền thưởng (theo doanh số, lợi nhuận…) số thông tin nhạy cảm khơng cơng khai Chia sẻ mục tiêu đánh giá, sử dụng kế hoạch để xây dựng tinh thần đồng đội khơng khí làm việc bình đẳng Điều khơng đồng nghĩa với việc chia sẻ kế hoạch bên ngoài, ngoại trừ trường hợp bạn cần huy động vốn 11 QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Tập trung nhiều ưu tiên Bạn cần nhấn mạnh 02 03 ưu tiên kế hoạch có tập trung cao độ Hai ba điểm kế hoạch giúp hiểu mục tiêu bạn Một kế hoạch liệt kê đến 10-20 ưu tiên vừa khơng tập trung, vừa gây khó khăn cho bạn thực Đánh giá cao ý tưởng Điều mang lại giá trị cho doanh nghiệp khơng phải thân ý tưởng mà việc kinh doanh xây dựng ý tưởng Chỉ ý tưởng thơi khơng làm nên thành cơng Bỏ qua chi tiết nhỏ nhặt 12 tháng Cụ thể vấn đề tài chính, kiện quan trọng, trách nhiệm hạn chót (deadline) Dòng tiền, doanh số, lợi nhuận…là quan trọng bạn cần ý vào chi tiết phân công nhiệm vụ cho nhân viên, đặt hẹn, rõ nhiệm vụ phải hoàn thành người chịu trách nhiệm Những chi tiết nhỏ nhặt có vai trị quan trọng việc trì hoạt động doanh nghiệp tốt Quá tập trung vào chi tiết năm Bạn lập kế hoạch chi tiết kéo dài qua nhiều năm tình hình kinh doanh ngày có nhiều biến động Nếu làm lãng phí thời gian bạn Lập dự báo vô lý Dự báo thu lợi nhuận cao ngất ngưởng nhanh chóng đồng nghĩa với việc bạn khơng có hiểu biết chi phí thực tế thị trường PHỤ LỤC THAM THẢO: 12 QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Bí giành thị phần Tìm kiếm mở rộng thị trường mối quan tâm doanh nghiệp Với doanh nghiệp vừa nhỏ, doanh nghiệp thành lập doanh nghiệp tập trung khai thác thị trường ngách việc mở rộng thị trường không dễ dàng chút Vừa phải cạnh tranh với đối thủ lớn vừa thiếu nguồn lực để làm nghiên cứu thị trường, mở rộng kênh phân phối Trong sách “Grab More Market Share- How to Wrangle Business Away from Lazy Competitors.”, tác giả Ross Shafer giới thiệu vài bí để mở rộng thị trường tình hình kinh tế cịn nhiều khó khăn Ln đổi Một cách tuyệt vời để giành thị phần phát theo kịp xu hướng trước đối thủ cạnh tranh Đổi để cải thiện đáp ứng nhu cầu khách hàng Hãy ý lắng nghe, tìm kiếm ý tưởng trò chuyện với bạn bè, xem tin tức, lắng nghe trẻ nói chúng mong muốn Hãy tìm cách thay đổi cơng nghệ mới, thay đổi phát triển lĩnh vực mà bạn hoạt động Một cách tuyệt vời để giành thị phần phát theo kịp xu hướng trước đối thủ cạnh tranh Phản hồi cho khách hàng Khi khách hàng có phản hồi qua điện thoại email, công ty thường hẹn “Chúng trả lời vịng 24h/ Chúng tơi trả lời xử lý/Câu hỏi bạn chuyển đến phận chức năng” Giờ đây, cách trả lời khơng cịn thuyết phục khách hàng Khách hàng mong muốn công ty giải vấn đề họ Hãy thử xem đối thủ 13 QUẢN TRỊ BÁN HÀNG bạn trả lời khách hàng sao, thay đổi quy trình trả lời, giải khiếu nại nhanh chóng, hiệu Sử dụng ý tưởng khách hàng Công ty sản xuất áo thun Threadless (Mỹ) tạo điều kiện cho khách hàng thiết kế mẫu áo thun theo ý thích chia sẻ thiết kế với người Một hãng rượu danh tiếng tổ chức lấy ý kiến khách hàng cho buổi tiệc sôi động cuối năm Công ty cà phê Trung Nguyên đến cửa hàng nhiều chợ Tp.HCM để hỏi ý kiến tiểu thương, ý kiến khách hàng chất lượng sản phẩm … Bám sát nhu cầu khách hàng tạo điều kiện cho khách hàng chia sẻ quan điểm, ý tưởng Hoạt động vừa gây thiện cảm với khách hàng vừa giúp công ty cải thiện chất lượng sản phẩm, dịch vụ Mua lại đối thủ cạnh tranh Đôi khi, cách dễ để có khách hàng là… mua họ Trong tình hình đầy biến động kinh tế,, có khơng đối thủ bạn phải rời chơi, tận dụng hội để mua lại đối thủ bạn mở rộng thị phần Trong trường hợp không đủ nguồn lực, thử liên hệ để mua lại danh sách khách hàng họ Baron Rothschild có câu nói tiếng "Thời điểm mua sắm tốt phố bắt đầu hỗn loạn" Nếu bạn cịn sống sót trước sóng gió khủng hoảng kinh tế tận dụng hội để củng cố thêm vị trí kinh doanh bạn Linh hoạt Có thể đối thủ cạnh tranh trông chờ nhân viên làm việc nghiêm túc tiếng ngày văn phịng Bạn đưa nhiều điều kiện linh hoạt để thu hút người tài nhân 14 QUẢN TRỊ BÁN HÀNG viên bán hàng tuyệt vời Một nhân viên bán hàng giỏi kiếm cho bạn nhiều khách hàng trung thành CÂU HỎI THẢO LUẬN: 1) Kế hoạch bán hàng gì? 2) Vì cần phải xây dựng kế hoạch bán hàng? 3) Những lưu ý xây dựng kế hoạch bán hàng? 4) Phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả? 5) Biện pháp thu hút khách hàng mới? 6) Biện pháp thu hút khách hàng cũ? 7) 09 sai lầm xây dựng kế hoạch bán hàng? 8) Bí giúp doanh nghiệp giành lấy thị phần kinh tế giai đoạn khó khăn? YÊU CẦU: Mời em suy nghĩ đưa ý tưởng (nếu có) 15