Đang tải... (xem toàn văn)
Little Devil Presentation 1 QUAÛN TRÒ BAÙN HAØNG Selling & Sales Management 2 Chöông 1 TOÅNG QUAN VEÀ MOÂN HOÏC QUAÛN TRÒ BAÙN HAØNG QUAÛN TRÒ laø quaù trình hoaïch ñònh vaø thöïc hieän chieán löôïc n[.]
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Selling & Sales Management Chương TỔNG QUAN VỀ MÔN HỌC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG QUẢN TRỊ: trình hoạch định thực chiến lược nhằm: Thỏa mãn nhu cầu khách hàng & Đạt mục tiêu tổ chức THÁP NHU CẦU CỦA MASLOW Chương TỔNG QUAN VỀ MÔN HỌC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CHỨC NĂNG QUẢN TRỊ: 1.Hoạch định 2.Tổ chức 3.Điều khiển 4.Kiểm tra Một số khái niệm (basic concepts) Hoạch định tổ chức (Planning & Organising) ❖Hoạch định (Planning) ▪ Xác lập mô hình cho tương lai mục tiêu cần đạt ▪ Dự báo tiên liệu tương lai ▪ Nhận hội rủi ro ▪ Khai thác hội, né tránh rủi ro Hoạch định (Planning) ❑Nếu không lập kế hoạch thận trọng đắn dễ thất bại quản trị ❑Một số doanh nghiệp KHÔNG hoạt động hoạt động CHỈ phần công suất… không hoạch định hoạch định ❑Hoạch định tốt tận dụng tối đa nguồn nhân tài, vật lực để khai thác hội, thời ngăn chặn rủi ro cách hiệu Một số khái niệm (basic concepts) Tổ chức (Organizing) ▪ Phân công nhiệm vụ, tạo cấu tổ chức quản trị ▪ Thiết lập thẩm quyền phân phối ngân sách cần thiết để thực kế hoạch ▪ Xác định làm gì? đâu? hoàn thành nhiệm vụ? ▪ Việc tổ chức thực tốt tạo môi trường thuận lợi để đạt mục tiêu ▪ Việc tổ chức thực gây tổn thất dù hoạch định tốt Qui tắc 1H -5W ✓How I start ? (Tôi bắt đầu nào?) ✓What I ? (Tôi làm gì?) ✓Where I go ? (Tôi đâu đạt ?) ✓When I go ? (Khi đi? đạt ?) ✓Who I see? ( Tôi gặp ?) ✓What should I today and plan for tomorrow ? (Tôi nên làm hôm ? Và làm cho ngày mai ?) Lý thuyết Ba Niềm Vui Niềm vui khách hàng Niềm vui người bán hàng lý, nhà phân phối) (Đại Niềm vui nhà sản xuất Chương TỔNG QUAN VỀ MÔN HỌC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Bản chất vai trò việc bán hàng ➢Vai trò việc bán hàng bán hàng ➢Nhiều công ty bỏ khỏa tiền lớn để đào tạo cho nhân viên nghệ thuật bán hàng ➢Vì nhân viên bán hàng gạch nối đơn quan trọng khách hàng ➢Những thiết kế sản phẩm kế hoạch marketing hay thất bại lực lượng bán hàng làm không hiệu Hình ảnh việc bán hàng ❑Có số quan niệm cũ sai lầm: -Bán hàng nghề đáng giá -Không việc bán hàng có thiếu đạo đức ❑Không cá nhân doanh nghiệp vô lương tâm bán buôn dựa vào thiếu hiểu biết nhẹ tin khách hàng ❑Không người bán hàng thiếu ý thức, gian lận ❑Những người bán hàng phải cố gắng thuyết phục thay đổi suy nghó nhiều người vai trò người bán hàng 10 5.3 QUẢN LÝ THỜI GIAN (TIME MANAGEMENT SKILL) 5.3.1 Vai trò quản lý thời gian ▪ Quản lý tốt thời gian quản lý tốt tài sản quý ▪ Quản lý tốt thời gian giúp hoàn thành nhiệm vụ mục tiêu đề ▪ Quản lý thời gian cách sử dụng thời gian cách hiệu hữu ích 141 5.3 QUẢN LÝ THỜI GIAN (TIME MANAGEMENT SKILL) 5.3.2 Chu kỳ lực cá nhân Chu kỳ lực cá nhân thể hiệu làm việc cá nhân theo mốc thời gian ngày Các bước xác định lực chu kỳ cá nhân: Bước 1: Lập bảng biểu thị mối quan hệ hiệu làm việc với thời gian Bước 2: Vẽ sơ đồ biểu thị chu kỳ lực cá nhân 142 5.3.3 Kỹ năng, phương pháp quản lý thời gian Kỹ quản lý thời gian thể qua việc xác định chu kỳ lực cá nhân, thể qua bước sau: 1) Bước 1: Xây dựng mục đích 2) Bước 2: Chia nhỏ mục đích thành mục tiêu 3) Bước 3: Xác định công việc 4) Bước 4: Sắp xếp công việc theo thứ tự ưu tiên thực 5) Bước 5: Nhóm công việc giống lại 6) Bước 6: Phân công công việc theo lịch để thực 7) Bước 7: Lên lịch thực 143 Những nguyên nhân gây lãng phí thời gian: ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ ▪ Dự họp không liên quan liên quan Phải thời gian nói nghe điện thoại Mất thời gian làm công việc giấy tờ Mất dụng cụ Phân công công việc không hợp lý Sự cầu toàn công việc Sự xao lãng làm việc Sự né tránh hay trì hoãn làm việc Các khủng hoảng Thiếu dụng cụ Bệnh, tai nạn giao thông, thời tiết, hư xe Phải chờ cấp định Khiếu nại khách hàng v.v 144 KHẮC PHỤC NHỮNG NGUYÊN NHÂN GÂY LÃNG PHÍ THỜI GIAN Kỹ khắc phục né tránh hay trì hoãn Kỹ nói “ KHÔNG” Kỹ quản lý thời gian hội họp Lập nhật ký thời gian Sử dụng công cụ quản lý thời gian 145 5.4 KỸ NĂNG QUẢN LÝ ĐỊA BÀN (TERRITORY MANAGEMENT) 5.4.1 Khái niệm quản lý địa bàn 5.4.2 Vai trò quản lý địa bàn 5.4.3 Thông tin địa bàn 5.4.4 Kỹ quản lý địa bàn 146 5.4.3 Thông tin địa bàn 1.Vị trí địa lý 2.Qui mô địa bàn 3.Phân bố khách hàng 4.Số lượng khách hàng 5.Đặc điểm khách hàng 6.Tình hình cạnh tranh 147 5.4.4 Kỹ quản lý địa bàn ❑Bước 1: Nắm vững địa bàn phân tích thông tin ❑Bước 2: Hoạch định tổ chức ❑Bước 3: Triển khai quản lý bán hàng địa bàn ✓Quản lý nguồn lực bán hàng ✓Kiểm tra báo cáo ✓Sử dụng triệt để công cụ hỗ trợ 148 5.5 KỸ NĂNG XÁC ĐỊNH NHU CẦU & BỐ TRÍ NHÂN SỰ BÁN HÀNG (PERSONNEL ESTIMATING AND ARRANGEMENT) 5.5.1 Xác định nhu cầu nhân phòng bán hàng 5.5.1.1 Mục tiêu chức lực lượng bán hàng Mục tiêu lực lượng bán hàng tìm kiếm khách hàng mới, cung cấp thông tin, xúc tiến bán hàng, cung cấp dịch vụ hỗ trợ hay thu thập thông tin, phân bổ hàng hóa thu hồi công nợ 5.5.1.2 Tổ chức cấu bán hàng 5.5.1.3 Xác định quy mô lực lượng bán hàng ❑Cơ sở xác định quy mô ❑Các vị trí chủ yếu sơ đồ bán hàng ❑Phương pháp xác định quy mô lực lượng bán hàng 5.5.1.4 Xây dựng cấu lực lượng bán hàng 149 5.5 KỸ NĂNG XÁC ĐỊNH NHU CẦU & BỐ TRÍ NHÂN SỰ BÁN HÀNG (PERSONNEL ESTIMATING AND ARRANGEMENT) 5.5.1 Xác định nhu cầu nhân phòng bán hàng 5.5.1.1 Mục tiêu chức lực lượng bán hàng Mục tiêu lực lượng bán hàng tìm kiếm khách hàng mới, cung cấp thông tin, xúc tiến bán hàng, cung cấp dịch vụ hỗ trợ hay thu thập thông tin, phân bổ hàng hóa thu hồi công nợ 5.5.1.2 Tổ chức cấu bán hàng 5.5.1.3 Xác định quy mô lực lượng bán hàng ❑Cơ sở xác định quy mô ❑Các vị trí chủ yếu sơ đồ bán hàng ❑Phương pháp xác định quy mô lực lượng bán hàng 5.5.1.4 Xây dựng cấu lực lượng bán hàng 150 5.5 KỸ NĂNG XÁC ĐỊNH NHU CẦU & BỐ TRÍ NHÂN SỰ BÁN HÀNG (PERSONNEL ESTIMATING AND ARRANGEMENT) 5.5.2 Tuyển dụng, đào tạo bố trí nhân 5.5.2.1 Tuyển dụng nhân viên bán hàng Bước 1: Nhận dạng nhu cầu Bước 2: Miêu tả công việc tiêu chuẩn ứng viên Bước 3: Thông báo tuyển dụng ứng viên Bước 4: Nhận hồ sơ Bước 5: Đánh giá sơ Bước 6: Mời vấn Bước 7: Thông báo trúng tuyển hẹn ngày làm việc Bước 8: Bố trí chỗ ngồi chuẩn bị vật dụng cần thiết 151 5.5.2.2 Đào tạo nhân viên bán hàng ➢Phân tích nhu cầu đào tạo ➢Nội dung đào tạo ➢Các hình thức đào tạo chuyên gia phụ trách đào tạo 152 5.5.2.2 Đào tạo nhân viên bán hàng Khái niệm động viên ✓ Động viên tạo hăng hái nhiệt tình trách nhiệm trình thực công việc cấp dưới, qua làm cho công việc hoàn thành với hiệu cao ✓ Muốn động viên nhân viên, nhà quản trị phải tạo động thúc đẩy họ làm việc ✓ Động thúc đẩy hình thành từ nhu cầu mà người muốn thỏa mãn trình theo đuổi nhu cầu mình, khiến họ làm việc nỗ lực 153 5.5.2.2 Đào tạo nhân viên bán hàng Động viên tác động hướng đích nhà quản trị nhằm khích lệ nhân viên nâng cao thành tích giúp họ hoàn thành nhiệm vụ cách hiệu Động nổ lực người có tác động khơi dậy lòng nhiệt tình kiên trì theo đuổi cách thức hành động xác định 154 KỸ NĂNG THỰC HÀNH 5.5.3 Bài tập tình huoáng (Case Study) 155