Chương 1 Tổng quan bán hàng và quản trị bán hàng Chương 2: Quy trình bán hàng Chương 3 Xây dỰng kẾ hoẠch bán hàng Chương 4 Tổ chức và kiểm soát bán hàng Chương 5 Tuyển dụng và huấn luyện nhân viên bán hàng CHƯƠNG 6 ĐỘNG VIÊN KHUYẾN KHÍCH ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG CHƯƠNG 7 QUẢN TRỊ MỐI QUAN HỆ KHÁCH HÀNG
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG NỘI DUNG CHƯƠNG TỔNG QUAN BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CHƯƠNG 2: QUY TRÌNH BÁN HÀNG CHƯƠNG XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHƯƠNG TỔ CHỨC VÀ KIỂM SOÁT BÁN HÀNG CHƯƠNG TUYỂN DỤNG VÀ HUẤN LUYỆN NHÂN VIÊN BÁN HÀNG CHƯƠNG ĐỘNG VIÊN KHUYẾN KHÍCH ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG CHƯƠNG QUẢN TRỊ MỐI QUAN HỆ KHÁCH HÀNG Quản trị bán hàng Mục tiêu mơn học • Mơn học cung cấp cho người học kiến thức công tác bán hàng quản trị bán hàng doanh nghiệp • Về nghiệp vụ bán hàng, mơn học cung cấp kiến thức quy trình bán hàng, kỹ bán hàng • Về quản trị bán hàng, môn học giúp cho người học biết kiến thức kỹ cần có công việc phải làm nhà quản trị bán hàng Quản trị bán hàng Tài liệu tham khảo • Giáo trình Quản trị nghiệp vụ bán hàng, trường Đại học Kinh tế quốc dân, NXB Giáo dục, 2009 • Bán hàng quản trị bán hàng David Jobber & Geoff Lancaster (Trần Đình Hải biên soạn), NXB Thống kê (2002) • Sales Management, James M.Comer (2002) • Kỹ & Quản trị bán hàng Lê Đăng Lăng, NXB Thống kê (2009) • Nghệ thuật bán hàng cá nhân Nguyễn Viết Lâm, NXB đại học kinh tế quốc dân (2008) • Quản trị bán hàng (TS Trần Thị Thập) Nhà xuất Thông tin truyền thơng • Kỹ bán hàng (Trầm Hương dịch) William T Brooks, NXB Lao động - Xã hội (2007) Quản trị bán hàng Mục tiêu chương Hiểu bán hàng quản trị bán hàng Nhận diện loại nhân viên bán hàng hoạt động nghiệp vụ bán hàng Hiểu rõ chất, vai trò hoạt động bán hàng doanh nghiệp Nắm bắt quy trình bán hàng nói chung đóng góp chức bán hàng vào thành công doanh nghiệp Quản trị bán hàng Nội dung chương 1.1 Tổng quan bán hàng 1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.2 Các quan niệm bán hàng 1.1.3 Quá trình phát triển bán hàng 1.1.4 Vai trò hoạt động bán hàng 1.1.5 Các phương thức bán hàng 1.1.6 Các loại hình bán hàng doanh nghiệp 1.1.7 Nhân viên bán hàng Quản trị bán hàng Nội dung chương 1.2 Tổng quan quản trị bán hàng 1.2.1 Khái niệm quản trị bán hàng 1.2.2 Công việc quản trị viên bán hàng 1.2.3 Mối quan hệ doanh số lợi nhuận 1.2.4 Chức quản trị bán hàng Quản trị bán hàng 1.1.1 Khái niệm Bán hàng Theo Philip Kotler: Bán hàng hình thức giới thiệu trực tiếp hàng hóa, dịch vụ thơng qua trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm để bán hàng Quản trị bán hàng 1.1.1 Khái niệm Bán hàng Theo James M Comer: Bán hàng trình người bán khám phá, gợi tạo thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên Quản trị bán hàng 1.1.1 Khái niệm Bán hàng Theo John W.Ernest & Richard Ashmun: Bán hàng tiến trình xác định nhu cầu & mong muốn người mua tiềm năng; giới thiệu sản phẩm theo cách khiến cho người mua đến định mua 10 Quản trị bán hàng