Bài giảng quản trị bán hàng ( combo full slide 7 bài )

BÀI 1 TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG BÀI 2 BÁN HÀNG CÁ NHÂN BÀI 3 TUYỂN DỤNG VÀ CHỌN LƯC LƯỢNG BÁN HÀNG BÀI 4 TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG BÀI 5 ĐỘNG VIÊN VÀ HUẤN LUYỆN ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG BÀI 6 PHÂN TÍCH – DỰ BÁO – LẬP NGÂN SÁCH BÁN HÀNG BÀI 7 HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG GIAI ĐOẠN HỘI NHẬP

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

 BÀI 5 ĐỘNG VIÊN VÀ HUẤN LUYỆN ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG

 BÀI 6 PHÂN TÍCH – DỰ BÁO – LẬP NGÂN SÁCH BÁN HÀNG

 BÀI 7 HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG GIAI ĐOẠN HỘI NHẬP

TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG

BÁN HÀNG

1 Khái niệm về Quản trị bán hàng

mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên”

Bài thảo luận số 1

Lập 13 câu hỏi để tìm hiểu, khám phá, nhu cầu và thỏa mãn khách hàng

1 Khái niệm về Quản trị bán hàng

 Như vậy, quản trị bán

hàng là một tiến trình

kết hợp chặt chẽ từ

việc thiết lập mục tiêu

cho nhân viên bán

2 Nhiệm vụ của hoạt động bán hàng (NV

HĐBH)

1.1 Nhiệm vụ về quản lý và điều hành:

 Giải quyết những vấn đề của khách hàng

 Lập kế hoạch

 Dự báo bán hàng, đánh giá

 Đào tạo

2 NV HĐBH - Các kỹ năng

* Để làm được những công việc trên người bán hàng phải có các kỹ

năng:

Kỹ năng giải quyết vấn đề

Kỹ năng lập kế hoạch: thời gian tiếp xúc, địa điểm

tiếp xúc, cách thức tiếp xúc Việc lên kế hoạch sẽ

cho thấy người bán hàng có biết quản lý hiệu quả thời gian của mình hay không

Kỹ năng lập dự báo

Kỹ năng hướng dẫn, đào tạo

Kỹ năng đánh giá:

2 NV HĐBH – Nhiệm vụ về tài chính

 Trong một số lĩnh vực ngành nghề như kinh doanh hàng công nghiệp

chẳng hạn thì người bán hàng cần có khả năng xây dựng những kế hoạch tài chính tổng hợp như thuê tài sản, mua lại, hàng tồn kho Đối với những người kinh doanh chứng khoán thì trách nhiệm này cao hơn, đòi hỏi có kỹ năng và trình độ nhất định Ngay cả với những người bán hàng tiêu dùng thông thường cũng đòi hỏi họ phải có khả năng quản lý công nợ, hàng tồn kho vì đây là những vấn đề cần thiết khi thiết lập và thực hiện một

thương vụ

2 NV HĐBH – Nhiệm vụ về Marketing

 Hoạt động thu thập thông tin

 Do vậy doanh nghiệp cần khuyến khích và hướng dẫn họ chi tiết hơn nữa

 Thi hành những chương trình tiếp thị

 Trong trường hợp giao dịch với những trung gian thương mại như người bán buôn và bán lẻ thì người bán hàng còn cần

phải hỗ trợ tích cực cho các hoạt động tiếp thị của những nhà trung gian này để họ có thể bán được nhiều hàng hơn và phục

vụ khách hàng tốt hơn.

3 Mối quan hệ giữa bán hàng và Marketing

nhắm vào nhu cầu của

người bán còn

Marketing nhắm vào nhu

cầu của người mua

4 Thuận lợi và khó khăn

4 Thuận lợi và khó khăn

TÓM TẮT

 Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán hàng Hoạt động này bao gồm các công việc như xác định mục tiêu, hoạch định chính sách, thiết kế và triển khai chiến lược kinh doanh, xây dựng và quản lý đội ngũ bán hàng

 Mục tiêu chính của quản trị bán hàng là con người và lợi nhuận

 Các chức năng và nhiệm vụ chính của người bán hàng bao gồm các công việc sau: bán hàng, quản lý điều hành, trách nhiệm về tài chính và những nhiệm vụ về marketing

 Có nhiều cách phân loại nghề bán hàng theo các tiêu chí như: hình thức bán hàng, loại hàng hóa, số lượng hàng bán…

 Những thuận lợi và khó khăn mà người bán hàng thường gặp phải trong nghề nghiệp đó là triển vọng về thăng tiến, cơ hội kiếm tiền, sự đa dạng và độc lập trong công việc; bên cạnh đó họ gặp phải những khó khăn về áp lực doanh số, áp lực thời gian, áp lực từ phía khách hàng và việc phải thay đổi quá nhiều cho yêu cầu của công việc

Bài kiểm tra số 1

Lập kế hoạch công việc hàng ngày của một nhân viên kinh doanh và trưởng nhóm kinh

doanh

BÁN HÀNG CÁ

NHÂN

1 Tìm kiếm cơ hội bán hàng

2 Công tác chuẩn bị

3 Tiếp cận và phân tích cơ hội

4 Tiềm kiếm và trình bày giải pháp

1 Tìm kiếm cơ hội bán hàng

 Nắm rõ sản phẩm và dịch vụ

2 Công tác chuẩn bị

Những thông tin chủ yếu về khách hàng khu vực như:

 FORM (family, occupation,

Relatives, message)

 Sales Kit

 Tinh thần

3 Tiếp cận và phân tích cơ hội

 Giới thiệu sản phẩm

 Chờ cơ hội

 Q&A

4 Tìm kiếm và trình bày giải pháp

Hãy hỏi khách hàng về những điều họ thích

Nếu không hãy hỏi những điều họ chưa vừa ý

Giải pháp từ suy nghĩa và mong muốn của khách hàng

6 Thương lượng

 Cô động nội dung

 Trả lời cô đọng

 Cần sự cố gắng

8 Duy trì và phát triển mối quan hệ Xin lời giới thiệu

Mua lần sau

Khẳng định sự nghiệp bán hàng

TÓM TẮT

 Người bán hàng cần nắm vững các kỹ năng bán hàng và hiểu biết các bước trong quy trình bán hàng

 Quy trình bán hàng thường bao gồm các bước như sau:

 Bước 1: Tìm kiếm cơ hội

 Bước 2 : Công tác chuẩn bị

 Bước 3: Tiếp cận và phân tích cơ hội

 Bước 4: Tìm kiếm và trình bày giải pháp

 Bước 5: Đánh giá khách hàng

 Bước 6: Thương lượng

 Bước 7: Cam kết

 Bước 8: Duy trì và phát triển mối quan hệ.

 Trong quá trình thực hiện hoạt động bán hàng, người bán hàng cần linh hoạt áp dụng các bước trong quy trình bán hàng Tùy vào từng đối tượng khách hàng, món hàng, hoàn cảnh bán hàng cụ thể để rút ngắn quá trình bán hàng nhằm đạt được kết quả của mục tiêu bán hàng

Bài kiểm tra số 3

Bài 1 : bán hàng tiêu dùng chậm Bài 2: bán hàng tiêu dùng nhanh

Kiểm tra bài 2

Câu 1: nêu các danh sách và các kỹ năng trong bán hàng cá nhân

Câu 2: nêu cách đăng nhập và đăng tin bán một sản phẩm trên 3 websites bán hàng?

Câu 3: nêu 5 câu hỏi để mở đầu cuộc bán hàng?

Thời gian : 60 phút

TUYỂN DỤNG

VÀ CHỌN LƯC LƯỢNG BÁN

HÀNG

1 Tầm quan trọng của tuyển dụng

2 Phân tích công việc bán hàng

3 Nguồn tuyển dụng đội ngũ bán hàng

4 Thiết kế mẫu phỏng vấn và công tác chuẩn bị

5 Phỏng vấn và tuyển chọn

6 Sự hòa nhập của nhân viên mới

NỘI DUNG

1 Tầm quan trọng của tuyển dụng

 Vai trò của quá trình tuyển dụng:

o Khẳng định sự phát triển của doanh

nghiệp.

o Tìm được người giỏi và phù hợp.

o Tuyển dụng tốt sẽ tiết kiệm chi phí

đào tạo.

2 Phân tích công việc bán hàng

2.1 Khái niệm phân tích công việc:

 Cụ thể phân tích công việc bán hàng nhằm trả lời các câu hỏi sau đây:

o Để thực hiện công việc đó nhân viên bán hàng cần hội đủ những tiêu chuẩn trình độ nào?

 Phân tích công việc bán hàng được tiến hành nhằm:

o Các phẩm chất, kỹ năng cần thiết của nhân viên bán hàng

o Mục tiêu của phân tích công việc là xây dựng Bản mô tả công việc

và Bản tiêu chuẩn công việc

2 Phân tích công việc bán hàng

 Các câu hỏi cần thiết để có được bản mô tả công việc chính xác:

Lĩnh vực Câu hỏi

Giáo dục và kinh

nghiệm

 Kỹ năng và kiến thức cần thiết để thực hiện công việc?

 Tại sao các kỹ năng và kiến thức này thì quan trọng?

 Các yêu cầu có trùng hợp với bản mô tả công việc? Các yêu cầu có công bằng với mọi ứng viên?

Quan hệ báo cáo  Vị trí công việc ở đâu trên sơ đồ tổ chức?

 Ứng viên sẽ báo cáo cho ai, ứng viên có giám sát ai?

 Cần thiết sự tương thích nào?

 Có các quan hệ báo cáo phi chính thức hay tham mưu ?

Môi trường làm

việc

 Điều kiện làm việc thế nào?

 Công việc thường xuyên? Bản mô tả công việc có thường thay đổi?

 Giờ làm việc thế nào? Có làm việc ngoài giờ? Có luân phiên ?

Lương bổng  Mức lương khởi điểm? Có sự thương lượng?

 Cơ cấu hoa hồng? Có kế hoạch thưởng?

 Tăng lương theo thành tích hay tăng đều?

 Thời ký tăng lương? Có cơ hội tăng trước hạn?

2 Phân tích công việc bán hàng

Phúc lợi  Có bảo hiểm sức khỏe, bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm xe máy…?

 Có kế hoạch chia sẻ lợi nhuận, hưu trí…?

 Chính sách nghỉ hè, nghỉ lễ, nghỉ bệnh…?

 Có các khóa đào tạo chuyên biệt…?

Cơ hội thăng tiến  Chính sách công ty về thăng tiến đề bạt, có đề bạt liên bộ phận hay đề bạt theo

chiều ngang?

 Sự đề bạt có bị từ chối? Điều đó có tác động đến thăng tiến tương lai?

Phân tích hành vi  Phong cách truyền đạt của người giữ vị trí này trước đây?

 Điểm mạnh và điểm yếu của phong cách?

 Loại phong cách truyền đạt nào hiệu quả nhất trong vị trí, trong lĩnh vực, với nhóm bán hàng hiện tại?

 Các điểm mạnh nào của dạng phong cách này?

 Dạng phong cách này có bù trừ điểm yếu của nhóm?

Tác động nhân

viên nội tại

 Tác động nhân viên nội tại lý tưởng cho người trong công việc này?

 Tác động nhân viên nội tại của người khác trên nhóm?

 Các tác nhân này có tương thích hay bổ sung cho nhau?

Phân tích công việc

Mức độ chấp nhận rủi ro?

Thái độ làm việc?

Kinh nghiệm làm việc?

Kiến thức công việc?

Khả năng giải quyết tình huống?

2 Phân tích công việc bán hàng

2.2 Lợi ích của phân tích công việc:

Lợi ích của phân tích công việc được trình bày như sau:

2 Phân tích công việc bán hàng

2.2 Lợi ích của phân tích công việc:

 Các thông tin từ bản phân tích công việc được sử dụng:

o Định hướng quá trình tuyển dụng, hoàn thiện việc bố trí nhân viên bán hàng

o Lên kế hoạch bổ nhiệm và thuyên chuyển công tác cho nhân viên bán hàng.

o Xây dựng hệ thống đánh giá công việc, xếp hạng công việc và hệ thống tiền lương.

o Hoàn thiện các biện pháp cải thiện điều kiện lao động, bảo vệ sức khỏe và khả năng làm việc lâu dài cho nhân viên.

o Xác định nhu cầu đào tạo cho nhân viên và lập kế hoạch cho các chương trình đào tạo.

 Tổ chức nên phân tích công việc được thực hiện trong các trường hợp sau đây:

o Khi tổ chức được thành lập mới đội ngũ bán hàng.

o Khi có công việc mới.

o Khi hoạt động bán hàng thay đổi do áp dụng khoa học – kỹ thuật mới.

2 Phân tích công việc bán hàng

2.3 Nội dung bản mô tả công việc và tiêu chuẩn công việc

 Bản mô tả công việc bán hàng là mô tả các nhiệm vụ cấu thành nên hoạt động bán hàng, là một tài liệu giải thích trả lời các câu hỏi sau:

o Tên gọi và vị trí của nhân viên và nhà quản trị bán hàng?

o Mục tiêu hoạt động bán hàng là gì?

o Hoạt động bán hàng phải làm gì?

o Công việc được thực hiện ở đâu?

o Khi nào công việc bán hàng được coi là hoàn tất?

o Phương tiện, trang bị để thực hiện hoạt động bán hàng?

o Điều kiện làm việc và rủi ro có thể?

2 Phân tích công việc bán hàng

2.3 Nội dung bản mô tả công việc và tiêu chuẩn công việc

 Bản tiêu chuẩn công việc là văn bản liệt kê tất cả các yêu cầu chủ yếu đối với nhân viên thực hiện công việc

Các yếu tố chung nhất thường được đề cập trong bản tiêu chuẩn công việc là:

o Trình độ học vấn đòi hỏi cho nghề bán hàng

o Trình độ chuyên môn của n bán hàng

o Các kỹ năng cần thiết cho công việc

o Kinh nghiệm cần có để thực hiện hoạt động bán hàng của công ty: thâm niên trong nghề, các thành tích kỷ lục đã đạt được

o Trình độ ngoại ngữ: cần biết ngoại ngữ nào và mức độ

o Các phẩm chất về cá nhân: tuổi đời, sức khỏe, ngoại hình, tham vọng cầu tiến, hoàn cảnh gia đình, nghị lực ,mức độ thích nghi với hoàn cảnh, khả năng làm việc độc lập, khả năng chịu được sự căng thẳng hay áp lực công việc …

o Một số các yêu cầu đặc biệt khác cần thiết cho hoàn thành công việc

2 Phân tích công việc bán hàng

2.4 Phương pháp phân tích công việc bán hàng

 Phương pháp bảng câu hỏi:

 Những câu hỏi thường áp dụng để thu thập thông tin cho việc

Phân tích công việc bán hàng:

o Anh (chị) hãy mô tả một ngày làm việc thông thường?

o Những trách nhiệm chính trong công việc là gì?

o Theo anh (chị) những phần quan trọng nhất trong công việc là gì?

o Anh (chị) hãy kể tên và trình bày cách thức thực hiện những phần khó nhất trong công việc?

o Theo anh (chị) những thách thức nhiều nhất trong công việc là gì?

o Những kiến thức nào quan trọng liên quan đến thực hiện công việc?

o Những phần việc nào nên được ủy quyền? Cho ai? Như thế nào?

2 Phân tích công việc bán hàng

2.4 Phương pháp phân tích công việc bán hàng

 Phương pháp bảng câu hỏi: những câu hỏi thường gặp thu thập thông tin

o Loại tình huống nào thường gây ra căng thẳng nhất trong công việc?

o Theo anh (chị) công việc đòi hỏi phải tham dự những cuộc họp như thế nào?

o Lĩnh vực nào của công việc thường tạo ra sự hài lòng nhất? Hoặc không hài lòng nhất? Tại sao?

o Theo anh (chị) có các quan hệ nào trong thực hiện công việc? Điều kiện lao động, quy chế lao động như thế nào?

o Anh (chị) thường giám sát hoạt động công việc của những ai? Ở chức vụ nào?

o Theo anh (chị) những khóa đào tạo, kỹ năng, kinh nghiệm đặc biệt cần có để thực hiện công việc tốt là gì?

o Các máy móc, dụng cụ nào thường được sử dụng? Công dụng, tính năng, tác dụng, cách thức vận hành?

o Trong toàn bộ quá trình làm việc, cần phải ra quyết định nào? Thời gian cần thiết để đưa ra các quyết định như vậy?

o Theo anh (chị) công việc có những yêu cầu trách nhiệm nào về tiền bạc, mức độ an toàn hoặc những giá trị khác?

o Công việc có những yêu cầu nào về trách nhiệm đối với khách hàng hoặc các mối liên

hệ khác bên ngoài công ty?

2 Phân tích công việc bán hàng

2.4 Phương pháp phân tích công việc bán hàng

 Phương pháp chuyên gia

o Phương pháp này phụ thuộc rất nhiều vào kinh nghiệm của các chuyên gia Việc tập trung cùng lúc nhiều chuyên gia để đánh giá cũng là một khó khăn

2 Phân tích công việc bán hàng

2.4 Phương pháp phân tích công việc bán hàng

 Phương pháp quan sát

 Phương pháp này được áp dụng chủ yếu đối với các công việc làm việc bằng chân tay Người phân tích sẽ quan sát toàn bộ quá trình làm việc của công nhân Trên cơ sở các tài liệu ghi chép được từ nơi làm việc tổng hợp lại để hình thành bản mô tả công việc.

 Hạn chế của phương pháp này:

o Rất tốn thời gian và công sức.

o Không sử dụng được cho những công việc trí óc.

Bài tập 2: lập bảng mô tả công việc cho NVBH

1 Mục tiêu công việc

2 Chỉ tiêu công việc

3 Nguồn tuyển dụng đội ngũ bán hàng

3 Nguồn tuyển dụng đội ngũ bán hàng

 Sau đây là nhưng nơi cung cấp nhân lực cho lực lượng bán hàng: …

 Số lượng ứng viên lớn và nhiệt tình

 Nguy cơ nghỉ việc sớm vì ứng viên không làm được công việc, và công việc không như họ dự kiến.

 Có thể dùng các vị trí công việc đăng trực tuyến của các sinh viên hoặc người đã tốt nghiệp

 Trình bày trên CD – ROM để giới thiệu cho sinh viên các trường tổng quan về lịch sử, sản phẩm, dịch vụ, môi trường làm việc của công ty.

 Hội thảo video để phỏng vấn ứng viên.

3 Nguồn tuyển dụng đội ngũ bán hàng

Hotjobs.com, Monster.com, Careerbuilder.com, Glocap.com, Vietnamwork.com, Timviecnhanh.com, Jobsvietnam.com.vn Tuyendung.com.vn ….Là địa chỉ công việc chuyên về các cơ hội dành cho các chuyên viên bán hàng cấp cao hay giám đốc bán hàng

 Chi phí thấp, đăng ký công việc dễ phân loại

 Chuyển điện tử nên không phải chờ đợi

 Thị trường mục tiêu rất lớn

Bất lợi:

 Sự ứng tuyển của các ứng viên không thích hợp

 Ứng viên có trình độ cao cảm thấy không thoải mái tìm vị trí quan tâm hàng giờ trên trang web.

3 Nguồn tuyển dụng đội ngũ bán hàng

4 Địa chỉ

web công ty

Bộ phận Nguồn Nhân lực cung cấp các thông tin và thông tin các ứng viên cần điền vào, lưu giữ để dùng trong tương lai như về nơi , tổ chức làm việc trước đây, quá trình lương thưởng, kỹ năng riêng biệt…

 Tìm công việc dễ dàng, truy cập nhanh và dễ dàng

 Liên tục cập nhật trang web, hồi đáp nhanh cho ứng viên

 Sàng lọc các ứng viên không đủ trình độ

5 Hội chợ

việc làm

Đây là một trong các phương pháp tuyển mộ chủ động nhất Các công

ty có thể phỏng vấn vô số ứng viên trong vài ngày Ứng viên thường chuyên nghiệp và tâm thế cao Hội chợ công việc thường được tài trợ bởi các trường đại học.

6 Quảng cáo

báo chí

Có hồi đáp nhanh và nhiều phù hợp với một số vị trí nào đó, nhưng không phải luôn phù hợp với các công việc kỹ thuật cao

3 Nguồn tuyển dụng đội ngũ bán hàng

7 Dùng cơ

quan tuyển

dụng; Cơ quan

tìm nhân sự

Cần thiết lập các nguyên tắc rõ về yêu cầu công việc

Cơ quan tuyển mộ có thể sang lọc theo các tiêu chuẩn rất cụ thể Quan hệ lâu dài với một hãng tuyển dụng giúp hãng hiểu rõ về hoạt động và môi trường công ty.

Hoạt động này có lợi ích làm tăng thêm tinh thần nhân viên (công

ty xem trọng đề xuất của nhân viên.)

10 Ứng viên nội

bộ

Phụ thuộc vào vị trí bán hàng liên quan văn hóa công ty Công ty

có ứng viên đủ điều kiền?