Bài giảng quản trị bán hàng bài 3 ths nguyễn thu lan

BÀI LÃNH ĐẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG ThS: Nguyễn Thu Lan v1.0 TÌNH HUỐNG DẪN NHẬP Thành cơng Starbucks • Starbucks hệ thống quán cà phê bán lẻ lớn giới • Định hướng: Đem lại cho khách hàng không gian “thứ ba” bên cạnh khơng khí gia đình nơi làm việc • Howard Schultz “Để tạo tin tưởng nơi khách hàng, cần phải tạo tin tưởng nơi người bạn trước tiên”:  Coi nhân viên cộng sự, không bỏ qua hội để giao tiếp trực tiếp với nhân viên;  Nhân viên tham gia vào diễn đàn mở để chia sẻ đóng góp ý kiến với nhà quản trị;  Phát triển chương trình lợi ích tồn diện cho nhân viên  v1.0 Howard Schultz sử dụng phong cách lãnh đạo với nhân viên bán hàng mình? Hãy cách thức Howard Schultz sử dụng để giao tiếp với lực lượng bán hàng mình? MỤC TIÊU BÀI HỌC Trình bày chất lãnh đạo lực lượng bán hàng, phân biệt lãnh đạo bán hàng quản lý bán hàng Trình bày ứng dụng mơ hình lãnh đạo quản trị bán hàng Trình bày vai trị nhiệm vụ Giám đốc bán hàng, yêu cầu kiến thức phẩm chất, nguyên tắc lãnh đạo Trình bày cách thức giao tiếp với lực lượng bán hàng Trình bày ứng dụng quy chế tự quản lực lượng bán hàng v1.0 HƯỚNG DẪN HỌC BÀI • Vận dụng tình để nắm bắt khái niệm vấn đề lý thuyết • Giải tập thực hành để hiểu vấn đề lý thuyết có tư ứng dụng vào thực tế • v1.0 Liên hệ lý thuyết với thực tế doanh nghiệp doanh nhân NỘI DUNG v1.0 Lãnh đạo lực lượng bán hàng Giám đốc bán hàng • Vai trị, nhiệm vụ • Kiến thức, khả năng, phẩm chất • Nguyên tắc lãnh đạo • Bản chất lãnh đạo LLBH • Mơ hình quản trị bán hàng • Phong cách lãnh đạo Giao tiếp với lực lượng bán hàng Quy chế tự quản • Vai trị • Các cách thức giao tiếp • Tự quản thời gian • Tự quản khu vực bán hàng • Tự quản sổ sách bán hàng • Tự quản thể chất tinh thần KHÁI QUÁT VỀ LÃNH ĐẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1.11 1.33 v1.0 Khái niệm lãnh đạo lực lượng bán hàng Mơ hình lãnh đạo quản trị bán hàng Các phong cách lãnh đạo lực lượng bán hàng 1.1 KHÁI NIỆM VỀ LÃNH ĐẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Khái niệm: Lãnh đạo lực lượng bán hàng việc đạt mục tiêu cách gây ảnh hưởng đến nhân viên bán hàng đội ngũ bán hàng khiến họ làm việc theo mục tiêu cách tự nguyện v1.0 1.1 KHÁI NIỆM VỀ LÃNH ĐẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG (tiếp theo) Phân biệt nhà lãnh đạo nhà quản trị: Nhà quản trị Công việc Lên kế hoạch thực Nhà lãnh đạo Tạo nên định hướng, hình thành khuyến khích tạo thực ý tưởng mới, sau lựa chọn để thực Phát triển nhân Tổ chức nhân sự, xếp nhân Định hướng nhân Mối liên hệ với • Mức độ cảm xúc thấp • Mức độ cảm xúc cao người khác • Với nhóm có định hướng • Với cá thể • Q trình có tính định hướng • Quyết định có tính định hướng Tìm kiếm trật tự, tuân lệnh Tìm kiếm đổi Điều khiển giải vấn đề Thúc đẩy, động viện, tạo khao khát Khuynh hướng công việc Thực kế hoạch Kết công việc v1.0 thực cho nhân viên Dự đoán trước Sự thay đổi 1.1 KHÁI NIỆM VỀ LÃNH ĐẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG (tiếp theo) Tầm quan trọng lãnh đạo: • Mơi trường bán hàng thường xun thay đổi địi hỏi nhu cầu linh hoạt để thích nghi với thay đổi mơi trường • Hoạt động quản trị bán hàng địi hỏi tính sáng tạo cao nghề nghiệp • Nhà quản trị có kỹ lãnh đạo khơi dậy lịng nhiệt tình, hứng khởi cơng việc cho nhân viên hướng tới mục tiêu chung v1.0 1.2 MƠ HÌNH LÃNH ĐẠO CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Hồn cảnh mơi trường Nhà quản trị bán hàng • Đặc tính • Kinh nghiệm Sự giao tiếp Nhân viên bán hàng • Đặc tính • Nhu cầu, động • Trạng thái v1.0 Sự giao tiếp Hành vi lãnh đạo • Đưa yêu cầu • Thuyết phục • Tham dự • Trao quyền 10 1.3.2 PHONG CÁCH LÃNH ĐẠO THUYẾT PHỤC • Nhà quản trị bán hàng định tìm kiếm hợp tác nhân viên bán hàng việc giải thích cần phải làm sau thuyết phục nhân viên bán hàng thực định • Đặc điểm:  Sự hỗ trợ nhà quản trị bán hàng công việc bán hàng nhân viên cao  Mục tiêu chủ yếu phong cách giúp cho nhân viên bán hàng hoàn thành tốt nhiệm vụ v1.0 17 1.3.3 PHONG CÁCH LÃNH ĐẠO THAM DỰ • Nhà quản trị nhân viên bán hàng đưa định • Đặc điểm:  Sự hỗ trợ qua lại lớn nhà quản trị bán hàng nhân viên bán hàng thông qua việc bàn bạc để định  Mục tiêu phong cách lãnh đạo phát huy hết tiềm nhân viên bán hàng không hoàn thành tốt nhiệm vụ v1.0 18 1.3.4 PHONG CÁCH LÃNH ĐẠO TRAO QUYỀN • Nhà quản trị bán hàng trao cho nhân viên bán hàng quyền định cơng việc bán hàng • Đặc điểm:  Nhà quản trị bán hàng phải hỗ trợ chí khơng cần phải hỗ trợ cho nhân viên bán hàng  Mục tiêu phong cách lãnh đạo phát huy hết tiềm nhân viên bán hàng khơng hồn thành tốt nhiệm vụ v1.0 19 GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG v1.0 Vai trò nhiệm vụ giám đốc bán hàng Kiến thức phẩm chất cần thiết người giám đốc bán hàng Các nguyên tắc lãnh đạo lực lượng bán hàng 20 2.1 VAI TRÒ VÀ NHIỆM VỤ CỦA GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG • Quản trị đội ngũ nhân viên bán hàng: Huấn luyện, thiết lập tiêu chuẩn đánh giá, phát triển, khuyến khích nhân viên • Quản trị hành chính: Quản lý hành chính, thực sách, phối hợp hoạt động khác, viết báo cáo, tổ chức họp • Tiếp thị: Phát triển việc kinh doanh mới, dự báo, thu nhập đánh giá thông tin cạnh tranh, khách hàng thị trường • Bán hàng • Tài chính: Chuẩn bị ngân quỹ, kiểm sốt chi phí, phân tích chi phí đặc biệt phân tích dự báo doanh số, phát triển khách hàng mặt tài chính, dự báo kiểm tra liệu chi phí v1.0 21 2.2 KIẾN THỨC VÀ PHẨM CHẤT NGƯỜI GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG • Kiến thức:  Công việc người bán hàng  Hiểu biết công ty sản phẩm  Hiểu biết khu vực bán hàng hay thị trường  Hiểu biết tâm lý người  Hiểu biết đối thủ cạnh tranh ngành kinh doanh • Khả chun mơn:  Hoạch định kế hoạch  Xác định sách thể thức hoạt động bán hàng doanh nghiệp  Thực nhanh chóng chắn định  Đánh giá thường xuyên kết hoạt động lực lượng bán hàng v1.0 22 2.2 KIẾN THỨC VÀ PHẨM CHẤT NGƯỜI GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG (tiếp theo) Phẩm chất: • Mềm dẻo; • Nhạy bén với ý kiến mới, đề xuất nhân viên bán hàng; • Có khả truyền cảm hứng, nhiệt tình tự tin đến nhân viên v1.0 23 2.3 CÁC NGUYÊN TẮC LÃNH ĐẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG • Tin tưởng vào nhân viên bán hàng • Phát triển tầm nhìn • Giữ bình tĩnh trước biến cố/khủng hoảng • Khuyến khích chấp nhận rủi ro • Là chuyên gia • u cầu bất đồng ý kiến với • Đơn giản hóa vấn đề v1.0 24 GIAO TIẾP VỚI LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG • Sử dụng tài liệu bán hàng • Sử dụng tin bán hàng • Giao tiếp trực tiếp cá nhân • Tổ chức họp bán hàng • Tổ chức hội thảo bán hàng • Tổ chức hoạt động tập thể ngồi cơng việc cho lực lượng bán hàng v1.0 25 QUY CHẾ TỰ QUẢN ĐỐI VỚI LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG v1.0 Tự quản thời gian Tự quản khu vực bán hàng Tự quản sổ sách bán hàng Tự quản thể chất tinh thần 26 4.1 TỰ QUẢN VỀ THỜI GIAN • Giúp đỡ nhân viên bán hàng xây dựng mục tiêu cho thân mình:  Lên mục tiêu;  Sắp xếp mục tiêu • Hướng dẫn nhân viên bán hàng chuẩn bị danh mục công việc thời khóa biểu hàng ngày hàng tuần theo thứ tự ưu tiên việc cần làm trước làm sau • Hướng dẫn nhân viên bán hàng bố trí lịch hẹn với khách hàng để tiết kiệm thời gian lại, chờ đợi, … • Hướng dẫn nhân viên bán hàng xếp phương tiện cho việc bán hàng v1.0 27 4.2 TỰ QUẢN KHU VỰC BÁN HÀNG • Phân loại tất khách hàng dựa khả mua gia tăng lượng mua • Xây dựng kế hoạch chào hàng theo tuyến đường:  Đánh dấu vị trí khách hàng đồ khu vực bán hàng  Lên thời gian biểu chào hàng phụ thuộc vào việc phân loại khách hàng bước  Chia nhỏ khu vực thấy cần thiết  Xây dựng kế hoạch chào hàng theo tuyến đường theo giai đoạn (1 tuần, tuần, tuần, )  Xây dựng kế hoạch chào hàng theo ngày phù hợp với nhu cầu khách hàng  Có kế hoạch dự trữ trường hợp đột xuất v1.0 28 4.3 TỰ QUẢN VỀ SỔ SÁCH BÁN HÀNG v1.0 • Hồ sơ khách hàng • Các báo cáo chào hàng • Sổ sách chi phí bán hàng • Sổ sách hàng hóa 29 4.4 TỰ QUẢN VỀ THỂ CHẤT VÀ TINH THẦN Nâng cao khả tự quản lý sức khỏe thể chất tinh thần nhân viên bán hàng: v1.0 • Huấn luyện đầy đủ nghiệp vụ chuyên mơn; • Hướng dẫn nhân viên bán hàng tự rèn luyện thể chất tinh thần 30 TÓM LƯỢC CUỐI BÀI v1.0 • Bản chất hoạt động lãnh đạo lực lượng bán hàng việc đạt mục tiêu cách gây ảnh hưởng đến nhân viên bán hàng đội ngũ bán hàng khiến họ làm việc theo mục tiêu cách tự nguyện • Mơ hình lãnh đạo quản trị bán hàng gồm năm yếu tố: Nhân viên bán hàng, hồn cảnh mơi trường, nhà quản trị bán hàng, giao tiếp, hành vi phong cách lãnh đạo • Có bốn phong cách lãnh đạo: Đưa yêu cầu, thuyết phục, tham dự phong cách lãnh đạo trao quyền • Giám đốc bán hàng có năm nhiệm vụ quản trị đội ngũ chào hàng, quản trị hành chính, tiếp thị, bán hàng, tài • Quy chế tự quản gồm bốn nội dung: Tự quản thời gian, khu vực bán hàng, sổ sách bán hàng, thể chất tinh thần 31 ... đốc bán hàng có năm nhiệm vụ quản trị đội ngũ chào hàng, quản trị hành chính, tiếp thị, bán hàng, tài • Quy chế tự quản gồm bốn nội dung: Tự quản thời gian, khu vực bán hàng, sổ sách bán hàng, ... lực lượng bán hàng v1.0 25 QUY CHẾ TỰ QUẢN ĐỐI VỚI LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG v1.0 Tự quản thời gian Tự quản khu vực bán hàng Tự quản sổ sách bán hàng Tự quản thể chất tinh thần 26 4.1 TỰ QUẢN VỀ THỜI... lực lượng bán hàng mình? MỤC TIÊU BÀI HỌC Trình bày chất lãnh đạo lực lượng bán hàng, phân biệt lãnh đạo bán hàng quản lý bán hàng Trình bày ứng dụng mơ hình lãnh đạo quản trị bán hàng Trình