Bài giảng Quản trị bán hàng Bài 6 - ThS Nguyễn Thu Lan

BÀI THÙ LAO VÀ ĐỘNG VIÊN KHUYẾN KHÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG ThS: Nguyễn Thu Lan v1.0 TÌNH HUỐNG DẪN NHẬP Tình huống: Cơng ty thiết kế trang trí nội thất TJ • Tỷ lệ nghỉ việc cao • Điều tra nhân viên cho thấy:  Áp lực cơng việc cao, tiền lương cịn thấp;  Tiêu chí đánh giá không rõ ràng, số trưởng phận khơng có lực đánh giá;  Khơng có công nhân viên trực tiếp gián tiếp bán hàng;  Một số nhân viên bán hàng phải chịu điều kiện công việc bán hàng vất vả khó khăn khơng trả lương cao  v1.0 Hãy giúp TJ thay đổi cách thức để động viên khuyến khích nhân viên bán hàng công ty giảm tỷ lệ nghỉ việc? MỤC TIÊU BÀI HỌC Nắm bắt sở động lực làm việc việc đưa sách động viên khuyến khích Mơ tả cấp độ nhu cầu công việc nhân viên bán hàng Phân tích nội dung, ưu nhược điểm sách lương cứng, hoa hồng, thưởng Trình bày sách đãi ngộ tài khác sách đãi ngộ phi tài v1.0 HƯỚNG DẪN HỌC BÀI • Nắm bắt nguyên lý làm tảng để đưa sách động viên khuyến khích nhân viên bán hàng • Liên hệ, phân tích tập thực hành, tình thực tế để đưa giải pháp hợp lý v1.0 NỘI DUNG v1.0 • Hiệu làm việc • Các cấp độ nhu cầu cơng việc • Một số lưu ý khác Lý thuyết động viên khuyến khích Chính sách thù lao • Chính sách lương cứng • Chính sách hoa hồng • Chính sách thưởng • Chính sách an sinh • Chính sách phát triển Chính sách đãi ngộ tài khác Chính sách đãi ngộ phi tài • Mơi trường làm việc • Hoạt động lãnh đạo • Hoạt động đánh giá • Động viên tinh thần LÝ THUYẾT VỀ ĐỘNG VIÊN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG v1.0 1.11 Khái niệm động lực làm việc động viên khuyến khích 1.12 Các cấp độ nhu cầu nhân viên bán hàng cơng việc 1.13 Những lưu ý đưa sách động viên khuyến khích lực lượng bán hàng 1.1 KHÁI NIỆM ĐỘNG LỰC LÀM VIỆC VÀ ĐỘNG VIÊN KHUYẾN KHÍCH Phát huy Hiệu làm việc = f (năng lực * động lực) • • v1.0 Tuyển dụng lựa chọn • Thù lao, động viên • Đánh giá Huấn luyện đào tạo • Lãnh đạo 1.1 KHÁI NIỆM ĐỘNG LỰC LÀM VIỆC VÀ ĐỘNG VIÊN KHUYẾN KHÍCH (tiếp theo) Động lực làm việc sức mạnh tác động lên người nảy sinh người đó, thúc đẩy họ hành động hướng tới mục tiêu định Động Độnglực lực làm làmviệc việc Làm Làmviệc việcvới với nỗ nỗlực lựccao cao Thành Thànhtích tích trong Sự Sự thỏa thỏamãn mãn cơng cơngviệc việc Được Đượckhen khen thưởng thưởng v1.0 1.1 KHÁI NIỆM ĐỘNG LỰC LÀM VIỆC VÀ ĐỘNG VIÊN KHUYẾN KHÍCH (tiếp theo) Động viên khuyến khích chương trình mà nhà quản trị bán thực nhằm tạo củng cố động lực làm việc cho nhân viên bán hàng mình, giúp họ phát huy lực tiềm tàng thay hướng tới việc hồn thành nhiệm vụ giao: • Tạo trì lực lượng bán hàng có hiệu quả; • Sự tự tin động lực làm việc người bán hàng ln bị xói mịn chất công việc, thách thức công việc; v1.0 • Nhân viên bán hàng chủ động làm việc với động tích cực nhất; • Động viên/khuyến khích địn bẩy cho nỗ lực làm việc nhân viên 1.1 KHÁI NIỆM ĐỘNG LỰC LÀM VIỆC VÀ ĐỘNG VIÊN KHUYẾN KHÍCH (tiếp theo) Chính sách động viên khuyến khích Tài Tàichính Chính sách thù lao Đãi ngộ tài khác Phi Phitài tàichính • Mơi trường làm việc • Hoạt động lãnh đạo • Lương cứng • Chính sách an sinh • Hoạt động đánh giá • Hoa hồng • Chính sách phát triển • Những động viên mặt tinh thần • Tiền thưởng v1.0 10 1.2 CÁC CẤP ĐỘ NHU CẦU CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG v1.0 11 1.3 NHỮNG LƯU Ý KHI ĐƯA CHÍNH SÁCH KHUYẾN KHÍCH LLBH • Con người động viên tự định mục tiêu, biết rõ khả thực cơng việc, tự tổ chức cơng việc • Tiền lương yếu tố cần thiết quan trọng tất • Đánh giá khả làm việc có tác dụng động viên lớn, đánh giá cần kèm theo dẫn để thay đổi • Nhân viên bán hàng động viên môi trường làm việc tốt: Đối xử công bằng, đánh giá đúng, quan hệ tốt với đồng nghiệp cấp trên, không cảm thấy bị tự • Nhân viên cần động viên thường xuyên • Nhà quản trị bán cần quan tâm đến hai cấp độ động lực làm việc: Động làm việc nhân viên bán hàng động làm việc toàn thể lực lượng bán hàng v1.0 12 1.3 NHỮNG LƯU Ý KHI ĐƯA CHÍNH SÁCH KHUYẾN KHÍCH LLBH (tiếp theo) Thuyết hai yếu tố Herzberg: Yếu tố làm giảm thỏa mãn, giảm động làm việc: • Chính sách phương thức quản lý doanh nghiệp • Tính thử thách cơng việc • Phương pháp kiểm tra/đánh giá • Các hội thăng tiến • Tiền lương (tương ứng với chức vụ) • • Mối quan hệ với cấp Cảm giác hồn thành tốt cơng việc • Điều kiện làm việc • Sự ghi nhận kết làm việc • Các mối quan hệ khác khơng khí làm việc • Sự tơn trọng người khác • Trách nhiệm Cuộc sống riêng tư • Tiền lương (tương ứng với thành tích) • v1.0 Yếu tố làm tăng thỏa mãn nhân viên bán hàng, tăng động làm việc: 13 CHÍNH SÁCH ĐÃI NGỘ TÀI CHÍNH VỚI LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG v1.0 Chính sách tiền lương cứng Chính sách hoa hồng Chính sách thưởng Chính sách kết hợp Chính sách đãi ngộ tài khác 14 2.1 CHÍNH SÁCH TIỀN LƯƠNG CỨNG Nhân viên bán hàng trả số tiền định cho công việc thường xuyên khoảng thời gian định đó, thơng thường tuần, tháng hay năm v1.0 15 2.1 CHÍNH SÁCH TIỀN LƯƠNG CỨNG (tiếp theo) • Ưu điểm:  Tạo cảm giác an toàn cho nhân viên bán hàng;  Quỹ lương/chi phí cho nhân viên bán hàng dự tính trước • Nhược điểm:  Thiếu khuyến khích trực tiếp;  Làm giảm hiệu làm việc;  Nhân viên tìm cách để hồn thành định mức bán hàng;  Phải trang trải khoản chi phí lương cố định khơng phụ thuộc vào hiệu bán hàng v1.0 16 2.2 CHÍNH SÁCH HOA HỒNG • Định nghĩa: Nhân viên bán hàng trả số tiền tính theo tỷ lệ phần trăm theo giá trị hàng mà nhân viên bán • Phân loại:  Chính sách hoa hồng cố định;  Chính sách hoa hồng lũy tiến;  Chính sách hoa hồng lũy thối v1.0 17 2.2 CHÍNH SÁCH HOA HỒNG (tiếp theo) • Chính sách hoa hồng cố định (10%): • Chính sách hoa hồng lũy tiến: Nếu bán từ 10 triệu đến 50 triệu hưởng 10%, từ 50 triệu đến 100 triệu hưởng 12%, bán 100 triệu hưởng 14% • Chính sách hoa hồng lũy thoái: Bán từ 10 triệu đến 50 triệu hưởng 10%, từ 50 triệu đến 100 triệu hưởng 8%, bán 100 triệu hưởng 6% v1.0 18 2.2 CHÍNH SÁCH HOA HỒNG (tiếp theo) • Ưu điểm:  Tạo khuyến khích trực tiế́p và tối đa cho nhân viên bán hàng;  Chi phí bán hàng giữ tỷ lệ hợp lý định với giá trị hàng bán • Nhược điểm:  Là chế độ trả thù lao tương đối thách thức với nhân viên bán hàng mới, nhân viên bán hàng chưa có kinh nghiệm;  Khơng đảm bảo tính chắn an tồn thu nhập cho nhân viên bán hàng số trường hợp;  Nhân viên bán hàng lựa chọn sản phẩm có hoa hồng cao, lựa chọn khách hàng đem lại doanh thu lớn, không thực dịch vụ sau bán hàng;  Nhân viên bán không sẵn lịng chia sẻ khu vực bán, khơng sẵn lịng rời sang khu vực bán khác theo yêu cầu tổ chức v1.0 19 2.3 CHÍNH SÁCH THƯỞNG • Những khoản thưởng không gắn liền với việc bán hàng • Những khoản thưởng gắn liền với việc bán hàng:  Thưởng cá nhân;  Thưởng tập thể v1.0 20 2.4 CHÍNH SÁCH KẾT HỢP • Lương cứng hoa hồng; • Lương cứng tiền thưởng; • Lương cứng, hoa hồng tiền thưởng v1.0 21 2.5 NHỮNG CHÍNH SÁCH ĐÃI NGỘ TÀI CHÍNH KHÁC • Chính sách an sinh: Góp phần tăng mức sống, đảm bảo ổn định an toàn cho nhân viên bán hàng Bao gồm:  Chính sách nghỉ lễ nghỉ phép;  Chính sách lương hưu;  Chính sách bảo hiểm sức khỏe, y tế, bảo hiểm xã hội;  Chính sách trợ cấp ốm đau, thai sản, trợ cấp nghề nghiệp, tai nạn, sách khả lao động dài hạn • Chính sách phát triển:  Quỹ đào tạo;  Lợi công việc v1.0 22 NHỮNG CHÍNH SÁCH ĐÃI NGỘ PHI TÀI CHÍNH • Mơi trường làm việc:  Hồn thành tốt cơng việc phần thưởng tinh thần;  Cơng việc phù hợp, hịa hợp mục tiêu cá nhân tổ chức;  Tăng cường giao lưu tiếp xúc, tăng phản hồi;  Tinh thần làm việc đồng đội;  Nơi chia sẻ vui buồn sống;  Mở rộng cơng việc • Hoạt động đánh giá: Cơng bằng, xác • Hoạt động lãnh đạo:  Phong cách lãnh đạo thích hợp;  Sử dụng người, việc;  Khuyến khích tự chủ cơng việc • v1.0 Động viên mặt tinh thần: Ghi nhận thành tích nhân viên bán hàng 23 TĨM LƯỢC CUỐI BÀI v1.0 • Hiệu làm việc nhân viên bán hàng phụ thuộc lớn vào động lực làm việc nhân viên bán hàng Yếu tố phụ thuộc lớn vào sách động viên khuyến khích nhân viên bán hàng nhà quản trị bán Nhà quản trị bán cần nắm cấp độ nhu cầu công việc nhân viên bán hàng số lưu ý khác trước đưa sách động viên khuyến khích • Chính sách thù lao bao gồm sách lương cứng, sách hoa hồng sách tiền thưởng Nhà quản trị bán cần nắm ưu nhược điểm sách để có kết hợp sách thù lao cho thích hợp Ngồi ra, cần có sách đãi ngộ tài khác bao gồm sách an sinh sách phát triển • Chính sách động viên phi tài bao gồm sách thuộc bốn nhóm hoạt động sau: Hoạt động tạo mơi trường làm việc, hoạt động lãnh đạo, hoạt động đánh giá động viên mặt tinh thần 24 ... viên bán hàng 23 TĨM LƯỢC CUỐI BÀI v1.0 • Hiệu làm việc nhân viên bán hàng phụ thu? ??c lớn vào động lực làm việc nhân viên bán hàng Yếu tố phụ thu? ??c lớn vào sách động viên khuyến khích nhân viên bán. .. cho nhân viên bán hàng số trường hợp;  Nhân viên bán hàng lựa chọn sản phẩm có hoa hồng cao, lựa chọn khách hàng đem lại doanh thu lớn, không thực dịch vụ sau bán hàng;  Nhân viên bán khơng sẵn... cố định khơng phụ thu? ??c vào hiệu bán hàng v1.0 16 2.2 CHÍNH SÁCH HOA HỒNG • Định nghĩa: Nhân viên bán hàng trả số tiền tính theo tỷ lệ phần trăm theo giá trị hàng mà nhân viên bán • Phân loại: