Bài Giảng Quản Trị Lực Lượng Bán Hàng Combo 9 Chương Full Slide

CHƢƠNG Bán hàng vị trí bán hàng Lực lượng bán hàng vị trí kinh doanh Nội dung Chương Tổ chức lực lượng bán hàng Quản trị lực lượng bán hàng Câu hỏi thảo luận www.themegallery.com I Bán hàng vị trí bán hàng • * Bán hàng theo nghĩa thông thƣờng hoạt động chuyển giao quyền sở hữu ngƣời bán ngƣời mua, thay đổi quyền sở hữu hàng hóa chủ thể kinh tế • * “Bán hàng thực giá trị chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa, kết thúc q trình người mua nhận hàng, người bán nhận tiền có địi tiền người mua” • * Bán hàng khâu cuối đánh dấu kết thúc q trình lƣu thơng hàng hóa, góp phần thực giá trị giá trị sử dụng hàng hóa I Bán hàng vị trí bán hàng (tt) * Vị trí vai trị bán hàng: - Đối với tổ chức sản xuất: + Thông qua bán hàng nhà sản xuất nắm rõ thông tin thị trƣờng, nhu cầu khách hàng, từ định hƣớng tồn q trình sản xuất nhà SX • + Giới thiệu sản phẩm • + Phát triển thƣơng hiệu nhà SX • + Tạo uy tín nhà SX thƣơng trƣờng - Đối với tổ chức phân phối: + Hoạt động bán hàng phân phối hàng hóa hoạt động trung tâm tổ chức phân phối + Hoạt động bán hàng tổ chức bán sỉ có nhiệm vụ quan trọng kết nối nhà SX với tổ chức bán lẻ hoạt động bán hàng không gian thị trƣờng định • + Các tổ chức phân phối bán lẻ đảm nhận việc bán hàng vùng khu vực thị trƣờng mà tổ chức bán lẻ hoạt động * Hoạt động bán hàng cá nhân: - Bán hàng cá nhân thể hình thức bán hàng cá thể nhân viên bán Nhân viên độc lập đảm nhận việc bán hàng cho công ty, nhân viên bán hàng cá nhân có ràng buộc thuộc quyền kiểm sốt cơng ty - Hoạt động bán hàng cá nhân thực chất hoạt động bán hàng nhân viên thực - Hoạt động bán hàng cá nhân phản ánh phân chia công việc bán hàng cho cá nhân tổ chức, nhân viên thực thi tồn khâu cơng việc trình bán hàng II LL bán hàng vị trí KD * LLB đƣợc hiểu tập hợp tất hình thức tổ chức cho đội ngũ chuyên trách bán hàng DN sở phƣơng tiện đƣợc sử dụng để hỗ trợ công tác bán hàng - Theo cách tiếp cận hệ thống: LLB DN tập hợp tất ứng viên từ người lãnh đạo cấp cao KD thương mại đến nhân viên bán hàng trực tiếp cung cấp dv cho khách hàng • - Toàn ứng viên đƣợc phân cơng vị trí khác tổ chức LLB DN • LLBH với nhân viên bán hàng? Phân loại lực lượng bán hàng LLBH bán hàng công ty bao gồm tất nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Lực lượng bán hàng riêng Lực lượng bán hàng ủy quyền (1) LLBH công ty (LLB riêng) + LLBH bên (tại chỗ/ LLB cố định) Hầu hết, LLBH bên thường tập trung sở (điểm bán), văn phòng liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại, mail gặp mặt trực tiếp Phân loại lực lƣợng bán hàng (1) LLBH công ty (LLBH riêng) + LLBH hoạt động bên ngồi cơng ty (LLB di động) LLBH có trách nhiệm bán hàng cung cấp dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với khách hàng thường địa điểm kinh doanh khách hàng LLBH hàng ngày trình bày SP cơng ty cho khách hàng khách hàng tiềm Phân loại lực lƣợng bán hàng (2) LLBH ủy quyền (Đại lý theo hợp đồng) + Phổ biến đại diện nhà sản xuất: Họ cá nhân, hiệp hội, hội buôn hành động độc lập đại diện cho hai hay nhiều nhà sản xuất cung ứng dịch vụ vùng lãnh thổ qui định, hưởng hoa hồng đại lý kinh doanh mặt hàng có liên quan với khơng mang tính cạnh tranh với + Những đại lý thường đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ hay đại lý bán hàng hay mơi giới 10 Ai kích hoạt lực lƣợng bán (1) Trƣởng vùng bán hàng + Họ thường xuyên người thông báo định hướng cấp + Họ can thiệp điều chỉnh lúng túng, khắc phục sai sót, khích lệ hoạt động… + Quan tâm đến thất bại, biết tạo niềm tin đãi ngộ giai đoạn khó khăn tạo điều kiện thuận lợi để người bán thực công việc họ (2) Giám đốc bán hàng + Họ giữ vai trị chủ yếu kích hoạt + Họ thường xuyên gửi cho người bán thông báo định hướng chung + Họ gặp gỡ người bán hội nghị bán hàng,… + Có khả kích hoạt nhiều vùng + Có khả đổi qui trình phương tiện kích hoạt theo thời gian 13 Ai kích hoạt lực lƣợng bán (tt) (3) Giám đốc thƣơng mại, tổng giám đốc Họ gặp gỡ người bán dịp đặc biệt: Đơn đặt hàng lớn, tranh chấp lớn, hội nghị người bán, việc giảm giá,… Người bán dễ thuyết phục khách hàng cơng ty bán sản phẩm tốt, có dịch vụ sau bán có hiệu nhanh chóng Kích hoạt ngƣời bán (1) Mục tiêu kích hoạt - Kích hoạt động người bán: Gắn họ định hướng văn hóa doanh nghiệp để họ cung cấp hình tượng tốt phía khách hàng - Tạo khơng khí thân thiện người bán: Để kết nối đội ngũ, khích lệ việc trao đổi thơng tin, ý tưởng nhằm cải thiện hoạt động kết người bán 14 (2) Phƣơng tiện kích hoạt ngƣời bán - Thông tin giao tiếp doanh nghiệp + Bầu khơng khí làm việc + Cuộc họp: Cuộc họp thường xuyên: Thường ngày; hàng tuần; hàng năm Cuộc họp đốt xuất: Trao đổi đánh giá; phổ biến kiến thức kỹ thuật - Thông tin giao tiếp lực lượng bán - Đào tạo - Sự ủy quyền - Những kỹ thuật tạo động cơ: + Cuộc thi; + Trò chơi; + Thi tranh giải luân lưu; + Thưởng: Tiền, quà, du lịch, phần thưởng danh dự 15 CÂU HỎI ÔN TẬP CHƢƠNG Đo lường hiệu LLBH? Tối ưu hóa hoạt động người bán Kích hoạt lực lượng bán hàng 16 Chƣơng KIỂM TRA VÀ ĐÁNH GIÁ LỰC LƢỢNG BÁN Nội dung Thừa nhận nguyên tắc kiểm tra Xây dựng hệ thống đo lường Khuôn khổ kiểm tra Những thể thức kiểm tra có hiệu I THỪA NHẬN NGUYÊN TẮC KIỂM TRA Kiểm tra hai mặt - Giám sát cá nhân: Bao gồm việc kiểm tra xem xét hoạt động thực có phù hợp với thị đưa nhằm phê chuẩn tính tích cực hay tiêu cực - Nắm vững tính logic kiểm tra: Bao gồm việc xem xét hoạt động kế hoạch đề xuất Hiểu rõ tầm quan trọng việc kiểm tra - Đối với ngƣời bán: Họ thấy công minh định việc kiểm tra, điều tránh thất vọng tương lai - Đối với doanh nghiệp: Giúp phân bổ kiểu người bán tương thích tốt với kiểu khách hàng khác nhau, tạo thuận lợi cho thăng tiến, tuyển chọn xác định nhu cầu đào tạo II XÂY DỰNG HỆ THỐNG ĐO LƢỜNG Sự khó khăn việc đánh giá Việc đánh giá người bán dựa việc cho điểm (nhận xét) làm phát sinh khó khăn liên quan đến hệ thống cho điểm: Khách quan, chặt chẽ, thuận tiện - Những khó khăn: + Người kiểm tra, đánh giá (cấp trên) không chuẩn bị tốt theo kiểu cho điểm sử dụng + Sự khác người kiểm tra, đánh giá - Một số giải pháp trợ giúp nhằm tăng cƣờng tính khách quan: + Đào tạo việc cho điểm cho tất người + Đa dạng người đánh giá + Tiêu chuẩn hóa việc cho điểm + Thay đổi từ tra bán hàng đến tra bán hàng khác,… Xây dựng tiêu chuẩn định lƣợng Một kết đánh giá tốt hay xấu nhờ vào việc so sánh tiêu chuẩn theo qui tắc định: + Phải gắn với mục tiêu kế hoạch + Phải xây dựng với tham gia người bán + Cho phép hiệu chỉnh nhân tố bên thay đổi + Cho phép so sánh với tiêu chuẩn sử dụng lực lượng bán khác lĩnh vực hoạt động Đánh giá theo tiếp cận định tính + Phân chia đối tượng quan sát định tính thành tập hợp nhỏ để dễ dàng đánh giá + Hoặc tiếp cận so sánh dựa phân loại người bán theo tiêu chuẩn xây dựng trước + Hoặc tiếp cận đánh giá chung xuất phát từ danh mục kiểm tra III KHN KHỔ KIỂM TRA Hai khía cạnh kiểm tra - Giám sát: Một giám sát hữu hiệu trì thái độ tốt cho người bán - Kiểm tra hoạt động: Là trao đổi thông tin người bán người quản lý + Giúp người bán cho doanh nghiệp hiểu rõ thị trường + Doanh nghiệp giúp cho người bán tranh thủ kinh nghiệm đội ngũ, cán quản lý, hiểu tốt viễn cảnh chung doanh nghiệp chế vận hành Hiểu biết môi trƣờng ngƣời bán - Cấu trúc lực lượng bán - Kiểu lực lượng bán hàng - Kinh nghiệm người bán - Mức độ tự quản người bán - Hệ thống thù lao - Tổ chức công việc - Bản thân người bán IV NHỮNG THỂ THỨC KIỂM TRA CÓ HIỆU QUẢ Đi ngƣời bán Người phụ trách, Thanh tra, Trưởng vùng bán hàng người bán cách định kỳ Phân tích tài liệu ngƣời bán - Đơn đặt hàng - Bảng báo cáo hoạt động: Báo cáo gặp gỡ; Hồ sơ khách hàng; Báo cáo tuần - Những khoản mục chi phí Kiểm tra xuất phát từ bảng định hƣớng theo dõi hoạt động Tài liệu gồm nhiều thông tin liên quan đến hoạt động người bán cho phép so sánh kq đạt với mục tiêu dự kiến - Đo lường tỷ lệ thực (hoàn thành) mối mục tiêu so với kế hoạch độ chênh lệch thực với dự kiến - Cung cấp sở cho việc so sánh người bán khác V PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG CỦA LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG Phân tích cơng cụ kiểm tra khác cung cấp sở đánh giá hoạt động đội ngũ bán hàng Phân tích bảng định hƣớng theo dõi hoạt động Điểm mạnh, điểm yếu người bán thể qua độ lệch tính tốn Sự sai lệch phân tích cách cụ thể, cho phép định hướng bước đầu hoạt động cần thiết Cho phép thiết lập hoạt động thích ứng tốt với bối cảnh kinh doanh tương lai: Đào tạo, giám sát thực địa, tổ chức công việc, quản trị thời gian, định ranh khu vực, quản trị tổng lượng khách hàng Các tiêu đánh giá Các số Thăm dò khảo sát Thu hút khách hàng (phát triển kh hàng) Cơng thức tính tốn Số lượng gặp gỡ thăm dò thực Số lượng toàn gặp gỡ cần thiết Số lượng khách hàng Số lượng toàn khách hàng Giá trị trung bình đơn đặt hàng Doanh thu thuế Số lượng đơn đặt hàng thời gian đánh giá Số lần gặp gỡ đơn đặt hàng Số lần gặp gỡ Số lượng đơn đặt hàng đạt Tỷ lệ đặt hàng trực tiếp Số đơn đặt hàng trực tiếp Tổng số đơn đặt hàng Cách thức đánh giá Cách thức đánh giá hoạt động người bán phụ thuộc vào kiểu quản trị áp dụng - Tự đánh giá: Người bán tự phân tích hoạt động - Đánh giá cấp quản lý: Giám sát bán hàng phụ trách/giám đốc vùng,… - Cùng đánh giá: Kết hợp hai cách tiếp cận + Một mặt, nhà quản trị sử dụng cơng cụ động kích thích cách làm cho người bán tham gia trình đánh giá xác định mục tiêu + Mặt khác, người bán xác định thông tin thị trường, kinh nghiệm thực địa giúp việc khắc phục tồn c.việc Tóm lại: Việc kiểm tra đánh giá tiến hành cách có sở khoa học thực tiễn góp phần vào việc cải thiện suất tổ chức lực lượng bán hàng CÂU HỎI ÔN TẬP CHƢƠNG Những khó khăn kiểm tra, đánh giá hoạt động LLBH? Các giải pháp nhằm tăng cường tính khách quan kiểm tra, đánh giá hoạt động LLBH? Các tiêu đánh giá hoạt động lực lượng bán? Cách thức đánh giá LLB? 10 Kết thúc học phần 11