Thực Hành Nghề Nghiệp - Đề Tài - Khảo Sát Thực Trạng Công Tác Quản Trị Lực Lượng Bán Hàng Tại Công Ty Tnhh Tm Xnk Thuỷ Hải Sản Huỳnh Lê

Xuất phát từ tầm quan trọng của công tác quản trị lực lượng bán hàng tôi đã mạnh dạn chọn đề tài “khảo sát thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH TM XNK Thủy Hả

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Trong một nền kinh tế thị trường, cùng với sự hội nhập kinh tế quốc tế sẽ ngàycàng có nhiều doanh nghiệp tham gia vào thị trường cung cấp sản phẩm, dịch vụ giốnghoặc tương tự nhau khiến áp lực cạnh tranh ngày càng khốc liệt Để thu hút đượckhách hàng, nâng cao thị phần giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển, mỗi doanhnghiệp đều phải tìm cách nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ, tạo những dịch vụgia tăng nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh Làm tốt được tất cả các công việc trên,mỗi doanh nghiệp đều phải có những nhà lãnh đạo giỏi, những nhân viên ưu tú

Công tác quản trị lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc đảmbảo sự thành công của bất cứ doanh nghiệp nào Một doanh nghiệp có thể cung cấpcác sản phẩm, dịch vụ làm hài lòng khách hàng thỏa mãn về yếu tố sản phẩm nhưng lạichưa làm hài lòng khách hàng về cách phân phối điều tiết sản phẩm, khả năng và trình

độ của người bán hàng, không chăm sóc quan tâm đến khách hàng, từ đó làm giảm sựhài lòng về nhà cung cấp, khi có cơ hội khách hàng sẽ tìm đến nhà cung cấp khác làmhài lòng họ hơn

Công tác quản trị tốt giúp cho doanh nghiệp có một hệ thống phân phối hoànhảo từ maketing đến tiếp thị, bán hàng Từ đó mở rộng được thị trường khách hàng,doanh thu tăng cao Xuất phát từ tầm quan trọng của công tác quản trị lực lượng bán

hàng tôi đã mạnh dạn chọn đề tài “khảo sát thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH TM XNK Thủy Hải Sản Huỳnh Lê” để nghiên cứu

trong đó nêu lên một số trách nhiệm của nhà quản trị, đội ngũ bán hàng và phươngthức kinh doanh của công ty

2 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH TM

XNK Thủy Hải Sản Huỳnh Lê

- Phạm vi nghiên cứu: Đề tài được thực hiện tại Công ty TNHH TM XNK

Thủy Hải Sản Huỳnh Lê, nội dung tập trung nghiên cứu trong 3 năm trở lại đây

3 Phương pháp nghiên cứu:

Đề tài sử dụng một số phương pháp nghiên cứu sau đây: phương pháp quan sát,

phương pháp thống kê, phân tích kinh tế, phương pháp tiếp cận thực tiễn…

4 Cấu trúc đề tài

Chương 1: Tổng quan về công ty TNHH TM XNK Thủy Hải Sản Huỳnh Lê Chương 2: Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH TM

XNK Thủy Hải Sản Huỳnh Lê

Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng tại

công ty TNHH TM XNK Thủy Hải Sản Huỳnh Lê

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

2 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

3 Phương pháp nghiên cứu

4 Cấu trúc đề tài

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH TM XNK THỦY HẢI SẢN HUỲNH LÊ

1.1 Lịch sử hình thành và phát triển công ty TNHH XNK Thủy Hải Sản Huỳnh

Lê 1

1.1.1 Lịch sử hình thành công ty 1

1.1.2 Các giai đoạn phát triển 2

1.2 C c u t ch c qu n lý t i công ty TNHH TM XNK Th y H i S n Huỳnh Lê ổ chức quản lý tại công ty TNHH TM XNK Thủy Hải Sản Huỳnh Lê ức quản lý tại công ty TNHH TM XNK Thủy Hải Sản Huỳnh Lê ản lý tại công ty TNHH TM XNK Thủy Hải Sản Huỳnh Lê ại công ty TNHH TM XNK Thủy Hải Sản Huỳnh Lê ủy Hải Sản Huỳnh Lê ản lý tại công ty TNHH TM XNK Thủy Hải Sản Huỳnh Lê ản lý tại công ty TNHH TM XNK Thủy Hải Sản Huỳnh Lê 4

1.2.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty 4

1.2.2 Cơ cấu lao động tại công ty 9

1.3 Ngành nghề hoạt động kinh doanh tại công ty 12

1.3.1 Lĩnh vực hoạt động 12

1.3.2 Một số sản phẩm chủ lực của công ty 12

1.3.3 Cơ cấu sản phẩm 13

1.4 Tình hình hoạt động trong một số năm qua 14

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM XNK THỦY HẢI SẢN HUỲNH LÊ 2.1 Thực trạng công tác quản lý lực lượng bán hàng tại công ty 19

2.1.1 Về công tác tổ chức xây dựng lực lượng bán hàng tại công ty 19

2.1.2 Đặc điểm đội ngũ bán hàng của công ty 21

2.1.3 Quy mô lực lượng bán hàng tại công ty 23

2.1.4 Phân chia khu vực bán hàng và phân bổ lực lượng bán hàng 24

2.1.5 Tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng tại công ty 26

2.1.5.1 Tuyển dụng lực lượng bán hàng 26

2.1.5.2 Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng 27

2.1.5.3 Đào tạo lực lượng bán hàng 29

2.1.6 Huấn luyện nhân viên bán hàng 30

2.1.7 Chế độ thù lao, động viên khuyến khích và giám sát bán hàng 31

2.1.7.1 Chế độ thù lao 32

2.1.7.2 Động viên khuyến khích và giám sát lực lượng bán hàng 34

2.1.8 Quá trình kiểm tra, giám sát và đánh giá lực lượng bán hàng 35

2.1.8.1 Kiểm tra, giám sát lực lượng bán hàng 35

2.1.8.2 Các tiêu chí đánh giá lực lượng bán hàng 36

2.1.8.3 Kết quả thực hiện của lực lượng bán hàng 37

2.2 Nhận xét chung về công tác quản trị lực lượng bán hàng 40

2.2.1 Thuận lợi và thành công 40

2.2.2 Khó khăn và thất bại 40

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY TNHH TM XNK THỦY HẢI SẢN HUỲNH LÊ 3.1 Dự báo về môi trường kinh doanh và thị trường của công ty trong giai đoạn sắp tới 43

3.1.1 Dự báo về môi trường kinh doanh 43

3.1.2 Dự báo về thị trường tiêu thụ của công ty 43

3.2 Những tiền đề cơ bản nhằm xây dựng các giải pháp nâng cao hiệu quả quản trị lược lượng bán hàng ở công ty 44

3.2.1 Mục tiêu và phương hướng trong quản lý lực lượng bán hàng của công ty trong giai đoạn sắp tới 44

3.2.2 Mục tiêu của lực lượng bán hàng 44

3.3 Các giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng ở công ty 45

3.3.1 Thiết lập cơ cấu tổ chức và khu vực bán hàng 45

3.3.1.1 Bố trí lại cơ cấu tổ chức 45

3.3.1.2 Thiết kế lại khu vực và phân bổ đại diện bán hàng 46

3.3.2 Nâng cao hiệu quả tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng 46

3.3.2.1 Giải pháp nâng cao hiệu quả tuyển dụng 46

3.3.2.2 Kết hợp đào tạo sản phẩm và đào tạo trình độ chuyên môn 47

3.3.3 Tăng cường hoạt động hỗ trợ, kiểm tra, giám sát nhân viên bán hàng 48

3.3.3.1 Thiết kế kế hoạch làm việc tháng của nhân viên bán hàng 48

3.3.3.2 Báo cáo tuần 49

3.3.3.3 Báo cáo tháng 50

3.3.4 Bổ sung thêm các chỉ tiêu đánh giá, đảm bảo công bằng trong đánh giá 50

3.3.4.1 Bổ sung thêm các chỉ tiêu đánh giá 50

3.3.4.2 Đảm bảo công bằng trong đánh giá 51

3.3.4.3 Xử lý kết quả đánh giá một cách hiệu quả 52

3.3.5 Xây dựng chính sách thưởng cho lực lượng bán hàng 54

KẾT LUẬN 57

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH TM XNK THỦY HẢI SẢN

HUỲNH LÊ 1.1 Lịch sử hình thành và phát triển công ty TNHH TM XNK Thủy Hải Sản Huỳnh Lê

1.1.1 Lịch sử hình thành công ty.

Giới thiệu về công ty TNHH TM XNK Thủy Hải Sản Huỳnh Lê

Tên tiếng việt: CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI XUẤT NHẬP KHẨU THỦY HẢI SẢN HUỲNH LÊ

Tên tiếng Anh: IMPORT EXPORT CO., LTD HUYNH LE SEAFOOD

Tên viết tắt: HUYNHLE SEAFOOD

Logo công ty:

Trụ sở: 625 Quốc lộ 1A, Phường Bình Hưng Hòa, Quận Bình Tân, Tp.HCMVăn phòng: 73 Gò Xoài, Phường Bình Hưng Hòa, Quận Bình Tân, Tp.HCMĐiện thoại: (08) 8 3767 2707

+ Tổng số lao động tính đến cuối năm 2012 là 342 người

Công ty TNHH TM XNK Thủy Hải Sản Huỳnh Lê hơn 10 năm qua, công ty đãtrải qua nhiều giai đoạn phát triển khác nhau và đã vượt qua nhiều khó khăn trên chặngđường phát triển của mình

Công ty TNHH TM XNK Thủy Hải Sản Huỳnh Lê là tổ chức có tên riêng, cótài sản, có trụ sở ổn định được đăng ký kinh doanh theo quy định của pháp luật nhằmmục đích tìm kiếm lợi nhuận thông qua việc chuyên sản xuất và xuất nhập khẩu thủyhải sản đông lạnh như: cá basa, fillet, basa cắt khúc, cá trứng, cá rô đồng, mực lá,tôm…

Công ty TNHH TM XNK Thủy Hải Sản Huỳnh Lê được thành lập năm 2003,thay và sửa đổi giấy chứng nhận Đăng ký kinh doanh số: 0305000029 ngày30/05/2007 của Sở Kế hoạch - Đầu tư Tp Hồ Chí Minh

Công ty TNHH TM XNK Thủy Hải Sản Huỳnh Lê là đơn vị sản xuất và xuấtnhập khẩu với nhiều mặt hàng đa dạng, luôn đặt yếu tố chất lượng sản phẩm lên hàngđầu Tại đây quy tụ đội nhân viên có nhiều kinh nghiệm làm việc, năng động và yêunghề, được đào tạo sau trong khi làm việc với công ty

Với phương châm phục vụ: “Chuyên nghiệp, Tận Tâm, An Toàn, Khách hàng là vua”

1.1.2. Các giai đoạn phát triển

Trong hơn 10 năm hoạt động của doanh nghiệp có thể chia thành ba giai đoạn chínhnhư sau:

 Giai đoạn 2003 – 2007: Sản xuất xuất khẩu kết hợp kinh doanh hàng nhập

khẩu

Nét đặc trưng hoạt động giai đoạn này là kết hợp sản xuất hàng xuất khẩu vớikinh doanh hàng nhập khẩu dưới hình thức chủ yếu dùng hàng nhập để đối lưu huyđộng hàng xuất, đồng thời dùng lãi và chênh lệch giá trong kinh doanh hàng nhập để

hổ trợ làm hàng xuất khẩu

Trong giai đoạn này, có thể chia thành hai giai đoạn nhỏ:

 Thời kỳ 2003 – 2005: Tình hình hoạt động kinh doanh trong hai năm

đầu chưa khả quan, giai đoạn này chủ yếu sản xuất chế biến thủy hải sản tiêu thụ nộiđịa

Do trang thiết bị kỹ thuật còn yếu kém và các phương tiện khác của công tykhông theo kịp đà phát triển sản xuất

Chính vì vậy, công ty đã đẩy nhanh tốc độ xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật,mặc dù gặp khá nhiều khó khăn về vật tư, tiền vốn tập trung chủ yếu vào sản xuất kinhdoanh

 Thời kỳ 2005 – 2007: Công ty bắt đầu xuất nhập khẩu trực tiếp

Hoạt động xuất khẩu của công ty gặp nhiều khó khăn do nhiều yếu tố như giá

cả nguyên vật liệu tăng, thị trường thế giới biến động bất lợi, lãi suất ngân hàng cao,hiệu ứng vỡ nợ nhiều doanh nghiệp trong nước thiếu điện cho sản xuất Tình hìnhhoạt động kinh doanh trong giai đoạn này chưa khả quan, kim ngạch xuất nhập khẩu bịchựng lại

Trong thời kỳ này, việc kinh doanh hàng nhập khẩu trên thực tế đã mất tác dụng

trung đi vào tinh chế sản xuất Doanh nghiệp đã phấn đấu từ giảm rồi đi đến chấm dứtnhập hàng để kinh doanh và tập trung sản xuất hàng để xuất khẩu.

Thay vì chạy theo doanh số, doanh nghiệp đã đặt chỉ tiêu hiệu quả kinh doanhlên hàng đầu, cân nhắc một cách thận trọng hiệu quả kinh tế khi xây dựng kế hoạchxuất khẩu Nhờ vậy, trong giai đọan này, cơ cấu hàng nhập chỉ gồm chủ yếu nguyênliệu, vật tư phục vụ sản xuất của xuất khẩu và đã sớm khắc phục tình trạng khó khăn

và liên tục làm ăn có lãi

 Giai đọan từ năm 2011 đến nay

Trong giai đoạn này, doanh nghiệp đã có một số dự án đầu tư liên doanh vớinước ngoài làm hàng xuất khẩu Hệ thống trang thiết bị đã được đầu tư đủ mạnh cókhả năng sản xuất và chế biến nhiều mặt hàng khác nhau về thuỷ hải sản, thực phẩmchế biến, trà và các loại mặt hàng nông sản xuất khẩu đi nhiều nước như: Châu Âu,Đài Loan, Hàn Quốc… Nhờ áp dụng hệ thống quản lý chất lượng và an toàn thựcphẩm theo tiêu chuẩn HACCP, doanh nghiệp nhanh chóng được phép phép xuất hàngthuỷ sản và nhuyễn thể 2 mảnh vỏ vào thị trường Châu Âu.Thị trường trong và ngoàinước của doanh nghiệp đều được mở rộng

1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý tại công ty TNHH TM XNK Thủy Hải Sản Huỳnh Lê

1.2.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty

Công ty TNHH TM XNK Thủy Hải Sản Huỳnh Lê có cơ cấu tổ chức trực tuyếnchức năng bao gồm Giám đốc, Phó Giám đốc và các phòng ban chức năng Giám đốc

là người đại diện theo pháp luật của công ty, tham mưu cho Giám đốc là Phó Giámđốc

Nguyên tắc là Giám đốc trực tiếp chỉ đạo các Trưởng phòng ban (trưởng cácxưởng) Các trưởng phòng (trưởng xưởng) chỉ đạo trực tiếp với các Phó phòng (phóxưởng), các Phó phòng (phó xưởng) chỉ đạo nhân viên thực hiện Giám đốc không chỉđạo trực tiếp các nhân viên

Sơ đồ 1.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý tại công ty.

 Giám đốc

có trách nhiệm cao nhất, có quyền quyết định và điều hành mọi chiếc lược công ty

theo chính sách pháp luật của nhà nước và mọi hoạt động sản xuất kinh doanh cuả

KẾ TOÁN BÁN HÀNG

KẾ TOÁN CÔNG NỢ

KẾ TOÁN CÔNG NỢ

KẾ TOÁN KHO

KẾ TOÁN KHO

PHÒNG HÀNH CHÍNH - NHÂN SỰ

PHÒNG HÀNH CHÍNH - NHÂN SỰ

PHÒNG XUÂT NHÂP KHẨU

PHÒNG XUÂT NHÂP KHẨU

PHÒNG SẢN XUẤT

& QLKT

PHÒNG SẢN XUẤT

& QLKT

BỘ PHẬN SX1

BỘ PHẬN SX1

BỘ PHẬN SX2

BỘ PHẬN SX2

PHÒNG QLCL SẢN PHẨM.

PHÒNG QLCL SẢN PHẨM.

 Tổ chức, phát triển nhân lực, đề ra các chiến lược kinh doanh, xâydựng các kế hoạch dài hạn hàng năm, nghiên cứu và phát triển đối ngoại xuấtnhập khẩu.

 Xây dựng các định mức kinh tế, tiêu chuẩn đơn giá tiền lương,ban hành quy chế tiền lương, tiền thưởng, nội quy khen thưởng kỷ luật phù hợpvới luật lao động Khen thưởng, kỷ luật cán bộ công nhân viên

 Phó Giám đốc

o Chức năng: Là người hỗ trợ cho Giám đốc lãnh đạo, điều hành công ty.

Tham mưu cho Giám đốc ký kết các hợp đồng

o Nhiệm vụ:

 Thực hiện nhiệm vụ do Giám đốc phân công

 Giải quyết các công việc trong phạm vi được ủy quyền như: Điềuhành các kế hoạch tác nghiệp của công ty Theo dõi điều tiết các kế hoạch muabán dự trữ Quyết toán tiền hàng, vật tư với khách hàng hải quan, cơ quan thuế.Phó Giám đốc cũng sẽ chịu trách nhiệm về quản lý, điều hành các phòng kinhdoanh, các đơn vị trực thuộc

 Phòng Kế toán – Tài chính

o Chức năng: Phòng Kế toán - Tài chính tổ chức công tác Kế toán - Tài

chính theo quy chế tài chính do Bộ Tài Chính nước Cộng hoà Xã hội Chủ nghĩa ViệtNam ban hành, hạch toán các nghiệp vụ kinh tế phát sinh, lập các báo cáo tài chính, tổchức công tác phân tích kinh tế, đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch được giao lưutrữ các tài liệu kế toán theo đúng chế độ kế toán thống kê

o Nhiệm vụ:

 Kế toán bán hàng : quản lý sổ sách về tình hình kinh doanh củacông ty Số lượng hàng bán trong tháng và hàng nhập trong tháng Quyết toántình hình kinh doanh của công ty vào cuối tháng Quản lý doanh số bán hàngcủa nhân viên Chịu trách nhiệm việc xuất hóa đơn hàng hóa và nhận hóa đơnnhập hàng Được quyền xuất các hóa đơn hàng hóa và ký nhận các hóa đơnnhập hàng

 Kế toán công nợ : quản lý sổ sách các con nợ và chủ nợ của công

ty, giữ các hóa đơn xuất kho chưa thu hồi của khách hàng và các hóa đơn nhậpkho của các đối tác để hoàn trả vào cuối kỳ Kế toán công nợ có nhiệm vụ phảiliên lạc với các khách hàng nợ để trả hóa đơn và cử nhân viên đến lấy

 Kế toán kho : quản lý sổ sách lượng hàng nhập và xuất kho, hạchtoán sổ sách lượng hàng nhập và xuất hàng tháng Kiểm tra, giám sát và đốichiếu sổ sách với hóa đơn xuất nhập hàng hóa

 Phòng Kinh doanh: bao gồm bộ phận kinh doanh tổng hợp và bộ phận

marketing

o Bộ phận Kinh doanh tổng hợp: Tham mưu và thực hiện công tác kinh

doanh tại thị trường trong và ngoài nước Thực hiện kí kết và theo dõi đơn hàng

 Nhiệm vụ: Soạn thảo hợp đồng kinh doanh tại thị trường nội địa

trình lên cho giám đốc phê duyệt và theo dõi thực hiện hợp đồng Dựa trên nhucầu của thị trường trong và ngoài nước, thiết lập các hợp đồng cung ứng nguyêntắc hoặc tập hợp các mặt hàng cần thiết trong năm để xây dựng kế hoạch muahàng và dự trữ hàng hoá hợp lý để tránh việc hàng tồn kho lớn, cũng như cungứng hàng hoá kịp thời cho khách hàng

o Bộ phận Marketing: Tham mưu cho Giám đốc trong việc đánh giá thị

trường, phân tích, dự báo thị trường cho các sản phẩm

 Nhiệm vụ: Đưa ra các phương án giới thiệu, quảng bá và xây

dựng một hình ảnh, thương hiệu công ty vững mạnh giúp cho công ty đượckhách hàng biết đến nhiều hơn Xây dựng hệ thống bán hàng tại các thị trườngtiêu thụ nội địa Chịu hoàn toàn trách nhiệm về hàng hoá từ khi nhận cho đếnkhi giao trừ trường hợp bất khả kháng

 Phòng Hành chính - Nhân sự

o Chức năng:

 Tham mưu cho lãnh đạo công ty các chính sách chế độ của nhànước đối với người lao động về lương, thưởng, BHYT, BHXH, và các vấn đềphúc lợi xã hội khác

 Thay mặt Giám đốc giải quyết các vấn đề khiếu nại về lao động

 Làm công tác văn phòng, nhận gửi các công văn đến, đi, tổ chứccác cuộc họp, hội nghị, hội thảo tiếp khách hàng đến giao dịch tại đơn vị, quản

lý các tài sản trong đơn vị

 Quản lý phương tiện vận chuyển

o Nhiệm vụ:

 Xây dựng kế hoạch và định biên lao động

 Tổ chức tuyển dụng CBCNV đáp ứng cho nhu cầu sản xuất kinhdoanh, tham mưu cho Giám đốc công ty về bố trí cán bộ phù hợp với trình độchuyên môn để phát huy hết khả năng của mỗi cá nhân

 Thực hiện chế độ bảo hộ lao động

 Thực hiện trợ cấp cho chế độ ốm đau, thai sản, tai nạn và bệnhnghề nghiệp

 Truyền đạt những chỉ thị của Giám đốc đến các phòng ban,xưởng, đồng thời theo dõi việc thực hiện chỉ thị của cấp trên

 Quản lý phòng họp, tổ chức điều động xe đi công tác, giao hàng

 Phòng Xuất Nhập khẩu

o Chức năng:

 Tham mưu và thực hiện kinh doanh xuất nhập khẩu của công ty

 Thực hiện kí kết và theo dõi đơn hàng

o Nhiệm vụ:

 Soạn thảo hợp đồng kinh doanh trình lên Giám đốc phê duyệt vàtheo dõi thực hiện hợp đồng

 Theo dõi thường xuyên giá nguyên vật liệu

 Thực hiện công tác xúc tiến, tìm kiếm khách hàng và thị trườngtiêu thụ

 Tham mưu cho Giám đốc cho việc mời gọi khách hàng cả trong

và ngoài nước

 Phòng Sản xuất và Quản lý Kỹ thuật

o Chức năng:

 Kiểm tra, vận hành, bảo dưỡng và sửa chữa máy móc thiết bị củacông ty.

 Phụ trách an toàn lao động và PCCC của công ty

 Giám sát tình hình hoạt động sản xuất tại các bộ phận sản xuất

 Quản lý và theo dõi hệ thống cung cấp nước cho toàn công ty

 Tư vấn các xưởng về cải tiến kỹ thuật nhằm nâng cao năng suấtlao động

o Nhiệm vụ:

 Phát triển và duy trì các biện pháp sản xuất sạch hơn cho công ty

 Quản lý hệ thống nước thải, kiểm tra giám sát môi trường làmviệc của công ty

 Tổ chức thực hiện các thí nghiệm hóa lý, vi sinh có tác động đếnđặc tính sản phẩm

 Lập kế hoạch, thực hiện giám sát hoạt động vận hành, bảo trì sửachữa máy móc thiết bị

 Bộ phận sản xuất 1: chuyên chế biến hải sản đông lạnh Gồm 2 xưởng:

o Xưởng hải sản: chế biến các nhóm sản phẩm: cá, mực, tôm các loại…

o Xưởng đông lạnh: cấp đông các sản phẩm đông lạnh

 Bộ phận sản xuất 2: chuyên chế biến nông sản và trà Gồm 2 xưởng:

o Xưởng sơ chế nông sản: sơ chế nguyên liệu nông sản

o Xưởng trà: chế biến các loại trà

 Giám sát việc kiểm soát chất lượng.

 Phát hiện sử lý các vấn đề chất lượng sản phẩm

 Có trách nhiệm duy trì, giám sát sự hoạt động của hệ thống chấtlượng HACCP

 Giải quyết các khiếu nại khách hàng

1.2.2 Cơ cấu lao động tại công ty

Cơ cấu lao động của một doanh nghiệp phụ thuộc vào loại hình ngành nghềkinh doanh của doanh nghiệp đó Công ty TNHH TM XNK Thủy Hải Sản Huỳnh Lêchủ yếu sử dụng lao động con người là chính

Trong 4 yếu tố đầu vào của quá trình sản xuất thì lao động là yếu tố quan trọngnhất Việc sử dụng một lao động hợp lý và tiết kiệm sẽ giúp một phần không nhỏ vàohiệu quả của quá trình sản xuất kinh doanh Nhận thấy được điều này, ngay từ nhữngngày đầu thành lập Ban lãnh đạo Công ty đã chú tâm đầu tư vào lực lượng lao độngcủa Công ty

Bảng 1.1: Cơ cấu lao động tại công ty TNHH TM XNK Thủy Hải Sản Huỳnh Lê

Số

Mức +/-

Tỷ lệ (%)

Nguồn: phòng Hành chính - Nhân sự

Tổng số lao động Công ty năm 2012 tăng hơn năm 2011 là 17.93%, cụ thể tăng

52 người Lao động trực tiếp tăng 16.36% (36 người) và số lượng lao động gián tiếptăng 22.86% (16 người) Nguyên nhân dẫn đến việc tăng lượng lao động trong Công ty

là do nhu cầu phải tăng năng suất lao động để đáp ứng kịp thời, đảm bảo nhu cầu hàngcần sản xuất theo các hợp đồng đã ký kết Ngoài ra còn một nguyên nhân khác là việccần cán bộ quản lý phòng ban để bổ sung chức danh mới còn bị khuyết nhưng sốlượng này ít chỉ chiếm phần nhỏ trong tổng số lao động mới tuyển Điều này chứng tỏquy mô sản xuất của Công ty ngày càng mở rộng

Bảng 1.2: Cơ cấu lao động phân theo trình độ

Bên cạnh việc nâng cao trình độ chuyên môn cho CBCNV thì các chế độ vềlương, thưởng, phụ cấp cũng song song được cải thiện Do đó đã thu hút sự tận tâmcủa người lao động, tạo cho họ niềm tin và động lực vào công việc Hiệu quả làm việccũng như thu nhập của người lao động và lợi nhuận của Công ty vì thế mà tăng lên đềuđặn hàng năm

Bảng 1.3: Cơ cấu lao động phân theo độ tuổi và giới tính.

ĐVT: Người

Nhóm tuổi

2012/2011 Na

Tổng số

Qua đó cho thấy Công ty rất coi trọng việc trẻ hoá đội ngũ CBCNV, bởi vì cácnhà quản lý hiểu rằng họ chính là lực lượng nòng cốt của Công ty trong tương lai Họ

là những người tiếp thu nhanh nhất các tiến bộ khoa học kỹ thuật mới và là người luôntìm tòi, sáng tạo, ham học hỏi Xây dựng lực lượng lao động trẻ là một kế hoạch mangtính chiến lược trong dài hạn

1.3 Ngành nghề hoạt động kinh doanh của công ty

1.3.1 Lĩnh vực hoạt động

Sản xuất, chế biến và mua bán các thủy hải sản như cá basa phi lê, cá basa cắtkhúc, cá trứng nhập khẩu Canada, mực các loại… Chế biến, bảo quản và xuất khẩu cácsản phẩm làm từ cá, thủy hải sản, nông sản…

Kinh doanh xuất nhập khẩu trực tiếp thủy hải sản, nông sản

Phát triển kinh doanh và liên doanh với các đối tác trong và ngoài nước

Nhận gia công đông lạnh hải sản

Cho thuê kho lạnh

Trong đó các ngành nghề kinh doanh chính là:

o Sản xuất và chế biến hải sản

o Sản xuất và chế biến thực phẩm

1.3.2 Một số sản phẩm chủ lực của công ty

Thủy hải sản: Cá basa phi lê, cá basa cắt khúc, cá basa nguyên con, cá diêuhồng, mực các loại Hiện nay các sản phẩm này được xuất khẩu sang các nước Đông

Âu và các nước châu Á, châu Âu, châu Mỹ và các đại lý trên cả nước

Nông sản: Các loại nhãn tiêu, nhãn da bò, thanh long ruột đỏ, quýt…

Trà: Trà ô long, trà lài, trà khổ qua, trà thổ nhĩ, trà sen…

1.3.3 Cơ cấu sản phẩm

Công ty chủ yếu kinh doanh các mặt hàng thủy hải sản và thực phẩm chế biếnphục vụ cho xuất khẩu là chủ yếu chiếm gần 45%, còn lại 55% là thị trường nội địa.Các sản phẩm mà công ty cung cấp rất phong phú và đa dạng, có các nhóm sản phẩmnhư sau:

- Nhóm thực phẩm thủy hải sản chế biến: Có bề dày kinh nghiệm trong việc sản

xuất các loại thực phẩm chế biến, tay nghề khéo léo và đội ngũ lành nghề của công tyTNHH TM XNK Thủy Hải Sản Huỳnh Lê đã cho ra đời các sản phẩm đòi hỏi sự chếbiến tinh tế, công phu Sản phẩm không những sạch sẽ, bảo quản kỹ lưỡng mà còn có

Hình 1.1: Thủy Hải Sản

hình thức bắt mắt tạo cảm giác thú vị khi cung cấp đến các thị trường xuất khẩu nhưChâu Âu, Hoa Kỳ, Nhật Bản…Các sản phẩm cho thị trường nội địa cũng được sảnxuất theo các tiêu chuẩn dành cho xuất khẩu với khẩu vị đặc trưng của ẩm thực ViệtNam Các sản phẩm thực phẩm của công ty TNHH TM XNK Thủy Hải Sản Huỳnh Lê

đã được người tiêu dùng tín nhiệm và ủng hộ trong suốt quá trình phát triển cho đếnhiện nay

- Nhóm trà: Với nông trường Trà tại Lâm Đồng hiện tại công ty TNHH TM

XNK Thủy Hải Sản Huỳnh Lê có các sản phẩm như: Trà Olong, trà khổ qua, trà sen,trà lài, trà phổ nhỉ Ngoài các sản phẩm Trà lá hiện nay, công ty TNHH TM XNKThủy Hải Sản Huỳnh lê cũng đang triển khai việc phát triển các dòng sản phẩm tiệndụng hơn có nguồn gốc từ Trà, dự kiến các sản phẩm này sẽ tham gia vào thị trườngtrong năm 2014

- Nhóm nông sản: Với các vựa Thanh Long tại Bình Thuận hiện nay có sản

phẩm thanh long ruột đỏ Ngoài ra các sản phẩm khác như: Nhãn tiêu, nhãn lồng, nhãn

da bò Hiện nay công ty còn đang triển khai việc phát triển các dòng sản phẩm sấy khôcho các loại nông sản này

1.4 Tình hình hoạt động trong một số năm qua

Bảng 1.4: Một số chỉ tiêu của công ty TNHH TM XNK Thủy Hải Sản Huỳnh Lê

Biểu đồ 1.1: Doanh thu của Công ty năm 2010- 2011- 2012

65,484,176,0

48

72,760,195,6 09

59,477,917,8 86

Tổng doanh thu

Biểu đồ 1.2: Lợi nhuận của Công ty năm 2010- 2011- 2012

được thể hiện rất rõ qua báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm 2010,

2011, 2012

Bảng 1.5: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty trong 3 năm

ĐVT: đồng

1 Doanh thu BH & CCDV 65,484,176,048 72,760,195,60

9 59,477,917,886

3 Doanh thu thuần về BH &

17 Lợi nhuận sau thuế TNDN 728,873,438 739,248,019 892,103,632

lệch (+/-)

Tỷ lệ

%

Mức chênh lệch (+/-)

Tỷ lệ

%

-13,282,277,723 -18.25

3 Doanh thu thuần về BH &

13,282,277,723 -18.25

-13,840,020,165 -20.69

5 Lợi nhuận gộp về BH & CCDV -694,617,271 -10.61 557,742,442 9.53

6 Doanh thu hoạt động tài chính 995,661 17.33 18,384,457 272.73

15 Chi phí thuế TNDN hiện hành -22,129,619 -16.67 -38,574,024 -34.86

Nguồn: phòng Kế toán

Thông qua bảng phân tích báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Công tyTNHH TM XNK Thủy Hải Sản Huỳnh Lê từ năm 2010 - 2012 ta có thể so sánh hiệu

quả kinh doanh giữa các năm và đánh giá chung kết quả hoạt động kinh doanh củacông ty như sau:

Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ năm 2012 của công ty giảm13,282,277,723 đồng tương ứng giảm 18.25% so với năm 2011 Tương ứng giá vốnhàng bán cũng giảm nhưng giảm hơn tỷ lệ giảm của doanh thu là 20.69%, do đó lợinhuận gộp của Công ty vẫn cao hơn so với năm 2011 là 557,742,442 đồng Nguyênnhân là do nhu cầu của thị trường đang giảm do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tàichính thế giới, sự căng thẳng về hạt nhân ở Bắc Triều Tiên và Iran, sự khủng hoảng nợcông ở Hy lạp và các nước sử dụng đồng tiền chung Châu Âu cùng với đó là giá dầutăng cao làm ảnh hưởng đến nền kinh tế của các nước đang phát triển trong khi đó thịtrường của Công ty chủ yếu là ở nước ngoài

Doanh thu từ hoạt động tài chính năm 2012 cao gấp 4 lần so với năm 2011.Nguyên nhân là do đầu năm 2012, Công ty có đầu tư cổ phiếu và thu được một khoảnlợi nhuận từ hoạt động này Do đó lợi nhuận sau thuế tăng 152,855,613 đồng, tươngứng tăng 17.13% so với năm 2012 Qua đây có thể thấy khă năng thích ứng của Công

ty, đặc biệt là của Ban giám đốc Công ty là rất cao

CHƯƠNG 2

THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY

TNHH TM XNK THỦY HẢI SẢN HUỲNH LÊ

1 Thực trạng công tác quản lý lực lượng bán hàng tại công ty

1 Về công tác tổ chức xây dựng lực lượng bán hàng tại công ty

Công ty TNHH TM XNK Thủy Hải Sản Huỳnh Lê sử dụng hai loại lực lượngbán hàng để chiếm lĩnh thị trường là lực lượng bán hàng của công ty và mạng lưới đại

lý hoa hồng với quy mô được thể hiện ở bảng dưới đây

Bảng 2.1: Bảng thành phần và quy mô lực lượng bán hàng tại công ty TNHH TM

XNK Thủy Hải Sản Huỳnh Lê năm 2012

vụ khác nhau như sau:

Trưởng phòng Kinh doanh Nước ngoài: Quản lý chung về công việc kinh doanhcủa công ty ngoài nước

Trưởng phòng Kinh doanh Nội địa: Quản lý chung về công việc kinh doanh củacông ty trên toàn quốc

Giám đốc Kinh doanh theo khu vực: Đại điện cho ban Giám đốc giám sát, quản

lý, hỗ trợ các đại diện bán hàng Bên cạnh đó còn chịu trách nhiệm về doanh số và lợinhuận tại khu vực mình quản lý

Đại diện Bán hàng Khu vực: Mỗi đại diện bán hàng phụ trách một khu vực bánhàng riêng, có trách nhiệm bán hàng, thu hồi công nợ, mở rộng hệ thống đại lý trong

khu vực, thu thập thông tin, cung ứng dịch vụ khách hàng, đào tạo nhân viên bán hàngcho đại lý, giải quyết những vướng mắc của đại lý.

Nhân viên Dịch vụ Khách hàng: Lực lượng bán hàng bên trong này hoạt độngchủ yếu mang tính chất xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay theo sau hoạt động bánhàng như theo dõi đơn hàng, giới thiệu sản phẩm thay thế, chăm sóc khách hàng, trảlời giải đáp các thắc mắc, khiếu nại cho khách hàng

Nhân viên Kinh doanh Khu vực: Là lực lượng bán hàng theo từng khu vực màĐại diện bán hàng khu vực chỉ đạo Có nhiệm vụ bán hàng cho các đại lý hoa hồng vàcác tiểu thương nhỏ trong khu vực mình đang kinh doanh Lực lượng này sẽ chịu tráchnhiệm chung về doanh số bán hàng cùng với Đại diện Bán hàng Khu vực của mình vàđược thưởng theo khả năng mình làm được

Đại lý hoa hồng: Là những cá nhân, hiệp hội hành động độc lập đại diện cho haihay nhiều nhà sản xuất trong vùng lãnh thổ, hưởng hoa hồng đại lý và kinh doanhnhững mặt hàng có liên quan với nhau về ngành hàng

Do hoạt động bán hàng đóng vai trò quan trọng bậc nhất đối với sự thành bạicủa công ty Chính vì vậy việc xây dựng lực lượng bán hàng cũng chính là việc phânnhỏ thị trường để phục vụ Công ty tổ chức việc phân phối hàng hóa thông qua các đại

lý bán hàng và các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, các cửa hàng gửi mẫu tại các thịtrường ở 2 thị trường: Nội địa và Nước ngoài Tuy nhiên các khu vực bán hàng ở thịtrường Nội địa còn hay xảy ra nhiều mâu thuẫn giữa các đại lý và các cửa hàng gửimẫu

Thị trường miền Bắc còn xảy ra hiện tượng các cửa hàng, đại lý chưa thu húthết những khách hàng gần nhất, dẫn đến tình trạng các cửa hàng phân phối đan xen,lẫn lộn trên các khu vực của nhau, gây lãng phí do tốn kém chi phí vận chuyển và khảnăng đáp ứng nhu cầu nhanh của khách hàng cũng bị hạn chế

2 Đặc điểm đội ngũ bán hàng của công ty

Đội ngũ bán hàng của công ty bao gồm: Trưởng phòng Kinh doanh Nướcngoài, Trưởng phòng Kinh doanh Nội địa, các Giám đốc Bán hàng Khu vực, Nhânviên Kinh doanh, Nhân viên Dịch vụ Khách hàng Lực lượng bán hàng này có một sốđặc điểm đã nêu ở trên

Bảng 2.2: Đặc điểm của lực lượng bán hàng năm 2012

Chức danh

Độ tuổi Thâm niên

công tác Trình độ

Từ 26 – 45tuổi

Dưới 3năm

Trên

3 năm

Đạihọc

Caođẳng

03 thành viên nhưng họ lại phát triển thị trường này rất mạnh và có thể phát triển thịtrường này được tốt được là vì nhân viên kinh doanh của họ là người bản địa và hoạtđộng bên thị trường nước ngoài nên họ có nhiều kinh nghiệm hơn Đặc biệt là do khảnăng và năng lực của Giám đốc Khu vực và Trưởng phòng Kinh doanh Nước ngoàilãnh đạo và giám sát rất tốt nên việc kinh doanh đạt rất hiệu quả

Đội ngũ bán hàng Công ty tại mỗi khu vực bao gồm Giám đốc khu vực, các Đạidiện Bán hàng khu vực và nhân viên kinh doanh theo từng khu vực Đây là đội ngũcán bộ, công nhân viên của Công ty thực hiện công việc bán hàng cho Công ty Họđược hưởng lương và các khoản phụ cấp khác (nếu có) nghĩa là họ được hưởng mọichế độ đãi ngộ của Công ty

Hiện nay, để đẩy mạnh lượng sản phẩm tiêu thụ, nâng cao hiệu quả bán hàng vàtạo ra sự chủ động linh hoạt sáng tạo của đội ngũ bán hàng Công ty thực hiện chế độkhoán theo lượng sản phẩm tiêu thụ đối với toàn bộ hệ thống cửa hàng của mình Theo

cơ chế này Công ty sẽ hỗ trợ cho đội ngũ bán hàng một khoản chi phí nhất định gọi làchi phí bán hàng bao gồm tiền thuê nhà, tiền biển bảng, tiền điện nước, điện thoại, hoáđơn, phiếu nhập, sổ báo cáo bán hàng và các sổ sách ghi chép khác Các khoản chiphí bán hàng này là không cố định mà được Công ty điều chỉnh liên tục căn cứ vàotừng thời kỳ, từng địa bàn kinh doanh và hiệu quả hoạt động bán hàng vốn có của từngcửa hàng ở từng địa bàn trong từng thời kỳ nhất định

Mặc dù Công ty quy định mức giá bán bắt buộc đối với từng loại mặt hàng chocác cửa hàng của mình song trên thực tế đội ngũ bán hàng hoàn toàn có quyền chủđộng điều chỉnh mức giá thích hợp với mức sản lượng mà họ bán cho khách hàng vớimục đích đạt được hiệu quả bán hàng cao hơn Tuy nhiên, người bán hàng vẫn phảiđảm bảo thanh toán hàng tuần, hàng tháng cho Công ty theo đúng sản lượng mặt hàngnhập vào và đơn giá đã được quy định Tiến hành báo cáo kết quả nhập - xuất - tồncho bộ phận thống kê của Giám sát và Giám sát sẽ báo cáo kết quả này cho Công ty.Sau khi được thanh toán các khoản trong chi phí bán hàng, người bán hàng có thể thuđược một khoản chênh lệch nhất định tùy theo kết quả bán hàng mà họ đạt được.Ngoài ra, Công ty sẽ có mức thưởng xứng đáng cho người bán hàng hiệu quả, mang lạisản lượng bán lớn cho Công ty Nhìn chung hoạt động bán hàng qua hệ thống mạnglưới cửa hàng là hoàn toàn linh hoạt song việc tuân thủ các quy chế của Công ty làđiều bắt buộc Mọi chức năng, nhiệm vụ của đội ngũ bán hàng đều dưới sự chỉ đạo,điều hành, giám sát của Công ty thông qua Giám đốc Khu vực thực hiện kiểm tra,kiểm soát chung tình hình hoạt của toàn bộ mạng lưới bán hàng này trên địa bàn mà họđang quản lý

Tuy nhiên bên cạnh đó thì đội ngũ bán hàng của Công ty còn có một số mặt hạnchế như sau:

- Trình độ chuyên môn của đội ngũ bán hàng nhìn chung là chưa cao, hầu hết họmới chỉ tốt nghiệp phổ thông trung học hoặc trung học dạy nghề, hay là bộ đội xuấtngũ, họ bán hàng chủ yếu dựa vào kinh nghiệm thực tế

- Khả năng giao tiếp cuả đội ngũ bán hàng trong quá trình bán hàng đạt ở mức độtrung bình nghĩa là họ có thể tiến hành các công việc mời chào, thuyết phục kháchhàng ở một mức độ nhất định chưa thật sự đạt được như kỳ vọng của Công ty (là

những người hoạt bát, khéo léo, có sự cố gắng để kết thúc thương vụ trong nhữngtrường hợp khó khăn nhất) và của nhiệm vụ đặt ra.

- Trong quá trình bán hàng, việc tuân thủ các quy chế, kỷ cương của Công ty đãđược nhận thức song do hoạt động kiểm tra, kiểm soát chưa thường xuyên và chưachặt chẽ nên việc thực hiện còn hạn chế

3 Quy mô lực lượng bán hàng tại công ty

Do sản phẩm của công ty là những sản phẩm tương đối cùng dạng cho một loạtnhững khách hàng khác nhau, nên công ty TNHH TM XNK Thủy Hải Sản Huỳnh Lêlựa chọn cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng của mình theo khu vực địa lý là chủ yếu

Theo cơ cấu tổ chức này, công ty chia thị trường thành 2 miền địa lý được xácđịnh như sau: Nội địa (gồm Miền Bắc và Miền Nam) và Nước ngoài Mỗi thị trườngđều có giám sát quản lý điều hành và chịu trách nhiệm về doanh số và lợi nhuận củathị trường đó Mỗi giám sát thị trường đều có các đại diện bán hàng phụ trách các khuvực bán hàng khác nhau Các đại diện bán hàng có toàn quyền kinh doanh sản phẩmcủa công ty cho tất cả các đại lý trong khu vực của mình

Việc tổ chức bán hàng theo từng vùng lãnh thổ này triệt tiêu hoàn toàn khảnăng hai hay nhiều đại diện bán hàng của công ty đến tiếp xúc bán hàng cho cùng mộtkhách hàng Ngoài ra, sự đơn giản trong cơ cấu tổ chức giúp công ty giảm được chiphí quản lý, các Giám sát bán hàng cũng dễ đảm nhiệm công việc hơn Với những sảnphẩm bán ra của công ty tương đối đồng dạng thì đây là một cơ cấu tổ chức bán hàngrất hiệu quả

Hình 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng

Tuy nhiên, cơ cấu bán hàng trên là chưa được hoàn thiện Với một số nhữngcông trình dự án lớn, đòi hỏi mức độ cung cấp dịch vụ cao thì hầu như các đại lý ít tiếpcận được Chính vì vậy, công ty cần đưa thêm lực lượng bán hàng trực tiếp của công tyvào cơ cấu tổ chức để tiếp cận những đối tượng khách hàng mà các đại lý hoa hồngkhông thể tiếp cận được.

4 Phân chia khu vực bán hàng và phân bố lực lượng bán hàng

Với thị trường mục tiêu và quy mô bán hàng của Công ty Nhiệm vụ của Giámđốc Bán hàng là xem xét để phân chia thị trường mình phụ trách thành các khu vựcbán hàng nhỏ để triển khai những nhiệm vụ bán hàng mà công ty giao phó Hiện tạicông ty chia làm làm hai thị trường Nội địa và Ngoài nước

Đối với thị trường nước ngoài công ty chỉ xuất khẩu những sản phẩm mà mình

kí kết hợp đồng với đối tác nước ngoài Người đại diện Trưởng phòng kinh doanh vàGiám đốc khu vực nước ngoài chịu trách nhiệm này

Đối với thị trường Nội địa, công ty chia làm hai thị trường Miền Nam và MiềnBắc Thị trường miền Nam do một Giám đốc cấp miền phụ trách, bao gồm các tỉnh từ

Đà Nẵng trở vào còn lại các tỉnh từ Quảng Bình trở ra do Giám đốc Bán hàng miềnBắc phụ trách

Ở thị trường miền Bắc, Giám đốc Bán hàng miền Bắc phân chia làm 5 khu vựcbán hàng như sau:

Đại diện bán hàng khu vực 1 hàng khu vực 2Đại diện bán

Giám đốc khu vực Miền Nam

Đại diện bán hàng khu vực 1 hàng khu vực 2Đại diện bán

Bảng 2.3: Phân chia khu vực bán hàng miền Bắc của công ty TNHH TM XNK

Thủy Hải Sản Huỳnh Lê

Bảng 2.4: Phân chia khu vực bán hàng miền Nam của công ty TNHH TM XNK

Thủy Hải Sản Huỳnh Lê

Mỗi một khu vực địa lý sẽ do sẽ do một Đại diện bán hàng khu vực phụ trách

Sự phân chia khu vực của công ty dựa theo khu vực địa lý giúp cho nhân viên thuậntiện trong việc di chuyển trong khu vực của mình, giảm thời gian di chuyển và tăngthời gian hữu ích của nhân viên

Với sự phân chia khu vực bán hàng như vậy sẽ đảm bảo được chi phí quản lý,người quản lý dễ đảm nhiệm công việc hơn, tạo điều kiện thuận lợi cho nhân viên làmviệc

5 Tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng tại công ty

Hiện nay việc tuyển dụng nhân viên cho lực lương bán hàng ở Công ty dophòng Nhân sự kết hợp với các Giám đốc bán hàng khu vực đảm nhiệm Các Giámđốc Bán hàng khu vực đưa ra những tiêu chuẩn yêu cầu sau đó phòng Nhân sự có tráchnhiệm chiêu mộ chọn ứng viên phù hợp Sau đó Giám đốc Bán hàng trực tiếp của vị trícần tuyển sẽ phỏng vấn lần 2 và lựa chọn người phù hợp với vị trí đó Bên cạnh đó, khiTrưởng phòng Kinh doanh đang công tác tại khu vực nào có tuyển dụng thì Trưởngphòng kinh doanh sẽ tham gia vào buổi phỏng vấn đó để lựa chọn ra người phù hợpnhất.

Bảng 2.5: Tình hình tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty trong năm 2011-2012

tuyển

Số người bị sả thải

Số người xin nghỉ

bị ảnh hưởng nhiều

Gồm 8 bước

Bước 1: Chuẩn bị tuyển dụng

- Công ty thành lập hội đồng tuyển dụng gồm nhân viên phòng quản lý nhân sự

và trưởng bộ phận kinh doanh