Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung

Header Page of 21 ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH - - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM SOHACO MIỀN TRUNG NGÔ THỊ PHƯƠNG THẢO Niên khóa: 2017 - 2021 Footer Page of 21 Header Page of 21 ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH - - KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM SOHACO MIỀN TRUNG Sinh viên thực hiện: Giảng viên hướng dẫn: Ngơ Thị Phương Thảo TS Phan Thanh Hồn Lớp: K51-TMĐT MSSV: 17K4041180 Niên khóa: 2017 - 2021 Huế, tháng 01 năm 2021 Footer Page of 21 Header Page of 21 Lời Cảm Ơn Được phân công quý Thầy Cô khoa Quản trị Kinh doanh – Trường Đại học Kinh tế Huế, sau 03 tháng thực tập em hồn thành Khóa luận tốt nghiệp “Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung” Để hoàn thành nhiệm vụ giao, nỗ lực học hỏi thân cịn có hướng dẫn tận tình thầy cơ, chú, anh chị đồng nghiệp công ty Lời đầu tiên, em xin chân thành cảm ơn TS Phan Thanh Hoàn, người trực tiếp tận tình hướng dẫn, định hướng cho em, để em hoàn thành tốt nhiệm vụ Một lần em xin chân thành cảm ơn thầy chúc thầy dồi sức khỏe Em xin cảm ơn Ban Lãnh đạo anh chị đồng nghiệp công tác Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco miền Trung – Đà Nẵng nhiệt tình giúp đỡ em q trình thực tập cơng ty Khoảng thời gian tháng thực tập kết q trình cố gắng khơng ngừng thân, giúp đỡ, động viên, khích lệ thầy cô giáo, anh chị đồng nghiệp, bạn bè người thân Qua trang viết này, xin gửi lời cảm ơn tới người giúp đỡ tác giả thời gian thực tập vừa qua Đợt thực tập lần em thực vào thực tiễn để tìm hiểu chuyên sâu kĩ cách thức vận hành hoạt động thương mại điện tử thực tế, nên không tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận góp ý, bảo thêm quý Thầy, Cô để kiến thức kỹ em hoàn thiện Cuối em xin kính chúc q thầy Khoa Quản trị Kinh doanh sức khỏe để tiếp thêm lửa tri thức cho giáo dục Việt Nam mãi hào hùng Em xin chân thành cảm ơn Huế, ngày 17 tháng 01 năm 2021 Sinh viên thực Ngô Thị Phương Thảo Footer Page of 21 i Header Page of 21 MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i MỤC LỤC ii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT VÀ KÝ HIỆU vi DANH MỤC BẢNG vii DANH MỤC SƠ ĐỒ viii PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1 Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu .1 Mục tiêu nghiên cứu .2 2.1 Mục tiêu chung .2 2.2 Mục tiêu cụ thể .2 Câu hỏi nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu 4.1 Đối tượng nghiên cứu 4.2 Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập số liệu .3 5.1.1 Thu thập liệu thứ cấp 5.1.2 Thu thập số liêu sơ cấp 5.2 Phương pháp phân tích Cấu trúc đề tài PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP .6 1.1 Khái quát quản trị lực lượng bán hàng 1.1.1 Các khái niệm lực lượng bán hàng 1.1.2 Vai trò quản trị lực lượng bán hàng 1.1.3 Nội dung hoạt động lực lượng bán hàng ii Footer Page of 21 Header Page of 21 1.1.3.1 Mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng .8 1.1.3.2 Lựa chọn kênh phân phối .9 1.1.3.3 Lựa chọn cấu tổ chức 12 1.1.4 Tuyển dụng, đào tạo lực lượng bán hàng .15 1.1.4.1 Tuyển dụng lực lượng bán hàng 15 1.1.4.2 Đào tạo nhân viên 17 1.1.5 Kiểm tra giám sát lực lượng bán hàng 19 1.1.5.1 Người đánh giá 19 1.1.5.2 Các tiêu chuẩn đánh giá .19 1.1.5.3 Quá trình đánh giá 21 1.1.5.4 Xử lý kết đánh giá 24 1.1.6 Động viên khuyến khích lực lượng bán hàng 25 1.1.6.1 Tầm quan trọng sựu động viên, khuyến khích 25 1.1.6.2 Những yêu cầu cần thiết cho kế hoạch động viên, khuyến khích tốt 26 1.1.7 Các tiêu đánh giá lực lượng bán hàng .28 1.1.7.1 Doanhh thu chi phí bán hàng 28 1.1.7.2 Lợi nhuận bán hàng 29 1.1.7.3 Thị phần kinh doanh 29 1.1.7.4 Năng suất lao động bán hàng .30 1.2 Các nghiên cứu liên quan 30 1.2.1 Nghiên cứu nước 30 1.2.2 Nghiên cứu nước 31 1.3 Cơ sở thực tiễn đề tài 32 CHƯƠNG THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM SOHACO MIỀN TRUNG 36 2.1 Tổng quan công ty 36 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 36 2.1.2 Chức lĩnh vực hoạt động 37 2.1.3 Cơ cấu tổ chức 40 iii Footer Page of 21 Header Page of 21 2.1.3.1 Bộ máy tổ chức 40 2.1.3.2 Chức nhiệm vụ phòng ban 41 2.1.4 Cơ cấu lao động 44 2.1.5 Kết hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn 2018 – 2020 .46 2.1.6 Thuận lợi khó khăn cơng ty 47 2.1.6.1 Thuận lợi 47 2.1.6.2 Khó khăn 48 2.2 Thực trạng công tác bán hàng quản trị bán hàng Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung 48 2.2.1 Phân tích thực trạng cơng tác quản trị lực lượng bán hàng 48 2.2.1.1 Thành phần quy mô lực lượng bán hàng .48 2.2.1.2 Đặc điểm lực lượng bán hàng 50 2.2.1.3 Lựa chọn kênh phân phối 51 2.2.1.4 Thực trạng thiết kế lực lượng bán hàng Công ty 51 2.2.1.5 Kết khảo sát thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng Công ty .54 2.2.2 Khảo sát đánh giá công tác quản trị bán hàng công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung 54 2.2.3 Thực trạng công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty 58 2.2.4 Thực trạng công tác đào tạo nhân viên bán hàng công ty 61 2.2.5 Thực trạng cơng tác kiểm tra, kiểm sốt đánh giá nhân viên bán hàng65 2.2.6 Thực trạng sách động viên, khuyến khích nhân viên bán hàng 67 2.2.6.1 Chính sách động viên tài .67 2.2.6.2 Chính sách động viên phi tài 68 2.3 Đánh giá hiệu quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung 70 2.3.1 Một số thành tựu công tác quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung 70 2.3.2 Một số tồn công tác quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung .70 iv Footer Page of 21 Header Page of 21 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM SOHACO MIỀN TRUNG 72 3.1 Định hướng phát triển công ty .72 3.1.1 Nâng cao lực quản trị, lực chiến lược 72 3.1.2 Chú ý đầu tư phát triển, ứng dụng công nghệ quản lý điều hành .72 3.1.3 Liên tục cải tiến, nâng cấp hệ thống phân phối toàn quốc theo chiều rộng chiều sâu .72 3.1.4 Tiếp tục đầu tư vào nhà máy dược phẩm Medisun 73 3.2 Các giải pháp hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng 73 3.2.1 Tổ chức lại lực lượng bán hàng 73 3.2.2 Nâng cao hiệu tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng .73 3.2.2.1 Nâng cao hiệu tuyển dụng 73 3.2.2.2 Tăng cường đào tạo lực lượng bán hàng 76 3.2.3 Xây dựng kế hoạch làm việc nhân viên bán hàng 77 3.2.3.1 Kế hoạch làm việc tuần 77 3.2.3.2 Kế hoạch tháng 78 3.2.3.3 Báo cáo làm việc nhân viên bán hàng 79 3.2.4.Giải pháp nâng cao hiệu hệ thống kiểm tra, giám sát hoạt động bán hàng 81 3.2.5 Giải pháp sách tạo động lực 82 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .85 Kết luận .85 Kiến nghị .86 2.1 Đối với Chính Phủ 86 2.2 Đối với thành phố Đà Nẵng 86 TÀI LIỆU THAM KHẢO 88 PHỤ LỤC 90 v Footer Page of 21 Header Page of 21 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT VÀ KÝ HIỆU CCĐL Cơ chế động lực CP Chi phí DT Doanh thu ĐT&PT Đào tạo phát triển KQKD Kết kinh doanh LLBH Lực lượng bán hàng LNTT Lợi nhuận trước thuế TNHH Trách nhiệm hữu hạn Sohaco Miền trung Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung R&D Nghiên cứu Phát triển XNK Xuất nhập vi Footer Page of 21 Header Page of 21 DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Danh mục số sản phẩm cơng ty 38 Bảng 2.2: Tình hình biến động lực lượng lao động Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung giai đoạn 2018 - 2020 .45 Bảng 2.3: Kết kinh doanh giai đoạn 2018 -2020 46 Bảng 2.4: Thành phần quy mô lực lượng bán hàng Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung đến 2020 49 Bảng 2.5: Đặc điểm lực lượng bán hàng 50 Bảng 2.6: Chỉ tiêu doanh thu năm .52 Bảng 2.7: Kết bán hàng Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung giai đoạn 2018-2020 53 Bảng 2.8: Kết khảo sát công tác tổ chức lực lượng bán hàng 54 Bảng 2.9: Đặc điểm mẫu khảo sát 55 Bảng 2.10: Điểm đánh giá yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quản trị lực lượng bán hàng Sohaco Miền Trung 56 Bảng 2.11: Tổng hợp ý kiến đóng góp 57 Bảng 2.12: Tình hình tuyển dụng lực lượng bán hàng Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung giai đoạn 2018-2020 .60 Bảng 2.13: Kết khảo sát công tác tuyển dụng 61 Bảng 2.14: Tình hình đào tạo lực lượng bán hàng Công ty .63 Bảng 2.15: Kết khảo sát công tác đào tạo 64 Bảng 2.16: Tình hình thực hiểm tra, kiểm sốt hoạt động bán hàng Cơng ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung giai đoạn 2018-2020 .65 Bảng 2.17: Kết khảo sát công tác kiểm tra, giám soát đánh giá hiệu nhân viên bán hàng 66 Bảng 2.18: Tổng thu nhập trung bình người lao động Cơng ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung giai đoạn 2018-2020 .67 Bảng 2.19: Mức thưởng cho nhân viên theo doanh thu Công ty 68 Bảng 2.20: Kết khảo sát sách động viên khuyến khích 69 vii Footer Page of 21 Header Page 10 of 21 DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1: Phương án kênh phân phối trực tiếp 10 Sơ đồ 1.2: Phương án kênh phân phối gián tiếp .11 Sơ đồ 1.3: Phương án kênh phân phối hỗn hợp 12 Sơ đồ 1.4: Sơ đồ cấu tổ chức theo khu vực địa lý 13 Sơ đồ 1.5: Sơ đồ cấu tổ chức theo sản phẩm .14 Sơ đồ 2.1: Sơ đồ máy tổ chức công ty 40 Sơ đồ 2.2: Kênh phân phối Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung 51 Sơ đồ 2.3: Sơ đồ tuyển dụng công ty 59 Sơ đồ 2.4: Quy trình đào tạo Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung 63 viii Footer Page 10 of 21 Header Page 99 of 21 Một số tài liệu tham khảo khác: 12.Thư viện chia sẻ luận văn (2017) “Nâng cao hiệu hoạt động quản trị bán hàng công ty cổ phần vật tư nông nghiệp Tân Kỳ” Truy cập ngày 03/12/2020, từ: http://luanvan.co/luan-van/nang-cao-hieu-qua-hoat-dong-quan-tri-ban-hangtai-cong-ty-co-phan-vat-tu-nong-nghiep-tan-ky-64422/ 13.Kho tri thức số (2015) “Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng số giải pháp nhằm nâng cao công tác quản trị bán hàng công ty A D A” Truy cập ngày 07/12/2020, từ: https://khotrithucso.com/doc/p/thuc-trang-hoat-dong-quan-tri-ban-hang-vamot-so-giai-phap-255647 14.Kho tri thức số (2015) “Các giải pháp nâng cao hiệu công tác quản trị bán hàng chi nhánh công ty TNHH thương mại Trúc Lâm” Truy cập ngày 15/12/2020, từ: https://khotrithucso.com/doc/p/cac-giai-phap-nang-cao-hieu-qua-cong-tacquan-tri-ban-hang-257285 15.Trương Hoàng Hoa Duyên, (2016) “Phân loại lực lượng bán hàng doanh nghiệp” Truy cập ngày 15/12/2020, từ: http://kqtkd.duytan.edu.vn/Home/ArticleDetail/vn/88/2797/phan-loai-lucluong-ban-hang-trong-doah-nghiep Footer Page 99 of 21 89 Header Page 100 of 21 PHỤ LỤC PHỤ LỤC MẪU PHIẾU KHẢO SÁT CHUYÊN GIA BẢNG CÂU HỎI THẢO LUẬN NHÓM VỀ CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM SOHACO MIỀN TRUNG Mã số phiếu: Kính chào Q Anh/Chị! Tơi Ngô Thị Phương Thảo, sinh viên Trường Đại học Kinh tế - Đại học Huế Hiện thực đề tài nghiên cứu: “Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH Dược Phẩm Sohaco Miền Trung” Tất thông tin mà Quý Anh/Chị cung cấp sử dụng để phục vụ đề tài nghiên cứu này, ngồi khơng sử dụng cho mục đích khác Rất mong Quý Anh/Chị dành chút thời gian chia sẻ số suy nghĩ vấn đề đưa nghiên cứu xin lưu ý quan điểm hay sai, tất quan điểm Quý Anh/Chị giúp cho nghiên cứu Tôi xin cam đoan thông tin từ Quý Anh/Chị hồn tồn giữ bí mật Tơi xin chân thành cám ơn hợp tác Quý Anh/Chị! I Phần quản lý Tên đáp viên ………………………………………………… … Giới tính ………….…… Phòng ban ……………………………………………….….… Ngày trả lời ……………………………………………… …… Footer Page 100 of 21 Tuổi ………………… 90 Header Page 101 of 21 II Phần nội dung Xin Ông/ bà cho biết ý kiến yếu tố ảnh hưởng đến hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng cách đánh dấu X vào ô  lựa chọn tương ứng ? MỨC ĐỘ ĐỒNG Ý STT YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG Không đồng ý Đồng ý Hình thức tổ chức lực lượng bán hàng   Công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng   Công tác đào tạo nhân viên bán hàng         Công tác kiểm tra, giám sát đánh giá hiệu nhân viên bán hàng Chính sách động viên, khuyến khích nhân viên bán hàng Khác……………………… Ông/ bà xin vui lòng cho biết lý Ông/ bà chọn vào  khơng đồng ý (nếu có) yếu tố ảnh hưởng đến hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Sohaco Miền Trung? ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Ơng/ bà xin vui lịng cho biết ý kiến về yếu tố ảnh hưởng đến hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Sohaco Miền Trung cách đánh dấu đánh dấu X vào  lựa chọn tương ứng? (Vui lịng chọn biến quan sát tương ứng với yếu tố mà Ông/ Bà chọn câu hỏi ví dụ: Ơng/ Bà chọn BS vui lịng cho biết ý kiến mục Sự trội thương hiệu …) Footer Page 101 of 21 91 Header Page 102 of 21 Mức độ ảnh hưởng Nhân tố Phát biểu Không ảnh hưởng Ảnh hưởng       Kết hợp loại cáu tổ chức máy   Xác định rõ nhu cầu tuyển dụng   Xây dựng bảng mô tả công việc   Đưa tiêu chuẩn ứng viên   Đánh giá sơ trước vào vòng vấn   Ứng viên tuyển dụng phải trải qua vòng vấn   Xác định rõ mục đích đào tạo   Xác định rõ nội dung đào tạo   Lựa chọn hình thức đào tạo   Lựa chọn chuyên gia đào tạo   Lựa chọn người đánh giá   Xây dựng tiêu chuẩn đánh giá   Thực quy trình đánh giá   Xử lý kết sau đánh giá   Xác định lợi ích việc xây dựng sách động viên khuyến khích cơng ty   Lựa chọn kênh phân phối sản phẩm Hình thức tổ Kết hợp kênh phân phối sản phẩm chức lực lượng Lựa chọn cấu tổ chức máy bán hàng Công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng Công tác đào tạo nhân viên bán hàng Công tác kiểm tra, giám sát đánh giá hiệu nhân viên bán hàng Chính sách động viên, Footer Page 102 of 21 92 Header Page 103 of 21 Mức độ ảnh hưởng Nhân tố Phát biểu khuyến khích Xác định lợi ích việc xây dựng nhân viên bán sách động viên khuyến khích nhân viên hàng bán hàng Xác định rõ tiêu chí cần quan tâm xây dựng sách động viên khuyến khích Khơng ảnh hưởng Ảnh hưởng     Ơng/ bà xin vui lịng cho biết lý Ơng/ bà chọn vào  khơng đồng ý (nếu có) biến quan sát ảnh hưởng đến hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Sohaco Miền Trung ? …………………………………………………………………………….………… …………………………………………………………………………….………… Ông/ Bà vui lòng ghi lại tất ý kiến khác nhân tố ảnh hưởng đến đến hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng Sohaco Miền Trung ? ……………………………………………………………………….……………… ……………………………………………………………………….……………… Xin chân thành cảm ơn hợp tác Quý Ông/Bà Footer Page 103 of 21 93 Header Page 104 of 21 PHỤ LỤC TỔNG HỢP KẾT QUẢ KHẢO SÁT CHUYÊN GIA Họ tên Chức vụ Câu hỏi số 01: Ông/ bà cho biết ý kiến nhân tố ảnh hưởng đến hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng? Footer Page 104 of 21 Ông Nguyễn Tiến Anh Giám đốc Bà Lê Thị Anh Đào Phó Giám đốc Bà Trần Bảo Ngọc Ông Trần Hữu Thịnh Phó Giám đốc kiêm Trưởng phịng kinh doanh bán lẻ Trưởng phịng tài chính-kế tốn Hình thức tổ chức lực lượng bán hàng; Công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng; Công tác đào tạo nhân viên bán hàng; Công tác kiểm tra, giám sát đánh giá nhân viên bán hàng; Chính sách động viên khuyến khích nhân viên bán hàng Ông Nguyễn Hữu Tú Ông Trương Quang Phi Phó trưởng Chun viên Ban phịng phụ trách tổ chức Chính trịphịng sản xuất hậu cần Cơng tác tuyển dụng lực lượng bán hàng; Công tác đào tạo nhân viên bán hàng; Công tác kiểm tra, giám sát đánh giá nhân viên bán hàng; Chính sách động viên khuyến khích nhân viên bán hàng Hình thức tổ chức lực lượng bán hàng; Công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng; Công tác đào tạo nhân viên bán hàng; Công tác kiểm tra, giám sát đánh giá nhân viên bán hàng; Chính sách động viên khuyến khích nhân viên bán Ơng Lương Kiên Cường Trưởng phịng kho vận Hình thức tổ chức lực lượng bán hàng; Công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng; Công tác đào tạo nhân viên bán hàng; Công tác kiểm tra, giám sát đánh giá nhân viên bán hàng; 94 Header Page 105 of 21 Họ tên Ông Nguyễn Tiến Anh Bà Lê Thị Anh Đào Bà Trần Bảo Ngọc Ông Trần Hữu Thịnh Ông Nguyễn Hữu Tú Ông Trương Quang Phi Ông Lương Kiên Cường hàng Câu hỏi số 02: lý Ơng/ bà chọn khơng đồng ý (nếu có) nhân tố tác động đến hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Sohaco Miền Trung? Câu hỏi số 03: Ơng/ bà xin vui lịng cho biết ý kiến biến quan sát nhân tố tác động đến hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Sohaco Footer Page 105 of 21 Hình thức tổ chức lực lượng bán hàng hợp lý, không ảnh hưởng đến hiệu quản trị điều hành lực lượng bán hàng Bổ sung biến “lựa chọn thời gian đào tạo” vào thang đo “cơng tác đào tạo nhân viên bán hàng” Chính sách động viên khuyến khích nhân viên bán hàng phần nhỏ chế lương thưởng,xảy sau trình quản trị lực lượng bán hàng Nên làm rõ tiêu chuẩn đánh giá, đưa đo lường hành vi cư xử vào quy trình đánh giá lực lượng bán hàng 95 Header Page 106 of 21 Họ tên Ông Nguyễn Tiến Anh Bà Lê Thị Anh Đào Bà Trần Bảo Ngọc Ông Trần Hữu Thịnh Ông Nguyễn Hữu Tú Ông Trương Quang Phi Ông Lương Kiên Cường Miền Trung? Câu hỏi số 04: lý Ơng/ bà chọn khơng đồng ý (nếu có) biến quan sát ảnh hưởng đến hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Sohaco Miền Trung? Câu hỏi số 05: ý kiến khác nhân tố ảnh hưởng đến hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Sohaco Miền Trung? Footer Page 106 of 21 Thời điểm đào tạo vô quan trọng công tác tổ chức đào tạo Nên bổ sung đánh giá KH nhân viên bán hàng Nên tách riêng kiểm tra, giám sát đánh giá lực lượng bán hàng thành thang đo riêng biệt 96 Header Page 107 of 21 PHỤ LỤC PHIẾU KHẢO SÁT CHÍNH THỨC PHIẾU KHẢO SÁT KHÁCH HÀNG (Về đánh giá hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH Dược Phẩm Sohaco Miền Trung Đà Nẵng ) Mã số phiếu: Kính chào Quý Anh/Chị! Tôi Ngô Thị Phương Thảo, sinh viên Trường Đại học Kinh tế - Đại học Huế Hiện tơi thực đề tài nghiên cứu: “Hồn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH Dược Phẩm Sohaco Miền Trung” Tất thông tin mà Quý Anh/Chị cung cấp sử dụng để phục vụ đề tài nghiên cứu này, ngồi khơng sử dụng cho mục đích khác Rất mong Quý Anh/Chị dành chút thời gian chia sẻ số suy nghĩ vấn đề đưa nghiên cứu xin lưu ý khơng có quan điểm hay sai, tất quan điểm Quý Anh/Chị giúp cho nghiên cứu Tôi xin cam đoan thơng tin từ Q Anh/Chị hồn tồn giữ bí mật Tôi xin chân thành cám ơn hợp tác Quý Anh/Chị! PHẦN I: CÂU HỎI KHẢO SÁT Xin vui lòng cho biết ý kiến Anh/Chị phát biểu đây, cách đánh dấu X vào ô lựa chọn tương ứng Anh/Chị sử dụng sản phẩm Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung chưa? (bao gồm thực phẩm chức năng,thuốc, dụng cụ y tế, nước hoa, mỹ phẩm, vật phẩm vệ sinh,…) Footer Page 107 of 21 97 Header Page 108 of 21  Chưa sử dụng Đã sử dụng Nếu câu trả lời “đã sử dụng”, vui lòng di chuyển đến câu số để tiếp tục khảo sát Nếu câu trả lời “chưa sử dụng” vui lịng chuyển đến Phần III Ý kiến đóng góp Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung (nếu có) Anh/Chị khách hàng thường xuyên hay khách hàng vãng lai Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung ?  Khách hàng thường xuyên  Khách hàng vãng lai Anh/Chị nhận thấy mức giá sản phẩm nào?  Giá cao  Giá hợp lý Giá rẻ Các sản phẩm mà Anh/Chị thường dùng cơng ty chúng tơi gì? (Có thể chọn nhiều đáp án)  Thuốc  Thực phẩm chức năng, thực phẩm bổ sung  Nước hoa  Mỹ phẩm  Thiết bị y tế ( Băng, gạc, y tế, trang y tế, nhiệt kế,bao cao su,…) Theo Anh/Chị chất lượng sản phẩm nào?  Chất lượng tốt  Chất lượng khơng tốt  Chất lượng bình thường Ngồi Cơng ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung, Anh/Chị mua sản phẩm Công ty khác Đà Nẵng? (Có thể chọn nhiều đáp án)  Cơng ty Cổ phần Dược phẩm PTC  Công ty Dược phẩm OPC Đà Nẵng  Công ty TNHH Dược phẩm Thương mại Thái Gia Bảo  Công ty Cổ phần Dược phẩm Nam Hà  Ý kiến khác (vui lòng ghi rõ):……………………………………… Footer Page 108 of 21 98 Header Page 109 of 21 PHẦN II PHẦN NỘI DUNG Đánh giá Anh/Chị sản phẩm Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung (Viết tắt Sohaco Miền Trung) Anh/Chị vui lịng đánh dấu X vào với mức ý nghĩ là: (1– Rất không đồng ý; 2– Không đồng ý; 3– Trung lập; 4– Đồng ý; 5– Rất đồng ý ) ST T Câu hỏi Mức độ đồng ý Công ty sử dụng kênh phân phối sản phẩm kênh phân phối trực tiếp Nhân viên bán hàng nội lực lượng bán hàng nịng cốt cơng ty Công ty lựa chọn cấu tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý Quản lý khu vực nắm tồn quyền định cơng tác bán hàng khu vực Công ty tuyển dụng nhân viên dựa nhu cầu thực tế đơn vị Công ty xây dựng bảng mô tả công việc rõ ràng Công ty đưa tiêu chuẩn ứng viên cụ thể tuyển dụng Hồ sơ ứng viên sơ loại dựa tiêu chuẩn ứng viên xây dựng Ứng viên tuyển dụng phải trải qua vòng vấn trước tuyển dụng 10 Vòng vấn vòng quan trọng định tuyển dụng 11 Công ty xác định rõ mục đích đào tạo lực lượng bán hàng 12 Công ty xây dựng nội dung đào tạo hàng năm vào nhu cầu thực tế 13 Cơng ty linh hoạt lựa chọn hình thức đào tạo 14 Công ty xác định thời gian đào tạo phù hợp với đối tượng lực lượng bán hàng Footer Page 109 of 21 99 Header Page 110 of 21 ST T Câu hỏi Mức độ đồng ý 15 Công ty lựa chọn chuyên gia đào tạo phù hợp với khóa đào tạo 16 Công ty lựa chọn người đánh giá phù hợp với vị trí lực lượng bán hàng 17 Công ty xây dựng tiêu chuẩn đánh giá rõ ràng, cụ thể vị trí lực lượng bán hàng 18 Cơng ty thực quy trình đánh giá thực tế sát với quy chuẩn xây dựng 19 Công ty quan tâm xử lý kết sau đánh giá hiệu nhân viên bán hàng 20 Công ty xác định đánh giá khách hàng nhân viên tiêu chí quan trọng đánh giá hiệu làm việc nhân viên bán hàng 21 Công ty tập trung khắc phục hạn chế có kết đánh giá hiệu công việc nhân viên bán hàng 22 Công ty có xây dựng chương trình chế động lực để động viên khuyến khích nhân viên bán hàng Cơng ty nhận thức rõ lợi ích việc xây dựng sách động viên 23 khuyến khích nhân viên bán hàng hiệu hoạt động công ty 24 Chính sách động viên khuyến khích cơng ty mang lại hiệu cao thúc đẩy doanh số bán hàng 25 Chính sách động viên khuyến khích cơng ty đáp ứng tốt hài lòng nhân viên bán hàng Footer Page 110 of 21 100 Header Page 111 of 21 PHẦN III: THÔNG TIN KHÁCH HÀNG Anh/Chị thuộc giới tính sau  Nam  Nữ Tuổi Anh/Chị:  Dưới 22 tuổi  Từ 36 tuổi đến 55 tuổi  Từ 22 tuổi đến 35 tuổi  Trên 55 tuổi Xin vui lịng cho biết trình độ học vấn Anh/Chị  Bậc phổ thông  Trung cấp  Cao đẳng  Đại học  Sauđại học Nghề nghiệp Anh/Chị gì?  Cán bộ, cơng chức, viên chức  Kinh doanh, buôn bán  Sinh viên  Cơng nhân  Nhân viên văn phịng  Khác: …… Thu nhập bình quân hàng tháng Anh/Chị bao nhiêu?  Dưới triệu  Từ triệu đến 10 triệu  Từ 10 triệu đến 15 triệu  Trên 15 triệu PHẦN IV: Ý kiến đóng góp cơng ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung  Theo Anh/Chị cần có giải pháp để hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung ?  ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………….…………………………… …………………………………………………………… ………………… ………………………………… …………………………………………… ………………………………………… Xin chân thành cảm ơn hợp tác Anh/Chị! Footer Page 111 of 21 101 Header Page 112 of 21 PHỤ LỤC DANH SÁCH CÁN BỘ NHÂN VIÊN THAM GIA KHẢO SÁT CHÍNH THỨC STT 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 Footer Page 112 of 21 Họ tên nhân viên Giới tính HỒNG THỊ NGỌC ANH Nữ ĐỖ QUỐC BẢO Nam TĂNG QUỐC DŨNG Nam NGUYỄN THANH DUYỆT Nam NGUYỄN MẠNH ĐIỀN Nam NGUYỄN MINH ĐỨC Nam HUỲNH KIM HUẾ Nữ THỊ MỘNG KIỀU Nữ ĐẶNG HOÀNG LINH Nam PHAN XUÂN LỘC Nam TRANG THANH NAM Nam LÝ NGUYÊN PHỤNG NHI Nữ TRẦN HOÀNG QUÂN Nam VÕ NGUYỄN HOÀNG SANG Nam HUỲNH VĂN TÂM Nam NGUYỄN VĂN THANH Nam TRẦN THỊ THU THANH Nữ NGUYỄN VŨ TRƯỜNG THỊNH Nam NGUYỄN THỊ NGỌC THÚY Nữ NGUYỄN PHÚC TRÃI Nam PHAN QUỐC TRUNG Nam TRẦN TRUNG Nam NGUYỄN THỊ TRUYNH Nữ NGUYỄN THỊ CẨM TÚ Nữ ĐẶNG HOÀNG TUẤN Nam NGUYỄN MINH TUẤN Nam NGUYỄN THANH TÙNG Nam PHAN THỊ BÍCH Nữ NGUYỄN THỊ THÙY DUNG Nữ TRẦN THỊ DUNG Nữ TRẦN THỊ THÙY DUNG Nữ Ngày sinh 29/01/1998 02/08/1999 18/11/1989 12/06/1989 18/08/1997 14/09/1998 01/05/1992 09/09/1999 12/05/1995 28/11/1996 29/01/1996 16/06/1999 01/02/1994 27/09/1996 19/02/1996 10/06/1999 15/11/2002 30/12/1991 02/09/1992 01/04/1984 18/03/1988 09/01/1999 21/01/1995 30/10/1994 25/10/1991 21/02/1997 02/09/1994 30/05/1990 28/05/1991 04/03/1992 28/10/1988 102 Header Page 113 of 21 STT 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 Footer Page 113 of 21 Họ tên nhân viên Giới tính NGUYỄN THANH DUY Nữ VÕ THỊ NGỌC GẤM Nữ TRỊNH TRƯỜNG GIANG Nam LÊ PHƯỚC HẬU Nam TRẦN THỊ DIỆU HIỀN Nữ NGUYỄN KIM HỒNG Nữ BÙI THỊ HUỆ Nữ PHẠM THỊ HUỆ Nữ HỒ NHƯ HÙNG Nam NGUYỄN QUỐC HƯNG Nam HOÀNG THỊ THU HƯƠNG Nữ NGUYỄN THỊ LIÊN HƯƠNG Nữ NGUYỄN NGỌC KHANH Nam NGÂN THÁI THỊ NGỌC MINH Nữ NGUYỄN ĐÀO NHỰT NAM Nam PHẠM VĂN NGHỊ Nam PHAN TRỌNG NGHĨA Nam NGUYỄN THỊ KIM NHUNG Nữ NGUYỄN THỊ MỸ NƯƠNG Nữ LÊ THỊ HỒNG PHƯỢNG Nữ NGUYỄN TẤN TÀI Nam NGUYỄN CHÍ TÂN Nam NGUYỄN XUÂN THÙY Nữ VÕ THỊ THANH THÚY Nữ PHẠM MAI TRÚC TIÊN Nữ NGUYỄN THỊ THANH TRÀ Nữ NGUYỄN NGỌC TRANG Nữ NGUYỄN THỊ THÙY TRANG Nữ PHẠM ĐỖ TRÍ Nam TRẦN THỊ CẨM TÚ Nữ TRẦN VĂN VŨ Nam Ngày sinh 28/05/1991 24/12/1995 24/03/1988 31/12/1997 03/04/1985 13/07/1997 10/01/1985 15/03/1983 04/02/1981 21/03/1995 10/08/1986 10/09/1989 25/01/1991 20/08/1982 27/05/1995 23/08/1983 27/10/1976 21/02/1986 29/06/1988 27/04/1990 04/11/1996 10/05/1987 18/11/1989 15/01/1987 21/12/1992 28/09/1982 30/05/1988 25/10/1990 16/01/1982 21/07/1998 13/07/1990 103 ... giá hiệu quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung 70 2.3.1 Một số thành tựu công tác quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung. .. hưởng đến quản lý lực lượng bán hàng Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung - Đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung thời... hoạt động lực lượng bán hàng Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung nào? - Câu hỏi 2: Những yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản lý lực lượng bán hàng Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung? -