Hoàn thiện công tác quản trị lực lƣợng bán hàng tại chi nhánh công ty cổ phần viễn thông hà nội tại đà nẵng

1.1 ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TRẦN THỊ BẢO LINH HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THƠNG HÀ NỘI TẠI ĐÀ NẴNG TĨM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 60 34 01 02 Đà Nẵng - Năm 2019 Cơng trình hoàn thành TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ, ĐHĐN Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: TS ĐƢỜNG THỊ LIÊN HÀ Phản biện 1: TS Nguyễn Xuân Lãn Phản biện 2: TS Nguyễn Văn Ngọc Luận văn bảo vệ trước hội đồng chấm Luận văn tốt nghiệp Thạc sĩ Quản trị kinh doanh họp Trường Đại Học Kinh Tế, Đại học Đà Nẵng vào ngày 17 tháng 08 năm 2019 Có thể tìm hiểu luận văn tại: - Trung tâm thông tin – học liệu, Đại học Đà Nẵng - Thư viện trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Một yếu tố tạo nên sức mạnh doanh nghiệp thương mại lực lượng bán hàng Tổ chức lực lượng bán hàng vấn đề để đảm bảo hiệu kinh doanh tồn phát triển doanh nghiệp Việc tạo lập phát triển lực lượng bán hàng công việc doanh nghiệp làm cách hiệu Với mục tiêu trở thành tập đồn viễn thơng mạnh vào năm 2020, công ty cổ phần viễn thông Hà Nội – Hanoi Telecom nỗ lực không ngừng tạo nhiều bước chuyển lớn Với mơ hình kinh doanh đa dạng sản phẩm dịch vụ, hệ thống rộng khắp nước việc liên doanh với tập đoàn CK Hutchison Hong Kong tạo thách thức lớn công ty vấn đề tổ chức máy bán hàng cách khoa học hiệu Trên thực tế, cơng tác tồn nhiều bất cập khó khăn q trình vận hành Là cán nhân viên công tác công ty trực tiếp liên quan đến mảng giám sát bán hàng, điều thúc tác giả định chọn đề tài “Hồn thiện cơng tác quản trị lực lƣợng bán hàng chi nhánh Công ty cổ phần viễn thông Hà Nội Đà Nẵng” để thực luận văn thạc sỹ Với mong muốn vận dụng kiến thức học kiến thức nghiên cứu để tìm hạn chế sở đưa giải pháp hoàn thiện cấu tổ chức lực lượng bán hàng đơn vị công tác Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu đề tài: Đề tài tập trung nghiên cứu hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Chi nhánh Công ty cổ phần viễn thông Hà Nội Đà Nẵng (HTC Đà Nẵng) nhằm nâng cao hiệu công tác quản trị lực lượng bán, góp phần đẩy mạnh lực hoạt động gia tăng thị phần, giá trị thương hiệu cho công ty Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Các vấn đề lý luận thực tiễn hoạt động quản trị lực lượng bán hàng Chi nhánh Công ty cổ phần viễn thông Hà Nội Đà Nẵng Phạm vi nghiên cứu: - Về nội dung: Giới hạn nghiên cứu công tác quản trị lực lượng bán hàng - Về không gian: Khu vực miền Trung (HTC Đà Nẵng quản lý khu vực miền Trung từ Huế đến Lâm Đồng) - Về thời gian: giai đoạn từ năm 2016 đến năm 2018 Phƣơng pháp nghiên cứu Đề tài sử dụng phương pháp nghiên cứu sau: phương pháp thống kê, quan sát, so sánh phương pháp đánh giá, phân tích kinh tế, minh họa bảng biểu, sơ đồ Ý nghĩa thực tiễn đề tài - Phân tích sâu hoạt động quản trị lực lượng bán hàng cần thiết mục tiêu phát triển chung doanh nghiệp - Phân tích, đánh giá thực trạng quản trị lực lượng bán hàng HTC Đà Nẵng 03 năm trở lại đây, từ tìm hạn chế hướng khắc phục - Đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng HTC Đà Nẵng Bố cục đề tài Luận văn gồm chương sau: Chương 1: Lý luận chung quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng Chi nhánh Công ty cổ phần viễn thông Hà Nội Đà Nẵng Chương 3: Một số đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Chi nhánh Công ty cổ phần viễn thông Hà Nội Đà Nẵng Tổng quan tài liệu nghiên cứu Các cơng trình, tài liệu, giáo trình liên quan tham khảo cụ thể sau: Lưu Đan Thọ & Nguyễn Vũ Quân (2016), "Quản trị bán hàng đại", NXB Tài Lê Thế Giới, Nguyễn Xuân Lãn, Võ Quang Trí, Đinh Thị Lệ Trâm, Phạm Ngọc Ái (2010), “Quản trị Marketing định hướng giá trị”, NXB Tài James M.Comer (2005), “Quản trị bán hàng”, người dịch: Lê Thị Hiệp Thương, Nguyễn Việt Quyên, NXB Tổng hợp thành phố Hồ Chí Minh Đỗ Ngọc Mỹ & Đặng Văn Mỹ (2012), "Quản trị lực lượng bán hàng", NXB giáo dục Việt Nam Ngồi có số cơng trình khoa học nghiên cứu, viết khác như: Nguyễn Thị Thu (2010), “Hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Công ty cổ phần dược phẩm Viễn Đông”, Mai Văn Dũng (2008), “Hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng công ty sơn Jotun Việt Nam” CHƢƠNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.2 LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.2.1 Khái niệm, vai trò “Lực lượng bán hàng tổng thể đội ngũ lao động trực tiếp doanh nghiệp, liên quan đến việc chào hàng, cung ứng hàng hóa dịch vụ, phục vụ chăm sóc khách hàng doanh nghiệp” 1.2.2 Phân loại lực lƣợng bán hàng a Phân loại theo đối tượng quản lý LLBH chia làm ba loại: lực lượng công ty, lực lượng trung gian phân phối lực lượng hỗn hợp b Phân loại theo nhiệm vụ bán hàng LLBH phân loại thành: Lực lượng bán lẻ, Lực lượng tạo đơn hàng, Lực lượng cung ứng dịch vụ thương mại, Lực lượng bán hàng thương mại, Lực lượng chào hàng quảng cáo, Lực lượng chào hàng dịch vụ, Lực lượng chào hàng chuyên dụng 1.2.3 Chức năng, yêu cầu lực lƣợng bán LLBH có chức như: tìm kiếm thăm dò, bán hàng, phục vụ, thông tin, nghiên cứu phát triển, phân bổ sản phẩm 1.3 QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 1.3.1 Khái niệm quản trị lực lƣợng bán hàng “Quản trị lực lượng bán hàng toàn tiến trình phân tích, lập kế hoạch, tổ chức thực hiện, lãnh đạo kiểm tra hoạt động lực lượng bán hàng Bao gồm xây dựng thiết kế tổ chức lực lượng bán hàng, giám sát đánh giá lực lượng bán hàng, động viên khuyến khích lực lượng bán hàng” 1.3.2 Vai trò quản trị lực lƣợng bán hàng Quản trị đội ngũ bán hàng, Mối liên kết quản trị với thị trường, Nuôi dưỡng tài lãnh đạo, Quản trị hành chính, Tiếp thị 1.3.3 Tổ chức lực lƣợng bán hàng a Lựa chọn kênh phân phối Một vấn đề có liên quan mật thiết đến cấu LLBH kênh phân phối việc lựa chọn kênh phân phối cho thích hợp với cấu LLBH Việc tổ chức lực lượng bán tùy thuộc vào kênh phân phối Có ba kênh mà doanh nghiệp áp dụng đưa vào phương án thiết kế kênh phân phối gồm: * Kênh phân phối trực tiếp * Kênh phân phối gián tiếp * Kênh phân phối hỗn hợp b Mục tiêu lực lượng bán hàng Quan điểm truyền thống đưa nhiệm vụ chủ yếu NVBH phải bán nhiều hàng Trong đó, quan điểm đại cho NVBH cần phải nắm bắt nhiều hoạt động khác cập nhật thông tin, dự báo thị trường, phân tích số liệu, xây dựng chiến lược bán hàng… Vậy để xác định mục tiêu LLBH cần phải tiến hành phân tích cơng việc xây dựng mơ tả công việc c Cấu trúc lực lượng bán hàng - Cấu trúc theo lãnh thổ - Cấu trúc theo sản phẩm - Cấu trúc theo khách hàng - Cấu trúc hỗn hợp d Xác định quy mô lực lượng bán hàng - Phương pháp xây dựng (phương pháp dựa khối lượng công việc) - Phương pháp phân bổ - Phương pháp ngân sách 1.3.4 Tuyển dụng đào tạo lực lƣợng bán hàng a Tuyển dụng Thời điểm phát sinh nhu cầu tuyển dụng - Biến động nhân sự: nhân viên nghỉ việc chưa đáp ứng yêu cầu công việc, luân chuyển, thăng chức chuyển sang vị trí khác - Khi cạnh tranh cung cấp sản phẩm, dịch vụ gia tăng hay số lượng sản phẩm dịch vụ ngày nhiều - Khi doanh nghiệp phải phát triển sản phẩm mới, mở rộng phân đoạn thị trường Phân tích nhu cầu tuyển dụng Xác định nhu cầu tuyển dụng NVBH thông qua: Chiến lược mở rộng thị trường, phát triển sản phẩm công ty, mở rộng kênh bán hàng hay chiến lược bán hàng mới, bù đắp vị trí bán hàng trống mà nhân viên ln chuyển vị trí nghỉ việc Sau xác định số lượng NVBH cần tuyển dụng cần phải xác định tiêu chuẩn NVBH về: Trình độ, Kinh nghiệm, Kỹ năng, Hành vi ứng xử Xác định nguồn tuyển dụng - Ứng viên bên doanh nghiệp - Ứng viên bên doanh nghiệp Phương thức tuyển dụng - Tuyển dụng trực tiếp - Tuyển dụng gián tiếp b Đào tạo huấn luyện đại diện bán hàng (1) Xác định nhu cầu đào tạo (2) Xác định mục tiêu đào tạo (3) Lựa chọn đối tượng đào tạo (4) Xây dựng nội dung chương trình đào tạo (5) Tiến hành đào tạo (6) Đánh giá chương trình đào tạo 1.3.5 Kích thích lực lƣợng bán hàng a Xác định tiêu chuẩn nhiệm vụ công việc cho lực lượng bán b Tạo điều kiện thuận lợi để LLBH thực nhiệm vụ c Kích thích LLBH d Thù lao cho người bán 1.3.6 Kiểm tra đánh giá lực lƣợng bán hàng a Tiêu chuẩn đánh giá - Các đơn vị đo lường kết - Các đơn vị đo lường hành vi cư xử b Quy trình đánh giá - Xác định thời gian cần thiết để thực đánh giá - Thời gian cần thiết để thi hành kết đánh giá - Chuẩn bị số liệu bán hàng - Tiến hành đánh giá c Xử lý kết đánh giá KẾT LUẬN CHƢƠNG Tổng quan sở lý thuyết nêu chương chủ yếu sâu nghiên cứu trọng tâm khái niệm, phân loại, chức vai trò lực lượng bán nội dung liên quan đến hoạt động quản trị lực lượng bán Đối với doanh nghiệp cần xác định rõ cấu trúc, quy mô lực lượng bán phù hợp với đặc thù kinh doanh, từ đưa phương án, quy trình đào tạo, tuyển dụng nhằm tạo đội ngũ bán hàng tốt Đặc biệt công tác kiểm tra, giám sát đội ngũ nhân viên phải vận dụng phương pháp, đảm bảo công đánh giá mức độ cống hiến cá nhân Đây chương sở để tìm hiểu, phân tích đánh giá tình hình thực tế cơng tác quản trị LLBH doanh nghiệp chương CHƢƠNG THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG HÀ NỘI - CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG 2.1 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG HÀ NỘI - CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG 2.1.1 Sơ lƣợc trình hình thành phát triển công ty Công ty Cổ phần Viễn thông Hà Nội, viết tắt Hanoi Telecom thành lập ngày 02/05/2001 theo Giấy phép đăng ký kinh doanh số 0103000334 Sở kế hoạch & đầu tư thành phố Hà Nội cấp ngày 18/12/2001 với vốn điều lệ 1,600 tỷ đồng Công ty thành lập từ hai đơn vị tiền thân Liên Hiệp khoa học sản xuất công nghệ cao Viễn thông tin học HTI (thuộc Viện khoa học Việt Nam Công ty Điện tử Hà Nội (thuộc Thành Phố Hà Nội) 2.1.2 Các nguồn lực công ty a Cơ sở vật chất, thiết bị b Tài c Con người d Các nguồn lực vơ hình khác 2.1.3 Cơ cấu tổ chức Cơng ty a Cơ cấu tổ chức HTC Đà Nẵng b Chức năng, nhiệm vụ phòng ban 2.1.4 Phân tích sản phẩm, dịch vụ thị trƣờng a Phân tích ngành viễn thơng Dịch vụ viễn thơng dịch vụ gửi, truyền, nhận xử lý thông tin hai nhóm người sử dụng dịch vụ viễn thông bao gồm dịch vụ (dịch vụ cốt lõi) dịch vụ giá trị gia tăng (dịch vụ phụ thêm) 10 khu vực Đà Nẵng, Huế, Tam Kỳ Quảng Nam có thúc đẩy tăng trưởng rõ nét, đạt từ 90 -120% kế hoạch Năm 2018, doanh số kế hoạch tăng so với năm trước từ 20-40 % tùy vào số lượng NVBH Tuy nhiên tình hình nhân biến động năm nhiều, gây nên tình hình kinh doanh khơng tốt tỉnh 2.2 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG HÀ NỘI TẠI ĐÀ NẴNG 2.2.1 Tổ chức lực lƣợng bán hàng a Lựa chọn kênh phân phối Với mơ hình phân phối HTC Đà Nẵng, công ty thiết lập hệ thống kênh phân phối hỗn hợp nhằm phù hợp với đặc thù kinh doanh ngành viễn thơng Trong đó, chủ thể tham gia vào mạng lưới kênh phân phối bao gồm: Cửa hàng công ty (kênh truyền thống); Bán hàng trực tiếp; Đại lý phân phối; Nhà bán lẻ; Điểm bán hàng không truyền thống b Mục tiêu lực lượng bán hàng Với mục tiêu toàn đội ngũ bán hàng tăng doanh số bán tăng lợi nhuận tối đa mà Tổng công ty giao cho thời kỳ, phòng kinh doanh chịu trách nhiệm lập mục tiêu chiến lược bán hàng tiêu giao c Cấu trúc lực lượng bán hàng  Cấu trúc tổ chức Vì đặc thù sản phẩm dịch vụ công ty đáp ứng cho nhiều đối tượng khách hàng khác nên HTC Đà Nẵng áp dụng cấu tổ chức lực lƣợng bán hàng theo khu vực địa lý 11 Tồn tại: Việc sử dụng mơ hình tạo nhược điểm khơng nhỏ việc kiểm sốt hoạt động cửa hàng Tình trạng mâu thuẫn đa kênh kênh truyền thơng (cửa hàng cơng ty) kênh ngồi (các chủ thể đại lý, điểm bán…), gây ảnh hưởng không nhỏ đến nhiều nhân viên bán hàng  Cơ cấu lực lượng bán theo giới tính Cơng ty sử dụng lao động nam nhiều chiếm 70% nữ chiếm 30% tổng số lực lượng bán hàng công ty  Cơ cấu lực lượng bán theo độ tuổi Số lượng lao động trẻ độ tuổi từ 25 đến 35 tuổi chiếm tỷ lệ cao nhất, 68% tăng qua năm Số lượng lao động độ tuổi 35 chiếm tỷ trọng 20% có xu hướng tăng qua năm Ban lãnh đạo công ty độ tuổi khoảng từ 45 đến 60, số lượng  Cơ cấu lực lượng bán theo trình độ Hanoi Telecom khơng sử dụng nguồn lao động phổ thông, công ty tuyển dụng lao động có trình độ trung cấp trở lên Với trình độ từ đại học trở lên chiếm 20%, chủ yếu Ban lãnh đạo, nhân viên phòng ban làm việc văn phòng trụ sở chi nhánh Đà Nẵng, giám sát miền, khu vực Lực lượng có trình độ cao đẳng chiếm 40% d Quy mô lực lượng bán hàng Quy mô LLBH mà HTC Đà Nẵng có bao gồm 124 nhân viên, tính đến cuối quý I/ 2019 12 Bảng 2.4: Thành phần, quy mô LLBH HTC Đà Nẵng năm 2019 TT Vị trí Số lƣợng Phó Giám đốc phụ trách Miền Trung Giám đốc bán hàng cấp miền 01 01 Giám sát cấp miền 01 Giám sát khu vực Nhân viên kinh doanh 09 109 Tổng 121 (Nguồn: Phòng hành nhân sự) 2.2.2 Tuyển dụng đào tạo lực lƣợng bán hàng a Tuyển dụng Bước 1: Xác định nhu cầu cần tuyển dụng Bước 2: Thông báo tuyển dụng qua nhân viên Bước 3: Tiến hành vấn, thử việc, đánh giá ứng viên Bước 4: Ký hợp đồng lao động thức Bảng 2.5: Tình hình tuyển dụng lực lƣợng bán hàng từ năm 2016 - 2018 Số lƣợng Số ngƣời bị sa Số ngƣời tuyển thải xin nghỉ Phó giám đốc Miền 1 Giám đốc bán hàng Giám sát cấp miền Giám sát cấp khu vực 13 Nhân viên bán hàng 158 46 179 55 Vị trí tuyển Tổng (Nguồn: Phòng hành nhân sự) 13 Tồn tại: Tại tỉnh thành có thay đổi liên tục mặt nhân bán hàng Mặc dù hàng năm công ty bổ sung đội ngũ bán hàng để đáp ứng nhu cầu mở rộng thị trường nhiên tình trạng nghỉ việc nhân viên cao b Đào tạo huấn luyện đại diện bán hàng HTC Đà Nẵng áp dụng hai phương thức đào tạo cho nhân viên bao gồm: nhân viên cũ kèm cặp nhân viên đào tạo chuyên gia từ công ty liên kết Bảng 2.6: Tổng hợp số liệu đào tạo lực lƣợng bán công ty từ năm 2016-2018 Đối tƣợng Nội dung đào tạo Tần suất Cấp đào tạo đào tạo Cấp quản - Kỹ quản lý lần lý - Chính sách sản phẩm lần/năm Giám sát - Kỹ chuyên môn lần/năm miền - Phần mềm giám sát trung tâm liên - Chính sách sản phẩm kết HTC Hội sở Chuyên gia từ Giám sát - Kỹ chuyên môn khu vực - Phần mềm giám sát nghỉ việc; Giám - Chính sách sản phẩm sát miền lần/năm Nhân viên - Chính sách sản phẩm kinh - Kỹ bán hàng, tư lần/tháng doanh vấn Cán cũ Giám sát khu vực lần/06 Chuyên gia đào tháng tạo (Nguồn: Phòng hành nhân sự) 14 2.2.3 Kích thích lực lƣợng bán hàng a Chính sách thù lao Hiện Hanoi Telecom áp dụng chế độ lương gồm cấu phần lương lương kinh doanh hàng tháng toàn nhân viên cơng ty Tồn tại: Cách tính lương chưa hợp lý, chưa tính đến yếu tố khu vực, thâm niên Đối với tính thưởng, nhiều NVBH thường xuyên vướng treo công nợ tồn đọng chưa tốn dẫn đến việc bù trừ thưởng cơng nợ dẫn đến kéo dài tiến độ toán trả thưởng b Chính sách động viên, khen thưởng - Các hình thức khen thưởng tài - Các hình thức khen thưởng phi tài 2.2.4 Kiểm tra đánh giá lực lƣợng bán hàng a Tiêu chuẩn đánh giá Hiện Công ty HTC áp dụng tiêu chuẩn sau để đánh giá nhân viên bán hàng là: Kết kinh doanh Mức độ tham gia công việc, thể cụ thể qua phiếu đánh giá KPI cá nhân b Quy trình đánh giá Về đánh giá cửa hàng: Hàng quý 06 tháng/lần, Giám đốc bán hàng và/hoặc Giám sát miền thành lập tổ kiểm tra trực tiếp khảo sát thực tế Về đánh giá NVBH: Công tác thực cuối tháng Giám sát bán hàng, cán theo dõi, quản lý trực tiếp nhân viên Nhận xét: Công tác đánh giá thực thường xuyên liên tục Công ty có hệ thống bảng đánh giá vị trí đầy đủ, rõ ràng, phù hợp với tính chất cơng việc Tuy nhiên phát sinh số tồn cộm sau: 15 - Tình trạng số NVBH không tuân thủ thực chấm công hệ thống DMS - Tồn đọng công nợ nhân viên vượt mức ký quỹ cho công ty c Xử lý kết đánh giá Đối với NVBH đạt thành tích xuất sắc tháng bán hàng tuyên dương áp dụng theo sách thưởng thời kỳ Ngược lại, NVBH có kết yếu – hoàn thành 50% kế hoạch trừ lương, nhận email văn phê bình từ Giám sát miền Nếu tình trạng kéo dài 03 - 06 tháng liên tiếp tiến hành cho việc, chấm dứt hợp đồng lao động trước thời hạn 2.3 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 2.3.1 Thành tựu đạt đƣợc - Cấu trúc hoạt động công ty tương đối đơn giản, có quản lý từ xuống dưới, cấp có liên kết chặt chẽ với đồng - Đội ngũ kinh doanh có khả tạo dựng mối quan hệ tốt với khách hàng, tạo dựng tảng khách hàng ổn định - Công ty bước gây dựng trì đội ngũ nhân viên đầy tâm huyết, động có phẩm chất đạo đức tốt - Quy trình quản lý bán hàng có tính khoa học 2.1.2 Tồn Về công tác tổ chức LLBH: số nhân viên thụ động, chưa trọng đến việc phát triển thị trường, tìm kiếm khách hàng kích thích khách hàng có Đội ngũ nhân viên kinh nghiệm tác nghiệp yếu 16 Về cơng tác tuyển dụng, đào tạo: chưa thực thi quy trình cách có hệ thống, chuyên nghiệp Về cơng tác kích thích LLBH: sách hỗ trợ lực lượng bán hàng chế làm việc chưa khuyến khích cán cơng nhân viên Về cơng tác kiểm tra, đánh giá: Cơng tác kiểm sốt đơn giản Cơng ty chưa xây dựng tiêu chí đánh giá cụ thể, phù hợp với đặc điểm công ty KẾT LUẬN CHƢƠNG Vận dụng lý thuyết quản trị lực lượng bán hàng, tác giả sâu nghiên cứu, thu thập số liệu tình hình thực tế Chi nhánh công ty cổ phần viễn thông Hà Nội Đà Nẵng năm vừa qua Bằng phương pháp nghiên cứu phù hợp, tác giả phân tích thấy rõ thành cơng điểm hạn chế Công ty tiếp tục đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng HTC Đà Nẵng chương 17 CHƢƠNG ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG HÀ NỘI TẠI ĐÀ NẴNG 3.1 NHẬN DIỆN CƠ SỞ TIỀN ĐỀ ĐƢA RA GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN TẠI CÔNG TY 3.1.1 Định hƣớng ngành viễn thông thời gian tới 3.1.2 Chiến lƣợc kinh doanh công ty đến năm 2025 3.1.3 Phƣơng hƣớng phát triển lực lƣợng bán hàng Công ty đề phương hướng phát triển LLBH cụ thể đến năm 2025 sau: - Dẫn đầu hệ thống số lượng kênh bán hàng với quy mô trải rộng toàn tỉnh khu vực miền Trung - Xây dựng hệ thống cộng tác viên điểm bán lớn Phát triển hệ thống cửa hàng đại diện, đại lý ổn định, rộng khắp với khoảng 500 đại lý, 250 cửa hàng - Xây dựng đội ngũ LLBH chuyên nghiệp với sách nhân phù hợp nhằm tuyển dụng đào tạo đội ngũ nhân viên có chun mơn giỏi, nhiệt tình trách nhiệm Gia tăng quy mô lực lượng bán tương ứng nhu cầu mở rộng cửa hàng có, tối đa khơng q 10% định biên lao động so với năm 2019 - Chú trọng tăng cường chất lượng kênh bán hàng trực tiếp 3.2 NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY VIỄN THƠNG HÀ NỘI TẠI ĐÀ NẴNG 3.2.1 Hồn thiện tổ chức lực lƣợng bán hàng a Xác định nhu cầu lực lượng bán hàng Công ty Xem xét tính khả thi phù hợp chiến lược tăng trưởng tập trung, cắt giảm chi phí khơng cần thiết, tác giả đề xuất áp dụng việc 18 xác định quy mô LLBH theo phương pháp ngân sách phù hợp bối cảnh HTC Đà Nẵng – tăng đến nhân cho năm 2019 2020 Tuy nhiên, để áp dụng phương pháp xác nhất, cần tính tốn kỹ mức độ khả thi doanh số dự tính dự báo ngân sách để tính định biên nhân bán hàng bám sát thực tế, đảm bảo hiệu hoạt động b Điều chỉnh phân bổ cấu trúc lực lượng bán hàng hợp lý Muốn tránh tình trạng NVBH bị ảnh hưởng lấn tuyến lấn vùng vấn đề mấu chốt giải liên quan đến mâu thuẫn đa kênh - Trước hết, phận kỹ thuật mạng lưới cần phối hợp với phòng kinh doanh đánh giá lại mức độ phủ sóng mạng viễn thơng ước lượng nhu cầu thực tế địa phương, khu vực mà NVBH chia tuyến Tiếp theo, dựa này, Giám sát miền phân bổ lại tiêu, phân vùng phù hợp cho NVBH tỉnh, không thừa thiếu nhân viên - HTC Đà Nẵng phải đưa sách ưu đãi, thưởng phạt chặt chẽ vào đầu kỳ bán hàng - Các chế tài áp dụng cho thành viên nhân viên bán thuộc đơn vị khơng tn theo quy định ràng buộc Cơng ty là: Cắt nguồn hàng, chấm dứt vai trò trung gian kênh ngừng ký kết hợp tác chiến lược - Để giảm tải số lượng LLBH, tránh chồng chéo lực lượng bán kênh, đề xuất phương án triển khai kênh online trang web thức cơng ty 3.2.2 Nâng cao hiệu tuyển dụng đào tạo lực lƣợng bán hàng a Nâng cao hiệu tuyển dụng 19 - Mở rộng khai thác nguồn nhân lực đa dạng - Quy định chặt chẽ yêu cầu tuyển dụng b Nâng cao hiệu đào tạo - Hồn thiện quy trình đào tạo chuyên nghiệp - Đào tạo kỹ năng, kinh nghiệm chuyên môn - Tạo điều kiện phát triển nghiệp 3.2.3 Hồn thiện sách khuyến khích lực lƣợng bán hàng a Điều chỉnh sách thù lao phù hợp với mức độ đóng góp - Có thể bổ sung điều kiện hệ số đặc thù vùng miền để chế lương đảm bảo công + Khu vực Đà Nẵng, Huế, Đà Lạt: Hệ số vùng 1.1 + Khu vực Quy Nhơn, Ninh Thuận: Hệ số vùng 1.05 + Các khu vực lại: Hệ số vùng 1.0 - Lập dự toán, quy chế lương thưởng rõ ràng năm hay kế hoạch trung hạn - Lập hạn mức phù hợp cho khu vực theo dõi, phân chia cụ thể cho tháng để làm sở cho việc tính hoa hồng - Chi trả khoản thưởng thời điểm, thường xuất toán dự án hay kế hoạc kinh doanh quý - Gắn yếu tố tổ đội cá nhân để khen thưởng để tận dụng sức mạnh tổ chức b Hạn chế tình trạng nghỉ việc, nhảy việc Bên cạnh việc tính toán tiêu NVBH phù hợp, chi nhánh cần cân nhắc đưa định giá bán có hiệu lực q tháng Trường hợp biến động sách giá cần ban hành trước tuần áp dụng để nhân viên bán hàng nắm tình hình tư vấn khách hàng, tránh tình trạng NVBH ức 20 chế giá bán thay đổi đột ngột, người mua chê giá cao ảnh hưởng đến tâm lý bán hàng c Hỗ trợ công cụ bán hàng Tác động thẳng xuống điểm bán thơng qua chương trình, hỗ trợ đầy đủ công cụ hỗ trợ bán hàng cho lực lượng bán điểm bán thưởng điểm bán, cung cấp thơng tin Hàng tháng, có chương trình hỗ trợ tặng dù, áo mưa, ba lô…cho nhân viên bán hàng điểm bán sỉ đạt doanh số cao Thúc đẩy nhân viên đẩy doanh số bán hàng cao thơng qua chương trình commando – “xung kích qn” bán hàng 3.2.4 Đẩy mạnh công tác kiểm tra, giám sát nhân viên bán hàng a Chấn chỉnh thái độ làm việc nhân viên + Đối với nhân viên gian lận chấm công hàng ngày, giám sát bán hàng cần có trách nhiệm thường xun theo dõi, đơn đốc, kiểm tra đột xuất + Thành lập tổ chuyên môn chuyên phụ trách kiểm tra giám sát nhân viên cơng ty, tổ chun mơn trực thuộc phận nguồn nhân lực + Quán triệt Giám sát viên không cho phép xuất hàng vượt mức ký quỹ tồn đọng công nợ lâu + Hàng tháng có phiếu đánh giá chéo cơng việc nhân viên để có hình thức thưởng phạt hợp lý b Điều chỉnh bổ sung tiêu chí đánh giá lực lượng bán hàng Cơng ty cần sử dụng kết hợp hai tiêu chí đánh tiêu chí đo lường kết tiêu chí đo lường hành vi Các tiêu chí đo lường hành vi : • Số lần vi phạm nội quy 21 • Số lần phàn nàn khách hàng ghi nhận • Số lần sáng kiến, góp ý áp dụng • Mức độ tham gia chương trình bán hàng đột xuất • Quan hệ với đồng nghiệp • Sự nhiệt tình cơng việc c Phương pháp đánh giá Công ty cần ghi chép kiện hành vi hiệu hành vi khơng hiệu cách đầy đủ xác Việc ghi chép giao cho người quản lý trực tiếp nhân viên họ người sâu sắc với nhân viên Dựa vào liệu trên, Ban đánh giá thành tích Cơng ty tổng hợp đánh giá cho điểm Sau có kết điểm, Cơng ty thơng báo kết cho nhân viên, người quản lý trực tiếp phận để phận tiến hành họp thảo luận, đánh giá kết Với phương pháp đánh trên, kết đánh giá tránh tối đa lỗi chủ quan người đánh giá nhân viên nhận nhiều thông tin phản hồi kết thực công việc d Xử lý kết đánh giá Từ kết đánh giá đưa hoạt động điều chỉnh phù hợp huấn luyện lại nhân viên, thưởng, tuyên dương… 3.2.5 Giải pháp hỗ trợ khác a Hoàn thiện hệ thống tin học Công ty Công ty áp dụng phần mềm quản lý bán hàng CRM công cụ hỗ trợ cho NVBH quản lý tuyến, điểm bán, đầu mối tiềm khai thác khách hàng Hệ thống bán cho nhân viên bán hàng th ngồi nhập số lượng bán phòng kinh doanh lên hệ thống 22 Cơng ty cần xây dựng trang web công ty cập nhật sản phẩm nhân viên bán hàng th ngồi xem thơng tin sản phẩm b Tăng cường sách marketing hỗ trợ Hệ thống phân phối Công ty tương đối rộng chưa bao quát hết thị trường Các tỉnh Ninh Thuận, Đà Lạt, Lâm Đồng chưa có nhiều đại lý gián tiếp mà công ty cần phải mở rộng xuống Đối với hoạt động bán hàng trực tiếp, bên cạnh công tác nổ lực quản lý LLBH, công ty có chương trình Marketing thu hút khách hàng tặng coupon, phiếu giảm giá cho lần mua sản phẩm tiếp theo, quà tặng Đối với LLBH đại lý không thuộc thẩm quyền quản lý Công ty có phương thức thích hợp nhằm nâng cao nghiệp vụ động viên họ tham gia vào hoạt động bán hàng hoạt động ngoại khóa Cơng ty Trên số giải pháp nhằm nâng cao hiệu việc quản trị lực lượng bán hàng Hanoi Telecom thời gian tới 23 KẾT LUẬN CHƢƠNG Trên sở nghiên lý luận thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng theo bốn chức hoạch định, tổ chức, lãnh đạo đánh giá kiểm tra, đề tài đưa giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng HTC Đà Nẵng Xác định nhu cầu lực lượng bán hàng Công ty thời gian đến để xây dựng quy trình tuyển dụng chương trình đào tạo Phân chia lại khu vực bán hàng nhằm giúp lực lượng bán hàng tiếp cận thị trường tiềm khu vực Xây dựng biện pháp tăng thời gian hữu ích cho lực lượng bán hàng sách tạo động lực phi tài giúp tăng cường ràng buộc cá nhân với Cơng ty Thiết lập tiêu chí, phương pháp, quy trình nâng cao hiệu đánh giá lực lượng bán hàng nhằm tránh tối đa lỗi chủ quan người đánh giá sở quan trọng để đưa sách quản trị lực lượng bán Công ty 24 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Mặc dù không phát triển bùng nổ trước thị trường viễn thông trì mức tăng trưởng ổn định cạnh tranh tiếp tục sơi động Nếu có thức quản trị lực lượng bán hàng hiệu gây dựng lợi cạnh tranh không nhỏ cho doanh nghiệp, đặc biệt với Hanoi Telecom xác lập củng cố vị thị trường Trong phạm vi giới hạn đề tài tập trung nghiên cứu nội dung lý luận khái niệm, phân loại, vai trò lực lượng bán hàng xoay quanh cấu trúc, xác định quy mô LLBH hoạt động đào tạo, tuyển dụng, kiểm tra đánh giá LLBH Thơng qua thực tế phân tích tình hình quản trị lực lượng bán HTC Đà Nẵng sở kết kinh doanh từ năm 2015 - 2018 bố trí lao động doanh nghiệp triển khai, ưu điểm tồn cách thức tổ chức, thực Từ đó, đưa số đề xuất khuyến nghị theo hướng bổ sung, cải tiến hoạt động quản trị, bật điều chỉnh phân bổ lực lượng bán giảm thiểu mâu thuẫn lực lượng kênh bán, chuẩn hóa quy trình đào tạo điều chỉnh sách thù lao phù hợp mức độ đóng góp Với kiến thức thời gian nghiên cứu hạn chế, tác giả nỗ lực để trình bày luận văn cách cụ thể chi tiết nhất, nhiên không tránh khỏi thiếu sót Một lần nữa, xin chân thành cảm ơn Quý thầy cô bạn đọc Rất mong nhận đóng góp ý kiến để hồn chỉnh đề tài nâng cao tính ứng dụng thực tiễn doanh nghiệp ... tác quản trị lực lượng bán hàng Chi nhánh Công ty cổ phần viễn thông Hà Nội Đà Nẵng Chương 3: Một số đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng Chi nhánh Công ty cổ. .. nhằm hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng HTC Đà Nẵng chương 17 CHƢƠNG ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG HÀ NỘI TẠI... TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG HÀ NỘI TẠI ĐÀ NẴNG 2.2.1 Tổ chức lực lƣợng bán hàng a Lựa chọn kênh phân phối Với mô hình phân phối HTC Đà Nẵng,