CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT

MỤC LỤC CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG – CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FP 1.1 Giới thiệu tổng quan Công ty Cổ phần Viễn thông FPT (FPT Telecom) 1.1.1 Giới thiệu chung Công ty Cổ phần Viễn thông FPT ( FPT Telecom) 1.1.2 Giới thiệu chung Chi nhánh Đà Nẵng- Công ty Cổ phần Viễn thông FPT 1.1.2.1 Giới thiệu 1.1.2.2 Sứ mệnh tầm nhìn 1.1.2.3 Lĩnh vực kinh doanh 1.1.2.4 Cơ cấu tổ chức 1.2 Phân tích mơi trường kinh doanh cơng ty 1.2.1 Khách hàng 1.2.2 Đối tác 1.2.3 Đối thủ cạnh tranh 1.3 Phân thích nguồn lực cơng ty 1.3.1 Cơ sở vật chất trang thiết bị 1.3.1.1 Cơ sở vật chất 1.3.1.2 Trang thiết bị 1.3.2 Nguồn nhân lực 1.3.3 Tài 10 1.4 Phân tích kết hoạt động kinh doanh 14 1.5 Nhận diện vấn đề 15 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG – CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT 2.1 Cơ sở lý luận hoạt động bán hàng 16 2.1.1 Các khái niệm 16 2.1.1.1 Bán hàng 16 2.1.1.2 Lực lượng bán hàng 16 2.1.2 Mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng .17 2.1.2.1 Mơ hình tổ chức theo khu vực địa lý 17 2.1.2.2 Mơ hình tổ chức dựa sản phẩm 18 2.1.2.3 Mơ hình tổ chức theo khách hàng .18 2.1.3 Thiết kế lực lượng bán hàng 19 2.1.3.1 Xác định quy mô lực lượng bán hàng 19 2.1.3.2 Cơ chế phân bổ tiêu 20 2.1.3.3 Chính sách lương .20 2.1.4 Tuyển dụng đào tạo nhân viên 21 2.1.4.1 Tuyển dụng nhân viên 21 2.1.4.2 Đào tạo nhân viên 23 2.2 Thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng Chi nhánh Đà Nẵng - Công ty Cổ phần Viễn thông FPT 23 2.2.1 Tổ chức lực lượng bán hàng công ty 23 2.2.1.1 Cơ cấu lực lượng bán hàng 23 2.2.1.2 Phân bổ nguồn lực 24 2.2.2 Thực trạng công tác tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng 25 2.2.2.1 Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng 25 2.2.2.2 Quy trình đào tạo .32 2.2.3 Đánh giá lực lượng bán hàng công ty 37 2.2.3.1 Mục tiêu bán hàng 37 2.2.3.2 Định mức suất lao động 37 2.2.4 Chính sách lương thưởng 39 2.2.5 Những mặt đạt 42 2.2.7 Nguyên nhân 43 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ KIẾN NGHỊ HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG – CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT 3.1 Căn đề xuất kiến nghị 44 3.1.1 Căn vào định hướng phát tiển Chi nhánh Đà Nẵng - Công ty Cổ phần Viễn thông FPT giai đoạn 2020-2022 .44 3.1.2 Bài học kinh nghiệm từ công ty khác 45 3.2 Một số kiến nghị công tác quản trị lực lượng bán hàng 46 3.2.1 Về công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng .46 3.2.2 Về công tác đào tạo 47 3.2.3 Về công tác đánh giá lực lượng bán hàng công ty .48 3.2.4 Kiến nghị công tác thúc đẩy lực lượng bán hàng 49 DANH SÁCH CÁC BẢNG BIỂU Bảng 1.1 Danh sách nhà cung cấp Công ty Bảng 1.2: Diện tích Chi nhánh Đà Nẵng- Cơng ty Cổ phần Viễn thông FPT Bảng 1.3: Trang thiết bị Chi nhánh Đà Nẵng- Công ty Cổ phần Viễn thông FPT Bảng 1.4: Cơ cấu sử dụng lao động công ty năm 2017-2019 Bảng 1.5: Bảng phân bố nguồn nhân lực công ty 10 Bảng 1.6: Tình hình sử dụng tài sản cơng ty năm 2017-2019 12 Bảng 1.7: Bảng cân đối kế toán công ty năm 2017-2019 14 Bảng 2.1 : Đặc điểm LLBH Chi nhánh Đà Nẵng- Công ty CPVT FPT 24 Bảng 2.2: Kết sàng lọc ứng viên ứng tuyển vị trí nhân viên kinh doanh 32 Bảng 2.3: Kết đào tạo LLBH Chi nhánh Đà Nẵng- Công ty CPVT FPT 36 Bảng 2.4: Kết thực mục tiêu doanh số bán hàng qua năm 37 Bảng 2.5: MTBH LLLĐ theo tháng năm 2019 38 Bảng 2.6: Số lượng NVBB không đạt ĐMBN năm 39 Bảng 2.7: Bảng lương NVBH 40 Bảng 2.8: Mức lương LLBH 41 Bảng 2.9: Tỷ lệ nghỉ việc nhân viên kinh doanh 2017-2019 42 DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Hình 1.1: Logo Cơng ty Cổ phần Viễn thơng FPT Hình 1.2: Sơ đồ cấu tổ chức Chi nhánh Đà Nẵng – Công ty Cổ phần Viễn thơng FPT Hình 2.1:Sơ đồ quản lý lực lượng bán hàng Chi nhánh Đà Nẵng – Cồn ty Cổ phần Viễn thơng FPT 24 Hình 2.2: Quy trình tuyển dụng nhân Chi nhánh Đà Nẵng – Công ty Cổ phần Viễn thông FPT 26 Hình 2.3: Phiếu yêu cầu tuyển dụng Chi nhánh Đà Nẵng- Cơng ty CPVT FPT 27 Hình 2.4: Một số thông báo tuyển dụng nhân viên Công ty 29 Hình 2.5: Quy trình đào tạo Chi nhánh Đà Nẵng – Công ty Cổ phần Viễn thông FPT 34 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT Chữ viết tắt Giải thích CTCP Cơng ty Cổ phần LLLĐ Lực lượng lao động LLBH Lực lượng bán hàng NVBH Nhân viên bán hàng CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG - CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT 1.1 Giới thiệu tổng quan Công ty Cổ phần Viễn thông FPT (FPT Telecom) 1.1.1 Giới thiệu chung Công ty Cổ phần Viễn thông FPT ( FPT Telecom) Công ty Cổ phần Viễn thông FPT (tên gọi tắt FPT Telecom) nhà cung cấp dịch vụ Viễn thông Internet hàng đầu khu vực Thành lập ngày 31/01/1997, khởi nguồn từ Trung tâm Dịch vụ Trực tuyến thành viên sáng lập sản phẩm mạng Internet Việt Nam mang tên “Trí tuệ Việt Nam – TTVN”, sản phẩm coi đặt móng cho phát triển Internet Việt Nam Với sứ mệnh tiên phong mang Internet, mang kết nối đến với người dân Việt Nam, với mong muốn lớn lao gia đình Việt Nam sử dụng dịch vụ công ty, FPT Telecom nỗ lực nâng cấp hạ tầng chất lượng sản phẩm dịch vụ, tăng cường ứng dụng công nghệ tiên tiến nhằm mang đến cho khách hàng trải nghiệm không ngừng nâng cao 1.1.2 Giới thiệu chung Chi nhánh Đà Nẵng- Công ty Cổ phần Viễn thông FPT 1.1.2.1 Giới thiệu FPT Telecom Đà Nẵng cơng ty thuộc FPT Telecom tập đồn FPT Ngày 10/04/2009, FPT Telecom Đà Nẵng khai trương chi nhánh thành phố Đà Nẵng Trụ sở 182-184 đường 2/9 phường Hịa Cường, quận Hải Châu, thành phố Đà Nẵng Mã số thuế: 0102778163-011 Đại diện pháp luật: Nguyễn Đăng Duy Điện thoại: 0236702222 –Fax: 05113899889 Hotline: 19006600 Email: hotrokhachhang@fpt.com.vn Webside: www.fpt.vn Facebook: www.facebook.com/fpttelecom Ngày cấp giấy phép: 23/10/2011 Hình 1.1: Logo Cơng ty Cổ phần Viễn thông FPT 1.1.2.2Sứ mệnh tầm nhìn “ FPT mong muốn trở thành tổ chức kiểu mới, giàu mạnh nỗ lực lao động sáng tạo khoa học kỹ thuật công nghệ, làm khách hàng hài lịng, góp phần hưng thịnh quốc gia, đem lại cho thành viên điều kiện phát triển tài tốt sống đầy đủ vật chất, phong phú tinh thần.” Trong suốt q trình hoạt động, FPT ln nỗ lực với mục tiêu cao mang lại hài lịng cho khách hàng thơng qua dịch vụ, sản phẩm giải pháp công nghệ tối ưu Đồng thời, FPT không ngừng nghiên cứu tiên phong xu hướng cơng nghệ góp phần khẳng định vị Việt Nam trên đồ công nghệ giới 1.1.2.3 Lĩnh vực kinh doanh - Cung cấp hạ tầng mạng viễn thông cho dịch vụ Internet băng rộng - Cung cấp sản phẩm, dịch vụ viễn thông, Internet - Dịch vụ giá trị gia tăng mạng Internet, điện thoại di động - Dịch vụ truyền hình - Thiết lập hạ tầng mạng cung cấp dịch vụ viễn thông, Internet - Xuất nhập thiết bị viễn thông Internet - Dịch vụ viễn thông cố định nội hạt - Dịch vụ viễn thông cố định đường dài nước 1.1.2.4 Cơ cấu tổ chức Hình 1.2: Sơ đồ cấu tổ chức Chi nhánh Đà Nẵng – Công ty Cổ phần Viễn thơng FPT Giám đốc chi nhánh Phó giám đốc kỹ thuật Phòng kinh doanh Phòng tổng hợp Kế tốn trưởng Phịng nhân IBB1 IBB IBB3 Phịng dịch vụ khách hàng IBB IBB Phòng chăm sóc khách hàng Cơng nợ Phịng kỹ thuật hạ Phịng kỹ thuật dịch vụ Quận trưởng Hải ChâuThanh Khê Quận trưởng Sơn TràNgũ Hành Sơn tầng Quận trưởng Liên ChiểuCẩm Lệ Triển khai Thiết kế 1.2 Phân tích mơi trường kinh doanh công ty 1.2.1 Khách hàng Khách hàng người tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, định đầu sản phẩm, khơng có khách hàng, cơng ty gặp khó khăn việc tiêu thụ sản phẩm dịch vụ Khách hàng công ty FPT Telecom bao gồm đối tượng sau: - Cá nhân: Những người sinh sống làm việc địa bàn thành phố Đà Nẵng, làm, có thu nhập ổn định, hộ gia đình Khách hàng sử dụng mạng khác (mạng đối thủ cạnh tranh) có nhu cầu chuyển đổi mạng Đối tượng giáo viên, học sinh, sinh viên xem đối tượng khách hàng mục tiêu cơng ty, đối tượng có nhu cầu sử dụng Internet phục vụ cho việc học tập, sinh hoạt cao Tùy vào đối tượng FPT Telecom có sách đảm bảo hợp đồng ký kết thực - Tổ chức: Là doanh nghiệp có cơng ty, văn phịng làm việc địa bàn thành phố, nhà hàng, quán cà phê, hộ gia đình kinh doanh, cửa hàng kinh doanh dịch vụ viễn thông, internet địa bàn thành phố FPT Telecom ln trọng tìm kiếm thơng tin khách hàng, tìm kiếm sử dụng mối quan hệ để tiếp cận khách hàng tiềm Tư vấn, giải thích cho khách hàng dịch vụ Internet mình, ADSL FPT Telecom cung cấp khu vực Xúc tiến việc ký kết hợp đồng, đàm phán thương lượng, thực thủ tục ký kết hợp đồng với khách hàng Trước cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp ngành, mà yếu tố làm nên thành công công ty khách hàng FPT elecom ln trọng tìm giải pháp tối ưu để đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng Đặc biệt nay, số lượng người sử dụng dịch vụ Internet lớn, số lượng nhà cung cấp dịch vụ nhiều, người sử dụng dịch vụ dễ dàng chuyển đổi nhà cung cấp mà khơng tốn nhiều chi phí, thủ tục chuyển đổi không phức tạp 1.2.2 Đối tác Hiện thị trường Việt Nam cịn doanh nghiệp chuyên sản xuất cung ứng thiết bị viễn thông Đa phần thiết bị viễn thông tập đoàn lớn nước nhập từ nước Tại FPT hầu hết thiết bị viễn thông mua từ nhà phân phối lớn nước nước ngồi Hiện cơng ty hợp tác với nhà cung cấp tạo khác Ngun nhân có chương trình đào tạo hàng năm cơng ly tuyển dụng thêm nguồn nhân lực, đào tạo cán cho việc mở rộng thị trường Ta thấy kết đào tạo lực lượng bán hàng đạt tỷ lệ cao Do đặc điểm, tính chất cơng việc vị trí nhân viên bán hàng Chi nhánh Đà NẵngCông ty CPVT FPT nên lực lượng bán hàng chủ yếu nam nhiều nữ nên thành viên tham gia chương trình đào tạo chủ yếu nam 2.2.3 Đánh giá lực lượng bán hàng công ty 2.2.3.1 Mục tiêu bán hàng Công ty Cổ phần Viễn Thông FPT dựa vào kết hoạt động kinh doanh năm, dự báo nhu cầu sử dụng dịch vụ khách hàng để đề kế hoạch cho năm Tổng công ty đặt mục tiêu doanh số từ phân bổ đến vùng Chi nhánh Đà Nẵng - Công ty Cổ phần Viễn thông FPT dựa vào để đặt mục tiêu riêng, lên kế hoạch làm việc phù hợp với công ty Đối với Công ty Cổ phần Viễn thông FPT tiêu bán hàng đặt ra số phát triển thuê bao năm để đáp ứng mục tiêu doanh số đặt Bảng 2.4: Kết thực mục tiêu doanh số bán hàng qua năm Đơn vị: tỷ đồng Chỉ tiêu Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019 Mục tiêu bán hàng 94.400 109.000 136.000 Thực tế 94.583 110.005 136.961 Tỷ lệ hoàn thành mục tiêu 100,2 100,9 100,7 bán hàng(%) (Nguồn : Tổng hợp số liệu từ bảng kết kinh doanh mục tiêu bán hàng công ty) Qua bảng kết thực mục tiêu bán hàng, ta thấy cơng ty ln hồn thành vượt qua mục tiêu đặt Tỷ lệ hoàn thành mục tiêu 100%, dù mục tiêu bán hàng qua năm đặt cao năm trước 2.2.3.2 Định mức suất lao động * Định mức suất lao động 37 Dựa vào mục tiêu bán hàng đặt năm, công ty phân chia đưa định mức cho nhân viên bán hàng Sự phân chia định mức dựa theo thâm niên làm việc nhân viên, nhân viên phải bán lượng sản phẩm định sản phẩm, dịch vụ Internet, Truyền hình, FPT Playbox, Camera Bảng 2.5: MTBH LLLĐ theo tháng năm 2019 Internet Truyền hình FPT Play Box Camera Tháng _ _ _ _ Tháng _ Tháng _ Tháng 13 Tháng 17 Tháng 17 11 Tháng 23 13 Tháng 23 13 Tháng 23 13 Tháng 10 23 13 Tháng 11 23 13 Tháng 12 23 13 Tháng 13+ 24 14 ( Nguồn: Phòng kinh doanh số Chi nhánh Đà Nẵng- Công ty CPVT FPT) Đối với nhân viên bán hàng có định mức riêng theo thâm niên làm việc, từ thâm niên tháng 13 trở lên yêu cầu có thêm sản phẩm, dịch vụ Đối với số lượng hợp đồng Internet bị thiếu bù trừ tối đa ba hợp đồng truyền hình 38 *Kết thực Bảng 2.6: Số lượng NVBB không đạt ĐMBN năm Tháng 10 11 12 Số lượng 3 11 10 ( Nguồn: Phòng kinh doanh Chi nhánh Đà Nẵng- Công ty CPVT FPT) Qua bảng ta thấy tháng có số nhân viên bán hàng không đạt tiêu mà công ty đặt Trong tháng năm, 100% LLBH đạt tiêu, tháng 4, tháng số lượng NVBB không đạt tiêu cao, ta thấy số lượng NVBB không đạt tiêu bán hàng tăng cao tháng 11 tháng 12 Nguyên nhân dẫn đến việc NVBH khơng đạt tiêu áp lực doanh số vào cuối năm đồng thời nhà mạng khác Đà Nẵng tăng cường việc mở rộng thị trường dẫn đến cạnh tranh ngày lớn Đối với nhân viên bán hàng không đạt suất lao động tháng đầu tiên, ban lãnh đạo kiểm tra, nhắc nhở, động viên cố gắng tăng suất lao động thabgs thiếp theo Khi nhân viên bán hàng không đạt suất lao động liên tiếp ba tháng, công ty tiến hàng chấm chức hợp đồng lao động với nhân viên bán hàng 2.2.4 Chính sách lương thưởng Chính sách lương Cơng ty trả lương cho nhân viên lao động theo tháng, việc tính lương tính tốn dựa cơng thức tính lương, vị trí cơng việc suất lao động tốn vào ngày 10 tháng sau Có hai hình thức tính lương cho lực lượng lao động cộng tác viên nhân viên bán hàng công ty Đối với cộng tác viên tính theo hoa hồng nhân viên bán hàng tính dựa theo công thức: Lương = Lương + Lương hoa hồng + Lương doanh thu 39 Bảng 2.7: Bảng lương NVBH Đơn vị: triệu đồng Tháng Doanh số( sản phẩm) Mức lương 1.9 6-10 2.3 11-15 2.7 4+ 16-20 3.2 (Nguồn: Phòng kinh doanh Chi nhánh Đà Nẵng- Công ty CPVT FPT) Lương nhân viên bán hàng dựa theo thâm niêm làm việc suất lao động Lương nhân viên tăng dần theo tháng từ tháng thứ mức lương 3,2 triệu đồng ký hợp đồng thứ 16 Lương hoa hồng tính dựa theo % hoa hồng loại sản phẩm Mỗi loại sản phẩm khác có mức hoa hồng khác Khi ký hợp đồng Internet hay truyền hình hưởng 2% hoa hồng dựa theo doanh thu, hợp đồng FPT PlayBox 2% Camera FPT 3% Lương doanh thu dựa theo số lượng sản phẩm mà nhân viên bán hàng ký Một nhân viên ký nhiều hợp đồng đem lại nhiều doanh thu mức lương doanh thu tăng Bảng 2.8: Mức lương LLBH Đơn vị: triệu đồng Năm 2017 2018 2019 Lương bình quân 8.3 9.2 10 Mức lương cao 25.4 29.7 32 Mức lương thấp 7.2 7.4 (Nguồn: Tổng hợp từ bảng lương nhân viên kinh doanh năm qua năm) Qua bảng ta thấy mức lương trung bình nhân viên kinh doanh tăng dần qua năm qua năm cơng ty mở rộng thị phần, cấp sở hạn tầng tạo điều kiện cho nhân viên có thêm nhiều hội tìm kiếm khách hàng 40 Chính sách thưởng Cơng ty có nhiều sách thưởng cung cấp quyền lợi cho nhân viên cách tốt để thúc đẩy lực lượng bán hàng,nâng cao suất cao động cho nhân viên - Lực lượng lao động hưởng chế độ BHXH, BHYT, BHTN theo quy định nhà nước ký hợp đồng lao động trở thành nhân viên thức Bên cạnh nhân viên cơng ty mua bảo hiểm FPT Care tính theo cấp cán bộ, nhân viên cơng ty chi trả 100% chi phí phát sinh khám chữa bệnh có liên quan đến sức khỏe tai nạn theo quyền lợi nhân viên - Thưởng quý, thưởng năm: nhân viên có mức thưởng khác dựa suất lao động mà nhân viên đạt Nhân viên đem nhiều doanh thu mức thường cao - Lương tháng 13 trả nhân viên có thâm niên đạt yêu cầu thưởng vào cuối năm - Các chương trình bốc thăm trúng thưởng tổ chức vào ngày tháng cuối năm, phần quà điện thoại, máy tính, xe máy, phần quà tiền trao tặng cho nhân viên may mắn Bảng 2.9: Tỷ lệ nghỉ việc nhân viên kinh doanh 2017-2019 Đơn vị: người Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019 Số nhân viên đầu năm 60 66 70 Số nhân viên tuyển dụng 20 20 29 Số nhân viên việc 14 16 20 Số nhân viên cuối năm 66 70 79 21.5 23.2 25.6 Tỷ lệ nghỉ việc(%) (Nguồn: Phòng kinh doanh chi nhánh Đà Nẵng- Công ty CPVT FPT) Qua bảng số liệu ta thấy cơng ty có nhiều sách lương thưởng, chương trình tặng qua số lường nhân viên bán hàng việc nhiều Mỗi năm tỷ lệ việc cao 20% so với tổng số nhân viên bán hàng công ty Ngun nhân chủ yếu tính chất cơng việc bán hàng công ty, số nhân viên không 41 thích ứng với cơng việc số nhân viên khơng hồn thành suất lao động 2.2.5 Những mặt đạt Qua q trình phân tích thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng Chi nhánh Đà Nẵng- Công ty CPVT FPT, nhận thấy công ty làm tốt số vấn đề như: - Công ty đề mục tiêu phát triển giai đoạn mới, hoạch định mục tiêu bán hàng rõ ràng, có kế hoạch làm việc cụ thể dành cho công ty cúng hoạch định mục tiêu cho cá nhân nhân viên bán hàng - Công ty có quy trình cụ thể, chi tiết cho trình tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng cho công ty làm việc theo quy trình - Thường xuyên tổ chức nhiều chương trình, lớp học cố, nâng cao kỹ cho nhân viên, tổ chức thành cơng khóa đào tạo chuyên môn, đào tạo cán cho công ty - Công ty đưa tiêu đánh giá cụ thể dành cho nhân viên cách rõ ràng, cụ thể có tính khả thi Các tiêu giúp cho nhân viên biết cố gắng để thực công tác làm việc giúp công ty đánh giá cách cơng - Cơng ty có nhiều chương trình thúc đẩy lực lượng bán hàng thi doanh số khoản thời gian để nhận quà, chường trình bốc thăm trúng thưởng, tổ chức buổi giao lưu vui chơi…và có sách lương thưởng, sách bảo hiểm dành cho người lao động tốt - Trong năm 2020, với tình hình dịch bệnh làm ảnh hưởng đến kinh tế nước, nhiều công ty tạm dừng hoạt động, với Công ty Cổ phần Viễn Thông Fpt không chịu nhiều thiệt hại, doanh thu năm không giảm tượng đào thải nhận nhiên số doanh nghiệp nước 2.2.6 Những mặt hạn chế Bên cạnh kết thực công ty cịn tồn nhiều mặt hạn chế cơng tác quản trị lực lượng bán hàng sau: - Về mặt tuyển dụng, cơng ty cịn tuyển dụng cách đại trà, ứng viên chưa đủ phù hợp, vị trí nhân viên bán hàng chủ yếu ứng viên đào tạo từ ngành nghề khác 42 - Công tác đào tạo, đánh giá nhân viên cịn mang tính chủ quan, kiểm tra, đánh giá chủ yếu chương trình lý thuyết, thi với hình thức trắc nghiệm online nên chưa thể đánh giá nhân viên cách xác - Qua trính đánh giá lực làm việc nhân viên bán hàng chủ yếu dựa vào mức độ đạt xuất lao động khơng có tiêu chuẩn đánh giá cho khả thăng tiến công việc - Về tính chất cơng việc, nhân viên bán hàng công ty phải bỏ nhiều thời gian cho công việc, từ sáng đến tối làm việc ngày tuần Việc gây áp lực lớn cho nhân viên bánh hàng - Bên cạnh số lượng nhân viên bán hàng việc năm nhiều, hàng năm cần phải tổ chức tuyển dụng lại nhân nhiều lần để đáp ứng nhu cầu công việc 2.2.7 Nguyên nhân Một số nguyên nhân dẫn đến việc tồn mặt hạn chế công tác quản lý lực lược bán hàng Chi nhánh Đà Nẵng- Công ty Cổ phần Viễn thông FPT là: - Trong công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng tuyển chọn từ chuyên ngành đào tạo khác nhau, không nắm rõ kiến thức kinh nghiệm lĩnh vực kinh doanh thời gian đào tạo cho nhân viên nắm đầy đủ kiến thức kinh doanh viễn thông - Ngành viễn thông ngành có tính cạnh tranh cao, bên cạnh nhà mạng FPT gia nhập thị trường sau so với đối thủ lớn có cách thức làm việc khác biệt với tất đối thủ cạnh tranh Lực lượng bán hàng FPT chủ yếu làm việc thị trường, di chuyển nhiều, tiếp xúc, mời chào nhà, tiếp xúc với nhiều khách hàng khác nên có nhiều trường hợp khơng thể vận dụng kiến thức, kỹ đài tạo vào thực tế - Đối với công việc nhân viên bán hàng Công ty CPVT FPT cần phải tốn nhiều thời gian để thích nghi với cơng việc hồn thành tốt công việc - Chi nhánh Đà Nẵng- Công ty CPVT FPT xây dựng ĐMBB cho nhân viên bán hàng dựa vào mục tiêu công ty đặt mà chưa thông qua khảo sát khả thực nhân viên 43 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ KIẾN NGHỊ HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG - CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT 3.1 Căn đề xuất kiến nghị 3.1.1 Căn vào định hướng phát tiển Chi nhánh Đà Nẵng - Công ty Cổ phần Viễn thông FPT giai đoạn 2020-2022 Trong giai đoạn 2020-2022, Công ty Cổ phần Viễn thông FPT đặt mục tiêu: - Doanh thu lợi nhuận trung bình tập đoàn FPT Telecom tăng trưởng từ 15- 18% / năm - Tập trung phát triển thuê bao với tiêu gấp đơi số th bao Internet Truyền hình - Cải thiện hài lòng khách hàng với tiêu rời mạng 1% - FPT xác định sứ mệnh trở thành nhà cung cấp dịch vụ số phổ biến, cho hộ gia đình Việt Nam sử dụng dịch vụ FPT Telecom - Trong đầu giai đoạn phát triển, FPT Telecom hoạch định mục tiêu cụ thể là:  Tăng trưởng doanh thu lợi nhuận  Phát triển thuê bao bền vững  Nâng cao hài lòng khách hàng  Đảm bảo chất lượng hạ tầng  Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực người Trong giai đoạn 2020-2022, dựa vào mục tiêu phát triển Công ty Cổ phần Viễn thông FPT, Chi nhánh Đà Nẵng- Công ty Cổ phần Viễn thông FPT đặt mục tiêu phát triển riêng nhằm góp phần vào phát triển tổng cơng ty - Nâng cao hài lòng xây dựng lòng trung thành khách hàng dịch vụ viễn thông FPT - Mục tiêu đạt 2500 phát triển thuê bao hàng năm góp phần tạo 8-10% v cơng mục tiêu doanh thu năm 2020-2022 44 - Duy trì ổn định số lượng nguồn nhân lực nâng cao chất lượng lượng lực lượng lao động 3.1.2 Bài học kinh nghiệm từ công ty khác Hiện Viettel nhà cung cấp dịch vụ viễn thông lớn Việt Nam, đầu tư, hoạt động kinh doanh 13 quốc gia, trải dài từ Châu Á, Châu Mỹ, Châu Phi với quy mô thị trường 270 triệu dân, gấp khoản ba lần dân số Việt Nam Viettel tập đoàn kinh tế hàng đầu với số lượng nhân viên đông đảo đến 50.000 nhân viên Từ thành lập đến nay, Viettel không ngừng phát triển, lớn mạnh góp phần vào phát triển quốc gia Để đạt thành tựu ấy, Viettel có chiến lược kinh doanh chiến lược nhân đáng học hỏi Trong việc quản lý nhân Viettel không đơn giản mang tới học quý giá như: Viettel coi trọng kỹ làm việc cấp Viettel tuyển dụng nhân coi trọng kỹ làm việc nhân viên Đối với Viettel việc tuyển dụng người lao động có kỹ làm việc giúp nhân viên dễ dàng nắm bắt công việc nhanh chóng thích nghi với mơi trường hồn thành cơng việc giao Thêm vào đó, họ nhanh chóng tìm giải pháp phù hợp để giải công việc phát triển lực Bằng cấp bổ trợ cho hồ sơ xin việc nhân thêm ấn tượng không phản ánh hết khả ứng viên Chỉ tuyển nhân phù hợp với văn hóa doanh nghiệp Trong trình tuyển dụng nhân mình, Viettel tuyển nhân phù hợp với văn hóa doanh nghiệp Theo đó, người lao động thời gian thử việc phải chứng tỏ chun mơn, lực với cấp họ phải trải qua khóa huấn luyện lịch sử, văn hóa quy định doanh nghiệp Viettel trải qua khóa huấn luyện quân tháng Trong khoảng thời gian thử thách đó, Viettel nhận ứng viên phù hợp với doanh nghiệp để đưa định có nhận việc hay khơng Người lãnh đạo tồn diện 45 Tại Viettel, cơng việc, người lãnh đạo phải có đầy đủ tất tố chất để thể vai trò: chuyên gia, lãnh đạo người điều hành Theo đó, họ phải người có chuyên môn cao, lãnh đạo tốt điều hành cấp Đi kèm với họ phải hoạch định chiến lược quản lý công ty xếp nhân cho hiệu Chính chiến lược cách thực thi họ góp phần mang đến thành công cho doanh nghiệp Luân chuyển nhân viên phù hợp với công việc Cách quản lý nhân Viettel không cứng nhắc mà thay vào tập đồn thường xun ln chuyển nhân viên phù hợp với cơng việc tình hình kinh doanh Theo đó, chiến lược kinh doanh Viettel giai đoạn khác nên tập đoàn phải luân chuyển nhân cho phù hợp Điều này, giúp Viettel tăng cường sức mạnh nhân viên, giúp công việc trở nên suôn sẻ thuận lợi Đồng thời cách để Viettel siết thêm tình đồn kết gắn bó lãnh đạo với nhân viên nhân viên tập đoàn với Đây chiến thuật quản lý phát triển nhân Viettel Điều hành, theo dõi công việc ngày Viettel sát cánh nhân viên công việc hoạt động doanh nghiệp Chính thế, Viettel điều hành theo dõi công việc ngày nhân viên để xem tiến trách nhiệm công việc người để sau làm đánh giá lực xét tăng lương Đây cách để Viettel tìm nhân tố đóng góp cho phát triển tập đoàn 3.2 Một số kiến nghị công tác quản trị lực lượng bán hàng 3.2.1 Về công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng Đối với công tác tuyển dụng, công ty xây dựng quy trình tuyển dụng cụ thể chi tiết Tuy nhiên q trình tuyển dụng cịn chọn lọc cách đại trà, đặc biệt với vị trí nhân viên kinh doanh Vì tơi xin đề xuất xây dựng bảng điểm đánh giá ứng viên suốt q trình tuyển dụng:  Mục đích: - Đánh giá ứng viên cách toàn diện kiến thức lẫn kỹ làm việc 46 - Lựa chọn ứng viên tiềm cho vị trí nhân viên kinh doanh - Hạn chế việc bỏ qua ứng viên có tài kinh doanh thiếu hụt yếu tố cấp  Các tiêu đánh giá - Đánh giá hồ sơ ứng viên(30%)  Học vấn + Đại học đại học + Cao đẳng + Trung cấp + Khác  Kinh nghiệm làm việc  Kỹ mềm  Điểm ưu tiên: ứng viên với chuyên ngành kinh doanh, công nghệ thông tin, viễn thông - Phỏng vấn trực tiếp( 70%)  Phần 1: Kỹ giao tiếp  Phần 2: Kiến thức chuyên môn  Phần 3: Xử lý tình Dựa theo mức độ quan trọng tiêu đánh giá để phân mức điểm phù hợp với tiêu Đánh giá ứng viên theo thang điểm 100 hồ sơ đạt chuẩn với mức điểm đánh giá từ 70 điểm trở lên Với trình tuyển dụng lao động tốt tạo lực lượng bán hàng chất lượng hơn, tạo hiệu suất lao động góp phần giảm tỷ lệ thơi việc nhân viên bán hàng Bên cạnh đó, yếu tố sức khỏe ứng viên cần quan tâm tính chất công việc nhân viên bán hàng công ty địi hỏi vất vả thời gian làm việc chủ yếu ngồi thị trường 3.2.2 Về cơng tác đào tạo Về công tác đào tạo lực lượng bán hàng, xin đưa số đề xuất sau: 47 Trước bắt đầu chương trình đào tạo, bồi dưỡng có thêm bước đánh giá nhân viên thông qua kiểm tra Bài kiểm tra để lựa chọn nhân viên phù hợp tham gia khóa đào tạo, điều giúp cơng ty đào tạo nơi, người làm giảm bớt chi phí đào tạo Tổ chức kiểm tra, đánh giá sau trình đào tạo qua trình làm việc cách chặt chẽ đưa thêm tính thực tế vào thi xử lý tình Tổ chức diễn đàn chia để cấp lãnh đạo chia kiến thức kinh nghiệm làm việc với nhân viên, để lực lượng bán hàng chia với tình thực tế qua học hỏi thêm kiến thức kỹ xử lý tình áp dụng vào thực tế Bên cạnh tổ chức thi trả lời câu hỏi, tình nhận phần thưởng để tạo thoải mái vui vẻ cho nhân viên sau tham gia chương trình đào tào 3.2.3 Về cơng tác đánh giá lực lượng bán hàng công ty Đề xuất xây dựng tiêu chí đánh giá lực làm việc nhân viên bán hàng Chi nhánh Đà Nẵng - Công ty Cổ phần Viễn thông FPT, việc đánh giá lực nhân viên không dựa vào suất lao động mà số yếu tố khác  Mục tiêu: - Đánh giá lực làm việc lực lượng bán hàng cách công hiệu - Xác định nhu cầu đào tạo phát triển nhân viên bán hàng tương lai - Làm sở xác định mức lương, mức thưởng nhân viên - Đưa giải pháp kịp thời để hoàn thành nâng cao suất lao động  Bộ tiêu đánh giá lực lượng lao động - Đánh giá lực làm việc;  Năng suất lao động  Mức độ hoàn thiện cơng việc  Qúa trình phát triển cá nhân - Đánh giá thái độ làm việc 48  Sự trung thực cơng việc  Sự nhiệt tình  Tôn trọng đồng nghiệp hách hàng  Dựa vào tiêu đánh giá đưa sử dụng thang điểm đánh giá cho lực lượng bán hàng Năng suất lao động nhân viên bán hàng đạt biểu thị qua thang điểm cấp lãnh đạo dựa vào để so sánh đánh giá lực lượng lao động 3.2.4 Kiến nghị công tác thúc đẩy lực lượng bán hàng Để tăng cường công tác thúc đẩy lực lượng bán hàng, cơng ty áp dụng đề xuất sau: Ban lãnh đạo thường xun khích lệ, hỏi thăm tình hình nhân viên bán hàng mức lương có đáp ứng đủ nhu cầu sống, khó khăn gặp phải công việc… Tổ chức khảo sát hình thức online, phiếu khảo sát để tìm hiểu lực lượng lao đơng nức độ hài lịng cơng việc, chế độ lương, thưởng, ý kiến đống góp… Tổ chức thi đua doanh số nhóm với nhóm, nhân viên bán hàng với để nhận phần thưởng hấp dẫn Áp dụng chương trình giảm giá, khuyến mãi, quà tặng dành tặng cho khách hàng để tạo điều kiện cho nhân viên bán hàng bán nhiều sản phẩm Quản lý thời gian làm việc hợp lý cho nhân viên bán hàng, có ngày nghỉ bù cho thời gian thường xuyên tăng ca nhân viên bán hàng Công ty cần xác định mức lương, mức thưởng phù hợp lực làm việc nhân viên bán hàng để tạo động lực cho nhân viên cố gắng công việc tránh so sánh không công nhân viên với Việc thúc đẩy lực lượng lao động yếu tố vơ quan trọng Phản ánh mức độ hài lịng nhân viên với công sức bỏ ra, tạo động lực để cố gắng cơng việc góp phần tăng suất lao động giảm tỷ lệ việc công ty 49 KẾT LUẬN Công tác quản trị lực lượng bán hàng công việc quan trọng lực lượng bán hàng lực lượng chủ chốt việc đem lại doanh thu cho công ty Vì việc “Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng” vấn đề cấp thiết để đem lại đội ngũ nhân viên bán hàng chất lượng đem lại hiệu làm việc cao Trong q trình thực tập vị trí nhân viên kinh doanh Chi nhánh Đà Nẵng – Công ty Cổ phần Viễn thông FPT, em sâu nghiên cứu vấn đề quản trị lực lượng bán hàng, để thấy rõ ưu điểm mặt chế cịn tồn q trình quản lý lực lượng bán hàng Và từ em xin phép đưa số kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng công ty Một lần em xin phép cảm ơn quý công ty cho em hội thực tập học hỏi vị trí nhân viên kinh doanh này, em xin cảm ơn tất anh chị phịng IBB1 giúp đỡ em q trình bốn tháng thực tập công ty Em xin cảm ơn dẫn góp ý kiến giáo ThS Trần Như Quỳnh q trình hồn thành khóa luận 50 TÀI LIỆU THAM KHẢO Phòng Tổng hợp (2019), Chi nhánh Đà Nẵng – Công ty Cổ phần Viễn thơng FPT Giáo trình Quản trị bán hàng, ThS Ngô Minh Cách ThS Nguyễn Sơ Lam 51 ... CƠNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG - CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT 3.1 Căn đề xuất kiến nghị 3.1.1 Căn vào định hướng phát tiển Chi nhánh Đà Nẵng - Công ty Cổ phần Viễn thông. .. Cơng ty Cổ phần Viễn thơng FPT Hình 1.2: Sơ đồ cấu tổ chức Chi nhánh Đà Nẵng – Công ty Cổ phần Viễn thơng FPT Hình 2.1:Sơ đồ quản lý lực lượng bán hàng Chi nhánh Đà Nẵng – Cồn ty Cổ phần Viễn. .. phần Viễn thông FPT 2.2.1 Tổ chức lực lượng bán hàng công ty 2.2.1.1 Cơ cấu lực lượng bán hàng Tại Chi nhánh Đà Nẵng - Công ty Cổ phần Viễn Thông FPT, lực lượng bán hàng chủ yếu nhân viên kinh doanh