Khảo sát thực trạng và đề xuất hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH TM XNK Thủy Hải Sản Huỳnh Lê

Ngành nghề hoạt động kinh doanh của công ty 1. Lĩnh vực hoạt động

- Nhóm thực phẩm thủy hải sản chế biến: Có bề dày kinh nghiệm trong việc sản xuất các loại thực phẩm chế biến, tay nghề khéo léo và đội ngũ lành nghề của công ty TNHH TM XNK Thủy Hải Sản Huỳnh Lê đã cho ra đời các sản phẩm đòi hỏi sự chế biến tinh tế, công phu. Ngoài các sản phẩm Trà lá hiện nay, công ty TNHH TM XNK Thủy Hải Sản Huỳnh lê cũng đang triển khai việc phát triển các dòng sản phẩm tiện dụng hơn có nguồn gốc từ Trà, dự kiến các sản phẩm này sẽ tham gia vào thị trường trong năm 2014.

Tình hình hoạt động trong một số năm qua

Nhân viên Dịch vụ Khách hàng: Lực lượng bán hàng bên trong này hoạt động chủ yếu mang tính chất xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay theo sau hoạt động bán hàng như theo dừi đơn hàng, giới thiệu sản phẩm thay thế, chăm súc khỏch hàng, trả lời giải đáp các thắc mắc, khiếu nại cho khách hàng. Thị trường miền Bắc còn xảy ra hiện tượng các cửa hàng, đại lý chưa thu hút hết những khách hàng gần nhất, dẫn đến tình trạng các cửa hàng phân phối đan xen, lẫn lộn trên các khu vực của nhau, gây lãng phí do tốn kém chi phí vận chuyển và khả năng đáp ứng nhu cầu nhanh của khách hàng cũng bị hạn chế. Bên cạnh đó, Trưởng phòng Kinh doanh Nước ngoài và Giám đốc Khu vực chỉ có 03 thành viên nhưng họ lại phát triển thị trường này rất mạnh và có thể phát triển thị trường này được tốt được là vì nhân viên kinh doanh của họ là người bản địa và hoạt động bên thị trường nước ngoài nên họ có nhiều kinh nghiệm hơn.

Mặc dù Công ty quy định mức giá bán bắt buộc đối với từng loại mặt hàng cho các cửa hàng của mình song trên thực tế đội ngũ bán hàng hoàn toàn có quyền chủ động điều chỉnh mức giá thích hợp với mức sản lượng mà họ bán cho khách hàng với mục đích đạt được hiệu quả bán hàng cao hơn. - Khả năng giao tiếp cuả đội ngũ bán hàng trong quá trình bán hàng đạt ở mức độ trung bình nghĩa là họ có thể tiến hành các công việc mời chào, thuyết phục khách hàng ở một mức độ nhất định chưa thật sự đạt được như kỳ vọng của Công ty (là. những người hoạt bát, khéo léo, có sự cố gắng để kết thúc thương vụ trong những trường hợp khó khăn nhất) và của nhiệm vụ đặt ra. Nắm được tầm quan trọng của công tác huấn luyện nhân viên công ty TNHH TM XNK Thủy Hải Sản Huỳnh Lê thường xuyên tổ chức các lớp huấn luyện không chỉ cho nhân viên mới mà còn tập huấn cho nhân viên cũ nhằm không ngừng nâng cao trình độ chuyên môn cũng như tăng cường kiến thức và kỹ năng trong công tác bán hàng.

Các Nhân viên Bán hàng hàng tuần báo cáo trực tiếp với Đại diện Bán hàng khu vực về doanh số, về tình hình chăm sóc khách hàng, nếu có vần đề gì xảy ra ngoài khả năng giải quyết của nhân viên thì có thề đề nghị giám sát bán hàng khu vực giúp đỡ. Nguồn: phòng Kinh doanh Như vậy, nhìn vào bảng kế hoạch bán hàng theo khu vực cho thấy năm 2011 có 2 khu vực không đạt được kế hoạch như đã đưa ra là: Bồ Đào Nha đạt 96.16% kế hoạch do công ty chưa thu hút được khách hàng do mới tham gia vào thị trường này và có sự cạnh tranh gay gắt bởi các doanh nghiệp khác cùng ngành nghề trong khu vực. - Qua đó, các đối thủ cạnh tranh cùng ngành đang mạnh mẽ tìm kiếm thị trường cũng như thu hút khách hàng mới để mở rộng hệ thống phân phối sản phẩm của mình và các đối thủ cạnh tranh mới gia nhập thị trường tìm kiếm khách hàng để mở kênh phân phối của chính mình cũng ảnh hưởng tới doanh số bàn hàng của công ty ở các khu vực.

Nhận xét chung về công tác quản trị lực lượng bán hàng 1. Thuận lợi và thành công

Các giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng ở công ty

Hơn nữa, các khu vực bán hàng hiện nay của công ty quá rộng, một đại diện bán hàng phụ trách một khu vực làm việc quá sức vì vậy cần phải chia nhỏ các khu vực hơn nữa và phân bổ lại nhân viên để khai thác thị trường và cạnh tranh hiệu quả hơn. Các khu vực bán hàng hiện nay của công ty quá rộng, một đại diện bán hàng phụ trách một khu vực làm việc quá sức vì vậy cần phải chia nhỏ các khu vực hơn nữa và phân bổ lại nhân viên để khai thác thị trường và cạnh tranh hiệu quả hơn. - Về kiến thức sản phẩm mới: Để lực lượng bỏn hàng cú thể hiểu rừ về sản phẩm mới của công ty và có thể cập nhật thường xuyên về thị trường, về đối thủ cạnh tranh thì việc công ty thường xuyên tổ chức các đào tạo về sản phẩm mới cho lực lượng bán hàng.

Thông qua kế hoạch làm việc tháng của nhân viên bán hàng, công ty có thể thấy được kế hoạch làm việc và sự phân bổ các nỗ lực trong một tháng của nhân viên có hợp lý hay không, nếu chưa hợp lý thì Trưởng phòng Bán hàng làm việc với nhân viên đó để đưa ra một kế hoạch làm việc hợp lý và hiệu quả hơn, đảm bảo nhân viên thực hiện đúng những mục tiêu và kế hoạch công ty đưa ra. Các báo cáo tuần giúp Giám đốc Bán hàng và Đại diện bán hàng khu vực theo dừi tỡnh hỡnh thực hiện kế hoạch thỏng của nhõn viờn cú theo đỳng kế hoạch đó đề ra hay không, tình hình bán hàng của các đại lý của công ty trong khu vực cũng như thông tin về đối thủ cạnh tranh trong khu vực từ đó Trưởng phòng có thể đưa ra những điều chỉnh kịp thời và hợp lý. Thông qua báo cáo tháng Trưởng phòng Kinh doanh Bán hàng và Giám đốc Bán hàng Khu vực biết được tình hình kế hoạch tháng của các nhân viên, qua đó đánh giá thực hiện và những đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch so với kế hoạch đã đề ra.

Ví dụ, nếu một nhân viên nào đó chưa hoàn thành chỉ tiêu công ty đề ra hoặc có những hành vi cư xử chưa tốt thì Trưởng phòng Kinh doanh bán hàng có thể phản hồi thông tin đó cho nhân viên, đồng thời đưa ra những giải pháp hoặc chỉ dẫn giúp họ điều chỉnh hành vi và làm việc tốt hơn trong năm tới.