(luận văn thạc sĩ) hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty bảo việt gia lai

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG PHAN THỊ BẢO GIANG HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY BẢO VIỆT GIA LAI LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng - Năm 2016 download by : skknchat@gmail.com BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG PHAN THỊ BẢO GIANG HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY BẢO VIỆT GIA LAI Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60.34.01.02 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: TS NGUYỄN PHÚC NGUYÊN Đà Nẵng - Năm 2016 download by : skknchat@gmail.com LỜI CAM ĐOAN Tôi cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng tơi Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực chưa công bố cơng trình khác Tác giả luận văn Phan Thị Bảo Giang download by : skknchat@gmail.com MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết Đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu Phƣơng pháp nghiên cứu Bố cục luận văn Tổng quan tài liệu nghiên cứu CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 1.1.1 Khái niệm 1.1.2 Phân loại lực lƣợng bán hàng 1.2 QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 1.2.1 Khái niệm quản trị lực lƣợng bán hàng 1.2.2 Tổ chức lực lƣợng bán hàng 10 1.2.3 Tuyển dụng, lựa chọn, đào tạo lực lực lƣợng bán bán hàng 20 1.2.4 Tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng 26 1.2.5 Đánh giá kiểm soát lực lƣợng bán hàng 35 KẾT LUẬN CHƢƠNG 39 CHƢƠNG THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY BẢO VIỆT GIA LAI 40 2.1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY BẢO VIỆT GIA LAI 40 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 40 2.1.2 Cơ cấu tổ chức 42 2.1.3 Ngành nghề kinh doanh 44 download by : skknchat@gmail.com 2.1.4 Sản phẩm dịch vụ 45 2.2 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CƠNG TY BẢO VIỆT GIA LAI 45 2.2.1 Đặc điểm sản phẩm công ty 45 2.2.2 Kết hoạt động kinh doanh Công ty 47 2.3 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LUỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY BẢO VIỆT GIA LAI 49 2.3.1 Thực trạng tổ chức lực lƣợng bán hàng Công ty 49 2.3.2 Thực trạng công tác tuyển dụng, lựa chọn, đào tạo lực lƣợng bán hàng Công ty 56 2.3.3 Thực trạng công tác tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng Công ty 61 2.3.4 Thực trạng công tác đánh giá kiểm sốt lực lƣợng bán hàng Cơng ty 65 KẾT LUẬN CHƢƠNG 68 CHƢƠNG HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG CÔNG TY BẢO VIỆT GIA LAI 69 3.1 XÂY DỰNG CÁC CƠ SỞ, TIỀN ĐỀ QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 69 3.1.1 Xu ngành bảo hiểm phi nhân thọ năm tới 69 3.1.2 Nhận diện hội, thách thức, điểm mạnh điểm yếu 71 3.2 MỤC TIÊU KINH DOANH CỦA CÔNG TY BẢO VIỆT GIA LAI 75 3.3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY BẢO VIỆT GIA LAI 76 3.3.1 Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lƣợng bán hàng Cơng ty 76 3.3.2 Hồn thiện cơng tác tuyển dụng, lựa chọn, đào tạo tạo động lực bán hàng Công ty 80 download by : skknchat@gmail.com 3.3.3 Hồn thiện cơng tác tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng Công ty 85 3.3.4 Hồn thiện cơng tác đánh giá kiểm sốt lực lƣợng bán hàng Cơng ty 88 KẾT LUẬN 92 TÀI LIỆU THAM KHẢO QUYẾT ĐỊNH GIAO ĐỀ TÀI (BẢN SAO) download by : skknchat@gmail.com DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT BH : Bảo hiểm CBNV : Cán nghiệp vụ DNBH : Doanh nghiệp bảo hiểm download by : skknchat@gmail.com DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU Số hiệu Tên bảng biểu bảng biểu Trang 2.1 Danh mục sản phẩm bảo hiểm 45 2.2 Bảng doanh thu bán hàng phòng ban, khu 47 vực ba năm 2013 - 2015 2.3 Tỷ trọng doanh thu sản phẩm năm 2015 48 2.4 Bảng quy mô lực lƣợng bán hàng Cơng ty (tính 54 đến năm 2015) 2.5 Doanh thu, bồi thƣờng bình quân nhân 66 viên phịng ban 3.1 Tình hình số lƣợng nhân viên 2013-2015 79 3.2 Điều hòa tiền thƣởng cho nhân viên 86 download by : skknchat@gmail.com DANH MỤC CÁC HÌNH Số hiệu Tên hình hình Trang 1.1 Kênh phân phối trực tiếp 11 1.2 Kênh phân phối gián tiếp 12 1.3 Thiết kế lực lƣợng bán hàng 13 1.4 Tổ chức lực lƣợng bán theo khu vực địa lý 15 1.5 Tổ chức lực lƣợng bán hàng theo sản phẩm 16 1.6 Tổ chức lực lƣợng bán hàng theo ngành hàng 17 1.7 Tổ chức lực lƣợng bán hàng theo quy mơ khách 18 hàng 1.8: Các bƣớc quy trình tuyển dụng lựa chọn 21 1.9 Tiến trình xây dựng chƣơng trình đào tạo 24 1.10 Các mục tiêu đào tạo lực lƣợng bán hàng 25 1.11 Nội dung chƣơng trình đào tạo lực lƣợng bán 26 hàng 1.12 Quy trình tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng 34 2.1 Sơ đồ tổ chức công ty Bảo Việt Gia Lai 43 2.2 Kênh phân phối Công ty 49 2.3 Quy trình tuyển dụng nhân viên cơng ty Bảo 57 Việt Gia Lai 2.4 Quy trình tuyển dụng đại lý bán hàng công ty 58 Bảo Việt Gia Lai 3.1 Hoàn thiện lại cấu trúc tổ chức lực lƣợng bán hàng Công ty Bảo Việt Gia Lai download by : skknchat@gmail.com 77 MỞ ĐẦU Tính cấp thiết Đề tài Với xu hội nhập kinh tế quốc tế nhƣ nay, Việt Nam đứng trƣớc nhiều hội thách thức để phát triển kinh tế Từ gia nhập Tổ chức thƣơng mại Thế giới (WTO), tham gia ký kết AFTA với nƣớc đối tác chiến lƣợc, tham gia đàm phán hiệp định TPP, Việt Nam có chuyển biến sâu sắc Trƣớc sức ép kinh tế, bùng nổ khoa học công nghệ thay đổi văn hóa xã hội địi hỏi doanh nghiệp phải sáng tạo, có bƣớc cho riêng để cạnh tranh thị trƣờng Một việc doanh nghiệp phải trọng cơng tác quản trị lực lƣợng bán hàng Doanh nghiệp cần có quan tâm nhƣ nâng cao kỹ kiến thức cho lực lƣợng bán hàng – yếu tố để giữ chân khách hàng Vai trò nhà quản trị đƣợc đề cao hết Giám đốc bán hàng thuộc hàng ngũ nhà quản trị cấp cao, đƣợc nhà tuyển dụng săn lùng Các tập đồn đa quốc gia tìm kiếm Giám đốc bán hàng ngƣời nƣớc để hoạch định chiến lƣợc, thực công việc kinh doanh giỏi có khả tổ chức máy bán hàng hiệu quả, cạnh tranh tốt thị trƣờng, tối ƣu hóa chi phí, lợi nhuận… Ngồi vai trò ngƣời bán hàng quan trọng với doanh nghiệp Họ ngƣời trực tiếp tạo doanh thu, ngƣời truyền tải hình ảnh doanh nghiệp đến với cơng chúng Do cần có kết hợp nhà quản trị lực lƣợng bán hàng để công việc bán hàng doanh nghiệp đạt hiệu cao Sự thành công hay thất bại doanh nghiệp khơng phụ thuộc vào q trình phân phối hàng hóa mà cịn phụ thuộc vào thiết lập, vận hành lực lƣợng bán hàng thích hợp hoạt động kinh doanh Trên sơ lực lƣợng bán hàng đƣợc tổ chức, hoạt động phân phối sản phẩm đƣợc kiểm soát chặt chẽ tạo điều kiện cho gia tăng doanh số nâng cao thị phần, chăm sóc tốt khách hàng nhằm gia download by : skknchat@gmail.com 80 nhiệm * Đối với đại lý Cần đánh giá lại thực trạng đội ngũ đại lý Công ty để làm sở xây dựng quy mô đại lý cho phù hợp với điều kiện thực tế yêu cầu công việc Công ty Đối với đại lý không hoạt động thời gian dài, hoạt động không hiệu quả, Công ty hủy hợp đồng để tiện cho việc theo dõi, quản lý Để tăng doanh thu hàng năm Cơng ty khơng ngừng tìm kiếm, mở rộng đại lý, nhiên cần tổ chức tuyển dụng đại lý cần tránh tập địa bàn, khu vực để tiếp cận khách hàng nơi, mở rộng thị phần cho Công ty Tăng cƣờng nghiên cứu thị trƣờng làm sở để tuyển dụng số lƣợng đại lý, quy mô đại lý cho phù hợp với địa bàn khu vực 3.3.2 Hồn thiện cơng tác tuyển dụng, lựa chọn, đào tạo tạo động lực bán hàng Cơng ty a Hồn thiện cơng tác tuyển dụng, lựa chọn lực lượng bán hàng Công ty cần xây dựng bảng mô tả công việc nhân viên đại lý làm sở để tuyển dụng, cụ thể nhƣ bảng sau: BẢNG MÔ TẢ CÔNG VIỆC NHÂN VIÊN BÁN HÀNG I Thơng tin chung: Vị trí Nhân viên bán hàng Bộ phận Phòng… Phụ trách trực tiếp Trƣởng phòng Thời gian làm việc Theo hành II Mục đích cơng việc: Thực việc bán hàng III Mơ tả công việc - Kinh doanh sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ, tìm kiếm, xây dựng phát triển mối quan hệ tốt với khách hàng thƣơng lƣợng điều khoản download by : skknchat@gmail.com 81 bán hàng với khách hàng - Cấp đơn, tái tục đơn bảo hiểm - Thống kê giấy chứng nhận bảo hiểm cấp/phát sinh hàng tháng - Thống kê công nợ hàng tháng - Hỗ trợ vấn đề liên quan đến chứng từ hợp đồng, quy trình bồi thƣờng & dịch vụ khách hàng - Thực báo cáo hàng ngày/ hàng tuần/ hàng tháng đột xuất cho Lãnh đạo phịng,… - Chăm sóc khách hàng IV Yêu cầu - Có sức khỏe tốt - Có phẩm chất đạo đức tốt, khơng có tiền án, tiền sự; khơng thời gian truy cứu trách nhiệm hình - Tác phong, thái độ làm việc chuyên nghiệp, có tinh thần trách nhiệm cao - Học vấn: Tốt nghiệp Cao Đẳng/Đại học ngành Kế toán, Quản trị Kinh doanh, Luật - Làm việc toàn thời gian - Nam/nữ ngoại hình ƣa nhìn, khơng q 32 tuổi - Có 01 năm kinh nghiệm làm việc ngành Ngân hàng, Tài Bảo hiểm; ƣu tiên ứng viên có kiến thức bảo hiểm - Ngoại ngữ: tiếng Anh TOEIC 420 tƣơng đƣơng - Tin học: có khả sử dụng thành thạo Microsoft Office nhƣ Word, Excel - Kỹ năng: + Giao tiếp hiệu thuyết phục tốt + Thuyết trình diễn đạt trƣớc đám đông + Quản lý thời gian tốt + Phân tích giải vấn đề + Làm việc độc lập phối hợp theo nhóm, tính động, có tinh thần tự lực ham học hỏi để phát triển thân… V Chế độ đãi ngộ download by : skknchat@gmail.com 82 - Mức lƣơng cạnh tranh theo vị trí cơng việc - Thƣởng hồn thành kế hoạch đƣợc giao, thƣởng đột xuất, thƣởng theo thành tích/hiệu làm việc năm - Chế độ bảo hiểm xã hội, y tế, thất nghiệp (BHXH, BHYT, BHTN) theo quy định hành nhà nƣớc - Chế độ mua bảo hiểm nhân thọ bảo hiểm sức khỏe ngƣời Tổng Công ty quy định - Đƣợc trải nghiệm đào tạo chuyên môn nghiệp vụ kỹ mềm công ty Bảo hiểm phi nhân thọ hàng đầu thuộc Tổng công ty Bảo Hiểm Bảo Việt Việt Nam; tham dự hội thảo/hội nghị nƣớc nƣớc theo yêu cầu công việc - Môi trƣờng làm việc động, trẻ trung chuyên nghiệp, có nhiều hội phát triển BẢNG MÔ TẢ CÔNG VIỆC ĐẠI LÝ BÁN HÀNG I Thơng tin chung: Vị trí Đại lý bán hàng Thời gian làm việc Làm việc toàn thời gian Phụ trách trực tiếp Nhân viên bán hàng… II Mục đích cơng việc: Thực việc bán hàng III Mô tả công việc - Trực tiếp giới thiệu, chào bán sản phẩm bảo hiểm đƣợc Bảo Việt Gia Lai ủy quyền theo hợp đồng đại lý (Các sản phẩm đƣợc triển khai gồm xe máy, ô tô, sức khỏe cá nhân, cháy nổ, tài sản, kỹ thuật, hàng hóa, xây dựng lắp đặt…) - Thu phí bảo hiểm hồn thành tiêu khai thác theo quy định Bảo Việt Gia Lai; - Thu thập thông tin khách hàng nhu cầu bảo hiểm; - Tìm kiếm mở rộng quan hệ khách hàng, thực chăm sóc, phát triển download by : skknchat@gmail.com 83 khách hàng; - Thực công việc khác theo yêu cầu Trƣởng phòng/cán quản lý trực tiếp IV Yêu cầu - Có sức khỏe tốt - Tốt nghiệp Phổ thơng trung học trở lên có nhu cầu cộng tác lâu dài với Bảo Việt Gia Lai; - Nhanh nhẹn, nhiệt tình, khả giao tiếp tốt; ứng viên có kỹ tổ chức nhóm tốt; - Ƣu tiên ứng viên có kinh nghiệm kinh doanh bảo hiểm nhân thọ/phi nhân thọ; - Lý lịch rõ ràng V Chế độ đãi ngộ - Đƣợc hƣởng quyền lợi cao nhiều hỗ trợ hấp dẫn theo chế Bảo Việt Gia Lai; - Đƣợc tham gia lớp đào tạo kỹ bán hàng, chuyên môn nghiệp vụ Bảo Việt Gia Lai; - Đƣợc ƣu tiên tuyển dụng vào vị trí nhân viên thức; - Đƣợc ƣu tiên hỗ trợ bảo hiểm sức khỏe cho thân có doanh số tốt; - Thu nhập cao (theo doanh số bán hàng) Căn vào bảng mô tả công việc, đƣa tiêu chuẩn công việc thật hợp lý, xác định lại đặc điểm công việc để phục vụ cho việc tuyển dụng Việc tuyển dụng không nên chạy theo số lƣợng cho hoàn thành kế hoạch mà Công ty nên ý đến chất lƣợng phù hợp ứng viên với công việc Nhằm mục đích khơng gây lãng phí cho đào tạo cơng ty, mặt khác lại tránh tình trạng cho nhân viên nghỉ việc sau thời gian làm việc ngắn, gây lãng phí cho sức lao động cá nhân nói riêng cho tồn thể cơng ty nói chung Về trình độ văn hóa, trình độ học vấn tối thiểu tốt nghiệp cao đẳng Tƣ cách đạo đức trung thực, có tinh thần trách nhiệm cao yếu tố quan trọng download by : skknchat@gmail.com 84 tạo nên thành cơng uy tín mắt ngƣời tiêu dung Nhân viên bán hàng trực tiếp phải ngƣời có khả giao tiếp tốt, có tài thuyết phục Vì vậy, q trình tuyển chọn cơng ty nên ý tuyển chọn ngƣời có kỹ giao tiếp tinh tế, xử lý linh hoạt tình giao tiếp với khách hàng Có đƣợc kỹ sau công ty nên đào tạo cho họ thêm kỹ cần thiết khác trình khai thác chun mơn nghiệp vụ Cần thay đổi quy trình tuyển dụng để tạo nên đƣợc quản lý thời gian, nhƣ công việc đƣợc diễn cách nhanh gọn hơn, xác tuyển dụng nhân viên cách khách quan Tại trình lựa chọn, cần tổ chức vấn thi tuyển cách rõ ràng, công khai kiểm tra tình hình sức khỏe trƣớc nhận vào làm việc Với quy trình này, bớt phần thử việc cơng ty q trình thử việc chiếm nhiều thời gian cho ứng viên công ty Việc áp dụng quy trình tuyển dụng nhƣ tăng khả chọn đƣợc ứng viên phù hợp với cơng việc, giảm tình trạng nghỉ việc không phù hợp với công việc tiết kiệm chi chi phí đào tạo cho cơng ty Sau ứng viên đƣợc lựa chọn nên yêu cầu họ ký cam kết thời gian tối thiểu công ty quy định để tránh tình trạng đào tạo xong lại nghỉ việc gây tốn chi phí đào tạo b Hồn thiện cơng tác tạo lực lượng bán hàng * Đối với nhân viên - Nên chủ động xây dựng chƣơng trình đào tạo bán hàng nội dành cho nhân viên bán hàng bắt đầu vào làm - Thƣờng xuyên mở lớp đào tạo mang tính bắt buộc cho tồn nhân viên bán hàng, sản phẩm, phục vụ chăm sóc khách hàng, cách thức xử lý nghiệp vụ quan trọng nhƣ xử lý có khiếu nại download by : skknchat@gmail.com 85 xảy ra; tập trung khai thác vấn đề bồi thƣờng, đánh giá rủi ro, bổ sung cập nhật kiến thức hoạt động kinh doanh bảo hiểm - Tiến hành kiểm tra kiến thức sau kết thúc khóa học nhằm nâng cao ý thức, trách nhiệm nhân viên bán hàng - Phát triển chƣơng trình học hỏi cá nhân cách vạch chƣơng trình phát triển cá nhân chuyên nghiệp cho nhân viên bán hàng Trong ghi rõ kiến hức mà nhân viên bán hàng cần phải tiếp thu nhƣ hoạt động mà nhân viên bán hàng tham gia để phát triển kỹ * Đối với đại lý - Xây dựng chƣơng trình đào tạo sản phẩm kỹ bán hàng thật cụ thể, đơn giản để đại lý (trong lứa tuổi) nhận thức đƣợc, đào tạo cách đại trà mà phải đào tạo cách có chọn lọc phù hợp với chiến lƣợc kinh doanh - Theo dõi, tìm kiếm phản hồi từ phía khách hàng chất lƣơng phục vụ đại lý - Triển khai khóa đào tạo bán hàng hàng tháng, thảo luận xem đại lý áp dụng học đƣợc giao tiếp với khách hàng sao… 3.3.3 Hoàn thiện công tác tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng Cơng ty a Hồn thiện sách ộng viên vật chất - Công ty nên trả lƣơng kết hợp hình thức lƣơng lƣơng kinh doanh để đảm bảo cho đời sống CBNV Lƣơng dựa cấp, thâm niên phụ cấp Lƣơng kinh doanh trả theo doanh số đạt đƣợc - Điều chỉnh lại hệ số điều hòa tiền thƣởng để đảm bảo công thu nhập phòng Đƣa số hiệu bán hàng nhân viên vào cách tính lƣơng để nhân viên nhận đƣợc khoản thù lao tƣơng xứng với cơng sức bỏ ra, tạo cơng tồn Cơng ty download by : skknchat@gmail.com 86 - Thực khoản thƣởng lúc, mức thƣởng phải đủ để tạo động lực khuyến khích lực lƣợng bán hàng - Kết hợp thƣởng cá nhân thƣởng nhóm Điều cần thực phân chia khu vực bán hàng khó đạt đƣợc cân đối khối lƣợng công việc tiềm bán hàng Do có khơng cơng thu nhập nhân viên.Để làm giảm chênh lệch tiền thƣởng nên đƣợc phân chia theo tỷ lệ 60% tiền lƣơng kinh doanh thuộc thân nhân viên tạo ra, lại 40% chia cho nhóm Ta thấy rõ phân chia qua ví dụ sau: Giả sử phận bán hàng có nhân viên bán hàng A, B, C, D, F tiền thƣởng nhân viên tháng lần lƣợt 2.5 triệu, triệu, triệu , 0.5 triệu triệu Nhƣ vậy, có cân đối lớn tiền thƣởng nhân viên Sự cân đối đƣợc giảm bớt thông qua phân chia lại lƣơng kinh doanh nhân viên nhƣ bảng dƣới đây: Bảng 3.2 Điều hòa tiền thưởng cho nhân viên ĐVT: Nghìn Đồng Tên nhân Tiềnthƣởng viên 60% 40% Phân bổ 40% lại Tổng tiền thƣởng A 2.500 1.500 1.000 560 2.060 B 3.000 1.800 1.200 560 2.360 C 1.000 600 400 560 1.160 D 500 3.000 200 560 860 E - - 560 560 7.000 4.200 2.800 2.800 7.000 Tông Nhƣ vậy, sau phân bổ lại tiền thƣởng hai nhân viên A B san bớt cho nhân viên lại, tiền thƣởng nhân viên C tăng thêm 160 nghìn, nhân viên D tăng lên 360 nghìn đặc biệt nhân viên E từ khơng có tiền thƣởng sau phân bổ lại đƣợc 560 nghìn Sự phân bổ lại download by : skknchat@gmail.com 87 giảm bớt cân đối thu nhập tiền thƣởng tạo công việc phân phối thu nhập Ngồi với sách phúc lợi kịp thời hỗ trợ, trợ cấp cho nhân viên họ gặp khó khăn Quan tâm đến đời sống nhân viên gia đình họ dƣới nhiều hình thức, thăm hỏi, động viên, giúp đỡ vật chất Những phần thƣởng vật tiền thúc đẩy họ làm việc tốt Riêng đại lý, ngồi sách hƣởng theo khoản hoa hồng từ doanh số bán đƣợc, Cơng ty cần có sách hỗ trợ thêm theo tỷ lệ doanh số bán đƣợc đội ngũ đại lý hoạt động tốt Đồng thời Cơng ty cần có sách hỗ trợ cho đại lý khu vực khó khăn số để kích thích tạo động lực cho đội ngũ đại lý hoạt động có hiệu b Hồn thiện sách ộng viên tinh thần - Cơng nhận, khen thƣởng, khen ngợi khuyến khích cơng khai cá nhân có nhiều tiến trình làm việc hay cá nhân đạt thành tích tốt từ thúc đẩy họ mang lại doanh số cao tƣơng lai - Tổ chức buổi nói chuyện, gặp gỡ Ban Giám đốc với nhân viên đại lý qua hiểu đƣợc tâm tƣ, nguyện vọng nhân viên, khuyến khích động viên, trao đổi kỹ nghiệp vụ qua cải thiện tin tƣởng, giúp nhân viên có động lực cố gắng tạo đƣợc thành cao thời gian đến - Tổ chức cho cán nhân viên tham quan du lịch hàng năm - Tổ chức sinh nhật, thăm hỏi, động viên hỗ trợ gia đình lúc vui buồn, khó khăn ốm đau, tặng hoa, quà chúc mừng sinh nhật thƣờng xuyên tổ chức tham dự tặng quà cƣới kịp thời, ngày - Tổ chức lễ kỷ niệm, tặng quà chúc mừng chị em nhân ngày 20/10; Kỷ niệm Ngày quốc tế phụ nữ 8/3, tổ chức lễ kỷ niệm, tặng quà cho chị em… download by : skknchat@gmail.com 88 - Tổ chức hoạt động vui chơi giải trí, văn hóa, văn nghệ, thể dục thể thao, giao lƣu bóng đá 3.3.4 Hồn thiện cơng tác đánh giá kiểm soát lực lƣợng bán hàng Công ty Để công tác đánh giá kiểm soát lực lƣợng bán hàng đạt hiệu quả, nên sử dụng bảng đánh giá nhân viên nhƣ sau: Họ tên nhân viên : Chức vụ: Bộ phận cơng tác : Ngày : Tiêu chí đánh giá Kế hoạch giao Thực Doanh số bán hàng Doanh số bán cho khách hàng Số dƣ nợ Số nợ hạn Số khách hàng Số khách hàng Chí phí bán hàng Lợi nhuận Số ngày nghỉ Số lân vi phạm nội quy Số lần phàn nàn hợp lý khách hàng Số lần sáng kiến, góp ý đƣợc áp dụng download by : skknchat@gmail.com Thực / kế hoạch 89 Để cung cấp bổ sung thêm thông tin cho bảng Công ty cần ghi chép kiện hành vi hiệu hành vi không hiệu cách đầy đủ xác Việc ghi chép giao cho ngƣời quản lý trực tiếp nhân viên họ ngƣời sâu sắc với nhân viên Họ tên nhân viên : Chức vụ : Bộ phận công tác : Công việc hiệu Ngày tháng Mục Công việc không hiệu Vụ việc Ngày tháng Mục Vụ việc Đến kỳ đánh giá, Công ty yêu cầu nhân viên viết nộp bảng tự đánh giá tình hình thực cơng việc đạt đƣợc, công việc chƣa đạt đƣợc, nguyên nhân hƣớng giải khắc phục nhƣ kiến nghị để hỗ trợ thực công việc Họ tên nhân viên : Chức vụ : Bộ phận công tác : Tình hình thực cơng việc a) Các cơng việc đạt đƣợc Nguyên nhân b) Các công việc chƣa đạt đƣợc Nguyên nhân Hƣớng giải quyết, khắc phục Kiến nghị Công ty Dựa vào liệu trên, Ban đánh giá thành tích Cơng ty ( bao gồm đại diện Ban lãnh đạo Công ty, Tổng hợp, Công đoàn ngƣời quản lý download by : skknchat@gmail.com 90 trực tiếp) tổng hợp đánh giá cho điểm Họ tên nhân viên : Chức vụ : Bộ phận cơng tác : Tiêu chí đánh giá Trọng sơ Điêm Ghi Kêt thực công việc Chất lƣợng thực cơng việc Thời gian hồn thành cơng việc Sự nhiệt tình, trách nhiệm cơng việc Chun cần Kỷ luật Quan hệ đồng nghiệp Sáng kiến Tổng 1.00 Tông Công ty cần xác định đƣợc trọng số cho tiêu chí theo mức độ quan trọng Bên cạnh đó, Cơng ty chia thang điểm xác định điểm cho xác tiêu chí Sau có đƣợc kết điểm tổng hợp, Công ty thông báo kết cho nhân viên, ngƣời quản lý trực tiếp phận để phận tiến hành họp thảo luận, đánh giá kết Nếu có kiến nghị vê kết đánh giá trên, phận lập biên gửi lại Công ty để xem xét, cần thiết Cơng ty tiến hành vấn xác minh đối tƣợng có liên quan Kết đánh giá nhân viên cuối kết đƣợc thống cao thân nhân viên, đồng nghiệp, nhà trị trực tiếp nhân viên ngƣời phận liên quan Với phƣơng pháp đánh giá nhƣ trên, kết đánh giá tránh đƣợc tối download by : skknchat@gmail.com 91 đa lỗi chủ quan ngƣời đánh giá nhân viên nhận đƣợc nhiêu thơng tin phản hồi kết thực công việc Kết đánh giá thành tích sở quan trọng để đƣa số sách quản trị lực lƣợng bán hàng nhƣ kinh doanh Công ty Sau công việc đánh giá, kiểm sốt kết thúc, cần tìm ngun nhân, đứng góc độ khách quan để có biện pháp khắc phục Trong trƣờng hợp xảy sai sót, cần tìm biện pháp điều chỉnh Việc xử lý sai phạm nhân viên đƣợc thực sau tìm nguyên nhân Đối với lực lƣợng đại lý, Cơng ty cần đạo phịng nghiệp vụ tăng cƣờng giám sát hoạt động đại lý, đặc biệt công tác đánh giá rủi ro bán sản phẩm cho khách hàng, tƣ vấn, bán hàng; Cơng bố biểu phí, cách tính phí nhƣ quy định thời hạn hiệu lực bảo hiểm tờ rơi, tờ gấp hay giấy chứng nhận cho khách hàng nắm rõ để tránh tình trạng trục lợi đại lý Tăng cƣờng việc kiểm tra kiểm sát cùi, liên giấy chứng nhận nhƣ đôn đốc đại lý nộp tiền hạn Công ty Có biện pháp xử lý kỉ luật nghiêm túc sai phạm download by : skknchat@gmail.com 92 KẾT LUẬN Trên sở nghiên cứu lý luận thực trạng công tác quản trị lực lƣợng bán hàng theo nội dung nhƣ tổ chức, tiền lƣơng, tuyển dụng, tạo động lực kiểm tra đánh giá, đề tài đƣa giải phápnhằm khắc phục hạn chế cịn tồn đọng cơng tác quản trị lực lƣợng bán hàng Công ty Bảo Việt Gia Lai Hoàn thiện cấu trúc tổ chức lực lƣợng bán hàng thật hợp lý, vừa tiết kiệm chi phí, vừa đạt hiệu cao Hồn thiện cơng tác tuyển dụng dựa bảng mô tả công việc CBNVvà đại lý Thiết lập tiêu chí, phƣơng pháp, quy trình nâng cao hiệu việc đánh giá lực lƣợng bán hàng nhằm tránh đƣợc tối đa lỗi chủ quan ngƣời đánh giá, giúp nhân viên có đƣợc nhiều thông tin phản hồi kết thực công việc làm sở quan trọng để đƣa sách quản trị lực lƣợng bán Công ty Đƣa số giải pháp nhằm tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng hoàn thành tốt cơng việc đƣợc giao, nhƣ hang hái, nhiệt tình công việc Kiến nghị số giải pháp hỗ trợ cho công tác quản trị lực lƣợng bán hàng Với giải pháp đề nhƣ trên, tác giả hy vọng Công ty Bảo Việt Gia Lai ngày phát triển thời gian tới download by : skknchat@gmail.com TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Lê Tấn Bửu (2015), “Giáo trình quản trị bán hàng”, NXB lao động - xã hội [2] TS Bùi Văn Danh - MBA Nguyễn Văn Dung - Th.S Lê Quang Khôi (2012), Quản trị bán hàng, NXB Phƣơng Đông [3] PGS.TS Trần Kim Dung (2011), Quản trị nguồn nhân lực, NXB TP.Hồ Chí Minh [4] Nguyễn Dƣơng Anh Tuấn (2005), Nghệ thuật quản lý - Marketing Bán hàng đại, NXB Thống Kê [5] J.Calvin (2004), Nghệ thuật quản trị bán hàng, NXB TP.Hồ Chí Minh [6] James M.Comer, ngƣời dịch: Lê Thị Hiệp Thƣơng, Nguyễn Việt Quyên(2005), Quản trị bán hàng, NXB Tổng hợp thành phố Hồ Chí Minh [7] Lê Đăng Lăng (2005), Kỹ quản trị bán hàng, NXB Thống Kê [8] Lƣu Đan Thọ - Nguyễn Vũ Quân (2015), Quản trị bán hàng đại, NXB Tài [9] http://tailieu.tv/ [10] http://123doc.org/ download by : skknchat@gmail.com download by : skknchat@gmail.com ... quản trị lực lƣợng bán hàng - Đánh giá thực trạng quản trị lực lƣợng bán hàng công ty Bảo Việt Gia Lai thời gian qua - Đề xuất giải pháp hoàn thiện công tác quản trị lực lƣợng bán hàng công ty. .. CỦA CÔNG TY BẢO VIỆT GIA LAI 75 3.3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY BẢO VIỆT GIA LAI 76 3.3.1 Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lƣợng bán hàng. .. công tác quản trị lực lƣợng bán hàng công ty Bảo Việt Gia Lai - Chƣơng Hồn thiện cơng tác quản trị lực lƣợng bán hàng Công ty Bảo Việt Gia Lai Tổng quan tài liệu nghiên cứu Bán hàng khâu cuối hoạt