6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
2.1. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY BẢO VIỆT GIA LAI
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển
a. Giới thiệu chung về Tổng Công ty Bảo Hiểm Bảo Việt
- Tên Việt Nam: Tổng Công ty Bảo hiểm Bảo Việt. - Tên Tiếng Anh: Baoviet Insurance Company.
- Trụ sở chính: Đặt tại 35 Hai Bà Trƣng, Q.Hoàng Kiếm, Hà Nội. - Điện thoại: (84.4) 3826 2614
- Fax: (84.4) 3825 7188
- Tổng Giám đốc: Ông Đỗ Trƣờng Minh
1964: Công ty Bảo hiểm Việt Nam đƣợc thành lập theo Quyết định 179/CP của Chính phủ ngày 17/12
1965: Chính thức đi vào hoạt động kinh doanh Bảo hiểm Phi Nhân thọ từ ngày 15/01 với trụ sở chính tại Hà Nội và một chi nhánh duy nhất tại Hải Phòng
1965 -1974: Phục vụ một nhóm nhỏ khách hàng là các đơn vị kinh tế Nhà nƣớc kinh doanh trong lĩnh vực xuất nhập khẩu và tàu biển ở miền Bắc
1975-1982: Là doanh nghiệp bảo hiểm Nhà Nƣớc lớn nhất và duy nhất trên toàn lãnh thổ Việt Nam với mạng lƣới rộng khắp và các sản phẩm bảo hiểm đa dạng nhƣ bảo hiểm hàng không, bảo hiểm con ngƣời, bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm tàu sông – tàu cá…
1989: Phát triển thành Tổng Công ty Bảo hiểm Việt Nam theo Quyết định số 27-TCQĐ-TCCB ban hành bởi Bộ Tài chính ngày 17/02
trong 25 doanh nghiệp Nhà nƣớc lớn nhất tại Việt Nam
1996-2007: Trong giai đoạn này, Bảo Việt tiếp tục đa dạng hóa và nâng cao chất lƣợng sản phẩm, dịch vụ với slogan “Phục vụ khách hàng tốt nhất để phát triển”.
2007: Tổng Công ty Bảo hiểm Việt Nam đổi tên thành Tổng Công ty Bảo hiểm Bảo Việt (tên giao dịch là Bảo hiểm Bảo Việt) với slogan Niềm tin vững chắc, cam kết vững bền.
2013: Bảo hiểm Bảo Việt tăng vốn điều lệ từ 1.800 tỷ đồng lên 2.000 tỷ đồng, trở thành doanh nghiệp đứng đầu về quy mô vốn điều lệ trong lĩnh vực Bảo hiểm Phi Nhân thọ tại Việt Nam.
Với hệ thống mạng lƣới gồm 67 công ty thành viên và hơn 300 phòng kinh doanh phục vụ khách hàng trên toàn quốc, hơn 3.000 cán bộ nhân viên có trình độ chuyên môn cao, tiềm lực tài chính vững mạnh, sản phẩm đa dạng và ƣu việt, năng lực quản trị – kinh doanh, quản lý rủi ro và giải quyết bồi thƣờng tốt, Bảo hiểm Bảo Việt tự tin về khả năng tƣ vấn và đáp ứng mọi yêu cầu bảo hiểm của khách hàng cá nhân và khách hàng doanh nghiệp.
Trong những năm gần đây, Bảo hiểm Bảo Việt là một trong những doanh nghiệp tiên phong trong việc triển khai mô hình kinh doanh theo định hƣớng quản lý tập trung, đa dạng hóa sản phẩm và kênh phân phối, đẩy mạnh công tác quản lý rủi ro và xây dựng hệ thống công nghệ thông tin tiên tiến nhằm mang đến cho khách hàng những dịch vụ hoàn hảo và giá trị lâu bền.
Ý nghĩa:
Màu xanh tƣợng trƣng cho sự bình yên và hy vọng, gửi gắm thông điệp về một Bảo Việt xứng đáng với niềm tin cậy của khách hàng và không ngừng hƣớng tới tƣơng lai tốt đẹp.
Màu vàng ánh kim biểu thị cho sự phồn vinh và thịnh vƣợng, thể hiện cam kết của Bảo Việt là mang đến sự an tâm về tài chính và nâng cao chất lƣợng cuộc sống cho khách hàng.
Màu trắng thể hiện tính chuyên nghiệp và liêm khiết của Bảo Việt khi phục vụ khách hàng.
Bên cạnh đó, Logo có thêm điểm nhấn là hình tam giác màu vàng trên đầu chữ V thể hiện sự năng động, linh hoạt và đổi mới; kết hợp với quả cầu ba chiều với các đƣờng kết nối trên bề mặt nhằm nhấn mạnh sức phát triển không ngừng và năng lực vƣơn rộng, vƣơn xa ra thế giới của Bảo Việt.
Tất cả những yếu tố trên tạo nên một hình ảnh Bảo Việt mang tầm quốc tế, chuyên nghiệp, năng động, không ngừng phát triển, luôn hƣớng về tƣơng lai với tâm nguyện làm cho cuộc sống tốt đẹp và thịnh vƣợng hơn.
b. Giới thiệu về Công ty Bảo Việt Gia Lai
2.1.2. Cơ cấu tổ chức
- Tên: Công ty Bảo Việt Gia Lai
- Địa chỉ: 07B Hai Bà Trƣng, P.Tây Sơn, TP.Pleiku, Gia Lai. - Điện thoại: (+84) 59 3828198
- Fax: (+84) 59 3823354 - Giám đốc: Bà Trần Thị Toàn
Từ năm 1980 đến 1985: Phòng Bảo hiểm trực thuộc Sở Tài chính
Từ năm 1986 đến1990: Phòng trực thuộc Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam
Năm 2005: Đổi tên thành Công ty Bảo Việt Gia Lai
Hình 2.1. Sơ đồ tổ chức công ty Bảo Việt Gia Lai
(Nguồn: Phòng Tổng hợp công ty Bảo Việt Gia Lai)
Giám đốc công ty sẽ trực tiếp quản lý hoạt động của các phòng Kế toán, Tổng hợp, Quản lý đại lý và phòng Cháy kỹ thuật. Hai phó giám đốc sẽ phụ trách các phòng ban và khu vực còn lại trên địa bàn. Tại các Phòng nghiệp vụ khu vực sẽ có trƣởng phòng quản lý các cán bộ nghiệp vụ, và cán bộ nghiệp vụ sẽ trực tiếp bán hàng và quản lý các đại lý, mỗi cán bộ nghiệp vụ sẽ quản lý một số đại lý kinh doanh và cộng tác viên, để trực tiếp hỗ trợ công việc bán hàng cho chính cán bộ đó. Ngoài ra, giữa các khu vực kinh donah của công ty có mối quan hệ chức năng với nhau, có sự hỗ trợ nhau về công việc bán hàng.
Có thể thấy mỗi khu vực địa lý nhất định, sẽ có các đối tƣợng khách hàng khác nhau, và sẽ đƣợc phục vụ bởi các cán bộ nghiệp vụ khác nhau, và các đại lý của cán bộ nghiệp vụ đó. Các CBNV là ngƣời trực tiếp chịu trách nhiệm quan hệ với khách hàng, không chỉ các phƣơng tiện thông tin liên lạc mà còn gặp mặt, trao đổi, hƣớng dẫn khách hàng, và còn có trách nhiệm hỗ
Giám đốc P.Giám đốc P.Giám đốc P .Khu v ực 1 P .C on ngƣ ời P .Khu v ực 2 P .K ế Toá n P .T ổng H ợp P .QL Đ ại l ý P .Xe c ơ gi ới P .Khu v ực 3 P .C há y KT
trợ đại lý của mình.
Việc bán hàng theo khu vực địa lý kết hợp với theo khách hàng sẽ giúp cho công ty theo dõi đƣợc nhu cầu khác nhau của từng vùng địa lý nhất định để có thể tập trung đƣợc những sản phẩm đáp ứng đƣợc nhu cầu của từng vùng địa lý khác nhau. Tránh tình trạng là hai hay nhiều đại diện bán hàng cùng tiếp xúc, bán cho cùng một loại khách hàng. Không những vậy, bán hàng theo lãnh thổ còn giúp cho đại diện bán hàng CBNV có mối quan hệ tốt hơn đối với các cá nhân địa phƣơng, giảm đƣợc khoản chi phí đi lại giữa các nhân viên, và xác định đƣợc trách nhiệm của từng CBNV.
Hiện nay lực lƣợng bán hàng của Bảo Việt Gia Lai có 41 ngƣời là cán bộ biên chế của Công ty. Bên cạnh đó công ty còn có hơn 130 đại lý bán hàng, phân bổ trên toàn Tỉnh. Các đại lý này đƣợc ủy quyền bán bảo hiểm cho công ty, giúp cho hoạt động kinh doanh đƣợc mở rộng.
2.1.3. Ngành nghề kinh doanh
Công ty Bảo Việt Gia Lai có chứ năng kinh doanh loại hình bảo hiểm phi nhân thọ và tái bảo hiểm phi nhân thọ trong và ngoài nƣớc, cụ thể:
- Kinh doanh các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ: Bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm con ngƣời, bảo hiểm nhà tƣ nhân, bảo hiểm hàng hóa, bảo hiểm cháy và các rủi ro đặc biệt, bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp và các loại hình bảo hiểm phi nhân thọ khác.
- Kinh doanh tái bảo hiểm phi nhân thọ: Nhận và nhƣợng tái bảo hiểm cho Tổng Công ty tái bảo hiểm Quốc gia Việt Nam (VINARE) theo quy định của pháp luật hiện hành; nhận và nhƣợng tái bảo hiểm đối với tất cả các nghiệp vụ bảo hiểm với các công ty bảo hiểm khác trong và ngoài nƣớc theo quy định tại Điều 7 Nghị định số 100/CP ngày 18 tháng 12 năm 1993 của Chính phủ về kinh doanh bảo hiểm.
2.1.4. Sản phẩm dịch vụ
Bảng 2.1. Danh mục sản phẩm bảo hiểm
Bảo hiểm hàng hóa Bảo hiểm hàng hóa vận chuyển nội địa Bảo hiểm hàng hóa xuất nhập khẩu Bảo hiểm kỹ thuật Bảo hiểm mọi rủi ro trong xây dựng Bảo hiểm máy móc thiết bị
Bảo hiểm tài sản Bảo hiểm cháy và các rủi ro đặc biết
Bảo hiểm cháy nổ bắt buộc
Bảo hiểm trách nhiệm Bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp Bảo hiểm xe cơ giới
Bảo hiêm vật chất xe
Bảo hiểm tai nạn ngƣời trên xe
Bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ xe Bảo hiểm sức khỏe Bảo hiểm sức khỏe toàn diện
Bảo hiểm kết hợp con ngƣời Bảo hiểm du lịch
quốc tế
Bảo hiểm du lịch quốc tế
Bảo hiểm xe máy
Bảo hiểm cháy nổ xe máy
Bảo hiểm trách nhiệm dân sự bắt buộc cùa chủ xe
Bảo hiểm tai nạn ngƣời ngồi trên xe
2.2. TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY BẢO VIỆT GIA LAI
2.2.1. Đặc điểm sản phẩm của công ty
Bảo Việt Gia Lai là một Công ty bảo hiểm hoạt động trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ. Sản phẩm là một sản phẩm đặc biệt, có cá đặc trƣng sau:
Thứ nhất, bảo hiểm là một sản phẩm vô hình. Tính vô hình của sản phẩm khiến khách hàng không dễ gì cảm nhận đƣợc đặc tính tốt của sản phẩm. Công ty bảo hiểm bán sự cam kết hay lời hứa là mang lại sự đảm bảo cho
khách hàng. Khách hàng mua bảo hiểm tin tƣởng Công ty bảo hiểm có khả năng và luôn sẵn sàng thực hiện các cam kết trong hợp đồng. Nhƣ vậy, uy tín của một Công ty bảo hiểm vô cùng quan trọng để quyết định ý tƣởng chọn lựa của khách hàng. Khách hàng sẽ nhìn vào uy tín của Công ty để quyết định mua bảo hiểm. Uy tín đó thể hiện qua danh tiếng và kinh nghiệp hoạt động của Công ty, tình hình tài chính ổn định, nghiệp vụ vững chắc, chất lƣợng phục vụ cao. Trong đó có đóng góp to lớn của lực lƣợng bán hàng, những ngƣời trực tiếp giao dịch với khách hàng.
Thứ hai, bảo hiểm có chu trình sản xuất ngƣợc. Khác với chu trình sản xuất hàng hóa thông thƣờng, giá cả đƣợc quyết định sau khi đã biết đƣợc chi phí sản xuất ra hàng hóa đó. Mỗi hợp đồng bảo hiểm đƣợc coi nhƣ một món hàng. Thông thƣờng, hợp đồng bảo hiểm đƣợc coi là có hiệu lực ngay sau khi có sự chấp nhận của ngƣời bảo hiểm và ngƣời tham gia bảo hiểm đã đóng phí bảo hiểm đầy đủ theo thỏa thuận hợp đồng. Phí bảo hiểm mà khách hàng đóng khi ký hợp đồng bảo hiểm chính là giá bán một sản phẩm bảo hiểm. Ðặc điểm này ảnh hƣởng rất lớn đến quyết định đƣa sản phẩm nào ra thị trƣờng. Nếu một sản phẩm đƣợc đông đảo ngƣời mua chấp nhận, Công ty bảo hiểm sẽ thu về một khoản tổng phí bảo hiểm rất lớn. Khi rủi ro xảy ra cho một khách hàng nào đó, Công ty bảo hiểm có khả năng chi trả mà không bị bội chi (quy luật số đông bù số ít). Ngƣợc lại nếu chỉ có một số ít khách hàng chấp nhận, Công ty sẽ rất dễ rơi vào tình trạng thu không đủ chi nếu nhƣ nhóm khách hàng đó có tỷ lệ rủi ro quá cao trong thời gian bảo hiểm còn hiệu lực. Mặc khác, chu trình sản xuất ngƣợc còn có tác dụng chi phối trách nhiệm đề phòng tổn thất của ngƣời đƣợc bảo hiểm khi họ đã đƣợc một hợp đồng bảo hiểm bảo vệ. Bởi lẽ nếu tổn thất xảy ra ít, giá bán của hợp đồng tái tục năm sau sẽ đƣợc giảm đi tức là khách hàng sẽ đƣợc giảm phí, ngƣợc lại nếu tỷ lệ tổn thất lớn, khách hàng sẽ phải trả phí cao hơn vào những năm sau.
Thứ ba, tâm lý chung của ngƣời tiêu dùng không muốn tiêu dùng dịch vụ này. Ngƣời mua bảo hiểm không mong muốn có sự kiện rủi ro xảy ra để đƣợc nhận quyền lợi dù rằng quyền lợi đó có thể nhiều hơn gấp bội lần so với số tiền phí đã đóng. Trong khi tiến trình giao dịch chào bán dịch vụ, lực lƣợng bán hàng sẽ phải chú ý đến đặc điểm này để thuyết phục khách hàng khi họ nói quan tâm đến rủi ro và không mong muốn rủi ro xảy ra đối với họ. Bởi lẽ, tất cả đều không mong muốn nhƣng rủi ro thì không lƣờng trƣớc đƣợc. Mặt khác, bảo hiểm là tấm lá chắn cho chính những điều không mong muốn này. Thông qua thực tế tình hình rủi ro, tai nạn cũng nhƣ giải quyết bồi thƣờng tổn thất tại địa phƣơng để chứng minh về lợi ích của bảo hiểm và sự cần thiết việc tham gia bảo hiểm.
2.2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty
Bảng 2.2. Bảng doanh thu bán hàng tại các phòng ban, khu vực trong ba năm 2013 - 2015 ĐVT: Tỷ đồng, % Khu vực 2013 2014 2015 Doanh thu Tỷ trọng Doanh thu Tỷ trọng Doanh thu Tỷ trọng P. Xe cơ giới 13,464 27,21(%) 13,9 26,2(%) 15,094 26,9(%) P.Con ngƣời 4,903 9,91(%) 5,995 11,3(%) 7,121 12,69(%) Phòng Cháy KT 9,218 18,63(%) 10,563 19,91(%) 10,482 18,68(%) P. Khu vực 1 7,724 15,61(%) 7,433 14,01(%) 7,121 12,69(%) P. Khu vực2 4,805 9,71(%) 5,247 9,89(%) 5,758 10,26(%) P. Khu vực 3 5,794 11,71(%) 5,337 10,06(%) 5,039 8,98(%) P. QLĐL 3,573 7,22(%) 4,579 8,63(%) 5,499 9,8(%) Toàn công ty 49,481 100(%) 53,054 100(%) 56,114 100(%) (Nguồn: Phòng Kế toán)
từ 2013-2015, vì lý do tình hình kinh tế chung của cả nƣớc rơi vào tình trạng khó khăn, cộng thêm sự cạnh tranh trên thị trƣờng bảo hiểm ngày một gay gắt nên hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp cũng không mấy tiến triển.
Bảng 2.3. Tỷ trọng doanh thu các sản phẩm năm 2015
Loại hình bảo hiểm Tỷ trọng (%) Dịch vụ bảo hiểm Tỷ trọng(%) Bảo hiểm doanh nghiệp 52,3
Bảo hiểm hàng hóa 4,1
Bảo hiểm kỹ thuật 28,7
Bảo hiểm tài sản 8,2
Bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp 1,8
Bảo hiểm xe cơ giới 57,5
Bảo hiểm
cá nhân 47,7
Bảo hiểm ô tô 50,49
Bảo hiểm sức khỏe 43,23
Bảo hiểm du lịch quốc tế 0
Bảo hiểm nhà tƣ nhân 0,68
Bảo hiểm xe máy 5,3
(Nguồn: Phòng Kế toán)
Số liệu của bảng trên cho thấy doanh thu của bản hiểm doanh nghiệp chiếm tỉ trọng 52,3% cao hơn bảo hiểm cá nhân chiếm tỷ trọng 47,7%.
Bảo hiểm xe cơ giới chiếm tỷ trọng lớn nhất 57,5% trong mảng bảo hiểm doanh nghiệp. Điều này cho thấy Công ty tập trung khai thác bảo hiểm từ xe cơ giới bao gồm bảo hiểm TNDS, bảo hiểm TNDS TN và bảo hiểm vật chất xe. Tiếp sau đó là bảo hiểm kỹ thuật chiếm 28,7.% và thấp nhất là BH TNNN chiếm 1.8%. Do BH TNNN mới đƣợc triển khai trong quý IV/2015 nên doanh thu vẫn còn thấp, trong tƣơng lai nếu khai thác tốt thì BH TNNN sẽ mang lại nguồn doanh thu khá lớn cho Công ty.
là bảo hiểm sức khỏe chiếm 43,23% . Về BH nhà tƣ nhân thì mới đƣợc triển khai vào đầu năm 2015 và nhu cầu của ngƣời dân về loại hình BH này vẫn còn ít nên doanh thu mang lại khá khiêm tốn.
Qua quá trình phân tích và đánh giá tình hình bán hàng chung của Công ty có thể thấy đƣợc rằng Công ty còn rất nhiều cơ hội để tiếp tục phát triển, bên cạnh đó cần tiếp tục phát triển một số lại hình bảo hiểm có tiềm năng mạnh nhƣ BH kỹ thuật, BH xe ô tô, BH xe máy và BH TNNN… và một số loại hình BH khác.
2.3. THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LUỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY BẢO VIỆT GIA LAI
2.3.1. Thực trạng tổ chức lực lƣợng bán hàng tại Công ty
a. Thực trạng lựa chọn kênh phân phối
Dựa trên đặc tính sản phẩm và phƣơng thức bán hàng, Công ty lựa chọn vừa kênh phân phối trực tiếp vừa kênh phân phối gián tiếp. Theo cấu trúc này, tất cả các giao dịch có thể đƣợc thực hiện trực tiếp với khách hàng hiện tại cũng nhƣ khách hàng tiềm năng thông qua đại lý hoặc CBNV. Kênh phân phối của Công ty đƣợc thể hiện qua sơ đồ sau:
Hình 2.2. Kênh phân phối tại Công ty
Công ty Đại lý