6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
1.2.4. Tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng
Tạo động lực cho nhân viên bán hàng là một trong các công việc quan tâm hàng đầu của các nhà quản trị. Bởi lẽ ngƣời lao động nói chung và nhân
Chƣơng trình đào tạo Kiến thức về
sản phẩm Kiến thức về đối thủ cạnh tranh Kiến thức về công ty Kiến thức về bán hàng Kỹ năng thiết lập quan hệ Kỹ năng bán hàng theo nhóm Kỹ năng quản lý thời gian Chƣơng trình khác Kiến thức về ngành kinhdoanh
viên bán hàng nói riêng trong doanh nghiệp làm việc không phải chỉ dựa vào năng lực của bản thân mà còn phải dựa trên động lực làm việc của họ, nghĩa là dựa trên sự khao khát và tự nguyện đƣợc mang hết khả năng cống hiến cho sự phát triển của doanh nghiệp, gắn bó lâu dài với doanh nghiệp và qua đó thỏa mãn đƣợc các mục tiêu cá nhân.
Hiểu một cách chung nhất tạo động lực là quá trình nhà quản trị sử dụng những tác động tới con ngƣời, làm cho họ phát huy cao nhất mọi nỗ lực cá nhân để đạt đƣợc các mục tiêu chung của tổ chức.
Đối với nhân viên bán hàng trong doanh nghiệp, tạo động lực là quá trình vận dụng hệ thống các chính sách, biện pháp, công cụ tác động vào nhân viên bán hàng để các nhân viên bán hàng đó duy trì và phát huy cao nhất mọi nỗ lực cá nhân khi thực hiện công việc bán hàng.
Các biện pháp nhà quản trị bán hàng thƣờng sử dụng để tạo động lực cho nhân viên bán hàng bao gồm cả các công cụ tài chính và phi tài chính nhƣ: lƣơng, thƣởng, phụ cấp, trợ cấp, phúc lợi, môi trƣờng làm việc, cơ hội thăng tiến…
. i t củ tạo ộng lực cho lực lượng bán hàng
Mặc dù quá trình tạo động lực làm việc không tạo ra kết quả tức thời, đồng thời lại đòi hỏi nhiều chi phí về tiền bạc và công sức cũng nhƣ phải thực hiện liên tục trong thời gian dài nhƣng không thể phủ nhận những lợi ích của công tác này đối với bản thân ngƣời lao động, doanh nghiệp và cả xã hội.
* Với nhân viên bán hàng
Nếu doanh nghiệp có các chƣơng trình tạo động lực phù hợp, sẽ kích thích đƣợc họ làm việc hăng say tích cực, có nhiều sáng kiến qua đó nâng cao đƣợc chất lƣợng công việc, tăng năng suất lao động và nhờ đó thu nhập tăng lên. Thu nhập tăng lên lại trở thành yếu tố thúc đẩy các nhân viên bán hàng đó làm việc tự nguyện và nhiệt tình để có điều kiện thỏa mãn các nhu cầu của mình. Cũng thông qua quá trình này, các nhân viên bán hàng sẽ hiểu và có hứng thú hơn với công việc bán hàng.
* Với doanh nghiệp
Cũng thông qua các chƣơng trình tạo động lực, nhân viên bán hàng có động lực sẽ là điều kiện để doanh nghiệp đạt mục tiêu, đạt doanh số và lợi nhuận dự kiến. Đồng thời giúp doanh nghiệp có một đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi, có động lực làm việc, gắn bó, tự nguyện và nhiệt tình trong công việc, qua đó giúp nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp thông qua năng lực nguồn nhân lực.
Ngoài ra với chƣơng trình tạo động lực tốt, doanh nghiệp sẽ đƣợc nâng cao hình ảnh, thƣơng hiệu, tạo sức hấp dẫn thu hút nhiều lao động giỏi về với doanh nghiệp.Với rất nhiều nhà quản trị, chƣơng trình tạo động lực làm việc cho ngƣời lao động nói chung và nhân viên bán hàng nói riêng cũng là cơ sở để cải thiện mối quan hệ giữa nhân viên bán hàng với nhà quản trị bán hàng, giữa nhân viên bán hàng với doanh nghiệp, góp phần xây dựng văn hoá doanh nghiệp đƣợc lành mạnh tốt đẹp.
* Ở góc độ xã hội
Tạo động lực cho nhân viên bán hàng tác động đến sự tăng trƣởng kinh tế bởi động lực làm việc chính là nguồn gốc là cơ sở để nâng cao năng suất lao động, tạo của cải vật chất cho xã hội. Góp phần có thêm công ăn việc làm cho một bộ phận dân cƣ trong xã hội, từ đó làm giảm các tệ nạn xã hội.
b. Các biện pháp tạo ộng lực cho lực lượng bán hàng
Các biện pháp tạo động lực cho nhân viên bán hàng đƣợc phân thành hai nhóm cơ bản: nhóm công cụ tài chính và nhóm công cụ phi tài chính.
Tùy loại hình, ngành nghề kinh doanh, khả năng tài chính của doanh nghiệp mà doanh nghiệp có thể linh hoạt lựa chọn các hình thức tạo động lực cho phù hợp, tuy nhiên phải đảm bảo nguyên tắc: cân bằng (nội bộ) và cạnh tranh đƣợc với thị trƣờng lao động, phải đảm bảo sự cân bằng tƣơng xứng giữa các vị trí tƣơng đƣơng trong doanh nghiệp nhƣng đồng thời phải có khả năng thu hút và giữ chân đƣợc các nhân viên bán hàng giỏi.
* Nhóm công cụ tài chính
Hầu hết các doanh nghiệp dù bán loại hàng nào, hàng công nghiệp hay hàng tiêu dùng thƣờng tạo động lực cho nhân viên bán hàng bằng công cụ tài chính bao gồm ba phần: phần cố định, phần biến đổi và phúc lợi khác, và cần kết hợp ba phần này nhƣ thế nào để doanh nghiệp có thể đạt mục tiêu đồng thời tạo động lực làm việc tốt nhất cho các nhân viên bán hàng.
Nếu chỉ dùng phần cố định, lợi thế là phía doanh nghiệp dễ kiểm soát và quản lý chi phí bán hàng, tuy nhiên sẽ làm nhân viên bán hàng ít quan tâm đến kết quả đạt đƣợc. Đặc biệt nếu giữa lợi ích tài chính họ nhận đƣợc không có mối liên hệ với nỗ lực phải bỏ ra khi bán hàng thì dần dần động lực làm việc sẽ bị suy giảm.
Tuy nhiên ngƣợc lại nếu doanh nghiệp chỉ dùng phần biến đổi để tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng mà không có phần cố định thì nhân viên bán hàng sẽ cố gắng bán những thứ hàng có tỷ lệ hoa hồng cao mà không quan tâm đến những hoạt động không tạo ra doanh số trực tiếp nhƣng có lợi cho doanh nghiệp. Đồng thời trong trƣờng hợp nhân viên bán hàng đã có nhiều cố gắng nhƣng doanh số rất thấp do các nguyên nhân đến từ thị trƣờng, sản phẩm của doanh nghiệp thì các nhu cầu cơ bản của nhân viên bán hàng trong cuộc sống không đƣợc đảm bảo.
Vì vậy, thực tế các doanh nghiệp thƣờng phải tìm giải pháp dung hòa để kết hợp giữa phần cố định và phần biến đổi để đảm bảo doanh nghiệp đạt đƣợc mục tiêu đồng thời tạo động lực làm việc cho đội ngũ bán hàng.
- Chính sách trả lƣơng
Giám đốc bán hàng cần xây dựng chế độ thù thao hấp dẫn mới có thể thủ hút đƣợc lực lƣợng bán hàng tốt đồng thời, đảm bảo sự kiểm soát hiệu quả của mình. Các chế độ thu nhập cho lực lƣợng bán hàng cần đạt đƣợc các yêu cầu sau đây:
+ Tạo đều đặn, công bằng và hợp lý về thu nhập cho nhân viên bán hàng. + Khuyến khích nỗ lực bán hàng thông qua chế độ khen thƣởng tƣơng xứng trực tiếp với kết quả thực hiện, với kinh nghiệm và thâm niên bán hàng.
+ Thu hút và duy trì lực lƣợng bán hàng có năng lực và có tinh thần cầu tiến, có động cơ nghề nghiệp tốt.
+ Tiết kiệm và đơn giản cho việc đánh giá và kiểm soát lực lƣợng bán hàng. Thu nhập bằng tiền là thành phần quan trọng trong công việc của bất cứ ngƣời lao động nào, và nhân viên bán hàng cũng không phải là ngoại lệ. Do vậy, quyết định về chế độ lƣơng thƣởng tốt nhất cho đội ngũ bán hàng là một yếu tố quan trọng tạo động lực cho họ. Chế độ lƣơng thƣởng cho công việc bán hàng có thể dựa trên mức hoa hồng, lƣơng cứng hoặc kết hợp cả hai. Tiền thƣởng căn cứ theo kết quả hoạt động bán hàng của cả năm cũng là một hình thức đãi ngộ phổ biến.
Hoa hồng là khoản tiền thƣởng liên quan trực tiếp tới doanh thu hoặc lợi nhuận mà nhân viên bán hàng đạt đƣợc.
Tiền lƣơng là khoản tiền cố định, đƣợc trả định kỳ cho nhân viên. Công ty có chính sách lƣơng thƣởng dựa vào lƣơng nhiều hơn là hoa hồng có thể sẽ trả cho nhân viên bán hàng một mức lƣơng hàng tuần, hoặc hai tuần một lần, hoặc theo tháng.
Nhƣ vậy thu nhập phải là một mức lƣơng đủ sống, có đảm bảo; Nhân viên bán hàng có kết quả thực hiện giống nhau sẽ có thù lao nhƣ nhau; Không trừng phạt nhân viên bán hàng vì các yếu tố khách quan ngoài tầm kiểm soát của họ; Phải đễ dàng cho nhân viên hiểu và tự tính toán đƣợc thu nhập của mình; Dễ điều chỉnh khi có sự thay đổi kết quả thực hiện; Phải giúp đạt đƣợc mục tiêu bán hàng nói chung và mục tiêu xúc tiến nhãn hiệu nói riêng.
Chế độ thu nhập bao gồm các khoản phần cứng và phần mềm. Thu nhập thƣờng đƣợc tính toán dựa theo việc xây dựng định mức bán hàng trong một
khoảng thời gian nhất định (tháng/quý/năm) trong đó chỉ rõ khối lƣợng và chủng loại hàng hóa cần tiêu thụ. Trên cơ sở định mức đó có 3 phƣơng pháp trả thu nhập trực tiếp bằng tiền:
+ Chế độ thu nhập theo lƣơng cơ bản: Đây là khoản tiền lƣơng đƣợc xác định trƣớc và cố định cho các công việc đƣợc thực hiện trong một khoảng thời gian cụ thể.
+ Chế độ thu nhập theo hoa hồng bán hàng: Trả lƣơng cho nhân viên trên cơ sở kết quả bán hàng và thu nhập hoàn toàn phụ thuộc vào doanh số. Cách tính thù lao này phổ biến với những công việc bán hàng có tính chu kỳ, mùa vụ hoặc phụ thuộc nhiều và tinh thần chủ động, sáng tạo của lực lƣợng bán hàng.
+ Chế độ thu nhập theo lƣơng kết hợp với hoa hồng: Đa số các công ty áp dụng kiểu thu nhập này bởi các ƣu thế của nó về tính ổn định tƣơng đối về thu nhập đối với nhân viên đồng thời tạo ra động cơ tích cực khi liên hệ kết quả bán hàng với thu nhập.
Công ty phải quyết định tầm quan trọng tƣơng đối của từng phần trong chế độ thu nhập. Quy tắc chung là đảm bảo 70% tổng thu nhập của nhân viên bán hàng là cố định, còn 30% đƣợc phân bổ cho những phần khác.
Ngoài tiền lƣơng và tiền thƣởng cho nỗ lực bán hàng, công ty còn cần tính toán chi tiết những khoản liên quan đến việc thanh toán công tác phí và các khoản phúc lợi bắt buộc
- Các hình thức khác
Bên cạnh phần thù lao cố định và thù lao biến đổi mà các doanh nghiệp trả cho nhân viên bán hàng thông qua lƣơng cơ bản và hoa hồng hoặc lƣơng doanh số, các doanh nghiệp còn có thể sử dụng tiền thƣởng, phụ cấp, phúc lợi để tạo động lực tài chính cho nhân viên bán hàng.
họ có những đóng góp vƣợt lên trên mức độ mà doanh nghiệp yêu cầu hoặc có thành tích đột xuất.
Tiền thƣởng có thể trả định kì (quý, năm) dựa theo thành tích tính theo thời gian của nhân viên bán hàng đó hoặc đột xuất khi phát sinh thành tích hoặc đóng góp của nhân viên bán hàng. Ví dụ, tại khá nhiều doanh nghiệp thƣờng áp dụng hình thức thƣởng ”nóng” cho nhân viên bán hàng khi chốt đƣợc hợp đồng, phát sinh doanh số gọi là thƣởng đột xuất.
Các doanh nghiệp khi tạo động lực bằng hình thức này cần hết sức lƣu ý kết hợp với việc tạo động lực thông qua các công cụ phi tài chính bởi nếu biết cách tổ chức, vẫn với một số tiền thƣởng nhất định theo quy chế doanh nghiệp có thể kích thích động lực làm việc của nhân viên bán hàng tốt nhất.
+ Phụ cấp: Phụ cấp là số tiền mà doanh nghiệp trả cho nhân viên bán hàng khi họ phải làm việc trong các điều kiện không bình thƣờng hoặc đảm nhận thêm trách nhiệm. Một số phụ cấp doanh nghiệp có thể trả cho nhân viên bán hàng nhƣ: phụ cấp xăng xe, phụ cấp lƣu trú, phụ cấp độc hại, phụ cấp lƣu động,...
Ngoài ra các doanh nghiệp còn có thể tạo động lực cho nhân viên bán hàng thông qua các khoản phúc lợi tự nguyện của doanh nghiệp (chƣơng trình bảo hiểm y tế tự nguyện, chƣơng trình tham quan, nghỉ mát,...)
* Nhóm công cụ phi tài chính
Ngoài tiền lƣơng, tiền thƣởng, phụ cấp và phúc lợi, các doanh nghiệp còn cần phải tạo động cơ cho nhân viên bán hàng bằng những biện pháp khuyến khích phi vật chất khác nhau. Một số hình thức có thể kể đến nhƣ:
- Tổ chức hội nghị chuyên đề về động cơ thúc đẩy nhân viên bán hàng. Có nhiều công ty định kỳ tổ chức các hội nghị chuyên bàn về những động cơ thúc đẩy nhân viên bán hàng hăng say làm việc và phấn đấu hoàn thành các mục tiêu và định mức bán hàng. Có những cuộc họp giống nhƣ buổi họp động viên tinh thần trƣớc một trận thi đấu, nhƣng lại có hiệu quả cao.
- Tổ chức các buổi gặp mặt giữa các nhà quản trị bán hàng và nhân viên
bán hàng
Những cuộc gặp mặt này cho phép các nhà quản trị bán hàng hiểu đƣợc nhân cách, những nhu cầu và vấn đề của từng nhân viên bán hàng. Khi đó các nhà quản trị bán hàng có thể hiểu sâu sát hơn những nguyên nhân làm tăng hay giảm động lực của từng nhân viên bán hàng và từ đó lựa chọn đƣợc các cách hành động ứng xử cho phù hợp để giải toả những nhu cầu vấn đề và nhân cách của mỗi cá nhân đó.
Ngoài ra những lần gặp gỡ ở ngoài thực tế, nhà quản trị cũng có thể tạo ra cơ hội để động viên nhân viên bán hàng. Điều này giúp nhân viên bán hàng có động lực để cố gắng để tạo đƣợc thành quả cao hơn trong tƣơng lai.
Những nhân viên bán hàng có điều kiện thảo luận những vấn đề và cơ hội bán hàng để chia sẻ kinh nghiệm cho nhau. Điều này dẫn tới tăng khả năng phát triển nhóm làm việc hiệu quả, dẫn tới tăng hiệu quả công việc.
Vì vậy rất cần lắng nghe, tìm hiểu nhu cầu của ngƣời lao động để lên chƣơng trình tạo động lực cho phù hợp.
- Tạo áp lực và thi đua bán hàng
Tạo áp lực và thi đua bán hàng là một dạng khích lệ phổ biến cho những ngƣời bán hàng. Mục đích của thi đua bán hàng rất khác nhau, có thể để khuyến khích mức doanh số nói chung, để nâng doanh số của một sản phẩm bán chậm hay để thƣởng việc có đƣợc khách hàng mới. Sức mạnh của thi đua bán hàng nằm ở khả năng thu hút tinh thần cạnh tranh của những nhân viên bán hàng và khả năng lôi cuốn nhu cầu thành đạt và công nhận.
- Thể hiện sự công nhận của cấp trên
Các nhà quản trị bán hàng nên thể hiện sự công nhận thành tích hoặc nỗ lực của nhân viên bán hàng bằng nhiều hình thức khác nhau tùy theo nhu cầu và mong muốn chính đáng của nhân viên: tăng lƣơng, giao công việc thử
thách hơn, hoặc giao quyền nhiều hơn… - Cơ hội thăng tiến nghề nghiệp
Các nhà quản trị nên vạch ra những nấc thang trong lộ trình công danh cho họ, đồng thời xây dựng chƣơng trình đào tạo phù hợp đi k m để đảm bảo giúp nhân viên có đủ điều kiện để đạt đƣợc sự thăng tiến đó.
c. Quy t ình tạo ộng lực cho nhân viên bán hàng
Các doanh nghiệp khác nhau thƣờng có các biện pháp khác nhau để tạo động lực cho nhân viên bán hàng. Đồng thời với các nhóm nhân viên bán hàng khác nhau, với các nhu cầu, mong muốn, động cơ thúc đẩy khác nhau cần có các chƣơng trình tạo động lực khác nhau. Vì vậy các doanh nghiệp cần nắm vững quy trình tạo động lực nói chung và tạo động lực cho nhân viên bán hàng nói riêng để tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp mà động lực của nhân viên bán hàng là cao nhất.
Quy trình tạo động lực cho nhân viên bán hàng nhƣ sau:
Hình 1.12. Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng
Theo sơ đồ này, để tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng, các nhà quản