Đang tải... (xem toàn văn)
Lêi më ®Çu 1 Lêi më ®Çu KÓ tõ khi chuyÓn tõ nÒn kinh tÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung sang nÒn kinh tÕ thÞ trêng ®Õn nay ® ®îc h¬n 15 n¨m Trong kho¶ng thêi gian ®ã, ViÖt Nam ® ®¹t ®îc nhiÒu thµnh tùu vÒ ph¸t[.]
Lời mở đầu Kể từ chuyển từ kinh tế kế hoạch hoá tập trung sang kinh tế thị trờng đến đà đợc 15 năm Trong khoảng thời gian đó, Việt Nam đà đạt đợc nhiều thành tựu phát triển kinh tế, có hoạt động xuất Từ chỗ đơn xuất vài loại nguyên liệu thô cha qua chế biến nh than đá, thiếc, gỗ tròn số sản phẩm thủ công mỹ nghệ đơn giản, chủng loại hàng hoá xuất tới đà đa dạng hơn, có mặt hàng đạt giá trị kim ngạch xuất cao vào hàng thứ hai, thứ ba giới nh gạo cà phê Cơ cấu hàng xuất cấu thị trờng xuất có thay đổi tích cực Tỷ trọng hàng đà qua chế biến tăng nhanh, thị trờng xuất đợc mở rộng đa dạng Đặc biệt, nhiều năm liền, xuất trở thành động lực tăng trởng GDP góp phần không nhỏ vào trình chuyển dịch cấu kinh tế theo hớng CNH-HĐH Tuy đạt đợc thành tựu bật nhng cho ®Õn xt khÈu cđa ViƯt Nam vÉn nhỏ bé so với nớc khu vực Nguyên nhân sức cạnh tranh hàng xuất Việt Nam yếu, cha tạo đợc niềm tin khách hàng, thị trờng không ổn định (trừ số mặt hàng chủ lực), chất lợng không cao, giá thấp Công ty dệt may Hà Nội công ty đầu đàn Tổng công ty dệt may Việt Nam, đợc thành lập từ năm 1978 có nhiệm vụ sản xuất kinh doanh xuất hàng dệt may Đến nay, Công ty đà hoạt động đợc hai chục năm khoảng thời gian công ty đà đạt đợc nhiều thành tựu hoạt động xuất Tốc độ tăng trởng kim ngạch xuất năm sau cao năm trớc, cấu mặt hàng xuất ngày đa dạng phong phú, thị trờng xuất đà đợc mở rộng, công ty đà có quan hệ bạn hàng với hai chục nớc, chủ yếu EU, Nhật Bản Tuy nhiên, giống nh doanh nghiệp Việt Nam khác, hoạt động xuất công ty có vấn đề cộm sức cạnh tranh mặt hàng kém, thị trờng EU- thị trờng công ty Từ thực tế này, sau thời gian thực tập công ty Hanoisimex, em đà định lựa chọn đề tài: Một số giải pháp nâng cao sức cạnh tranh công ty Dệt may Hà Nội thị trờng may mặc EU Mục đích nghiên cứu: Luận giải sở sức cạnh tranh, phân tích sức cạnh tranh hàng hoá thị trờng EU công ty, đánh giá tồn đề số giải pháp để nâng cao sức cạnh tranh hàng may mặc công ty thị trờng EU thời gian tới Qua đó, đề xuất mốt số ý kiến để công ty tham khảo trình hoạt động Phơng pháp nghiên cứu: Để thu thập thông tin làm sở đa giải pháp, em đà sử dụng số phơng pháp nghiên cứu nh: Phơng pháp đọc tài liệu, phơng pháp thống kê, phơng pháp phân tích kinh doanh, phơng pháp dự báo Phạm vi nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu thực trạng sức cạnh tranh hàng may mặc cuả Công ty Hanosimex thị trờng EU thời gian qua số giải pháp nhằm nâng cao sức cạnh tranh công ty thị trờng may mặc EU thời gian tới Nội dung chuyên đề gồm có ba phần sau: Chơng I: Lý luận cạnh tranh cần thiết phải nâng cao sức cạnh tranh hàng may mặc Việt Nam thị trờng EU Chơng II: Thực trạng sức cạnh tranh hàng may mặc công ty Hanoisimex thị trờng EU Chơng III: Các giải pháp nhằm nâng cao sức cạnh tranh cho hàng dệt may xuất công ty Hanoisimex vào thị trờng EU Chơng I Lý luận sức cạnh tranh cần thiết phải nâng cao sức cạnh tranh hàng may mặc Việt Nam thị trờng EU I Cạnh tranh hình thức cạnh tranh Các doanh nghiệp không muốn bó hẹp hoạt động sản xuất, kinh doanh phạm vi quốc gia mà họ tìm cách hớng thị trờng nớc Vì lợi ích hoạt động xuất mang lại Có nhiều mục đích động thúc đẩy doanh nghiệp tham gia mạnh mẽ vào hoạt động thơng mại quốc tế, để mở rộng khả cung ứng hay tiêu thụ hàng hoá, để tìm kiếm nguồn lực nớc ngoài, để đa dạng hoá hoạt động kinh doanh Tuy nhiên, tất nhằm mục đích tối đa hoá lợi nhuận ổn định lợi nhuận Vì vậy, thành công hay thất bại nhà kinh doanh quốc tế phụ thuộc vào nguồn lực nớc ngoài, vào mức tiêu thụ hàng hoá, vào giá hàng hoá quan trọng khả cạnh tranh với đối thủ quốc tế Hoạt động kinh doanh quốc tế bao gồm thơng mại hàng hoá hữu hình, thơng mại hàng hoá vô hình, hoạt động gia công thuê cho nớc thuê nớc gia công, hoạt động tái xuất khẩu, chuyển xuất chỗ Tuỳ theo đặc điểm, tính chất loại hình kinh doanh quốc tế mà doanh nghiệp đa cách thức nghiên cứu, phân tích đánh giá xác thông tin phục vụ cho việc xây dựng chiến lợc cạnh tranh thích hợp, trớc hết việc xác định xác hình thức chiến lợc cạnh tranh tối u cho doanh nghiệp Khái niệm cạnh tranh Cạnh tranh khái niệm đợc sử dụng nhiều lĩnh vực khác Để đơn giản hoá, hiểu cạnh tranh ganh đua (hoặc nhóm) ngời mà nâng cao vị ngời làm giảm vị ngời tham gia lại Trong kinh tế, khái niệm cạnh tranh thờng đợc sử dụng nhiều, nhiên cho đén cha có định nghĩa thống nhất, cụ thể rÃo ràng Theo Karl Maxr "Cạnh tranh ganh đua, đấu tranh gay gắt nhà t nhằm đạt đợc điều kiện thuận lợi sản xuất tiêu thụ hàng hoá để thu đợc lợi nhuận siêu ngạch" đây, tác giả đề cập đến cạnh tranh không gian bó hẹp, xà hội t chủ nghĩa, chế độ chiếm hữu t liệu sản xuất Chế độ t sinh cạnh tranh, cạnh tranh đợc nhìn nhận " cá lớn nuốt bé", cạnh tranh lấn át lẫn nhau, chèn ép lẫn để tồn Nh cạnh tranh đợc nhìn nhận dới góc độ tiêu cực Ngày hầu hết nớc giới thừa nhận cạnh tranh coi cạnh tranh môi trờng động lực phát triển mà yếu tố quan trọng làm lành mạnh hoá quan hệ xà hội, tạo động lực cho phát triển Do quan điểm đầy đủ cạnh tranh nh sau: Cạnh tranh ganh đua nhà kinh doanh việc giành nhân tố sản xuất khách hàng nhằm nâng cao vị thị trờng Cạnh tranh kinh tế chạy "Marathon kinh tế" nhng đích cuối cùng, cảm nhận thấy ngời trở thành nhịp cầu cho đối thủ cạnh tranh khác vợt lên phía trớc Phân loại cạnh tranh 2.1 Căn vào mức độ, tính chất cạnh tranh thị trờng: Các nhà kinh tế học thờng phân loại thị trờng thành: 2.1.1 Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo : Cạnh tranh hoàn hảo xảy có số lớn doanh nghiệp nhỏ sản xuất bán loại hàng hoá, dịch vụ giống hệt víi sè lỵng cđa tõng doanh nghiƯp qóa nhá so với tổng số hàng hoá có thị trờng Thị trờng có số đặc điểm : Có nhiều ngời sản xuất bán hàng hoá giống hệt nhau, song kh«ng cã u thÕ viƯc cung ứng mua sản phẩm để làm thay đổi giá Ngời bán bán toàn hàng hoá với giá thị trờng Nh họ phải chấp nhận giá thị trờng có sẵn dù họ có tăng giảm lợng hàng hoá bán tác động đến giá thị trờng Không có trở lực quan trọng ảnh hởng đến việc gia nhập vào thị trờng hàng hoá, nói cách khác cấm đoán luật lệ quy định tính chất sản phẩm đòi hỏi phải có trình độ kỹ thuật cao, mức đầu t lớn Theo thị trờng doanh nghiệp phần tử tổng thể định doanh nghiệp không ảnh hởng đến thị trờng Mặt khác việc định giá doanh nghiệp không cách khác phải tự thích ứng với giá có thị trêng Mn cã l·i doanh nghiƯp ph¶i gi¶m thÊp chi phí sản xuất Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo có tác dụng thúc đảy doanh nghiệp không ngừng cải tiến cấu sản phẩm cho phù hợp với thị hiếu ngời tiêu dùng nhng đồng thời phải tìm cách giảm chi phí sản xuất xuống mức thấp để phục vụ ngời tiêu dùng sản phẩm tốt với giá rẻ Khi doanh nghiệp có khả tồn đợc thị trờng cạnh tranh hoàn hảo Tuy nhiên điều kiƯn kinh tÕ thÕ giíi hiƯn rÊt khã t×m thấy hình thái 2.1.2 Cạnh tranh không hoàn hảo Thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo tình trạng cạnh tranh bình thờng phổ biến điều kiện Đây thị trờng mà phần lớn sản phẩm không đồng Cùng sản phẩm chia làm nhiều thứ loại, nhiều chất lợng Sản phẩm tơng tự đợc bán với nhiều nhÃn hiệu khác nhau, nhÃn hiệu mang hình ảnh hay uy tín khác Mặc dù, khác biệt sản phẩm không đáng kể (sự khác biệt mang ý nghĩa quan niệm, tâm lý chính): điều kiện mua bán hàng hoá khác Ngời bán có uy tín độc đáo riêng biệt ngời mua nhiều lý khác nhau: khách hàng quen, gây đợc lòng tin hay cách thức quảng cáo ảnh hởng tíi ngêi mua, lµm ngêi mua thÝch mua cđa mét nhà cung ứng nhà cung ứng khác Đờng cầu thị trờng đờng không co dÃn Việc mua bán sản phẩm đợc thực bầu không khí có tính chất giao thơng lớn, điều khác hẳn với thị trờng cạnh tranh hoàn hảo Ngời bán thu hút khách hàng nhiều cách: quảng cáo, khuyến mại, phơng thức bán hàng, cung cấp dịch vụ, tín dụng, có nhiều điều khoản u đÃi Do đó, giá có phân biệt, xuất hiện tợng nhiều giá Có thể nói giá nên xuấng thất thờng tuỳ khu vực, tuú nguån cung øng, tïy ngêi mua 2.1.3 C¹nh tranh độc quyền Cạnh tranh độc quyền: Trong thị trờng cạnh tranh độc quyền, doanh nghiệp cạnh tranh với việc bán sản phẩm phân biệt, sản phÈm cã thĨ thay thÕ cho ë møc ®é cao nhng thay hoàn hảo Nghĩa độ co dÃn cầu cao vô cùng.Vì lý khác (chất lợng, hình dáng, danh tiếng ) ngời tiêu dùng coi mặt hàng doanh nghiệp khác với doanh nghiệp khác Do số khách hàng sẵn sàng trả giá cao cho sản phẩm thích, ngắn hạn khó nhập thị trờng nhng dài hạn Nhà sản xuất định giá nhng tăng giá cách bất hợp lý, dài hạn trở thành thị trờng độc quyền đợc Cạnh tranh độc quyền sử dụng hình thức cạnh tranh phi giá nh quảng cáo, phân biệt sản phẩm Độc quyền tập đoàn: Trong thị trờng độc quyền tập đoàn, sản phẩm giống khác có số doanh nghiệp sản xuất toàn hay hầu hết toàn tổng sản lợng.Tính phụ thuộc doanh nghiệp lớn, hành vi doanh nghiệp ảnh hởng tới doanh nghiệp khác Nếu doanh nghiệp giảm giá dẫn đến tình trạng phá giá doanh nghiệp dễ kết cấu với Nhng cạnh tranh giá lợi ngời ta chuyển sang cạnh tranh chất lợng sản phẩm, đa dạng hoá sản phẩm Trong thị trờng độc quyền tập đoàn, số tất doanh nghiệp thu hút đợc lợi nhuận đáng kể dài hạn có hàng rào nhập làm cho doanh nghiệp khó mà nhập thị trờng Về dài hạn dẫn đến độc quyền Trong độc quyền tập đoàn, nhà sản xuất sử dụng nhiều hình thức cạnh tranh phi giá nh quảng cáo phân biệt sản phẩm giống nh cạnh tranh độc quyền 2.2 Căn vào chủ thể kinh tế tham gia vào thị trờng: Cạnh tranh ngời bán ngời mua : Là cạnh tranh ngời bán ngời mua diễn theo quy luật mua rẻ bán đắt thị trờng.Ngời bán muốn bán sản phẩm với giá cao nhất, ngợc lại ngời mua muốn mua với giá thấp Giá cuối giá thống ngời mua ngời bán sau trình mặc với mà theo hoạt động mua bán đợc thực Cạnh tranh ngời mua với : Là cạnh tranh xảy cung nhỏ cầu Khi lợng cung loại hàng hoá, dịch vụ thấp so với nhu cầu tiêu dùng cạnh tranh ngời mua trở nên liệt Lúc giá hàng hoá, dịch vụ tăng vọt nhng hàng hoá khan nên ngời mua vẫnsẵn sàng trả giá cao cho hàng hoá cần Kết qủa ngời bán thu đợc lợi nhuận cao ngời mua bị thiệt Đây cạnh tranh mà theo ngời mua bị thiệt ngời bán đợc lợi Cạnh tranh ngời bán với : Đây cạnh tranh gay go liệt nhất, chiếm đa số thị trờng.Thực tế cho thấy sản xuất hàng hoá phát triển có nhiều ngời bán dẫn đến cạnh tranh ngày liệt nhiều phơng diện nhiều hình thức đa dạng khác Sự phát triển mạnh mẽ khoa học kỹ thuật mặt tác động đến nhà sản xuất, mặt làm thay đổi nhu cầu ngời mua, dần làm biến đổi vị trí yếu tố cạnh tranh Một cách chung cạnh tranh ganh đua giác độ : chât lợng, giá cả, nghệ thuật tổ chức tiêu thụ thời gian Giá yếu tố thứ cạnh tranh, hình thức cạnh tranh đợc sử dụng nhiều Khi nhu cầu ngời phát triển cao yếu tố chất lợng sản phẩm chiếm vị trí yếu Đến vào năm cuối kỷ 21 với doanh nghiệp lớn họ có với cân giá yếu tố thời gian tổ chức tiêu thụ sản phẩm quan trọng Các công cụ cạnh tranh doanh nghiệp 3.1 Cạnh tranh giá Theo lý thuyết cung cầu, giá đợc hình thành gặp gỡ cung cầu, nhng doanh nghiệp hoàn toàn định giá cho sản phẩm tuỳ theo mục đích kinh doanh cụ thể, cần mức giá bù đắp đợc chi phí sản xuất có lÃi Do vậy, doanh nghiệp thờng chọn giá làm công cụ cạnh tranh Trong kinh doanh nói chung kinh doanh quốc tế nói riêng- để giành đợc phần thắng chạy đua kinh tế doanh nghiệp thờng đa mức giá thấp giá đối thủ cạnh tranh nhằm lôi khách hàng, qua tiêu thụ nhiều hàng hoá dich vụ Các đối thủ hoàn toàn phản ứng lại cách hạ giá thấp Phơng thức cạnh tranh đà trở nên gay gắt biến thành chiến tranh giá doanh nghiệp 3.2 Cạnh tranh chất lợng Khi thu nhập đời sống dân c ngày cao phơng thức cạnh tranh giá xem hiệu Chất lợng sản phẩm dịch vụ mối quan tâm khách hàng, nên nh hàng hoá có chất lợng thấp dù có bán giá rẻ không tiêu thụ đợc Để nâng cao khả cạnh tranh hàng hoá dịch vụ, doanh nghiệp không cách khác phải nâng cao chất lợng sản phẩm dịch vụ Chất lợng đợc thể hiƯn qua nhiỊu u tè cđa s¶n phÈm, nÕu doanh nghiệp không đủ điều kiện phát triển yếu tố chất lợng sâu khai thác mạnh một vài yếu tố Ngày với phát triển mạnh mẽ khoa häc vµ kü tht cịng nh sù bµnh tríng cđa công ty đa quốc gia, vấn đề cạnh tranh chất lợng trở nên gay gắt sản phẩm đa thị trờng đảm bảo chất lợng cao Chính vậy, quốc gia có trình độ sản xuất nhiều hạn chế khó có khả cạnh tranh thị trờng quốc tế 3.3 Cạnh tranh dịch vụ Ngoài phơng thức cạnh tranh giá cả, cạnh tranh chất lợng thực tế doanh nghiệp cạnh tranh với dịch vụ Đây phơng thức cạnh tranh phổ biến thị trờng quốc tế- dịch vụ trớc bán hàng, dịch vụ bán hàng tận nơi cho khách, dịch vụ sau bán hàng Các phơng thức dịch vụ ngày đợc sử dụng rộng rÃi đa dạng hơn, lĩnh vực dịch vụ tăng dần tỷ trọng cấu kinh tế Cạnh tranh dịch vụ có hiệu cao khách hàng thấy đợc tôn trọng họ có cảm tình với sản phÈm vµ doanh nghiƯp Ngoµi ra, doanh nghiƯp cã thĨ sử dụng phơng thức kết hợp biến tấu dựa phơng thức Các phơng thức marketing (chiêu hàng, tiếp thị, quảng cáo, nghiên cứu phân tích thị trờng) đợc sử dụng nh công cụ cạnh tranh, ảnh hởng lớn tới hiệu việc tiếp cận chiếm lĩnh thị trờng doanh nghiệp Mô hình cạnh tranh M Porter Theo quan điểm M.Porter, nhân tố ảnh hởng tới sức cạnh tranh hàng hoá tổng hợp nhóm nhân tố đợc coi sức mạnh tác động đến sức cạnh tranh thị trờng Hình 1: Mô hình năm nhân tố cạnh tranh M.Porter Những đối thủ tiềm tàng Ngời cung cấp Các đối thủ cạnh tranh nội ngành Ngời mua Các sản phẩm thay 4.1 Sự đe doạ đối thủ cạnh tranh nội ngành Sự hiểu biết đối thủ cạnh tranh có ý nghĩa quan trọng đối thủ cạnh tranh định tính chất mức độ tranh đua Nếu đối thủ yếu doanh nghiệp có hội để tăng giá bán kiếm đợc nhiều lợi nhuận Ngợc lại, đối thủ cạnh tranh mạnh cạnh tranh giá không đáng kể, cạnh tranh giá dẫn tới tổn hại cho bên Bàn cạnh tranh doanh nghiệp ngành sản xuất ta thờng nói tới nội dung chủ yếu nh: cấu cạnh tranh ngành, thực trạng cầu ngành hàng rào lối + Cơ cấu cạnh tranh ngành dựa vào số liệu khả phân phối sản phẩm doanh nghiệp ngành sản xuất Cơ cấu cạnh tranh thay đổi từ ngành sản xuất phân tán tới ngành sản xuất tập trung Bản chất mức độ cạnh tranh ngành tập trung khó phân tích dự đoán + Tình trạng cầu ngành yếu tố định khác tính mÃnh liệt cạnh tranh nội ngành Thông thờng, cầu tăng tạo cho doanh nghiệp hội lớn để mở rộng hoạt động Ngợc lại, cầu giảm dẫn đến cạnh tranh khốc liệt để doanh nghiệp giữ đợc phần thị trờng ®· chiÕm lÜnh + Hµng rµo lèi lµ mèi đe doạ cạnh tranh nghiêm trọng cầu ngành giảm mạnh Đó kinh tế, chiến lợc quan hệ tình cảm giữ doanh nghiệp trụ lại Nếu hàng rào lối cao, doanh nghiệp bị khoá chặt ngành sản xuất không a thích Hàng rào lối thờng bao gồm: Đầu t nhà xởng thiết bị, chi phí trực tiếp cho việc rời bỏ ngành cao, quan hệ chiến lợc đơn vị chiến lợc kinh doanh, chi phí xà hội thay đổi nh khó khăn sa thải nhân công, chi phí đào tạo lại Do nhiệm vụ doanh nghiệp tìm kiếm thông tin, phân tích đánh giá xác khả đối thủ cạnh tranh, đặc biệt đối thủ để xây dựng cho chiến lợc cạnh tranh thích hợp với môi trờng chung 4.2 Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn: Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn doanh nghiệp cha cạnh tranh ngành sản xuất, nhng có khả cạnh tranh họ lựa chọn định gia nhập ngành Đây đe doạ cho doanh nghiệp Các doanh nghiệp cố gắng ngăn cản đối thủ tiềm ẩn muốn nhập ngành nhiều doanh nghiệp có ngành sản xuất cạnh tranh khèc liƯt h¬n Víi sù mong mn chiÕm lÜnh mét thị phần đối thủ làm giá bán bị kéo xuống chi phí công ty trớc bị tăng lên kết làm giảm mức lợi nhuận Sự xâm nhập vào ngành, với dự định xây dựng vị trí thị trờng kiểu có lẽ cần ®ỵc coi nh mét sù nhËp cc cđa ®èi thđ Việc tạo hàng rào hợp pháp ngăn cản xâm nhập từ bên phản ứng khôn khéo doanh nghiệp cạnh tranh làm giảm bớt mối hiểm hoạ doanh nghiệp xâm nhập gây Những rào cản chủ yếu đợc xác định là: + Những u tuyệt đối chi phí: Có thể u sáng chế, việc làm chủ công nghệ riêng đặc thù có nguồn nhân lực chuyên nghiệp, làm chủ đợc nguồn nguyên vật liệu nh kinh nghiệm cho phép có đợc chi phí thấp + Hoặc lợi chi phí cố định đối thủ cạnh tranh thờng có lợi chi phí mà đối thủ có đợc, lợi không phụ thuộc vào quy mô doanh nghiệp nh: Bản quyền công nghệ sản phẩm, lợi nguồn cung cấp nguyên vật liệu, lợi vị trí địa lý, hay kinh nghiệm kĩ sản xuất + Ngoài kể đến loại chi phí khác nh chi phí đặt cọc, tiền cợc Đây khoản tiền lúc đầu buộc khách hàng mua sản phẩm doanh nghiệp lúc đầu phải trả họ không mua sản phẩm ngành chuyển sang mua sản phẩm doanh nghiệp khác chi phí phạt thay đổi hÃng hợp đồng tiêu thụ cung cấp vật t Hầu hết khách hàng phải thực việc bồi thờng nhà cung cấp cải tiến có lợi chi phí thực + Sự khác biệt hoá sản phẩm khiến cho khách hàng trung thành với nhÃn hiệu sản phẩm doanh nghiệp có vị uy tín vững vàng đà đứng vững.Thờng doanh nghiệp có u cạnh tranh chất lợng sản phẩm, dịch vụ hậu mÃi khả chuyên biệt hoá sản phẩm Sự trung thành với nhÃn hiệu nguồn rào cản khiến cho doanh nghiệp tham gia khó lòng giành giật thị phần thơng trờng Các doanh nghiệp có tiềm hẳn phải tốn nhiều để bẻ gÃy lòng u đà đợc củng cố khách hàng với nh·n hiƯu ®· cã uy tÝn tríc ®ã + Kinh tế quy mô hay gọi kinh tế bậc thang: Các chi phí sản xuất, phân phối, bán, quảng cáo, dịch vụ nghiên cú giảm bớt với gia tăng số lợng bán Hay nói cách khác số lợng sản xuất bán tăng lên chi phí cho đơn vị sản phẩm giảm + Kênh phân phối chủ yếu đà đợc thiết lập doanh nghiệp vật cản doanh nghiệp muốn nhảy vào chia sẻ thị trờng Để tham gia vào mạng lới phân phối đà đợc thiết lập doanh nghiệp thông thờng phải chia sẻ chi phí quảng cáo hỗ trợ bán hàng Mọi chi phí làm giảm lợi nhuận đối thủ mới; Trong đối thủ cạnh tranh giữ chặt các kênh phân phối dựa sở mối quan hệ lâu dài, chất lợng phơc vơ cao Nh vËy bc doanh nghiƯp míi phải tạo mạng lới phân phối cản trở đáng kể + Phản ứng lại doanh nghiệp lĩnh vực kinh doanh Nếu việc phản ứng lại tích cực khôn khéo lối vào lĩnh vực đợc Nhng phản ứng lại chiến tranh giá giá phải trả đắt để nhập ngành đối thủ cạnh tranh phản ứng liệt, liên kết lại với để đối phó 4.3 Khách hàng (ngời mua)