Phân tích tình hình tiêu thụ và một số giải pháp nâng cao sản lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty dệt may hà nội tại thị trường nội địa

Lời nói đầu Trong kinh tế thị trờng, công tác tiêu thụ có ý nghĩa định đến hoạt động doanh nghiệp Bởi tiêu thụ đợc sản phẩm hoạt động doanh nghiệp diễn cách liên tục, đảm bảo cho doanh nghiệp tồn phát triển Mặt khác, lĩnh vực sản xuất nh kinh doanh, doanh nghiệp phải hoạt động môi trờng cạnh tranh mạnh mẽ Vì để bán đợc nhiều hàng hóa hoạt động marketing cần phải hiệu đối thủ cạnh tranh Marketing đà làm cho ngời mua ngời bán gặp dễ dàng hơn, làm cho lựa chọn, thoả mÃn ngời tiêu dùng tăng lên đến mức tối đa đảm bảo làm cho tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp ngày tăng mạnh Marketing giúp cho doanh nghiệp động ứng xử linh hoạt kinh doanh, tìm hiểu thị trờng, nhu cầu thị hiếu ngời tiêu dùng, nắm bắt đợc thời cơ, thu lợi nhuận mức tối đa đứng vững thị trờng, chiến thắng cạnh tranh giúp doanh nghiệp đa đợc chiến lợc hoạt động thích hợp cho Công ty Có thể nói Marketing mang lại cho doanh nghiệp ba mục tiêu quan trọng là: Lợi nhuận An toàn - Thế lực Công ty Dệt may Hà Nội Công ty lớn cđa ngµnh dƯt may ViƯt Nam Song thùc tÕ hoạt động kinh doanh sản phẩm dệt kim Công ty thị trờng nội địa gặp phải nhiều khó khăn Một phần thị trờng nội địa không đợc Công ty quan tâm đầu t mức Phần khác Công ty cha trọng tới việc định vị sản phẩm khúc thị trờng khác để tập trung đợc nỗ lực nh chiến lợc thích hợp cho khúc thị trờng Chính điều đà làm cho Công ty yếu khả cạnh tranh đánh thị phần vào tay đối thủ cạnh tranh Chơng I: Cơ sở lý thuyết hoạt động tiêu thụ sản phẩm I Tổng quan hoạt động tiêu thụ Khái niệm tiêu thơ s¶n phÈm + Trong bÊt kú mét nỊn kinh tế mục đích nhà sản xuất bán đợc sản phẩm nhằm thu đợc lợi nhuận tối đa chi phí tối thiểu Với ngời tiêu dùng mong muốn có đợc sản phẩm tốt giá thành ngày hạ Sản phẩm đợc chuyển từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng đồng thời tiền phải đợc thu để nhà sản xuất tái sản xuất Quá trình hàng tiền luân chuyển nh trình thực hoạt động tiêu thụ sản phẩm Nói cách khác trình tiêu thụ sản phẩm trình mà đơn vị bán xuất giao sản phẩm cho đơn vị mua thu đợc khản tiền số sản phẩm Trong hoạt động kinh tế diễn hàng ngày có sản phẩm đợc sản xuất, dịch vụ đợc thực khoản tiền đợc chi trả khác Việc trao đổi ngời sản xuất ngời tiêu dùng thực trực tiếp trôi chảy Hoạt động tiêu thụ sản phẩm làm cho việc diễn nhanh chóng, kinh tế hoạt động sôi động đa dạng Vai trò tiêu thụ sản phẩm Mỗi doanh nghiệp kinh tế thị trờng đơn vị sản xuất hàng hoá độc lập, vai trò tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò định cho tồn phát triển doanh nghiệp Do từ đầu nhiệm vụ sản xuất đà đợc xác định cụ thể là: sản xuất gì? số lợng bao nhiêu? bán cho ai? Với mục tiêu nhằm thoả mÃn nhu cầu thị trờng Vì hoạt động tiêu thụ sản phẩm cầu nối định cho đòi hỏi cần thị trờng Tiêu thụ sản phẩm giúp nhà sản xuất hiểu thêm sản phẩm mình, thông tin nhu cầu thị trờng khách hàng từ có biện pháp làm cho sản phẩm đáp ứng ngày tốt nhu cầu ngời tiêu dùng Hoạt động tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện thúc đẩy sản xuất phát triển nhịp nhàng cân đối đáp ứng nhu cầu xà hội Ngợc lại nh sản phẩm không tiêu thụ kịp thời làm sản xuất ngừng trệ, sản phẩm giá trị sử dụng dẫn đến ngừng trệ khác kinh tế Tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp thu hồi đợc vốn, sau tiêu thụ vốn hàng hoá đợc chuyển sang hình thái tiền tệ Doanh nghiệp sử dụng tiền để đầu t mua sắm yếu tố đầu vào, máy móc thiết bị khác cho khách hàng bạn hàng, nhà cung cấp hợp tác làm ăn với doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm tốt động lực thúc đẩy sản xuất yếu tố tăng nhanh vòng quay vốn sản xuất kinh doanh Hiện việc mua sắm yếu tố đầu vào thuận lợi hơn, quy trình sản xuất tơng đối ổn định biến động thêi gian cđa mét chu kú s¶n xt phơ thc nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm Chính công tác tiêu thụ sản phẩm đợc thực tốt chu kỳ sản xuất kinh doanh ngắn nhiêu Vòng quay vốn nhanh hiệu sử dụng vốn cao Thông qua công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thực mục tiêu lợi nhuận Đó mục tiêu quan trọng toàn hoạt động sản xuất kinh doanh Chỉ cã lỵi nhn doanh nghiƯp míi cã thĨ thùc hiƯn đợc chơng trình nâng cấp, đổi công nghệ cách tự chủ chủ động Đẩy nhanh tiêu thụ làm giảm chi phí lu kho, giảm tỷ lệ hao hụt tạo điều kiện cho doanh nghiệp hạ giá thành sản phẩm tạo thêm lợi cạnh tranh cho s¶n phÈm cđa doanh nghiƯp Nh vËy tỉ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng doanh nghiệp góp phần đảm bảo ổn định sản xuất tạo điều kiện cho sản xuất phát triển giúp doanh nghiệp tiến lên phát triển với phát triển thị trờng II Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm: Nghiên cứu thị trờng: - Khái niệm thị trờng theo quan điểm Maketing: Thị trờng bao gồm tất khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng có khả tham gia trao đổi để thoả mÃn nhu cầu mong muốn Mục tiêu nghiên cứu thị trờng xác định thực trạng thị trờng theo tiêu thức lợng hoá đợc nh nhu cầu một nhóm hàng hoá, chất lợng, giá cả, khu vực thị trờng, đối thủ canh tranh Mặt khác nghiên cứu thị trờng phải giải thích đợc ý kiến cầu sản phẩm doanh nghiệp cung cấp nh lý mà ngời tiêu dùng mua không mua sản phẩm, lý tính trội việc cung cấp sản phẩm cạnh tranh Nghiên cứu thị trờng không giới hạn thị trờng mà phải ý tới thị trờng tơng lai doanh nghiệp mà trớc hết thÞ trêng doanh nghiƯp mn chinh phơc Néi dung cđa nghiên cứu thị trờng bao gồm: Thu thập thông tin thị trờng: + Nghiên cứu cầu sản phẩm: Nhằm xác định đợc liệu cầu sản khoảng thời gian tơng lai xác định Nghiên cứu cầu sản phẩm thông qua đối tợng có cầu: doang nghiệp, hộ gia đình, tổ chức xà hội Việc nghiên cứu cầu thị trờng nhằm xác định thay đổi cầu tác động nhân tố nh sù a thÝch, s¶n phÈm thay thÕ, thu nhËp mức sống ngời tiêu dùng, phản ứng cụ thể ngời tiêu dùng trớc biện pháp xúc tiến bán hàng, phản ứng đối thủ cạnh tranh trớc sách bán hàng doanh nghiệp, nghiên cứu thị trờng nhằm giải thích thay đổi phát triển toàn nghành kinh tế - kỹ thuật, nguyên nhân làm thay đổi cầu Nghiên cứu thị trờng không tạo sở liệu thị trờng mà thế, phải tìm khả ảnh hởng tới cầu nh: giá sản phẩm, giá c¶ cđa s¶n phÈm thay thÕ, thu nhËp cđa ngêi tiêu dùng, biện pháp xúc tiến bán hàng nh co giÃn cầu nhân tố tác động tới + Nghiên cứu cung sản phẩm: Nhằm xác định khả cung cấp cho thị trờng tỷ lệ cung doanh nghiệp thị trờng nh đối thủ canh tranh tơng lai, nghiên cứu cung phải xác định đuợc số luợng đối thủ cạnh tranh, phân tích nhân tố có ý nghĩa sách tiêu thụ nh: thị phần, chơng trình sản xuất chất lợng, sách sản phẩm, sách giá cả, xúc tiến hàng hoá, phục vụ khách hàng, điều kiện toán Cần ý doanh nghiệp sản xuất loại sản phẩm trở thành đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp, khả cạnh tranh phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nh khu vực điều kiện giao thông, khả giao lu thơng mạ Trong thực tế trớc hết phải quan tâm đến đối thủ lớn, chiếm thị phần cao thị trờng Nghiên cứu cung không giới hạn việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh trực tiếp mà phải quan tâm đến sản phẩm thay nh ảnh hởng tơng lai tới doang nghiệp Nghiên cứu giá sản phẩm thị trờng bao gồm: Sự hình thành giá, nhân tố tác động đến giá dự đoán biến động giá thị trờng sở xây dựng mức giá doanh nghiệp phù hợp víi mơc tiªu cđa doanh nghiƯp + Nghiªn cøu vỊ mạng lới tiêu thụ: Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không phụ thuộc vào quan hệ cung cầu mà tuỳ thuộc lớn việc tổ chức mạng lới tiêu thụ, nghiên cứu mạng lới tiêu thụ phải rõ u nhợc điểm kênh tiêu thụ doang nghiệp đối thủ cạnh tranh, đa mạng lới phân phối cho phù hợp với điều kiện doanh nghiệp tổ chức bán hàng cho khách hàng mua hàng hoá cách thuận tiện để mang lại hiƯu qu¶ kinh tÕ cao nhÊt kinh doanh  Phong pháp nghiên cứu: Có hai phơng pháp nghiên cứu thị trờng là: + Nghiên cứu chung: Nghiên cứu chi tiết thị trờng phận đợc giới hạn không gian tiêu thức cụ thể khác để đợc cấu thị trờng thời điểm đó, xác định cần có khả hiệu nh vấn đề có ý nghĩa tiêu thụ mở rộng tiêu thụ sản phẩm Nghiên cứu tổng hợp thị trờng: Xác định đợc biểu phát triển thay đổi toàn thị trờng loại sản phẩm cụ thể, đem lại nhìn toàn cục thị trờng nguyên nhân thay đổi đồng thời diễn thị trờng + Nghiên cứu cụ thĨ: Nghiªn cøu trùc tiÕp: Dùa trªn viƯc thu thËp phân tích thông tin chủ yếu thông qua tiếp xúc trực tiếp với đối tợng hoạt động thị trờng thông qua hình thức vấn trực tiếp, qua th, điện thoại, hội nghị khách hàng, hội thảo, quan sát trực tiếp Cách nghiên cứu nhợc điểm tốn không đa đợc kết luận đại diện cho thị trờng Chỉ nên sử dụng để làm sáng tỏ kết luận, nhận định mà phận nghiên cứu cần kiểm tra thÞ trêng nh tËp tÝnh sư dơng, së thÝch Nghiên cứu gián tiếp: Dựa sở liệu doanh nghiệp tạo nh số liệu thống kê, số liệu từ bên doanh nghiệp quan thống kê, báo, tạp chí, số liệu quan nghiên cứu thị trờng Xử lý thông tin: Sau thu thập đợc thông tin thị trờng doang nghiệp tiến hành xủ lý thông tin: loại bỏ thông tin không quan trọng, cha xác, không thuyết phục lựa chọn thông tin có giá trị, có ảnh hởng đến hoạt động sản xuất, kinh doanh doanh nghiệp, từ thông tin đợc lựa chọn doanh nghiệp xây dựng phơng án sản xuất kinh doanhvà xác định đợc thông tin cần thiết cho công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Đa định: Trên sở phơng án đa ra, doanh nghiệp tiến hành đánh giá lựa chọn phuơng án tối u nhất, định lựa chọn phơng án phải tính toán đợc mặt khó khăn nh mặt thuận lợi có biện pháp thích hợp để ứng phó có tình xảy giúp doanh nghiệp chủ động trứoc biện động thị trờng Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Để lập kế hoạch tiêu thụ phải dựa vào sau nh: + Kết nghiên cứu thị trờng + Chiến lợc kinh doanh doanh nghiệp + Phân tích tình hình tiêu thụ năm trớc, kỳ trớc + Đơn đặt hàng hợp đồng tiêu thụ đà ký đợc + Cân đối quan hệ cung - cầu + Dự đoán xu hớng thay đổi thị hiếu, sở thích + Năng lực sản xuất doanh nghiệp Kế hoạch tiêu thụ phải xác định đợc: + Thị trờng tiêu thụ sản phẩm: thị trờng truyền thống, thị trờng mới, thị trờng tiềm + Danh mục mặt hàng sản phẩm sản phẩm tiêu thụ kỳ kế hoạch + Chất lợng quy cách số lợng sÏ tiªu thơ + Tỉng doanh thu tõ tiªu thơ sản phẩm 3.Tổ chức máy tiêu thụ sản phẩm tổ chức bán hàng: 3.1 Tổ chức máy tiêu thụ sản phẩm: Nhiệm vụ máy quản lý tiêu thụ sản phẩm là: sau bán hàng Tổ chức mạng lới tiêu thụ, thực dịch vụ trớc phẩm Lập kế hoạch tổ chức thực trình tiêu thụ sản thụ sản phẩm Ký kết hợp đồng theo dõi việc thực trình tiêu Giới thiệu, hớng dẫn sử dụng sản phẩm, nắm bắt thông tin từ khách hàng phản hồi gióp doanh nghiƯp cã biƯn ph¸p thÝch øng víi sù thay đổi thị trờng Đánh giá hiệu hoạt động công tác tiêu thụ sản phẩm theo giai đoạn Tổ chức máy tiêu thụ sản phẩm: máy phù hợp đảm bảo thực nhiệm vụ mục tiêu đề ra, phản ứng nhanh nhạy với thay đổi thị trờng, thúc đẩy trình sản xuất Nâng cao hiệu kinh tế, thực tế thờng tổ chức máy bán hàng theo nguyyen tắc sau: + Tổ chức máy quản lý tiêu thụ theo nguyên tắc chức + Tổ chức máy quản lý tiêu thụ theo nguyên tắc mặt hàng + Tổ chức máy quản lý tiêu thụ theo nguyên tắc hỗn hợp 3.2 Tổ chức bán hàng toán: Tuỳ theo điều kiện, đặc điểm sản xuất kinh doanh đặc tính sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn hình thức bán hàng cho phù hợp nh: - Bán hàng trực tiếp - Bán hàng qua hợp đồng kinh tế - Bán hàng qua điện thoại, internet Chuẩn bị giao hàng giao hàng cho khách bao gồm công việc: chuẩn bị hàng hoá, phơng tiện vận chuyển, nhân lực, địa điểm giao hàng thờng có hình thức giao hàng sau: - Giao hàng xởng: ngời mua nhận hàng xởng ngời bán - Giao hàng địa điểm ngời mua - Giao hàng sàn: giao phơng tiện ngời mua Tổ chức toán: Thanh toán việc thu tiền hàng ngời mua để thu hồi vốn kinh doanh, trình độ nghiệp vụ toán phuơng thức toán ảnh hởng đén trình sản xuất kinh doanh, yêu cầu công tác toán phải xác, nhanh gọn, thờng có hình thức toán sau: - Thanh toán tiền mặt, séc, ngoại tệ - Thanh toán qua ngân hàng, chuyển khoản - Thanh toán qua đổi hàng, đối lu hàng hoá Bảo hành sản phẩm chịu trách nhiệm chất lợng sản phẩm sau đà bán thời gian định, công tác bảo hành thực tốt tạo dựng uy tín doanh nghiệp, nâng cao tính cạnh tranh, niềm tin cho khách hàng sử dụng sản phẩm yêu cầu khách hàng sử dụng sản phẩm 4.Các tiêu đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 4.1 Kết tiêu thụ sản phẩm: Để đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm doanh ngiệp thờng dùng tiêu nh sau: * Đánh giá chung tình hình tiêu thụ: Để đánh giá tình hình mặt khối luợng theo loại sản phẩm theo tỷ lệ % thực kế hoạch: Tỷ lệ % thực kế hoạch Số luợng sản phẩm loại tiêu thụ tế = Tiêu thụ loại sản phẩm Số lọng sản phẩm loại tiêu thụ kế hoạch Để đánh giá tình hình tiêu thụ doanh nghiệp kỳ: K T= ∑ QTi∗P Ki ∑ Q Ki∗P Ki Trong ®ã: QTi khối lợng sản phẩm i tiêu thụ thực tế kỳ Qki khối lọng sản phẩm i tiêu thụ kế hoạch kỳ PKi giá bán kế hoạch đơn vị sản phẩm i *Các tiêu kết tiêu thụ: - Số lợng sản phẩm đợc tiêu thụ kỳ ( thớc đo vật ) Qi= Q®k+ QSX - QCK Trong ®ã: Qi khèi läng sản phẩm loại i tiêu thụ kỳ Qđk khối lọng sản phẩm loại i tồn đầu kỳ QSX khối lợng sản phẩm loại i sản xuất kỳ QCK khối lợng sản phẩm loại i tồn cuối kỳ Thớc đo giá trị: lợng sản phẩm tiieu thụ ®ỵc biĨu hiƯn b»ng doanh thu kú DTi= Qi *Pi Trong đó: DTi doanh thu sản phẩm loại i kỳ Qi khối lợng sản phẩm loại i kỳ Pi giá bán đơn vị sản phẩm loại i kỳ - Các tiêu hiệu hoạt động tiêu thụ: Hệ số tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra: Doanh thu bán hàng H= - Giá vốn hàng bán Vòng quay vốn lu động: Doanh thu bán hàng N= Vốn lu động bình quân Chú ý: Khi phân tích tiêu, cần so sánh thực tế với kế hoạch để đánh giá tình hình thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, so sánh với kỳ trớc để đánh giá tốc độ tiêu thụ sản phẩm qua kỳ, năm 4.2 Phân tích tình hình tiêu thụ: Nhiệm vụ công tác phân tích tình hình tiêu thụ: Đánh giá tình hình tiêu thụ số lợng, chất lợng hiệu kỳ so sánh với kỳ trớc nhằm thấy đợc thực trạng hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp Tìm nguyên nhân xác định ảnh hởng nhân tố đến kết tiêu thụ Dựa việc đánh giá nguyên nhân đà phân tích đề biện pháp để nâng cao sản lợng tiêu thụ số lợng chất lợng Phân tích chung tình hình tiêu thụ: Đánh giá biến động hối lợng sản phẩm tiêu thụ toàn doanh nghiệp loại sản phẩm, mối quan hệ sản xuất, dự trữ tiêu thụ để xem xét thực trạng công tác tiêu thụ nguyên nhân ban đầu ảnh hởng đến tình hình Phân tích nhu cầu thị trờng để nhận biết nhu cầu thị trờng số lợng, chất lợng, giá cả, yêu cầu cung cấp toán thị trờng Phân tích thị phần nhằm nhận biết vị trí doanh nghiệp Phân tích đói thủ cạnh tranh cho biết khả đáp ứng đối thủ trớc yêu cầu khách hàng Phân tích khả đáp ứng doanh nghiệp nhằm đáp ứng mức độ khách hàng, hơn, thua so với đối thủ cạnh tranh điểm Phân tích cụ thể tình hình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp: Phân tích kết tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng, theo tiêu kết quả, mặt hàng tiêu thụ mạnh thị trờng nào, mặt hàng tiêu thụ thị trờng Phân tích nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ mặt hàng, nhân tố ảnh hởng theo hớng tích cực, nhân tố ảnh hởng theo chiều hớng không tốt Phân tích nội dung cách cụ thể, chi tiết để nội dung tốt, nội dung cha tốt Các nhân tố ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm: 5.1 Những nhân tố thuộc doanh nghiệp: -Số lợng chất lợng sản phẩm tiêu thụ phụ thuộc vào nhiều yếu tố thuộc thân doanh nghệp nh: chất lợng, số lợng, công tác tổ chức bán hàng, công tác toán, công tác xúc tiến bán hàng -Số lợng sản phẩm tiêu thụ: doanh nghiệp muốn đạt đợc kế hoạch tiêu thụ số lợng sản phẩm, trớc hết doanh nghiệp phải có đủ sản phẩm hàng hoá để tiêu thụ kỳ tức phụ thuộc vào lợng sản phẩm hàng hoá đợc sản xuất kỳ lợng dự trữ đầu kỳ