Phân tích tình hình tiêu thụ và biện pháp hoàn thiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần điện cơ hải phòng

Vấn đề lớn nhất được đặt ra cho các doanh nghiệp Việt Nam trong quátrình hội nhập hiện nay không chỉ dừng lại ở vấn đề sản xuất sản phẩm sao chophù hợp với nhu cầu người tiêu dùng, mà cò

LỜI MỞ ĐẦU

1 SỰ CẦN THIẾT NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI

Ngày nay, tất cả các quốc gia trên thế giới đều hòa mình vào một nền kinh

tế mở toàn cầu hóa Xu hướng hội nhập kinh tế thế giới đã trở thành mục tiêuchung cho nhiều nước, do đó các nước nào nhanh nhạy, linh hoạt, có khả nănghọc hỏi nhanh thì sẽ thu được lợi, còn các nước nào hướng nội, tự cô lập mìnhthì sẽ bị đình trệ và kém phát triển Cũng như câu nói “thật là vô ích khi bảo dòngsông ngừng chảy, tốt nhất là hãy học cách bơi theo chiều dòng chảy”, vì thế ViệtNam cũng đang từng bước tự vươn lên và hòa mình vào dòng chảy cùng khu vực

và thế giới Những thành tựu mà Việt Nam đã và đang đạt được là sự khích lệ tolớn để chúng ta bước tiếp vào tương lai, một tương lai tươi sáng rộng mở

Vấn đề lớn nhất được đặt ra cho các doanh nghiệp Việt Nam trong quátrình hội nhập hiện nay không chỉ dừng lại ở vấn đề sản xuất sản phẩm sao chophù hợp với nhu cầu người tiêu dùng, mà còn là hoạch định chiến lược sản xuấtkinh doanh nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh để mình không bị thua thiệt trênchính sân nhà và ngày càng tiến xa hơn vào thị trường thế giới Chính vì điều đónên đòi hỏi các nhà kinh tế cần phải phân tích hoạt động kinh doanh Thông quaphân tích, các nhà quản trị sẽ đánh giá đúng kết quả hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp và tìm ra những nguyên nhân tác động đến quá trình sản xuất kinhdoanh Tiếp đến, họ sẽ đề ra những biện pháp thích hợp để sửa chữa những sailầm mắc phải, phòng ngừa các rủi ro kinh doanh, khai thác tiềm năng của doanhnghiệp để nâng cao hiệu quả kinh doanh trong giai đoạn sắp tới

Qua nghiên cứu lý luận và thực tiễn cho thấy, đẩy mạnh công tác tiêuthụ sản phẩm là vấn đề mang tính cấp thiết và có ý nghĩa sống còn đối với doanhnghiệp Công tác tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng và có ảnh hưởng trực tiếpđến hiệu quả của quá trình sản xuất kinh doanh vì tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quảcao là điều kiện để doanh nghiệp nhanh chống thu hồi vốn, rút ngắn chu kỳ kinh

doanh, góp phần tăng doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệpkhông ngừng duy trì và mở rộng thị trường, nâng cao uy tín, cải thiện vị trí củadoanh nghiệp trên thị trường.

Qua quá trình học tập và tìm hiểu, cùng với sự hướng dẫn của thầy, em

quyết định chọn chuyên đề “Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công

ty cổ phần Điện cơ Hải Phòng” để tiến hành nghiên cứu.

2 PHẠM VI NGHIÊN CỨU

Đề tài được thực hiện trong phạm vi nghiên cứu tình hình tiêu thụ sảnphẩm của Công ty cổ phần Điện cơ Hải Phòng với các số liệu thống kê của cácnăm 2008 đến 2010

3 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU

Mục tiêu chung

Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần Điện cơ HảiPhòng qua ba năm 2008, 2009, 2010 Từ đó, đánh giá đúng kết quả hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp và đề xuất những giải pháp, kiến nghị nhằm giúpdoanh nghiệp hoạt động hiệu quả hơn

Mục tiêu cụ thể

- Đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty

- Tìm hiểu và phân tích những nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêuthụ sản phẩm

- Đề xuất các giải pháp nhằm thúc đẩy khả năng tiêu thụ sản phẩm và nângcao hiệu quả kinh doanh của công ty

4 Phương pháp nghiên cứu

Trong quá trình nghiên cứu em thực hiện các phương pháp thu thập số liệutrực tiếp tại các phòng ban của công ty, qua giáo trình, internet, và các tài liệuliên quan đến các loại mặt hàng mà doanh nghiệp đang và sẽ kinh doanh Đồngthời tiến hành đem phân tích các số liệu có được

5 Kết cấu khóa luận

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

TẠI DOANH NGHIỆP.

1.1 Tổng quan về hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp 1.1.1 Các khái niệm liên quan đến tiêu thụ sản phẩm.

a) Sản phẩm

Sản phẩm hàng hoá là tất cả những yếu tố được hình thành trong quá trìnhsản xuất, nhằm thoả mãn mọi nhu cầu hay ước muốn của khách hàng bên tronghay bên ngoài của doanh nghiệp thông qua sự chào bán thu hút sự chú ý của

người tiêu dùng Theo Tiêu chuẩn Quốc tế ISO 9000:2000 thì “sản phẩm” là kết

quả của một quá trình tập hợp các hoạt động có liên quan lẫn nhau hoặc tương tác (với nhau) để biến đổi đầu vào thành đầu ra.

b) Thị trường.

Thị trường ra đời gắn liền với nền sản xuất hàng hoá, nó là môi trường đểtiến hành các hoạt động giao dịch mang tính chất thương mại của mọi doanhnghiệp công nghiệp Trong một xã hội phát triển, thị trường không nhất thiết chỉ

là địa điểm cụ thể gặp gỡ trực tiếp giữa người mua và người bán mà doanhnghiệp và khách hàng có thể chỉ giao dịch, thoả thuận với nhau thông qua các

phương tiện thông tin viễn thông hiện đại Thị trường được hiểu là nơi gặp gỡ

giữa cung và cầu của một loạt hàng hoá, dịch vụ nào đó hay cho một đối tượng khác có giá trị.

c) Khách hàng : là người mua hoặc có sự quan tâm, theo dõi một loại

hàng hóa hoặc dịch vụ nào đó mà sự quan tâm này có thể dẫn đến hành đông

mua

- Các loại khách hàng:

+ Khách hàng nội bộ là những người làm việc trong các bộ phận khác nhau, chi nhánh khác nhau của tổ chức

+ Khách hàng bên ngoài gồm các cá nhân, doanh nghiệp, ngân hàng và cácđối thủ cạnh tranh

d) Tiêu thụ sản phẩm.

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất - thực hiệnchức năng đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng nhằm thực

hiện giá trị hàng hoá của một doanh nghiệp Đó là việc cung ứng cho khách hàng

các sản phẩm, lao vụ, dịch vụ do doanh nghiệp sản xuất ra, đồng thời được khách hàng thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán.

Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định bavấn đề trung tâm, cho nên việc tiêu thụ sản phẩm cần được hiểu theo nghĩa hẹp

và cả theo nghĩa rộng như sau:

+ Theo nghĩa rộng: tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế, bao gồm

nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường Xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng

và tổ chức sản xuất đến thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng,khuyếch trương, quảng cáo, … nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất

+ Theo nghĩa hẹp: tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ là việc chuyển dịch quyền sở

hữu sản phẩm hàng hóa, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu đượctiền hàng hóa hoặc thu tiền bán hàng

+ Vai trò của việc lập kế hoạch: Lập kế hoạch cho biết phương hướng hoạt

động, làm giảm sự tác động của những thay đổi, tránh được sự lãng phí và dưthừa, và thiết lập nên những tiêu chuẩn thuận tiện cho công tác kiểm tra

f) Các bước lập kế hoạch.

- Bước 1: Nghiên cứu và dự báo

- Bước 2: Thiết lập các mục tiêu

- Bước 3: Phát triển các tiền đề

- Bước 4: Xây dựng các phương án

- Bước 5: Đánh giá các phương án

- Bước 6: Lựa chọn phương án và ra quyết định

g) Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.

+ Khái niệm: Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là nhằm triển khai các hoạt

động tiêu thụ sản phẩm bao gồm các công việc chính sau: Phân công bố trí sắpxếp các công việc, các mục tiêu, các nguồn lực đồng thời giao quyền và tráchnhiệm cho các tổ chức cá nhân tham gia quá trình tiêu thụ sản phẩm, đưa ra biệnpháp nhằm thực hiện trong một khoảng thời gian nhất định (kể từ lúc bắt đầu đếnkết thúc)

+ Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp:

- Bước 1: Nghiên cứu thị trường tìm ra khách hàng mục tiêu

- Bước 2: Tiếp cận thương lượng đàm phán ký kết hợp đồng

- Bước 3: Lựa chọn phương thức vận tải

- Bước 4: Lựa chọn phương thức thanh toán và đồng tiền thanh toán

- Bước 5: Vận chuyển và tiếp nhận

+ Phạm vi: Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đề cập:

- Đối với nhà sản xuất ra sản phẩm: bạn cần tuân thủ nghiêm ngặt các tiêuchuẩn về chất lượng, an toàn như đã dăng kí và công khai trên bao bì sản phẩm,điều đó là hết sức cần thiết, nếu bạn không muốn gặp rắc rối và muốn tồn tại lâudài

- Phải có thông tin đầy đủ về thị trường thông qua khảo sát nhu cầu, thịhiếu, giá cả người tiêu dùng có thể chấp nhận Đây là nguyên tắc cơ bản nếu bạnmuốn thành công: “ bán loại sản phẩm người mua cần, không bán loại sản phẩmbạn đang có”

- Giá bán : Mặc dù giá thành sản phẩm là do các yếu tố cấu thành qua sảnxuất: nhưng giá bán là do thị trường quyết định Có thể giá thành của hàng hóadịch vụ chưa đến 1000đ, bạn có thể bán đến 5000d và ngược lại

- Chế độ hậu mãi : Người sản xuất phải biết chịu trách nghiệm đến cùngcủa sẩn phẩm mình bán cho khách hàng, đây là vấn đề sống còn của doanh

nghiệp

i) Chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Phân tích và đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm là xem xét, đánhgiá sự biến động về khối lượng sản phẩm tiêu thụ xét ở từng loại sản phẩm vàtoàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp đồng thời xem xét mối quan hệ cân đối giữa

dự trữ, sản xuất và tiêu thụ

Công thức tính doanh thu: (TR) = PiQi

Trong đó: (TR): Doanh thu

- Trong đó: Q : Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế

QKH: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch

Ptt Qtt

- Trong đó: Ptt : là giá bán thực tế

PKH :là giá bán theo kế hoạch

+ Chỉ tiêu khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Hệ số khả năng tiêu thụ sản phẩm là hệ số phản ánh tỷ lệ % số lượng sản phẩm tiêu thụ được so với khả năng sản xuất của doanh nghiệp

Về mặt hiện vật:

H =Qtt Qo  100

Trong đó: H: là hệ số khả năng tiêu thụ sản phẩm

QTT:là khối lượng sản phẩm tiêu thụ

Q0:là khối lượng sản phẩm có thể sản xuất

DT: Tổng doanh thuTC: Tổng chi phí

• Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận theo chi phí

TLN = TC LN

Trong đó: TLN là tỷ suất lợi nhuận theo chi phí; Theo chỉ tiêu này khi

ta bỏ ra một đồng chi phí thì thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận

• Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận theo doanh thu :

a Môi trường bên ngoài doanh nghiệp

+ Cơ chế quản lý, chính sách của nhà nước

Thu nhập bình quân đầu người (GNP): Tác động lớn tới nhu cầu tiêu

dùng, GNP càng tăng cao sẽ kéo theo sự tăng lên về nhu cầu Làm tốc độ tiêu thụhàng hoá của doanh nghiệp tăng lên

Lạm phát: Lạm phát tăng làm tăng giá cả của yếu tố đầu vào, làm tăng giá

bán hạn chế mức tiêu thụ

Lãi suất cho vay của ngân hàng: Lãi suất cho vay của ngân hàng tăng dẫn

đến tăng chi phí sản xuất làm tăng giá bán sản phẩm

Chính sách thuế: Thuế tăng làm giá thành hàng hoá tăng tiêu thụ giảm + Khoa học kỹ thuật

Khoa học kỹ thuật và khoa hoc ứng dụng là lực lượng mang đầy kịch tính

Nó chứa đựng trong đó các bí quyết mang đến thành công cho doanh nghiệp Môitrường công nghệ tác động mạnh mẽ tới sức sáng tạo sản phẩm và cơ hội tìmkiếm thị trường mới Sự cạnh tranh về kỹ thuật và công nghệ mới không chỉ chophép các doanh nghiệp giành thắng lợi mà còn thay đổi bản chất của quá trìnhcạnh tranh bởi chúng có ảnh hưởng lớn đến chi phí sản xuất và năng suất lao

động Mỗi khi trên thị trường xuất hiện một công nghệ sản phẩm mới sẽ làm mất

đi vị trí vốn có của công nghệ cũ

Do vậy các doanh nghiệp cần phải nắm bắt và hiểu rõ được bản chất củanhững thay đổi trong môi trường khoa học công nghệ cùng nhiều phương thứckhác nhau của một công nghệ mới Nếu doanh nghiệp nắm được công nghệ tiêntiến nhất thì doanh nghiệp sẽ dẫn đầu trong thị trường

+ Chính trị và pháp luật

Môi trường chính trị bao gồm hệ thống pháp luật, các công cụ chính sáchcủa nhà nước, cũng như cơ chế điều hành quản lý của chính phủ Tất cả đều tácđộng đến thị trường thông qua sự khuyến khích hay hạn chế các doanh nghiệptham gia vào thị trường Luật pháp ra đời để điều tiết hoạt động kinh doanh Nóbảo vệ lợi ích của doanh nghiệp trước sự cạnh tranh không lành mạnh, bảo vệngười tiêu dùng, bảo đảm lợi ích cao nhất của xã hội chống lại độc quyền trongsản xuất và phân phối của các doanh nghiệp Môi trường chính trị ổn định tạođiều kiện cho phát triển nền kinh tế cao, bền vững

+ Môi trường văn hoá xã hội

Môi trường văn hoá bao gồm các nhân tố đa dạng như phong tục tập quán,các giá trị văn hoá truyền thống, thái độ, thị hiếu, thói quen, định hướng tiêudùng…của mỗi dân tộc Những giá trị văn hoá đôi khi trở thành "hàng rào gaigóc" đối với sự ra nhập thị trường của doanh nghiệp Các giá trị văn hoá truyềnthống khó thay đổi tác động mạnh mẽ tới thái độ, hành vi mua và tiêu dùng hànghoá cảu cá nhân, nhóm người Tuy nhiên những giá trị văn hoá mang tính thứphát thì dễ thay đổi hơn và sẽ tạo ra cơ hội thị trường hay khuynh hướng tiêudùng mới Do vậy các doanh nghiệp cần phải chú ý thích đáng tới yếu tố văn hoátrước khi xâm nhập hay phát triển thị trường nào đó Ngày nay đặc trưng môitrường văn hoá ở Việt Nam đang thay đổi theo hướng tôn trọng các giá trị truyềnthống dân tộc, đồng thời mong muốn thoả mãn nhu cầu một cách nhanh chóng và

có định hướng trí tuệ trong các sản phẩm tiêu dùng.

+ Thị hiếu khách hàng.

Sản phẩm sản xuất ra phải phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng, cónhư vậy mới mong tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm Đây là nhân tố ảnh hưởngkhông nhỏ tới lượng cầu trên thị trường Người tiêu dùng sẽ mua nhiều hơn nếu

sản phẩm hợp với thị hiếu thiết yếu của họ

+ Đối thủ cạnh tranh.

Kinh doanh trên thị trường là sự cạnh tranh khốc liệt của các doanh nghiệpvới nhau Tốc độ tiêu thụ hàng hoá một phần phụ thuộc vào quy mô, số lượng cácđối thủ cạnh tranh Nhân tố này có ảnh hưởng trực tiếp tới tốc độ tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp Ngoài ra tốc độ tiêu thụ sản phẩm còn phụ thuộc rất lớnvào tỷ lệ thị phần của doanh nghiệp trên thị trường

b Môi trường bên trong doanh nghiệp

- Giá cả hàng hoá

Giá cả hàng hoá là một trong những nhân tố chủ yếu tác động tới hoạtđộng tiêu thụ Giá cả trên thị trường có thể kích thích hay hạn chế cung cầu trênthị trường và do đó ảnh hưởng tới tiêu thụ Xác định giá đúng sẽ thu hút đượckhách hàng, đảm bảo khả năng tiêu thụ thu được lợi nhuận cao nhất hay tránhđược ứ đọng hàng hoá hạn chế thua lỗ Tuỳ từng môi trường, từng đoạn thịtrường mà doanh nghiệp nên đặt giá cao hay thấp để thu được nhiều khách hàng,bán được nhiều hàng hoá và tăng doanh thu bán hàng của doanh nghiệp mình.Hơn nữa giá cả phải được điều chỉnh linh hoạt trong từng giai đoạn kinh doanh,từng thời kỳ phát triển hay chu kỳ kinh doanh nhằm thu hút khách hàng và kíchthích sự tiêu dùng của họ

- Chất lượng sản phẩm

Người tiêu dung khi mua hàng trước hết nghĩ đến khả năng hàng hoá thoảmãn nhu cầu của họ và chất lượng hàng hoá đó ra sao Trong điều kiện hiện tại,

chất lượng là yếu tố quan trọng bậc nhất mà các doanh nghiệp lớn thường sửdụng trong cạnh tranh vì nó đem lại khả năng chiến thắng vững chắc Đây cũng

là con đường mà doanh nghiệp thu hút khách hàng và tạo dựng chữ tín tốt nhất.Bất kỳ một sản phẩm hàng hoá nào được chào bán trên thị trường đều chứa đựngmột giá trị sử dụng nhất định, những sản phẩm đồng loạt nhưng được sản xuất từcác doanh nghiệp khác nhau sẽ có chất lượng khác nhau và doanh nghiệp nàocung cấp sản phẩm với chất lượng tốt hơn sẽ thu hút được khách hàng về phíamình Khi khách hàng biết đến chất lượng sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp

và tin vào chất lượng thì họ sẽ mua hàng cảu doanh nghiệp Điều đó giúp doanhnghiệp không chỉ bán hàng ở thị trường hiện có của mình mà còn mở rộng ra thịtrường mới, củng cố thêm vị trí của doanh nghiệp trên thị trường

- Cơ cấu mặt hàng

Nhu cầu tiêu dùng trên thị trường rất đa dạng, phong phú như vậy để đápứng nhu cầu hơn nữa và tăng tốc độ tiêu thụ của doanh nghiệp cần phải có cơ cấumặt hàng hợp lý, đa dạng chủng loại Hơn nữa một cơ cấu mặt hàng hợp lý, đadạng dễ dàng đáp ứng sự thay đổi nhanh của nhu cầu thị trường giảm thiểu rủi rocho doanh nghiệp

- Mạng kênh phân phối và dịch vụ sau bán hàng

Kênh phân phối bao gồm: mạng lưới bán buôn, bán lẻ, đại lý nếu được tổchức một cách khoa học, hợp lý sẽ chiếm lĩnh được không gian thị trường tạođiều kiện thuận lợi cho người tiêu dùng tiếp tiếp cận dễ dàng với sản phẩm củadoanh nghiệp Doanh nghiệp thường sử dụng ba loại kênh tiêu thụ sau:

Kênh cực ngắn: đây là kênh phân phối trực tiếp giữa doanh nghiệp và

người tiêu dùng không quản trung gian, doanh nghiệp tự phân phối sản phẩm quacác cửa hàng giới thiệu sản phẩm của mình

Kênh ngắn: là việc doanh nghiệp sử dụng một người trung gian là nhà bán

lẻ

Kênh dài: có từ hai người trung gian trở lên trong phân phối.

Để làm tốt việc phân phối doanh nghiệp cấn phải đảm bảo văn minh lịch

sự, đúng hẹn trong giao dịch, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng tới muahàng Ngoài ra các dịch vụ sau bán hàng, làm cho khách hàng có niềm tin và yêntâm hơn khi quyết định tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp đảm bảo lượng tiêuthụ ổn định cho daonh nghiệp

Ngoài ra còn một số các nhân tố khác như trình độ chuyên môn của đội ngũ cán bộ công nhân viên, công tác tạo nguồn hàng, hoạt động nghiên cứu thị trường

1.1.3 Ý nghĩa và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

+ Tiêu thụ sản phẩm không những thu được các khoản chi phí bỏ ra màcòn thu được lợi nhuận Đây cũng là mục tiêu cao nhất của doanh nghiệp

+ Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quan trọng trong quá trình sảnxuất kinh doanh

+ Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc duy trì và phát triển

mở rộng thị trường

+ Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp

+ Tiêu thụ sản phẩm mang lại vị thế và độ an toàn cho doanh nghiệp

1.2 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Tiêu thụ sản phẩm cũng được xem như một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu, từ việc xác định nhu cầu thị trường cho đến việc thực hiện các dịch

vụ sau khi bán.

Quá trình tiêu thụ sản phẩm được mô hình hoá trong hình (1)

Hình 1: Mô hình tiêu thụ sản phẩm

1.2.1 Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường.

Khái niệm nghiên cứu thị trường : là công việc thu thập và tổng hợp và

phân tích các thông tin về doanh nghiệp hoặc sản phẩm mà doanh nghiệp đó cung cấp Các thông tin bao gồm giá cả, dịch vụ khách hàng, hoạt động giao nhận hàng, sản phẩm mới của công ty, động thái của khách hàng, thói quyen mua sắm của khác hàng…

Để nắm bắt rõ tình hình, nhu cầu thị trường, việc nghiên cứu thị trường cần phải chính xác, liên tục Để được như vậy doanh nghiệp phải tiến hành theo ba bước:

• Bước 1: Tổ chức thu thập thông tin đầy đủ về nhu cầu các

loại thị trường.

Các phương pháp thu thập thông tin:

a) Phương pháp nghiên cứu tài liệu – nghiên cứu khái quát.

Phương pháp này được sử dụng nghiên cứu khái quát thị trường về quy

mô, cơ cấu, xu hướng phát triển của thị trường, từ đó lập lên danh sách danh sáchnhững thị trường có triển vọng và là tiền đề để nghiên cứu cụ thể hơn

b) Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường.

- Phương pháp này thu thập thông tin chủ yếu qua tiếp xúc với các đốitượng đang hoạt động trên thị trường

- Phương pháp quan sát

- Phương pháp điều tra phỏng vấn: Điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu,điều tra toàn bộ

• Bước 2: Xử lý các thông tin.

Sau khi thu thập thông tin và ngay cả lúc đang thu thập thông tin doanh nghiệp phải tiến hành xử lý các thông tin thu thập được Nội dung chính của xử lý thông tin là:

- Xác định thái độ chung của người tiêu dùng đối với sản phẩm của

- Quyết định hình thức dịch vụ trong, sau, trước khi tiêu dùng đảm bảo sựthuận tiện và dịch vụ phù hợp

1.2.2 Thông tin thị trường.

- Các thông tin:

+ Khách hàng mục tiêu: Thị hiếu, thói quen, thu nhập

+ Xác định thị trường mục tiêu: cho phép doanh nghiệp nên hướng vào thịtrường nào

+ Đối thủ cạnh tranh: Chất lượng sản phẩm, khả năng tài chính củadoanh nghiệp

+ Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm được tổ chức như thế nào

- Nội dung thị trường: Là một trong những vấn đề quan trọng để thànhcông trên thương trường thì đòi hỏi bất kì một doanh nghiệp nào cũng phải thực

hiện công tác nghiên cứu thị trường nhằm mục tiêu đánh giá khả năng thâm nhập

và nhận biết thị trường đó

+ Kết cấu địa lý: Nhà quản trị tiến hành thu thập thông tin khái quát về nhucầu thị trường chủ yếu qua tài liệu thống kê và hoạt động bán hàng giữa cáckhông gian của thị trường, theo ba chỉ tiêu hiện vật và giá trị

+ Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý và các hoạt động phân bổ khu vực

mà doanh nghiệp cho là thế mạnh

+ Nghiên cứu các nhân tố ràng buộc nằm ngoài tầm kiểm soát của doanhnghiệp cũng nhu chờ đợi thời cơ

+ Con người: đánh giá đối thủ cạnh tranh dựa trên các tiêu chí về nhómnghành sản xuất và khả năng tài chính của đối thủ

+ Xác định về khách hàng: xác định các thông số khái quát về khách hàng,phân loại khách hàng và tiềm năng theo các chỉ tiêu xã hội học: thu nhập, thóiquen, tuổi tác, giới tính, giai tầng xã hội

+ Nghiên cứu tập tính thói quen để phân tích cấu trúc logic quyết định lựachọn sản phẩm của khách hàng Nghiên cứu mật độ phân bổ dân cư

+ Nghiên cứu tâm lý khách hàng từ đó xác định vị trí và sức hút cũng nhưđộng cơ mua sắm của khách hàng tiềm năng

1.2.3 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

* Bước 1: Lập kế hoạch thị trường.

Xác định nhu cầu thị trường mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng Khinhu cầu thị trường rất lớn song doanh nghiệp phải biết lựa chọn phù hợp với khảnăng của mình qua nghiên cứu nhu cầu thị trường phải giải quyết các vấn đề sau:

- Thời gian cung cấp hàng hoá đúng dịp

- Xác định dung lượng thị trường

- Sản xuất cái gì? đặc điểm của sản phẩm?

- Giá bình quan trên thị trường trong từng thời kỳ

- Những yêu cầu của thị trường về hàng hoá như: Mẫu mã, chất lượng,phương thức thanh toán, chất lượng, phương thức thanh toán, vận chuyển

- Tình hình hoạt động kinh doanh của đối thủ cạnh tranh về năng lực sảnxuất, chất lượng sản phẩm, thị trường của đối thủ cạnh tranh trên thị trường

- Doanh nghiệp cần đạt bao nhiêu phần trăm thị phần trong thời gian tới

* Bước 2: Lập kế hoạch sản phẩm.

- Xác định mục tiêu và nhiệm vụ cơ bản của doanh nghiệp trong thời kỳxây dựng phương án sản phẩm

- Quyết định khối lượng sản phẩm, dịch vụ đưa ra thị trường

- Nêu các điều kiện cần thiết để sản xuất ra khối lượng sản phẩm, dịch vụ

đã quyết định trong phương án như vật tư, thiết bị, công nghệ, vốn, lao động, bộmáy và cán bộ thực hiện

- Tính toán kết quả tiêu thụ theo khối lượng sản phẩm trong phương án

- Kế hoạch tổ chức thực hiện phương án sản phẩm, bao gồm: thời gian bắtđầu và kết thúc của phương án, những hoạt động cơ bản và biện pháp bảo đảmthực hiện phương án đề ra, người chịu trách nhiệm tổ chức chỉ đạo và nhiệm vụcác bộ phận và cá nhân có liên quan

- Dự kiến các sai lệch và rủi ro có thể xảy ra trong quá trình thực hiệnphương án sản phẩm và các biện pháp đề phòng, ngăn chặn, xử lý các sai lệch vàrủi ro

- Dự kiến điều chỉnh khối lượng sản phẩm của phương án khi sản xuất kinhdoanh thuận lợi hơn và có khả năng tăng khối lượng sản phẩm cảo hơn dự kiếntrong phương án hoặc gặp khó khăn quá dự kiến đòi hỏi phải ruít bớt khối lượngsản phẩm

- Kết luận cơ bản về phương án sản phẩm

-* Bước 3: Lập kế hoạch dịch vụ khách hàng

Các hoạt động dịch vụ sau bán hàng quan trọng nhất là: Hướng dẫn và bảohành, cung cấp phụ tùng và dịch vụ sửa chữa kết hợp với hoạt động bảo hành vàsửa chữa là hoạt động thu thập, phân tích các thông tin về sản phẩm và phản hồi

về cho bộ phận thiết kế và sản xuất

+ Các phương pháp xây dựng:

· So sánh cạnh tranh (benchmarketing): Một trong những phương pháp phổ

biến để xây dựng hệ thống dịch vụ khách hàng là thực hiện so sánh từ các doanhnghiệp khác đồng thời điều tra khách hàng khác nhau

· Phản ứng của khách hàng đối với việc hết hàng: Một trong những phương

pháp để xác định mức độ yêu cầu của dịch vụ khách hàng là xác định phản ứngcủa khách hàng với việc hết hàng

· Phân tích Chi phí/Doanh số: Khi xây dựng chiến lược khách hàng, cần phải tính toán chi phí bỏ ra và ích lợi thu được Chi phí thương mại có thể bao

gồm: Chi phí kho, vận tải, xử lý thông tin, …

· Phân tích ABC/ Luật Pareto : Phân tích ABC cho rằng, trong các khách hàng của doanh nghiệp, có một số khách hàng có thể đem lại nhiều lợi ích hơn

cho khách hàng khác có thể là doanh thu, lợi nhuận, tỷ lệ tăng trưởng, hoặc cácnhân tố quan trọng khác đối với doanh nghiệp

· Kiểm soát dịch vụ khách hàng (audit): Kiểm soát dịch vụ khách hàng có

nghĩa là đánh giá mức độ của dịch vụ khách hàng mà doanh nghiệp cung cấp để

so sánh và đánh giá tác động của sự thay đổi trong dịch vụ khách hàng

Hoạt động kiểm soát gồm 4 giai đoạn:

+ Kiểm soát dịch vụ khách hàng bên ngoài

+ Kiểm soát dịch vụ khách hàng nội bộ

+ Xác định cơ hội và phương pháp hoàn thiện

+ Đánh giá mức độ dịch vụ khách hàng

* Bước 4: Lập kế hoạch về giá và xác định mức giá sản phẩm thích hợp

Trong kinh doanh việc xác định giá sản phẩm là vô cùng khó khăn vì giásản phẩm ảnh hưởng tới doanh thu của doanh nghiệp

(Tổng doanh thu = Giá x Tổng lượng bán)

· Kế hoạch về sự linh hoạt của giá: phản ánh cách thức sử dụng mức giá như

thế nào đối với các đối tượng khách hàng Chính sách về mức giá theo chu kỳsống của sản phẩm

· Kế hoạch về giá "hớt váng": đưa ra mức giá cao nhất cố gắng bán ở mức giá

cao nhất của thị trường nhằm tăng tối đa việc hớt phần ngọn của thị trường

· Kế hoạch về giá "xâm nhập": đưa ra một mức giá thấp để có thể bán được

hàng hoá với khối lượng lớn trên thị trường

· Kế hoạch về giá "giới thiệu": đưa ra mức giá thấp bằng cách cắt giảm giá

tạm thời để lôi kéo sự chú ý và dùng thử của khách hàng

· Kế hoạch về giá "theo thị trường”: đưa ra mức giá trên cơ sở phân tích giá

của đối thủ cạnh tranh trên thị trường

· Kế hoạch về giá theo chi phí vận chuyển: Để thoả mãn nhu cầu của khách

hàng,sản phẩm phải được vận chuyển đưa đến địa điểm sử dụng theo yêu cầu của

Hình 2: Sơ đồ các loại kênh phân phối chủ yếu

- Kênh 1: Việc mua bán hàng hoá ở kênh này diễn ra trực tiếp giữa người

sản xuất với người tiêu dùng

+ Ưu điểm: Ưu thế rõ rệt của kênh phân phối trực tiếp là đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hóa, bảo đảm sự giao tiếp chặt chẽ của doanh nghiệp sản xuất trong kênh phân phối Người sản xuất thu được lợi nhuận cao do chênh lệch giữa giá bán ra với chi phí sản xuất cao vì giảm bớt chi phí trung gian

Nhược điểm: Tuy vậy kênh phân phối này cũng có một số hạn chế như :hạn chế trình độ chuyên môn hóa; tổ chức và quản lý kênh phân phối phức tạp;vốn và nhân lực phân tán; chu chuyển vốn chậm Loại kênh phân phối này chiếm

tỷ trọng rất nhỏ trong các loại kênh phân phối, và nó chỉ phù hợp với người sảnxuất nhỏ, quy mô thị trường hẹp.

- Kênh 2 (kênh cấp 1): Loại kênh này lưu thông hàng hoá phải qua khâu

trung gian là người bán lẻ

Ưu điểm: Ưu điểm của loại kênh này là phát huy được những uy thế củaloại kênh trực tuyến (kênh không trung gian), đồng tách chức năng lưu thôngkhỏi nhà sản xuất để họ chuyên môn hóa và phát triển năng lực sản xuất củamình, bảo đảm trình độ xã hội hóa cao và ổn định hơn, hợp lý hơn trong khuyếnthị các hàng hóa được sản xuất Giúp cho doanh nghiệp thâm nhập vào thị trườngmới dễ dàng hơn

Nhược điểm- Loại kênh này hạn chế ở chỗ chưa phát huy triệt để tính ưu

Người

sản xuất

Người tiêu dung cuối cùng

Môi giới Bán buôn Bán lẻ

Bán lẻ Bán lẻ Bán buôn

việt của phân công lao động xã hội trình độ cao, hạn chế trình độ xã hội hóa củalưu thông, hạn chế chất lượng vận động vật chất của hàng hóa, phân bố dự trữtrong kênh phân phối không cân đối và hợp lý Vì vậy loại kênh này chỉ áp dụng

có hiệu quả đối với một số trường hợp nhất định: mặt hàng đơn giản, quãngđường vận chuyển hàng hóa không đổi, phục vụ cho nhu cầu thường xuyên ổnđịnh.

-Kênh 3(kênh cấp 2): Việc mua bán hàng hoá phải qua nhiều khâu trung

gian đó là người bán buôn và bán lẻ

Ưu điểm: - Ưu điểm của kênh phân phối này là: do có quan hệ mua bántheo từng khâu nên tổ chức kênh tương đối chặt chẽ Người sản xuất, người trunggian, do chuyên môn hóa nên có điều kiện nâng cao năng suất lao động Khảnăng thỏa mãn nhu cầu thị trường lớn

Nhược điểm: việc điều hành kênh phân phối sẽ khó khăn nếu các nhà kinh doanh đủ trình độ và kinh nghiệm Thời gian lưu thông hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi sử dụng cuối cùng dài, chi phí của cả kênh phân phối lớn.

-Kênh 4 (kênh cấp 3): kênh này ngoài hai khâu trung gian như kênh 3 còn

có thêm khâu môi giới trung gian

Kênh này có ưu nhược điểm giống như kênh có 2 trung gian Trong một sốtrường hợp người ta sử dụng môi giới trong kênh phân phối này để hàng hóa lưuthông được dễ dàng hơn Thái độ khách quan của các nhà kinh doanh là phải sửdụng môi giới ở những trường hợp nào cần thiết, xem môi giới là những nhà kinhdoanh và chia lợi nhuận hợp lý cho họ khi tham gia vào các kênh phân phối

+ Lựa chọn phương án vận chuyển hàng hoá sản phẩm trong kênh.

Lựa chọn phương án vận chuyển hàng hoá sản phẩm trong kênh phân phốiđáp ứng tốt yêu cầu về thời gian, địa điểm có ích và giảm chi phí trong tiêu thụ

 Địa điểm: địa điểm có ích của khách hàng là yêu cầu khách quan từ

phái khách hàng

 Thời gian vận chuyển: Doanh nghiệp phải lựa chọn phương án sử

dụng các loại phương tiện vận chuyển như thế nào trong hệ thống kênh để có thể

đáp ứng nhu cầu kịp thời về thời gian trong mối liên hệ với khối lượng và chi phícũng như khả năng chấp nhận giá

 Chi phí vận chuyển trong kênh phân phối: Doanh nghiệp phải lựa

chọn vận tải cần thiết với chi phí vận tải thấp nhất mà vẫn phải đảm bảo đáp ứng

kịp thời về khối lượng thời gian, địa điểm của khách hàng

1.2.4 Phối hợp và tổ chức thực hiện các kế hoạch trên thị trường.

Bao gồm việc quản lý hệ thống phân phối, quản lý dự trữ và hoàn thiện sảnphẩm, quản lý lực lượng bán, tổ chức bán hàng và cung cấp dịch vụ Để hỗ trợhiệu quả và mở rộng khả năng tiêu thụ sản phẩm trước những cản trở của thịtrường

+ Quản lý hệ thống kênh phân phối.

Sau khi các kênh phân phối đã được lựa chọn, vấn đề quan trọng là phảiquản lý điều hành hoạt động của chúng Việc quản lý kênh tập trung vào các hoạtđộng điều hành phân phối hàng ngày và khuyến khích các thành viên kênh hoạtđộng dài hạn, giải quyết những vấn đề về sản phẩm, giá, xúc tiến qua kênh phânphối và đánh giá hoạt động của các thành viên kênh

Quản lý kênh phân phối hàng ngày liên quan đến việc tiếp nhận, xử lý đơnđặt hàng Quản lý phân phối về dài hạn liên quan đến việc xây dựng những chínhsách phân phối hợp lý để đảm bảo sự hợp tác lâu dài và hiệu quả của các thànhviên kênh, đảm bảo các dòng chảy trong kênh thông suốt

+ Quản lý dự trữ hàng hoá.

Đối với dự trữ sản xuất, việc quy định đúng đắn mức dự trữ có ý nghĩa rấtlớn, nó cho phép giảm các chi phí về bảo quản hàng hoá, giảm hao hụt mất mát,đảm bảo cho các doanh nghiệp có đủ những vật tư hàng hoá cần thiết trong sảnxuất để thực hiện các nhiệm vụ đề ra, ngăn ngừa việc hình thành quá mức dự trữ,

làm ảnh hưởng tới tốc độ chu chuyển vốn, phát hiện và có các biện pháp giảiquyết những hàng hoá ứ đọng ở các doanh nghiệp.

+ Tổ chức bán hàng và cung cấp dịch vụ.

Bán hàng vừa là kỹ thuật vừa là nghệ thuậ, kết quả của hoạt động kinh doanh phụ thuộc rất lớn vào sự thành công của công tác tổ chức bán hàng

*) Các yêu cầu cơ bản của công tác tổ chức bán hàng bao gồm:

 Khối lượng và chất lượng của hàng hoá dịch vụ phải đáp ứng được yêucầu của kế hoạch

Phải tổ chức tốt các hoạt động trong quá trình bán

Phải áp dụng các phương pháp bán hàng và quy trình bán hàng hoànthiện nhằm đảm bảo năng suất của người bán hàng và chất lượng dịch vụ khôngngừng nâng cao

Nhà quản trị phải không ngừng cải thiện, cải tiến thiết kế cửa hàng quầyhàng và các loại hình cơ sở kinh doanh đồng thời đổi mới các loại thiết bị dụng

cụ bảo quản trưng bày

Tổ chức tốt hoạt động bán hàng, đồng thời lưu ý bảo đảm thời gian saocho có hiệu quả nhất

Làm tốt công tác quảng cáo

Nghiêm chỉnh chấp hành pháp lý trong kinh doanh

Xây dựng thái độ bán hàng văn minh lịch sự tất cả vì bán hàng

*) Cung cấp các dịch vụ: Phát triển các loại hình dịch vụ có lợi cho kháchhàng nhằm tìm kiếm thúc đẩy cơ hội bán hàng như: quảng cáo, khuyến mại, hộichợ triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và các hoạt động khuếchtrương khác

+ Lực lượng bán hàng.

Các bước bán hàng:

Bước 1: Thăm dò

 Người tiếp nhận đơn đặt hàng: là nhân viên chuyên tiếp nhận đơn hàng

 Kỹ thuật viên: Là những nhân viên bán hàng chuyên tư vấn cho kháchhàng về phương diện kỹ thuật của sản phẩm doanh nghiệp đang sản xuất kinhdoanh

 Người gợi tạo nhu cầu: là những nhân viên bán hàng chuyên gợi tạo chokhách hàng nhu cầu sử dụng sản phẩm cũng như cố vấn cho khách hàng về cáchthức sử dụng sản phẩm

Vì vậy để xây dựng lực lượng bán hàng của doanh nghiệp để đáp ứng cácnhu cầu của doanh nghiệp về tiêu thụ sản phẩm cần phải lựa chọn các nhân viênbán hàng ngoài khả năng hiểu biết về sản phẩm, trình độ bán hàng còn phải làmột người nhẫn nại, có lòng yêu nghề và có phong cách bán hàng là khách hàngthoải mái

1.3 Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.

1.3.1 Tổ chức tốt công tác điều tra nghiên cứu thị trường.

Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng như hoạt động kinh doanh đạt hiệuquả cao, hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường có ảnh hưởng rất lớn đến cácquyết định về chiến lược, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty Việc nghiêncứu này nhằm giúp cho công ty xác định được cụ thể về nhu cầu thị trường vềtừng sản phẩm mà công ty sản xuất, ưu nhược điểm của từng sản phẩm, loại sảnphẩm nào có thể tiếp tục tiêu thụ trên thị trường, loại sản phẩm nào có triển vọng,

loại sản phẩm nào cần thay thế bằng sản phẩm mới Thông qua nghiên cứu thịtrường với từng sản phẩm, công ty sẽ tìm ra được nguyên nhân tại sao sản phẩmcủa công ty tiêu thụ tốt hay không tốt đồng thời biết được sản phẩm cùng loại củađối thủ cạnh tranh có tiêu thụ tốt hay không, các nguyên nhân đó là do chất lượngsản phẩm thấp, do tổ chức bán chưa tốt, do các hoạt động xúc tiến yểm trợ chưatốt hay dịch vụ của công ty chưa tốt

1.3.2 Hoàn thiện chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giúp cho công ty có hướng đi đúng đắn tronghoạt động tiêu thụ sản phẩm Việc xây dựng một chiến lược tiêu thụ sản phẩmhoàn chỉnh đối với các sản phẩm cụ thể, thị trường cụ thể sẽ giúp cho công ty cónhững chính sách đúng đắn sự ứng biến kịp thời với sự biến đổi thị trường, chínhsách của Nhà nước, những động thái của đối thủ cạnh tranh

Hoàn thiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cụ thể đối với từng sản phẩm, từngthị trường, từng thời điểm cụ thể giúp cho công ty tập trung nguồn lực vào nhữngthời điểm nhất định, sản phẩm và thị trường nhất định để đạt kết quả cao nhất Dựkiến, xây dựng các phương án tiêu thụ sản phẩm cho từng điều kiện, tình huống

cụ Các phương án dự kiến cho những tình huống này bao gồm các phương án vềgiá cả; khối lượng, số lượng sản phẩm; phương án về kênh tiêu thụ; về hoạt độngxúc tiến yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ; phương án về dịch vụ khách hàng trước,trong và sau khi tiêu thụ sản phẩm

1.3.3 Phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm hợp lý.

Cần phải mở rộng các phần tử trong các kênh tiêu thụ của công ty bao gồm

cả lực lượng bán hàng cơ hữu của công ty và lực lượng bán hàng không thuộc lựclượng bán hàng cơ hữu thông qua việc tìm kiếm, tuyển chọn và ký kết hợp đồngvới các đại lý, các nhà trung gian phân phối mới Đặc biệt là việc sử dụng cácđại lý, các nhà trung gian của các đối thủ cạnh tranh bởi vì đây là những phần

tử có khả năng tiêu thụ tốt do họ có khách hàng, có nhiều kinh nghiệm trong hoạt

động tiêu thụ sản phẩm Để đạt được như vậy công ty phải có chính sách, dànhcho họ những lợi ích nhất định để lôi kéo họ tiêu thụ sản phẩm cho công ty.

1.3.4 Đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

 Xây dựng chiến lược, chính sách xúc tiến cho từng sản phẩm cụthể trong từng thời gian cụ thể và trên những khu vực thị trường cụ thể

 Dành cho quảng cáo một khoản ngân sách nhất định, đảm bảoquảng cáo trên nhiều phương tiện có hiệu quả Tiếp tục quảng cáo trên những thịtrường đã tiêu thụ tốt, đồng thời quảng cáo trên những thị trường mới tiêu thụđược ít sản phẩm

 Sử dụng các hình thức khuyến mại phù hợp cho cả nhà trung gianphân phối và người tiêu dùng, cuối cùng

 Kết hợp quảng cáo với khuyến mại và các hoạt động xúc tiếntrong các chiến dịch nhất định như vậy sẽ đạt được kết quả hơn khi thực hiện cáchoạt động xúc tiến riêng lẻ

 Tham gia hội chợ, triển lãm nhằm giới thiệu, giao dịch bán sảnphẩm đồng thời là dịp để công ty tìm hiểu nhu cầu khách hàng, tìm hiểu đối thủcạnh tranh

 Đẩy mạnh các hoạt động bán hàng trực tiếp

Trong chính sách giá đối với sản phẩm mới, doanh nghiệp có thể theo đuổinhững mục tiêu cơ bản sau đây:

 Để tồn tại (giá cao hơn chi phí)

 Để tối đa hoá lợi nhuận trước mắt

 Để tăng thị phần

 Để thu hồi vốn nhanh

 Để dẫn đầu về chất lượng

 Các mục tiêu khác: một doanh nghiệp có thể dùng giá để phục vụ cho một

số mục tiêu cụ thể hơn Doanh nghiệp có thể đặt giá ở mức thấp để ngăn chăncạnh tranh hay đặt giá bằng giá của đối thủ cạnh tranh để giữ ổn đinh thị trường.Giá có thể được quyết đinh ở mức giữ uy tín cũng như hỗ trợ các hãng buôn hay

để tránh sự can thiệp của Chính phủ

Tuy nhiên, doanh nghiệp không thể dựa vào ý muốn chủ quan của mình đểđịnh giá Một số chính sách:

Khi xác định giá cho một sản phẩm, nhất là sản phẩm mới, doanh nghiệpcần xem xét nên áp dụng chính sách giá hớt váng thị trường (skimming) hay giáthâm nhập thị trường (penetration pricing)

- Chính sách giá hớt váng thị trường (Market-Skimming Pricing): hớt váng thị

trường liên quan đến việc định giá cao so với giá thị trường Chính sách này đặcbiệt thích hợp với các sản phẩm mới vì:

+ Trong giai đoạn đầu của chu kỳ sống của một sản phẩm, giá cả không phải

là yếu tố quan trọng nhất;

+ Thị trường sẽ được phân định theo thu nhập nhờ giá cao;

+ Nó có thể là một yếu tố bảo vệ một khi giá cả xác định sai;

+ Giá cao ban đầu sẽ hạn chế nhu cầu ở mức sản xuất ban đầu của doanhnghiệp

- Chính sách giá thâm nhập thị trường: Trong chiến lược này, một mức giá thấp

ban đầu sẽ giúp sản phẩm có được thị phần lớn ngay lập tức Tuy nhiên, để ápdụng chính sách này, nên có những điều kiện sau:

Hơn nữa trong cạnh tranh khốc liệt trên thị trường hiện nay, vũ khí cạnhtranh không chỉ là giá cả, chất lượng sản phẩm mà dịch vụ bổ sung đã trở thành

vũ khí hết sức lợi hại của các doanh nghiệp

1.3.7 Đào tạo nâng cao trình độ, đội ngũ cán bộ quản lý, nhân viên hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Trong cơ chế thị trường ngày nay, tiêu thụ sản phẩm ngày càng trở nên khókhăn hơn Mặc dù có sản phẩm tốt, giá rẻ song cũng cần phải có những người bánhàng giỏi, biết lôi kéo khách hàng về phía mình, năng động, sáng tạo trong giaotiếp, xử lý tình huống, có những chính sách khuyến khích vật chất cho người laodộng

Để đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên có thể sử dụng các biện pháp sau:

1 Cử cán bộ đi học tại các trường đào tạo Công việc này đòi hỏi phải

giành thời gian, vật chất cho cán bộ được cử đi học xong sẽ đem lại hiệu quả cao.

2 Tạo điều kiện cho cán bộ nhân viên đi học tự túc hoặc có hỗ trợ mộtphần

3 Đào tạo huấn luyện tại công ty: dùng cán bộ có kinh nghiệm để kèmcặp hướng dẫn những người cần được đào tạo

Chương 2: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI

CÔNG TY CỔ PHẦN ĐIỆN CƠ HẢI PHÒNG 2.1 - Giới thiệu tổng quan về Công ty cổ phần Điện cơ Hải Phòng

2.1.1 - Lịch sử hình thành và phát triển.

Tên doanh nghiệp: Công ty cổ phần điện cơ Hải Phòng

Tên giao dịch tiếng Anh: Hải Phòng Elictrical Mechanica Joint CompanayTên viết tắt: HAPEMCO

Trụ sở chính: Số 734 Nguyễn Văn Linh, Lê Chân, Hải Phòng

Cơ sở 2: Số 20 Đinh Tiên Hoàng,Hồng Bàng, Hải Phòng

Điện thoại: 0313.835927 hoặc 0313.783328

Ngành nghề kinh doanh:

Sản xuất kinh doanh các loại quạt điện, linh kiện và các sản phẩm điện gia dụng khác

STT Tên Ngành Mã Ngành

2 Vận tải hành khách đường thủy nôi địa 5021

3 Vận tải hàng hóa đường thủy bội địa 5022

8 Đại lý môi giới hang hóa trong và ngoài nước 4610

9 Bán buôn máy móc, thiết bị điên, vật liệu điện

( máy phát điện, động cơ điện, dây điện và các

thiết bị khác dung trong mạch điện)

46592

11 Bán lẻ đồ điện gia dụng, đèn và bộ đèn điện trong

các cửa hàng chuyên doanh

dựng CNXH ở miền Bắc Trong tình hình đó Xí nghiệp Hải Phòng điện khí được

phép thành lập theo Quyết định số 169/QĐ-TCCQ ngày 16/3/1961 của UBNDTỉnh Hải Phòng Xí nghiệp được thành lập trên cơ sở sáp nhập 3 cơ sở tư doanh

nhỏ trong nội thành Hải Phòng là: Xưởng công tư hợp doanh Khuy Trai, Xưởngloa truyền thanh và Xí nghiệp 19-8 Theo quyết định thành lập và giấy phép kinhdoanh thì Xí nghiệp là đơn vị duy nhất nằm trong vùng Duyên Hải sản xuất cácloại quạt điện dân dụng Từ khi thành lập cho đến nay Xí nghiệp đã trải qua nhiềunấc thăng trầm.

2.1.2 Đặc điểm về tổ chức bộ máy quản trị.

Công ty duy trì bộ máy quản lý theo kiểu Trực tuyến tham mưu Giám đốcCông ty trực tiếp điều hành các bộ phận sản xuất Các Phó giám đốc giúp Giámđốc phụ trách các mặt: Sản xuất – Kỹ thuật, Kinh doanh, Xây dựng cơ bản, Tổchức hành chính và phải chịu trách nhiệm về các lĩnh vực mình phụ trách

Các phòng chức năng như: Kế hoạch – Sản xuất, Kinh doanh, Tài chính –

Kế toán, … thực hiện chức năng tham mưu cho Giám đốc trong việc ra quyết định

Trưởng các phòng, Quản đốc phân xưởng được giao toàn quyền trong việc

bố trí lao động điều hành công việc cụ thể trong phạm vi quản lý của mình đểthực hiện nhiệm vụ được giao Trưởng các bộ phận có thể giao nhiệm vụ hoặc uỷquyền cho cấp phó một số công việc và quyền hạn nhưng vẫn phải chịu tráchnhiệm trước Giám đốc về việc phân công và uỷ quyền trên

Hình 1: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của công ty.

Ghi chú: Quan hệ chỉ huy – thừa hành

Quan hệ góp ý – tham mưu

+ Sơ đồ tổ chức các phòng ban.

Trưởng Phòng Phó Phòng

HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ

GIÁM ĐỐC CÔNG TY

PHÓ GIÁM ĐỐC CÔNG TY

Phân xưởng lắp ráp

Phân xưởng lắp ráp

Phân xưởng lắp ráp

Phòng

tiêu thụ

Phòng TCKT

Phòng TCHC

Phòng nhân sự

Phòng kỹ thuật KCS

Phòng KHVT

Nhân viên văn phòng

Nhân viên văn phòng Nhân viên văn phòng

2.1.3 Chức năng và nhiệm vụ.

- Giám đốc: Là người có quyền hành cao nhất, có trách nhiệm tổ chức hoạt

động sản xuất kinh doanh của toàn Công ty theo điều lệ doanh nghiệp được Hộiđồng quản trị Công ty phê duyệt Trực tiếp ký nhận vốn, tài sản của Công ty giaocho (kể cả đất đai và các nguồn lực khác) để quản lý, sử dụng vào mục đích sảnxuất kinh doanh Duyệt chiến lược phát triển, kế hoạch dài hạn và hàng năm củaCông ty, phương án đầu tư, liên doanh, đề án tổ chức quản lý của Công ty trìnhHội đồng quản trị Công ty và cơ quan nhà nước có thẩm quyền phê duyệt Báocáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty với Hội đồng quản trịCông ty và các cơ quan nhà nước có thẩm quyền

- Phó giám đốc: Xây dựng kế hoạch dài hạn, ngắn hạn và điều hành sản

xuất để thực hiện kế hoạch đề ra Soạn thảo và kiểm tra các hợp đồng kinh tế đảm

bảo quyền lợi của Công ty và thực hiện đúng tiến độ của các hợp đồng đã ký.Giải quyết mọi công việc khi được giám đốc ủy quyền

- Phòng Tổ chức- Hành chính: + Chỉ đạo công tác bảo vệ cơ quan,

lái xe con, trực tiếp làm công tác tổ chức cán bộ nhân sự, thanh tra bảo

vệ và quân sự

+ Đàm phán, soạn thảo chỉ đạo hợpđồng thuê dịch vụ liên quan đến công tác TCCB Đánh giá kết quả thực hiện, đềxuất xứ các khiếu nại đối với các khách hàng

+ Trực tiếp thực hiện công tác nhânsự: tuyển dụng, thôi việc, bố trí điều chuyển đề bạt cán bộ công nhân viên vànhận xét đánh giá cán bộ, công tác chính trị nội bộ

- Phòng Kế toán Tài chính.

+ Tổ chức công tác kế toán, Lập cácbáo cáo kế toán – tài chính, kế toán quản trị theo quy định

+ Xây dựng kế hoạch tài chính và tổng

hợp các kế hoạch sản xuất kinh doanh để trình GĐ CN và báo cáo về công ty

+ Thường xuyên định kỳ phân tích cáchoạt động sản xuất kinh doanh, đề xuất những giải pháp kịp thời nhằm nâng caohiệu quả sản xuất kinh doanh

+ Nghiên cứu đề xuất với Giám đốc cácgiải pháp hoàn thiện và củng cố hệ thống quản lý sản xuất kinh doanh để pháttriển doanh nghiệp

- Phòng kế hoạch vật tư: Xây dựng chỉ đạo và thực hiện kế hoạch sản xuất

kinh doanh của Công ty Viết báo cáo hoàn thành kế hoạch 6 tháng, cả năm theoyêu cầu của giám đốc đồng thời kiểm tra việc lưu trữ hồ sơ chất lượng, tạo điềukiện để đánh giá nội bộ đơn vị mình Triển khai các hợp đồng vật tư lấy về Công

ty, đảm bảo số lượng, chất lượng và tiến độ Phục vụ kịp thời các loại vật tư chonhu cầu sản xuất của Công ty, không để vật tư ứ đọng

- Phòng kỹ thuật KCS: Nghiên cứu thiết kế sản phẩm(sản phẩm mới), cải

tiến sản phẩm theo yêu cầu của khách hàng, xây dựng và thực hiện các bước

công nghệ, thiết kế chế tạo và gá lắp, dụng cụ khuôn mẫu Cấp cho phòng kếhoạch, kế toán thống kê, vật tư những định mức tiêu hao Nguyên vật liệu về tìnhhình sử dụng Thiết bị máy móc Kiểm tra chất lượng các bán thành phẩm, từkhâu đầu tiên cho tới khâu cuối cùng nhiên Nguyên vật liệu Quản lý hệ thốngmẫu chuẩn, quản lý các dụng cụ đo kiểm, đảm bảo thống nhất các đơn vị đolường trong toàn Công ty, tìm tòi các phương pháp và phương tiện kiểm tra mới.Tham gia giải quyết những khiếu nại của khách hàng về chất lượng sản phẩm và

tổ chức thực hiện kiểm định nhà nước

- Phòng Tiêu thụ: Xây dựng kế hoạch tiêu thụ Tiếp nhận kế hoạch đã

duyệt tổ chức tiếp thị bán hàng Cập nhật, tổng hợp phân tích các thông tin liênquan đến thị trường và sản phẩm quạt điện và các đối thủ cạnh tranh, qua đó đềxuất các giải pháp xử lý kịp thời Tổ chức công tác tiếp thị, dịch vụ, quảng cáo,

Sinh viên : Phạm Văn Quân

Qua bảng trên ta thấy tổng doanh thu của năm 2008 cao hơn năm 2009 hơn

1 tỷ đồng, giảm hơn 2% do lượng tiêu thụ hàng hoá giảm đi đáng kể Điều này

cũng có thể do lượng hàng hoá từ các đối thủ cạnh tranh đặc biệt là hàng hoá

Trung Quốc tràn vào với số lượng lớn và giá thành rẻ hơn Đặc biệt là sự xuất

hiện của những loại quạt tích tiện, quạt hơi nước tiết kiệm điện của đối thủ cạnhtranh trên thị trường nên ảnh hưởng lớn đến quá trình tiêu thụ sản phẩm của

doanh nghiệp Trước tình hình trên năm 2010 công ty đã huy động thêm vốn điều

lệ tăng lên 1,9 tỷ đồng để đầu tư vào trang thiết bị, nghiên cứu và sản xuất ra các loại sản phẩm mới đa dạng mẫu mã, cải tiến về chất lượng để cải thiện tình

hình kinh doanh của doanh nghiệp Kết quả đạt được là năm 2010 tổng doanh thutăng đạt hơn 75 tỷ tăng hơn 26 tỷ tương đương hơn 52% so với năm 2009 Dođặc điểm sản phẩm của doanh nghiệp là tiêu thụ điện, trong những năm gần đâysản lượng điện của nước ta thường xuyên xảy ra tình trạng thiếu điện về mùa hè,

nắm bắt được điều này công ty đã chủ động nghiên cứu những loại quạt với công

suất tiêu thụ điện tiết kiệm, những loại quạt có khả năng tích điện Cũng trong

năm 2010 công ty đã kí được nhiều hợp đồng mới, củng cố mối quan gệ vũngchắc với các đối tác Chính vì vậy doanh thu của năm 2010 tăng lên đáng kể vớisản lượng tiêu thụ vượt những năm trước đó Tình hình kinh tế năm 2010 có sựbiến động, giá cả các yếu tố đầu vào tăng đẩy chi phí của Công ty lên cao tănghơn 54% so với năm 2009 tương đương với hơn 25.6 tỷ kéo theo lợi nhuận lợinhuận giảm nhưng vẫn đạt 2.645.078.781, tăng gần 19%. Đây là sự cố gắng của banlãnh đạo quản lý nhằm cải thiện tình hình kinh doanh của công ty Trong nhữngnăm tới, nền kinh tế có thể có những biến động, chính vì vậy công ty cần cónhững chiến sách nhạy bén hơn nhằm giảm tổng chi phí, nâng cao lợi nhuận hơnnữa

2.2.2 Đặc điểm sản xuất kinh doanh

2.2.2.1 Đặc điểm về sản phẩm.

Công ty Cổ phần Điện cơ Hải Phòng là doanh nghiệp đầu tiên sản xuất cácloại quạt điện ở Hải Phòng cũng như các tỉnh phía Bắc Sản phẩm của Công ty