PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ và đề RA GIẢI PHÁP đẩy MẠNH TIÊU THỤ sản PHẨM CHO CÔNG TY cổ PHẦN THIẾT bị BÁCH KHOA sài gòn

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH  LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ VÀ ĐỀ RA GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CHO CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ BÁCH KHOA SÀI GÒN Giáo viên hướng dẫn: Sinh viên thực hiện: LÊ TÍN VÕ THỊ HỒNG NHUNG MSSV: 4066142 MSL: KT0688A1 Lớp: Kinh tế học 1- k32 Cần Thơ, 2010 Luận văn tốt nghiệp GVHD: Lê Tín LỜI CẢM TẠ Để hoàn thành luận văn tốt nghiệp này, em xin chân thành cảm ơn quý Thầy Cô Trường Đại Học Cần Thơ tận tình giảng dạy, truyền đạt kiến thức lẫn phương pháp cho em suốt bốn năm học qua Đây niềm tin sở vững để em hoàn thành luận văn tốt nghiệp Trân trọng cảm ơn thầy Lê Tín hướng dẫn nhiệt tình bổ sung cho em kiến thức khiếm khuyết để em hồn thành luận văn tốt nghiệp hạn, yêu cầu, giúp em tìm hiểu thực tế q trình hoạt động Cơng ty Trân trọng cám ơn Ban lãnh đạo, anh chị nhân viên Công ty Bách Khoa giúp đỡ tận tình, truyền thụ kinh nghiệm cho em thời gian em thực tập Quý Công ty Sau em xin gởi lời chúc sức khỏe lòng biết ơn sâu sắc đến quý Thầy cô Khoa Kinh Tế- Quản Trị Kinh Doan Đại Học Cần Thơ, Quý Cô anh chị công ty Xin chân thành cảm ơn! i Luận văn tốt nghiệp GVHD: Lê Tín LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan đề tài luận văn tơi thực hiện, số liệu thu thập kết phân tích đề tài trung thực, đề tài không trùng với đề tài nghiên cứu khoa học Cần Thơ, ngày ……tháng …… năm …… Sinh viên thực Võ Thị Hồng Nhung ii Luận văn tốt nghiệp GVHD: Lê Tín NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP ……, ngày……tháng…… năm THỦ TRƯỞNG ĐƠN VỊ iii Luận văn tốt nghiệp GVHD: Lê Tín BẢN NHẬN XÉT LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC Họ tên người hướng dẫn: Học vị: Chuyên nghành: Cơ quan công tác: Tên học viên: Mã số sinh viên: Chuyên ngành: Tên đề tài: NỘI DUNG NHẬN XÉT Tính phù hợp đề tài với chuyên ngành đào tạo Về hình thức Ý nghĩa khoa học, thực tiển tính cấp thiết đề tài Độ tin cậy số liệu tính đại luận văn Nội dung kết đạt Các nhận xét khác Kết luận ……, ngày……tháng…… năm…… NGƯỜI NHẬN XÉT iv Luận văn tốt nghiệp GVHD: Lê Tín NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN ……, ngày……tháng…… năm NGƯỜI NHẬN XÉT MỤC LỤC v Luận văn tốt nghiệp GVHD: Lê Tín Trang Chương 1: GIỚI THIỆU 1.1 ĐẶT VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 1.3 CÂU HỎI NGHIÊN CỨU 1.4 PHẠM VI NGHIÊN CỨU 1.4.1 Phạm vi không gian 1.4.2 Phạm vi thời gian 1.4.3 Đối tượng nghiên cứu 1.5 LƯỢC KHẢO TÀI LIỆU .3 Chương 2: PHƯƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 2.1 PHƯƠNG PHÁP LUẬN 2.1.1 Tiêu thụ sản phẩm 2.1.1.1 Sơ lược tiêu thụ sản phẩm 2.1.1.2 Ý nghĩa nhiệm vụ tiêu thụ .5 a) Ý nghĩa b) Nhiệm vụ 2.1.1.3 Nội dung công tác tiêu thụ 2.1.1.4 Lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm doanh nghệp 2.1.2 Chiến lược tiêu thụ sản phẩm 2.1.2.1 Khái quát chiến lược tiêu thụ sản phẩm .9 2.1.2.2 Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm 10 2.1.2.3 Nội dung chiến lược tiêu thụ sản phẩm 11 2.1.3 Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 13 2.1.4 Cơ sở lý thuết Marketing tiêu thụ sản phẩm 14 2.1.4.1 Khái niệm Marketing 14 2.1.4.2 Một số hội marketing công tác tiêu thụ sản phẩm 14 2.1.4.3 Chính sách phân phối hàng hóa 15 2.1.4.4 Xúc tiến bán hàng 16 2.1.5 Doanh thu, chi phí, lợi nhuận 18 2.1.5.1 Doanh thu .18 2.1.5.2 Chi phí 19 2.1.5.3 Lợi nhuận .20 2.1.6 Các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ 20 2.1.6.1 Môi trường vi mô .20 2.1.6.2 Môi trường vĩ mô .21 2.1.6.3 Môi trường nội 23 2.2 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 23 2.2.1 Thu thập số liệu .23 2.2.2 Phương pháp phân tích 24 Chương 3: GIỚI THIỆU VỀ BÁCH KHOA COMPUTER 26 3.1 KHÁI QUÁT VỀ BÁCH KHOA COMPUTER 26 3.1.1 Giới thiệu chung 26 3.1.2 Quan điểm kinh doanh 27 3.1.3 Hệ thống nhận dạng thương hiệu 27 3.1.4 Mạng lưới chi nhánh .27 3.1.5 Mục tiêu định hướng phát triển công ty 29 3.1.6 Cơ cấu tổ chức .30 vi Luận văn tốt nghiệp GVHD: Lê Tín 3.1.7 Quản lý tài nhân lực đào tạo lao động công ty 32 3.1.8 Thực trạng quản lý vốn huy động vốn công ty 33 3.2 CÁC SẢN PHẨM 33 3.2.1 Cung cấp thiết bị linh kiện máy vi tính 34 3.2.2 Cung cấp dịch vụ kỹ thuật 34 3.2.3 Cung cấp dồng điện thoại hãng, Noname 35 3.2.4 Máy tính xách tay loại .36 Chương 4: PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ VÀ CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TIÊU THỤ SẢN PHẨM 40 4.1 PHÂN TÍCH KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CƠNG TY GIAI ĐOẠN 2007-2009 40 4.1.1 Phân tích tình hình doanh thu, chi phí, lợi nhuận cơng ty qua năm 2007-2009 .40 4.1.2 Phân tích báo cáo kết kinh doanh công ty 50 4.1.3 Phân tích số tài 53 4.2 PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở BKC 54 4.2.1 Phân tích tình hình nhập xuất tồn sản phẩm qua năm 54 4.2.2 Phân tích tình hình tiêu thụ so với kế hoạch qua năm 2007-2009 59 4.2.3 Phân tích tình hình tiêu thụ qua năm 2007-2009 63 4.2.3.1 Tình hình tiêu thụ theo cấu mặt hàng .63 4.2.3.2 Tình hình tiêu thụ theo cấu thị trường 68 4.3 PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TÌNH HÌNH TIÊU THỤ 74 4.3.1 Môi trường nội 74 4.3.1.1 Tình hình dự trữ hàng hóa 74 4.3.1.2 Giá bán 74 4.3.1.3 Chất lượng hàng hóa 75 4.3.1.4 Phương thức bán hàng 75 4.3.1.5 Tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm 76 4.3.2 Môi trường vĩ mô 77 4.3.2.1 Kinh tế 78 4.3.2.2 Chính trị-pháp luât 78 4.3.2.3 Văn hóa- xã hội 79 4.3.2.4 Quốc tế 80 4.3.2.5 Công nghệ 81 4.3.3 Môi trường vi mô/ Tác nghiệp 82 4.3.3.1 Đối thủ cạnh tranh 82 4.3.3.2 Phân tích khách hàng 83 4.2.3.3 Tình hình cung ứng 84 4.3.3.4 Phân tích thị trường Tp.HCM 85 Chương 5: CÁC GIẢI PHÁP HỖ TRỢ NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM 86 5.1 CƠ SỞ ĐỀ XUẤT 86 5.1.1 Cơ hội .86 5.1.2 Đe dọa 86 5.1.3 Điểm mạnh 86 5.1.4 Điểm yếu .87 5.1.5 Ma trận Swot 88 vii Luận văn tốt nghiệp GVHD: Lê Tín 5.2 CÁC GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ 89 5.2.1 Giá 90 5.2.2 Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu xác định thị trường 90 5.2.3 Theo dõi đối thủ cạnh tranh .93 5.2.4 Tăng cường khả cho lực lựợng nhân viên 95 5.2.5 Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ kênh phân phối 96 5.2.6 Đẩy mạnh hoạt động hổ trợ tiêu thụ-Xúc tiến bán hàng 87 5.2.6 Củng cố phát triển uy tín thị trường .98 5.2.7 Tình hình hàng tồn kho 99 Chương 6: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 100 6.1 Kết luận 100 6.2 Kiến nghị 100 TÀI LIỆU THAM KHẢO 102 PHỤ LỤC 103 DANH MỤC BIỂU BẢNG viii Luận văn tốt nghiệp GVHD: Lê Tín Trang Bảng 1: Tình hình doanh thu qua năm 2007-2009 41 Bảng 2: Tình hình chi phí chung cơng ty giai đoạn 2007-2009 44 Bảng 3: Tình hình lợi nhuận cơng ty qua năm 2007-2009 48 Bảng 4: Bảng phân tích kết kinh doanh cơng ty qua năm 51 Bảng 5: Bảng tỷ suất GVHB DTT công ty qua năm 53 Bảng 6: Bảng tỷ suất chi phí QLDN doanh thu cơng ty qua năm 54 Bảng 7: Tình hình xuất nhập tồn qua ba năm 55 Bảng 8: Chênh lệch xuất nhập tồn sản phẩm qua năm 56 Bảng 9: Tình hình tiêu thụ thực tế so với kế hoạch qua năm 2007-2009 60 Bảng 10: Tình hình chênh lệch tiêu thụ so với kế hoạch qua năm 61 Bảng 11: Doanh thu theo cấu mặt hàng năm 2007-2009 64 Bảng 12: Doanh thu theo cấu thị trường qua năm 2007-2009 69 Bảng 13: Các thông tin cần thiết cho việc phân tích đối thủ cạnh tranh 95 DANH MỤC HÌNH ix Luận văn tốt nghiệp GVHD: Lê Tín dụng sách hoa hồng, khuyến mãi, chiêu thị để khuyến khích khách hàng, đồng thời, thu hút ý khách hàng sản phẩm, mặt hàng Công ty Và cơng ty cần sử dụng sách chiết khấu thương mại, chiết khấu toán…nhằm tăng doanh thu giúp ch việc thu hồi nợ tôt hơn, nhằm đảm bảo khả tái sản xuất kinh doanh Chính điều đó, tạo nên nhiều điều kiện thuận lợi để Công ty tăng sản lượng tiêu thụ từ thị trường xuất đến thị trường nội địa, ra, tăng doanh thu dẫn đến tăng lợi nhuận nâng cao uy tín Cơng ty q trình hoạt động sản xuất kinh doanh 5.2.1 Giá Là nhân tố ảnh hưởng khơng đến lượng hàng hóa tiêu thụ, ảnh hưởng đến lợi nhuận công ty Nếu công ty định mức giá cao làm cho khối lượng tiêu thụ bị giảm sút Khi giá bán tăng lên khối lượng tiêu thụ phụ thuộc vào mức đáp ứng nhu cầu tiêu dung loại hàng hóa, sản phẩm thiết yếu cho tiêu dung lương thực thực phẩm, khối lượng tiêu thụ phụ thuộc vào giá Ngược lại, sản phẩm cao cấp, xa xỉ, khối lượng sản phẩm giảm giá tăng lên Vì vậy, Cơng ty cần định khối lượng sản phẩm tiêu thụ cho hợp lí nhằm mang lại hiệu kinh tế cao Nhất thời kỳ khủng hoảng kinh tế khơng cần đạt lợi nhuận tối đa mà phải định giá cho tiêu thụ khối lượng sản phẩm ổn định giữ chân khách hàng nâng cao uy tín thương hiệu để khách hàng khơng lãng sản phẩm Chúng ta thực biện pháp tăng cường khuyến giảm giá bán, tặng quà mua số lượng lớn nhằm giữ chân khách hàng thu hút thêm khách hàng mới, kích thích tiêu thụ 5.2.2 Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu xác định thị trường Với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh chế thị trường phải tuân theo phương châm: sản xuất kinh doanh phải xuất phát từ nhu cầu thị trường Nói cách khác doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thị trường - 90 - Luận văn tốt nghiệp GVHD: Lê Tín cần mà để biết thị trường cần thơng qua cơng tác nghiên cứu dự báo thị trường xác định Hiểu rỏ thị trường bước cần thiết thành công doanh nghiệp, hiệu doanh nghiệp phụ thuộc phần vào chất lượng công tác nghiên cứu thị trường, tiến hành trước vận động Doanh nghiệp lúc tìm khách hàng đường giống Thị trường, hiểu theo nghĩa chung nơi trao đổi mua bán hàng hóa dịch vụ bên người bán bên người mua Đồng thời chịu chi phối số yếu tố môi trường định Để thành công kinh doanh doanh nghiệp phải hiểu rỏ thị trường mình, thực chất cơng tác nghiên cứu thị trường dự báo thị trường trả lời câu hỏi:  Thị trường cần loại sản phẩm nào?  Đặc điểm kinh tế kỹ thuật sao?  Dung lượng sản phẩm nào?  Ai (nhóm khách hàng nào) tiêu thụ sản phẩm mình?  Làm để tiêu thụ sản phẩm cách hiệu nhất? Công tác thị trường tổ chức có hiệu mang lại tác động to lớn doanh nghiệp Trên thực tế khâu tiếp cận trường Cơng ty Bách khoa yếu kém, mà ngun nhân cơng ty chưa có đầu tư thích đáng tài chính, chất xám cho cơng tác nghiên cứu thị trường Đây yếu tố khách quan trình tồn phát triển cơng ty Đứng vững phát triển kinh tế thị trường công ty phải xác định loại sản phẩm, số lượng bao nhiêu, thời điểm cung ứng Từ xây dựng kế hoạch kinh doanh hiệu Từ kế hoạch kinh doanh hợp lý mà cơng ty tiết kiệm nguồn lực, khai thác lực cạnh tranh công ty Qua nghiên cứu thực tế cho thấy công tác nghiên cứu thị trường công ty chưa quan tâm mức, hiệu thấp điều dẫn đến cơng ty thiếu thơng tin từ nhiều phía như:  Thơng tin nhu cầu thị trường - 91 - Luận văn tốt nghiệp GVHD: Lê Tín  Thơng tin bạn hàng  Thơng tin đối thủ cạnh tranh Công ty nên định kỳ tổ chức hội nghị khách hàng năm lần, nhằm nắm bắt thông tin thị trường từ mạng lưới tiêu thụ lắng nghe ý kiến đóng góp sản phẩm cơng ty thị hiếu ngườ tiêu dùng, mẫu mã sản phẩm ưa chuộng điều cần rút kinh nghiệm sản phẩm như: Mẫu mã, chất lượng, kiểu dáng, giá cả, chế độ bảo hành để từ có biện pháp đắn cho sản phẩm Để có thông tin thường xuyên công ty nên xây dựng kênh thông tin với khách hàng truyền thống cơng ty Ngồi cơng ty tham gia hội chợ triển lãm hàng hàng công nghệ mới, dịp cơng ty giới thiệu sản phẩm đến khách hàng, đồng thời thu thập nhiều thông tin quan trọng thị trường, đối thủ cạnh tranh Qua nghiên cứu thị trường, Cơng ty biết xác sản phẩm giai đoạn chu kỳ sống, để có ứng phó thích hợp, nghiên cứu dự báo thị trường cách xác giúp cơng ty xây dựng kế hoạch kinh doanh cho phù hợp thực tế, tránh lãng phí nguồn lực, giảm hàng tồng kho, giảm chi phí lưu kho Cơng ty nên thường xun cữ cán bộ, nhân viên công tác thị trường để tìm hiểu, nắm bắt nhu cầu thị trường( thay đổi, xu hướng phát triển thị trường…) ký kết hợp đồng mua bán, phân phối sản phẩm Tuy biện pháp tốn nhiều kinh phí chuyến cơng tác có hiệu lợi ích cơng ty gấp nhiều lần chi phí mà Cơng ty đầu tư vào việc Lợi ích khơng phải lợi ích trước mắt tính tiền mà thể giá trị tiêu thụ hàng hóa, doanh thu lợi nhuận sau công ty thực hợp đồng hiệu thể chổ  Nếu ký kết hợp đồng mua bán sản phẩm doanh số lợi nhuận Công ty cao  Qua chuyến công tác, nhân viên cơng ty học tập kinh nghiệm quản lý, cách thức làm việc để từ nghiên cứu xem xét vận dụng vào điều kiện Công ty - 92 - Luận văn tốt nghiệp GVHD: Lê Tín  Ngồi cán nhân viên Cơng ty tham quan giải trí nên tinh thần phấn khởi, làm việc có hiệu  Lập phiếu thăm dò thị trường: Để chiếm lĩnh có biện pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty ngồi chiến lược thị trường, sách sản phẩm, tổ chức kênh phân phối… Thì việc nghiên cứu nhu cầu thị trường sản phẩm, thaí độ người tiêu dùng sản phẩm có ý nghĩa quan trọng việc hồn thiện sản phẩm đưa sản phẩm vào thị trường Một phuơng pháp có giá trị giúp cho doanh nghiệp nắm bắt thông tin trực quan hệ giao tiếp trung gian với người tiêu dùng 5.2.3 Theo dõi đối thủ cạnh tranh Bên cạnh công tác thăm dò nhu cầu thị trường, việc theo dõi đối thủ cạnh tranh giúp Cơng ty có phương pháp ứng xử phù hợp nhằm bảo vệ đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty Dưới số vấn đề quan trọng cần biết đối thủ cạnh tranh mà phải lập thành hồ sơ để theo dõi thường xuyên cập nhật định kỳ theo tiêu sau: Các loại sản phẩm Hệ thống phân phối đại lý Marketing bán hàng Các tác nghiệp/ sản xuất Nghiên cứu công nghệ Giá thành Tiềm lực tài Mục tiêu chiến lược Các chiến lược cạnh tranh 10 Đánh giá  Khả tăng trưởng đối thủ cạnh tranh  Năng lực đối thủ cạnh tranh tăng hay giảm xuống có tăng trưởng  Khả tiềm ẩn tăng trưởng - 93 - Luận văn tốt nghiệp GVHD: Lê Tín  Khả phản ứng nhanh đối thủ cạnh tranh, trước thay đổi xảy  Khả đương đầu với đối thủ cạnh tranh kéo dài Bảng 13: CÁC THÔNG TIN CẦN THIẾT CHO VIỆC PHÂN TÍCH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH Quan điểm thiết kế Tiềm vật chất Marketing Tài Tiềm kỹ thuật  Thiết bị Lực lượng bán hàng Tổng vốn Quan điểm  Chi phí Trình độ  Vốn tự có Bản quyền  Giá thành Quy mơ  Vốn ngân sách Cơng nghệ Vị trí Tỷ lệ nợ vốn Nhân lực Loại hình Chi phí vay nợ Mạng lưới phân phối Hướng tín dụng Quảng cáo Vòng quay vốn Chính sách bán hàng Lãi/ vốn Thị phần Mặt hàng Lãi/ doanh thu Chất lượng Danh tiếng sản phẩm Giá Sức cạnh tranh Qua bảng công ty nắm bắt thơng tin chủ yếu đối thủ cạnh tranh, thị trường, khách hàng, sản phẩm tương tự hay sản phẩm thay Từ mà Cơng ty đưa ứng xử phù hợp với thay đổi môi trường kinh doanh Đây biện pháp đòi hỏi phải có kiên trì, nghệ thuật, đồng thời nhân viên làm nhiệm vụ cần phải có trình độ, có am hiểu thị trường hoạt động marketing khác 5.2.4 Tăng cường khả cho lực lượng nhân viên Trình độ chun mơn nhân viên góp phần tạo hiệu làm ăn cơng ty Nhân viên có trình độ chun mơn cao, có tay nghề, kinh nghiệm tư cách đạo đức sản phẩm họ mang đến có chất lượng tốt Từ thành lập công ty ngày thu hút nhiều nhân viên - 94 - Luận văn tốt nghiệp GVHD: Lê Tín vào phục vụ cho cơng ty Tuy nhiên muốn giữ nhân viên tốt cơng ty cần có biện pháp hiệu khuyến khích động viên nhân viên hồn thành nhiệm vụ trung thành với cơng ty Xây dựng đội ngũ công nhân viên vững vàng đáp ứng tốt nhu cầu trách nhiệm Sắp xếp, bố trí máy hoạt động có hiệu hơn, phát huy tối đa lực đội ngũ có Đẩy mạnh phong trào sáng kiến, cải tiến kỹ thuật, hợp lý hoá sản xuất ý kiến xem xét trân trọng Có kế hoạch tăng cường công tác đào tạo lại nhằm mục đích đội ngũ cán cơng nhân viên chức cơng ty "Có tri thức, có lĩnh, có văn hố, có sức khỏe, giàu tình nghĩa" để đáp ứng nhu cầu tương lai công ty Xây dựng cấu để khuyến khích nhân viên Nghiên cứu ứng dụng công nghệ tiến khoa học kỹ thuật, đầu tư có hiệu để cạnh tranh thắng lợi, tạo điều kiện thuận lợi để cạnh tranh khơng chủ quan nóng vội Giữ uy tín cơng ty khách hàng Chú trọng vào công tác nghiên cứu phát triển (R&D) 5.2.5 Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ kênh phân phối Để thực mục tiêu củng cố đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Cơng Ty Bách Khoa vấn đề tổ chức kênh phân phối quan trọng, đặc biệt thị trường thị trường dự định tương lai Mục tiêu công tác tổ chức kênh phân phối là nhiệm vụ bán nhiều hàng hóa nhiều tốt, phải đảm bảo tới gần người tiêu dùng cuối điểm bán lẻ Do lựa chọn kênh phân phối tương lai kết hợp vừa phân phối trực tiếp, vừa phân phối gián tiếp hình thức hỗn hợp… - 95 - Luận văn tốt nghiệp GVHD: Lê Tín Showroom Công ty Công ty Công ty Lực lượng bán hàng Công ty Showroom Showroom Các trung gian Các trung gian Khách hàng Người tiêu dùng Khách hàng Người tiêu dùng Kênh trực tiếp Kênh gián tiếp Lực lượng bán hàng Công ty Khách hàng Người tiêu dùng Kênh hỗn hợp Hình 10 : CÁC KÊNH PHÂN PHỐI Ngồi nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm, Cơng ty tổ chức, nghiên cứu để giao cho Showroom giới thiệu sản phẩm theo hướng nhân viên tiếp thị công ty trả lương Các nhân viên tiếp thị sau đầo tạo làm công tác giới thiệu sản phẩm công ty với ngườ tiêu dùng điểm bán lẻ khu vực phân cơng Bên cạnh Cơng ty huấn luyện cho kỹ tìm hiêu thu thập thơng tin thị trường như: nhu cầu khách hàng sản phẩm có sản phẩm cơng ty( chất lượng, mẫu mã, giá cả) thông tin đối thủ cạnh tranh để cung cấp cho Cơng ty thơng tin Việc tổ chức vậy, mặt tìm kiếm khách hàng, đồng thời giảm chi phí cơng tác Cơng ty tự đãm đương 5.2.6 Đẩy mạnh hoạt động hổ trợ tiêu thụ-Xúc tiến bán hàng  Quảng cáo: Đăng tải thơng tin quảng cáo kênh truyền hình, chuyên mục, trang wed xã hội, tạp chí hàng ngày…Với nội dung đầy đủ thu - 96 - Luận văn tốt nghiệp GVHD: Lê Tín hút nhiều người xem, hình ảnh thật ấn tượng nhằm thu hút khách hàng tiềm kích thích, nhắc nhở khách hàng sử dụng  Marketing trực tiếp: Bằng hình thức gọi điện thoại, gửi email công cụ liên lạc để thông tin cách trực tiếp cho khách yêu cầu khách đến chi nhánh cơng ty Bên cạnh phát tờ rơi, Bảng báo giá sản phẩm…  Khuyến mại: Phương thức nhằm thu hút khách hàng đến mua, khách hàng củ quay lại, lấy trung thành Với chương tặng phiếu mua hàng ưu đãi, tặng thêm hàng hóa, hồn trả tiền mặt, bớt giá, giảm tiền làm kích thích nhu cầu khách hàng quen thuộc Đối với khách hàng phân phát hàng mẫu, thưởng hay có quà tặng, dùng thử miễn phí, chế độ bảo hành sản phẩm thời gian dài tạo yên tâm khách mua hàng lần Bên cạnh công ty nên tổ chức, tham gia triển lãm thương mại, thi bán hàng làm khuyến khích nhân viên thu hút người mua  Mở rộng qua hệ công chúng điều cần thiết kinh daonh: Công ty nên trọng mở rộng mối quan hệ với giới báo chí truyền thơng, quan hệ công chúng như: Phân phát tiệp nhỏ giới thiệu sản phẩm mình, cơng ty Các tin báo tạp chí cần thiết, thường xuyên tổ chức chương trình hoạt động cơng ích như: thăm trẻ mồ côi nghèo, người già neo đơn, lập quỹ học bổng, tài trợ chương trình xã hội, trường học Ngồi cơng ty cần phải tạo điểm nhận dạng đặc biệt logo Bách Khoa, Màu xanh cửa hàng, nhận dạng qua đồng phục…Tất đặc điểm gây ý đến khách hàng từ tạo gần gủi thân thiết động lực để lôi kéo khách hàng đến với Cơng ty 5.2.7 Tình hình hàng tồn kho Hàng tồn kho phải đảm bảo khơng để tình trạng thiếu hụt, không đủ khối lượng, làm khách hàng hội kinh doanh Tuy nhiên hàng tồn kho lớn làm động vốn( tăng chi phí sử dụng vốn) tăng chi phí bảo quản hàng tồn kho, gây ảnh hưởng đến hiệu chung Tồn kho phải kịp thời vừa đủ( đầy đủ Vì vậy, cơng ty cần có nhà cung ứng uy tín - 97 - Luận văn tốt nghiệp GVHD: Lê Tín hợp đồng lâu dài, ổn định Tất nhiên, điều không dơn giản- đặc biệt kinh tế thị trường, chịu nhiều biến động Có hệ thống tồn kho kịp thời mà người Nhật sữ dụng thành cơng nói rằng: cung ứng phải lúc khối lượng cần thiết để chi phí hàng tồn kho thấp tiến đến không Nhưng sữ dụng chúng để đạt hiệu nghệ thuật điều dễ dàng Công ty nên thường xuyên đưa chương trình khuyến để lý hàng tồn Có thể làm tặng kèm quà tặng, giảm giá, có nhiều ưu đãi đặc biệt mặt hàng tồn kho Các chương trình BIG SALE, CLEAR HÀNG TỒN Tăng vòng quay hàng tồn kho, khơng để tình trạng hàng tồn trữ kho lâu, đảm bảo có đủ hàng hóa tiêu thụ cho đầu năm sau - 98 - Luận văn tốt nghiệp GVHD: Lê Tín CHƯƠNG KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 6.1 KẾT LUẬN Vai trò việc phân tích tình hình tiêu thụ cần thiết cho công ty, công việc nên phải thường xuyên thực công ty muốn biết nguyên nhân tăng trưởng hay suy giảm thành phần cấu hoạt động Qua trình phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Bách Khoa Sài Gòn, kết luận sau: Công ty hoạt động hiệu quả, chứng doanh thu, lợi nhuận công ty liên tục giảm qua năm, vấn đề mà đòi hỏi nhà quản trị phải quan tâm tìm biện pháp khắc phục Có thể kết luận rằng, nguyên nhân dẫn đến tình trạng thua lỗ công ty nguyên nhân chủ quan lẫn khách quan, chủ quan công ty chưa có sách thu hút giữ chân khách hàng truyền thống mà gặp nhiều vấn đề việc tìm kiếm mở rộng thị trường Khách quan yếu tố môi trường tác động lạm phát, kinh tế, văn hóa, cơng nghệ, xu hướng thời đại… Tóm lại, muốn tiếp tục đứng vững cải thiện tình hình cơng ty Bách Khoa cần có chiến lược kế hoạch kinh doanh hiệu 6.2 KIẾN NGHỊ 6.2.1 Đối với nhà nước: Trong nhập khẩu, kinh doanh hàng hóa nhà nước giữ vai trò quan trọng, nhà can thiệp tạo động lực hỗ trợ cho nhà kinh doanh, với hỗ trợ nhiệt tình nhà nước giúp cho tình hình kinh doanh doanh nghiệp ngày tốt Tuy nhiên, hỗ trợ nhà nước cần có sách biện pháp để tránh tình trạng nhập lậu, sản xuất hàng không chất lượng điều quan trọng Do đó, nhà nước cần quan tâm thực số nội dụng sau: - 99 - Luận văn tốt nghiệp GVHD: Lê Tín Đẩy mạnh cơng tác xúc tiến thương mại nhằm hỗ trợ cho doanh nghiệp việc tìm kiếm thị trường Cần áp dụng biện pháp khác nhằm khuyến khích, tạo mối liên hệ ba bên Nhà nước – Doanh nghiệp Xây dựng khuồn khổ pháp lý rõ ràng phù hợp nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho việc kinh doanh 6.2.2 Đối với công ty: Bên cạnh hỗ trợ nhà nước phấn đấu cơng ty đóng vai trò quan trọng: - Tập trung nguồn lực để đẩy mạnh cơng tác phân tích, tìm kiếm thị truờng - Có sách nhân hợp lý để thu hút nhân tài, đồng thời thực nhiều chương trình đào tạo nhằm xây dựng đội ngũ cán có lực cao việc nắm bắt ứng phó nhanh trước thay đổi thị trường đối thủ cạnh tranh - Kiểm tra kỹ lưỡng chất lượng sản phẩm đầu vào hàng hóa đầu - Thực thi biện pháp quản lý chi phí thật hiệu - 100 - Luận văn tốt nghiệp GVHD: Lê Tín TÀI LIỆU THAM KHẢO - Phạm Văn Dược, Đặng Kim Cương – Phân tích hoạt động kinh doanh – NXB Thống Kê – 1997 - Nguyễn Quang Thu - Quản trị tài - NXB Thống Kê-2007 - Trịnh Văn Sơn, Đào Nguyên Phi- Phân tích hoạt động kinh doanh- Đại hoc Huế-2006 - Lưu Thanh Đức Hải- Marketing bản- NXB thống Kê-07/2007 - 101 - Luận văn tốt nghiệp GVHD: Lê Tín PHỤ LỤC Ở em xin mạnh dạn đưa phiếu thăm dò nbằng câu hỏi sở xác định mẫu đại diện cho khách hàng tiêu dùng Laptop Công ty Bách Khoa MẪU PHIẾU THĂM DÒ Nam Nữ Tuổi: Từ 15-20 Từ 21-30 Từ 31-40 Từ 41-50 Trên 50 Nghề nghiệp: Đã mua sản phẩm: Mua loại sản phẩm nào: ………………………… Thường chọn thương hiệu nào( thứ tự ưu tiên) : ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… ……………………………………………………………………… …………………………………………………………………… Tại chọn thương hiệu trên:  Bền  Đẹp  Hợp túi tiền  Dễ sữ dụng Có thường xun thay đổi thương hiệu hay khơng? Thường xuyên khác Có mua sản phẩm Bách Khoa chưa? Nếu có mua sản phẩm ? - 102 - Luận văn tốt nghiệp Laptop GVHD: Lê Tín Điện thoại USB Máy Bộ 10 Nhận xét chung sản phẩm Bách Khoa so với Cơng ty khác? Bằng Kém Khơng có ý kiến khác 11 Nhận xét chất lượng, mẫu mã sản phẩm Công ty Bách Khoa so với sản phẩm Doanh nghiệp ngành  Chất lượng tốt  Mẫu mã đẹp  Giá phù hợp  Sản phẩm đa dạng  Câu hỏi 3,4 để đánh giá tình hình thu nhập khách hàng mua nhiều hay mua  Câu 5,6,7,9 để nắm bắt thông tin thị hiếu sở thích khách hàng  Câu để liên hệ với câu 4,6 đánh giá mức độ thay sản phẩm  Câu 10,11 để có sở thâm nhập thị trường đối thủ cạnh tranh - 103 - Luận văn tốt nghiệp GVHD: Lê Tín BÁO CÁO KẾT QUẢ KINH DOANH NĂM 2007-2009 ĐVT: ĐỒNG CHỈ TIÊU 1 Doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ Các khoản giảm trừ doanh thu Doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ (01-02) Giá vốn hàng bán Lợi nhuận gộp bán hàng cung cấp dịch vụ (10-11) Doanh thu hoạt động tài Chi phí tài - Trong đó: Chi phí lãi vay Chi phí bán hàng Chi phí quản lý doanh nghiệp 10 Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh (20+(21-22)-(24+25)) 11 Thu nhập khác 12 Chi phí khác 13 Lợi nhuận khác (31-32) 14 Tổng lợi nhuận kế tốn trước thuế (30+40) 15 Chi phí thuế TNDN hành 16 Chi phí thuế TNDN hỗn lại 17 Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp (50-51-52) 18 Lãi cổ phiếu (*) Mã số 01 02 10 11 20 21 22 23 24 25 30 31 32 40 50 51 52 60 70 Thuyết minh VI.25 VI.27 VI.26 VI.28 VI.30 VI.30 2009 200.256.376.460 2008 163.100.566.591 2007 98.838.304.618 200.256.376.460 187.302.353.071 12.954.023.389 11.542.086 5.059.148.267 2.192.134.212 237.141.343 7.149.705.041 519.570.824 210.702.348 286.000.002 (75.297.654) 444.273.170 77.747.805 163.100.566.591 153.204.463.588 9.896.103.003 262.580.924 3.715.570.066 2.345.816.253 599.694.934 5.097.806.410 745.612.517 32.316.004 11 32.315.993 777.928.510 217.819.983 98.838.304.618 91.651.499.777 7.186.804.841 228.515.891 581.715.724 531.141.232 1.211.250.526 4.748.660.206 873.694.276 29.516.482 366.525.365 560.108.527 650.311.746 (Nguồn: Báo cáo kết hoạt động kinh doanh – Phòng kế tốn công ty Bách Khoa) - 104 - 29.516.482 903.210.758 252.899.012 ... TIÊU NGHIÊN CỨU Mục tiêu chung:  Phân tích tình hình tiêu thụ đề xuất giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cho Công ty cổ phần thiết bị Bách Khoa Sài Gòn Mục tiêu cụ thể:  Phân tích chung tình. .. tiêu thụ hàng hố Cơng ty Chính em mạnh dạng chọn đề tài: Phân tích tình hình tiêu thụ đề xuất giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cho Công ty Cổ phần thiết bị Bách Khoa Sài Gòn ” làm đề tài... trường  Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ  Đề xuất giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cho Công ty Với mục tiêu cụ thể nhằm giúp Cơng ty mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm,